Fiche d’analyse et de préparation Document n° 01

Entreprise : Flounge Malta Négociation du 22/03/2022

Caractéristiques Je recherche des informations concernant… Contrôle
Nos objectifs Qualitatifs Quantitatifs
Objet - Avant-vente : prospection et création de la
relation client, recherche informationnelle
Avant-vente :
- Savoir si le
Vente :
- Vendre le
[Objectif(s)] - Vente : recherche informationnelle, prospect est produit au
conclusion totale ou partielle d’un contrat intéressé par le meilleur prix
quoi ? - Après-vente : suivi, gestion relation client, produit possible
résolution d’un problème après-vente - Obtenir un (négociation
rendez-vous de prix et
négociation incoterm)
- Obtenir le - Gagner un
plus client
d’informations
possibles sur le Après-vente :
prospect - Calculer le
volume
Vente : d’augmentation
- Se présenter du chiffre
et faire un d’affaires de
rappel de la l’entreprise
relation - Proposer des
entretenue réductions au
avec le prospect s’il
prospect vient à acheter
- Découvrir les d’autres
besoins du produits
prospect
- Présenter le
produit
(description,
capacités,
spécificités)
- Donner des
arguments
d’achats au
prospect
- Convaincre le
prospect
- Répondre aux
questions et
incertitudes du
prospect
- Parvenir à un
accord
- Conclure un
contrat

Après-vente :
- Assurer le
meilleur délai
de livraison
- Proposer des
solutions à de
potentiels
problèmes de
service après-
vente
- Entretenir la
relation
commerciale
avec le
prospect
- Fidéliser le
prospect
 Leurs objectifs
NB : ce que l’on en sait a priori car ils seront - S’assurer que - Négocier le
découverts ou précisés lors de l’entretien de le produit prix du produit
négociation correspond aux - Négocier le
valeurs de prix de vente
l’entreprise final du produit
- S’assurer que
le produit n’est
pas qu’une
tendance
passagère
- Acquérir une
ou plusieurs
terrasses
flottantes
- S’assurer que
le produit est
accessible à
tous les clients
de son
entreprise
- S’assurer que
le produit
puisse se
déplacer
S’assurer que
le produit est
simple à utiliser
et facile à
entretenir

Le contexte Général :
Contexte - Culture à faible contexte
- Pays à forte distance hiérarchique
où ? Culturel du pays - Pays avec un contrôle élevé de
l’incertitude
- Pays stéréotypé et très en retard sur
l’égalité hommes/femmes

Autre (informations pertinentes / courant
d’affaire à nouer - cf. fiche pays et modèle
PESTEL / Étude et Veille)
D’affaire :
- Langue de négociation : Anglais
- Nombre et qualité des
négociateurs : 1 négociatrice
(respectueuse, à l’écoute, patiente) -
Atmosphère des négociations :
Détendue
- Méthode(s) de négociation : Être à
l’écoute, faire des concessions en
échange de contreparties, garder le
contrôle de ses émotions, montrer
l’intérêt d’accepter l’offre commerciale
et créer une relation de confiance
Politique :
- République parlementaire
- Membre fondateur de l’Union
Européenne et de l’OTAN
- Membre de la zone euro depuis
janvier 1999
- Un des États européens les plus
engagés pour l’environnement
Président  Sergio Mattarella depuis
février 2015
Premier ministre  Giuseppe Conte
depuis juin 2018

Économique et juridique de l’entreprise
Situationnel de la négociation
- type :
- lieu (si en face à face)
- espace
- historique de la relation
Économique :
- Pays touché par la crise
économique de 2007/2008, la crise
de la dette souveraine de la zone
euro (2009/2010) et la crise sanitaire
et économique mondiale liée à la
Covid-19  Fragilisation de
l’économie
- 2018 : taux de chômage à 10,5%
Taux de chômage au-delà de 35%
chez les jeunes
- 2018 : le poids de l’endettement
public atteint 131% du PIB 
nouvelle instabilité financière
- 2019 : PIB annuel (1.787.664 M
d’euros)
PIB par habitant (29.610€)
- Troisième économie européenne
- Disparités entre le Nord et le Sud du
pays
Social :
- Forte présence de la mafia (surtout
dans le Sud du pays)
- Fortes disparités entre le Nord et le
Sud du pays
- Territoire chaleureux et attractifs
Juridique :
- Le pays suit les lois européennes en
termes de commerce
- L’Italie a signé la Convention des
Nations Unies sur les contrats de
ventes internationales de
marchandises
- Membre de l’Organisation Mondiale
de la Propriété Intellectuelle (OMPI)
- Signataire de la Convention de Paris
sur la protection de la propriété
intellectuelle
- Signataire des Aspects des droits de
propriété intellectuelle qui touchent au
commerce (ADPIC)
Entreprise commerciale cliente
Société à responsabilité limité (SARL)
Petite entreprise, 16 employés,
Chiffre d’affaires introuvable
Force de l’entreprise :
- Elle s’est étendue dans 6 villes en
Italie
- Elle propose des activités terrestres
et maritimes
- Elle est très axée sur la nature,
l’environnement, la préservation de la
planète
Position concurrentielle : Suiveur
B to B
La négociation se déroulera en face à
face.
Dans l’entreprise du prospect
Dans un bureau.
4 juin 2021  Envoi de l’e-mail de
prospection au contact et attente de
la réponse
 10 juin 2021  Relance du contact
10 juin 2021  Réception de la
réponse du contact
10 juin 2021  Proposition d’un
entretien téléphonique afin
d’organiser un rendez-vous de
négociation
14 juin 2021  Acceptation du
rendez-vous
Apports attendus
Enjeux
Qualitatifs Quantitatifs
Enjeux
immédiats :
pourquoi ? - Le client peut
conclure une
vente avec une
entreprise
concurrente
- Apparition de
complications
(juridiques,
économiques,
sociales) dû à
un problème
apparu au
Enjeux
cours de la
immédiats :
livraison du
- Perdre un
produit
client
- Que la vente
- Baisse du
de la terrasse
chiffre
flottante
d’affaires de
échoue
l’entreprise
Pour l’entreprise
- Être obligé de
Enjeux à long
baisser le prix
- immédiats terme :
de vente (en
- détériorer les
dessous de
- à long terme relations
6000€)
commerciales
entretenues
avec le client
suite à un
désaccord
- Être critiqué
par le prospect
auprès de
potentiels
clients suite à
une
négociation qui
a pris un
mauvais
tournant
- Que le client
mette fin à la
relation
commerciale

Pour le client Enjeux Enjeux

immédiats : immédiats :
- immédiats - Devoir choisir - Devoir payer
un produit un prix élevé
- à long terme d’une pour l’achat du
entreprise produit
concurrente (sachant que le
suite à l’échec prix le plus
de l’achat élevé est de
- Ne pas 7 320€)
 pouvoir
développer
Enjeux à long
l’activité de son
terme :
entreprise
- Faire un
investissement
Enjeux à long
qui ne sera pas
terme :
rentable dans
- Détérioration
le futur (
de la relation
baisse du
commerciale
chiffre
entretenue
d’affaires et
avec le
peine à réaliser
vendeur
un bénéfice)

Sources de pouvoir Forces Faiblesses

- La capacité
- Le produit est
de production
innovant et de
de l’entreprise
bonne qualité
est réduite
- Le produit est
- Tous les outils
issu d’une
Pour l’entreprise pour la vente
démarche
- dans l’absolu du produit sont
écologique
inexistants,
- Le produit
donc à créer
peut attirer
(CGV, étude
toute catégorie
des solutions
de client
logistiques…)

- Très peu voire - Absence

pas du tout d’expérience
d’entreprises dans le
Asymétrie de - / notre concurrence
concurrentes commerce
international
pouvoir par rapport à
certaines
comment ? entreprises
concurrentes
- Le client étant - Flounge Malta
un centre de est une des
sports rares
d’aventure, il a entreprises à
un très large commercialiser
choix d’achat des terrasses
d’équipements flottantes
Pour le client pour aménagées et
développer son pouvant se
activité déplacer avec
(bateaux, facilité, elle
bouées possède donc
tractées, jet ski, un certain
paddle, monopole du
pédalos…) marché
Sexe : Femme
Négociateur Identité  Age : 33 ans
Nationalité : Italienne
qui ? Qualité  Fonction :
- Réalisation d’achats de produits pour l’entreprise
- Négocier les achats avec les fournisseurs
- Définir les conditions de commande, de livraison, de
paiement… et établir un contrat d’achat
- Prospecter les marchés et s’informer sur les nouveaux
fournisseurs
- Sélectionner les fournisseurs les plus avantageux et évaluer
leur qualité
- Suivre l’exécution des contrats et relancer si besoin
- Contrôler les marchandises livrées et les factures
 Position hiérarchique : Responsable achats
Conviviale, dominée, compréhensive, intuitive, optimiste
Personnalité  Passionnée par la nature
Stratégies d’objectifs :
- Présenter le produit (description, capacités, spécificités)
- Convaincre le prospect
- Répondre aux questions et incertitudes du prospect

Stratégie - Négocier
- Parvenir à un accord
- Conclure un contrat
comment ? - Suivre la relation

Stratégies comportementales : Stratégie intégrative