Lois Entreprise Succès: Absolument Incassable

Page 1
Page 2
LOIS DE
ENTREPRISE
SUCCÈS
ABSOLUMENT
INCASSABLE
LE 100
Page 3
Livres écrits par Brian Tracy:
Stratégies de vente avancées
Leadership efficace
Le don de la confiance en soi
Le grand grand livre de la sagesse
Petit livre d'argent de la prospérité
Maîtriser votre temps
Réalisation maximale
La femme Peak Performance
Réalisation personnelle
Le succès est un voyage
Vente réussie
Un trésor de réussite personnelle
Lois universelles du succès
Livre co-encadré par Brian Tracy:
Parler des secrets des maîtres
Page 4
LOIS DE
ENTREPRISE
SUCCÈS
ABSOLUMEN
T
INCASSABLE
LE 100
BRIAN TRACY
Page 5
Les 100 lois absolument incassables de la réussite commerciale
Copyright © 2000 par Brian Tracy
Tous les droits sont réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, distribuée ou trans-
sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, y compris la photocopie, l’enregistrement ou d’autres
techniques ou mécaniques, sans l’autorisation écrite préalable de l’éditeur, sauf
le cas de citations brèves incorporées dans des revues critiques et de certains autres éléments non commerciaux
utilisations autorisées par la loi sur le droit d'auteur. Pour les demandes d'autorisation, écrivez à l'éditeur,
adressé «Attention: Coordonnateur des autorisations», à l'adresse ci-dessous.
Berrett-Koehler Publishers, Inc.
235, rue Montgomery, bureau 650
San Francisco, Californie 94104-2916
Tél: (415) 288-0260, Fax: (415) 362-2512
www.bkconnection.com
Informations de commande pour les éditions imprimées
Ventes de quantité. Des remises spéciales sont disponibles sur les achats de quantité par les sociétés,
associations et autres. Pour plus de détails, contactez le «Département des ventes spéciales» au
Adresse Berrett-Koehler ci-dessus.
Ventes individuelles. Les publications de Berrett-Koehler sont disponibles dans la plupart des librairies. Ils
peut également être commandé directement auprès de Berrett-Koehler: Tél: (800) 929-2929; Télécopieur: (802) 864-
7626; www.bkconnection.com
Ordres d'utilisation des manuels scolaires / adoption des cours. Veuillez contacter Berrett-Koehler:
Tél: (800) 929-2929; Télécopieur: (802) 864-7626.
Commandes des libraires et grossistes américains. Veuillez contacter Ingram Publisher
Services, Tél: (800) 509-4887; Télécopieur: (800) 838-1149; Courriel: customer.service@ingram
publisherservices.com; ou visitez www.ingrampublisherservices.com/Ordering pour plus de détails
sur la commande électronique.
Berrett-Koehler et le logo BK sont des marques déposées de Berrett-Koehler
Publishers, Inc.
Première édition
Édition imprimée à couverture rigide ISBN 978-1-57675-107-7
Édition papier broché ISBN 978-1-57675-126-8
Livre numérique en format PDF ISBN 978-1-57675-794-9
2008-1
Rédaction et relecture: PeopleSpeak
Conception et réalisation intérieure: Marin Bookworks
Conception de la couverture: Camille Woodbury
Indexation: Leonard Rosenbaum
Page 6
Dévouement
k
Ce livre est dédié à mon fils Michael Tracy. Que ces
des vérités intemporelles vous guident et vous inspirent à la vie merveilleuse
entreprise qui s'étend devant vous.
Page 7
Cette page a été intentionnellement laissée vierge
Page 8
Table des matières

k
Préface . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xi
À propos de l'auteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .xv
Introduction - Le succès est prévisible . . . . . . . . . . . . . . . . . .1
Chapitre premier - Les lois de la vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
1. La loi de cause à effet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14
2. La loi de la croyance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
3. La loi des attentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
4. La loi de l'attraction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21
5. La loi de la correspondance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Chapitre deux - Les lois du succès . . . . . . . . . . . . . . . . . .27
6. La loi du contrôle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .32
7. Le droit des accidents. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35
8. La loi de la responsabilité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
9. La loi de la direction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40
10. La loi d'indemnisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47
11. La loi du service. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
12. La loi de l'effort appliqué. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52
13. La loi de la surcompensation. . . . . . . . . . . . . . . . . . .54
14. La loi de la préparation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57
15. La loi de l'efficacité forcée. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59
16. La loi de la décision. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .61
17. La loi de la créativité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64
18. La loi de la flexibilité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67
19. La loi de la persistance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70
Page 9
Chapitre trois - Les lois du commerce . . . . . . . . . . . . . . . .73
20. La loi du but. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78
21. Le droit de l'organisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80
22. La loi de la satisfaction du client. . . . . . . . . . . . . . . .81
23. La loi du client. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .85
24. La loi de la qualité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89
25. La loi de l'obsolescence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93
26. La loi de l'innovation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .96
27. La loi des facteurs critiques de succès. . . . . . . . . . . . . . .97
28. La loi du marché. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101
29. La loi de spécialisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104
30. La loi de différenciation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106
31. La loi de segmentation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108
32. La loi de concentration. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .110
33. La loi d'excellence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113
Chapitre quatre - Les lois du leadership . . . . . . . . . . . . . .117
34. La loi de l'intégrité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121
35. La loi du courage. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .123
36. La loi du réalisme. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126
37. La loi du pouvoir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129
38. La loi de l'ambition. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133
39. La loi de l'optimisme. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135
40. La loi de l'empathie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138
41. La loi de la résilience. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .140
42. La loi de l'indépendance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141
43. La loi de la maturité émotionnelle. . . . . . . . . . . . . . . . .143
44. La loi de la superbe exécution. . . . . . . . . . . . . . . . . . .144
45. La loi de la prévoyance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146
Chapitre cinq - Les lois de l'argent . . . . . . . . . . . . . . . . . .149
46. La loi de l'abondance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155
47. La loi de l'échange. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157
48. La loi du capital. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .160
49. La loi de la perspective temporelle. . . . . . . . . . . . . . . . . . .163
viii
T HE 100 A bsolutely U NBREAKABLE L AWS DE B USINESS S RÉUSSITE
Page 10
50. La loi de l'épargne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .166
51. La loi de la conservation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .169
52. Loi de Parkinson. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .170
53. La loi de trois. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172
54. La loi de l'investissement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175
55. La loi de l'intérêt composé. . . . . . . . . . . . . . . . .178
56. La loi d'accumulation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .180
57. La loi du magnétisme. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .182
58. La loi de l'accélération de l'accélération. . . . . . . . . . . . .185
Chapitre six - Les lois de la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189
59. La loi des ventes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .193
60. La loi de la détermination. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .197
61. La loi du besoin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .199
62. La loi des problèmes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .202
63. La loi de persuasion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .204
64. La loi de sécurité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206
65. La loi du risque. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .208
66. La loi de la confiance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .210
67. Le droit des relations. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .213
68. La loi de l'amitié. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .216
69. La loi du positionnement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217
70. La loi de la perspective. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .219
71. La loi de la planification préalable. . . . . . . . . . . . . . . . . .221
72. La loi de la motivation perverse. . . . . . . . . . . . . . . . .224
Chapitre sept - Les lois de la négociation . . . . . . . . . . . . .227
73. La loi universelle de négociation. . . . . . . . . . . . . . .232
74. La loi de l'avenir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .234
75. La loi du gagnant-gagnant ou du no deal. . . . . . . . . . . . . . . .235
76. La loi des possibilités illimitées. . . . . . . . . . . . . . .238
77. La loi de quatre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .240
78. La loi du timing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .242
79. La loi des termes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .245
80. La loi de l'anticipation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .248
T ABLEAU DES C ONTENTS
ix
Page 11
81. La loi de l'autorité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .250
82. La loi du renversement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .251
83. La loi du plus grand pouvoir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .253
84. La loi du désir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .258
85. La loi de réciprocité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .259
86. The Walk Away Law. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .262
87. La loi du caractère définitif. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .264
Chapitre huit - Les lois de la gestion du temps . . . . . . .267
88. La loi de la clarté. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .271
89. La loi des priorités. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .273
90. La loi des postériorités. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .274
91. La loi du bien le plus précieux. . . . . . . . . . . . . .275
92. La loi de l'aménagement. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .277
93. La loi des récompenses. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .279
94. La loi de séquentialité. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .280
95. La loi de l'effet de levier. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .282
96. La loi du respect des délais. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .283
97. La loi de la pratique. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .285
98. La loi de la pression du temps. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .286
99. La loi du traitement unique. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .288
100. Le droit de la compétence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .290
Conclusion - Commencez dès maintenant! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .293
Ressources d'apprentissage de Brian Tracy International . . . . . . .297
Lecture recommandée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .307
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .309
X
Page 12
Préface
k
Il était une fois, je pars en voyage pour découvrir
pourquoi le monde fonctionne comme il le fait. Comme beaucoup de gens sur ce
voyage, j’ai trouvé mon chemin vers la vente, puis la gestion, et même
l’esprit d’entreprise et la création d’entreprises. Au fil du temps, j'ai commencé
de remarquer des modèles et des principes cohérents et prévisibles qui
semblait accompagner tout succès commercial. Liste et explication
c'est le but de ce livre.
Ma mission dans la vie est la même depuis plus de vingt-
cinq ans. C'est de libérer le potentiel individuel en donnant aux gens
idées et stratégies qu'ils peuvent utiliser pour obtenir plus d'avantages et
les récompenses qu'ils veulent bien plus rapidement qu'ils ne le feraient sans ces idées.
Je crois que la vie est la plus précieuse et la plus merveilleuse de toutes
cadeaux. Avec cette conviction, j'ai été amené pendant des années à trouver des moyens de
réduire la durée de vie que vous devez passer pour atteindre le
objectifs matériels et non matériels que vous vous fixez. Ainsi ce livre sur
les lois du succès commercial.
Ce livre est écrit spécifiquement pour les personnes travaillant dans le
monde des affaires qui souhaitent maximiser leur potentiel personnel
et obtenir la meilleure qualité et quantité de résultats commerciaux possible
en échange des heures, des semaines, des mois et des années de leur
vies précieuses qu’ils investissent dans leur carrière.
Chacune de ces lois peut vous faire économiser des mois, voire des années,
travailler dur si vous n'avez pas vécu et travaillé conformément à
jusqu'à présent. Et chacune de ces lois est indispensable à votre
réaliser votre plein potentiel. La violation constante de l'un des
Page 13
ces lois peuvent vous coûter des mois et même des années de frustration et
sous-performance.
Voici une question pour vous: si vous pouviez gagner 50 000 $ par an
ou 100 000 $ par an, toutes choses égales par ailleurs, ce qui
tu choisis?
La réponse est évidente. Vous préférez toujours plus à moins
pour le même temps et effort. Et le fait est que les gens
les personnes vivant selon ces lois et pratiquant ces principes gagnent
plus dans la même période de temps que les gens qui ne le font pas.
Ces lois sont similaires aux lois de la physique, des lois des mathématiques,
lois de la mécanique ou lois de l'électricité. Ils sont pratiques, éprouvés
des lois qui s'appliquent partout au succès et aux affaires. Ils ne
faire face à la santé ou à la maison ou à l’amour ou à l’équilibre ou à l’une des
teurs qui font le bonheur et l'épanouissement personnel. Ce livre
n'essaie pas de résoudre ces problèmes, seul le principe intemporel
de succès commerciaux.
La meilleure nouvelle de toutes en ce qui concerne la réussite commerciale est que la nature
est neutre. Si vous faites ce que font les autres personnes qui réussissent, vous obtiendrez
les résultats obtenus par d'autres personnes qui réussissent. Et si vous ne le faites pas, vous
habitude. C'est aussi simple que ça.
Certaines de ces lois peuvent sembler simplistes ou évidentes. Certains
se répètent de différentes manières dans différentes catégories. Ne le fais pas
être dupe de les escompter ou de les rejeter sur ce compte.
Le grand succès et la maîtrise dans tous les domaines reviennent toujours à ceux qui sont
"Génial sur les bases."
Pendant que vous lisez, prenez quelques instants avec chaque loi et honnêtement
évaluer votre propre conduite et comportement par rapport à cette loi.
Une idée ou une nouvelle idée que vous n'aviez pas auparavant peut être tout
qu'il faut pour changer le sens de votre vie.
Lorsque vous appliquez les 100 lois absolument incassables de
Succès commercial et vous vivez votre vie professionnelle en harmonie avec
eux, vous gagnerez un avantage distinct sur ceux qui ne le font pas.
xii
Page 14
Vous profiterez de niveaux de réussite et de satisfaction que vous n'aurez peut-être jamais
imaginé possible. Vous accomplirez plus en quelques mois ou
années que beaucoup de gens accomplissent dans leur vie!
Brian Tracy
Solana Beach, Californie
Mars 2000
P REFACE
xiii
Page 15
Page 16
A propos de l'auteur
k
Brian Tracy a commencé par le bas et a gravi les échelons, un
étape à la fois. Il a commencé sa vie adulte sans instruction, sans qualification et
sans emploi, vivant dans sa voiture et travaillant à des petits boulots
est venu avec.
À un âge précoce, il est devenu extrêmement curieux de savoir comment
les choses fonctionnent, pourquoi les choses se passent comme elles le font. Pendant qu'il
travaillait
et a voyagé, lu et parlé aux gens, il a commencé à découvrir une cer-
maintenir la régularité et la prévisibilité des affaires humaines. Ces idées
changé la direction de sa vie et a finalement conduit aux lois et
idées dans ce livre.
Comme un scientifique ou un chercheur, il a testé et appliqué chaque principe
en comparant ses conclusions avec celles des autres. Comme il
a travaillé son chemin d'un emploi à l'autre, d'un poste à un autre, et
finalement de l'échec au succès, il s'est utilisé comme un cobaye
pour prouver ou réfuter la validité de ses découvertes.
L’effet cumulatif de l’apprentissage et de l’application de ces
les principes du succès et de la réussite étaient exactement comme
prévu.
Aujourd'hui, Brian Tracy est l'un des meilleurs consultants en affaires du
États-Unis et l'un des conférenciers professionnels les plus populaires
dans le monde. Il a travaillé avec plus de 500 entreprises de tous
tailles, dont beaucoup dans le Fortune 500. Il parle à plus de
300 000 personnes chaque année dans le monde sur des sujets de
efficacité de l'entreprise.
Brian Tracy a écrit dix livres, dont certains ont été
traduit en douze langues. Son apprentissage vidéo et audio
Page 17
les programmes sont utilisés dans le monde entier pour enseigner le leadership, les ventes,
succès et gestion du temps.
En outre, il a voyagé et travaillé dans quatre-vingts pays sur
cinq continents. Il est titulaire d'une maîtrise en commerce et administration
est un lecteur passionné d’histoire, de philosophie, d’économie,
religion, métaphysique et psychologie.
Brian a une merveilleuse façon de synthétiser des idées et des idées
de plusieurs disciplines en stratégies pratiques qui fonctionnent rapidement
et obtenez des résultats rapides.
Il est président de Brian Tracy International, consultant et
organisme de formation basé à Solana Beach, en Californie. Il est mar-
Il est père de quatre enfants et s'implique activement dans sa communauté.
Dans ce livre, il partage avec vous ses nombreuses années de sagesse
tiré de son expérience avec des personnes et des entreprises à travers
Amérique et dans le monde.
xvi
Page 18
INTRODUCTION
Le succès est prévisible

k
C'est un moment merveilleux pour vivre. Il n'y a jamais eu plus
des opportunités pour plus de gens d'atteindre plus de leurs objectifs,
à la fois personnellement et professionnellement, qui existent aujourd'hui. Et si quelque chose,
notre situation s'améliore de plus en plus d'année en année.
Pourquoi cela arrive-t-il? La réponse la plus simple est que nous savons
plus aujourd'hui sur la façon d'obtenir de meilleurs résultats dans plus de domaines de
entreprise que nous avons jamais connu auparavant. Et cette information,
ces idées et ces idées sont comme l'eau qui coule partout et
tous ceux qui sont ouverts à eux et désireux de les utiliser.
La chose merveilleuse au sujet des informations et des idées est qu’elles
sont infiniment divisibles. Si vous avez une idée qui peut m'aider à être
plus efficace dans une partie de mon entreprise et vous la partagez avec
moi, nous sommes tous les deux enrichis. Si je partage ensuite cette idée avec quelqu'un
d'autre, et cette personne partage à nouveau avec quelqu'un d'autre, tout le monde
qui reçoit la nouvelle idée est mieux loti.
Et la connaissance est cumulative. Une fois qu'elle existe, elle ne cesse pas
exister. Il devient disponible pour de plus en plus de personnes et il grandit
exponentiellement. Chaque nouvelle connaissance révèle des liens
interconnexions avec d’autres domaines de la connaissance dans un
modèle de renforcement et d'accélération. Chaque percée dans la connaissance
bord crée de nouvelles opportunités qui se développent et se multiplient que
la connaissance est exploitée.
Page 19
Le moteur de l'explosion des connaissances et de la
l'expansion de la technologie est la concurrence. Ce concours est plus
agressif, déterminé, créatif et impitoyable comme jamais auparavant, et
au contraire, ce sera encore plus difficile dans les mois et les années à venir.
On a dit que «les affaires, c'est la guerre». Livres, articles,
et les cours sont remplis de références à la «guerre marketing»
«Tactiques de guérilla», «contre-attaques» et autres termes militaires. Et
ce sont tous vrai avec une distinction importante: la nature de la
type de «guerre» menée.
La guerre militaire vise à la conquête de personnes et de territoires
tory. La guerre commerciale vise à gagner des clients et des marchés.
Le combat militaire vise à la destruction et à la victoire par l'utilisation de
force écrasante. La concurrence commerciale vise à trouver mieux,
des moyens plus rapides et moins chers de satisfaire les clients en concurrence avec
d'autres entreprises qui tentent de plaire aux mêmes clients.
Cette concurrence commerciale est féroce. Beaucoup des meilleurs esprits
et les personnes les plus talentueuses qui aient jamais vécu pensent et
travailler jour et nuit pour trouver des moyens de satisfaire les clients avec de nouveaux
et de meilleurs produits et services. La course est lancée. Seuls ceux qui
peut apprendre et appliquer les meilleures idées et méthodes plus rapidement que
leurs concurrents survivront.
Le concept «Winning Edge» dit «de petites différences de capacité
peut entraîner d’énormes différences de résultats. » Petites différences
dans votre propre répertoire personnel de connaissances et de compétences peut conduire
à des différences importantes dans vos revenus et réalisations.
Votre objectif tout au long de votre carrière, pour vous et votre entreprise
devrait être d’acquérir et de développer les atouts gagnants
votre domaine qui peut faire toute la différence entre le succès et
médiocrité.
Aujourd'hui, les stratégies et techniques pour réussir à tous les niveaux
niveau d’entreprise, et dans toutes les activités de la vie, sont plus largement
capables et prolifèrent plus rapidement qu'à tout autre moment
2
Page 20
L'histoire humain. Et nous pouvons tous en bénéficier en les saisissant
et les appliquer à nos vies.
Le but de ce livre est de partager avec vous un système de
principes ou «lois» éprouvés qui ont été découverts et redistribués
couverts, pratiqués et mis en œuvre par les entreprises les plus
partout dans tous les types d’organisations, grandes et
petite, tout au long de l'histoire de l'entreprise. La pratique
de ces lois vous donnera l'avantage.
Lorsque vous connaissez et comprenez ces vérités intemporelles, vous
gagnera un énorme avantage sur ceux qui ne le font pas. Quand
vous organisez votre vie et votre entreprise selon ces universels
lois et principes, vous pouvez commencer, construire, gérer ou changer
une entreprise ou un service plus rapide et plus simple que jamais
pensé possible.
Plus vous intégrez ces principes dans votre quotidien
la réflexion et la prise de décision, plus vous serez efficace
devenir. Vous attirerez et retiendrez de meilleures personnes, produirez et vendrez
produits et services plus nombreux et de meilleure qualité, maîtriser les coûts
doucement, étendre et croître de façon plus prévisible, et augmenter vos
son avec une plus grande cohérence.
Certaines de ces lois peuvent sembler inhabituelles, voire controversées
lors de votre première lecture. Néanmoins, ce sont des vérités intemporelles.
Ils ont toujours existé. Ils ont toujours travaillé. Ils sont nat-
lois orales. Ils sont intégrés dans l'univers. À long terme, ils
sont inviolables.
Thomas Henry Huxley a écrit dans A Liberal Education , «The
échiquier est le monde, les pièces sont les phénomènes de l'uni-
verset, les règles du jeu sont ce que nous appelons les lois de la nature.
Le joueur de l'autre côté nous est caché. Nous savons que son
le jeu est toujours juste, juste et patient. Mais nous savons aussi, à nos dépens,
qu'il ne néglige jamais une erreur, ou fait la moindre allocation
pour l'ignorance. "
I NTRODUCTION -S RÉUSSITE I S P REDICTABLE
3
Page 21
De la même manière, ces lois sont neutres, ni positives ni
négatif. Ils sont indifférents à vos convictions, préférences,
ou désirs. Ils ont toujours existé dans les affaires et existeront toujours. Comme
Johann Wolfgang von Goethe a écrit: «La nature ne comprend pas les plaisanteries
ing; elle est toujours vraie, toujours sévère; elle a toujours raison, et
les erreurs et les fautes sont toujours celles de l'homme. L'homme incapable de
l'appréciant elle méprise et seulement pour l'apt, le pur et
vrai, se résigne-t-elle et révèle-t-elle ses secrets. »
Si vous voulez cuisiner, vous étudiez la cuisine et vous suivez les
règles et principes concernant la combinaison des ingrédients et
préparations qui se sont avérées efficaces dans le passé.
Vous ne penseriez pas ajouter ou soustraire des ingrédients clés et vous attendre
le plat que vous vous apprêtez à goûter de la même manière que si vous
recette éprouvée.
De la même manière, vous ne vous attendriez pas à atteindre le même
les résultats commerciaux obtenus par des gens d'affaires prospères par
violer les lois et principes essentiels qu'ils pratiquent l'année
après l'année.
Il y a une histoire d'un homme qui décide de se suicider en
sauter d'un immeuble de trente étages. Alors qu'il plonge vers le
sol, quelqu'un se penche par une fenêtre du quinzième étage et
crie: "Comment ça va?"
L'homme qui tombe crie: «Jusqu'ici, tout va bien!»
Beaucoup de gens vivent leur vie professionnelle avec ce genre de
philosophie, "Jusqu'ici, tout va bien!" Ils violent les lois naturelles et
principes qui s’appliquent à la vie des affaires, parfois sciemment et
parfois non. Néanmoins, ces vérités sont immuables et
inévitable. Vous les violez à vos risques et périls. Et même si vous pensez
vous échappez à leurs conséquences à court terme, vous
finalement payer le prix fort qu'ils demandent.
La bonne nouvelle est que lorsque vous organisez votre vie et
activités autour des 100 lois absolument incassables de
4
Page 22
Réussite en affaires, vous êtes pratiquement assuré de réussir et
la prospérité dans vos activités commerciales. Tout comme vous récoltez ce que vous
semez, quand vous mettez de bonnes choses, vous en sortez de bonnes.
Peut-être la qualité la plus importante d’une entreprise prospère
nessperson est le pragmatisme. Vous êtes pragmatique quand vous ne l'êtes pas
nécessairement préoccupé par l'origine d'une idée. Vous ne demandez pas
d'où il vient ou qui y a pensé en premier. Vous n'en demandez qu'une
question: ça marche?
Vous réussissez dans les affaires et dans la vie dans la mesure où
vous découvrez ce qui fonctionne, puis appliquez ce principe partout
et chaque fois qu'il est approprié d'obtenir un résultat particulier. Ce livre
vise à vous donner des idées et des stratégies qui ont fait leurs preuves,
encore et encore, pour travailler.
Les lois et principes universels sont similaires aux numéros de téléphone
en ce que si vous composez le bon numéro, vous atteignez le
fête. Mais même si vous êtes brillant, bien éduqué, sincère, déterminé
miné et intelligent, si vous composez le mauvais numéro, vous ne
traverser.
Année après année, des milliers d'entreprises sous-performent voire
faire faillite parce que soit les principaux décideurs dans les
les entreprises ne connaissaient pas ces lois universelles ou ont tenté de
les violer et réussir de toute façon. Encore plus de centaines de milliers
les sables, et même des millions, d’entreprises ne parviennent pas à
potentiels de ventes et de rentabilité chaque année en raison de leur
lation d'une ou plusieurs de ces lois.
N'oubliez pas que l'ignorance de la loi n'est pas une excuse. Même si vous
vous ne connaissez pas les lois, vous n'êtes pas dispensé de l'obéissance à
leur. Même si votre violation de ces lois et principes n'est pas
intentionnel, vous paierez toujours la totalité de la pénalité en cas d'échec, de frustration,
et sous-performance.
5
Page 23
Ma propre histoire
Mon parcours n'était pas très inspirant. Ma famille n'en a jamais eu
l’argent, et j’ai payé à ma façon avec des petits boulots dès l’âge de
Onze. J'ai quitté le lycée sans diplôme. Après avoir travaillé chez
travaux laborieux depuis quelques années, je suis tombé sur les ventes. Je me suis débattu
vendre pendant de nombreux mois jusqu'à ce que je commence à poser la question
changé ma vie: pourquoi certaines personnes réussissent mieux
que d'autres?
La Bible dit: «Cherchez et vous trouverez, pour tous ceux qui cherchent
eth. " Quand j'ai commencé à chercher les raisons pour lesquelles certaines personnes étaient
faisant mieux que moi, j'ai commencé à trouver des réponses partout.
Et quand j'ai appliqué les réponses que j'ai trouvées, j'ai commencé à obtenir la même chose
les résultats que d'autres personnes réussies obtenaient.
Il y a une «règle 10/90» dans la vie. Cette règle dit que le premier
10% du temps que vous investissez pour découvrir le sous-jacent
lois, principes, règles, méthodes et techniques de réussite
l'action dans n'importe quel domaine vous fera économiser 90% du temps et des efforts
nécessaire pour atteindre vos objectifs dans ce domaine.
Au fil des ans, j'ai découvert que les personnes les plus intelligentes sont celles
qui prennent le temps de découvrir les règles de réussite dans tous les domaines avant
ils essaient d'obtenir des résultats dans ce domaine. Ils font leurs devoirs
en avance.
Dans la trentaine, j'ai rattrapé mon éducation formelle. Je participe
dans un programme Executive MBA dans une grande université et
a obtenu une maîtrise en commerce et administration. je
investi environ 4 000 heures de mon temps à étudier des matières commerciales
et les principes commerciaux. Au fil des ans, j'ai lu des centaines de
livres et articles traditionnels dans ma recherche des soi-disant Secrets de
Succès.
Quand on m'a donné l'opportunité de construire une couverture de force de vente -
Dans six pays, j'ai demandé aux experts, lu les livres, écouté
les programmes audio et suivi les cours de recrutement et de
6
Page 24
créer des organisations de vente. Ensuite, j'ai appliqué ce que j'avais appris
et pratiqué les lois et les principes qui semblaient être les plus
efficace.
En un an, je suis passé de marcher dans les rues à vendre tout droit
commission, vivant de la main à la bouche, à la construction d’un
force de vente individuelle couvrant six pays et générant des millions de
dollars par an en revenus.
Plus tard, quand je me suis lancé dans le développement immobilier, j'ai suivi
même procédure. J'ai emprunté tous les livres que la bibliothèque avait sur de vrais
développement immobilier et les a étudiés, jusque tard dans la nuit. J'ai dépensé
heures avec d'autres promoteurs immobiliers, en leur posant des questions
tions. Ensuite, j'ai opté pour un terrain de 100 $, mis en place le
analyses et propositions financières nécessaires, a trouvé un
avec la force de soutenir le projet, et a ensuite
construire et louer complètement un centre commercial de 3 millions de dollars
douze prochains mois.
Quand j'ai commencé à importer des automobiles japonaises, j'ai suivi
même procédure. En un an, j'ai construit un réseau de soixante-cinq concessionnaires
travail grâce auquel j'ai finalement vendu plus de 25 millions de dollars
la valeur des véhicules.
Quand je suis devenu chef de l'exploitation de 265 millions de dollars
société de développement, j’ai appliqué à mon nouveau poste le
testé les lois, les principes et les techniques que j'avais rassemblés. Je viens-
complètement réorganisé, réorganisé et recentré la société, tournant
de la confusion à la rentabilité en moins d'un an.
Les gens d’affaires ont commencé à m’engager comme consultant et comme
bleshooter. Entreprise après entreprise, j'ai utilisé la même procédure.
Je me suis plongé dans l'entreprise jusqu'à ce que j'aie constaté
les «principes de réussite» sous-jacents de cette industrie ou de ce domaine, puis
Je les ai appliqués. En conséquence, j'ai pu sauver ou faire de mes clients
des millions de dollars à chaque fois.
7
Page 25
J'ai ensuite commencé à organiser ces idées et principes en discussions
et des séminaires pour des publics publics et privés. Finalement, je crée
organisé toute une série de séminaires et de programmes de formation
particuliers et entreprises, dont beaucoup ont été enregistrés sur
vidéo et audio. Ils sont enseignés aux entreprises à travers l'Amérique et
dans le monde entier, en vingt langues et en trente et un
des pays.
La raison pour laquelle ces principes et les séminaires et programmes
grammes basés sur eux, sont si réussis est simple. Ils sont construits
autour de techniques pratiques et éprouvées qui sauvent des années
travailler à obtenir les mêmes résultats. Mes diplômés ont appliqué le
les idées qu'ils ont apprises pour générer des centaines de milliers
et même des millions de dollars d'augmentation des ventes, de réduction des coûts ou
amélioration des bénéfices.
Au fil des ans, en collaboration avec des centaines d'entreprises et
des milliers de gens d’affaires, j’ai constaté que tous ceux qui ont réussi,
des entreprises heureuses, dynamiques, prospères et en croissance
ces principes de manière cohérente dans pratiquement tout ce qu'ils font. Et
quand vous faites les mêmes choses, vous commencez presque
immédiatement pour obtenir les mêmes résultats.
La plupart des succès en affaires s'expliquent facilement par la constance
la pratique de ces lois. La plupart des échecs peuvent être expliqués par
violation ou ignorance de ces lois. Lorsque vous alignez vos activités
liens avec ces principes universels, vous vous retrouverez
plus et de meilleurs résultats avec moins d'effort. Vous serez plus détendu
et confiant. Vous serez plus optimiste et joyeux. Vous serez
être plus efficace et efficient.
Au lieu de vous mettre dans un état d'épuisement, seulement pour
vous sentez frustré et dépassé, vous traverserez d'énormes
quantités de travail rapidement et facilement et obtenir de bien meilleurs résultats que
d'autres personnes qui peuvent travailler deux fois plus dur.
8
Page 26
Il y a une analogie simple pour l'utilisation de ces principes que je
parfois partager avec mon public de séminaire. Je pose la question,
«Si vous achetiez un tapis roulant et le rapportiez chez vous, qu'est-ce qui
le mien combien d'avantages vous avez obtenu de ce tapis roulant? " Assez
rapidement, les hommes d'affaires de mon public répondent que le montant
d'avantages qu'ils recevraient d'un tapis roulant serait en direct
proportion à la fréquence à laquelle ils l'ont utilisé et combien de temps ils sont restés
à chaque fois.
Voici le point: il n'est jamais question de savoir si ou
pas le tapis roulant aiderait à rendre une personne plus en forme et en meilleure santé.
Tout le monde sait que c'est une donnée. Le tapis roulant est un
appareil éprouvé pour la forme physique. Cela a depuis longtemps été réglé.
Il en va de même lorsque vous commencez à utiliser ces produits testés et éprouvés
lois et principes dans votre propre vie professionnelle. La question n'est pas
s'ils fonctionneront ou non. La seule question est de savoir
et vous les appliquez systématiquement à vos activités. Et comme un
tapis roulant, le plus souvent et le plus régulièrement vous appliquez
ces lois, mieux elles fonctionneront et plus elles seront grandes et faciles
résultats que vous obtiendrez.
Un dernier point avant de commencer. La qualité la plus courante
des personnes qui réussissent est qu'elles sont intensément orientées vers l'action. Elles sont
proactif plutôt que réactif. Ils prennent l'initiative. Quand ils
entendre une bonne idée, ils agissent immédiatement. En agissant
rapidement, ils reçoivent immédiatement une rétroaction qui leur permet
corriger et aller de l'avant. Ils apprennent et grandissent de chaque expérience
rence. Et ils continuent d'essayer de nouvelles choses.
Lorsque vous voyez une bonne idée dans les pages à venir que vous pouvez
appliquer à votre travail, décidez de prendre des mesures immédiatement. Ne le fais pas
retard. Une action ou une décision décisive pour faire quelque chose de différent
peut changer toute votre vie.
La seule question qui devrait vous préoccuper est: cela fonctionne-t-il?
Et ces idées fonctionnent. Ils travaillent pratiquement partout, sous
9
Page 27
pratiquement toutes les circonstances de notre système d'entreprise. Et en plus
vous les utilisez, mieux ils fonctionneront pour vous. Plus vous
aligner votre vie avec ces lois et principes, le plus heureux et
plus vous réussirez. Il n'y a pas de limites.
dix
Page 28
CHAPITRE UN
Les lois de la vie

k
1. La loi de cause à effet
2. La loi de la croyance
3. La loi des attentes
4. La loi de l'attraction
5. La loi de la correspondance
Page 29
Page 30
Les lois de la vie

k
Pourquoi certaines personnes et organisations ont-elles plus de succès que
autres? Pourquoi certaines personnes ont-elles une carrière merveilleuse,
position à position, en avant et vers le haut, gagnant beaucoup plus
argent, étant toujours payé plus et promu plus rapidement?
Et pourquoi se fait-il que d’autres passent d’un emploi à l’autre, sans cesse
pleurer sur l'argent et le sentiment qu'ils ne sont pas appréciés pour leur
dur labeur et leurs contributions? Pourquoi tant de gens,
Henry David Thoreau a écrit un jour: «Vivez une vie de désespoir tranquille»?
Quand j'ai commencé ma carrière dans les affaires, j'étais si loin derrière,
pensais que j'étais le premier. Je suis passé d'un emploi à l'autre, rarement par choix, un
peu déconcerté par le tourbillon d'événements autour de moi et apparemment
comportements déraisonnables et imprévisibles de mes patrons. Je me suis senti comme
un pion, jouer dans un jeu, ou être joué dans un jeu, dans lequel je
ne comprenait pas clairement les règles.
Alors j'ai commencé à demander, pourquoi certaines personnes ont plus de succès
que d'autres?
J'ai remarqué que les gens autour de moi qui faisaient mieux
que moi ne semblait pas être plus intelligent que moi ou de meilleure
ter. Parfois, ils avaient des personnalités difficiles et douteuses
éthique. Souvent, leurs idées et opinions n'avaient pas beaucoup de sens.
Mais ils se portaient bien malgré tout.
La grande découverte
La première grande percée pour moi a été ma découverte du
Principe aristotélicien de causalité, ce que nous appelons aujourd'hui la loi de
Cause et effet. À une époque où la plupart des gens croyaient aux dieux
Page 31
Le mont Olympe qui s'est amusé en jouant avec l'homme
destin et destin, Aristote a déclaré quelque chose de complètement différent.
Cela a changé notre vision du monde pour toujours.
1. La loi de cause à effet
k
Tout arrive pour une raison; pour chaque
effet il y a une cause spécifique.
Aristote a affirmé que nous vivons dans un monde régi par la loi, pas
chance. Il a déclaré que tout se passe pour une raison, que ce soit
ou non, nous savons ce que c'est. Il a dit que chaque effet a un
cause ou causes. Chaque cause ou action a un effet quelconque,
si nous pouvons le voir et que cela nous plaise ou non.
Ceci est la loi du grand-père, la «loi de fer» de l'Ouest
pensée, de la philosophie occidentale. La recherche incessante de la vérité,
pour les relations causales entre les événements, a conduit à la montée de la
L’Occident dans les domaines de la science, de la technologie, de la médecine, de la
philosophie et même de la guerre.
tarif depuis plus de 2000 ans. Aujourd’hui, cet objectif est le moteur de
progrès technologiques qui changent notre monde de façon si spectaculaire.
Cette loi dit que la réussite, la richesse, le bonheur, la prospérité,
et le succès commercial sont tous les effets ou résultats directs et indirects
causes ou actions spécifiques. Cela signifie simplement que si vous pouvez être
clair sur l'effet ou le résultat que vous voulez, vous pouvez probablement atteindre
il. Vous pouvez étudier ceux qui ont atteint le même objectif, et en
faire ce qu'ils ont fait, vous pouvez obtenir les mêmes résultats.
Le succès n'est pas un accident
Le succès n'est pas un miracle, ni une question de chance. Tout se passe-
stylos pour une raison, bonne ou mauvaise, positive ou négative. Lorsque vous êtes
absolument clair sur ce que vous voulez, il vous suffit de copier
14
Page 32
d'autres qui l'ont atteint avant vous, et vous finirez par obtenir
les mêmes résultats qu'ils ont.
Ceci est appelé dans la Bible la loi des semailles et des récoltes,
qui dit: "Tout ce qu'un homme sème, il moissonnera aussi."
Sir Isaac Newton l'a appelé le troisième principe du mouvement. Il
a déclaré: "Pour chaque action, il y a une réaction égale et opposée."
Pour vous et moi, l'expression la plus importante de cette
la loi versale est «Les pensées sont des causes et les conditions sont des effets».
Autrement dit, «la pensée est créative». Vos pensées sont
forces créatrices primaires dans votre vie. Vous créez votre monde entier
par la façon dont vous pensez. Toutes les personnes et situations de votre vie
n'ont que le sens que vous leur donnez par la façon dont vous pensez
leur. Et quand vous changez votre façon de penser, vous changez votre vie,
parfois en quelques secondes!
Le principe le plus important du succès personnel ou professionnel
est simplement ceci: vous devenez ce que vous pensez la plupart du temps.
C’est la grande découverte sur laquelle toutes les religions,
phies, métaphysique, écoles de pensée et théories de la psychologie
sont basés. Ce principe s'applique aussi bien aux individus
groupes d'individus et d'organisations. Tout ce que vous voyez ou
l'expérience est l'expression de la pensée des gens derrière
le phénomène. Ralph Waldo Emerson l'a reconnu lorsqu'il a
a écrit: «Chaque grande organisation n'est que l'ombre allongée
d'un seul homme. "
Ce n'est pas ce qui vous arrive mais comment vous pensez de ce
qui vous arrive qui détermine comment vous vous sentez et réagissez. Ce n'est pas le
monde extérieur à vous qui dicte vos circonstances ou conditions. Il
est le monde en vous qui crée les conditions de votre vie.
Votre choix, votre vie
Vous êtes toujours libre de choisir. À long terme, personne ne vous oblige
penser, ressentir ou se comporter comme vous le faites. Vous choisissez plutôt votre
T HE L AWS DE L IFE
15
Page 33
émotions et vos comportements par la façon dont vous choisissez de penser
sur le monde qui vous entoure et sur ce qui vous arrive.
Le Dr Martin Seligman de l'Université de Pennsylvanie appelle
cette façon de réagir à votre «style explicatif». C'est la façon dont vous
interpréter ou vous expliquer des choses. C'est le déterminant critique
de tout ce que vous êtes et de tout ce que vous devenez.
La bonne nouvelle est que votre style explicatif est appris. Cette
signifie qu'il peut également être désappris. Votre façon d'expliquer
les choses pour vous sont sous votre contrôle. Vous pouvez interpréter votre
expériences de telle manière que vous vous sentez plutôt heureux et optimiste
que fâché ou frustré. Vous pouvez décider de réagir de telle manière que
vos réponses sont constructives et efficaces. Tu es toujours libre
choisir.
Vos pensées et vos sentiments changent continuellement. Elles sont
rapidement affecté par les événements qui vous entourent. Par exemple, lorsque vous
recevez une bonne nouvelle, votre attitude s'éclaircit immédiatement
et vous vous sentez plus positif envers tout le monde et tout. Si, le
d'autre part, vous recevez de façon inattendue de mauvaises nouvelles, vous pouvez
devenir immédiatement bouleversé, en colère et de mauvaise humeur, même si le
les nouvelles sont inexactes ou fausses. C'est la façon dont vous interprétez l'événement
à vous-même qui détermine la façon dont vous réagissez.
Comment vous pouvez appliquer cette loi immédiatement:
1. Examinez les parties les plus importantes de votre vie - votre famille,
votre santé, votre travail, votre situation financière et observez
les relations de cause à effet entre ce que vous pensez, dites, ressentez,
et faites et les résultats que vous obtenez. Soit honnête avec toi.
2. Analysez comment vous pensez vraiment de vous par rapport à
le genre de vie que vous vivez. Soyez absolument honnête. Considérer
comment vos pensées dans chaque domaine provoquent, créent et
maintenir la situation autour de vous. Quels changements pourraient
16
Page 34
vous faites dans votre réflexion pour améliorer la qualité d'une partie
de ta vie?
Quatre lois fondamentales
Quatre lois fondamentales découlent directement de la loi de cause et
Effet. Ces lois sous-tendent toutes les lois que vous apprendrez dans ce livre.
Ils expliquent l'essentiel de l'expérience humaine, pour le meilleur et pour le
pire. Tout bonheur et succès viennent de vivre en harmonie
avec ces quatre lois. Tout malheur et échec vient de la violence
les en quelque sorte.
Les quatre grands sont les lois de la croyance, les attentes, l'attraction,
et correspondance. Ce sont des sous-lois de la loi de cause et
Effet qui explique le plus de succès et de réussite, le plus de bonheur
et le malheur, la plus grande prospérité et la pauvreté dans la vie.
2. La loi de la croyance
k
Tout ce que vous croyez vraiment, avec le sentiment,
devient votre réalité.
Vous agissez toujours de manière cohérente avec vos convictions,
surtout vos croyances sur vous-même. Vos croyances agissent comme un ensemble de
teurs qui filtrent les informations qui ne leur correspondent pas.
Vous ne croyez pas nécessairement ce que vous voyez, mais vous voyez plutôt
ce que vous croyez déjà. Vous rejetez les informations qui contredisent
ce que vous avez déjà décidé de croire, que votre
vos croyances, vos préjugés, sont basés sur des faits ou des fantasmes.
Le mot «préjudice» signifie préjuger, parvenir à une conclusion
sion avant toute information, ou même en dépit d'informations
contraire. L'une des meilleures stratégies de réussite de tous est
vous abstenir de juger d'autres personnes ou situations jusqu'à ce que vous
T HE L AWS DE L IFE
17
Page 35
avoir suffisamment d'informations pour prendre une décision éclairée.
En particulier, vous devez vous abstenir de vous préjuger de vous-même et de votre
possibilités. Vos croyances les plus profondément ancrées sur vous
et vos capacités peuvent ne pas être vraies du tout.
Les pires croyances que vous pouvez avoir sont des «croyances auto-limitantes».
Celles-ci existent chaque fois que vous vous croyez limité dans certains
façon. Par exemple, vous pensez peut-être être moins talentueux ou
capable que d'autres. Vous pensez peut-être que les autres sont supérieurs à vous
en quelque sorte. Vous êtes peut-être tombé dans le piège courant de la vente
vous court et se contentant de beaucoup moins que ce dont vous êtes vraiment capable.
Ces croyances auto-limitantes agissent comme des freins sur votre potentiel.
Ils vous retiennent. Ils génèrent les deux plus grands ennemis de
succès personnel - doute et peur. Ils vous paralysent et causent
vous hésitez à prendre les risques intelligents nécessaires à
vous pour réaliser votre véritable potentiel.
Pour vous de progresser, d'avancer et de monter dans votre vie
et votre entreprise, vous devez continuellement contester votre auto-
limiter les croyances. Vous devez rejeter toute pensée ou suggestion
vous êtes limité en aucune façon. Vous devez accepter comme principe de base
que vous êtes une personne «sans limite» et que ce que les autres ont fait,
vous pouvez aussi faire.
Quand j'étais jeune, venant d'une éducation difficile-
Je suis tombé dans le piège mental de conclure que parce que d’autres
les gens faisaient mieux que moi, ils devaient être meilleurs ou plus intelligents
que moi. J'ai accidentellement conclu qu'ils valaient plus
que moi. Je dois donc valoir moins. Cette fausse croyance m'a retenu
de retour depuis des années.
Le fait est que personne n'est meilleur que vous et que personne n'est
plus intelligent que vous. Si d’autres réussissent mieux, c’est en grande partie
parce qu'ils ont développé leurs talents et capacités naturels
plus que vous n'en avez. Ils ont appris les lois de la cause et
Effet qui s'applique à leur vie et à leur travail avant vous. Et n'importe quel-
18
Page 36
chose que quelqu'un d'autre a fait, dans la limite du raisonnable, vous pouvez probablement
bien. Vous avez juste besoin d'apprendre comment.
1. Libérez votre esprit du doute et de la peur. Imaginez que vous n’ayez aucune limite
itations. Quelle grande chose oseriez-vous rêver si vous
saviez que vous ne pouviez pas échouer? Si vous aviez tout le temps, de l’argent,
les compétences, les contacts que vous pourriez souhaiter, que feriez-vous
décidez de faire ou d'être ou d'avoir dans votre vie?
2. Remettez en question les croyances auto-limitantes qui vous retiennent.
La plupart des gens sont aveugles dans ce domaine. Ils ont besoin de la nourriture honnête
le dos de quelqu'un qui les connaît et qui sera honnête
avec eux. Allez à quelqu'un que vous connaissez et qui vous tient à cœur et demandez
lui ou elle s'il ou elle voit des croyances que vous pourriez avoir cette
vous amènent à effectuer en dessous de votre potentiel.
3. La loi des attentes
k
Quoi que vous attendiez, en toute confiance,
devient votre propre prophétie auto-réalisatrice.
Vous agissez toujours en tant que diseuse de bonne aventure dans votre propre vie par le
votre façon de penser et de parler de l’évolution des situations.
Lorsque vous vous attendez à ce que de bonnes choses se produisent, de bonnes choses
vous arrive généralement. Si vous vous attendez à des choses négatives,
vous n'êtes généralement pas déçu.
Vos attentes ont un effet démesuré sur les gens
autour de vous aussi. Ce que vous attendez des personnes et des situations
détermine votre attitude envers eux plus que tout autre facteur,
et les gens reflètent votre attitude directement vers vous, comme un miroir,
qu'il soit positif ou négatif.
T HE L AWS DE L IFE
19
Page 37
Le Dr Robert Rosenthal de Harvard a mené des dizaines de
expériences contrôlées au fil des ans pour tester la puissance des
des enseignants sur les performances des élèves. Dans son livre historique,
Pygmalion dans la salle de classe, il raconte au cas par cas où
On a dit à un élève, ou parfois à une classe entière,
extrêmement brillant et devrait faire un bond en avant dans
les résultats scolaires de l'année à venir.
Même si les élèves ont été choisis dans la population scolaire
dans l’ensemble, tant que les enseignants estiment que ces élèves
exceptionnelles et les enseignants s’attendaient à ce qu’elles réussissent bien,
les élèves ont obtenu de bien meilleurs résultats que les autres élèves du même
ou des classes similaires et bien mieux que ce qui aurait pu être prévu
par les notes ou le comportement précédents.
Dans votre vie personnelle, vos attentes envers votre personnel, votre
patron, vos clients et même votre avenir ont tendance à se réaliser.
Vos attentes exercent une forte influence sur les personnes et les événements,
pour le meilleur ou pour le pire, alors soyez prudent!
1. Attendez-vous au meilleur! Supposons les meilleures intentions de la part
de votre personnel et de vos collègues. Supposons dès le départ qu'ils
veulent faire du bon travail, prendre de bonnes décisions et réussir
résultats. Quand les choses tournent mal, comme elles le font continuellement, à la place
de réaction excessive, asseyez-vous avec l'autre personne dans un esprit de
convivialité et poser des questions pour déterminer exactement ce qui
pened. Il y a généralement une bonne raison à tout.
2. Commencez à la maison. Informez régulièrement votre conjoint et vos enfants
que vous croyez en eux, que vous pensez qu'ils sont merveilleux,
que vous les aimez et que vous en êtes fier. David
McClelland de Harvard a constaté que les meilleurs et les plus heureux
familles, les familles qui ont produit les enfants les plus
enfants, ont été caractérisés comme des familles à «attentes positives».
20
Page 38
Les parents nourrissaient continuellement leurs enfants
messages itératifs, réaffirmant combien ils les aimaient et
cru en eux. Peu importe ce qui s'est passé à court terme,
les enfants ont toujours su que leurs parents étaient derrière eux
100 pourcent. Et ils n'ont pas déçu leurs parents.
3. Pratiquez ces mêmes comportements avec votre personnel et vos collègues.
Les meilleurs managers, entrepreneurs et vendeurs sont
Des «attentes positives», avec tout le monde et
chose qu'ils font.
4. Attendez-vous au meilleur de vous-même. Imaginez que vous ayez un nombre illimité
potentiel et que vous pouvez accomplir tout ce que vous mettez
votre esprit. Imaginez que votre avenir ne soit limité que par votre
propre imagination et que tout ce que vous avez accompli
jusqu'à présent n'est qu'une petite partie de ce que vous êtes vraiment capable de
réaliser. Imaginez que vos plus grands moments vous attendent et
que tout ce qui vous est arrivé jusqu'à présent a simplement
été préparé pour les grandes choses à venir.
4. La loi de l'attraction
k
Vous êtes un aimant vivant; vous attirez invariablement
dans votre vie les gens, les situations et
circonstances qui sont en harmonie avec votre
pensées dominantes.
C’est l’une des grandes lois qui explique beaucoup de succès et
échec dans sa vie professionnelle et personnelle. Il a été écrit sur
aussi loin que les anciennes écoles de mystère égyptien, 3000 ans
avant Jésus-Christ. Il est si puissant, omniprésent et englobant
qu'il affecte tout ce que vous faites ou dites, ou même pensez ou ressentez.
T HE L AWS DE L IFE
21
Page 39
Tout ce que vous avez dans votre vie, vous avez attiré votre-
soi à cause de la façon dont vous pensez, à cause de la personne que vous êtes.
Vous pouvez changer votre vie parce que vous pouvez changer la façon dont vous
pense. Vous pouvez changer la personne que vous êtes.
Vous l'avez entendu dire: "Les oiseaux d'une plume s'assemblent." "Comme
attire comme. " "Tout ce que vous voulez, vous veut." Ce sont des moyens de
exprimant la loi de l'attraction.
Vos pensées sont extrêmement puissantes. Ils sont comme une forme de
énergie mentale qui se déplace à la vitesse de la lumière. Ils sont si bien
qu'ils peuvent traverser n'importe quelle barrière. C’est pourquoi, par exemple, vous
peut penser à une personne, parfois à une grande distance, et dans le
l'instant suivant, le téléphone sonnera et cette personne sera
ligne. Vos pensées se sont connectées avec cette personne au moment
vous les avez pensés.
Les entreprises développent des produits, des processus, des services et des
faire des affaires qui attirent toute une constellation de clients,
employés, les fournisseurs, les financiers et les circonstances qui sont
argent avec la pensée dominante de l'organisation. C'est comme
bien que chaque ingrédient humain à l'intérieur et à l'extérieur de
tion est un instrument de musique quelconque. Ensemble, ils composent
un grand orchestre symphonique. Ils jouent tous ensemble et créent
créer une forme de musique qui constitue les activités de votre entreprise
et votre vie.
Chaque fois que les choses ne vont pas bien dans une organisation,
le moyen le plus rapide de provoquer le changement est de faire venir une nouvelle personne
qui
change la façon dont les gens pensent et se sentent et ce que
ils sont en train de faire. Nouvelles valeurs, nouvelles visions, nouvelles stratégies et
nouvelles
les politiques envers les clients et les uns envers les autres
changement rapide et souvent dramatique.
22
Page 40
1. Engagez-vous dans un processus rigoureux d'auto-analyse, d'auto-examen.
Regardez attentivement le monde qui vous entoure et voyez comment il
correspond à votre pensée. Profitez pleinement de tout le bien
des choses dans votre vie. Ils sont là parce que vous avez attiré
les pour vous. Ensuite, regardez autour de vous les choses que vous
ne les aime pas et n'en assume pas la pleine responsabilité. Ils
sont là à cause de vous, à cause d'un défaut de votre pensée-
ing. Quel est ce défaut et qu'allez-vous faire à ce sujet?
2. Regardez en vous-même et demandez: qu'est-ce qui est en moi qui cause cela
situation? Supposons comme principe de base que vous êtes le
architecte de votre propre vie, de votre propre destin. Vous continuellement
créez ce qui vous arrive par la façon dont vous pensez. Quoi
devez-vous apporter des changements à votre façon de penser si vous
changer ou améliorer un aspect de votre vie?
5. La loi de la correspondance
k
Votre monde extérieur est le reflet de votre intérieur
monde; cela correspond à votre dominant
schémas de pensée.
C'est un principe extraordinaire. Cela explique le plus de bonheur
et le malheur, la plupart des succès et des échecs, la plupart des grandeurs et
méchanceté dans la vie. Après des années d'études dans ce domaine, je suis toujours
admirer devant cette loi puissante, comme se tenir debout et regarder par-dessus
l'immensité du Grand Canyon.
Pensez-y! Votre monde extérieur reflète votre monde intérieur dans chaque
façon. À long terme, rien ne peut vous arriver ni pour vous
correspond à quelque chose en vous. Si vous voulez changer ou
T HE L AWS DE L IFE
23
Page 41
améliorer quoi que ce soit dans votre vie, vous devez commencer par changer
aspects intérieurs de votre esprit.
Parfois, cette correspondance est appelée «l’équiva-
prêté." Votre plus grande responsabilité dans la vie est de créer au sein de votre-
auto l'équivalent mental de ce que vous voulez vivre sur le
à l'extérieur. Le fait est que vous ne pouvez pas atteindre un objectif à l'extérieur
jusqu'à ce que vous l'ayez créé à l'intérieur.
C'est comme si votre vie était un miroir à 360 degrés. Partout où vous
regardez, vous y êtes. Vos relations, par exemple, reflètent toujours
retour à vous le genre de personne que vous êtes à l'intérieur. Votre atti-
tude, votre santé et vos conditions matérielles sont le reflet de
la façon dont vous pensez la plupart du temps.
C'est difficile à accepter pour la plupart des gens. La plupart des gens pensent que
les problèmes dans leur vie sont causés par d'autres personnes et externes
conditions. Ils sont choqués et en colère de se faire dire qu’ils
sont les principaux architectes de tout ce qui leur arrive.
Ils veulent que les autres changent. Ils veulent que le monde change. Mais
ils ne veulent pas se changer.
La loi de la correspondance est un principe fondamental de la
finalement toutes les religions et écoles de pensée. C'est vraiment une excellente nouvelle.
C'est la clé de la liberté et du bonheur personnels. C'est la grande route
à grand succès et épanouissement.
Vous ne pouvez contrôler qu'une seule chose dans le monde, et c'est le
comme vous le pensez. Cependant, lorsque vous prenez le contrôle total de
votre pensée, vous prenez le contrôle de tous les autres aspects de votre
la vie. En pensant et en parlant uniquement de ce que vous voulez, et en
refusant de penser ou de parler de ce que vous ne voulez pas, vous devenez
l'architecte de votre propre destin.
1. Regardez autour de vous pour voir où votre monde extérieur de
L’expérience est le reflet de votre monde intérieur de pensée,
24
Page 42
tion et la croyance. Comment votre situation actuelle dans votre
entreprise ou carrière reflètent vos attitudes les plus intimes et vos
envers votre entreprise, vos collègues, vos produits
et services, vos clients et vos objectifs? Être honnête.
2. Commencez dès aujourd'hui à construire la conscience, l'équivalent mental,
à l'intérieur de la vie que vous souhaitez apprécier à l'extérieur.
Visualisez et imaginez que votre entreprise et votre carrière étaient
à tous égards. Quels changements devez-vous apporter
votre pensée pour créer votre monde intérieur de telle sorte qu'il
est conforme à ce que vous voulez vivre à l'extérieur?
Sommaire
Toutes les lois commerciales que vous apprendrez dans ce livre sont des
des dispositions de la loi de cause à effet, combinées aux lois de
Croyance, attentes, attraction et correspondance. Ils
tenez un seul message: si vous changez la qualité de votre réflexion,
vous changez la qualité de votre vie.
Et comme il n'y a pas de limite à ce que vous pouvez penser de mieux,
il n'y a pas vraiment de limite à l'amélioration de votre vie. C'est totalement
dépend de vous.
T HE L AWS DE L IFE
25
Page 43
Page 44
CHAPITRE DEUX
Les lois du succès

k
6. La loi du contrôle
7. La loi de l'accident
8. La loi de la responsabilité
9. La loi de la direction
10. La loi d'indemnisation
11. La loi du service
12. La loi de l'effort appliqué
13. La loi de la surcompensation
14. La loi de la préparation
15. La loi de l'efficacité forcée
16. La loi de la décision
17. La loi de la créativité
18. La loi de la flexibilité
19. La loi de la persistance
Page 45
Page 46
Les lois du succès

k
Qu'est-ce que le succès? Le succès peut être défini comme «être satisfait de
ce que vous avez. " Le succès n'est pas nécessairement déterminé par la
ial possessions ou réalisations. Vous pouvez profiter du succès simplement
en atteignant le point où vous êtes parfaitement satisfait de votre
la vie à tous égards et vous ne ressentez aucune insatisfaction ou besoin pressant
pour autre chose. En ce sens, vous pouvez être un succès assis
vous dans un endroit calme contemplant le monde.
La réussite est différente de la réussite. La réalisation fait référence à
"Obtenir ce que vous voulez." La réussite nécessite la capacité de fixer des objectifs
et objectifs, de faire des plans d’action, puis de mettre en œuvre ces
des plans. Pour réussir, vous devez surmonter les obstacles et les difficultés
cultes pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Dans les deux cas, succès et réussite, le point de départ de
un grand accomplissement est pour vous de décider exactement ce que vous voulez
dans chaque partie de votre vie personnelle et professionnelle. Motivation
nécessite "motif", et plus vous êtes clair sur vos vrais motifs,
plus vous en obtiendrez et plus vous le réaliserez rapidement.
Le principe de base de l'action humaine est que tout ce que vous faites
vise à améliorer votre vie d'une manière ou d'une autre. Chaque action de la vôtre
est guidé par un objectif quelconque, qu'il soit clair ou peu clair. Comme
Aristote a écrit que tout comportement est «téléologique» ou intentionnel ...
visant un but. Et le seul facteur qui régit chacun de vos
actions est votre désir d'être mieux que vous ne le seriez dans le
absence de votre action.
La vérité remarquable est que vous semblez toujours atteindre le
les objectifs que vous vous fixez. Si votre objectif est petit, par
Page 47
exemple, pour rentrer à la maison le soir et regarder la télévision, vous
le réaliser. Si votre objectif est important: atteindre des objectifs
succès, prospérité et prestige parmi les gens que vous vivez et
travaillez avec - vous y arriverez également.
Votre esprit contient un mécanisme cybernétique de recherche d'objectifs.
Une fois que vous avez programmé un objectif ou un désir dans votre sous-
esprit conscient, votre subconscient et votre superconscient
les esprits prennent un pouvoir qui semble à la fois conduire et
vous orienter inévitablement vers la réalisation de votre objectif, quel que soit
c'est.
En ce sens, la réalisation des objectifs semble se produire presque automatiquement.
iquement. Cette capacité de recherche d'objectifs vous est aussi naturelle que la respiration
inspirez et expirez. La difficulté réside toujours dans votre capacité à
fixer des objectifs clairs en premier lieu. Lorsque vous apprenez et pratiquez
compétence critique, vous commencerez à atteindre à un niveau supérieur presque
immédiatement. Vous commencerez à atteindre vos objectifs plus rapidement et avec
une plus grande prévisibilité.
La clé pour activer les lois du succès est que vous deveniez
parfaitement clair sur ce que vous voulez et exactement ce qu'il
ressemblez quand vous l'avez atteint. Tout comme vous ne tenteriez pas
pour construire une maison sans plan, vous ne penseriez pas à construire un
belle vie sans une liste claire des objectifs que vous souhaitez atteindre et un
plan d'action écrit pour la réalisation de chacun de ces objectifs.
Malheureusement, selon pratiquement toutes les études, moins de
3% des adultes ont des objectifs clairs et écrits et des plans détaillés
pour les atteindre. Selon Mark McCormack dans son livre
Ce qu'ils ne vous apprennent toujours pas à la Harvard Business School, ce top
3% des donneurs d’objectifs gagnent, en moyenne, dix fois plus
dans la même période que les personnes sans objectif écrit.
Vous pouvez vous placer dans le premier rang des personnes vivant aujourd'hui
par le simple fait de s'asseoir avec un bloc de papier et un stylo
et faire une liste des choses que vous voulez. La plupart des gens n’ont jamais
30
Page 48
fait cela. Le fait même d'écrire une description de ce que vous
voulez accomplir et ce que vous avez l'intention de faire pour y parvenir
au cours des trois à cinq prochaines années, cela changera votre vie.
Lorsque vous écrivez vos objectifs, vous devenez immédiatement
une personne différente. Votre attitude envers vous-même et votre avenir
changements d'une manière très positive. Vous vous sentez plus confiant et opti-
mistic. Vous vous sentez plus en contrôle et en contrôle de votre vie.
Mieux encore, lorsque vos objectifs et vos plans sont écrits, le
la capacité de les accomplir augmente dix fois, soit d’environ
1000 pour cent.
Un exercice simple pour changer votre vie
Voici un exercice simple mais puissant. Prenez un morceau de papier
et faites une liste de dix objectifs que vous souhaitez atteindre au cours des prochains
douze mois. Écrivez ces objectifs au présent, comme
même si un an s'est écoulé et que vous les avez déjà atteints.
Utilisez le mot «I» avant chaque objectif pour le personnaliser, comme dans «Je gagne
X nombre de dollars par an. " «J'atteins tel ou tel niveau de
ventes (ou bénéfices). " Votre subconscient n'accepte que les com-
mands qui sont personnels, positifs et au présent.
C'est un exercice étonnant, presque magique. Si tout ce que tu fais c'est
écrire dix objectifs sur une feuille de papier, puis le ranger pour
un an, au bout de douze mois, lorsque vous le retirez, vous
être étonné. Lorsque vous relisez la liste après un an, vous
constater que huit de vos dix objectifs ont été atteints, parfois en
la manière la plus remarquable. Souvent, vos objectifs se matérialiseront
Plus vite.
Un responsable des assurances de Houston a pris cette recommandation
de ma part lors d’un séminaire à Phoenix un samedi matin.
Cet après-midi sur le vol de retour, il a fait une liste de dix choses qu'il
voulait accomplir au cours des douze prochains mois.
T HE L AWS DE S RÉUSSITE
31
Page 49
Le lendemain soir, dimanche, il a passé en revue la liste et
constaté, à son grand étonnement, qu'il avait déjà accompli cinq
de ses dix objectifs d'un an. Il a rapidement noté cinq autres buts,
ramenant sa liste à dix. Le jeudi suivant
soir, il avait atteint cinq autres objectifs sur son nouveau
liste. Il m'a écrit et m'a dit qu'il avait fait plus en cinq jours
avec des objectifs écrits que ce qu'il avait prévu d'accomplir dans son ensemble
année de dur labeur.
Les lois de réussite suivantes fonctionneront pour vous lorsque vous travaillerez
avec eux. Ce sont des principes universels qui ont été découverts
érigé, testé et éprouvé au cours des siècles. Quand vous commencez à
les appliquer à votre entreprise et à votre vie, vous serez étonné
les choses que vous accomplissez et combien vous accomplissez plus facilement
leur.
6. La loi du contrôle
k
Vous vous sentez bien dans votre mesure
à laquelle vous sentez que vous contrôlez
votre propre vie.
L'inverse de cette loi, bien sûr, c'est que vous vous sentez négatif
vous-même dans la mesure où vous sentez que vous n'êtes pas en
contrôle de votre propre vie ou que vous êtes contrôlé par d'autres personnes ou
conditions.
La profession psychologique reconnaît depuis longtemps l’importance
tance des sentiments de contrôle en tant qu’élément critique de la
et performance. Le terme que les psychologues utilisent est «locus
de contrôle. " Le lieu ou lieu de contrôle fait référence à l'endroit où vous
sentir que le contrôle se situe dans n'importe quelle partie de votre vie. Si vous sentez que
32
Page 50
vous prenez personnellement les décisions qui déterminent la direction de
votre vie, vous êtes considéré comme ayant un «lieu de contrôle interne».
Si vous sentez que votre patron, vos factures, votre expérience d’enfance
votre santé ou toute autre chose vous contrôle ou vous oblige à
faire ou s'abstenir de faire ce que vous voulez vraiment, vous êtes considéré
d'avoir un «lieu de contrôle externe».
L'emplacement de ce lieu de contrôle dans votre réflexion est le
élément essentiel pour déterminer votre niveau de santé personnel et
bien-être. Les personnes ayant un lieu de contrôle interne , celles qui se sentent
qu'ils sont derrière les roues de leur propre vie, ont tendance à être faible
stress, personnalités performantes. Les personnes avec un externe
lieu de contrôle, ceux qui estiment que ce qu’ils font sont des
par d’autres personnes et par des pressions, ont tendance à être très stressantes,
personnalités de la performance.
Le domaine de la psychologie cognitive se concentre sur l'étude de la
vous pensez et la relation de votre pensée avec votre santé et
bonheur. Plus de vingt-cinq ans de recherche dans ce domaine ont
a conclu qu'un «sentiment de contrôle» est absolument essentiel pour vous
pour donner le meilleur de vous-même.
Le premier corollaire de la loi du contrôle est
Le changement est inévitable.
Ce n'est pas seulement inévitable; c'est également inévitable. Il est accéléré
ing. Elle est imprévisible et discontinue. Elle affecte chaque
aspect de notre vie.
Le changement fait aussi peur à la plupart des gens. Il y a un
désir de la plupart des gens d’éviter tout changement, même
changement positif. C'est pourquoi les objectifs sont si importants. Les objectifs permettent
vous de contrôler la direction du changement. Les objectifs assurent ce changement
dans votre vie est principalement dans la direction où vous voulez aller.
Les objectifs vous permettent de contrôler les éléments essentiels de votre vie. Buts
vous donner un plus grand sentiment de puissance personnelle et de bien-être.
33
Page 51
Le deuxième corollaire de la loi du contrôle est
Un changement contrôlé conduit inévitablement à
réalisation que le changement incontrôlé.
En travaillant chaque jour à l'accomplissement de votre
objectifs les plus importants, vous garantissez pratiquement que vous vous sentirez
mieux et accomplir plus que si vous ne l'avez pas fait. Vous automatiquement
exercer un plus grand sentiment de contrôle.
Le troisième corollaire de cette loi est
Pour prendre le contrôle de votre vie, vous devez commencer par
contrôle de votre esprit.
Votre capacité à penser les pensées que vous voulez et à déter-
les objectifs et les résultats que vous désirez, est le point de départ de tous
bonheur et haut niveau. Les gens réussis et heureux font
une habitude de penser et de ne parler que des choses qu'ils veulent.
Les personnes malheureuses et malheureuses passent malheureusement la majeure partie de
leur temps.
le temps de penser et de parler de ce qu'ils ne veulent pas . À cause de
les lois de la croyance, des attentes, de l'attraction et de la correspondance,
tout ce que vous pensez et parlez la plupart du temps va
apparaître dans votre vie.
1. Examinez attentivement votre vie et notez les parties de votre vie
qui vous causent le plus de stress, de colère ou de frustration
sur une base régulière. Ce sont généralement des situations dans lesquelles
vous sentez que vous avez peu ou pas de contrôle. Le point de départ de
traiter avec une personne ou une situation stressante est pour vous d’identifier
le clarifier clairement.
2. Décidez de prendre une décision dans chacun de ces domaines,
entrer ou sortir, faire quelque chose ou arrêter quoi que vous soyez
Faire. Que ce soit un travail, une relation ou un investissement de
temps, argent ou émotion, l'acte de prendre une décision à prendre
34
Page 52
une action quelconque réduira votre stress et augmentera
votre sentiment de pouvoir personnel presque immédiatement.
Rappelez-vous toujours que vous êtes là où vous êtes et ce que vous
sont à cause de vous-même, à cause de vos propres choix et
sions. Si vous n'êtes pas satisfait de votre situation, c'est à vous
faire des choix et des décisions différents et meilleurs. Et toi
sont toujours libres de choisir.
7. La loi de l'accident
k
La vie est une série d'occurrences aléatoires et
les choses arrivent par accident.
Cette loi est vraiment un principe psychologique qui est accepté avec
question par la plupart des gens, ce qui en fait une loi pour eux. Si
vous croyez que quelque chose est vrai, même si c'est complètement faux, vous
pensera et ressentira de telle manière que ce sera vrai pour vous.
Le premier corollaire de cette loi est
En omettant de planifier, vous prévoyez d'échouer.
Personne ne prévoit d’échouer délibérément. Personne ne décide
avancer pour vivre une vie de sous-performance et de frustration, mais en
à défaut de décider exactement ce que vous voulez, vous finissez par vivre
sciemment et involontairement par la loi sur les accidents. Alors, quoi
qui vous arrive dans la vie semblera être une série d’occurrences aléatoires
sur lesquelles vous avez peu de contrôle.
Les gens qui vivent selon la loi des accidents disent des choses comme «vous
ne peut pas combattre l'hôtel de ville. " "Ce n'est pas ce que vous savez, c'est qui vous
connaissez."
«Le succès est juste une question d'être au bon endroit au bon
temps." Ces personnes croient généralement que le succès est largement dû à
35
Page 53
la chance et les circonstances et que cela a très peu à voir avec eux-
moi-même. Ils vivent selon la loi de l'accident.
Pour montrer à quel point cette attitude est répandue, dans une enquête récente,
63 pour cent des répondants ont déclaré qu’ils pensaient que la seule façon
ils allaient pouvoir prendre leur retraite financièrement indépendante était si
ils ont gagné une loterie quelconque. Cela signifie que la majorité des
les gens pensent que leur vie financière est tout simplement un grand pari
qu'ils exercent très peu de contrôle. Ils vivent par accident.
Un politicien national bien connu, membre du Congrès, a déclaré
récemment, se référant aux gens qui réussissent en général, «Ceux qui
ont bien fait à la table de jeu de la vie devraient être obligés de partager
leurs gains avec ceux qui n'ont pas eu autant de chance. » Cette
genre de pensée encourage de plus en plus de gens à croire que
la vie n'est qu'un jeu de hasard. Ils vivent selon la loi de l'accident,
croyant qu'ils sont victimes de circonstances et qu'il y a
rien qu'ils puissent faire pour s'aider eux-mêmes.
Les gens qui vivent selon la loi des accidents ont tendance à être négatifs,
pessimistes et impuissants et se sentent comme s'ils ont peu de contrôle
au cours de leur vie.
Les personnes vivant à l'ombre du blâme de la loi sur les accidents
d'autres pour leurs problèmes. Ils font continuellement des excuses, exécutent
bien en deçà de leur potentiel et s'adonnent à diverses formes de
l'évasion, comme la télévision sans fin, l'alcool, les drogues et
socialisation sans but.
La chose merveilleuse au sujet des objectifs est que l'acte même de fixer
objectifs vous libère de la vie sous le droit des accidents et met
vous carrément sous la loi du contrôle et la loi de la cause et
Effet. La définition d'objectifs vous donne un sentiment de puissance, de but,
et vers l'avant. L'établissement d'objectifs vous met en charge de votre vie
et vous fait vous sentir bien dans votre peau.
C'est pourquoi l'établissement d'objectifs est appelé la «compétence principale» du succès.
C'est la seule compétence qui est probablement la plus importante pour votre
36
Page 54
le bonheur et le bien-être que toute autre compétence que vous pouvez
développer. Il vous met aux commandes.
1. Identifiez les domaines de votre vie professionnelle où vous vous sentez
et vous sentez que vous ne pouvez rien y faire.
Quel changement pourriez-vous apporter qui vous replacerait
contrôle? Quelle que soit votre réponse, résolvez de faire quelque chose
Aujourd'hui.
2. Agissez immédiatement pour affirmer le contrôle des situations
dans votre vie qui vous font vous sentir piégé et frustré.
Si vous pouviez agiter une baguette magique et avoir un pouvoir complet pour
changer toute condition ou situation dans votre vie, qu'est-ce que cela
être et que changeriez-vous?
8. La loi de la responsabilité
k
Vous êtes entièrement responsable de
tout ce que vous êtes et pour tout ce que vous
devenir et réaliser.
Vous devenez ce que vous pensez la plupart du temps. Et seulement
vous pouvez décider ce que vous pensez et comment vous en pensez.
Par conséquent, vous seul êtes responsable de ce qui se passe dans votre vie.
A partir de dix-huit ans, parfois plus tôt, vous faites
vos propres choix et décisions. Vous êtes alors responsable de la
résultats de ces choix et décisions.
Vous êtes où vous êtes et ce que vous êtes à cause de vous ...
personne d'autre. Vous faites le travail que vous avez choisi de faire et
gagner le montant que vous avez choisi de gagner. Tu es toujours libre
37
Page 55
choisir, mais une fois que vous avez choisi, ou omis de choisir, vous devez
acceptez les conséquences de vos choix.
Le concept de responsabilité individuelle est un enjeu majeur de la vie
et la société, peut-être la question la plus importante de toutes. Il y a
essentiellement deux écoles de pensée sur cette question. D'un côté sont
ceux qui croient que personne n'est vraiment responsable de rien.
Ils croient que le gouvernement ou la société ou l'entreprise est à blâmer
pour tout malheur qui arrive à n'importe qui, n'importe où.
L'autre école de pensée dit que dans une société d'individus
la liberté individuelle, la responsabilité individuelle est absolue. C'est essentiel
et inévitable. Ce groupe dit que les gens sont responsables de
les conséquences de leur comportement. Les individus sont responsables de
les choses qu'ils font et pour les choses qu'ils négligent de faire.
Le fait de la responsabilité est que pour que vous soyez libre et
heureux, ce n'est pas facultatif. C'est obligatoire. Plus de progrès dans votre
la vie n'est possible que dans la mesure où vous acceptez un niveau supérieur
de responsabilité dans ce domaine. Personne d'autre ne peut ou ne le fera pour vous.
La chose intéressante au sujet de la responsabilité est que plus
vous l'acceptez et plus vous vous regardez, plus les autres
les gens voudront vous aider. Mais moins vous acceptez de responsabilité
et plus vous blâmez les autres, plus le nombre de personnes
qui voudra avoir quelque chose à voir avec vous.
Le premier corollaire du droit de la responsabilité est
Vous êtes toujours libre de choisir ce que vous pensez et
que faites vous.
Où que vous soyez ou quoi que vous fassiez, c'est en grande partie un
résultat de vos propres choix. Par conséquent, vous êtes où vous êtes et
ce que vous êtes à cause de votre propre conduite et de votre
ior. Qu'on le veuille ou non, vous avez choisi d'être là.
38
Page 56
Parce que vous avez la liberté de choix et que vous pouvez faire et dire
ce que vous voulez, vous ne pouvez jamais échapper à la responsabilité des choses
ce que vous faites ou omettez de faire, pour les choses que vous dites ou omettez de dire.
Le deuxième corollaire de cette loi est
La responsabilité commence par votre prise pleine et entière
contrôle total sur le contenu de votre conscience
esprit.
C’est ce que vous pensez et comment vous en pensez qui
exploite votre réalité. Et puisque vous seul pouvez contrôler ce que vous pensez,
l'acte même de prendre le contrôle de vos pensées et de les garder
concentré uniquement sur ce que vous voulez (et loin des choses que vous
ne veulent pas) est le début de la maîtrise de soi, de la maîtrise de soi et
puissance sonore.
Le troisième corollaire du droit de la responsabilité est
Personne ne vient à la rescousse.
Si c'est le cas, c'est à vous de décider. Si vous voulez que votre vie s'améliore,
vous devez aller mieux. Si vous voulez que les choses changent, vous devez
changement. Si vous voulez que les choses s'améliorent, vous devez d'abord vous améliorer
toi même.
La plus belle récompense que vous recevez en acceptant des
responsabilité absolue est le formidable sentiment de contrôle et de liberté
résultat que vous ressentez en conséquence. L'acceptation complète
la responsabilité vous fait sentir positif et heureux de vous-même. Il
vous libère complètement du droit des accidents. Cela vous met
la grande route vers une grande réussite. Il vous permet de mettre votre pied
sur l'accélérateur de votre propre potentiel et avancez plus rapidement
vers l'accomplissement de plus de choses qui sont importantes
pour vous.
39
Page 57
Comment appliquer cette loi immédiatement:
1. Assumez la responsabilité de votre travail, de chaque aspect de votre
emploi. Les meilleurs dirigeants de chaque industrie agissent comme s'ils
endroit. Ils se considèrent comme des travailleurs indépendants, peu importe qui
signe leurs chèques de paie. Et ils sont toujours les plus appréciés
personnes respectées et respectées dans l’entreprise.
Ne faites jamais d'excuses et ne blâmez personne pour quoi que ce soit.
Ne dites jamais ou ne pensez même pas: "Ce n'est pas mon travail!" Ceci est le chemin
les gens qui n'ont pas d'avenir pensent et parlent. C'est pas pour toi.
Tu es responsable.
2. Bénévole pour des affectations, pour du travail supplémentaire. Soyez le premier
personne pour lever la main lors d'une réunion lorsque quelque chose a besoin
être fait. Prendre l'initiative. Etre pro-actif. Allez voir votre patron et
dites-lui que vous voulez plus de responsabilités. Et garde
le demandant, encore et encore.
Lorsque vous recevez une mission ou que vous vous portez volontaire
chose à faire, faites-le rapidement et bien. Développer une
sentiment d'urgence. Traitez chaque occasion de jouer comme si
c'était un échappé dans un match de football et vous avez une chance de
marquer le touché gagnant. Prenez-le et courez avec.
9. La loi de la direction
k
Les gens qui réussissent ont un sens clair de
but et direction dans tous les domaines de leur
vies.
Lloyd Conant, fondateur de Nightingale Conant Corporation of
Chicago, le plus grand producteur et distributeur de programmes audio
sur le succès et les réalisations dans le monde, a travaillé avec et
40
Page 58
ied personnes prospères depuis plus de cinquante ans. Il est venu au
clusion que "le succès est des objectifs, et tout le reste est un commentaire."
Votre capacité à vous fixer des objectifs clairs et spécifiques dans tous les domaines
de votre vie fera plus pour vous garantir des niveaux de réussite plus élevés
et la réussite que toute autre compétence ou qualité. Absolu
la clarté de ce que vous voulez est le point de départ de tous les grands
mise en place.
Plus vous êtes précis et concentré, plus c'est facile pour vous
de prendre de meilleures décisions sur vos priorités et l'utilisation de votre
temps. Plus vous passez de temps sur vos objectifs les plus importants,
plus vous en accomplissez et mieux vous réussissez
encore plus. Et plus vous en faites, mieux vous vous sentez
vous, plus vous vous sentez gagnant et plus vous en voulez
atteindre. Vous vous mettez dans une spirale ascendante qui mène à
des réalisations toujours plus grandes. Vous vous sentez bien dans votre peau.
1. Sortez une feuille de papier et écrivez les mots «Dream List» à
en haut de la page, avec la date du jour. Vous voudrez peut-être
utiliser un cahier à spirale pour cet exercice afin d'avoir plusieurs
plusieurs pages ensemble au même endroit.
Créez votre propre «fantaisie de cinq ans». Imaginez que cinq ans
ont passé et votre vie est maintenant parfaite à tous égards.
Imaginez que tous vos objectifs ont été atteints, tous vos problèmes
les problèmes ont été résolus et vous vivez la vie de vos rêves.
Imaginez que vos revenus, votre compte bancaire, vos relations,
la vie de famille, la santé, le travail et la carrière sont idéaux à tous points de vue.
À quoi ressembleraient-ils? Que feriez-vous? Qui
seriez-vous avec? Avec qui ne serais-tu plus? Comment
gagneriez-vous? Quel genre de vie et de famille
auriez-vous? Quel genre de maison, de voiture, de vêtements et de niveau
quelle forme physique auriez-vous?
41
Page 59
Décrivez vous-même votre vision future en détail
en écrivant tout ce que vous pourriez imaginer vouloir
avoir sur votre liste de rêve.
Certaines personnes proposeront une liste de cinq ou dix
articles. D'autres proposeront une liste de 200 ou 300 éléments qui
ils aimeraient accomplir au cours des cinq prochaines années.
Pour qu'il y ait de la motivation, il doit y avoir un motif. Pleinement
85% de votre motivation est déterminée par les conséquences
les séquences que vous prévoyez ou les choses que vous espérez
réaliser, à la suite de ce que vous faites. Plus vous êtes clair
ce que vous voulez, le plus motivé et le plus déterminé
vous serez pour l'accomplir.
Une fois que vous avez écrit une liste de vos rêves et objectifs,
une liste de tout ce que vous aimeriez avoir dans votre vie, le
l'étape suivante consiste à leur attribuer des priorités.
À côté des éléments les plus importants pour vous, ceux
qui peut faire la plus grande différence dans votre vie et que vous
désirer le plus intensément, écrivez la lettre «A.»
À côté des articles que vous aimeriez avoir mais qui ne le sont pas
aussi importants ou qui changent la vie que ceux de la première catégorie,
écrire la lettre «B.» À côté de chacun des éléments restants, les objectifs
que vous avez écrit que vous aimeriez, mais vous ne vous souciez pas
passionnément, écrivez la lettre «C.»
Maintenant, transférez tous vos objectifs A sur une feuille de papier distincte.
Alors demandez-vous, quel objectif sur cette liste, si je devais
y parvenir, aurait le plus grand impact positif sur ma vie?
Écrivez «A-1» à côté de cet objectif principal. Alors demandez-vous,
Si je pouvais atteindre un seul objectif de plus sur cette liste, lequel
serait-ce?
Écrivez «A-2» à côté de votre deuxième objectif le plus important. Aller
à travers toute la liste des objectifs A avec la même question, écrit
42
Page 60
«A-3», «A-4», et ainsi de suite jusqu'à ce que vous ayez organisé tous vos
Un objectif par ordre de priorité.
Votre objectif A-1 devrait être votre «objectif défini majeur», le
objectif le plus important de votre vie. L'accomplissement de cette
objectif vous mènera à l'accomplissement de plus de vos autres
objectifs que tout autre objectif unique sur votre liste. Votre sélection de
un objectif défini majeur A-1, votre objectif le plus important, est
votre point de départ vers la grandeur personnelle. En décidant de cela
objectif pour vous-même, vous rejoignez les 3 pour cent les plus performants
hommes et femmes dans notre société.
Lors de nos séances de planification stratégique avec des entreprises, nous
utilisez un exercice similaire. Nous demandons aux dirigeants de la session de
imaginez que cinq ans se sont écoulés et que l'entreprise est parfaite
à tous égards. Nous faisons le tour de la salle et invitons chacun
son fils pour décrire l'entreprise de son point de vue,
de son poste particulier de responsabilité.
Nous discutons ensuite et convenons des objectifs les plus importants
que l'entreprise aurait atteint si elle avait été idéale dans tous les
façon. Le principal objectif ou résultat de l'entreprise devient rapidement
clair. Il devient alors évident que la plupart des autres objectifs sont
des intrants ou des étapes vers la réalisation de l'objectif principal.
Par exemple, dans la planification stratégique avec un grand
chaîne de restaurants, nous avons trouvé plusieurs objectifs à faire
avec un volume accru par unité; qualité de la nourriture; réputation dans le
marché; stratégies d'embauche, de formation et de promotion; ser-
vice normes; contrôles financiers internes; etc. cependant,
le principal objectif défini convenu était d’augmenter la
le cours de l'action de 300% au cours des cinq prochaines années.
Il est immédiatement devenu évident que les autres objectifs étaient
sous-objectifs qui devraient être atteints si l'entreprise était
être suffisamment rentable pour réaliser son objectif d'une part triplée
43
Page 61
prix. Les autres objectifs étaient les intrants, les réalisations
qui conduirait à la sortie souhaitée.
En examinant vos objectifs personnels, vous devez les diviser
en trois catégories. La première catégorie est votre personnel et
objectifs familiaux. Ce sont des objectifs qualitatifs, liés à
les gens, le temps et la qualité de vie.
Ce sont les raisons «pourquoi» vous faites ce que vous êtes
Faire. Vous devez être clair sur les raisons sous-jacentes
pourquoi vous voulez les objectifs matériels et tangibles que vous êtes
travailler pour. Beaucoup de gens se détournent du travail pour le matériel
les choses et perdre de vue les raisons pour lesquelles ils le font.
Votre deuxième ensemble d'objectifs est votre carrière et vos objectifs matériels.
Ce sont les «quoi» de votre liste d'objectifs. Ce sont les objectifs
vous devez atteindre pour arriver au «pourquoi». Le «quoi» ou
objectifs commerciaux et financiers sur votre liste, sera la réalisation de carrière
les revenus financiers et les ventes ou bénéfices, l’argent et les
objets matériels de votre vie.
Le troisième type d'objectifs est votre objectif personnel et professionnel
objectifs de développement. Ce sont les objectifs du «comment». Voici les
tâches que vous devez accomplir ou devenir compétentes
afin d'atteindre les objectifs matériels qui vous mèneront à la
réalisation de vos objectifs personnels et familiaux.
Vous avez besoin d'objectifs dans chacun de ces trois domaines pour que votre vie
être en équilibre et pour que vous puissiez donner le meilleur de vous-même.
2. Faites des plans d'action détaillés pour atteindre vos objectifs. Une fois que vous
ont fixé des priorités sur votre liste d'objectifs d'origine, les ont divisés
en As, Bs et Cs, puis transféré votre As sur un sin-
gle page et les a organisés par ordre de priorité, vous êtes prêt
pour commencer la phase de planification. Au stade de la planification, prenez un
feuille de papier et écrivez votre objectif A-1 en haut de la page
au présent, comme si c'était déjà une réalité.
44
Page 62
Par exemple, vous pourriez écrire: «Je gagne 100 000 $ par an».
Faites ensuite une liste de tout ce à quoi vous pouvez penser
faire pour atteindre cet objectif. Au fil du temps, vous penserez à
actions supplémentaires que vous pouvez entreprendre, que vous devez ajouter à votre liste.
Continuez à ajouter de nouvelles idées jusqu'à ce que votre liste soit complète.
Faites de même pour chacun de vos autres objectifs A. Au bout du
ce processus, vous aurez une liste des objectifs A, chacun accompagné
par une liste de plusieurs idées pour accomplir chacune.
Organisez ensuite chaque liste d'activités par temps et par priorité.
Quelles sont les tâches que vous pouvez ou devez faire ou commencer en premier?
Quelles sont les actions les plus importantes et qui rendraient
la plus grande différence dans la réalisation de l'objectif? Écrire
un A, B ou C à côté de chacun des éléments, puis notez
A-1, A-2, A-3, B-1, B-2, B-3, etc. à côté de chaque élément.
Vous aurez maintenant une liste de vos objectifs les plus importants,
organisé par priorité. Vous aurez une liste des activités que vous
doivent s’engager pour atteindre ces objectifs, également organisés par
orité. Vous aurez un objectif et un plan pour chaque domaine important
de ta vie.
Revoyez ce plan chaque jour, matin et soir. Résoudre
faire quelque chose tous les jours pour aller vers l’atteinte
un ou plusieurs de vos objectifs les plus importants. Ce quotidien
travailler sur vos objectifs vous permet de développer et de maintenir une
un certain élan. Avec cet élan, vous serez
étonné de la rapidité avec laquelle vous commencez à faire des progrès même
vos objectifs les plus importants et les plus ambitieux.
En bref, voici une méthode simple, puissante et éprouvée pour
fixer et atteindre n'importe quel objectif. Pratiquez-le vous-même et enseignez-le
aux autres:
Première étape: décidez exactement ce que vous voulez. La plupart des gens
ne fais jamais ça.
45
Page 63
Deuxième étape: écrivez-le de façon claire, précise et détaillée
Langue.
Étape trois: Fixez une date limite. Définissez des sous-délais si l'objectif est
grand, long terme ou compliqué.
Étape quatre: Faites une liste de tout ce à quoi vous pouvez penser
faire pour atteindre votre objectif.
Cinquième étape: organisez votre liste en un plan basé sur
liens et séquence, en fonction de ce qui vient en premier, puis
ce qui doit être fait avant que quelque chose d'autre puisse être fait.
Étape six: Agissez immédiatement sur votre plan. Ne le fais pas
retard.
Septième étape: faites quelque chose tous les jours, aussi petit soit-il,
qui vous déplace vers votre objectif.
La clé d'un grand succès
Après un séminaire à Minneapolis récemment, un homme d'affaires a déclaré
moi une belle histoire. Il a dit qu'il était venu à un de mes séminaires
avec un ami il y a environ huit ans. Il était issu d'une famille d'agriculteurs et
vivait dans une petite ville à l'extérieur de Minneapolis. Il n'avait jamais entendu
sur la fixation d'objectifs avant.
Il m'a dit qu'il était rentré chez lui ce soir-là, a écrit son
objectifs, fait un plan et pris des mesures immédiates. De ce jour à
il m'a dit qu'il s'était discipliné pour faire quelque chose tous les
seule journée qui l’a poussé vers son objectif principal, quoi qu’il en soit
pened être à l'époque. Il a dit que son revenu avait augmenté juste
plus de 1 000%, dix fois, en huit ans. Il a conclu son
histoire en me disant que c'était l'idée de "faire quelque chose chaque
jour "qui était plus important que toute autre chose qu'il avait jamais
appris.
Lorsque vous commencez à pratiquer des objectifs quotidiens réguliers, systématiques
ting et la planification, combinés avec les autres principes que vous apprenez
46
Page 64
dans ce livre, vous obtiendrez des résultats qui vous étonneront, et tous les
les gens autour de vous. Vous accomplirez plus en un an ou deux que
d'autres accomplissent en cinq ou dix ans.
10. La loi d'indemnisation
k
Vous êtes toujours entièrement indemnisé
quoi que vous fassiez, positif ou négatif.
Il y a une justice parfaite dans le monde, du moins à long terme.
Quoi que vous y mettiez, vous en sortez. Plus vous en donnez, plus
vous recevez. Si vous souhaitez augmenter la qualité et la quantité de
vos récompenses, vous devez augmenter la qualité et la quantité de votre
contribution.
Mon ami Zig Ziglar, conférencier et motivateur, a formulé
dit ce que nous pourrions appeler la loi de Ziglar, qui est une paraphrase de la
Loi d'indemnisation. Il dit: «Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez
dans la vie si vous aidez juste assez d'autres personnes à obtenir ce qu'elles veulent. »
La loi d'indemnisation est une reformulation de la loi de
Cause et effet, ou la loi des semailles et des récoltes, qui dit:
"Tout ce qu'un homme sème, il moissonnera aussi."
L'importance de cette loi est que vous ne pouvez pas récolter quelque chose
sauf si vous avez d'abord semé quelque chose. Autrement dit, quoi que vous
récolter aujourd'hui est une mesure de ce que vous avez semé dans le passé. Si
vous voulez récolter quelque chose de plus ou de différent à l'avenir, vous avez
semer quelque chose de plus, de différent ou de mieux dans le présent.
Dans l'essai de compensation de Ralph Waldo Emerson , il dit: «Le
plus vous mettez sans sortir, plus votre
revenir quand il arrive enfin. "
Cette loi ou ce principe couvre toute l’expérience humaine.
et explique beaucoup de succès et d’échec, de bonheur et de
47
Page 65
le malheur. C’est le principe de base de toutes les activités
produire des produits et services que les gens veulent et achèteront
des quantités suffisantes pour compenser le coût de leur apport
au marché en premier lieu.
Les individus et les organisations qui réussissent recherchent continuellement
chercher des moyens d'améliorer la qualité et la quantité de leurs offres.
Ils cherchent continuellement des moyens d'ajouter de la valeur, de servir leurs clients
mieux que quiconque. Vous aussi. Mettez-vous du côté de
les anges en demandant toujours, que puis-je faire pour augmenter la valeur de
mes services à mes clients aujourd'hui?
1. Décidez de ce que vous voulez vraiment, puis déterminez le
prix que vous devrez payer pour y parvenir. Pour tout ce que vous voulez
dans la vie, il y a un prix à payer, en totalité et à l'avance.
2. Décidez des nouvelles compétences et qualités dont vous aurez besoin
atteindre vos objectifs. N'oubliez pas, pour réaliser quelque chose que vous
jamais atteint auparavant, vous devez faire quelque chose que vous avez
jamais fait auparavant. Vous devez devenir quelqu'un que vous n'avez jamais
été avant. Quoi que vous vouliez, vous devrez payer un prix
mesuré en termes de sacrifice, de temps, d’efforts et de disci-
pline. Décidez de quoi il s'agit et commencez à payer ce prix dès aujourd'hui.
11. La loi du service
k
Vos récompenses dans la vie seront en direct
proportionnelle à la valeur de votre service
autres.
Nous vivons tous et donnons un sens à notre vie en servant
former d’autres personnes d’une manière ou d’une autre. Nous dépendons tous de milliers
48
Page 66
et des millions d'autres personnes pour la nourriture que nous mangeons, les vêtements que
nous portons,
les maisons dans lesquelles nous vivons et les divers éléments qui font notre vie
agréable et utile. Notre premier métier de membre de la société
est de trouver le meilleur moyen de nous intégrer dans le tissu social
en servant autant de personnes que possible.
Toutes les fortunes commencent par la vente de services personnels.
Il y a près de cinq millions de millionnaires autodidactes dans
Amérique, y compris de nombreuses personnes des milieux les plus
motifs imaginables. De plus, il y a d'innombrables immigrants
qui sont devenus financièrement indépendants et qui sont arrivés
États-Unis sans argent, sans compétences linguistiques, éducation limitée
sans amis ni contacts. Chacune de ces personnes a réussi
marque magique d'un million de dollars en valeur personnelle en trouvant un moyen de
servir les autres plus efficacement. Et vous aussi.
Le deuxième corollaire de la loi du service est
Si vous souhaitez augmenter la quantité de votre
récompenses, vous devez d’abord augmenter la qualité et
quantité de votre service.
Plus vous en mettez, plus vous en retirerez. Selon
chaque étude, les Américains les mieux payés - entrepreneurs, cadres,
professionnels, vendeurs - travaillent en moyenne cinquante-neuf heures par
semaine, pendant de nombreuses années, pour réussir. Ils deviennent de plus en plus
toujours plus productifs et précieux pour leurs clients jusqu'à ce qu'ils
enfin le faire. Ensuite, tout le monde leur dit à quel point ils sont «chanceux».
Le troisième corollaire de la loi du service est
Tout le monde travaille sur commande.
Tout le monde est payé «un morceau de l'action», une part des revenus
ou profiter de l'activité économique de l'organisation. Non
49
Page 67
Peu importe comment votre rémunération est structurée ou comment elle est
décrit, il est finalement basé sur la valeur de votre service, le
taille de votre contribution.
Autrement dit, vous êtes finalement payé pour les résultats. le
bonne nouvelle, c'est que vous pouvez augmenter votre valeur, et finalement
montant que vous gagnez, en augmentant la qualité et la quantité de votre
résultats. Et à long terme, il n'y a pas d'autre moyen.
Cette focalisation sur les résultats, sur le plaisir des clients mieux que votre
concurrents, est la force motrice des entreprises prospères. Haut
les dirigeants des grandes entreprises semblent tous avoir une «obsession
avec le service client. "
Les hommes et les femmes qui réussissent le mieux dans notre société sont ceux
qui sont capables de «se perdre» au service des personnes dépendantes
sur eux, leurs clients, leurs employeurs et autres, pour ce que
ils font.
Lorsque vous combinez la loi d'indemnisation avec la loi
de service, vous avez les clés pour obtenir tout ce que vous avez vraiment
veulent dans la vie. Vous sortez exactement ce que vous mettez, et merveilleusement
assez, vous avez un contrôle complet sur ce que vous mettez. Personne
peut jamais vous empêcher d'en faire plus chaque jour. Personne
peut jamais vous empêcher d'aller plus loin, de toujours faire
plus que ce que vous payez.
Lorsque vous vous consacrez entièrement à servir votre clientèle,
Tomers - votre patron, votre personnel, les personnes qui achètent ou utilisent
vos produits et services - vous commencez à profiter d'une merveilleuse sensation-
sens et le but. Vous sentez que vous faites vraiment un
différence dans le monde. Quand vous savez que vous mettez
plus que vous n'en retirez, que vous apportez une réelle contribution
bution, vous vous sentez bien dans votre peau.
Lorsque vous mettez tout votre cœur à faire votre
heureux et les servant mieux que quiconque, vous prenez
50
Page 68
un contrôle total sur votre avenir. Vous mettez votre carrière et votre
vie financière sur la voie rapide.
1. Devenez clair sur qui sont réellement vos clients.
Vos clients incluent tous ceux dont vous dépendez
toutes les choses que vous voulez dans votre vie professionnelle et personnelle.
Vos clients incluent également tous ceux qui dépendent de
vous pour leur succès ou leur satisfaction.
Vos clients internes au travail sont votre patron, votre co-
les travailleurs et votre personnel. Ces personnes dépendent de vous
plusieurs façons. De quoi ont-ils besoin de vous pour jouer à leur
meilleur? Comment pourriez-vous devenir plus précieux pour eux?
2. Déterminez vos clients externes les plus importants, les
en dehors de votre organisation que vous devez satisfaire si vous
veulent qu'ils continuent de faire affaire avec vous. Qui sont tes
clients les plus importants, à la fois les clients d'aujourd'hui et
les clients du futur? Que pourriez-vous faire pour augmenter
valeur de votre service aux personnes qui jouent un rôle
la survie de votre entreprise?
Quelles sont les personnes de votre vie qui dépendent de
vous en quelque sorte: votre famille, vos amis, les gens de votre
communauté? Comment pourriez-vous mieux les servir? Ce qui pourrait
faites-vous pour améliorer ou enrichir leur vie?
Quelles que soient vos réponses à ces questions, écrivez-les
vers le bas, faire un plan, puis prendre des mesures. Tout ton avenir
en dépend.
51
Page 69
12. La loi de l'effort appliqué
k
Toutes les réalisations valables sont acceptables
au travail acharné.
Rien ne vous attirera plus rapidement l'attention de vos supérieurs
que votre développement d'une réputation d'être un travailleur acharné. Gens
qui sont en mesure de vous aider à progresser dans votre carrière seront toujours
être impressionné par votre volonté de travailler plus dur et plus longtemps que
quelqu'un d'autre.
Dans l'étude du Dr Thomas Stanley des Américains riches, La
Millionaire Next Door , il rapporte que presque tous les
millionnaires autodidactes qu’il a interviewés lui ont dit que leur
la réussite est due davantage au travail acharné qu'à tout autre facteur. Dans
Amérique, vous travaillez quarante heures par semaine pour survivre. Si tout ce que vous
le travail est de quarante heures, tout ce que vous gagnez est suffisant pour survivre. Vous
marchez
l'eau et vous restez essentiellement même. Mais tu ne vas pas très loin
à venir et vous n'atteignez jamais le genre de succès qui est possible
pour vous.
Chaque heure que vous mettez plus de quarante, soit sur votre travail ou sur
vous-même, l'amélioration de vos connaissances et compétences, est un investissement
dans votre réussite, dans votre avenir. Vous pouvez dire où vous allez
être dans trois à cinq ans avec une précision infaillible simplement
en regardant le nombre d'heures de plus de quarante que vous travaillez
chaque semaine.
La semaine de travail moyenne pour les cadres et les petites entreprises
les propriétaires en Amérique est d'environ cinquante-huit à cinquante-neuf
heures. De nombreux hommes et femmes qui réussissent travaillent soixante-dix et quatre-
vingts
heures par semaine pendant les étapes critiques de formation de leur
carrières.
52
Page 70
Le premier corollaire de la loi de l'effort appliqué est
Tout grand succès est précédé d'une longue période de
dur, le travail acharné dans une seule direction vers un clairement
but défini.
Vous devez continuellement vous demander: qu'est-ce que j'essaie de faire?
et comment j'essaye de le faire? Il ne suffit pas de travailler dur
ou pour travailler de longues heures. Vous devez travailler sur des tâches de grande valeur
et des activités visant à la réalisation de sens
et des objectifs importants.
Plus tu travailleras dur, plus tu seras chanceux.
Il semble que votre capacité à travailler très, très dur s’ouvrira
les portes de l'opportunité pour vous et apporteront à votre aide
toutes sortes de personnes et de ressources que vous ne pouviez pas imaginer
ined viendrait à votre rencontre. Votre engagement à travailler dur
crée autour de vous un champ de force d’énergie positive qui attire des
des gens dynamiques et de plus grandes opportunités dans votre vie.
Le troisième corollaire de la loi de l'effort appliqué est
Pour réaliser plus que la personne moyenne, vous devez
travailler plus longtemps et plus dur que la personne moyenne.
C’est simplement une façon de réaffirmer que vous pouvez
hors de la vie que si vous en mettez plus dans la vie. Et plus vous en mettez,
plus vous en sortirez. La loi de cause à effet est absolue.
Vous récolterez invariablement ce que vous semez, et si vous semez plus, vous
récoltera éventuellement plus.
1. Décidez qu'aujourd'hui vous allez travailler plus longtemps
et plus dur que quiconque. Comment pourriez-vous organiser votre vie
pour pouvoir commencer un peu plus tôt, travailler un peu plus dur et rester
53
Page 71
un peu plus tard? Par exemple, en commençant juste une heure avant
d'autres, travaillant à l'heure du déjeuner et restant une heure plus tard, vous
peut se tailler trois heures supplémentaires de temps productif chaque jour.
Une heure de travail concentré et ininterrompu vous donnera
vous l'équivalent de deux à trois heures de cours normal, inter-
interrompu le temps de travail pendant la journée. Votre productivité
double et votre valeur aussi. Et en arrivant un peu
Plus léger et en restant un peu plus tard, vous éviterez l'essentiel du trafic!
2. Commencez dès aujourd'hui à organiser vos journées et vos semaines afin que vous
mettre quarante-cinq, cinquante, voire soixante heures par semaine. Vous serez
soyez étonné de voir à quel point il est facile de créer ce temps supplémentaire, et vous
viendra très rapidement à l’attention des personnes qui peuvent
vous aider à aller de l'avant, sans avoir à dire un mot.
Plus que tout, travaillez tout le temps! Ne le fais pas
perdre du temps en bavardant avec ses collègues, téléphone personnel
appels, longues pauses café et heures de déjeuner prolongées. Quand vous
Travail, travail! Baisse la tête et fais chaque minute
compter. Lorsque vous arrivez tôt ou tard, mettez-vous au travail,
sans délai. Travaillez sur des tâches de grande valeur. Évitez de perdre du temps
conversations. Socialisez sur votre propre temps. Rappelez-vous, les gens
regardent.
13. La loi de la surcompensation
k
Si vous faites toujours plus que ce pour quoi vous êtes payé,
vous serez toujours payé plus que vous
maintenant.
Pour être un grand succès, vous devez toujours rechercher des opportunités
pour aller au-delà des exigences de votre travail. Napoléon Hill,
54
Page 72
peut-être le plus grand chercheur sur le succès dans la première moitié du
XXe siècle, a conclu que l'une des clés du grand succès
en Amérique était la volonté de «faire un effort supplémentaire».
En raison de ce principe, votre avenir est illimité. Il n'y a pas
restriction sur les choses supplémentaires que vous pouvez faire pour ajouter une plus grande
valeur
à votre travail. Vous pouvez faire un effort supplémentaire dans tout ce que vous faites,
tous les jours et dans tous les sens. Vous pouvez toujours rechercher des
possibilités de dépasser les attentes.
Earl Nightingale vous a conseillé de «Toujours faire plus
que vous êtes payé ou vous ne serez jamais payé beaucoup plus que vous
maintenant. " La seule façon de récolter plus est de semer
plus. La seule façon de vous faire payer plus est d’ajouter plus
valoriser votre travail et obtenir des résultats plus nombreux et meilleurs.
Une jeune femme qui travaillait comme secrétaire pour un grand
entreprise en Floride est venu me voir récemment lors d'un séminaire et m'a dit
son histoire. Elle a dit qu'elle avait écouté l'un de mes programmes audio,
et en conséquence, elle s’était fixé pour objectif d’augmenter ses revenus de 50%
cent. Dans son cœur, cependant, elle ne croyait pas vraiment que c'était possible
en raison de la structure des salaires dans son entreprise.
Néanmoins, elle a commencé à appliquer la loi de surcompensation
à son travail. Elle a commencé à chercher des moyens d'augmenter la valeur de
son service à son patron, pour faire plus que ce pour quoi elle était payée. Elle
appliqué la loi à tout ce qu'elle a fait. Elle a appris de nouvelles compétences sur
son temps. Elle a commencé un peu plus tôt et est restée un peu plus tard. Elle
pris des responsabilités supplémentaires et les a remplies au mieux
de ses capacités.
Elle a remarqué les tâches que son patron n'aimait pas faire et qui
a pris beaucoup de son temps, par exemple en répondant à des
spondence. Un jour, elle a écrit des réponses à plusieurs lettres pour lui
puis les lui a portés à revoir. Il était à la fois étonné et
Enchanté. Il a commencé à lui donner de plus en plus de sa routine
travail, tout ce qu'elle a fait rapidement et bien.
55
Page 73
Pour faire court, elle m'a dit qu'au cours de la prochaine année,
son patron a progressivement augmenté son salaire, en trois étapes, de 1 500 $
par mois à 1750 $, à 2000 $, et finalement à 2250 $ par
mois, une augmentation de 50 pour cent. Et il lui a donné ces augmentations
sans qu'elle ne les ait jamais demandés!
Chaque jour, elle a cherché des moyens de travailler plus dur et
plus intelligent et mieux servir son patron. Il a augmenté son salaire parce que
il a reconnu combien elle avait augmenté sa valeur pour lui.
La chose remarquable est la suivante: elle avait travaillé jusqu'à l'âge de
vingt-cinq pour obtenir son salaire jusqu'à 1 500 $ par mois. En seulement six
mois, en appliquant ces principes, elle a augmenté son salaire de
cinquante pourcent. Et ces principes peuvent également fonctionner pour vous. C'est
il s'agit simplement d'appliquer quotidiennement ces lois à votre travail.
1. Pensez à votre travail. Où et de quelle manière pourriez-vous
travailler mieux, plus intelligemment, plus efficacement? Que pourriez-vous
gate, externaliser, simplifier ou éliminer afin que vous puissiez avoir
plus de temps pour faire les quelques choses que vous faites qui sont les plus
important?
2. Identifiez les domaines de votre travail où vous pourriez aller plus loin
mile, où vous pourriez faire plus que quiconque ne s’attend.
Où et de quelle manière pourriez-vous travailler plus dur, de manière plus
de manière plus précise, pour atteindre encore plus des
les résultats de votre travail?
Allez voir votre patron et demandez-lui s'il y a une tâche qui
vous pourriez lui enlever les mains. Cherchez des façons de faire
la vie de votre patron plus facile, et votre patron trouvera des moyens de faire
votre vie aussi mieux.
56
Page 74
14. La loi de la préparation
k
La performance efficace est précédée par
préparation minutieuse.
La marque de la personne sérieuse, ou du vrai professionnel, en tout
domaine est qu'il prend beaucoup plus de temps pour se préparer que la moyenne. le
personne non sérieuse, ou le non-professionnel, tente toujours de
bluff ou pour «le faire voler». Il essaie de se débrouiller avec un minimum de
ration. Il ne se rend pas compte que son niveau de préparation est immédiat.
évident pour tout le monde autour de lui.
Une citation d'Abraham Lincoln a façonné ma vie et mon atti-
tude comme je grandissais. Il a dit, en tant que jeune homme à Springfield,
Illinois, "Je vais étudier et me préparer et un jour ma chance
viendra." Il a reconnu, comme tous les grands hommes et femmes, que
une préparation minutieuse était la clé de son avenir.
Le premier corollaire de la loi de préparation est
Fais tes devoirs; ce sont les détails qui vous font trébucher
A chaque fois.
Les grands succès sont souvent déterminés par l’attention portée aux
plus de détails. Un fait, une inexactitude peuvent faire toute la différence.
Et tout compte.
Mon ami Joel Weldon a fait un merveilleux discours il y a quelques années
à la National Speakers Association, intitulée «Les éléphants ne
Mordre." Le message central de son discours était que c’était «la
les orteils »de la vie, les petites choses que vous avez tendance à ignorer,
vous le plus de mal. Personne n'est jamais mordu par un éléphant, mais
les moustiques se mordent tout le temps. Son message était
ple: si vous voulez atteindre le sommet de votre domaine, vous devez être
tidious sur les petites choses parce que, comme un ministre a dit un jour, "le
le diable est dans les détails.
57
Page 75
Le deuxième corollaire de la loi de préparation
vient du gourou des affaires Peter Drucker, qui a écrit:
«Agir sans réfléchir est la cause de chaque échec.»
Agir avant de réfléchir aux détails et à leur
les conséquences possibles semblent être la cause sous-jacente de la plupart
échec dans la vie. L'inverse de cette déclaration, bien sûr, est que l'action
précédée d’une réflexion précise et d’une planification approfondie est la
fils pour pratiquement tous les succès.
Cela ne signifie pas que vous réussirez automatiquement si
vous planifiez bien à l'avance. Mais cela signifie que vous
échouent presque toujours si vous ne le faites pas. Les diverses lois d'organisation de Murphy
peut être résumée dans la déclaration suivante: «Quelle que soit
peut mal tourner, va mal tourner. Et de toutes les choses possibles
peut mal tourner, la pire chose possible va mal au pire
possible et coûte le plus d'argent. »
Le premier commentaire sur la loi de Murphy est que «Murphy était un
optimiste." Ne présumez ou ne prenez jamais rien d'important pour acquis.
S'il est suffisamment important pour être important, il est suffisamment important pour
vérifier et revérifier.
1. Réfléchissez à vos tâches et responsabilités les plus importantes.
Pensez sur papier. Notez chaque détail de la question et
examinez attentivement vos notes.
2. Recherchez les contributions et les opinions des autres avant de faire un
décision ou engagement majeur. Qui d'autre a traité une sim-
situation ilaire? Quelles idées peut-il vous donner?
Obtenir les faits. Obtenez les faits réels, pas les faits évidents, le
faits apparents, faits présumés ou faits logiques. Faits
ne mens pas. Vérifiez et revérifiez. Votre pensée et votre
les décisions ne dépendent que de la qualité des informations
doivent travailler avec.
58
Page 76
15. La loi de l'efficacité forcée
k
Plus vous avez de choses à faire dans un nombre limité
période de temps, plus vous serez forcé
pour travailler sur vos tâches les plus importantes.
C'est une autre façon de dire qu'il n'y a jamais assez de temps
pour tout faire, mais il y a toujours assez de temps pour faire le maximum
choses importantes.
Plus vous vous engagez, plus il est probable que vous serez
forcé d'agir avec une efficacité maximale. Vous devrez penser,
analyser et évaluer plus attentivement vos tâches et activités. Vous
sera obligé de dépenser votre énergie mentale et physique limitée
sur les tâches les plus essentielles à votre réussite.
Le premier corollaire de la loi de l'efficacité forcée est
Il n'y aura jamais assez de temps pour tout faire
que vous devez faire.
Plus vous devenez actif et prospère, plus vous êtes valide
ce corollaire sera pour vous. Si vous avez amplement le temps de faire votre
travail, vous êtes probablement sous-employé, sous-payé et déménagez
le long de la route basse vers la sous-performance et la déception
votre carrière. Si vous réussissez, vous en aurez presque toujours
beaucoup à faire et trop peu de temps.
Ce n'est qu'en vous étirant que vous découvrirez comment
dont vous êtes vraiment capable.
Vous pouvez découvrir tout ce que vous pouvez faire uniquement en essayant de le faire
trop. Vous ne pouvez savoir jusqu'où vous pouvez aller qu'en allant trop
loin. Vous apprenez votre véritable capacité uniquement en vous étirant à votre
limites.
59
Page 77
Pour que vous soyez vraiment heureux, vous devez savoir que vous travaillez-
au bord extérieur de votre potentiel. Vous devez vous sentir pleinement
attiré par votre travail. Vous devez faire ce que vous aimez, aimer ce que vous
faites, et mettez tout votre cœur dans votre travail.
Vous travaillez à votre plus haut potentiel uniquement lorsque vous
se concentrent sur l'utilisation la plus précieuse de votre temps.
C'est la clé du succès personnel et professionnel. C’est le
problème majeur dans l’efficacité personnelle et la gestion du temps. Vous devez
demandez-vous toujours, Quelle est l'utilisation la plus précieuse de mon
temps maintenant?
Disciplinez-vous pour travailler exclusivement sur la seule tâche qui, au
à tout moment, est la réponse à cette question. Restez sur
suivre et se concentrer sur vos responsabilités les plus importantes en
vous-même, encore et encore, Quelle est l'utilisation la plus précieuse de mon
temps maintenant?
1. N'oubliez pas que vous ne pouvez faire qu'une seule chose à la fois. Arrêtez et
réfléchissez avant de commencer. Assurez-vous que la tâche que vous faites est
utilisation la plus rentable de votre temps. Rappelez-vous que tout
sinon vous faites pendant que votre tâche la plus importante reste non accomplie est
une perte de temps relative.
2. Soyez clair sur le travail le plus précieux que vous faites pour votre
organisation. Quoi qu'il en soit, décidez de vous concentrer sur
cette tâche spécifique avant toute autre chose.
Pourquoi êtes-vous sur la liste de paie? Quelles mesures spécifiques, tangibles,
des résultats sûrs sont attendus de vous? Et de tous les différents
résultats que vous êtes capable d’atteindre, qui sont les plus importants
votre carrière en ce moment? Quelle que soit la réponse, cette
est l'endroit où vous devez concentrer vos énergies, et nulle part ailleurs.
60
Page 78
16. La loi de la décision
k
Chaque grand bond en avant dans la vie est précédé de
une décision claire et un engagement à agir.
Tous les hommes et femmes très performants sont décisifs dans leur
et dans leurs actions. Ils réfléchissent soigneusement aux
avance. Ils décident exactement ce qu'ils veulent, puis ils font
décisions définitives. Ils prennent ensuite des mesures spécifiques pour transformer ces
décisions dans les réalités.
Dans votre vie, vous avez vécu des expériences où vous avez été
ne savez pas quoi faire. Vous avez fait des allers-retours et ressenti plus
et plus inconfortable et distrait. Vous avez finalement résolu votre
dilemme en prenant une décision claire, d'une manière ou d'une autre. En regard-
En revenant, vous constaterez probablement que cette décision a été
pour vous dans cette situation, ou peut-être même dans votre vie.
Tout le reste découlait de votre décision.
La capacité de prendre de bonnes décisions est l’une des plus importantes
compétences de la personne qui réussit. Dans les études où les carrières des
les cadres qui ont été promus rapidement ont été comparés à ceux des
les gestionnaires qui ont été ignorés pour la promotion, les chercheurs ont constaté
que le comportement distinctif des plus promus
les gestionnaires est qu'ils ont été plus décisifs dans tout ce qu'ils ont fait.
La découverte intéressante qui est ressortie de ces études a été
que lorsque les deux groupes de gestionnaires ont reçu des tests écrits avec
problèmes hypothétiques, les deux groupes de gestionnaires étaient
taux dans leurs décisions écrites . Sur le tas, cependant, le
les gestionnaires les plus performants étaient prêts à prendre la décision
sions et agissez alors que les gestionnaires qui ont échoué avaient peur
décider de peur de se tromper.
61
Page 79
Développer l'habitude de la décision peut être le facteur critique
qui vous permet de prendre le contrôle d'une situation et vous met sur
la voie rapide dans votre carrière.
J'ai parlé à d'innombrables hommes et femmes dont la vie avait
changé pour le mieux à un certain point. Dans presque tous les cas, ils
m'a dit que le changement est survenu quand ils ont finalement décidé de
sérieux." Ils ont finalement décidé de cesser de s'asseoir sur la clôture. Ils
a décidé de prendre une décision spécifique, puis de jeter
tout leur cœur dans une ligne de conduite particulière.
Les bons élèves ne sont pas nécessairement ceux qui font le bon
décisions, mais ce sont ces gens qui prennent leurs décisions
droite. Ils acceptent les commentaires et se corrigent d'eux-mêmes. Ils prennent de nouveaux
informations et ils changent si nécessaire. Mais ils sont toujours
sive, toujours aller de l'avant, jamais délirante ou hésitante
leurs attitudes et leurs approches de la vie.
Le premier corollaire du droit de la décision est simplement le suivant:
Agissez avec audace et des forces invisibles viendront à votre aide.
Lorsque vous affrontez une situation avec audace et que vous avancez
courageusement, une série de forces invisibles, dont la plupart sont
expliqué par les lois de ce livre, semblent émerger pour vous aider
atteint tes objectifs. Votre volonté d'agir plutôt que de
retarder ou tergiverser semble apporter des pouvoirs universels à votre
assistance.
Le prochain corollaire vient du merveilleux livre de 1935 de
Dorothea Brande intitulée Wake Up and Live. Elle écrit sur le
découverte qui a changé sa vie et la vie de milliers d’autres
ers qui l’ont entendu lors de ses entretiens publics.
62
Page 80
Le deuxième corollaire du droit de la décision est le
formule de réussite simple
Faites comme s'il était impossible d'échouer, et ce sera le cas.
C'est l'un des principes de réussite les plus puissants.
Lorsque vous imaginez que votre succès sera garanti si vous voulez
agissez simplement, et vous agissez sur cette prémisse, toute une série de
les forces commencent à vous soutenir et à vous déplacer vers la réalisation
de vos désirs. Lorsque vous avez un doute pour quelque raison que ce soit, faites comme
étaient impossibles à échouer et à avancer.
Le troisième corollaire de la loi de la décision vient
de la célèbre publicité Nike qui dit
"Simplement fais-le!"
Ces trois mots résument vraiment l'une des grandes formules
pour le succes. "Simplement fais-le!" Fixez vos objectifs, faites vos plans, organisez
vos priorités, imaginez qu'il est impossible d'échouer, et puis, faites-le!
1. Définissez les domaines de votre vie et de votre travail où vous devez faire
certaines décisions claires et sans équivoque. Décidez de «pêcher ou couper l'appât!»
Entrez ou sortez. N'oubliez pas que toute décision est généralement
mieux qu’aucune décision.
Comme l'a dit William Shakespeare dans Hamlet, «Prenez les armes
contre une mer de troubles et, ce faisant, y mettre fin. "
2. Soyez décisif. Fonce! Tente ta chance! Agissez avec audace et invisible
les forces viendront à votre aide. Et fais-le maintenant.
63
Page 81
17. La loi de la créativité
k
Chaque progrès dans la vie humaine commence par un
idée dans l'esprit d'une seule personne.
Ce sont les idées que vous générez, plus que toute autre chose, qui
vous permettre de résoudre vos problèmes, de surmonter vos obstacles et
atteint tes objectifs. Les idées sont les clés de l'avenir. Il n’est pas possible
ble pour vous de réaliser quoi que ce soit de valeur, sauf dans la mesure où
que vous pensez de façon créative et faites quelque chose de nouveau et de différent
de ce qui a été fait auparavant. Il suffit d'une petite innovation
pour jeter les bases d'une fortune et vous lancer vers une grande
Succès.
Votre capacité à générer des idées constructives est, pour tous
intentions et buts, illimités. Par conséquent, votre
le potentiel est également illimité.
Les idées sont un mode de transport, un véhicule que vous pouvez utiliser
pour vous emmener où que vous soyez et où vous voulez
aller. Votre travail consiste à générer autant d'idées que possible, à les évaluer
soigneusement contre vos objectifs actuels, puis prenez des mesures pour les atteindre.
Plus la quantité d'idées que vous développez est grande, plus la volonté
être la qualité des idées dont vous disposez.
Il n'y a pratiquement aucun obstacle dans la vie que vous ne pouvez pas surmonter
avec le pouvoir de la pensée, avec le pouvoir de la concentration, avec
le pouvoir des idées.
64
Page 82
Le deuxième corollaire de cette loi vient de
Napoléon Hill qui a dit:
Tout ce que l'esprit de l'homme peut concevoir et
croire, il peut atteindre.
Votre esprit est conçu de telle manière que vous ne pouvez pas avoir
idée d'une part sans avoir également la possibilité d'apporter cette
idée en réalité de l'autre. L'existence même d'une idée dans votre
l'esprit conscient signifie que vous avez en vous et autour de vous
la capacité de le transformer en réalité. La seule question que vous devez
la réponse est: à quel point le voulez-vous?
Le troisième corollaire de la créativité vient de
Napoléon Bonaparte qui a dit:
L'imagination gouverne le monde.
Tout ce que vous voyez autour de vous est le résultat de ce qui
une idée dans l’esprit d’une seule personne. Toute notre création humaine
le monde est le résultat de la pensée concrétisée.
Le quatrième corollaire de cette loi vient de
Albert Einstein, qui a dit:
L'imagination est plus importante que les faits.
Il y a eu d'innombrables occasions dans votre vie et dans la vie
des autres, où les faits disent une chose mais vos idées et votre créativité
vous ont permis de faire quelque chose de complètement différent.
Une idée ou un aperçu à un moment critique peut être le tournant
point dans votre vie. Tous les grands changements dans la vie humaine et le destin
commencer par une idée qui vous permet de voir les choses différemment et
de prendre une mesure que vous n’auriez pas prise en l’absence de
cette idée.
Où que vous soyez, quoi que vous fassiez, quel que soit votre
tion, vous avez la capacité créatrice, sous la forme d'un infini
capacité à générer des idées, à résoudre tout problème et à réaliser tout
65
Page 83
objectif. Il n'y a pratiquement aucune limite à ce que vous pouvez accomplir
à l'exception des limites que vous placez sur votre propre imagination.
1. Pratiquez la méthode «Mindstorming» de génération d’idées sur
chaque problème, question ou objectif. Plus de gens sont devenus
riche et prospère avec cette méthode de pensée créative
qu'avec tout autre. Voici comment cela fonctionne.
Sélectionnez tout objectif ou problème que vous avez et notez-le dans le
forme d'une question en haut d'une feuille de papier. Puis écrire
vingt réponses à la question au présent, comme si
vous les faites déjà.
Par exemple, vous pourriez écrire: «Que puis-je faire pour doubler
mon revenu au cours des deux ou trois prochaines années? " Vous pourriez alors
répondre: «Je viens travailler une heure plus tôt chaque jour et je planifie mon
jour à l'avance. " Disciplinez-vous pour en générer au moins vingt
réponses de cette manière, et plus si possible.
2. Sélectionnez au moins une idée ou une réponse dans votre liste et passez à l'action
dessus immédiatement. Votre action permet aux idées de venir
toute la journée. Il maintient votre flux de créativité. Et en plus
vous pratiquez cet exercice, les idées plus et mieux vous
produire. Vous activerez davantage votre cerveau. Vous activerez
augmentez allié votre intelligence.
Faites cet exercice tous les jours pendant une semaine, première chose
matin, quelle que soit la question ou l'objectif le plus important pour
vous en ce moment. Vous serez étonné de la qualité et
quantité d'idées qui jaillissent de votre imagination lorsque vous
posez-vous les bonnes questions, puis notez le
réponses.
66
Page 84
18. La loi de la flexibilité
k
Le succès est mieux obtenu lorsque vous êtes clair
sur l'objectif, mais flexible sur la
processus pour y arriver.
C’est l’une des découvertes les plus importantes faites par des
réaliser les hommes et les femmes. Lorsque vous vous fixez un objectif clair
et faire un plan, vous avez généralement une assez bonne idée de ce que c'est
vous devrez faire pour obtenir tout ce que vous voulez réaliser.
Cependant, mille choses peuvent changer, chacune pouvant nécessiter
des modifications à votre plan. Les personnes les plus optimistes et créatives sont
ceux qui sont ouverts, flexibles et fluides face à l'inévitable
et les changements continus qu'ils doivent apporter à mesure qu'ils se déplacent
vers leurs objectifs.
Le premier corollaire de la loi de flexibilité est
L’expérience continue de la résistance et de la frustration
est souvent une indication que vous faites le
mauvaise chose.
Chaque fois que vous sentez que vous essayez trop et devenez trop
peu de résultats, soyez prêt à prendre du recul et à réexaminer votre plan.
Assurez-vous que le but vers lequel vous travaillez est toujours le but
que vous désirez. Considérez la possibilité que votre stratégie choisie
peut être le mauvais pour cette situation. Soyez prêt à reconsidérer
et changez votre approche. Surtout, éloignez votre ego.
Soyez plus préoccupé par ce qui est bien que par qui a raison.
Développer l'état d'esprit d'un programmeur informatique. Quand il
conçoit un programme informatique, il sait que le programme sera
plein de bugs quand il est terminé. Aucun programme informatique jamais
fonctionne parfaitement la première fois qu'il est exécuté. Cependant, le programmeur
accepte cela comme un fait de la vie, puis commence à revenir à travers le
67
Page 85
programme, ligne par ligne, pour éliminer les défauts. Lorsque le programme
mer est terminé, le programme fonctionnera parfaitement.
De même, chaque fois que vos plans ne semblent pas être
porter des fruits, au lieu de pousser plus fort, arrêtez et réévaluez le
situation. Considérez la possibilité que vous vous trompiez dans votre
cours d’action actuel. Révisez continuellement vos plans jusqu'à ce qu'ils
sont irréprochables et vous permettent d’avancer en douceur, sans
l'anxiété ou la frustration.
Vous êtes aussi libre dans la vie que le nombre de
développé les options dont vous disposez.
Votre liberté et votre bonheur sont largement déterminés par
nombre d'alternatives que vous avez développées au cas où votre premier
le choix ne fonctionne pas. Plus vos options sont développées en profondeur
et des alternatives, plus vous avez de liberté. Si un cours de
l'action ne se développe pas comme prévu, vous serez entièrement préparé
pour passer à autre chose.
L'exercice même de développement d'alternatives vous permet de
pensez plus clairement. Plus vous avez de choix, plus vous êtes libre et plus
flexible, vous pouvez être. Plus vous avez de choix, plus il est probable
c'est que l'un d'eux fonctionnera et vous permettra d'atteindre votre objectif.
Le troisième corollaire de la loi de flexibilité est
La crise est un changement qui essaie de se produire.
Chaque fois que vous rencontrez une crise ou un barrage routier de quelque nature que ce soit,
prendre du recul pendant un moment et demandez-vous, quel changement essaie
avoir lieu ici? Quel est le message contenu dans cette crise?
Vous avez peut-être une crise dans votre travail, dans vos relations personnelles
relations avec votre santé ou votre entreprise. Dans presque tous les
cas, une crise indique que quelque chose ne va vraiment pas
et que poursuivre le même plan d'action ne fera que
68
Page 86
pire. Quel est le changement qui essaie de se produire dans votre vie
maintenant?
Le quatrième corollaire de la loi de flexibilité est
Des hypothèses errantes sont à l'origine de chaque échec.
Presque chaque échec que vous rencontrerez sera dû à un
supposition erronée que vous avez faite et acceptée sans
question. Il est utile pour vous de clarifier et de remettre en question votre
notamment lorsque les choses ne se passent pas aussi bien que prévu.
Quelles sont vos hypothèses? Quelles sont vos hypothèses explicites
tions, celles que vous connaissez bien? Quels sont vos
hypothèses implicites, les hypothèses inconscientes que vous pouvez
accepter sans question?
Et si vos hypothèses les plus chères étaient fausses? Quoi
des changements auriez-vous à faire? Comment changeriez-vous votre
ligne de conduite si quelque chose que vous supposiez être vrai
s'est avéré ne pas être vrai du tout?
Chaque fois que vous prenez les bonnes décisions et que vous atteignez
objectifs dans les délais, c'est parce que les hypothèses que vous étiez
opéré s’est avéré conforme à la réalité de la situation.
uation. Chaque fois que vous rencontrez un échec, des revers et une résistance,
cela signifie généralement qu'il y a quelque chose de mal avec votre base
locaux, vos hypothèses.
Beaucoup de gens font faillite en créant leur propre entreprise parce que
ils supposent qu'il existe un marché suffisamment grand pour le produit ou
service qu’ils proposent d’offrir. Ils supposent que les clients
passer de leurs fournisseurs actuels à eux pour aucune autre raison
qu'ils ne le sont sur le marché. Ils supposent parfois que
ils ont les talents, les compétences et les capacités pour fournir le produit ou
service à un prix compétitif et toujours faire un profit. Aucun d'eux
les hypothèses peuvent être correctes. Si un seul est faux, cela peut conduire à
la ruine financière.
69
Page 87
Votre volonté de remettre en question vos hypothèses, de tester votre
hypothèses contre la réalité, combinées à la volonté de
accepter la possibilité que vous vous trompiez, est le genre d'attitude
tude qui vous mènera finalement à une grande réussite. Souplesse
est peut-être la qualité la plus importante que vous puissiez développer
réussir en affaires dans notre économie en évolution rapide. C'est la marque
de l'esprit supérieur.
1. Identifiez vos hypothèses les plus chères de la manière la plus
domaines importants de votre vie professionnelle et personnelle. Et s'ils étaient
faux? Que feriez-vous différemment de ce que vous êtes
fait aujourd'hui? Quelles sont vos options?
2. Énumérez les cinq pires choses qui pourraient arriver dans votre situation personnelle
ou la vie des affaires dans la prochaine année. Que feriez-vous si un ou
il y en a eu plus? Faites une liste des options pour chaque
et commencer à réfléchir à d’autres modes d’action pour
les choses les plus importantes que vous traitez aujourd'hui.
19. La loi de la persistance
k
Votre capacité à persister face aux revers
et les déceptions sont votre mesure de votre
la croyance en vous-même et votre capacité à réussir.
La persévérance est la qualité de fer du succès. Le plus important
actif que vous pouvez avoir - la seule qualité qui vous sépare de tout
un autre - c'est votre capacité à persister plus longtemps que quiconque.
70
Page 88
Le premier corollaire de la loi de la persistance est
La persévérance est l'autodiscipline en action.
Lorsque vous persistez face aux revers inévitables, aux retards,
déceptions et défaites temporaires que vous vivrez
la vie, et vous continuez à persister malgré eux, vous démontrez
à vous-même et aux personnes qui vous entourent que vous avez les
liens d’autodiscipline et de maîtrise de soi absolument indissociables
pensable pour la réalisation de tout grand succès.
Winston Churchill a résumé les plus importants
leçon de sa vie dans le deuxième corollaire de la Loi
de Persistance quand il a dit:
"Jamais céder; jamais, jamais, cédez. "
Churchill a cru, et a prouvé à maintes reprises tout au long de son
vie, cette ténacité de bouledogue face à ce qui semblait être
la défaite écrasante était souvent la qualité critique qui a transformé cette
défaite en victoire. Churchill est peut-être considéré comme le
est l'homme d'État du XXe siècle en raison de sa volonté
à supporter sans se plaindre et à tenir avec ténacité dans la
au milieu de ce qui semblait être une certaine défaite et un échec.
Lorsque vous soutenez tous vos objectifs et plans avec inébranlable
détermination et persévérance, vous finirez par découvrir
rien au monde ne peut vous arrêter. Vous deviendrez
force sistible de la nature. Vos objectifs de grande réussite
devenir vos réalités.
1. Faites une liste de chacun des problèmes ou défis auxquels vous êtes
en ce moment. Dans quels domaines vous sentez-vous découragé et
incertain? Dans quels domaines devez-vous persister encore plus que
tu es aujourd'hui? Rappelez-vous sans cesse que «l’échec n’est pas un
option!"
71
Page 89
2. Décidez à l'avance que, quoi qu'il arrive, vous
N'abandonnez jamais. N'oubliez pas que si vous avancez en toute confiance
la direction de vos rêves, et vous décidez à l'avance que
vous ne quitterez jamais, vous devez finalement être un grand succès.
Personne ne peut jamais vous arrêter, sauf vous-même. Fonce!
Sommaire
Le succès n'est pas un accident. Le succès est le résultat définitif de la
une action longue et persistante dans la poursuite incessante de vos objectifs
d'une manière conforme aux lois universelles.
Si seulement une ou deux personnes avaient pratiqué ces principes intemporels
ples et a obtenu un grand succès en conséquence, vous pouvez rejeter leur
expériences comme chance ou coïncidence. Mais si des centaines de milliers,
et même des millions d'hommes et de femmes ont commencé avec rien
et construit des vies merveilleuses en harmonisant leur comportement avec
ces lois, ne serait-ce pas une bonne idée que vous fassiez de même?
Les gens qui réussissent ne sont pas nécessairement plus intelligents ou meilleurs que
autres. Ils viennent de découvrir les principes sous-jacents de la
cesser et commencé à les appliquer avant les autres. Maintenant vous pouvez
rattraper son retard et plus vite que vous ne l'auriez cru possible. Quand
vous commencez à pratiquer ces lois tous les jours, dans tout ce que vous faites,
vous commencerez à progresser plus rapidement et plus facilement que jamais.
Il n'y a vraiment pas de limites, sauf celles que vous placez sur votre-
auto par votre propre pensée.
72
Page 90
CHAPITRE TROIS
Les lois du commerce

k
20. La loi du but
21. Le droit d'organisation
22. La loi de la satisfaction du client
23. La loi du client
24. La loi de la qualité
25. La loi de l'obsolescence
26. La loi de l'innovation
27. La loi des facteurs critiques de succès
28. La loi du marché
29. La loi de spécialisation
30. La loi de différenciation
31. La loi de segmentation
32. La loi de concentration
33. La loi de l'excellence
Page 91
Page 92
Les lois du commerce

k
Le président Calvin Coolidge a dit un jour: «Les affaires de
L'Amérique est une affaire. » La plupart de vos opportunités de succès
dans la vie viendra de posséder ou de travailler pour une entreprise privée
nisation. Le plus tôt vous apprenez les lois du commerce et harmonisez
vos activités avec eux, plus vous serez payé et plus vite
vous serez promu.
Il y a plus de 23 millions d'entreprises aux États-Unis
aujourd'hui. Entre 600 000 et 1 000 000 de nouvelles entreprises
chaque année, en plus des centaines
de milliers d'entreprises individuelles et de partenariats qui ne sont pas
inscrit. Ces entreprises sont de toutes les tailles et struc-
de la personne seule travaillant dans sa cuisine
table à la plus grande organisation d’entreprise employant des centaines de
des milliers de personnes.
Notre système d'entreprise fait partie intégrante de notre mode de vie.
Votre capacité à comprendre comment fonctionne cet incroyable système est
indispensable à la réalisation de tout ce qui vous est possible dans notre société
ety. Cette connaissance peut vous aider à réussir beaucoup plus que
des gens qui ne prennent jamais le temps d'apprendre.
Le taux de changement aujourd'hui dans les affaires est incroyable et, le cas échéant,
chose, il accélère. Les entreprises sortent de nulle part,
croît rapidement, devenant public à des valeurs de milliards de dollars, et
puis faire faillite ou être repris dans une affaire de
quelques courtes années. Nous n'avons jamais rien vu de tel auparavant. Cette
taux de changement incroyable est le fait inévitable et inévitable
de la vie professionnelle moderne.
Page 93
Chaque année, jusqu'à 100 entreprises rejoignent ou ne figurent pas sur la liste des
les 500 plus grandes entreprises d'Amérique. De nombreuses autres entreprises
les géants sont soit brisés, fusionnés, soit acquis ou changent de
secteur d'activité majeur. Partout, nous voyons d’énormes fusions et
les fusions qui transforment le monde des affaires et affectent
la vie de millions de personnes.
Lorsque nous vivons autant de turbulences parmi les plus grandes
et les sociétés les plus puissantes du pays, vous pouvez imaginer
le type de turbulence qui se produit parmi les mil-
lions de petites entreprises.
80% des nouvelles entreprises ferment ou disparaissent
au cours des deux premières années de démarrage, et de nombreuses grandes
les entreprises font faillite ou sont reprises par d'autres organisations
chaque année.
Parallèlement, des milliers de nouvelles entreprises réussissent et
de nombreuses grandes entreprises croissent à un rythme effréné, malgré leur
tailles. Ce taux de changement signifie qu'il existe des possibilités illimitées
pour la minorité créative, ceux qui connaissent les lois de la
la réussite des entreprises. En appliquant ces lois et principes, vous
augmenter votre capacité à apporter une contribution significative à votre
organisation. Vous mettez votre vie et votre carrière sur la voie rapide.
Vous faites plus de progrès en quelques années que beaucoup de gens
faire dans toute leur carrière.
J'ai commencé à apprendre ces principes il y a de nombreuses années. Mon entreprise
carrière a commencé quand j'ai commencé à vendre du savon pour le YMCA local au
dix ans. De là, j'ai continué à vendre des journaux, des
services de tonte et arbres de Noël. J'ai travaillé dans un département
stocker en tant que commis aux stocks. J'ai ensuite vendu du porte-à-porte des fournitures de
bureau et
puis a vendu des fonds communs de placement, des biens immobiliers, des automobiles,
publicité, formation et conseil. J'ai travaillé pour, vendu pour,
et géré vingt-deux organisations de différentes tailles au cours de la
76
Page 94
cours de plus de vingt-cinq ans. J'ai vu des succès excitants
et échecs spectaculaires.
Quand j'avais trente et un ans, même si j'avais échoué
du lycée, j'ai postulé et j'ai été accepté dans un Executive
Programme de MBA dans une grande université, en grande partie sur la base de ma vie
expériences. Pendant trois bonnes années de soirées, week-ends, étés,
et deux semestres à plein temps, j'ai baissé la tête et j'ai pataugé
à travers des cours de premier cycle et des cycles supérieurs dans toutes les facettes de
gestion des affaires et des affaires. Je suis sorti de l'autre côté avec
une tête pleine de connaissances théoriques et un désir de postuler
certaines de ces idées dans le monde réel.
Ensuite, j'ai eu l'une des pauses les plus chanceuses de ma vie. J'ai été invité à
travailler en tant que consultant personnel auprès du président d'un 500 millions de dollars
conglomérat. En appliquant certaines des lois et des principes
contenu dans ce chapitre, j’ai mis en place, géré, exploité et généré
des dizaines de millions de dollars de ventes de divers produits et services.
À chaque étape de cette phase de ma carrière en affaires, le président
m'a guidé avec les conseils et les idées qui lui avaient permis de
devenir l'un des hommes les plus riches et les plus respectés du pays.
Trois ans plus tard, j'ai été embauché au triple du salaire et des actions
options pour devenir le chef de l'exploitation d'un 265 millions $
entreprise de développement. À ce poste, j'ai appliqué bon nombre des
les leçons que j'avais apprises au genou du président. En conséquence, j'étais
capable de réorganiser, de rediriger et de réorganiser complètement l'entreprise
dans les six mois.
Au cours de cette réorganisation, j’ai appris un principe vital de l’entreprise
nesse: tout type de changement rapide dans une entreprise perturbe l'existant
structure du pouvoir, et les gens se battront vicieusement pour préserver leur
avantages et positions, même au détriment de l'organisation. Non
peu importe ce qu'ils disent ou recommandent, les gens n'aiment pas le changement ou
changer les agents. Je suis devenu victime d'un «coup de palais» et bientôt
je me suis retrouvé dans la rue, à la recherche d'un autre emploi.
T HE L AWS DE B USINESS
77
Page 95
Au fil des ans, j'ai vu de nombreux types d'entreprises, de la
mieux pensé aux plus ridicules. J'ai travaillé avec des
chaque type d’homme d’affaires, des plus accomplis
et habile aux plus insensés et aux illusions. J'ai lu des centaines
des livres et des milliers d’articles sur divers aspects des affaires
la gestion des affaires, et je crois toujours que je ne suis
gratter la surface.
Néanmoins, j'ai développé quelques lignes directrices qui ont été
contribué à me permettre de créer mes propres entreprises.
J'ai également pu aider beaucoup de mes clients à s'améliorer considérablement
leurs taux de croissance, leur part de marché et leur rentabilité.
Plusieurs lois s'appliquent spécifiquement à toute entreprise. Votre pratique
une seule de ces lois où vous n’avez peut-être pas pu
toute la différence pour votre réussite à long terme. Ces lois sont prouvées,
pratique, simple et efficace. Comme un tapis roulant, le plus souvent
vous les utilisez, les meilleurs résultats que vous obtiendrez.
20. La loi du but
k
Le but d'une entreprise est de créer et
garder un client.
Beaucoup de gens pensent que le but d’une entreprise est de
profit. Cependant, bien que cela puisse être le but de la personne
qui démarre ou investit dans l'entreprise, une entreprise est vraiment un
entité qui a un but propre. En fait, un bon moyen d'évaluer
le but de l'existence d'une entreprise est d'imaginer que le
les propriétaires de l'entreprise devaient se présenter devant un tribunal chaque année
et justifier l'obtention de l'autorisation pour l'entreprise de continuer. Vous serez
voir immédiatement que «faire un profit» ne serait pas suffisant
raison pour laquelle l'entreprise justifie sa pérennité.
78
Page 96
Le premier corollaire de la loi de l’objectif est
Les bénéfices sont une mesure de la qualité de l'entreprise
remplir son objectif.
Vous pouvez dire que la création de clients est l'objectif principal de
une entreprise en observant simplement que la majorité du temps et
l'attention des personnes les plus importantes dans toute entreprise prospère
se concentre sur la création et le maintien de clients. Le niveau de
les ventes et la rentabilité dont bénéficie l’entreprise sont le résultat ou la mesure
sûr de la qualité de l’organisation et de tous les membres de l’organisation
contribue à la réalisation de cet objectif.
Le deuxième corollaire de la loi du but
en affaires est
Les bénéfices sont un coût de faire des affaires, le coût de la
avenir.
Beaucoup de gens sont confus quant au rôle du profit. Une partie de
ils estiment que le profit, ou même la poursuite du profit, est en quelque sorte
associé à la «cupidité». Le fait est que les bénéfices sont bons. Il est
son qui paient pour tout. Ce sont les bénéfices qui paient les salaires et
salaires, impôts, investissement dans de nouveaux produits et procédés, recherche
et le développement, et toutes les nombreuses choses constructives qu'un
entreprise peut faire quand elle sert bien ses clients.
Le contraire du profit est la perte. Là où il y a des pertes, il y a
des réductions de l'activité économique, moins d'emplois et souvent l'effondrement
de l'entreprise. Lorsqu'il y a des pertes continues dans une entreprise,
il n'y a pas d'avenir pour les gens qui y travaillent. Quiconque est
opposé au profit est donc opposé à l’avenir du
les gens qui dépendent de cette entreprise pour leur subsistance. Celles-ci
les gens ne peuvent pas avoir d'avenir sans profits.
Certaines personnes pensent que les bénéfices sont trop élevés. Plus de quatre-vingt ans
Cependant, de 1920 à 2000, les plus grandes entreprises du
L'Amérique a réalisé des bénéfices annuels moyens après impôt d'environ
79
Page 97
5 pour cent par an. Des dépenses totales de la plupart des entreprises,
moins les coûts des matières premières de fabrication ou des biens de revente,
près de 85% de tous les coûts sont des salaires, traitements et primes.
Partout où un pays, ou même une partie d'un pays, a beaucoup de profes-
entreprises exploitables, il a généralement beaucoup d’emplois bien rémunérés et
opportunités pour les personnes qui travaillent à ces emplois.
1. Recherchez des opportunités pour rendre votre entreprise plus performante.
ful. Votre capacité à influer sur la rentabilité de votre entreprise est
le déterminant essentiel de votre réussite à long terme. Le faites vous
connaître la structure des prix et des bénéfices de votre entreprise? Quoi
sont vos produits les plus rentables? Qui êtes-vous le plus
clients itables? Où avez-vous une influence sur la
de l'argent dans l'entreprise?
2. Identifiez les domaines où vous pouvez aider à créer et à conserver de
Tomers. Rechercher des opportunités pour développer et promouvoir de nouveaux
produits et services. Trouvez des moyens de fidéliser davantage
parmi vos clients existants. Faites quelque chose chaque jour
augmente la capacité de votre entreprise à créer et à conserver des clients.
21. Le droit d'organisation
k
Une organisation commerciale est un groupe de personnes
réunis dans le but commun
de créer et de garder des clients.
Une organisation commerciale commence à se former lorsque les tâches
doit être fait pour créer et satisfaire des clients devenus trop grands pour
une seule personne. Les fondateurs doivent se spécialiser et se concentrer sur
emplois essentiels qu'ils seuls peuvent faire et déléguer les emplois qui
80
Page 98
peut être fait par d'autres. De nouveaux postes sont alors créés et de nouveaux
des activités sont entreprises. L'entreprise étend sa capacité à
servir ses clients. Ce processus de croissance se poursuit tant
l'augmentation du nombre de personnes continue d'augmenter le nombre de clients
qui sont satisfaits de cette organisation.
1. Déterminez votre responsabilité de sortie principale, définie dans
comment vous contribuez à la capacité de l'entreprise à servir
les clients.
2. Identifiez comment votre travail évolue au sein de votre organisation.
Déterminez les changements que vous devrez apporter à vos connaissances
connaissances, des compétences et des activités pour rester précieux, sinon indispensables.
capable, à votre entreprise. Faites un plan aujourd'hui pour augmenter votre
capacité à contribuer aux résultats critiques qui déterminent votre
succès de l'entreprise.
22. La loi de la satisfaction du client
k
Le client a toujours raison.
Ceci est aussi appelé «règle numéro un» de la satisfaction du client.
tion. Nous vivons dans une économie de marché centrée sur le client. N'a jamais
le client avait tellement d'informations et tellement de pouvoir.
Chaque entreprise, grande et petite, doit penser jour et nuit
comment plaire aux clients plus rapidement, mieux et moins cher que
la compétition.
81
Page 99
Le premier corollaire de la loi du client
La satisfaction est
Si jamais le client semble se tromper, référez-vous
à la règle numéro un.
Les meilleures entreprises en Amérique et dans le monde sont créées
sur cette philosophie. Ils ont une obsession pour le service client.
Ils recherchent continuellement des moyens de plaire à leurs clients
mieux que n'importe lequel de leurs concurrents et mieux que même eux
eux-mêmes plaisaient à leurs clients auparavant. Dans chaque industrie
les entreprises les plus performantes sont celles pour lesquelles les
Tomer est roi ou reine et la satisfaction du client est le moteur
force de toutes leurs activités.
Le deuxième corollaire de la loi du client
La satisfaction est
Toute la satisfaction du client vient des gens qui
avec d’autres personnes.
Vous ne pouvez pas satisfaire les gens avec des marchandises ou du papier de toute nature.
Les gens sont émotifs et ne peuvent être satisfaits que comme résultat
de leurs interactions avec les autres. Selon un Harvard
étude, 68% des clients insatisfaits qui ont changé de
pinces l'ont fait en raison de l' indifférence d'une ou plusieurs personnes
l'entreprise. C’est pourquoi les entreprises les plus performantes ont
des politiques de satisfaction client claires, généralement par écrit. Tout le monde
ces organisations sont déterminées à bien traiter les clients.
Par exemple, la Walt Disney Corporation embauche des milliers de
collégiens pour travailler dans les parcs à thème Disney en été.
mertime. Ces étudiants sont embauchés à la mi-mai et
formés pendant quatre à six semaines dans leurs fonctions. Ils travaillent ensuite pour
environ huit semaines de la saison estivale lorsque les enfants
ne sont pas scolarisés et les parcs à thème sont les plus fréquentés.
82
Page 100
Quand on demande aux gens de Disney pourquoi les étudiants
recevoir une formation aussi rigoureuse, d'une durée de quatre à six semaines,
travailler seulement huit semaines avant de retourner à l'école, leur réponse
en dit long sur la philosophie Disney. Cadres Disney
expliquer que les étudiants sont forés dans leur travail au point
où ils peuvent les faire sans réfléchir. Cela leur permet de
concentrer leur attention sur les visiteurs, ou «invités», car ils sont
appelé. Parce que les étudiants ont mémorisé leur travail
complètement, ils sont plus conscients des petites choses qu'ils peuvent faire
pour rendre les gens heureux d'avoir choisi de venir à Disney
parc d'attractions.
Le troisième corollaire de la loi du client
La satisfaction est
Les meilleures entreprises ont invariablement les meilleures personnes.
Les meilleures entreprises ont appris depuis longtemps que les gens
ils choisissent détermineront en grande partie leur succès. Ils prennent donc
longtemps à embaucher des gens et sont très prudents dans les deux
et vérifier les références. Une fois qu'une personne a été embauchée, si
cet embauché n'est pas la bonne personne, il ou elle peut causer beaucoup de
mal avant d'être lâché.
Votre capacité à attirer et à garder de bonnes personnes est essentielle à votre
succès à long terme en tant que cadre. Heureusement, vous pouvez apprendre
bien interviewer et bien embaucher. Il s'agit d'une compétence clé pour réussir en affaires.
Le quatrième corollaire de la loi du client
La satisfaction est
Le rôle clé de la direction est d’atteindre le maximum
retour sur investissement de la maman dans les ressources humaines
vers la satisfaction des clients.
Vous avez deux choix avec n'importe quel travail. Vous pouvez soit faire le travail
vous-même ou vous pouvez demander à quelqu'un d'autre de le faire. En tant que manager,
votre
83
Page 101
le travail consiste à faire avancer les choses par le biais des autres plutôt que de les faire
toi même.
Une dernière observation sur la satisfaction des clients:
Les dirigeants d’une entreprise traiteront toujours les clients de la manière
l’agence traite les employés. Chaque fois que vous êtes traité en particulier
bien par les gens dans n'importe quel magasin ou restaurant, vous savez que cet endroit
a un bon gestionnaire qui traite bien le personnel. Chaque fois que vous êtes
mal traité, pour quelque raison que ce soit, vous savez que la personne que vous
traiter est probablement vous traiter de cette façon dans une tentative d'obtenir
retour à un gestionnaire qui, selon elle, la maltraite.
1. Résolvez aujourd'hui pour donner à vos clients la plus haute qualité
et la quantité de services dans l'industrie. Ne soyez jamais satisfait de
deuxième meilleur.
2. Déterminez où vous et votre entreprise vous situez en fonction du
quatre niveaux de satisfaction client décrits ci-dessous. Développer
un plan d'action pour progresser vers les plus hauts niveaux.
Voici les quatre niveaux de satisfaction client. La première,
le strict minimum pour la survie, répond aux attentes des clients
tions. Quelles sont les attentes de base de vos clients, et
comment pourriez-vous les rencontrer avec une plus grande cohérence?
Le deuxième niveau de satisfaction client est l'endroit où vous
dépasser les attentes des clients. Quelles fonctionnalités de service supplémentaires
pourriez-vous créer qui irait au-delà de ce que vos concurrents
faites?
Le troisième niveau est celui où vous ravissez vos clients. Quoi
pourriez-vous faire qui surprendrait agréablement vos clients,
quelque chose de complètement au-delà de leurs attentes?
Enfin, le quatrième niveau de satisfaction client, atteint
que par les organisations les plus performantes et respectées, est
où vous surprenez vos clients. C'est là que tu es si bon
84
Page 102
à aller au-delà de tout ce qu'ils attendraient que non seulement
ils achètent de vous encore et encore, mais ils disent à leurs amis
à acheter chez vous aussi. De quelle manière pourriez-vous concevoir votre
des politiques de relation client pour étonner vos clients?
23. La loi du client
k
Le client agit toujours pour satisfaire son
intérêts en recherchant le meilleur et le meilleur
au prix le plus bas possible.
Les clients pratiquent le calcul économique dans leurs choix.
Ils cherchent à maximiser leurs achats et à minimiser leur
les coûts ou les dépenses. Les clients essaient toujours d'obtenir les choses qu'ils
veulent le moyen le plus rapide et le plus simple possible, en ce moment, au plus bas
prix possible.
Ce n'est pas un problème. Ce n'est qu'un fait de la vie professionnelle.
Les clients veulent le plus pour le moins, et ils achèteront
de la part de ceux qu'ils ressentent peuvent le mieux le leur donner. Et ils sont
toujours raison. Pour survivre et prospérer dans les affaires, vous devez gérer
quotidiennement
avec des clients complètement égocentriques, capricieux et impatients
qui veulent ce qu'ils veulent, quand et comment ils le veulent, et qui
ira ailleurs à tout moment. Juste comme toi.
Soit dit en passant, il est important de faire la distinction entre les faits et
problèmes . Ils sont très différents et la confusion
ce qui peut vous causer beaucoup de stress.
Un fait, par définition, est juste. C’est un événement inévitable et inévitable
Une partie de vie. C'est quelque chose que vous acceptez et travaillez avec et
autour, comme le temps. C'est comme un objet inamovible. Tu ne
discuter ou s'énerver sur un fait.
85
Page 103
Un problème, en revanche, est quelque chose que vous pouvez résoudre.
Un problème est quelque chose qui se prête à votre intelligence et
imagination.
Il est très important, en affaires, de séparer les faits des
problèmes et que vous ne vous fâchez pas ou ne vous inquiétez pas
chose sur laquelle vous ne pouvez rien faire. L'une des lois de Burnham,
du philosophe James Burnham, traite de cette différence
entre faits et problèmes. Il dit: «S'il n'y a pas d'alternative,
Il n'y a pas de problème."
Avant de vous préoccuper de quelque chose qui a ou a
pas arrivé, demandez-vous, est-ce un problème ou est-ce un fait? Passé
les événements, soit dit en passant, sont tous des faits. Le seul effet que vous pouvez avoir sur
c'est votre façon de les interpréter et d'y réagir. Quel mat-
c'est ce que vous faites maintenant , pas ce qui s'est passé ou qui est à blâmer ou
ce que vous auriez pu faire différemment.
Le premier corollaire de la loi du client est
Les clients sont à la fois exigeants et impitoyables; ils
récompenser fortement les entreprises qui les servent
mieux et permettre aux entreprises qui les servent
mal à l'échec.
Sam Walton a dit un jour: «Nous avons tous le même patron, le
Tomer, et il peut nous virer à tout moment en décidant d'acheter
ailleurs."
Ce n'est pas que les clients ne se soucient pas de votre entreprise. C'est juste
que les clients se soucient davantage d’eux-mêmes et de leur propre satisfaction.
faction qu’eux sur le succès ou l’échec de votre entreprise.
Partout où vous voyez une entreprise échouer, vous voyez une entreprise où le propriétaire
étaient soit incapables, soit réticents, d’adapter leurs offres à
isfier suffisamment de clients à des prix qui leur ont permis de continuer. le
les clients se sont éloignés en silence, ont parlé à leurs amis de leurs mauvais
expériences, et ne sont jamais revenus.
86
Page 104
Les clients se comportent toujours de manière rationnelle
chemin de moindre résistance pour obtenir ce qu'ils veulent.
Du point de vue du client, chaque action fait
Sens parfait. Tout comportement d'achat vise à atteindre une plus grande
satisfaction personnelle, vers l'amélioration de sa position, vers
être mieux loti. Si un vendeur ou un homme d'affaires suggère que
les clients sont stupides de ne pas fréquenter un magasin particulier ou
achetant ses produits, il s’agit en fait du vendeur ou de l’entreprise
nessperson qui est stupide.
Le client est très intelligent et sait généralement ce qu'il y a dans son
ou ses meilleurs intérêts. La décision du client est toujours rationnelle,
du point de vue du client. Le client a toujours raison,
en ce qui concerne le client. Lorsque vous vous lancez en affaires,
vous mettez tout votre avenir financier à la merci de satisfaire votre
clients chaque jour. Dès l'instant où vous ouvrez votre
portes, le client détermine ce que vous allez vendre, combien de
vous le vendrez, à quel prix vous le vendrez et combien d'argent
vous ferez. Ce n'est qu'en répondant aux caprices du client et
désire que vous puissiez survivre et prospérer en affaires.
Le troisième corollaire de la loi du client est
Une bonne planification d'entreprise commence toujours par
client comme centre d'attention et
discussion.
Les personnes au sein des entreprises ont une tendance dangereuse à perdre
toucher avec les pensées, les sentiments et les besoins de leurs clients.
Ils ont tendance à ne parler qu’entre eux, et pire encore, ils
écoutez seulement les uns des autres. Ils perdent le contact avec la réalité de leur
les clients.
Si vous êtes en affaires et si ce que vous faites affecte votre
Tomer, vous devez ériger mentalement une statue du client et
87
Page 105
placez-le au milieu de la table lorsque vous discutez de tout plan
concernant vos produits ou services. Demandez-vous toujours, si le client
Tomer était assis ici à nous écouter, quel serait le client
en pensant? Que dirait le client? Est-ce que le client
approuver ou désapprouver ce que nous prévoyons de faire?
Soit dit en passant, le sujet du «client» est très important.
Certaines personnes au sein des organisations ont l'idée erronée que
ils n’ont pas de clients car ils n’interagissent pas avec les
les personnes qui achètent le produit ou le service auprès de l’entreprise. Cela peut
être une erreur fatale de penser. Cela peut saboter votre carrière sans
vous le savez même.
Le fait est que tout le monde a un client et beaucoup de gens
en avoir plusieurs. Votre client principal est la personne qui détermine
combien vous êtes payé et à quelle vitesse vous êtes promu. Par
cette définition, sauf si vous êtes le propriétaire vous-même, votre principal
le client est votre patron. À quel point vous plaisez à votre patron
jusqu'où et à quelle vitesse vous avancez.
Si vous êtes un manager et que vous avez des gens qui travaillent sous votre direction,
vos collaborateurs sont également vos clients. Comment vous les traitez
et les satisfaire déterminera comment ils satisfont vos clients.
Si vous travaillez en comptabilité ou en administration, vos clients
sont les gens qui doivent utiliser ce que vous produisez, que ce soit
états financiers, imprimés d'ordinateur ou autres informations.
Tout le monde a un client. Tout le monde est dans l’entreprise de
satisfaction de demain. Votre niveau de réussite en affaires est déterminé
par la façon dont vous satisfaites vos clients les plus importants.
1. Faites une liste de tous vos clients, à l'intérieur et à l'extérieur de
votre entreprise. Notez les noms de votre patron et
collègues, vos clients et contacts externes, tout le monde
avec qui vous traitez, y compris votre personnel.
88
Page 106
2. Faites un plan dès aujourd'hui pour augmenter votre valeur au plus
tant de ces gens en quelque sorte. Quels résultats pensez-vous
aimeriez-vous réaliser dans vos relations avec ces clients?
Décidez de faire quelque chose chaque jour pour augmenter le niveau de
la satisfaction de vos clients clés lorsqu'ils traitent avec vous
et votre entreprise.
24. La loi de la qualité
k
Le client exige le plus haut
qualité pour le prix le plus bas.
Cela semble simple, sauf que de nombreuses entreprises tentent de violer
cette loi sur leur chemin vers les tribunaux de faillite. Le client est
très intelligent. Le client agira toujours pour satisfaire le plus grand
nombre suffisant de ses besoins pour effectuer des achats particuliers
décision. Seules les entreprises qui répondent aux implacables clients
l’insistance sur des niveaux de qualité toujours plus élevés à des prix toujours
succès sur le marché.
En 1989, la Toyota Lexus et la Nissan Infiniti étaient toutes deux
introduit sur le marché américain. Les deux sociétés ont annoncé ces
voitures comme les voitures du futur, avec les caractéristiques de luxe des plus
voitures européennes chères mais à des prix qui étaient de 10 000 $, 20 000 $,
ou 30 000 $ moins cher. Les deux sociétés se sont engagées à
offrant les meilleures voitures de qualité dans leur catégorie en Amérique.
Et ils ont réussi. A partir de 1991, le JD Power
Une enquête sur la satisfaction de la clientèle a régulièrement évalué Lexus et
Infiniti parmi les meilleures voitures, en termes de qualité de véhicule et
service de vente, parmi les 557 modèles d’automobiles vendus dans le
États Unis. À plusieurs reprises, les classements JD Power ont la Lexus
89
Page 107
et l'Infiniti à égalité pour la première place en qualité parmi toutes les voitures vendues
dans le pays.
Grâce à ces classements de qualité, les ventes de ces voitures
représentent chaque année des centaines de millions de dollars.
Le premier corollaire de la loi de la qualité est
La qualité est ce que le client dit et veut
payer pour.
Seul le client peut définir la qualité. Parfois, même la coutume
ne peut pas le définir clairement, mais le client votera pour
par la façon dont elle dépense son argent. Et plus de 80%
des décisions d'achat d'aujourd'hui sont prises ou fortement influencées
par des femmes.
Philip Crosby, dans son livre Quality without Tears , a écrit:
«La qualité est assez facile à définir. La qualité d'un produit peut être
mesuré par quel pourcentage du temps il fait ce à quoi il est vendu
faire et continue de le faire. "
Vous pouvez mesurer la qualité d’une montre en fonction de sa durée
continue à dire le temps parfait. Si c'est le cas 100% du temps
sans s'arrêter, il aurait une cote de qualité de 100%.
Si vous achetez une voiture, la cote de qualité de cette voiture est la durée
continue de vous offrir un service sans problème, sans avoir besoin
réparations, à l'exception de celles spécifiées au moment de l'achat. Si la
voiture fonctionne sans problème pendant 100 pour cent du temps, elle a 100
cent de qualité.
Malheureusement, il n’est pas rare que 25% des
les produits fabriqués aujourd'hui doivent être retravaillés et reconstruits
directement à l'usine en raison de défauts de qualité. Le livre de Philip Crosby
titre Quality Is Free est basé sur sa conclusion que la fabrication
un article de haute qualité, sans défauts, économise réellement de l'argent et
augmente les bénéfices, à court et à long terme. dans le
90
Page 108
À court terme, la qualité crée des clients et, à long terme, une
utation pour la qualité maintient les clients.
Le deuxième corollaire de la loi de la qualité est
La qualité comprend à la fois le produit ou le service et
la façon dont il est vendu, livré et entretenu.
La définition de la qualité donnée par le client comprend toutes les
liens associés à l'achat, la propriété et l'utilisation de l'article.
Les prix dans un restaurant de qualité ne sont pas uniquement basés sur le fait que
la bonne nourriture est servie dans une assiette. Un restaurant de première classe, un qui
commande des prix supérieurs à la moyenne et peut gagner au-dessus de la moyenne
bénéfices, sert également la nourriture dans une atmosphère de confort et
plaisir que les gens sont prêts à payer plus. Pouvez-vous imaginer
ine un serveur dans un bon restaurant gifler l'assiette sur le
table et juste s'éloigner?
Même un produit simple peut être vendu et servi avec
et courtoisie, augmentant ainsi sa valeur perçue. Le total
l'expérience que le client apprécie fait partie de l'impression de
qualité.
Le troisième corollaire de la loi de la qualité est
Les entreprises sont rentables en proportion directe avec
leur classement qualité, tel que le perçoivent les clients.
Cela signifie que si une entreprise de recherche devait se rendre dans votre
marché et mener une enquête honnête et objective auprès des
clients pour ce que vous vendez, il pourrait développer un classement de qualité pour
votre entreprise en termes de comparaison avec vos concurrents.
Par exemple, supposons que dix entreprises proposent le même
produit dans la même zone de marché. Une enquête auprès des clients
révéler laquelle de ces entreprises est perçue comme la meilleure
entreprise dans cette industrie sur ce marché. L'enquête
être en mesure de déterminer quelle entreprise se classerait au deuxième rang,
91
Page 109
numéro trois, et ainsi de suite. Les entreprises perçues comme
être les entreprises de la plus haute qualité sur ce marché tournerait également
être les entreprises les plus rentables sur ce marché.
Une raison majeure pour laquelle les entreprises perçues comme de haute qualité
les entreprises sont plus rentables en raison du besoin profond
les clients ont pour la sécurité ou la sûreté dans leurs décisions d'achat.
Chaque fois que les gens doivent faire un choix entre un prix plus élevé
produit et un produit moins cher, s'ils peuvent se le permettre,
ils choisiront le produit le plus cher car un prix plus élevé
est associé à une meilleure qualité. Une meilleure qualité est associée au
l'esprit des clients avec plus de sécurité et de prévisibilité. La per-
une meilleure qualité réduit le sentiment d'incertitude ou de risque
en prenant la décision d'achat. Cela facilite l'achat.
C'est pourquoi il est dit: «Si vous pouvez vous permettre d'acheter de la qualité, vous ne
pouvez pas
permettre de ne pas le faire. " Il existe presque toujours une relation directe entre
le montant que vous payez et la qualité du produit ou du service
que vous recevez. Vous obtenez très rarement une bonne qualité à bas prix.
Vous n'obtenez jamais quelque chose pour rien. Vous obtenez toujours ce que vous payez
pour. Dans une société compétitive, vous pouvez supposer en toute sécurité que le
un prix plus élevé vous assurera un niveau de qualité plus élevé et un
niveau de risque.
Rappelez-vous ce que Thomas Ruskin a dit: «L'amertume des pauvres
on se souvient de la qualité bien après que le plaisir du petit prix ait été
oublié."
Où que votre entreprise se situe dans les classements de qualité, et
presque tout le monde sait intuitivement où se situe son entreprise,
même sans enquête, vous devez vous engager ainsi que votre com-
pany à la position de numéro un. Vous devez vous engager à devenir
le meilleur dans le domaine que vous avez choisi.
Visez un leadership de qualité dans votre produit ou service. le
l'engagement envers la qualité non seulement animera et excitera tout le monde
dans l'organisation, mais cela se reflétera également dans les bénéfices
92
Page 110
flux à votre résultat net. Les entreprises de la plus haute qualité
sont les entreprises qui réalisent les bénéfices les plus élevés. Ils représentent
plus grandes opportunités pour l'avenir.
1. Déterminez votre classement de qualité dans votre industrie. Utilisez objec-
scrutin positif si vous le pouvez. Utilisez votre intuition si vous le devez. Mais sois
absolument honnête avec vous-même. Demandez à votre personnel et à vos collègues
où ils classeraient votre entreprise sur une échelle de un à
dix parmi vos concurrents également.
2. Déterminez exactement comment vos clients définissent la qualité. Trouver
quel niveau de qualité ils attendent de vous. Critique
examiner vos produits et services et comment vous vendez et soutenez
portez-les. Demandez à vos meilleurs clients ce qu'ils apprécient le plus
sur votre entreprise et comment vous pourriez vous améliorer dans ce domaine.
3. Sélectionnez un domaine critique sur lequel vous concentrer pour vous
améliorer. Choisissez un
domaine ou activité ayant une incidence directe sur la satisfaction des
tion. Décidez d'être le meilleur dans ce domaine. Dites à tout le monde
votre entreprise à propos de cet engagement, puis mesurer
régulièrement pour voir dans quelle mesure vous progressez.
25. La loi de l'obsolescence
k
Tout ce qui existe devient déjà
obsolète.
La loi de l'obsolescence dit que tout - produits, services,
vices, compétences, compétences de base, publicités, stratégies de
et processus d’affaires - devient obsolète avec les passions
du temps. Pour survivre et prospérer en ces temps de turbulence, vous
93
Page 111
et votre entreprise doit être rapide et prête à faire face
avec un changement continu comme un fait inévitable de la vie.
Le premier corollaire de la loi de l'obsolescence est
Demain sera différent d'aujourd'hui.
Les gens d’affaires les plus frustrés aujourd’hui sont ceux qui
essayer de freiner la vague du changement en ne s’adaptant pas ou en
s'adapter trop lentement à l'attaque concurrentielle qui prend
placer tout autour d'eux.
L'innovation et l'amélioration continues sont essentielles
essentiel à la survie.
L'innovation et l'amélioration ne sont pas des choses que vous faites lorsque vous
avoir suffisamment de temps et d'argent. Chaque entreprise doit avoir son top
personnes dédiées au développement des produits et services de
demain. Si une entreprise ne s'engage pas à poursuivre
l’innovation, elle se retrouvera avec un présent tremblant et un
avenir. Il sera simplement laissé dans la poussière par des concurrents qui
sont désireux de prendre ses affaires.
Les entreprises les plus performantes, sous pratiquement tous les
sont celles qui innovent continuellement et introduisent de nouvelles
produits et services, même lorsque les affaires sont lentes. Il semble
être une relation directe entre la quantité de nouvelles idées que la com-
entreprises et le succès financier ultime de l’entreprise.
Le troisième corollaire de la loi de l'obsolescence est
La meilleure façon de prédire l'avenir est de le créer.
Quand on a demandé à Walt Disney s'il était inquiet pour les gens
copiant ses idées, il a répondu en disant: «Ne vous inquiétez pas! Nous viendrons
trouver de nouvelles idées plus rapidement que quiconque ne peut les voler. »
Cela devrait également être votre philosophie. Vous devriez toujours
avez plus d'idées de nouveaux produits et services que vous
94
Page 112
avoir le temps ou les ressources pour se développer. Vous devriez ensuite examiner le
toute une gamme de possibilités pour choisir celles qui ont le plus
potentiel de marché le plus élevé à ce moment.
Soyez ouvert aux idées de chacun. Une personne travaillant dans une entreprise
peut souvent voir un besoin pour un produit ou un service qui peut révolutionner
l'entreprise et l'industrie. Vous connaissez probablement l'histoire
du scientifique de 3M Corporation dans le Minnesota qui avait
un moment difficile de coller un signet dans les pages de son hymne
livre. Il a expérimenté une variété de colles, à la recherche d’une
qui permettrait à un morceau de papier de coller et de se détacher
plusieurs fois sans laisser de marque ni perdre son caractère collant.
Il a finalement développé l'adhésif qui a conduit au Post-it d'aujourd'hui
Remarques. 3M Corporation domine désormais le marché mondial des
des notes autocollantes et vend plusieurs centaines de millions de dollars
ce produit chaque année. Et en raison de la participation aux bénéfices, le
chercheur qui a eu l'idée est devenu un homme riche.
1. Imaginez que votre produit à plus haut volume et à plus haut
être obsolète d'ici trois à cinq ans. Quels nouveaux produits ou
services que vous pourriez développer et commercialiser pour prendre sa place?
2. Imaginez que votre entreprise a complètement brûlé du jour au lendemain
et vous avez été chargé d'obtenir de nouvelles installations et de commencer
plus de. Que ferais-tu différemment?
95
Page 113
26. La loi de l'innovation
k
Toutes les percées dans les affaires proviennent de
l'innovation, d'offrir quelque chose de mieux,
moins cher, plus rapide, plus récent ou plus efficace
le marché actuel.
Dans le livre Innovation et entrepreneuriat de Peter Drucker , il
examine les sept principales sources d'innovation dans les entreprises. Il
explique plusieurs idées que vous pouvez utiliser pour faire de l'innovation un mode de vie,
à la fois pour vous et pour votre entreprise.
Les deux principales sources d'innovation, selon Drucker,
sont un succès inattendu et un échec inattendu. Dans le cas de l'un ou l'autre,
vous devez soigneusement analyser ce qui s'est passé pour déterminer si un
une percée décisive s'est produite.
La théorie de la «pointe de l'iceberg» de la pensée critique est particulièrement
utile pour examiner les succès, les échecs ou tout événement inattendu.
Chaque fois que quelque chose hors de l'ordinaire se produit, arrêtez-vous et demandez,
S'agit-il d'un événement unique ou de la pointe d'un iceberg? Pourrait-il être
le début d'une tendance, indiquant un changement majeur dans la
endroit? De nombreuses percées commerciales importantes se produisent à la suite de
reconnaître une tendance sur le marché, puis se déplacer devant quiconque
d'autre pour en profiter ou, inversement, reconnaître une tendance loin
de votre produit ou service et de vous déplacer pour minimiser votre
sûr et développer d'autres produits ou services pendant que vous avez encore
temps.
La tendance la plus importante de notre époque est peut-être le mouvement
vers les ordinateurs personnels et Internet. Lorsque le premier
ordinateur sonal a été développé, IBM a fait ses propres recherches sur la
l'avenir de ce produit. Les consultants IBM sont arrivés à la conclusion
que le marché mondial total des ordinateurs personnels n'était que de 300
ou 400 unités par an. L'entreprise a décidé de s'en tenir à
96
Page 114
cadres. Aujourd'hui, plus de 50 millions d'ordinateurs personnels sont vendus
chaque année, et les mainframes sont devenus secondaires par rapport à la
révolution informatique. IBM a ignoré la pointe de l'iceberg!
1. Identifiez et analysez les tendances de votre entreprise. Où sont
les ventes augmentent ou diminuent? Que disent vos clients
vous en voulez plus? Moins de? Que devriez-vous obtenir
dans ou hors de?
2. Admirez vos concurrents à succès! Où et comment sont vos
concurrents les plus performants réalisant les meilleures ventes et
rentabilité? Que font-ils que vous pourriez apprendre
et améliorer?
3. Analysez vos plus grands succès et échecs de la précédente
an. Quelles leçons précieuses contiennent-ils que vous pouvez utiliser
à votre meilleur avantage dans les mois et les années à venir?
N'oubliez pas que tout grand succès est précédé d'un échec, et
chaque échec contient des leçons précieuses dont vous pouvez tirer des leçons.
Quels sont les vôtres?
27. La loi des facteurs critiques de succès
k
Chaque entreprise a un certain nombre de succès clés
facteurs qui mesurent et déterminent son
succès ou échec.
Les facteurs critiques de succès en affaires sont comme les fonctions vitales
du corps, comme la fréquence cardiaque, la fréquence respiratoire, la pression artérielle,
l'activité des ondes cérébrales, etc. Ces fonctions vitales sont toutes indi-
des indicateurs et des mesures de la santé et de la vitalité globales
97
Page 115
individuel. L'absence de l'un d'entre eux, même pour quelques
moments, peut conduire à la mort d'un individu.
Les entreprises ont également des facteurs de réussite cruciaux qui mesurent
la santé et la vitalité d'une entreprise. Beaucoup d'entre eux sont courants
à toutes les entreprises. En outre, certaines entreprises auront des
facteurs de réussite propres à cette organisation.
Les facteurs critiques de succès les plus courants en affaires sont
ership, qualité des produits, service, ventes, marketing, fabrication,
distribution, finance et comptabilité. Performance excellente
est nécessaire dans chacun de ces domaines pour qu'une entreprise
d'excellents résultats. Mauvaise performance, ou non-performance, dans
l'un de ces domaines peut menacer la survie d'une entreprise.
Par exemple, selon Dun et Bradstreet, la majorité
des défaillances d'entreprises aux États-Unis sont déclenchées par une baisse
des ventes et du chiffre d'affaires. Quelles que soient les causes des faibles ventes, tout
une faiblesse prolongée dans ce domaine peut entraîner l’effondrement du
entreprise. Ceci est donc un facteur de réussite critique, ou une fonction vitale
d'une entreprise.
Chaque individu a des facteurs de réussite critiques personnels,
dont la performance détermine son
avenir commercial.
Vous disposez d'un ensemble de compétences clés ou de compétences de base que vous
utilisez,
comme des outils, pour faire votre travail. Une faiblesse ou un échec dans l'un de vos
les compétences clés peuvent nuire à votre efficacité globale et affaiblir
votre capacité à faire votre travail efficacement. Pour donner le meilleur de vous-même, vous
doit d’abord identifier les facteurs critiques de réussite de votre travail,
assurez-vous de vos forces dans chacun, puis développez un plan pour devenir
excellent dans les domaines qui peuvent vous aider le plus.
Par exemple, la résolution de problèmes et la prise de décision sont essentielles
facteurs de réussite pour chaque personne en affaires. Ce sont des
98
Page 116
pétences qui sont au cœur de toutes les activités commerciales. Si une personne est
physiquement malade ou éprouvant une situation émotionnelle difficile dans son
ou sa vie, cette personne peut ne pas être capable de résoudre des problèmes
intelligemment ou prendre de bonnes décisions. Tous ceux qui
dépend de cette personne pour penser et décider efficacement est en danger.
Un service entier peut être affecté négativement en raison d'un
faiblesse d'un facteur critique de réussite chez une personne clé.
Dans chaque domaine clé de performance, il existe également des
facteurs de succès. Par exemple, dans la vente, une faiblesse dans un seul
les facteurs de réussite critiques peuvent réduire l'efficacité d'un vendeur,
obligeant cette personne à vendre seulement une petite partie de ce qu'elle est
capable de vendre. Dans de nombreuses entreprises, la force de vente a été
mal formé ou pas du tout formé. Les membres de la haute direction
ne peut pas comprendre pourquoi ils ne reçoivent pas le genre de
les ventes qu'ils veulent ou attendent. Parfois, en se concentrant sur un
facteur de réussite critique, la formation commerciale peut doubler, voire
tripler les ventes d'une entreprise.
Pour déterminer vos facteurs de réussite critiques personnels, demandez à votre-
auto deux questions. La première question est: pourquoi suis-je sur la liste de paie?
Qu'avez-vous été embauché exactement pour accomplir? Pourquoi
l'entreprise vous paie l'argent qu'elle fait? Vous et votre patron
devrait être entièrement d'accord sur cette question. Quel que soit votre
la réponse est à cette question, c'est sur quoi vous devriez travailler
la plupart du temps.
La deuxième question est: que puis-je faire, et moi seul, faire
fera une réelle différence pour mon entreprise?
C'est une tâche ou une responsabilité que vous seul pouvez accomplir. Si vous
ne le faites pas, cela ne se fera pas. Mais si vous le faites et le faites bien,
peut faire une énorme différence à la fois pour votre entreprise et pour
toi même.
Ce sont des questions que vous devriez poser chaque jour: pourquoi suis-je
sur la paie? et que puis-je faire, et seulement moi, le faire si c'est bien fait
99
Page 117
fera une réelle différence? Ils devraient être demandés à chacun
personne dans une organisation sur une base régulière. Tout le monde devrait être
absolument clair sur les réponses. C’est une façon d’assurer que
chaque personne concentre ses meilleurs efforts dans les domaines de la
facteurs de réussite critiques personnels.
Votre facteur de réussite critique le plus faible détermine
hauteur à laquelle vous pouvez utiliser toutes vos autres compétences.
Vos forces personnelles et compétences de base sont ce qui a
vous a amené là où vous êtes aujourd'hui. Ils sont les fondements de
votre position et les déterminants de vos revenus. Au même
temps, vos faiblesses constituent le plafond de votre capacité à
des hauteurs encore plus grandes. Votre facteur de réussite critique le plus faible définit
limiter jusqu'où et à quelle vitesse vous pouvez aller. Il agit comme un frein
votre potentiel.
Pour avancer plus rapidement, vous devez être brutalement honnête avec
vous en recherchant et en faisant face à vos points faibles. Quoi
sont-ils? Quelle compétence, si vous avez développé et fait dans un excellent
la mode, aurait le plus grand impact positif sur votre carrière?
Quelle que soit la réponse à cette question, c'est là que vous devez
commencez à travailler sur vous-même. C'est là que vous pouvez obtenir le plus gros
gain en termes de compétence accrue.
1. Considérez-vous comme un travail en cours. Vous êtes venu un
long chemin, mais vous avez encore un long chemin à parcourir. Quels sont les
facteurs de succès techniques de votre entreprise, les domaines
vous devez absolument être absolument excellent pour être le meilleur
votre entreprise particulière?
2. Identifiez les facteurs critiques de succès des personnes clés de votre
organisation. Quelles sont les forces qui sont responsables de
100
Page 118
leurs succès à ce jour? Leurs faiblesses, notamment personnelles
les faiblesses sont généralement à l'origine de la plupart de vos problèmes.
3. Quels sont vos facteurs de réussite critiques personnels et quels sont
votre plan pour devenir absolument excellent dans le seul domaine qui
peut vous aider le plus en ce moment? Quoi que ce soit, commencez
immédiatement pour travailler sur vous-même dans ce domaine, et ne vous arrêtez pas
jusqu'à ce que vous maîtrisiez cette compétence clé.
28. La loi du marché
k
Le marché est l'endroit où les acheteurs et les vendeurs de
produits et services se rencontrent pour fixer les prix et
déterminer l'allocation de l'argent, du travail,
matériaux et tous les facteurs de production.
Le marché est un lieu fictif, existant partout et
nulle part. Le marché représente tous les millions d’achats et de
vendre des décisions qui ont lieu tous les jours à tous les niveaux de la société
et dans tous les domaines de l'entreprise privée et publique. La somme totale
de toutes ces décisions détermine les prix de pratiquement tous les
chose qui n'est pas contrôlée par le gouvernement dans notre société.
Le premier corollaire de la loi du marché est
Dans un marché libre, les ressources seront allouées
une efficacité et des prix complets
refléter l'offre et la demande à ce moment.
Cette «thèse du marché efficace», généralement appliquée au stock
marché, indique que tous les cours des actions à la fin de chaque jour
refléter fidèlement toutes les informations connues sur le présent
et les perspectives d'avenir des sociétés représentées par les actions.
Cette thèse indique également que la connaissance des facteurs affectant les prix
101
Page 119
rapidement aux personnes dont les intérêts économiques sont
impliqué.
Le deuxième corollaire de la loi du marché est
Le marché libre est le moyen le plus efficace pour
des millions de personnes pour répondre à leurs besoins
coût le plus élevé possible.
Le marché libre est peut-être le plus grand miracle de tous les êtres humains
l'expérience et la société humaine. Le marché libre se forme spontanément
et fonctionne automatiquement pratiquement partout - dans le
l’absence d’ingérence du gouvernement dans les activités économiques ou
prise de décision nomique. Plus le marché est libre, plus il est dynamique
l’économie et plus la richesse et les opportunités sont
qui est créée pour plus de gens.
À Hong Kong, par exemple, il n'y a pratiquement pas de gouvernement
réglementation, en dehors de la circulation et de la protection de la police. Le plus haut
le taux d'imposition sur le revenu, personnel ou d'entreprise, est de 20%. Hong
Kong est une toute petite région sans ressources naturelles. Les anciens Britanniques
colonie contient environ 5 millions de personnes vivant dans une petite
espace. Néanmoins, en l’absence d’ingérence du gouvernement, il
bénéficie d'une des économies les plus dynamiques au monde. Le lit-
la péninsule et l'île a produit d'innombrables millionnaires et
plusieurs milliardaires. Grâce aux marchés libres, Hong Kong est tellement
prospère qu’elle souffre régulièrement de pénuries de main-d’œuvre.
Le troisième corollaire de la loi du marché est
Plus le marché est libre des interférences gouvernementales
plus l’offre et la variété des biens et des
services et plus la prospérité de la population est grande.
Chaque année, la Heritage Foundation of Washington, DC,
publie son Indice de liberté économique, classant tous les pays
du monde sur une échelle allant du «plus libre» au «moins libre». An
102
Page 120
après année, en comparaison après comparaison, cette étude et d'autres
montrent que la santé, la richesse, la prospérité générale et la
l’opportunité de la personne moyenne est plus élevée en proportion directe
l’ouverture des marchés et la liberté des entreprises de gouverner
ingérence gouvernementale et réglementation.
Chaque intervention du gouvernement dans la liberté du
marché est fait pour une raison qui sonne bien et est ostensi-
bly pour le bien du public. Mais la vraie raison est généralement de
équiper ou soudoyer un intérêt particulier ou une circonscription privilégiée. Chaque
l'ingérence du gouvernement finit par augmenter les prix ou réduire l'offre,
pénaliser finalement les clients en les forçant à payer plus pour un
produit ou service qu’ils n’auraient dû le faire si le marché avait été
libre. Autrement dit, l'ingérence sur le marché
réduit rarement les prix pour quiconque sur un produit ou service
à long terme. Son objectif est généralement exactement le contraire.
La réussite commerciale dépend de votre capacité à entrer sur le marché
ket avec des produits et services que vous pouvez vendre en concurrence
avec d’autres produits et services similaires offerts par vos concurrents
tors. Le marché libre permet à une personne de commencer avec
idée, soutenue par l'énergie et l'ambition, et bâtir une grande entreprise.
L'une de vos fonctions est de protéger et de défendre ce système en
le tenir debout et le soutenir lorsqu'il est attaqué.
1. Devenez un champion du marché libre. Reconnaître que ouvert
marchés - où le client est roi ou reine et toutes les entreprises
succès dépend du service aux clients avec les choses
qu'ils veulent, avec la meilleure qualité possible et le plus bas
prix raisonnable - sont le meilleur espoir d’opportunité et de prospérité
pour le plus grand nombre de personnes.
2. Étudiez les autres marchés du monde et restez attentif aux nouveaux
produits et services, ou des moyens innovants d’offrir ou de
103
Page 121
améliorer les produits et services existants, que vous pourriez copier
et postulez à votre entreprise. Une seule bonne idée est tout ce dont vous avez besoin
donnez-vous l'avantage de votre secteur.
29. La loi de spécialisation
k
Pour réussir sur un marché concurrentiel, un
produit ou service doit être spécialisé pour
remplir une fonction spécifique et être excellent
à satisfaire un besoin clairement défini du
client.
Il doit être clair ce que le produit est particulièrement adapté à faire et
pour qui le produit est conçu. Des produits qui essaient d'être tous
les choses pour tous les clients ne sont rien pour personne. Si
les clients ne sont pas sûrs de l'utilisation ou de l'application spécifique du produit,
ils le passeront en faveur d'autre chose.
Le premier corollaire de la loi de spécialisation est
Les entreprises échouent lorsqu'elles ne se spécialisent plus et
ne desservent pas un nombre suffisant de clients dans un
manière rentable.
La spécialisation est le point de départ d'un marketing réussi. Il
il faut préciser ce que vous offrez et à qui.
Définir et redéfinir soigneusement et continuellement votre
le client est absolument essentiel pour la réussite de votre entreprise. UNE
un léger changement ou changement dans votre base de clients ou l'orientation client peut
avoir un effet dramatique sur vos ventes, à la hausse ou à la baisse.
Des centaines de modèles d'automobiles sont proposés à la vente tous les
an. Chacun de ces modèles est conçu pour un type spécial de personne,
avec certains goûts, expériences, revenus, éducation et besoins.
104
Page 122
Des entreprises comme Toyota, Ford et DaimlerChrysler réussissent
grandement parce qu'ils conçoivent chaque modèle pour répondre aux besoins spéciaux
et les demandes de segments importants du marché automobile. Autre
les entreprises luttent et perdent de l'argent parce qu'elles ne se spécialisent pas
leurs offres à un marché client suffisamment important.
Nous voyons cette même capacité ou échec à se spécialiser dans le démarrage d’Internet.
ups, où les entreprises avec une grande idée deviennent publiques à extraordinaire
évaluations. En quelques mois, ces entreprises peuvent se révéler
être des étoiles ou des étoiles filantes, dans la mesure exacte où ils ont
pu se spécialiser suffisamment pour attirer un client suffisamment important
base.
1. Posez continuellement et répondez avec précision aux questions suivantes
tions: Qui est notre client? Qui est exactement notre produit
conçu pour? Qu'est-ce que notre client considère comme de la valeur? Quoi
notre client a un besoin, un désir ou un désir spécifique
produit est créé pour satisfaire?
2. Étudiez attentivement votre marché et demandez-vous: de quelles manières
notre produit ou service pourrait-il être modifié ou amélioré afin que
il répond encore plus aux besoins particuliers d'un plus grand nombre de
les clients? Que pourrions-nous faire pour notre produit ou service
le rendre encore plus attrayant pour un plus grand marché sans perdre
notre clientèle de base?
105
Page 123
30. La loi de différenciation
k
Un produit ou service doit avoir un
avantage concurrentiel ou un domaine de
excellence qui lui permet de se démarquer
ses concurrents en quelque sorte si elle est de
réussir sur un marché concurrentiel.
Votre produit ou service doit être unique, meilleur ou même extérieur.
debout d'une certaine façon si vous allez le vendre en quantité suffisante
pour réussir. Ce ne peut pas être un produit «moi aussi». Il faut
ont des forces ou des qualités spéciales qui le rendent différent de tout
des autres produits ou services qui lui font concurrence ou qui peuvent
être utilisé comme substitut.
Le premier corollaire de la loi de différenciation est
La détermination d'une proposition de vente unique
(USP) est le point de départ de tout succès
publicité et vente.
Une entreprise doit pouvoir résumer ce qui fait que ses produits
uct ou service unique et meilleur en vingt-cinq mots ou moins. Gué
dit: "La qualité est le premier travail." BMW appelle ses voitures «L'ultime
Driving Machine. " IBM fonde sa publicité et son marketing sur
"Qualité et service client." Nordstrom est célèbre, et
très rentable, en raison de sa réputation de «Service». Coca-
Cola est "The Real Thing". Ces avantages montrent clairement pourquoi
quelqu'un devrait choisir ces entreprises plutôt qu'un concurrent.
Les meilleures campagnes de marketing, de publicité et de vente
sont construits autour d'une proposition de vente unique qui peut être communiquée
communiquée de manière significative au client potentiel. Quel est
le tiens?
106
Page 124
Le deuxième corollaire de la loi de différenciation est
Pour réussir sur le marché, un produit ou un service
doit avoir un avantage distinct, quelque chose qui fait
supérieur aux produits et services concurrents.
La détermination de votre avantage concurrentiel pour vos produits
uct ou service est peut-être le marketing le plus important et
décision de vente prise par votre entreprise. La faiblesse dans ce domaine est la
la plus grande raison unique de défaillance du marché pour tout produit ou service.
Que le produit soit un journal national, comme USA Today,
qui a perdu plusieurs centaines de millions de dollars avant de finalement
tiré dans le noir, ou un candidat à un poste politique, la publicité
les tisers doivent créer un avantage concurrentiel significatif
le client potentiel une bonne raison d'acheter ce produit plutôt
que d'acheter autre chose.
Jack Welch, PDG de General Electric, a déclaré que sa philosophie
ophy doit être numéro un ou numéro deux dans chaque produit
domaine dans lequel General Electric est en concurrence. Si General Electric peut
ne pas atteindre la première ou la deuxième position dans un délai raisonnable
période, il se retirera du marché et concentrera ses ressources sur
un autre domaine où il peut dominer. Il dit: «Si vous n'avez pas
avantage concurrentiel, ne concurrence pas. "
Le succès de sociétés Internet comme Amazon, l'Amérique
En ligne, Yahoo, eBay, Priceline et autres sont dus à un grand nombre
de clients percevant ces sites comme supérieurs en termes de conception et de
vers d’autres sites qui proposent des services et des produits similaires.
Votre domaine d'excellence ou votre avantage concurrentiel peuvent changer
au fil du temps en réponse à l'évolution des conditions du marché. Lorsque mar-
les goûts ou les exigences du marché changent, vous devez aussi changer.
Par exemple, pendant de nombreuses années, les restaurants locaux ont
base de la bonne nourriture, des prix raisonnables et des emplacements pratiques. Plus
font encore aujourd'hui. Puis est venu le jeune Tom Monahagn dans l'Est
Lansing, Michigan, avec une idée de pré-fabriquer une sélection des plus
107
Page 125
pizzas populaires afin qu'ils puissent être cuits et livrés dans un certain
zone géographique dans les trente minutes. Domino's Pizza était née.
Il y a maintenant plusieurs milliers de restaurants Domino's Pizza
dans le monde entier et Tom Monahagn est milliardaire. Il a sélectionné un domaine
d’avantage concurrentiel, celui de la rapidité de livraison d’une popu-
une nourriture peu chère et redéfinie son industrie.
1. Définissez votre avantage concurrentiel en une phrase. En quoi
votre produit ou service est-il supérieur à celui de votre entreprise?
petitors? Qu'est-ce qui vous rend spécial? Écrivez votre réponse dans un tel
termes simples qu'un enfant intelligent peut comprendre et
répétez-le.
2. Décidez aujourd'hui de développer et de promouvoir un avantage concurrentiel
d'une sorte, si vous n'en avez pas actuellement. Qu'est ce que ça pourrait être?
Que devrait-il être? Avec l'évolution de votre marché,
que devra-t-il être à l'avenir? Demandez à vos clients
ils préfèrent ce que vous vendez ou faites pour eux. C'est
généralement ce qu'ils perçoivent comme votre différence concurrentielle.
Pourquoi achètent-ils chez vous plutôt que chez vos concurrents?
31. La loi de segmentation
k
Les entreprises doivent cibler des clients spécifiques
groupes ou segments de marché s’ils
réaliser des ventes importantes.
Nous arrivons rapidement à la fin du marché de masse. Aujourd'hui le
les entreprises les plus performantes sont celles qui ont pu identifier
segments spécifiques du marché pour lesquels ils conçoivent des
produits et services personnalisés pour satisfaire des besoins et des goûts particuliers.
108
Page 126
Le premier corollaire de la loi de segmentation est
De nombreuses entreprises échouent car elles ciblent
mauvais marché avec le mauvais produit dans le
Fausse Route.
De nombreuses entreprises commencent par cibler leur publicité et leurs ventes
à un segment de marché particulier, pour constater que les produits sont
achetés par un segment de marché différent. Lumière
les micros ont été initialement conçus pour les personnes en construction
travailler et transporter autour de petites quantités de matériaux. Ils
est devenu extrêmement populaire auprès des jeunes comme véhicules de sport pour
aller à la plage et aux montagnes.
Depuis de nombreuses années, la bière allemande Lowenbrau, une bière à prix élevé
importation, a tenté de rivaliser avec les bières américaines telles que Budweiser
et Miller. L'entreprise a essayé toutes les formes imaginables
et n’a toujours pas réussi à pénétrer le marché américain,
qui était ligoté par les grandes brasseries. Enfin, Lowenbrau
changé sa stratégie marketing et a commencé à cibler les hommes et
les femmes aux revenus plus élevés. La première nouvelle publicité
a changé tout le marché de la bière importée aux États-Unis.
Il disait: «Lorsque vous manquez de champagne, commandez Lowenbrau.»
En se positionnant contre le champagne plutôt qu'en
bière à bas prix, Lowenbrau a créé la perception que la bière importée était
quelque chose pour être apprécié par les gens qui pouvaient se permettre le meilleur.
Le deuxième corollaire de la loi de segmentation est
Le segment de marché idéal comprend les clients
Tomers pour qui le produit est compétitif
avantage est le plus important pour satisfaire leur
besoins les plus urgents.
En d'autres termes, si vous vendez de la nourriture, vendez aux personnes affamées.
Si vous vendez des systèmes de gestion du temps, vendez à ceux dont
109
Page 127
le temps est le plus précieux et qui sentent que leur temps est le plus nécessaire
de gestion.
Votre meilleur segment de marché est composé de ceux qui ont déjà
un besoin clairement défini et démontré pour votre produit. Comme ils
dire: «Poissons là où se trouvent les poissons.»
L’objectif de l’étude de marché est d’identifier
et segmentez votre marché afin de l’atteindre avec la plus grande efficacité
et au moindre coût possible. Plus vous êtes précis
sur le client que vous essayez de créer et de conserver, plus
concentré vos efforts de marketing seront et plus il est probable que
ils réussiront.
1. Développez un profil clair de vos clients idéaux. Qui sont
ils - exactement? Quel est leur âge, sexe, éducation, revenu et
base de valeur? Où sont-ils? Où vivent-ils géographiquement?
Dans quels types d'entreprises et d'industries travaillent-ils? Dans
quels postes occupent-ils? Dans quels départements de quoi
types d'entreprises sont-elles situées?
2. Déterminez la meilleure façon de vendre à votre client idéal. Comment
achètent-ils? Quand achètent-ils? Quel genre de méthodes de vente
sont à votre disposition pour communiquer avec les clients potentiels
les clients qui peuvent bénéficier le plus rapidement de ce que vous vendez?
32. La loi de concentration
k
Le succès du marché vient de la concentration
résolument à vendre à ces clients
vous avez segmenté comme étant ceux qui
bénéficier le plus immédiatement de la
110
Page 128
des produits ou services uniques que vous offrez
dans votre domaine de spécialisation.
Pour revenir aux exemples de Lexus et Infiniti, ces deux voitures
concurrence sur une niche ou un segment de marché spécifique, et leur
efforts se concentrent sur la vente à ces hommes et ces femmes
qui peut et va payer pour une voiture de luxe entre 35 000 $ et 55 000 $
échelle des prix. Celles-ci sont généralement bien rémunérées,
professionnels instruits et cols blancs. Ce sont des hommes et des femmes
qui admirent la BMW et la Mercedes-Benz mais pour qui
ces voitures sont hors de leur gamme de prix.
Lexus et Infiniti savent que plus loin dans la courbe des prix
ils peuvent aller avec leurs offres, plus le nombre de poten-
clients importants de ce segment de marché achèteront
le produit. Tandis que BMW et Mercedes se battent pour la
qui peuvent payer entre 50 000 $ et 75 000 $, Lexus et Infiniti ont
décidé de fixer le prix de leurs produits en dessous de ceux de Jaguar et de
eux-mêmes dans le même domaine que les voitures américaines les plus chères.
Et leur stratégie fonctionne remarquablement bien pour eux.
Le premier corollaire de la loi de concentration est
La meilleure stratégie à haut rendement consiste à dominer une
niche de marché spécifique avec le meilleur produit disponible
pour ces clients dans ce créneau.
Un exemple de domination d'un créneau de marché spécifique est la stratégie
poursuivi par la Cross Pen Company. L'entreprise a géré
pour positionner le stylo Cross dans l'esprit des entreprises
nesspeople en tant que premier stylo professionnel américain de haute qualité.
La société propose des stylos allant de modèles noirs bon marché
à travers l'argent à prix moyen et jusqu'à 18 carats, tout-
instruments d'écriture de luxe en or. Peu importe combien Parker ou
Les stylos Mont Blanc tentent de percer sur le marché des entreprises,
111
Page 129
le stylo Cross est considéré dans le monde entier comme le stylo de qualité pour
cette niche de marché particulière. Cette domination a fait de la croix
Pen Company l'une des petites entreprises les plus prospères et les plus rentables
entreprises dans le monde.
Le deuxième corollaire de la loi de concentration est
Concentration sur les segments de marché à haut profit
avec des produits et services à haut
retour sur les ventes, retour sur investissement et
retour sur capitaux propres.
Les entreprises les plus rentables sont celles qui vendent des bénéfices élevés
produits sur les marchés à haut profit. Ils se concentrent sur la domination de leur
marchés et chercher continuellement des moyens d'innover et d'améliorer leur
offrandes.
Les constructeurs automobiles américains réalisent leurs plus gros bénéfices unitaires sur les
voitures
comme la Chrysler Imperial, la Ford Lincoln Continental et
la Cadillac de General Motors. Les entreprises qui fabriquent
les meilleurs produits, la plus haute qualité et les plus chers invariablement
gagner le plus de profits possible sur les ventes de ces produits.
Rolex Watch Company en est un autre exemple.
1. Examinez toute votre gamme d'offres de produits ou de services.
Lesquels sont les plus chers et les plus chers
rentable? Est-ce la même chose? Comment pourriez-vous vendre plus de
vos produits ou services les plus lucratifs?
2. Analysez chacun de vos produits et services pour déterminer
exactement combien il vous en coûte pour produire, vendre et entretenir.
Ensuite, déterminez exactement le bénéfice net que vous réalisez
la vente de chaque article. Quels produits ou services représentent un
beaucoup d'activité économique mais générer de faibles bénéfices nets?
112
Page 130
33. La loi de l'excellence
k
Le marché rapporte d'excellents rendements et
récompenses pour une excellente performance, excellente
produits et d'excellents services.
Les clients veulent le plus pour le moins. Ils préfèrent
une qualité supérieure à une qualité inférieure, car une qualité supérieure promet
une plus grande satisfaction et moins de problèmes après l'achat.
Les entreprises avec des notes élevées peuvent facturer plus et gagner
plus par vente. Un engagement envers l'excellence des produits ou des services est
stratégie la plus sûre et la plus prévisible pour réussir en affaires.
Le premier corollaire de la loi d'excellence est
Le marché paie des récompenses moyennes pour la moyenne
performances et récompenses inférieures à la moyenne pour
performances inférieures à la moyenne.
Le marché est un juste maître d'œuvre. C'est toujours juste. C'est toujours
équitable. Le marché reflète toujours les valorisations réelles de la
comme ils s'expriment dans le comportement d'achat. Ça récompense toujours
ceux qui le servent avec les biens et services qu'il veut au prix qu'il
est prêt à payer, et il punit toujours les entreprises qui
refuser de le faire en refusant simplement d'acheter leurs offres.
La clé pour obtenir d'excellentes récompenses dans votre travail est
vous devenez excellent à faire les parties les plus importantes de votre
travail tels qu'ils sont définis par votre patron et vos clients. La clé
pour réussir dans votre entreprise, c'est pour vous de développer une réputation
l'excellence dans tout ce que vous faites.
1. S'engager à l'excellence dans votre travail, en particulier dans votre clé
domaines de résultats et vos compétences de base. Résolvez aujourd'hui pour rejoindre
113
Page 131
le top 10 pour cent dans votre domaine, quoi que vous fassiez. Cette
L'engagement envers les meilleures performances fera plus pour vous déplacer
dans la voie rapide de votre carrière que toute autre décision que vous
peut faire.
2. Développer une réputation d'être le genre de personne qui est
toujours à la recherche de moyens de faire les choses mieux et plus rapidement.
Faites du bénévolat pour des affectations, puis faites-les rapidement. La vitesse est un
composante clé de l’excellence, d’autant plus qu’elle est perçue par
les clients. Et le client a toujours raison.
Résumé: Les cinq règles du succès commercial
Les clés du succès commercial ont toujours été les mêmes. Un millier
des livres ont été écrits et d'innombrables articles ont été publiés,
mais ils finissent tous par revenir à ce que j'appelle les «cinq grands».
Premièrement, le produit ou le service doit être idéalement adapté à
marché et ce que les gens veulent, ont besoin et sont prêts à payer
pour. Produits ou services qui ne sont pas parfaitement adaptés aux demandes
du marché existant doit être modifié rapidement ou courir le risque de
disparaître.
Deuxièmement, il doit y avoir une focalisation à l'échelle de l'entreprise sur le marketing,
ventes et génération de revenus. Les énergies les plus importantes du
les personnes les plus talentueuses de l’entreprise doivent se concentrer sur la
et vendre plus de vos produits les plus rentables à
toujours plus de clients. L'incapacité à se concentrer sur
consciemment sur les ventes est la première cause de défaillance des entreprises
toute économie.
Troisièmement, des systèmes internes efficaces de tenue de livres, de comptabilité,
la gestion des stocks et le contrôle des coûts doivent exister. Mauvais contrôle
des coûts d'exploitation et de l'administration interne est le numéro deux
raison de l'échec de l'entreprise.
Quatrièmement, il doit y avoir un sens clair de l'orientation et un niveau élevé
de synergie et de travail d'équipe entre les managers et le personnel
114
Page 132
organisation. L'entreprise doit fonctionner comme une entreprise bien huilée
machine, avec une place pour chacun et chacun dans son
place, performant à son meilleur.
Enfin, l'entreprise ne devrait jamais cesser d'apprendre, de croître,
innover et s'améliorer. Les Japonais appellent cela le processus de
Kaizen. W. Edwards Deming, le père de la qualité au Japon
et en Amérique, a enseigné que la formation continue et la
compétences à tous les niveaux de l’entreprise est la clé pour atteindre un
un avantage concurrentiel efficace et une réussite commerciale à long terme.
Le système américain de libre entreprise, où vous et moi et
toute autre personne a la liberté d’entrer sur le marché, d’essayer
pour servir les clients avec des biens et services de meilleures façons ou à
des prix moins chers que quiconque, est le meilleur système jamais développé
pour la satisfaction des besoins et la création d'opportunités.
Vous pouvez prendre votre place dans ce système à tout moment en offrant
un produit ou un service que les gens veulent et sont prêts à payer. Par
en pratiquant ces lois des affaires, vous pouvez bâtir une entreprise
entreprise ou carrière qui vous apporte toutes les récompenses et les satisfactions
désir dans la vie.
115
Page 133
Page 134
CHAPITRE QUATRE
Les lois du leadership

k
34. La loi de l'intégrité
35. La loi du courage
36. La loi du réalisme
37. La loi du pouvoir
38. La loi de l'ambition
39. La loi de l'optimisme
40. La loi de l'empathie
41. La loi de la résilience
42. La loi de l'indépendance
43. La loi de la maturité émotionnelle
44. La loi de la superbe exécution
45. La loi de la prévoyance
Page 135
Page 136
Les lois du leadership

k
Le leadership est le facteur le plus important pour déterminer
le succès ou l’échec de notre entreprise dans nos marchés compétitifs, turbulents
économie en mouvement. La qualité du leadership est la force décisive
ou la faiblesse des organisations et des institutions. La capacité de marcher
jusqu'à la plaque et fournir le leadership nécessaire est la clé
déterminant de la réussite dans toutes les activités humaines. Et il y a
il n'y a jamais eu autant de besoin de dirigeants à tous les niveaux qu'aujourd'hui.
Les qualités de leadership et les attributs personnels du leader
ont été étudiés pendant plus de 2 500 ans, remontant à
Thucydide et son histoire de la guerre du Péloponnèse. Il y a
actuellement plus de 5 000 livres, articles et commentaires
s'attarde sur les dirigeants et le leadership, chacun donnant des
des idées sur les façons dont les individus peuvent apprendre à devenir de meilleurs leaders
dans leur vie personnelle et professionnelle.
La meilleure nouvelle est peut-être que les dirigeants sont faits, pas nés. Une per-
fils devient un leader lorsqu'un leader est nécessaire et l'individu
monte à l'occasion. Beaucoup d'hommes et de femmes ont vécu en moyenne
vit pendant de nombreuses années jusqu'à ce qu'une situation survienne qui exige qu'ils
faire un pas en avant et accepter le manteau du leadership, avec tout ce que
implique.
Vous devenez un leader dans votre entreprise et dans le monde autour
vous en pratiquant les qualités et les comportements des dirigeants qui ont
avant toi. Comme tout ensemble de compétences, le leadership est développé par
pratiquer et répéter, encore et encore, jusqu'à ce que vous le maîtrisiez.
Les récompenses pour devenir un leader sont énormes. Comme un
leader, vous gagnez le respect, l'estime et le soutien du peuple
Page 137
autour de vous. Vous appréciez un plus grand sentiment de contrôle et personnel
le pouvoir dans chaque partie de votre vie. Vous devenez capable de réaliser
buts et objectifs bien au-delà de l'ordinaire.
Plus vous vous comportez comme un leader, plus vous vous sentez positif
A propos de toi. Vous appréciez des niveaux plus élevés d'estime de soi, de respect de soi,
et fierté personnelle. Vous vous sentez plus fort et plus intelligent et plus capa-
obtenir des résultats par le biais des autres. Vous devenez plus efficace
en apportant des changements positifs dans votre travail et votre vie personnelle.
Les lois du leadership ont été identifiées et discutées
au fil des siècles. Ils sont enseignés en mili-
écoles, collèges et universités. Ils sont enseignés en affaires
écoles et pratiqué chaque jour dans les entreprises et les organisa-
tions de notre société. Ces lois et principes sont suivis par les hommes
et les femmes partout qui émergent pour assumer des postes de pouvoir
et l'autorité chaque fois que la situation l'exige.
Quand vous commencez à penser et à agir comme les leaders et vous
appliquer les lois du leadership à votre vie et à votre travail, vous attirerez
à vous-même des occasions d'utiliser plus de vos talents et capacités
à des niveaux toujours plus élevés. Plus vous exercez les qualités de
plus de petites affaires, plus vous aurez la possibilité
être un leader dans les domaines plus vastes. Mieux vous remplissez votre respon-
aujourd'hui, là où vous êtes, plus les responsabilités sont grandes
qui vous sera confiée à l'avenir. C'est entre vos mains.
120
Page 138
34. La loi de l'intégrité
k
Un grand leadership en affaires se caractérise par
l'honnêteté, la véracité et la franchise
avec chaque personne, en toutes circonstances.
Cette loi exige que vous soyez impeccablement honnête avec vous-même
et d'autres. Comme l'a dit Emerson, «Protégez votre intégrité en tant que
chose. Rien n'est enfin sacré que l'intégrité de la vôtre
esprit."
L'intégrité est au cœur du leadership, au cœur du leader.
Tout ce que vous faites tourne autour de la personne que vous êtes vraiment
à l'intérieur. Et la personne que vous êtes vraiment à l'intérieur est toujours démontrée
par vos actions, les choses que vous faites et dites.
Le leadership a été défini comme «la capacité d’obtenir des adeptes».
Pour que les gens vous suivent, pour subordonner leurs intérêts aux vôtres,
ils doivent pouvoir croire en vous et être prêts à s'engager
temps, argent et énergie pour vous.
Le leadership est donc une confiance que vous confèrent les autres.
Pour mériter cette confiance, pour mériter cette confiance, vous devez être fidèle à votre-
soi. Vous devez vivre en vérité avec vous-même. Alors seulement tu pourras vivre
en vérité avec tout le monde dans votre vie et votre travail.
Peut-être que la chose la plus importante que vous faites en tant que leader est d'être
bon modèle. Mener par l'exemple. De la parole aux actes. Vis la vie.
Portez-vous toujours comme si tout le monde regardait, même lorsque
personne ne regarde.
Les bons leaders sont totalement fiables. Les gens peuvent les prendre à
leur parole et la confiance qu'ils feront ce qu'ils disent. Ils font
promet soigneusement, puis ils tiennent toujours parole.
Une marque clé d'intégrité dans les relations humaines est la cohérence, à la fois
interne et externe. Les meilleurs leaders sont cohérents d'un jour
à l'autre, d'une situation à l'autre. En raison de cette interne
T HE L AWS DE L EADERSHIP
121
Page 139
cohérence, ces dirigeants sont dignes de confiance. Les gens savent à quoi s'attendre.
Il n'y a pas de surprise.
Être cohérent signifie également que vous traitez tout le monde de la même façon.
Vous n'avez pas de personnage pour un client important et un autre
pour un subordonné. Comme l'a écrit Thomas Carlyle: «Vous pouvez dire
personne par la façon dont il traite les petites gens. "
Il existe deux types de leadership de base dans les affaires aujourd'hui, trans-
actional et transformationnel. Le leadership transactionnel est le
pour diriger les gens, gérer les ressources et faire le travail. Mais
le leadership transformationnel, la forme la plus importante de
expédier aujourd'hui, c'est la capacité de motiver, d'inspirer et d'amener les gens à
des niveaux de performances plus élevés.
Le leadership transformationnel est la capacité de toucher les gens
émotionnellement, pour leur donner les moyens d'être plus et de contribuer plus
que jamais auparavant. Cette capacité permet une transformation
dirigeants pour obtenir des performances extraordinaires des gens ordinaires.
Les dirigeants pensent à l'avenir. Ils pensent à long terme. Ils
penser à la façon dont ils veulent être vus par les autres, maintenant et plus tard
dans la vie. En raison de cette perspective de longue date, ils ne sacrifient jamais
leur intégrité ou leur réputation de profit ou de profit à court terme.
Il existe une relation directe entre vos sentiments de
la confiance et l'estime de soi d'une part et vos niveaux de
l'intégrité et la véracité de l'autre. Plus vous vivez votre vie
selon vos valeurs, mieux vous vous sentirez heureux
vous, peu importe ce qui se passe autour de vous.
1. Décidez de vivre en vérité avec vous-même et avec chaque personne et
situation dans votre vie. Écoutez votre corps et faites confiance à votre
ition. Identifier les principaux points de stress et problèmes humains
votre vie, puis demandez-vous quelle est la bonne chose à faire dans
cette situation pour résoudre ce problème et atténuer ce stress?
122
Page 140
2. Demandez-vous: quel genre d'entreprise serait mon entreprise
si tout le monde était comme moi? Quelles habitudes personnelles ou
les comportements auriez-vous besoin de changer pour répondre à cette question
dans l'affirmative? Quoi qu'ils soient, faites quelque chose aujourd'hui
pour devenir la meilleure personne possible.
35. La loi du courage
k
La capacité de prendre des décisions et d'agir avec audace
face aux revers et à l'adversité, c'est la
clé de la grandeur du leadership.
Winston Churchill a dit un jour: «Le courage est considéré à juste titre
la première des vertus, car sur elle, tous les autres dépendent. "
Les dirigeants ont le courage de prendre des décisions et d'agir
face au doute et à l’incertitude, sans aucune garantie de succès
cess. Votre capacité à vous lancer, à sortir avec foi, même quand il y a
est une chance de perte ou d'échec, est la marque du leadership. Direction
n'est pas le manque de peur ou l'absence de peur. Le leadership est le contrôle de la peur ...
maîtrise de la peur.
Tout le monde a peur; les dirigeants sont simplement ceux qui font face à leurs peurs
et agir malgré leurs craintes. Et vous développez l'habitude
de courage en agissant avec courage chaque fois que le courage est nécessaire.
La réaction naturelle de la plupart des gens est d'éviter ou de reculer
des choses qu'ils craignent. Mais quand vous vous forcez à résister à cela
tendance naturelle et faire le contraire, lorsque vous vous déplacez à la place
vers la chose que vous craignez, votre peur diminue et perd son pouvoir
sur vous.
Glenn Ford, l'acteur, a dit un jour: «Si vous ne faites pas la chose
vous avez peur, alors la peur contrôle votre vie. "
123
Page 141
Les deux plus grands obstacles au succès et à l'efficacité personnelle
sont la peur de l' échec et la peur de la critique. Mais chaque grand succès
cessation est précédée de nombreux échecs et accompagnée d'innombrables
des reproches. Ce sont les leçons que vous apprenez de ces échecs et votre
capacité à dépasser les critiques qui rendent votre réussite possible
à long terme.
Thomas J. Watson Sr., fondateur d'IBM, a dit un jour: «Si vous
voulez réussir plus rapidement , vous devez doubler votre taux d'échec.
Le succès réside de l'autre côté de l'échec. »
Prenez l'habitude d'affronter vos peurs. S'il y a quelque chose dans
votre vie qui vous cause de l'anxiété, traitez-la comme un défi personnel et
résolus à y faire face. Comme Emerson l'a écrit: «Faites ce que vous craignez
et la mort de la peur est certaine. »
Le leader de tout groupe ou organisation est la personne qui
accepte la responsabilité de se retourner et d'affronter tout danger ou
menace menace le groupe. La devise de Frédéric le Grand était
"L'audace, l'audace et toujours l'audace!" («Audace, audace et
toujours de l'audace! ”)
L'audace est souvent la meilleure politique lorsque des décisions sont demandées
et l'action est nécessaire. Audacity peut vous causer des ennuis
occasion, mais alors, encore plus d'audace vous sortira. Un vieux
Le dicton zoulou est «face à deux dangers, un derrière vous et
devant toi, il vaut toujours mieux avancer. »
Résolvez aujourd'hui pour sortir de votre zone de confort, quelle qu'elle soit
est. Un grand succès commercial vient de la prise de risques,
hardiment où personne n'est jamais allé auparavant. Développez votre enveloppe.
Définissez ce que l'on appelle des «BHAG» (grands objectifs audacieux et poilus) pour votre-
vous-même et votre organisation. Ne soyez jamais satisfait du statu quo.
Peter Drucker dit: «Chaque fois que vous voyez une grande entreprise réussir
succès, quelqu'un a une fois pris une grande chance. "
N'oubliez pas, peu importe la façon dont vous planifiez, votre vie sera un
succession continue de problèmes, difficultés, déceptions,
124
Page 142
des revers et des obstacles qui peuvent facilement vous décourager et causer
vous perdre courage. La marque d'un leader, cependant, est que le leader
ne se permet jamais le luxe du découragement ou
apitoiement. Le chef ne se plaint pas, ne fait pas d'excuses ou ne souhaite pas que
d'une manière ou d'une autre, les choses pourraient être plus faciles ou différentes. Rappelle-
moi juste
vous-même, comme Henry Ford l’a dit un jour: «L’échec n’est qu’une occasion
nité de recommencer plus intelligemment.
Résoudre aujourd'hui pour développer l'habitude du courage en se comportant
courageusement, en faisant les choses que vous craignez et en faisant preuve d'audace
et directement avec les personnes et les situations difficiles dans
ta vie. Comme l'a écrit Mark Twain, «le courage n'est pas le manque de peur,
absence de peur, mais contrôle de la peur, maîtrise de la peur. »
1. Imaginez que vous puissiez agiter une baguette magique et réaliser
objectif que vous vous fixez. Quelles actions prendriez-vous dans votre
affaires, quels changements feriez-vous si vous n'aviez pas peur de
échec du tout? Quels objectifs vous fixeriez-vous si on vous garantissait
Succès? Quelles que soient les réponses à ces questions, commencez à agir
aujourd'hui comme si votre succès était garanti.
2. Identifiez une peur particulière dans votre vie, comme parler en public ou
confronter les autres, cela peut vous empêcher de réaliser
votre plein potentiel. Quoi qu'il en soit, résolvez aujourd'hui de traiter
avec elle et la surmonter. Comme Dorothea Brande l'a écrit: «Agissez comme si
il était impossible d'échouer, et ce le sera! »
125
Page 143
36. La loi du réalisme
k
Les dirigeants traitent le monde tel qu'il est, pas comme
ils souhaitent que ce soit.
Votre capacité et votre volonté d'être tout à fait réaliste dans
votre vie et votre travail sont parmi les qualités les plus importantes
ership. La mesure de votre réalisme réel est démontrée
par votre volonté de traiter directement la vérité de
votre vie et votre entreprise, quelles qu'elles soient.
Peter Drucker fait référence à cette qualité de réalisme dans un leader comme
«Honnêteté intellectuelle». Jack Welch, président de General Electric,
l'appelle le «principe de réalité». Il aborde chaque problème ou
difficulté avec la question, quelle est la réalité?
Concentrez-vous sur l'obtention des faits. Les faits ne mentent pas. Le plus
faits que vous recueillez, mieux sera l'image de la réalité que vous
peut se développer. La qualité de vos décisions sera largement
minée par la qualité des informations sur lesquelles ces décisions
sont basés.
En rassemblant les faits, disciplinez-vous pour rester objectif,
pour éviter de sauter aux conclusions. Cherchez la vérité avant tout, plutôt
que le renforcement ou la justification. Imaginez, comme un exercice, que
cette situation arrive à quelqu'un d'autre et vous avez été
appelé comme observateur extérieur pour conseiller et commenter. Permanent
revenir d'une situation, ou en sortir, peut vous donner une
perspective plus honnête et objective qui vous permet de faire
de meilleures décisions.
L'une des marques des personnes «auto-actualisées», selon
Abraham Maslow, c'est qu'ils sont extrêmement honnêtes et objectifs
à propos d'eux-mêmes. Ils ne se font aucune illusion. Ils ne sont pas chers
et ne se sentent pas obligés de s'expliquer aux autres. Ils
s'accepter, comme l'a dit Oliver Cromwell, "les verrues et tout."
126
Page 144
Ils savent qu'ils ne sont pas parfaits et ils n'essaient pas de l'être. Ils
ne jugent pas nécessaire d'être quelqu'un qu'ils ne sont pas. Ils admettent
leurs faiblesses et d'ajuster leur comportement pour compenser
leur. Ils n'exigent pas la perfection d'eux-mêmes et ne
se sentir coupable quand ils font des erreurs.
Le fait est que la plupart des gens, y compris des gens très efficaces,
ont plus de faiblesses que de forces. Les organisations sont conçues pour
maximiser les forces et rendre les faiblesses sans importance.
Les faiblesses doivent être traitées et compensées, et non évitées,
rationalisé ou ignoré.
Analysez-vous honnêtement. Quelles sont vos plus grandes forces?
Quels sont vos points faibles? Vos forces sont ce qui ont-
vous dix à l'endroit où vous êtes aujourd'hui. Vos faiblesses sont déterminantes
la vitesse à laquelle vous avancez dans votre carrière. Dans quels domaines
vos faiblesses pourraient-elles vous retenir ou limiter votre efficacité
dans votre situation actuelle?
Votre compétence la plus faible et la plus importante définit la hauteur à laquelle vous pouvez
utilisez toutes vos autres compétences. Plus vous êtes honnête avec vous-même
et plus vous êtes disposé à traiter directement votre
la vie, plus vous serez efficace dans la gestion des
évolution de la situation commerciale autour de vous.
Quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise aujourd'hui?
Poser des questions en continu, à tout le monde, pour développer une meilleure image
de votre réalité actuelle. Lire, étudier, suivre des cours et obtenir d'autres
points de vue pour construire votre image de la réalité avec plus de clarté.
Soyez toujours prêt à affronter les faiblesses et les imperfections de votre
entreprise, quels qu'ils soient, puis résolvez de faire quelque chose
à propos d'eux.
Si vous n'êtes pas satisfait de la façon dont les choses sont, pensez à
comme vous le souhaitez, puis occupez-vous à créer le véritable
que vous désirez. Concentrez-vous sur l'avenir plutôt que sur le passé. Se concentrer sur
127
Page 145
la solution plutôt que le problème. Concentrez-vous là où vous
allez plutôt que d'où vous venez.
Refusez de vous laisser déranger par des choses qui ont
s'est déjà produit et cela ne peut pas être changé. Quelque chose qui a
déjà arrivé est un fait. Cela fait partie de la réalité. Parfois le seul
chose que vous pouvez faire sur un fait est de contrôler votre attitude
vers elle. La façon dont vous réagissez à une situation inaltérable sera souvent
déterminer votre efficacité à court terme et votre réussite
le long terme.
Ne faites jamais confiance à la chance ou espérez que quelque chose d'inattendu
se présenter pour résoudre un problème ou sauver une situation. Ne laissez jamais votre-
à souhaiter, espérer ou avoir confiance que quelqu'un d'autre le fera pour vous. Vous
sont le leader. Tu es responsable. Traitez votre monde tel qu'il est, pas
comme vous le souhaitez.
1. Identifiez vos principales faiblesses, en termes de personnalité
traits ou compétences spécifiques. Quelle est votre qualité personnelle la plus faible?
Quelle est votre compétence la plus faible et la plus importante? Quoi qu'ils soient,
les identifier clairement et ensuite faire un plan pour les corriger.
2. Identifiez et analysez les réalités de votre entreprise, de vos
produits, vos services et vos modes de fonctionnement, tels
aujourd'hui. Quelles sont les faiblesses ou les zones de vulnérabilité
votre entreprise? Quoi qu'ils soient, décidez aujourd'hui d'en prendre
une action spécifique pour compenser vos faiblesses et
imitez vos forces.
128
Page 146
37. La loi du pouvoir
k
Le pouvoir gravite vers la personne qui peut utiliser
plus efficacement pour obtenir les résultats souhaités.
Le pouvoir est la capacité d'influencer la répartition des personnes,
l'argent et les ressources. Elle existe dans toutes les relations humaines et
tions. Il est essentiel au bon fonctionnement de la vie humaine
et la société. Ce n'est ni bon ni mauvais. C'est juste.
L’énergie peut être utilisée en entreprise de deux manières: (1) pour faire
intérêts de l'organisation ou (2) pour faire avancer les intérêts de
individuel. Quand le pouvoir est utilisé habilement pour faire avancer les intérêts
de l'organisation, c'est une force positive. Il peut améliorer la situation
tion de toutes les personnes concernées.
Si le pouvoir est utilisé ou abusé pour faire avancer les intérêts des
au détriment de l’organisation, le pouvoir devient alors
une force négative et destructrice qui peut nuire à l'organisation
et les gens qui s'y trouvent.
Une organisation ou un système donné a une quantité fixe de
Puissance. Si une personne a plus de pouvoir, alors une autre personne
avoir moins. Toutes les luttes de pouvoir visent à obtenir une plus grande partie de
cette quantité fixe de puissance.
La seule façon d'augmenter la puissance totale
c'est en augmentant la taille de l'entreprise, la quantité d'activités,
et le nombre de personnes dans l'organisation.
Le leader a tendance à être la personne la plus capable de
saisir les rênes du pouvoir et les retenir. Mais finalement,
un véritable pouvoir durable dans une organisation vient du consentement
des adeptes. Les leaders deviennent des leaders et acquièrent le pouvoir
parce que d'autres veulent qu'ils aient ce pouvoir. C’est surtout
particulièrement vrai dans un système ouvert où les gens sont libres de
129
Page 147
retirer leur soutien s’ils ne sont pas satisfaits de la manière dont
le pouvoir est utilisé.
La seule façon de conserver le pouvoir une fois acquis est de
prouver que vous êtes le plus efficace pour obtenir des résultats en
ce pouvoir.
Le pouvoir est invariablement le «pouvoir de faire». À quoi êtes-vous chargé
faire avec le pouvoir que vous avez? Lorsque vous démontrez vos capacités
pour obtenir des résultats avec le pouvoir dont vous disposez, vous vous attirerez
opportunités pour étendre votre pouvoir. À mesure que votre pouvoir augmente, vous
aura de plus en plus d'occasions de devenir toujours plus grandes et plus
résultats importants. Votre pouvoir et votre influence continueront de croître
tant que vous démontrez que vous pouvez le déployer plus efficacement
que quelqu'un d'autre.
Quatre types de pouvoir que vous pouvez développer
Il existe quatre principaux types de pouvoir que vous pouvez développer. La première
est un pouvoir expert. C'est là que vous commencez. Vous vous concentrez sur faire
votre travail d'une excellente façon. Lorsque vous êtes reconnu comme étant
très bon dans ce que vous faites, vous gagnez en puissance et en influence
que les gens qui ne sont que moyens ou médiocres. Avec un pouvoir expert,
vous attirez le respect et l'attention des personnes importantes
ton organisation. Vous recevez plus d'occasions de faire ce que vous
réussir. Les portes s'ouvrent pour vous.
Le deuxième type de pouvoir que vous pouvez développer est le pouvoir personnel.
Cette forme de pouvoir vient d'être aimée et respectée par les
les gens autour de vous. Plus il y a de gens comme vous, plus
que vous avez avec eux. Les gens vous écoutent et sont ouverts à votre
suggestions et idées. Ce type de pouvoir est souvent appelé «social
intelligence »ou« intelligence émotionnelle ». C'est le plus utile et
en fin de compte la capacité la mieux rémunérée de notre société.
Le troisième type de puissance, la puissance de position, est la puissance qui va
avec le titre du poste. Le pouvoir de position comprend la capacité d'embaucher et de
130
Page 148
le feu, pour récompenser et punir. La puissance de position peut être séparée de
capacité ou personnalité. Il y a beaucoup de désagréables et incompétents
les personnes ayant un pouvoir de position qui l'ont obtenu pour des raisons autres que leur
capacité à faire le travail rapidement et bien ou leur capacité à obtenir
bien avec les autres.
Le meilleur type de pouvoir, le quatrième, est peut-être le pouvoir attribué.
C'est le pouvoir que vous avez quand les gens autour de vous
vous accorder autorité et influence sur eux en raison de la per-
fils que tu es. Vous vous attirez ce pouvoir en étant très bon
à ce que vous faites et, en même temps, en étant aimé et respecté
par les gens autour de vous.
Construire une structure de pouvoir
Le pouvoir dans les entreprises et la société repose sur un réseau de
dépendances âgées. Une «dépendance» est définie comme une personne
prêt à vous aider lorsque vous demandez, même si vous ne pouvez pas commander
cette personne à faire quoi que ce soit. La puissance dépend souvent de votre
capacité d'influencer les gens sur lesquels vous n'avez aucun contrôle direct
ou autorité.
Vous construisez un réseau de dépendances gérées en continuant
chercher des moyens d'aider les autres d'une manière ou d'une autre - à l'avance.
Plus vous faites de faveurs aux autres, sans attente directe de
remboursement, plus vous acquérez de pouvoir et d'influence. Le plus
des gens puissants dans toute organisation ou communauté semblent être
ceux qui ont aidé, ou qui peuvent aider, le plus grand nombre de
d'autres personnes atteignent leurs propres buts et objectifs.
Comment gagner et conserver son pouvoir
La première étape pour acquérir du pouvoir et de l'influence est que vous
devenir précieux, puis indispensable, pour votre organisation. Dans
l'analyse finale, les résultats sont tout ce qui compte. Restez concentré
en me demandant toujours: Quels résultats attend-on de moi?
131
Page 149
Ceci est le point de départ. L'accent mis sur les résultats a toujours été
la grande route vers le pouvoir personnel et une plus grande influence. Quand vous
développer une réputation pour bien faire votre travail, vous ne pouvez
être payé plus et promu plus rapidement.
La deuxième étape pour obtenir votre pouvoir consiste à faire
vous plus précieux et utile à de plus en plus de gens.
Cherchez continuellement des moyens d'aller plus loin, de faire des choses qui
sont au-delà de ce que les autres pourraient attendre.
La troisième façon pour vous d’étendre votre pouvoir est de
chercher des opportunités d’aider et d’ajouter de la valeur à votre
organisation et aux personnes qui la composent. Suivez des cours supplémentaires,
améliorez vos connaissances et vos compétences et cherchez de nouvelles
augmenter les ventes ou réduire les coûts.
Venez travailler un peu plus tôt et restez un peu plus tard. Bénévole
pour des responsabilités supplémentaires. Faites toujours plus que ce que vous êtes payé
et vous finirez toujours par être payé plus que vous
recevoir aujourd'hui.
Pour que vous puissiez acquérir et conserver du pouvoir et de l'influence, vous
exiger des supporters à l'intérieur et à l'extérieur de votre organisation.
Vous devriez réfléchir à ce sujet. Qui sont ou pourraient
être, vos partisans les plus importants, et que pouvez-vous faire pour
renforcer vos relations avec eux?
Presque tout le monde dans une organisation a un pouvoir quelconque.
Chacun a le pouvoir d'aider ou de blesser d'une manière ou d'une autre. Tout le monde a
le pouvoir de faire ou de s'abstenir de faire quelque chose qui doit
être terminé. Chaque personne est en mesure de faire avancer une cause ou de
der it, pour aider à faire avancer les choses ou à les bloquer. Quels sont vos
pouvoirs dans votre organisation? Quels sont les pouvoirs du peuple
autour de vous?
Un principe important du pouvoir est que «le pouvoir naît toujours
pour combler le vide. " Vous pouvez créer de l'énergie pour vous-même
dans une situation nouvelle et indéfinie où un vide de puissance existe
132
Page 150
et assumer la responsabilité des résultats. Vous pouvez acquérir du pouvoir dans
sens le plus positif du mot en prenant en charge un nouveau pro-
projet et vous engager de tout cœur pour le succès de la
entreprise.
Plus vous vous montrez capable et compétent
obtenir des résultats spécifiques et importants pour votre organisation,
plus de pouvoir, d'influence et d'autorité couleront vers vous, et
plus vous deviendrez précieux.
1. Identifiez les personnes de votre organisation qui détiennent le pouvoir
sous une forme ou une autre - pouvoir d’expert, pouvoir de position,
pouvoir sonal, ou pouvoir attribué. Quelles sont certaines des choses
que vous pourriez faire personnellement pour développer votre pouvoir dans un ou
plus de ces domaines?
2. Définissez les résultats les plus importants attendus de vous dans votre
position. Comment pourriez-vous augmenter la qualité et la quantité de
vos résultats? Identifiez une chose que vous pourriez faire différemment
maintenant pour être plus efficace.
38. La loi de l'ambition
k
Les dirigeants ont un désir intense de diriger; ils
ont une vision claire d'un avenir meilleur, qui
ils sont déterminés à réaliser.
La vision est la seule qualité commune qui sépare les dirigeants des
non-leaders. Les dirigeants ont une image claire du type d’avenir qu’ils
veulent créer, et ils ont la capacité de communiquer ce
vision aux autres d'une manière excitante et inspirante.
133
Page 151
Les gens peuvent travailler régulièrement pour un chèque de paie, mais ils effectueront
à des niveaux élevés uniquement lorsqu'ils sont inspirés par une vision quelconque.
Le développement et l'articulation de cette vision est une responsabilité clé
capacité de leadership.
Les dirigeants ont la capacité de visualiser, de voir la grande image et
puis d'inspirer les autres à travailler ensemble pour en faire une réalité. La vérité
le leader considère le leadership comme un outil qu'il peut utiliser pour
résultat qui est plus grand et plus important que n'importe quel individu.
Vous devenez un leader lorsque vous fixez un objectif, établissez un plan et
puis jetez tout votre cœur pour en faire une réalité. Vous devenez
un leader lorsque vous développez une vision inspirante pour vous-même et
ers. Vous devenez un leader lorsque vous savez exactement où vous voulez
aller, pourquoi vous voulez vous y rendre et ce que vous devez faire pour
parvenir.
Les leaders peuvent expliquer clairement aux autres ce qu'ils sont
essayant d'accomplir, pourquoi ils essaient de l'accomplir, et
comment ils vont y arriver. Ils sont impatients d'obtenir des résultats
et ils sont impatients des retards. Ils sont ravis de ce que
ils le font, et en conséquence, ils excitent aussi les autres.
Les dirigeants ont des objectifs, des plans et des stratégies sur lesquels ils travaillent
à mettre en œuvre tous les jours. Ils sont pressés. Ils ont beaucoup à faire
et ils sentent qu'ils ont trop peu de temps.
Peut-être la plus part importante de l' ambition est claire sur la
une partie du leader. Le leader a une vision claire, des valeurs claires, une vision claire
mission et des objectifs, plans et stratégies clairs et écrits pour son
département ou organisation.
Surtout, les dirigeants veulent diriger, être en charge, être respon-
pour faire bouger les choses. Ils sont prêts à supporter les risques
et les sacrifices qui sont nécessaires pour faire une réelle différence dans leur
mondes.
L'acte même de fixer des objectifs clairs pour vous-même et pour votre
l'équipe vous fait monter dans les rangs du leadership. Ça vous pousse
134
Page 152
vers l'avant de la ligne. Pour être un leader, vous devez être leader
d'autres dans une direction spécifique vers un objectif spécifique pour l'accom-
réalisation d'un résultat spécifique. Plus vous êtes clair sur votre
vision, vos valeurs, votre mission et vos objectifs, le plus efficace
vous dirigerez, guiderez, dirigerez et inspirerez les autres.
1. Déterminez une vision claire pour vous et votre organisation.
Où aimeriez-vous idéalement être dans trois à cinq ans?
Définissez-le clairement. Écris le. Partagez-le avec les autres. Le plus
vous êtes clair et précis sur votre vision future pour vous-même
et votre entreprise, plus vous en accomplirez et mieux vous
vous deviendrez un leader plus efficace et plus efficace.
2. Décidez de ce que vous voulez vraiment faire de votre vie. Cette
est la grande question du leadership. Si vous n'aviez pas de limites quoi-
que ce soit en termes de temps, d'argent et de ressources, que feriez-vous
soyez le plus enthousiaste à l'idée de réaliser pour vous-même et votre
organisation? Commencez dès aujourd'hui à réfléchir à la façon dont vous pouvez
l'accomplir, puis agir immédiatement.
39. La loi de l'optimisme
k
Le vrai leader rayonne la confiance que
toutes les difficultés peuvent être surmontées et tous les objectifs
peut être atteint.
L'optimisme chez un leader inspire et permet aux gens de croire
qu'ils peuvent faire plus et être meilleurs qu'avant. Il
est l’une des plus puissantes de toutes les qualités de leadership et de
cessation dans la vie personnelle et professionnelle. Et vous apprenez à devenir
135
Page 153
optimiste en pratiquant les comportements des autres positifs, optimistes,
personnes tournées vers l'avenir.
Vous devenez un optimiste irrépressible en pratiquant les habitudes
d'optimisme chaque fois qu'ils sont requis. L’optimisme est le fondement
une attitude mentale positive. L'optimisme est la capacité de trouver
quelque chose de valable dans toutes les situations. Il a été mieux défini
comme «une réponse généralement positive et constructive au stress».
Les seules choses que vous pouvez contrôler dans votre vie sont vos réponses
aux inévitables problèmes et difficultés que vous rencontrez chaque jour. Comment
vous réagissez à une situation, ou comment vous interprétez la situation,
détermine ce que vous en pensez. Vos sentiments, vos émotions,
puis déterminez la clarté et l'efficacité de vos pensées et
vos réponses. Plus vous êtes optimiste et positif, plus
vous serez plus calme, plus positif et plus créatif.
Les optimistes sont «peut faire!» gens. Ils recherchent le bien
chaque situation. Quand quelque chose ne va pas, ils disent: «C'est
bien!" puis chercher quelque chose de bien dans le problème.
lem ou difficulté. Et ils le trouvent toujours.
Les optimistes recherchent la précieuse leçon de chaque revers ou
pointment. Comme Napoléon Hill l'a écrit: «Ils recherchent la semence d'un
avantage ou avantage égal ou supérieur dans chaque revers ou obstacle. »
Ils fonctionnent sur le principe que «les difficultés ne viennent pas
obstruer, mais d'instruire. "
Les optimistes se concentrent sur l'avenir plutôt que sur le passé. Ils regardent
pour l'occasion dans toutes les difficultés. Ils pensent à ce qui peut
être fait maintenant plutôt que de se concentrer sur ce qui s'est passé dans le
passé et qui est à blâmer pour cela.
Surtout, les optimistes sont orientés vers les solutions plutôt que vers les problèmes
orienté. Ils se concentrent sur la solution, sur l'étape suivante, plutôt que sur
le problème. Ils pensent en termes de ce qui peut être fait maintenant plutôt
que ce qui s'est passé ou qui est à blâmer.
136
Page 154
Vous pouvez changer d'avis de négatif à positif en un
deuxièmement en détournant votre esprit du problème et en vous concentrant
sivement sur la solution à tout défi auquel vous êtes confronté. Fais-le
une habitude. Chaque fois que vous êtes confronté à un problème quelconque,
arrêtez-vous immédiatement et demandez, d'accord, que faisons-nous maintenant? Quel est le
L'étape suivante? Où allons-nous à partir d'ici?
Imaginez que votre plus gros problème, quel qu'il soit, a été
envoyé à ce moment pour vous apprendre quelque chose de précieux que vous
Besoin d'apprendre. C'est exactement ce dont vous avez besoin pour votre croissance continue
et le développement. Il contient un don de sagesse qui a été
conçu spécialement pour vous, à ce moment de votre vie.
Quelle pourrait être la leçon ou la compréhension la plus importante contenue
dans le plus gros problème ou difficulté avec lequel vous vous débattez aujourd'hui?
Thomas Edison est devenu le plus grand inventeur d'Amérique et
l’une des personnes les plus riches du monde en suivant un simple phi-
la philosophie. Il pensait que le succès consistait, premièrement, à définir
invention ou produit souhaité, puis, deuxièmement, expérimenter
jusqu'à ce qu'il ait éliminé tous les moyens qui ne fonctionneraient pas. Edison
estime que le succès n’est qu’un processus d’élimination, de
échecs répétés, de continuer à expérimenter jusqu'à ce que le bon
a été trouvée.
Lorsque vous commencez à examiner chaque échec ou configuration temporaire
retour comme un tremplin sur la voie du succès qui doit
inévitablement, vous deviendrez une position complètement optimiste,
personne et leader dynamique, très créatif et efficace.
1. Énumérez dès maintenant vos trois objectifs les plus importants dans la vie. Alors,
écrivez une étape que vous pouvez prendre immédiatement pour vous déplacer
vous dans la direction de chacun de ces objectifs. Ce simple exercice
cise vous donnera un sentiment accru de contrôle et personnel
Puissance.
137
Page 155
2. Énumérez vos trois plus grandes inquiétudes ou préoccupations aujourd'hui. Décidez de
au moins une action spécifique que vous pouvez entreprendre dans chaque cas pour
résoudre le problème ou résoudre l'inquiétude ou l'inquiétude.
3. Identifier la leçon la plus précieuse qui pourrait être contenue dans
le plus gros problème avec lequel vous vous débattez en ce moment.
Lorsque vous commencez à identifier et à capitaliser sur les leçons
dans chaque difficulté que vous rencontrez, vous commencerez à bouger
en avance à un rythme plus rapide que jamais.
40. La loi de l'empathie
k
Les dirigeants sont sensibles et conscients des
besoins, sentiments et motivations de ceux
ils conduisent.
Les dirigeants ont des niveaux élevés d '«intelligence interpersonnelle». Ils
sont constamment conscients des pensées, des sentiments et des réactions possibles.
des autres aux choses qu’ils font et disent. Ils prennent du temps pour
réfléchir aux effets de leurs décisions sur leur peuple avant
ils les font. Ils reconnaissent que ce que les gens ressentent
déterminer leur performance.
Les dirigeants sont de bons auditeurs. Ils écoutent attentivement ce que les autres
disent et ils cherchent à comprendre ce qui se dit entre le
lignes. Ils sont ouverts aux commentaires de leurs employés et ils sont
prêts à modifier leurs décisions en fonction de nouvelles informations. Ils
sont flexibles plutôt que rigides.
En tant que leader, vous réalisez que différentes personnes nécessitent des
les choses de chaque situation de leadership. Parfois, ils nécessitent
que vous soyez clair et direct. D'autres fois, ils exigent que vous soyez
plus détendu et participatif. Le comportement de leadership requis
variera d'une personne à l'autre et d'une situation à l'autre.
138
Page 156
Les dirigeants varient leurs approches des gens en fonction de ce
différentes personnes doivent donner le meilleur d'eux-mêmes. Les dirigeants reconnaissent
que leurs propres comportements personnels de considération, de courtoisie, de
et la gentillesse envers leur peuple sont des déterminants
performance individuelle.
Pour que les gens donnent le meilleur d'eux-mêmes, ils doivent savoir exactement
ce qu'on attend d'eux. Les dirigeants prennent du temps pour
les engagements et les responsabilités sont clairs. Ils s'assurent que tout le monde sait
exactement ce qu'il est censé faire, son importance et
quand il est censé être terminé.
Tout le monde veut se sentir bien dans sa peau. Dirigeants
chercher continuellement des moyens d’utiliser les éloges, l’approbation et les
pour obtenir le meilleur de leur peuple.
Les dirigeants créent continuellement des situations qui responsabilisent les gens,
qui rendent les gens plus forts et plus confiants. Ils mènent par
encouragement et engagement plutôt que par la peur et les menaces.
Les dirigeants encouragent les gens à parler librement et ouvertement de
leurs véritables pensées et préoccupations. Ils se rendent compte que la qualité
la relation entre deux personnes peut être mesurée par la liberté
chacun a envie de parler honnêtement à l'autre et d'exprimer son vrai
des avis.
1. Dressez une liste des personnes qui relèvent de vous et envisagez
le type de direction et de supervision dont ils ont besoin
effectuer à leur meilleur. Comment pourriez-vous ajuster votre leadership
style pour être plus efficace avec chacun d'eux?
2. Soyez un bon auditeur. Entraînez-vous à poser plus de questions à vos
et ensuite écouter calmement et attentivement les réponses.
N'oubliez pas que vous n'avez pas besoin de commenter ou de répondre à
tout ce que les gens disent. Il suffit de bien écouter.
139
Page 157
3. Demandez aux gens autour de vous leurs conseils, leurs idées et leurs commentaires.
Encouragez les gens à être ouverts et directs avec vous. Penser à
comment vous pourriez améliorer vos relations avec votre peuple
en étant plus détendu et réceptif aux différentes idées et
points de vue qu'ils pourraient avoir.
41. La loi de la résilience
k
Les dirigeants rebondissent sur l'inévitable
revers, déceptions et temporaires
échecs rencontrés dans la réalisation de tout
objectif valable.
La seule chose qui est inévitable dans les affaires et dans le leadership
c'est la crise. Si vous êtes activement impliqué dans votre vie et votre travail,
vous entrerez et sortirez des crises régulièrement. Votre capacité
répondre efficacement à un revers ou à une crise est la véritable marque de
ership, le vrai test.
Quand quelque chose ne va pas, tout le monde regarde le leader
voyez comment il ou elle va réagir. Le comportement du leader dans un
Une situation difficile donne le ton à toute l'organisation.
La vie est une succession continue de problèmes et de difficultés.
Il n'y a pas de succès sans échec temporaire. Retards et dis-
les rendez-vous sont inévitables et inévitables. Votre capacité à
répondre positivement et de manière constructive à l'adversité prouvera comment
vous êtes loin en tant que personne. N'oubliez pas: «Ce n'est pas
jusqu'où vous tombez, mais à quelle hauteur vous rebondissez, ça compte! »
Votre capacité à résoudre des problèmes et à prendre les bonnes décisions
avant de prendre des mesures déterminera votre succès autant que tout
autre facteur. Quand les choses tournent mal, calmez-vous, prenez une profonde
140
Page 158
souffle, et commencez immédiatement à recueillir les faits de la situation
afin que vous puissiez prendre une bonne décision.
1. Identifiez les trois pires choses qui pourraient mal tourner dans votre
la vie professionnelle, votre travail ou votre carrière. Développer une contingence
planifier pour chacun. Imaginez que ce qui peut aller mal, va aller
mal et commencer à prendre des dispositions contre d'éventuels problèmes
immédiatement.
2. Engagez-vous régulièrement dans une «anticipation de crise»,
route et imaginer les problèmes qui pourraient survenir. Discuter de la
sujet avec les autres. Réfléchissez à différentes contre-mesures
pourrait prendre en cas d’éventualité.
3. Identifiez la principale source d'inquiétude ou de stress dans votre vie aujourd'hui.
Qu'Est-ce que c'est? Maintenant, demandez: Quel est le pire résultat possible de cette
situation? Une fois que vous avez déterminé le pire résultat possible
venez, commencez immédiatement pour vous assurer que cela ne se produit pas.
42. La loi de l'indépendance
k
Les dirigeants savent qui ils sont et ce qu'ils
croient et pensent par eux-mêmes.
Les dirigeants ont tendance à être indépendants dans leur réflexion. Elles sont
très clair sur leurs valeurs, leurs objectifs et leurs problèmes personnels
sions. Ils savent clairement en quoi ils défendent et en quoi ils croient.
Ils ne s'écartent de leurs valeurs pour aucune raison, en particulier
valeurs fondamentales d'intégrité et de responsabilité.
Les dirigeants ont une préoccupation raisonnable pour les sentiments et les opinions
des autres, mais ils ne sont ni hypersensibles ni préoccupés
avec une éventuelle désapprobation ou désaccord. Ils invitent les commentaires et
141
Page 159
les idées des autres, mais ensuite ils prennent leurs propres décisions. Ils
suivre leur propre chemin.
Les dirigeants ont tendance à ne pas être défensifs. Ils acceptent la responsabilité
et refuser de faire des excuses. Ils ne rationalisent, ne justifient ou
blâmer les autres. Ils ne se fâchent pas des critiques, des désaccords,
ou des inversions inattendues.
Les dirigeants connaissent leurs propres forces et faiblesses, et ils
les accepter. En conséquence, ils acceptent largement les autres et
pas essayer de les changer. Ils évitent de juger ou de condamner
ers. Ils acceptent que les gens soient qui ils sont et qu'ils ne le soient pas
susceptibles de changer.
Surtout, les dirigeants se fixent des normes élevées et
s'efforcent toujours de respecter leurs propres normes. Ils ne com-
comparer leur caractère avec ceux des autres. Au lieu de cela, ils se comparent
seulement contre eux-mêmes et se mesurer à la très
mieux qu'ils puissent être personnellement.
Les dirigeants ont des buts et des objectifs clairs pour eux-mêmes, et
ils travaillent selon leurs propres horaires, à leur propre temps, à leur propre
rythme. Ils se tournent vers eux-mêmes pour les raisons de leur succès.
et leurs échecs. Ils se rendent compte qu'ils ne sont pas parfaits et
ils s'efforcent continuellement de s'améliorer dans les domaines importants de leur
vies.
1. Décidez par vous-même de ce que vous aimez et appréciez vraiment. Quelle activité
vous font-vous sentir le meilleur de vous-même? Comment pourriez
vous organisez votre travail de manière à en faire plus
activités plus souvent?
2. Soyez clair sur vos valeurs et croyances les plus importantes. Décider
exactement ce en quoi vous croyez et ce que vous représentez. Faites ensuite
assurez-vous que tout ce que vous faites est conforme à votre
ues et vos convictions les plus intimes.
142
Page 160
43. La loi de la maturité émotionnelle
k
Les dirigeants sont calmes, cool et contrôlés dans le
face aux problèmes, aux difficultés et à l'adversité.
La maturité émotionnelle est l'une des plus importantes et
qualités de leadership respectées. Il faut d'abord que vous soyez
la paix avec vous-même et, deuxièmement, que vous restiez calme face
d'adversité et de difficulté.
La maturité émotionnelle vous permet de vivre dans l'incertitude et
l'ambiguïté sans devenir nerveux ou en colère. Plutôt que la peur-
conflit ou en évitant le changement, vous les acceptez comme essentiels et
parties inévitables du rôle de leadership. Tu embrasses le changement et
recherchez les opportunités contenues dans chaque changement.
Les dirigeants reconnaissent que tout ce que vous pouvez faire est de votre mieux. Si une
situation
ne fonctionne pas, alors tant pis. Vous n'entrez pas dans des accès de colère ou
récrimination quand les choses vont contre vous. Vous avez un calme,
une vision saine de vous-même. Vous pouvez viser des objectifs et des objectifs plus élevés
mais acceptent l’échec en cours de route.
La maturité émotionnelle exige que vous vous aimiez et vous respectiez.
Vous avez une image de soi positive. Vous êtes capable de supporter la critique
et la désapprobation des autres sans trop se préoccuper
beaucoup. Vous pouvez vous passer de toute appréciation ou récompense si
ils ne viennent pas immédiatement.
Les personnes émotionnellement matures fixent leurs propres normes et objectifs.
Ils reconnaissent qu’ils sont les seuls vrais juges de leur
performance, peu importe ce que quelqu'un d'autre dit.
Les personnes émotionnellement matures savent quand prendre une décision
et quand ne pas le faire. Ils ont une force intérieure et une sécurité personnelle.
Ils sont prévisibles et stables.
143
Page 161
La maturité émotionnelle vous permet de rester centré et équilibré
être plus calme, plus créatif et plus efficace dans tous les
chose que vous faites.
1. Pensez aux plus grands défis ou difficultés auxquels vous êtes confrontés aujourd'hui.
Posez des questions pour garder le contrôle de vos émotions et de
la situation. Certaines des meilleures questions sont les suivantes:
arrivé? Quelle est la vraie situation? Comment cela s'est-il produit? Quoi
pensez-vous que nous devrions faire? Quelle est la prochaine étape?
2. Refuser de critiquer, de condamner ou de se plaindre, quoi qu'il arrive
arrive. Imaginez que cette situation difficile ait été artificiellement
spécialement créé pour vous tester, pour voir de quoi vous êtes vraiment fait. Acte
comme si tout le monde regardait pour voir comment vous gérez le problème
et comme si vos perspectives d'avenir allaient être déterminées par
comment vous vous comportez calmement et détendu.
44. La loi de la superbe exécution
k
Les dirigeants se sont engagés à exceller
exécution de la tâche commerciale à accomplir
et à l'amélioration continue.
Un leader est la personne qui choisit le domaine d'excellence pour son
ou son équipe. Un leader sait que l’excellence est un voyage et non une
tination. Les leaders se sont engagés à être les meilleurs en tout
ils font. Ils s'efforcent constamment d'être meilleurs dans leurs domaines de résultats clés.
Ils se comparent aux personnes, aux organisations et aux
produits ou services qui sont meilleurs qu’ils ne le sont, et ils sont
s'améliorer.
144
Page 162
Les dirigeants établissent des normes d'excellence pour tous ceux qui relèvent de
leur. Ils sont impitoyables à éliminer l'incompétence et
mauvaise performance. Les dirigeants exigent un travail de qualité et insistent pour que
les gens font bien leur travail.
Le leader établit la norme d'excellence. Personne ou aucune partie
de l’organisation, peut être meilleure que la norme
le leader représente et applique. Pour cette raison, les dirigeants sont
engagés à l'excellence personnelle dans tout ce qu'ils font.
Les leaders sont des apprenants, s'efforçant continuellement d'être meilleurs dans leur
vie professionnelle et personnelle. Ils lisent, suivent des cours supplémentaires et
séminaires et écouter des programmes audio dans leur voiture. Ils assistent
conventions et réunions d’associations, rendez-vous aux sessions
et prendre de bonnes notes. Ils sont déterminés à apprendre et à
de plus en plus dans tous les domaines où ils sentent qu'ils peuvent faire encore plus
précieuse contribution à leur travail.
Les gens sont plus inspirés lorsqu'ils sentent qu'ils travaillent
pour une organisation dans laquelle l'excellence est attendue. Le meilleur du meilleur
moyen de motiver et d'inspirer les autres est pour vous d'annoncer votre
engagement à être le meilleur dans votre domaine ou votre industrie. Alors,
comparer en permanence vos performances et les performances de
votre organisation contre les «meilleurs de sa catégorie» dans votre entreprise.
Les leaders identifient leurs compétences de base, les tâches vitales
faire qui sont responsables pour eux d'être en affaires. Ils continuent
chercher des moyens de mettre à niveau ces compétences de base pour assurer
qu'ils conservent un avantage concurrentiel sur le marché.
Les dirigeants réfléchissent à l’avenir et identifient les compétences
qui seront nécessaires pour réussir dans les années à venir. Ils
puis élaborer des plans pour acquérir ces compétences de base bien avant
ils seront nécessaires pour être compétitifs sur le marché des
demain.
Surtout, les dirigeants pensent à gagner tout le temps. Elles sont
engagés à la victoire, à être les meilleurs dans leur domaine. Ils
145
Page 163
sont personnellement et émotionnellement gênés quand ils voient leur
petits bailleurs qui réussissent bien ou mieux qu’ils ne le sont dans leur entreprise. Ils
recherchent continuellement des moyens d’améliorer et d’atteindre des
sur les autres entreprises de leur secteur.
1. Identifiez votre «domaine d'excellence» personnel. Qu'est-ce que tu
faire exceptionnellement bien qui vous rend particulièrement précieux pour votre
organisation? Que devrait-il être? Qu'est ce que ça pourrait être?
2. Identifiez vos compétences de base personnelles. Quels sont les
compétences essentielles de votre travail, les capacités qui vous rendent précieux,
pas indispensable? De quelles compétences de base avez-vous besoin pour
acquérir si vous voulez être le meilleur dans votre domaine au fil des ans
devant? Faites un plan aujourd'hui pour développer les compétences clés et
compétences dont vous aurez besoin demain.
45. La loi de la prévoyance
k
Les dirigeants ont la capacité de prédire et
anticiper l'avenir.
Vous devriez penser beaucoup à l'avenir parce que c'est
où vous allez passer le reste de votre vie. Votre capacité
anticiper avec précision l’avenir détermine en grande partie le succès
cessation ou échec de vous et de votre organisation.
La prospective est la capacité d’analyser la situation actuelle et de
prédire avec précision ce qui risque de se produire. Le meilleur
les dirigeants sont ceux qui regardent constamment sur la route et se préparent
soigneusement pour les inversions possibles bien avant de prendre
endroit.
146
Page 164
Les dirigeants savent que les succès potentiels ont souvent été tournés
en cas de catastrophe en raison de l’incapacité du chef de file d’anticiper un
de retour dans une région. Même s'il n'y a qu'une faible probabilité qu'un
un problème grave ou une inversion pourrait se produire, vous devriez sérieusement
considérer et planifier contre elle.
Les dirigeants ont également la capacité d'anticiper les opportunités avant
quelqu'un d'autre les voit. Ils peuvent ensuite se déplacer rapidement pour assembler
les ressources nécessaires pour profiter de la situation lorsque le
l'opportunité se présente.
1. Regardez vers l’avenir et imaginez l’occasion la plus excitante
qui pourraient se produire dans les prochaines années. Comment
pourriez-vous commencer à vous préparer aujourd'hui pour en profiter?
2. Identifier les plus grandes difficultés ou inversions qui pourraient
lieu dans un an, deux ou trois ans. Que pouvez-vous faire
aujourd'hui pour vous assurer qu'ils ne se produisent pas?
Sommaire
Les leaders sont faits, pas nés. Ils sont généralement faits maison,
résultat d'un travail long et dur sur eux-mêmes. Et tout le monde a un leader-
qualités de navire en attente de développement.
Le leadership émerge en réponse à des situations qui nécessitent
tout ce que vous avez à offrir. Quand vous pensez comme un leader et
se comporter comme un leader, lorsque vous acceptez le manteau de la responsabilité
sans faire d'excuses, blâmer, regarder les autres ou courir
pour la couverture, vous devenez le leader.
Et le monde entier s'ouvre à vous.
147
Page 165
Page 166
CHAPITRE CINQ
Les lois de l'argent

k
46. La loi de l'abondance
47. La loi de l'échange
48. La loi du capital
49. La loi du temps
50. La loi de l'épargne
51. La loi de la conservation
52. Loi de Parkinson
53. La loi de trois
54. La loi de l'investissement
55. La loi de l'intérêt composé
56. La loi d'accumulation
57. La loi du magnétisme
58. La loi de l'accélération de l'accélération
Page 167
Page 168
Les lois de l'argent

k
L'un de vos principaux objectifs dans la vie devrait être l'indépendance financière
dence. Vous devez viser à atteindre le point où vous en avez assez
de l'argent afin que vous n'ayez plus jamais à vous soucier de l'argent. le
la bonne nouvelle est que l'indépendance financière est plus facile à réaliser aujourd'hui
que jamais auparavant. Nous vivons dans le pays le plus riche du
le moment le plus riche de toute l'histoire humaine. Nous sommes entourés de plus
richesse et richesse que jamais. Votre travail consiste à obtenir votre foire
partager.
La loi de cause à effet s'applique autant à l'argent qu'aux
tout autre sujet. Cette loi dit que la réussite financière est un effet.
En tant que tel, il procède de certaines causes spécifiques. Lorsque vous identifiez
justifier ces causes et les mettre en œuvre dans votre propre vie et
vous verrez les mêmes effets que des centaines de milliers et
même des millions, d'autres l'ont vu. Vous pouvez atteindre n'importe quel niveau
de richesse que vous voulez vraiment si vous faites juste ce que les autres ont fait
devant vous pour obtenir les mêmes résultats. Et si vous ne le faites pas, vous ne le ferez pas.
C'est aussi simple que ça.
Il n'y a peut-être pas d'autre domaine où les lois universelles sont plus
en preuve que dans l’acquisition et la conservation d’argent. Dans
En Amérique aujourd'hui, il y a plusieurs millions d'hommes et de femmes qui
commencé avec rien ou profondément endetté et a obtenu une indé-
pendence. Leurs attitudes et comportements ont été étudiés en détail
profondeur. Nous connaissons mieux que jamais les clés de la création de richesse
avant. Et ce que nous savons, c'est que vos croyances les plus chères
le sujet de l'argent sera les principaux déterminants de la façon dont
Page 169
que vous acquérez et combien vous conservez au cours de votre
durée de vie.
Votre objectif principal dans la vie devrait être la réalisation de votre
propre bonheur. Cependant, le bonheur est quelque chose qui existe natu-
par voie orale en l'absence de peurs, de doutes et d'émotions négatives. Une
des facteurs qui vous privent le plus du bonheur
argent. Et, en passant, quand nous parlons de soucis d'argent, nous sommes
ne faisant pas référence à votre trop. Le problème est pratiquement
toujours que les gens pensent qu’ils ont trop peu d’ argent et que leur
des vies en souffrent.
Peut-être la plus grande peur unique, celle qui vous cause le plus
la détresse et le malheur qu'autre chose, c'est la peur de l'échec.
Dans le domaine de l’argent, vous ressentez cela comme la peur de la pauvreté et
la peur de la perte. Étant donné que l'un des besoins les plus profonds de l'homme est
rité, toute menace, réelle ou imaginaire, pour votre sécurité, peut vous
un stress énorme.
Vous ne pouvez vous libérer des peurs de la pauvreté et de l'échec que
en atteignant un niveau spécifique de valeur financière, puis en construisant
autour d'une forteresse afin qu'elle soit sûre et imprenable. Cette
la réalisation de l'indépendance financière est une responsabilité
la vie adulte. Personne d'autre ne le fera pour vous.
En psychologie, l'argent est ce qu'on appelle un «besoin de carence».
Cela signifie que cela ne vous motive que lorsque vous vous sentez
quand vous sentez que vous n'en avez pas assez. Au-dessus d'un certain niveau,
quand vous sentez que vous en avez assez, ce n'est plus une motivation.
Autrement dit, quand vous avez assez d'argent, vous ne pensez pas
à ce sujet beaucoup. Mais quand vous en avez trop peu, vous pensez
tout le temps.
L'effet de l'argent sur votre vie émotionnelle dépend de votre
attitude à son égard. Si vous sentez que vous en avez trop peu, l'argent peut
devenir une obsession pour vous. Cela peut dominer votre pensée,
et actions. Les arguments sur l'argent sont une des principales raisons de
152
Page 170
rupture conjugale. Les problèmes d'argent sont la principale raison
pour l’effondrement des entreprises, la rupture des amitiés et la
maladies matiques de toutes sortes. Il n'est pas rare que les gens
se suicider pour des problèmes d'argent.
Le principe de réalité s'applique particulièrement aux questions d'argent.
Ce principe stipule que «vous devez gérer la vie telle qu'elle est, pas
vous souhaitez que ce soit ou pourrait être. "
La plupart des gens vivent dans un monde de délire de soi partiel, ou même
fantaisie, en ce qui concerne l'argent. Ils souhaitent, espèrent et prient
leur avenir financier tout en même temps, au plus profond de leur cœur,
ils savent que leurs rêves ne se concrétiseront jamais.
Dans le livre de Lewis Carroll, Alice au pays des merveilles , l'un des personnages
les acteurs disent joyeusement qu'elle est tout à fait capable de croire plusieurs
des choses impossibles avant le petit déjeuner chaque jour. De la même manière, beaucoup
les gens croient des choses tout à fait impossibles à propos de l'argent, puis ils
se demandent pourquoi ils ont tant de problèmes financiers.
L'un des obstacles les plus courants à la réalisation de
l'indépendance est une croyance profondément ancrée que l'argent est en quelque sorte mal
et que les gens qui en ont beaucoup sont intrinsèquement mauvais. Cette croyance
ne repose sur aucun fondement factuel. Cela remonte à la petite enfance
conditionnement de la hotte lorsque les enfants le disent souvent à cause de
le désir des autres de rationaliser leurs propres défaillances financières.
Quand ma femme et moi nous sommes mariés, toute sa famille a assisté
le mariage, tout comme mon employeur, un homme qui valait plus que
500 millions de dollars. Toute leur vie, les membres de la famille de ma femme ont
été amené à croire que la pauvreté était une vertu et, par extension,
la réussite financière était en quelque sorte impure ou mauvaise. Ils étaient étonnés
hâte de constater que mon employeur, l'homme le plus riche qu'il ait jamais eu
rencontré ou entendu parler dans leur vie, était une religion dévote, une famille solide
ily man, très discret, poli, courtois et charmant. Ça a pris
des mois, voire des années, pour réajuster leur pensée.
T HE L AWS DE M ONEY
153
Page 171
Leur église et leurs amis leur avaient dit que quiconque
avec ce genre d'argent doit être mauvais et méchant.
Un autre grand obstacle mental au succès financier est que certains
les gens croient qu'ils ne méritent pas vraiment d'être riches. Ils étaient
élevé avec un battement de tambour constant de critiques destructrices, comme je l'étais,
qui les a amenés à conclure, à un niveau inconscient, qu’ils
ne méritent pas vraiment de réussir et d'être heureux. Le pire effet de
les expériences négatives dans l’enfance, trop fréquentes, sont
que lorsque les gens réussissent réellement à la suite de dur, dur
travail, ils se sentent coupables. Ces sentiments de culpabilité les amènent à faire des choses
se débarrasser de l'argent, le jeter. Ils le dépensent ou investissent
bêtement. Ils le prêtent, le perdent ou le donnent. Ils s'engagent dans
auto-sabotage sous forme de suralimentation, de consommation excessive d'alcool, de drogue
l'utilisation, l'infidélité conjugale et des changements de personnalité souvent dramatiques.
Le fait est que l'argent est bon. Il faut de l'argent pour acheter des maisons,
les voitures, les vêtements, les jouets, la nourriture et la plupart des bonnes choses de la
vie. Argent
a une énergie qui lui est propre, et il est largement attiré par les gens qui
traitez-le bien. L'argent a tendance à couler vers les personnes qui peuvent l'utiliser dans
les moyens les plus productifs de produire des biens et services de valeur
et qui peut investir pour créer des emplois et des opportunités qui
profiter aux autres. Dans le même temps, l'argent s'écoule de ceux qui
l'utiliser mal ou qui le dépensent de manière non productive.
L'argent ressemble beaucoup à un amoureux. Il doit être courtisé et cajolé
et flatté et traité avec soin et attention. Il gravite
envers les gens qui le respectent et qui l'apprécient et sont capables de le faire
des choses qui en valent la peine. Il coule entre les doigts et s'enfuit
de personnes qui ne le comprennent pas ou qui ne prennent pas
prendre soin d'elle.
Certains disent qu'ils ne sont pas très bons avec l'argent. Mais
être bon avec l'argent est une compétence que tout le monde peut apprendre
entraine toi. Habituellement, dire qu’on n’est pas très bon avec l’argent est
simplement une excuse ou une rationalisation du fait que la personne est
154
Page 172
pas très réussi ou discipliné avec de l'argent. La personne n'a pas
appris à l'acquérir ou à le conserver.
Le point de départ de l'accumulation d'argent est pour vous de croire
que vous avez une capacité illimitée pour obtenir tout l'argent
dont vous aurez besoin. Considérez-vous comme une réussite financière
en attendant qu'un endroit se produise.
L'argent c'est bien. L'argent vous donne des choix et vous permet de
vivez votre vie comme vous voulez la vivre. L'argent ouvre la porte à
vous qui aurait été fermé en son absence. Mais comme avec
quoi que ce soit d'autre, une obsession de l'argent peut être nuisible. Si les gens
devenir tellement préoccupé par l'argent qu'ils perdent de vue le fait
cet argent n'est qu'un outil à utiliser pour acquérir le bonheur,
l'argent devient nuisible.
La Bible dit: "L'amour de l'argent est la racine de tout mal." Il
ne dit pas: "L' argent est la racine de tout mal". Il dit: «L' amour de
l'argent est la racine de tout mal." C'est le souci de l'argent,
à l'exclusion des choses vraiment importantes dans la vie, c'est la
problème, pas l'argent lui-même. L'argent est essentiel à notre vie
société. Il est également neutre. Ce n'est ni bon ni mauvais. Ce n'est que le
manière dont il est acquis et les utilisations qui en sont faites qui déterminent
le mien, que ce soit utile ou blessant.
46. La loi de l'abondance
k
Nous vivons dans un univers abondant dans lequel
il y a suffisamment d'argent pour tous ceux qui ont vraiment
le veulent et sont prêts à obéir aux lois
régissant son acquisition.
Beaucoup d'argent est à votre disposition. Il n'y a pas de véritable pénurie.
Vous pouvez avoir pratiquement tout ce dont vous avez vraiment besoin. Nous vivons dans un
155
Page 173
univers généreux et nous sommes entourés de bénédictions et
tunités pour acquérir tout ce que nous désirons vraiment. Votre attitude envers l'un ou l'autre
l'abondance ou la rareté de l'argent aura un impact majeur sur
que vous deveniez riche ou non.
Le premier corollaire de la loi de l'abondance est
Les gens deviennent riches parce qu'ils décident de
devenir riche.
Les gens deviennent riches parce qu’ils croient qu’ils
pour devenir riche. Parce qu'ils y croient complètement, ils
agir en conséquence. Ils prennent systématiquement les mesures nécessaires
transformer leurs croyances en réalités. Et vous pouvez toujours dire ce que vous
les croyances sont vraiment en regardant vos actions. Il n'y a pas d'autre moyen.
Les gens sont pauvres parce qu'ils n'ont pas encore décidé
devenir riche.
Dans le livre The Instant Millionaire , de Mark Fisher, l'ancien
millionnaire demande au garçon qui a demandé conseil pour devenir
un millionnaire, "Pourquoi n'êtes-vous pas déjà riche?"
C'est une question importante à vous poser. Cependant vous
répondre à cette question en révèlera beaucoup sur vous-même. Vos réponses
exposera vos croyances auto-limitantes, vos doutes, vos peurs, votre
des excuses, vos rationalisations et vos justifications.
Pourquoi n'êtes-vous pas déjà riche? Notez toutes les raisons pour lesquelles vous
peut penser. Passez en revue vos réponses une par une avec quelqu'un qui
vous connaît bien et demande son avis. Vous pouvez être sur-
prisé de constater que vos raisons sont principalement des excuses que vous avez
tombé amoureux de.
Quelles que soient vos raisons ou excuses, vous pouvez désormais vous débarrasser de
leur. Le monde est plein de milliers de personnes qui ont eu
156
Page 174
plus de difficultés à surmonter que vous ne pourriez l'imaginer, et
ils ont quand même réussi. Donc, peux tu.
1. Imaginez que chaque expérience que vous avez vécue avec de l'argent
contenait une leçon spéciale qui a été conçue juste pour vous
vous aider à devenir financièrement indépendant. Quoi
Quelles sont les leçons les plus importantes que vous ayez apprises jusqu'à présent?
2. Analysez-vous honnêtement et déterminez votre plus gros bloc,
votre principale croyance qui se limite d'elle-même, qui vous retient
mieux réussir financièrement. Décidez d'agir maintenant
comme si ce bloc n'existe plus.
47. La loi de l'échange
k
L'argent est le moyen par lequel les gens
échanger leur travail dans la production de
biens et services pour les biens et services
d'autres.
Avant qu'il y ait de l'argent, il y avait du troc. Au troc, les gens
échanger des biens et services directement contre des biens et services
sur le milieu de l'argent. Alors que la civilisation grandissait et que le troc devenait
trop maladroit, les gens ont trouvé qu'ils pouvaient échanger leurs marchandises
et des services pour un support comme les pièces de monnaie, qu'ils pourraient ensuite
échange pour les biens et services d'autrui, ce qui rend la
processus plus efficace. Aujourd'hui, nous allons travailler et échanger
notre travail pour de l'argent, que nous utilisons ensuite pour acheter les résultats de
le travail des autres.
157
Page 175
Le premier corollaire de la loi de l'échange est
L'argent est une mesure de la valeur que les gens accordent
sur les biens et services.
Ce n'est que ce qu'une personne paiera qui détermine la valeur de
quelque chose. Les biens et services n'ont pas de valeur distincte et
en dehors de ce que quelqu'un est prêt à payer pour eux. Toute valeur est
donc subjectif et personnel. Il est basé sur les pensées,
des opinions, des attitudes et des opinions de l’acheteur potentiel au
moment de la décision d'achat.
Votre travail est considéré comme un facteur de production ou
coût par d'autres.
Nous avons tendance à regarder la «sueur de notre front» ou
notre travail, comme quelque chose de spécial parce qu'il est si intensément personnel.
Il vient de nous et exprime ce que nous sommes. Cependant, comme
pour les autres, notre travail n'est qu'un coût. Aussi intelligent
en tant qu'employeurs ou clients, nous voulons le plus pour
à tout le moins, quel que soit le travail impliqué.
Pour cette raison, vous ne pouvez pas attribuer une valeur objective à votre
propre travail. C'est seulement ce que les autres sont prêts à payer pour votre
travailler sur un marché concurrentiel qui détermine ce que vous gagnez et
ce que vous valez en termes financiers.
Le montant d'argent que vous gagnez est la mesure de
la valeur que les autres accordent à votre contribution.
Le fonctionnement du marché du travail est simple. Vous serez toujours
être payé en proportion directe de trois facteurs: (1) le travail que vous effectuez,
(2) la façon dont vous le faites et (3) la difficulté de vous remplacer.
Le montant de votre rémunération sera directement proportionnel au
quantité et qualité de votre contribution par rapport à la
158
Page 176
contributions des autres, combinées à la valeur que d'autres personnes
placez vos contributions.
Le quatrième corollaire de la loi de l'échange est
L'argent est un effet, pas une cause.
Votre travail ou votre contribution à la valeur d’un produit ou d’un service
vice est la cause, et le salaire, le traitement ou le paiement que vous recevez
est l'effet. Si vous souhaitez augmenter l'effet, vous devez augmenter
la cause.
Le cinquième corollaire de la loi de l'échange est
Pour augmenter le montant d'argent que vous recevez
dehors, vous devez augmenter la valeur du travail
vous mettez.
Pour gagner plus d'argent, vous devez augmenter vos connaissances,
augmenter vos compétences, améliorer vos habitudes de travail, travailler plus longtemps et
plus dur, travailler de façon plus créative ou faire quelque chose qui vous permet de
obtenir un meilleur effet de levier et des résultats de vos efforts. Parfois tu
doivent faire toutes ces choses ensemble. Les personnes les mieux payées
notre société sont ceux qui s'améliorent continuellement dans un ou
plus de ces domaines pour ajouter une plus grande valeur au travail qu'ils sont
Faire.
1. Étudiez soigneusement votre entreprise et déterminez exactement de quoi il s'agit
que vous faites cela contribue le plus au prix de
les produits ou services que votre entreprise vend. Comment pourriez
vous augmentez la valeur de votre contribution personnelle?
2. Demandez-vous chaque jour, pourquoi suis-je sur la liste de paie? Faire une liste de
vos réponses et partagez cette liste avec votre patron et vos collègues.
Demandez-leur de le commenter et de vous dire ce que vous faites
ils estiment qu'ils apportent la plus grande contribution à l'organisation.
159
Page 177
48. La loi du capital
k
Votre atout le plus précieux en termes de cash
flux, est votre capital physique et mental, votre
capacité de gagner.
Vous ne savez peut-être même pas qu'à moins que vous ne soyez déjà riche,
votre capacité à travailler est l'atout le plus précieux dont vous disposez. Par
en utilisant votre capacité de gain au maximum, vous pouvez amener des milliers
de dollars chaque année dans votre vie. En appliquant vos gains
à la production de biens et services de valeur, vous pouvez géné-
dégager suffisamment d’argent pour payer tout ce que vous voulez
la vie. Le montant d’argent que vous êtes payé aujourd’hui est une mesure directe
sûr de la mesure dans laquelle vous avez développé votre capacité de
jusqu'à présent.
Le premier corollaire de la loi du capital est
Votre ressource la plus précieuse est votre temps.
Votre temps est vraiment tout ce que vous avez à vendre. Combien de temps tu mets
et combien de vous-même vous consacrez à cette période
minez votre capacité de gagner. Une mauvaise gestion du temps est l'un des
principales raisons de la faible productivité et de la sous-performance
chaque industrie en Amérique. C'est le problème numéro un pour les deux
les gestionnaires et les vendeurs dans tous les domaines.
Par exemple, étude après étude au fil des ans, en remontant à
1928, montrent que les vendeurs ne travaillent qu'environ 20 pour cent des
temps. Le vendeur moyen dépense environ un et un-
demi-heure par jour dans des activités de vente directe en face à face
prospects et clients. Le reste du temps est consacré à la socialisation
la lecture, la documentation commerciale, les appels téléphoniques, les voyages et
d'autres utilisations largement improductives de ces précieuses heures et
au cours de la journée.
160
Page 178
Les gestionnaires ne valent pas mieux. Dans une étude récente, 95% des
Les seniors ont admis que 50% de leurs journées de travail sont consacrées
faire des choses qui n'ont absolument rien à voir avec les raisons
ils sont sur la liste de paie. Et une grande partie du temps restant est passé
dans les zones à faible productivité, faire des choses de faible valeur.
Le deuxième corollaire de la loi du capital est
Le temps et l'argent peuvent être dépensés ou investis.
Dans une certaine mesure, votre temps et votre argent sont
changeable. Si vous les dépensez, ils sont partis pour toujours. Vous ne pouvez pas
les récupérer. Ils deviennent des coûts irrécupérables dans votre vie.
D'autre part, vous pouvez les investir, auquel cas vous obtenez
un retour sur eux qui peut continuer encore et encore. Si vous investissez votre temps
ou de l'argent pour devenir plus informés et mieux qualifiés,
vous pouvez augmenter votre valeur. En augmentant votre capacité à obtenir
des résultats pour vous et pour les autres, vous augmentez votre capacité de gagner,
votre trésorerie personnelle, parfois pour toute votre carrière.
L'une des choses les plus intelligentes que vous puissiez faire est d'investir 3
cent de vos revenus chaque mois en vous sur votre propre
et le développement professionnel, à devenir au mieux
les choses importantes que vous faites. En fait, si vous venez d'investir autant dans
votre esprit chaque année comme vous le faites dans votre voiture , cela seul pourrait faire
vous riche.
Investissez une heure de votre temps à lire dans votre domaine chaque jour.
Écoutez des programmes audio dans votre voiture. Assister à tous les cours qui peuvent
vous faire progresser dans votre carrière. Obtenez un coach personnel et professionnel
pour vous aider à tirer le meilleur de vous-même.
Construisez votre capital intellectuel, votre valeur personnelle et votre
capacité de gagner continuellement. Cet engagement à
un développement personnel et professionnel continu sera payant pour
vous dans une plus grande mesure que vous ne pouvez le croire. Cela vous fera économiser
mois et des années de dur labeur à des niveaux inférieurs de réalisation et
161
Page 179
le revenu. Votre retour sur investissement de votre temps et de votre argent
en vous-même peut être absolument extraordinaire.
Le responsable de la formation de Motorola a récemment estimé que le
l'entreprise récupère trente dollars pour chaque dollar dépensé
former son peuple. On dit que c'est l'investissement le plus rentable
de temps et d'argent que l'entreprise peut gagner. Les autres entreprises
rapportent des retours similaires sur leur investissement dans la formation de
tives et le personnel.
Pour vous, c'est pareil. Rien ne vous donnera un plus gros et meilleur-
ter "bang" pour votre argent que de réinvestir une partie de votre temps et
de l'argent pour gagner encore plus. Tous riches et
les Américains qui réussissent l'ont appris tôt ou tard, et tous les pauvres
et les Américains malheureux essaient toujours de le comprendre.
Le troisième corollaire de la loi du capital est
L'un des meilleurs investissements de votre temps et
l'argent est d'augmenter votre capacité de gain.
Le but de la planification stratégique d'entreprise est d'augmenter
«Retour sur capitaux propres» ou ROE. Cela nécessite d’organiser et de réorganiser
l’organisation des activités de l’entreprise afin que l’entreprise gagne un
retour sur le capital investi dans l'organisation. Dans votre travail
vie, votre équité personnelle est votre capital mental et émotionnel.
Votre travail consiste alors à gagner le meilleur retour possible sur votre
le capital humain, pour augmenter votre «retour sur l'énergie».
Tout comme un appareil productif représente un capital, vous
sont aussi une forme de capital mental et physique qui peut produire
de grandes quantités de biens et services si vous êtes développé pour votre
utilisation optimale. Cette façon de vous voir doit devenir un
élément clé de votre attitude tout au long de votre vie professionnelle.
1. Faites une liste de vos responsabilités de sortie, du travail que vous faites
qui représente des réalisations, pas des activités. Examinez le
162
Page 180
énumérer et classer ces tâches par priorité, sur la base de la valeur
du travail à votre entreprise.
2. Faites une liste de toutes les tâches que vous effectuez, jour après jour. Prendre
cette liste à votre patron et lui demander de classer vos tâches
termes de la valeur qu'il ou elle considère comme précieux. alors
résolvez de travailler sur vos tâches les plus précieuses chaque minute de
tous les jours.
49. La loi du temps
k
Les personnes les plus prospères de toute société sont
ceux qui prennent la plus longue période de temps en
considération lors de leur quotidien
les décisions.
Cette idée vient du travail de pionnier
mobilité financière en Amérique menée par le Dr Edward Banfield
de l'Université Harvard à la fin des années 50 et au début des années 60. Après
étudier bon nombre des facteurs qui pourraient contribuer à
la réussite financière individuelle au cours de la vie d'une personne,
il a conclu qu'il y avait un facteur principal qui
dence sur tous les autres. Il l'a appelé «perspective temporelle».
Ce que Banfield a constaté, c'est que plus une personne monte
société, plus la perspective temporelle ou l’horizon temporel de cette per-
fils. Les personnes aux niveaux social et économique les plus élevés
des sacrifices et des sacrifices qui peuvent ne pas porter leurs fruits pendant de nombreuses
années, parfois
même pas au cours de leur vie. Ils «plantent des arbres sous lesquels
ils ne s'asseoiront jamais. "
Un exemple évident de quelqu'un avec une perspective à long terme
est l'homme ou la femme qui passe dix ou douze ans à étudier et
internat pour devenir médecin. Cette personne prend extraordinairement
163
Page 181
longtemps pour jeter les bases d'une carrière à vie. Et
en partie parce que nous savons combien de temps il faut pour devenir médecin,
nous tenons les médecins dans la plus haute estime de tout groupe professionnel.
Ce respect des médecins a tendance à être vrai dans pratiquement toutes les sociétés.
Nous apprécions et admirons les sacrifices qu’ils ont consentis
afin de pouvoir exercer une profession si importante pour
plusieurs parmi nous. Nous reconnaissons leurs perspectives à long terme.
Les gens avec des perspectives à long terme sont prêts à en payer le prix
de succès pendant très longtemps avant qu'ils ne le réalisent. Ils pensent
sur les conséquences de leurs choix et décisions en termes de
ce qu'ils pourraient signifier dans cinq, dix, quinze et même vingt ans
à partir de maintenant.
Les personnes aux niveaux les plus bas de la société ont le temps le plus court
spectives. Ils se concentrent principalement sur la gratification immédiate et
adoptent souvent des comportements qui sont pratiquement garantis
conséquences négatives à long terme. Tout en bas de la
échelle sociale, vous trouvez des alcooliques désespérés et des toxicomanes. Celles-ci
les gens pensent en termes de la prochaine boisson ou de la prochaine solution. Leur temps
la perspective est souvent inférieure à une heure.
Vous montez l'échelle socialement et financièrement le jour où
vous commencez à penser à ce que vous faites en termes de pos-
conséquences durables à long terme de vos actions. Alors que vous commencez à penser-
à plus long terme et organiser votre vie et vos priorités avec votre
objectifs et ambitions futurs à l'esprit, la qualité de vos décisions
s'améliorera et votre vie s'améliorera presque immédiatement.
Le premier corollaire de la loi de la perspective temporelle est
La gratification retardée est la clé du succès financier.
Votre capacité à pratiquer la maîtrise de soi, la maîtrise de soi et la maîtrise de soi
le déni, à sacrifier à court terme pour que vous puissiez
récompenses à long terme, est le point de départ du développement d’une
164
Page 182
perspective temporelle. Cette attitude est essentielle à la réussite financière
de toute nature.
L'autodiscipline est le facteur personnel le plus important
qualité pour assurer le succès à long terme.
L'autodiscipline a été définie par Elbert Hubbard il y a de nombreuses années
comme "La capacité de vous faire faire ce que vous devez faire, lorsque vous
devrait le faire, que vous en ayez envie ou non. »
Herbert Gray, un homme d'affaires, a passé onze ans à chercher
ce qu'il a appelé «le dénominateur commun du succès». Il a étudié
des milliers de personnes qui ont réussi et a finalement conclu:
les gens sont ceux qui prennent l'habitude de faire des choses qui ne
les gens qui réussissent n'aiment pas faire. »
Et quelles sont ces choses que les gens qui échouent n'aiment pas
faire? Eh bien, ils se révèlent être les mêmes choses que les gens qui réussissent
les gens n'aiment pas faire non plus - comme se lever plus tôt, travailler plus dur,
et rester plus tard, mais les gens qui réussissent le font quand même. La raison
fils? Les personnes qui réussissent sont plus soucieuses de résultats agréables .
Les personnes qui échouent sont plus concernées par les méthodes agréables .
Les personnes qui échouent préfèrent des activités qui «soulagent les tensions».
Les gens qui réussissent poursuivent des activités qui «atteignent leurs objectifs».
Votre capacité à payer à l'avance le prix du succès et à
continuer à le payer jusqu'à ce que vous atteigniez l'objectif que vous vous êtes fixé,
marque d'un être humain gagnant.
Le sacrifice à court terme est le prix à payer
sécurité à long terme.
Le mot clé ici est «sacrifice». Lorsque vous résistez à la tentation
faire des choses amusantes et faciles et plutôt discipliner votre
pour faire les choses difficiles et nécessaires, vous vous développez
165
Page 183
vous le genre de personnage qui vous garantit pratiquement une meilleure
la vie future.
Lorsque vous investissez continuellement votre temps et votre argent dans
vous-même plutôt que de les gaspiller loin dans la socialisation oisive ou
regarder la télévision, vous vous mettez du côté de la
anges. Vous garantissez pratiquement votre avenir.
Les parents qui travaillent dur et économisent leur argent pour que leurs enfants
les enfants auront l’occasion d’obtenir une excellente éducation
pratiquer une perspective à long terme. Ils prennent des décisions qui
peut avoir un impact sur leurs enfants pendant des années.
Ils mettent leurs enfants sur l'escalator «haut» de la vie.
1. Pratiquer une perspective à long terme dans tous les domaines de votre vie,
surtout dans votre vie financière, mais aussi avec votre famille et votre
santé. Pensez à l'endroit où vous aimeriez idéalement être sur cinq
ans et commencer dès aujourd'hui à prendre des mesures dans ce sens.
2. Décidez combien vous voulez avoir comme revenu annuel lorsque
vous prenez votre retraite et combien de succession vous devrez
vous donner ce genre de revenu. Faites un plan pour l'acquérir
montant et commencer à travailler dessus aujourd'hui.
50. La loi de l'épargne
k
La liberté financière vient aux personnes qui épargnent
10 pour cent ou plus de leur revenu
tout au long de leur vie.
L'une des choses les plus intelligentes que vous puissiez faire pour vous-même est
pour développer l’habitude d’économiser une partie de votre salaire, chaque
vérifier. Les individus, les familles et même les sociétés sont stables et
166
Page 184
dans la mesure où ils ont des taux d’épargne élevés. Des économies
aujourd'hui sont ce qui garantit la sécurité et les possibilités de
demain.
Le premier corollaire de la loi de l'épargne vient du
livre The Richest Man in Babylon de George Clason:
Payez-vous d'abord.
Commencez dès aujourd'hui à économiser 10% de votre revenu, dès le départ, et
ne le touchez jamais. Il s'agit de votre fonds pour l'accumulation financière à long terme
et vous ne devriez jamais l'utiliser pour une raison quelconque, sauf pour assurer
votre avenir financier.
C'est triste mais vrai, mais si vous économisez simplement pour un jour de pluie, vous
peut être sûr qu'il va commencer à pleuvoir très bientôt. Si vous enregistrez
avec l'intention de dépenser l'argent dès que vous en avez besoin,
vous en aurez besoin plus tôt que vous ne le pensez.
Si vous souhaitez acheter une maison ou faire un voyage, créez un autre fonds
Dans ce but. Mais votre compte d'épargne / d'investissement doit être
intouchable.
La chose remarquable est que lorsque vous vous payez d'abord et
forcez-vous à vivre des 90% restants, vous allez bientôt
s'y habituer. Vous êtes une créature d'habitude. Quand vous
mettez régulièrement 10 pour cent de votre revenu, vous deviendrez
vie confortable sur les 90 pour cent restants. Beaucoup de gens commencent par
économiser 10 pour cent de leur revenu, puis passer à l'épargne
15 pour cent, 20 pour cent et même plus. Et leur vie financière
changer radicalement en conséquence. La vôtre aussi.
Le deuxième corollaire de la loi de l'épargne est
Profitez de l'épargne à imposition différée et
plans d'investissement.
En raison des taux d'imposition élevés et même multiples, l'argent qui est
épargné ou investi sans être imposé s'accumule à un taux de
167
Page 185
30 à 40% plus rapide que l'argent soumis à taxation. Soi-
fait millionnaires, selon le livre du Dr Thomas Stanley The
Millionaire Next Door, sont presque obsédés par l'accumulation
leurs fonds dans des actifs tels que l'immobilier, les entreprises indépendantes, et
actions dont la valeur augmente sans déclencher de passifs fiscaux.
Investir dans des régimes de retraite et de retraite d'entreprise, 401 (k)
plans, IRA (comptes de retraite individuels), plans Keogh, Roth
IRA, comptes d'investissement dans l'éducation, programmes d'options sur actions et
tout ce qui a été approuvé par l'Internal Revenue Service
pour l'accumulation financière à long terme. Faites en sorte que chaque dollar compte!
1. Commencez dès aujourd'hui à ranger 10% de votre revenu. Mettre en place un
compte spécial à cet effet et traiter vos contributions
à ce compte avec le même respect que vous faites votre loyer ou
mensualités hypothécaires.
Si vous êtes endetté et que 10% est trop pour vous, commencez
en économisant 1% de votre revenu et en vivant sur les 99 autres
pour cent. Lorsque vous devenez à l'aise de vivre à 99%
de votre revenu, augmentez votre taux d'épargne à 2%. Plus de
temps, travaillez le taux jusqu'à 10, 15 et même 20 pour cent de votre
le revenu.
2. Devenez un étudiant permanent de l'argent. Lisez les meilleurs livres, prenez
et abonnez-vous aux magazines les plus utiles. Savoir
ce que vous faites, vous pouvez toujours prendre des
lorsque vous investissez vos fonds.
168
Page 186
51. La loi de la conservation
k
Ce n'est pas combien vous gagnez mais combien
vous gardez qui détermine votre situation financière
avenir.
Beaucoup de gens gagnent beaucoup d’argent au cours de leur travail.
des durées de vie. Parfois, pendant les périodes de boom, les gens
dépasser leurs attentes et gagner plus d'argent que jamais
pensé possible.
Malheureusement, ils développent souvent la syn-
drôme. Ils commencent à croire que leur succès est dû à leur
remarquables compétences et capacités qu’ils utilisent si bien dans un
domaine particulier. Dans de nombreux cas, c'est simplement parce que l'économie ou
domaine particulier est en plein essor. Ils supposent que parce qu'ils sont
faire beaucoup d'argent, ils ont la capacité de continuer à faire beaucoup
plus indéfiniment. Ils dépensent ensuite tout ce qu’ils gagnent, confi-
dent qu'ils pourront toujours gagner plus.
La vraie mesure de la façon dont vous faites vraiment est combien
vous gardez hors du montant que vous gagnez. Les gens qui réussissent sont
fastidieux de ranger régulièrement des morceaux d’argent et de
réduire la dette en période de prospérité afin de disposer de réserves
mettre de côté lorsque l'économie ou les affaires ralentissent.
1. Calculez votre valeur nette réelle à partir d'aujourd'hui. Faites une liste de tous
vos actifs et les valoriser aux montants que vous pourriez réellement
obtenir pour eux si vous deviez les transformer rapidement en espèces.
Ensuite, additionnez toutes vos factures, soldes de cartes de crédit et
et soustrayez-les de vos actifs pour obtenir votre solde net.
vaut bien aujourd'hui.
169
Page 187
2. Divisez le nombre d'années que vous avez travaillé dans votre
valeur nette. Le résultat est le vrai montant que vous avez réellement
gagné chaque année après vos frais de subsistance. Êtes-vous satisfait de
il? Sinon, commencez dès aujourd'hui à y remédier.
52. Loi de Parkinson
k
Les dépenses augmentent toujours pour faire face aux revenus.
La loi de Parkinson est l’une des plus connues et des plus importantes
lois de l'argent et de l'accumulation de richesses. Il a été développé par
Écrivain anglais C. Northcote Parkinson il y a de nombreuses années, et il
explique pourquoi la plupart des gens prennent leur retraite pauvres.
Cette loi dit que peu importe combien d'argent les gens gagnent,
ils ont tendance à dépenser le montant total et un peu plus en plus.
Leurs dépenses augmentent au même rythme que leurs revenus. Beaucoup de gens
gagnent aujourd'hui plusieurs fois ce qu'ils gagnaient à leur première
travaux. Mais en quelque sorte, ils semblent avoir besoin de chaque centime pour
conserver leur mode de vie actuel. Peu importe combien ils font, là
ne semble jamais être suffisant.
Le premier corollaire de la loi de Parkinson est
L'indépendance financière vient de la violation
Loi de Parkinson.
La loi de Parkinson explique le piège dans lequel la plupart des gens tombent.
C’est la raison de la dette, des soucis d’argent et des frustrations financières.
tion. Ce n'est que lorsque vous développez une volonté suffisante pour résister à la
forte envie de dépenser tout ce que vous faites que vous commencez à
accumuler de l'argent et devancer la foule.
170
Page 188
Le deuxième corollaire de la loi de Parkinson est
Si vous permettez à vos dépenses d'augmenter plus lentement
taux que votre revenu et vous économisez ou investissez le
différence, vous deviendrez financièrement indépendant
dans votre vie professionnelle.
Telle est la clé. Je l'appelle le «coin». Si vous pouvez conduire un coin
entre vos revenus croissants et les coûts croissants de votre
mode de vie, puis enregistrez et investissez la différence, vous pouvez continuer
pour améliorer votre style de vie en gagnant plus d'argent. Par consciemment
violant la loi de Parkinson, vous finirez par devenir financièrement
indépendant.
1. Imaginez que votre vie financière ressemble à une entreprise défaillante qui
vous avez pris le relais. Instituer un gel financier immédiat.
Arrêtez toutes les dépenses non essentielles. Établissez un budget de votre forfait,
coûts inévitables par mois et décidez de limiter vos dépenses
temporairement à ces montants.
Examinez attentivement toutes les dépenses. Questionnez-le comme si
vous analysiez les dépenses de quelqu'un d'autre. Cherchez des moyens de
économiser ou réduire. Visez un minimum de 10%
réduction de vos frais de subsistance au cours des trois prochains mois.
2. Décidez d'économiser et d'investir 50% de toute augmentation que vous
recevoir dans vos revenus de toute source. Apprenez à vivre sur le
du repos. Cela vous laisse encore les 50% restants à voir avec vous
envie. Faites cela pour le reste de votre carrière.
171
Page 189
53. La loi de trois
k
Il y a trois jambes dans le tabouret de la finance
liberté: épargne, assurance et investissement.
L'une de vos principales responsabilités, envers vous-même et les personnes
qui dépendent de vous, c'est de construire une forteresse financière
vous au cours de votre vie professionnelle. Votre travail consiste à
créer un domaine dans lequel vous pouvez être à l'abri de la situation financière
insécurités vécues par la plupart des gens. Pour atteindre cet objectif, vous
besoin de maintenir les proportions correctes de vos finances dans chaque
de ces trois domaines: l'épargne, l'assurance et l'investissement.
Le premier corollaire de la loi des trois est
Pour être pleinement protégé contre l'inattendu, vous
nécessitent des économies de liquidités de deux à six mois
dépenses normales.
Votre premier objectif financier est d’économiser suffisamment d’argent pour que si vous
perdu votre source de revenu pendant un maximum de six mois, vous auriez
assez de côté pour vous transporter. L'acte même de sauver ce
montant d'argent et le mettre dans une épargne à haut rendement
compte ou un compte du marché monétaire vous donnera un énorme
sentiment de confiance et de paix intérieure. Sachant que vous en avez
l'argent mis de côté fera de vous un être humain bien plus efficace
que vous ne le seriez si vous étiez inquiet pour votre prochain chèque de paie
et votre prochain sac d'épicerie.
Une jeune femme qui a participé à l'un de mes séminaires, où nous
discuté de l'importance d'économiser de l'argent, m'a écrit un an plus tard
et m'a raconté une histoire intéressante. Elle a dit qu’elle n’avait jamais
considéré le fait qu'elle était entièrement responsable de son propre
bien-être financier. Elle avait toujours dépensé tout ce qu'elle gagnait
172
Page 190
et un peu plus d'ailleurs sur ses cartes de crédit. En conséquence, elle était
toujours endetté.
À partir de ce séminaire, cependant, elle a commencé à
de son revenu de chaque chèque de paie, en commençant par 5 pour cent et
augmenter le montant au fil du temps. Elle est devenue si bonne pour sauver
qu'en moins d'un an, elle avait mis de côté près de deux mois de revenu
sur son compte bancaire.
Pendant ce temps, son entreprise a subi quelques changements et elle
fini avec un nouveau patron. Ce manager s'est avéré être arrogant,
critique et exigeant. Au début, elle a supporté son comportement. Mais
alors il lui est apparu qu'elle avait assez d'argent pour qu'elle
pourrait simplement s'éloigner. Et c'est ce qu'elle a fait.
Elle m'a dit que cette décision avait changé sa façon de
pensé à elle et à sa vie. Jusque-là, elle avait été
un peu passif et vient d'accepter ce que ses employeurs ont fait et dit.
Après cette expérience, elle a vu qu’avoir de l’argent à la banque
elle en charge de sa propre vie.
Les réserves financières lui ont permis de cesser de faire
chose qui ne lui plaisait plus et lui permettait de prendre son temps pour trouver-
un meilleur emploi pour lequel elle était beaucoup plus rémunérée. Elle
écrit dans sa lettre que si elle n'avait pas commencé à épargner, elle
ont été pris au piège dans son ancien travail. Elle n'aurait pas pu
partir, et elle aurait perdu son respect et sa confiance en soi.
Le deuxième corollaire de la loi des trois est
Vous devez vous assurer de manière adéquate pour
urgence que vous ne pouvez pas payer sur votre
compte bancaire.
Prenez toujours une assurance contre une urgence que vous pouvez-
ne pas écrire un chèque à couvrir. Ayez une assurance maladie suffisante pour
subvenir à vos besoins et à ceux de votre famille en cas d'urgence médicale.
Assurez votre voiture contre la responsabilité et les collisions. Assurez votre vie pour que
173
Page 191
si quelque chose de malheureux vous arrive, les gens qui sont
compter sur vous sera prévu. Peut-être le besoin le plus profond ou
l'envie de la nature humaine est le désir de sécurité, et sans
une assurance adéquate, vous n'êtes pas sûr. Souvent, vous prenez des risques
que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre.
Votre objectif financier ultime devrait être de
accumuler du capital jusqu'à ce que vos investissements soient
vous payer plus que vous ne pouvez gagner sur votre travail.
Votre vie est divisée en trois parties, bien que celles-ci
trois parties ont tendance à se chevaucher. Tout d'abord, il y a vos années d' apprentissage ,
où vous grandissez et obtenez une éducation. Ensuite, il y a votre
gagner des années, d’environ vingt à soixante-cinq ans.
Viennent enfin vos années de désir , lorsque vous pouvez prendre votre retraite,
l'espérance de vie moyenne s'approche aujourd'hui de quatre-vingts ans et augmente.
La stratégie financière la plus simple et la plus efficace consiste à
vous pour économiser et investir votre argent tout au long de votre vie professionnelle-
temps jusqu'à ce que votre argent vous paie plus que vous gagnez à votre
emploi. À ce stade, vous pouvez commencer à abandonner progressivement votre emploi
habituel
et passez votre temps à gérer vos actifs. Cela semble très
une simple stratégie de planification à vie, mais il est remarquable de voir combien peu
les gens le suivent et combien de personnes finissent à l’âge de soixante-
cinq avec très peu de côté. L'Américain à la retraite moyen aujourd'hui
a une valeur nette totale d’environ 31 000 $, plus la sécurité sociale
revenu de la société. Ne laissez pas cela vous arriver.
1. Calculez combien il vous en coûterait pour maintenir votre
louer le niveau de vie si vos revenus étaient complètement coupés.
Résolvez aujourd'hui pour commencer à économiser jusqu'à ce que vous ayez deux à six fois
ce montant mis de côté. Faites-en une priorité absolue.
174
Épisode 192
2. Asseyez-vous avec un agent d'assurance générale et prenez des dispositions pour
assuré dans tous les domaines clés de votre vie - santé, automobile,
la maison et la vie. Soyez un pessimiste créatif et imaginez le pire
cela pourrait éventuellement se produire. Ne prends pas de chance. Soyez sûr que vous êtes
couvert, quoi qu'il arrive.
3. Commencez dès aujourd'hui un programme d'épargne / d'investissement mensuel, même si
vous allez à la banque et ouvrez une accumulation financière spéciale
compte de liaison. Mettez un montant fixe sur ce compte tous les
mois et regardez-le grandir.
54. La loi de l'investissement
k
Enquêter avant d'investir.
C'est l'une des plus importantes de toutes les lois de l'argent. Vous
devrait consacrer au moins autant de temps à étudier un investissement
ment comme vous gagnez de l'argent à mettre dans ce particulier
investissement.
Ne vous laissez jamais précipiter à vous séparer d'argent. Vous
ont travaillé trop dur pour le gagner et ont mis trop de temps à s'accumuler
il. Étudiez tous les aspects de l'investissement bien avant de faire
tout engagement. Demandez la divulgation pleine et entière de chaque
détail. Exigez des informations honnêtes, exactes et adéquates sur
tout investissement de toute nature. En cas de doute ou de doutes
du tout, vous feriez probablement mieux de garder votre argent
banque ou dans un compte d'investissement du marché monétaire que vous le feriez
spéculer ou prendre le risque de le perdre.
175
Page 193
Le premier corollaire de la loi de l'investissement est
La seule chose facile avec l'argent, c'est de le perdre.
Il est difficile de gagner de l'argent sur un marché concurrentiel, mais perdre
c'est l'une des choses les plus simples que vous puissiez faire. Un proverbe japonais
dit: «Gagner de l’argent, c’est comme creuser avec un clou, tout en perdant
l'argent, c'est comme verser de l'eau sur le sable. »
Le deuxième corollaire de cette loi provient de la
Lionaire Marvin Davis, qui a été interrogé sur ses règles de fabrication
l'argent dans une interview dans le magazine Forbes . Il a dit qu'il en avait un
règle simple et c'est "Ne perdez pas d'argent."
Il a dit que s'il y avait une possibilité que vous perdiez votre
l'argent, ne vous en séparez pas en premier lieu. Ce principe est si
important de l'écrire et de le mettre où vous le pouvez
le voir. Lisez-le et relisez-le encore et encore.
Pensez à votre argent comme s'il faisait partie de votre vie. Vous avez
d'échanger un certain nombre d'heures, de semaines, voire d'années de
votre temps afin de générer une certaine somme d’argent pour
investissements ou investissements. Ce temps est irremplaçable. Cela fait partie de votre
vie précieuse qui est partie pour toujours. Si tout ce que vous faites, c'est de
l’argent, plutôt que de le perdre, cela seul peut vous assurer d’atteindre
sécurité financière. Ne perdez pas d'argent.
Le troisième corollaire de la loi sur l'investissement est
Si vous pensez que vous pouvez vous permettre de perdre un peu, vous êtes
va finir par perdre beaucoup.
Il y a quelque chose dans l'attitude des gens qui pensent que
ils ont suffisamment d’argent pour risquer de perdre un litre
tle. Vous vous souvenez du vieil adage «Un imbécile et son argent sont bientôt
séparé. " Il y a un autre dicton: «Quand un homme d'expérience
rencontre un homme avec de l'argent, l'homme avec de l'argent va finir
avec l'expérience et l'homme avec l'expérience va
pour finir avec l'argent. "
176
Page 194
Demandez-vous toujours ce qui se passerait si vous perdiez 100
cent de votre argent dans un investissement potentiel. Pourriez-vous han-
dle ça? Si vous ne pouviez pas, ne faites pas l'investissement dans le premier
endroit.
Le quatrième corollaire de la loi sur l'investissement est
N'investissez qu'avec des experts qui ont fait leurs preuves
record de succès avec leur propre argent.
J'ai dîné avec un millionnaire autodidacte à Portland, Oregon,
récemment. Il a commencé avec rien et a progressivement travaillé et
investi son chemin à une valeur nette de plusieurs millions de dollars. Il avait
une philosophie simple: il investirait uniquement avec des personnes
réussi à gagner de l'argent dans le passé. Alors qu'il montait
financièrement, il n'investirait qu'avec des gens qui faisaient des
ter que lui avec leur propre argent.
Parce qu'il était relativement riche, il a souvent été approché par
les gens qui vendent des investissements de toutes sortes. Il serait toujours
inviter le vendeur à échanger des états financiers personnels avec
lui. Si le vendeur lui montrait son financement personnel
déclarations officielles, il montrerait au vendeur les siennes. Si le vendeur
son fils faisait mieux que lui, les investissements étant
recommandé, il accepterait les conseils et achèterait l'investissement.
S'il faisait mieux que le vendeur avec son investissement actuel,
il déclinerait. Beaucoup de gens qui ont approché
lui avec des investissements, en fait la plupart d'entre eux, ne faisaient pas partie
particulièrement bien du tout. Ils partiraient tranquillement et ne reviendraient jamais.
Votre objectif est d'investir uniquement avec des personnes qui ont réussi
antécédents avec de l'argent. De cette façon, votre risque est réduit
erablement. Ne perdez pas d'argent. Si jamais vous vous sentez tenté, reportez-vous à
cette règle et décidez de conserver ce que vous avez.
177
Page 195
1. Repensez aux diverses erreurs financières que vous avez commises
dans ta vie. Qu'avaient-ils en commun? Qu'est-ce que tu peux
apprendre d'eux? Un diagnostic précis est la moitié du remède.
2. N'investissez que dans des choses que vous comprenez parfaitement et auxquelles vous
croyez.
Ne prenez des conseils en investissement que de personnes financièrement
réussi à suivre leurs propres conseils. Jouer la prudence. C'est mieux
conserver votre argent plutôt que de courir le risque de perdre
et le temps qu'il vous a fallu pour le gagner.
55. La loi de l'intérêt composé
k
Investir votre argent avec soin et permettre
à croître à intérêt composé sera
éventuellement vous rendre riche.
L'intérêt composé est considéré comme l'un des grands miracles de
toute l'histoire humaine et l'économie. Albert Einstein l'a décrit
comme la force la plus puissante de notre société. Quand vous laissez de l'argent
accumuler à intérêt composé sur une période suffisamment longue de
temps, il augmente plus que vous ne pouvez l'imaginer.
Vous pouvez utiliser la règle de 72 pour déterminer combien de temps
prenez pour votre argent de doubler à tout taux d'intérêt. Simplement
divisez le taux d'intérêt par le nombre 72. Par exemple, si vous
receviez un intérêt de 8% sur votre investissement, et vous
divisé le nombre 72 par 8, vous obtiendrez le nombre 9. Cette
signifie qu'il vous faudrait neuf ans pour doubler votre argent à
8% d'intérêt.
On estime qu'un dollar investi à 3%
l'intérêt au moment du Christ vaudrait la moitié de l'argent
178
Page 196
le monde aujourd'hui. Si l’argent avait été autorisé à croître et à
ble, puis doubler à nouveau, puis à nouveau, et encore et encore,
cela vaudrait aujourd'hui plusieurs milliards de dollars.
Les vingt-quatre dollars payés par les Hollandais aux Indiens locaux
pour l'île de Manhattan, si elle avait été investie à 5%,
représenterait aujourd'hui plus de 2,2 milliards de dollars. Composé inter-
est est une force puissante dans la création de richesse.
La clé de l'intérêt composé est de mettre l'argent
loin et ne le touchez jamais.
Une fois que vous commencez à accumuler de l'argent et qu'il commence à croître,
vous ne devez jamais, jamais le toucher ou le dépenser pour une raison quelconque. Si vous
faites, vous perdez le pouvoir de l'intérêt composé, et bien que vous
ne dépensez qu'une petite somme aujourd'hui, vous abandonnerez ce qui pourrait
être une énorme quantité plus tard.
Un secrétaire à New York a reçu un règlement de divorce de
5 000 $ en 1935. Elle a pris la totalité du montant à un
courtier en valeurs mobilières qui a acheté une sélection de bons stocks pour elle.
Au fil des ans, cet argent a augmenté, à travers les bons et les mauvais moments, à
un taux composé de 12 à 15 pour cent. Aujourd'hui, cette femme, maintenant
retraité, vaut un peu plus de 22 millions de dollars!
Si vous commencez assez tôt, investissez suffisamment, jamais
puiser dans vos fonds et compter sur le miracle des inter-
est, il vous rendra riche. Une personne moyenne gagnant une moyenne
revenu qui a investi 100 $ par mois de 21 à 65 ans et
qui a gagné un taux composé de 10 pour cent au cours de cette période
prendrait sa retraite avec une valeur nette de 1 118 000 $!
1. Créez un compte de placement mensuel régulier et engagez-
à investir un montant fixe pour les cinq, dix ou même
vingt ans. Sélectionnez une entreprise avec une famille de fonds communs de placement
179
Page 197
et des instruments de placement, et garder votre argent au travail,
mois après mois et année après année.
2. Cherchez continuellement des moyens de libérer des morceaux d’argent
peut mettre de côté pour grandir avec le pouvoir de l'intérêt composé.
Prendre la décision de choisir l'indépendance financière à long terme
sur les plaisirs à court terme.
56. La loi d'accumulation
k
Chaque grande réussite financière est un
accumulation de centaines de petits efforts
et des sacrifices que personne ne voit jamais ou
apprécie.
La réalisation de l'indépendance financière nécessitera une
énormément de petits efforts de votre part. Pour commencer
processus d'accumulation, vous devez être discipliné et persévérant.
Vous devez vous y tenir pendant très, très longtemps. Au départ, vous verrez très
peu de changement ou de différence, mais progressivement, vos efforts
porter des fruits. Vous commencerez à devancer vos pairs. Vos finances
s'améliorera et vos dettes disparaîtront. Votre compte bancaire
grandir et votre vie entière s'améliorera.
Le premier corollaire de la loi d'accumulation est
À mesure que vos économies s'accumulent, vous développez
l'élan qui vous fait avancer plus rapidement vers
vos objectifs financiers.
Il est difficile de démarrer un programme d’accumulation financière
mais une fois que vous aurez commencé, vous le trouverez de plus en plus
continuer. Le «principe de l’élan» est l’une des grandes réussites
secrets de cess. Ce principe dit qu'il faut énormément d'énergie pour
180
Page 198
surmonter l'inertie initiale et la résistance à l'accumulation financière.
et commencer, mais une fois démarré, il faut beaucoup moins d’énergie pour
continue de bouger.
Si jamais vous perdez votre élan et ralentissez, vous pouvez
trouver extrêmement difficile de redémarrer. L'élan est l'un des
les secrets de la réussite que vous devez développer et maintenir dans
chose que vous faites.
Le deuxième corollaire de la loi d'accumulation est
Par la cour, c'est dur, mais pouce par pouce, tout est un
sangler.
Lorsque vous commencez à penser à économiser 10 ou 20% de
vos revenus, vous penserez immédiatement à toutes sortes de raisons
pourquoi ce n'est pas possible. Vous pourriez être embourbé. Tu es peut-être
dépenser chaque centime que vous gagnez aujourd'hui juste pour garder
à flot.
Si vous vous trouvez dans cette situation, au lieu de sauvegarder
10%, commencez à économiser seulement 1% de votre revenu dans un
compte que vous refusez de toucher. Commencez à mettre votre changement en
un grand pot tous les soirs quand vous rentrez chez vous. Quand le pot est
plein, apportez-le à la banque et ajoutez-le à votre compte d'épargne.
Chaque fois que vous recevez une somme d'argent supplémentaire de la vente de
chose ou le remboursement d'une ancienne dette ou d'un bonus inattendu,
au lieu de le dépenser, mettez-le dans votre compte spécial.
Ces petites quantités commenceront à s'additionner à un rythme qui
te surprendre. Au fur et à mesure que vous vous sentez à l'aise pour économiser 1%,
augmenter votre taux d'épargne à 2%, puis 3%, puis 4%
cent et 5 pour cent, et ainsi de suite. Dans un an, vous trouverez votre-
auto sortir de la dette et économiser 10 pour cent, 15 pour cent, et
même 20 pour cent de votre revenu sans que cela affecte vraiment votre
mode de vie.
181
Page 199
1. Décidez de vos objectifs financiers à long terme, puis résolvez
de travailler vers eux une étape à la fois. Les premières étapes sont
le plus dur, et vous devez vous discipliner pour éviter de reculer
dans les vieilles habitudes.
2. Pratiquez la loi de l'accumulation dans d'autres parties de votre vie
bien. Décidez de maîtriser un sujet une page à la fois. Perdre
poids une once à la fois. Apprenez une langue une leçon à
temps. L'effet cumulatif peut être énorme.
57. La loi du magnétisme
k
Plus vous économisez et accumulez d'argent,
plus vous attirez d'argent dans votre vie.
La loi du magnétisme a été écrite pendant plus de
5000 ans. Il explique beaucoup de succès et d'échecs dans chaque
domaine de la vie, en particulier dans le domaine financier. L'argent va là où il
est aimé et respecté. L'émotion la plus positive que vous associez
avec votre argent, plus vous attirerez de possibilités
acquérir encore plus.
Dans la parabole des talents, qui était aussi le nom du
monnaie du jour, Jésus a dit: «Pour celui qui en aura davantage,
donné. Mais à celui qui n'a pas, même ce qu'il a sera
enlevé. " La version moderne de cette parabole est «Les riches obtiennent
plus riches et les pauvres deviennent plus pauvres.
La raison pour laquelle les gens n'accumulent pas ou n'attirent pas d'argent est
en grande partie à cause de leur pensée. Cela explique pourquoi les gens peuvent
venir en Amérique de pays du tiers monde et, si leur pensée
a raison, réaliser des choses merveilleuses qui n'étaient pas possibles dans leur
terres natales avec leurs anciennes façons de penser. Avec un nouvel esprit
182
Page 200
ensemble, ils commencent à attirer des personnes, des idées, des opportunités et des
ressources
dans leur vie. Dans quelques années, ils apprennent la langue, commencent à
des carrières et des entreprises réussies, et bâtir une vie formidable. Beaucoup d'entre eux
devenir riche.
Le premier corollaire de la loi du magnétisme
s'applique à l'argent est
Une conscience de la prospérité attire l'argent comme le fer
limaille à un aimant.
Quand j'ai lu pour la première fois l'importance de développer une
conscience de la péri- té ", au début de la vingtaine, je ne comprenais pas
supporter ce que cela signifiait. Une «conscience de la prospérité» sonnait bien,
mais je ne savais pas comment le développer. Au fil des ans, cependant, j'ai
constaté que lorsque vous développez une attitude positive et
l'argent et vous commencez à croire en la loi de l'abondance, votre
les émotions magnétisent en quelque sorte l'argent que vous avez déjà
et vous commencez à attirer encore plus d'argent dans votre vie.
C'est pourquoi il est si important pour vous de commencer à accumuler
de l'argent, quelle que soit votre situation. Mettez quelques pièces dans un
tirelire. Commencez à économiser même une petite somme d'argent. Cette
l'argent, magnétisé par vos émotions de désir et d'espoir,
commencer à vous attirer plus rapidement que vous ne pouvez l'imaginer.
John D. Rockefeller a commencé à travailler comme commis et a gagné 3,75 $
par semaine. De ce montant, il a donné la moitié à son église et sauvé
cinquante centimes. Ce n'était pas grand-chose, mais c'était un début. Au moment où il
avait cinquante ans, il était peut-être l'homme le plus riche du monde. Tout au long de
sa carrière, il a attiré opportunité après opportunité jusqu'à ce qu'il
dominé la production et la distribution de pétrole et de carburant
aux Etats-Unis. Et il a commencé par économiser cinquante cents par semaine.
183
Page 201
Il faut de l'argent pour faire de l'argent.
Lorsque vous pratiquez la retenue et l’autodiscipline nécessaires
saire de sortir du cycle de dépenser tout ce que vous gagnez et
un peu plus en plus, vous démontrez à vous-même et aux autres
que vous êtes le genre de personne à qui on peut faire confiance avec de l'argent.
Lorsque j'ai demandé un prêt et une ligne de crédit pour mon entreprise
il y a quelques années, la banque a exigé une garantie de cinq dollars
des actifs pour chaque dollar que je voulais emprunter. J'étais stupéfait!
J'ai appris plus tard que c'est le ratio commun que les banques
demande d'une personne sans antécédents de crédit. Le fait que le
l'emprunteur a économisé et accumulé des actifs est la preuve qu'il ou elle
peut être fait confiance avec de l'argent. Plus tard, avec l'expérience, la banque
prêter de l’argent avec seulement un ou deux dollars de garantie pour chaque
l'emprunteur veut.
Lorsque vous commencez à accumuler de l'argent, vous commencez à attirer plus
de l'argent et plus de possibilités de gagner plus d'argent. C'est pourquoi
il est si important que vous commenciez, même avec une petite quantité. Vous allez
être étonné de ce qui se passe et combien il devient plus facile pour
vous pour attirer encore plus d'argent.
Vous devenez ce que vous pensez la plupart du temps. La clé
La question est alors: à quoi pensez-vous et comment pensez-vous
à ce sujet, la plupart du temps?
Les millionnaires autodidactes passent de vingt à trente heures par mois
penser et étudier leurs finances. Ils planifient soigneusement
et organiser leurs comptes. Ils considèrent chaque investissement et
dépenses avant qu'ils ne le fassent. En conséquence, ils améliorent
décisions financières que la personne qui pense moins et décide
plus sur l'impulsion.
184
Page 202
1. Imaginez que vous êtes déjà un grand succès financier. Traitez votre
l'argent, vos investissements et vos dépenses comme si vous étiez
une personne riche qui a gagné cet argent à la suite de
ayant un esprit financier très vif.
2. Prenez le temps de réfléchir chaque jour, chaque semaine et chaque mois
votre situation financière et cherchez des moyens de déployer votre
finance plus intelligemment. Plus vous prenez de temps pour réfléchir
intelligemment sur vos finances, les meilleures décisions que vous prendrez
gagner et plus d'argent vous devrez penser.
58. La loi de l'accélération de l'accélération
k
Plus vite vous vous dirigez vers la finance
liberté, plus il se déplace rapidement vers vous.
Il vous faut souvent beaucoup de temps pour produire un avis-
changement possible de votre situation financière. Les vieilles habitudes ont la vie dure.
Changer votre vie financière, c'est un peu comme changer la direction
d'un grand paquebot. Vous ne pouvez le faire qu’un seul degré à la fois.
Cependant, une fois les changements mis en place, ils commencent à accélérer
et prendre de l'élan alors qu'ils vous rapprochent de vos objectifs.
Rien ne réussit comme le succès.
Plus vous accumulez d'argent et plus vous réussissez
réaliser, l'argent et le succès de plus en plus rapide semble se déplacer
vers vous, à partir d'une variété de directions différentes.
Toutes les personnes qui réussissent financièrement aujourd'hui ont eu
l'expérience de travailler extrêmement dur, parfois pendant des années,
avant d'avoir leur première vraie opportunité. Mais après cela, plus
185
Page 203
et plus d'opportunités se présentaient à eux, de toutes les directions. le
problème majeur que les gens qui réussissent le mieux est de trier
opportunités qui semblent leur venir de partout. Ce sera
soyez pareil pour vous.
Le deuxième corollaire de la loi d'accélération
L'accélération est
80 pour cent de votre succès viendra dans le
20 pour cent du temps que vous investissez.
C'est une découverte remarquable. Pensez-y! Vous atteindrez
seulement environ 20 pour cent du succès total possible pour vous dans le
80% du temps et de l’argent que vous investissez dans une entreprise
prix, une carrière ou un projet. Vous atteindrez les 80% restants
au cours des 20 derniers pour cent du temps et de l'argent que vous investissez.
Peter Lynch, l'ancien directeur de la Magellan Mutual
Fund, l'un des fonds communs de placement les plus performants de l'histoire, a déclaré que
les meilleurs investissements qu'il ait jamais faits ont été ceux qui ont pris beaucoup de temps
pour se concrétiser. Il achetait souvent le stock d'une entreprise
qui n'a pas augmenté de valeur depuis plusieurs années. Il faudrait alors
augmenter et monter dix à vingt fois le prix. Cette stratégie
egy de cueillette des stocks pour le long terme a finalement fait de lui un
des gestionnaires de fonds les plus performants et les mieux payés
Amérique.
1. Prouvez ce principe par vous-même, sur papier. Double un sou
tous les jours pendant trente jours. Le premier jour, vous en aurez un
cent. Le deuxième jour, vous aurez deux cents. Au troisieme
jour, vous aurez quatre cents, puis huit cents, puis seize
cents, puis trente-deux cents, et ainsi de suite. Au trentième jour
vous aurez plusieurs millions de dollars.
186
Page 204
Cependant, le vingt-neuvième jour, vous n'aurez que la moitié
du montant que vous aurez le trentième jour. Et sur
le vingt-huitième jour, vous aurez seulement un quart de ce
vous aurez le trentième jour. Ne faites jamais l'erreur de
retirer votre argent d'un investissement trop tôt et donner
jusqu'à la grande augmentation qui est possible pour vous.
2. Identifiez les domaines dans lesquels vous avez investi un énorme
quantité de temps et d'énergie sans voir un retour significatif.
Examinez attentivement chacun de ces engagements pour voir si
ou non, vous pourriez être sur le point de faire une percée majeure.
Sommaire
Les lois de l’argent expliquent comment vous pouvez obtenir une indé-
pendence. Peu importe d'où vous partez, même profondément
dette ou travailler pour quelqu'un d'autre, vous pouvez commencer. Même si
vous n'avez pas été sérieux au sujet de l'argent dans le passé, vous pouvez commencer
aujourd'hui pour économiser votre argent, investir soigneusement, sortir de la dette et
atteindre vos objectifs financiers dans la vie. Des centaines de milliers, même
des millions d’hommes et de femmes sont partis de rien et ont
devenir financièrement indépendant en suivant les lois et les principes
ples que vous venez d’apprendre.
La seule vraie question que vous devez vous poser concernant l'argent
est, à quel point le voulez-vous? N'oubliez pas que vous êtes toujours libre
choisir. Tu es responsable. Personne ne le fera pour toi. C'est
toujours à vous.
Lorsque vous suivez ces lois et principes, et si vous persistez
assez longtemps et assez dur, rien ne peut vous empêcher de
grand succès financier.
187
Page 205
Page 206
CHAPITRE SIX
Les lois de la vente

k
59. La loi des ventes
60. La loi de la détermination
61. La loi du besoin
62. La loi des problèmes
63. La loi de la persuasion
64. La loi de la sécurité
65. La loi du risque
66. La loi de la confiance
67. Le droit des relations
68. La loi de l'amitié
69. La loi du positionnement
70. La loi de la perspective
71. La loi de la planification préalable
72. La loi de la motivation perverse
Page 207
Page 208
Les lois de la vente

k
Nous gagnons tous notre vie en vendant quelque chose à quelqu'un. Toutes les personnes
travaux sur commande. Nous sommes tous payés de manière tangible et intangible.
bly, sur la base de la façon dont nous nous vendons bien, nos idées et nos
produits et services à des tiers. Il ne s'agit pas de savoir si vous vendez
ou non, c'est seulement une question de savoir si vous êtes bon dans ce domaine.
Les parents vendent continuellement des valeurs, des attitudes et des comportements
à leurs enfants, et leurs enfants grandiront droits et
fort dans la mesure où les parents les ont bien vendus. le
les meilleurs dirigeants et managers sont invariablement décrits comme
prêté des vendeurs à basse pression. Puisque les gens n'aiment pas être informés,
enseigné ou parlé aux relations humaines les plus réussies
les experts sont ceux qui peuvent présenter leurs idées de telle manière que
d'autres personnes les embrasseront comme les leurs. Comme Dwight D.
Eisenhower a dit un jour: «L'art du leadership amène les gens à
faites ce que vous voulez qu’ils fassent et imaginez cela comme leur propre idée. »
Dans les affaires et l'industrie, et dans la plupart des organisations, vous êtes
payé en fonction de votre capacité à vendre la qualité de votre travail au
personnes dont l’avis est le plus important pour déterminer votre succès
cess. Les personnes qui se commercialisent le plus efficacement
avancer beaucoup plus rapidement dans leur carrière que les autres
pas, même s'ils ne sont pas plus talentueux et
produire plus ou mieux de travail. Tout est dans la vente.
Beaucoup de gens sont inquiets du mot «vendre», y compris
de nombreux vendeurs. Mais le fait est que la capacité de persuader et
influencer les autres est au cœur d'une vie heureuse. Si vous ne pouvez pas influencer
et persuader les autres de votre point de vue, vous courez le risque de
Page 209
être ignoré et considéré comme sans importance pour votre organisation.
Les personnes qui ne peuvent pas présenter leurs idées ou se vendre efficacement
ont très peu d'influence et ne sont pas très respectés. Sur le
d'autre part, les gens qui sont convaincants et convaincants dans leur
les arguments sont souvent parmi les plus respectés et réussis
les gens dans notre société.
La capacité de bien vendre est l'un des talents les plus rares en Amérique. Haut
les vendeurs sont parmi les mieux payés, les plus respectés et les plus
sécurisé de tous les professionnels. Peu importe si vous êtes un client, un
directeur, vendeur ou toute autre personne; vous vous le devez
devenir excellent à vendre tout ce que vous vendez à d'autres personnes.
Pour parler spécifiquement du métier de vendeur, selon le
Le principe de Pareto, la «règle des 80/20», les 20% les plus
les gens font 80 pour cent des ventes et gagnent 80 pour cent des
argent. La recherche montre que les 10% des meilleurs vendeurs
ouvrir 80 pour cent des nouveaux comptes et sont parmi les plus élevés
les gens payés dans le monde des affaires. Si vous êtes en vente, votre métier
c'est faire tout ce qu'il faut, travailler toutes les heures nécessaires,
pour surmonter les limitations que vous pourriez rencontrer, pour rejoindre le sommet
10 pourcent. À ce niveau de vente, votre avenir est assuré.
Merveilleusement, plus de connaissances sont disponibles aujourd'hui que
jamais auparavant sur la façon de vendre plus efficacement. Le processus de vente a
été soigneusement étudié sous tous les angles. Des dizaines de milliers de ventes
les conversations ont été enregistrées sur bande vidéo, enregistrées sur bande audio et
personnellement
surveillé pour savoir exactement ce que sont les meilleures ventes-
les gens font cela leur permet de réussir. Aujourd'hui, nous savons
plus que jamais sur la façon dont vous pouvez réussir à vendre, et
c'est ce dont nous discuterons dans ce chapitre.
La vente implique trois facteurs essentiels. Le premier est le produit
ou service. Le second est le vendeur. Le troisième facteur est le
client. Les trois doivent être bien adaptés les uns aux autres pour une vente
avoir lieu.
192
Page 210
Le produit ou le service doit être adapté au client, mais il
doit également être bon pour le vendeur s'il veut le vendre
au client. Certains vendeurs sont excellents pour vendre un type
de produit ou de service et certains vendeurs sont excellents à un autre.
Cette compatibilité a peu à voir avec le produit ou le service
lui-même. Cela a plus à voir avec le tempérament, la personnalité, les valeurs,
et l'attitude du vendeur.
Il est difficile, voire impossible, de vendre quelque chose que vous ne vendez pas
croire et ne peut pas s'engager de tout cœur. De nombreux vendeurs
ont constaté qu’en modifiant les types de produits ou de services
ils vendent, ils sont allés au sommet de leurs industries,
alors qu'avant ils ne faisaient que perdre du temps. Le point de départ
du succès des ventes est donc de s’assurer que ces trois facteurs sont
endroit. Assurez-vous que ce que vous vendez est le bon produit ou service
glace pour que vous vendiez au bon client, le genre de client
vous aimez travailler avec.
Le produit doit être approprié, le vendeur doit être
et le client doit avoir besoin du produit, le vouloir et être
capable de l'utiliser et de se le permettre. Si tous ces ingrédients sont en place,
les ventes réussies ont lieu les unes après les autres.
Plusieurs lois de vente expliquent tous les grands succès commerciaux et la plupart
échecs de vente. Au fur et à mesure que vous apprenez et appliquez ces lois à vos activités de
vente,
vous ferez plus de ventes que vous ne l'auriez cru possible.
59. La loi des ventes
k
Rien ne se passe jusqu'à ce qu'une vente ait lieu.
Ces mots immortels viennent du grand vendeur et des ventes
formateur Red Motley. C’est la vente qui initie l’ensemble de la production
processus de négociation. Il active les entreprises et les usines, fournit des emplois pour
T HE L AWS DE S ELLING
193
Page 211
les employés, paie les traitements et salaires, paie les impôts et les dividendes,
et détermine la direction entière de la société.
Chaque fois que les ventes sont bonnes dans n'importe quel pays ou état, l'économie
est forte et pleine d'opportunités de croissance et de prospérité.
Chaque fois que les ventes ralentissent, l'économie commence à souffrir, les emplois sont
perdue et les perspectives d’avenir diminuent. Les ventes sont
chose!
Le premier corollaire de la loi des ventes est
Les produits et services sont vendus, pas achetés.
Peu importe à quel point un produit ou un service peut être bon,
marché pétitif et avec des clients occupés et préoccupés
avec bien d'autres choses, les produits et services doivent finalement être
vendu. Quelqu'un doit les vendre. La capacité de vendre est donc
essentiel pour la survie et le succès de toute entreprise.
Les clients doivent être invités à acheter.
Peu importe à quel point un client vous aime ou apprécie votre produit,
il y a toujours une certaine indécision ou hésitation au
point d'achat. Cette indécision peut arrêter la vente si vous ne
le gérer efficacement. Le travail du vendeur professionnel est d'aider
le client à travers ce moment difficile et dans l'achat
décision. Cette capacité à amener le client à agir est vitale pour
l'ensemble du processus de vente.
Le troisième corollaire de la loi des ventes est
Quatre-vingt pour cent des ventes sont fermées après le cinquième
appeler ou après la cinquième tentative de fermeture.
Dans les ventes complexes, celles impliquant plus d'une décision
fabricant et plus d'une réunion avec le client, la plupart achetant
les décisions sont prises après la cinquième réunion ou interaction avec le
client. Dans les ventes simples, celles ne nécessitant qu'une seule réunion
194
Page 212
avec le client ou le client, la plupart des ventes sont fermées après le cinquième
moment où le vendeur demande à un client de prendre une décision
sion. Il est donc essentiel que le vendeur planifie la clôture
faire partie de la conversation de vente à l'avance et être prêt à demander
pour la commande de différentes manières.
Le corollaire numéro quatre de cette loi est
Cinquante pour cent des vendeurs ont démissionné après le premier appel
dans une vente complexe, et 50 pour cent des vendeurs échouent
de demander la commande même une fois dans une vente simple.
Un de mes clients, une organisation commerciale nationale, a envoyé
veut observer les vendeurs de l'entreprise en action avec leur
les clients. Ils ont constaté que les vendeurs, bien formés et
professionnel, demandait la commande ou invitait le client à acheter
en moyenne quatre fois par conversation commerciale. Pour une variété de
fils, leurs ventes n'étaient pas très élevées. Ils ont ensuite enseigné à leurs vendeurs
les gens à demander la commande une fois de plus en moyenne, ou à
au moins cinq fois dans chaque conversation de vente. Les résultats ont
diate! Leurs ventes globales ont doublé au cours des trente prochains jours.
Parfois, vous n'êtes qu'à une question d'un succès
vente. Chaque fois que vous demandez à un client de vous donner un avis ou de
prendre un engagement quelconque, le client fait un pas
plus près de prendre la décision finale. Malheureusement, de nombreux vendeurs
de quitter lorsque la vente est à portée de main, en omettant de demander à un
plus de temps.
Le cinquième corollaire de la loi des ventes vient de
l'enseignement du Nouveau Testament qui dit
Demandez et vous recevrez.
Il n'y a pas de miracle pour devenir un vendeur à succès. Haut
les vendeurs voient plus de gens et demandent plus souvent. Si tu veux
rejoindre les premiers rangs des professionnels de la vente dans votre domaine, vous devez
195
Page 213
augmentez simplement votre fréquence de contact avec vos clients,
puis demandez-leur d'acheter plus souvent.
Un de mes clients, une entreprise d'un milliard de dollars en Californie,
payé des milliers de dollars pour faire venir une firme de consultants
Découvrez pourquoi ses ventes ont baissé. Les consultants ont analysé
ventes de la force de vente et a constaté que, pour diverses raisons,
fils, le vendeur moyen ne faisait que quatre clients
tacts par semaine.
Sur la base de ces résultats, et sans autres changements, la
pany a immédiatement mis en place un système de gestion des contacts
obligé chaque vendeur à se rencontrer, en face à face, avec au moins deux
perspectives par jour, dix perspectives par semaine. Ventes à l'échelle de l'entreprise
a bondi de 50% le mois suivant et a continué d'augmenter
après. Cela prouve à nouveau qu’aucune formation ou compétence
peut remplacer la nécessité de se trouver face à face avec des perspectives et des
Tomers.
1. Organisez vos activités de vente de manière à ce que vous
chaque jour des perspectives plus qualifiées. La qualité de la
tomers est généralement fonction de la quantité de prospects. Avoir
vous-même ou vos vendeurs devant plus de gens et, tous
toutes choses étant égales par ailleurs, vos ventes augmenteront.
2. Concevez votre processus de vente et votre présentation de manière à
vous demandez des affaires plus souvent ou vous offrez-
donner à vos prospects plus d'occasions d'acheter dans chaque vente
conversation. Souvent, vous n'êtes qu'à une question de la
ordre.
196
Page 214
60. La loi de la détermination
k
La hauteur à laquelle vous vous élevez est largement déterminée par
à quelle hauteur vous voulez grimper.
Jusqu'où vous allez dans votre domaine, combien d'argent vous gagnez, c'est
non déterminé par des facteurs externes , par ce qui se passe à l'extérieur
et autour de vous. Elle est largement déterminée par des facteurs internes , par
ce qui se passe en toi. Votre propre niveau de désir personnel
et l'ambition détermine plus souvent vos ventes et vos revenus
que tout autre facteur.
Il y a peu de limites à la distance que vous pouvez parcourir en professionnel
vente. Le champ vous est grand ouvert. C'est toi qui décide,
et vous gagnez aujourd'hui exactement le montant que vous avez
décidé de gagner.
Le premier corollaire de la loi de détermination est
Vous devez vous engager à être le meilleur dans votre domaine.
L'engagement vers l'excellence dans votre domaine de vente, plus
que toute autre décision unique, vous assurera un grand succès.
Cet engagement vous propulsera vers l'avant et vers le haut. Ce sera
vous motiver et vous inspirer. Cela vous permettra de continuer à faire face à la dis-
courage et déception. Tous les meilleurs vendeurs se sont rendus au
haut seulement après avoir pris la ferme décision de devenir le meilleur
à ce qu'ils faisaient.
Pour atteindre des objectifs de vente élevés, vous devez les définir
la première place.
Le point de départ d'un grand succès dans la vente est de décider comment
combien vous voulez gagner chaque année, puis décider combien
vous allez devoir vendre pour gagner ce montant.
197
Épisode 215
Décomposez vos objectifs de ventes et de revenus annuels en mensuels
objectifs, objectifs hebdomadaires et même objectifs quotidiens. Divisez votre annuelle
objectif de revenu par le nombre 250, qui représente le nombre de
jours ouvrables dans une année moyenne, pour déterminer combien vous voulez
gagner chaque jour.
Divisez ensuite votre objectif de gains quotidiens par huit heures pour déterminer
le mien combien vous voulez gagner par heure. Une fois que vous avez déterminé
miné votre taux horaire souhaité, à partir de ce moment, faites
seules les tâches qui vous paieront ce montant. Ne faites rien
chose qui ne vous paie pas le montant que vous voulez gagner.
Par exemple, si vous vouliez gagner 50 000 $ par an, en divisant
ce nombre de 250 vous donnerait 200 $ par jour. Quand vous
divisez 200 $ par huit heures, vous arrivez à 25 $ de l'heure. C'est ton
taux horaire souhaité. Si vous gagnez 25 $ de l'heure, huit heures par jour,
250 jours par an, vous atteindrez votre objectif de 50 000 $ pour l'année.
À partir de ce moment, refusez de faire tout ce que vous
ne paierait pas à quelqu'un d' autre 25 $ l'heure pour le faire. Ne pas déposer
votre nettoyage à sec, lavez votre voiture, faites vos propres photocopies, ou
téléphonez à vos amis ou à votre famille. Ces activités ne paient pas 25 $ par
heure. Soyez strict avec vous-même. Pratiquez l'autodiscipline tous les
moment. Utilisez votre temps avec soin heure par heure, tout au long de la
jour ouvrable. Ne faites que les choses qui peuvent vous payer votre désir
taux horaire.
Le troisième corollaire de la loi de détermination est
Vous ne pouvez pas voler avec les aigles si vous continuez à
gratter avec les dindes.
Cette observation vient du conférencier motivateur Zig Ziglar,
et il dit que pour que vous soyez l'une des meilleures personnes de votre
domaine, vous devez vous associer avec les meilleures personnes de votre domaine. Vous
doit éviter les 80 pour cent des vendeurs qui ne vont nulle part.
198
Page 216
Les oiseaux d'une plume s'assemblent et si vous vous associez à des
les gens actifs, vous avez tendance à devenir comme eux.
La plupart des meilleurs vendeurs ont tendance à être des «solitaires» dans la mesure où ils
afin de rester positifs, motivés et concentrés sur leur
travail, ils doivent rester à l’écart des autres vendeurs qui ne sont pas aussi
motivés et aussi concentrés qu'ils le sont. Vous devez également discipliner
vous de la même manière. Si vous voulez être un meilleur vendeur, vous
doit être autour des autres meilleurs vendeurs.
1. Décidez dès maintenant que vous allez être parmi les meilleurs
dans votre domaine. Décidez de rejoindre le top 10 pour cent. Déterminer
exactement combien les 10% des meilleurs vendeurs vendent
et gagner, puis définissez ce nombre comme votre objectif ou cible pour la
an. À partir de ce moment, résolvez de ne faire que ces choses
qui vous placera dans le top 10 pour cent. Ne fais que ces choses
toute la journée qui vous rapporte le genre d'argent que vous voulez gagner.
2. Éloignez-vous des personnes qui ne partagent pas votre engagement à
excellence. Associez uniquement avec les meilleurs et les plus
professionnels de la vente respectés dans votre entreprise et votre
essayer. Votre choix de compagnons déterminera largement votre
avenir. Choisir soigneusement!
61. La loi du besoin
k
Chaque décision d'acheter un produit ou
le service est une tentative de satisfaire un besoin ou
soulager une insatisfaction quelconque.
Chaque décision d'achat est une tentative de résoudre un problème ou
atteindre un but. L'une des choses les plus importantes que vous faites dans
199
Page 217
la vente réussie consiste à se mettre à la place de votre prospect
et voyez votre offrande à travers ses yeux. Vous devez déterminer
ce que ce produit ou service signifie pour votre prospect en termes de son
ou ses objectifs ou problèmes avant de pouvoir l'offrir ou le vendre efficacement.
Le premier corollaire de la loi du besoin est
Avant de vendre quoi que ce soit à qui que ce soit, le vendeur
doit être clair sur le besoin qu'il ou elle a
essayer de satisfaire.
Les meilleurs vendeurs sont habiles à poser de bonnes questions et à
en écoutant attentivement les réponses. Cela leur permet de se concentrer sur
répondre aux besoins les plus importants et les plus urgents du client
avec leur produit ou service.
Le deuxième corollaire de la loi du besoin est
Le succès des ventes vient de la satisfaction des besoins existants,
ne pas en créer de nouveaux.
Votre travail consiste à découvrir les besoins qui existent déjà, pas à
essayer de convaincre les gens qu'ils ont des besoins qu'ils ne peuvent pas
ont pensé en premier lieu. Que font-ils déjà ou
achat? Comment pourriez-vous présenter votre produit ou service comme
amélioration à ce sujet? Découvrez où ça fait mal et proposez de prendre
loin de la douleur mieux que quiconque.
Le troisième corollaire de la loi du besoin est
Plus le besoin est basique, plus les ventes sont basiques
présentation.
Si vous vendez des pommes de terre, qui répondent aux besoins alimentaires,
vous pouvez les vendre simplement par taille et poids. Votre attrait commercial sera
être à l'appétit et à l'attractivité. Votre base de comparaison avec
les autres denrées alimentaires seront simples et directes.
200
Page 218
Corollaire numéro quatre de cette loi, le revers de la
corollaire numéro trois, est
Plus le besoin est complexe, plus sophistiqué
et subtile doit être la présentation des ventes.
Par exemple, si vous vendez du parfum à des femmes, votre publicité
l'approche de commercialisation et de vente doit être indirecte et discrète. Parfum
est un sujet sensible, utilisé délicatement, et n'est acheté que lorsque le
le vendeur peut structurer l'appel de manière à ce qu'il se connecte
avec les besoins intérieurs profonds du client pour la beauté et
la concrétisation.
Le corollaire numéro cinq de la loi du besoin est
Le besoin évident n'est souvent pas le réel besoin de
lequel le produit sera acheté.
Ne présumez jamais que vous connaissez le besoin réel du client. Chaque
le client est différent. Le besoin qui pousse un client à acheter
peut ne pas être le même pour un autre client. Si vous vous adressez au
mauvais besoin pour ce client particulier, peu importe la qualité de votre
produit ou service est, vous ne ferez pas la vente. Le meilleur du meilleur
les vendeurs sont ceux qui sont les plus sensibles et attentifs aux
leurs clients. Ils ne commencent même pas à tenter de vendre avant
ils savent parfaitement ce que le client est vraiment inter-
à acheter.
1. Définissez clairement les besoins réels de vos clients que vos produits
les produits ou services satisfont. Remettez en question vos hypothèses. Regardez
au-delà des avantages et satisfactions évidents de vos produits
offrir aux besoins plus subtils mais souvent plus importants.
2. Regardez vers l’avenir et identifiez les besoins que votre client
les tomates ont aujourd'hui que vous n'êtes pas satisfait. Quelle modification
pourriez-vous faire à vos offres pour satisfaire encore plus
201
Page 219
besoins de vos clients? Quels nouveaux produits ou services
pourriez-vous développer pour satisfaire les besoins de vos clients?
62. La loi des problèmes
k
Chaque produit ou service peut être considéré comme
la solution à un problème ou la résolution
d'une incertitude.
En tant que vendeur, vous êtes essentiellement un problème professionnel
solveur. Vous recherchez des personnes qui ont un problème particulier
votre produit ou service peut résoudre. Vous recherchez des prospects
qui peut atteindre ses objectifs ou résoudre ses incertitudes au moyen
de votre produit ou service. Plus vous êtes précis sur le
les problèmes les plus importants que votre produit ou service résoudra,
il vous est plus facile à la fois de trouver plus de prospects et de leur vendre.
Le premier corollaire de la loi des problèmes est
Les clients achètent des solutions, pas des produits ou des services.
Les gens ne se soucient pas de vous ni de ce que vous vendez. Ils se soucient
eux-mêmes et leurs problèmes. Un homme d'affaires est intéressé par
améliorer les ventes ou la productivité, diminuer les coûts et augmenter
bénéfices nets. L'homme d'affaires ne se soucie pas si vous êtes
vendre des cerceaux ou des ordinateurs centraux. L'homme d'affaires
s'intéresse à son problème ou à son besoin et à une solution possible
pas à votre produit ou service ou à votre désir de le vendre. Quand
vous commencez à vous percevoir comme un résolveur de problèmes professionnel
plutôt qu'un vendeur, vos ventes augmenteront immédiatement.
202
Page 220
Le deuxième corollaire de la loi des problèmes est
Plus le problème ou le besoin est pressant, moins
sensible au prix du client et plus facile la vente.
Si un prospect a un besoin ou un désir intense de ce que vous vendez,
ing, sa préoccupation au sujet du prix baisse immédiatement. Lorsqu'un
perspective estime qu'il peut clairement bénéficier de l'achat de votre
produit ou service, son désir d’en être propriétaire va souvent submerger son
préoccupations concernant le prix. Si une personne a vraiment faim, elle
payer beaucoup pour manger. Votre travail dans la conversation commerciale consiste à
augmenter
niveau du désir du client pour les avantages et la jouissance de
votre produit ou service au point où le prix n'est pas majeur
obstacle à la poursuite.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui peuvent montrer aux clients
combien mieux ils seront immédiatement avec le produit ou
un service. Se concentrer sur la valeur de ce que vous offrez est l'un des
le plus puissant de tous les moyens pour réduire la résistance aux prix.
1. Réfléchissez à la façon dont vous pourriez positionner ou présenter votre produit
de telle sorte que vos prospects verront une claire et pressante
besoin de l'acquérir et de l'utiliser. Quels sont vos clients les plus satisfaits
les clients vous disent déjà comment ils bénéficient de
ce que vous leur avez vendu?
2. Présentez et expliquez votre produit ou service de manière à
la valeur pour vos clients est si élevée et immédiate qu’ils
voudra l'acheter maintenant, avec beaucoup moins de préoccupation
prix.
203
Page 221
63. La loi de la persuasion
k
Le but du processus de vente est de
convaincre les clients qu'ils iront mieux
avec le produit qu'ils ne le seraient
avec l'argent nécessaire pour acheter le
produit.
Lorsque vous faites des présentations de vente, vous demandez aux clients
pour exercer un métier. Vous dites aux clients que s’ils vous donnent
leur argent, vous leur donnerez un produit ou un service en retour qui
sera de plus grande valeur pour eux que l'argent qu'ils paient. De plus,
tion, il sera de plus grande valeur que toute autre chose qu’ils pourraient
acheter avec cette même somme d'argent en même temps.
N'oubliez pas la loi de l'alternative exclue (chaque choix
implique un rejet) . Lorsque vous demandez aux clients d'acheter chez vous et
pour vous donner une partie de leur montant d'argent limité, vous
les obligeant à renoncer à tous les autres achats et satisfactions
à leur disposition avec le même montant d'argent au même
temps. Cela demande beaucoup.
Le premier corollaire de la loi de persuasion est
Le client agit toujours pour satisfaire le plus grand
nombre de besoins non satisfaits de la meilleure façon possible au
prix le plus bas possible.
Une partie importante de votre travail consiste à démontrer que les clients
obtenez plus de ce qu'ils veulent plus rapidement en achetant votre produit ou
service qu'ils obtiendraient s'ils achetaient autre chose.
204
Page 222
Le deuxième corollaire de la loi de persuasion est
Preuve que d'autres personnes similaires au client
ont acheté la crédibilité du produit,
diminue la résistance et augmente les ventes.
Chaque information que vous pouvez présenter montrant la
Tomer que d'autres personnes, similaires au client, ont déjà
aux prises avec cette décision d'achat, ont décidé d'acheter, et
ont été heureux car vous vous rapprochez de la vente.
L'une des techniques de persuasion les plus puissantes de notre
la société est appelée «preuve sociale». Nous sommes tous influencés par ce que
ont fait ou font. Nous sommes beaucoup plus ouverts à l'achat d'un
produit ou service lorsque nous savons que d'autres personnes comme nous ont
l'ont déjà acheté et en sont satisfaits.
Le troisième corollaire de la loi de persuasion est
Des témoignages de toute nature augmentent l’opportunité et
une moindre résistance aux prix d'un produit ou d'un service.
Lettres de témoignage ou photographies de clients satisfaits utilisant
et profiter de votre produit ou service, ou de listes de clients satisfaits
sont de puissants facteurs d’influence pour persuader une personne
acheter. Vous devez constamment solliciter des témoignages de votre
Tomers. Les acquérir de toutes les sources possibles et de toutes les manières
vous le pouvez.
Les témoignages peuvent faciliter considérablement vos ventes. Vous serez
constater que presque tous les meilleurs vendeurs utilisent des témoignages qui louent et
soutenir le produit ou les services qu’ils vendent et qui sont pertinents
au client auquel ils vendent.
1. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez présenter vos offres de manière
que les prospects perçoivent ce que vous vendez comme le plus rapide et
205
Page 223
moyen le plus simple pour eux d'obtenir les avantages spécifiques de votre produit
ou des offres de services.
2. Rassemblez des témoignages de toutes sortes de tous les clients satisfaits.
demain, vous le pouvez. Construisez votre présentation commerciale et votre
matériel de vente autour de ces témoignages. Prouver continuellement
vos chances que d'autres personnes, tout comme eux, soient heureuses
en utilisant ce que vous vendez.
64. La loi de la sécurité
k
Le désir le plus profond de la nature humaine est le
désir personnel, financier et émotionnel
Sécurité.
Cela explique l'une des motivations les plus puissantes de
l'achat de nombreux produits et services. Un appel au besoin
pour la sécurité d'une certaine sorte peut être suffisamment convaincant pour surmonter
toutes les préoccupations concernant le prix, le calendrier ou les inconvénients.
Le premier corollaire de la loi de sécurité est
L'instinct de survie est le moteur le plus puissant chez l'homme
comportement.
Non seulement nous sommes fortement motivés pour prendre des décisions qui
assurer notre propre survie, mais nous sommes encore plus fortement motivés
prendre des décisions qui assureront la survie et le bien-être des
Nos biens aimés. Chaque fois que vous pouvez présenter un produit ou un service en
de telle sorte qu'il offre d'augmenter la probabilité de survie
de la personne ou d'un membre de sa famille, vous pouvez faire
un fort appel à cette émotion d'achat clé.
206
Page 224
Le deuxième corollaire de la loi sur la sécurité est
Le besoin de sécurité est un puissant moteur de
comportement humain.
La sécurité n'est pas un besoin aussi puissant que le besoin de survie,
mais c'est très proche. Parfois, un appel à une plus grande sécurité sera
plus fort qu'un appel au confort ou à la beauté ou toute autre forme de
jouissance. Les industries des systèmes de sécurité, des coffres-forts, des serrures et
les alarmes sont construites sur ce besoin de plus de sécurité.
Le troisième corollaire de la loi sur la sécurité est
La nécessité de renforcer la certitude sous-tend une
comportement de la clientèle.
Parce que la sûreté et la sécurité sont si importantes pour la santé mentale et
bien-être émotionnel, les clients recherchent continuellement des moyens
pour augmenter leur niveau de certitude et abaisser leur niveau de risque.
Par exemple, le fait qu’une entreprise existe depuis
assure au client que le traiter est plus sûr que
traiter avec une entreprise plus jeune. Un historique établi de
toute sorte accroît le sentiment de certitude dans l’esprit du client.
Tomer. Lorsque vous vendez, il est très utile de dire à votre client
depuis combien de temps vous offrez ce type de
produit ou service. Ce type d’information est très réconfortant pour
un acheteur potentiel. Cela vous donne l'impression d'être un choix plus sûr
quand il s'agit d'acheter ce que vous vendez.
1. Positionnez-vous et vos produits comme le choix le plus sûr dans votre
industrie. Plutôt que de tenter de vendre sur la base de
prix, concentrez-vous plutôt sur le plus grand degré de certitude que
les clients apprécieront lorsqu'ils achètent chez vous.
2. Positionnez vos concurrents à bas prix comme des choix à plus haut risque
pour les clients potentiels. Montrez que traiter avec quelqu'un
207
Page 225
autrement est plus dangereux que de traiter avec vous. Démontrer
que l’achat d’un produit alternatif diminue le niveau de
la certitude et le confort que les clients apprécient lorsqu'ils traitent avec vous.
Les garanties et les garanties de qualité vont un long chemin dans ce
qui concerne.
65. La loi du risque
k
Le risque est inhérent à tout investissement de temps,
l'argent ou l'émotion.
Le risque est une réalité inévitable et incontournable. Nous sommes
agissant toujours, de toutes les manières possibles, pour réduire les risques. C'est le
tout le but, par exemple, du secteur des assurances. Assurance
est simplement un moyen de mutualiser les risques en prenant des primes
nombre de personnes afin de couvrir les pertes qui seront subies
par un petit nombre d'entre eux. Dans chaque décision d'achat, les clients
cherchent tous les moyens possibles pour réduire le risque et l'incertitude
impliqué dans l'achat de quoi que ce soit de n'importe qui.
Le premier corollaire de la loi du risque est
Vous réussissez dans les ventes dans la mesure exacte
que vous pouvez vous positionner comme à faible risque
fournisseur de votre produit ou service.
C'est l'un des concepts les plus importants de la vente et un
idée que vous devez intégrer à tous vos efforts de vente. Une fois les clients
ont décidé de vouloir acheter le produit ou le service
que vous vendez, cela ne signifie pas que vous avez fait une vente. Vous devez alors
les convaincre que de tous les fournisseurs de votre produit ou service,
les clients bénéficieront du plus haut degré de sécurité et de certitude,
et le niveau de risque le plus faible, s'ils vous l'achètent.
208
Page 226
Souvent, la raison pour laquelle vous ne concluez pas de vente est que le client
Tomer ne se sent pas en sécurité dans vos promesses concernant l'utilisation,
plaisir, ou service de suivi et maintenance de votre produit
ou service. Convaincre le client qu'il s'agit d'une décision sûre est
l'une de vos tâches les plus importantes.
Le corollaire numéro deux de la loi du risque est
Le principal obstacle à l'achat de quelque chose est la peur
d'échec, la peur de se tromper dans l'achat
décision.
La peur de l'échec est l'un des plus puissants de tous les blocs à
action humaine. La peur de commettre une erreur d'achat est enracinée dans
Expériences précedentes. Le client a peut-être acheté un produit
n'a pas fonctionné ou acheté un produit ou un service qui a fini par coûter
trop. Le client a peut-être acheté quelque chose
invoqué la critique ou le ridicule. Le client a peut-être acheté un
produit qui s'est cassé et n'a pas pu être réparé.
Tout le monde a eu de mauvaises expériences d'achat. En conséquence, tous les
on est conditionné à être prudent et craintif d'avoir ces
expériences à nouveau. Cette peur de l'échec est un obstacle majeur que vous
doit surmonter avant de pouvoir vendre quoi que ce soit.
Le troisième corollaire de la loi du risque est
Tout ce que vous faites dans un entretien de vente soulève ou
diminue la perception du risque et la peur de l'échec.
Lorsque vous demandez aux gens d'acheter quelque chose, vous leur demandez
prendre une décision, mettre leur ego en jeu. Vous demandez
de se séparer de leur argent et de jouer, de tenter leur chance
vous tiendrez vos promesses. Pour ces raisons, et beaucoup
de plus, la décision d'acheter est chargée d'émotion. Tout
vous faites ou dites est important. Il ajoute ou nuit aux clients
perception du risque et de l'incertitude.
209
Page 227
Dans toute situation de vente, et surtout dans une vente plus importante, rien n'est
neutre. Tout compte. Tout ce que vous dites bouge
vous vers la vente ou vous éloigne de la vente.
Ne vous accordez jamais le luxe de dire: «Cela ne
ter. " Tout compte. Tout compte. Tout est soit
additionner ou retirer. Cela aide ou fait mal. Votre
la responsabilité est de s’assurer que tout ce que vous faites ou dites est
ful en quelque sorte en ce qu'il diminue la perception du risque et
augmente le sentiment de sécurité des clients en achetant chez vous.
1. Pensez aux risques probables qu’un client intelligent pourrait
percevoir en achetant votre produit et en obtenant les avantages
vous promettez en échange d'argent. Que pourriez-vous faire pour
réduire cette perception du risque?
2. Demandez directement à vos clients quels risques ils voient en achetant chez
vous. Que pourriez-vous faire pour compenser ces risques spécifiques et
vos clients se sentent plus à l'aise de faire l'achat
décision?
66. La loi de la confiance
k
Le lien de confiance entre le vendeur et
le client est le fondement de la
vente réussie.
La confiance est tout, surtout dans une vente importante ou complexe. le
plus le niveau de confiance entre vous et votre client est élevé, plus
sa peur de l'échec et sa perception du risque. Lorsque le niveau de
la confiance est assez élevée, la vente aura lieu.
210
Page 228
Le premier corollaire de la loi du trust est
Vous construisez une relation commerciale de haute confiance en demandant
questions visant à déterminer les besoins réels des
client que votre produit ou service peut satisfaire.
La plupart des vendeurs ne réalisent pas qu'une série de questions
à la vie du client et la situation personnelle ne construisent pas nécessairement
le niveau de confiance requis pour réaliser une vente. Ces questions
impressionner le client avec l'idée que le vendeur est chaleureux
et amicalement. Ils ne renforcent pas la crédibilité du produit ou du service.
Ce n'est que lorsque vous posez des questions pénétrantes qui identifient
besoins que vous pouvez satisfaire ou découvrir des problèmes que vous pouvez résoudre
que vous vendez professionnellement. Ce n'est que lorsque vous demandez bien
des questions qui aident le client à comprendre sa situation
mieux que vous construisez la confiance et la crédibilité.
Le deuxième corollaire de la loi du trust est
Les vendeurs qui réussissent écoutent deux fois plus
parler.
Les meilleurs vendeurs pratiquent la «règle 70/30». Ils écoutent 70 personnes
cent ou plus du temps et ils parlent 30 pour cent ou moins du temps.
On a souvent dit que vous avez deux oreilles et une bouche, et
dans une conversation commerciale, vous devez les utiliser dans cette proportion.
Les meilleurs vendeurs sont de super auditeurs. Ils sont assez com-
posant des questions et écoutant patiemment les réponses.
Ils sont souvent discrets et amicaux. Beaucoup d’entre eux sont
verts et pas particulièrement grégaires ou sortants. Ils sont souvent
calme et réservé. Ils sont également extrêmement efficaces.
Le troisième corollaire de la loi du trust est
Personne ne s'est jamais écouté lors d'une vente.
Beaucoup de gens se parlent eux-mêmes dans et hors des ventes
jour, mais il est difficile de vous écouter hors d'une vente. Dans de nombreux cas, si
211
Page 229
vous écoutez assez attentivement, si vous écoutez patiemment, et si vous écoutez
comme s'il n'y avait rien d'autre dans le monde plus important
que les mots du client à ce moment particulier, vous
vous écoutera plus de ventes que vous ne pouvez l'imaginer.
Très souvent, les clients qui commencent sans intérêt pour votre offre-
ing vous réchauffera et décidera d’acheter chez vous pour la
raison pour laquelle vous écoutez bien et que vous semblez vous en soucier
et leur situation.
Le quatrième corollaire de cette loi est
L'écoute renforce la confiance.
Il n'y a pas de moyen meilleur et plus rapide d'établir la confiance entre deux
que l’un d’écouter l’autre. Cela est vrai dans toutes les relations
relations. Vous aimez toujours mieux les gens qui vous écoutent
le plus attentivement lorsque vous voulez ou devez parler de quelque chose
c'est important pour vous. Les clients sont les mêmes. Les clients
pensez continuellement à vous-même. Ils sont préoccupés par
leurs propres préoccupations et problèmes. Ils aiment et font toujours confiance
fils qui écoute attentivement et attentivement quand ils parlent de ce que
est dans leur esprit.
1. Structurez votre conversation commerciale autour de mots bien formulés
des questions réfléchies qui vont du général au par-
particulier. Rappelez-vous toujours que «Raconter, ce n'est pas vendre».
2. Entraînez-vous à écouter deux fois plus que vous parlez. Apprenez à être com-
fortable avec des silences dans la conversation des ventes. Plus vous
écoutez attentivement votre prospect, mieux vous comprendrez
comment structurer votre offre pour qu'elle soit exactement ce qu'il ou elle
désirs et besoins.
212
Épisode 230
67. Le droit des relations
k
Toute vente est en fin de compte une vente relationnelle.
Les gens n'achètent pas de produits ou de services. Ils «achètent» les gens
qui vendent les produits ou services. Tout d'abord, vous vous vendez comme
personne sympathique et crédible, puis vous vendez ce que vous représentez.
En termes simples, le succès de la vente est déterminé par votre
capacité à nouer des relations de qualité avec vos clients.
Le marketing et la vente ont radicalement changé ces derniers temps
années. Les produits et services sont plus complexes et difficiles à
comprendre que jamais. En raison des niveaux de risque plus élevés
et l'incertitude que cela crée, combinée à la variété des options
à la disposition du client, la relation devient centrale dans la
rien.
Le client veut d'abord une relation.
Pour réduire les risques et l'incertitude, les clients recherchent quelque chose qui
ils peuvent compter et croire. Et la seule chose que nous
tous ont en commun que nous avons tous des relations avec d'autres
les gens, dont la plupart sont basés sur notre intuition et la nôtre
bon jugement.
Avant que les clients n'envisagent sérieusement une offre de vente
ils veulent être sûrs de pouvoir compter sur le vendeur
et l'entreprise à remplir leurs engagements après que l'argent a
changé de mains. Aujourd'hui, les clients cherchent à établir une relation avec
le fournisseur avant de passer à la décision de savoir si oui ou non
acheter.
213
Page 231
Le corollaire numéro deux de cette loi est
Dans les ventes complexes, la relation se poursuit après
la vente.
Avant d’acheter un produit ou un service, les clients sont indépendants
dent du vendeur et de l’entreprise. Les clients ne le font pas
besoin d'eux en aucune façon. Cependant, une fois que les clients ont
décision d'achat, ils deviennent alors dépendants de la
garanties et assurances données par la société pour le bon
utilisation et jouissance du produit.
Parce qu'une telle relation se poursuit après la vente, et souvent
dure tant que le client utilise le produit ou le service, la décision
l’achat d’un produit ou d’un service est une décision de conclure un
relation à long terme avec l'individu et l'organisation.
Si, pour une raison quelconque, le client n'est pas à l'aise avec l'idée
d'entrer dans ce type de relation à long terme, il ou elle
tout simplement pas acheter le produit ou le service en premier lieu.
Le troisième corollaire de la loi sur les relations
la vente est
La relation est plus importante que la
produit ou service.
Aujourd'hui, au moins initialement, les clients consultent la plupart des produits ou services.
comme produits disponibles auprès de plusieurs sources. Le consommateur
qui a décidé d'acheter doit choisir entre des fournisseurs concurrents
teurs, dont la plupart ont des prix similaires et offrent des avantages similaires.
Le client fait presque toujours un choix sur la base de
quel vendeur et quelle entreprise le client ressent le plus
pouvoir entrer en relation d'affaires avec.
Parce que les relations sont si importantes pour les clients, les vendeurs
doivent informer leurs clients, au cours des conversations de vente,
que leur philosophie et la philosophie de leur entreprise est de
construire des relations à long terme avec ses clients. Dites à votre client
214
Page 232
que vous souhaitez construire et maintenir une relation de haute qualité
pendant toute la période pendant laquelle ils utiliseront le
produit ou service.
Les vendeurs et les entreprises les plus performants sont ceux qui
établir des relations à long terme avec leurs clients. Ils font
tous les efforts pour maintenir la qualité de ces relations
soins, attention, sensibilité, fiabilité, suivi rapide des
plaintes et demandes, et un excellent service et support.
Assurez-vous de dire à chaque client que vous souhaitez créer et maintenir
maintenir une relation à long terme avec lui. C’est souvent le
facteur unique le plus important dans la décision d'achat.
1. Développer un processus de gestion des relations. Tenir à jour
ular contact avec vos clients et vos bonnes perspectives.
Montrez-leur que vous les appréciez en développant divers
façons de dire «Merci».
2. Passez 20% de votre temps et de vos ressources à cultiver
les clients qui ont déjà acheté chez vous. Méfiez-vous des «relations
l'entropie des relations », ou en tenant les clients pour acquis. Cela peut
être fatal à toute relation commerciale. Rappelez-vous, le meilleur
La source de références est un client heureux et bien soigné. Votre travail
c'est d'en créer et d'en garder beaucoup.
215
Page 233
68. La loi de l'amitié
k
Une personne n'achètera pas chez vous avant
convaincu que vous êtes un ami et que vous agissez
son intérêt supérieur.
C'est ce qu'on appelle le «facteur d'amitié» dans les ventes. L'indéniable
le fait est que presque toutes les relations commerciales réussies sont construites sur
amitiés entre les parties. Les bons vendeurs sont vraiment excellents
prêté amis fabricants. Ils peuvent facilement transformer des étrangers en amis
où qu'ils aillent. Ils sont détendus, sympathiques et intéressés par d'autres
gens. D'autres personnes les aiment, et en les aimant, ils veulent
faire affaire avec eux.
Nous préférons toujours faire affaire avec des gens que nous aimons. nous
sont conçus de telle manière que nous ne pouvons pas et n'achèterons pas
les gens que nous n'aimons pas, même si nous voulons le produit ou le service
Ils offrent.
Plus vous avez d'amitiés commerciales, toutes choses étant
égal, plus vous réussirez et plus vous aurez d’argent
gagnera dans le domaine de la vente.
1. Pour avoir un ami, vous devez d'abord être un ami. Pensez à votre
prospects et clients comme amis personnels. Comment peux-tu
les traiter pour qu'ils se sentent vraiment aimés et qu'ils prennent soin d'eux?
2. Vos meilleurs clients auront tendance à être ceux que vous aimez
le plus et les gens qui vous aiment le plus. Que pouvez-vous faire
pour créer et maintenir plus de ces amitiés commerciales?
216
Page 234
69. La loi du positionnement
k
La perception que le client a de vous et de votre
entreprise est sa réalité et détermine son
comportement d'achat avec vous.
La façon dont votre client pense à vous, parle de vous et
vous décrit aux autres détermine tout ce qu'il fait ou ne fait pas
faire par rapport à vous et à ce que vous vendez.
Chaque produit ou service doit être perçu positivement par le
client avant que ce client ne puisse prendre toute décision d'achat
sion. Les produits et services les plus performants sont ceux que le
le client perçoit comme étant le plus souhaitable et le plus fiable
fournisseurs de ces produits ou services.
Avec un bon positionnement, votre produit ou service sera vu
par les clients comme le produit de choix, contre lequel d'autres sont
par rapport. Quelques exemples d'un excellent positionnement sont Coca-Cola,
Kleenex et Xerox. Dans chaque cas, ces produits sont la norme.
Lorsque vous faites référence à un verre, vous dites: «Je me sens comme un coca». Si tu as
un nez qui coule, vous demandez à quelqu'un de «vous procurer un Kleenex» pour vous. Si
vous
besoin d'une copie d'un document, vous demandez à quelqu'un de "faire un Xerox de
cette." Ce positionnement dominant donne à ces produits un avantage
marché, ce qui se traduit par des ventes plus nombreuses et plus faciles à un
des prix avec de meilleures marges bénéficiaires.
Le premier corollaire de la loi de positionnement est
Chaque élément visuel de la robe, du produit, de l'emballage,
l'impression et la promotion créent une perception de
une sorte.
Rien n'est neutre. Tout ce que vous faites ou négligez de faire,
tout ce que le client voit ou ne voit pas, entend ou ne voit pas
217
Page 235
entendre, contribue à la perception que le client a de vous et de votre
compagnie. Tout compte.
Le deuxième corollaire de la loi de positionnement est
Les meilleurs vendeurs se positionnent comme
fournisseurs privilégiés de leurs produits et services.
Tout ce que vous faites ajoute à la perception que le client a de vous
la personne idéale avec qui faire des affaires pour acheter votre
produit ou service particulier. Le client paiera souvent plus
pour un produit ou un service similaire pour aucune autre raison que celle
vous qui le vendez et le sauvegardez. Votre position dans la
l'esprit de Tomer peut être si fort qu'aucun autre concurrent ne peut
entre vous et le client et vous remplacer. Le plus réussi
les entreprises qui réussissent et les vendeurs les plus performants sont ceux
qui ont développé un positionnement si fort sur leurs marchés
qu'ils sont considérés comme la norme par rapport à laquelle
les petits bailleurs sont comparés.
1. Déterminez les mots que vos clients utilisent pour vous décrire
autres. Comment pensent-ils de vous, de vos produits, de votre service
vices, et votre entreprise dans son ensemble? Savez-vous? Découvrez votre
positionnement exact sur votre marché, puis décidez
vous pourriez faire pour en profiter au maximum.
2. Décidez exactement de la façon dont vous voulez que votre client
Tomers. Quels sont les mots exacts que vous aimeriez qu'ils utilisent
quand ils parlent de toi aux autres? Que pourriez-vous faire, commencer-
aujourd'hui, pour construire cette perception dans l'esprit de vos clients?
218
Page 236
70. La loi de la perspective
k
La façon dont vous êtes vu par votre
les clients déterminent vos revenus.
Votre réputation - comment vous êtes connu de vos clients, comment
vous êtes pensé et parlé par vos clients lorsque
vous n'êtes pas là - détermine en grande partie combien vous vendez et comment
que vous gagnez.
Le premier corollaire de la loi de la perspective est
Lorsque votre client considère que vous travaillez
pour lui, vous serez dans le top 10 pour cent des
salariés dans votre domaine.
Plusieurs milliers de clients ont été interviewés
sur leurs habitudes d’achat et leurs raisons de choisir un
vendeur sur un autre. La raison la plus souvent invoquée est que
ils estiment que le vendeur «travaille vraiment pour moi» plutôt que pour
sa propre entreprise. Ils pensent que le vendeur se soucie plus
de leurs besoins que de conclure une vente ou de satisfaire les
exigences de l'entreprise qui paie son salaire.
Lorsque vos clients commencent à parler de vous et à penser
à propos de vous de la même manière qu'ils parlent et pensent à la très
meilleurs vendeurs de votre industrie, vous commencerez à atteindre le même
nivelez-vous.
Une très bonne question à vous poser en permanence est:
Comment serait-il utile pour moi d'être vu par mes clients? Si
vous étiez une mouche sur le mur, et l'un de vos clients disait
l’une de vos perspectives à votre sujet, que souhaiteriez-vous
Tomer dire?
219
Page 237
Quoi que ce soit, assurez-vous que tout ce que vous faites dans votre
interaction avec chaque client lui laisse mentalement pré-
prêt à dire ces choses sur vous lorsque vous n'êtes pas présent.
Le deuxième corollaire de la loi de la perspective est
Les meilleures sources de revenus dans les ventes sont considérées comme
consultants, aides, conseillers et conseillers pour
leurs clients, pas en tant que vendeurs.
Les clients considèrent les meilleurs vendeurs comme des amis qui essaient
pour les aider à résoudre leurs problèmes ou à atteindre leurs objectifs. Ils regardent
sur ces vendeurs en tant que partenaires et conseillers. Les clients le font
pas les percevoir comme des vendeurs et ils ne se considèrent pas comme
être «vendu» à. Ils les voient davantage comme des enseignants et des aides.
Plus vous essayez d'aider vos clients à obtenir ce dont ils ont besoin
et leur apprendre comment vos produits ou services peuvent les aider,
plus ils vous considéreront comme un ami et plus ils vous
acheter chez vous. Plus vous vous comportez de manière à créer la
appréciée par les meilleurs vendeurs, plus vite vous obtiendrez le
mêmes résultats qu'ils font.
1. Déterminez comment vous souhaitez que vos clients vous pensent.
Comment serait-il utile que vos clients réfléchissent
vous et vous décrivez? Que pouvez-vous faire pour créer cette percep-
dans l’esprit de vos clients?
2. Positionnez-vous comme si vous travaillez plutôt pour les clients
que pour votre propre entreprise. Concentrez-vous sur le
les clients et leurs besoins, leurs problèmes, leurs situations,
et toujours parler de la façon dont vous pouvez les aider à atteindre
leurs objectifs.
220
Page 238
71. La loi de la planification préalable
k
Les meilleurs vendeurs se préparent minutieusement
avant chaque appel.
Ce principe est si simple qu'il est souvent ignoré. Le hall-
la marque du vrai professionnel est une préparation minutieuse, un examen
chaque détail, avant chaque réunion de vente. Les meilleurs vendeurs
sont ceux qui examinent leurs présentations et étudient les détails de
leurs produits et leur matériel de vente à plusieurs reprises avant chaque
nouveau contact commercial.
Vous ne pouvez pas imaginer un athlète de haut niveau qui ne s'est pas entraîné régulièrement
et réchauffez-vous bien avant chaque compétition. En fait, le
La période d'entraînement d'un athlète prend beaucoup plus de temps que
une véritable compétition elle-même. Quand vous pensez à une armée de crack
la force, comme les Marines américains ou les Commandos israéliens, vous pensez
immédiatement d'une formation rigoureuse et disciplinée. Dans tous les domaines
entreprise, la profession la mieux formée et la plus dévouée
aussi monter au sommet.
Il est relativement facile de devenir vendeur avec peu d’expérience
rence. Mais c'est là que la partie facile se termine. A partir de là,
dur, le travail acharné et la formation et la préparation continues sont
essentiel au succès. Si vous voulez être le meilleur et obtenir les résultats
que les meilleures personnes obtiennent, vous devez faire les mêmes choses qu'eux.
Et cela signifie se préparer et se préparer, puis se préparer trop .
Le premier corollaire de la loi de planification préalable est
Le vendeur ayant la meilleure connaissance du
la situation réelle du client sera la plus probable
faire la vente.
Plus vous prenez de temps pour bien comprendre votre
client potentiel et situation de votre client potentiel,
221
Page 239
plus vous serez en mesure de vendre au moment critique
moment.
Le deuxième corollaire de la loi d'avance
La planification est
Les professionnels de la vente planifient leurs questions à l'avance.
Il existe une relation directe entre la qualité du problème -
des questions ciblées que vous posez à un client et la probabilité d'un
vente en cours. La seule façon de vous assurer que vos questions sont
clair et pénétrant est en les écrivant, mot pour mot, dans
avance. Certains des vendeurs les plus performants qui aient jamais
vécu étaient des «experts en questions».
Ben Feldman, vendeur pour la New York Life Insurance
Société, a été écrit dans le Livre Guinness des Records comme le
meilleur vendeur de tous les temps. Il était célèbre pour avoir passé deux heures
chaque soir, revoir et répéter son matériel afin qu'il
soyez précis et bien préparé le lendemain.
Dans son livre bien connu, La méthode Feldman, Ben Feldman
explique que son grand succès est dû en grande partie à sa capacité à
poser les bonnes questions au bon moment. Il a découvert qu'un
une question correctement formulée pourrait devenir neutre ou négative
prospecter un client intéressé, parfois en quelques
secondes.
Heinz Goldman, dans son livre How to Win Customers, démontre
déclaré que 95 pour cent des vendeurs pourraient améliorer leurs résultats
en reformulant leurs présentations. Le choix des mots dans une question
ou une réponse peut être très puissante, et la seule façon d’être
sûr que vous utilisez la meilleure construction de phrase est par écrit
répéter et répéter encore et encore.
222
Page 240
Le troisième corollaire de la loi de planification préalable est
Le pouvoir est du côté du vendeur avec
les meilleures notes.
Planifiez soigneusement vos objectifs de vente avant la réunion
le client. Notez et détaillez exactement ce que vous espérez
plish dans cette visite. Après l'appel, notez rapidement tout ce qui
a été dit. Ne lui faites pas confiance. Rappelez-vous le dicton chinois,
"L'encre la plus pâle dure plus longtemps que la meilleure mémoire."
Avant chaque appel de vente, et peu importe combien de fois vous
peut avoir rendu visite à ce même client, prenez quelques minutes pour l'examiner
le dossier du client, la situation du client et vos propres notes
sur ce qui s'est passé dans le passé. Vous serez étonné de voir comment
impressionnant vous sonnez lorsque vous entrez dans une interview de vente ayant
vient de revoir le dossier du client quelques minutes auparavant. Et cus-
les tomates savent toujours si vous avez fait vos devoirs.
Les meilleurs vendeurs dans tous les domaines se préparent de manière exhaustive avant
la vente, avant leurs présentations et avant la clôture. Ils
réfléchissez à l'avance. Et ils ne laissent rien
chance. N'oubliez pas que ce sont les détails qui font la différence. le
vendeur qui a mis le plus de temps à se familiariser
lui-même avec les besoins les plus spécifiques du client est
celui qui construit le plus haut niveau de confiance et les meilleures relations commerciales
relation. Une préparation minutieuse est la condition préalable
vente réussie.
1. Prenez l'habitude de planifier, préparer et réviser soigneusement avant
chaque appel de vente. Créez une liste de contrôle à parcourir avant de partir
votre maison ou bureau. Résolvez de ne jamais être pris sans avoir
fait vos devoirs à l'avance.
2. Gardez d'excellentes notes de chaque conversation de vente. Ecrivez-les
immédiatement après avoir rencontré le client. Construire un
223
Page 241
dossier client qui pourrait être transmis à un autre vendeur avec
aucune perte d'élan dans le compte. Ne faites jamais confiance à votre mémoire.
72. La loi de la motivation perverse
k
Tout le monde aime acheter, mais personne ne veut
être vendu.
Les gens n'aiment pas sentir qu'ils sont les destinataires ou les victimes.
temps d'une présentation de vente. La plupart des clients sont indépendants
leur pensée, et ils n'aiment pas penser qu'ils sont
manipulé, contraint ou contraint de faire quoi que ce soit. Ils aiment
se sentir comme s'ils se font leur propre opinion sur la base de
bonne information qui leur a été présentée.
Le premier corollaire de la loi de la motivation perverse est
Le meilleur vendeur est perçu comme un assistant qui
aide les prospects à obtenir ce qu'ils veulent et
avoir besoin.
N'oubliez pas, c'est la perception des clients qui, plus
que toute autre chose, détermine comment les clients se comportent envers
un vendeur. Vous devez faire tout votre possible pour paraître
aider plutôt que vendre.
Le deuxième corollaire de la loi de Perverse
La motivation est
Les meilleurs vendeurs sont des enseignants qui montrent leur
clients comment les produits et services fonctionnent
satisfaire leurs besoins.
Plus vous êtes perçu comme un enseignant, plus il est probable
que vous serez également perçu comme un consultant et un conseiller.
224
Page 242
Vous serez considéré comme un conseiller de confiance sur lequel vous pouvez compter
pour aider les clients à obtenir ce qu'ils veulent au moyen du produit ou
service que vous vendez.
Si jamais vos clients sentent, même un instant, que vous êtes
essayant de les vendre pour acheter quelque chose, ils résisteront instantanément
et retirer. La partie la plus importante de la vente est la qualité
le lien de confiance qui existe entre vous et vos clients. Vous
ne peut pas se permettre de faire quoi que ce soit qui menace ce lien de confiance.
1. Considérez-vous comme un enseignant et votre présentation de vente comme un
"Plan de cours." Commencez toujours votre présentation en obtenant
accord sur la valeur ou l'avantage que le client recherche que
votre produit ou service peut livrer.
2. Concevez votre présentation de manière à ce que vous soyez toujours
montrer, expliquer et poser des questions pour assurer l'accord
et la compréhension. Voyez-vous comme un enseignant avec une volonté et
étudiant capable, désireux d'apprendre.
Sommaire
Tout est possible aux vendeurs qui savent ce qu'ils sont
faire, croire en ce qu'ils font et aimer ce qu'ils font.
Si vous êtes la bonne personne qui vend le bon produit ou service pour
la bonne entreprise au bon client, votre avenir dans les ventes peut
être illimité.
Pour atteindre votre plein potentiel de vente, pour vous hisser au sommet
10 pour cent des salariés de votre domaine, vous devez respecter les lois
de vendre. Votre incapacité à connaître et à respecter l'une de ces lois peut
saboter vos efforts et diminuer vos ventes. Tout compte!
225
Page 243
Page 244
CHAPITRE SEPT
Les lois de la négociation

k
73. La loi universelle de négociation
74. La loi de l'avenir
75. La loi du gagnant-gagnant ou du no deal
76. La loi des possibilités illimitées
77. La loi de quatre
78. La loi du timing
79. La loi des termes
80. La loi de l'anticipation
81. La loi de l'autorité
82. La loi du renversement
83. La loi du plus grand pouvoir
84. La loi du désir
85. La loi de réciprocité
86. La loi Walk Away
87. La loi du caractère définitif
Épisode 245
Page 246
Les lois de la négociation

k
Votre capacité à vous entendre avec les autres est peut-être la plus
compétences importantes que vous pouvez développer si vous voulez vraiment réussir
et heureux dans les affaires et dans la vie. Aujourd'hui, tout implique des relations
relations. Les personnes les plus performantes dans presque tous les domaines sont
experts en relations. Ils ont pris le temps et fait l'effort
d'être très efficace dans leurs relations avec les autres, ce qui est payant
pour eux dans de meilleurs emplois, des salaires plus élevés et une promotion plus rapide.
Peut-être la forme d'intelligence la plus appréciée dans notre société, la
celui qui paie le plus et celui qui vous fera le bonheur
est, «l'intelligence sociale». Ceci est défini comme la capacité d'interagir
et communiquer efficacement avec les autres dans diverses situations.
Daniel Goleman de Harvard appelle cette qualité «une information émotionnelle
ligence »ou« EQ ». Il montre que l'égalisation est plus importante que l'IQ
(quotient intellectuel) pour expliquer le succès en affaires et en
la vie. La bonne nouvelle est que votre intelligence émotionnelle n'est pas
génétiquement déterminé ou limité. Il consiste en une série de
compétences personnelles que vous pouvez acquérir par la pratique et la répétition.
Votre capacité à interagir avec les autres pour communiquer, persuader,
et négocier détermine votre revenu plus que toute autre fac-
tor. Votre capacité à bien vous entendre avec les autres explique peut-être
85 pour cent de votre bonheur. Cela vaut donc la peine
faire tout son possible pour être très bon dans ce domaine.
Les lois de négociation sont étroitement liées à l'économie.
Ils font partie intégrante du même processus. L'économie et
les négociations sont basées sur le fait que chaque personne place des
valeurs sur des choses différentes à des moments différents. Tout le monde se comporte
Page 247
économiquement dans le sens où ils s'efforcent toujours de négocier le
meilleure situation ou résultat pour eux-mêmes dans chaque situation.
Toute transaction ou négociation financière est basée sur le principe
principe de valeur subjective. Ce principe stipule qu'une transaction est
possible uniquement lorsque les deux parties apprécient ce qu'elles obtiennent de plus
qu'ils apprécient ce qu'ils donnent dans le commerce. Dans une société libre,
le commerce et le commerce n'ont lieu que lorsque les deux parties
que, selon les préférences personnelles, ils seront mieux lotis
l'échange avec l'autre qu'ils ne le seraient pas.
Lorsque vous négociez, vous obéissez toujours à la conjoncture
lois de minimisation et de maximisation. Vous voulez obtenir le tout
le plus pour le moins, tout bien considéré. Chaque fois que vous êtes
acheter, vendre, fixer les salaires ou traitements, soit en tant qu'employeur,
un employé, ou négocier les termes et conditions d’un contrat
poursuite ou vente, vous négociez d'une certaine manière et essayez d'obtenir
la meilleure affaire.
En un sens, toute la vie est une négociation. Lorsque vous êtes un bébé,
vous négociez à l'attention de vos parents en criant fort
être nourri ou changé. Votre monnaie d'échange est des câlins et des bisous ou tout
simplement
couché paisiblement. Chaque enfant sait que les expressions de bonheur
et l'affection peut être échangée contre de la nourriture, de l'attention, de la chaleur, des jouets
et
d'autres choses, et les enfants apprennent très tôt à échanger cette monnaie
habilement. Comme c'est tout ce qu'ils ont à échanger, pour ainsi dire, ils dépensent
soigneusement.
Vous négociez toujours d'une manière ou d'une autre. Lorsque vous conduisez depuis
d'un endroit à un autre, vous négociez à travers le trafic, en entrant
devant certaines personnes et laisser les autres se mettre devant vous. Quand
vous allez au restaurant, vous négociez, tout d'abord, pour avoir une table et
puis pour obtenir le type de table que vous aimez le plus. Vous négociez tous les
éléments de votre vie professionnelle et tout ce que vous faites ou ne faites pas. Vous
négocier les prix, les termes, les horaires, les normes et mille autres
détails toute la journée. Le processus est sans fin.
230
Page 248
Dans chaque relation, un certain nombre de négociations et de
gagner se poursuit continuellement. Ce que vous faites et ce que l'autre
personne dans votre mariage est en cours de négociation. Vous
négocier pour entrer dans la salle de bain le matin et utiliser le
grille-pain au petit déjeuner. Vous négociez ce que vous allez faire dans votre
loisirs et où et comment vous allez le faire. Vous négociez
communiquer avec votre famille, vos amis et vos collègues aussi naturellement
inspirer et expirer. Ce n'est pas vraiment une question de
si vous négociez ou non. La seule question est, comment bien
Tu le fais?
L'une de vos principales responsabilités dans la vie est d'apprendre à
négociez bien en votre nom. Vous devez pouvoir en obtenir plus
des choses que vous voulez plus rapidement et plus facilement que vous le pourriez si l'autre
personne était mieux à négocier que vous.
Le principe des conséquences secondaires s’applique à de nombreuses
négociations également. Ce principe dit que souvent il existe des
conséquences à prendre en considération lors de la négociation,
surtout dans une situation où vous devrez interagir avec cette per-
fils à nouveau dans le futur. Les meilleurs négociateurs sont
donc ceux qui peuvent considérer à la fois le court terme et le long
terme pendant la négociation. Ils recherchent des résultats satisfaisants à long terme.
vient en plus d'obtenir la meilleure offre pour le moment.
Apprendre et pratiquer les lois de la négociation vous aidera
pour obtenir plus de choses que vous voulez vraiment, mieux, plus rapidement et plus
facilement
que jamais auparavant. Lorsque vous utilisez ces lois de manière cohérente, vous
améliorer chaque aspect de votre vie.
T HE L AWS DE N EGOTIATING
231
Épisode 249
73. La loi universelle de négociation
k
Tout est négociable.
Tous les prix et conditions sont fixés par quelqu'un. Ils peuvent donc être
changé par quelqu'un. Cela ne signifie pas qu’ils seront
changé, mais cela signifie qu'il y a toujours une chance. Quand vous
commencer à considérer la vie comme un processus de négociation long et étendu,
vous constaterez que presque chaque situation contient des éléments qui
vous pouvez négocier pour améliorer les termes et conditions de votre-
soi et les autres.
Les prix sont une meilleure estimation de ce que le
le client paiera.
Cela signifie que les prix demandés ne sont que
réalité objective. Le coût de fabrication et de commercialisation d'une pièce
un produit ou un service particulier a souvent très peu à voir avec le prix
qui est mis dessus. Le prix est arbitraire et reflète simplement celui de quelqu'un
opinion de ce que le marché va supporter à ce moment.
Chaque prix a été fixé par quelqu'un et peut donc
être changé par quelqu'un.
Permettez-moi de vous donner un exemple de ce corollaire. Un jour, je suis allé
dans un magasin de vêtements pour hommes cher. C'était en février, près de
la fin de l'hiver. J'ai vu un beau pardessus en cachemire de 500 $ qui
avait été réduit à 350 $ et était bien visible
en soldes. J'ai demandé au vendeur s'il allait vendre ce manteau pour 250 $.
Le greffier a été légèrement choqué. Il m'a dit que c'était
impossible. Personne n'a jamais négocié de prix dans ce type de magasin.
232
Page 250
Ce qui était écrit sur l'étiquette était le prix du manteau et
ne pouvait pas être changé.
J'ai réalisé immédiatement que j'avais affaire à une personne qui
n'avait pas le pouvoir de négocier. Et le directeur était dehors pour déjeuner.
J'ai donc très poliment écrit le montant de 250 $ au dos de
ma carte de visite et lui a dit de la donner à son manager quand il
revenu. J'ai dit que mon offre resterait ouverte jusqu'à 15 h 00 . M . cette
après midi. Puis je suis retourné à mon bureau.
A 02h30 P . M . le téléphone a sonné et un vendeur très surpris
m'a dit qu'il était allé voir son manager, et son manager avait
a accepté d'accepter le montant de 250 $ pour le manteau en cachemire. Même
le vendeur était étonné car il ne savait pas que «tout le monde
chose est négociable. "
Ne soyez pas intimidé par les prix écrits, que ce soit sur les panneaux ou
lettres ou contrats. Supposons qu'ils soient écrits au crayon et peuvent
facilement effacé et remplacé par quelque chose de plus favorable à
vous. La clé est de demander.
1. Commencez dès aujourd'hui à demander de meilleurs prix et conditions, peu importe ce que
on vous propose au départ. La principale raison pour laquelle les gens ne demandent pas
pour de meilleurs termes et conditions est la peur subconsciente profonde
de rejet que nous avons tous. Et la seule façon de surmonter un
la peur est de l'affronter - de faire ce que vous craignez jusqu'à ce que la peur
s'en va.
2. Faites-en un jeu pour demander de meilleurs prix. Demandez poliment, demandez dans un
façon chaleureuse et amicale, posez une question positive, demandez dans l'expectative et
demandez
en toute confiance. Mais assurez-vous de demander. Vous serez étonné de voir comment
les gens rapides doivent améliorer les conditions pour vous si vous le demandez.
233
Page 251
74. La loi de l'avenir
k
Le but d'une négociation est de conclure
un accord tel que les deux parties ont
leurs besoins satisfaits et motivés à
remplir leurs accords et conclure
de nouvelles négociations avec la même partie
l'avenir.
C’est une loi fondamentale de la négociation et elle s’applique
surtout aux négociations où vous aurez affaire à la même
fête à nouveau. En affaires, il est assez courant que les gens
et des transactions commerciales et des négociations entre eux
pendant de nombreuses années. Il faut garder à l’esprit cette futurité fondamentale
à chaque étape de chaque négociation.
Décomposons cette loi en ses parties constituantes. Premièrement les
Le but d'une négociation est de conclure un accord. » C'est
supposait, mais pas toujours vrai, que les deux parties voulaient faire des affaires
ensemble. Si l'on ne négocie pas et se contente de négocier pour un autre
À cet effet, l'autre partie peut être considérablement désavantagée.
La deuxième partie dit: «de telle sorte que les deux parties ont leurs besoins
satisfait." Cela signifie qu'un accord où l'un ou l'autre
partie estime qu’elle a perdu ne remplit pas les conditions de base
ment d’une négociation réussie. Les deux doivent avoir le sentiment d'avoir
sortir devant.
Cette loi poursuit en disant: «et sont motivés pour remplir leur
accords et engager de nouvelles négociations avec les mêmes
partie à l'avenir. " Cela signifie que les deux parties sont satisfaites
assez avec le résultat qu'ils sont motivés à remplir ce que-
jamais les engagements qu'ils ont pris, et ils se sentent positivement
assez sur l'accord qu'ils sont prêts à négocier à nouveau et
234
Page 252
conclure des accords ultérieurs à l'avenir. Votre travail dans tous les
négociation où vous aurez à nouveau affaire à cette personne est de
assurer que l'autre partie voudra continuer à faire des affaires
avec vous à l'avenir.
1. Analysez votre style de négociation actuel. Dans quels domaines avez-vous
davantage axé sur la «victoire» à court terme sans
considérant vraiment les dommages à long terme que vous pourriez être
faire à la relation?
2. Rechercher des moyens de rendre l’accord final acceptable pour le
autre fête. Pensez à négocier à nouveau avec cette partie dans le
futur basé sur les termes et conditions que vous êtes en train de finaliser
aujourd'hui. Comment pourriez-vous améliorer les conditions sans sacrifier
des choses qui sont importantes pour vous?
75. La loi du gagnant-gagnant ou du no deal
k
Dans une négociation réussie, les deux parties
devrait être pleinement satisfait du résultat et
estiment qu'ils ont chacun «gagné» ou aucun accord
devrait être fait du tout.
Conformément à votre détermination à ne conclure que des accords
qui préservent de bonnes relations à long terme entre les parties,
vous devez toujours rechercher un résultat qui satisfasse les deux. Rappelles toi,
vous récoltez toujours ce que vous semez. Tout règlement ou accord qui
laisse une partie insatisfaite reviendra vous blesser plus tard,
fois d'une manière imprévisible.
Un négociateur très dur m'a fièrement parlé d'un accord difficile qu'il
avait arraché une organisation nationale pour la distribution de
235
Page 253
les produits de son entreprise. Il avait exigé et menacé et
a négocié un accord qui lui a payé beaucoup plus, à la fois
en paiements initiaux et en pourcentages des ventes, que
d'autres clients pour lesquels cette entreprise a distribué.
Il m'est arrivé de bien connaître les gens de l'autre côté. je
plus tard, leur a demandé si l'histoire était vraie. Ils ont confirmé que c'était le cas.
Je leur ai demandé comment ils traiteraient avec leurs autres clients
les termes sont devenus connus, comme ils le feraient sûrement. Pas de problème, ils
m'a dit. Ils avaient accepté de payer des prix plus élevés et des redevances sur
tout ce qu'ils ont vendu, mais ils n'avaient pas accepté d'en vendre. Et ils
non.
L'homme d'affaires avait négocié un accord «gagnant-perdant»
avec lui gagnant et les autres perdants. Mais ceux qui perdent
n’était pas incitée à remplir l’engagement implicite de commercialisation
acheter les produits. Ils n'étaient pas vraiment incités à aller de l'avant avec
cette personne, et aucune raison de vouloir faire des affaires avec lui
encore. À ce jour, ils ne l'ont pas fait.
Dans chaque négociation en cours, vous devez viser un gagnant-gagnant
solution, ou pas d'accord. Lorsque vous entrez dans une négociation où vous
traitera à nouveau avec cette personne, vous devez être clair dans
avance que vous vous êtes engagé à parvenir à une solution satisfaisante
usine aux deux. Si cela n'implique pas de victoire pour les deux parties, vous
devrait simplement refuser de conclure un accord.
Lorsque vous êtes déterminé à parvenir à une solution gagnant-gagnant pour un
négociation, et vous êtes ouvert, réceptif et flexible dans votre
discussions, vous découvrirez souvent une troisième alternative que ni
partie avait envisagé au départ, mais cela est supérieur à ce que l'un des
vous pourriez avoir pensé à vous-même.
Par exemple, un mari et une femme peuvent vouloir prendre un été
vacances. Il est catégorique pour aller à la montagne et obtenir-
ting une chance de marcher, et elle est tout aussi déterminée à aller à la
236
Page 254
plage et s'asseoir au soleil. L'un ou l'autre pourrait gagner tandis que le
autre perd.
Ou, ils pourraient faire des compromis et passer la moitié de leurs vacances
les montagnes et la moitié de leurs vacances à la plage, laissant chacun
d'entre eux insatisfaits pendant la moitié du temps. Une troisième alternative, cependant,
qui pourrait satisfaire les deux, pourrait être d'aller dans une ville comme
Vancouver, Colombie-Britannique, où les montagnes rencontrent la mer.
Avec cette troisième alternative, pendant la journée, elle pouvait aller au
plage et il pouvait aller à la montagne. Ils pourraient tous deux être
ensemble en fin d'après-midi, en soirée et tôt le matin et
passer des vacances en famille pleinement satisfaisantes.
Ce type de troisième solution alternative est presque toujours
si vous êtes prêt à le rechercher. Cela nécessite simplement un engagement
ment gagnant-gagnant.
Une fois que vous avez décidé que vous n'accepterez qu'un
un règlement satisfaisant pour les deux parties, cela ne signifie pas
vous devez accepter tout arrangement que vous considérez comme le meilleur.
Avec vos valeurs et vos intentions claires, vous êtes maintenant dans une position
tion d’utiliser toutes les stratégies et tactiques à votre disposition pour
la meilleure offre pour vous deux, une qui vous assure la fin
heureux avec l'arrangement.
1. Pensez gagnant-gagnant dans toutes vos interactions avec les autres, au travail
et à la maison. Rechercher activement une voie médiane qui satisfait le plus
désirs pressants des deux parties. Soyez créatif en suggérant des
les indigènes qui obtiennent à la fois vous et l'autre personne plus de ce
tu veux.
2. Examinez toute situation dans laquelle vous vous trouvez aujourd'hui et dont vous n'êtes
pas satisfait
avec. Comment pourriez-vous restructurer les termes et conditions
de telle sorte que l'autre personne reçoive plus de ce qu'elle
veut en train de vous donner plus de ce que vous voulez?
237
Épisode 255
76. La loi des possibilités illimitées
k
Vous pouvez toujours obtenir une meilleure offre si vous savez
Comment.
Vous n'avez jamais besoin de vous contenter de moins ou de vous sentir insatisfait
résultat de toute négociation. Il y a presque toujours un moyen
peut obtenir de meilleures conditions ou prix, que vous achetiez ou vendiez.
Votre travail consiste à trouver cette façon.
Si vous voulez une meilleure offre, demandez-la.
Le mot «demander» est le mot le plus puissant du monde des affaires.
et négociation. La plupart des gens sont tellement paralysés par la peur de
rejet et désapprobation d'avoir peur de demander quoi que ce soit
hors de l'ordinaire. Ils acceptent simplement ce qui leur est offert et
espérons pour le mieux.
Mais ce n'est pas le cas avec les meilleurs négociateurs. La meilleure négociation
les tuteurs demanderont calmement et en toute confiance tout type de prix
ou terme éloigné dans des limites raisonnables. Vous serez assez étonné
ished aux meilleures offres que vous obtiendrez en demandant simplement une baisse
prix si vous achetez et demandez un prix plus élevé si vous vendez.
Un de mes diplômés du séminaire est un vendeur immobilier qui
achète des maisons. Il travaille dans une fourchette de prix spécifique et regarde
chaque maison dans cette gamme de prix qui vient sur le marché. Le sien
la stratégie est simple. Quel que soit le prix demandé, il propose 50 à
60 pour cent de ce montant en espèces, sans conditions. Ses offres
tous viennent avec un court délai.
Il est refusé des dizaines de fois. Les vendeurs l'insultent souvent
et raccrochez-le. Cependant, environ une fois sur cent, il
trouve un «vendeur motivé», un vendeur désireux de vendre immédiatement,
et le vendeur acceptera son offre. Il organise ensuite un premier
238
Épisode 256
pour un montant supérieur à celui qu’il a accepté de payer et utilise le
l'argent hypothécaire pour acheter la maison. Il loue ensuite la maison
pour un montant supérieur au paiement hypothécaire ou le revend à un
prix plus élevé. Et son secret est simple. Il demande juste aux gens de vendre
lui leurs maisons à des prix beaucoup plus bas que quiconque
oser.
Quel que soit le prix proposé, réagissez avec surprise
et déception.
Rappelez-vous, la plupart des gens ont arraché le prix de l'air.
Ils demandent toujours plus que ce qu'ils espèrent obtenir ou offrir-
moins que ce qu’ils espèrent payer. Dans les deux cas, vous devriez tressaillir
et réagir avec un léger choc, quel que soit le prix ou l'offre.
Avoir l'air blessé, comme si la personne venait de dire quelque chose de cruel ou
méchant qui était totalement déplacé. Puis demandez: «Est-ce le meilleur
tu peux faire?" Et restez parfaitement silencieux.
Très souvent, lorsque vous demandez à une personne combien coûte un article et
vous tressaillez quand on vous donne le prix, la personne va baisser le prix
immédiatement. Presque tous les prix ont un coussin intégré disponible
remise, et très souvent, le vendeur tombera à ce prix
avec un tressaillement douloureux de votre part.
Impliquez toujours que vous pouvez faire mieux ailleurs.
Il n'y a rien qui fait chuter le prix d'un vendeur plus rapidement que
en disant que vous pouvez obtenir le même article moins cher d'un autre
la source. Cela ébranle la confiance en soi du vendeur, qui
sent immédiatement qu'il ou elle va perdre l'affaire et souvent
coupe le prix rapidement.
239
Page 257
1. La négociation est une compétence que vous pouvez maîtriser avec la pratique. Prendre
toutes les opportunités que vous pouvez trouver pour négocier sur des articles plus petits,
en particulier dans les situations où vous ne vous souciez pas vraiment de la
résultat. Allez à des rencontres d'échange et à des ventes de garage et offrez
tion du prix demandé. Vous serez étonné de la rapidité avec laquelle vous
devenir qualifié pour obtenir de meilleurs prix.
2. Faites vos devoirs. Vérifiez autour et demandez d'autres prix
qui sont disponibles. Les autres exemples que vous pouvez offrir lorsque vous
exiger des prix plus bas, plus l'autre partie viendra vite
à un prix qui vous convient.
77. La loi de quatre
k
Il y a quatre questions principales à trancher
dans toute négociation; tout le reste est
dépendant de ceux-ci.
Il peut y avoir des dizaines de détails à régler dans un complexe
accord, mais le succès ou l'échec de la négociation
sur pas plus de quatre questions. J'ai passé deux et trois jours
séances de négociation avec des équipes de gens d'affaires qualifiés sur les deux
côtés de la table, discutant de cinquante pages de petits et grands détails,
seulement pour que tout se résume à quatre questions clés à la fin.
Le premier corollaire de la loi des quatre est
Quatre-vingt pour cent ou plus du contenu du
la négociation s'articulera autour de ces quatre enjeux.
Cette loi de quatre et ce facteur de 80 pour cent se révèlent être
vrai dans presque tous les cas. Peu importe la durée ou la complexité du
négociation, quel que soit le nombre de clauses, de sous-clauses et de
240
Page 258
détails ou conditions générales, à la fin, vous constaterez que
l'essentiel de la discussion et les points les plus importants de la
négociation, tournait autour de quatre éléments de base.
Le deuxième corollaire de la loi des quatre est
Sur les quatre questions principales de toute négociation, une
sera le problème principal et trois seront des problèmes secondaires.
Par exemple, vous pouvez décider d'acheter une nouvelle voiture. Les quatre principaux
les questions à trancher peuvent être le prix, la valeur de reprise de votre
voiture, couleur et accessoires. Les politiques de garantie et de service seront
important mais secondaire.
Selon les habitudes d'achat de voitures normales, si vous allez
acheter une nouvelle voiture, vous envisagerez probablement une dizaine de voitures
différentes
et visitez dix concessions différentes. Vous finirez par vous installer sur un
modèle de voiture et environ trois concessionnaires qui le vendent. Vous
prendra alors votre décision en fonction de la combinaison de ces
quatre éléments, le prix étant probablement le principal problème et la
trois autres d’importance variable selon votre situation
et préférences personnelles.
La loi des quatre peut être extrêmement puissante si les deux parties
classer l'importance des quatre questions dans des ordres différents. Une
partie peut être plus préoccupée par le prix et l'autre partie peut
être plus préoccupé par les termes. Cela peut conduire à un excellent
gagner une solution qui répond aux besoins les plus importants de chaque partie.
1. Pensez à quelque chose de cher et de complexe que vous
chassé dans le passé. Quelles étaient vos quatre principales considérations?
Quelles étaient les considérations de l'autre partie? Comment as-tu
enfin arriver à un accord?
2. Pensez à une situation de négociation à venir dans votre travail.
Faites une liste de toutes vos considérations, puis commandez-les par
241
Page 259
importance pour vous. Faites une liste des considérations de l'autre partie
par ordre d’importance. Comment pouvez-vous utiliser ces informations?
pour obtenir une meilleure offre?
78. La loi du timing
k
Le timing est tout dans une négociation.
Une négociation peut être faite ou défaite au moment où elle
se déroule. Il y a un «trop tôt» et un «trop tard» dans chaque situation.
tion. Dans la mesure du possible, vous devez planifier stratégiquement et utiliser le
le moment de la négociation à votre avantage. Il y a un meilleur moment
acheter et un meilleur moment pour vendre dans presque tous les cas. Et quand
votre timing est bon, vous obtiendrez toujours une meilleure offre que
n'est pas.
Le premier corollaire de la loi du timing est
Plus le besoin est urgent, moins le
négociateur.
Si vous êtes pressé de conclure un accord, votre capacité à négocier
bien en votre nom diminue considérablement. Si l'autre per-
son fils est désireux de conclure l’accord, il ou elle fonctionne sous un
avantage que vous pouvez exploiter à votre avantage.
Par exemple, chaque entreprise a des objectifs de vente pour chaque mois,
chaque trimestre et chaque année. Les directeurs des ventes sont chargés de frapper
ces chiffres. Ils dépendent d’eux pour leur travail, leur
les revenus et leurs primes. Chaque vendeur a un quota de vente pour
chaque mois aussi. Par conséquent, lorsque vous achetez un
article de billet, vous obtiendrez presque toujours la meilleure offre si vous attendez
la fin du mois où la pression est forte pour atteindre les objectifs.
242
Page 260
Le deuxième corollaire de la loi du timing est
La personne qui se permet d'être
précipité obtiendra le pire de l'affaire.
Se précipiter ou utiliser la pression du temps est une tactique courante
et vous devez être attentif aux autres personnes qui tentent de l'utiliser sur vous.
Les gens vous diront souvent que vous devez vous décider
rapidement ou il sera trop tard. Chaque fois que vous entendez cela, vous devriez
inspirez profondément et posez patiemment des questions pour savoir
la situation est vraiment urgente.
Si quelqu'un insiste sur le fait qu'il a besoin d'une décision immédiate,
vous pouvez répondre en disant: «Si vous devez avoir une réponse maintenant, alors
La réponse est non. Mais si je peux prendre un peu de temps pour y réfléchir, le
la réponse peut être différente. "
D'un autre côté, vous pouvez utiliser cette tactique à votre avantage
en exécutant l'horloge de sorte que l'autre personne n'a plus de temps et
doit prendre une décision selon vos conditions. Ne laissez pas quelqu'un d'autre
fais-le.
Le troisième corollaire de la loi du timing est
Vous résolvez 80% des problèmes vitaux de tout
négociation au cours des 20 derniers pour cent du temps
alloués à la négociation.
Probablement en raison de la prévalence de la loi de Parkinson, qui
dit: «Le travail s’étend pour remplir le temps qui lui est alloué», la plupart des
les questions clés d'une négociation se retrouvent coincées dans la phase finale du
discussions. Jusqu'à cette partie de la négociation, il semble y avoir un
tendance humaine naturelle à tergiverser sur la résolution de la
questions les plus importantes.
Cela signifie pour vous que vous devez être patient dans une
tiation. Vous devez être prêt à résoudre les principaux problèmes à
la dernière minute. Fixer un calendrier et un délai pour une décision
243
Page 261
aidera. Si les problèmes clés devaient être résolus plus tôt, vous
peut être agréablement surpris. Mais c'est l'exception, pas la règle.
Un dernier point concernant le calendrier. Autant que possible, vous
devrait retarder la prise d'une décision importante. Tout au moins,
ne laissez pas l'autre ou les autres personnes vous précipiter dans une décision
en suggérant que si vous n'agissez pas maintenant, il sera trop tard.
Chaque fois que le point en cours de négociation implique une grande
l'argent, une longue durée de vie du produit, ou une longue durée de la décision,
ou c'est la première fois que vous négociez dans ce domaine, gagnez du temps
pour toi. Prenez au moins vingt-quatre heures, sinon une semaine entière-
fin, de réfléchir à votre décision avant d'agir. Utilisez le temps comme
arme pour renforcer votre position et améliorer vos capacités
pour prendre de meilleures décisions.
1. Lorsque vous négociez, fixez des délais pour l’autre partie
jamais possible. Rappelez-vous la règle dans les ventes, "Pas d'urgence, non
vente!" Vous pouvez toujours prolonger le délai si l'autre partie
rechigne ou n'est pas d'accord.
2. Évitez les délais pour vous-même autant que possible. Dites à l'autre
partie que vous n’allez pas prendre de décision aujourd’hui,
ter ce qui est convenu. Donnez-vous au moins vingt-quatre heures
d'y réfléchir avant de décider. Dormez dessus comme une question de
cours. Vous serez étonné de voir à quel point vous pensez mieux quand
vous avez mis du temps entre vous et la décision.
244
Page 262
79. La loi des termes
k
Les conditions de paiement peuvent être plus
important que le prix dans une négociation.
De nombreux produits, comme les maisons et les voitures, sont plus vendus sur le
conditions de paiement et les taux d'intérêt que sur le prix réel ou
même le produit lui-même. Les gens achètent généralement le plus cher
à la maison, ils peuvent se qualifier. Les gens achètent la voiture la plus chère qu'ils
peut se permettre en termes de paiements mensuels. Votre capacité à faire varier
les termes peuvent être la clé du succès d'une négociation.
Par exemple, je me souviens de la première fois que j'ai acheté un
Mercedes-Benz. Le vendeur, un vrai professionnel, me l'a montré
et m'a exhorté à l'acheter. J'ai adoré le look de la voiture, mais je lui ai dit
qu'il n'y avait aucun moyen que je pouvais me le permettre. C'était trop cher
et mon revenu ne le permettrait pas.
Mon état d'esprit était basé sur mes précédentes expériences d'achat
voitures, toutes financées sur une période de trois ans. Plus de
trois ans, les paiements sur la Mercedes seraient hors de mon
atteindre. Le vendeur a ensuite fait remarquer que,
Mercedes et conserverait sa valeur, la voiture pourrait être financée sur
cinq ans plutôt que trois. Il a ensuite calculé ce que le mensuel
les paiements seraient amortis sur cinq ans. De plus, en
en l'achetant par le biais de mon entreprise, je pourrais déduire les deux intérêts
paiements et amortissement. Dès que j'ai vu le nombre réel, je
fait un revirement complet et a accepté d'acheter la voiture, même si
le prix était bien plus élevé que ce que j'avais envisagé de payer.
Les conditions étaient plus importantes que le prix.
Dans un autre exemple, un de mes amis est devenu extraordinairement
réussi en tant que directeur général des ventes pour une grande maison-construction
compagnie. Sa stratégie était très intelligente. Il a réalisé que les gens
pas acheter des maisons, ils ont acheté des acomptes et des conditions mensuelles.
245
Page 263
Au lieu de faire connaître l’attractivité des maisons et leur
prix de vente, comme le faisaient ses concurrents, il a annoncé la
paiements mensuels requis pour acheter une de ces nouvelles maisons.
Ses ventes ont littéralement explosé et il est devenu l'un des
les mieux payés de sa profession.
Le premier corollaire de la loi des termes est
Vous pouvez accepter presque n'importe quel prix si vous pouvez décider
les termes.
Si vous négociez et que vous voulez vraiment acheter le
article, ou le vendre d'ailleurs, et le prix est le point de friction,
déplacer le centre de votre discussion et voir si vous ne pouvez pas négocier
termes qui permettent au prix d'être plus acceptable.
Voici une histoire vraie qui illustre cette stratégie:
Deux hommes d'affaires plus âgés possédaient un terrain dans la région de Tucson, et
l'un d'eux a vendu son terrain à un développeur pour un prix d'un million de dollars.
Un de mes amis développeurs a voulu acheter le terrain
au deuxième homme d’affaires, qui n’était pas aussi bon
terres, mais le deuxième monsieur voulait aussi 1 million de dollars. En tant que
fierté, il ne sentait pas qu'il pouvait accepter moins que son ami
avait reçu pour sa terre, même si la propriété du deuxième homme
n'était pas aussi attrayant ou bien situé.
Toutefois, lors de la négociation des conditions, il s'est avéré que le vendeur
n'a pas eu besoin du produit de la terre. En fait, ils nuiraient
sa situation fiscale. Il prévoyait en fait de laisser le terrain à son
enfants et petits-enfants.
Mon ami développeur a donc accepté de payer 1 million de dollars pour le terrain,
mais sans mise de fonds, paiements annuels bas et ballon
paiement au bout de vingt ans. Sur cette base, le véritable
le coût du terrain pour le promoteur était considérablement moindre, même
bien que le prix de vente soit de 1 million de dollars. Les plus anciens
nessman était satisfait et la vente a été conclue très rapidement.
246
Page 264
Le deuxième corollaire de la loi des termes est
N'acceptez jamais la première offre, aussi bonne soit-elle
des sons.
Même si la première offre est tout ce que vous pourriez demander,
ne l'accepte pas. Agissez un peu déçu. Demandez du temps pour y penser
plus de. Réfléchissez soigneusement à l'offre. Réalisez que peu importe la qualité
la première offre est, cela signifie généralement que vous pouvez obtenir encore mieux
traiter si vous êtes patient.
Ne rejetez jamais une offre d'emblée, peu importe comment
inacceptable, cela sonne lorsque vous l'entendez pour la première fois.
Une mauvaise offre peut être transformée en une bonne affaire si vous le pouvez
dicter les conditions de paiement. Vous pouvez dire: «C'est une intéressante
suggestion. C'est plus (ou moins) que je ne le pensais. Mais voyons si
il y a un moyen de le faire fonctionner. »
1. N'oubliez pas que vous pouvez obtenir une meilleure offre en contrôlant
le prix ou les conditions. Si l'autre partie est déterminée à obtenir
le meilleur prix possible, vous pouvez convenir en suggérant des conditions
qui rendent le prix acceptable.
2. Toujours chercher des moyens d'étendre le paiement réel de l'argent
aussi loin que possible dans le futur. Tout retard ou report de
paiement, surtout si vous pouvez vous arranger sans pénalité pour
paiement, augmente l’attractivité de l’opération en réduisant
les dépenses en espèces dans le présent.
247
Page 265
80. La loi de l'anticipation
k
Quatre-vingt pour cent ou plus de votre succès en tout
la négociation sera déterminée par la façon dont
vous vous préparez à l'avance.
Une action sans planification est la cause de chaque échec.
Négocier sans préparation est la cause de presque tous les
mauvaise affaire que vous obtenez jamais. Les meilleurs négociateurs sont ceux
qui prennent le temps de bien se préparer et de réfléchir
à travers la situation complètement avant le début des négociations.
Les faits sont tout.
Le diable est dans les détails. Les détails sont ce qui vous fait voyager
A chaque fois. Assurez-vous d'obtenir les faits avant de commencer la négociation.
en particulier si le sujet est grand ou compliqué ou les deux.
Ne soyez pas satisfait des faits apparents ou des faits supposés ou
les faits évidents ou les faits espérés ou les faits présumés. Insister
sur les faits réels parce que les faits ne mentent pas.
Évitez la tentation d'accepter des réponses superficielles ou des
nombre complet. Ne sautez pas aux conclusions. Évitez les vœux pieux.
Faites vos recherches, posez des questions, écoutez attentivement et prenez des notes.
Cela peut faire une différence extraordinaire dans le résultat.
Le deuxième corollaire de la loi de l'anticipation est
Fais tes devoirs; un petit détail peut être tout ce que vous
besoin de réussir une négociation.
Dans son livre à succès My Life in Court, le célèbre procès
l'avocat Louis Nizer a expliqué comment, au cours d'une carrière couvrant plus
de 100 procès majeurs, il a pu gagner des affaires de vie ou de mort pour
ses clients en raison de l'exhaustivité de sa préparation.
248
Page 266
Parfois, c'était juste un petit fait qu'il avait pu
découvrir en plusieurs heures de recherche qui ont fait toute la différence.
Le corollaire numéro trois de la loi de l'anticipation est
Vérifiez vos hypothèses; des hypothèses incorrectes mentent
à l'origine de la plupart des erreurs.
L'une des hypothèses que presque tout le monde fait quand
entrer dans une négociation est que l'autre partie veut faire un
traiter en premier lieu. Ce n'est peut-être pas du tout le cas. Tu dois
tester cette hypothèse.
Parfois, l'autre partie a déjà décidé de traiter avec
quelqu'un d'autre ou pas pour acheter ou vendre du tout. Peut-être que ce parti est juste
passer par les motions de négociation pour voir à quel point une bonne affaire
il ou elle peut obtenir. Peut-être que quelqu'un d'autre a proposé de
meilleure offre que vous puissiez faire. L'autre partie peut négocier
sans l'autorité ou la capacité de donner suite à tout accord
vous acceptez. Assurez-vous de vérifier vos hypothèses avant d'investir
trop de temps ou d'émotion.
1. Pensez sur papier. Notez chaque détail de la mise à jour
négociation. Notez tous les termes et conditions auxquels vous pouvez penser
de. Ensuite, identifiez vos hypothèses et commencez à rassembler
informations pour les vérifier ou les rejeter.
2. Dans la mesure du possible, parlez à quelqu'un d'autre qui a négocié
le même genre de transaction avec la même personne. Découvrez ce que
une autre personne est susceptible de vouloir et ce qu'elle a accepté
autrefois. Prévenu est avant-gardé!
249
Page 267
81. La loi de l'autorité
k
Vous ne pouvez négocier avec succès qu'avec un
personne habilitée à approuver le
termes et conditions que vous acceptez.
L'un des stratagèmes de négociation les plus courants est appelé
"Agent sans autorisation." C'est une personne qui peut négocier avec
vous mais qui n'est pas autorisé à conclure l'accord final. Peu importe ce que
est convenu, l'agent sans autorisation doit vérifier auprès de
quelqu'un d'autre avant qu'il ou elle puisse confirmer les termes de l'accord.
Vous devez déterminer à l'avance si l'autre partie
a le pouvoir de conclure l'accord.
La façon la plus simple de le faire est de demander à la personne si elle est
autorisé à agir pour l'entreprise ou le client. S'il s'avère qu'il
ou elle ne l'est pas, vous devez être prudent sur les positions que vous prenez
et les concessions que vous offrez.
Les Russes sont connus pour envoyer des agents sans
autorité aux sessions de négociation internationales sur la maîtrise des armements,
le commerce ou les relations extérieures. Les Américains enverraient des négociateurs
qui ont été autorisés à conclure des accords tandis que les Russes
n'étaient autorisés qu'à accepter des concessions. Qui pensez-vous
obtenu le meilleur et le pire de ces sessions?
Lorsque vous traitez avec quelqu'un qui ne peut pas
décision finale, vous devez vous représenter également
étant incapable de prendre la décision finale.
Combattre le feu par le feu. Si l'autre personne dit qu'il ou elle peut-
ne prenez pas la décision finale, dites que vous êtes dans la même position.
250
Page 268
Tout ce que vous acceptez devra être ratifié par quelqu'un d'autre.
Cette tactique nivelle le terrain de jeu et augmente votre flexibilité dans
le cas d'une contre-offre inacceptable.
1. Faites tout votre possible pour savoir qui prend la décision finale
avant de commencer à négocier. Demandez à la personne à qui vous parlez
s'il est habilité à conclure un accord fondé sur
sur ce que vous discutez. Sinon, découvrez qui est et essayez de
parlez-lui directement.
2. Lorsque vous ne pouvez pas traiter avec le décideur final, faites
chose possible pour savoir exactement ce qu'il trouvera
acceptable pour prendre cette décision. N'oubliez pas de mentionner que
vous devrez également obtenir l'approbation finale avant de pouvoir
décision irrévocable de procéder. Gardez vos options ouvertes
dès que possible.
82. La loi du renversement
k
Se mettre dans la situation de l'autre
personne vous permet de préparer et de négocier
plus efficacement.
Avant toute négociation qui implique beaucoup d'argent ou
un grand nombre de détails, utilisez la «méthode de l'avocat» de revers
préparation. Il s'agit d'une excellente technique qui aiguise considérablement
vos compétences en négociation.
À la faculté de droit, les avocats étudiants sont souvent appelés à
poursuivre ou défendre comme exercice. On leur apprend ensuite à préparer
le dossier de l'autre avocat avant qu'il ne commence à préparer le sien. Ils
asseoir et examiner toutes les informations et les preuves, et ils
251
Page 269
imaginez qu'ils sont de l'autre côté. Ils préparent ce côté
à fond avec la pleine intention de gagner. Seulement quand ils
sentir qu'ils ont identifié tous les problèmes que l'avocat adverse
feront apparaître ils commencent alors à préparer leur côté de l'affaire.
Tu devrais faire pareil. Avant de négocier, notez
tout ce qui, selon vous, peut préoccuper la personne atteinte
que vous allez rencontrer. Écrire des choses clarifie
les et vous permet de voir les possibilités que vous pourriez autrement
ont négligé. Lorsque vous avez identifié les principales concessions
que vous pensez que l'autre partie voudra, vous pouvez alors penser à ce que
vous offrirez en échange. Vous pouvez voir où vous êtes fort et
où vous êtes faible. Vous pouvez identifier les domaines possibles où
ment ou compromis est possible. Ce type de préparation par
sal est la marque du négociateur supérieur.
Une tactique puissante que vous pouvez utiliser au début de la
la négociation est d’ouvrir avec cette question: pourquoi pensez-vous que nous sommes
ici, et que souhaiteriez-vous idéalement accomplir dans cette dis-
cussion? Cette question démontrera à l'autre personne que
vous êtes raisonnable et ouvert et vous souhaitez parvenir à une
résultat globalement satisfaisant. L'autre personne sera généralement tout à fait-
répondre à cette question, et vous serez souvent étonné de voir comment
rapidement, vous vous engagez tous deux dans une discussion de fond.
1. Réfléchissez, discutez et écrivez chaque préoccupation ou
exiger que vous sentiez que l'autre partie pourrait avoir devant vous
le rencontrer pour commencer les négociations. Testez ces hypothèses
en interrogeant l’autre partie sur ses préoccupations et ses
exigences.
2. Pensez à une situation actuelle où vous n'êtes pas satisfait d'un
accord existant. Comment pourriez-vous examiner cette situation
du point de vue de l'autre personne et faire des suggestions pour
252
Page 270
changer la situation en offrant quelque chose qu'il ou elle
veut mais ne reçoit pas actuellement?
83. La loi du plus grand pouvoir
k
La personne avec le plus grand pouvoir, réel ou
imaginé, obtiendra la meilleure affaire dans tout
négociation.
Votre capacité à reconnaître à la fois votre pouvoir et le pouvoir du
une autre personne est essentielle à votre réussite dans la négociation. Souvent vous
avoir plus de pouvoir que vous ne le pensez. Souvent, l'autre partie a moins
pouvoir qu'il ou elle semble avoir. Vous devez être clair sur
tous les deux.
Le premier corollaire de la loi de la plus grande puissance est
Les gens ne négocieront pas avec vous à moins qu'ils ne se sentent
vous avez le pouvoir de les aider ou de leur faire du mal
d'une certaine façon.
Dans une session de négociation, vous devez avoir quelque chose d'autre
personne veut, ou vous devez être en mesure de retenir quelque chose qu'il ou
elle veut que l'autre personne vous prenne au sérieux. Vous devez
penser continuellement à la situation du point de vue de l'autre personne
vue afin que vous puissiez vous positionner au maximum
s'adapter à vous-même.
Le pouvoir est une question de perception; c'est aux yeux de
le spectateur.
Vous pouvez souvent créer la perception du pouvoir, de pouvoir
aider ou entraver une personne d'une manière ou d'une autre, avec audace et créativité.
253
Page 271
Souvent, lorsque je reçois un mauvais service sur un vol ou dans un hôtel, je
va sortir mon stylo et un morceau de papier et poliment mais froidement
demandez à l'autre personne: "Puis-je avoir votre nom, s'il vous plaît?"
Cela le met invariablement à court. La personne hésite
offre timidement son nom tout en se débattant mentalement pour comprendre
qui je pourrais être et pourquoi je pourrais demander. Je demande ensuite le
bonne orthographe. J'écris soigneusement les informations et je les mets
un moyen. À partir de ce moment, le service s'améliore considérablement.
Qui que ce soit, il ne peut pas courir le risque que je sois un senior.
fils dans l'entreprise ou quelqu'un qui connaît personnellement une personne âgée
la personne.
Les trois clés les plus importantes de la négociation sont le pouvoir, la
ration et le calendrier, et de ces trois, le pouvoir est souvent le plus
important et le plus convaincant.
Il existe dix types de pouvoir différents que vous pouvez développer et
utiliser, individuellement ou ensemble, pour influencer et persuader
l'autre partie dans toute négociation. Plus la question est importante
être négocié, plus vous devriez prendre de temps pour réfléchir à
peut utiliser un ou plusieurs de ces éléments de pouvoir pour renforcer votre
soi et votre position.
Le premier est le pouvoir de l' indifférence . La partie qui semble
être le plus indifférent à la réussite ou non de la négociation
a souvent le pouvoir sur l'autre partie si cette autre personne veut le
négociation pour réussir plus que la première partie. En règle générale, vous
devrait toujours apparaître légèrement détaché et indifférent dans une
comme si vous ne vous souciez pas vraiment d'une façon ou d'une autre.
La deuxième forme de pouvoir est le pouvoir de la rareté. N'importe quand
vous pouvez suggérer ou laisser entendre que l'article que vous vendez est rare
approvisionnement et que d'autres le souhaitent, de sorte que l'article sera bientôt vendu
façon, vous pouvez influencer la négociation en votre faveur.
Il est assez courant dans les ventes de suggérer qu'un article particulier a
été si populaire qu'il est presque en rupture de stock, et l'article qui
254
Page 272
vous regardez est le dernier qui sera en stock pendant un certain temps.
Parfois, les gens ne réalisent même pas à quel point ils veulent
jusqu'à ce que vous suggériez qu'ils ne pourront pas l'obtenir du tout.
La troisième forme de pouvoir est celle de l' autorité. Lorsque vous avez
un titre impressionnant ou on dirait que vous avez l'autorité
pour prendre des décisions, cette image seule intimide souvent l'autre
personne et vous permet d'obtenir une meilleure offre.
Dans son livre Winning through Intimidation , l'auteur Robert
Ringer écrit sur le fait d'amener deux avocats et un agent immobilier avec
lui à une réunion pour discuter d'un accord immobilier. La présence de trois
des gens puissants lors de la négociation lui ont permis d'exiger et
obtenir de meilleurs prix et conditions qu'il aurait pu autrement.
En ce qui concerne l'autorité, une image puissante peut vraiment vous aider.
Habillez-vous parfaitement, à tous égards. Habillez-vous avec puissance,
couleurs conservatrices, ressemblant au président d’une grande entreprise
tion. Lorsque vous ressemblez à un million de dollars, l’autre partie,
surtout s'il n'est pas aussi bien habillé, il sera souvent intimidé
en vous donnant une meilleure offre ou sera beaucoup plus sensible à
vos demandes.
La quatrième forme de pouvoir est celle du courage. Vous créez le per-
perception du courage en acceptant de prendre des risques, en s'exprimant
clairement et avec force et en étant prêt à vous mettre
sur la ligne pour cette affaire ou s'en éloigner. Chaque fois que vous agissez
courageusement en prenant la parole et en exigeant ce que vous voulez, et
offrant de soutenir vos demandes, vous démontrez le genre
de courage qui vous donne une image de puissance.
Le cinquième type de pouvoir est l' engagement. Quand tu apparais
totalement déterminé à faire de la négociation un succès, à trouver un
moyen de surmonter tout obstacle à l’accord, vous dégagez une aura de
un pouvoir qui pousse souvent les gens à coopérer avec vous
avec vous.
255
Page 273
La sixième forme de pouvoir est celle de l' expertise. Le pouvoir de
l'expertise vient du fait que vous êtes clair que vous êtes extrêmement
bien informé sur le sujet en cours de négociation. Une personne qui est
perçu comme un expert dans n'importe quelle situation a un pouvoir sur ceux qui
ne se sentent pas aussi bien informés. Et plus la recherche et la préparation
ration que vous avez faite à l'avance, plus vous en savez
du son.
La septième forme de pouvoir que vous pouvez créer s'appelle la connaissance
des besoins de l'autre. Vous développez cette forme de pouvoir en trouvant
tout ce que vous pouvez sur l'autre avant de commencer
négociation. Plus vous prenez de temps pour découvrir la situation exacte
de l'autre personne, plus vous avez de pouvoir dans la négociation.
Victor Kiam, le propriétaire de Remington Corporation, raconte
à propos de sa négociation pour l'achat d'une petite entreprise. le
le propriétaire demandait un prix d'environ 2 millions de dollars. Il avait déclaré que
l'entreprise était en très bonne forme et valait donc la peine
chaque centime. Kiam a découvert qui étaient les banquiers pour le
société, puis, en utilisant ses relations, a constaté que la société
l’entreprise était en phase d’insolvabilité et que le propriétaire était désespéré
mangé pour vendre.
Armé de ces informations privilégiées, Kiam a pu négocier
mangé un bien meilleur prix lors de l'achat éventuel de l'entreprise.
La connaissance des vrais besoins de l'autre lui a donné une
avantage.
La huitième forme de pouvoir que vous pouvez développer est celle de l' empathie.
Les êtres humains sont principalement émotionnels dans tout ce qui
ils font et disent. Quand ils sentent que la personne qu'ils négocient
avec empathie avec eux et leur situation, ils sont beaucoup
plus susceptibles d'être flexibles et accommodants dans la négociation.
L'image du négociateur dur à cuire est largement fictive.
Chaque étude des meilleurs négociateurs montre qu’ils sont très
thétiques, discrets, axés sur les solutions et des personnes agréables à
256
Page 274
Faire affaire avec. Les bons négociateurs sont généralement des gens très gentils.
Ils indiquent clairement dès le début qu'ils se soucient vraiment de
trouver une solution avec laquelle tout le monde peut vivre.
La neuvième forme de pouvoir que vous pouvez utiliser est celle de récompenser ou
punir. Lorsque l'autre partie s'aperçoit que vous avez la capacité
pour l'aider ou lui faire du mal, le parti est généralement beaucoup plus
ératif que s'il ne sent pas que vous avez ce pouvoir.
La dixième et dernière forme de pouvoir dans la négociation est le pouvoir
d' investissement, de temps ou d'argent ou les deux. Quand tu fais
il est clair que vous avez beaucoup investi dans la question en cours de négociation,
il vous donne une forme de pouvoir que vous n'auriez pas si vous aviez
passé moins de temps et d'efforts.
Par exemple, lorsque j'ai acheté ma maison actuelle, je me suis assis
avec le propriétaire et lui a dit que ma femme et moi avions regardé plus
de 150 maisons et que ce fut la première maison que nous avions
a décidé de faire une offre le. Même si le vendeur avait eu
maison sur le marché pendant seulement quelques semaines, il a reconnu
que nous étions sérieux et il a négocié avec nous sérieusement,
conduisant à une vente satisfaisante pour lui et à un achat satisfaisant pour
nous. Si nous lui avions dit que c'était l'une des premières maisons que nous avions
regardé, son attitude aurait pu être complètement différente.
Dans chaque cas, votre choix dans la négociation est soit d’influencer
ou exercé une influence sur l’autre partie. Le plus de
ces éléments de pouvoir que vous pouvez développer et utiliser pour votre
avantage dans une négociation, le plus persuasif et efficace vous
sera.
1. Avant votre prochain achat, vente ou négociation majeur
genre, passez en revue les différentes formes de pouvoir décrites ici et
réfléchissez à la façon dont vous pouvez les utiliser pour vous
257
Page 275
tage. Écrivez et discutez de votre réflexion avec quelqu'un d'autre
pour être sûr que vous êtes complètement préparé.
2. Pratiquer le pouvoir de l'indifférence dans chaque négociation en tant
bien sûr. Lorsque vous semblez indifférent ou indifférent
estimés dans le succès de la négociation, vous serez souvent
l'autre partie et induire des concessions de sa part avant
vous avez même pris position ou fait une offre.
84. La loi du désir
k
La personne qui souhaite le plus la négociation
réussir a le moins de pouvoir de négociation.
Plus vous voulez acheter ou vendre, moins
le pouvoir que vous avez. Des négociateurs qualifiés développent l'art d'apparaître
poli mais désintéressé, comme s'ils avaient beaucoup d'autres options, tous
qui sont aussi attrayants que la situation en discussion.
Le premier corollaire de la loi du désir est
Peu importe à quel point vous voulez quelque chose, vous
devrait apparaître neutre et détaché.
Le plus important est pour vous, le plus important
c'est à vous d'apparaître impassible, inchangé et illisible.
Ne souriez pas et ne semblez intéressé d'aucune façon. Une attitude de douceur
l'ennui est le meilleur.
Le deuxième corollaire de la loi du désir est
Plus vous pouvez donner envie à l'autre partie,
la meilleure offre que vous puissiez obtenir.
Bien sûr, c'est l'essence même d'une vente réussie. Concentrez-vous sur tout
vos efforts sur la création de valeur et en soulignant les avantages de la
258
Page 276
l'autre partie en profitera lors de l'achat ou de la vente.
Le désir est l'élément critique.
Les marchands de jade chinois étaient célèbres pour avoir montré un article de jade
à la fois à un client potentiel. Les Chinois, de longue date,
garderait leurs visages complètement impassibles et impénétrables.
Cependant, lorsque le concessionnaire a révélé un morceau de jade que le client
vraiment aimé, les pupilles des yeux du client se dilateraient largement.
Le croupier de jade surveillerait attentivement cela et quand il
vu les pupilles se dilater, il savait quel article le client voulait
le plus et sur lequel il pourrait négocier le plus efficacement.
1. Avant de commencer les négociations, faites une liste de tous les avantages
traiter avec vous. Organisez la liste par priorité, du plus
avantage persuasif jusqu'au moins persuasif. Mention
ces avantages clés au cours de la négociation et soyez vigilant
à la réaction de l'autre partie.
2. Soyez toujours poli et amical pendant la négociation. Cette
vous permet de changer d’avis plus facilement, de faire des concessions
et de faire des compromis sans que votre ego ne vous gêne.
Cela permet également à l'autre partie de faire plus facilement des concessions
et convenez au moment opportun.
85. La loi de réciprocité
k
Les gens ont un besoin subconscient profond de
rendre la pareille pour tout ce qui est fait ou
pour eux.
La loi de réciprocité est l'une des plus puissantes de toutes
déterminants du comportement humain. C'est parce que personne n'aime
259
Page 277
sentir qu'il est obligé envers quelqu'un d'autre. Quand quelqu'un
fait quelque chose de bien pour nous, nous voulons rembourser cette personne,
procate. Nous voulons être égaux. Pour cette raison, nous recherchons une opportunité
possibilité de faire quelque chose de bien en retour. Cette loi est à la base du
droit des contrats, ainsi que la colle qui détient la plupart des relations humaines
relations ensemble.
Cette loi de réciprocité s’applique le plus activement dans les négociations
lorsque la question des concessions se pose. Idéalement, chaque concession-
dans une négociation doit s'accompagner d'une concession de certains
genre de la part de l'autre personne. Le don et l'obtention de
les concessions sont souvent l'essence même d'une négociation.
Le premier corollaire de la loi de réciprocité est
La première partie à faire une concession est la partie
qui veut le plus.
Vous devez donc éviter d’être le premier à
cession, même une petite concession. Au lieu de cela, soyez amical et inter-
estimé, mais gardez le silence. La première personne à faire une concession
généralement la personne qui fait des concessions supplémentaires, même
sans concessions réciproques. La plupart des acheteurs et des vendeurs sont
conscient de ça. Ils reconnaissent que les premières concessions sont un signe de
empressement et sont prêts à en profiter. Faites attention.
Le deuxième corollaire de la loi de réciprocité est
Chaque concession que vous faites dans une négociation devrait
être assorti d'une concession égale ou supérieure de
l'autre fête.
Si l'autre partie demande une concession, vous pouvez la donner, mais
jamais sans demander autre chose en retour. Si vous ne le faites pas
demander une concession réciproque, la concession que vous donnez sera
être considéré comme sans valeur et ne vous sera d'aucune utilité en tant que
la négociation se poursuit.
260
Épisode 278
Si une personne demande un meilleur prix, suggérez que cela pourrait être
mais vous devrez soit diminuer la quantité, soit allonger
les dates de livraison. Même si la concession est sans coût ni valeur pour
vous, vous devez le faire paraître précieux et important pour l'autre
partie ou il ne vous aidera pas dans la négociation.
Le troisième corollaire de la loi de réciprocité est
De petites concessions sur de petites questions vous permettent de demander
pour de grandes concessions sur de grandes questions.
L'une des meilleures stratégies de négociation consiste à être disposé à
donner quelque chose pour obtenir quelque chose. Quand vous faites tous
effort pour paraître raisonnable en concédant à des questions qui ne sont pas
important pour vous, vous vous mettez en excellente position pour demander
une concession égale ou supérieure plus tard.
1. Utilisez le principe de réciprocité à votre avantage. Avant la négociation
faire une liste des choses que l'autre partie pourrait vouloir
et décidez des concessions que vous êtes prêt à accorder
obtenez ce que vous voulez. Cette préparation renforce votre négociation
considérablement.
2. Préparez votre meilleur prix ou offre avant de commencer. Ensuite, pensez
à travers votre première position de «repli» et dans quelle mesure vous êtes-
aller pour conclure un accord. Préparez votre position finale de secours
ainsi que le maximum que vous êtes prêt à concéder.
Cet exercice de réflexion préalable sur ces questions
faire de vous un bien meilleur négociateur.
261
Page 279
86. La loi Walk Away
k
Vous ne connaissez jamais le prix final et les conditions
jusqu'à ce que vous vous leviez et que vous vous éloigniez.
Vous pouvez négocier d'avant en arrière, marchander sur les différents
les détails de l'accord depuis longtemps, mais vous ne savez jamais vraiment
meilleure offre que vous puissiez obtenir jusqu'à ce que vous indiquiez clairement que vous
êtes prêt
de sortir complètement de la négociation.
Quand je vivais au Mexique, je troquais et achetais souvent
les choses dans les marchés et les bazars. J'ai trouvé que tu pouvais revenir en arrière
et-vient depuis longtemps, mais que vous ne saviez jamais vraiment jusqu'où
dans le prix, le vendeur irait jusqu'à ce que vous haussiez les épaules
ders, l'a remercié pour son temps et s'est éloigné. Une fois que je
a dû marcher tout un pâté de maisons de la ville, sans se retourner et regarder
en arrière, avant que le propriétaire du magasin ne se casse et ne vienne courir après
moi et m'a vendu l'article au prix final que j'avais offert.
Le premier corollaire de la loi Walk Away est
Le pouvoir est du côté de la personne qui peut
partez sans broncher.
Lorsque vous sortez, soyez toujours agréable, discret et
poli. Remerciez l'autre personne pour son temps et sa considération.
tion. Laissez la porte ouverte pour pouvoir rentrer dans la
tiation sans perte de visage.
Sortir d'une négociation n'est qu'une autre façon de
négociation.
Certains des meilleurs négociateurs, tant au niveau national qu’international
au niveau national, sont extrêmement aptes à se lever et à sortir.
Ils quitteront la pièce, le bâtiment, la ville et même
262
Épisode 280
pays, si nécessaire, pour renforcer leurs positions et accroître
leur pouvoir perçu dans une négociation.
Une tactique courante, lorsque les équipes négocient, est pour un ou
plusieurs des joueurs clés d'une équipe se lèvent avec colère et se déchaînent
de la pièce, et jure de ne jamais revenir. Cependant, ils partiront
derrière quelqu'un qui cherchera alors un moyen de faire la paix avec
ses partenaires et les ramener dans la discussion. le
la partie restante sera amicale et arrangeante, comme si vraiment
du côté des autres. Cette tactique est très courante dans
négociations patronales-syndicales.
Une autre version de cela s'appelle «bon gars - méchant». Dans ce
version, il y aura deux négociateurs, ou interrogateurs dans la police
des enquêtes, dont l’une sera difficile et exigeante pendant que le
les autres seront sympathiques et arrangeants. L'une sera déraisonnable
capable pendant que le «bon gars» tentera de faire la paix en vous amenant à
concéder un peu pour apaiser le «méchant». Tout cela fait partie du jeu,
et vous devez en être conscient au cas où quelqu'un essaierait de l'utiliser
sur toi.
1. Soyez prêt à vous lever et à sortir d'une négociation avant
entrer. Assurez-vous que tout le monde dans votre équipe est au courant
et quand le faire. Au moment opportun, vous vous tenez tous debout
et dirigez-vous vers la porte. Cela va souvent compliquer complètement
et désorienter l'autre partie ou les autres parties.
2. Soyez prêt à interrompre une négociation dès que vous obtenez
une offre ou une condition inacceptable. Fermez votre porte-documents,
remercier l'autre personne pour son temps et se diriger vers le
porte. Le mieux que vous obtenez à ce sujet, les meilleures offres que vous obtiendrez.
263
Page 281
87. La loi du caractère définitif
k
Aucune négociation n'est jamais définitive.
Il arrive souvent qu’une fois la négociation terminée, un ou
les deux parties pensent à quelque chose ou prennent conscience d'un problème
n'a pas été résolu de manière satisfaisante. Peut-être que les circonstances changent
entre la signature de l'accord et sa mise en œuvre. Dans
en tout état de cause, l’une des parties n’est pas satisfaite du résultat de la
tiation. Une partie a le sentiment d'avoir «perdu». Ce n'est pas accepté
possible si les deux parties envisagent de négocier et de conclure
dans d'autres accords à l'avenir.
Le premier corollaire de la loi de la finalité est
Si vous n'êtes pas satisfait de l'accord existant,
demander de rouvrir la négociation.
La plupart des gens sont raisonnables. La plupart des gens veulent que vous soyez heureux
avec les termes convenus dans une négociation, surtout si les termes
sont effectuées sur une longue période de temps. Si vous constatez que vous êtes
pas satisfait d'un terme ou d'une condition particulière, ne soyez pas réticent
pour revenir à l'autre personne et lui demander quelque chose de différent.
Pensez aux raisons pour lesquelles il serait avantageux pour les autres
fils de faire ces changements. N'ayez pas peur de souligner que vous
ne sont pas satisfaits de cette situation et vous souhaitez modifier la
accord afin qu'il soit plus juste et équitable pour vous.
Le deuxième corollaire de la loi de la finalité est
Utilisez régulièrement la pensée zéro en demandant
vous-même, si je pouvais négocier cet arrangement sur
encore une fois, serais-je d'accord avec les mêmes conditions?
Être disposé à examiner objectivement vos décisions antérieures en
appliquer la pensée zéro. Soyez prêt à vous demander, si j'avais
264
Page 282
pas fait cet accord, sachant ce que je sais maintenant, devrais-je
y entrer? Cette capacité de réévaluer continuellement votre précédent
décisions, pour mettre votre ego à l'écart, et pour regarder honnêtement et
de façon réaliste à votre situation actuelle est la marque du supérieur
négociateur.
1. Passez en revue votre situation actuelle et en particulier celles en cours
arrangements dont vous n'êtes pas satisfait de quelque manière que ce soit. Pense
sur la façon dont vous pourriez rouvrir la négociation et quels types de
les termes et conditions seraient plus satisfaisants pour vous.
2. Chaque fois que vous ressentez du stress ou du mécontentement face à
accord, ou chaque fois que vous estimez que l’autre partie n’est pas
fié, prendre l’initiative de revoir l’accord et de trouver un moyen de
le rendre plus satisfaisant pour les deux parties. Pensez à long terme.
Sommaire
La négociation est une partie normale et naturelle de la vie. Vous le devez à votre-
auto pour devenir très habile dans ce domaine. Comme dans toute autre chose, la clé pour
lence est pour vous de pratiquer à chaque occasion. Faites-en un jeu.
Demandez ce que vous voulez vraiment. Demandez de meilleurs prix, mieux
conditions, de meilleures conditions, de meilleurs taux d’intérêt - mieux que tout.
Sachez que vous pouvez vous épargner l'équivalent de mois et
même des années de dur labeur en apprenant à devenir un excellent
négociateur en votre nom. Et vous pouvez si vous pensez que vous le pouvez.
Vous pouvez si vous le demandez.
265
Page 283
Page 284
CHAPITRE HUIT
Les lois de
Gestion du temps
k
88. La loi de la clarté
89. Le droit des priorités
90. La loi des postériorités
91. La loi du bien le plus précieux
92. La loi de l'urbanisme
93. La loi des récompenses
94. La loi de séquentialité
95. La loi de l'effet de levier
96. La loi de l'opportunité
97. La loi de la pratique
98. La loi de la pression du temps
99. La loi du traitement unique
100. Le droit de la compétence
Épisode 285
Page 286
Les lois de la gestion du temps

k
Tout ce que vous êtes aujourd'hui et tout ce que vous devenez
l'avenir sera déterminé par la façon dont vous pensez et la façon dont vous
utilisez votre temps. Votre attitude envers le temps est un facteur critique dans tous
vous faites et tout ce que vous accomplissez.
Quand j'ai commencé à étudier les gens qui réussissaient, j'ai constaté qu'ils
avait une caractéristique commune. Ils ont tous été décrits comme étant
"Extrêmement bien organisé."
Les gens qui réussissent ont développé la capacité d'obtenir beaucoup plus
fait dans la même période de temps que les personnes qui n'ont pas réussi. Ils ont
des buts et des objectifs clairs, des plans clairs et précis et des
des calendriers organisés qui leur permettent de se concentrer continuellement sur
utilisations les plus précieuses de leur temps.
Mon plus grand changement de paradigme concernant le temps est venu quand j'ai révisé
ma réflexion sur ma relation personnelle avec la gestion du temps
Quelques années auparavant. Jusque-là, je me voyais comme le «soleil» de
mon univers, avec toutes les planètes, ou facteurs de ma vie, en orbite
autour de moi dans de grands cercles, se rapprochant parfois et à d'autres
fois s'éloignant.
L’une de ces planètes était la «gestion du temps»,
dans et hors de l'orbite lorsque je suis tombé sur un livre, un article ou une bande
sur les techniques de gestion du temps.
Le grand changement pour moi est venu quand j'ai inversé cette vue et j'ai
a réalisé que la gestion du temps était en fait le soleil de ma vie et
tous les facteurs de ma vie étaient les planètes qui tournaient autour
cette. J'ai soudain réalisé qu'en prenant le contrôle total de mon
Page 287
temps, chaque autre partie de ma vie se mettrait également en place. Et
alors ils l'ont fait.
Très souvent, des personnes de capacités égales et d'horizons similaires
entrer dans un domaine concurrentiel au même niveau de responsabilité et
le revenu. Dix ans plus tard, cependant, certaines de ces personnes gagnent
cinq fois et dix fois plus que les autres qui ont commencé par
eux en même temps. Ces meilleures personnes ont des bureaux de coin et
responsabilités accrues. Ils sont très respectés et estimés par
leurs collègues et collègues. Ils ont une vie meilleure, plus agréable
maisons et familles plus heureuses.
Et la seule chose qu'ils ont tous en commun, c'est qu'ils semblent
pour en faire beaucoup plus en même temps que les gens
autour d'eux. Ils utilisent les minutes et les heures de chaque jour
entièrement. Ils sont beaucoup plus productifs. Et comme ils en font plus,
on leur donne de plus en plus de choses à faire et de plus en plus de choses
valeur. Ils sont ensuite mieux payés et promus plus rapidement.
La bonne nouvelle est que lorsque vous apprenez et pratiquez
techniques de gestion du temps, ces lois et principes universels
d'utilisation du temps, vous commencez immédiatement à passer à la voie rapide
dans votre propre vie. Vous mettez votre pied sur l'accélérateur de votre choix
carrière. Vous commencez à accomplir plus de choses plus rapidement dans votre travail
et la vie personnelle que jamais.
Les personnes qui pratiquent ces lois de gestion du temps rapportent
que leur carrière décolle, leurs revenus augmentent, et étonnamment
assez, ils ont beaucoup plus de temps à passer avec leurs familles
et amis.
Les lois de la gestion du temps sont intemporelles et éternelles. Ils
travailler partout et pour tout le monde. Lorsque vous alignez vos activités
en harmonie avec ces lois et principes, vous commencerez à
accomplir beaucoup plus que vous n'auriez jamais cru possible.
270
Page 288
88. La loi de la clarté
k
Plus vous êtes clair sur vos objectifs et
objectifs, les plus efficients et efficaces
vous les atteindrez.
La clarté représente probablement 80% du succès et
piness. Le manque de clarté est probablement plus responsable de la frustration
et la sous-performance que tout autre facteur unique. Voilà pourquoi nous
dire que "Le succès est des objectifs, et tout le reste est un commentaire." Gens avec
des objectifs clairs et écrits permettent d'accomplir beaucoup plus en moins de temps
que les gens sans eux ne pourraient imaginer. C'est vrai partout
où et en toutes circonstances.
On pourrait même dire que les trois clés d'une réussite élevée sont
«Clarté, clarté, clarté» en ce qui concerne vos objectifs. Ton succès
dans la vie dépendra en grande partie de la clarté de vos
c'est vraiment que vous voulez vraiment.
Plus vous écrivez et réécrivez vos objectifs et plus vous
pensez-y, plus vous deviendrez clair à leur sujet. le
plus vous êtes clair sur ce que vous voulez, plus vous êtes susceptible de le faire
de plus en plus des choses qui sont compatibles avec la réalisation
leur. Pendant ce temps, vous ferez de moins en moins de choses qui
n'aide pas à obtenir les choses que tu veux vraiment.
Voici, encore une fois, le processus simple en sept étapes que vous pouvez
utiliser pour atteindre vos objectifs plus rapidement et plus facilement que jamais.
Tout d'abord, décidez exactement ce que vous voulez dans chaque domaine de votre vie.
Être spécifique!
Deuxièmement, écrivez-le clairement et en détail.
Troisièmement, définissez un délai spécifique. S'il s'agit d'un objectif important, décomposez-
le
dans les sous-dates limites et notez-les dans l'ordre.
T HE L AWS DE T IME M GESTION
271
Épisode 289
Quatrièmement, faites une liste de tout ce à quoi vous pouvez penser que vous êtes
va devoir faire pour atteindre votre objectif. Comme vous pensez à de nouveaux
articles, ajoutez-les à votre liste.
Cinquièmement, organisez les éléments de votre liste dans un plan en plaçant
les dans l'ordre et la priorité appropriés.
Sixièmement, agissez immédiatement sur la chose la plus importante
vous pouvez faire dans votre plan. C'est très important!
Septièmement, faites chaque jour quelque chose qui vous fait avancer
l'atteinte d'un ou plusieurs de vos objectifs importants. Maintenir le
élan!
Moins de 3% des adultes ont des objectifs et des plans écrits qui
ils travaillent tous les jours. Lorsque vous vous asseyez et écrivez votre
objectifs, vous vous placez dans le top 3 pour cent des personnes dans notre société
ety. Et vous commencerez bientôt à obtenir les mêmes résultats qu'eux.
Étudiez et révisez vos objectifs chaque jour pour vous assurer qu'ils sont toujours
vos objectifs les plus importants. Vous vous retrouverez à ajouter des objectifs à
votre liste au fil du temps. Vous vous retrouverez également à supprimer des objectifs
qui ne sont plus aussi importants que vous le pensiez.
Quels que soient vos objectifs, planifiez-les soigneusement, sur papier,
et y travailler tous les jours. C’est la clé pour atteindre
performance et réalisation maximale.
1. Faites une liste de dix objectifs que vous aimeriez atteindre dans le
l'année à venir. Écrivez-les au présent, comme si
un an s'est écoulé et vous les avez déjà accomplis.
2. À partir de votre liste de dix objectifs, demandez-vous quel objectif, si je
devait l'accomplir, aurait le plus grand impact positif
sur ma vie? Quoi qu'il en soit, mettez un cercle autour de cet objectif et
déplacez-le sur une autre feuille de papier.
3. Maintenant, pratiquez la méthode en sept étapes décrite ci-dessus
objectif. Fixez une date limite, faites un plan, mettez-le en action et travaillez
272
Page 290
dessus tous les jours. Faites de cet objectif votre principal objectif
les semaines et les mois à venir.
Préparez-vous à des changements incroyables dans votre vie.
89. Le droit des priorités
k
Votre capacité à définir des informations claires et précises
les priorités sur votre temps détermine l'ensemble
la qualité de votre vie.
La pire utilisation de votre temps est de faire très bien ce qui n'est pas nécessaire
être fait du tout. Le principe de Pareto dit que 20% de votre
les activités représenteront 80% de la valeur de vos activités.
Cela signifie que si vous avez une liste de dix éléments à accomplir, deux
ces éléments valent plus que les huit autres éléments.
Pour réaliser de grandes choses, vous devez toujours vous concentrer sur
le petit nombre d'activités qui contribuent le plus à la
votre vie et votre travail.
La valeur de quoi que ce soit dans votre ordre de priorité peut être
assuré en évaluant les conséquences potentielles de le faire ou non
je le fais. Quelque chose d’important a des conséquences
des conséquences sur votre vie et votre carrière. Quelque chose qui n'est pas
tant a peu ou pas de conséquences importantes pour votre vie ou
carrière. La marque du penseur supérieur est la capacité de considérer
les conséquences possibles avant d'agir.
Demandez-vous continuellement quelle est l’utilisation la plus
le temps, maintenant? Et quoi que ce soit, travaillez dessus .
Votre capacité à vous discipliner pour travailler sur ces quelques tâches
qui peut faire la plus grande différence dans votre vie est la qualité clé
qui rend tout le reste possible pour vous.
273
Page 291
1. Faites une liste de tout ce que vous faites dans le cadre de votre travail. Maintenant,
analyser la liste et sélectionner les trois à cinq choses qui sont plus
important que tout le reste.
2. Imaginez que vous allez recevoir un bonus de 100 000 $ au
fin du mois si vous pouvez travailler sur votre priorité
articles chaque minute de chaque jour. Comment cela changerait-il votre
comportement? Que ferais-tu différemment?
90. La loi des postériorités
k
Avant de commencer quelque chose de nouveau, vous devez
arrêter quelque chose de vieux.
Vous ne pouvez prendre le contrôle de votre vie que dans la mesure où
vous arrêtez de faire des choses qui ne sont plus aussi précieuses ou
important pour vous comme d'autres choses que vous pourriez faire.
Vous avez déjà trop à faire et trop peu de temps pour
pour le faire. La personne moyenne travaille aujourd'hui à environ 110 pour cent
de capacité ou plus. Votre carte de danse est pleine. Tu n'as aucune
temps libre.
À mesure que votre vie change, vos priorités changent également. Certain
les choses qui étaient importantes à un moment de votre vie ou de votre carrière sont
n'est plus aussi important que vous passez à une autre étape de votre vie
ou à un autre niveau de responsabilité.
Vous devez continuellement vous demander quelles activités dans ma vie
puis-je réduire, déléguer ou interrompre pour gagner plus de temps
pour mes activités les plus importantes?
Pour commencer quelque chose de nouveau, vous devez arrêter de faire quelque chose de
vieux.
Nous disons que «entrer signifie sortir». Analysez votre temps
274
Page 292
soigneusement et avoir le courage d'arrêter de faire des choses qui ne sont pas
aussi important pour vous que d'autres choses pourraient l'être.
Démarrer, c'est s'arrêter. Pour entrer, il faut
en dehors. Vous ne pouvez pas prendre quelque chose de nouveau sans délibérément
décider d'arrêter autre chose. Qu'est-ce que ça va être?
1. Analysez votre travail et faites une liste des articles qui consomment
la plupart de votre temps. Laquelle de ces activités pourriez-vous
continuer ou déléguer pour libérer plus de temps pour une valeur plus élevée
travail?
2. Comparez vos activités quotidiennes avec votre revenu annuel.
Souhaitez-vous payer à quelqu'un d'autre votre salaire équivalent pour
les choses que vous faites? Sinon, arrêtez de faire ça
les choses immédiatement et les transmettre à quelqu'un qui peut faire
les presque aussi bien que possible.
91. La loi du bien le plus précieux
k
Votre atout le plus précieux est votre gain
aptitude.
Un actif est quelque chose qui rapporte une trésorerie stable et prévisible
couler. Votre capacité à gagner de l'argent est probablement la plus précieuse
atout que vous avez.
Votre capacité à travailler, à produire, à gagner de l'argent dans notre entreprise
économie pétitive en appliquant votre cerveau et vos capacités à votre monde
vous permet de générer des dizaines de milliers de dollars chaque année. Vous
pourrait tout perdre, tous vos biens, mais tant que vous
maintenir votre capacité de gain à un niveau élevé, vous pouvez continuer à
profiter d'un des niveaux de vie les plus élevés au monde.
275
Épisode 293
Il vous a fallu toute votre vie pour développer vos revenus
capacité où il est aujourd'hui. Mais votre capacité de gagner est une dépréciation
ing actif, comme une voiture ou une pièce d'équipement. Vous devez continuellement
maintenir et améliorer la qualité de votre capacité à gagner
vous au même niveau élevé de productivité, de performance et
production.
La connaissance et l'habileté sont les clés du XXIe siècle.
Votre capacité de gagner est constituée de votre combinaison unique de
connaissances et compétences développées à leur niveau actuel. Si votre
l’industrie connaît une évolution rapide , vos connaissances et vos compétences
subissant également une obsolescence rapide . Vous devez continuellement remplacer
anciennes connaissances et compétences avec de nouvelles connaissances et compétences si
vous le souhaitez
pour garder même, encore moins pour aller de l'avant.
Vous êtes payé aujourd'hui exactement ce que vous valez, pas plus
et rien de moins, en fonction de votre capacité de gain actuelle. Si tu veux
augmenter votre niveau de vie, vous devez augmenter vos gains
grâce à un processus systématique et délibéré d’apprentissage et de
pratiquer de nouvelles compétences et capacités.
1. Identifiez les compétences spécifiques que vous avez qui vous font le plus
précieux pour votre organisation. Qui sont indispensables pour
vos revenus? Quelles que soient vos réponses, planifiez
améliorer dans chacun de ces domaines de compétences critiques.
2. Regardez la route de votre vie. Qu'allez-vous absolument,
doivent positivement être excellents à faire trois à cinq ans à partir de
maintenant pour vous de continuer à profiter de votre courant ou même
niveau de vie plus élevé? Quoi qu'il en soit, identifiez ces
compétences et faire un plan pour les acquérir.
276
Épisode 294
92. La loi de l'urbanisme
k
Chaque minute passée à planifier économise dix
minutes en exécution.
Le but de la planification stratégique dans une entreprise est de
ganiser et restructurer les activités et les ressources de l'entreprise
de manière à augmenter le «retour sur fonds propres», ou retour sur argent
investi et travaillant dans l'entreprise. Le but de
la planification stratégique »est pour vous d'augmenter votre« retour sur l'énergie »
le retour des capacités mentales, émotionnelles, physiques et spirituelles
tal que vous avez investi dans votre vie et votre carrière.
Chaque minute que vous passez à planifier vos objectifs, vos activités
et votre temps d’avance vous fait gagner dix minutes de travail
exécution de ces plans. Par conséquent, une planification préalable minutieuse
vous donne un rendement de dix fois, ou 1 000%, sur votre investissement
ment de l'énergie mentale, émotionnelle et physique.
Il ne vous faut que 10 à 12 minutes pour élaborer un plan
pour votre journée. Cet investissement de 10 à 12 minutes vous fera économiser
100–120 minutes en exécution. Il s'agit d'une augmentation de la productivité
environ deux heures par jour, soit une augmentation de 25%
de productivité et de performance, en ROE, dès le premier jour où
vous commencez à planifier votre journée à l'avance.
La clé de l'efficacité personnelle est que vous passiez un bon moment
planificateur. Pratiquement n'importe quel planificateur fonctionnera si vous disciplinez
vous-même pour l'utiliser comme le cœur de votre système de gestion du temps.
Aujourd'hui, les Palm Pilots et les assistants numériques personnels (PDA), en
combinaison avec des ordinateurs personnels, peut vous permettre de
temps avec une plus grande efficacité que jamais.
Commencez avec une liste maîtresse comme fondement de votre plan de temps-
système de ning. Notez tout ce que vous pouvez penser de ce que vous
devra faire pour l'avenir indéfini. En tant que nouvelles idées, objectifs, tâches,
277
Épisode 295
et les responsabilités surgissent, notez-les sur votre liste principale.
Ne leur faites pas confiance.
Planifiez chaque mois à l'avance en transférant les
des éléments de votre liste principale à votre liste mensuelle. C'est mieux fait
la dernière semaine de chaque mois.
Planifiez chaque semaine à l'avance en transférant des articles de votre
liste mensuelle à votre liste hebdomadaire. C'est mieux fait le week-end
avant.
Planifiez chaque jour à l'avance en transférant des articles de votre
liste hebdomadaire à votre liste quotidienne, puis en ajoutant quoi que ce soit d'autre
doit être fait ce jour-là. Il vaut mieux le faire la veille.
Planifiez chaque projet, réunion et objectif en détail, avant vous
commencer. Le simple fait de planifier vous oblige à mieux réfléchir et à
plus précisément sur tout ce que vous faites. Plus tu penses
sur et planifier quelque chose, sur papier, le plus rapidement et le plus
vous le réaliserez lorsque vous commencerez à travailler.
Une planification régulière garantit que vous passez plus de temps à
liens de plus grande valeur. Cela augmente votre efficacité et votre effi-
cacité dans tout ce que vous faites. Peut-être la règle la plus importante de
tout est à vous de "Penser sur papier!"
Travaillez à partir d'une liste. Notez toujours vos tâches et activités
avant que tu commences. Utilisez cette liste comme plan directeur.
1. Imposer un sens de l'ordre à votre vie en faisant une liste détaillée
de chaque chose que vous devez faire dans un avenir prévisible.
2. Analysez soigneusement votre liste et fixez des priorités claires sur les articles
avant que tu commences. Ne cédez jamais à la tentation d'éclaircir
petites choses d'abord.
3. Disciplinez-vous pour ne travailler que sur les activités qui ont
l'impact et l'influence les plus importants sur votre vie. Avoir
les faire rapidement et bien. Une fois que vous développez cette habitude de
278
Épisode 296
la planification et la priorisation, votre niveau de stress diminuera, votre
la productivité augmentera et votre carrière décollera.
93. La loi des récompenses
k
Vos récompenses seront toujours déterminées par
vos résultats.
Vous serez toujours payé en proportion directe de ce que vous faites,
dans quelle mesure vous le faites et la difficulté de vous remplacer. Nous vivons dans
une méritocratie où nous sommes toujours récompensés en proportion directe
aux résultats que nous obtenons pour les autres.
Le moyen le plus rapide pour vous d'être payé plus et d'être promu plus rapidement
est pour vous d'obtenir une plus grande qualité et quantité de résultats pour
votre entreprise et pour vous-même. Les personnes qui bénéficient de revenus élevés
et des niveaux de vie élevés sont des gens qui obtiennent de plus en plus
de meilleurs résultats que les autres dans tout ce qu'ils font.
Concentrez-vous sur les réalisations plutôt que sur les activités. Continuellement
chercher des moyens d'obtenir des résultats plus nombreux et meilleurs, plus rapidement
qu'auparavant.
Évaluez régulièrement chacune de vos activités et assurez-vous que
que vous faites contribue la plus grande quantité possible et
la qualité des résultats à un moment donné.
Continuez à vous demander, quels résultats sont attendus de moi?
Recherchez toujours des moyens de faire plus que ce pour quoi vous êtes payé. Allez
mile supplémentaire. Il n'y a jamais d'embouteillage sur le mile supplémentaire.
1. Demandez-vous continuellement, pourquoi suis-je sur la liste de paie? Quelle spécificité
résultats précis avez-vous été embauché pour accomplir? Quels résultats,
si vous ne les obteniez pas, cela mettrait en danger votre travail et votre
carrière?
279
Page 297
2. Identifiez les choses les plus importantes que vous faites chaque jour. Comment
pourriez-vous vous améliorer dans chaque domaine? Que pourriez-vous faire pour faire
vous indispensable?
3. Allez plus loin. De quelles manières pourriez-vous faire plus que vous
sont payés? Quand vous faites toujours plus que ce que vous êtes payé
car vous finirez par être payé bien plus que vous ne recevez.
aujourd'hui.
94. La loi de séquentialité
k
La gestion du temps vous permet de contrôler
la séquence des événements de votre vie.
Une attitude mentale positive, une attitude d'optimisme et de confiance
dence, augmente votre énergie, votre créativité et votre capacité à
obtenir de meilleurs résultats. Et une attitude mentale positive est enracinée dans votre
le sentiment que vous avez un «sentiment de contrôle» sur votre vie. Ce sens
de contrôle est la question clé dans les performances de pointe.
Lorsque vous avez trop à faire et trop peu de temps, vous pouvez
commencer à se sentir dépassé. Vous commencez à sentir que vous perdez
contrôle de votre temps. Cependant, la gestion du temps est l'outil
vous pouvez utiliser pour contrôler la séquence des événements et ainsi prendre
contrôle complet de votre vie.
Vous êtes toujours libre de choisir ce que vous faites en premier, ce que vous faites
deuxièmement, et ce que vous ne faites pas du tout. Votre vie entière aujourd'hui est la somme
résultat total de la qualité de vos choix et décisions à ce sujet
moment. Si vous n'êtes pas satisfait d'une partie de votre vie, c'est
à vous de commencer à faire des choix différents et de meilleures décisions.
Le point de départ de prendre de meilleures décisions est pour vous d'arrêter
prendre de pires décisions. À tout moment, vous pouvez arrêter le
horloge et décidez de changer la séquence des événements de votre vie.
280
Page 298
En changeant la séquence des événements, en décidant de faire les choses
dans un ordre différent, vous pouvez changer votre vie entière et tous vos
résultats.
Vous prenez le contrôle total de votre vie et de votre avenir en
contrôle de la séquence des événements, en décidant de faire certains
les choses avant que vous faire d' autres choses. En faisant de nouveaux choix et en
de meilleures décisions, vous mettez les mains sur le volant de votre propre vie
et dirigez-le dans la direction que vous voulez vraiment aller.
1. Analysez la façon dont vous passez une journée ou une semaine type.
Quelles sont les choses que vous devez faire plus tôt, dans
afin d'améliorer la qualité et la quantité de votre production et
résultats?
2. Identifiez les choix et les décisions que vous avez faits dans le
passé qui ont créé les problèmes et les difficultés que vous êtes
aux prises avec aujourd'hui. Quels qu'ils soient, commencez immédiatement à
faire de nouveaux choix et prendre des décisions qui vous emmèneront dans une nouvelle
direction dans votre vie.
3. Prenez le contrôle de la séquence des événements de votre vie. Prenez
contrôle complet de votre avenir. Quels changements pouvez-vous apporter
immédiatement pour améliorer la qualité globale de votre vie et
travail? Quoi qu'ils soient, décidez de les faire aujourd'hui.
281
Épisode 299
95. La loi de l'effet de levier
k
Certaines choses que vous faites vous permettent de
accomplir beaucoup plus que vous ne le feriez si
vous avez passé le même temps dans d'autres
Activités.
Votre objectif devrait être de devenir un signe de multiplication dans votre
propre vie. En sélectionnant une ou deux choses que vous pouvez faire
peut faire une différence extraordinaire dans vos résultats, vous pouvez
augmentez votre valeur pour votre entreprise et pour vous-même.
Un facteur de multiplication que vous pouvez trouver et utiliser est un « point
d'intensité. " Un point d'intensité est quelque chose qui peut avoir
énorme impact sur les activités des autres. Par exemple,
une décision d’engager une ligne de conduite particulière, de prendre une
l'investissement, pour entrer ou sortir d'une activité, peut affecter la
les activités de nombreuses autres personnes et, par leur intermédiaire,
avenir d'une entreprise. Quels sont vos «points d'intensité» potentiels?
Archimède, le philosophe grec, a dit un jour: «Donnez-moi un
levier assez longtemps et un endroit pour me tenir debout et je peux faire bouger le monde. »
Quelles sont les activités dans lesquelles vous vous engagez qui ont un
âge en ce qu’elles affectent les activités d’autres personnes et l’utilisation de
autres ressources?
Certaines des formes de levier les plus courantes en affaires sont
«L'argent des autres», «les connaissances des autres» et «d'autres
les efforts des gens. " Nous les appelons OPM, OPK et OPE.
L'argent des autres est de l'argent que vous pouvez emprunter pour
vieillir vos activités commerciales, pour acheter et vendre des quantités
serait possible si vos activités se limitaient à vos propres
ressources financières. Ceci est la principale raison de l'utilisation du crédit en entreprise
et investissements. Votre capacité à accéder à d'autres personnes
l'argent à ces fins peut être un facteur essentiel de votre réussite.
282
Page 300
La connaissance des autres est un autre facteur de levier. Votre capacité
possibilité de puiser dans les connaissances et l’expérience des autres,
les informations et les idées clés dont vous avez besoin pour aller de l'avant peuvent vous
pour tirer parti de vos ressources et obtenir des résultats bien meilleurs que quelqu'un
qui essaie d'obtenir des résultats par lui-même.
Les efforts des autres se réfèrent au temps et à l'énergie que vous pouvez
acquérir en embauchant d’autres personnes possédant les compétences et
les liens dont vous avez besoin pour maximiser ou exploiter vos propres talents et
Ressources.
En développant votre capacité à rassembler les efforts des autres,
les connaissances des autres et l’argent des autres, vous pouvez
plish beaucoup plus dans la même période de temps que quelqu'un qui est
forcé de compter sur son énergie et ses ressources personnelles.
1. Déterminez la ou les deux choses que vous pouvez faire si cela est fait
bien et en temps opportun, pourrait entraîner le plus grand gain
pour vous et votre organisation. Comment pourriez-vous réorganiser votre
est-il temps de se concentrer exclusivement sur ces domaines critiques?
2. Élaborer un plan pour acquérir et utiliser les connaissances des autres
bord, les efforts et l'argent. Que pourriez-vous offrir pour attirer les
le soutien dont vous avez besoin pour progresser plus rapidement dans votre
et votre carrière?
96. La loi de l'opportunité
k
La capacité d'agir plus rapidement que quiconque
être votre plus grand atout.
Le temps est la monnaie du XXIe siècle. Votre capacité
pour fixer des priorités, puis pour aller vite et faire le travail rapidement
283
Page 301
et est bien l'ensemble de compétences de gestion du temps le plus apprécié dans le
lieu de travail aujourd'hui.
Développer un «sentiment d'urgence». Seulement 2% de la population
ont un sentiment d'urgence, et ils finissent par dépasser tous les autres.
Aujourd'hui, les gens sont impatients. Même la gratification instantanée n'est pas
plus vite assez vite. La vitesse et l'exécution sont associées à la valeur
dans l'esprit des gens. Quand vous avez la réputation d'être du genre
de la personne qui fait le travail rapidement, des responsabilités, des
liens, et les récompenses graviteront vers vous comme des limailles de fer à un
aimant.
Lorsque vous voulez faire quelque chose, donnez-le à une personne occupée.
fils. Les personnes occupées travaillent à un rythme plus rapide que les personnes moyennes.
Ils en font beaucoup plus au cours de la même période. Votre travail est
pour développer une réputation d'être la personne qui se déplace le plus rapidement dans votre
lieu de travail. Commencez un peu plus tôt, travaillez un peu plus dur et restez
plus tard.
Travaillez en «temps réel» - effectuez rapidement de petites tâches urgentes. Avoir
les faire et à l'écart immédiatement. Accélérer le rythme.
Allez plus vite, faites-le maintenant. Ne perdez pas de temps. Parfois, votre
la capacité de prendre le travail et de le faire plus rapidement que quiconque est tout
vous devez être un grand succès.
1. Cherchez toujours des moyens d'accomplir le travail plus rapidement. Quels sont
vos résultats clés et comment pourriez-vous les compléter davantage
plus vite que jamais?
2. Réorganisez votre travail pour pouvoir donner à votre patron et à votre
aux clients ce dont ils ont besoin, plus rapidement. Une bonne idée de couper le
le temps qu'il faut pour terminer une tâche peut vous donner un avantage
sur le marché.
3. Recherchez des moyens de servir vos clients plus rapidement que votre entreprise.
petitors. Chaque percée dans les affaires et la technologie aujourd'hui
284
Page 302
implique de servir les clients plus rapidement que quelqu'un d'autre. Fais le. Réparer
il. Essayez-le. Dépêche toi. Quelqu'un vous gagne!
97. La loi de la pratique
k
La pratique continue d'une compétence clé réduit
le temps requis pour exécuter la tâche et
augmente le rendement atteint.
Plus vous pratiquez une compétence clé, moins il vous faut de temps pour
effectuer la même tâche. Mieux vous réussissez dans un travail particulier,
vous pouvez faire plus de ce travail en moins de temps. Le meilleur
la compétence que vous développez dans votre travail, plus la qualité de la
travail que vous pouvez faire et le moins de temps qu'il vous faut pour le faire.
Un dactylographe hautement qualifié peut taper cinq à dix fois plus qu'un
dactylographe non qualifié et mieux travailler. Les deux dactylographes peuvent avoir le
même âge, intelligence et capacités naturelles, mais la dactylo la plus rapide
a développé l'habileté qui lui permet de surproduire l'autre en
plusieurs fois.
Utilisez la «courbe d'apprentissage» pour augmenter considérablement votre rendement
et votre productivité. Regroupez vos tâches et faites-en plusieurs de même
type de tâches en même temps. Le plus d'une tâche similaire vous
faire, moins il vous faut de temps pour effectuer chaque tâche suivante.
Par exemple, si vous écrivez un de tous vos rapports ou propositions
après l'autre, vous deviendrez plus rapide et plus efficace en travaillant.
Cela vous prendra moins de temps pour faire chacun. Si vous faites tout votre téléphone
appels à la fois, chaque appel prendra moins de temps et sera plus efficace.
Utilisez également la «courbe d'expérience» pour atteindre le sommet de votre
champ. Mieux vous travaillez, plus vous pouvez faire de ce travail
à un niveau de qualité plus élevé et dans un délai plus court.
285
Page 303
La combinaison de la courbe d'apprentissage et de l'expérience
fera de vous l’une des personnes les plus productives et les plus
dans votre organisation.
1. Soyez absolument clair sur les tâches les plus importantes que vous effectuez
en termes de récompense et de reconnaissance dans votre travail. Organiser
votre temps afin que vous fassiez plus de ces tâches, faire
les rassembler et en faire plus rapidement.
2. Améliorer les compétences clés ou les compétences de base qui permettent
vous faire votre travail d'une excellente façon. Comment pouvez-vous
de mieux en mieux pour effectuer les tâches les plus importantes
requis par votre travail?
98. La loi de la pression du temps
k
Il n'y a jamais assez de temps pour tout faire,
mais il y a toujours assez de temps pour faire
les choses les plus importantes.
Lorsque vous vous trouvez sous pression pour faire un travail par un
délai particulier, vous êtes obligé d'être beaucoup plus efficace que
vous le seriez jamais si vous sentiez que vous aviez suffisamment de temps. Cette
explique pourquoi tant de gens ne font le travail que lorsqu'ils sont
face à des délais stricts.
La loi sur la maladie de Parkinson dit: «Le travail se développe pour remplir le temps alloué
pour ça." Si vous avez deux heures de travail à faire et une journée entière
pour le faire, le travail aura tendance à s’étendre progressivement et
vous prendre toute la journée pour terminer les deux heures de travail.
Cependant, l'inverse est également vrai. C’est «Des contrats de travail à remplir
le temps qui lui est alloué. " Utilisez cette loi en fixant des délais pour-
286
Épisode 304
auto qui vous obligent à terminer la tâche beaucoup plus tôt. Continuellement
analyser votre travail et concentrer votre attention sur la réalisation de votre
tâche la plus importante, la tâche qui représente la plus précieuse
contribution que vous pouvez faire, dans les délais, sinon avant.
Voici quatre questions que vous pouvez vous poser chaque jour pour
vous concentré sur vos tâches les plus importantes:
1. Quelles sont mes activités de plus grande valeur? Quelles sont les choses que je fais
qui apportent le plus de valeur à mon travail?
2. Quels sont mes principaux domaines de résultats? Quels sont les résultats spécifiques
J'ai été embauché pour accomplir?
3. Pourquoi suis-je sur la liste de paie? Pourquoi me paient-ils de l'argent à mon
emploi? Qu'est-ce que j'ai été spécifiquement chargé de faire?
4. Que puis-je et seulement moi faire, si cela est bien fait, fera un réel
différence? Si je ne le fais pas, cela ne se fera pas. Mais si je le fais, et
Je le fais bien, cela apportera une contribution significative à mon travail
et ma vie. Qu'Est-ce que c'est?
À un moment donné, il n'y a généralement qu'une seule activité qui
ressent le plus haut et le meilleur usage de votre temps. Votre travail consiste à identifier
tify et ensuite jeter tout votre cœur pour y arriver
rapidement et bien.
1. Identifiez vos tâches les plus importantes, les tâches qui représentent le
contribution la plus importante que vous apportez à votre entreprise.
Décidez de travailler exclusivement sur ces tâches avant de commencer
rien d'autre.
2. Créez votre propre «système de forçage». Fixer des délais spécifiques pour
vous-même, puis résolvez de faire le travail bien avant
programme.
287
Épisode 305
99. La loi du traitement unique
k
La capacité de démarrer et de terminer votre plus
une tâche importante détermine votre productivité
plus que toute autre compétence.
Des performances maximales ne sont possibles que lorsque vous vous concentrez
résolument sur une tâche, la tâche la plus importante, et vous
restez-y jusqu'à ce qu'il soit à 100% terminé.
Vous ne pouvez pas tout faire, mais vous pouvez faire une chose, le plus
chose importante, et vous pouvez le faire maintenant. En fixant des objectifs et
et en sélectionnant votre tâche la plus importante, vous pouvez
augmentez considérablement votre niveau de productivité et de rendement.
La manipulation simple est peut-être la plus puissante de tous les temps.
techniques de gestion. Cela peut augmenter votre production autant que
500 pour cent. Cela peut réduire le temps que vous passez sur une tâche
de 80 pour cent - par le fait même de se lancer dans la tâche et
vous discipliner pour rester avec lui jusqu'à ce qu'il soit complet.
Reprendre une tâche, la poser et y revenir plusieurs fois
plusieurs fois augmente considérablement le temps nécessaire pour
finissez la tâche. D'un autre côté, reprendre la tâche et
refuser de le déposer jusqu'à ce qu'il soit fait vous permet d'accomplir
beaucoup plus dans un laps de temps plus court que vous ne le pensiez possible.
En vous disciplinant pour vous concentrer uniquement sur
chose la plus importante que vous pourriez faire, puis en
en accomplissant cette tâche, vous augmentez la quantité, la qualité et la valeur
de votre production sensiblement.
Vous pouvez avoir tout le talent et les compétences du monde. Mais si tu
ne peut pas vous discipliner résolument pour compléter votre plus
tâche importante, vous devrez toujours travailler pour quelqu'un d'autre. Vous
devra toujours être supervisé par quelqu'un qui peut s'assurer
que vous fassiez ce que vous devriez faire, quand vous devriez le faire.
288
Épisode 306
La bonne nouvelle est que chaque fois que vous accomplissez une tâche importante,
vous ressentez une vague d'énergie, d'enthousiasme et d'estime de soi. Vous
se sentir bien dans sa peau. Vous vous sentez heureux et ravi. Tu as envie
un gagnant.
Plus la tâche est importante et plus vous êtes discipliné
dans l'accomplissement de la tâche, mieux vous vous sentez lorsque vous
avoir fini.
En vous assignant une grande tâche puis en disciplinant
vous concentrer avec détermination jusqu'à ce que la tâche soit terminée,
vous finissez par développer l'habitude primordiale de terminer la tâche .
Vous programmez votre subconscient de telle manière que vous regardez
transmettre aux tâches principales parce que vous savez à quel point vous allez bien
à ressentir quand vous les avez terminés.
1. Résolvez aujourd'hui pour développer l'habitude permanente de terminer la tâche.
Pour ce faire, sélectionnez votre tâche la plus importante, obtenez
vous organisé, puis y travailler de tout cœur
jusqu'à ce qu'il soit terminé. Faites cela encore et encore jusqu'à ce que cette habitude de
la manipulation simple est fermement ancrée.
2. Identifier la tâche ou le projet unique le plus important et le plus important
que vous avez face à vous en ce moment. Quoi qu'il en soit, effacer de côté
tout le reste et jette tout ton cœur pour le terminer,
peu importe combien de temps cela prend.
Lorsque vous travaillez sur votre tâche la plus importante,
autre chose que vous pourriez faire est une perte de temps relative. Peu importe
quoi d'autre arrive, vous aurez la satisfaction de savoir
qu'il n'y a rien de plus important que ce que vous faites
à ce moment là. Ceci est la clé d'une productivité élevée et d'une grande
Succès.
289
Page 307
100. Le droit de la compétence
k
Vous pouvez augmenter votre efficacité et votre
efficacité en devenant de mieux en mieux
à vos tâches clés.
L'une des techniques de gestion du temps les plus puissantes
est pour vous d' améliorer les choses les plus importantes que vous faites. Votre
compétences de base, vos domaines de compétences clés, les endroits où vous êtes
absolument excellent dans ce que vous faites, sont les principaux déterminants de
votre productivité, votre niveau de vie et le niveau de
ment que vous atteignez dans votre domaine.
Le marché ne paie d'excellentes récompenses que pour un excellent travail. Vous
réussissent donc dans la mesure où vous faites plus de choses
mieux que la personne moyenne. Votre grande responsabilité dans la vie est
pour déterminer ce que vous pouvez et devez faire très bien et
puis d'élaborer un plan pour devenir très, très bon dans les domaines vitaux
domaines.
Voici à nouveau la question clé: quelle compétence, si vous développez
opéré et fait de manière excellente, aurait le plus grand
impact positif sur votre carrière?
Votre compétence la plus faible et la plus importante définit la hauteur à laquelle vous pouvez
utilisez toutes vos autres compétences. Soit honnête avec toi. Quelle est votre limite
compétence iting? Quelle est la seule compétence qui détermine la vitesse à laquelle
vous accomplissez vos tâches principales et atteignez vos objectifs? Quel est le
une compétence, dont le manque peut vous retenir?
Le principe de Pareto, la règle 80/20, s'applique à ces compétences
qui limitent votre succès. Quatre-vingt pour cent des raisons pour lesquelles vous
ne progressent pas aussi vite que vous le souhaitez est expliqué par le
20 pour cent des compétences et capacités qui vous manquent.
Cette règle dit également que 80% de vos limites dans la vie sont
maintenu en vous-même. Quatre-vingt pour cent des raisons pour lesquelles vous n'êtes pas
290
Page 308
atteindre vos objectifs aussi rapidement que vous le souhaitez est dû au manque
d'une compétence, capacité ou qualité particulière en vous-même.
Le sous-performant cherche toujours les raisons de son
problèmes dans le monde extérieur. Le plus performant regarde à l'intérieur. le
personne très performante demande toujours: Qu'est-ce qui est en moi
me ramène?
Les gens qui réussissent se regardent pour les réponses à leurs
questions et pour les solutions à leurs problèmes. Infructueux
les gens regardent toujours dehors. À votre avis, qui trouve les solutions
première?
1. Identifiez vos domaines de résultats clés et vos compétences de base.
Quelles sont les choses les plus importantes que vous faites dans votre travail et
comment les faites-vous? Donnez-vous un score de un à dix
sur chacun, un étant le plus bas et dix étant le plus élevé
est en termes de la façon dont vous êtes bon dans ce domaine.
2. Demandez aux gens autour de vous de vous évaluer dans votre compétence critique
zones sur une échelle de un à dix. Plus vous pouvez être précis
à propos de cet exercice, plus il vous sera facile de vous concentrer sur
un ou deux domaines de compétence qui peuvent vous aider le plus.
3. Identifiez la seule compétence, la compétence la plus importante, celle qui,
si vous avez développé et fait de manière excellente, aurait
le plus grand impact positif sur votre carrière. Quoi que ce soit, définissez
un objectif, faire un plan et aller travailler pour devenir excellent dans ce
région. Vous serez absolument étonné de la différence
faire dans votre carrière.
Sommaire
Les principes de la gestion du temps sont connus et
par des gens très productifs à travers l’histoire, dans tous les
organisation et dans tous les domaines. Ce sont les lois fondamentales
291
Épisode 309
de la gestion de la vie. Ils sont immuables et immuables. Et
ils travaillent pour vous permettre d'avoir beaucoup plus de succès que vous
pourrait jamais imaginer être sans eux.
La meilleure nouvelle de toutes est que les règles du succès commercial sont
pas compliqué ni difficile à comprendre. Ils sont vraiment assez
simple et facile à appliquer. Ils ont simplement besoin des quatre D pour faire
les vôtres pour le reste de votre carrière.
Le premier D est Désir. C’est le point de départ de toutes les grandes per-
réalisation personnelle ou professionnelle. Tu dois vraiment, vraiment vouloir
vos objectifs. Vous devez être prêt à faire les efforts nécessaires pour
développer ces habitudes de gestion du temps jusqu'à ce qu'elles deviennent une partie
de votre personnalité et de votre caractère.
Le deuxième D signifie Décision. Vous devez descendre de la clôture.
Vous devez prendre une décision claire et sans équivoque que vous allez
pratiquer ces comportements et développer ces habitudes, peu importe comment
ça prend du temps.
Le troisième D est Discipline. C'est le single le plus important
qualité que vous pouvez développer pour un succès à vie et un grand personnel
réussite. Avec un sens très développé de la discipline personnelle,
vous pouvez conquérir le monde. Sans cela, très peu de choses sont possibles.
Le quatrième D signifie Détermination. C'est le grand
qualité qui vous permet de surmonter tous les revers, décevoir
les échecs temporaires et tous les obstacles que la vie
ton chemin. Votre détermination, votre persévérance, est votre mesure
de votre croyance en vous-même.
Il n'y a vraiment aucune limite à ce que vous pouvez accomplir avec
votre vie, sauf pour les limites que vous vous imposez par vous-même
en pensant.
292
Page 310
CONCLUSION
Commencez maintenant!
k
Par où commencez-vous? Vous avez appris 100 lois et plus
de 200 corollaires de ces lois. Vous avez lu des centaines de
les mesures que vous pouvez prendre pour mettre en œuvre et appliquer ces lois
ta vie. Que fais-tu maintenant?
Theodore Roosevelt a dit un jour: «Faites ce que vous pouvez, avec ce
vous avez, là où vous êtes. "
Ce qui importe, plus que tout, c'est que vous preniez des mesures
au moins une idée qui peut vous aider immédiatement. Ne tardez pas et ne
crastiner. Si vous pensez que vous pouvez améliorer votre vie, votre travail ou
efficacité personnelle avec une étape d'action particulière, faites-le.
95% de tout ce que vous faites est déterminé par votre
bonnes ou mauvaises habitudes. Une habitude est une réponse automatique et conditionnée
ou rituel de la vie personnelle ou professionnelle. Votre grand objectif est de bien former
habitudes qui fonctionnent ensuite de manière autonome, améliorant la qualité
votre vie et augmenter la portée de vos récompenses.
Commencez par décider aujourd'hui exactement ce que vous voulez vraiment dans la vie.
Rédigez une liste de vos objectifs pour les années à venir. Et ne soyez pas prudent
prudent ou prudent.
Fixez-vous de grands objectifs - des objectifs qui vous passionnent et vous inspirent - et
des plans précis et écrits pour leur réalisation. Créer des horaires
et fixer des délais. Faites de vos activités et de vos réalisations
assurable, puis agissez!
Épisode 311
L'orientation vers l'action est la qualité la plus visible à l'extérieur
d'un être humain gagnant. Le monde est plein de gens qui sont
vacances mentales sur "Un jour, je vais." Ils sont toujours
nir, préparer et réfléchir à ce qu'ils vont faire
"un jour." N'en fais pas partie.
La meilleure qualité que vous puissiez développer en affaires est peut-être
«Sentiment d'urgence», ce que Tom Peters appelle «un parti pris pour l'action». Seulement
environ 2 pour cent des gens ont développé l'habitude de se déplacer
rapidement quand une opportunité ou un danger se présente. Et ceux-ci
les gens ont tendance à se placer en tête de chaque ligne, de chaque organisation.
tion ou domaine d’activité.
Thomas Edison a écrit: «Les bonnes choses arrivent à ceux qui attendent,
mais seulement ce qui reste de ceux qui bousculent. »
Lorsque vous pensez, décidez et agissez sur une seule idée,
vous êtes une bien meilleure personne que quelqu'un qui apprend des centaines
d'idées mais qui ne fait rien.
La bonne nouvelle est que plus vous vous déplacez rapidement, plus
vous avez et les leçons que vous apprenez.
Plus vous vous déplacez rapidement, plus vous êtes intelligent et capable
devenir. Plus vous vous déplacez rapidement, plus vous couvrez de terrain, plus
plus vous rencontrez, plus vous découvrez d’opportunités et
plus vous ouvrez de portes.
Plus vous vous déplacez rapidement, plus vous avez d'énergie et plus
enthousiaste et confiant que vous devenez.
Plus vous bougez vite, plus vous êtes créatif et compétent
devenir dans n'importe quel domaine. Plus vous bougez vite, plus vous en faites
et plus vous devenez capable d'en faire encore plus.
Rien ne réussit comme le succès. Lorsque vous apprenez et appliquez ces
idées quotidiennes, vous développez l’habitude profonde d’orienter
tation. Et plus vous «essayez», plus vous «triomphez».
294
Épisode 312
Vous passez de la «pensée positive» à la «connaissance positive». Vous
passer de souhaiter et d'espérer à une conviction absolue que vous
peut faire tout ce que vous pensez.
Tu es une personne extraordinaire. Vous avez des talents et des capacités
bien au-delà de tout ce que vous avez accompli. Vous vivez
l’âge d’or de l’humanité, où davantage de réalisations sont
possible pour plus de gens que jamais auparavant.
Il n'y a pas de limites à ce que vous pouvez faire, être ou avoir, sauf pour
les limites que vous placez dans votre propre esprit. Fonce!
S TART N OW !
295
Épisode 313
Épisode 314
Ressources d'apprentissage de
Brian Tracy International
k
Brian Tracy
Conférencier, formateur, responsable de séminaire
Brian Tracy est l'un des meilleurs orateurs professionnels au monde,
s'adressant à plus de 300 000 personnes chaque année
États-Unis, Europe, Asie et Australie.
Les discours, discours et séminaires de Brian sont décrits comme
«Inspirant, divertissant, informatif et motivant.» Le sien
le public comprend les sociétés du Fortune 500 et toutes les
ness et association.
Appelez dès aujourd'hui pour obtenir des informations complètes sur la réservation de Brian
pour parler à
votre prochaine réunion ou conférence.
Pensée du 21e siècle - Comment deviner, planifier et
stratégiez vos concurrents et obtenez des résultats supérieurs dans un
environnement commercial dynamique et en évolution rapide.
Stratégies de vente avancées: comment surpasser, surpasser,
et devancez vos concurrents en utilisant les stratégies les plus avancées
et des tactiques connues de la vente moderne.
La psychologie du succès - Comment les meilleures personnes pensent et
agir dans tous les domaines de la vie personnelle et professionnelle. D'innombrables
pratiques,
méthodes et stratégies éprouvées pour des performances optimales.
Leadership dans le nouveau millénaire - Comment appliquer le
les principes de leadership les plus puissants jamais découverts pour gérer,
motiver et obtenir de meilleurs résultats, plus rapidement que jamais.
Brian personnalisera soigneusement son discours pour vous et pour votre
Besoins. Veuillez appeler le 858 / 481-2977 aujourd'hui pour une promotion gratuite
paquet.
Épisode 315
Coaching personnel de Brian Tracy
Système de coaching et de mentorat avancé Focal Point de Brian Tracy
• Planification stratégique personnelle • Amélioration des performances
• Plus grande concentration et clarté • Équilibre dans la vie
• Plus de revenus • Moins de travail
• Comment se concentrer sur les activités de la plus haute valeur
• Réseau Mastermind • Évaluation et examen continus
• Atteindre des objectifs plus rapidement
Le système de points focaux est conçu pour les entre-
neurs, cadres et professionnels de la vente qui souhaitent passer au
niveau supérieur dans leur carrière et leur vie personnelle.
Ce programme de coaching de groupe a lieu quatre fois par an en
San Diego, Californie. Les participants terminent le travail préliminaire avant
chaque session. Vous apprenez à concevoir votre propre stratégie personnelle
plan; comment mettre en œuvre votre plan au quotidien, à la semaine et au mois
plans; et comment mettre à jour votre plan au fur et à mesure.
Les séances de coaching sont petites et personnelles avec de
possibilité d'interaction et de remue-méninges avec d'autres
personnes et pour la planification personnelle.
Résultat: vous doublerez vos revenus (ou plus) et simplifierez votre
vie, en augmentant votre temps libre, au cours du programme de deux à trois ans.
Pour vous inscrire ou pour plus de détails, visitez notre site Web à
www.briantracy.com ou téléphonez à Brian Tracy International au
858 / 481-2977. Écrivez à Brian Tracy International, 462 Stevens
Avenue, Suite 202, Solana Beach, Californie 92075 ou par télécopieur à
858 / 481-2445.
298
Épisode 316
Programmes d'apprentissage audio Brian Tracy
L GAIN R ESSOURCES DE B RIAN T RACY I NTERNATIONAL
299
l'audio
CD
Psychologie de la réussite (7 heures)
Le programme le plus populaire sur le succès et
réalisation dans le monde.
65,00 $
70,00 $
Psychologie du succès (7 heures)
Les 10 principes de la performance de pointe
ticed par tous les élèves très performants.
65,00 $
70,00 $
Psychologie de la vente (7 heures)
Le plus puissant, pratique, professionnel
programme de vente dans le monde d'aujourd'hui.
75,00 $
80,00 $
Comment maîtriser votre temps (7 heures)
Plus de 500 idées clés pour la gestion du temps
dans un système éprouvé qui apporte immédiatement
mangé des résultats. Économisez 2 heures par jour.
65,00 $
70,00 $
Habitudes d'un million de dollars (7 heures)
Les habitudes et comportements spécifiques pratiqués
par des hauts revenus et des millionnaires autodidactes.
Doublez et triplez vos revenus.
65,00 $
70,00 $
Comment les leaders mènent (7 heures)
Avec Ken Blanchard. Comment gérer, motiver
vater, inspirer et diriger une équipe gagnante.
65,00 $
70,00 $
Techniques de vente avancées (7 heures)
Le programme de vente avancé le plus complet
gramme pour les meilleurs professionnels du monde.
75,00 $
80,00 $
Stratégies maîtresses pour un rendement élevé
(7 heures)
Plus de 150 des stratégies clés pratiquées
par les personnes qui réussissent le mieux -
tous les domaines de la vie.
65,00 $
70,00 $
Épisode 317
Offre spéciale:
1 programme = 65 $;
2 à 3 programmes = 60 $ chacun;
4 à 5 programmes = 55 $ chacun;
6 programmes = 295 $;
10 programmes = 475 $.
Pour commander un ou plusieurs de ces programmes, composez le 800 / 542-4252
ou visitez notre site Web à www.briantracy.com . Vous pouvez écrire à
Brian Tracy International, 462, avenue Stevens, bureau 202, Solana
Beach, CA 92075. Notre numéro de fax est le 858-481-2445.
Garantie inconditionnelle pour UNE ANNÉE COMPLÈTE!
Si vous n'êtes pas satisfait de ces programmes d'apprentissage, vous pouvez
retourner le matériel pour un remboursement complet à tout moment de l’année
après la date d'achat.
300
Techniques d'apprentissage accéléré (7 heures)
Comment apprendre plus vite, se souvenir de plus, déverrouiller
la puissance de votre esprit pour une per-
formance.
65,00 $
70,00 $
Voir grand (7 heures)
Comment rêver de grands rêves, construire la confiance en soi
dence, fixer des objectifs, développer l’esprit de réussite
les gens qui ont du mal.
65,00 $
70,00 $
Le facteur de chance (7 heures)
Plus de 60 stratégies éprouvées pour augmenter la
la probabilité que vous soyez la bonne personne au
au bon endroit au bon moment pour réussir.
65,00 $
70,00 $
Briser la barrière du succès (7 heures)
Les 12 outils de réflexion les plus puissants jamais
couvert vous permettent de surmonter tout obstacle,
atteindre n'importe quel objectif.
65,00 $
70,00 $
Épisode 318
Excellence en gestion
L'exécutif multimédia le plus avancé et le plus complet
Programme de développement pour les managers dans le monde aujourd'hui.
Découvrez comment créer, gérer ou transformer une entreprise. Vous
apprendre à définir des stratégies, planifier, organiser et obtenir des résultats supérieurs.
Vous apprenez à interviewer, recruter, déléguer, superviser, gérer,
motiver et construire une équipe de haut niveau d'employés dévoués.
Le programme contient trente sessions vidéo et des informations détaillées
cahiers d'exercices pour le suivi et le renforcement des participants.
Les séances de séminaire comprennent
• L'essence du leadership • Le leader comme stratégie
Penseur • Leadership entrepreneurial • Art du
Général • La méthode GOSPA: cinq clés de la stratégie
Planification • Styles de leadership • Rôles du gestionnaire et
Objectifs • Cinq étapes pour les équipes de travail autogérées • Construire
Équipes gagnantes • Compétences en communication interpersonnelle • Le
Objectif critique — Clients! • Réunions qui produisent
Résultats • Création d'un environnement hautement fiable •
Fondements de la motivation • Améliorer l'employé
Performance • Coaching et counseling pour les élèves de haut niveau
Performance • Donner aux autres le maximum
Performance • Gérer efficacement le changement • Sept clés pour
Performances personnelles optimales • Tirer parti de votre
Potentiel • Définir vos priorités • Atteindre le niveau personnel
Excellence • Compétences de négociation en gestion • Équilibrer le travail
et famille • Comment embaucher • Comment tirer • Efficace
Délégation • Supervision supérieure • Problème efficace
Résolution • Excellente prise de décision
Ce programme complet ne coûte que 1 995 $ et comprend
instructions pour l'auto-administration. Chaque participant reçoit un
diplôme à la fin.
301
Épisode 319
Pour acheter ce programme, appelez le 800 / 542-4252 ou visitez notre site Web
sur www.briantracy.com. Écrivez à Brian Tracy International,
462 Stevens Avenue, Suite 202, Solana Beach, Californie 92075.
Si vous n'êtes pas satisfait de ce programme d'apprentissage, vous pouvez
retourner le matériel pour un remboursement complet à tout moment de l'année
Vente réussie
Le programme de formation multimédia le plus complet sur avancé
vendre dans le monde aujourd'hui. Trente séances vidéo avec un
classeur et exercices d'application.
Vous pouvez doubler et tripler vos ventes grâce à la puissante
principes et techniques éprouvés que vous apprenez dans ce programme.
The Winning Edge • Qualités des meilleurs vendeurs
• Le nouveau modèle de vente • Méga-crédibilité
Vendre • Demander votre chemin vers le succès • Les secrets du succès
Vendre • Surmonter la résistance aux prix • Fermer le
Vente • Psychologie de la vente • Gestion du temps pour
Vendeurs • Influencer le comportement des clients • Comment les acheteurs
Acheter • Vendre en toute simplicité • Vendre différentes personnes
Différemment • Pouvoir, politique et influence • Valeur ajoutée
Vente • Vente consultative • Prospection
Puissance • Vente complexe • Ventes personnelles
Planification • Vente relationnelle • Vente hors prix
Enjeux • Négocier la vente • Identifier les besoins et
Présentation de solutions • Qualités des meilleurs négociateurs • Bâtiment
Relations avec la clientèle • Surmonter
Objections • Clients à vie • Ventes par téléphone
• L'excellence du service
302
Épisode 320
Ce programme de formation complet ne coûte que 1 995 $ et est conçu pour
facilité d'utilisation et auto-administration. Chaque diplômé reçoit un
diplôme à la fin.
Pour acheter ce programme, appelez le 800 / 542-4252 ou visitez notre site Web
sur www.briantracy.com. Écrivez à Brian Tracy International,
462 Stevens Avenue, Suite 202, Solana Beach, Californie 92075.
Performance maximum
Il s’agit du programme le plus complet d’augmentation de la pro-
ductivité, les performances et la production dans le monde.
En trente sessions rapides et percutantes, les participants apprennent
comment mieux planifier leur travail, fixer des objectifs, gérer leur temps, résoudre
problèmes, penser de façon créative, travailler en équipe, communiquer clairement,
et faites plus que jamais.
Ce programme d’apprentissage multimédia en entreprise comprend trente
des vidéos et un classeur pour le suivi et le renforcement ainsi que
des instructions pas à pas complètes à utiliser dans toute organisation.
Sept secrets de réussite • Votre 1000 pour cent
Formule • La course est lancée • Cinq étapes vers l'objectif
Définition • Définition de vos priorités • Accélération de votre
Carrière • Sept étapes vers une bonne forme mentale • Cinq clés pour le personnel
Puissance • Développer sa puissance personnelle • Se programmer soi-même
pour réussir • Tirer parti de votre potentiel • Réorganiser votre
La vie • Être un meilleur communicateur • Négocier
Compétences • Les trois C du succès • Choix et
Conséquences • Prise de décision efficace
• Équilibrer votre vie • En faire une GRANDE vie
303
Épisode 321
• Trouver des mentors pour réussir • Les affaires de la vie •
Dream Big Dreams • Facteurs critiques de réussite • Devenir
un optimiste inébranlable • Arrêtez de vous inquiéter, commencez à vivre • Le
En route vers la réussite • Le facteur chance • Conception
Votre avenir • Voir grand • Le caractère compte
Le coût de ce programme complet est de 1 995 $ plus 97 $ par
cahier de travail supplémentaire pour les étudiants.
Pour acheter ce programme, appelez directement au 800 / 542-4252 ou visitez
notre site Web à www.briantracy.com. Écrivez à Brian Tracy
International, 462 Stevens Avenue, Suite 202, Solana Beach,
Californie 92075.
304
Épisode 322
Les facteurs de réussite. B. Eugene Griessman.
Le profil du réalisateur. Allan Cox.
Atteindre des performances optimales. Nido Qubein.
Le principe du gland. Jim Cathcart.
Stratégies de vente avancées. Brian Tracy.
Quotient d'adversité. Paul G. Stolz.
L'art de négocier. Gerald Nierenberg.
Point d'arrêt et au-delà. George Land et Beth Jarman.
Espace de respiration. Jeff Davidson.
Construit pour durer. James C. Collins et Jerry I. Porras.
L'entreprise de vente. Tony Alessandra et Jim Cathcart.
Compétition dans la troisième vague. Jeremy Hope et Tony Hope.
Vente consultative. Mack Hanan.
Créer de la richesse. Robert G. Allen.
Créer votre avenir. George Morrisey.
Intimité du client. Fred Wiersema.
Clients pour la vie. Carl Sewell.
Faites ce que vous aimez, l'argent suivra. Marsha Sinetar.
L'économie en une leçon. Henry Hazlitt.
L'exécutif efficace. Peter F. Drucker.
Essais. Ralph Waldo Emerson.
L'économie de l'expérience. B. Joseph Tine II et James H. Gilmore.
Gestion à croissance rapide. Mack Hanan.
Faust. Johann Wolfgang von Goethe.
La méthode Feldman. Ben Feldman.
lecture recommandée
k
Épisode 323
La cinquième discipline. Peter Senge.
Flow: La psychologie de l'expérience optimale. Mihalay Csiksczentmihalyi.
Tirer tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez. Jay Abraham.
La grande réussite américaine. George Gallup Jr. et Alec N. Gallup.
Henderson sur la stratégie d'entreprise. Bruce Henderson.
Comment gagner des clients. Heinz Goldman.
Hyper croissance. H. Skip Weitzen.
Innovation et Entrepreneuriat. Peter F. Drucker.
Changement de tâche. William Bridges.
Idées de gestion clés. Stuart Crainer.
La loi du succès. Napoléon Hill.
Direction. James J. Cribbin.
Le défi du leadership. James M. Kouzes et Barry C. Posner.
Leadership quand la chaleur est au rendez-vous. Danny Cox.
Diriger les gens. Robert H. Rosen.
La vie au-delà de la gestion du temps. Kim Norup et Willy Norup.
Guide à vie de l'argent. Le journal Wall Street.
Lieu de contrôle. Herbert M. Lefcourt.
La gestion du temps. James T. McKay.
Gérer en fonction des résultats. Peter F. Drucker.
Gérer l'avenir. Robert B. Tucker.
La recherche de sens par l'homme. Victor Frankl.
L'imagination marketing. Theodore Leavitt.
Réalisation maximale. Brian Tracy.
Megatrends 2000. John Naisbitt et Patricia Aburdene.
Habitudes en millions de dollars. Robert Ringer.
Manuel des négociateurs. George Fuller.
Éthique nicomachienne. Aristote.
Personne ne devient riche en travaillant pour quelqu'un d'autre. Roger Fritz.
306
Épisode 324
Université de réussite d'Og Mandino. Og Mandino.
Devenir un leader. Warren Bennis.
Seuls les paranoïaques survivent. Andrew S. Grove.
L'exécutif organisé. Stephanie Winston.
Organisé pour être le meilleur. Susan Silver.
Surperformants. Mack Hanan.
Passion pour l'excellence. Tom Peters et Nancy Austin.
Le chemin de la moindre résistance. Robert Fritz.
Pathfinders. Gayle Sheehy.
Peak Performers. Charles Garfield.
Marketing d'autorisation. Seth Godin.
Joue pour gagner. Larry Wilson.
Positionnement. Al Reis et Jack Trout.
Puissance dans la gestion. John P. Cotter.
Le pouvoir du but. Richard J. Leider.
Le pouvoir de la simplicité. Jack Trout.
La pratique de la gestion. Peter F. Drucker.
Price Wars. Thomas J. Winninger.
Modèles de profit. Adrian J. Slywotzky et David J. Morrison.
Pousser l'enveloppe. Harvey Mackay.
Pygmalion dans la salle de classe. Dr Robert Rosenthal.
La qualité est gratuite. Phillip Crosby.
Qualité sans larmes. Phillip Crosby.
Temps réel. Regis McKenna.
Vente de relation. Jim Cathcart.
L'homme le plus riche de Babylone. George Classon.
La vente. Don Hutson.
Les secrets d'un leadership efficace. FA Manske Jr.
Vendez facilement. Thomas J. Winninger.
R ecommandés R UBRIQUE
307
Épisode 325
Vendre l'invisible. Harry Beckwith.
Leadership des serviteurs. Robert K. Greenleaf.
Les sept habitudes des gens très efficaces. Stephen Covey.
Le chef de situation. Dr Paul Hersey.
L'âme d'une entreprise. Tom Chappell.
Stress sans détresse. Hans Selye.
Le succès est un voyage. Brian Tracy.
Le principe du succès. Ronald N. Yeaple.
TechnoTrends. Daniel Burrus.
La ville céleste. Dr Edward Banfield.
Il faut penser pour devenir riche. Napoléon Hill.
Le piège à temps. Alex McKenzie.
Stratégie de gestion supérieure. Benjamin B. Tregoe et John W. Zimmerman.
Les 22 lois immuables de la marque. Al Reis et Laura Reis.
Les 22 lois immuables du marketing. Al Reis et Jack Trout.
Leadership visionnaire. Bert Mannus.
Visions. Ty Boyd.
Richesse sans risque. Charles J. Givens.
Travailler intelligemment. Michael LeBoeuf.
Vous pouvez tout négocier. Herb Cohen.
Les axiomes de Zurich. Max Gunther.
308
Épisode 326
Capacités. Voir Aptitudes et compétences;
capacités spécifiques
Abondance, Loi du, 155–157 , 183
Accélération de l'accélération, loi de,
185– 187
Accident, Loi du, 35–37 , 39
Comptabilité, 98, 114
L' accumulation, la loi de, 180- 182
Achievement, 29, 291. Voir aussi spécifique
les sujets
Agissant avec audace, 62
action
engagement envers, 61– 63
réaction égale et opposée pour
chaque, 15
penser avant de prendre, 58
Action-orientation, 9 , 293, 294
Advance Planning, Law of, 221-224 .
Voir aussi Préparation
Campagnes publicitaires, 106
«Agent sans autorité», 250
Accords, 234- 235
Alice au pays des merveilles (Carroll), 153
Alternatives. Voir aussi Choix (s)
nombre de disponibles, 68
Amazon, 107
Ambition, Droit de, 133- 135
America Online (AOL), 107
Anticipation, 146 –147
des crises, 141
Anticipation, Loi de, 248 –249
Comparutions, 217-218 , 255
Effort appliquée, Loi de, 52- 54
Archimède, 282
Aristote, 13- 14
Demander une meilleure offre , 238 –239
Hypothèses, 58, 69–70, 249
Attraction, Loi de, 21- 23
Audacity, 124
Autorité, 255
Autorité, loi de, 250 –251
Entreprises automobiles, 7, 104–106,
111, 112
Automobiles, achat, 89– 90, 241,
245
Banfield, Edward, 163
Troc, 157
Compagnies de bière, 109
Croyance, Loi du, 17 –19
Croyances, 142. Voir aussi croyances spécifiques
auto-limitant, 18 –19
BHAG («gros objectifs audacieux poilus»),
124
Bible, 6 , 15, 155, 195
BMW, 106, 111
Brande, Dorothea, 62, 125
Brian Tracy International, xvi
ressources d'apprentissage de , 297 –312
Budweiser, 109
Burnham, James, 86 ans
Organisations commerciales, 81. Voir aussi
sujets spécifiques
formation, 80– 81
Planification d'entreprise, 87– 88
La réussite des entreprises. Voir aussi Succès; spe-
sujets spécifiques
lois de, 3– 5, 25. Voir aussi
lois
règles pour , 114 –115
Entreprises). Voir aussi des sujets spécifiques
caractéristiques des meilleurs, 83
but d'un, 78 –80
changement rapide dans un, 77
tendances en, 97
États-Unis, 75– 76
comme la guerre, 2
Indice
k
Épisode 327
Capital, Law of, 160 –163
Carlyle, Thomas, 122
Carroll, Lewis, 153
Voitures. Voir les automobiles
Cause et effet, Loi du, 13-17 , 25,
36, 47
appliqué à l'argent, 151
les lois qui découlent directement de, 17 -25
Certitude, 295
besoin d'augmenter, 207
Défis, 144
Se défier , 59– 60
Changement (s), 68–69 , 276. Voir aussi
Amélioration; Innovation,
Le droit de; Obsolescence, droit
de
accepter, 143
contrôlée vs non contrôlée, 34
peur de, 33 , 143
comme inévitable, 33
dans ses plans, besoin de faire,
67– 68
commence à l' intérieur, 23- 25
Se changer, 48
Chinois, 259
Les choix). Voir aussi Décisions
liberté de, 15-16 , 35, 38-39, 68,
280
implique le rejet , 204 , 274–275
Chrysler Imperial, 112
Churchill, Winston, 71, 123
Clarté, 30 , 41, 134, 139, 286
Clarté, Loi de , 271 –273
Classon, George, 167
Ventes de clôture , 194 –195
Coca-Cola, 106, 217
Commission, tout le monde travaille
le, 49– 50, 191
Engagement, 255
Entreprises. Voir entreprise (s)
Compensation, Law of, 47– 48, 50
Compétence. Voir Compétences de base;
Aptitudes et compétences
Compétence, Droit de, 290- 291
Concurrence, affaires, 2
Avantage compétitif, 106– 110
Concurrents, 97, 146, 207, 239
Intérêt composé, Loi de,
178– 180
Ordinateurs personnels
tendance vers, 96– 97
Conant, Lloyd, 40– 41
Concentration, Loi de, 110 –112
Concessions, 260- 261
Confiance, 63, 139, 295
Conservation, Loi de, 169 –170
Contrôle
lieu de , 32 –33, 35–36
sens de, 33 , 36, 280
prendre / gagner, 281
de sa vie, 274
de l'esprit, 34, 39
Contrôle, Loi de, 32- 36
Coolidge, Calvin, 75
Compétences de base, 145, 146
Correspondance, Loi de, 23- 25
Courage, 255
défini, 125
Courage, Loi du, 123 –125
Créativité, Loi de, 64– 66
Crise
capacité de réponse, 140. Voir aussi
Assurance
comme un changement essayant de se produire,
68– 69
Anticipation de crise, 141
Facteurs critiques de succès, Loi de,
97– 101
Critique
acceptation de, 142
peur de, 124
s'abstenir de, 144
Cromwell, Oliver, 126
Crosby, Philip, 90
Cross Pen Company, 111- 112
Client, Loi du, 85– 89
Orientation client, 50, 79, 80, 87–88
Groupes de clients, ciblage, 108 –110
310
Épisode 328
Satisfaction client, 81– 85. Voir aussi
Win-WIn ou No Deal, Law
de
niveaux de , 84 –85
qualité et, 90– 91
Satisfaction de la clientèle, le droit de, 81- 85
Client (s), 88
ont toujours raison, 81 –85
contact avec, 196
déterminer qui ils sont, 51
insatisfait, 82
idéal, 110. Voir aussi seg- marché
ments, ciblage
connaissances sur, 221– 222
doivent être invités à acheter, 194
besoins et désirs, 199-204 , 211,
213, 219, 224, 258–259. Voir
aussi des besoins spécifiques
montrant que les autres acheteurs sont
semblable à eux, 205
Daimler-Benz, 105
Davis, Marvin, 176
Délais, 244 , 271, 286–287
Décision, loi du, 61– 63
Prise de décision, 61– 63, 126, 143,
163, 209, 292. Voir aussi
Autorité
indépendant, 141– 142, 224
enquête avant, 175
Décisions, 281
achat. Voir les achats
écrit, 61
Esprit de décision, 62, 63
Défensive vs non- défensive,
138, 142
Gratification différée , 164 –165, 284
Livraison de produits / services, 91
Deming, W. Edwards, 115
La dépendance aux autres, 48- 49
Dépendances, gérées, 131
Désir, Loi de, 258 –259
Désir et ambition, 197 , 258–259,
292
Détachement, apparence de, 258
Détails, importance de, 57
Détermination, 292
Détermination, Loi du, 197 –199
Dévotion, 50– 51, 219
Différenciation, Loi de , 106 –108
Direction, Loi du, 40 –47
Discipline, 71, 165, 184, 221, 273,
278, 288, 289, 292
Découragement, 125
Disney, Walt, 94
Distribution, 98
Domino's Pizza, 108
Doute, 63
Liste de rêves, 41– 42
Robe, 255. Voir aussi Apparitions
Drucker, Peter, 124, 126
Capacité de gagner (personnelle) , 160-162 ,
275– 276
Années de gain, 174
Gains, vrais , 169 –170
eBay, 107
Economie, 229- 230
Edison, Thomas, 137, 294
Efficacité, personnelle
plus grands obstacles à, 124
Efficacité. Voir aussi Efficacité forcée,
Le droit de
personnels, 60, 277, 278, 285, 290,
294
Règle 80/20, 192 , 273, 290-291
Einstein, Albert, 65 , 178
Eisenhower, Dwight D., 191
Emerson, Ralph Waldo, 15 , 47, 121,
124
Intelligence émotionnelle (EQ), 130,
229
Maturité émotionnelle, loi de,
143– 144
Émotivité, 258
Empathie, 256- 257. Voir aussi inversion,
Le droit de
Empathie, Loi de, 138- 140
Des employés. Voir aussi Vendeurs
faire ressortir le meilleur, 139
I NDEX
311
Épisode 329
qualité de, 83
traitement de, 84
Autonomisation, 139
Excellence. Voir Superb Execution,
Le droit de
Excellence, Law of, 113 –115
Échange, Loi de, 157- 159
Exclus Alternative, Loi du, 204
Attentes, Loi du, 19-21 . Voir aussi
Accident, Loi de
Dépenses
toujours augmenter pour faire face au revenu, 170
limitant, 170 –171
Courbe d'expérience, 285 –286
Puissance experte, 130
Expertise, 256
Style explicatif, 16
Faits, en se concentrant sur, 126, 248
Échec, 63
causes de, 35, 69, 98, 109
réponses constructives à, 97, 137.
Voir aussi Résilience, Loi de
refus de l'accepter, 71
peur de, 124 , 152, 209
inattendu, 96
«Position de repli», 261
Familles, «attentes positives»
20- 21
Objectifs familiaux, 44
Peur (s) et inquiétude (s), 33, 125, 138,
141, 143, 154
d'échec , 124 , 152, 209
Évaluations, 138, 140
Feldman, Ben, 217
Méthode Feldman, The (Feldman), 222
Finalité, loi du , 264 –265
Finance, 98
étudier, 168
Objectifs financiers, 174. Voir aussi Objectifs
Indépendance financière, réalisation,
151, 152, 157, 166-167,
170-172 , 180
obstacles à, 153 , 170
Financement. Voir Paiement, conditions de
Fisher, Mark, 156
Flexibilité , 138 –139
Souplesse, Loi de , 67 –70
Focus, 41
Efficacité FORCÉ, Loi de, 59- 60
Ford, 105
Ford, Glenn, 123
Ford, Henry, 125
Prospective, Loi de , 146 –147
Quatre, Loi de, 240 –241
Frédéric le Grand, 124
Liberté. Voir aussi Choix (s), liberté
de; Marché, gratuit
d'expression, 139, 140
de l'ingérence du gouvernement et
règlement, 102 –103
Convivialité, 259
Amitié, Loi de, 216
«Facteur d'amitié», 216
Future, en se concentrant sur, 122, 127, 136,
234- 235
Futurité, Loi de, 234 –235
General Electric (GE), 107, 126
General Motors (GM), 112
Comportement dirigé vers un objectif, 53, 165
tout comportement comme, 29, 30
Fixation d'objectifs, 29–32 , 36–37, 41,
46– 48, 125, 293
et leadership, 134 –135
méthodes pour, 45– 46, 66, 137, 166
pour les ventes , 197 –198
Buts, 30– 31, 41–42, 66, 124, 271
tous les comportements visés, 29
sont généralement atteints, 29 –32
carrière et matériel, 44
catégorisation, 44, 45
clarté sur, 30, 41
financière, 174
flexibilité dans la méthode de réalisation,
67
«Comment» 44
méthodes pour atteindre, 45– 46,
271– 272
personnel et famille, 44
312
Page 330
pour le développement personnel et professionnel
opment, 44
classement, 42– 43
ventes , 197 –198, 242
Goethe, Johann Wolfgang von, 4 ans
Goldman, Heinz, 217
Goleman, Daniel, 229
«Un bon gars, un méchant» 263
Ingérence et réglementation gouvernementales
liberté, 102– 103
Gray, Herbert, 165
Pouvoir supérieur, loi de, 253 –258
«Avidité», 79
Habitudes, 293
Hameau (Shakespeare), 63
Bonheur, 152
Impuissance, 36
Colline, Napoléon, 54– 55, 65, 136
Histoire de la guerre du Péloponnèse
(Thucydide), 119
Honnêteté, 126- 127
Hong Kong, 102
Comment gagner des clients (Goldman),
217
Hubbard, Elbert, 165
Ressources humaines, 282– 283
maximiser le retour sur, 83– 84
Huxley, Thomas Henry, 3 ans
IBM, 96–97 , 106, 124
Des idées
importance de, 64, 65
nouveau, 94– 95
ouverture à, 95
Imagination, 65– 66
Amélioration
d'une entreprise, 80 , 93, 146
de sa vie, tout comportement visé
à, 29
de ses offres, 48
Revenu, épargner une partie de son revenu,
166-168 , 172-175
Indépendance, Loi du, 141– 142
Indifférence, puissance de, 254 , 258, 262
Comptes de retraite individuels
(IRA), 168
Infini (automobile), 89 , 111
Influence sur les gens, 131
Initiative, 9
Innovation, Loi de, 96– 97
Innovation et Entrepreneuriat
(Drucker), 96
Instant Millionaire, The (Fisher), 156
Assurance, 172 –174
Intégrité, 141
Intégrité, Loi de , 121 –123
Capital intellectuel, construire son,
161– 162
Honnêteté intellectuelle, 126
Intelligence
«Émotionnel», 130, 229
«Interpersonnel», 138
«Social» 130
Locus de contrôle interne vs externe,
32– 33, 35–36
Internet, utilisation accrue de , 96 –97
Entreprises Internet, 107
«Intelligence interpersonnelle», 138
Investir, Loi de , 175 –178
Investissement, 161-162 , 172, 174, 175,
186, 257. Voir aussi
Accumulation, Loi de;
Intérêt composé, Loi de
Plans d'investissement, 167 –168
Jaguar, 111
Jésus, 182
Jugement, s'abstenant de, 17-18 ,
142, 144
Kaizen , 115
Kiam, Victor, 256
Kleenex, 217
Connaissance, 276
comme cumulatif, 1
explosion de, 2
autres, 282 , 283
Travail, 157– 159
I NDEX
313
Épisode 331
Langue. Voir Libellé et mot
choix
Leadership, 98, 119–120, 147. Voir
aussi des lois spécifiques
défini, 121
tranformationnel, 122
transactionnel, 122
Learning, 145 , 161–162
Courbe d'apprentissage, 285, 286
Années d'apprentissage, 174
Leçons, 138
Effet de levier, Loi de, 282 –283
Lexus (automobile), 89, 111
Éducation libérale, A (Huxley), 3
Phases de la vie, 174
Aimé, être, 130
Limites. Voir aussi Potentiel
s'étirer à soi-même , 59 –60
Lincoln, Abraham, 57 ans
Écoute, 138 , 139, 211-212
Lieu de contrôle, 32 –33, 35–36
À long par rapport à l' orientation à court terme, 122.
Voir aussi Perspective temporelle,
Le droit de
Pertes
éviter, 176 –177
affaires, 79
Lowenbrau, 109
Loyauté, 219
Chance, 14, 35–36, 53, 72
Lynch, Peter, 186
Fonds mutuel Magellan, 186
Magnétisme, Loi de, 182- 185
Gestion, 114- 115
rôle clé, 83 –84
Gestionnaires, 161
Fabrication, 98
Marché
gratuit, 101 –103
efficacité de, 102
produits / services adaptés à, 114
Marché, Loi du, 101 –104
Niche de marché, dominant un secteur spécifique,
111– 112
Étude de marché, but de, 110
Segments de marché, ciblage, 108 –112
Marketing, 98, 114
Campagnes marketing, 106
Maslow, Abraham, 126
Maturité. Voir Maturité émotionnelle,
Le droit de
Maximisation, loi de, 230
McClelland, David, 20 ans
McCormick, Mark, 30 ans
«Équivalent mental» 24
Mercedes, 105, 111, 245
Miller, 109
Millionaire Next Door, The (Stanley),
52
Millionnaires, self-made, 184
Mindstorming, 66
Minimisation, loi de, 230
Erreurs
corriger son, 67 –68
peur de faire, 209
racine de la plupart, 249
Momentum, 272
Principe de l'élan, 180– 181
Monahagn, Tom, 107– 108
Money, 154– 155, 187. Voir aussi
La prospérité; Richesse; spécifique
lois ; sujets spécifiques
acquisition et conservation, 151– 152,
154– 156
attitudes envers , 152 –156
comme «besoin de carence» 152
comme effet vs cause, 159
peur de ne pas en avoir assez, 152
comme bon contre mauvais contre neutre, 154,
155
maintenant sur vs. perdre, 176
impact sur la vie émotionnelle , 152 –153
"Il faut de l'argent pour faire de l'argent,"
184
amour de, 155
autres, 282
dépenses vs investissements , 161 –162
Mont Blanc, 111
314
Page 332
Atout le plus précieux, Loi de,
275– 276
Motivation, 29, 42, 206–207. Voir également
Désir et ambition;
Motivation perverse, loi de;
motivations spécifiques
pour les achats , 199 –200
Motley, Rouge, 193
Motorola, 162
La loi de Murphy, 58
Ma vie en cour (Nizer), 248
Napoléon Bonaparte, 65 ans
Nature, Lois de, 3– 4
Besoin, Droit de, 199- 202
Besoins. Voir aussi besoins spécifiques
conscience des autres », 256
de clients, 199-204 , 211, 224
urgence, 242
Négociabilité, de tout, 232
Négociation, 229-231 , 265. Voir aussi
lois spécifiques ; sujets spécifiques
maîtriser les compétences de, 240
clés les plus importantes pour, 254
Négociation, loi universelle de,
232– 233
Négociation (s)
ne sont jamais finales, 264
principales questions à trancher en
240– 241
réouverture, 264
Négociateurs, caractéristiques du
meilleur, 238
Neutralité, apparence de, 258, 262
Newton, Isaac, 15 ans
Rossignol, comte, 55
Nightingale Conant Corporation, 40
Nissan, 89
Nizer, Louis, 248
Nordstrom, 106
Notes, tenue et révision , 223 –224
Objectivité, 126
Obsolescence, 276
Obsolescence, Loi de, 93- 95
Des offres)
ne jamais accepter en premier, 247
jamais catégoriquement rejeté, 247
Ouverture aux nouvelles idées, 95
Optimisme, Loi de, 135- 138
Options. Voir Alternatives; Les choix)
Ordonnance, demandant, 195
Organisation, 58
Organisation, Loi du, 80– 81
Rupture de stock, 254– 255
Surcompensation, Loi du, 54– 56
Palm Pilots, 277
Principe de Pareto , 192 , 273, 290-291
Parker, 111
Parkinson, C. Northcote, 170
Loi sur la maladie de Parkinson, 170-171 , 243, 286
Patience, 243, 284
Le paiement, les conditions de, 245- 247
Perpétuation. Voir aussi Accélérer
Accélération, Loi de
de réussite , 185 –186, 294
Persistance, loi de, 70 –72
Assistants numériques personnels (PDA), 277
Pouvoir personnel, 130, 137
Services personnels, vente de, 49
Perspective, Loi de , 219 –220
Persuasion, Loi de, 204 –206
Motivation perverse, Loi de,
224– 225
Pessimisme, 36
Plan d'action , 30 –31, 44–45
Planning, 46– 47, 272. Voir aussi
Planification préalable, Loi de;
Prospective, Loi de;
Préparation
importance de, 35, 58, 277, 278
stratégique, 277
Point d'intensité, 282
La planification, de la loi, 277 -279
Politesse, 259
Puissance de position, 130 –131
Positionnement, Loi de, 217 –218
Les gens qui ont des «attentes positives» et
familles, 20- 21
I NDEX
315
Épisode 333
Postérieures, Loi de , 274 –275
Potentiel
illimité, 64– 65, 292, 295
travailler jusqu'à son, 59– 60
Power, 133, 254. Voir aussi Greater
Puissance, loi de
défini, 129
comment gagner et conserver, 131- 133
d'indifférence, 254 , 258, 262
en matière de perception , 253 –254
types de , 130 –131, 137, 254–257
façons d'utiliser, 129
Pouvoir, Loi de, 129 –133
Structure de puissance, bâtiment A, 130, 131
Pratique, Droit de , 285 –286
Préjugés, 17- 18
Préparation, 240 , 248–249, 252, 254.
Voir aussi Planification préalable,
Le droit de; Planification
marche arrière , 251 –253
Préparation, Loi du, 57 –58
Présent, écrire des objectifs en, 31
Présentation, 217-218 , 255
Sensibilité des clients aux prix, 203
Priceline, 107
Prix, 261. Voir aussi Négociation
facteurs qui influencent , 101 –102,
232
négociabilité de , 232 –233
réactions à, 239
Hiérarchisation , 60 , 272–275, 278, 280,
284, 287
Capacité de résolution de problèmes , 140 –141
Problèmes
face, 144
leçons contenues dans, 138
Problems, Law of, 202– 203
Procrastination, 293, 294
Produits, 193. Voir aussi sujets spécifiques
supérieur. Voir les avantages concurrentiels
tage
considérées comme des solutions, 202
Bénéfices, 78 –80
La prospérité. Voir aussi Indépendance financière
dence; Argent; Les gens riches;
Richesse
des pays , 102 –103
self-made, 151, 184
Conscience de la prospérité, 183
Pouvoir punitif, 257
Achats
motivations pour, 199 –200
exiger de renoncer à autre chose,
204
Objet, Droit de, 78- 80
Pygmalion dans la salle de classe
(Rosenthal), 20
Qualité. Voir aussi Excellence, Law of
ce qui signifie, 90– 91, 93
perçue, 91– 92
service, 49
Qualité, Loi de, 89– 93
La qualité est gratuite (Crosby), 90
Classement de qualité, 91– 93
Qualité sans larmes (Crosby), 90
Questions, questions aux clients, 211,
222
Réalisme, Loi de, 126 –128
Principe de réalité, 126 , 153
Réciprocité, Loi de , 259 –261
Répétition. Voir Planification préalable, Droit
de; Planification
«Entropie relationnelle», 215
Relations, Law of , 213 –215
Remington Corporation, 256
Réputation, 219
Résilience, Loi de , 140 –141
Résistance, abaissement, 205
Allocation des ressources, 101. Voir aussi
Gestion du temps
Respect, 130, 131
Responsabilité, Loi de, 37 –40
Responsabilité, prendre / accepter, 23,
142
Résultats
focus sur, 132 , 279–280
316
Épisode 334
contre. les méthodes
inquiétude pour, 165
Régimes de retraite, 168, 174
«Return on equity» (ROE), 162, 277
Renversement, loi de , 251 –253
Récompenser le pouvoir, 257
Récompenses pour l'excellence , 113 –115
Les gens riches, 153- 154, 156. Voir aussi
La prospérité; Richesse
L'homme le plus riche de Babylone, le
(Classon), 167
Sonnerie, Robert, 255
Risque, Loi de, 208- 210
Prise de risque. Voir Courage
Rockefeller, John D., 183
Rolex Watch Company, 112
Roosevelt, Théodore, 293
Rosenthal, Robert, 20 ans
Se précipiter, 243
Ruskin, Thomas, 92
Russes, 250
Sacrifice, 164-166 , 171. Voir aussi
La discipline
Sécurité, besoin de , 207 –208
Salaires, 55, 56
déterminants de, 158 –159
Ventes, 98 , 114
Ventes, Loi du , 193 –196
Objectifs de vente, fixation , 197 –198
Objectifs de vente et quotas, 242
Vendeurs, 160 , 191-192. Voir également
sujets spécifiques
apparence et perception de,
217-220 , 224, 255
s'associer avec les meilleurs , 198 –199
caractéristiques des meilleurs, 203,
215, 216, 220-222, 224
expérience, 221
Économie, droit de, 166- 168. Voir aussi
Conservation, Loi de
Économies, 172-175 , 183. Voir aussi
Accumulation, Loi de;
Investissement
Rareté, 254
Conséquences secondaires, principe de,
231
Sécurité
besoin de, 152
menaces pour, 152
Sécurité, Loi de , 206 –208
Segmentation, Loi de, 108– 110
Personnes auto-actualisées , 126 –127
Auto-évaluation, 127, 281
Confiance en soi, 63, 122, 139. Voir aussi
Optimisme, Loi de
Autodiscipline. Voir Discipline;
Sacrifice
Prophétie auto-réalisatrice, 19-21 , 35.
Voir aussi Attentes, Loi de
Image de soi, 143
Respect de soi, 143
Seligman, Martin, 16 ans
Selling, 191– 193, 225. Voir aussi spécifique
perception et attitudes envers,
191, 220, 225
Campagnes de vente, 106
Processus de vente, objectif / but de, 204
Service, Loi du, 48 –51
Qualité de service, 49
Service (s), 98. Voir aussi les rubriques spécifiques
supérieur. Voir les avantages concurrentiels
tage
considérées comme des solutions, 202
72, règle du, 178
Règle 70/30, 211
Shakespeare, William, 63 ans
Traitement unique, Loi du, 288 –289
Aptitudes et compétences, 98–100 ,
113, 127, 145, 146, 276,
290– 291
apprendre de nouveaux, 48
pratiquant, 276, 285, 286
«Intelligence sociale», 130
«Preuve sociale», 205
Solutions
sont ce que les clients achètent, 202
en se concentrant sur, 127 –128, 136–137
produits et services as, 202
I NDEX
317
Épisode 335
Semer et moissonner, Loi du, 15, 47
Spécialisation, Loi de , 104 –105
Stanley, Thomas, 52, 168
Planification stratégique, 277. Voir aussi
Planification
Subconscient, 30, 31, 259
Success, 30, 72, 137. Voir aussi spécifique
les sujets
attitudes / croyances à propos de , 35 –36
défini, 29
plus grands obstacles à, 124
comme auto-entretenue , 185 –186, 294
inattendu, 96
Facteurs de réussite, critiques , 97 –98
personnel, 98 –101
Principes de réussite, 7–8 . Voir aussi
principes spécifiques
Les gens qui réussissent, les qualités de, 9, 34,
40, 48, 50, 72, 163, 165,
291. Voir aussi qualités spécifiques
Superbe exécution, Loi de, 144- 146
Peuple supérieur, mythe, 18- 19
Offre et demande, 101 , 254–255
Reddition, 71
Instinct de survie, 206
Talents , parabole de la, 182
Achèvement de la tâche. Voir aussi Tâches de travail
et réalisations
habitude de , 288 –289
Épargne et investissement à imposition différée
plans, 167- 168
Attentes des enseignants, impact sur les élèves
performance des dentistes, 20
Enseignement, 220, 224, 225
Le travail d' équipe, 114- 115
«Règle 10/90», 6
Termes, Droit de, 245- 247
Témoignages, 205, 206
En pensant
sur la victoire, 145
avant d'agir, 58
à base zéro, 264 –265
Thoreau, Henry David, 13 ans
Pensées). Voir aussi Idées
comme causes, 15
aussi créatif, 15
impact sur sa vie, 15, 25, 65,
182–183 . Voir aussi
Correspondance, Loi de
Trois, Droit de, 172- 175
3M Corporation, 95
Thucydide, 119
Temps
manque de, 59
comme ressource la plus précieuse,
160- 161
dépenses vs investissements , 161 –162
Gestion du temps, 60, 160–161,
269-270 , 280-281,
290-292 . Voir aussi spécifique
Perspective temporelle, Loi de , 163 –166
Planificateurs de temps, 277
Pression du temps, 243
Pression du temps, Loi de, 286 –287
Actualité, Loi du, 283 –285
Calendrier, 254
Timing, Loi de, 242- 244
Toyota, 89, 105
Historique, établi, 207
Tracy, Brian. Voir aussi Brian Tracy
International
expériences de vie, 6– 8, 13, 18,
76– 78, 153
Formation, 161 –162
Trust, Law of, 210 –212
Twain, Mark, 125
Incertitude, réduction des clients,
202, 207
Underachievers, 291
Proposition de vente unique (USP),
106
Possibilités illimitées, Loi de,
238- 240
Urgence
des besoins, 242
sens de, 284
318
Épisode 336
Value, 18, 273, 287. Voir aussi Most
Atout précieux, loi de
l'argent comme mesure de, 158
subjective, 230
Valeurs, 141, 142. Voir aussi Intégrité,
Le droit de
Victime, envie de, 224
Vision, 133- 135
Visualisation, 134
de vie parfaite, 25
Bénévolat, 40
Réveillez-vous et vivez (Brande), 62
Walk Away droit, 262- 263
Walt Disney Corporation, 82– 83
Walton, Sam, 86 ans
Watson, Thomas J., Sr., 124
Faiblesses
évaluation, 127, 128
personnel, 100
Richesse. Voir aussi Indépendance financière
dence; Argent; La prospérité;
Les gens riches
décision de réaliser, 156
méritant, 154
Welch, Jack, 107, 126
Weldon, Joel, 57
Ce qu'ils ne vous apprennent toujours pas au
Harvard Business School
(McCormick), 30 ans
Win-WIn ou No Deal, Loi de,
235- 237
Gagner, penser, 145
«Bord gagnant», 2
Gagner par l'intimidation
(Sonnerie), 255
Libellé et choix des mots, 218, 222
Travail. Voir aussi des sujets spécifiques
réalisations susceptibles de dur,
52– 54
ajouter une plus grande valeur à son, 55,
56, 159
Heures de travail / semaine de travail, 52– 54
Horaire de travail, organiser son, 54
Tâches et réalisations professionnelles,
162- 163. Voir aussi com- Task
pletion
Xerox, 217
Yahoo, 107
Ans, 174
Pensée à base zéro, 264 –265
Ziglar, Zig, 198
I NDEX
319
Épisode 337
Les lois du succès commercial de Brian Tracy
dans un format de livret pratique
Les lois du succès commercial
Une série de manuels
T HE 100 A bsolutely U NBREAKABLE L AWS DE B USINESS S RÉUSSITE fournit un

plan complet pour prendre le contrôle de votre vie et atteindre votre
buts. Maintenant, Brian avait produit une série de manuels qui présente
les lois de la réussite commerciale dans un format concis et pratique.
Les cinq premiers manuels de la série The Laws of Business Success s'appuient sur
matériel dans le livre de Brian, mais comprennent des lois non mentionnées dans le livre.
Le sixième livret, The 21 Success Secrets of Self-Made Millionaires, est
composé d'un matériau entièrement nouveau qui montre comment n'importe qui, peu importe ce que
leur poste dans la vie en ce moment, peut devenir millionnaire. Les conseils
ce livret est basé sur les vingt ans et plus d'analyse minutieuse de Brian
les habitudes et les pratiques de centaines de millionnaires autodidactes.
La courte durée et le prix peu coûteux des lois de la réussite commerciale
manuels les rend parfaits pour la distribution lors de réunions d’affaires,
séances de construction, fonctions d'église, réunions de famille - tout
quelqu'un bénéficiera du message de Brian.
Achetez plusieurs exemplaires des manuels The Laws of Business Success et
aider vos amis, collègues, collègues et employés à relever le défi
un leadership de longue durée • atteindre tous ses objectifs financiers • mieux contrôler
leur vie • être plus efficace dans leurs relations commerciales • produire mieux
produits et services • maîtriser les principes de la vente performante •
gagner du temps pour faire les choses qu’ils veulent • en bref, réussir
chaque domaine.
■ Les 21 lois de l'argent ISBN 1-58376-200-0
■ Les 21 lois du leadership ISBN 1-58376-201-9
■ Les 21 lois de la gestion du temps ISBN 1-58376-202-7
■ Les 21 lois de la vente ISBN 1-58376-203-5
■ Les 21 lois de la négociation ISBN 1-58376-204-3
■ Les 21 secrets du succès des millionnaires autodidactes ISBN 1-58376-205-1
Les manuels sont de 6 "x 9", environ 48 à 64 pages, 8,95 $ chacun.
Communications Berrett-Koehler
PO Box 565, Williston, VT 05495-9900
Appel numéro vert! 800-929-2929 7 h-12 minuit
Ou télécopiez votre commande au 802-864-7627
Pour une commande de service en ligne la plus rapide www.bkconnection.com
BK
Rabais disponibles à l'achat de 10 exemplaires ou plus d'un manuel.
Contactez les ventes spéciales Berrett-Koehler pour plus d'informations:
415-288-0260 ou bkpub@bkpub.com

Lois Entreprise Succès: Absolument Incassable

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Lois Entreprise Succès: Absolument Incassable

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Page 1

Table des matières

Le succès est prévisible

Les lois de la vie

Les lois de la vie

Les lois du succès

Les lois du succès

Les lois du commerce

Les lois du commerce

Les lois du leadership

Les lois du leadership

Les lois de l'argent

Les lois de l'argent

Les lois de la vente

Les lois de la vente

Les lois de la négociation

Les lois de la négociation

Les lois de la gestion du temps

T HE 100 A bsolutely U NBREAKABLE L AWS DE B USINESS S RÉUSSITE fournit un

Vous aimerez peut-être aussi