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Définition :
Le marketing : Le marketing est un état d’esprit et une attitude, un choix de gestion et un
ensemble de techniques qui permettent, à travers une offre de biens et services, de satisfaire
les besoins et désirs des consommateurs d’une manière rentable pour l’entreprise.
Le besoin : est une nécessité
Le désir : est une façon (agréable) de répondre aux besoins
Les différents types de marché :
Selon Nature du produit vendu :
Marché des biens : (Produits matériels. Ex : Table)
Marché des services : (Produits immatériels. Ex : Services avocat.)
Selon La dimension géographique :
Marché local.
Marché régional.
Marché national.
Marché international.
Selon Le niveau d’analyse :
Marché réel ou actuel : représente les ventes effectives d’un produit.
Marché potentiel : correspond aux ventes maximales que pourrait atteindre un produit.
Les situations d’achat :
l'achat routinier : il concerne des biens de consommation courante pour lesquels le client
doit renouveler périodiquement l'achat (la nourriture, la lessive...).
l'achat réfléchi : il concerne souvent des produits anomaux (nécessitant une réflexion avant
achat). On parle aussi d'achat raisonné. Ce sont par exemple les produits onéreux.
l'achat impulsif : le client achète alors qu'il ne l'avait pas prévu : un produit peu impliquant
financièrement, mis en valeur (tête de gondole, promotion...)
Comportement d’achat du consommateur :
Les facteurs explicatifs individuels :
Les facteurs physiologiques :
Besoins physiologiques : dormir, de nourrir, manger, boire, respirer, sexualité…
Besoins de sécurité : se loger, se vêtir, protection, faire confiance à …
Besoins d’appartenance : être aimé, écouter, compris, estime des autres, appartenir à un groupe,
contact, acceptation social …
Besoins d’estime : sentiment d’être utile et d’avoir de la valeur, conserver son autonomie, son
identité …
Besoins d’accomplissement : développer ses connaissances, ses valeurs, créer, résoudre des
problèmes complexes …
Les objectifs :
Développé la notoriété de marque ou de l’entreprise
Profiter de publicité indirecte
Développé un sentiment favorable dans l’esprit des consommateurs potentiel
les actions des relations publiques :
Le sponsoring (le parrainage) :
Consiste à utiliser un événement (le plus souvent du domaine sportif) pour faire connaître la
marque de l’entreprise
Le mécénat :
Le mécénat se définit comme un soutien financier ou matériel, sans contrepartie directe, Il peut concerner
des domaines divers tels que l'éducation, l'humanitaire, la culture, l'art, la protection de l'environnement
Elaboration d’une politique de communication :
1. Fixer l’objectif de la communication
2. Identifier de la cible visée
3. Définition du message
4. Déterminer du canal de distribution du message
5. Déterminer du budget de communication
6. La mise en œuvre de la communication
7. Le suivi et le contrôle des résultats
La force de vente :
Définition :
La force de vente désigne généralement l’ensemble des salariés d’une entreprise chargé
commercialisé des produits ou services. Et de stimuler la demande de ses produits auprès d’une
clientèle acquise ou potentiel
Les fonctions de la force de vente :
Fidéliser les clients actuels
Attirer les clients potentiels (la prospection)
Prendre des commandes
Refléter une image favorable sur l’entreprise
Connaitre les réactions des clients
Les types de force de vente :
La force de vente interne : C’est le personnel salarié de l’entreprise chargé de vendre les
produits de celle ci
La force de vente externe : C’est le personnel non salarié de l’entreprise chargé de
représenter et vendre les produits de l’entreprise
Les étapes de la force de vente :
L’accueil des clients
L’identification des besoins des clients
Reformulation des besoins de clients