Table des matières

LES BASES DU SUCCÈS

TABLE DES MATIÈRES

PRÉFACE

INTRODUCTION

PREMIERE PARTIE : QUELQUES BASES DU SUCCÈS

I - ORIENTEZ VOS MODES DE PENSÉE ET DE
PERCEPTION VERS LA RÉUSSITE
A. ADOPTEZ DES ÉTATS POSITIFS
B. RESTRUCTUREZ VOS SCHÉMAS INTERNES À VOTRE AVANTAGE
C. DES CROYANCES QUI VOUS PERMETTRONT D’ATTEINDRE VOS
OBJECTIFS
D. BRISEZ VOS CARCANS SOCIAUX S’ILS VOUS BRIDENT

II - AUGMENTEZ VOTRE PROPRE VALEUR

A. CULTIVEZ DES QUALITÉS ESSENTIELLES
B. LE TRAVAIL ET L’APPRENTISSAGE AU SERVICE DE VOTRE RICHESSE

III - COMMENT RECHERCHER LE SUCCÈS ET AUGMENTER

VOS PROBABILITÉS DE L’ATTEINDRE
A. LA RÉUSSITE : LE FRUIT DU HASARD ?
B. ATTEIGNEZ DES OBJECTIFS ADAPTÉS À CE QUE VOUS ÊTES ET À CE
QUE VOUS SOUHAITEZ DEVENIR
C. CHERCHEZ LES OPPORTUNITÉS DE SUCCÈS FINANCIERS DANS
VOTRE ENVIRONNEMENT PROCHE
D. LE MIMÉTISME AU SERVICE DE VOTRE RÉUSSITE

IV - AUTRES PRINCIPES GÉNÉRAUX LIÉS À LA RÉUSSITE

A. UNE BONNE GESTION DE VOS TÂCHES VOUS MÈNERA AUX SUCCÈS
B. OBTENEZ TOUT CE QUE VOUS DÉSIREZ
C. SUIVEZ LA LOI DE LA RÉCIPROCITÉ

DEUXIEME PARTIE : RÉUSSIR VOS ENTRETIENS

I – LES PREMIÈRES SECONDES DE LA PRISE DE
CONTACT SONT DÉCISIVES
 A. FAITES-VOUS RAPIDEMENT APPRÉCIER
B. POUR ENGAGER UNE CONVERSATION

II - L’IMPORTANCE DU CONTENU DE VOS ÉCHANGES ET

DE LA MISE EN ŒUVRE D’ATTITUDES GAGNANTES
A. ENTRETENEZ LA CONVERSATION
B. PRIVILÉGIEZ LES ATTITUDES QUI VOUS MÈNERONT À LA RÉUSSITE
C. LA PERSUASION

III – PARLEZ ET AGISSEZ AUSSI EN FONCTION DE VOTRE

INTERLOCTEUR
A. DÉTERMINEZ LE SYSTÈME DE VALEURS DE VOS INTERLOCUTEURS
B. APPRENEZ À DÉCELER LE SYSTÈME SENSORIEL PRINCIPAL D’UNE
PERSONNE
C. PRENEZ CONNAISSANCE DE L’IMPORTANCE DU LANGAGE DU CORPS
ET DE SA SIGNIFICATION
D. UTILISEZ LA SYNCHRONISATION ET DEVENEZ UN CAMÉLÉON

IV – ABORDER DES INCONNUS : L’EXEMPLE DE

NICHOLAS BOOTHMAN

TROISIEME PARTIE : LA SÉDUCTION AMOUREUSE

I - QUELQUES BASES DE SÉDUCTION POUR RÉUSSIR
VOS RENCONTRES DONT L’OBJECTIF EST DE FAIRE
NAÎTRE UNE RELATION AMOUREUSE
A. LES HOMMES EXPÉRIMENTÉS CONNAISSENT DÉJÀ CETTE
INFORMATION ESSENTIELLE, ET VOUS ?
B. L’ÉTAPE PRIMORDIALE DE LA PRISE DE CONTACT
C. ENTRETENIR LA CONVERSATION : TROUVER LES GROSSES PELOTES
DE LAINE
D. DÉCELER LES INDICATEURS D’INTÉRÊT QUE LAISSE TRANSPARAÎTRE
LA FEMME CONVOITÉE
E. OBTENIR SON NUMÉRO DE TÉLÉPHONE

II - SÉDUIRE PAR L’INTERMÉDIAIRE DES SITES DE

RENCONTRES
A. BOOSTEZ VOS CONTACTS SUR LES SITES DE SÉDUCTION PAR
INTERNET
B. SOYEZ ORIGINAL ET UTILISEZ LES TECHNIQUES DE PERSUASION
POUR TCHATTER EFFICACEMENT
C. POUR CONCLURE

III - POUR AMÉLIORER VOTRE EFFICACITÉ DE

SÉDUCTEUR : AGISSEZ EN MÂLE DOMINANT
A. NE SOYEZ PAS UN TROP GENTIL GARÇON
 B. LE CONNARD
C. LE MÂLE DOMINANT, C’EST VOUS ?
D. LES COMPORTEMENTS À ÉVITER

QUATRIEME PARTIE : LA NÉGOCIATION

I - LES MÉCANISMES DU MARCHANDAGE
A. DÉTERMINEZ LA ZAP
B. UTILISEZ LA TECHNIQUE DE L’ANCRAGE
C. DEVEZ-VOUS ÊTRE LE PREMIER À PROPOSER VOTRE PRIX ?

II - LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
A. NÉGOCIER SUR LA BASE DE CRITÈRES OBJECTIFS
B. UN BON NÉGOCIATEUR SAIT ÊTRE FERME TOUT EN RESTANT
CONCILIANT
C. GÉRER DES SITUATIONS DE TENSION ET DE FRANCHES OPPOSITIONS
D. LA RECHERCHE D’INTÉRÊTS ET DE SOLUTIONS PROCURANT UN
BÉNÉFICE MUTUEL

III - LA MESORE
A. QU’EST-CE QUE LA MESORE ?
B. COMMENT CHOISIR VOTRE MESORE ?
C. COMMENT PROCÉDER APRÈS AVOIR TROUVÉ VOTRE MESORE ?
D. EXEMPLES CONCRETS : COMMENT J’AI ÉCONOMISÉ DES SOMMES
D’ARGENT SIGNIFICATIVES GRÂCE À LA NÉGOCIATION RAISONNÉE ET À
LA MESORE LORS DE L’ACHAT DE PRODUITS RELATIVEMENT ONÉREUX
E. PEUT-ON TOUT NÉGOCIER AVEC LA MESORE ?
F. TENTEZ DE DEVINER LA MEILLEURE SOLUTION DE RECHANGE DE
VOTRE ADVERSAIRE
G. TERMINEZ VOTRE NÉGOCIATION PAR LA TECHNIQUE DE
L’ACHÈVEMENT

CINQUIEME PARTIE : DE NOMBREUX AUTRES MOYENS DE

S’ENRICHIR
I - QUELQUES CONNAISSANCES ET PRINCIPES
GÉNÉRAUX LIÉS À L’ENRICHISSEMENT FINANCIER
A. LA BASE LA PLUS SOLIDE POUR ACCÉDER À LA RICHESSE : PAYEZ-
VOUS EN PREMIER1
B. AVEZ-VOUS DÉJÀ PENSÉ À VENDRE CECI ?
C. FAIRE VOS COURSES MOINS CHÈRES SANS NÉGLIGER LA QUALITÉ
DES PRODUITS ACHETÉS. C’EST POSSIBLE ?
D. CYNIQUEMENT, ILS EN VEULENT À VOTRE ARGENT

II - ACQUÉRIR UNE RÉMUNÉRATION ÉLEVÉE EN TANT

QUE SALARIÉ
 A. MONTREZ VOTRE GRANDE VALEUR DÈS LE DÉBUT DE VOTRE
CARRIÈRE ET, SI VOUS POUVEZ VOUS LE PERMETTRE, SOYEZ EXIGEANT
B. LES NIVEAUX DE RÉMUNÉRATION EN FONCTION DE QUELQUES
MÉTIERS ET SECTEURS D’ACTIVITÉ
C. QUELQUES ÉLÉMENTS IMPORTANTS QUE RECHERCHENT LES
ENTREPRISES CHEZ LES JEUNES DIPLÔMÉS
D. SI VOUS VOUS EN SENTIEZ CAPABLE, VOUS POURRIEZ TENTER DE
POSTULER À UN EMPLOI DANS UNE AUTRE SOCIÉTÉ POUR AUGMENTER
VOS REVENUS

III - INVESTIR DANS L’IMMOBILIER LOCATIF

A. QUELQUES NOTIONS LIÉES AUX INVESTISSEMENTS
B. MON ANALYSE STRATÉGIQUE DE L’IMMOBILIER LOCATIF
C. CONSEILS FINANCIERS POUR OPTIMISER VOTRE RÉUSSITE DANS
VOS INVESTISSEMENTS IMMOBILIERS
D. LES CRITÈRES FINANCIERS NE CONSTITUERONT PAS LES SEULS
ÉLÉMENTS IMPORTANTS DE VOTRE QUÊTE

CONCLUSION GÉNÉRALE

REMERCIEMENTS
Charles ZINHEK
 Comment s'enrichir de 500€ de
plus par mois et séduire tous vos
interlocuteurs
ISBN : 979-10-96146-03-1

MISES EN GARDE

Suite à l’achat et à la lecture de cet ouvrage, vous vous engagez à respecter

toutes les lois en vigueur. Vous agréez également que les contenus à caractère
comportemental et financier de ce livre sont fournis seulement à titre informatif et
d’exemples. Ils doivent être lus et interprétés avec discernement, ils sont subjectifs
et ne reflètent pas des vérités absolues. Ils ne constituent donc en aucun cas des
incitations à changer d’activité professionnelle. Ils ne doivent pas non plus être
considérés comme des prévisions, conseils, recommandations, encouragements à
procéder à des investissements, des achats, des ventes, de quelque nature que
ce soit, qu’il s’agisse de logements (le marché de l’immobilier est soumis à des
variations haussières mais aussi baissières pouvant générer des diminutions de
rentabilité ou des pertes à certains propriétaires) ou d’autres produits ou services,
à des fins privées ou pour le compte d’un tiers.
Plus globalement, vous validez que l’auteur de ce livre ne pourra pas être
considéré comme responsable de la manière dont vous déciderez d’agir
dorénavant. Je vous accorde d’ailleurs ma confiance pour que vous adoptiez, en
toutes circonstances, un comportement irréprochable.
Ce document a été rédigé avec le plus grand soin par l’auteur qui ne pourra
toutefois pas être tenu responsable des éventuelles informations éculées,
erronées ou incomplètes qu’il présente.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire ou de publier
intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce
soit, sans autorisation préalable de l’auteur ou de ses ayants droit.
Ce livre est exclusivement destiné à un usage personnel : il ne peut en aucun cas
être donné ou vendu.
© 2016 C. ZINHEK. Tous droits réservés

© Editions Surperformer, 280B allée Jean Pain, 38340 VOREPPE

Dépôt légal : août 2016
« Le savoir est le pouvoir. »
Francis BACON
PRÉFACE par une personne de l’entourage proche de l’auteur

Contrairement aux autres écrivains spécialisés dans le

développement personnel, Charles ZINHEK est un parfait inconnu,
n’a jamais animé aucun séminaire ni formation. Il ne gagne pas des
millions de dollars, n’est pas un grand séducteur. Il occupe un emploi
qui ne fait rêver personne et n’a jamais vraiment brillé en société.
Vous l’avez compris, il ne dispose pas d’un statut de star ou de
référence dans quelque domaine que ce soit (cependant, il le vit
vraiment très bien !). Malgré tout cela, il a réussi à accumuler dans
les pages qui suivent de nombreux contenus intéressants et de
qualité qui pourraient bien changer rapidement votre vie et celle de
votre entourage…
INTRODUCTION

Je vous félicite vivement d’avoir fait l’acquisition de cet ouvrage. Les

heures que vous consacrerez à sa lecture feront peut-être partie des
plus rentables de votre existence.
Récemment, j’ai pris connaissance d’une croyance digne d’intérêt et
partagée par plusieurs individus ayant connu de francs succès dans
leur vie : après plusieurs années d’activité professionnelle, chaque
personne perçoit en général les mêmes revenus que la moyenne
des rémunérations de ses cinq amis les plus proches. Considérez ce
livre comme l’un de vos meilleurs camarades richissimes qui
boostera cette moyenne. Il regroupe en effet de très nombreux
savoirs utilisés par les plus grandes fortunes de notre monde.
Les êtres humains attachent généralement une très grande
importance à leur propre réussite. Pour beaucoup d’entre eux, elle
est liée à leur aisance pécuniaire, et également à de saines et
nombreuses relations interpersonnelles entretenues régulièrement.
C’est la raison principale pour laquelle, à travers cet ouvrage, j’ai
choisi d’aborder de manière approfondie deux notions que je
considère comme fondamentales : l’argent et la séduction. Elles
peuvent se révéler interdépendantes. En effet, en plus d’apporter
une aide précieuse dans le cadre de relations amoureuses et
amicales, bien maîtriser l’art de la séduction peut également
augmenter les chances d’un individu de se voir recruté à un poste et
à un niveau de rémunération qui lui conviendront. En outre, si une
personne qui est déjà salariée parvient à améliorer significativement
ses capacités à charmer ses interlocuteurs, ses possibilités
d’évolutions professionnelles pourraient être plus nombreuses et les
probabilités qu’elle les concrétise plus grandes.
Dans le cadre de l’interdépendance que nous venons d’évoquer,
soulignons un autre élément important : gagner beaucoup d’argent
peut permettre à un individu d’augmenter son pouvoir de séduction.
Il n’est en effet pas nécessaire d’expliquer en détails pourquoi un
conducteur qui se déplace dans une voiture neuve d’une valeur de
50 000 € séduira amoureusement avec davantage de facilité que s’il
était au volant d’une épave dont la valeur marchande serait de
seulement 2 000 €.
Plaçons maintenant nos deux thèmes dans un contexte plus
contemporain.
- La démocratisation d’Internet a permis l’émergence de
nouveaux outils augmentant les opportunités de séduction. C’est
par exemple le cas de plusieurs sites de rencontres comme
Meetic et de réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter.
D’autre part, et même si nous n’aborderons pas ce sujet dans cet
ouvrage, nous pourrions citer des pages Web pouvant faciliter la
mobilité professionnelle comme celles de Viadeo.com ou
LinkedIn.com. Elles incitent des personnes ambitieuses à mettre
en œuvre des stratégies pour charmer plusieurs experts en
ressources humaines.
- Malheureusement, nous constatons que, dans notre époque
actuelle, un écart financier se creuse quotidiennement entre les
personnes qui peuvent être considérées comme riches et celles
qui sont dans le besoin. Parallèlement et paradoxalement, le
développement de certaines technologies de l’information et de la
communication a permis de faciliter significativement l’accès à de
très nombreuses connaissances de manière gratuite ou peu
onéreuse. Nous pouvons là encore citer Internet qui en est
l’exemple le plus représentatif. Chaque individu dont la
rémunération est inférieure aux revenus moyens pourrait profiter
de cette opportunité d’accès à des savoirs ciblés qui leur seraient
utiles pour gagner de l’argent. Ainsi, ils participeraient à combler
progressivement l’écart financier que nous avons souligné
précédemment, et à diminuer les inégalités présentes dans notre
société.
J’ai moi-même tenté de saisir cette opportunité et j’ai parcouru le
Web de manière assidue et sélective pour y rechercher des perles
de connaissances.
Associé à l’étude de nombreux livres imprimés sur support papier et
à l’utilisation d’autres technologies de l’information et de la
communication, je me suis autoformé dans des domaines très divers
après que j’ai obtenu mon dernier diplôme universitaire. J’ai ainsi
découvert avec agacement que de très nombreux principes – et
même les plus simples et basiques faisant appel au bon sens le plus
élémentaire – qui pourraient aider chaque être humain à favoriser sa
réussite ne m’avaient jamais été enseignés lors de mon cursus
scolaire. Il a pourtant duré plus de vingt ans !
J’ai donc pensé qu’un grand nombre de mes semblables, y compris
ceux qui avaient étudié pendant une période extrêmement longue,
se trouvaient peut-être dans le même état que le mien après la fin de
mes études : ils ignoraient l’existence d’autres connaissances
majeures et très utiles.
Je me suis donc attelé à les regrouper et à les agencer dans cet
ouvrage, avec la conviction qu’ils faciliteraient significativement la vie
de mes lecteurs. Je me suis inspiré de la loi de Pareto dans ce
projet. Ainsi, par exemple, j’ai tenté de restituer les 20 % des
enseignements des livres que j’ai lus qui représentent 80 % de la
valeur qui aurait pu être attribuée à ces ouvrages si quelqu’un avait
estimé la qualité de leurs contenus liée à l’argent et à la séduction.
Peut-être que ce condensé d’érudition sera lui-même à l’origine de
80 % de vos succès lorsque vous tenterez d’augmenter votre propre
niveau de richesse financière et de désirabilité ?
Je dois me confier à vous sur un point : j’aurais rêvé avoir lu ce livre
lorsque j’avais quatorze ans. Il m’aurait évité bien des tracas,
notamment en m’orientant vers des bonnes pratiques spirituelles et
comportementales que j’étais à l’époque loin d’avoir assimilées ou
bien qui m’étaient inconnues. Il aurait également augmenté la qualité
de ma communication intérieure et de mon introspection.
L’ensemble des connaissances qui vous seront présentées sont
majoritairement issues de travaux et de réflexions de sages, de
chefs d’entreprise, d’hommes d’affaires, d’avocats, de coaches en
développement personnel, d’experts et de chercheurs en
négociation, communication, psychologie, neuromarketing,
programmation neurolinguistique, immobilier, séduction… Je ferai
donc référence à de nombreux auteurs dans mon exposé.
J’apporterai également humblement des éléments que j’aurai moi-
même produits.
Je suis conscient que certains lecteurs estimeront quelquefois que
« j’enfoncerai des portes ouvertes » par l’intermédiaire de quelques-
uns des enseignements et conseils que je vous soumettrai. Ils les
considéreront en effet comme étant trop évidents et logiques pour
justifier leur intégration dans un ouvrage. Cependant, j’attache une
importance toute particulière à m’adresser à un large spectre de
personnes dont font partie les plus jeunes lecteurs. Fournir quelques
connaissances basiques présente également l’avantage d’intéresser
d’autres individus. Il s’agit de ceux qui me ressemblent en ce qu’ils
n’ont pas eu la chance d’imaginer ni de prendre connaissance, très
tôt dans leur existence, de nombreux principes leur permettant d’être
rapidement performants dans les actes de séduction et
d’enrichissement financier.
À l’école, les leçons précèdent toujours les examens. Dans la vraie
vie, c’est souvent l’inverse : nombreux sont ceux qui ont connu de
lourdes difficultés lorsqu’ils ont dû affronter certaines de leurs
nouvelles expériences. Par exemple, les audacieux qui ont essayé
pour la toute première fois, sans recevoir aucun conseil, de frapper
une balle de golf pour tenter de l’envoyer à plus de cent mètres de
distance savent que les probabilités de réussir ce coup sont
quasiment nulles.
J’espère que les apprentissages intégrés dans cet ouvrage vous
aideront à mieux appréhender et domestiquer le monde.
L’évolution de chaque être humain peut être comparée à un
ensemble de grands couloirs parsemés de nombreuses portes
fermées. Franchir chacune d’entre elles nous permet d’avancer
positivement dans nos existences. Certains dépensent beaucoup de
temps, de souffrances, d’énergie ou d’argent pour défoncer ces
obstacles. D’autres sont inactifs devant une grande partie de ces
accès car ils ne ressentent pas le besoin de les outrepasser ou
parce qu’ils pensent qu’ils n’en sont pas capables. Enfin, des
personnes privilégiées ont la chance de détenir les clés qui
permettent de les ouvrir sans beaucoup d’efforts. Un grand nombre
de ces clés – et même des passe-partout qui déverrouilleront
plusieurs serrures – vous sera fourni dans les pages qui suivent.
Après avoir abordé dans un premier chapitre quelques bases du
succès, je vous expliquerai comment réussir un entretien. Par la
suite, nous étudierons successivement les bonnes pratiques liées à
la séduction amoureuse et au succès d’une négociation. La dernière
partie de ce livre sera destinée à vous présenter de nombreux autres
moyens de vous enrichir financièrement.
PREMIÈRE PARTIE
QUELQUES BASES
DU SUCCÈS
Anthony ROBBINS, dans son ouvrage Pouvoirs illimités, nous
communique une vision intéressante de la réussite : « C’est le
processus par lequel on s’efforce de devenir « plus ». C’est la
possibilité de se développer sur le plan affectif, social, spirituel,
psychologique, intellectuel et matériel, tout en apportant quelque
chose de positif aux autres. »
Dans le développement qui suit, nous présenterons des outils et des
éléments, qui, je l’espère, vous inciteront à construire votre vie
comme si elle allait devenir un chef-d’œuvre. Considérez-la comme
une toile blanche, vous en êtes le peintre…
I - ORIENTEZ VOS MODES DE PENSÉE ET DE
PERCEPTION VERS LA RÉUSSITE

« Contrôlez votre esprit, et vous contrôlerez votre vie. »

Bill PROVOST

A. ADOPTEZ DES ÉTATS POSITIFS

Un état peut se définir comme l’ensemble des phénomènes

neurologiques produits dans notre cerveau de manière consciente
ou inconsciente à un moment donné. Vous venez de marquer un but
lors d’un match de football important ? Vous pourriez en être
euphorique. Un médecin a décelé une tumeur cancéreuse à l’un de
vos amis ? Il est probable que cette information vous rendra
malheureux et inquiet.
Un état peut bien évidemment évoluer en fonction des situations que
nous vivons, mais aussi à travers notre physiologie (nos pensées et
nos réactions face à un stimulus seront différentes si nous sommes
en pleine forme ou dans notre lit avec 40 °C de fièvre). Nos
réflexions et la manière dont nous nous représentons le monde et
notre environnement peuvent également jouer un rôle important
dans la constitution d’un état.
Certains d’entre eux peuvent brider considérablement les chances
de succès des individus : la peur, l’angoisse, la tristesse, la
frustration.
Cependant, afin de tirer partie de manière optimale de nos
ressources spirituelles, il est intéressant de privilégier la recherche
permanente de sentiments intérieurs positifs comme « la confiance,
l’amour, la force intérieure, l’extase, la conviction1 ». Vos probabilités
de réussir seront plus grandes si vous parvenez à diriger votre esprit
vers cette typologie d’états, et également si vous…
B. RESTRUCTUREZ VOS SCHÉMAS INTERNES À VOTRE
AVANTAGE

Notre cerveau construit sa propre représentation mentale d’un

événement en filtrant les informations que lui fournissent
principalement trois de nos cinq sens : la vue, l’ouïe et le toucher.
Cette représentation est complètement subjective et ne reflète pas
exactement la réalité.

Regardez à présent cette autre image.

A priori, les lignes horizontales sont parallèles dans la deuxième
image, contrairement à la première ?
Sachez que ces lignes horizontales, qu’elles soient présentes sur
l’image 1 ou 2, sont exactement les mêmes. Seule votre perception
change.
Les événements de la vie peuvent eux aussi donner lieu à
différentes interprétations et à des représentations erronées.
Chaque individu donne sa propre signification aux choses, à ce qui
lui arrive. Pour cela, il utilise des schémas de références qu’il a
façonnés en fonction de ses expériences antérieures. Il nous est
possible de modifier ces schémas internes. De ce fait, même dans
des situations qui nous paraissent très difficiles à vivre, nous
pourrions orienter les filtres de notre esprit de manière à ce que nos
représentations de ces événements soient positives, nous donnent
du pouvoir et ne constituent plus des limites dans l’accomplissement
de nos projets.
Par exemple, certains individus considèrent qu’être victime d’un
accident de voiture générant de nombreux mois d’hospitalisation est
une expérience négative qu’ils ne souhaiteraient à personne.
D’autres, comme Bernard LAPORTE, ancien entraîneur de l’équipe
de France de rugby, estimeront que ce type de mésaventure peut
être bénéfique. En effet, il l’a connue à l’âge de vingt ans. Il est resté
plusieurs mois dans le coma, puis son état physique lui laissait
penser qu’il ne pourrait peut-être plus rejouer un jour au rugby. Il en
a profité pour lire de nombreux ouvrages sur le coaching et la
motivation, l’amenant ainsi à orienter sa carrière professionnelle vers
le métier d’entraîneur. Il n’aurait jamais connu un si grand succès à
ce poste s’il n’avait pas vécu cet « accident de la vie ».
À l’inverse, l’exemple suivant vous montrera comment une nouvelle
qui peut sembler heureuse au premier abord générera une fin
tragique. C’est l’un des médecins de Koh Lanta qui en a fait la triste
expérience. En effet, il a dû ressentir de la satisfaction lorsqu’il a
appris qu’il était choisi pour travailler dans le cadre de cette émission
de télévision. Sa perception aurait été bien évidemment différente s’il
avait su que cette nomination l’amènerait quelques années plus tard
à se suicider, après les controverses mettant en doute ses qualités
professionnelles suite au décès de l’un des candidats au cours d’une
des épreuves de ce programme de télé-réalité.
Ces deux exemples vous permettent de constater que les
interprétations et les perceptions positives ou négatives des
individus concernant leurs expériences peuvent ne pas toujours
refléter la réalité.
Dans ce contexte, et afin d’améliorer votre niveau de bien-être et
votre réussite, vous pourrez donc considérer comme bénéfiques des
expériences qui vous semblaient ou qui vous semblent générer des
conséquences nuisibles. Pour cela, adoptez des schémas intérieurs,
des filtres perceptuels positifs.

- Vous venez de perdre votre emploi ? Il s’agit là d’une très bonne

opportunité pour enfin trouver un métier qui correspondra
davantage à vos attentes.
- Il est prévu qu’il pleuve tout le week-end ? Profitez-en pour
inviter plusieurs connaissances qui vous aideront à rénover cette
chambre d’amis qui vous déplaît depuis si longtemps.
- Votre taxi a du retard ? Mettez en évidence le fait que, grâce à
cela, vous avez peut-être évité un grave accident de la route qui
aurait pu se produire si le taxi était arrivé à l’heure convenue.
- Vous payez trop d’impôts ? Félicitations, vous gagnez bien votre
vie !

Sollicitez le plus souvent possible ces restructurations bénéfiques,

ce positivisme. Faites en sorte qu’il constitue pour vous une
philosophie de vie. Il existe peu de choses qui sont a priori
désagréables dans nos existences qui ne peuvent pas être
transformées plus positivement. Cette dernière phrase fait partie…

C. DES CROYANCES QUI VOUS PERMETTRONT D’ATTEINDRE

VOS OBJECTIFS
Les croyances peuvent être définies comme des « accès préétablis
à la perception, qui filtrent la communication avec nous-mêmes de
façon systématique2 ». Plus prosaïquement, une croyance
correspond au fait d’admettre une chose comme réelle, certaine.
Un individu peut générer ses propres croyances par l’intermédiaire
de l’environnement dans lequel il a grandi, les connaissances
acquises lors de ses lectures ou de ses visionnages d’œuvres
cinématographiques, les personnes qu’il considère comme ses
modèles, les expériences qu’il a vécues (ce qu’il a déjà su faire, il
pourra le reproduire)… Ces différentes sources peuvent lui
permettre de façonner ses idées concernant :
- la politique. Exemple : « Il est faux de penser que tous les
politiciens sont malhonnêtes. »
- la famille. Exemple : « Les enfants qui disposent d’une chambre
individuelle sont satisfaits d’être ainsi plus indépendants. »
- le sport. Exemple : « Pratiquer une activité sportive est
bénéfique pour la santé. »…

Cependant, votre réussite sera probablement davantage liée à vos

croyances concernant :
- vos capacités personnelles. Exemple : « J’ai travaillé de
manière efficace à tous les postes qu’il est possible d’occuper
dans un bar restaurant, c’est pourquoi je deviendrai certainement
un très bon gérant de bistrot. »
- votre accession au bonheur. Exemple : « Surperformer est une
des conditions qui me rendra heureux. »
- la manière dont vous considérez le travail. Exemple : « le travail
est nécessaire à mon épanouissement personnel » ou bien « le
travail est un jeu ». Dans ce dernier cas, vous serez incité à
choisir un travail que vous appréciez et à renforcer sa perception
ludique par votre esprit. Tentez de l’aborder en vous disant
intérieurement que vous éprouverez du plaisir lors de sa
 réalisation et que vous en tirerez de nombreuses connaissances
et compétences utiles à l’amélioration de votre vie.
« L’accomplissement suprême est d’estomper la frontière entre le
travail et le jeu. »
Arnold TOYNBEE

Vous trouverez ci-dessous deux autres croyances intéressantes.

- « Comprendre des choses de manière trop approfondie n’est
pas une condition obligatoire pour mener à bien les actions qui
vous permettront d’atteindre le succès. » Dans une optique de
gain de temps, les personnes qui réussissent peuvent se limiter à
connaître et à comprendre seulement les éléments essentiels
qu’ils auront sélectionnés et qui les mèneront vers leur objectif.
Ainsi, un vendeur de voitures n’aura pas forcément besoin d’être
un expert en mécanique automobile pour réaliser des niveaux de
ventes records.
- « Les gens qui réussissent le mieux ne sont pas
systématiquement les plus intelligents ou les plus forts, mais ils
peuvent être les plus engagés. » Cette croyance met en lumière
les bénéfices de l’engagement total pour atteindre un objectif, elle
se traduit souvent par :
• un rythme d’entraînement ou de travail bien plus soutenu et
assidu que la moyenne (voir aussi la page 26 de la partie « Le
travail et l’apprentissage au service de votre richesse ») ;
• une fixation intense et permanente des pensées vers un but
précis. Cette activité spirituelle peut inciter l’individu qui la
maintient à utiliser ou imiter certaines bonnes pratiques
permettant d’atteindre les objectifs convoités (la page 29
détaille ce sujet par l’intermédiaire du « SECRET »).
Assurez-vous que vos croyances soient positives, utiles et efficaces
dans votre accession au succès. Comme vous vous en doutez, vous
pourriez en trouver bien d’autres qui regroupent ces caractéristiques.
En revanche, certaines de vos croyances entraveront votre réussite.
Exemples : « mes connaissances et mes compétences sont trop
limitées pour que je puisse obtenir cette promotion », « je ne suis
pas assez beau pour oser aborder des filles que je ne connais
pas »… Listez-les puis modifiez-les ou remplacez-les à votre
avantage.
Vous êtes peut-être habité et entravé par la croyance suivante qui
est partagée par la grande majorité de la population : « Les individus
sont amenés à suivre l’exemple du groupe social dans lequel ils
évoluent. » Si tel est le cas, voici mon conseil :

D. BRISEZ VOS CARCANS SOCIAUX S’ILS VOUS BRIDENT

Nous avons grandi avec une multitude de références véhiculées par

notre famille et nos amis : leur vision de la vie, leurs ambitions, leur
travail, leurs attitudes, la manière dont ils occupent leur temps libre,
les diplômes qu’ils ont obtenus… La majorité des personnes vivant
dans les pays industrialisés a l’avantage de pouvoir vivre de manière
convenable sans être obligée de produire des efforts importants.
Certains évoluent « tranquillement » dans leur vie, comme s’ils
conduisaient une voiture à cinq vitesses sans dépasser la première,
et cela leur convient.
Je me souviendrai toujours d’une phrase que m’a dite une personne
de ma famille lorsque j’étais étudiant : « Attention à ne pas obtenir
trop de diplômes, tu risques d’avoir plus de difficultés à trouver du
travail plus tard. » Cet avertissement correspond-il vraiment à la
réalité ? Après avoir lu la partie précédente, vous avez rapidement
compris que cette phrase constituait une croyance principalement
relayée par les médias lorsqu’ils montrent des jeunes diplômés à la
recherche d’emplois et éprouvant des difficultés à trouver du travail
malgré leur très haut niveau d’études.
Comment inciter alors un jeune situé dans une classe sociale
relativement basse ou moyenne à atteindre le sommet de la
pyramide ? Il serait nécessaire de lui expliquer, et cette information
peut également être utile à des individus de tout âge, que les 5 % de
personnes ayant réussi dans leur vie de manière hors norme sont
souvent amenés à suivre un chemin indépendant de ceux
empruntés par 95 % de la population atteignant des succès
« moyens ». Earl NIGHTINGALE, dans son ouvrage Lead The Field,
va même plus loin : pour lui, il serait plus facile de gagner au
sommet de la pyramide, car il y a moins de compétition à ce niveau.
L’exemple suivant lui donne raison : une de mes amies s’est
engagée dans un doctorat (niveau bac +8) après avoir obtenu son
Master 2 (niveau bac +5). Les doctorants correspondent au
« sommet de la pyramide » des étudiants en commerce / marketing.
Une faible proportion de jeunes fréquentant les universités atteignent
ce niveau. Une bourse était accordée aux deux meilleurs élèves de
sa classe. Cette dernière n’en comptait que… trois. Mon amie
disposait donc de plus de 66 % de chances d’obtenir l’aide
financière. Jusqu’alors, dans le cadre de son cursus scolaire, cette
probabilité lui était bien moins favorable.
Elle réussit à recevoir sa bourse d’État qui lui a permis de vivre
convenablement pendant ses trois années de thèse. Elle n’était alors
pas obligée de travailler pour subvenir à ses besoins et pouvait se
consacrer plus sereinement à ses études.
Et vous, à quelle partie de la pyramide préférez-vous accéder ?

Ce chapitre a mis en lumière quelques méthodes permettant de

conditionner favorablement notre esprit à nous aider à atteindre le
succès. Il nous apprend notamment qu’il est nécessaire de faire
preuve de positivisme et d’orienter à notre avantage nos croyances,
nos sentiments intérieurs, mais également nos représentations
mentales et nos perceptions liées aux événements.
La partie qui suit traite elle aussi de perceptions. L’un de ses
objectifs est d’améliorer celles que portent les autres à votre égard.
Pour cela…
 II - AUGMENTEZ VOTRE
PROPRE VALEUR
A. CULTIVEZ DES QUALITÉS ESSENTIELLES

1. Persévérez car les échecs mènent souvent aux succès

Le manque de persévérance est un des principaux facteurs qui
mènent à l’échec.

« Un lâcheur ne gagne jamais et un gagneur ne lâche jamais.

Si vous voulez réussir plus rapidement, doublez vos échecs. »
Napoleon HILL

Parmi les individus obstinés, beaucoup ont tendance à reproduire de

manière répétée les mêmes comportements avec l’espoir de générer
des résultats différents.
Albert EINSTEIN lui-même disait : « La folie, c’est de tout le temps
faire la même chose et de s’attendre à un résultat différent. »
Vous essayez d’obtenir quelque chose et vous n’y parvenez pas ?
Recommencer l’action après avoir identifié les causes probables de
l’échec que vous avez subi. Vous pourrez alors mettre en place des
mesures correctives ou des approches différentes qui vous
permettront d’atteindre le succès, une ou plusieurs tentatives plus
tard. Gardez à l’esprit que ceux qui appliqueront ce principe vous
dépasseront. Puisque j’ai décidé avec une conviction étonnante de
battre le record mondial du nombre de citations au centimètre carré
intégrées dans un chapitre d’un livre, en voici une autre :
« L’échec est seulement l’opportunité de recommencer
d’une façon plus intelligente. »
Henry FORD

Par exemple, Abraham LINCOLN a démontré son caractère très

persévérant : il a fait faillite deux fois et a perdu huit élections
différentes. Il est ensuite devenu le président des États-Unis en
1860.

2. L’intégrité
Elle peut se définir comme la capacité d’un individu à agir en
conformité avec ce qu’il est réellement. La notion d’honnêteté peut
également être associée à ce terme. Soyez intègre en permanence :
la qualité de votre amour propre, de vos relations et de vos
récompenses en sera améliorée.

FOCUS
HONNÊTETÉ
Je vous serai reconnaissant de retenir davantage la phrase
précédente que le développement qui suit. En effet, je ne
souhaite pas présenter une affirmation trop cynique qui irait
à l’encontre de l’intégrité que j’ai prônée dans cette partie.
C’est la raison pour laquelle j’ai décidé de vous apporter une
simple information que vous pourrez interpréter comme
vous le souhaiterez : de très nombreuses personnes qui ont
atteint un succès hors norme n’ont pas toujours été
excessivement honnêtes.
Par exemple, il est unanimement reconnu que de nombreux
hommes politiques de très grande qualité ont été élus en
mettant en avant des promesses qu’ils n’ont pas tenues.
 Souvenez-vous de l’ancien président Jacques CHIRAC
annonçant qu’il se baignerait dans l’eau de la Seine à Paris
ou de Nicolas SARKOZY qui promettait pendant sa
campagne présidentielle que plus aucun sans domicile fixe
ne mourrait de froid dans les rues pendant son quinquennat.
Cette « honnêteté partielle » peut également se matérialiser
dans le monde de l’entreprise. Un de mes supérieurs
hiérarchiques unanimement reconnu pour son énorme talent
de manager commercial m’a dit un jour que, pour atteindre
un objectif, il était possible d’être très légèrement
malhonnête en mentant rarement et sous conditions :
- votre interlocuteur ne doit pas avoir la possibilité de vérifier
la véracité de vos affirmations mensongères ;
- il est nécessaire de se rappeler les mensonges que l’on dit.
Certaines personnes ont une très bonne mémoire et
pourraient vous décrédibiliser si vous apportez plusieurs
versions d’un même événement lors de conversations
espacées dans le temps.

3. La fiabilité
Avez-vous déjà failli à l’un de vos engagements envers une
connaissance, proche ou non ? Par exemple, vous aviez prévu
d’organiser une rencontre avec un ami avant une date précise que
vous aviez convenu ensemble, et par la suite vous vous êtes dit que
vous n’aviez « pas le temps » ? Vous n’avez pas pris la peine
d’appeler cette connaissance pour l’informer de votre indisponibilité
car vous pensiez que cela était inutile… Si tel est le cas, quel était
votre niveau d’embarras à ce sujet ?
À l’inverse, une personne vous a-t-elle déjà annoncé qu’elle devait
vous rappeler sans que cela soit suivi d’effets ? Quelle impression
avez-vous ressenti suite au non-respect de la parole de cet
individu ?
Beaucoup d’entre nous ont vécu ce type d’expérience, et une
majorité avouerait certainement un niveau d’embarras plus élevé
dans le second cas.
Deux enseignements peuvent être mis en exergue suite à ces
exemples :
- il arrive que de nombreuses personnes sous-estiment l’inconfort
généré chez leurs interlocuteurs lorsqu’elles ne tiennent pas leurs
engagements ;
- lorsqu’une personne nous fait une promesse qu’elle ne respecte
pas, nous avons tendance à être déçus, certains pouvant aller
jusqu’à dénigrer l’individu en question ou conserver une rancœur
tenace envers lui.
Si vous-même êtes victime d’une personne n’ayant pas tenu sa
parole, n’y accordez pas une importance démesurée. À ce sujet,
j’affectionne tout particulièrement la citation suivante qui peut se
montrer utile dans bien d’autres situations :

« Les petits événements affectent les petits esprits. »

Benjamin DISRAELI

La fiabilité est une qualité rare et très appréciée : tenir vos

engagements, même les plus insignifiants, vous apportera une
grande aide dans la construction et l’entretien de vos relations
interpersonnelles et de votre renommée. Dans le chapitre suivant,
nous évoquerons le fait que…

4. D’autres qualités contribueront à vous forger une bonne

réputation
Commençons par une définition succincte : une réputation repose
sur la façon dont sont perçus le caractère et la manière d’agir d’un
individu.
Travailler activement à ce qu’elle soit bonne et solide vous permettra
de susciter plus rapidement la confiance, la bienveillance, l’amitié
(voire l’amour) d’autres personnes à votre égard. Comme vous
l’imaginez, elle se construit généralement sur le long terme et exige
des efforts quotidiens et constants. Les qualités que nous venons
d’évoquer dans les paragraphes précédents, à savoir la
persévérance, l’intégrité, l’honnêteté, la fiabilité, contribueront bien
entendu à faire croître votre réputation positive. Afin de la renforcer,
il vous serait également utile de montrer – et cette liste n’est pas
exhaustive – que votre vie est équilibrée, que vous avez des
passions, des projets, que vous êtes sociable, charismatique,
sympathique, intéressant, de bonne humeur, réfléchi. Enfin, vous
entourer de personnes dont le caractère et la manière d’agir sont
perçus positivement vous aidera grandement dans la construction et
la communication de votre renommée.
Posséder toutes les qualités que nous venons d’aborder constitue
un excellent préalable au succès. Pour le bâtir, le consolider, l’élever,
vous devrez ajouter quelques ingrédients supplémentaires…

B. LE TRAVAIL ET L’APPRENTISSAGE AU SERVICE DE VOTRE

RICHESSE

Comme beaucoup d’individus, vous estimez ne pas être assez

rémunéré ? Avant de vouloir gagner plus, il vous sera nécessaire de
valoir plus.
Ainsi, dans une démarche globale d’amélioration personnelle, il
serait intéressant de vous comparer à une entreprise. Imaginez que
vous en êtes son président et principal actionnaire, les autres
actionnaires étant les membres de votre famille qui ont investi en
votre personne et qui ont toujours cru en votre potentiel de réussite
élevée. Votre objectif : faire augmenter en permanence la valeur de
vos actions. Déterminez leur niveau de croissance annuelle :
certaines sociétés connaissent des hausses de plus de 150 % par
an, pourquoi pas vous ? Pour cela, investissez dans un domaine
souvent délaissé par les individus après qu’ils ont terminé leurs
études : l’activité de recherche et développement.
Comme nous l’avons déjà évoqué dans l’introduction de cet
ouvrage, notre époque moderne nous permet, notamment grâce aux
nouvelles technologies de l’information et de la communication,
d’accéder à des quantités impressionnantes de connaissances en
tout genre gratuitement ou à coûts réduits. Profitez-en : pour les
premiers êtres humains apparus sur Terre, le pouvoir était
monopolisé par les individus ayant la plus grande puissance
physique. Ensuite, concernant les rois, ce pouvoir pouvait être
transmis par le sang, alors qu’au début de l’ère industrielle, le capital
était souvent la source des êtres les plus puissants. Aujourd’hui,
c’est le Savoir qui est le Pouvoir : il mène aux succès. Nous
aborderons ci-dessous deux thèmes qui pourraient vous permettre
d’augmenter votre niveau de savoir : la bonne connaissance d’une
langue et la grande quantité d’informations pointues assimilées sur
un sujet précis.

1. Travaillez votre vocabulaire

Il est statistiquement prouvé que la richesse du vocabulaire d’un
individu et son degré de maîtrise du langage sont directement
corrélés à sa réussite. Ces éléments sont révélateurs de son niveau
socioculturel, ils améliorent également l’efficacité de l’apprentissage
et la qualité des communications interpersonnelles. De ce fait, dès
que vous entendez ou lisez un mot inconnu, jetez-vous sur votre
dictionnaire pour en comprendre la signification et tentez de le
mémoriser. Cette habitude pourrait vous permettre d’augmenter vos
revenus financiers. Vous pourriez aussi accroître le niveau de votre
vocabulaire en lisant davantage. Constituez-vous une bibliothèque
avec de nombreux ouvrages de qualité. Les personnes qui
réussissent sont souvent de grands lecteurs, ces œuvres pourraient
de plus…

2. Améliorer votre expertise

Même si, sur la base de l’éthique, chaque être humain a la même
valeur, le système de rémunération des pays capitalistes est bien
moins égalitaire et se base principalement sur la quantité et la rareté
du savoir, des aptitudes de chacun (voir aussi la loi de la réciprocité
page 44 qui est également applicable aux rétributions salariales).
Par exemple, un balayeur peut apprendre son métier pendant une
période relativement courte : il pourrait être facilement remplaçable.
Il n’accèdera pas aussi aisément aux richesses de ce monde qu’un
chirurgien reconnu qui a suivi de très nombreuses années d’études.
Vous souhaitez augmenter vos revenus ?
Vous êtes rémunéré pour effectuer un certain nombre d’activités
dans votre profession : travaillez davantage. Augmentez chaque jour
le niveau de qualité de la réalisation de toutes vos tâches.

« En fait de préceptes, on n’en a encore trouvé que deux : le premier

qui conseille de naître avec du génie ; c’est l’affaire de vos parents,
ce n’est pas la mienne ;
le second qui conseille de travailler beaucoup, afin de bien posséder
son art ;
ce n’est pas non plus la mienne. »
Hippolyte TAINE

Prenez la responsabilité de votre propre développement.

Spécialisez-vous dans un domaine que vous connaissez déjà très
bien. Par exemple, celui dans lequel vous travaillez ou pour lequel
vous êtes passionné (pour atteindre cet objectif, vous pourriez entre
autres vous aider du focus « Ce principe peut également s’appliquer
sur votre manière d’utiliser votre temps » de la page 176 de cet
ouvrage).
Comme nous l’avons expliqué précédemment, une personne
détenant des compétences rares pourra espérer obtenir des revenus
importants. De ce fait, cherchez à acquérir un niveau de
connaissances et de compétences exceptionnellement élevé dans
l’activité que vous aurez choisie (voir aussi focus « L’expert » dans la
partie « Séduction » page 121). Suivez en permanence les actualités
qui font référence à ce thème, assistez à des formations, lisez de
nombreux livres traitant de ce sujet. Après avoir prouvé que vous
étiez meilleur que tous les individus occupant les mêmes fonctions
que vous, cherchez à surperformer les experts les plus pointus dans
le domaine que vous maîtrisez. De cette manière, votre présence
tendra à devenir indispensable pour la bonne marche d’une ou de
plusieurs organisations. Vous pourriez même approfondir vos efforts
en rédigeant vous-même un ou plusieurs ouvrages ou en gérant un
blog rémunérateur concernant l’activité pour laquelle vous êtes très
qualifié.

ILLUSTRATION
LA REINE DU BAL
Pour vous faire comprendre de manière plus claire cette
dernière partie, souvenez-vous de la fille célibataire (elle ne
l’est d’ailleurs pas restée très longtemps), la plus belle que
vous ayez connue lorsque vous étiez au lycée. Si vous êtes
une femme, vous l’avez certainement jalousée, si vous êtes
un homme, peut-être la désiriez-vous à l’instar de la quasi-
totalité des garçons de votre école à l’époque ? Sachez
qu’en vous spécialisant à l’extrême en maîtrisant des
connaissances et compétences pointues, vous pourriez
ressentir certaines émotions ressemblant à celles qu’a
connues cette fille. Vous serez notamment étonné par le
nombre de sollicitations (professionnelles bien évidemment)
que vous recevrez, vous n’aurez qu’à choisir parmi celles
qui vous intéresseront le plus.

Afin de devenir un être remarquable et exceptionnel, multipliez les

qualités, connaissances et compétences qui vous habitent. Dans le
même temps, vous pourriez également tenter de découvrir des
opportunités de création de richesse et d’appliquer des
enseignements qui vous permettront d’« attirer » davantage la
chance vers vous. La partie suivante vous aidera dans ces projets
en vous expliquant…
III - COMMENT RECHERCHER LE SUCCÈS ET
AUGMENTER VOS PROBABILITÉS DE
L’ATTEINDRE

A. LA RÉUSSITE : LE FRUIT DU HASARD ?

Nombreux sont les individus qui ont tendance à faire porter la

responsabilité de leurs échecs sur des éléments extérieurs à leur
propre personne. D’autres sont convaincus que c’est leur propension
à être chanceux qui leur a permis de rencontrer plusieurs succès.
Les principes développés ci-dessous traitent de ces réflexions.

1. Le Secret
Une ancienne croyance révèle que notre cerveau est un organe
récepteur et transmetteur d’informations par l’intermédiaire d’ondes.
Afin d’atteindre un objectif, il nous suffirait d’émettre assez d’ondes
qui partent de notre cerveau vers l’univers entier, et donc assez de
pensées concernant cet objectif pour faire en sorte qu’il se réalise. Il
serait nécessaire d’envoyer ces ondes de la manière la plus
fréquente et la plus intense possible. Si par exemple, vous souhaitez
gagner dix millions d’euros dans les trois prochaines années, il vous
suffirait de penser de manière permanente à gagner cette somme,
qu’elle devienne un désir ardent, une obsession, pour que l’univers
fasse en sorte d’amener vers vous la richesse attendue.
J’ai tout d’abord trouvé cette croyance très étrange d’autant que
personnellement, j’estime que cette théorie relève plus de la magie
que d’éléments concrets. Mon esprit cartésien m’empêchait d’y
adhérer aveuglément. Après réflexion, je pense qu’elle est digne
d’intérêt bien que la partie « transfert d’ondes » ne m’ait pas
pleinement convaincu. En effet, j’estime que conditionner son propre
cerveau de manière permanente à la réussite d’un objectif, mobiliser
une grande partie de son temps de réflexion et d’analyse dans
l’optique de l’atteindre, sont des éléments qui boosteront sans doute
la propension d’un individu à se rapprocher de son but. Ainsi, il serait
beaucoup plus attentif aux éléments qui favoriseraient
l’accomplissement de ses projets et il pourrait davantage s’ouvrir à
son environnement afin de trouver lui-même des solutions et des
personnes qui l’aideront à cette fin.
Même s’ils font aujourd’hui partie de la population des adolescents
ou des adultes, de nombreux individus se considèrent encore
comme de grands enfants. Afin d’aller à l’encontre du
désenchantement du monde, au fond d’eux-mêmes, certains d’entre
eux espéreront peut-être que la magie de ce secret sera réelle…
Dans l’hypothèse où la véracité de cette croyance serait un jour
prouvée, elle donnerait encore plus de poids à l’évidence suivante…

2. Vous seul êtes responsable de la très grande majorité

de ce qu’il se passe dans votre vie
Prenez votre vie en main, ne croyez pas que vos échecs sont
seulement le fruit de votre éducation qui n’aurait pas été aussi
parfaite que celle dont vous auriez souhaité bénéficier. De même, si
votre job actuel ne vous satisfait pas, inutile de vous dire que les
raisons en sont :
- la jalousie de votre supérieur hiérarchique qui ne veut pas que
vous risquiez de lui prendre sa place en vous attribuant une
promotion ;
- la pauvreté de votre famille qui ne vous a pas permis d’accéder
aux plus grandes écoles ;
- votre manque de réseau de personnes influentes qui auraient
pu vous proposer un travail digne de vos ambitions…

Ne vous lamentez pas sur les raisons qui ont généré vos échecs,
vous gaspillerez une énergie précieuse.
 « Le remords c’est comme un chien qui mord dans un caillou, c’est
une bêtise. »
Friedrich NIETZSCHE

Comme nous l’avons déjà évoqué dans la partie nommée

« Persévérez car les échecs mènent souvent aux succès » page 22,
utilisez vos expériences malheureuses pour gommer vos points
faibles et trouvez des solutions qui vous permettront d’atteindre les
objectifs que vous vous êtes fixés. D’autre part, si vous avez
observé de manière répétitive dans votre vie que vous aviez
beaucoup de chance ou de malchance, vous en êtes là encore le
principal responsable.
Vous êtes l’artisan de votre vie, vous seul pouvez œuvrer
significativement pour la transformer, cela sera notamment le cas si
vous…

3. Provoquez votre chance

« Le hasard ne favorise que les esprits préparés. »
Louis PASTEUR

La chance peut être considérée comme une compétence. Vous

pourrez l’améliorer. Chacun de nous dispose en effet d’une capacité
à créer un environnement propice (ou non) à la réussite. Évitez de
vous enfermer dans un système de vie et de travail routinier. Soyez
curieux, ouverts sur le monde, faites preuve de vigilance et de
discernement pour sélectionner les secteurs d’activité et les lieux
géographiques qui vous seraient les plus favorables aux moments
propices. Identifiez également les opportunités, les idées, les
personnes qui seront susceptibles de favoriser votre succès.
Provoquez, créez les situations qui vous permettront de vous
rapprocher de vos objectifs. Tentez par l’intermédiaire de votre
réseau (nous traiterons ce sujet plus en détails page 46 dans
« Bâtissez et entretenez votre réseau »), par vos projets,
connaissances et compétences, de créer de la chance pour d’autres
individus, de devenir LEUR CHANCE. Ils pourraient en retour vous
proposer leur aide, cette dernière pouvant se montrer infiniment plus
précieuse que celle que vous leur avez apportée par le passé.
D’autre part, faites preuve d’anticipation : il est toujours utile d’avoir
un projet, une longueur d’avance sur les autres. Les chanceux ont
déjà dans la tête ce qui va leur créer plus tard des opportunités de
succès. La vie est semblable à un jeu d’échecs, préparez chaque
coup avec minutie et essayez d’anticiper ce qu’elle vous réservera,
comment elle fera évoluer les événements ou les autres personnes
qui influenceront votre propre existence.
Une autre notion primordiale associée à l’anticipation est la
profondeur de vision. Choisissons un exemple simple pour
l’expliquer : imaginons un gland que vous trouvez sous un arbre. Si
vous laissez s’exprimer votre profondeur de vision : que voyez-vous
à l’avenir pour ce fruit ? Certains verront un chêne… D’autres,
visionnaires à plus long terme, s’imagineront une forêt qui a été
générée par les glands de l’arbre initial, qui auraient à leur tour fait
pousser d’autres chênes après plusieurs années de croissance.
Enfin, les personnes dotées d’une profondeur de vision encore plus
importante pourraient imaginer un groupe d’immeubles construits
avec le bois des arbres de la forêt en question… Tentez de faire
partie de ce dernier groupe de personnes visionnaires.
Associée à tous les autres enseignements de ce paragraphe, cette
précaution vous permettra de maximiser vos chances de réussir.
Toutefois, ce processus d’optimisation n’aura de sens que si vous...

B. ATTEIGNEZ DES OBJECTIFS ADAPTÉS À CE QUE VOUS

ÊTES ET À CE QUE VOUS SOUHAITEZ DEVENIR

Comme vous l’avez constaté dans la partie soulevant la nécessité

de briser ses propres carcans sociaux, seulement 5 % de la
population réalise des succès peu communs. En effet, les
démarches qui amènent aux succès désirés peuvent être longues et
embarrassantes. Ne gaspillez donc pas votre temps précieux en
tentant d’accéder à des réussites futiles. Il est important de souhaiter
atteindre des objectifs dignes d’intérêt (il ne s’agit pas
systématiquement d’objectifs qui seront créateurs de richesse
financière) : devenir l’ami proche d’une personne que vous
appréciez beaucoup ? Apprendre à bien jouer d’un instrument de
musique ? Devenir meilleur ouvrier de France en pâtisserie ? Avoir
une promotion dans la société qui vous emploie ? Acheter cette
maison qui vous fait tant rêver ? Monter un commerce de location de
bateaux sur une île paradisiaque ? Les buts que vous souhaiterez
atteindre devront bien évidemment être bénéfiques pour vous-même
et ne nuiront pas aux autres ni à notre planète.
Utilisez des termes positifs pour les désigner : pensez à ce que vous
voulez plutôt qu’à ce que vous aimeriez éviter. N’ayez pas peur des
éventuelles critiques qu’ils pourraient susciter. Privilégiez des
objectifs sur lesquels votre propre action sera déterminante à leur
réalisation : évitez ceux qui dépendront de manière trop importante
d’autres personnes (nous aborderons dans la partie qui suit qu’il est
néanmoins intéressant de recourir à l’aide d’autres individus dans
certains cas) et plus généralement de facteurs indépendants de
votre volonté. En plus de vos différentes connaissances et
compétences que nous avons déjà évoquées précédemment,
identifiez vos buts en fonction de vos motivations, de la vie que vous
rêvez idéale, de vos traits de caractère, de votre temps disponible,
des ressources financières que vous pourriez investir si vous avez la
chance d’en disposer...
Un autre élément pourrait vous aider dans cette recherche. Posez-
vous la question suivante : si vous étiez certain de réussir chaque
chose que vous entreprenez, quels objectifs vous fixeriez-vous ?

FOCUS
FAITES-VOUS AIDER
Dans le cadre d’un projet, il est très utile de faire appel à
d’autres personnes compétentes dans des spécialités que
 vous ne maîtrisez pas complètement (exemples :
psychologie, management, design, vente, marketing,
ressources humaines, ingénierie, conception et
maintenance de sites Internet, comptabilité). Elles
contribueraient ainsi à le faire avancer et le concrétiser. Le
temps de réalisation du projet en question serait bien
évidemment nettement raccourci, sa qualité pourrait
également être améliorée de manière significative. Dans la
mesure du possible, choisissez des personnes
bienveillantes, réfléchies, intelligentes et prêtes à vous aider
en s’harmonisant avec vos pensées. De nombreuses
fortunes se sont formées sur ces bases.

Attention :
- votre projet a pour objectif de vous rendre riche et vous
vous associez avec d’autres personnes pour le réaliser ?
Prenez garde à ne pas trop divulguer de détails concernant
ce projet car il existe un risque que ces personnes profitent
de manière déloyale de vos idées ;
- si vous parlez à certaines de vos connaissances (amis,
famille, collègues de travail) de votre dessein, vous pourriez
éveiller en eux un sentiment de jalousie qui pourrait nuire à
sa bonne réalisation. Soyez donc vigilant sur le choix des
personnes avec qui vous échangerez à ce sujet. Vous
pourriez également choisir de demander des conseils à
certaines de vos connaissances sans leur parler de manière
précise de votre projet.
« C’est dans la modestie et le silence que réside la vraie
sagesse. »
Napoleon HILL

D’autre part, dans le cadre de l’optimisation de votre temps, il serait

intéressant que vous estimiez la durée qui vous sera nécessaire
pour l’accomplissement de chacun de vos objectifs. Vous pourrez
ainsi plus facilement faire preuve d’anticipation pour le choix des
autres projets que vous tenterez de réaliser. Si vous le souhaitez,
vous pourriez même continuellement vous fixer de nouveaux buts,
pourquoi pas chaque jour, avec toujours plus d’ambition après les
avoir atteints.
Commencez tout de suite : établissez votre longue liste d’objectifs
sur une feuille de papier ou sous format informatique, vous devrez
bien sûr la faire évoluer et croître dans le futur. Isolez ensuite ceux
que vous considérez comme prioritaires. Comme vous le savez
peut-être déjà, chaque être humain est loin d’utiliser la totalité du
potentiel de son cerveau. Pour solliciter son aide précieuse, rédigez
chaque jour (ou presque) l’une de ces aspirations prioritaires. Vous
l’aurez préalablement puisée dans la longue liste évoquée
précédemment ou bien vous pourriez l’avoir déterminée le jour
même. Pendant l’heure qui suit, dans le cadre d’une sorte de
brainstorming3 que vous réaliserez seul, listez l’ensemble des idées
qui vous aideraient à l’atteindre. Cette technique contribuera à ce
que vous en accumuliez des milliers… Parmi celles qui seront
exploitables et qui vous permettront de vous améliorer, vous pourriez
même peut-être trouver celle qui changera votre vie.
Par ailleurs, vous découvrirez peut-être d’autres éléments qui
changeront de manière significative le cours de votre existence si
vous…

C. CHERCHEZ LES OPPORTUNITÉS DE SUCCÈS FINANCIERS

DANS VOTRE ENVIRONNEMENT PROCHE

Nous avons tous le potentiel de devenir richissimes. En effet, chacun

d’entre nous dispose intérieurement de nombreuses mines d’or. Il
est simplement nécessaire de les rechercher activement puis de les
exploiter intelligemment afin d’en obtenir les bénéfices.
Dans cette optique, vous pourriez modifier en profondeur la manière
dont vous appréhendez chaque situation, chaque difficulté que vous
rencontrez dans votre vie. Tenter de les observer de manière
détaillée avec comme objectif de déceler les opportunités de
création de richesse (elles sont infinies) et de succès qu’elles
pourraient renfermer.
L’homme anatomiquement moderne est né il y a 200 000 ans. La
roue a été créée il y a environ 5 500 ans. Cela signifie que pendant
presque 195 000 ans, aucun homme n’a pu concevoir un outil
révolutionnaire qui lui aurait évité bien des efforts ! De nombreux
exemples de découvertes de ce type existent et, aujourd’hui encore,
des solutions aussi simples pourraient vous permettre de faire
fortune.
De manière plus ciblée, nous avons évoqué dans une partie
précédente (« Améliorer votre expertise » page 27) l’utilité
d’augmenter votre niveau d’expertise dans une activité que vous
connaissez bien, afin d’augmenter vos chances d’atteindre le
succès. De même, vous pourriez faire le choix d’être créatif en
recherchant des idées de production de valeurs dans le ou les
domaines que vous maîtrisez.
Par exemple, réfléchissez attentivement au travail que vous
effectuez chaque jour, ou à vos passions : tentez de les observer
avec un regard nouveau. Ainsi, disséquez tous les éléments qui les
composent, les actions que vous réalisez, les problèmes que vous
rencontrez et qui ne sont pas résolus.
Ensuite, identifiez et mobilisez toutes vos connaissances,
compétences et motivations. Elles vous serviront peut-être à
conceptualiser un projet révolutionnaire qui, s’il ne change pas le
monde, pourrait au moins changer votre vie.
Dans tous les cas, vous devrez déterminer :
- le type d’activité qui vous permettra de produire de la valeur ;
- le rôle dans lequel vous pourriez optimiser votre propre
efficacité à créer cette nouvelle valeur.

Par exemple, un ingénieur dans l’aéronautique pourrait estimer que

la société qui l’emploie réalise de manière peu efficace des tests de
contrôle sur des pièces assemblées. Ses atouts pour créer de la
richesse sont : sa formation, sa connaissance du marché
aéronautique et des sous-traitants de son secteur, son expertise
dans les tests de contrôle qu’il a acquise dans le cadre de son
mémoire de fin d’études consacré à ce thème.
Il a donc décidé de créer puis de gérer (c’est le nouveau rôle qu’il a
choisi : créateur et gérant d’entreprise) sa société de sous-traitance
de tests de contrôle (c’est le type d’activité dans lequel il travaillera).

Abordons un autre exemple plus détaillé : ma décision de rédiger cet

ouvrage.
Postulat de départ : je suis commercial et j’apprécie les livres liés
au développement personnel.

Mes connaissances personnelles utiles au projet :

- celles que j’ai assimilées lors de mes lectures ;
- des connaissances très diverses récoltées durant mes
expériences personnelles ;
- la maîtrise des règles rédactionnelles et bureautiques basiques ;
- des acquis dans le domaine de l’économique et d’autres liés au
fonctionnement d’une entreprise.

Mes compétences utiles au projet :

- un esprit synthétique ;
- un caractère travailleur ;
- des capacités rédactionnelles suffisantes.

Mes motivations utiles au projet :

- transmettre des connaissances qui permettront à mes lecteurs
d’atteindre leurs objectifs ;
 - leur faire gagner du temps et de l’énergie en leur fournissant
des « bonnes pratiques » concernant les deux thèmes centraux
de l’ouvrage : l’enrichissement financier et la séduction ;
- augmenter mon propre niveau de connaissances ;
- diversifier mes sources de rémunération, diminuer mon niveau
de dépendance financière par rapport à mon employeur actuel.

• Ma nouvelle activité sera le métier du livre.

• Mon nouveau rôle sera écrivain.

Les conseils évoqués précédemment ne vous auront peut-être pas

permis de trouver LA bonne idée. Toutefois, un grand nombre
d’autres opportunités existent et pourraient vous rendre riche. Vous
les trouverez plus facilement si vous placez…

D. LE MIMÉTISME AU SERVICE DE VOTRE RÉUSSITE

Mettre en œuvre des stratégies adaptatives d’imitation pourrait

constituer pour vous une aide précieuse :
- dans la détermination de vos objectifs. Par exemple, dans le
cadre d’un but à caractère financier, une autre très bonne
manière de gagner de l’argent est de copier une idée qui a déjà
permis à une personne de devenir riche. Améliorez-la si vous le
pouvez (par exemple, en France, plusieurs marques de sodas
aromatisés au cola ont réussi à séduire des consommateurs qui
trouvent que leur goût est meilleur que les traditionnels Coca-
Cola ou Pepsi), et/ou développez-la dans un secteur
géographique ou d’activité dans lequel le concept n’est pas
présent.
Là encore, l’idéal est de choisir un concept dans un domaine que
vous maîtrisez. Les sources intéressantes d’idées de création de
richesse ne manquent pas : vos voyages à l’étranger, les
émissions télévisées et radiophoniques, la presse papier…
 Certains sites Internet spécialisés vous seront également utiles.
C’est par exemple le cas de Hellobiz, un webzine4 présentant les
nouvelles tendances business les plus prometteuses à travers le
monde. L’un de ses objectifs affichés est de développer
l’inspiration et l’esprit entrepreneurial de ses lecteurs ;
- dans la manière d’atteindre ces objectifs. Les personnes ayant
réussi sont souvent des imitateurs de haut niveau. Il est donc
préconisé de trouver des modèles d’individus ayant réussi à
accéder aux buts que nous nous fixons puis de prendre exemple
sur eux. Il s’agit là d’une des clés du succès.
Imitez les actions qu’ils ont réalisées, tentez de comprendre
comment ils ont utilisé leur cerveau et leur corps pour parvenir au
succès que vous attendez. Si vous avez la chance de les
rencontrer, posez-leur des questions à ce sujet, demandez-leur
des conseils et écoutez attentivement leurs réponses, leurs
enseignements. Ainsi, vous gagnerez un temps précieux dans
l’apprentissage des meilleures pratiques qui vous permettront
d’arriver à vos fins.
Dans son ouvrage Pouvoirs illimités, Anthony ROBBINS nous
donne un exemple d’une des « bonnes pratiques » de plongée
qu’il a acquis par ce biais. Il a pu augmenter les périodes pendant
lesquelles il restait sous l’eau avec des bouteilles d’oxygène,
après avoir questionné son guide. Ce dernier lui avait conseillé,
entre autres, de s’imaginer que sa cage thoracique était rétrécie
et de se dire intérieurement que les battements de son cœur
devaient se ralentir.

Dans cette partie, nous avons soulevé le fait que la probabilité qu’un
individu atteigne le succès était plus importante dans la mesure où
ce but deviendrait, pour lui, une obsession. Il devra aussi prendre
conscience que ce sont ses propres actions et réflexions qui
constitueront les principaux moteurs de sa réussite, mais aussi de
ses échecs. De nombreux autres déterminants l’aideront dans sa
quête du succès : être ouvert sur le monde, faire preuve
d’anticipation, savoir choisir des objectifs qui lui sont adaptés,
rechercher des associés efficaces et des opportunités de création de
valeur, si possible dans des domaines qu’il maîtrise bien, qu’il
apprécie. Il pourrait déterminer lui-même ces idées pouvant le
rendre riche, ou bien les copier sur un concept existant.
IV - AUTRES PRINCIPES GÉNÉRAUX LIÉS À LA
RÉUSSITE

A. UNE BONNE GESTION DE VOS TÂCHES VOUS MÈNERA AUX

SUCCÈS

Pour atteindre vos objectifs et concrétiser les idées que vous aurez
sélectionnées, vous devrez déterminer et ordonner les tâches que
vous projetez de réaliser.

1. Un exemple concret
Julie est commerciale d’une entreprise de 500 salariés comptant 150
vendeurs. Son objectif : devenir la numéro un des ventes, c’est-à-
dire qu’elle ambitionne de réaliser le développement de chiffre
d’affaires le plus important de la société dans laquelle elle évolue.
Elle a regroupé des idées et des tâches qui l’aideront à atteindre ce
but :
Certaines des tâches de Julie seront à éclater en « sous-tâches » :
concernant la tâche 2 de l’idée 1 « S’autoformer en lisant des
ouvrages sur la vente », une des sous-tâches serait d’acheter les
livres en question. Une autre consisterait à prioriser les ouvrages
qu’elle devra étudier, une troisième serait de lire au minimum trente
pages par jour d’un des livres achetés…

2. Planifiez vos tâches

Afin d’expliciter ce concept de planification, j’ai choisi de vous
présenter l’exemple qui suit.
Lorsque vous souhaitez vous rendre en voiture dans un endroit situé
à 1 500 kilomètres à vol d’oiseau de chez vous, vous avez plusieurs
possibilités de trajets pour vous y rendre. Certains se perdront et
mettront deux fois plus de temps que la normale pour y arriver,
d’autres planifieront minutieusement leur chemin, choisiront chacune
de leurs étapes. De cette manière, ils rendront leur trajet plus
agréable, réduiront leur niveau de fatigue, leur temps passé sur la
route et les kilomètres parcourus.
Afin d’atteindre un objectif, vous pourriez procéder de la même
manière. Dans un premier temps, déterminez un point précis auquel
vous souhaitez arriver. Ensuite, étudiez en détails les différentes
possibilités, les multiples voies qui s’offrent à vous, puis choisissez
celles qui vous paraissent être les meilleures. Identifiez également
les étapes et les sous-étapes que vous devrez obligatoirement
franchir et préparez-vous à les affronter efficacement. Une
planification réussie constitue un des secrets de la bonne réalisation
d’objectifs, elle nécessite de mobiliser du temps, de l’énergie, de
l’intelligence et des connaissances. En dépit de cette contrainte de
préparation exigeante, vous serez largement gagnant car cette
étape de planification vous permettra d’atteindre vos buts bien plus
facilement et rapidement. Elle vous évitera notamment d’emprunter
des chemins sans issue et des détours chronophages et inutiles…
Dans le cadre de cette optimisation des moyens que vous mettrez
en œuvre pour concrétiser vos objectifs, vous devrez bien sûr
adapter votre planification en fonction du contexte et des
problématiques auxquelles vous devrez faire face.
Reprenons l’exemple de notre commerciale Julie. Elle estime que
ses connaissances liées à un entretien de vente ne sont pas assez
solides et que sa priorité est de se former de manière efficace avant
de prendre contact avec des prescripteurs et les prospects les plus
générateurs de chiffre sur son secteur. De ce fait, elle pourrait :
- commencer par valider la tâche 1 de l’idée 1 « Demander une
formation gratuite auprès de son employeur dans le cadre d’un
Droit Individuel à la Formation » ;
- choisir ensuite d’associer l’idée 3 « Réaliser davantage d’heures
supplémentaires » avec l’idée 1 - tâche 2 « S’autoformer en lisant
des ouvrages sur la vente » ;
- enchaîner avec l’idée 3 - tâche 1 « Julie disposera de moins de
temps libre : elle pourra s’abonner sur Internet à un service de
livraison de courses à domicile » ;
- adapter le déroulement de toutes les autres tâches de manière
optimisée, puis terminer par :
• l’idée 2 - tâche 3 : « Prendre contact avec des prescripteurs
ou apporteurs d’affaires qui visitent la même clientèle que Julie
et qui commercialisent des produits qui peuvent être
complémentaires aux siens. Échanger des informations avec
 eux. Elle gagnera ainsi du temps dans ses démarches
prospectives » ;
• l’idée 2 - tâche 2 : « Chercher ou se constituer une base de
données avec tous les prospects à plus gros chiffre d’affaires
potentiel et contacter chacun d’entre eux ».

Après avoir planifié vos tâches et sous-tâches, prenez soin de les

accomplir chaque jour avec assiduité, les unes après les autres de la
manière la plus qualitative possible. Le succès est rarement
consécutif à une seule tâche bien effectuée, mais plutôt à une
succession de très nombreuses tâches réalisées correctement de
manière régulière. Chaque jour compte et peut être comparé à des
briques qui sont installées les unes après les autres par un maçon et
qui finalement permettront de construire un édifice intéressant : votre
réussite.

« Des actions ordinaires, faites de façon constante,

créent des résultats extraordinaires. »
Keith CUNNINGHAM

Grâce à certaines d’entre elles, vous ferez d’ailleurs croître

avantageusement et constamment votre niveau de compétences.
D’autres, comme celle qui est présentée dans la partie qui suit, vous
permettront de dépasser les performances de vos semblables…

B. OBTENEZ TOUT CE QUE VOUS DÉSIREZ

Selon vous, quels sont les salariés qui réussissent à obtenir plus
souvent que leurs homologues une augmentation de salaire ?
Qui obtient plus fréquemment des remises sur les choses
achetées ?
Quel type d’individu aura plus de probabilités de recueillir les
numéros de téléphone de ses cibles lors d’un processus de
séduction ?
Ceux qui osent DEMANDER. Ce seul dernier mot constitue l’une des
clés les plus efficaces pour qu’on vous donne, il vous permettra
d’obtenir beaucoup plus que les autres. Dans tous les cas, aussi vrai
que cent pour cent des gagnants du Loto ont tenté leur chance, si
vous ne demandez rien, vous n’obtiendrez rien.
Je dispose de plusieurs dizaines d’exemples que j’ai moi-même
vécus pour illustrer ce conseil, j’ai choisi le plus récent : alors que je
rédigeais cet ouvrage, les taux d’emprunt étaient historiquement
bas. J’ai donc renégocié mes crédits immobiliers avec une nouvelle
banque (imitez-moi si les conditions de taux d’intérêt en vigueur
vous le permettent) et par cet intermédiaire, j’ai réussi à gagner
plusieurs dizaines de milliers d’euros. Dans ce contexte, mon
ancienne banque m’a facturé 60 € pour m’avoir remis deux
documents officiels indispensables dans le cadre de ma
renégociation. Après avoir ressenti de l’étonnement puis de la
déception concernant ce montant qui me semblait trop important par
rapport aux services rendus, j’en parlais à un ami travaillant dans un
établissement financier. Il m’a expliqué que ma nouvelle banque
pourrait me rembourser ces frais. Voici la première réflexion qui
m’est venue à l’esprit : « Je ne peux pas soumettre cette demande à
cette société, elle me permettra déjà de gagner beaucoup d’argent
grâce à ses faibles taux. » Je me suis ensuite posé la question
suivante : « Qui serait lésé par ce remboursement de 60 € ? » La
réponse est : personne. Ni la banquière, ni l’organisme financier
pour qui cette somme est plus que dérisoire par rapport à l’argent
que je lui permettrai de gagner à l’avenir. Ma dernière réflexion à ce
sujet fut : « Je rédige un ouvrage dans lequel je propose à mes
lecteurs de demander, et moi-même je me refuse à le faire ? » J’ai
alors décidé de demander ce remboursement... J’ai obtenu 60 € de
gratuité sur mes frais bancaires.
Souvenez-vous que la conséquence la plus défavorable qui puisse
survenir après que vous avez demandé est un simple… « non ». Un
refus ne devra pas vous arrêter pour autant. Vous aurez en effet la
liberté de soumettre votre requête d’une autre manière (voir la partie
« Négociation raisonnée » page 140) ou bien, si les intérêts en jeu
sont significatifs, de solliciter une autre personne qui aurait la
possibilité de vous aider à obtenir ce que vous désirez.

FOCUS
RÉTRIBUTIONS MÉRITÉES
Vous avez réalisé des services qui n’ont pas été rétribués ?
Par exemple, vous êtes salarié d’une entreprise et vous
avez produit des résultats exceptionnellement bons ?
Dans ce cas, demandez une récompense aux différentes
personnes qui ont le pouvoir de vous l’accorder, par
exemple votre supérieur hiérarchique direct ou le Directeur
des Ressources Humaines. Votre requête aura davantage
de poids si vous pensez être considéré comme un bon
élément, un salarié efficace. N’éprouvez aucun sentiment de
gêne à procéder de cette manière : ce sont les
représentants de l’entreprise qui ont bénéficié de vos
services qui devront être embarrassés par la situation.
Utilisez la méthode de la négociation raisonnée (voir détails
page 140). Si aucune rétribution ne vous est accordée,
n’abandonnez pas. Comme nous venons de l’évoquer
précédemment, tentez de trouver d’autres personnes
influentes qui vous permettraient d’arriver à vos fins, comme
votre N+2, le responsable financier ou même le PDG de
votre société. Utilisez votre discernement pour les solliciter
de manière adaptée et mesurée, et aussi pour estimer en
fonction du contexte s’il est préférable de communiquer
avec eux de manière informelle ou plus officielle. Dans
l’hypothèse d’un échec momentané, vous pourriez profiter
de chacun de vos entretiens annuels avec votre supérieur
hiérarchique pour lui rappeler avec tact et diplomatie
l’injustice dont vous avez été victime. Vous pourriez même
 effectuer ce rappel plus souvent qu’une fois par an, créer
des graphiques explicatifs liés à vos chiffres, exposer des
comparatifs avec les résultats des salariés de votre société
évoluant au même poste que vous (ne les nommez pas
précisément afin de réduire la propension de votre
interlocuteur à croire que vous nourrissez des ressentiments
ou de la jalousie envers eux)... Vous constaterez que, même
s’il est possible que vous ne receviez pas de rétribution
directe, votre chef sera plus enclin à vous accorder à vous
plutôt qu’à un autre salarié plus « docile » une prime,
augmentation de salaire ou avantage en nature. À ce
propos, ne devenez jamais ce salarié docile si vous estimez
que vous n’êtes pas assez rémunéré.
Ce thème lié à l’augmentation significative des revenus des
salariés vous intéresse ? Il sera approfondi dans cet
ouvrage, notamment dans la partie « Acquérir une
rémunération élevée en tant que salarié » page 190.
Vous augmenterez encore davantage les probabilités que vos
demandes soient satisfaites si vous…

C. SUIVEZ LA LOI DE LA RÉCIPROCITÉ

Aussi vrai que le jardinier ne récoltera de beaux légumes que s’il

sème et s’il prend soin de gérer son potager de manière fréquente,

Chaque être humain doit s’attendre dans sa vie à recevoir des

récompenses proportionnelles aux différentes prestations qu’il
fournira.

Ces prestations peuvent correspondre au travail d’un individu, ses

paroles et ses actes.
NOTA n° 1 : un des corollaires à cette loi est constitué par le fait que
vous recevrez en général de la part des gens des quantités
d’informations (qu’elles soient banales, confidentielles, importantes,
intimes…) proportionnelles au nombre de celles que vous leur
fournirez.
NOTA n° 2 : ceux qui croient au secret (voir page 29) nous informent
que les pensées peuvent également influencer notre existence de la
même manière.

Vous souhaitez constater des évolutions positives dans votre vie ?

Mobilisez vos talents, votre intelligence, faites ressortir le meilleur de
vous-même à chaque instant afin de trouver les moyens de multiplier
et d’améliorer les prestations que vous proposez.
Ainsi, lors de vos interactions avec d’autres personnes, vous
pourriez leur offrir de nombreuses choses : l’amour, la gentillesse, la
bienveillance, la fidélité, la sincérité, la sensibilité, la joie, la
générosité, la paix, la patience, la souplesse d’esprit, un sourire,
faire ressentir à une personne qu’elle est importante…
Cette loi générale pourrait également vous rendre plus efficace, par
exemple si vous avez une chose délicate à demander à un individu
et que vous êtes conscient qu’il risque de vous répondre
négativement, voire agressivement. Ainsi, vous pourriez augmenter
les chances que sa réponse vous soit plus favorable juste après que
vous lui avez accordé une aide quelconque ou après que vous lui
avez offert un cadeau. Imaginons que vous ayiez besoin de solliciter
les conseils de l’un de vos collègues de travail. Vous savez qu’il
dispose de grandes connaissances relatives aux thèmes d’un des
dossiers complexes que vous devez traiter en urgence. Cependant,
il s’est montré par le passé réticent à prendre le temps d’aider
d’autres salariés qui lui en ont fait la demande. En plus des éléments
que vous apprendrez dans cet ouvrage sur la séduction et la
persuasion, lui offrir un café juste avant de lui soumettre votre
demande pourrait constituer un des éléments qui pourraient l’inciter
à accepter de vous accorder de son temps.
EXCEPTIONS
- Nous connaissons tous des personnes (amis, collègues de
travail…) à qui nous apportons beaucoup plus de prestations que
les services qu’ils nous rendent. Évitez ces « profiteurs » dans la
mesure du possible.
- Nous verrons dans la partie « Séduction amoureuse » de cet
ouvrage, page 120, qu’une personne qui montrerait une trop
grande gentillesse, une trop grande attention envers l’être aimé,
ou envers une cible amoureuse, pourrait baisser dans son estime
ou même se voir rejetée à cause de ce comportement « trop
généreux ». Ainsi, cette attitude pourrait produire l’effet inverse
de celui qui est généralement constaté dans le cadre de la loi de
la réciprocité.
Vous l’avez compris, cette dernière peut vous permettre de tirer
profit de vos relations interpersonnelles pour améliorer vos chances
d’atteindre vos buts. Ces probabilités seraient boostées si vous…

D. BÂTISSEZ ET ENTRETENEZ VOTRE RÉSEAU

Un réseau peut se définir comme un ensemble de personnes qui

sont en liaison entre elles. Il peut désigner la totalité des individus
que vous connaissez, qu’il s’agisse des membres de votre famille ou
de personnes rencontrées dans un cadre professionnel, amical,
scolaire, sportif, associatif…
Tout le monde reconnaît l’importance d’un réseau dans le succès
professionnel d’une personne et cet ouvrage pourrait, entre autres
grâce à la partie vous expliquant comment réussir vos entretiens
(page 49), vous aider à le préserver et le faire croître tout au long de
votre vie.
Je tiens cependant à insister dans ce paragraphe, notamment
auprès des jeunes lecteurs, sur l’importance de constituer un tissu
solide de connaissances pendant le cursus scolaire et universitaire.
Si vous-même évoluez actuellement dans cette période studieuse, si
vous avez réussi à devenir l’ami d’une très grande partie des jeunes
que vous côtoyez pendant vos études, et dans l’hypothèse où vous
parviendrez à rester en contact avec eux, vous partirez avec une
longueur d’avance dans l’accomplissement de votre réussite par
rapport à vos camarades moins sociables. Plus tard, vous vous
apercevrez en effet que le réseau que vous avez réussi à constituer
vous sera très utile. Outre les relations amicales, donc agréables,
que vous continuerez d’entretenir, vos compagnons d’études
pourraient vous apporter leur aide de différentes manières : dans la
recherche de votre propre emploi, dans la création de votre
entreprise, lors de l’embauche de certains de vos collaborateurs,
dans le cadre d’activités de benchmarking, de propositions
d’opportunités d’investissements… Une illustration parfaite en est la
promotion Voltaire de l’ENA (1978-1980). Depuis l’année 2012 et
l’élection de François HOLLANDE qui faisait partie de cette
promotion, il a nommé à des postes clés de la vie politique et
financière française un grand nombre des amis qu’il a commencé à
côtoyer à cette époque.
Le paragraphe suivant présente un principe qui peut lui aussi vous
être bénéfique, entre autres dans le cadre de vos relations
interpersonnelles.

E. NE METTEZ PAS TOUS VOS ŒUFS DANS LE MÊME PANIER

Cette phrase est très connue, notamment dans le secteur des

investisseurs financiers. Ils savent en effet qu’il est dangereux de
placer tout son argent sur :
- un seul investissement : par exemple, il a toujours été fortement
déconseillé de miser une grosse partie de ses économies sur une
seule action en bourse
ou
- une seule famille d’investissement. En plus d’investir en bourse
(ce thème sera également abordé page 183 dans la partie
« Méfiez-vous des marchés boursiers »), des experts financiers
recommandent parfois à leurs clients, dans la mesure du
possible, de placer leur argent dans l’immobilier, de créer leur
propre société…

Mettre « tous ses œufs dans le même panier » exige une vigilance
extrême sur le panier en question, c’est une des raisons pour
lesquelles vous devrez diversifier vos placements.
Il en va de même plus généralement dans votre vie, par exemple :
- il est préférable de ne pas confier l’exclusivité de votre amitié à
une seule personne. En effet, si l’une des deux parties se
détourne de l’autre, vous pourriez vous trouver dans un embarras
certain ;
- si vous êtes à la tête d’une entreprise qui se porte bien,
pourquoi ne décideriez-vous pas d’en laisser les rênes à un
gérant pour réitérer cette aventure entrepreneuriale en prenant
en charge une autre société ? Que vous fassiez partie de ce
groupe d’individus (vous dirigez une entreprise dont vous êtes le
propriétaire) ou que vous soyez salarié, vous pourriez étendre et
varier vos activités en profitant des connaissances et des
compétences que vous avez acquises dans le cadre de vos
expériences professionnelles. En effet, associées à celles que
vous avez assimilées pendant votre cursus universitaire, elles
vous permettraient de postuler à une fonction clé dans une
association, de participer à la vie politique de votre ville ou d’une
zone géographique plus large, nous avons aussi évoqué
précédemment l’intérêt de créer et de faire vivre un site Internet…
Vous avez constaté que, dans l’optique d’atteindre des succès hors
norme, il vous était conseillé de devenir spécialiste dans un domaine
précis, fournir une quantité de travail plus importante que la
moyenne en améliorant la qualité des tâches effectuées chaque jour,
vous adonner à la lecture, gérer un blog, devenir écrivain, vous
investir dans une association, vous engager dans une activité
politique, créer une entreprise voire plusieurs… J’ai conscience de la
réflexion que pourrait faire naître dans votre esprit cette longue liste.
Votre vie sociale et familiale mobilise déjà probablement une grande
partie de votre temps. Vous pourriez donc penser qu’une journée ne
compte que vingt-quatre heures et qu’il est techniquement
impossible de suivre l’ensemble de ces préconisations. Ce constat
serait bien entendu justifié (et à ce titre, PRENEZ GARDE AU BURN
OUT). Toutes ces activités sont évoquées pour que vous puissiez
choisir parmi celles qui seront les mieux adaptées à votre
personnalité, vos envies, vos contraintes, vos défauts et surtout vos
qualités.

Cette première partie vous a permis de prendre connaissance de

nombreuses bonnes pratiques pouvant vous mener à la réussite.
Ainsi, l’une des bases du succès est d’orienter votre esprit à votre
avantage et vers le positivisme. D’autre part, vous pouvez tenter de
devenir bien plus valeureux que les meilleurs experts évoluant dans
un domaine qui vous est familier ou qui vous intéresse tout
particulièrement. Pour cela, il vous sera nécessaire d’améliorer sans
cesse vos qualités, connaissances et compétences. Vous pourrez
d’ailleurs trouver des idées de création de richesse dans ce même
domaine grâce à elles, ou bien en étudiant des concepts qui ont déjà
été couronnés de succès et que vous réadapterez dans un contexte
différent dans le but de faire croître votre patrimoine financier.
Certains individus font quelquefois confiance à leur bonne étoile
pour réussir. Nous avons cependant abordé le fait que la chance
puisse être assimilée à une compétence et que vous pourriez
l’améliorer dans le cadre de votre accession au succès. Pour cela, il
est préférable que ce dernier monopolise une grande partie de vos
pensées. Vous augmenterez ainsi votre propension à vous servir
des éléments, des opportunités qui se présenteront à vous et qui
vous permettront de l’atteindre.
Pour réussir, vous devrez également faire preuve d’anticipation dans
les projets variés auxquels vous vous attèlerez. Si cela vous paraît
nécessaire, vous pouvez booster leurs développements en
requérant l’aide de collaborateurs efficaces, compatibles avec votre
personnalité et disposant d’aptitudes qui pourraient être
complémentaires aux vôtres. Si vous avez réussi durant toute votre
vie à constituer un solide réseau, il participera sans doute à votre
recherche des individus idoines.
Vous pourrez d’autre part augmenter les probabilités que ces
derniers – mais également que d’autres personnes que vous
côtoyez – soient plus enclins à vous aider dans votre quête du
succès. En effet, afin qu’ils répondent plus favorablement à vos
sollicitations, il serait préférable que vous appliquiez la loi de la
réciprocité. Ainsi, si vous prenez l’initiative de leur offrir vos
prestations, ils se montreront plus disposés à vous proposer leurs
services spontanément. Si tel n’était pas le cas, vous pourriez tout
simplement leur en faire la demande. En effet, dans un contexte plus
général, nous avons abordé le fait que le meilleur moyen d’obtenir
ce que vous désirez est tout simplement de le DEMANDER.
Vous augmenterez encore davantage vos chances que vos
interlocuteurs vous répondent positivement en mettant en œuvre les
enseignements de la…

1. ROBBINS, A., Pouvoirs illimités, Robert Laffont, Paris, 1989, p. 52.

2. ROBBINS, A., op. cit., p. 71.
3. Un brainstorming est une méthode de créativité permettant de trouver en
groupe des solutions pertinentes à un problème. L’une des règles est que chaque
membre du groupe exprime toutes ses idées, qu’elles soient sérieuses ou
complètement absurdes, sans réserve ni censure.
4. Un webzine est un magazine publié sous forme d’un site Web, sans
contrepartie papier.
DEUXIÈME PARTIE
RÉUSSIR VOS ENTRETIENS
 « La vie est l’art de la rencontre. »
Vinicius DE MORAES

Dans la section précédente, nous avons présenté de nombreux

principes constituant plusieurs bases du succès. Sans remettre en
cause le grand intérêt de ces fondements, de nombreux experts
s’accordent à dire que la réussite d’un individu est également très
liée à sa capacité à établir un contact avec d’autres personnes et à
susciter leur confiance et leur respect.
Nous sommes tous confrontés à interagir, c’est-à-dire à échanger
des informations, de l’affect, de l’énergie, avec d’autres individus.
Chacun de nous peut se fixer des objectifs différents lors de ces
interactions : faire naître ou renforcer des liens amicaux, amoureux,
professionnels ou familiaux, apporter son aide, obtenir des
informations, négocier un prix ou des accords… Pour mener à bien
ces projets, il est primordial de se montrer efficace lors de ces
échanges avec des personnes familières ou inconnues. Ce dernier
cas est en général plus difficile à appréhender. En effet, lorsque
nous rencontrons quelqu’un pour la première fois, ce dernier aura
instinctivement tendance à augmenter son niveau d’attention, et
même s’il est possible qu’il reste serein devant nous, son inconscient
pourrait aussi l’inciter à adopter un comportement de fuite ou de
combat. Le développement qui suit vous permettra de susciter plus
facilement des sentiments de confiance et de sécurité à vos
interlocuteurs inconnus, et également d’augmenter votre niveau de
performance dans des entretiens de toutes natures.
I – LES PREMIÈRES SECONDES DE LA PRISE DE
CONTACT SONT DÉCISIVES

« La première impression donne le ton de la réussite, bien plus que

la classe sociale, les recommandations, l’instruction, ou votre note
de restaurant. » Cette phrase est tirée de l’excellent ouvrage
Convaincre en moins de 2 minutes duquel je me suis d’ailleurs
inspiré pour aborder plusieurs sujets de cette partie liée à la réussite
de vos entretiens. C’est l’Américain Nicholas BOOTHMAN qui en est
l’auteur. Par l’intermédiaire de cette citation, il insiste sur le caractère
primordial des premiers instants qui permettent à chaque individu de
se faire une opinion sur une autre personne qu’il n’a jamais
rencontrée auparavant. Il l’illustre en évoquant une expérience. Elle
consistait à faire noter plusieurs professeurs par deux groupes
d’étudiants différents à l’aide d’une liste d’attributs pédagogiques. Le
premier groupe de jeunes avait travaillé six mois avec les
professeurs en question, l’autre avait vu chacun d’entre eux pendant
un clip muet de seulement deux secondes. Les conclusions de
l’expérience furent étonnantes : les notations des deux groupes
d’étudiants envers ces professeurs étaient quasiment identiques !

A. FAITES-VOUS RAPIDEMENT APPRÉCIER

« Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne

première impression. »

David SWANSON et Will ROGERS1

Vos interlocuteurs auront une tendance naturelle à ne pas vous

mettre dans l’embarras avec des questions difficiles et des attitudes
déstabilisantes s’ils vous apprécient. De ce fait, si vous souhaitez
augmenter significativement les probabilités qu’une première
rencontre soit réussie, agissez de manière à susciter très
rapidement des jugements favorables à votre égard. Cette
précaution sera particulièrement utile dans le cadre, par exemple,
d’un entretien d’embauche, d’un oral scolaire ou lors d’un échange
dont l’objectif sera de réussir une négociation ou de conclure une
vente. Vous trouverez ci-dessous plusieurs éléments qui vous
aideront à ce sujet.

1. Montrez dès le premier regard que vous êtes habité des

qualités qui rendent une personne séduisante
Les individus dynamiques, cordiaux, enjoués, en bonne santé, ont
un pouvoir d’attraction important. Ainsi, prenez conscience de
l’impact de la manière dont vous entrez dans un lieu, dont vous
occupez l’espace. Travaillez vos gestes, postures, expressions
faciales, regards. Tout cela traduit les niveaux d’énergie que vous
véhiculez.
Par exemple, lorsque vous rencontrez quelqu’un, vous devez lui
sourire et le regarder dans les yeux. Entraînez-vous à cela en
réalisant un exercice très simple consistant à noter mentalement la
couleur des iris de chaque interlocuteur que vous rencontrez (ne les
gardez pas en mémoire : cela n’a pas d’utilité pour cet exercice). De
cette manière, votre assurance, la qualité de votre contact visuel et
vos capacités relationnelles pourraient s’améliorer de manière
significative.
Concernant votre sourire, il doit être naturel. Il est unanimement
reconnu qu’un vrai sourire mobilise les muscles de la bouche et ceux
situés en périphérie des yeux. Nous observons dans ce cas un
rétrécissement des paupières et un gonflement des joues. Un faux
sourire ne mobilise que la bouche, vous pourrez en trouver
facilement des exemples car la majorité des sourires présents sur
des visages photographiés sont des faux. Le sourire est un signal
d’accessibilité, de bonheur et de confiance en soi. Utilisez-le autant
que possible quand la situation le permet.
D’autre part, l’une des caractéristiques du cerveau humain est de se
souvenir plus facilement du début et de la fin d’un événement. De ce
fait, il s’avère bénéfique de dire « bonjour » et « au revoir » en
souriant de manière systématique à vos interlocuteurs. Le sourire a
également une autre utilité. En effet, je me souviens encore avoir lu,
il y a de très nombreuses années dans un magazine, une phrase
approchant de celle qui suit : « Une fille qui ne sourit pas semble
mystérieuse, autoritaire, soucieuse, mais elle n’est pas sexy ! »
Cette même réflexion est selon moi autant valable pour les
hommes… Alors Mesdames, Messieurs, si vous souhaitez avoir l’air
sexy, SOURIEZ.
Enfin, pour qu’un individu porte immédiatement sur vous un
sentiment positif et bienveillant, il est fortement conseillé de soigner
votre apparence. Cette précaution sera d’autant plus utile si l’individu
en question vous est inconnu. Votre aspect conditionnera dans ce
cas un des tous premiers jugements qu’il intériorisera sur vous. Ce
thème très important mériterait d’être développé dans un ouvrage
ultérieur. Toutefois, vous pourriez dès maintenant appliquer le
conseil suivant : habillez-vous en fonction du statut que vous
espérez atteindre ou du poste que vous souhaitez obtenir à l’avenir,
et non pas en fonction de celui que vous occupez actuellement. Si
vous êtes mal habillé, les gens remarqueront vos vêtements. À
l’inverse, si vous êtes bien habillé, c’est à vous que les gens feront
attention.
La qualité de votre échange gagnera également en efficacité si
vous…

2. Prenez l’initiative de saluer

Vos interlocuteurs se sentiront généralement valorisés par cette
action. Si vous saluez en suivant les enseignements de la partie
précédente liés aux qualités des êtres séduisants, il existe de fortes
probabilités pour que la personne rencontrée vous considère comme
étant valeureux et sûr de vous. Montrez votre ouverture en vous
levant de votre bureau pour accueillir certaines personnes comme
par exemple des clients, des nouveaux collègues de travail, le PDG
de votre société… Parlez de manière enthousiaste, si possible en
nommant votre interlocuteur par son prénom ou son nom de famille
en fonction de votre degré d’intimité : « Cela me fait plaisir de vous
revoir Monsieur MARTIN ! », « Comment vas-tu Lionel ? »,
« HOHOOOO ! Salut Quentin ! ». Nous apprécions tous lorsqu’un
individu que nous connaissons peu se souvient de notre nom ou
notre prénom. Utilisez à votre avantage cette constatation en tentant
de garder en mémoire un maximum de noms de personnes avec qui
vous faites connaissance.
Si vous rencontrez un individu pour la première fois, commencez par
vous présenter. Pour montrer votre sérieux, n’omettez pas d’évoquer
le nom de votre société si cet entretien a lieu dans le cadre de votre
travail : « Je suis Mathieu DURAND de la société DANONE. » À ce
moment-là, si vous le jugez opportun, serrez la main de votre
interlocuteur. Vous optimiserez les bénéfices que vous percevrez de
ce mouvement si vous…

3. Soignez vos poignées de main

Comme vous le savez, elles sont de nos jours très utilisées, par
exemple pour matérialiser une salutation lors de relations
professionnelles. Des études montrent que nous serrons en
moyenne dans notre vie 15 000 mains. Nous l’avons évoqué
précédemment, les premières secondes d’un entretien sont
déterminantes pour sa réussite. De plus, une personne sur cinq
serait mal à l’aise lorsqu’elle réalise ce geste. Tous ces éléments
nous permettent de comprendre aisément son importance ainsi que
celle de la connaissance des principes permettant de le réussir.
Une poignée de main parfaite doit répondre aux critères suivants2.
Elle doit dégager de la force sans toutefois trop écraser la main de
votre interlocuteur, être longue, énergique et réalisée avec une
texture de main agréable. Cette dernière ne doit pas laisser
transparaître trop d’humidité et l’idéal est de conserver une peau à
une température modérée. Il est préférable qu’une poignée de main
soit effectuée à l’aide d’un geste contrôlé, toute la surface de la
paume doit être engagée, la main doit rester dans le prolongement
du corps. Elle est davantage appréciée si un contact visuel est établi
avec son interlocuteur, lorsqu’elle est accompagnée d’un « bonjour »
et d’un « vrai sourire » (rappel : la page 53 qui nous indique
comment distinguer un faux et un vrai sourire).
J’estime également que vous pourriez rendre plus agréable ce geste
pour votre interlocuteur si vous avez préalablement pris soin de vous
parfumer de manière discrète.
D’autre part, en fonction de la manière dont est réalisée une poignée
de main, il est possible de déceler des informations utiles sur la
personnalité de celui qui l’exécute.
• Molle : manque de caractère.
• Longue : attitude chaleureuse, de remerciement.
• Ferme : personne franche directe et ayant un caractère bien
affirmé.
• Écrasante : traduit l’autorité, la cordialité.
• Moite : individu anxieux, nerveux, stressé.
• Brève : interlocuteur vif d’esprit.
• En se collant à un individu : traduit l’affection.
ASTUCE : si vous avez fréquemment les mains moites et que vous
ne souhaitez pas que vos interlocuteurs s’en aperçoivent, conservez
dans votre poche un mouchoir qui vous permettra d’en retirer
l’humidité.
Après avoir serré la main d’un individu, il vous sera quelquefois utile
de mettre en application certaines bonnes pratiques…

B. POUR ENGAGER UNE CONVERSATION

Évitez les sujets comme les conditions météorologiques ou les

épreuves sportives, sauf si vous vous rendez compte que votre
interlocuteur y attache une grande importance. Dans cette étape de
la discussion, la recherche de points communs doit être privilégiée.
Ainsi, par exemple, si vous êtes nouvellement embauché dans un
service marketing et que vous assistez à votre première réunion
avec des collègues que vous ne connaissez pas encore, vous
pourriez leur demander quelles études ils ont effectuées, ce qui les a
motivés à travailler dans le domaine du marketing, quel était leur
premier poste dans la société…

Autre situation : si vous êtes invité à un mariage et que vous

souhaitez engager une discussion avec des invités que vous n’avez
jamais rencontrés, vous pourriez par exemple leur demander dans
quelles circonstances ils ont connu le ou les mariés, et si, comme
vous, ils sont arrivés en retard à la mairie à cause de l’accident de la
route qui a créé un embouteillage à l’entrée de la ville.
Vous n’avez, a priori, aucun point commun avec un interlocuteur que
vous approchez pour la première fois et avec qui vous souhaitez
engager une conversation intéressante ? Vous pourriez, par
exemple, introduire vos propos par la phrase suivante : « Excusez-
moi, je peux vous poser une question ? » Cette précaution diminuera
le caractère intrusif que votre interlocuteur pourrait déceler dans
votre prise de contact. Vous pourriez également choisir d’attirer son
attention par une phrase d’approche anodine qui peut être liée à
votre environnement direct (ce type d’énoncé est matérialisé en gras
dans chacun des exemples ci-dessous). Enchaînez en posant la
question sur laquelle porte votre intérêt :
« Faites attention le sol est très verglacé… Qu’est-ce que vous
appréciez dans ce parc ? »
« Les soldes rendent les clients agressifs dans ce magasin,
où habitez-vous ? »
« La maison témoin que vous venez de visiter est minuscule,
quels sont les critères du logement que vous recherchez ? »

D’autre part, il est intéressant de demander à votre interlocuteur son

opinion sur quelque chose afin d’augmenter son temps de parole.
Pour atteindre votre objectif, il est préférable de poser des questions
ouvertes faisant appel à l’imagination de votre interlocuteur : ce
dernier laisse passer en général un court laps de temps pour
chercher à y répondre de manière adaptée. Ce type de question
peut vous permettre de tisser plus facilement des liens d’intimité
avec lui.

Exemples :
- « Quelle est selon vous l’utilité de ce genre de congrès
politique ? »
- « Lorsque cette nouvelle autoroute sera créée, quels seront les
changements concrets qu’elle générera dans votre vie
quotidienne ? »
- « Comment cette nouvelle discothèque a-t-elle réussi à attirer
autant de clients ? »
- « Que vous inspire votre nouvel emploi du temps ? »
Par opposition aux questions fermées pour lesquelles l’interrogé doit
faire un choix parmi des réponses préétablies (« oui ou non », « salé
ou sucré »…), les questions ouvertes lui permettent de s’ouvrir à
l’interrogateur en élargissant la discussion car il choisira lui-même
les sujets et les mots qu’il utilisera pour développer sa réponse.
Ce type de questions sera approfondi dans la partie suivante qui
aborde…
II - L’IMPORTANCE DU CONTENU DE VOS
ÉCHANGES ET DE LA MISE EN ŒUVRE
D’ATTITUDES GAGNANTES

A. ENTRETENEZ LA CONVERSATION

Les questions ouvertes que nous venons d’évoquer dans le cadre de

la naissance d’un entretien sont également très utiles pour alimenter
une conversation qui a déjà été engagée. Elles peuvent être
introduites par : qu’est-ce que, que, quel, pourquoi, qui, quand,
comment...
Il est intéressant de repérer les mots et les idées clés utilisés par
votre interlocuteur (vous en trouverez plusieurs rédigés en gras dans
les phrases qui suivent), afin de mieux rebondir sur ses affirmations
par des questions ouvertes.
Exemple :
Je chante depuis l’âge de six ans et jusqu’à la période difficile
que je connais actuellement, j’y prenais beaucoup de plaisir.
Aujourd’hui, je pense que mes concerts sont trop répétitifs et je dois
t’avouer que je ressens que mon corps et mon esprit me
communiquent des signes de lassitude. Un stress intense
m’envahit quinze minutes avant de commencer chacune de mes
représentations. De plus, pendant que je chante, même
l’enthousiasme de mes nombreux fans ne réussit pas à me faire
oublier le sentiment de solitude que j’éprouve sur scène lorsque
j’interprète mes morceaux les plus connus.

Question fermée (peu adaptée pour entretenir une conversation)

posée par l’un des amis du chanteur : « As-tu déjà pensé à diminuer
le nombre de concerts que tu assures dans le cadre de tes
tournées ? »
Réponse de l’artiste : « Oui. »
Ce même camarade aurait pu tenter d’approfondir l’échange par des
questions ouvertes :
« Pour quelles raisons ne diminues-tu pas le nombre de concerts
que tu assures dans le cadre de tes tournées ? »
« Qui t’a motivé à pratiquer le chant si jeune ? »
« Pourquoi ne chantes-tu jamais en duo ? »
« Quelles sont les chansons que tu préfères interpréter ? »
« À quoi penses-tu juste avant de monter sur scène ? »
« Comment te sens-tu physiquement après un concert ? »
La connaissance de certaines autres typologies de questions3 vous
sera également utile pour faire perdurer une conversation.
- Question miroir : elle reformule une partie de l’affirmation de
votre interlocuteur (souvent son dernier mot) sur un ton
interrogatif. Son objectif est de l’inviter à développer son propos,
à préciser sa pensée sans que vous soyez obligé de vous
justifier. Elle démontre l’intérêt que vous portez à l’affirmation de
votre interlocuteur, implique de votre part une écoute active et
vous place en position de réserve.
Exemple :
• Votre interlocuteur : « Après avoir observé le comportement de
Mickaël, sa sœur était vraiment triste. »
• Vous : « Triste ? »

- Questions ricochet : le principe est le même que la question

miroir, il s’agit de faire rebondir le dialogue en demandant à votre
interlocuteur de développer ou de préciser son idée. La forme
diffère cependant : après l’affirmation d’un individu, vous pourriez
lui répondre « Comment ça ? », « Ah oui ? », « C’est-à-dire ? »,
« Pourquoi dites-vous cela ? », « Et donc ? », « Par
exemple ? »…
 - Question de poursuite ou question relais : toujours en
s’appuyant sur la formulation précédente de votre interlocuteur,
elle cherche à l’enrichir et à la développer en utilisant les
formules suivantes : « En quoi ? », « Dans quelle mesure ? »,
« Dans quel cas ? », « Sur quels critères ? », « Avec qui ? »…
Exemple :
• Votre interlocuteur : « Depuis que je suis devenu directeur
d’agence, le comportement de nos assistantes a complètement
changé. »
• Vous :
- « Changé ? » → Question miroir.
- « C’est-à-dire ? » → Question ricochet.
- « En quoi a-t-il changé ? » → Question relais.

D’autres phrases peuvent relancer une conversation en se basant

sur des éléments que vous connaissez déjà : « Racontez-moi votre
séjour au Japon », « Donnez-moi les raisons pour lesquelles ils
ont… », « Dites-m’en plus sur lui… », « Parlez-moi de ce séminaire
professionnel… ».
Il est également utile de procéder comme certains journalistes lors
d’interviews : regardez votre interlocuteur avec le sourire (si le sujet
de votre discussion le permet), observez-le et écoutez-le
attentivement. De manière simultanée, hochez la tête de haut en bas
pour encourager cet individu à continuer à parler. Vous pouvez
également émettre de petits sons pour le captiver. Ainsi, vous
donnerez un caractère convivial à l’échange en lui montrant que
vous comprenez ses propos, que vous y portez de l’intérêt, et vous
l’encouragerez à continuer son discours. Une autre précaution vous
permettra d’augmenter le niveau de convivialité d’un échange :
stimulez le système sensoriel de votre interlocuteur (rappelez-vous
également de l’importance d’éveiller son imagination, nous avons
abordé ce point précédemment). En effet, alors qu’une conversation
factuelle repose sur des propos liés à la logique et à l’analyse, vous
créerez une intimité en utilisant des questions liées aux émotions,
qui peuvent faire référence aux sens (nous aborderons ce thème de
manière plus approfondie notamment dans la partie « Apprenez à
déceler le système sensoriel principal d’une personne » page 74) et
introduites par « où », « quand », « que », « quel », « quoi »,
« pourquoi », « comment » :
- « Comment vois-tu ton avenir ? »
- « Quand va-t-il s’entendre avec son associé ? »
- « Pourquoi sembliez-vous touché par son silence ? »
- « Qu’as-tu ressenti lorsqu’elle est partie ? »

BON À SAVOIR
- Si une personne à qui vous vous adressez est parent depuis
peu, parlez-lui de son nourrisson. En effet, il existe une très forte
probabilité qu’une grande partie de son temps libre lui soit
consacré et qu’il constitue l’une de ses principales
préoccupations. S’il a des enfants plus âgés et que vous avez
remarqué qu’il a l’habitude d’en parler avec fierté, utilisez ce sujet
de conversation lors de vos échanges. Votre interlocuteur devrait
prendre plaisir à dialoguer avec vous à ce sujet et il sera ainsi
favorablement prédisposé à continuer votre discussion.
- Afin d’optimiser la manière dont vous menez vos conversations,
il pourrait vous être utile de déceler parmi vos interlocuteurs
(amis, membres de votre famille, clients, collègues de travail,
supérieurs hiérarchiques…) lesquels sont heureux et lesquels
sont malheureux. Il est très important de tenter de savoir ce qui
les fait rêver et ce qui les empêche de dormir la nuit.
Vous améliorerez encore davantage la qualité de vos échanges
interpersonnels si vous…

B. PRIVILÉGIEZ LES ATTITUDES QUI VOUS MÈNERONT À LA

RÉUSSITE
Les attitudes peuvent se définir comme les différentes manières dont
nous nous comportons. Elles sont déterminées par le ton de notre
voix, nos silences, les mots que nous utilisons, notre langage
corporel. Nous avons la chance de pouvoir orienter à notre
convenance nos attitudes et elles peuvent avoir une influence
directe sur :
- notre propre esprit. Ce dernier et notre corps étant intimement
liés, il est par exemple difficile de se sentir désespéré en levant
les bras et les index au ciel tout en simulant un fou rire ;
- nos interlocuteurs. Chaque personne que nous rencontrons agit
différemment en fonction de notre comportement : notre
environnement quotidien est donc le reflet de nous-mêmes et
nous pouvons en partie le modeler à notre convenance. Par
exemple, si nous sommes heureux, nos interlocuteurs auront une
plus grande probabilité d’apprécier notre compagnie que si nous
sommes tristes. Ils nous renverront ainsi à leur tour un certain
entrain et participeront de cette manière à rendre plaisants notre
environnement et notre propre existence. Autre illustration : si
vous vous imaginez intérieurement être une panthère ondulante
alerte et confiante, lorsque vous êtes sur votre lieu de travail,
vous dégagerez une énergie différente de celle diffusée par votre
comportement habituel. Vos collègues de bureau pourraient
même s’en rendre compte et paraître plus méfiants et craintifs.

Pour atteindre vos objectifs dans le cadre de vos entretiens, vous

devrez donc adopter des attitudes gagnantes. Les cinq sous-parties
qui suivent en présentent de nombreux exemples.

1. Suscitez le respect et d’autres appréciations positives à

travers ce que vous êtes et ce que vous faites
Outre l’exemple de la panthère, vous pourriez choisir de cultiver trois
attitudes qui sont partagées par les leaders charismatiques qui
réussissent : l’enthousiasme, la curiosité et l’humilité. Il est
également bénéfique d’allier l’autorité (à utiliser prudemment et avec
discernement) avec l’accessibilité, de démontrer que vous êtes
généreux et que vous avez le potentiel de stimuler le développement
d’autres individus. Dans cet ouvrage, nous avons précédemment
présenté la sympathie comme l’une des qualités pouvant vous aider
à vous forger une bonne réputation. Bien évidemment, elle constitue
également une attitude très utile dans le cadre d’interactions avec
d’autres personnes si vous souhaitez qu’elles vous considèrent
favorablement.
Afin de vous entraîner à produire plusieurs des attitudes gagnantes
que nous venons d’évoquer, procédez aux expériences
comportementales suivantes.
- Parlez à vos interlocuteurs comme s’ils étaient les individus les
plus importants au monde.
- Agissez avec eux comme si vous vous considériez comme l’être
le plus sympathique qui existe. Autre solution, imaginez qu’une
personne invisible qui reste à vos côtés évalue votre niveau de
sympathie et que, si vous n’obtenez pas la note de vingt sur
vingt, vous mourrez dans d’atroces souffrances…
Observez ensuite les résultats sur vos interlocuteurs et sur vous-
même.
Une autre attitude contribuera à ce que vous paraissiez agréable :
montrez que vous maîtrisez l’art de présenter d’autres personnes.
En effet, vos contacts constateront vos qualités d’altruisme,
d’aisance, de professionnalisme et pourraient de plus se sentir
valorisés par cette action. La règle est simple : l’individu situé à
l’échelon hiérarchique plus bas est présenté à la personne située à
l’échelon supérieur. Exemple : « Monsieur le Président, je vous
présente notre nouvel embauché Jean BON. »
Si vous devez présenter des gens sans connaître leurs niveaux
hiérarchiques, la personne la plus jeune est présentée à celle qui est
plus âgée.
Enfin, si vous souhaitez augmenter votre efficacité
communicationnelle, évitez les attitudes néfastes qui vous
éloigneront des autres, comme par exemple l’arrogance, le mépris,
l’égocentrisme, la critique destructive, la colère, l’impatience, la
culpabilité, la peur ou la jalousie, et…

2. Employez des propos adaptés et efficaces

2.1. Le pouvoir de la précision

Les meilleurs communicants ont souvent le point commun suivant :

ils sont précis dans les termes qu’ils utilisent lorsqu’ils s’expriment.
Cette rigueur leur permet de donner du poids à leurs explications, et
leurs interventions sont souvent perçues avec plus d’attention et
d’intérêt. En effet, nous sommes généralement plus sensibles et
réceptifs lorsqu’une personne détaille ses récits de manière pointue.
Nous avons également tendance à considérer ce type d’individu
comme plus crédible et plus sérieux.
Par exemple, il est préférable d’éviter de formuler la phrase suivante
envers son supérieur hiérarchique : « Vous m’avez annoncé, il y a
quelques temps, que le calcul des primes que je percevrai me serait
plus avantageux cette année. Pourriez-vous m’en dire plus ? »
Vous trouverez ci-dessous une formulation plus efficace :
« À la fin de mon entretien d’évaluation annuel le 18 janvier dernier,
nous avons évoqué mes très bons résultats commerciaux, et
notamment l’augmentation de 50 % du chiffre d’affaires que j’ai
réalisé sur mon secteur. Veuillez rectifier si je fais une erreur : à ce
moment-là, vous avez pris l’initiative de m’annoncer que vous
mettriez en place cette année un nouveau calcul de mes primes qui
me permettrait de les doubler par rapport à celles de l’an dernier.
Avez-vous plus d’éléments à me communiquer à ce sujet ? »
Cette dernière déclaration a, comme vous l’avez constaté,
l’avantage d’être bien plus précise que la première. Elle sera très
probablement perçue avec plus de considération par le supérieur
hiérarchique. D’autre part, elle contient une expression digne
d’intérêt : « Veuillez rectifier si je fais erreur. » Son intégration dans
ce type de déclaration est doublement utile. Premièrement, elle
laisse transparaître l’humilité de la personne qui la prononce car elle
admet l’éventualité qu’elle soit faillible. Deuxièmement, elle laisse la
possibilité à l’interlocuteur de contredire les informations évoquées :
s’il ne saisit pas cette opportunité, nous pourrions considérer qu’il les
valide. Dans ce cas, l’individu ayant intégré cette expression dans
son dialogue pourra continuer son développement oratoire avec plus
de légitimité.

2.2. Évoquez des informations positives

Notre cerveau ne peut que transcrire des images positives.

Imaginons que quelqu’un vous demande de ne pas taper dans une
balle avec une batte de base-ball lors d’un match. Vous n’y
parviendrez pas réellement car le cerveau humain traduit cela par
l’intermédiaire d’une action réalisée, d’une information positive qui
pourrait être retranscrite mentalement par le fait de rester immobile
après un lancé de votre adversaire, de regarder avec indifférence la
balle passer près de vous…
Ainsi, il est intéressant de suggérer des impressions positives dans
l’esprit de nos interlocuteurs. Par exemple, lorsqu’un client vous
remercie et que vous lui répondez « aucun problème » ou « il n’y a
pas de quoi », la qualité de votre communication n’est pas optimale.
Améliorez-la en privilégiant les réponses suivantes : « ce fut un
plaisir », « je suis heureux d’avoir pu vous aider ». De même,
préférez des expressions comme « appelez-moi » plutôt que
« n’hésitez pas à m’appeler ».
« Un style explicatif positif vous fait paraître enthousiaste et
optimiste, alors qu’un style négatif donne de vous une image qui
peut être qualifiée de réaliste, voire de franchement pessimiste. Ces
styles affectent votre attitude et […] l’attitude est contagieuse[…]. Si
vous commencez par adopter le style positif, vous augmenterez vos
chances de succès4. »

2.3. Le choix des mots dans un dialogue conflictuel

Dans certaines conversations, il peut arriver qu’un interlocuteur
mette en avant des souhaits ou des opinions différentes des vôtres.
Vous pourriez être tenté d’attaquer frontalement votre adversaire en
lui expliquant les raisons pour lesquelles son point de vue n’est pas
adapté. Une autre solution plus efficace peut être mise en
application. En effet, certains arts martiaux d’origine asiatique nous
démontrent leur grande efficacité par l’intermédiaire d’une autre
stratégie : ils ne s’opposent pas de manière directe aux coups de
leurs agresseurs : ils se servent de leur force pour les orienter dans
une autre direction.
Agissez de la même manière lors de vos conversations en acceptant
de recevoir les arguments adverses puis en les redirigeant dans le
sens qui vous convient le mieux dans votre échange. Faites preuve
de modestie lorsque vous présentez votre point de vue. N’employez
jamais d’expressions catégoriques de type « j’ai raison », « je suis
sûr que », « c’est certain », « cela ne fait aucun doute » pour tenter
de donner du poids à vos arguments destinés à contrer l’autre
individu. Utilisez des termes plus neutres comme « je pense que »,
« je peux me tromper » et « selon moi ». Autre exemple, lorsqu’une
personne souhaite intégrer une opposition dans un dialogue, elle
utilisera souvent au préalable le mot « mais » comme vous le
constaterez dans les deux phrases ci-dessous :
- « Tu as raison sur ce point mais abordons le sujet d’une autre
manière… »
- « Ton affirmation semble correcte mais une autre réflexion me
vient à l’esprit… »

Comment réagira votre interlocuteur après que vous avez prononcé

ces phrases ? Il comprendra que vos propos vont contrecarrer les
siens. Il aura l’impression que vous l’attaquez suite à ses
affirmations, ce qui ne sera pas favorable à la suite de l’échange. Il
est en effet inutile que des rancœurs naissent ou s’accroissent entre
deux individus et que le ton du dialogue devienne plus agressif.
Remplaçons maintenant le « mais » par le mot « et » dans nos deux
précédents exemples :
 - « Tu as raison sur ce point et abordons le sujet d’une autre
manière… »
- « Ton affirmation semble correcte et une autre réflexion me
vient à l’esprit… »

Ce changement de mot de liaison donne une orientation beaucoup

moins offensive à la suite de votre propos dans l’esprit de votre
interlocuteur.
L’auteur Anthony ROBBINS, dans son ouvrage très intéressant
Pouvoirs illimités, nous présente trois phrases permettant de
s’opposer à un interlocuteur sans créer de sentiment de résistance
dans son esprit :
- « Je reconnais que… et… »
- « Je respecte votre point de vue et… »
- « C’est vrai et… »
Par l’intermédiaire de ces expressions, qu’il appelle « structure
d’entente », vous reconnaissez au moins partiellement la véracité et
le caractère adéquat des propos de votre interlocuteur, tout en
redirigeant le dialogue vers les éléments et les idées qui vous
semblent importants et que vous souhaitez défendre.
Dernier exemple : votre ami ne boit que de l’eau minérale et pense
que l’eau potable du robinet peut être nocive pour la population.
Vous souhaitez affirmer à votre interlocuteur : « Ce que tu dis n’a
aucun sens. » Préférez la phrase suivante : « Je comprends que tu
conserves ce point de vue, tu as raison de te soucier de la pollution
qui est un vrai fléau pour notre planète, pour les générations futures,
et si je te présentais les études réalisées par de nombreux
laboratoires indépendants, elles pourraient peut-être modifier ta
perception du problème. »
Vous constaterez que, par l’intermédiaire de l’importance de la
pollution que vous rappelez dans cette phrase, vous validez en
partie le mode de pensée de votre interlocuteur en lui montrant que
vous êtes tout comme lui préoccupé par l’environnement. Ainsi, il
peut constater que vous lui ressemblez sur ce point et il pourra se
sentir compris. Il percevra de manière moins prononcée le fait que
vous rentriez en opposition avec lui dans ce dialogue.
Après avoir prédisposé favorablement l’esprit de votre interlocuteur à
écouter votre point de vue sur le sujet de votre discorde, il ne vous
restera plus qu’à mener à bien l’étape primordiale de…

C. LA PERSUASION

« Ce sont ceux qui savent persuader les autres qui dirigent le

monde. »
Anthony ROBBINS

Dans son ouvrage que nous avons cité précédemment, Nicholas

BOOTHMAN nous indique qu’il n’y a que six façons de faire faire
aux autres ce que l’on souhaite : la loi, l’argent, la puissance
émotionnelle, la force physique, le mirage de la beauté physique et
la persuasion.
La persuasion est le moyen le plus efficace, généralement le plus
rapide et le plus économique pour convaincre. Elle se définit comme
le processus par lequel une personne tente de convaincre quelqu’un
de croire ou de faire quelque chose. Elle peut être engagée dans un
contexte amical, neutre ou conflictuel. Dans ce dernier cas, le
chapitre précédent vous aidera à apaiser la situation afin
d’augmenter l’efficacité du processus. Aristote basait la persuasion
sur trois éléments fondateurs : la confiance, la logique et l’émotion.

• La confiance
Comme nous l’avons déjà évoqué, vous devez donner une bonne
première impression à vos interlocuteurs, par exemple en faisant en
sorte que votre apparence soit soignée. Démontrez d’autre part que
vous êtes une personne honnête. De plus, vos gestes, votre voix,
votre attitude générale doivent être en harmonie, on parle également
de congruence. À ce titre, si vous affirmez d’un air très colérique
« CELA ME FAIT TRÈS PLAISIR DE TE VOIR », ou si vous
murmurez avec une voix chevrotante et en tremblant des deux
genoux « je suis très serein », vous ne respirerez pas l’harmonie.
Votre interlocuteur pourra alors difficilement vous faire confiance
dans ce contexte.

• La logique
Vos propos et les enchaînements de vos idées doivent être censés
et cohérents.

• L’émotion
Des recherches en neurosciences démontrent qu’une émotion
génère une réaction chimique dans notre cerveau, qui influence la
manière dont il traite les éléments qui lui sont communiqués. Ainsi,
un individu qui reçoit un message qui crée dans son esprit un fort
cocktail émotionnel le mémorisera plus facilement et sera davantage
réceptif aux informations qu’il contient. Ce livre a déjà présenté le
principe qui suit : si vous souhaitez faire perdurer efficacement une
conversation, il est intéressant de chercher à susciter les émotions
de vos interlocuteurs, notamment par l’intermédiaire de propos
faisant appel à leur imagination. Cette précaution vous servira
également dans le cadre d’un processus de persuasion.
En effet, dans ce contexte, vous augmenterez vos chances de
réussite si vous utilisez là encore des termes qui font référence aux
sens. De façon à ce que vos interlocuteurs « vivent » les éléments
que vous leur énoncez, intégrez dans vos conversations des
images, des saveurs, des odeurs, des notions relatives au toucher.
Par exemple, vous travaillez dans une agence de voyage et votre
objectif est de vendre un maximum de séjours aux Maldives ? Parlez
aux clients indécis d’une semaine dans une île dans laquelle ils
pourraient imaginer le bien-être que leur apporterait une baignade
dans une eau bleu turquoise à 30 °C, entourés de poissons
multicolores et dans laquelle ils pourraient caresser des tortues de
mer. Évoquez le profond sentiment de détente que leur procurerait le
spa de l’hôtel et le calme des plages constituées de sable fin.
Détaillez les repas exquis du restaurant trois étoiles qui leur seront
servis chaque jour dans le cadre de la pension complète…

Plus récemment, des travaux en psychosociologie ont révélé des

conclusions étonnantes sur une pratique très simple permettant
d’améliorer vos chances de persuader un individu. C’est Ellen
LANGER, chercheur à l’Université d’Harvard, qui a mené une
enquête sur le sujet dans une bibliothèque bondée. L’un de ses
complices s’approchait d’un étudiant qui était placé devant un
photocopieur et lui demandait : « Excusez-moi, j’ai cinq pages à
photocopier. Puis-je utiliser le photocopieur parce que je suis très
pressé ? » 94 % des individus répondaient positivement à cette
demande. Ce pourcentage tombait à 60 % lorsqu’il n’évoquait pas le
fait d’être très pressé (il arrêtait sa phrase au mot « photocopieur »).
Cependant, la surprise fut constituée par la remontée à 93 %
d’acceptation lorsque l’enquêteur disait la phrase suivante :
« Excusez-moi, j’ai cinq pages à photocopier. Puis-je utiliser le
photocopieur parce que je dois en faire des copies ? »
Introduire une demande en démontrant une relation de cause à effet
en utilisant « parce que » peut donc déclencher une forte probabilité
de recevoir une réponse positive. Ellen LANGER nous démontre que
la pertinence de la justification apportée à cette relation de cause à
effet a peu d’influence sur cette probabilité (la justification « parce
que je dois en faire des copies » peut être considérée comme très
peu pertinente).
Dans le monde professionnel, il est également avantageux d’utiliser
l’expression « parce que » pour augmenter ses chances de succès.
Par exemple, lorsque vous dites à une personne rencontrée dans le
cadre de votre travail « je suis très heureux de vous rencontrer »,
vous pourriez ajouter « parce que j’ai beaucoup apprécié votre
publication relative à… ».
Si vous souhaitez convaincre lors de discussions dont les enjeux
sont plus importants que dans notre exemple lié à des photocopies,
construire votre argumentation d’une autre manière se révélera
intéressant. La démonstration de la relation de cause à effet
évoquée précédemment peut être conservée. Cependant, vous
pourriez exposer vos demandes, suggestions ou revendications à un
individu après lui avoir expliqué les raisons qui les justifient et les
conséquences générées par vos doléances. Dans un premier temps,
vous susciterez ainsi chez votre interlocuteur un sentiment
bénéfique pour la suite de l’entretien : sa curiosité.
Exemple : vous souhaitez proposer à votre fils de séjourner dans un
pays étranger afin qu’il augmente son niveau de maîtrise d’une
langue vivante.
Vous (commencez par lui annoncer la conséquence générée par
la suggestion que vous vous apprêtez à lui annoncer) : « Tu
pourrais très facilement améliorer ton anglais. »
Votre fils : « Ah oui ? De quelle manière ? »
Vous (proposez maintenant votre suggestion) : « Il te suffirait de
partir plusieurs mois dans un pays anglophone. »
D’autres études menées par Richard BANDLER et John GRINDER
qui sont les fondateurs de la PNL (Programmation
NeuroLinguistique, ce thème sera détaillé par la suite page 80 dans
la partie « Prenez connaissance de l’importance du langage du
corps et de sa signification ») ont mis en exergue la manière dont
opéraient les personnes qui montraient un talent avéré pour
persuader d’autres individus. Pour arriver à leurs fins, ils réussissent
à faire passer leurs interlocuteurs d’un état d’indifférence (état A) à
un état d’enthousiasme (état D), et cela après avoir pris soin de les
avoir transportés vers un ou plusieurs états intermédiaires (états B et
C, il est conseillé d’en choisir au maximum trois ou quatre). « Ainsi,
plutôt que de tenter un passage immédiat de l’indifférence à
l’enthousiasme, un persuasif expérimenté peut vous emmener vers
la curiosité, puis l’ouverture, avant de susciter votre
enthousiasme5. »
Prenons l’exemple de Flavien, comptable bénévole d’un club de
football de village depuis de nombreuses années, qui s’adresse à
son président Daniel.
Flavien (en lui tendant une boîte de chocolats ouverte et
entamée) : « Quels types de chocolats aimes-tu Daniel ? »
Daniel (en plongeant sa main à l’intérieur) : « Je ne suis pas fan
des chocolats blancs, ni de ceux qui ont un goût alcoolisé, et je
raffole de tous les autres. »
Flavien : « Un de mes amis étudiants m’a proposé hier de me
vendre cette boîte d’excellents chocolats pour financer un voyage
avec toute sa promotion. Je lui en ai acheté cinq. La fin de
l’année approche et j’offrirai quelques boîtes en guise de cadeaux
de Noël. Nous sommes actuellement nombreux à être touchés
par une baisse de notre pouvoir d’achat, et cette solution réduira
de moitié les frais que j’engage habituellement pour offrir des
présents à cette occasion. Je trouve également très sympathique
de pouvoir remercier les amis qui m’inviteront à manger chez eux
en leur faisant déguster une boîte de chocolats plutôt que les
traditionnelles bouteilles de vin. J’ai trouvé cette idée excellente
car le produit répond à un vrai besoin et n’est pas très onéreux,
donc accessible à un grand nombre d’individus, même à ceux qui
connaissent des difficultés financières.
Daniel : « Tu voudrais que l’on se mette à vendre des
chocolats ? »
Flavien : « Ne t’inquiète pas, je sais que nous sollicitons déjà
grandement nos concitoyens en leur proposant chaque année
nos calendriers et par l’intermédiaire de nos nombreuses
manifestations payantes comme le loto ou le concours de
pétanque. Mon objectif n’est pas d’essayer de leur vendre du
chocolat. Cependant, la société évolue constamment et je pense
que nous pourrions nous y adapter en réfléchissant à de
nouveaux événements que nous pourrions organiser pour
participer au financement de notre club.
 Mon idée pourrait peut-être nous permettre de dégager des
bénéfices significatifs à chaque manifestation. Nous pourrions
profiter de l’explosion récente en France du nombre d’adeptes
d’un jeu de carte très connu. Il s’est largement démocratisé grâce
à la légalisation des jeux d’argent sur Internet et les
retransmissions télévisées des plus grandes compétitions
mondiales. Pour preuve, de nombreux footballeurs de notre club
sont déjà passionnés : ils se rencontrent chaque semaine pour
s’adonner à cette activité. Elle leur permet de nouer ou de
resserrer des liens amicaux de manière ludique. Nous pourrions
organiser un grand tournoi de poker. Ces footballeurs pourraient
inciter de nombreux autres joueurs parmi leur cercle de
connaissances à participer à cet événement. J’ai déjà assisté à
ce genre de manifestation : l’organisation est relativement simple
et l’investissement faible… Si nous pouvions dégager des milliers
d’euros de bénéfices lors de chaque tournoi, visualises-tu ce
qu’ils permettraient d’améliorer dans le fonctionnement de notre
club ? »
Nous constatons dans ce dialogue que Flavien a mené Daniel d’un
état à un autre ; il a notamment terminé ses propos par une phrase
destinée à stimuler l’imagination du président de l’association et à
l’enthousiasmer. Il a également fait preuve de logique dans le
contenu et la construction de ses phrases. De plus, il a soumis son
idée de tournoi de poker après avoir expliqué plusieurs raisons qui
ont justifié sa proposition. Tous ces éléments accumulés augmentent
les chances de Flavien de réussir à convaincre Daniel.
Évoquons un autre exemple révélateur de ce système de
persuasion. Au cours de leurs discours, vous avez certainement pu
vous-même remarquer que les femmes et les hommes politiques
excellaient souvent dans l’art de susciter l’adhésion de leur auditoire.
Ils transportent eux aussi émotionnellement leurs spectateurs en les
faisant passer par différents états : la colère, la peur, l’alarmisme, la
tristesse, la sécurité, la curiosité, la solidarité, le patriotisme, la
confiance, la philanthropie, l’espoir…
FOCUS
HUMEUR
Il a été prouvé que l’humeur d’un individu avait une
incidence sur le niveau de réflexion lui permettant de faire
face à une proposition persuasive. En effet, les personnes
qui ressentent un sentiment de joie auront tendance à
réfléchir de manière plus superficielle que celles qui se
trouvent dans un état de tristesse (ce dernier traduisant
souvent la nécessité de faire face à un environnement
problématique) ou de neutralité. Ainsi, surtout lorsque vous
ressentirez ce sentiment de gaieté, gardez à l’esprit cette
nécessité de conserver un haut niveau de réflexion et de
vigilance lorsqu’un individu a engagé un processus de
persuasion envers vous, et plus généralement lors de toutes
vos prises de décision.
Exemple : l’un de mes amis commerciaux estimait que sa
rémunération était trop faible par rapport à la qualité et la
quantité du travail qu’il fournissait. Il a donc utilisé entre
autres la technique de la MESORE (nous l’étudierons de
manière détaillée à partir de la page 156) auprès de son
supérieur hiérarchique. Il lui a exprimé avec diplomatie et
habileté qu’il pourrait peut-être quitter son poste pour une
société qui lui propose un salaire supérieur de 25 % par
rapport à celui qu’il gagnait à cette époque.
Quelques jours plus tard, ce supérieur hiérarchique lui a
annoncé, par l’intermédiaire d’un entretien téléphonique
improvisé au début d’un mois de juillet, qu’il lui accordait
une augmentation de salaire raisonnable, sans toutefois
atteindre les 25 % espérés. Mon ami avait la liberté de
refuser cette offre, mais il l’a acceptée car ces nouvelles
conditions de rémunération lui convenaient : il était heureux,
la MESORE avait fonctionné. Il a toutefois oublié de
conditionner son acceptation à un écrit du service
ressources humaines stipulant l’application de cette
augmentation de manière immédiate. Le responsable RH –
 dont l’un des objectifs est de limiter les hausses des coûts
salariaux de l’entreprise dans laquelle il évolue – a alors
décidé unilatéralement, et sans lui communiquer cette
information, de ne lui accorder son augmentation qu’au mois
de… septembre suivant, et non en juillet comme mon ami
commercial l’espérait. Il a donc perdu plus d’un mois
d’augmentation salariale (ce qui représentait plusieurs
centaines d’euros), en partie à cause du sentiment de
satisfaction qu’il a éprouvé. En effet, lorsqu’il a appris que
son salaire allait croître, cette heureuse nouvelle a abaissé
son niveau de réflexion et de vigilance lors de son entretien
téléphonique, de telle manière qu’il n’a pas détecté le
subterfuge prévisible de sa direction.

En résumé, nous vous avons présenté plusieurs éléments qui vous

aideront à mener à bien vos prochaines conversations. Pour les
initier, il est opportun de vous appuyer sur les points communs qui
pourraient vous permettre de vous rapprocher de vos interlocuteurs.
Si vous n’êtes pas parvenu à en déceler, si vous souhaitez parler à
quelqu’un que vous n’avez jamais rencontré, vous pourriez vous
inspirer de l’environnement direct que vous partagez avec lui pour
trouver une phrase d’accroche qui aboutirait à un dialogue. Dans
l’optique de mieux faire connaissance avec votre contact et
d’entretenir votre discussion, demandez-lui son point de vue sur
quelque chose et posez-lui des questions ouvertes tout en stimulant
son imagination par l’utilisation de propos en lien avec ses sens.
Nous avons évoqué d’autres typologies de questions (« miroir »,
« ricochet » et « relais ») qui feront également perdurer vos
dialogues en invitant votre interlocuteur à enrichir, préciser ou
reformuler ses affirmations.
D’autre part, pour réussir vos entretiens, il vous sera utile d’adopter
des attitudes gagnantes qui vous feront paraître charismatique,
confiant, dynamique, positif. Par exemple, faire preuve de précision
dans les propos que vous tenez augmentera leur impact auprès de
vos auditeurs et la propension de ces derniers à vous considérer
comme un être valeureux. Certaines discussions peuvent toutefois
se montrer délicates à traiter, notamment si vous êtes en désaccord
avec un individu. Dans ce cas, ne vous opposez pas frontalement à
lui. Commencez par admettre ou par laisser sous-entendre que vos
jugements ou réflexions peuvent être faillibles. Ensuite, montrez au
moins partiellement votre approbation concernant le point de vue
adverse. Prenez soin de le reformuler rapidement si nécessaire.
Après avoir pris l’ensemble de ces précautions, vous présenterez
plus efficacement votre propre vision des choses. Préférez
l’introduire en utilisant le mot « et » plutôt que « mais », ce dernier
étant un terme plus offensif car il annonce une contradiction de
manière systématique. À cette étape, vous tenterez de convaincre
votre interlocuteur.
Quels éléments permettent de mener à bien un processus de
persuasion ? Il est tout d’abord nécessaire de susciter la confiance,
les émotions, et – une fois encore – l’imagination des personnes qui
vous écoutent tout en faisant preuve de logique dans vos paroles.
Ensuite, dans l’hypothèse où vous leur soumettez des propositions,
vos probabilités de convaincre seront plus importantes si vous les
justifiez en démontrant une relation de cause à effet, par exemple en
utilisant l’expression « parce que ». D’autre part, vous augmenterez
significativement votre force de persuasion si vous parvenez à
amener vos interlocuteurs d’un état d’indifférence à un état
d’enthousiasme, en les faisant passer par plusieurs autres états
intermédiaires, comme par exemple la curiosité ou l’espoir.
Nous avons principalement axé cette partie sur les propos et les
comportements que vous pourriez utiliser pour réussir un entretien.
Vous constaterez que vous augmenterez encore davantage votre
efficacité dans ce contexte si vous…
III – PARLEZ ET AGISSEZ AUSSI EN FONCTION
DE VOTRE INTERLOCTEUR

A. DÉTERMINEZ LE SYSTÈME DE VALEURS DE VOS

INTERLOCUTEURS

Un système de valeurs peut se définir comme « l’ensemble de ce

que vous croyez, en tant qu’individu, sur ce qui vous importe le plus.
Vos idées sur le bien et le mal, sur ce qu’il faut faire ou ne pas
faire6. »
Il guide nos pensées et nos comportements, il nous rend cohérents,
satisfaits de nous-mêmes. Il peut également nous détourner de ce
qu’il nous permet de considérer comme indésirable ou futile. Il
détermine le choix de nos amis, nos passions, notre emploi, nos
sorties, le type de quartier et d’habitation dans lesquels nous
décidons de loger, et une infinité d’autres choses.
Ce système de valeurs est étroitement lié à nos croyances, c’est
pourquoi nous pourrons le forger majoritairement à partir des mêmes
sources. Ses bases nous ont tout d’abord été inculquées pendant
notre enfance, par nos parents, à travers leurs encouragements,
punitions, récompenses et remontrances. Ensuite, tout au long de
notre vie, ce système de valeurs a évolué à travers d’autres modèles
et réflexions, pendant notre cursus scolaire, universitaire, avec nos
relations amicales, amoureuses, durant les étapes de notre carrière
professionnelle, après que nous avons choisi d’atteindre de
nouveaux objectifs...
Les valeurs se différencient toutefois des croyances en ce qu’elles
définissent dans l’esprit d’une personne, comme nous l’avons
évoqué au début de cette partie, ce qui est bien ou mal (concernant
par exemple la valeur fidélité, un individu pourrait estimer que
tromper son conjoint est mal) alors qu’une croyance différencie ce
qui est vrai et faux (ce même individu pourrait intégrer la croyance
suivante : il est vrai que tromper son conjoint équivaut à ne pas le
respecter).
Nous connaissons de nombreuses valeurs auxquelles notre esprit
adhère. Cependant, certaines sont tellement ancrées profondément
dans notre propre inconscient qu’il nous est quelquefois difficile de
les identifier. De ce fait, il est fréquent que des individus ne
comprennent pas certains de leurs propres agissements.
Par exemple, un de mes amis m’a confié avoir déterminé lors d’une
séance d’autohypnose (cette technique peut nous aider à accéder à
notre inconscient) la raison pour laquelle il consacrait tant d’heures à
travailler et pourquoi la réussite professionnelle lui importait
énormément. Il s’adonnait dans son enfance et son adolescence à
un sport collectif dans lequel il brillait. Il faisait partie des tout
meilleurs joueurs d’une zone géographique composée de 200 clubs
qui enseignaient le sport qu’il pratiquait. Cette activité lui avait
procuré d’immenses joies, ses coéquipiers et les spectateurs le
respectaient beaucoup, il se sentait fort et confiant grâce à cela.
Malheureusement, plusieurs blessures l’ont obligé à abandonner ce
sport qu’il appréciait tant. Il a tout simplement souhaité retrouver ses
sensations sportives dans son travail : tenter de devenir le meilleur,
prendre du plaisir, fournir des efforts généreux, être apprécié et
respecté pour son efficacité et ses résultats.
Mon ami voulait donc retrouver entre autres les valeurs suivantes
dans son travail alors qu’il les avait connues dans le sport :
domination par la performance, plaisir, amitié, respect, défi,
dépassement de soi.
Vous trouverez ci-dessous une liste non exhaustive de valeurs qui
peuvent être considérées comme fondamentales pour les individus.
Elle est citée par Anthony ROBBINS dans son ouvrage Pouvoirs
illimités : « amour - sentiment d’exaltation - communication mutuelle
- respect - plaisir - épanouissement - soutien - défi - créativité -
beauté - attirance - unité spirituelle - liberté - honnêteté. »
Il en existe beaucoup d’autres : écologie, réussite, humour,
pragmatisme, perfectionnisme, pugnacité, ouverture d’esprit…
Chaque individu priorise les valeurs qui l’animent. Si les vôtres sont
différentes ou dans un autre ordre de priorité qu’un de vos
interlocuteurs, il est possible que cela crée des conflits, des
désaccords. En revanche, si vous souhaitez être plus efficace dans
votre communication, il est utile que vous trouviez le système de
valeurs des personnes avec qui vous êtes en relation et l’importance
qu’elles donnent à chacune d’elles. Vous arriverez ainsi à
comprendre voire à anticiper le fonctionnement de leurs esprits.
Connaître l’échelle des valeurs de votre conjoint(e), de vos enfants,
de vos parents, de vos collègues de travail, de votre supérieur
hiérarchique peut s’avérer extrêmement utile pour les mêmes
raisons.
Après avoir identifié et priorisé les valeurs que vous avez en
commun avec votre interlocuteur, et dans l’optique de créer puis de
nourrir une relation solide (amoureuse, professionnelle, amicale ou
familiale), agissez et parlez de manière à respecter et à satisfaire
ses valeurs prioritaires, à montrer que vous y adhérez également.
D’autre part, il serait bénéfique de réaliser ce travail de priorisation
sur vous-même. Il pourrait vous éviter des conflits intérieurs, vous
aider dans vos prises de décisions et vous permettre de réorienter
certaines activités de votre vie.
Exemple : un employé de bureau doit terminer l’un de ses dossiers
importants de manière urgente. Il sait qu’il devrait travailler jusqu’à
22 h le soir pour le traiter complètement. Il pourrait être motivé à cela
car son esprit a intégré dans la même journée tous les éléments et
toutes les données utiles à la finalisation de ce dossier. Il sait donc
qu’il serait plus efficace s’il en venait à bout dans la journée. Un
travail d’introspection lui avait permis de déterminer que sa valeur
prioritaire était sa famille, une de ses valeurs secondaires était son
efficacité professionnelle. Il a donc rapidement pris la décision de
rejoindre à une heure « normale » sa femme et ses enfants et de
reporter au lendemain la clôture de son dossier urgent.
Nous avons abordé dans ce chapitre l’importance de vous adresser
à vos interlocuteurs en prenant en compte le fonctionnement de
leurs esprits lié à leurs valeurs. Vous obtiendrez encore davantage
d’informations qui contribueront à la réussite de vos entretiens si
vous…

B. APPRENEZ À DÉCELER LE SYSTÈME SENSORIEL

PRINCIPAL D’UNE PERSONNE

Plusieurs études ont démontré que chaque être humain

communique avec lui-même et avec son environnement en utilisant
un sens prioritaire parmi les trois suivants :

Le système sensoriel principal d’un individu peut se définir comme

celui qu’il utilise le plus fréquemment et dans lequel il fait preuve de
la plus grande finesse de perception. C’est également celui dont il
est le plus conscient. Afin de s’adapter de manière optimale à son
interlocuteur, il est utile de déterminer son système sensoriel
prioritaire. Ce dernier pourrait servir de canal privilégié pour
communiquer avec lui de manière efficace si vous mettez en place
un processus de synchronisation verbale. Cette notion de
synchronisation sera abordée de manière plus approfondie dans la
partie « Utilisez la synchronisation et devenez un caméléon » page
84.
Comment déceler le système sensoriel prioritaire de votre
interlocuteur ? Prenez en considération les mots et les expressions
qu’il utilise fréquemment.
Par exemple, un individu à dominance visuelle dira « je vois ce que
tu veux dire » et « notre horizon s’éclaircit de jour en jour ».
Une personne auditive pourrait vous répondre « c’est entendu »
puis « nous récolterons probablement un tonnerre
d’applaudissements ».
Un interlocuteur kinesthésique pourrait vous murmurer à l’oreille :
« Vous touchez du doigt un problème sensible et j’ai prévu de vous
épauler dans sa résolution. »
D’autre part, l’observation des yeux de vos interlocuteurs pourra
vous aider dans la détermination du sens qu’ils privilégient pour
communiquer :

Visuel crée

Lorsque l’on remarque qu’un individu regarde en haut à sa

droite, il crée dans son esprit des images qu’il n’a jamais
vues.

Exemple de suggestion pouvant générer ce mouvement :

imaginez que le ciel soit rose.

Visuel

Si le regard est fixe et « dans le vague », l’individu réfléchit

par l’intermédiaire d’images.
 Visuel évoqué

Si le regard est situé en haut à gauche, l’individu visualise

intérieurement des images déjà vues.

Exemple de suggestion pouvant générer ce mouvement :

représentez-vous dans votre esprit la forme d’un ballon de rugby.

Auditif crée

Si le regard d’un individu est situé latéralement à sa droite, il

traduit la création de sons, de nouvelles associations
syllabiques.

Exemple de question pouvant générer ce mouvement :

si une personne vous demandait de créer un nouveau son très
étrange, à quoi ressemblerait-il ?

Auditif évoqué

Si le regard est situé latéralement à gauche, il traduit le

souvenir de sons déjà entendus par le passé comme par
exemple des conversations, de la musique et d’autres bruits
divers.

Exemple de suggestion pouvant générer ce mouvement :

remémorez-vous les sons de votre sonnerie de téléphone.
 Auditif logique

Si un individu regarde en bas à sa gauche, il traduit le fait qu’il

soit en phase de dialogue intérieur, il réfléchit à travers une
conversation engagée avec lui-même.

Exemple de question pouvant générer ce mouvement :

quelle est la phrase que vous vous dites intérieurement le plus
souvent ?

Kinesthésique

Un individu qui regarde en bas à sa droite fonctionne

généralement sur un mode kinesthésique. Il porte une grande
attention à ses sensations tactiles et à ses sentiments
affectifs.

Exemple de question pouvant générer ce mouvement :

que ressentez-vous lorsque vous prenez une douche à une
température que vous considérez comme idéale ?

Strabisme oculaire ne laissant pas présager du sens privilégié

de la communication interne d’un individu.
Enfin, vous trouverez ci-dessous des commentaires relatifs à chaque
typologie d’individus par rapport au canal sensitif qu’ils privilégient :
- Les visuels

Ils se représentent le monde en images : ils sont sensibles aux

formes, aux couleurs, à la luminosité, ils ont souvent une voix
aiguë et font des gestes dirigés vers le haut. Leur débit de parole
est généralement rapide, saccadé, et ils respirent avec le haut de
la poitrine.

- Les auditifs

Ils sont sensibles aux sons et aux rythmes de la voix (leur propre
vitesse d’élocution est moyenne), ils aiment la précision des
mots, respirent avec toute la cage thoracique. Leur voix est
mélodieuse, il leur arrive souvent de croiser les bras, d’adopter
des postures décontractées et de se parler à eux-mêmes.

- Les kinesthésiques

Ils recherchent et sont attentifs à des sensations, des vibrations,

ils bougent beaucoup, leurs gestes miment les mots qu’ils
utilisent. Ils ont le sens du contact, respirent profondément avec
l’abdomen. Leur voix est généralement grave avec un débit de
parole relativement lent et ponctué de pauses. Il leur arrive de
faire des gestes brusques et ils se tiennent à une distance plus
rapprochée qu’un visuel ou un auditif.

FOCUS
RELATION AMOUREUSE
Au début de ce type de liaison, les deux partenaires ont
tendance à communiquer leurs sentiments, à montrer leur
amour à leur conjoint, par l’intermédiaire des trois systèmes
sensoriels prioritaires que nous avons précédemment
 détaillés. Généralement, ils se parlent, se touchent
beaucoup et se présentent visuellement de la manière la
plus avantageuse. Plus tard, il est fréquent que chaque
individu se sente plus confortablement installé dans sa
relation et transmette différemment ses preuves d’affection.
Souvent, chacun diminuera ses efforts de communication en
privilégiant son propre canal sensitif principal. Ainsi, par
exemple, un homme kinesthésique utilisera essentiellement
de nombreuses caresses pour montrer son affection, un
auditif aura surtout besoin d’exprimer ce qu’il ressent pour
l’être aimé avec des mots alors qu’un visuel privilégiera les
cadeaux, les fleurs et différentes sorties (cinéma,
musées…).
Ces comportements ne seront efficaces pour la bonne
entente du couple que si les deux personnes qui le
constituent disposent du même système sensoriel
prioritaire. Dans le cas contraire, il est primordial que vous
vous adaptiez à celui de votre partenaire, que vous aurez au
préalable déterminé grâce aux enseignements exposés
précédemment. Ainsi, vous augmenterez les probabilités
que votre conjoint(e) vous comprenne, vous apprécie, et
vous diminuerez les risques de tensions conjugales si vous
vous synchronisez avec lui.

Les individus qui communiquent souvent avec des groupes de

personnes (professeurs, hommes politiques, PDG…) ont davantage
de succès lorsqu’ils utilisent ces trois canaux dans leurs échanges.
Ils ont ainsi une plus grande probabilité de mobiliser l’attention de
l’ensemble de leur auditoire et de favoriser la compréhension de
leurs messages auprès d’un plus grand nombre de personnes.
En général, ces mêmes communicants ont souvent pris
connaissance de l’utilité de connaître les messages implicites
transmis de manière consciente ou non par l’intermédiaire des
mouvements et des postures corporels. Imitez-les…
C. PRENEZ CONNAISSANCE DE L’IMPORTANCE DU LANGAGE
DU CORPS ET DE SA SIGNIFICATION

En 1967, un universitaire californien a démontré que, dans un

entretien en face à face :
- 45 % de la communication était verbale. Elle permet la
transmission d’informations. Ce chiffre se décompose de la
manière suivante : 7 % est constituée par la signification des
mots utilisés et 38 % concerne la communication « vocale »,
c’est-à-dire les intonations et les sons de la voix ;
- 55 % de la communication était visuelle (basée sur les
expressions du visage et du langage corporel). Son rôle est
d’établir et de maintenir la relation interpersonnelle.

Ces pourcentages mettent en lumière le caractère prioritaire de la

communication non verbale. La PNL nous apprend de nombreux
éléments à ce sujet. En effet, cette discipline permet entre autres de
déterminer l’état d’esprit d’une personne en analysant cette typologie
de communication sans parole.

PNL signifie :
« Programmation » : tout au long de notre existence, nous nous
programmons à travers des systèmes de comportements et de
pensées ;
« Neuro » : notre activité neurologique (cerveau et système nerveux)
nous permet de mettre en place cette programmation ;
« Linguistique » : la façon dont nous nous exprimons reflète notre
manière de ressentir notre environnement.
La synthèse suivante vous aidera à décoder rapidement l’état
d’esprit de votre vis-à-vis en fonction de ses postures et attitudes.
Vous pourrez également utiliser ces informations tirées des
enseignements de la PNL pour communiquer des messages non
verbaux à vos interlocuteurs. Je me suis inspiré entre autres de
plusieurs éléments présentés dans l’ouvrage Artful Persuasion
d’Harry MILLS.

• Tête :
- baissée : soumission ;
- dressée : fierté, supériorité, agressivité ;
- inclinée : bienveillance, attention ;
- dans la paume de la main : ennui, indifférence.

• Buste :
- incliné en avant : franchise, implication, intérêt, cela peut aussi
traduire parfois l’agressivité ;
- en position de recul : manque d’intérêt, désengagement ;
- tassé : signe de découragement ;
- déployé : domination, triomphe ;
- le cœur orienté vers son interlocuteur : ouverture.

• Bassin :
- en avant : désinvolture, négligence ;
- en arrière : besoin de se rassurer, formalisme, manque d’aise.
• Jambes :
- debout :
* balancement d’avant en arrière ou de gauche à droite :
caractère hésitant ;
* déhanchement : déconcentration ou dans certains cas
fatigue.
- assis :
* croisement : ennui, indifférence, fermeture, protection ;
* sans croisement : ouverture ;
 * proches du siège ou au-dessous : réserve ;
* loin du siège tendues : aisance ;
* entortillées au siège : besoin de se rassurer.

• Bras :
- croisés : protection, renfermement sur soi ;
- autonomes : aisance, franchise.

• Mains :
- jointes : confiance ;
- poings serrés ou mains sur les hanches en se tenant debout :
agressivité, attitude défensive.

• Corps :
- détendu : franchise ;
- rigide : attitude défensive.

Attention, des éléments listés ci-dessus pourraient avoir des

significations différentes en fonction des conditions dans lesquelles
ils seront observés. Il vous suffira de faire preuve de discernement et
de logique pour décrypter ces situations. Pour illustrer cela,
reprenons l’exemple du buste tassé évoqué dans les lignes
précédentes. Il est évident que vous prendrez facilement conscience
que cette posture ne traduira pas forcément le découragement d’une
personne si elle vous a indiqué qu’elle n’a pas réussi à dormir durant
les quarante-huit heures précédant votre rencontre.
D’autre part, cette liste n’est pas exhaustive. Ainsi, d’autres gestes
peuvent traduire l’état d’un individu se sentant mal à l’aise. C’est par
exemple le cas lorsque votre interlocuteur porte sa main sur son
oreille, se repositionne sur son siège, se frotte les mains, réajuste
une mèche de ses cheveux ou le pli de l’un de ses vêtements. Il est
également possible de déceler un mensonge lorsqu’un individu
touche son visage avec sa main, par exemple en mettant son doigt
sur le côté de son nez ou sa main aux commissures de ses lèvres.
Un autre élément important est à prendre en compte dans le
langage corporel : la distance vous séparant de chacun des
interlocuteurs avec qui vous dialoguez. Ainsi, quatre types de
distances peuvent être utilement constatés dans les relations
interpersonnelles :
- la zone intime : quelques centimètres jusqu’à cinquante
centimètres, comme son nom l’indique, elle est réservée aux
relations intimes ;
- la zone personnelle est réservée aux relations amicales (dans la
vie privée ou la vie professionnelle) : de cinquante centimètres à
un mètre vingt ;
- la zone sociale : de un mètre vingt à trois mètres. On se tient à
cette distance lorsque l’on rencontre une personne pour la
première fois ;
- la zone publique : au-delà de trois mètres, elle est déterminée
par l’espace qui nous sépare généralement d’un grand groupe de
personnes auxquelles nous nous adressons.

Si vous observez qu’une personne se rapproche de vous, les

raisons peuvent en être les suivantes : l’attirance, l’affection,
l’entente, la confiance, la passion, la conviction, l’aisance, la chaleur.
Par exemple, lors d’un rendez-vous galant, vous remarquez qu’à la
fin de la soirée la personne qui vous accompagne marche à vos
côtés en étant bien plus proche de vous que lorsque vous vous
promeniez ensemble au début de votre rencontre. Il est alors
fortement probable qu’elle vous apprécie. Le même constat peut être
réalisé si vous vous asseyez ensemble sur la même surface plane et
qu’immédiatement après elle décale son postérieur, dans une sorte
de soubresaut, ne serait-ce que d’une infime distance vers vous. À
l’inverse, un éloignement peut traduire le rejet, la crainte, la froideur,
le désaccord, la gêne, le désintérêt, le doute, le manque
d’engagement.
Il vous sera possible d’améliorer encore davantage votre expertise et
votre efficacité communicationnelles si vous…

D. UTILISEZ LA SYNCHRONISATION ET DEVENEZ UN

CAMÉLÉON

La synchronisation peut être définie comme la volonté de rencontrer

notre partenaire sur son propre terrain psychologique pour instaurer
un climat de confiance favorable à la discussion. Pour atteindre cet
objectif, il est nécessaire d’ajuster notre comportement, nos attitudes
et nos expressions à nos interlocuteurs en leur reflétant de manière
subtile leur propre image grâce à des signaux verbaux et non
verbaux.

SUR QUOI PEUT-ON SE SYNCHRONISER ?

Transformez-vous en caméléon. Votre interlocuteur pourrait ainsi

ressentir l’impression d’être en phase avec vous, voire de déjà vous
connaître. Vous l’aurez compris, la très forte puissance du
mimétisme pourra vous aider dans ce dessein. Par chance, le
cerveau humain est prédisposé à cette activité. En effet, depuis que
nous sommes nés, nous avons instinctivement copié un très grand
nombre de comportements des personnes qui nous entourent. Il a
même été prouvé que, de manière inconsciente, les gens qui se
rencontrent ont une tendance naturelle à se synchroniser entre eux.
Pour devenir un caméléon, il est donc nécessaire de pousser ce
mimétisme instinctif vers une imitation consciente des individus. De
très nombreuses études ont montré que cette adaptation
comportementale entraînait des effets très bénéfiques sur nos
relations interpersonnelles. Ce constat n’est pas très étonnant car
nous avons tendance à nous sentir bien avec les personnes qui
nous ressemblent.
Afin d’illustrer la puissance de la synchronisation, Nicholas
BOOTHMAN nous donne l’exemple d’une journaliste ayant lu l’un de
ses livres traitant de ce sujet. Elle lui rapporta les faits suivants qui
se sont déroulés lors d’un repas dans un restaurant. Pendant vingt
minutes, elle essaya de se mettre en harmonie avec le langage
corporel d’une femme plus âgée qui était assise à une table qui lui
faisait face. Elle l’imitait sans la regarder directement : elle prenait
les mêmes positions et bougeait presque en même temps qu’elle.
Elle fut surprise de voir la femme plus âgée se lever de sa table, se
diriger vers elle, puis lui dire qu’elle était certaine de la connaître !
D’autre part, un reportage télévisé m’a récemment interpelé alors
même que je travaillais à rédiger cette partie liée à la
synchronisation. Il traitait de la vie de Vladimir POUTINE, un des
hommes les plus puissants du monde, et a été diffusé sur une
chaîne de télévision française. Une personne parlait de sa rencontre
avec le chef d’État russe et le qualifiait… de caméléon. Il s’était en
effet rendu compte lorsqu’il conversait en face de lui que ce dernier
mimait l’ensemble de ses gestes.
Enfin, j’ai moi-même pu remarquer que lorsque je me synchronisais
avec des individus lors de conversations, ils semblaient plus
réceptifs et séduits. Je repense notamment à l’une de mes
connaissances féminines avec qui je n’avais entretenu qu’une
relation amicale pendant un an environ. Après cette période, je me
suis synchronisé avec elle lors d’une de nos rencontres. Elle s’est
ensuite montrée bien plus entreprenante et me demandait que nous
nous rencontrions plus souvent. Elle m’a alors fait comprendre
qu’elle souhaitait que notre relation soit plus approfondie qu’une
relation amicale. Elle m’a notamment dit qu’elle avait l’impression
que je la comprenais et que nous nous ressemblions.
Comme vous l’avez constaté, nous avons principalement axé cette
partie sur l’observation et l’étude de vos interlocuteurs. En effet, la
réussite d’un entretien est en partie conditionnée par le fait qu’ils
pensent que vous leur ressemblez. De ce fait, après avoir étudié la
hiérarchie des valeurs qui animent chacun d’entre eux, leurs
différents gestes et postures, leurs signaux verbaux, après avoir
déterminé leur système sensoriel prioritaire, vous aurez accumulé
assez d’éléments pour vous transformer en caméléon. Vous pourrez
alors augmenter de manière significative votre efficacité lors de vos
entretiens en mimant les différents mécanismes et les
manifestations de leurs corps et de leurs esprits.
Nous terminerons cette partie liée à la réussite d’entretiens par
l’intermédiaire de la présentation d’un cas concret qui vous montrera
comment…
IV – ABORDER DES INCONNUS :
L’EXEMPLE DE NICHOLAS BOOTHMAN

L’auteur nous explique comment il a obtenu 100 % de réussite à une

épreuve qu’une journaliste lui a soumise. Il devait, dans la rue,
prendre contact et se faire apprécier de différents types d’individus
(policiers, livreurs à bicyclette, jolie jeune femme blasée…) qu’il ne
connaissait pas. Il nous livre alors les clés de son succès à ce test.
Cet exemple concret nous permet de rappeler certains éléments
importants des différents points abordés dans cette partie liée à la
réussite d’entretiens, et confirme leur efficacité. Après nous avoir
informés qu’il a souhaité paraître dynamique, honnête et en pleine
santé, il rappelle l’importance de l’apparence et conseille à chacun
de trouver son propre style. Voici comment il a façonné le sien : il a
souhaité véhiculer un message d’autorité et d’accessibilité à ses
interlocuteurs. Il portait donc un blazer de qualité, associé à une
chemise blanche, un jean noir (moins formel qu’un pantalon de
costume) et des chaussures en cuir d’un rouge brillant. Le rôle de
ces dernières était de montrer qu’il ne se prenait pas trop au sérieux.
Ensuite, voici plusieurs éléments qu’il a pris soin de respecter :
- garder à l’esprit qu’il devait faire en sorte que chacun de ses
interlocuteurs ait confiance en lui ;
- se montrer curieux et malicieux ;
- sourire sincèrement ;
- noter la couleur des yeux de la personne dont il s’approchait ;
- adopter un geste d’ouverture en orientant son corps de manière
à tourner son cœur vers celui de son interlocuteur ;
- tenir un stylo onéreux et fermé afin de montrer qu’il n’avait rien
de dangereux dans les mains (cet instrument lui conférait
également une apparence d’autorité) ;
- commencer par poser une question anodine : « Veuillez
m’excuser. Puis-je vous poser une question7 ? » Nicholas
 BOOTHMAN posa ensuite avec un air intéressé la vraie question
qu’il avait pris soin de préparer préalablement pour son test :
« Quand vous voyez quelqu’un pour la première fois, comment
savez-vous si vous pouvez lui faire confiance8 ? »
- synchroniser son langage corporel et le ton de sa voix avec
ceux de son interlocuteur. Lorsqu’il était en contact avec un petit
groupe de personnes, il a engagé la même démarche de
mimétisme auprès de chacun des individus qui lui faisaient face.

Deux attitudes sont à éviter dans ce genre de prise de contact :

- porter un jugement trop rapide sur un inconnu en fonction de
son physique ou de ses paroles ;
- s’introduire dans l’espace privé de votre interlocuteur : vous
risqueriez ainsi de déclencher son envie de fuir.

L’auteur nous assure que réussir cet exercice de manière

systématique est à la portée de chaque individu en suivant ses
conseils. Essayez donc dès que possible…
Ce test ainsi que l’ensemble des connaissances présentées dans ce
chapitre lié aux entretiens pourraient également vous être d’une
grande utilité dans l’activité délicate mais terriblement passionnante
détaillée dans la…

1. Ces deux auteurs américains sont cités à plusieurs reprises, par des sources
différentes, comme étant à l’origine de cette citation.
2. Nous avons tiré ces enseignements des études du docteur en psychologie
Geoffrey BEATTIE de l’Université de Manchester.
3. RATAUD, P., Les Questions qui font vendre, Éditions d’Organisation, Paris,
2004.
4. BOOTHMAN, N., Convaincre en moins de deux minutes, Marabout, Paris,
2007, p. 102-103.
5. BOOTHMAN, N., Convaincre en moins de 2 minutes, Marabout, France, 2007,
p. 211.
6. ROBBINS, A., Pouvoirs illimités, Robert Laffont, Paris , 1989, p. 227-228.
7. BOOTHMAN, N., Convaincre en moins de 2 minutes, Marabout, France, 2007,
p. 62.
8. BOOTHMAN, N., op. cit., p.61.
TROISIÈME PARTIE
LA SÉDUCTION AMOUREUSE
Le film Une nuit en Enfer avec Quentin TARANTINO et Georges
CLOONEY passe de manière originale, plusieurs dizaines de
minutes après qu’il a commencé, du style de « road movie d’action »
à un film « d’horreur gore ». À l’instar de cette œuvre
cinématographique que j’ai particulièrement appréciée, j’ai décidé de
mettre en place un changement de style dans cette partie liée à la
séduction amoureuse.
J’ai ainsi calqué cet ouvrage à l’essence même de notre vie
quotidienne qui évolue et nous impose souvent d’agir de différentes
manières en fonction des situations et des interlocuteurs que nous
rencontrons. Par exemple, vous pourriez caractériser votre attitude
comme très sérieuse et professionnelle lorsque vous occupez votre
emploi, puis changer complètement de comportement au moment où
vous dialoguerez avec un vieil ami, ou lors d’une conversation
encore plus intime et complice avec votre compagne. Dans ce
même esprit de contraste, préparez-vous à lire, dans les parties qui
suivent et qui vous apporteront des armes pour séduire
amoureusement, des choses bien différentes des autres chapitres
composant cet ouvrage. Une autre raison peut expliquer cette
variation de style. En effet, moi, Charles ZINHEK, j’avoue n’avoir
jamais été un don Juan. J’ai donc sollicité l’aide d’un ami disposant
de beaucoup plus d’expérience que moi dans le domaine de la
séduction des femmes pour alimenter le contenu et les exemples
intégrés dans les parties liées à ce thème. Par souci de praticité, j’ai
toutefois conservé l’utilisation majoritaire de la première personne du
singulier « je » et du pluriel « nous » lorsque j’ai rédigé dans mon
développement des affirmations, conseils, réflexions et
commentaires émanant de cet autre individu.
Je vous prie de bien vouloir accepter mes plus sincères excuses
mesdemoiselles : mes connaissances concernant la séduction
d’hommes ne sont pas assez importantes pour pouvoir intégrer des
éléments à ce sujet dans cet ouvrage. Néanmoins, je pense
sincèrement que vous trouverez dans cette partie de nombreuses
informations qui vous intéresseront beaucoup…
Nous le savons tous : maîtriser l’art de la séduction constitue un
élément primordial dans la réussite d’un individu. Une majorité
d’entre nous visualise, en effet, souvent son propre bonheur par
l’intermédiaire de la présence d’une compagne à ses côtés et des
nombreux projets partagés que cette situation permet d’envisager.
De plus, trouver un partenaire amoureux caractérise généralement
pour les personnes célibataires l’une de leurs préoccupations
principales. Nous tenterons donc d’aider nos lecteurs masculins
tentés par l’envie de vivre cette aventure.
Beaucoup plus prosaïquement, nous pouvons mettre en exergue la
cohérence de cette partie liée à la séduction amoureuse avec l’autre
thème contenu dans le titre de cet ouvrage : l’argent. En effet, et
même si l’argument suivant ne représentera probablement pas l’un
des éléments principaux qui vous motiveront à trouver un partenaire,
vivre une relation amoureuse sur le moyen ou long terme vous
permettrait de réaliser des économies significatives. Ce serait
notamment le cas si vous partagez avec votre conjoint vos frais de
logement, de voiture, d’accès à Internet, de téléphonie fixe,
d’abonnement à des chaînes de télévision payantes…
I - QUELQUES BASES DE SÉDUCTION POUR
RÉUSSIR VOS RENCONTRES DONT L’OBJECTIF
EST DE FAIRE NAÎTRE UNE RELATION
AMOUREUSE

Vous souhaitez vous rapprocher sentimentalement d’une simple

inconnue ou bien d’une demoiselle que vous côtoyez déjà et à qui
vous n’avez jamais montré ni exprimé clairement votre attirance ?
Vous trouverez dans ce chapitre des enseignements qui vous
aideront à mener à bien le moment délicat et souvent anxiogène
constitué par le déclenchement d’une démarche de séduction…

A. LES HOMMES EXPÉRIMENTÉS CONNAISSENT DÉJÀ CETTE

INFORMATION ESSENTIELLE, ET VOUS ?

Commençons par une très bonne nouvelle destinée à tous les

hommes : les femmes apprécient autant, voire plus le sexe que leurs
homologues masculins. On peut étayer cette affirmation par les
manifestations de plaisir des femmes durant l’acte sexuel qui sont
généralement bien plus importantes que celles de leurs conjoints
(sous réserve que ces derniers se montrent efficaces dans cette
activité). De plus, plusieurs de mes amies m’ont avoué avoir plus
souvent envie de faire l’amour que leurs partenaires masculins. Elles
ont pu le prouver à certains en les épuisant sexuellement, allant
même parfois jusqu’à les lasser de pratiquer cet acte.
Cependant, elles montrent souvent une réticence à parler
ouvertement de sexe, à coucher avec un homme dès le premier soir.
Ne vous méprenez pas : c’est souvent juste parce qu’elles ne
veulent pas passer pour des « filles faciles ». Notre société, par
exemple à travers la religion ou les enseignements parentaux, leur a
appris qu’il n’était pas convenable de montrer leur attirance pour le
sexe.
Deux règles peuvent découler de ces réticences. La première : une
femme sera généralement passive lors d’une phase de séduction et,
après que cette phase a été concrétisée, très souvent passive
lorsqu’il s’agit de créer une opportunité d’acte sexuel. Vous devrez
faire preuve de proactivité lors de ces situations. Ne vous attendez
donc pas à ce qu’elle fasse le premier pas, vous risquez d’attendre
longtemps et de générer sa frustration (et bien sûr la vôtre). La
deuxième : ne parlez JAMAIS de sexe avec une fille pendant une
phase de séduction.

FOCUS
LIBERTÉ SEXUELLE FÉMININE
Certaines femmes recherchent, à des périodes particulières
de leur vie, à faire l’amour avec des hommes de manière
libérée et sans que cela ne porte préjudice à leur image de
fille sérieuse qui peut être véhiculée par une forme de
retenue sexuelle. C’est la raison pour laquelle, par exemple,
certaines demoiselles sont bien plus ouvertes aux hommes
lorsqu’elles partent en vacances à plusieurs centaines ou
milliers de kilomètres de chez elles que lorsqu’elles sortent
dans une boîte de nuit située proche de leur lieu
d’habitation.

Après avoir scellé une union amoureuse, dans votre intérêt et dans
celui de votre compagne, votre rôle sera de la pousser à ce qu’elle
vous montre son « naturel lubrique ». Même si elles ne l’avoueront
jamais, les femmes sont en général attirées par les « hommes
sexuels qui seront à l’origine d’une opportunité sexuelle et
persisteront dans cette voie jusqu’à dépasser leurs barrières1 ».
Avant de pouvoir agir de cette manière, commencez par une activité
qui, si vous la maîtrisez, conditionnera en grande partie le succès de
votre processus de séduction : soignez…
B. L’ÉTAPE PRIMORDIALE DE LA PRISE DE CONTACT

1. Si vous en avez besoin, sociabilisez-vous davantage pour

gagner en sérénité
Pour la majorité des individus, il est difficile d’aborder des personnes
dans le but de les séduire amoureusement. De ce fait, et si vous
êtes concerné par ce problème, il est important d’habituer de
manière progressive votre cerveau à réaliser ce type de démarche.
Pour progresser, il vous faudra sortir de votre zone de confort.

« La vie commence à la limite de votre zone de confort. »

Neale Donald WALSCH

Dans cette optique, il est conseillé d’augmenter significativement le

nombre et la durée de vos interactions avec des personnes
connues, puis inconnues, hommes ou femmes : engagez des
conversations dès qu’une opportunité se présentera à vous. Par
exemple, prenez l’initiative de discuter plus qu’à votre habitude avec
les membres de votre famille, vos collègues de travail, vos voisins,
votre boulanger, votre coiffeur, un vendeur de vêtements, un serveur
dans un restaurant qui gère votre table… Lorsque vous êtes dans
une file d’attente au supermarché, parlez avec les autres individus
autour de vous. Demandez également à la personne en caisse, par
exemple, si son travail n’a pas été trop difficile aujourd’hui compte
tenu de la grande affluence du magasin (ces salariés rencontrent
tellement de gens désagréables qu’ils seront probablement très
heureux d’échanger avec vous). Parlez aux individus que vous
rencontrez dans le bus, dans la rue, sur la plage… Après avoir ainsi
entraîné votre esprit, vous observerez que votre niveau de stress
sera sensiblement diminué lorsque vous souhaiterez aborder une
femme qui vous plaira. Vous pourriez même y prendre goût.
Vous trouverez ci-dessous d’autres conseils utiles dans le cadre de
vos démarches de « communications multiples » :
 - au début de vos conversations, dites-vous que leur objectif est
seulement amical, rien de plus ;
- observez quels muscles de votre corps (épaules, muscles du
visage…) sont crispés lors de vos approches et détendez-les
systématiquement ;
- n’ayez pas peur de l’échec ni du rejet, ils vous permettront de
mettre en place des actions correctives destinées à vous
améliorer. De plus, considérez que ce n’est pas votre propre
personne qui est rejetée : votre cible ne souhaitait tout
simplement pas rencontrer d’homme à ce moment-là.

Tous ces éléments devraient vous permettre d’atteindre ou de vous

rapprocher d’un objectif ambitieux : engager une conversation avec
chaque femme que vous désirerez. La citation ci-dessous, d’un
philosophe improvisé qui traite de ce sujet, vous rappellera peut-être
des souvenirs :
« Oublie que t’as aucune chance vas-y fonce, on sait jamais,
sur un malentendu ça peut marcher. »
Jean-Claude DUSSE

2. À l’abordage… Quelques informations générales

La manière dont vous agirez lors de cette étape de séduction aura
plus d’importance que le contenu de ce que vous direz (sauf bien sûr
si vous dites des choses insensées, idiotes ou inappropriées).
Gardez à l’esprit cette citation de John ALEXANDER, l’auteur de
Comment devenir un mâle dominant (je me suis d’ailleurs inspiré de
ce best-seller pour rédiger cette partie liée à la séduction) :
« Votre apparence physique compte pour environ 20 à 30 % de
votre potentiel d’attraction pour les femmes. (D’autres facteurs sont
votre confiance en vous, le fait que vous ayez l’air à l’aise et bien
dans votre peau, votre statut social, et la façon dont les femmes se
sentent en votre présence.) »
Je vous propose maintenant un exercice simple et rapide.
Rechercher la page de sommaire. Commencez par lire la toute
première partie en haut de la page et terminez votre lecture par le
titre introduisant le paragraphe que vous parcourez actuellement « À
l’abordage… Quelques informations générales ». Vous constaterez
ainsi que plus de la moitié des éléments dont vous avez pris
connaissance dans ce livre vous ont déjà permis d’augmenter les
probabilités que vous parveniez à séduire. Peut-être ne vous en
étiez vous-même pas rendu compte.
Vous trouverez ci-dessous quelques titres de parties extrêmement
importantes à ce sujet et qui précèdent le chapitre III relatif à la
séduction amoureuse :
adoptez des états positifs, persévérez car les échecs mènent
souvent aux succès, provoquez votre chance, obtenez tout ce que
vous désirez, faites-vous rapidement apprécier, pour engager la
conversation, entretenez la conversation, suscitez le respect et
d’autres appréciations positives à travers ce que vous êtes et ce que
vous faites, la persuasion, utilisez la synchronisation et devenez un
caméléon.
Cependant, si vous souhaitez aborder une cible dans l’objectif d’un
rapprochement amoureux, il est important de modifier et d’ajouter
quelques règles à celles dont vous avez pris connaissance
jusqu’alors dans ce livre.
Tout d’abord, dans la partie « Soignez vos poignées de main » page
52, il est conseillé de se parfumer de manière relativement discrète.
Il vous sera cependant possible d’utiliser cet artifice de manière
légèrement plus prononcée dans un processus de séduction engagé
envers une femme. Si cette dernière perçoit votre parfum – et si elle
le trouve agréable – il pourra en effet vous rendre plus attirant.
Ensuite, certains experts conseillent de s’adresser à une inconnue
de la même manière que si nous rencontrions une personne
familière dans la rue fortuitement.
Ainsi, vous stimulerez auprès de votre interlocuteur des réflexes
cérébraux (pavloviens) automatiques de plaisir et de sécurité.
Cette approche peut se diviser en trois étapes :
1 - Croiser le regard de votre cible ;
2 - Lui montrer par l’expression de votre visage un sentiment de
surprise ;
3 - Sourire (obligatoirement après le sentiment de surprise).
Soyez spontané et engagez la conversation juste après avoir vu
votre cible. Ainsi, elle ne vous considérera pas comme une personne
indécise et votre approche gagnera en énergie.
D’autre part, lorsque vous prendrez contact avec une femme dans le
but de la séduire, faites en sorte de l’impliquer dans la discussion,
par exemple par l’intermédiaire de questions ouvertes, et ne vous
lancez pas dans un monologue.
Une autre précaution pourrait vous être utile (sauf dans le cadre de
la mise en œuvre d’une technique particulière appelée « l’approche
compliment » que nous détaillerons à la page 98) : ne montrez pas
de signe ostensible d’intérêt pour une femme désirable lors de votre
approche. Cette dernière devra être neutre car :
- dans le cas contraire, votre cible pourra avoir l’impression d’être
plus valeureuse que vous et vous commencerez votre discussion
avec un handicap ;
- vous devez faire en sorte de ne pas être considéré comme le n-
ième « dragueur lourd » qu’elle rencontre.

Deux éléments constitueront vos meilleurs alliés dans cette phase

délicate.
- Vous aider du contexte : observez les personnes, les
situations et les objets qui vous entourent, ils vous serviront à
aborder votre cible de manière innocente et naturelle.
Exemples :
• Une femme regarde avec insistance son téléphone portable,
demandez-lui : « Il ne t’a toujours pas rappelée, hein ? »
 • Vous êtes dans un de ces bars où sont servies des
bouteilles de mélanges de rhum2 avec des jus de fruit. Vous
remarquez qu’une demoiselle proche de vous tient à la main
son verre vide. Proposez-lui de le remplir avec la bouteille que
le serveur vient de vous apporter et continuez la conversation.
- L’humour. S’il est de bon goût et si votre style d’humour est
apprécié par votre interlocutrice, il constituera une arme de
destruction massive face à ses barrières mentales. Vous pourrez
ainsi créer des liens d’intimité avec de nombreuses femmes
valeureuses (vous trouverez d’autres éléments relatifs à ce sujet
dans la partie « Soyez original et utilisez les techniques de
persuasion pour tchatter efficacement » à partir de la page 106).
Exemples de questions que vous pourriez poser :
o dans une discothèque : « Excuse-moi, qu’est-ce que tu
penses des hommes qui, en boîte de nuit, abordent des filles
inconnues ? »
o dans la rue, alors qu’il fait un temps désastreux : « Il fait
beau aujourd’hui ! »

Approfondissons notre étude des bonnes pratiques liées au début

d’un processus de séduction par l’intermédiaire de la présentation
de…

3. Quelques typologies de prises de contact

Vous trouverez ci-dessous une liste non exhaustive de différentes
approches vous permettant d’engager une conversation avec l’une
de vos cibles.

- Les photographies : j’affectionne tout particulièrement ce type

de prises de contact. Une part importante de la population est
aujourd’hui équipée d’un smartphone avec un appareil photo et
une caméra intégrée. Il devient alors tout naturel lorsque vous
êtes en groupe de demander poliment à la fille que vous avez
remarquée à côté de votre table de prendre une photo souvenir
de votre groupe… Remerciez-la en lui proposant à votre tour de
la prendre en photo avec vos amis, de lui envoyer par mail. Ce
stratagème est, vous l’avez compris, destiné à « prendre la
température » auprès de la ou des personnes convoitées. Si
votre cible montre à ce moment-là son intérêt pour vous, vous
pourrez poursuivre plus sereinement votre démarche de
séduction.
Si vous n’avez pas d’appareil photo, il existe d’autres techniques
du même type (moins efficaces et moins conviviales) que vous
pourrez utiliser pour rentrer facilement en contact avec une
inconnue. Demandez-lui tout simplement l’heure (même si vous
avez une montre : prenez soin de la cacher), une cigarette, à quel
endroit se situe le distributeur automatique de billets le plus
proche...
- Donner un conseil à votre cible. Par exemple, il est 23 h 57 et
vous savez que la discothèque dans laquelle vous vous rendez
est gratuite pour les clients avant minuit. Vous entendez parler
deux très belles filles qui fument juste à côté de l’entrée. Elles
attendent visiblement de finir leur cigarette pour se rendre dans la
boîte de nuit. Abordez-les en leur disant qu’elles devraient rentrer
rapidement dans l’établissement, ce qui leur permettra de réaliser
l’économie du ticket d’entrée. Continuez la discussion dans la file
d’attente…
- Demander une opinion. Vous avez remarqué dans ce
supermarché une magnifique demoiselle ? Expliquez-lui que vous
avez invité à manger chez vous des amis rugbymen ayant un très
gros appétit : « Que ferais-tu à ma place, acheter des pizzas
surgelées ou organiser une soirée raclette ? »
Autre exemple : « Mes amis préfèrent quand j’ouvre mon
deuxième bouton de chemise (lui montrer lequel en prononçant
cette phrase), qu’en penses-tu ? »
 - Le compliment. Cette approche présente l’inconvénient de
dévoiler immédiatement l’intérêt que vous portez à votre cible.
Privilégiez les compliments originaux liés à sa manière d’être, ses
comportements, ses postures, l’énergie et la confiance qu’elle
semble dégager. Ce type de compliments aura plus d’impact que
les commentaires positifs liés à son physique ou à sa tenue
vestimentaire.
Exemple :
Vous : « Bonjour, il y a une chose qui m’interpelle quand je te
regarde, ça te dérange si je t’en parle ? »
Elle : « Non. »
Vous : « Quelqu’un t’a-t-il déjà dit que tu dégageais l’impression
de renfermer une profonde sérénité et une grande confiance en
soi ? »
Elle : « Pourquoi dis-tu cela ? »
Prenez garde à ne pas trop complimenter votre cible : elle pourrait
rapidement se considérer comme supérieure à vous ou penser que
vous êtes un manipulateur.

- À ne réserver qu’à l’approche des plus belles femmes :

l’anticompliment appelé également neg-hit. Il consiste à vous
démarquer nettement de vos concurrents en assenant une petite
taquinerie à votre cible qui est tellement attirante physiquement
qu’elle a entendu des compliments pendant toute sa vie.
Attention à ne pas en abuser quantitativement, ni à exprimer des
remarques trop blessantes.
Exemples :
• « Je suis persuadé qu’un chemisier de couleur bleu mettrait
mieux en valeur tes yeux » (phrase à énoncer à une fille ayant
bien sûr les yeux bleus et un chemisier d’une couleur
différente)
ou
 • « Est-ce qu’on t’a déjà dit que tes deux lobes d’oreilles
n’étaient pas symétriques ? » Cette phrase est
particulièrement intéressante car elle intègre une touche
humoristique dans l’anticompliment.

Si votre cible dispose d’une bonne répartie, préparez-vous à un

combat verbal. En effet, elle risque de rentrer dans votre jeu en vous
défiant avec des remarques du même type. Si tel est le cas, cela
signifie que vous avez éveillé son intérêt. Gardez le sourire et
montrez-lui que vous aussi avez du répondant. Profitez-en pour
tenter de la divertir un maximum.

4. Les prises de contact de groupes

Aborder une personne seule peut parfois s’avérer plus difficile que
de rentrer en contact avec des groupes dans lesquels se situe(nt)
une ou plusieurs proies. En effet, lorsqu’elles sont entourées
d’autres individus, les femmes se sentent davantage en sécurité.
Elles peuvent prendre plus de recul pour observer votre
comportement de séducteur et auront moins l’impression d’être
agressées. Les femmes valeureuses ont tendance à sortir avec un
groupe.
Là encore, quelques règles doivent être respectées.
• Au début de l’interaction, ne vous adressez jamais à votre cible.
En effet, certaines personnes du groupe seront susceptibles de la
protéger de votre sollicitation trop directe. Dans leur esprit, vous
serez ce « dragueur lourd » dont je parlais précédemment.
• Dans un premier temps, décelez qui est le meneur du groupe, la
personne qui le guide le plus dans ses choix. C’est celui qui
pourra constituer pour vous le plus grand obstacle. Par exemple,
si un homme fait partie du groupe en question, parlez-lui
directement, devenez son ami.
• Racontez des histoires, soyez intéressant, sympathique et
drôle.
 • Lorsque vous aurez l’impression d’être accepté par le groupe,
adressez-vous à la femme que vous convoitez.
Les deux parties qui suivent « Entretenir la conversation : trouver les
grosses pelotes de laine » et « Déceler les indicateurs d’intérêt »
peuvent être utiles dans le cadre d’un processus de séduction alors
que vous n’avez jamais vu auparavant votre interlocutrice. Elles
pourraient également vous aider lors d’un rendez-vous obtenu après
que vous avez déjà fait connaissance avec une demoiselle qui vous
était précédemment inconnue.

C. ENTRETENIR LA CONVERSATION :
TROUVER LES GROSSES PELOTES DE LAINE

Chaque individu affectionne tout particulièrement plusieurs sujets de

conversation. Lors d’un dialogue, on peut les comparer à des
grosses pelotes de laine prêtes à être déroulées pendant une
période relativement longue. Tentez de les découvrir et de faire en
sorte que votre cible les déploie complètement. Elles vous
permettront d’étendre la durée d’une conversation, de vous faire
apprécier par l’intermédiaire de votre grande capacité d’écoute
active et à travers l’intérêt que vous porterez à votre interlocutrice.
Cette dernière pourra également se livrer, se valoriser, un lien
d’intimité se créera ainsi plus facilement. Lorsque vous parlez avec
une demoiselle que vous connaissez peu, les thèmes suivants
peuvent être abordés : les voyages, le sport, le travail, les sorties, la
culture (cinéma, musique…), les relations communes, les passions,
l’avenir…
Après avoir réalisé ce travail, utilisez vos capacités d’analyse et le
paragraphe suivant pour…

D. DÉCELER LES INDICATEURS D’INTÉRÊT QUE LAISSE

TRANSPARAÎTRE LA FEMME CONVOITÉE
De très nombreux éléments peuvent vous montrer que votre
processus de séduction est bien engagé. La liste suivante est loin
d’être exhaustive (attention, même si vous constatez un ou plusieurs
éléments ci-dessous, la probabilité pour que votre cible tombe dans
vos bras ne sera pas de 100 %).
• Elle se mordille la lèvre, cela dénote son envie de plaire.
• Elle sourit vraiment (voir la différence entre un vrai et un faux
sourire page 53), laisse éclater des fous rires et vous parle avec
enthousiasme.
• Elle semble stressée par votre présence.
• Elle croise les bras en bombant ne serait-ce que légèrement le
torse (cela matérialise une invitation envers l’homme avec lequel
elle échange).
• Elle vous frôle avec une ou plusieurs parties de son corps.
• Elle se gratte la hanche ou se caresse à l’intérieur du bras : cela
exprime son désir.
• Elle hoche la tête de haut en bas ou penche sa tête sur le côté
(ce qui traduit la soumission, la recherche de sympathie).
• Elle se tient penchée vers vous, s’approche de vous.
• Elle ne s’écarte pas lorsque vous vous approchez près d’elle.
• Elle se synchronise avec vous (rappel : la partie « Utilisez la
synchronisation et devenez un caméléon » page 84 explique le
concept de la synchronisation).
• Elle rougit.
• Lorsque des silences s’immiscent dans votre conversation, elle
les comble en prenant la parole.
• Elle parle de choses que vous pourriez faire ensemble à
l’avenir : « La prochaine fois, je te montrerai que les sushis que je
cuisine moi-même sont bien meilleurs que ceux qu’ils nous ont
servis ce soir. »
• Elle vous taquine et semble rechercher de la complicité.
• Elle regarde furtivement votre entrejambe.
 • Elle effectue inconsciemment des mouvements de haut en bas
avec son pouce et son index sur un verre ou une bouteille en
vous parlant.
Quelques autres signes d’intérêt seront abordés dans la partie
« Séduire par l’intermédiaire des sites de rencontres » page 104.
Si vous avez pu déceler que votre cible semblait attirée par vous,
vous pourriez concrétiser votre approche en tentant d’…

E. OBTENIR SON NUMÉRO DE TÉLÉPHONE

Cette étape nécessitera que vous preniez soin de lui montrer que
vous n’accordez pas une grande importance à la transmission de ce
numéro. Pour cela :
- après avoir échangé avec cette demoiselle, vous vous êtes
certainement trouvés des points communs. Par exemple, si elle
apprécie les concerts de reggae, dites-lui que vous avez
prochainement prévu d’aller voir le groupe Sinsémilia avec des
amis et qu’elle peut se « joindre à vous ». De cette manière, elle
pourra davantage considérer comme naturel et comme un
« détail de la conversation » le fait de vous communiquer son
numéro ;
- ne partez pas immédiatement après l’avoir obtenu, continuez à
converser avec la femme convoitée si possible plusieurs minutes.

Vous pourriez aussi vérifier qu’elle ne vous donne pas un faux

numéro pour se débarrasser de vous. Juste après qu’elle vous l’a
communiqué, il vous suffit de lui demander de vous le confirmer.
Pour cela, répétez-le avec un des chiffres faux. Si elle vous corrige,
il existe de fortes probabilités pour que le numéro soit le sien.

Même si elles ne l’expriment pas à cause de pressions sociétales

pesantes, les femmes ressentent généralement autant de besoins et
d’envies amoureuses et sexuelles, voire davantage que les
hommes. Ne vous laissez donc pas influencer par leur absence de
prise d’initiative relative à la création d’opportunités sentimentales :
soyez proactif à ce sujet. Si vous êtes anxieux à l’idée de séduire
une femme, préparez votre cerveau afin de diminuer votre niveau de
stress. Habituez-le à provoquer des interactions sociales en
dialoguant avec un maximum de personnes. Une fois rasséréné,
lancez-vous : parlez aux femmes qui vous plaisent en utilisant les
très nombreux enseignements liés à la séduction que nous avons
évoqués depuis le début de cet ouvrage. Nous en avons présenté
d’autres dans cette partie. Petit rappel : vous augmenterez vos
probabilités d’atteindre votre objectif dans ce type de rencontre si
vous abordez votre cible en vous comportant, dans les toutes
premières secondes, comme si vous croisiez par hasard dans la rue
une personne qui vous était familière. Prenez ensuite l’initiative
d’enclencher spontanément le dialogue. Plusieurs typologies de
prises de contact sont envisageables : demandez à votre cible de
prendre une photographie de vous-même accompagné d’une ou de
plusieurs de vos connaissances qui vous entourent, donnez-lui un
conseil ou présentez-lui un anticompliment. Tentez de mettre en
place, si possible avec humour, un réel échange en essayant
d’impliquer la femme que vous convoitez dans votre dialogue.
Posez-lui par exemple des questions ouvertes ou demandez-lui son
opinion sur quelque chose. Utilisez vos talents d’observation,
d’enquête et de perspicacité pour aborder avec elle des sujets
qu’elle affectionne particulièrement. Vous pourriez également attiser
son envie d’échanger avec vous en évoquant des éléments ou des
situations que vous observez autour de vous. Dans l’hypothèse où la
femme en question serait accompagnée d’un groupe, agissez de
manière à vous faire apprécier de tous les membres qui le
composent, et surtout de celui que vous avez identifié comme étant
leur « chef ». Ainsi, votre cible se montrera moins méfiante envers
votre démarche et vous augmenterez vos probabilités de la séduire
lorsque vous vous adresserez directement à elle. Après avoir
parcouru ces étapes avec succès, et pour savoir si cette demoiselle
vous trouve attirant, reportez-vous à notre liste d’indicateurs
d’intérêts verbaux et non verbaux page 84. Si vous pensez que vous
lui plaisez, demandez-lui son numéro de téléphone de manière
désinvolte et détachée.
Si vous réussissez à l’obtenir, l’autre phase majeure qui devrait
suivre est constituée par le rendez-vous galant. Pour vous aider à le
mener à bien, vous pourriez bien sûr à nouveau utiliser les
nombreux principes liés à la réussite d’un entretien dont vous avez
pris connaissance dans la partie de cet ouvrage consacrée à ce
thème. D’autres enseignements tirés de mes expériences
personnelles vous seront utiles dans la conclusion de ce type de
rendez-vous. Vous les trouverez à la fin de la partie qui suit.
Le thème de cette dernière sera plus contemporain que les
situations traditionnelles de prises de contact que nous avons
évoquées précédemment. Vous apprendrez en effet à…
II - SÉDUIRE PAR L’INTERMÉDIAIRE DES SITES
DE RENCONTRES

On ne compte plus les ouvrages dans lesquels des individus se sont

immergés dans des secteurs d’activités ou des jobs relativement
méconnus du grand public et qui peuvent cristalliser dans leur esprit
des stéréotypes et « légendes urbaines » plus ou moins fondés.
C’est le cas par exemple de plusieurs fonctionnaires qui ont dénoncé
le fait d’être payés pour réaliser pendant leurs heures de travail une
quantité de tâches très faible (voir par exemple le livre de Zoé
SHEPARD Absolument dé-bor-dée ! ou le paradoxe du fonctionnaire
– Comment faire les 35 heures en... un mois). Dans le même esprit,
l’hôtesse de caisse Anna SAM a rédigé un ouvrage qui traite de son
métier de manière détaillée Les Tribulations d’une caissière. J’ai fait
le choix de suivre ces exemples et de m’immerger – de manière
beaucoup plus superficielle et éphémère que ces fonctionnaires et
qu’Anna SAM – dans un environnement qui n’est pas connu de tous
les individus constituant le grand public. Son succès ne se dément
pas depuis le début de notre troisième millénaire et il peut lui aussi
être sujet à des légendes urbaines et à des fantasmes divers :
l’univers des rencontres issues de prises de contacts initiées sur
Internet.
J’ai donc profité des périodes pendant lesquelles j’étais célibataire
pour étudier les comportements de nombreuses femmes face aux
démarches de séduction que j’ai engagées auprès d’elles par
l’intermédiaire d’une première approche virtuelle. Ainsi, j’ai entrepris
de cumuler un très grand nombre de prises de contacts sur un site
de rencontres français très connu. Mon objectif : mieux comprendre
les mécanismes, les déterminants majeurs qui amènent à la réussite
ou à l’échec de ce type de sollicitations.
Elles m’ont permis d’aboutir à de très nombreux rendez-vous et je
vous expliquerai dans cette partie quelles sont les pratiques, les
astuces que j’utilisais fréquemment pour aboutir facilement et
rapidement à une rencontre physique. Lors de certains de ces
entretiens, je conservais une apparence plutôt attirante. D’autres
fois, je présentais un physique plus disgracieux. Je ne rentrerai pas
dans le détail afin d’éviter que d’éventuelles femmes que j’ai
rencontrées ne parviennent à me démasquer. Je précise que lors de
ces discussions, ma manière d’être, de parler, les sujets de
conversations abordés étaient toujours globalement identiques. De
ce fait, j’ai pu déceler (outre les connaissances de la PNL déjà
abordées dans ce livre) des éléments comportementaux non
exhaustifs qui déterminent la probabilité qu’une femme soit séduite
lors d’une première rencontre. Ces différents éléments vous seront
présentés dans le développement qui suit.

A. BOOSTEZ VOS CONTACTS SUR LES SITES DE SÉDUCTION

PAR INTERNET

1. Votre photographie
Il s’agit de l’élément fondamental qui conditionnera très fortement la
proportion de femmes qui montrera de l’intérêt pour votre profil3. Il
est difficile d’être très objectif sur le caractère séduisant des photos
représentant notre propre visage. De ce fait, afin d’être sûr de choisir
les meilleurs clichés (il vous faudra choisir une photo principale et au
moins une photo secondaire), il est préférable de :
- les soumettre à des sites Web (par exemple « feliamo.com »)
dans lesquels des internautes anonymes leur donneront des
notes. Vous pourrez ainsi savoir lesquelles sont les plus
appréciées ;
- montrer à vos connaissances (si possible féminines) de
nombreux clichés vous représentant et leur demander lesquelles
vous mettent le mieux en valeur. Si aucune ne leur convient,
sollicitez-les pour vous prendre en photo de la manière la plus
avantageuse.

2. Votre annonce de présentation

Il s’agit de quelques phrases que vous devrez vous-même rédiger et
que liront généralement les femmes lorsqu’elles prendront
connaissance de votre profil. Il est préférable que cette annonce soit
originale, accrocheuse et drôle. Ne communiquez pas trop
d’informations sur votre personne afin de donner envie aux femmes
de vous connaître davantage.
Pour élaborer ma propre présentation, même si je n’en suis pas très
fier, j’ai utilisé une technique bien connue dans le monde du
marketing : le benchmark. Après avoir lu de nombreuses annonces
de femmes (ce site ne me donnait pas accès aux profils d’hommes),
j’ai compilé les phrases et expressions que j’ai considérées comme
étant les plus efficaces, amusantes et intéressantes, et je les ai
adaptées à mon profil masculin. Vous pourriez procéder de la même
manière.
L’étape suivante vous permettra d’entrer en relation avec plusieurs
cibles.

B. SOYEZ ORIGINAL ET UTILISEZ LES TECHNIQUES DE

PERSUASION POUR TCHATTER EFFICACEMENT

Sur les sites de rencontres, plusieurs outils sont à votre disposition

pour initier un contact avec les demoiselles que vous convoitez. Par
exemple, vous avez la possibilité de leur envoyer des mails ou
d’attirer leur attention par un simple « clic » à un endroit précis,
traduisant que vous leur portez de l’intérêt. Cependant, j’ai pu
constater que, pendant mes périodes d’activité sur ce type de sites,
le plus efficace et celui qui générait les résultats positifs les plus
rapides était le tchat4.
Le succès d’un processus de séduction engagé par son
intermédiaire repose sur les mêmes bases que lorsque vous tentez
de charmer de manière plus traditionnelle une personne située en
face de vous. En effet, ce sont les personnes les plus habiles,
rusées (et bien sûr les plus attirantes physiquement) qui arriveront à
leurs fins. Nous avons précédemment exposé une méthode de
persuasion efficace page 68. Elle vous aidera également lors de vos
échanges sur les tchats des sites de rencontres qui vous permettront
de faire connaissance avec vos cibles. Son utilité est d’autant plus
importante qu’il est très difficile de se démarquer des nombreux
autres concurrents qui recherchent la même chose que vous :
rencontrer physiquement une demoiselle intéressante après avoir
dialogué avec elle sur le Web.
Pour rappel, cette technique persuasive consistait à faire passer une
personne par plusieurs états d’esprit intermédiaires (peur, colère,
espoir…) entre le point de départ d’une discussion – on peut
considérer que, dans le cas d’un tchat, votre interlocutrice sera en
général dans un état d’indifférence avant d’échanger avec vous – et
l’état final dans lequel vous souhaitez l’amener : l’adhésion et/ou
l’enthousiasme concernant vos propos.
Personnellement, j’avais pour habitude de faire passer mes
interlocutrices par au moins deux états intermédiaires : la curiosité et
l’humour.
Ce dernier état permet de prédisposer favorablement votre
interlocutrice à lire les phrases que vous lui adressez, mais pas
seulement… Comme vous le savez, les hommes et les femmes
adorent rire et recherchent en général un(e) conjoint(e) qui sait
susciter cette émotion auprès de son entourage. Il s’agit en effet
d’une qualité associée à juste titre à une forme d’intelligence
relationnelle qui constitue un très fort vecteur de lien social. Sachez
donc l’utiliser de manière adaptée. D’autre part, susciter la curiosité
de votre cible vous permettra d’augmenter son intérêt envers votre
personne, son souhait de continuer la discussion, et peut-être son
envie d’échanger avec vous par téléphone et de vous voir en chair et
en os. Vous trouverez ci-dessous un exemple d’articulation de
conversation par tchat qui a fait ses preuves. Elle m’a en effet
permis de rencontrer de très nombreuses femmes avec un temps
d’« approche » sur le site relativement faible. Quelquefois j’obtenais
un rendez-vous en moins de trente minutes !
FOCUS
PHRASES D’ACCROCHE
De très nombreuses phrases se montrent efficaces lorsque
vous tentez d’engager une conversation par messagerie
instantanée. Évitez absolument les « salut ça va ? » et
autres « kikou tu t’appelles comment ? » Une fille ayant
intégré à son profil une photographie attirante est assaillie
de plusieurs dizaines de prétendants qui tentent de
dialoguer avec elle en même temps que vous. Afin de
capter l’attention d’une cible, ma phrase d’accroche préférée
est constituée par seulement quatre mots : « Tu veux une
chips ? »

La preuve en chiffres
Vous restez perplexe concernant l’efficacité de cette phrase
d’accroche décalée ? Tout d’abord, elle a l’avantage de
permettre d’enclencher le processus de persuasion évoqué
précédemment en suscitant de manière immédiate la
curiosité de votre interlocutrice. Il est également possible
que cette dernière esquisse un sourire derrière son écran.
Ensuite, l’étude statistique suivante pourrait vous étonner.
En effet, un soir, j’ai décidé de comptabiliser le nombre de
réponses par tchat que j’ai reçues après avoir utilisé une
phrase d’accroche banale : « Bonsoir ! Comment vas-tu ? »
J’ai choisi un panel de cinquante filles d’une grande ville
française très éloignée du lieu d’habitation notifié dans mon
profil. Je précise que j’ai sélectionné des cibles âgées de 24
à 34 ans de manière complètement aléatoire. Je n’ai donc
réalisé aucune distinction liée à leur physique, leur taille, la
présence ou l’absence de leur photo sur leur profil... J’ai
ensuite mis en place un test identique, le lendemain, à la
même heure, dans une autre très grande ville française,
également très éloignée de ma région, sans changer ma
photo ni d’autres éléments constituant mon profil. Le seul
 changement : ma phrase d’accroche était : « Tu veux une
chips ? » Vous trouverez dans le tableau suivant les
résultats de ce test :

On peut en conclure que le taux de réponse de ma phrase

préférée atteint 20 %. En d’autres termes, une fille sur cinq
a répondu à ma sollicitation par tchat alors que l’autre
phrase plus banale a généré environ un tiers de retours en
moins, avec un taux de réponse de seulement 14 %.

EXEMPLE DE CONVERSATION PAR TCHAT

Moi : « Tu veux une chips ?
Julie : « Quoi ? »
Moi : « J’ai des Pringles Cream & Onion ou des Curly si tu
préfères. »
Julie (qui habite dans la ville de Poitiers) : « Curly. »
Moi : « C’est envoyé pour « Julie de Poitier » ! Avec ceci ? Passoã ?
Malibu ? Chartreuse ? »
Julie: « Un vin blanc moelleux, t’as ça en stock ? »
Moi : « Je devrais pouvoir trouver ça… tu m’offres quoi en
échange ? »
Julie : « Une bière. »
Moi : « Ça c’est sympa ! Préfères-tu que nous fassions
connaissance de manière originale ou monotone ? »
Julie : « Vu la manière dont tu as commencé, on peut continuer
dans l’originalité. »

À ce stade, la glace est brisée. Vous vous êtes engagé dans un

dialogue plus original que celui proposé généralement par vos
concurrents. Vous continuerez ensuite votre discussion dans le
même esprit décalé. Vous interrogerez votre cible de manière à lui
montrer votre capacité à être drôle, inventif, intelligent, à l’inciter à
jouer avec vous. Vous pourrez également juger de son niveau de
répartie et de son attirance envers votre personne et votre jeu. Voici
quelques exemples de questions, amusez-vous à en trouver d’autres
et à les adapter à votre personnalité et aux réponses de votre
interlocutrice.

Moi : « Une question m’intrigue TERRIBLEMENT depuis le début de

notre conversation, m’autorises-tu à te la poser ? »
Julie : « Vas-y. »
Moi : « Depuis combien de temps n’as-tu pas mangé de Pépito ? »
Moi : « Je viens de décider de créer une association dont le but sera
de dénoncer les fabricants de déodorants actifs 72 h qui incitent nos
concitoyens à ne prendre qu’une douche tous les trois jours. Qu’est
ce-que cela t’inspire ? »
Moi : « As-tu déjà envisagé de prendre une photo de toi avec une
perruque sous tes aisselles ? »
Moi : « Et… Tu as déjà touché un pingouin (les Kinder Pingui ne
comptent pas) ? »
Moi : « Si j’étais le PDG de Carglass, je mettrais une cagoule et je
lancerais chaque jour des gravillons sur les autoroutes pour faire
prospérer ma société. Qu’en penses-tu ? »
Moi : « Je suis un passionné des chaudrons anciens, je les
collectionne, et toi ? »
Moi : « NNNNOOOONNNN, j’dis ça pour le fun, les filles sont
ennuyeuses sur ce site, alors je m’amuse un peu . »
Moi : « Je suis champion de France d’un instrument de musique
d’un lyrisme et d’une complexité extrêmes : le TRIANGLE, et toi ? »
Moi : « Quelle est la chose la plus folle que tu aies faite dans ta
vie ? »
Moi : « As-tu déjà envisagé de catapulter des boulettes à base de
couscous au visage de ta pire ennemie ? »

Vous sentez que vous avez réussi à charmer votre interlocutrice par
votre répartie et votre humour ? Il est alors possible qu’elle ait déjà
pris l’initiative d’être plus active qu’au début de l’entretien en vous
faisant rire par ses réponses qui peuvent être aussi décalées que
vos questions. Elle peut également avoir montré son intérêt au
dialogue en vous posant à son tour des questions. Vous pouvez
donc maintenant utiliser une botte secrète basée une fois de plus sur
l’humour et la curiosité que vous réussirez à susciter…

OPTION (à utiliser si vous sentez que votre interlocutrice est

vraiment sous le charme) : vous pouvez susciter, avant l’annonce de
votre botte secrète, les sentiments de déception puis d’espoir.
Moi : « Désolé, j’ai pas mal de choses à faire en ce moment, j’ai été
très heureux de discuter avec toi mais je dois te laisser… »
Moi : « Sauf si… »
Julie : « Sauf si quoi ? »
Moi : « Je ne sais pas si l’on se connait assez pour que je te parle
de ça… »
Julie : « Vas-y je t’écoute. »
Moi : « Si tu insistes… allons-y ! »
FIN DE L’OPTION
Moi : « On passe maintenant aux choses sérieuses : connais-tu
l’EXPERIENCE ? »
Julie : « C’est quoi ? »
Moi : « Je vais te le dire, mais cramponne-toi d’abord à quelque
chose de solide car ça va secouer un max !!! »
Julie : « C’est bon je suis prête. »
Moi : « Alors… l’EXPERIENCE a été développée par l’armée
américaine pendant la guerre froide en association avec la NASA, la
CIA et le FBI. Leur objectif était de déceler les dangereux agents
doubles russes basés sur le sol américain… »
Moi : « Alors, tu es sûre que tu es prête à entendre ça ? Car ça va
remuer sévère !!! »
Julie : « OUI ! »
Moi : « Donc, l’EXPERIENCE est la suivante : en fonction de nos
dialogues métaphysiques et profonds d’aujourd’hui… »
Moi : « Et par rapport à l’ensemble des informations hyper fournies
de nos deux profils respectifs… »
(cela est ironique car je ne laissais que très peu d’informations sur
mon profil).

Variante n° 1 : « on se rencontre »
Moi : « En fonction de tout cela donc, oserais-tu accepter qu’on se
rencontre TOUT DE SUITE MAINTENANT afin que nous puissions
faire connaissance à vitesse grand V et gagner ainsi un temps
précieux par rapport aux heures que nous aurions dû passer sur le
tchat pour arriver aux mêmes résultats ? »

Variante n° 2 : « on s’appelle »
Moi : « En fonction de tout cela donc, oserais-tu accepter qu’on
s’appelle TOUT DE SUITE MAINTENANT par téléphone afin que
nous puissions faire connaissance à vitesse grand V et gagner ainsi
un temps précieux par rapport aux heures que nous aurions dû
passer sur le tchat pour arriver aux mêmes résultats ? »

La variante n° 1 est réservée aux plus téméraires et aux plus

pressés. Elle fonctionne surtout les week-ends et pendant les
congés « traditionnels » car vos cibles disposent de plus de temps
libre durant ces périodes. Si la variante n° 1 ne fonctionne pas, vous
pouvez :
- embrayer sur la variante n° 2 ;
- continuer à tchatter pour faire davantage connaissance ou
promettre de continuer ce dialogue plus tard ;
- échanger vos comptes Facebook. Il arrive que certains
célibataires y soient plus souvent connectés qu’au site de
rencontres sur lequel ils sont inscrits. De plus, Facebook a
l’avantage de renfermer de nombreuses informations très
précieuses sur la personne convoitée, comme par exemple des
grandes quantités de photographies (souvent plus « naturelles »
que celles présentes sur les sites de rencontres), les
commentaires laissés et reçus, le nombre d’amis Facebook, des
renseignements sur le cursus scolaire et universitaire des
utilisateurs, leurs sorties, passions, les voyages effectués…

FOCUS
FACEBOOK
Les réseaux sociaux de ce type sont à utiliser avec
prudence. Sans même qu’ils le sachent, certains individus
qui y sont inscrits ouvrent à un grand nombre d’internautes,
comme nous venons de l’évoquer, l’accès à des éléments
intimes, allant même jusqu’à leur statut amoureux ou leurs
opinions religieuses et politiques. Si vous souhaitez que ces
informations soient consultables uniquement par les
personnes que vous aurez préalablement choisies, activez
les options Facebook de confidentialité qui sont prévues à
cet effet.

D’autre part, vous pourriez tirer profit de l’énorme succès de

ce site. À l’instar de la vitrine d’un magasin qui montre les
produits les plus intéressants et les plus beaux afin
d’allécher les clients, modelez l’ensemble des constituants
de votre profil afin qu’il devienne la vitrine de votre propre
personne :
- comme pour les sites de rencontres, choisissez la photo
de profil qui vous met le plus en valeur. Évitez les photos
torse nu pour les hommes ou trop suggestives pour les
femmes. Vos contacts pourraient penser que vous êtes
narcissique ou prétentieux ;
- concernant les autres photographies vous représentant et
visibles par les autres membres Facebook, vous ne devrez
là encore n’afficher que celles qui vous mettent réellement
en valeur (donc évitez par exemple les photos de fin de
soirées trop arrosées) ;
- afin de montrer votre sociabilité et votre goût pour
l’exotisme, postez des clichés de voyages et des photos de
groupes avec vos amis ;
- n’étalez pas l’ensemble des événements peu importants
constituant votre vie et n’indiquez pas tous les différents
lieux dans lesquels vous vous trouvez. Cela vous conférera
automatiquement un caractère humble, mystérieux, et
renforcera votre niveau d’attirance ;
- privilégiez la qualité des informations que vous
communiquez. Montrez-vous respectueux, positif,
intéressant et drôle, surtout dans vos interventions pouvant
être lues par de nombreuses personnes. Interdisez-vous
toute forme de vulgarité, évitez de commenter les conditions
météorologiques et d’assaillir vos amis de sollicitations
n’ayant que peu d’intérêt (jeux divers, questionnaires…) ;
 - si vous souhaitez transmettre une image consensuelle de
votre personne, ne vous inscrivez pas dans des groupes
politiques, religieux, haineux ou qui pourraient vous faire
passer pour un être étrange (comme par exemple le
« groupe en investigation du paranormal »), marginal,
pervers, à la recherche désespérée de l’âme sœur…
- attention, l’abus d’activité sur ce genre de sites peut
entraîner certains de vos contacts à considérer que votre vie
sociale est terne.

MISES EN GARDE
- Une faible proportion de filles n’accroche pas du tout à ce style
d’approche.
- L’efficacité de cette technique sur les femmes de plus de 34 ans
n’a pas été testée.
- Certaines de vos cibles apprécieront le caractère décalé de
l’échange à son début, mais souhaiteront en savoir plus sur votre
personnalité profonde (elles vous le feront savoir en tentant de
« recadrer » plus sérieusement votre dialogue). Pour les
satisfaire et afin de paraître moins excentrique, vous pourriez
ponctuer votre show de questions plus « normales » de type :
• « Que fais-tu dans la vie ? »
• « Tu es inscrite depuis longtemps sur ce site ? »
• « Que t’inspire ce site de rencontres ? »
• « Combien de garçons as-tu rencontrés par l’intermédiaire
de ce site ? »
• « Comment se sont passés ces rendez-vous ? »
• « Quelles sont les qualités que tu recherches chez un
homme ? »
- Il est important que vous soyez attentif à faire le moins de fautes
d’orthographe possible. En effet, certaines femmes y attachent
beaucoup d’importance, voire énormément.
 - Préparez-vous à répondre à une question qui est très souvent et
rapidement posée par une cible qui montre que vous
l’intéressez : « Depuis quand es-tu célibataire ? »
Prenez en compte le fait qu’un individu qui n’est célibataire que
depuis peu de temps rassure énormément la gente féminine. En
résumé, même si un homme s’est farci le plus gros cageot qui
existe sur Terre une semaine plus tôt, le simple fait de savoir que
votre dernière « relation » est très récente pourra être en général
considéré comme positif par l’une de vos cibles.
- Lorsque vous parlez à une femme pendant l’entretien
téléphonique que vous avez provoqué, ne lui demandez pas trop
rapidement si elle souhaite vous rencontrer. Vous pourriez ainsi
susciter en elle un sentiment d’espoir qui serait favorable au
succès de votre démarche. Abordez le sujet le plus tard possible
dans la discussion. Vous serez étonné que certaines demoiselles
soient volontaires pour vous demander un rendez-vous avant
même que vous ne leur en soumettiez l’idée. Si une fille n’ose
pas vous le proposer, annoncez-lui d’un ton espiègle et bien sûr
en souriant (même lors d’un échange par téléphone, nous
parvenons généralement à reconnaître quand une personne est
souriante) : « Tu ne me proposes pas qu’on se rencontre, après
tout le temps qu’on a passé par téléphone et sur le tchat, tu n’as
pas honte ? »

Vous avez réussi à obtenir un rendez-vous qui se matérialisera par

une rencontre physique ? Toutes mes félicitations ! Vous pourrez
mettre en pratique les éléments que vous avez appris dans cet
ouvrage, notamment ceux liés à la réussite des entretiens et à
quelques bases de la séduction. La partie suivante traitera du terme
de ce moment particulier et des suites à lui donner.

C. POUR CONCLURE
Lorsqu’un entretien est sur le point de prendre fin, et même si un
homme connaît l’ensemble des indicateurs d’intérêt listés page 101,
il ne lui sera pas toujours aisé d’être certain que sa cible envisage de
vivre une aventure amoureuse avec lui. Je vous propose donc des
éléments complémentaires et empiriques qui pourraient aider les
moins expérimentés en séduction à décrypter les comportements
féminins dans un contexte de rendez-vous physique.
Les apprentis don Juan trouveront également dans le
développement qui suit des idées qui pourraient leur permettre
d’augmenter leurs chances d’initier une relation de couple à partir de
cette rencontre…
En règle générale, le premier rendez-vous se déroule dans un bar
ou un restaurant. Après avoir échangé longuement avec votre
interlocutrice, vous pourriez lui proposer de faire perdurer vos
conversations en buvant un autre verre dans l’endroit dans lequel
vous vous trouvez ou dans un autre lieu.
Comme vous l’imaginez, un refus à ce stade précoce vous laissera
une très faible probabilité de revoir cette personne à l’avenir. Un
accord de sa part vous place dans une position plus favorable mais
ne signifie pas forcément qu’elle est totalement séduite. En effet, il
est possible qu’elle ne ressente pas ou peu d’attirance pour vous et
qu’elle accepte tout de même de rester en votre compagnie car :
- elle ne souhaite pas vous montrer son désintérêt pour ne pas
vous faire de peine ;
- elle préfère passer du temps avec vous plutôt que de s’ennuyer
seule chez elle ;
- elle souhaite vous connaître davantage avant de décider si elle
acceptera de se lier sentimentalement avec vous ;
- elle ne souhaite rien de plus que l’établissement d’une relation
d’amitié…
Maintenez donc vos efforts pour être efficace dans votre processus
de séduction lors de cette deuxième partie de rencontre. À son
terme, plusieurs possibilités s’offrent à vous.
 • La situation la plus favorable : elle vous invite chez elle. Si vous
ne faites pas de « faux pas » par la suite, vous détenez alors
selon moi 95 % de chance qu’elle accepte de vous embrasser
amoureusement le jour même.

FOCUS
INCITATION À LA DÉSINHIBITION
Si une fille insiste pour vous faire boire de l’alcool5 alors que
vous êtes seul avec elle et dans un endroit isolé
(appartement, toile de tente…), il existe de fortes
probabilités pour qu’elle soit attirée par vous et qu’elle
veuille concrétiser son attirance par un baiser.

• Invitez-la chez vous, par exemple pour boire le fameux « dernier

verre ». Si elle accepte, elle vous communique évidemment de
manière claire son intérêt pour votre personne. La probabilité de
95 % évoquée précédemment est également valable dans cette
situation. Ne considérez pas comme un échec définitif son
éventuel refus suite à votre proposition de vous rendre ensemble
dans votre lieu d’habitation. Il arrive en effet que ces demoiselles,
même si elles ont été séduites, ne souhaitent pas passer pour
des « filles faciles » en acceptant ce type d’invitation. Si vous
essuyez un refus, je vous propose deux variantes :

Variante n° 1 : au moment même où vous allez vous dire au revoir,

elle vous montre des signes flagrants d’intérêt (la partie PNL
associée à la séduction page 89 vous aidera peut-être dans ce
contexte) et son envie de vous embrasser amoureusement. Vous
pourriez en prendre conscience si elle conserve un large sourire, si
elle vous propose de vous revoir d’une manière que vous considérez
comme sincère et déterminée, si elle reste pendant plusieurs
secondes immobile près de vous. Ce dernier point est très important
à déceler car il symbolise son ouverture et son attente à ce que vous
l’embrassiez sur la bouche (si vous ne l’intéressiez pas, elle vous
aurait rapidement fait la bise pour couper l’ambiguïté de la situation).
Personnellement, à ce moment précis qui peut être générateur de
stress, j’affectionne tout particulièrement d’utiliser deux phrases qui
ne laissent place à aucune ambigüité. Elles se sont montrées
efficaces à plusieurs reprises après que je les ai prononcées et ont
l’avantage de faire baisser ce niveau de tension. Dans la mesure du
possible, dites-les en souriant, avec un ton malicieux, détaché et
innocent : « j’ai envie de t’embrasser, tu crois que j’ai le droit ? » ou
bien « tu crois que je pourrais avoir un vrai bisou ? » (si d’autres
phrases vous conviennent davantage, utilisez-les). Si la réponse est
positive, vous pourriez commencer par lui tenir la main… puis
lancez-vous.

FOCUS
FRENCH KISS
Variante pour embrasser une fille étrangère : au moment où
vous sentez que vous intéressez amoureusement votre
cible, dites-lui que vous n’avez jamais embrassé de fille
habitant dans son pays et que vous êtes curieux de savoir si
elles savent comment pratiquer le French Kiss. Vous
pourriez aussi la mettre au défi en lui disant que vous êtes
certain que les filles de sa nationalité ne sont pas capables
de maîtriser ce fameux French Kiss. Votre stratagème vous
permettra de vérifier rapidement si elle vous trouve
séduisant. Après avoir validé ce point, elle ne sera pas
étonnée de vous voir approcher votre bouche de la sienne…
Dans le cadre d’une rencontre par l’intermédiaire d’un site Internet, il
est selon moi intéressant de parvenir à embrasser votre cible dès le
premier soir. En effet, il arrive que ces demoiselles aient fixé
plusieurs rendez-vous galants après le vôtre. Il est également
possible qu’elles portent un intérêt certain à d’autres hommes :
• qu’elles comptent voir rapidement après vous ;
• qu’elles ont déjà rencontrés sans avoir conclu le rendez-vous
par un baiser.
Réussir à embrasser une fille dès la première rencontre vous
permettra de gagner une longueur d’avance sur ces concurrents.
Sachez que certains spécialistes estiment que, de manière générale,
il est préférable d’effectuer ce type de baiser lors du deuxième
rendez-vous galant.

Variante n° 2 : vous n’osez pas l’embrasser sur la bouche ou n’avez

pas décelé de signes vous montrant que votre cible souhaite vous
revoir. Dans ce cas, quittez-la en lui faisant la bise, je vous conseille
de ne pas lui dire « à bientôt », ne lui proposez pas non plus de la
revoir. Elle prendrait cela pour des signes d’intérêt marqués envers
sa personne et vous risquez de devenir moins attirant à ses yeux.
Vous pouvez lui souhaiter poliment une « bonne fin de journée » ou
« bonne fin de soirée ».

FOCUS
« FUIS-MOI JE TE SUIS ET SUIS-MOI JE TE FUIS »
Cette règle ancestrale est bien sûr encore complètement
d’actualité de nos jours. C’est votre cible qui doit vous
« suivre » dans la mesure du possible. Elle doit avoir des
doutes sur le fait qu’elle ait réussi à vous séduire. En vous
mettant dans la peau de la personne qui la « fuit », en
simulant habilement un faible intérêt ou un désintérêt, vous
deviendriez alors peut-être un challenge pour votre cible.
Elle pourrait engager à son tour son propre processus de
séduction envers vous, je pense que vous devriez apprécier
ce retournement de situation. Prenez tout de même garde à
ne pas vous montrer exagérément désintéressé pour ne pas
faire fuir la femme avec qui vous souhaitez engager une
relation.

À la fin d’une rencontre, si vous ne laissez pas transparaître l’intérêt

que vous portez à votre cible, vous aurez l’avantage de tester son
attirance envers vous : vous dira-t-elle « à bientôt » ? Vous confiera-
t-elle qu’elle a passé un « bon moment » ? Un « très bon moment »
en votre compagnie ? Vous proposera-t-elle de vous revoir
ultérieurement ? De vous rappeler par téléphone ? (Attention, il peut
arriver qu’une fille n’ait pas réellement envie de vous revoir et vous
propose tout de même à cet instant que vous vous recontactiez plus
tard par téléphone. Son objectif peut alors être de mettre rapidement
fin à la rencontre ou de ne pas vous rendre triste.)
Si aucun élément ne vous laisse penser à ce stade que vous avez
séduit la fille que vous convoitez, il n’est pas utile de la rappeler. Si
certains signes vous ont prouvé le contraire, téléphonez-lui quelques
jours plus tard en lui demandant si le fait que vous vous rencontriez
à nouveau pourrait l’intéresser. Je vous conseille de ne pas insister
pour revoir une femme que vous convoitez dans les situations
suivantes :
- elle vous oppose un refus suite à cet appel ou reporte sans
conviction un hypothétique rendez-vous téléphonique à une date
indéterminée pour convenir d’une nouvelle rencontre ;
- vous lui laissez un message oral et elle n’y répond pas ;
- elle est en congés ou au chômage et elle vous fait « patienter »
pour organiser une rencontre avec vous.

Si la demoiselle en question était vraiment intéressée, elle aurait

trouvé rapidement une date de disponibilité à vous communiquer. Ne
perdez donc pas votre temps précieux si l’un de ces cas de figure se
présente à vous et cherchez une autre cible.

NOTA
Vous avez rencontré une femme par l’intermédiaire d’un site Internet
et vous avez terminé votre rendez-vous sans l’avoir embrassée et
avec un doute important sur son envie de vous revoir ? Connectez-
vous sur le site de rencontres en question dès que vous rentrez à
votre domicile. Faites la vérification suivante en un minimum de
temps (faites vite car elle pourrait procéder au même test et vous
passeriez pour un coureur de jupons) : votre cible est-elle
connectée ? Si c’est le cas, il est probable que vous ne l’avez pas
séduite.

Certaines années de ma vie ont été ponctuées de périodes de

célibat. Elles m’ont permis de me familiariser avec un site Internet de
rencontres, puis de déterminer des pratiques rapides et efficaces
pour créer des opportunités amoureuses par ce biais. Tout d’abord, il
est primordial d’associer à votre profil une ou des photographies qui
vous mettent vraiment en valeur. Prenez l’initiative de demander
l’avis d’internautes sur des pages Web prévues à cet effet ou à
d’autres personnes de votre entourage. Si les clichés ne semblent
pas adaptés, tentez d’en produire de plus avantageux après avoir
organisé une séance de shooting dont vous serez le sujet. Ensuite,
soignez votre annonce de présentation qui, à travers son caractère
divertissant et décalé, vous permettra de vous démarquer de vos
concurrents et de susciter auprès des femmes l’envie de vous
connaître davantage.

Si comme moi vous choisissez d’utiliser principalement le tchat pour

communiquer avec des femmes, utilisez la méthode de persuasion
des « états » évoquée dans cet ouvrage. Ainsi, vous pourriez par
exemple transporter vos interlocutrices d’un état initial d’indifférence
à un état d’enthousiasme en les faisant passer par deux états
intermédiaires particulièrement adaptés à un processus de
séduction : l’humour et la curiosité. Pour cela, commencez par
parfaire votre phrase d’accroche qui doit être originale et drôle.
Continuez votre échange rédactionnel sur le même ton, tentez de
montrer votre intelligence, votre répartie, et posez des questions à
votre cible, notamment dans le but de susciter en elle le désir
d’approfondir le dialogue. Si elle vous montre son envie d’échanger
plus sérieusement avec vous, adaptez votre discours à ce souhait
en communiquant de manière moins excentrique. D’autre part,
prenez garde à soigner votre orthographe : certaines femmes y sont
très sensibles. Vous avez réussi à obtenir un rendez-vous
physique ? Les parties de cet ouvrage liées à la réussite des
entretiens et à la séduction en général vous aideront à être
performant. Cependant, au terme de ce type de rencontres, et
malgré les nombreux éléments que nous avons présentés dans la
partie « Décelez des indicateurs d’intérêt » page 101, il est parfois
délicat d’être certain qu’une cible souhaiterait initier une relation
amoureuse avec vous. À ce titre, faites preuve de perspicacité :
tentez de décryptez ses commentaires liés au fait qu’elle envisage
(ou non) de vous revoir à l’avenir. D’autres points particuliers vous
renseigneront sur son niveau d’attirance envers vous : la manière
dont elle oriente le déroulement de votre rendez-vous ou la manière
dont elle accepte que vous le guidiez, son envie éventuelle de le
faire perdurer, son incitation à vous désinhiber en vous incitant à
boire de l’alcool, son ouverture à ce que vous vous rapprochiez
d’elle si elle reste immobile lorsque vous allez vous quitter… Après
avoir accumulé assez d’indicateurs d’intérêts positifs vous
permettant de juger de l’opportunité d’embrasser amoureusement
votre cible, montrez-vous entreprenant. Si aucun signe ne vous
prouve que vous l’avez séduite, restez discret dans vos paroles et
dans vos actes concernant l’intérêt que vous lui portez. En effet,
selon le proverbe « suis-moi je te fuis et fuis moi je te suis », ce
comportement pourrait vous rendre plus attirant à ses yeux. L’autre
avantage de donner l’illusion qu’elle ne vous a pas charmé est de
l’inciter à vous communiquer des indices qui vous permettront de
deviner ou de connaître ses intentions liées à l’éventuelle poursuite
de votre relation. En supposant que, tout au long du rendez-vous, et
même après une hypothétique relance téléphonique de votre part,
aucun signe ne vous laisse penser que votre cible souhaiterait vous
revoir, n’insistez pas.
Vous souhaiteriez augmenter encore davantage vos chances de
conclure favorablement ce type de rencontre ? Consultez le chapitre
qui suit. Il vous permettra de devenir encore plus attirant. Vous
apprendrez en effet comment procéder…
III - POUR AMÉLIORER VOTRE EFFICACITÉ DE
SÉDUCTEUR :
AGISSEZ EN MÂLE DOMINANT

L’auteur John ALEXANDER aborde, dans son ouvrage Comment

devenir un mâle dominant, une théorie très intéressante : les
hommes pourraient être divisés en trois catégories : les mâles
dominés (appelés aussi les « mecs sympas »), les connards et les
mâles dominants.

A. NE SOYEZ PAS UN TROP GENTIL GARÇON

« Les gentils finissent toujours derniers. »

Léo DUROCHER (ancien joueur puis manager de base-ball aux
États-Unis)

Cette citation ne doit surtout pas vous inciter à devenir une personne
détestable. J’ai choisi de vous la présenter pour illustrer la
propension de certaines personnes à déconsidérer la valeur
« gentillesse ». En effet, dans certaines situations, adopter un
comportement trop aimable et agréable peut être perçu comme une
erreur, une faiblesse. Par exemple, une de mes connaissances
proches m’a indiqué que lors de son entretien annuel d’évaluation
avec son supérieur hiérarchique, ce dernier lui avait reproché d’être
« trop conciliant » avec ses collègues de bureau. Il leur accordait
une partie trop importante de son temps de travail afin de les aider
dans certaines de leurs tâches. De même, être trop gentil dans le
cadre d’une relation amoureuse pourrait parfois être considéré
négativement par votre conjointe et mettrait en péril la pérennité de
votre liaison.
La majorité de la population masculine fait partie du groupe des
« mecs sympas ». Même si de nombreuses femmes affirment
qu’elles souhaitent vivre avec un homme aimable, prévenant,
affectueux, tolérant… la réalité est différente. Le mec sympa génère
en général moins de tension sexuelle chez sa partenaire, moins
d’attirance. Elle peut le considérer comme ennuyeux, certaines
femmes peuvent même penser qu’il est manipulateur. Il tient des
propos logiques ou techniques pas toujours intéressants. Il lui arrive
de chercher à impressionner ses interlocuteurs en mettant en avant
l’argent qu’il gagne, ses qualités, son savoir, ses compétences, au
risque de montrer qu’il manque de confiance en lui.

FOCUS
L’EXPERT
Le paragraphe précédent évoque la propension parfois trop
importante de certains gentils garçons à mettre en avant
leurs aptitudes. Devenir un expert dans un domaine précis
peut toutefois s’avérer très utile. Si vous pensez avoir les
capacités d’atteindre ce statut, travaillez-y d’arrache-pied.
Cela vous confèrera automatiquement un statut de mâle
dominant pour les personnes qui attachent de l’importance
aux savoirs que vos maîtriserez. Choisissez donc si
possible un sujet qui touche un large public : préférez
devenir un expert en psychologie ou en relooking plutôt
qu’en bilboquet. Attention, prenez garde à ne pas fatiguer
vos interlocutrices avec des propos trop pointus pour
qu’elles les comprennent ou en évoquant des thèmes et des
anecdotes sans intérêt pour elles.

Certains mecs sympas estiment qu’il est nécessaire de dépenser de

l’argent, voire beaucoup d’argent, pour séduire une femme. Ils se
trompent. Le message envoyé en vidant son compte en banque pour
une demoiselle est : « tu vaux plus que moi donc je dois t’acheter
pour que tu acceptes que nous couchions ensemble » ou « je paye
toutes ces choses pour toi car je suis un mâle dominé en manque »
ou encore « j’essaye de te manipuler en payant l’addition du
restaurant car j’attends un retour de ta part ». Intériorisez le principe
suivant : VOUS ÊTES UNE PERSONNE DE GRANDE VALEUR (et
vous travaillez sans cesse à faire croître cette grande valeur), c’est
la raison pour laquelle votre cible sera séduite. Vous aurez la liberté
de lui offrir des cadeaux, de lui payer des restaurants
gastronomiques et des bouquets extraordinaires après avoir couché
avec elle et lorsque votre relation sera plus profonde. En attendant,
pour la première rencontre, proposez-lui un café ou un verre.
Lorsque viendra le moment de payer, dites-lui d’un ton
désintéressé : « Je vais payer, ce n’est pas grand-chose. » Ainsi, en
minimisant l’impact de votre geste, votre future conquête sera moins
susceptible de se sentir manipulée.
Il arrive que le mec sympa adopte des attitudes qui le rendent moins
attirant. Par exemple, il rappelle ou renvoie un texto trop rapidement
à la personne qu’il souhaiterait séduire, ce qui peut être considéré
par cette dernière comme une marque d’impatience affective voire
de dépendance. Il arrive également qu’il adopte auprès de sa cible
ou de sa compagne un comportement excessivement prévenant,
qu’il marque une trop forte présence, parfois de manière trop
prématurée dans la relation, jusqu’à en devenir étouffant.

À ce sujet, une de mes amies m’a indiqué qu’elle a été très gênée
d’avoir subi une visite « surprise » de son nouveau petit ami dans le
restaurant dans lequel elle travaillait alors qu’ils ne se connaissaient
que depuis quelques jours. Une autre m’a confié qu’un conjoint
qu’elle avait rencontré deux jours auparavant lui avait proposé de
partir avec elle une semaine en vacances. Elle l’a quitté peu après,
en partie parce qu’elle considérait que cette proposition était
formulée bien trop tôt par rapport à la date de leur première
rencontre.
Le mec sympa n’échappe malheureusement pas à l’iniquité de la vie
puisque, vous l’avez compris, il n’est en général pas apprécié à sa
juste valeur. Il pourra cependant être consolé par une typologie de
femmes expérimentées qui s’intéressent entre autres à leurs
grandes qualités humaines. Celles qui par exemple sont restées en
couple pendant plusieurs années avec un connard, avec qui elles
ont fait des enfants et qui ont vécu par la suite une séparation
amoureuse…

B. LE CONNARD

J’ai été étonné d’entendre plusieurs fois à la télévision dans des

émissions traitant de la séduction, des hommes présentés comme
des dragueurs de haut niveau décrivant un phénomène qui les a
eux-mêmes étonnés. Ils sentaient leur attraction augmenter chez
une grande proportion de filles avec qui ils avaient eu une aventure
sexuelle à partir du moment où ils se comportaient mal avec elles. Ils
adoptaient une attitude complètement désintéressée, pouvaient être
vexants, cyniques, irrespectueux. Et croyez-le ou pas : ils se
vantaient que les femmes les rappelaient plus souvent et leur
montraient un attachement plus important que quand ils se
comportaient aimablement avec elles. Bien que légèrement
caricatural, cet exemple montre l’intérêt de se pencher sur un
deuxième type d’homme, le connard.
Il attire davantage les femmes que le mec sympa et je peux
corroborer cette affirmation. En effet, j’ai moi-même connu plusieurs
femmes qui ont mis fin à une de leurs relations sentimentales dans
le but de se mettre en couple avec un autre homme pouvant être
classifié dans la catégorie des connards.
Comment expliquer le pouvoir de séduction de ce type d’individus ?
Le connard suscite différents états émotionnels chez ses cibles : il
les fait rire, pleurer, douter… Son comportement imprévisible peut
créer une excitation auprès des femmes. Retenez ce principe
fondamental qui confirme le caractère prépondérant que constituent
les émotions dans les processus de communication (nous avons
déjà abordé l’importance des facteurs émotionnels dans la
persuasion dans les parties « La persuasion » page 65 et
« Entretenez la conversation » page 57) :
 une femme sera davantage excitée sexuellement
si vous stimulez ses émotions plutôt que sa logique.

Même s’il parvient à faire l’amour à de nombreuses femmes, il arrive

fréquemment que les conquêtes du connard souffrent de problèmes
psychologiques divers. Ne devenez pas un connard, préférez faire
partie du groupe des mâles dominants dont le succès n’est plus à
prouver. À ce titre, posez-vous la question suivante…

C. LE MÂLE DOMINANT, C’EST VOUS ?

Appelé également « Mâle Alpha », le mâle dominant est un meneur,

un guide, un exemple à suivre, une personne attirante. Il est sûr de
lui et de sa grande valeur, il est très sociable, charismatique, drôle,
stable psychologiquement. Il n’est pas jaloux et ignore les autres
hommes qui pourraient le concurrencer. Il ne manifeste pas à sa
compagne qu’il l’estime de manière démesurée. Il ne montre pas
non plus de signes d’inquiétude lorsqu’elle lui assène des reproches
ou tente de le mettre en difficulté. Si une femme souhaite se séparer
de lui ou si elle ne souhaite pas se mettre en couple avec lui, c’est
elle qui est dans l’erreur et qui devra avoir des regrets, pas l’inverse.
Les moyens de montrer que vous êtes (ou que vous êtes devenu) un
mâle dominant sont les suivants :
1. Regardez vos interlocuteurs dans les yeux (ne baissez pas les
yeux, notre partie liée à la PNL vous a appris qu’il s’agissait d’un
signe de soumission). N’oubliez pas de sourire et de détourner
quelquefois le regard afin de ne pas mettre mal à l’aise votre
interlocuteur par l’intermédiaire d’une dominance qui pourrait être
perçue comme étant exagérément prononcée. Si vous êtes trop
impressionné pour regarder une personne dans les yeux en lui
parlant, commencez par vous entraîner en fixant un point entre
ses deux yeux. D’autre part, lorsque vous vous adressez à un
groupe, regardez chaque individu dans les yeux à tour de rôle.
2. Marchez lentement : vous susciterez ainsi davantage le
respect et cette précaution vous conférera plus de grandeur. Plus
généralement, lorsque vous rentrerez quelque part (magasin,
bibliothèque, bar, boîte de nuit…), mettez-vous dans la peau du
propriétaire de l’endroit en question, le responsable hiérarchique
de tous les salariés présents. Adaptez votre démarche, votre
manière de vous exprimer, d’écouter les personnes qui
s’adressent à vous, augmentez votre niveau de confiance,
redressez-vous. Dorénavant, le BOSS, c’est VOUS. Les femmes
savent reconnaître les personnes qui ont réussi, simplement en
les regardant.
Après avoir mis en confiance votre compagne, touchez-la de
manière sereine et avec tact. Il est prouvé que dans la grande
majorité des cas, votre niveau d’attirance sera plus élevé
lorsque vous toucherez une personne pendant votre processus
de séduction… Surtout si vous remarquez que votre cible est
kinesthésique.

FOCUS
ZONES ÉROGÈNES « SOFT »
Les zones érogènes « soft » sont les suivantes et les
sensibilités peuvent varier en fonction des femmes : le
crâne, les cheveux, les oreilles (notamment les lobes), les
joues, les épaules, l’intérieur des coudes, les hanches, la
peau entre les doigts, les orteils. Vous pouvez par exemple
l’inviter à vous suivre en apposant votre main sur sa hanche
lorsque vous commencez à vous déplacer, adopter un ton
espiègle et complice en tapant très légèrement sur son
épaule, insister sur une idée en lui touchant le bras, feindre
d’enlever un cil sur sa joue (ce dernier exemple est très
intéressant car il est en général réalisé dans le cadre d’une
relation de couple dans laquelle la complicité entre les deux
individus est importante)…
De plus, si vous souhaitez créer une intimité avec votre interlocutrice
lors d’un rendez-vous galant, nous vous rappelons qu’il sera
quelquefois nécessaire que vous vous teniez d’elle à une distance
de moins de cinquante centimètres (ce thème a déjà été abordé à la
page 83, avec « les distances vous séparant de vos
interlocuteurs »). Il est également intéressant de préciser que les
émotions entre plusieurs individus sont communicatives. Ce constat
vous permet de comprendre l’intérêt que vous soyez sexuellement
excité en présence de votre partenaire.

3. Évitez de laisser transparaître des signes de nervosité :

• ne vous exprimez pas avec un débit de parole trop rapide ni
avec une tonalité de voix trop monotone ;
• ne vous touchez pas le visage lorsque vous dialoguez.
Évitez de jouer de manière répétitive et agitée avec un objet
que vous tenez dans vos doigts (stylo, bouchon, morceaux de
papier, pièce de monnaie…). Préférez adopter des postures
qui vous feront paraître confiant : apposez vos mains sur vos
hanches ou bien joignez-les en clocher devant votre poitrine
ou votre visage ;
 • lorsqu’une personne qui n’est pas située en face de votre
visage vous interpelle, faites pivoter votre tête LENTEMENT
pour la voir. Les individus qui tournent la tête rapidement dans
ce type de situation laissent transparaître un niveau de stress
élevé digne des mâles dominés.
4. Prenez des initiatives : les femmes n’aiment pas les mous ni
les faibles. En majorité, elles apprécient que leur conjoint décide
de certaines activités qu’ils pratiqueront ensemble, de quand et
comment ils font l’amour…
5. Dire « non » de manière fine et diplomate à une femme est une
marque d’autorité et de défi qui pourrait générer son excitation.
Ainsi, par exemple, si elle vous demande d’aller à la plage ou de
l’accompagner pour une séance de course à pied, répondez-lui :
« Non pas tout de suite, allons-y dans trente minutes. »
6. Si une femme vous propose un rendez-vous à un horaire
pendant lequel vous n’êtes pas disponible, ne changez pas votre
emploi du temps pour elle (si vous choisissez de le modifier, ne
lui dites pas).
7. Prenez et gardez le contrôle des conversations.
8. N’ayez pas l’air hésitant lorsque vous exposez vos idées. Il est
plus approprié de laisser un silence pendant un dialogue plutôt
que de prononcer l’onomatopée « heuuuu ». Celle-ci est
considérée comme un parasite dans la communication. Parlez
d’une voix franche, soyez clair, efficace et concis, évitez les
phrases trop longues et les digressions.
9. Le mâle dominant valorise ses grandes aptitudes sociales,
notamment en racontant de manière divertissante des histoires
intéressantes et adaptées au caractère de la personne qu’il
souhaite séduire. Vous souhaitez lui ressembler ? Afin d’accroître
naturellement votre « stock » d’anecdotes, il est préférable de
mener une vie saine et surtout excitante. Prenez du plaisir à
effectuer des activités qui vous passionnent, créez et entretenez
de nombreuses relations d’amitié, privilégiez le choix d’un travail
que vous appréciez vraiment.
Afin de conditionner votre cerveau à exposer les nombreuses
histoires que vous recueillerez, élaborez une liste mentale de
toutes les choses incongrues qui vous sont arrivées, que vous
avez observées, et qui sont dignes d’être racontées. Travaillez la
manière dont vous les présenterez. Tentez de les rendre plus
vivantes, plus comiques. Si vous n’êtes pas très à l’aise pour
relater des histoires, apprenez-les par cœur si cette précaution
peut vous aider à les communiquer plus sereinement et
clairement. Comme nous l’avons évoqué précédemment, une
intimité peut se créer en utilisant des mots et expressions liés aux
émotions, qui peuvent faire référence aux sens. Ne vous privez
pas de cette précaution lorsque vous raconterez vos histoires,
cela vous rendra plus attirant auprès de votre cible.
10. Dans votre activité professionnelle, si vous avez la chance
d’être le supérieur hiérarchique d’une ou de plusieurs personnes,
ou d’avoir une ou plusieurs assistantes, ne cachez pas cette
information aux femmes que vous souhaitez séduire. En effet,
cela vous confère automatiquement le statut de mâle dominant
dans un cadre professionnel.
 11. Ne rappelez pas trop vite une demoiselle par téléphone. À la
fin d’une conversation, prenez l’initiative de raccrocher car vous
êtes un mâle dominant très occupé.
12. Si l’une de vos conquêtes ou cibles potentielles vous
demande d’attendre plusieurs jours, semaines ou mois avant
qu’elle soit disponible, estimez le niveau de contraintes générées
dans votre esprit par cette période d’attente. Si les bénéfices que
vous espérez de la relation sont moins importants que ces
contraintes, restez indisponible pour cette femme.
13. Montrez une attitude protectrice envers vos amis et votre
famille.
D’autre part, l’auteur John ALEXANDER donne, dans l’ouvrage que
nous avons déjà présenté Comment devenir un mâle dominant,
quelques autres conseils qui méritent d’être évoqués et qui
pourraient ne pas rencontrer l’adhésion de certains lecteurs. En
effet, il recommande aux mâles dominants d’adopter quelquefois
l’attitude d’un bad boy. Il affirme également qu’il est judicieux d’offrir
quelque chose à une demoiselle pour récompenser son bon
comportement (par exemple, une femme vous a fait passer la nuit
d’amour la plus agréable que vous n’ayez jamais vécue : invitez-la
dans un restaurant très chic). Il conseille de ne jamais verbaliser ce
principe auprès de la femme recevant l’offrande en question.
Certaines de mes lectures sur le thème de la séduction présentent
d’autres principes que je n’approuve pas. Cependant, s’ils vous
permettent de diminuer le stress que vous ressentirez lorsque vous
serez en contact avec une demoiselle, gardez-les à l’esprit :
- ne prenez jamais au sérieux chaque femme que vous
rencontrerez, ne tentez pas de vous focaliser sur ce qu’elle
pense. Ainsi, vous gagneriez du temps en adoptant ces
comportements puisque vous n’avez pas d’influence sur ses
réflexions ;
- considérez chaque femme comme une source de plaisir et
d’amusement.
D. LES COMPORTEMENTS À ÉVITER

Le cerveau humain retient plus facilement les éléments négatifs qui

caractérisent des individus plutôt que leurs points positifs. Ainsi,
vous pouvez intéresser fortement une demoiselle pendant une
discussion captivante de deux heures, puis baisser de manière
significative dans son estime après lui avoir annoncé que vous êtes
président d’un club de passionnés d’élevages de lombrics.
Soyez donc conscient qu’un simple écart dans votre comportement
ou dans les informations que vous portez à la connaissance de la
femme que vous souhaitez séduire peut définitivement vous faire
perdre l’intérêt qu’elle vous porte. À ce titre, certains comportements
sont à bannir obligatoirement :
• regarder avec insistance le corps d’autres femmes ;
• utiliser des expressions vulgaires ;
• présenter une attitude agressive, générer des bagarres : il s’agit
là de signes de faiblesse d’esprit et de statut social relativement
bas. Attention : défendez-vous si une personne vous manque de
respect ;
• terminer vos phrases par : « pas vrai ? » ou « n’est-ce pas ? ».
En utilisant ces expressions, vous montrez que vous êtes en
recherche d’approbation, ce qui est un comportement de mâle
dominé ;
• être arrogant, rabaisser d’autres personnes, chercher à montrer
ostensiblement que vous êtes valeureux, vous vanter de vos
aventures sexuelles. Les femmes dotées d’un minimum de
psychologie considéreront que ces attitudes révèlent votre besoin
de reconnaissance pouvant cacher un manque de confiance en
vous. Rappelez-vous que vous êtes un mâle dominant, vous
n’avez pas besoin d’agir de cette manière pour vous faire
apprécier. Il est préférable de laisser votre compagne vous
découvrir au fur et à mesure de votre relation. Ce tempérament
modeste et mystérieux devrait augmenter votre niveau
d’attirance.
 • vous plaindre, susciter de la pitié, se rabaisser, manquer
d’assurance ou montrer que vous êtes en situation de carence
affective. Par exemple, un homme qui dit à la femme de ses
rêves « je suis célibataire depuis trop longtemps car j’ai des
difficultés à séduire et j’éprouve souvent un sentiment de
tristesse et de solitude » n’aura aucune chance de l’amener dans
son lit. Elle ressentira bien sûr immédiatement sa faible valeur.

FOCUS
JALOUSIE / DÉPENDANCE
Comment réagir si votre compagne veut parler avec
d’autres hommes ? Montrer une grande indifférence et lui
dire « amuse-toi bien ». Pendant ce temps, allez discuter
avec d’autres femmes. Après ce retournement de situation
auquel elle ne s’attendait probablement pas, elle risque de
devenir jalouse et aura peur que vous la quittiez.
Vous êtes conscient de votre sentiment de dépendance trop
important par rapport à une femme ? Relativisez votre vision
de la situation et travaillez sur vous-même : si cette
demoiselle disparaissait, votre vie serait-elle si
négativement impactée ? Quels points positifs en tireriez-
vous : seriez-vous plus libre ? Considéreriez-vous cette
disparition comme salutaire car cette personne n’était pas
assez intelligente pour déceler votre grande valeur ?
Pourriez-vous rencontrer d’autres femmes plus attirantes ?
etc.
À n’importe quel moment de votre existence et quel que soit
le lieu où vous vous situerez, vous pourrez trouver une autre
compagne.

Un gentil garçon montre trop fréquemment à ses cibles des signes

d’intérêt, d’attention, de jalousie, de présence, voire de dépendance
affective. Il parvient en général plus difficilement à faire rêver ses
compagnes féminines et stimule moins leurs sentiments que les
deux autres catégories d’hommes que nous avons présentées.
De son côté, le connard réussit souvent à séduire davantage de
femmes, notamment par l’intermédiaire des fortes émotions qu’il
suscite en elles. Toutefois, ses comportements malsains et cyniques
impliquent qu’il se mette en couple avec une proportion importante
de demoiselles psychologiquement fragiles.
Préférez donc intégrer la catégorie enviée des mâles dominants, des
BOSS. Ils sont bien plus attirants car ils sont charismatiques,
confiants, sereins, sociables, fermes, protecteurs, clairs dans leurs
propos, ils font preuve de psychologie et prennent fréquemment des
initiatives.
En revanche, certains comportements sont à bannir obligatoirement
car vos conquêtes potentielles, si elles les constatent, pourraient
immédiatement vous exclure en vous plaçant dans la catégorie des
personnes indésirables. Ainsi, évitez l’arrogance, la vulgarité,
l’agressivité. Ne vous plaignez pas de votre sort, ne regardez pas
d’autres femmes de manière ostensible. Montrez votre assurance,
votre grande valeur et conservez une part de secret qui éveillera la
curiosité de votre cible.
Dans cette partie générale liée à la séduction, nous vous avons
présenté d’autres moyens d’améliorer votre efficacité dans le cadre
d’une tentative de rapprochement amoureux que vous initierez.
Ainsi, lorsque vous serez en présence de la femme convoitée, vous
devrez engager ce processus en faisant preuve de convivialité et en
choisissant une typologie de prises de contact adaptée à votre
personnalité et au contexte situationnel. Questionnez votre cible
pour tenter de découvrir ses centres d’intérêt, certaines de ses
opinions, et pour instaurer un réel échange conversationnel. Si vous
avez décelé des indicateurs vous laissant penser que vous lui
plaisez, demandez-lui son numéro de téléphone d’un air
désintéressé.
Nous avons ensuite abordé ce thème de manière plus moderne. En
effet, nous vous avons présenté différentes « bonnes pratiques »
efficaces lors de tentatives de séduction par l’intermédiaire d’un site
Internet de rencontres. Dans ce contexte, il est tout d’abord
primordial d’utiliser des photographies et une annonce de profil qui
vous présentent sous votre meilleur jour (et dans un français
correct !). Ensuite, si comme moi vous plébiscitez le tchat dans vos
échanges, utilisez la technique de persuasion que nous avons déjà
évoquée précédemment. Ainsi, à travers une phrase d’accroche et
un discours adaptés, vous transporterez votre interlocutrice vers
plusieurs états et l’amènerez à désirer vous connaître davantage.
Dans l’hypothèse où vous avez réussi à obtenir un rendez-vous avec
la femme que vous convoitez, vous pourrez mettre en pratique
l’ensemble des enseignements de cet ouvrage relatifs aux entretiens
et à la séduction. Ponctuez cette rencontre physique par un baiser
amoureux si vous avez décelé de nombreuses preuves que votre
cible en est demandeuse. Si aucun signe ne vous laisse penser que
vous avez séduit la femme convoitée, engagez d’autres
recherches… Notre planète est peuplée de milliards d’autres
demoiselles et vous saurez en charmer beaucoup.
Nous allons maintenant détailler une autre activité nécessitant de
séduire, mais dans un contexte moins intime et plus lucratif…

1. ALEXANDER, J., Comment devenir un mâle dominant, 2004, p. 9. Disponible à

l’adresse http://devenirunmaledominant.com [consulté le 13.03.2011].
2. L’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération.
3. Sur un site Internet de rencontres, un profil est constitué de l’ensemble des
éléments personnels (photos, description physique détaillée, travail, religion,
nationalité, passions…) qu’un individu met à la disposition des autres inscrits du
même site.
4. Il s’agit d’une messagerie instantanée permettant un échange de textes entre
ordinateurs par l’intermédiaire d’Internet. De très nombreux sites de rencontres
proposent cet outil.
5. L’abus d’alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération.
QUATRIÈME PARTIE
LA NÉGOCIATION
Nous sommes tous des négociateurs, et cela depuis notre plus
tendre enfance : lorsque nous demandions par exemple à nos
parents de nous acheter tel type de gâteaux plutôt qu’un autre, ou
d’aller dans notre restaurant préféré, nous rentrions sans en être
conscients dans une forme de négociation. Plus tard, certains ont
parlementé pour déterminer une somme d’argent de poche, les
heures de sorties autorisées… La recherche de compromis est
également omniprésente dans le cadre de nos vies de couple : quel
film ira-t-on voir demain au cinéma ? Quel sera le prénom de notre
prochain enfant ?
La négociation revêt d’autre part une grande importance chez les
personnes avisées qui souhaitent optimiser les entrées et les sorties
d’argent de leur patrimoine financier. Ils réussissent ainsi à multiplier
leurs gains par l’intermédiaire de discussions de prix fréquentes
qu’ils engagent lorsqu’ils vendent des choses et à travers les
acquisitions qu’ils effectuent durant toute leur vie (biens immobiliers,
automobiles, appareils électroménagers, mobilier, bijoux…).
La négociation peut se définir comme « une forme de
communication bilatérale destinée à produire un accord entre des
gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts
opposés1 ».
Après avoir détaillé les techniques ancestrales du marchandage,
nous analyserons les principes généraux de la négociation
raisonnée, puis l’un de ses concepts très lucratifs : la MESORE.
I - LES MÉCANISMES DU MARCHANDAGE

A. DÉTERMINEZ LA ZAP

Afin d’illustrer ce concept, prenons l’exemple d’une transaction ayant

lieu dans une brocante. Un individu commercialise une télévision
d’occasion au prix de 100 €.
Généralement, lors d’une négociation de prix, un vendeur fixera
dans son esprit un minimum, une limite en dessous de laquelle il ne
pourra pas commercialiser un bien ou un service à un acheteur.
Dans notre exemple, le vendeur a fixé ce montant à 70 €, ce qui
signifie qu’il accepterait de proposer sa télévision à un prix situé
dans la partie du schéma ci-dessous matérialisée par un double trait
horizontal :

Il est également fréquent, dans le cadre d’une négociation, qu’un

acheteur détermine un prix maximum en dessus duquel il décidera
de ne pas faire l’acquisition d’un bien ou d’un service.
Dans notre brocante, un client potentiel s’arrête devant l’écran mis
en vente et dont il connaît très bien les caractéristiques. Il
souhaiterait en faire l’acquisition mais estime que sa valeur, s’il
fonctionne parfaitement bien, n’excède pas 80 €. Vous trouverez ci-
dessous en pointillés la zone de prix qu’il considérerait comme
acceptable pour valider la transaction :
Le plus souvent, et c’est le cas dans notre exemple, une zone de
prix théorique pourrait satisfaire les deux parties : la ZAP2, la Zone
d’Accord Possible.
Elle est matérialisée ci-dessous par le trait horizontal en gras :

Définir précisément une ZAP est un exercice délicat car, au début

d’une négociation, la limite que s’est fixée la partie adverse vous est
inconnue. Il arrive également qu’elle-même ne la connaisse pas
précisément. En effet, l’esprit humain est en général très peu
efficace pour traiter des incertitudes. Celles qui sont liées à la
détermination de prix ne constituent pas une exception à cette règle.
C’est notamment le cas lorsqu’un individu ne dispose pas de
références concrètes ni de points de repères liés à la valeur du
produit ou service qu’il souhaiterait estimer.
Afin de déterminer les limites tarifaires de votre adversaire – elles
vous permettront de définir la ZAP –, il est intéressant de réaliser
des recherches qui pourraient par exemple être constituées par :
- des informations que pourraient vous fournir des personnes de
votre entourage ou des professionnels ayant déjà négocié le
même type de biens ou services ;
- des recherches documentaires. Elles vous révéleront peut-être
les niveaux de marge généralement constatés dans un secteur
d’activité précis. Certaines études de marché évoquant entre
autres des rapports qualité / prix / délai de livraison auraient
également une utilité indéniable. Vous pourriez trouver ce type
d’indications dans des ouvrages, magazines ou sites Internet
spécialisés ;
- votre analyse des paroles, des actions et réactions de l’autre
partie lors de vos échanges avec elle.
Déterminer votre MESORE (ce concept sera largement explicité par
la suite dans cet ouvrage page 156) et celle du négociateur qui vous
fait face vous aidera également à déterminer la ZAP.
Après avoir réalisé cette tâche, engagez-vous dans l’étape suivante :

B. UTILISEZ LA TECHNIQUE DE L’ANCRAGE

L’objectif de votre négociation sera bien évidemment de la conclure

en vous rapprochant au maximum du niveau de prix qui vous
satisfera pleinement (soyez ambitieux dans la fixation de ce
montant) et qui sera considéré comme acceptable par votre
adversaire. L’ancrage constituera une aide précieuse pour cela. En
effet, le cerveau humain, lorsqu’il reçoit une information tarifaire, a
tendance à la conserver comme une référence, un point d’ancrage,
même si ce prix n’a aucune pertinence ni fondement logique.
Vous pourriez donc influencer les perceptions de la ZAP de votre
interlocuteur à votre avantage en lui présentant votre ancre.
Ainsi, dans l’hypothèse où vous êtes le vendeur, annoncez un prix
plus élevé que celui que vous souhaitez atteindre réellement. Cette
précaution vous permettra de prédisposer favorablement l’esprit de
l’acheteur à conclure la transaction commerciale à un niveau de prix
qui se rapproche de votre objectif.
À l’inverse, si vous vous engagez dans un processus d’achat, votre
ancre devrait indiquer au vendeur que vous pourriez acquérir la
chose qu’il commercialise à condition que son prix soit plus bas que
la limite réelle que vous vous êtes fixée. Dans ce cas, c’est bien
évidemment l’esprit du vendeur qui sera favorablement préparé à
accepter les conditions tarifaires que vous ciblez.
À quel niveau est-il recommandé de placer son ancre ? Dans leur
ouvrage 3D Negociation, les auteurs David A. LAN et James K.
SEBENIUS préconisent que les offres présentées soient extrêmes,
mais flexibles. Elles doivent également être argumentées afin de
conserver votre crédibilité face à la partie adverse.
La notion de flexibilité de l’offre implique que des concessions
peuvent être réalisées. En conséquence du principe de réciprocité
que nous avons évoqué précédemment, ces concessions inciteront
la partie adverse à en réaliser en contrepartie.
D’autre part, les mêmes auteurs évoquent le concept intéressant de
la « perception contrastée ». Son principe est simple : après avoir
proposé une offre extrême, la seconde proposition de prix que vous
annoncerez (qui vous serait moins bénéfique que la première, mais
tout à fait acceptable par rapport à votre objectif) sera considérée
plus favorablement par votre interlocuteur que si vous lui aviez
communiqué cette seconde offre au tout début de votre négociation.
Pour illustrer ce concept, prenons l’exemple d’un vendeur de tapis
nord-africain qui génère une marge qui le satisfait lorsqu’il vend
chacun de ses produits au prix de 300 €. Il a bien vite observé qu’il
augmentait ses probabilités de convaincre les touristes étrangers
d’acheter un de ses produits 300 € après négociation, à la condition
qu’il leur ait annoncé au début de leurs échanges un prix de vente
de 1 000 €. Dans ce cas, chaque acheteur potentiel pense bénéficier
d’une remise de 70 % !
Vous l’aurez compris, ces mêmes touristes ne déclencheraient pas
aussi facilement leur décision d’achat si le vendeur de tapis leur
avait communiqué une première annonce tarifaire à 300 €. Dans ce
dernier cas, les acheteurs étrangers n’auraient ainsi pas ressenti
l’impression plaisante d’avoir réalisé une « très bonne affaire ».
Approfondissons notre étude de cette technique de l’ancrage en
répondant à la question suivante…

C. DEVEZ-VOUS ÊTRE LE PREMIER À PROPOSER VOTRE

PRIX ?

Dans l’hypothèse où vous ne connaissez pas, ou bien si vous

connaissez très peu le marché dans lequel vous réalisez votre
négociation, laissez votre interlocuteur annoncer son prix. Cette
précaution vous évitera de proposer en premier lieu un prix trop
avantageux pour la partie adverse. Dans ce dernier cas, ce tarif lui
apporterait immédiatement satisfaction et ne l’obligerait pas à
rechercher un compromis (reprenons l’exemple précédent : un
touriste profane prenant l’initiative d’être le premier à proposer un
prix de 500 € au marchand de tapis pour acheter l’un de ses produits
pourrait finaliser rapidement sa transaction mais n’aurait pas été très
efficace dans sa phase de négociation).
Si votre interlocuteur a pris l’initiative de proposer un prix avant vous
et que ce dernier ne vous convient pas, vous aurez la liberté de le
faire évoluer vers votre objectif par la suite.
D’autre part, si vous négociez un bien ou un service qui vous est
plus familier, vous disposerez d’un avantage important si vous
annoncez votre prix d’ancrage en premier et avec conviction. De
cette manière, c’est vous qui intégrerez les premières bases de la
négociation que vous tenterez ainsi d’orienter à votre avantage.
Votre interlocuteur a été plus rapide et vous a devancé dans
l’annonce du tarif d’un produit dont vous connaissez les prix de
marché ? Que vous occupiez le rôle d’acheteur ou de vendeur, ce
point d’ancrage ne vous serait pas favorable. Cependant, vous
pourriez surmonter cet écueil en changeant complètement de sujet,
peu importe lequel, juste après cette annonce tarifaire. Par exemple,
vous pourriez répliquer à la partie adverse « avant de parler de prix,
j’aimerais que nous revenions sur la réponse que vous avez
apportée à ma première question si vous le voulez bien…». Après
cette prolongation de discussion, vous pourriez à votre tour ancrer
votre proposition tarifaire sans jamais faire état de celle qui vous a
été précédemment annoncée et en agissant comme si cette dernière
n’avait jamais existé. De cette manière, et grâce au temps écoulé
depuis la première proposition de votre interlocuteur, son impact
défavorable pour vous a été significativement réduit, voire
complètement annulé.
Vous pourriez même vous servir de l’annonce de prix de votre
adversaire à votre avantage. Ainsi, après avoir utilisé le subterfuge
expliqué précédemment consistant à changer de sujet de
conversation, vous pourriez déterminer le montant de votre ancrage
en recourant à la technique qui consiste dans une négociation à
« couper la poire en deux ». Son succès repose sur sa simplicité et
sur le sentiment de justice et de réciprocité qu’elle inspire.
Reprenons notre premier exemple de la brocante : imaginez que
vous êtes l’acheteur potentiel de la télévision et que votre
interlocuteur vous la propose à 100 €. Ce prix de vente vous semble
très correct mais vous décidez de tenter de le faire baisser
significativement : vous souhaiteriez l’acquérir à 70 €. Vous pourriez
dans ce contexte placer une ancre à 40 €. De ce fait, elle vous
permettrait de conclure la négociation par ce fameux principe
consistant à « couper la poire en deux » entre vos deux propositions,
il vous permettrait ici d’atteindre 70 €…
Je m’engage ci-dessous dans une modélisation mathématique
ambitieuse et d’une complexité extrême concernant le cas que nous
venons d’exposer :
Prix d’ancrage si vous envisagez de « couper la poire en deux »
avec votre adversaire
=
(Mon tarif cible x 2) - le prix annoncé en premier par votre
adversaire

Pour rappel, vous êtes libre de proposer un ancrage plus

avantageux pour vous que celui calculé grâce à l’opération ci-
dessus, dans la mesure où vous pouvez le justifier.

COMMENTAIRES
• Afin de préserver vos chances d’atteindre vos objectifs dans la
transaction, il n’est bien évidemment pas opportun d’expliquer ce
calcul à l’autre partie négociatrice (elle prendrait alors
connaissance du prix que vous ciblez réellement).
• Cette technique peut également être utile lorsqu’un tarif est
présenté de manière publique, par exemple en magasin. Vous
pourriez alors tenter de « couper la poire en deux » entre votre
prix cible et le prix annoncé dans ce commerce en sollicitant l’un
des vendeurs. Dans ce cas, la variante de la modélisation
mathématique einsteinienne que nous avons précédemment
présentée pourrait être la suivante (nous avons simplement
remplacé le terme « prix annoncé en premier par votre
adversaire » par « prix public annoncé ») :

Prix d’ancrage si vous envisagez de « couper la poire en deux »

avec votre adversaire
=
(Mon prix cible x 2) - le prix public annoncé

Ce chapitre nous a informé que, pour augmenter les probabilités de

réussir un processus de marchandage, il était nécessaire d’effectuer
des travaux préalables de recherche sur le produit ou service
négocié.
Il est également utile de connaître la MESORE (cette théorie sera
détaillée dans l’une des prochaines parties) de son interlocuteur et
d’engager envers lui un processus d’analyse comportementale et
sémantique. Toutes ces précautions vous aideront à déterminer
deux plages de prix différentes. L’une sera bornée par le tarif
minimum et maximum pour lesquels vous donneriez votre accord
pour valider la transaction commerciale dans laquelle vous êtes
impliqué. Vous pourriez tenter de deviner l’autre en estimant à quels
niveaux sont situées ces mêmes limites dans l’esprit du négociateur
avec qui vous échangez. En associant ces données, il vous sera
possible de matérialiser un intervalle tarifaire qui satisferait
simultanément la partie acheteuse et le camp des vendeurs : la ZAP.
Votre objectif sera bien entendu d’orienter la négociation vers le
point extrême de cette zone qui sera pour vous le plus lucratif. Afin
d’influencer en votre faveur la perception de la ZAP de votre
interlocuteur, utilisez la technique de l’ancrage. Elle consiste à
annoncer un prix qui vous serait encore plus profitable que les
conditions commerciales déjà très avantageuses que vous ciblez. Il
est important que vous conserviez votre crédibilité dans la
négociation en expliquant pourquoi vous proposez ce tarif qui peut
paraître démesuré et en acceptant de le faire évoluer
raisonnablement si l’autre partie vous le demande. Le principe de la
perception contrastée nous indique que votre interlocuteur
considérera plus favorablement le prix qu’il aura ainsi corrigé à son
avantage que si vous aviez présenté ce même tarif (dont le niveau
reste tout à fait acceptable pour vous) au tout début de votre
échange. Nous avons également abordé l’utilité de commencer votre
discussion en étant le premier à annoncer votre ancre dans
l’hypothèse où vous négociez un produit ou un service que vous
connaissez bien.
Toutes les techniques de marchandage que nous avons présentées
dans cette partie, ainsi que le concept de « couper la poire en
deux » que nous venons d’évoquer, peuvent parfois se montrer
efficaces et rapides. Ils seront adaptés à la personnalité de certains
lecteurs qui s’enrichiront financièrement en les utilisant. D’autres
pourraient estimer qu’ils connaîtraient des difficultés à les mettre en
œuvre à cause de certains de leurs traits de caractère qu’ils
considéreraient comme inadaptés (comme par exemple une trop
grande émotivité lorsqu’ils parlent et s’opposent à des inconnus, ou
bien des troubles anxieux liés à l’argent). Même si vous décidez de
ne pas mettre en œuvre ces pratiques à l’avenir, il est bénéfique que
vous en ayez pris connaissance. Elles vous permettront de mieux
défendre vos intérêts lorsque vous rencontrerez des négociateurs
qui vous feront face et les utiliseront.
Personnellement, pour mener à bien les discussions de prix dans
lesquelles je m’engage, je préfère utiliser ces techniques seulement
en complément de la méthode de la négociation raisonnée qui
intègre de nombreux principes dont celui de la MESORE. En effet,
cette autre approche de la recherche de compromis peut permettre
l’élargissement de la ZAP au bénéfice des individus qui les utilisent.
Dans un cadre plus général, j’estime également qu’elles sont moins
agressives envers les parties négociatrices adverses.
Ces éléments seront développés dans la partie suivante qui sera
uniquement dédiée à l’étude de…
II - LA NÉGOCIATION RAISONNÉE

Les techniques de négociation classiques, comme par exemple la

stratégie de marchandage, peuvent risquer de mécontenter l’une
des parties en présence. Elles peuvent en effet être basées sur des
attitudes :
- trop douces : dans ce cas, la personne réalisant trop de
concessions ne sera pas satisfaite du résultat final ;
- trop dures : le négociateur les mettant en place risque de léser
la partie adverse qui pourra, au terme de la négociation,
conserver un ressentiment négatif envers l’autre partie et le
résultat de leurs pourparlers. Un rapport « gagnant-perdant »
détériorant la relation est alors instauré. C’est également le cas si
une ou plusieurs formes de tromperies sont utilisées. Même si les
négociateurs agressifs parviennent de temps à autre à obtenir
des conditions plus avantageuses que les autres, adopter ce type
de comportement :
• requiert des aptitudes comportementales particulières et
quelquefois l’application d’une certaine dose de cynisme. Il
pourrait de ce fait ne pas convenir à certains individus ;
• peut diminuer leur tendance à faire preuve de créativité pour
trouver des accords satisfaisants pour les deux parties sur le
long terme.

Un autre type de recherche de compromis plus pragmatique et

respectueuse des acteurs en présence est possible : négocier de
manière raisonnée. Cette technique réconciliera même les plus
réticents à s’engager dans des négociations, notamment ceux qui
pensent que chacune est basée sur un rapport de force qu’ils
peuvent considérer comme désagréable. En effet, cette méthode
repose sur la nécessité de trouver des compromis de manière
honnête sur des critères objectifs, des faits, sur le « fond » du
problème plutôt que sur sa forme. La mise en œuvre de fourberies et
les attitudes théâtrales sont exclues. La recherche d’un rapport
« gagnant-gagnant » générant un bénéfice mutuel sur le long terme
est privilégiée.
Ce dernier point est primordial car des actes de négociation sont
fréquemment amenés à se renouveler dans le temps avec les
mêmes acteurs. C’est par exemple le cas pour une entreprise qui
parlemente avec l’un de ses salariés pour déterminer sa future
rémunération, ou bien pour les États israélien et palestinien qui
tentent depuis plusieurs dizaines d’années de solutionner le conflit
géopolitique qui les oppose.

A. NÉGOCIER SUR LA BASE DE CRITÈRES OBJECTIFS

Nous avons évoqué dans le précédent chapitre qu’une négociation

axée sur le marchandage pouvait être caractérisée par un
affrontement de volontés. Par exemple :
L’acheteur : « Ma dernière proposition sera de vous acheter
cette télévision à 60 €, c’est à prendre ou à laisser. »
Le vendeur : « Monsieur, je préfère ne pas vous vendre cet
article plutôt que de vous le céder à un prix si bas ! »
Négocier en fonction de critères objectifs permet à chaque
participant d’échanger de manière plus sereine et impartiale avec
son adversaire. L’utilisation d’arguments raisonnables, unanimement
reconnus, est privilégiée par rapport aux considérations d’honneurs
et d’égos des parties en présence. Ainsi, le recours à des demandes
péremptoires, à des intimidations, à la profération de menaces n’est
pas favorisé.
Imaginons que le tracé d’une nouvelle route de type voie rapide
passe à quelques centaines de mètres de la maison de Monsieur
ANDRÉ. Ce dernier a été informé par l’organisme gérant le projet
qu’un mur antibruit serait érigé et qu’il ferait disparaître pour les
riverains les nuisances sonores de la nouvelle infrastructure routière.
Les caractéristiques de ce mur lui sont inconnues et il profite d’une
rencontre avec une des personnes responsables du projet pour
échanger avec lui à ce sujet. Il lui demande donc s’il a la certitude
que le mur antibruit permettra de conserver le niveau sonore actuel
de son lieu d’habitation.
Le responsable réplique : « La construction de cette nouvelle route
ainsi que sa bretelle d’accès toute proche de votre lieu d’habitation
vous feront gagner beaucoup de temps lors de la majorité de vos
trajets en voiture. De plus, elles augmenteront la valeur de votre
maison d’au moins 15 %. Dans ce contexte, une légère hausse des
nuisances sonores au niveau de votre logement est une contrepartie
que vous devrez accepter. Vous pourriez investir dans l’amélioration
de l’isolation phonique de votre logement en utilisant… »
Vous comprendrez que Monsieur ANDRÉ aura des difficultés à
accepter ces arguments. Il décide alors d’orienter sa discussion vers
la recherche de critères objectifs.
- Savez-vous pour quelles raisons l’organisme en charge des
travaux de cette route nous a indiqué que le mur annulerait les
nuisances sonores ?
- Des murs de ce type ont-ils déjà été érigés dans une zone
géographique différente de la nôtre et dans un contexte
similaire ? Les riverains qui en ont bénéficié en ont-ils été
satisfaits ?
- Quels sont les risques liés à la santé suite à une augmentation
significative du nombre de décibels dans un lieu d’habitation ?
- Combien de décibels pourraient être enregistrés dans mon
secteur d’habitation après la construction de la route sans le mur
antibruit ?
- À qui dois-je demander le cahier des charges décrivant les
détails techniques liés à l’installation ?
- Existe-t-il des normes, des textes de loi régissant les
caractéristiques de ce type de mur en fonction de la typologie des
routes construites et de leur distance des habitations à
proximité ?
Les auteurs William URY, Roger FISHER et Bruce PATTON
abordent dans leur ouvrage Comment réussir une négociation le
thème des critères objectifs. Ils en citent plusieurs typologies qui
peuvent être utilisées efficacement dans le cadre d’une négociation
raisonnée. Ainsi, ils évoquent des critères objectifs faisant appel :
- à l’équité. Le principe de « couper la poire en deux » cité
précédemment dans cet ouvrage en fait partie s’il est utilisé de
manière juste. Vous pourriez également évoquer l’équité si vous
vendez quelque chose et qu’un acheteur vous demande de lui
proposer des conditions plus avantageuses. Dans ce cas, la
recommandation suivante vous aidera probablement à mieux
négocier : si vous êtes disposé à accepter la requête de cet
interlocuteur, il est opportun de proposer une offre rognant
vos bénéfices de manière raisonnable à la condition que
votre client potentiel vous accorde une contrepartie (la loi de
la réciprocité s’applique là encore). Illustrons cette préconisation :
mettez-vous dans la peau de notre vendeur de télévision qui
reçoit une offre ferme et définitive à 60 €. Vous pourriez répondre
à l’acheteur potentiel que ce prix ne serait pour vous assez
rémunérateur que dans l’hypothèse où il déciderait d’acquérir un
autre produit de votre stand, comme par exemple l’une des
consoles de jeux vidéo que vous lui présentez ;
- à des éléments qui ont été scientifiquement prouvés. Par
exemple, plusieurs études montrent que les individus qui
conservent quotidiennement leur téléphone portable près de leur
oreille dans le cadre de longs et fréquents appels présentent un
risque supérieur à la moyenne de développer un cancer du
cerveau. Cet argument pourrait être avancé par un adolescent à
ses parents afin que ces derniers financent tout ou partie d’un kit
mains libres lui permettant d’éviter ce risque ;
- à l’efficacité. Imaginons que vous occupiez le poste de directeur
commercial et que vous négociiez avec le PDG de votre société
l’embauche d’une nouvelle assistante dont la mission serait de
gérer une grande partie de vos travaux administratifs. Vous
pourriez augmenter les probabilités qu’il accepte votre demande.
 Démontrez-lui que, grâce au temps de travail que ce nouveau
salarié vous permettra de gagner, vous trouverez de nombreux
nouveaux clients, de sorte que votre société encaissera quatre
fois plus de marge bénéficiaire que les coûts salariaux liés à cette
employée ;
- aux traditions. En France, il serait difficile pour une femme
mariée de tenter de négocier avec son conjoint que le nom de
famille de leur enfant soit son propre nom de jeune fille ;
- à la jurisprudence. Cette dernière peut par exemple être
invoquée si vous négociez une pension alimentaire avec votre
ancien(ne) conjoint(e).

D’autre part, concernant la négociation raisonnée d’un prix, les

mêmes auteurs évoquent dans leur livre des éléments importants : il
vous est possible de baser votre échange commercial sur « des
critères tels que la valeur du marché, les coûts de remplacement, le
taux d’amortissement ou les prix pratiqués par la concurrence »
plutôt que la seule exigence de la partie adverse.
Un autre enseignement contribuera à votre succès dans ce type
d’échange…

B. UN BON NÉGOCIATEUR SAIT ÊTRE FERME TOUT EN

RESTANT CONCILIANT

Pour mener à bien une négociation raisonnée, vous devrez veiller

prioritairement à préserver solidement vos intérêts, il est même
envisageable que vous dépensiez votre agressivité pour les
défendre.
Cependant, restez très ouvert concernant les solutions à trouver, et
conciliant avec la partie adverse. Il vous faudra par ailleurs utiliser
les connaissances liées à la persuasion et à la séduction que nous
avons évoquées précédemment.
De plus, respecter le principe fondamental suivant augmentera vos
chances d’atteindre le succès :

lors d’une négociation, recherchez et utilisez tous les éléments

qui ne vous coûteront rien ou bien qui vous coûteront peu,
mais qui généreront du plaisir et un bénéfice important pour
l’autre partie.

Montrez à votre interlocuteur que vous êtes digne de confiance et

considérez-le comme un partenaire. Soyez agréable, aimable,
sympathique, patient, courtois, empathique envers lui et montrez-lui
que vous le respectez. Vous pourriez aussi le flatter avec sincérité et
tenter de devenir son ami dès les premiers instants de votre
échange.

FOCUS
CADEAU
Souvenez-vous de la partie liée à la loi de la réciprocité
(page 44) qui évoquait l’utilité d’offrir un cadeau pour faire
évoluer votre vie positivement. Ce geste pourrait également
vous aider dans le cadre de vos négociations. Il présente en
effet l’avantage de vous rendre plus sympathique aux yeux
de l’individu à qui vous en avez fait bénéficier, et de le
prédisposer plus favorablement au dialogue et à accepter
vos doléances. Votre présent vous permettrait en outre de
gagner bien plus que sa valeur marchande lors de l’accord
final que vous définirez avec lui. La puissance de ce
principe est telle que votre interlocuteur pourrait même, en
contrepartie, vous rendre des services et vous accorder des
cadeaux d’un montant significatif sans que vous ne lui en
exprimiez le besoin. Par exemple, dans le cadre de la
rénovation d’un de mes biens immobiliers, l’un de mes amis
 travaillant dans le bâtiment m’a communiqué les
coordonnées de deux artisans dont il estimait que le rapport
qualité / prix était très bon. J’ai offert une boîte de chocolats
d’une valeur de 8 € à chacun lorsque je les ai rencontrés. Je
leur ai expliqué que ce cadeau était destiné à les remercier
pour la grande réactivité dont ils avaient fait preuve pour
estimer le montant des travaux. Le résultat de cette action
fut appréciable. En effet, l’électricien m’a posé deux prises
supplémentaires gratuitement sans que je lui demande, ce
qui représente 140 € d’économie. De son côté, le peintre
m’a installé, sans surcoût par rapport à son devis initial, de
la toile de verre sur une surface trois fois plus importante
que celle que nous avions prévue dans nos accords initiaux.
Le tarif généralement appliqué pour ce travail aurait
certainement été de plus d’une centaine d’euros.

Lors de vos discussions, et surtout s’il est avéré que vous (ou la
partie que vous représentez) avez commis des erreurs par le passé,
privilégiez des sujets liés à l’instant présent ou à des événements ou
situations futurs. Prenez l’initiative d’évoquer le passé, seulement si
les éléments que vous rapportez vous aident à atteindre vos
objectifs.
Toutes ces précautions vous éviteront de lourdes difficultés et
pourraient vous permettre d’appréhender de manière plus aisée des
points de négociation délicats. Elles créeraient un climat favorable à
votre entretien et diminueraient les risques qu’il soit pollué par des
attitudes hostiles et des ressentiments nuisant à son bon
déroulement. Les questions de fond seraient alors abordées avec
davantage d’efficacité et de sérénité.
Vous pourriez également plus facilement mettre en œuvre un travail
créatif avec l’autre partie afin de proposer des solutions qui vous
satisferont mutuellement. Ce sujet sera traité de manière plus
détaillée dans l’une des prochaines parties de cet ouvrage (page
152 « La recherche de solutions permettant de trouver un accord
« gagnant-gagnant »).
Enfin, il est intéressant de souligner qu’intégrer dans une
négociation un mélange de fermeté et de sympathie peut sembler
paradoxal. C’est toutefois l’incohérence de ce processus qui
constitue la clé de son efficacité. En effet, elle peut vous permettre
de générer chez votre interlocuteur une « dissonance cognitive ».
Cette notion peut être définie comme un inconfort mental dû à la
prise en compte par l’esprit humain, de manière simultanée, de
plusieurs éléments dont le caractère semble inconciliable.
Cet inconfort incitera la partie adverse à prendre du recul sur vos
échanges et à être davantage conciliante avec vos intérêts.
NOTA : certains managers compétents utilisent efficacement la
même dissonance cognitive dans leurs rapports avec leurs
subordonnés.
Malgré tout le soin que vous porterez à la mise en place d’une
ambiance positive, il est probable que certaines négociations
difficiles vous obligent à…

C. GÉRER DES SITUATIONS DE TENSION ET DE FRANCHES

OPPOSITIONS

Lors d’une phase de recherche de compromis, vous pourriez

rencontrer un contradicteur utilisant des mots et des agissements
dénigrant vos propositions ou vos intérêts. Dans ce cas, prenez soin
de ne pas les considérer comme des attaques personnelles. Restez
indifférent, même s’il vous paraît évident que l’autre partie cherche à
vous déstabiliser par ce biais.
Si votre interlocuteur se montre irascible, encouragez-le à se
défouler complètement, à dire tout ce qui ne lui convient pas, même
si vous semblez être à l’origine de son mécontentent. Dans cette
dernière situation, ne montrez pas d’émotion, ne contre-attaquez
pas. Au contraire, vous pourriez par exemple le satisfaire
grandement en lui présentant vos excuses3, même si vous savez
que vous n’êtes pas responsable de ses problèmes et que votre
comportement n’était pas guidé par de mauvaises intentions. Vous
poursuivrez ainsi votre dialogue plus sereinement.
Lors de l’apparition de situations de tension, il est également
nécessaire que vous affichiez ouvertement que vous avez
appréhendé les intérêts de votre adversaire lors de votre discussion
(ce qui ne signifie pas pour autant que vous lui donniez raison). Ce
dernier pourrait ainsi se montrer plus enclin à vous créditer
d’intelligence et d’empathie. Vous pourrez par ailleurs plus
facilement focaliser son attention sur votre discours : nous écoutons
plus volontiers et nous sommes davantage disposés à faire des
concessions en présence d’un individu qui nous montre qu’il nous a
compris.
Vous pourriez par exemple reformuler ses propos : « si j’ai bien suivi
votre discours, vos préoccupations principales sont… » ou bien le
conforter dans ses intérêts : « les exigences que vous venez de
m’exposer sont tout à fait légitimes… ».
Ce genre d’attitude peut s’avérer particulièrement utile lorsque votre
contradicteur vous attaque ou s’apprête à vous attaquer de manière
virulente. De façon complémentaire, vous trouverez ci-dessous l’une
des phrases magiques qui contribuera à apaiser vos interlocuteurs
dans ce type de contexte :

« Je vous comprends et, si j’étais à votre place,

je réagirais probablement de la même manière. »

J’ai moi-même utilisé cette expression à de très nombreuses

reprises et je confirme sa redoutable efficacité. Après l’avoir
énoncée, vous pourrez plus aisément présenter un argumentaire
destiné à défendre les éléments sur lesquels votre adversaire vous a
manifesté son désaccord.
Une autre arme vous aidera beaucoup dans le cas où l’autre partie
vous assène un reproche injustifié, ou bien si elle vous propose une
solution que vous considérez comme étant dénuée de bon sens : le
silence. Si vous restez complètement muet après ce type
d’affirmation, votre interlocuteur pourra se sentir mal à l’aise, surtout
s’il a conscience que le caractère judicieux de sa précédente
intervention était discutable.
Si vous décidez de vous exprimer suite à une difficulté générée par
votre adversaire, ne le condamnez pas. Orientez plutôt vos
expressions vers la manière dont vous interprétez et ressentez les
choses. Ainsi, préférez lui lancer « j’ai été déçu lorsque j’ai appris la
vérité » plutôt que « vous m’avez menti ». De même, n’utilisez pas la
formule « vous dites n’importe quoi ». Favorisez les phrases « je ne
comprends pas » ou bien « je suis dubitatif ».
Les énoncés « vous m’avez menti » et « vous dites n’importe quoi »
pourraient rendre votre interlocuteur irritable et colérique, surtout s’il
considère que ces informations sont erronées. Il pourrait contre-
attaquer et se montrer désagréable envers vous. Au contraire, cet
individu se sentira moins agressé et pourra plus difficilement
exprimer des contestations si vous lui communiquez un message
dont la signification est similaire, mais en concentrant vos
expressions sur vos propres impressions. Les phrases « j’ai été
déçu lorsque j’ai appris la vérité » et « je ne comprends pas » seront
prononcées à cette fin.
Une autre technique existe pour marquer habilement votre
opposition envers les idées ou les attitudes de votre interlocuteur.
Plutôt que de lui exposer des critiques négatives ou des reproches
par l’intermédiaire d’affirmations, préférez les intégrer de manière
détournée dans des questions. Cette formulation moins directe,
moins frontale, édulcorera le caractère accusatoire de vos propos
dans l’esprit de votre adversaire. Ce dernier sera davantage incité à
participer à la discussion, à vous écouter avec un niveau de
bienveillance plus élevé, et aura la liberté de rectifier ou de valider
certains propos. Les sept questions posées par Monsieur ANDRÉ à
l’une des personnes responsables du projet de mur antibruit (page
142) illustrent très bien ce principe.
Citons un autre exemple : un locataire a remis une caution de 500 €
à son propriétaire lors de son entrée dans son appartement. Au
moment de quitter le logement, l’état des lieux est réalisé et le
propriétaire aperçoit quelques taches faites par le locataire sur la
peinture d’un des murs étroits de la cuisine. Il lui propose de prélever
de la caution qu’il doit lui rendre la somme de 400 € car l’ensemble
du pan de mur doit être repeint.
Voici les réactions possibles du locataire :

Lors de vos dialogues conflictuels, il est également important que

vous diminuiez les risques d’erreurs d’interprétation car elles
génèrent fréquemment des conflits. De ce fait, nous rappellerons
une fois encore les effets bénéfiques de l’utilisation de termes précis
dans vos conversations. Si vous doutez d’avoir bien saisi certains
éléments du discours de la partie adverse, demandez-lui de valider
l’interprétation que vous en avez faite ou bien de clarifier ses propos.
Exemple :
« Vous m’avez dit que les pneus dont est équipée cette voiture
ont été utilisés pour la première fois il y a deux ans. Est-ce bien le
cas pour les quatre ? Par rapport à la date d’achat du véhicule
que vous m’avez communiquée il y a quelques minutes, cela
signifie donc qu’ils sont d’origine, c’est bien cela ? »
Vous pourriez même résumer la totalité de l’argumentaire de votre
interlocuteur lorsqu’il l’aura terminé. Ainsi, vous lui prouverez votre
grande capacité d’écoute, d’attention et de synthèse. Il se peut alors
que votre adversaire se sente valorisé et il pourrait tendre davantage
à vous considérer comme une personne crédible et appréciable.
Cela contribuera à renforcer le climat favorable que vous cherchez à
instaurer depuis le début de l’échange.
Afin de traiter certaines situations tendues, vous pourriez également
vous aider des éléments présentés page 63 dans la partie « Le choix
des mots dans un dialogue conflictuel ».

FOCUS
LES ÉMOTIONS DANS LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
Illustrons ce focus avec une situation qui nous a déjà servi
d’exemple dans les pages précédentes : la recherche de
compromis entre les représentants des deux États israéliens
et palestiniens. En effet, leur conflit dure depuis plusieurs
dizaines d’années, ce qui a accumulé dans leurs esprits et
celui de leurs populations de lourdes rancœurs. De ce fait, il
est aisément concevable que certains de ces négociateurs
faisant partie de l’une de ces deux nations soient habités de
sentiments positifs comme l’espoir ou la joie lors de leurs
tractations. D’autres émotions moins favorables au bon
déroulement de la discussion pourraient également les
atteindre, comme l’anxiété, la peur, la colère…
Si, dans une négociation, vous ressentez ce type de
sentiments néfastes, il est préférable de les chasser (dans
la mesure du possible). Pour cela, vous pourriez par
exemple simplement stopper pendant un instant vos paroles
ou réflexions, pour prendre conscience de la présence
d’émotions négatives dans votre esprit. À cet instant,
remplacez-les par les états que vous souhaiteriez atteindre
pour que vous puissiez vivre cette situation de manière plus
agréable, comme la sérénité, le calme, la confiance ou la
détente.
D’autre part, il pourrait vous être utile d’adapter vos actions
et réactions en fonction des nombreuses émotions que vous
 pourriez :
- anticiper : certaines de vos paroles risquent-elles de
toucher votre adversaire dans son orgueil ? Sera-t-il
sensible à ce que vous lui exprimiez vos préoccupations
liées à son bien-être et à celui de sa famille ?
- déceler chez votre interlocuteur : vous n’échangerez pas
de la même manière avec un individu s’il vous annonce qu’il
vient de quitter son emploi avec des larmes dans les yeux,
ou bien s’il vous le déclare en souriant et en ajoutant qu’il va
pouvoir enfin créer sa société et devenir plus indépendant
professionnellement.

Nous venons d’exposer des méthodes qui vous permettront de

décontracter une discussion. Une autre bonne pratique pour
augmenter votre efficacité lors d’une négociation consiste à la
recentrer sur…

D. LA RECHERCHE D’INTÉRÊTS ET DE SOLUTIONS

PROCURANT UN BÉNÉFICE MUTUEL

Comprendre et déterminer nos propres préoccupations ainsi que

celles de notre interlocuteur constituent un préalable à la réussite
d’une recherche de compromis. Afin d’engager un dialogue ouvert et
constructif au sujet des intérêts de la partie adverse, exposez les
vôtres et encouragez votre interlocuteur à agir de la même manière.
Chaque partie a souvent plusieurs intérêts en jeu.

FOCUS
INTÉRÊTS CACHÉS
Il pourrait vous être utile de rechercher les motivations sous-
jacentes de vos interlocuteurs. Pour cela, analysez leurs
comportements et leurs paroles : ceux qui vous semblent
incohérents ou inadaptés doivent retenir votre attention. Ils
 vous aideront dans la détermination de l’existence d’intérêts
cachés et dans leur caractérisation et leur compréhension.
Ces derniers peuvent avoir une grande influence dans une
négociation. Par exemple, j’ai essayé pendant plusieurs
années de vendre mes produits à un acheteur responsable
d’un site industriel qui aurait pu me permettre de générer un
chiffre d’affaires important. Je connaissais les prix de mon
concurrent et j’avais fait en sorte que mon offre propose un
ratio qualité / prix très satisfaisant par rapport à ce dernier.
Malgré mes nombreux contacts avec cet individu, j’ai
compris que je n’avais que très peu de chance de devenir
son fournisseur lors du quatrième entretien pendant lequel il
m’a reçu dans son bureau. Sur le ton de l’humour, et de
manière détournée, il m’a demandé par deux fois, à
quelques minutes d’intervalle, si ma société pouvait être
généreuse avec lui, en lui offrant par exemple un voyage. Le
concurrent qui fournissait le site de cet acheteur était connu
pour donner à ses clients importants des places pour des
matches de football et d’autres manifestations culturelles et
touristiques. La politique commerciale de ma société ne
prévoyait malheureusement pas ce type de cadeaux
souvent très appréciés. Dans ce contexte, je savais que
mes démarches commerciales pourraient difficilement le
faire changer d’avis, même si mon offre globale était très
intéressante pour lui. Je décidai donc de consacrer mon
temps à d’autres prospects moins sensibles à ce type
d’offrandes…

LES INTÉRÊTS PARTICULIERS

Chaque partie dispose d’intérêts qui lui sont propres et qui
détermineront le déroulement d’une négociation. Par exemple,
Gaston, un artisan approchant l’âge de la retraite, décide de mettre
en vente son entreprise basée à Nice. Elle est constituée de dix
salariés et sa santé financière est bonne. Il accorde de l’importance
à plusieurs éléments : en obtenir un prix raisonnable, réaliser cette
transaction de manière rapide et percevoir au plus tôt les gains
financiers liés à cette vente. Il souhaite aussi privilégier les
repreneurs potentiels lui annonçant qu’ils conserveront les salariés
de sa société, et pourrait choisir de refuser les offres que lui
proposeraient certains de ses concurrents qu’il n’apprécie pas.
Au même moment, Loïc, un habitant de Nice, réalise des recherches
dans le but d’acquérir une société de ce type. Il concentre son
attention sur des entreprises dotées d’un fort potentiel de rentabilité
immédiat. Il attache également de l’importance à d’autres critères de
sélection, comme la disponibilité rapide de la société mise en vente,
la localisation géographique du siège de cette dernière qu’il voudrait
proche de son lieu d’habitation et la possibilité de travailler, pendant
plusieurs mois après son achat, avec l’ancien propriétaire afin que
ce dernier le conseille dans ses activités.
Nos deux protagonistes pourraient peut-être s’entendre…

LES INTÉRÊTS COMMUNS

Rechercher et identifier les intérêts communs avec votre adversaire
vous apporteront une aide efficace dans vos échanges.
En effet, ils peuvent constituer la base même du processus de
négociation et permettre de créer un climat favorable d’entente entre
les négociateurs. Vous pourrez les transformer en objectifs
partagés : l’intérêt d’en déceler un maximum et de les satisfaire est
donc primordial. Ainsi, dans notre exemple, les deux parties devront
bien entendu s’accorder pour trouver un prix et des conditions
commerciales satisfaisantes pour réaliser l’opération. De plus, elles
sont toutes deux intéressées par la réalisation rapide de la
transaction. Enfin, il est vraisemblable que Loïc souhaite, tout
comme Gaston, se montrer bienveillant envers les salariés pendant
la négociation (elle peut dans certains cas s’étaler sur plusieurs
semaines voire bien plus) et leur communiquer des informations qui
leur permettront de contribuer au bon fonctionnement de la société
pendant cette période.
LA RECHERCHE DE SOLUTIONS PERMETTANT DE TROUVER
UN ACCORD « GAGNANT – GAGNANT »
Après avoir ainsi détaillé tous les intérêts en jeu, qu’ils soient
communs ou particuliers, il est plus facile d’imaginer des
propositions permettant de trouver un accord à l’amiable satisfaisant
les deux parties. Il est important de faire preuve d’imagination, de
créativité dans ce processus. Ne tombez pas dans le piège de
beaucoup de négociateurs qui pensent que leur problème pourra
n’être résolu que par l’intermédiaire d’une seule solution. En effet,
dans la très grande majorité des cas, plusieurs peuvent être
proposées. Vous pourriez les rechercher dans le cadre d’un
brainstorming que vous réaliseriez avec d’autres individus pouvant
vous apporter leur aide dans cette activité, ou même avec votre
interlocuteur. Ces propositions de solutions peuvent être sérieuses,
simples, complexes, farfelues, décalées, régler complètement ou
seulement partiellement un des problèmes soulevés par la
discussion.
Dans ce contexte, rappelez-vous le principe fondamental du succès
d’une négociation que nous avons exposé précédemment page 144.
Présentez des propositions et concessions qui ne vous coûteront
rien ou qui vous coûteront peu, mais qui généreront du plaisir et un
bénéfice pour l’autre partie.
Revenons à notre exemple de mise en vente de société. Pour arriver
à leurs fins, les deux parties se rencontrent et cherchent des
solutions qui satisferont leurs propres exigences et objectifs et qui
tendront vers leurs intérêts communs.
Gaston, même s’il ne l’avait pas prévu initialement, pourrait :
- s’engager à présenter à Loïc ses principaux clients et
fournisseurs ;
- annoncer à ses salariés que l’acquéreur potentiel de la société
ne prévoit aucun licenciement à court terme ;
 - accompagner Loïc pendant plusieurs semaines ou plusieurs
mois après la transaction ;
- ne travailler qu’à mi-temps pendant cette période
d’accompagnement. Il pourrait notamment accepter cette solution
s’il pense vivre difficilement le début de sa nouvelle situation
d’inactivité professionnelle (certains individus travaillant de
manière acharnée pendant leur vie active peuvent rencontrer des
difficultés d’adaptation importantes lorsqu’ils deviennent jeune
retraité, surtout si le changement de leur rythme de travail s’opère
de manière trop rapide) ;
- présenter des documents convaincants relatifs au taux de
rentabilité important de sa société et à ses perspectives de
croissance future.

Ainsi, en se rapprochant des attentes de l’acquéreur potentiel,

Gaston dépasserait ou se rapprocherait plus facilement du prix de
vente « raisonnable » qu’il s’était fixé pour céder son entreprise.
De son côté, Loïc dispose également de plusieurs solutions qui
rendraient son offre plus attractive aux yeux de Gaston :
- lui annoncer qu’il effectuera le plus rapidement possible les
démarches administratives et financières qui accélèreront le
déblocage des fonds et le déroulement de cette transaction ;
- lui garantir qu’il lui fournira des éléments de preuve de ces
actions, par exemple en lui transmettant un justificatif de
demande de prêt bancaire daté ;
- observer les salariés de l’entreprise en question et recenser de
manière approfondie leurs connaissances et compétences. S’il
estime qu’elles correspondent à ses attentes et aux exigences de
la société dont il devrait devenir propriétaire, il pourrait s’engager
auprès de l’artisan, avant la vente définitive, à conserver les
salariés existants ;
- lui permettre pendant les deux années qui suivraient la
transaction :
 • de continuer à stationner sa caravane volumineuse sur le
parking de son entreprise ;
• de laisser ses outils personnels entreposés dans le lieu de
stockage abrité de l’entreprise.

Concernant les deux propositions ci-dessus, Loïc a habilement pris

en compte deux inquiétudes dont lui avait fait part Gaston au cours
de la visite des locaux de sa société. Ce dernier lui a en effet
annoncé qu’il vivait dans un appartement sans garage ni place de
parking privé. Il se demandait donc, après avoir vendu son
entreprise, à quels endroits il garerait sa caravane et stockerait les
matériels dont il avait fait l’acquisition à titre privé.

NOTA : après avoir listé l’ensemble de ces solutions, un intérêt

commun supplémentaire peut être mis en évidence : les deux
individus devront faire perdurer entre eux un climat d’entente lors de
leurs différents échanges. En effet, dans l’hypothèse où ils
trouveraient un accord concernant la période d’accompagnement
qu’assurerait Gaston, leur collaboration professionnelle en sera
facilitée pendant cette phase transitoire.

La négociation raisonnée permet de préserver une relation saine et

durable entre les acteurs qui la pratiquent car les échanges qui
l’animent sont basés sur la vérité et le respect de l’autre partie. La
recherche de critères objectifs est également l’une de ses
composantes majeures. Lors de ce type de discussions, il est
opportun de faire preuve de fermeté concernant la défense de ses
propres intérêts, tout en veillant à adopter des attitudes d’ouverture
et de bienveillance envers le négociateur qui vous fait face. Pour
augmenter votre efficacité dans ce processus de recherche de
compromis, formulez-lui prioritairement des propositions et
concessions qui ne vous coûteront rien ou bien qui vous coûteront
peu mais qui lui procureront du plaisir et un bénéfice important. De
plus, s’il considère défavorablement des événements passés dont
vous ou votre partie sont responsables, privilégiez d’aborder des
sujets liés au présent et au futur. Toutes ces mesures vous
permettront de favoriser l’instauration d’un climat positif et
collaboratif dans votre relation.
Toutefois, vous pourriez être amené à parlementer avec un
interlocuteur qui manifeste son mécontentement, son agitation dans
le cadre d’une négociation. Afin de gérer efficacement ce genre de
situation, conservez votre calme et incitez l’individu à vous exposer
l’ensemble des éléments qui le rendent inapaisé. Présentez-lui vos
excuses si elles permettent d’augmenter son niveau de satisfaction.
Montrez votre empathie et signifiez-lui que vous avez pris en compte
ses arguments et ses intérêts, par exemple en reformulant son
discours. Faites preuve de précision dans les propos que vous tenez
afin notamment d’éviter les erreurs de communication.
Nous avons évoqué de nombreuses autres techniques qui vous
aideront à gérer efficacement vos différends avec un autre
négociateur. Elles consistent à lui montrer réellement votre
désaccord mais de manière atténuée et diplomatiquement. Ainsi, si
vous estimez que ses idées ou ses attitudes sont inadaptées, vous
pourriez le lui faire comprendre en restant silencieux juste après qu’il
s’est exprimé. Cependant, généralement, les situations conflictuelles
nécessiteront que vous preniez la parole. Dans ce cas, ne
stigmatisez pas votre interlocuteur, même si vous savez qu’il est
responsable, au moins partiellement, d’un des problèmes que vous
tentez de résoudre. Plutôt que de l’en accuser, préférez
communiquer en présentant votre ressenti personnel sur la difficulté
en question. Une autre solution est envisageable pour que l’individu
perçoive de manière atténuée votre contestation : interrogez-le avec
tact et finesse afin de lui exprimer vos points de désaccord.
Que des pourparlers soient réalisés dans un climat initial agité ou
serein, vous pourriez également augmenter vos chances de les
réussir en identifiant vos propres préoccupations et celles du
négociateur qui vous fait face. Ainsi, vous déterminerez plus
facilement quels sont vos intérêts communs. Ces derniers sont très
importants car ils servent souvent de base à la recherche de
compromis. Ensuite, faites preuve de créativité et de bon sens pour
rechercher et proposer des solutions qui vous permettront d’aboutir
à un accord « gagnant - gagnant ».
Dans certains cas, la puissance dont dispose chacune des deux
parties échangeant dans le cadre d’une négociation est largement
inégale. Celle qui est la plus faible, qui détient le moins de pouvoir
dans les discussions, aura la possibilité de rétablir l’équilibre des
forces, voire de les renverser complètement à son avantage. Pour
cela, elle utilisera…
III - LA MESORE

Vous venez de parcourir de nombreuses pages relatives à la

négociation raisonnée. Le principe que nous allons détailler en fait
partie intégrante. C’est selon moi l’outil le plus simple à utiliser et le
plus efficace parmi tous ceux qui peuvent nous aider lors d’une
recherche de compromis : il s’agit de la MESORE4. Le
développement qui suit est majoritairement orienté vers l’utilisation
de cette technique lors d’un acte d’achat. Nous aborderons toutefois
dans un court chapitre intégré à cette partie qu’elle pourra
également servir les intérêts des vendeurs…

A. QU’EST-CE QUE LA MESORE ?

Contrairement à certaines idées reçues, pour réussir une

négociation, il n’est pas nécessaire d’avoir suivi des études de
commerce ni d’être un expert en éloquence. Il n’est pas non plus
obligatoire d’avoir du charisme ou une répartie sans faille. En effet,
connaître la technique de la MESORE pourrait suffire à vous faire
économiser beaucoup d’argent dans vos transactions.
Avant de l’utiliser dans le cadre d’un processus d’achat, il est
préférable de commencer par suivre les conseils de la partie
« Réussir vos entretiens » (page 47) si vous négociez en face à
face. Ensuite, lors de vos échanges avec le vendeur, conformez-
vous les principes de négociation que nous avons précédemment
évoqués. Si vous êtes extrêmement efficace (malheureusement, une
proportion très faible de la population est extrêmement efficace en
négociation), ce dernier vous proposera le prix le plus bas qu’il lui
est possible de pratiquer, et ce tarif vous conviendra peut-être. Si
vous estimez que le prix qu’il vous propose est trop élevé, utilisez la
MESORE.
Il s’agit d’un acronyme signifiant :
MEilleure
 SOlution de
REchange

Elle fut initialement élaborée pour être appliquée dans un cadre

global de résolution de différends simples ou complexes entre
personnes, groupes d’individus, entreprises et même entre États.
Son application et explication seront cependant simplifiées dans
notre ouvrage et adaptées aux spécificités des transactions
commerciales.
Considérons le postulat de départ suivant : vous avez décidé de
consommer un bien ou un service que nous désignerons par la lettre
« A ».
Vous avez choisi « A » car vous estimez que ses caractéristiques
permettront de combler votre besoin de manière plus satisfaisante
que les autres options que vous propose le marché et qui
contenteraient ce même besoin. L’autre déterminant de ce choix est
bien sûr le prix de « A » dont vous pensez qu’il vous conviendra
après négociation.
À partir de cette étape, vous pourrez désigner votre MESORE. Il
s’agira d’une solution alternative, concurrente, souvent moins chère
que « A », mais pouvant remplir les mêmes fonctions et dont les
caractéristiques vous séduiront moins que celles de « A ».
Vous pourriez également choisir comme MESORE le même produit
ou service que vous convoitez, mais qui est commercialisé à un prix
plus bas par un autre canal de distribution que celui par lequel vous
préféreriez réaliser votre achat (si vous souhaitez l’effectuer dans un
magasin traditionnel, votre MESORE pourrait ainsi être mise en
vente par un magasin de déstockage, dans un autre pays qui
proposerait un niveau de taxe réduit, par l’intermédiaire d’un site
Internet…).
Elle vous permettra de convaincre le vendeur de « A » que, s’il ne
vous propose pas des conditions avantageuses, vous pourriez
envisager d’acheter cette meilleure solution de rechange plutôt que
« A ». Ainsi, cet interlocuteur commercial pourrait être incité à vous
proposer des conditions de vente qui vous seraient significativement
plus avantageuses (voir les gains que j’ai obtenus dans mes
exemples du meuble haut de gamme page 162 et de l’appartement
page 165).
Vous trouverez ci-après des éléments complémentaires qui vous
permettront de déterminer de manière plus précise…

B. COMMENT CHOISIR VOTRE MESORE ?

Pour qu’il vous accorde une remise tarifaire importante, le vendeur

commercialisant la solution qui vous intéresse prioritairement doit
ressentir un réel intérêt de votre part pour la meilleure solution de
rechange que vous lui présenterez. Lorsqu’il vous posera des
questions liées à votre besoin, il est donc important qu’il conclue
qu’elle pourrait vraiment constituer pour vous une alternative
satisfaisante. Il est également intéressant qu’il vous pense capable
de quitter la négociation que vous avez engagée avec lui pour aller
acheter votre MESORE. Ainsi, il est préférable que vous soyiez
intimement convaincu (ou que vous vous montriez sincèrement
convaincu) que vous tireriez un réel bénéfice de son acquisition.

LE PRINCIPE DE LA MESORE SCHÉMATISÉ DANS LE CADRE

DE LA NÉGOCIATION D’UN ACHAT
Prenons le cas concret de Jean qui souhaite acheter une voiture
neuve. Après avoir longuement étudié le marché automobile, il a fait
le choix d’acquérir une petite berline de marque Peugeot (nous
pourrions la comparer au bien ou service « A » dans notre schéma
ci-dessus) par l’intermédiaire d’une concession Peugeot située à
cinq kilomètres de son domicile (cette concession pourrait être
représentée par le canal de distribution « X »). Il pourrait choisir sa
MESORE parmi les suivantes :

MEILLEURES SOLUTIONS DE RECHANGE POUVANT

ILLUSTRER L’EXEMPLE DE MESORE N° 1 DU PRÉCÉDENT
SCHÉMA
• Le même véhicule vendu 12 000 € au Danemark, pays dans
lequel les prix de vente moyens hors taxe sont moins élevés
qu’en France.
 • La même petite berline de marque Peugeot vendue dans une
concession de la même marque située à 50 km de son domicile
et où il a vérifié qu’il pouvait l’acheter à des conditions plus
avantageuses que le prix proposé dans la concession Peugeot
située à 5 km de chez lui.

MEILLEURES SOLUTIONS DE RECHANGE POUVANT

ILLUSTRER L’EXEMPLE DE MESORE N° 2 DU PRÉCÉDENT
SCHÉMA
• Un véhicule de même type (une petite berline) de marque
Renault Dacia (il peut représenter le produit « B » dans notre
schéma) vendu 10 000 € dans une concession concurrente
(canal de distribution « Y »).
• Un véhicule encore moins cher et de plus petite taille (bien
« B ») vendu dans une autre concession automobile (canal
« Y »).
• Si vous n’avez besoin d’un véhicule qu’une semaine par mois,
votre MESORE aurait pu être une voiture de location (bien « B »
canal « Y »). Cette solution aurait surtout retenu votre attention si
le prix de revient de cette dernière était moins élevé sur la
période qui vous intéresse que le coût total lié à l’achat d’un
véhicule sur la même durée.
• Une moto (bien « B » canal « Y » )…

Jean pourrait valider définitivement son choix de MESORE. Il lui

suffirait pour cela de déterminer le produit qu’il préférera parmi les
solutions de rechange évoquées ci-dessus et dont les conditions
d’achat lui paraîtront avantageuses. Concernant cet aspect financier,
notre homme serait inspiré d’affiner son choix en effectuant un travail
préalable de négociation auprès des vendeurs de plusieurs de ces
solutions. Ainsi, il engagerait une première phase de baisse tarifaire
qui se montrera bénéfique dans le cadre des discussions de prix qui
suivront.
Dans l’hypothèse où vous seriez dans la même situation que Jean,
votre processus de recherche d’économies continuerait à se
dérouler dans de bonnes conditions si vous savez…

C. COMMENT PROCÉDER APRÈS AVOIR TROUVÉ VOTRE

MESORE ?

Prenez contact avec la personne commercialisant la chose que vous

convoitez. Choisissez ensuite d’agir selon l’une des deux variantes
ci-dessous.

Variante n° 1
Soumettez-lui les conditions négociées auprès du vendeur de votre
MEilleure SOlution de REchange.

Variante n° 2
Utilisez toutes les techniques de négociation présentées dans cet
ouvrage avant le chapitre dédié à la MESORE. Notez la baisse
tarifaire obtenue, remerciez chaleureusement votre interlocuteur et
expliquez-lui que vous devez étudier différentes offres de marché
avant que vous vous décidiez définitivement à déclencher votre acte
d’achat.
Plus tard, retournez le voir en lui communiquant les informations
liées à votre MESORE.
Cette deuxième variante est selon moi plus efficace que la
précédente, bien qu’étant plus chronophage. Le prochain focus
(appelé « La négociation raisonnée à cette étape » page 164) vous
aidera à comprendre les raisons pour lesquelles il est intéressant
d’assurer de manière soigneuse et engagée plusieurs phases de
recherche de compromis de qualité, même quand ces précautions
ne semblent pas indispensables à ce que vous obteniez des
conditions tarifaires satisfaisantes.

Après avoir appliqué la variante n° 1 ou 2

Parlez-lui du produit équivalent que vous avez trouvé et/ou du canal
de distribution choisi. Dites-lui que cette solution pourrait combler
votre besoin dans des conditions plus avantageuses (par exemple
en payant un tarif moins élevé) que la chose qu’il commercialise.
Vous pourriez aborder le fait que votre budget soit serré et qu’avant
de prendre votre décision finale, vous préférez échanger avec lui
pour savoir s’il existe une possibilité d’améliorer ses conditions de
vente, de revoir ses prix à la baisse.
Il est alors probable que votre interlocuteur, craignant de ne pas
concrétiser une vente – il peut également être contrarié par le fait
que vous alliez dépenser votre argent chez un de ses concurrents –,
accepte de mieux faire correspondre son offre avec vos exigences :
- en vous présentant par exemple un prix plus agressif, pouvant
même approcher ou atteindre le prix en dessous duquel sa
direction ne lui permet pas de conclure des ventes ;
- en contactant son responsable hiérarchique (s’il en a un) pour
que ce dernier lui permette réellement de vous proposer un tarif
plus bas que le prix plancher qui lui est permis d’accorder à ses
clients ;
- en vous appliquant des gratuités sur des éléments qu’il facture
habituellement à ses clients (frais de livraison, de préparation,
d’installation…) ;
- en vous offrant des accessoires liés à l’utilisation de la chose
que vous convoitez (sa marge bénéficiaire sera bien sûr plus
importante s’il vous offre 100 € d’accessoires plutôt que 100 € de
remise)…

Vous constaterez généralement qu’une réduction de prix importante

et/ou que d’autres conditions plus avantageuses vous seront
accordées dans ce contexte. Toutefois, s’il refuse de vous les
proposer après cet échange alors que vous avez employé des
méthodes de négociation dont la MESORE, il n’a peut-être pas la
possibilité d’appliquer une remise commerciale sur le tarif qu’il vous
a annoncé initialement.
Illustrons les principes que nous avons exposés par l’intermédiaire
d’…

D. EXEMPLES CONCRETS : COMMENT J’AI ÉCONOMISÉ DES

SOMMES D’ARGENT SIGNIFICATIVES GRÂCE À LA
NÉGOCIATION RAISONNÉE ET À LA MESORE LORS DE
L’ACHAT DE PRODUITS RELATIVEMENT ONÉREUX

Ces exemples sont donnés à titre informatif. Je ne connaissais pas

de nombreuses règles liées aux recherches de compromis lorsque je
les ai vécus. Je ne prétends donc pas avoir mené les négociations
évoquées ci-dessous avec le niveau de perfection exigée par les
règles de l’art…

1. Premier exemple : achat d’un meuble neuf dans un magasin

Cette transaction a été effectuée dans le cadre de la variante n° 1
que nous avons abordée dans le chapitre précédent et la meilleure
solution de rechange utilisée dans cet exemple correspond dans
notre schéma page 158 aux caractéristiques de la MESORE n° 1.
Il y a plusieurs années, j’ai acheté un meuble haut de gamme (il
s’agit d’une catégorie de produits sur laquelle il est possible d’obtenir
des remises conséquentes sur les prix affichés) et ses accessoires
décoratifs. Ils étaient commercialisés dans ma région par seulement
deux revendeurs. Le prix catalogue du produit livré et installé,
incluant les accessoires : 3 500 €.
NOTA « Mettre de l’huile dans les rouages » : nous avons, à
plusieurs reprises dans cet ouvrage, mis en évidence que, pour
faciliter le succès d’une négociation, il était utile d’affirmer ou de
proposer des choses qui ne nous coûtent rien ou qui nous
coûtent peu et qui pourraient générer du plaisir et des bénéfices à
la partie adverse. Les six groupes de mots soulignés de la partie
suivante constituent des exemples de ces éléments que j’ai com-
muniqués au vendeur.
Je me suis rendu chez l’un des deux revendeurs afin d’engager une
négociation raisonnée. Je lui expliquai que :
- l’un de mes projets était d’acquérir le meuble que je lui montrais
dans sa salle d’exposition, ainsi que ses accessoires ;
- j’entamais tout juste la phase de l’étude budgétaire de ce
projet ;
- j’étais entré depuis seulement quelques années dans la vie
active ;
- j’appréciais les produits présentés dans son magasin et qu’il
était probable que je meuble à l’avenir mon appartement avec
d’autres produits qu’il commercialisait. Je l’incitais de cette
manière à me considérer comme un client à fidéliser ;
- comme il pouvait le constater, j’étais relativement jeune ;
- je venais de réduire presque à néant la valeur de mon compte
en banque pour acquérir ma première résidence principale (nous
y reviendrons dans l’exemple qui suit) ;
- je savais que les marges sur les prix de vente annoncés étaient
en général confortables sur ce type de mobilier qui m’intéressait
particulièrement ;
- je ne doutais pas de la grande qualité du meuble en question ;
- j’avais remarqué son grand professionnalisme lorsqu’il m’a
présenté les caractéristiques du produit (je les reformulais
d’ailleurs devant lui afin qu’il remarque que j’avais bien saisi
l’ensemble de ses explications).
Je l’incitais ensuite à pousser son professionnalisme jusqu’à faire
preuve d’empathie par rapport à ma situation financière délicate et
lui demanda quel taux de remise il pourrait m’accorder dans ce
contexte. Sa proposition était de 8 %.
Je l’encourageais à augmenter ce taux de remise avec une question
ouverte : « Merci pour ce geste, et je reste malheureusement hors
budget, quel effort supplémentaire pourriez-vous consentir, par
exemple si je réussissais à payer le jour de mon achat la totalité du
montant de la facture ? »
Il consentit une remise de 10 % que je trouvais bien trop basse. Je
lui demandais si le prix remisé qu’il me fournissait pour le meuble et
ses accessoires comprenait les frais liés à la livraison et à
l’installation du meuble. Il me répondit que ces frais annexes étaient
à ajouter au tarif remisé qu’il venait de m’accorder, qu’il pourrait
« faire un effort » sur ce poste de coût et que nous en reparlerions
plus en détails lorsque j’aurai avancé dans l’étude de mon projet.
Après l’avoir remercié, je me suis rendu chez l’autre distributeur de
ma région qui commercialisait le meuble convoité.
J’engageais la même négociation raisonnée. Le vendeur, que je
trouvais plus aimable et plus ouvert, m’a donné envie de passer par
son intermédiaire pour acquérir mon meuble (cela confirme l’impact
positif, dans le cadre de négociations, du facteur sympathie que
nous avons déjà évoqué dans les pages précédentes). À ce stade,
j’avais donc décidé que ma MESORE serait constituée par le
meuble du magasin dans lequel j’avais rencontré le premier vendeur.

FOCUS
LA NÉGOCIATION RAISONNÉE À CETTE ÉTAPE
• Vous avez obtenu des conditions commerciales
intéressantes auprès du vendeur de votre MESORE ?
• Vous vous engagez maintenant à rentrer dans une phase
de négociation raisonnée avec le vendeur du produit qui
vous intéresse dans le canal de distribution pour lequel vous
avez une préférence ?
Vous pourriez vous réjouir, surtout si, comme de nombreux
consommateurs, il vous arrive de ressentir des sentiments
d’anxiété ou de gêne dans les phases de négociation.
En effet, le simple fait d’annoncer votre MESORE à ce
vendeur pourrait vous permettre, et nous avons déjà
explicité ce point dans cet ouvrage, d’améliorer efficacement
 les conditions commerciales qui vous seront proposées. De
ce fait, vous pourriez être tenté de vous montrer moins zélé,
de fournir moins d’énergie et de passer moins de temps
dans cette nouvelle négociation raisonnée par rapport à
celle que vous avez menée précédemment avec le vendeur
de votre MESORE.
Je pense toutefois qu’il est utile de mener cette dernière
phase de négociation raisonnée avec autant d’implication et
d’application que la précédente. En effet, elle a l’avantage
de vous crédibiliser aux yeux du vendeur, notamment
concernant votre réel intérêt à acheter la chose qu’il
commercialise.
C’est également une bonne occasion de lui paraître
sympathique et de le transporter dans plusieurs états
émotionnels. Ainsi, vous augmenterez encore davantage
votre pouvoir de persuasion et les probabilités qu’il vous
concède des conditions avantageuses.

Je dévoilais donc au second commerçant rencontré ma visite chez

son concurrent en évoquant sa proposition de remise significative
(sans lui fournir de chiffres). J’obtins de ce nouveau vendeur 20 %
de remise et la gratuité des accessoires qui m’intéressaient. Après
discussion, il m’a même promis de m’offrir un accessoire
supplémentaire d’une valeur de quelques dizaines d’euros.
Je le remerciai et lui expliquai qu’un tel investissement nécessitait
une période de réflexion supplémentaire : je lui annonçai que je le
rappellerai pour l’informer de ma décision définitive liée à l’achat du
meuble.
Je l’appelai quelques jours plus tard et la technique de l’achèvement
(que je détaillerai à la page 169) m’a permis d’obtenir une gratuité
sur les frais de livraison et de montage du meuble.
Au total, j’ai versé 2 500 € pour un meuble, des accessoires et des
prestations de livraison et de montage que j’aurais achetés au prix
catalogue un peu plus de 3 500 €, soit une économie de plus de plus
de 28 %.
Comme nous l’avons rappelé dans le dernier focus, il est important
de faire passer ses interlocuteurs par différents états émotionnels
afin d’augmenter les probabilités de les persuader. Vous trouverez
ci-dessous les états dans lesquels j’ai transporté les deux
commerçants rencontrés dans le cadre du processus d’achat du
meuble évoqué précédemment.
- J’ai utilisé l’humour tout au long de ces dialogues, rendant ainsi
les vendeurs souriants et plus favorablement disposés à écouter
les informations que je leur communiquais.
- L’intérêt des vendeurs a été suscité lorsqu’ils ont décelé mon
besoin et mon envie de m’équiper du meuble qu’ils
commercialisaient.
- J’ai fait naître en eux un sentiment d’espoir lorsque je les ai
informés de mon intention ferme d’acheter l’un de leurs produits.
- Ils ont pu ressentir du plaisir au moment où je leur ai annoncé
que j’appréciais leur magasin, leur meuble, le professionnalisme
qu’ils m’ont montré lorsqu’ils ont présenté leur produit.
- Le dernier commerçant a peut-être été apeuré, déçu ou énervé
de risquer de ne pas réussir à finaliser sa vente après que je l’ai
prévenu que j’avais rencontré son concurrent qui m’avait accordé
une remise.

2. Deuxième exemple : achat d’un appartement ancien,

commercialisé par un particulier
Cette transaction a été effectuée dans le cadre de la variante n° 2
que nous avons abordée dans la partie précédente et la MEilleure
SOlution de REchange utilisée dans cet exemple correspond, dans
notre schéma page 158, aux caractéristiques de la MESORE n°2.
Il y a quelques années, j’ai cherché à acquérir un appartement de
type T3 pour lequel j’ai eu un coup de cœur immédiat lorsque je l’ai
visité. Il correspondait en tout point à mes attentes, il était même
pourvu de qualités plus nombreuses que mes exigences de
l’époque. Il est généralement plus difficile de négocier le prix d’un
bien de ce type qu’un appartement à rénover, j’étais cependant
déterminé à faire baisser son prix affiché en agence – 240 000 €
garage compris – de manière significative.
Par chance, j’ai rencontré une personne qui m’a dit connaître
personnellement le vendeur. Ainsi, j’ai pu traiter directement avec ce
dernier, ce qui m’a permis d’économiser les frais d’agence
immobilière. J’ai engagé une négociation raisonnée : je lui ai donc
annoncé (et cela correspondait à la réalité) que mon budget était
bien moins élevé que le prix qu’il en demandait, ma banque n’étant
pas disposée à me prêter une somme aussi importante. Le vendeur
a alors accepté de retirer du prix annoncé 10 000 € correspondant à
une partie des frais d’agence, et 15 000 € liés au garage qui
m’intéressait peu et qu’il pourrait commercialiser séparément. Sa
nouvelle offre de 215 000 € était cependant encore trop chère pour
que je puisse l’accepter. Le vendeur concéda, après discussions,
une remise supplémentaire et me proposa son appartement en
échange de 208 000 €, il m’annonça qu’il s’agissait là de son
« dernier prix ».
Il était encore trop élevé pour moi et le vendeur ne souhaitait pas le
faire diminuer après cette première négociation.
Après avoir profité de quelques semaines de vacances d’été, je le
rappelai afin de lui présenter ma MESORE. Je lui expliquai que
j’avais trouvé par l’intermédiaire d’une agence immobilière un
appartement plus petit de type T2 qui me plaisait, qui était bien
moins cher que le sien et que je m’apprêtais à acheter. Je lui ai
ensuite annoncé que je pensais signer un compromis pour acquérir
le T2, bien que ma préférence entre les deux appartements
s’orientait sur son bien. Cependant, avant de donner mon accord
définitif pour cette transaction, je lui annonçais que je préférais le
contacter afin de lui demander s’il pouvait consentir une baisse de
tarif.
Comme je l’avais pressenti, il s’est montré plus conciliant et, après
une longue négociation téléphonique, nous avons trouvé un accord
sur le prix de 197 500 €.
Connaître et appliquer des principes simples de négociation m’ont
donc permis d’économiser plusieurs dizaines de milliers d’euros lors
de cette transaction.
J’espère que vous aussi ferez bon usage de ces techniques.
Approfondissons maintenant cette étude en tentant de répondre à
une question digne d’un grand intérêt…

E. PEUT-ON TOUT NÉGOCIER AVEC LA MESORE ?

Les pages précédentes ont montré que le recours à la MESORE

était efficace dans le cadre de négociation de biens de grande valeur
(appartement) et de biens de valeur moyenne (mobilier).
Elle m’a également servi, dans beaucoup d’autres transactions que
je n’ai pas évoquées dans cet ouvrage, à générer de nombreuses
économies sur des produits dont les prix étaient inférieurs.
Vous l’avez compris, ce principe peut être utilisé pour des biens ou
services commercialisés à des coûts élevés ou non. Vous pourrez
l’appliquer lorsque vous estimerez qu’un vendeur pourrait disposer
de la possibilité de baisser ses prix et/ou de vous offrir un ou
plusieurs cadeaux dans le cadre de votre transaction commerciale
(croyez-moi, c’est extrêmement souvent le cas). De ce fait, l’emploi
de la MESORE est peu adapté lorsque vous achetez votre baguette
de pain chez votre boulanger, ou dans les grandes surfaces pour les
petits achats de consommables non négociables. Pour toutes vos
autres typologies d’acquisition, utilisez systématiquement cette
technique, même si a priori les probabilités d’obtenir des conditions
avantageuses semblent vraiment très faibles. Pour preuve, j’ai réussi
à négocier des baisses de tarifs ou à me faire offrir gratuitement des
accessoires lors de l’achat :
- de nombreux produits en période de soldes et donc sur lesquels
une remise importante était déjà affichée en magasins
(vêtements, éléments de décoration, mobiliers…) ;
- d’articles dans des magasins d’usine dont les prix affichés
étaient déjà remisés de 30 % minimum par rapport aux prix des
commerces « classiques » ;
- de produits électroménagers vendus dans un magasin de
déstockage ;
- de meubles dans une enseigne connue qui revend là encore
des lots de déstockage, certains provenant d’entreprises ayant
fait faillite. Elle avait pris soin de mettre en évidence de grandes
affiches publicitaires dans ses magasins sur lesquelles était
rédigée en gros caractères l’indication suivante : « 0 % DE
REMISE ». Elle informait ainsi sa clientèle que ses prix étaient
déjà tellement bas qu’elle n’avait plus de marge de négociation à
la baisse. Vous l’avez compris, cette information ne reflétait pas
la réalité...

Pour les plus réticents à engager une négociation avec un vendeur,

la réflexion suivante vous fera peut-être considérer différemment cet
acte : je suis moi-même commercial et je considère très
positivement les clients et prospects qui cherchent à ce que je leur
accorde des baisses de prix dans le cadre d’une négociation
raisonnée et en utilisant la MESORE. Malheureusement, pour ceux
qui ne le font pas, j’ai une tendance cynique à penser quelquefois
que leur attitude démontre un manque de courage et de
professionnalisme, ou bien que leur compte en banque est trop bien
rempli.
Vous améliorerez encore davantage votre efficacité dans vos
négociations si vous…
F. TENTEZ DE DEVINER LA MEILLEURE SOLUTION DE
RECHANGE DE VOTRE ADVERSAIRE

FOCUS
LA MESORE CÔTÉ VENDEUR
Les vendeurs ne se privent pas d’utiliser cet outil, de
manière consciente ou non. En effet, devant la sollicitation
d’un acheteur qui demande une baisse de prix, ils peuvent
la refuser si leur meilleure solution de rechange consiste à
commercialiser leur bien ou leur service à de nombreux
autres clients qui accepteront de payer un tarif non négocié
ou plus élevé que la baisse de prix sollicitée.
Dans les chapitres précédents, nous avons abordé la
créativité dont pouvaient faire preuve les acheteurs dans le
cadre de leur recherche de MESORE. Nous avons par
exemple déterminé que celle d’un acheteur de voiture
pourrait être un engin motorisé à deux roues. Cette même
inventivité peut également être employée par les vendeurs
pour trouver leur MEilleure SOlution de REchange.
Prenons l’exemple d’un individu qui met en vente sa maison
450 000 €. Il décide de refuser toutes les offres inférieures à
400 000 € car il a calculé :
- MESORE n° 1 : qu’en divisant cette maison en deux
logements distincts, il pourrait très facilement vendre
200 000 € chacun
ou
- MESORE n° 2 : qu’il pourrait louer cette maison et que
le loyer minimum qu’il réussirait à obtenir lui ferait
gagner de manière régulière une somme d’argent qui le
contenterait autant que s’il devait réaliser sa vente à
400 000 €.
Si vous souhaitez améliorer vos performances dans une
négociation, que vous occupiez le rôle d’acheteur ou de vendeur,
essayez de déterminer la MESORE de la partie adverse. Ensuite,
considérez les actions, les réflexions qui pourraient la détériorer.
L’exemple qui suit illustre ce principe. Imaginons que vous rentriez
en négociation avec un commerçant qui vend un tableau unique,
peint à la main, que vous souhaiteriez acquérir. Vous savez qu’une
autre personne est intéressée par ce même objet (cet individu
pourrait constituer la MESORE du vendeur) et qu’il en a déjà fait part
au commerçant. Dans le même temps, un de vos amis vous a
indiqué que cet acheteur potentiel rencontrait actuellement des
difficultés financières suite à la liquidation judiciaire de sa société.
Vous pourriez informer le vendeur de la situation délicate dans
laquelle se trouve cet autre acheteur potentiel. Ainsi, l’impact négatif
que constituerait la MEilleure SOlution de REchange du commerçant
sur le succès de votre négociation serait diminué. Ensuite,
expliquez-lui que vous seriez en mesure de lui verser la totalité du
prix négocié au moment même où vous prendrez possession de la
marchandise. Il se montrerait probablement bien plus réceptif et
souple par rapport aux conditions d’achat que vous lui soumettrez
lors de cette négociation.
Vous avez utilisé vos talents et l’ensemble des pratiques de ce livre
liées à la recherche de compromis dans le but de faire diminuer le
prix auquel vous pourriez acquérir quelque chose ? Il est probable
que le vendeur qui vous fait face puisse vous proposer des
conditions encore plus intéressantes. Vous le vérifierez si vous…

G. TERMINEZ VOTRE NÉGOCIATION PAR LA TECHNIQUE DE

L’ACHÈVEMENT

À cette étape finale, l’individu qui commercialise le bien sur lequel

vous portez votre intérêt a déjà significativement rogné sur sa marge
pour tenter de vous satisfaire.
Remerciez-le à nouveau chaleureusement. Annoncez-lui que vous
disposez maintenant d’éléments qui vous permettront d’orienter plus
fermement votre décision d’achat. Promettez-lui de le rappeler ou de
le rencontrer à nouveau rapidement pour lui faire part de votre choix.
Quelques heures ou quelques jours plus tard, contactez-le et utilisez
le subterfuge suivant :
« J’ai beaucoup réfléchi à votre dernière proposition et mon choix se
porterait a priori sur votre produit. Si vous faites un geste significatif
sur cette dernière offre, je vous donne mon accord définitif
immédiatement. »
Vous pourriez remplacer à la fin de cette dernière phrase
l’expression « je vous donne mon accord définitif immédiatement »
par les variantes suivantes lors d’une rencontre physique :
- « Je vous paye immédiatement en liquide. »
- « Je vous signe un chèque tout de suite. »
Comme pour la MESORE, ce type de ruse peut fonctionner dans
des négociations de prix portant sur de très nombreux produits ou
services, dans un contexte d’achats réalisés dans un cadre
professionnel ou privé.
Dans mon métier, je négocie souvent avec des acheteurs confirmés.
Un seul a usé de cette technique habile et efficace pour faire
l’acquisition des produits que je vends. Je l’ai utilisée ensuite à de
nombreuses reprises lors de mes propres phases d’achats. Elle m’a
permis de bénéficier de baisses de prix supplémentaires, de
gratuités sur des accessoires en lien avec l’objet convoité, de frais
de livraison offerts…
Attention, pour rester crédible, évitez de recourir à cette technique
pour négocier un article coûtant seulement quelques dizaines de
centimes d’euros.
L’objectif de cette partie axée sur la négociation est de vous
permettre de prendre connaissance et d’avoir recours à différents
principes qui vous permettront de vous guider efficacement vers la
réalisation de vos objectifs dans vos transactions commerciales.
Nous avons notamment évoqué la nécessité d’étudier à la fois la
chose mise en vente et les attitudes du négociateur qui vous fait
face afin de cibler un prix qu’il considérerait comme acceptable et
qui serait le plus avantageux pour vous. Il est également possible
d’influencer en votre faveur les perceptions tarifaires de votre
interlocuteur par l’intermédiaire de l’utilisation ambitieuse et
raisonnable d’un prix d’ancrage et du principe de « couper la poire
en deux ». Personnellement, je pratique ces techniques de
marchandage uniquement en les associant à d’autres qui rentrent
dans la catégorie de la négociation raisonnée. L’un des avantages
majeurs de cette dernière est de faire perdurer la relation entre les
parties sur le long terme. Pour cela, agissez avec tact et soyez
précis dans les idées et les termes que vous employez. Faites
preuve d’empathie et orientez de manière pragmatique vos
échanges. Ces derniers devront vous permettre de défendre
durement vos intérêts et d’imaginer les solutions qui satisferont à la
fois la partie vendeuse et acheteuse. Nous avons ensuite détaillé les
étapes d’une négociation recourant à la MESORE.
Vous trouverez ci-dessous un schéma simplifié regroupant plusieurs
de ces phases. Il récapitule le cheminement que je suis
généralement lorsque je cherche à obtenir une remise de prix dans
le cadre de l’un de mes achats :
L’utilisation de la MESORE vous permettra de négocier de façon
raisonnée de très nombreux biens et services que vous serez
amenés à consommer pendant votre vie. Elle consiste tout d’abord à
déterminer la solution de repli qui vous satisferait le plus si vous ne
parvenez pas à trouver un accord sur la chose que vous souhaitez
prioritairement acheter. Annoncez ensuite à l’individu qui
commercialise cette dernière que les conditions d’achat de votre
MESORE vous intéressent vivement et sont plus avantageuses. De
ce fait, il sera incité à vous proposer un prix inférieur ou proche de
celui de votre meilleure solution de rechange. Toutefois, il est
important de prendre conscience que le même vendeur pourrait lui
aussi disposer d’une autre opportunité de vente plus intéressante
que l’offre que vous lui présentez. D’un point de vue plus global, que
votre rôle soit d’acheter ou de vendre, vous augmenterez votre
efficacité dans chacune de vos négociations en déterminant la
MESORE de l’autre partie. Tentez de la combattre et de diminuer
son attrait dans l’esprit de votre adversaire. D’autre part, dans le
cadre d’un processus d’achat, si vous avez réussi à négocier des
conditions commerciales intéressantes, il se peut que la personne
qui vous les a consenties puisse vous faire profiter d’économies
encore plus importantes. La technique de l’achèvement vous
permettra de déceler ces leviers. Il vous suffira d’annoncer au
vendeur qu’après avoir étudié les différentes offres pouvant
répondre de manière satisfaisante à votre besoin, c’est la sienne qui
vous a le plus séduit. Enchaînez en lui expliquant que vous validerez
définitivement la transaction avec lui s’il vous propose des conditions
plus intéressantes.
Vous observerez dans les pages qui suivent que la maîtrise de l’art
de la négociation n’est pas la seule activité susceptible de faire
évoluer très favorablement vos revenus.

1. URY William, FISHER Roger et PATTON Bruce, Comment réussir une

négociation,
3e éd., Le Seuil, Paris, 2006, p. 14.
2. Le terme original anglais, développé par David A. LAN et James SEBENIUS
dans leur ouvrage 3D Negociation, est l’acronyme ZOPA : Zone Of Possible
Agreement.
3. Nous avons précédemment abordé la nécessité de proposer des choses qui ne
nous coûtent rien ou très peu afin de tenter d’atteindre notre objectif plus
facilement dans le cadre d’une négociation.
4. Ce concept a été développé par William URY, Roger FISHER et Bruce PATTON
dans leur ouvrage Comment réussir une négociation.
CINQUIÈME PARTIE
DE NOMBREUX AUTRES
MOYENS DE S’ENRICHIR
Nous avons déjà abordé dans cet ouvrage le sujet de la génération
de richesse liée notamment à la création d’une entreprise et à des
discussions de prix bien menées. La vie offre un spectre très élargi
d’autres moyens qui feront croître significativement votre compte en
banque.
Ces leviers d’enrichissement vous prouveront que, contrairement à
certaines idées reçues, il n’est pas toujours nécessaire de consacrer
énormément de son temps et de son énergie pour augmenter ses
revenus de manière significative. Il n’est pas non plus indispensable
d’avoir un physique agréable, de faire preuve d’une intelligence
suprême ni de disposer d’un niveau de culture générale supérieur.
Pour gagner beaucoup d’argent avec ces autres solutions, il est
cependant primordial d’assimiler certaines connaissances, de mettre
en place des bonnes pratiques essentielles et aussi d’éviter
quelques pièges. Nous détaillerons tous ces éléments dans le
développement qui suit. En plus de leur impact favorable sur votre
budget, ils vous permettront de gagner du temps, du bien-être, et
pourraient faire baisser votre niveau de stress et de contrariété au
quotidien.
I - QUELQUES CONNAISSANCES ET PRINCIPES
GÉNÉRAUX LIÉS À L’ENRICHISSEMENT
FINANCIER

A. LA BASE LA PLUS SOLIDE POUR ACCÉDER À LA RICHESSE :

PAYEZ-VOUS EN PREMIER1

L’un de mes amis travaille dans le secteur bancaire et gère les

rachats de crédit pour ménages surendettés. Il m’a indiqué qu’une
grande proportion des cas qu’il devait traiter était constituée par des
couples dont les salaires cumulés atteignaient plus de 5 000 € nets
par mois et qui vivaient au-dessus de leurs moyens. Ce constat
illustre une réalité concrète : certains ménages ont tendance à
dépenser l’ensemble des revenus qu’ils gagnent, voire bien plus, et
de ce fait le montant de leur épargne est faible ou inexistant.
Une autre partie de la population, plus prudente, choisit d’épargner
les sommes d’argent qui leur « restent » sur leur compte en banque
après avoir engagé l’ensemble de leurs dépenses habituelles (loyer,
nourriture, habillement, loisirs…).

L’un des éléments fondateurs de la richesse, surtout pour les

personnes ne disposant d’aucun patrimoine financier conséquent,
réside dans une approche légèrement différente de celle utilisée par
la dernière catégorie de la population que nous venons d’évoquer.
Le principe est simple : lorsque vous recevez votre rémunération, il
est intéressant de prioriser l’épargne à toutes les autres dépenses.
Cela signifie que, dès réception de votre salaire, il est conseillé d’en
thésauriser immédiatement une proportion que vous aurez pris soin
de définir au préalable. Il n’existe pas de règle précise concernant le
montant ni la proportion de revenus à épargner car chaque individu
a des motivations et des contraintes qui lui sont propres. Plusieurs
spécialistes s’accordent toutefois sur la pertinence d’économiser au
minimum 10 % des sommes perçues.
Après avoir réalisé cet effort, vous devrez gérer votre budget
habituel avec les fonds restants.

FOCUS
CE PRINCIPE PEUT ÉGALEMENT S’APPLIQUER SUR
VOTRE MANIÈRE D’UTILISER VOTRE TEMPS
Au même titre qu’il serait bénéfique pour vos finances de
vous « payer en premier », vous pourriez appliquer une
variante de ce principe pour profiter de manière intéressante
du temps dont vous disposez quotidiennement. Ce dernier
est un élément très précieux et il ne peut pas s’économiser.
Imaginez que tous les jours votre banque crédite votre
compte de 86 400 €, et que chaque soir, quoi que vous
fassiez, ce crédit retombe systématiquement à zéro. Nul
doute que chacun de nous disposant de cette opportunité
prendrait soin de dépenser l’ensemble de cet argent avant
la tombée de chaque nuit. Pensez maintenant à la vie qui
vous offre 86 400 secondes par jour et qu’il vous est
impossible de les recréditer le lendemain. Cette idée vous
permettra peut-être de profiter davantage de cette mise à
disposition quotidienne de temps non reportable. Investissez
votre temps de la manière la plus profitable qui soit, pour
vous et pour les autres, rentabilisez-le, optimisez-le. À ce
titre, et pour en revenir au principe évoqué précédemment,
vous pourriez « réserver en premier une partie de votre
temps pour vous-même ». Ainsi, vous seriez libre de choisir
chaque jour arbitrairement de consacrer un nombre précis
de minutes, voire d’heures, à des projets auxquels vous
attachez beaucoup d’importance et qui seraient différents de
vos occupations habituelles que sont peut-être votre travail,
vos enfants, votre ménage… Vous pourriez par exemple
décider pendant six mois de vous réveiller une heure plus
tôt qu’à votre habitude afin de profiter de ces soixante
minutes pour tenter d’apprendre la guitare ou le chinois.
 Vous pourriez également choisir de consacrer une soirée
par mois à aller au cinéma ou au théâtre, ou encore une
semaine par an pendant vos congés à vous informer ou à
vous « autoformer » dans un domaine qui vous intéresse
tout particulièrement… Il ne tient qu’à vous d’utiliser ce
temps pour engager la réalisation de grandes choses.
L’objectif n’est pas de vous transformer en individu avare. Vous
serez simplement incité à mieux consommer, de manière plus
sélective et réfléchie, en évitant les dépenses d’impulsion et
superflues qui grèvent votre pouvoir d’achat.
- Vous estimez que votre voiture vous coûte trop cher ? Pourquoi
ne pas acquérir un véhicule moins gourmand en carburant ?
Vous pourriez aussi privilégier les transports en commun ou,
lorsque cela est possible, le covoiturage. Certains sites Internet
comme Blablacar mettent en relation des conducteurs et des
passagers souhaitant partager un trajet et les frais qui lui sont
associés. Vous pourriez en profiter pour gagner des sommes
d’argent significatives lors de vos déplacements, et pour faire la
connaissance de nouvelles personnes.
- Les frais liés à la téléphonie et à Internet sont en forte baisse
ces dernières années, ne serait-il pas temps de changer de
formule d’abonnement ou d’opérateur pour bénéficier de tarifs
plus avantageux ?
- Vous avez accès à des chaînes payantes : regardez-vous assez
souvent ces programmes pour justifier de conserver vos
abonnements ?
- Ce matelas gonflable et cette toile de tente que vous avez
achetés en solde le mois dernier et que vous n’utiliserez qu’une
fois tous les trois à quatre ans, auriez-vous pu vous en passer
(dans ce cas, connectez-vous sur des sites comme e-loue.com et
proposez-les à la location aux internautes qui en exprimeront le
besoin) ? N’avez-vous pas des amis ou de la famille qui auraient
pu vous prêter les leurs ?
 - Ne serait-il pas le moment opportun d’arrêter de fumer ?
Après avoir identifié plusieurs sources d’économies, vous pourriez
vous servir de l’exercice suivant pour vous aider à déterminer la
proportion de vos revenus que vous pourriez épargner chaque mois.

- Listez toutes vos dépenses mensuelles récurrentes dans une

première colonne : loyer ou crédit immobilier, crédit lié à
l’acquisition d’un véhicule, crédit à la consommation, facturation
concernant l’utilisation d’une carte de crédit, impôts sur le revenu,
taxe foncière et d’habitation, charges de copropriété, cigarettes,
frais de cantine, de garde d’enfant, de téléphone, d’électricité,
d’eau, de gaz naturel, coiffeur, esthéticienne, assurances
diverses, argent de poche pour vos enfants, montant moyen liée
à l’achat de vos courses… Faites-en la somme.
- Ensuite, consacrez une deuxième colonne à l’ensemble de vos
revenus : salaire, dividendes, paniers repas, loyer(s) perçu(s),
aides au logement, allocations familiales, pension alimentaire…
Faites-en également la somme.
- Réalisez enfin le calcul suivant :
SOMME DES REVENUS MENSUELS
–
SOMME DES DÉPENSES RÉCURRENTES MENSUELLES.
Les économies que vous parviendrez à accumuler, par exemple si
vous décidez de gérer de manière plus rigoureuse vos finances,
favoriseront la bonne santé de votre compte en banque de manière
à:
- vous rendre plus serein lorsque vous serez confronté à
d’éventuels frais imprévus (réparations de voiture, travaux
onéreux de copropriété, changement d’appareil
électroménager…) ;
- vous permettre de vous passer des crédits à la consommation.
Les taux d’intérêt de ce type d’emprunt étant très élevés, un des
préalables à votre enrichissement est d’éviter un maximum leur
 utilisation. De plus, ce type de prêt est souvent utilisé pour
financer des choses qui ne créent pas de richesse (télévision,
voyages…). Pour ce type de besoin, privilégiez dans la mesure
du possible les paiements comptants.

Tentez d’augmenter vos ressources pécuniaires d’une autre

manière…

B. AVEZ-VOUS DÉJÀ PENSÉ À VENDRE CECI ?

1. Valorisez les rapports et les mémoires que vous avez rédigés

pendant vos études
Vous pourriez par exemple utiliser le site oboulo.com. Il recueille des
documents numériques contenant du texte et des images, les
soumets à un comité de lecture avant de les mettre à la disposition
d’autres internautes qui devront payer pour y avoir accès. Les
revenus des auteurs de ces documents sont constitués par une
somme fixe de quelques euros par document et/ou un pourcentage
qui leur est reversé par le site Internet sur chacune des ventes des
documents qu’ils ont créés.
Personnellement, j’ai accumulé à ce jour plus de 300 € nets en huit
ans (ne dit-on pas que les petites rivières font les grands fleuves ?)
qui m’ont été envoyés par l’intermédiaire de plusieurs chèques à
mon domicile. Profitez dès maintenant de ce complément de
revenus facile et rapide.

2. Faites de la place dans vos greniers et vos placards

Alimentez votre compte en banque en commercialisant l’ensemble
des choses dont vous ne vous servez pas (objets de décoration qui
ne vous conviennent plus, anciens téléphones portables et leurs
chargeurs, vieux meubles, vêtements d’enfants trop petits…). Des
sites Internet gratuits comme Leboncoin.fr vous aideront grandement
dans cette démarche.
Si vous rencontrez physiquement un acheteur pour finaliser votre
transaction, pensez à lui énoncer de manière sincère en le saluant
une phrase inspirant la sympathie, par exemple : « cela me fait
plaisir de vous voir en cher et en os » (ces paroles sont adaptées car
vous aviez échangé par mail ou au téléphone auparavant). Cette
expression dite naturellement et avec le sourire augmentera vos
chances de négocier un prix élevé avec l’acheteur potentiel et
diminuera sa propension à vous rappeler dans le futur s’il rencontre
un problème bénin avec le bien que vous lui avez vendu. Lors de ce
genre de rencontre, utilisez bien entendu les nombreux autres
enseignements de cet ouvrage, et notamment ceux qui sont liés à la
négociation et à la réussite d’un entretien.
D’autre part, vous pourriez vendre des bijoux éculés, cassés ou qui
ne vous plaisent plus. Profitez des périodes pendant lesquels les
cours des métaux dont ils sont constitués (or, argent…) sont élevés.
Ainsi, il est probable que vous soyez agréablement étonné des
sommes significatives qu’ils vous rapporteront.
Vous pourriez également vous enrichir, de manière plus récurrente,
en décidant de…

C. FAIRE VOS COURSES MOINS CHÈRES SANS NÉGLIGER LA

QUALITÉ DES PRODUITS ACHETÉS. C’EST POSSIBLE ?

« S’enrichir, c’est aussi dépenser moins. »

Aujourd’hui, de nombreux magasins appartenant au secteur

d’activité de la « grande distribution » revendiquent de proposer des
produits à des prix plus bas que ceux de leurs concurrents. En cette
période de pouvoir d’achat atone, à quelle enseigne les
consommateurs doivent-ils faire confiance sur ce point ?
Des produits vendus moins chers peuvent par ailleurs susciter un
sentiment de méfiance de la part des clients dont les exigences en
termes de qualité sont croissantes. En effet, des scandales
alimentaires divers (maladie de la vache folle, poulet à la dioxine,
grippe aviaire, bactérie E. Coli…) et la médiatisation d’autres
dangers liés à notre nourriture (pesticides, poissons contaminés au
mercure et PCB, dangers présumés liés à l’huile de palme…) les ont
rendus plus vigilants sur les caractéristiques sanitaires des produits
qu’ils achètent.
Comment concilier l’achat de produits peu onéreux tout en
privilégiant un niveau de qualité satisfaisant ? Vous trouverez ci-
après des éléments de réponse.

1. Vers quelles enseignes s’orienter parmi les grandes surfaces

« traditionnelles » ?
Voici le classement des plus grandes enseignes françaises (hors
hard discount) qui sont les moins chères en février 2013 sur une
base de 112 références d’un même panier2 :
1er : E. Leclerc avec un indice de prix de 92,9
2e : Carrefour, indice 94
3e : Intermarché, indice 96,1
 4e : Super U, indice 96,8
5e : Auchan, indice 98,7
6e : Carrefour Market, indice 99,3
7e : Cora, indice 101,5
8e : Géant Casino, indice 106
9e : Monoprix, indice 111,8
10e : Casino, indice 113

La phrase suivante est destinée à vous aider à lire ces indices

chiffrés : lorsqu’un consommateur achetait chez Géant Casino 106 €
de produits divers pendant la réalisation de l’enquête ayant généré
la précédente liste, des articles identiques choisis au même moment
chez Carrefour lui auraient coûté 94 €.
Attention, l’objectif de ce classement est de vous communiquer des
informations relevées à un instant figé. Les indices seront bien
évidemment sujets à des évolutions qui pourraient être significatives
à l’avenir.

2. Faire son choix parmi les différentes gammes de produits

disponibles
L’association de consommateurs Familles Rurales a réalisé en 2012
son Observatoire des prix. Après avoir désigné trente-cinq produits
de consommation courante, cet organisme a calculé la somme des
différentes valeurs relevées pour ce même lot en fonction de la
gamme ciblée.

HYPERMARCHÉS « TRADITIONNELS »
(voir la liste de ces enseignes dans la partie précédente) :

- Marques nationales : 177,60 €.

- Marques de distributeur (appelées aussi « MDD ») : 130,88 €.
- Marques premiers prix (produits également nommés « d’entrée de
gamme » pour ceux qui veulent utiliser une sémantique marketing
valorisante. Dans cette catégorie, certains produits de mauvaise
qualité mériteront cependant réellement le qualificatif « bas de
gamme ») : 99,20 €.

MAGASINS HARD DISCOUNT :

- Marques hard discount : 104,39 €.

Le spécialiste de la grande distribution Olivier DAUVERS3 explique

que, selon lui, les marques hard discount ont le niveau qualitatif des
marques de distributeur, et pas des premiers prix. Quand on sait que
dans 40 % des cas, les MDD sont fabriquées par les usines des
grandes marques nationales, on comprend rapidement l’intérêt
d’acheter les marques que vous trouverez dans les magasins de
hard discount.
Une enquête intéressante de mesGoûts.fr étaye ces affirmations en
nous indiquant par exemple que l’emmental Monoprix est fabriqué
par Entremont, le jambon Leader Price sort des usines Madrange, et
que les spaghettis Casino et Auchan sont élaborés par Panzani…
Personnellement, j’ai essayé plusieurs hard discounters et j’ai
rarement été déçu par les produits LIDL : j’estime que plusieurs
produits de cette chaîne de magasins sont de meilleure qualité que
certains de leurs équivalents en MDD.
Malheureusement, votre argent pourrait être dépensé de manière
bien plus désagréable que dans le cadre de vos achats quotidien.
En effet, vous ferez probablement face à des sociétés qui vous
coûteront.

D. CYNIQUEMENT, ILS EN VEULENT À VOTRE ARGENT

Une personne que j’estime beaucoup m’a un jour annoncé : « Le

monde se divise en deux catégories d’individus : les léseurs et les
lésés, il faut bien choisir son camp. » En réalité, il remplaçait
phonétiquement les « L » des termes « léseurs » et « lésés » par
des « B ». Je n’approuve pas le caractère trop manichéen de cette
vision de nos existences. Il avait cependant en partie raison,
notamment au sujet de la généralisation d’une forme de violence
omniprésente dans le cadre de nos échanges avec d’autres
individus.
Je vous prie de bien vouloir accepter mes plus sincères excuses au
sujet de la mauvaise nouvelle contenue dans la phrase qui suit. Tout
au long de votre vie, vous allez vous faire léser ou, au moins, subir
des tentatives émanant par exemple d’organisations qui souhaiteront
s’accaparer une partie de votre argent. Pour arriver à leurs fins,
certaines de leurs méthodes flirteront avec les limites de la moralité,
voire de la légalité, alors que d’autres seront complètement hors la
loi. Enfin, et ce sera notamment le cas pour les boursicoteurs et les
personnes appréciant les jeux d’argent, leur propre jugement (aidé
par des outils marketing qui peuvent néanmoins être assimilés à des
formes de manipulation) sera quelquefois le principal responsable de
la perte de tout ou partie de leur capital. Vous trouverez ci-dessous
des exemples et des explications liées à ce type d’écueils, ainsi que
des pratiques qui vous permettront de les éviter.

1. Méfiez-vous des marchés boursiers

De nombreux individus pensent être plus intelligents que la moyenne
et décident de gérer seuls leur compte en actions.
Malheureusement, la majorité d’entre eux atteignent le même
résultat que celui que j’ai eu la douleur de connaître : ils perdent et
se font plumer en bourse par manque de connaissances, par
cupidité ou par peur. « Les marchés sont organisés de façon à ce
que la majorité des traders doivent perdre de l’argent4. » De ce fait,
de nombreux particuliers inexpérimentés abandonnent cette activité
peu après avoir tenté d’y réaliser des plus-values. Le secteur
boursier (courtiers, conseillers financiers…) a besoin de nouveaux
traders de manière permanente pour exister, c’est pourquoi il
communique sur l’attrait de ses produits :
- afin de générer des commissions sur chacune de leurs
transactions (achats et ventes) ;
- car les traders professionnels peuvent profiter des erreurs des
« petits porteurs » d’actions pour gagner de l’argent.
De ce fait, sauf si vous avez la chance de détenir un niveau
d’expertise très élevé dans le domaine de la bourse et des produits
financiers, préférez confier vos fonds, votre épargne, à une société
performante de professionnels de placements boursiers.

2. Les statistiques liées à cette pratique devraient être

dissuasives, et pourtant…
Les jeux d’argent, qu’ils soient légaux ou illégaux, font toujours
recette. La meilleure manière de voir évoluer son épargne plus
positivement que la moyenne des comptes en banque détenus par
tous les individus qui s’adonnent à ces pratiques est… de ne jamais
y jouer. Ce n’est pas moi qui ai validé ce raisonnement, il est
simplement corroboré par une loi mathématique. Comme vous le
savez probablement, pour que certains individus gagnent dans le
cadre de ces jeux, et pour que leurs organisateurs soient
commissionnés, la contrepartie logique est que beaucoup de joueurs
doivent perdre.
Je suis conscient que beaucoup de mes lecteurs connaissent déjà
cette information. Malgré cela, une partie significative d’entre eux
continuent à pratiquer ces jeux, et donc à abandonner davantage
d’argent qu’ils n’en gagnent.

3. Soyez attentifs aux détails et aux évolutions des conditions

de vos transactions commerciales
Certaines organisations auront pour but de prospérer en partie en
ponctionnant indûment une partie de votre pouvoir d’achat. De
nombreuses personnes très intelligentes qui les constituent font
preuve d’une créativité sans limite pour atteindre cet objectif. Ce
principe peut se vérifier dans certaines sociétés commercialisant des
abonnements de natures variées (téléphonie, accès à Internet,
électricité, gaz…), mais également dans les établissements
bancaires, les sociétés d’assurances, les agences immobilières et
bien d’autres. L’un des moyens que certaines de ces entreprises
mettent en œuvre est simple et peut parfois être assimilé à une
escroquerie : elles appliquent à leurs clients des frais et
augmentations tarifaires de manière cachée, arbitraire ou injustifiée.
Les exemples sont nombreux : lignes de facturation nouvelles et non
contractuelles, frais de résiliation appliqués injustement,
surfacturations abusives, abonnement à des magazines ou à des
services sans votre consentement… Ainsi, dans le but d’augmenter
leurs marges, elles profitent de la méconnaissance de la législation
de certains de leurs clients, de la confiance que ces derniers leur
accordent ou de leur propension à ne pas contrôler de manière très
zélée les montants de chacun de leurs paiements. J’ai moi-même
travaillé dans deux sociétés qui mettaient en place certaines de ces
pratiques. Je les considère comme des manifestations de violence
financière insidieuse. Restez donc très vigilant. Si vous découvrez
que vous en êtes victime, évaluez votre préjudice budgétaire puis
demandez à ce que vous soient rendues immédiatement et
intégralement les sommes qui vous ont été prélevées sans
fondement contractuel et légal. Dans ce contexte, les sociétés
fautives remboursent généralement les clients sans montrer de
grandes réticences. Même si une faible proportion de ces victimes
se plaint et génère de ce fait pour l’entreprise malhonnête des coûts
de traitement de litige non négligeables, la forte augmentation des
bénéfices permise par ces agissements pratiqués à grande échelle
les rend très rentables.
Dans les parties 4.1 et 4.2 ci-dessous, vous trouverez entre autres
des illustrations de procédés de ce type que j’ai pu personnellement
observer.
Vous apprendrez comment leur faire face plus efficacement et plus
sereinement. Vous y trouverez également des moyens de…

4. Diminuer les sommes d’argent dépensées pour vos achats et

transactions diverses, et le temps consacré à résoudre les
problèmes qu’ils génèrent
4.1. Quelques exemples dont j’ai moi-même été victime

Exemple n° 1 : HAUSSE « SAUVAGE »

Sur l’ensemble de l’année 2012, les prix à la consommation en
France ont progressé en moyenne de 2 % selon l’INSEE.
Cependant, début 2013, le prix de mon assurance habitation a
augmenté de 9,66 %. Un simple mail à mon chargé de clientèle m’a
permis de savoir que cette augmentation était consécutive à, je le
cite, « une augmentation des risques et des taxes des assurances ».
J’avoue que cette explication était assez vague pour que je ne sois
pas motivé à la vérifier. Dans la foulée, et sans que je ne lui
demande rien, il m’a annoncé que, pour m’être agréable, il annulerait
cette hausse de 9,66 % sur mon versement annuel. Enfin, il m’a
même proposé une nouvelle gamme d’assurance mieux adaptée à
ma situation personnelle, et moins chère !
De manière générale, il est souvent utile de conserver les
documents liés aux versements divers et automatiques auxquels
vous êtes soumis, comme par exemple les frais liés à votre carte
bancaire ou à vos assurances. Vérifiez leur augmentation, si elle
dépasse significativement l’inflation, demandez des explications au
représentant de l’entité qui vous prélève ces montants.

Exemple n° 2 : FRAIS CACHÉS « IMPOSÉS »

À l’âge de 20 ans, j’ai souscrit à une carte de crédit promotionnelle
donnant droit à des réductions significatives dans une grande chaîne
de magasins. Le vendeur de ce produit m’a fait adhérer à une
assurance optionnelle payante sans me l’indiquer : il a lui-même
coché la case validant cette option lorsque j’ai signé le document
contractuel d’adhésion. Je l’ai résiliée après avoir constaté le
prélèvement – heureusement de quelques euros seulement – sur
mon compte bancaire. Malgré mon courrier de contestation,
l’enseigne n’a jamais voulu me rembourser cette somme.
Dans la mesure du possible, lisez tous les documents contractuels
que vous signez. Cette précaution m’a évité de nombreux
problèmes. Une citation bien connue de NIETZSCHE « le diable est
dans les détails » pourrait vous inciter à suivre ce conseil. Si une
clause ou des éléments ne vous conviennent pas, demandez à ce
qu’ils soient retirés ou modifiés du document en question. Comme
nous l’avons déjà évoqué précédemment, le risque que vous prenez
à formuler ce type de requêtes est seulement que votre interlocuteur
vous réponde « non ».

Exemples n° 3 : FRAIS FACTURÉS ILLÉGALEMENT

Il y a plusieurs années, alors que je vivais dans un logement dans
lequel j’étais locataire, l’agence immobilière qui gérait ce bien me
demandait des frais d’envoi et de traitement de chèque postal à
chaque fois que je leur versais mon loyer mensuel par l’intermédiaire
de ce mode de paiement. J’ai su bien plus tard que la loi l’interdisait
(à l’époque, je connaissais malheureusement bien moins la
législation sur l’immobilier locatif qu’aujourd’hui).
Une autre agence m’a fait perdre plusieurs mois de loyer alors que
j’étais là encore locataire d’un appartement dont je devais
déménager. Ce problème a été généré par une information erronée
que l’une de ses salariés m’avait communiquée sur la législation des
baux de location non meublés. Elle n’a jamais accepté de me
rembourser alors qu’elle était consciente du caractère illégal de ce
refus. Je n’ai pas souhaité porter l’affaire en justice car j’ai estimé
que les gains financiers que j’aurais pu obtenir en cas de victoire ne
justifiaient pas l’investissement important en termes de temps,
d’argent et d’énergie qu’impose un procès de ce type. Suite à cet
incident, mes chances d’être remboursé des préjudices subis
auraient été plus importantes si j’avais eu connaissance des
éléments contenus dans la partie qui suit.

4.2. Utilisez une assistance juridique

J’ai rencontré des difficultés suite à d’autres actes d’achats que j’ai
réalisés :
- un meuble que j’ai choisi sur Internet m’a été livré endommagé ;
- un groupement de magasins, nous l’appellerons « le
Péricliteur », n’a pas souhaité appliquer la garantie de cinq ans
qu’il promettait sur un matelas dont j’avais fait l’acquisition dans
l’une de leurs enseignes.

Une aide précieuse m’a été apportée par une assistance juridique
téléphonique. Certaines sociétés offrent à leurs propres salariés de
profiter de ce service dans le cadre d’avantages en nature. Des
organismes bancaires le proposent également dans leur gamme de
produits. Si comme moi vous en bénéficiez, utilisez cette assistance
sans retenue, surtout si son accès est illimité et ne génère pas de
surcoût. Elle vous conseillera sur les moyens légaux les mieux
adaptés à votre situation afin de résoudre vos problèmes.
Par exemple, elle m’a fait connaître un élément important lors de ce
genre de litige. En effet, les mails et appels téléphoniques que vous
dirigerez vers les sociétés avec lesquelles vous serez en difficulté ne
sont en général pas suffisants pour régler dans un délai acceptable
vos différends. Ces sociétés montrent souvent une propension plus
prononcée à mobiliser leurs salariés à vendre leurs produits qu’à
gérer les réclamations en cours. De ce fait, il leur arrive de se figer
dans un mutisme inquiétant même si vous multipliez vos
sollicitations liées à une réclamation. Dans ce cas, j’ai pu observer la
redoutable efficacité de la lettre recommandée avec accusé de
réception les mettant en demeure de résoudre votre problème. Elle
annonce également que, sans réponse de leur part, un procès serait
engagé. Vous recevrez généralement un appel téléphonique ou un
courrier de retour rapidement après leur avoir transmis ce document.
Une autre solution intéressante peut être proposée par une
assistance juridique pour gérer ce genre de démêlé : faire appel à
des conciliateurs de justice. Ces sont des bénévoles justifiant d’une
expérience significative dans des fonctions juridiques. Leurs conseils
avisés et les actions mises en place pour vous aider face à la partie
qui vous a lésé sont gratuits. Ils vous permettront souvent de régler
rapidement vos litiges dont les montants relativement faibles vous
décourageraient d’intenter un procès officiel. Afin de convenir d’un
rendez-vous avec le conciliateur de justice le plus proche de chez
vous, il vous suffit d’appeler votre mairie.

4.3. Méfiez-vous d’Internet, réalisez vos achats avec précaution

Nous savons tous à quel point il est aujourd’hui coûteux d’acquérir

de nombreux biens d’équipements (électroménager, mobilier…) et
de locomotion (bicyclette, voiture…) nous permettant de faciliter
notre vie quotidienne ou d’embellir l’environnement dans lequel nous
évoluons.
Compte tenu des écarts de tarifs souvent importants qui peuvent
être observés parmi les différents canaux de vente distribuant ces
produits, il est judicieux de chercher celui qui vous permettra
d’atteindre le meilleur rapport qualité/prix. Comme vous le savez,
Internet peut constituer une aide précieuse à cette fin : dans certains
cas, même le meilleur des négociateurs ne pourrait obtenir en
magasin des prix aussi bas que sur certains sites Web. Les gains de
temps que permettent généralement ces derniers dans le cadre de
commandes de divers produits sont également à souligner par
rapport à la durée nécessaire pour réaliser les mêmes achats dans
des magasins recevant leurs clients dans des locaux physiques.
Internet peut toutefois représenter un danger, notamment
concernant la qualité des biens proposés et du suivi commercial. Il
peut même être le vecteur d’escroqueries en tout genre.
Après avoir moi-même réalisé de très nombreux achats sur la toile
(j’y ai commandé des produits de faibles montants, mais aussi
plusieurs dont le prix était relativement élevé, notamment un meuble
d’une valeur de 2 500 €), et également dans des magasins
traditionnels, j’en ai tiré les enseignements suivants.

• Je me méfie systématiquement des prix anormalement bas et

des offres vraiment trop alléchantes sur le Web.
• Je n’achète des produits dont la valeur est de plusieurs
centaines d’euros que sur des sites Internet dont la notoriété est
importante, si possible depuis de nombreuses années (Darty,
Fnac, Vente-Privée…)
• Sur les autres sites moins connus proposant à la vente des
choses qui m’intéressent, je mène des enquêtes sur des forums
avant de passer commande, afin de recueillir l’avis de plusieurs
de leurs clients. Tester le service d’assistance téléphonique des
sites en question peut également fournir des informations
précieuses concernant le niveau de sérieux de leur service après-
vente.
• Concernant les produits coûtant plusieurs centaines d’euros ou
dont les qualités esthétiques sont déterminantes dans le
déclenchement de mon acte d’achat, je privilégie les magasins
traditionnels. Ils proposent en règle générale un service après-
vente plus efficace que ceux des sites Internet. De plus, en vous
déplaçant physiquement dans leurs locaux, vous avez la
possibilité de voir sous tous les angles, de toucher, de sentir les
biens que vous serez susceptibles d’acheter. Enfin, même si les
prix présentés par ces sociétés sont parfois plus élevés que ceux
de leurs concurrents sur Internet, il est très souvent possible de
les négocier à la baisse.
• Dans tous les cas, et spécifiquement pour les objets
encombrants comme par exemple les grandes tables, canapés,
lave-linge ou télévisions, vérifiez de manière très minutieuse
l’adéquation du produit choisi avec la configuration de votre
 logement et avec ses volumes disponibles. Il est également
opportun de prendre en considération les dimensions de votre
ascenseur, cage d’escalier, de vos couloirs, portes… J’ai acheté il
y a plusieurs années un sofa sans avoir pris ces précautions. J’ai
été surpris d’observer les livreurs de ce meuble dégrader les
murs de mon appartement et par la même occasion certaines
parties de mon canapé qui n’a pas conservé longtemps son
aspect parfaitement neuf.
Après avoir consacré une partie entière à l’art de la négociation,
nous avons enchaîné en vous transmettant des éléments basiques
et généraux, vous permettant là encore d’augmenter votre capital
financier. Commencez par vous payer en premier, si possible à
hauteur de 10 % de vos revenus au minimum. Ainsi, vous serez
peut-être incité à optimiser certaines de vos dépenses, par exemple
en rognant sur celles que vous avez l’habitude d’engager et que
vous pourriez considérer comme superflues ou injustifiées. D’autre
part, réaliser un tableau rendant compte de vos recettes et de vos
charges récurrentes vous aidera à estimer plus clairement les
économies que vous pourriez générer de manière régulière. Elles
vous permettraient notamment de faire face plus aisément à
certaines dépenses importantes et inattendues, et d’éviter de
recourir à de dispendieux crédits à la consommation. Afin de faire
croître la quantité de monnaie disponible sur votre compte en
banque, vous pourriez également vendre ou louer différents objets
que vous utilisez peu ou bien dont vous ne vous servez pas, et
proposer sous forme payante sur Internet les rapports que vous
avez rédigés lorsque vous étiez étudiant.
Nous avons ensuite présenté des solutions permettant des
réductions de coûts relatives à une catégorie d’achat récurrente et
qui représente souvent une partie significative de nos budgets : les
frais liés aux courses. Premièrement, nous avons identifié qu’il
existait des écarts de prix moyens de près de 20 % entre différentes
enseignes de grandes surfaces « traditionnelles » qui proposent
pourtant des produits quasi similaires, voire identiques.
Deuxièmement, nous avons déterminé qu’il était possible d’acheter
des produits de consommation courante de qualité à des prix
relativement bas dans les magasins de « hard discount ». D’autres
précautions doivent être engagées pour préserver votre capital. En
effet, vous ferez probablement face à la cupidité et la fourberie de
certaines organisations dont l’objectif est de vous démunir d’une
partie de vos ressources financières. Prenez garde par exemple aux
éléments qu’ils communiquent et qui pourraient biaiser votre
discernement concernant le caractère opportun de certaines de vos
transactions financières. À ce titre, restez à l’écart des jeux d’argent
et n’investissez dans les marchés boursiers que si vous disposez
d’un haut niveau d’expertise dans ce domaine ou si des
professionnels du secteur ayant déjà démontré leur efficacité vous
apportent leur aide. D’autre part, soyez vigilant si vous choisissez de
réaliser des achats sur le Web. Personnellement, je me méfie des
offres présentant des conditions tarifaires semblant vraiment trop
avantageuses et je privilégie pour certains de mes achats de valeur
les sites renommés et existant depuis de nombreuses années. Vous
devrez également faire preuve d’une attention toute particulière
lorsque vous signerez des documents contractuels. Dans la mesure
du possible, prenez le temps de les lire afin de vous prémunir de
certains points contre lesquels vous seriez en désaccord. Vérifiez
aussi les facturations qui vous seront soumises ainsi que leur
évolution dans le temps. Si vous constatez une irrégularité, signalez-
la immédiatement à la société fautive et demandez à ce qu’elle la
corrige sans délai. Dans le cadre d’un problème commercial
insoluble, vous pourriez recourir à une assistance juridique. Si vous
ne souhaitez pas le régler devant un tribunal, sollicitez l’aide du
conciliateur de justice le plus proche de chez vous.
La partie qui suit traite de manière plus ciblée du thème de
l’enrichissement financier. Elle explique en effet comment…
II - ACQUÉRIR UNE RÉMUNÉRATION ÉLEVÉE EN
TANT QUE SALARIÉ

La partie « Cherchez les opportunités de succès financiers dans

votre environnement proche » évoquait page 34 des méthodes
permettant de déterminer des idées et opportunités de succès qui
pourraient vous rendre fortuné, notamment par l’intermédiaire de la
création d’entreprise.
Je suis toutefois conscient qu’il n’est pas aisé de parvenir
rapidement à réaliser un projet entrepreneurial qui pourrait vous faire
gagner beaucoup d’argent. De ce fait, le présent chapitre abordera
le thème de l’augmentation du capital financier des individus dont le
statut est le plus fréquemment rencontré dans le monde : celui de
salarié. Afin de renforcer l’efficacité des enseignements qui seront
présentés ci-après, cette typologie de travailleurs pourrait les utiliser
de manière complémentaire avec de très nombreux autres principes
évoqués dans les parties « Quelques bases du succès », « Réussir
un entretien » et « Négociation ».

A. MONTREZ VOTRE GRANDE VALEUR DÈS LE DÉBUT DE

VOTRE CARRIÈRE ET, SI VOUS POUVEZ VOUS LE
PERMETTRE, SOYEZ EXIGEANT

Enfonçons des portes grandes ouvertes : il vous serait très

bénéfique, au début de votre vie active, de percevoir une
rémunération plus élevée que la moyenne et de l’accroître
rapidement. Cela vous permettrait d’augmenter de manière
significative vos perspectives d’atteindre un haut niveau de revenu
au cours des nombreuses années qui suivront (la période de la
retraite est bien entendu également concernée). Vous pourriez me
répondre : « Pas besoin de lire ce livre pour savoir cela ! » Votre
remarque serait sensée… Et peut-être que vous auriez pensé au
corolaire suivant… Peut-être pas : les hausses de salaire
automatiques successives, par exemple celles qui sont liées à
l’inflation, et les augmentations « au mérite » accordées parce que
vous avez donné satisfaction dans votre travail, généreront au fil des
années bien plus de gains accumulés si votre salaire en début de
carrière est relativement élevé.

Exemples de calculs
Postulat de départ n° 1 :
Yvan gagne au début de sa vie professionnelle 1 500 € nets par
mois. Considérons une hausse moyenne liée à l’inflation et au mérite
à 2 % par an sur une période de 43 ans.
–> Yvan gagnera en fin de carrière 3 445 € nets mensuels soit 1
945 € d’augmentation par rapport au montant de sa toute première
paye. Le cumul de ses salaires sur 43 ans sera de 1 208 870 €.

Postulat de départ n° 2 :
Sam gagne au début de sa vie professionnelle 2 000 € nets par
mois. Considérons une hausse moyenne liée à l’inflation et au mérite
identique à celle d’Yvan soit de 2 % par an sur une période de 43
ans.
–> Sam gagnera en fin de carrière 4 594 € nets mensuels soit 2
594 € d’augmentation. Le cumul de ses salaires sur 43 ans sera de
1 611 827 €5.

Sam gagnera donc 402 957 € de plus pendant ses 43 ans d’activité
professionnelle qu’Yvan qui travaillera la même durée !
Pour ceux qui estimeront que cet écart n’est pas très percutant,
qu’ils songent à ce qu’ils pourraient acheter avec plus de 400 000 €
…
Vous pourriez d’autre part opposer à mon raisonnement le fait qu’il
soit très simple pour moi de présenter ce genre d’exemple, mais qu’il
est bien plus difficile d’arriver à obtenir 2 000 € nets par mois en
début de carrière. Et vous auriez entièrement raison…

Pourquoi j’enfonce ces portes ouvertes ? Je souhaite souligner

l’importance :
- évidente de réussir à valider des études longues. Même si cette
condition n’est pas obligatoire, les individus qui la respecteront
obtiendront bien entendu généralement une rémunération plus
élevée, en moyenne, que les autres. Si vous êtes parent d’un
enfant qui ne souhaite pas suivre un long cursus universitaire et
que vous souhaitez l’inciter à changer d’avis, présentez-lui
l’exemple d’Yvan et Sam évoqué précédemment ;
- de travailler beaucoup, et de manière qualitative très jeune, afin
de faire augmenter ses revenus de manière conséquente ;
- de négocier son salaire dès l’entrée dans une société. La
MESORE peut se révéler efficace dans ce type de négociation :
vous l’avez compris, pour appliquer cet outil, il vous faudra
passer de nombreux entretiens dans des sociétés différentes.
Ainsi, si vous aboutissez à plusieurs propositions de postes dans
la même période, vous pourrez inciter l’employeur qui vous
propose le travail le plus séduisant à vous offrir une meilleure
rémunération. Il vous faudra pour cela montrer vos talents de
négociateur et lui communiquer des éléments concrets et chiffrés
liés à la meilleure condition d’embauche que vous avez obtenue
parmi vos autres employeurs potentiels. Chaque euro de salaire
gagné est primordial à ce stade car il pourrait se cumuler sur
chacune des paies que vous recevrez durant l’ensemble de votre
vie professionnelle (43 années ininterrompues de travail
équivalant à 516 salaires mensuels). Afin d’illustrer ce constat,
reprenons l’exemple précédent et modifions les éléments de
rémunération. Imaginons que, au début de leurs carrières, Yvan
soit payé 1 300 € et Sam 1 350 €. Dans le cadre d’un écart de
revenu mensuel de 50 €, au bout de quarante trois ans de travail,
 avec une évolution de 2 % annuelle, Sam aurait gagné 40 296 €
de plus qu’Yvan !

Par ailleurs – et nous avons déjà abordé ce point dans une partie
précédente liée aux croyances –, en plus de percevoir un salaire
important par l’intermédiaire du poste que vous occuperez, il serait
judicieux de choisir ce dernier de manière à ce que vous ressentiez
du plaisir en réalisant les différentes tâches qui vous incomberont. À
cette fin, il est intéressant que vous connaissiez…

B. LES NIVEAUX DE RÉMUNÉRATION EN FONCTION DE

QUELQUES MÉTIERS ET SECTEURS D’ACTIVITÉ

Vous voulez gagner plus d’argent que la moyenne des individus ?

L’une des solutions dont vous disposez est de choisir les métiers et
les secteurs d’activité les plus rémunérateurs parmi ceux qui vous
attireront le plus. Jusqu’à l’âge de vingt et un ans, je n’avais moi-
même pas d’idée claire concernant le poste que je souhaitais
occuper professionnellement. Si j’avais eu accès à ce genre de
données lors des moments clés de mon orientation scolaire, il est
possible que j’eusse fait preuve de plus de conviction dans les
études que j’avais choisies.
LA RÉMUNÉRATION DES CADRES PAR TYPOLOGIES DE
MÉTIERS6
Source des données chiffrées : CAZIN, J. et LENZI, C., Les Salaires dans les
fonctions cadre – édition 2014 [en ligne]. Département études et recherche de
l’Apec [consulté le 21.02.2015]. Disponible à l’adresse http://jd.apec.fr/Emploi-
stage/Observatoire-de-l-emploi/Les-etudes-Apec-par-
thematique/Remuneration/Les-salaires-des-cadres-dans-43-fonctions.

Le tableau qui suit nous informe entre autres que, statistiquement,

vous aurez plus de chances d’être mieux payé si vous occupez un
poste avec une dimension internationale, à l’étranger, dans une
société industrielle composée de plus de 1 000 salariés, et si des
responsabilités hiérarchiques et la gestion d’un budget vous ont été
confiées.

LES SALAIRES MÉDIANS DE QUELQUES CATÉGORIES

SEGMENTANTES PROFESSIONNELLEMENT
Source des données chiffrées : CAZIN, J. et LENZI, C., Les Salaires dans les
fonctions cadre – édition 2014 [en ligne]. Département études et recherche de
l’Apec [consulté le 21.02.2015]. Disponible à l’adresse http://jd.apec.fr/Emploi-
stage/Observatoire-de-l-emploi/Les-etudes-Apec-par-
thematique/Remuneration/Les-salaires-des-cadres-dans-43-fonctions.

Ces deux tableaux peuvent être utiles aux salariés qui souhaitent
réorienter leur carrière vers un nouveau poste. Ils serviront bien
entendu également aux étudiants lorsqu’ils devront décider de la
formation qu’ils suivront. Il serait d’autre part intéressant pour ces
derniers de prendre connaissance de…

C. QUELQUES ÉLÉMENTS IMPORTANTS QUE RECHERCHENT

LES ENTREPRISES CHEZ LES JEUNES DIPLÔMÉS

Lors d’un entretien d’embauche, par exemple pour des individus

ayant acquis leur diplôme depuis peu, ce ne sont pas les notes à
leurs examens ni les mentions obtenues qui seront prioritairement
observées (même si ces informations ne sont en général pas
négligées). Les sociétés attendent aujourd’hui, et c’est notamment le
cas pour des étudiants ayant validé un niveau d’étude relativement
élevé, par exemple un deuxième cycle de type Master bac + 5, des
jeunes dynamiques qui montreront leur propension à devenir des
cadres de haut niveau. Ils devront prouver leur intelligence, leur
ambition, leur charisme et leur forte personnalité lors de leurs
échanges verbaux et non verbaux.
De plus, les probabilités pour un jeune diplômé de trouver un travail
rapidement et mieux rémunéré que la moyenne seront plus
importantes si, pendant son cursus universitaire, il a déjà occupé un
emploi. L’idéal reste bien sûr le système d’alternance dont l’un des
avantages fondamentaux est de familiariser l’étudiant avec le type
d’activité pour lequel il se voit former (commerce, tourisme,
bâtiment…).
Vous êtes actuellement salarié et les différentes missions que vous
avez effectuées à votre poste se sont bien déroulées ? Je vous en
félicite. Maintenant…

D. SI VOUS VOUS EN SENTIEZ CAPABLE, VOUS POURRIEZ

TENTER DE POSTULER À UN EMPLOI DANS UNE AUTRE
SOCIÉTÉ POUR AUGMENTER VOS REVENUS

Il est avéré qu’une hausse de salaire de 10 à 30 % est envisageable

si vous réussissez à être recruté dans une autre entreprise. Cette
fourchette est valable si vous êtes intégré dans la nouvelle structure
à un poste équivalent à celui que vous occupiez dans votre ancienne
société, ou bien si les missions qui vous sont confiées sont
différentes.

Attention :
- la période d’essai légale de plusieurs mois pourrait permettre à
votre nouvel employeur de se séparer de vous sans explication ni
indemnité de licenciement ;
- dans le cadre des différentes fonctions que vous assurerez
dans votre carrière, si vous changez de sociétés trop souvent,
par exemple tous les deux ans sur une longue période, vous
pourriez être considéré par des recruteurs comme un
« mercenaire » ayant comme critère prioritaire de recherche
d’emploi la rémunération ou, pire, comme un salarié instable.

FOCUS
HONNÊTETÉ DANS L’ANNONCE DE VOTRE SALAIRE
Dans l’hypothèse où vous souhaiteriez changer d’emploi
pour gagner davantage d’argent, il est fréquent que les
sociétés en recherche de candidats ou que les
professionnels du recrutement qu’elles emploient vous
demandent oralement votre salaire au moment de votre acte
de candidature. La tentation de le surestimer pour négocier
une nouvelle rémunération plus élevée peut être grande. Ne
mentez pas car il existe une forte probabilité pour que vous
deviez par la suite montrer plusieurs photocopies de vos
fiches de paie les plus récentes. Si une partie de vos
salaires n’a pas été déclarée à l’administration fiscale par
l’organisation dans laquelle vous travaillez, évoquez-le de
façon verbale.
D’autre part, et nous l’avons montré dans le focus « Humeur » de la
page 68, dans le cadre d’une négociation de salaire dans l’entreprise
qui vous emploie déjà, et de laquelle vous ne souhaitez pas partir,
vous pourriez, là encore, vous servir de la MESORE. Le principe est
le même que celui évoqué dans la partie précédente liée à la
recherche d’une rémunération élevée lors d’un premier job. Pour
augmenter vos revenus, vous devrez postuler à d’autres emplois et
ainsi recueillir des promesses de salaires plus élevées. Choisissez la
plus rémunératrice. Cette meilleure solution de rechange vous
permettra de justifier votre demande d’augmentation significative
avec des éléments concrets. Ces derniers prouveront que d’autres
organisations accordent des conditions de salaire plus avantageuses
aux personnes disposant de votre niveau d’expérience, de
connaissances et de compétences. Cette pratique est toutefois
risquée : comment réagiriez-vous si, suite à l’annonce de votre
MESORE, votre supérieur hiérarchique ou le directeur des
ressources humaines de la société qui vous emploie vous demandait
(puisque vous leur avez annoncé avoir trouvé un poste mieux payé)
de quitter la société dont vous faites partie ?
Vous devrez donc faire preuve d’énormément de diplomatie : il ne
s’agit pas d’annoncer un ultimatum à votre employeur. La MESORE
doit également être utilisée avec parcimonie : présenter une
meilleure solution de rechange par an dans le but d’augmenter à
chaque fois votre salaire irritera probablement votre direction.
Vous êtes certain de votre grande valeur professionnelle ? De n’être
largement pas assez rémunéré par rapport aux services que vous
rendez dans le cadre des missions qui composent votre travail ?
Vous êtes convaincu du fait que votre société serait embarrassée de
vous voir la quitter ? Vous pourriez utiliser le subterfuge suivant en
plus de la MESORE : avant de négocier votre salaire à la hausse,
indiquez à vos collègues de travail que vous envisagez de quitter
l’entreprise. Ne leur dites pas que l’information doit rester
confidentielle. Ainsi, il existe de fortes probabilités que votre
supérieur hiérarchique en soit averti, l’incitant de la sorte à préparer
des conditions salariales plus avantageuses qu’il pourrait vous
proposer. Cette précaution l’incitera également, lorsque vous lui
présenterez votre meilleure solution de rechange, à considérer que
le risque de vous voir quitter l’effectif de votre société est sérieux.

Réussir à obtenir un salaire élevé dès son entrée dans la vie active
est difficile mais permet au cours d’une vie professionnelle complète
une accumulation bien plus importante de revenus. Pour tendre vers
cet objectif, les jeunes diplômés pourraient se former à des métiers
dont ils pensent qu’ils leur plairont et dont les rémunérations sont en
moyenne les plus élevées. De plus, il leur est conseillé, dès leur
entrée dans la vie active, de démontrer leurs grandes capacités de
travail, leur intelligence et une personnalité affirmée. Il leur sera
également intéressant à ce moment-là d’utiliser des techniques de
négociation de salaire – entre autre la MESORE. Ils pourront les
utiliser tout au long de leur carrière afin de tenter d’obtenir une
rémunération plus élevée dans le cadre d’une évolution dans une
même société, ou bien s’ils souhaitent changer de poste et intégrer
une nouvelle entreprise.
Le chapitre suivant présente un moyen de s’enrichir qui mobilise
généralement moins de temps pour un individu que celui qui lui
serait imposé de manière récurrente par un travail à trente cinq
heures par semaine.
III - INVESTIR DANS L’IMMOBILIER LOCATIF

A. QUELQUES NOTIONS LIÉES AUX INVESTISSEMENTS

Afin d’agrandir votre patrimoine financier, vous pourriez compléter

vos revenus salariaux par l’intermédiaire de différentes typologies
d’investissement :
- les placements sans risque de type livret A ou Livret de
Développement Durable dont les rendements restent
relativement faibles ;
- les placements financiers en actions, obligations et dérivés. Afin
d’atteindre des gains intéressants, une connaissance importante
de la complexité des marchés financiers est nécessaire, nous
l’avons déjà évoqué ;
- la création d’une entreprise. Cette activité n’est pas à la portée
de tout un chacun car elle nécessite dans la majorité des cas un
niveau de compétences et/ou de capacités financières
relativement élevé ;
- l’investissement dans l’immobilier : c’est le point que nous
détaillerons dans cette partie.

Quelques principes de base

• La constatation qui suit est valable pour tout type
d’investissements dont l’immobilier : en règle générale, plus le
risque de perdre de l’argent sera élevé, plus grande sera la
probabilité que votre rendement soit important.
• Dans le cas de rendements positifs réguliers pour chacun des
investissements que nous venons de lister, il est logique
d’affirmer que vous deviendrez riche proportionnellement à la
durée pendant laquelle vous ferez travailler votre argent. De ce
fait,
 devenez investisseur le plus tôt possible dans votre vie
et réinvestissez vos gains de manière régulière.

L’exemple suivant est destiné à vous montrer l’intérêt de ce

réinvestissement.
Jean a 40 ans et vient d’hériter de la somme de 10 000 €. Il a décidé
de l’investir à un niveau de rendement net moyen de 6 % sur 20 ans
pour compléter ses revenus lors de sa retraite. Il hésite à prélever
annuellement les gains liés à son investissement qui seraient de
600 €. Ces derniers, s’il choisissait de les intégrer tous les 12 mois
sur son compte courant, pourraient lui permettre de renforcer à
intervalles réguliers son pouvoir d’achat. Le tableau suivant lui
présentera une vision plus claire de la situation.
Le gain total généré par le placement de 10 000 € de Jean est plus
que doublé s’il prélève chaque année les profits qu’il perçoit grâce à
son investissement. Il disposera ainsi au terme de la période de 20
ans de 22 071 € (soit 120,71 % d’augmentation par rapport au
capital initial).
Il constatera également qu’il pourrait plus que tripler sa mise de
départ au terme de la même période si ses gains étaient réinvestis
chaque année (plus de 220 % d’augmentation sur 20 ans !).
Il est probable que la réflexion suivante soit née dans l’esprit de
certains d’entre vous après avoir pris connaissance de cet exemple :
« Il est aujourd’hui difficile de trouver des placements à 6 %. » Si
vous faites partie de ces individus, vous auriez partiellement raison :
le taux d’intérêt annuel du livret A au début de l’année 2016 est de
0,75 %. Cependant, dans le secteur immobilier par exemple, vous
pourriez atteindre voire dépasser le taux de rendement de 6 % de
notre exemple.

FOCUS
SÉCURISEZ VOTRE ARGENT
Vous disposez d’une épargne confortable ? Renseignez-
vous concernant les garanties financières des banques de
votre pays. Par exemple, en France et dans tous les pays
d’Europe, la garantie bancaire par établissement financier
est de 100 000 €. Cela signifie qu’en cas de faillite de votre
banque, vous récupérerez en théorie la totalité de votre
épargne si cette dernière ne dépasse pas ce montant. Il est
donc intéressant d’ouvrir un compte dans une nouvelle
banque à chaque fois que vous détiendrez plus de
100 000 € dans le même établissement financier.

Avant de procéder à une explication détaillée des bonnes pratiques

qui vous permettront de réussir à vous enrichir en investissant dans
des logements que vous louerez, j’ai jugé utile de vous présenter…

B. MON ANALYSE STRATÉGIQUE DE L’IMMOBILIER LOCATIF

Une partie précédente appelée « La base la plus solide pour

accéder à la richesse : payez-vous en premier » évoque la nécessité
d’éviter de souscrire à des emprunts à la consommation lorsque ces
derniers vous permettent d’acheter des choses ne générant pas de
revenus. L’accès au crédit peut toutefois s’avérer très utile
concernant le financement de biens qui vous enrichiront. En
effet, un crédit peut vous permettre d’augmenter votre patrimoine
avec de l’argent que vous n’avez pas, notamment dans le cas
d’investissements immobiliers. Après avoir réalisé un emprunt pour
acquérir un bien, vous pourriez percevoir des loyers qui couvriraient
tout ou partie de vos mensualités de crédit. Il est même
envisageable que vous réalisiez une plus-value chaque mois.
Certains mécanismes de défiscalisation immobilière créent
également des opportunités de réductions d’impôt intéressantes.
Vous trouverez dans ce chapitre – qui m’a été inspiré par l’outil
d’analyse stratégique SWOT7 – une liste non exhaustive qui
présente d’autres avantages liés à un investissement immobilier
locatif. Elle succédera à l’énumération ci-dessous qui regroupe des
points délicats qui peuvent être rencontrés dans le cadre de ce type
d’activité. Nous leur avons associé des solutions qui diminueront
leurs impacts négatifs.

1. Quelques risques et inconvénients

• Il se peut que vos locataires ne vous payent pas ou dégradent
votre bien. Dans l’hypothèse où vous assurez vous-même les
visites de votre logement et le choix de vos locataires,
prémunissez-vous d’un risque de défaut de paiement en vous
assurant qu’ils disposent de garanties financières suffisantes
avant la signature du bail. Vous pourriez également « sécuriser »
chaque mois une partie de votre loyer si votre locataire reçoit
l’APL (Aide Pour le Logement) gérée par la Caisse d’Allocations
Familiales. En effet, cet organisme permet à chaque propriétaire
qui en fait la demande de recevoir directement par l’intermédiaire
d’un virement bancaire mensuel l’aide financière accordée à son
locataire.
• D’autre part, il peut s’avérer utile de souscrire à des assurances
à prix très raisonnable de type « GRL » (Garantie des Risques
Locatifs). Elles s’engagent à verser aux propriétaires les loyers
qu’un locataire indélicat ne leur paierait pas. Elles prennent
également en charge la remise en état de votre logement suite à
des détériorations immobilières et les frais judiciaires auxquels
vous pourriez être confrontés, par exemple lors de procédures
d’expulsion. Ce type d’assurance diminuera légèrement votre
taux de rentabilité mais vous aidera à dormir sur vos deux
oreilles. Par exemple, je loue personnellement un studio à un
étudiant et je paye au titre de cette assurance GRL une
mensualité de 3,48 % calculée sur le montant que doit me verser
le jeune homme chaque mois (loyer et charges locatives).
• Votre bien pourrait rester inoccupé pendant plusieurs semaines,
mois ou même années. C’est généralement le cas pour des biens
mal adaptés à la demande du marché de la location : habitations
en mauvais état, éloignées des zones à forte activité
économique, situées dans des endroits malfamés ou bruyants…
Pour éviter ces écueils, vous devrez choisir avec précaution le
logement dans lequel vous investirez (la partie « Les critères
financiers ne constitueront pas les seuls éléments importants de
votre quête » page 217 vous aidera dans ce projet). D’autre part,
il est conseillé de conserver de manière permanente sur votre
compte en banque une somme correspondant à trois mois de
loyer, afin de faire face à ce type de problème de manière plus
sereine.
• Les hausses d’impôts, de taxes diverses, et certaines lois
pourraient diminuer votre taux de rentabilité. Recueillez un
maximum d’informations à ces sujets avant de concrétiser votre
investissement locatif. Par exemple, en 2012, une loi a été votée
et appliquée dans le but de réglementer sévèrement
l’augmentation des loyers en France.
• Les divers travaux obligatoires dans l’immeuble (par exemple
un ravalement de façade), dans l’appartement ou dans la maison
choisis, réduiront également votre rentabilité. Renseignez-vous
systématiquement sur ce point avant d’acquérir un bien.
• Assurer des visites pour tenter de trouver des locataires,
effectuer les états des lieux d’entrée et de sortie de votre
logement, rédiger les quittances de loyer, le bail… Ces
contraintes vous prendront du temps, surtout si vous disposez de
plusieurs biens que vous louez. Certaines agences immobilières
peuvent assurer à votre place ce type de prestations. Elles vous
les factureront.
• Les délais pour valider un acte d’achat ou de vente d’un bien
immobilier s’étalent sur plusieurs mois. Ce dernier élément qui
est quelquefois considéré comme un inconvénient pourrait
également être intégré dans le prochain chapitre qui traite des
avantages de ce type de placement. En effet, ce délai d’attente
peut être considéré comme positif par rapport à d’autres marchés
d’investissements dont les prix sont bien plus volatiles. C’est par
exemple le cas des transactions boursières : en général, vous
pouvez acheter ou vendre des parts de sociétés quasiment
lorsque vous le souhaitez. Il est cependant fréquent de constater
la chute du prix de certaines de ces actions d’environ 5 % (et
même quelquefois beaucoup plus) en un seul jour. Par exemple,
le jeudi 2 mars 2000, l’action France Télécom (nommée
aujourd’hui Orange) a vu, en une journée sa valeur augmenter de
plus de 25 % par rapport à la veille : elle atteignit ainsi son plus
haut historique à 219 €8. Au cours de la séance suivante ayant eu
lieu le lendemain, elle perdit près de 7 %. Quelques semaines
plus tard, sa valeur chuta à moins de 150 €, ce qui représente
une baisse de plus de 30 % par rapport à son plus haut historique
du 2 mars 2000 ! Ce type de variations journalières de prix de
 vente ne s’observe pas lors des estimations de la valeur d’un
logement.

2. Quelques opportunités et avantages

• Comme nous venons de l’aborder, l’immobilier est un marché
moins liquide9 que d’autres investissements, et donc peu soumis
à des évolutions de valeur rapides et importantes. Cependant,
sur le long terme, vous avez la possibilité de profiter des
variations du marché de l’immobilier qui, comme vous le savez
probablement, peuvent être significatives sur des durées
étendues (de l’année 1936 à 2011, le prix des logements français
a été multiplié par plus de trois mille10). Par exemple, si vous
avez réalisé votre achat dans une période de prix relativement
bas, vous aurez la liberté de le revendre avant la fin du
remboursement de votre crédit, lorsque vous jugerez que les prix
immobiliers vous permettront de réaliser une marge confortable.

FOCUS
PROFITEZ DES CRISES POUR VOUS ENRICHIR
Les périodes de baisses significatives d’activité économique
génèrent souvent des diminutions tarifaires importantes,
notamment dans l’immobilier. C’est la raison pour laquelle
certaines personnes et entreprises qui investissent dans le
locatif sont satisfaites lorsqu’une crise est annoncée. En
effet, lorsqu’elles achètent un ou plusieurs biens dans ce
contexte, elles savent que, en plus des rentrées d’argent
liées aux loyers perçus, il existe une forte probabilité pour
qu’elles s’enrichissent également dans le futur par
l’intermédiaire d’une hausse générale des prix de
l’immobilier. L’augmentation de la valeur de certains
logements après une période de crise peut représenter
plusieurs dizaines de milliers d’euros en moins d’une année.
Certains individus réussissent donc à gagner plus d’argent
 plus rapidement en une seule opération immobilière que
s’ils percevaient un salaire en une année entière.

• L’inflation (c’est-à-dire l’augmentation du coût de la vie) vous

permettra d’accroître annuellement le montant de vos loyers. Si
vous souscrivez à un crédit à taux fixe, vous pourrez ainsi
amplifier au fil des années la rentabilité de votre investissement.
Attention, même s’il est bien plus rare de constater des périodes
de déflation, c’est-à-dire de baisse généralisée des prix, il est
nécessaire de tenir compte de ce risque.
• Si vous avez choisi d’acquérir un logement dans un endroit
approprié, ou si vous êtes chanceux, la construction
d’infrastructures à proximité (nous vous en communiquerons
quelques exemples dans une prochaine partie nommée « Après
votre visite » page 223) pourrait générer une augmentation
significative de sa valeur. Aparté à méditer : les responsables
politiques qui décident des implantations de ce type
d’infrastructures peuvent eux aussi réaliser des placements
fonciers : ils auront une longueur d’avance sur vous.
• Dans l’hypothèse où vous détiendriez une société qui a besoin
de s’implanter dans des locaux dans le cadre de son
fonctionnement normal ou de son développement, vous pourriez
vous servir d’un logement dans lequel vous avez investi. En effet,
libre à vous de louer un bien immobilier à votre propre société.
Les avantages sont nombreux.

o En tant que loueur, vous diminuerez les risques liés à la

présence d’un locataire indélicat : dégradation de votre bien,
non-paiement de loyer... De plus, vous vous enrichirez grâce
aux revenus locatifs générés.
o En tant que locataire, vous annulez les risques de non-
reconduction de bail et de voir apparaître d’autres litiges de
natures diverses (refus de réaliser des travaux d’amélioration,
manque de réactivité suite à un dégât des eaux, non-respect
 des conditions du bail…) qui peuvent survenir avec un
propriétaire loueur.

• Si vous avez contracté un crédit bancaire pour investir dans un

bien immobilier locatif, vous devrez, pour le rembourser
complètement, verser une certaine somme d’argent chaque mois
pendant plusieurs années. Après avoir payé votre dernière
mensualité de crédit liée à ce logement, vous engrangerez les
mois suivants des loyers sans payer de contrepartie financière à
votre banque. La perception de cette rente pourra représenter
pour vous un complément de revenu intéressant qui pallierait par
exemple l’érosion inquiétante des pensions versées par le
système français de retraite par répartition. L’autre solution qui se
présenterait à vous après avoir terminé le remboursement de
votre crédit immobilier serait de mettre en vente votre bien. Vous
pourriez ainsi acquérir une somme d’argent intéressante,
récompensant le fruit de vos années d’investissements.
• Vous hésitez encore à acheter un logement pour le louer car
vous avez peur de subir une période de chômage qui générerait
des conséquences néfastes sur votre budget ? Vous pensez que
cette situation, associée à un des risques inhérents de
l’immobilier locatif que nous avons évoqué précédemment, nuirait
gravement à votre bonne santé financière ? Vous êtes prévoyant
et vous avez raison de réfléchir aux scenarii catastrophe liés à
chacun de vos placements. Plusieurs éléments pourraient limiter
vos problèmes d’argent dans ce cas.

o L’État français se montre généreux envers les personnes en

situation de chômage. En effet, outre les aides gratuites à la
recherche d’emploi fournies par des organismes tels que Pôle
Emploi ou l’Apec, les sommes qui peuvent vous être versées
si vous êtes contraint à une situation d’inactivité
professionnelle sont aujourd’hui encore relativement élevées,
notamment par rapport aux autres pays du monde.
 o Vous bénéficiez peut-être d’assurance « perte d’emploi »
dans le cadre du remboursement du crédit de votre résidence
principale (si vous en êtes propriétaire). De même, vous
pouvez avoir souscrit ce type de contrat pour l’emprunt
destiné à financer l’habitation que vous proposez à la location.
Attention : nous vous rappelons que plus vous vous
protégerez par l’intermédiaire d’assurances et diminuerez le
risque de votre investissement, moins il sera rentable.
o Si vous le pouvez, demandez une aide temporaire à un ou
plusieurs membres de votre famille. Dans le pire des cas,
vous pourriez les rembourser après avoir vendu votre bien.
NOTA : cette vente peut aussi être engagée si, pour
différentes autres raisons (mutation professionnelle,
changements familiaux…), vous ne souhaitez plus louer votre
logement.

Cette analyse a, je l’espère, éclairé votre vision relative aux

placements dans la « pierre ». La partie qui suit approfondira vos
connaissances liées à cette activité car elle vous prodiguera des…

C. CONSEILS FINANCIERS POUR OPTIMISER VOTRE

RÉUSSITE DANS VOS INVESTISSEMENTS IMMOBILIERS

1. Acheter à des prix inférieurs à ceux du marché

Plusieurs techniques existent : certains investisseurs visiteront des
dizaines de biens en proposant systématiquement un prix d’achat
inférieur de 50 % aux prix annoncés par les vendeurs (rappel : pour
qu’un individu conserve sa crédibilité dans le cadre d’une
négociation, des offres peuvent être extrêmes si elles ont un
caractère flexible et si elles sont argumentées). D’autres préféreront
passer énormément de temps et d’énergie pour trouver LA bonne
affaire en épluchant les petites annonces et en réalisant de
nombreuses visites. Certains se feront aider par des amis ou des
personnes de leur famille travaillant dans l’immobilier, qui les
préviendront dès qu’un bien est mis en vente à un prix sous-évalué
(parmi eux, plusieurs individus vont même jusqu’à enfreindre la loi
en donnant de l’argent à des gardiens d’immeuble bien informés ou
à salariés évoluant dans le secteur de l’immobilier). Dans tous les
cas, les techniques de négociation détaillées dans cet ouvrage vous
seront utiles. Vous trouverez ci-dessous d’autres connaissances qui
vous aideront dans vos transactions réalisées dans ce secteur
d’activité.
• En règle générale, lorsqu’une personne est pressée de vendre
un bien immobilier (cela peut par exemple être le cas après un
divorce ou pendant une succession), les probabilités qu’elle
accepte une baisse de prix significative seront plus importantes.
• Ne vous montrez pas trop enthousiaste si un bien vous plaît,
cela pourrait vous coûter cher lors de l’étape de la négociation de
prix car le vendeur aurait tendance à se sentir en position de
force. Rappel : l’utilisation de la MESORE lors de votre
négociation implique que vous ayez visité auparavant d’autres
logements de même type (par exemple des habitations dont la
localisation et la surface se rapprochent de celles du bien
convoité, mais dont les tarifs sont moins élevés). Dans le cadre
d’une négociation raisonnée d’un logement, après avoir annoncé
au vendeur un prix d’achat qui vous conviendrait, la phrase
suivante vous permettrait d’augmenter les probabilités qu’il
accepte de conclure la transaction à vos conditions : « Je n’ai pas
assez d’argent pour acheter ce bien à un prix supérieur à celui
que je viens de vous proposer. »
Dans l’hypothèse où vos conditions d’achat seraient refusées, et si
vous souhaitez temporiser votre négociation, vous pourriez prétexter
qu’avant de prendre une décision ferme et définitive, vous devez
réfléchir davantage et en parler avec votre conjoint(e), vos parents
ou bien votre banquier.
• J’ai été étonné d’apprendre que des personnes s’étant enrichies
en achetant de nombreux appartements et maisons affirment
qu’ils traitent systématiquement avec des agences dans le cadre
 de leurs achats immobiliers. Malgré les commissions de plusieurs
milliers ou dizaines de milliers d’euros que prélèvent en général
ces intermédiaires sur ces opérations financières, ils peuvent
permettre aux acheteurs d’obtenir des tarifs plus bas que si ces
derniers négociaient directement avec des vendeurs particuliers.
Ce phénomène s’explique en partie car cette typologie de
propriétaires est souvent sur la défensive lorsqu’un acquéreur
potentiel leur demande une baisse de prix.
• Enfin, les données suivantes pourraient vous aiguiller dans vos
recherches et vos prises de décision d’acquisition à « bas coût ».
En effet, plusieurs spécialistes ayant atteint des réussites
probantes dans le secteur de l’immobilier s’accordent pour
conseiller d’acheter des biens locatifs avec un taux de rentabilité
brut annuel minimum de :
o 5 % pour un logement neuf, les sommes pouvant être
économisées par un système de défiscalisation doivent être
incluses dans ce calcul de rentabilité ;
o 7 % pour un logement ancien, en prenant en compte
d’éventuels frais liés à des travaux. Il est important de préciser
que les propriétaires présentant à l’administration fiscale
française des factures liées à la rénovation d’un bien destiné à
être loué peuvent bénéficier, à certaines conditions, de
baisses d’impôts significatives.

Vous trouverez ci-dessous l’une des formules permettant le calcul du

taux de rentabilité brut annuel d’un bien locatif :
Loyer mensuel x 12 x 100
________________________________________
Prix d’acquisition du bien, frais de notaire inclus

FOCUS
FRAIS DE NOTAIRE
Comme vous avez pu le constater dans la formule
précédente, les frais de notaire doivent être pris en compte
pour déterminer la somme d’argent complète que vous
verserez lors de l’acquisition d’un bien immobilier. Ces frais
s’élèvent en effet à 2 à 3 % de la valeur d’un bien neuf, et à
6 à 8 % du prix d’un logement ancien. Dans ce dernier cas,
vous pourriez les réduire significativement.
• Valorisez auprès de votre notaire les meubles présents
dans le bien que vous avez acheté. En effet, les droits de
mutation11 – qui constituent une grande partie des frais
d’acquisition –, ne sont pas appliqués sur ces éléments.
Exemple : vous achetez un appartement 200 000 € et il est
seulement équipé de mobiliers de cuisine. Leur valeur
résiduelle est de 5 000 €. Si vous déclarez cette somme à
votre notaire, ce dernier appliquera des frais sur la somme
de 195 000 € (calcul : 200 000 € - 5 000€ = 195 000 €).
• Si vous avez acheté ce bien par l’intermédiaire d’une
agence immobilière qui a prélevé une commission lors de la
vente, vous avez également la possibilité de retirer cette
commission de la somme sur laquelle seront prélevés les
frais de notaire. Pour cela :
o faites apparaître séparément sur le compromis de vente
le montant de la commission et celui du bien convoité ;
o demandez à ce que soit préparé un mandat de vente du
bien « à la charge expresse de l’acquéreur ».
Restons sur notre précédent exemple : imaginons que vous
avez acheté le même appartement de 200 000 € (dans
lequel une cuisine de 5 000 € serait présente) par
l’intermédiaire d’une agence immobilière dont la commission
était de 10 000 € sur l’appartement. Les frais pourraient être
calculés sur la somme de 185 000 €. Si nous prenions une
base schématique de 6 % pour évaluer vos coûts
d’acquisition, votre économie sur la transaction attendrait
900 €.
2. L’endettement
2.1. Ce conseil étonnera de nombreux individus

Vous ne disposez pas d’apport financier significatif pour acquérir

votre résidence principale et vous souhaitez vous enrichir
rapidement et efficacement par l’intermédiaire de l’immobilier
locatif ? Autre cas de figure : votre objectif est d’augmenter votre
capacité d’emprunt pour réaliser des acquisitions de logements dans
le but de les louer ?
Le principe suivant vous semblera peut-être fallacieux tant il va à
l’encontre de certaines idées reçues. En effet, certains spécialistes
avisés (c’est par exemple le cas d’Élise FRANCK dans son ouvrage
Comment je suis devenue rentière en quatre ans) préconisent de
manière pragmatique de ne pas être propriétaire de sa résidence
principale. Cette recommandation s’explique simplement, ce type
d’acquisition implique souvent pour l’acheteur de :
- payer des mensualités de remboursement de crédit plus
élevées que s’il devait payer un loyer pour le même logement ;
- réduire à néant ou de manière significative sa capacité
d’emprunt (schématiquement et en règle générale, la somme qu’il
lui est possible d’emprunter auprès d’une banque pour ce type
d’acquisition équivaut à un tiers de son revenu salarial).
Évidemment, dans l’hypothèse où un individu choisirait d’être
locataire de sa résidence principale, sa capacité d’emprunt (et donc
la valeur des investissements locatifs que les banques lui
permettront de réaliser) sera d’autant plus importante que le loyer
mensuel qu’il paiera sera faible.

2.2. Suscitez la confiance de votre banquier

Nous venons de l’aborder succinctement : les établissements

bancaires français acceptent généralement d’accorder des prêts à
leurs clients de manière à ce que le taux d’endettement de ces
derniers ne dépasse pas 33 %. Ce taux n’est fixé par aucune loi, il
reflète simplement un usage mis en place par les sociétés
financières pour se prémunir de problèmes de paiement. De ce fait,
si votre banquier constate que vous disposez d’une somme d’argent
conséquente sur votre compte, que vous parvenez à épargner des
sommes significatives, que vous n’êtes jamais à découvert, les
probabilités pour qu’il vous accorde un prêt même si vous dépassez
cette limite de 33 % seront élevées.
Vous pourriez calculer votre propre taux d’endettement en utilisant la
formule suivante :

(Remboursement mensuel de crédits divers dont celui lié à

votre résidence principale + loyer payé*)
x 100
_____________________________________________
Total de vos revenus mensuels

* L’intégration du loyer payé dans cette formule est bien sûr

facultative. Dans la majorité des cas, les individus qui sont
propriétaires de leur résidence principale n’ont pas de loyers à
payer.

Concernant le total de vos revenus, intégrez ceux qui sont réguliers :

salaire net, aides aux logements, allocations familiales et autres
allocations diverses, loyers perçus…
Pour un investissement locatif, le calcul d’endettement est différent.
Dans l’un des établissements financiers dont je suis client, mon
banquier m’a indiqué que, dans le cadre d’un nouvel emprunt d’un
bien immobilier que je souhaiterais par la suite louer, mon taux
d’endettement ne devait pas dépasser 40 % en prenant en compte
mes charges et revenus locatifs.
Dans ce cas précis, le calcul du taux d’endettement serait réalisé à
l’aide de la formule suivante :
 (Remboursement mensuel de crédits divers dont celui lié à
votre résidence principale et à vos investissements locatifs +
loyer payé*) x 100
______________________________________________________
_______
Total de vos revenus mensuels + 70 % des loyers perçus
charges comprises

* Comme pour le précédent calcul de taux d’endettement,

l’intégration du loyer payé dans cette formule est facultative.

Là encore, si le montant de votre épargne est élevé et si la manière

dont vous dépensez votre argent suscite la confiance de votre
banquier, il montrera une plus grande propension à vous accorder
un crédit, même en dépassant le taux indicatif qu’il s’est fixé (rappel :
il est de 40 % au sein de la banque dans laquelle je suis client).
Attention, certains établissements bancaires utilisent des méthodes
de calculs et des critères différents pour décider de la validation d’un
emprunt dans le cadre d’un investissement locatif. Renseignez-vous
auprès d’eux ou bien choisissez de vous adresser à un courtier en
crédit immobilier (Meilleurtaux.com, Cabinet Giraud Amoros…). Ce
dernier a une vision globale des spécificités de chaque
établissement bancaire. Il vous renseignera sur les probabilités que
vous puissiez recourir à un emprunt bancaire dans le cadre d’un
investissement locatif par rapport à votre situation financière
personnelle. De plus, il vous orientera vers les banques qui seront
susceptibles de vous proposer les conditions de crédit les plus
avantageuses. Si vous respectez leurs critères, elles pourraient
financer la totalité de votre achat immobilier, allant même jusqu’à
vous prêter une somme d’argent vous permettant de régler les frais
de notaire et des travaux de rénovation du bien.
2.3. S’endetter sur une longue période ?

Dans le cadre d’un projet d’investissement immobilier locatif, vous

n’avez pas d’apport en numéraire, ou très peu ? Afin de vous
rapprocher d’un niveau d’équilibre financier, c’est-à-dire pour faire en
sorte que le loyer que vous percevrez soit supérieur au montant du
remboursement mensuel de votre crédit, vous devrez généralement
vous endetter sur une durée relativement importante. Si vous êtes
apeuré par l’idée de connaître des difficultés financières à cause de
ce type d’investissement immobilier (la partie « Quelques risques et
inconvénients » page 202 évoque ces difficultés), le principe suivant
pourrait attirer votre attention :les remboursements que vous
devrez payer chaque mois pour un crédit seront d’autant moins
élevés que votre emprunt sera souscrit sur une longue période
de temps.
Les risques de pertes financières rapides et importantes, par
exemple si vous subissez une vacance locative pendant plusieurs
mois, seront donc réduits si vous étalez votre emprunt sur une durée
étendue. En contrepartie, les taux d’intérêt auxquels vous
emprunterez et le coût total du crédit seront plus élevés.
RAPPEL : les risques de pertes financières pourraient être encore
davantage diminués en choisissant votre bien avec précaution et en
souscrivant à certains types d’assurances.

FOCUS
ASTUCE RELATIVE AUX TAUX D’EMPRUNT
Il vous est possible d’associer un crédit à taux fixe avec un
autre crédit à taux variable. Les banquiers ne proposent pas
souvent ce type de montage complexe qui peut pourtant
permettre d’économiser des sommes significatives sur un
emprunt. Cette complexité et ma flemmardise ne me
permettent pas de traiter en détails ce mécanisme dans cet
ouvrage. Parlez-en à votre banquier ou à votre courtier en
crédits immobiliers, ils sauront vous conseiller en fonction,
 par exemple, des taux fixes et variables pratiqués lorsque
vous les solliciterez ou de la durée pendant laquelle vous
pensez conserver votre bien.

Endettez-vous raisonnablement et très prudemment. L’acquisition

d’un seul logement pourrait vous permettre de vous enrichir de
manière significative. Les probabilités que vous réussissiez dans ce
type de projet seront encore plus grandes si vous…

3. Prenez connaissance de la fiscalité spécifique liée aux

investissements locatifs
Malheureusement, les lois liées à ce type d’investissement sont très
complexes dans l’hexagone. De ce fait, si vous choisissez d’investir
dans un logement pour le louer, je vous conseille vivement de
prendre un rendez-vous avec un cabinet d’expertise comptable
spécialisé en gestion. Personnellement, aucun frais ni aucune
obligation de souscrire à un quelconque contrat de service ne m’a
été demandé suite à l’entretien leur ayant permis d’étudier mon
dossier. Ces experts sont souvent équipés d’outils de simulations
complexes et leur connaissance des lois régissant ce type d’activité
leur permettra de vous orienter vers les solutions fiscales les plus
avantageuses. Par exemple, il peut parfois être bien plus intéressant
financièrement de louer sous le régime du logement « meublé »
plutôt que si vous proposiez une location « nue ». Grâce à eux, vous
pourriez économiser beaucoup de temps (ils peuvent remplir pour
vous les déclarations d’impôts liées à cette activité locative),
d’argent, et éviter les désagréments d’un redressement fiscal.
N’oubliez pas de vous documenter avant cette rencontre car,
personnellement, si je n’avais pas eu la chance de connaitre les
bases de la comptabilité locative, je n’aurais pas compris toutes les
informations et explications qui m’ont été communiquées.
Le centre des impôts dont vous dépendez peut également vous
aider gratuitement dans votre démarche d’optimisation fiscale. Je
m’y suis rendu à deux reprises pour leur demander des conseils et
des informations diverses concernant ma déclaration d’impôt et les
détails sur les différents régimes auxquels peuvent être soumis les
logements loués. Malheureusement, j’ai été déçu par certaines de
leurs réponses approximatives et leurs connaissances trop
superficielles de ces sujets.

FOCUS
UNE NICHE FISCALE TRES INTÉRESSANTE
L’État français applique un taux d’imposition relativement
élevé sur les éventuels bénéfices que vous percevez
lorsque vous revendez un bien immobilier que vous avez
acheté dans le but de le louer ou bien une résidence
secondaire. Cependant, le fisc n’opère aucun prélèvement
sur ces mêmes bénéfices lors de la vente de votre
résidence principale. De ce fait, certains contribuables
français achètent un logement puis le rénovent dans le but
de le revendre en réalisant une plus-value défiscalisée. Ils
peuvent ainsi multiplier les opérations de ce type, s’enrichir
par ce biais et par exemple acheter les unes après les
autres des résidences principales dont les valeurs seront
toujours plus importantes que les précédentes. De cette
manière, certains individus peuvent s’enrichir de dizaines de
milliers d’euros en quelques mois.

Nous venons d’aborder plusieurs points vous permettant de

rationaliser votre activité d’investisseur dans l’immobilier locatif.
Toutefois…

D. LES CRITÈRES FINANCIERS NE CONSTITUERONT PAS LES

SEULS ÉLÉMENTS IMPORTANTS DE VOTRE QUÊTE

1. Les caractéristiques du logement recherché devront

correspondre aux attentes des locataires et à votre profil
d’investisseur
1.1. Trouvez un bien adapté ou adaptable à la demande du
marché

L’experte en immobilier Élise FRANCK nous propose une règle

simple et connue par la plupart des investisseurs avertis dans le
cadre de leurs recherches de logements locatifs : « Tout ce qui peut
être modifié (l’état intérieur du bien, la copropriété, le nombre de
pièces…) est secondaire et tout ce qui ne peut pas être modifié
(l’orientation, la taille, l’étage, le quartier…) est primordial12. » Il n’est
donc pas obligatoire d’acquérir un bien parfait en tout point. En effet,
vous réaliseriez une opération immobilière lucrative si vous achetiez
un logement « à rénover » à un prix relativement bas, et qu’ensuite
vous investissiez dans des travaux de telle manière que votre taux
de rentabilité final soit satisfaisant.
Par ailleurs, la citation que nous venons d’évoquer confirme le
caractère fondamental de la qualité de l’emplacement du bien que
vous choisirez. Il est vrai qu’un logement bien placé apportera
généralement un réel confort de vie aux personnes qui y habiteront
(faible taux de criminalité, nuisances sonores souvent limitées…) et
leur fera gagner du temps grâce à la proximité des transports en
commun, écoles, commerces… Vous le louerez donc bien plus
facilement dans ce contexte qui, en outre, vous garantira par la suite
une revente bien plus aisée. Par exemple, je loue plusieurs studios
dans la même ville. Leurs caractéristiques sont quasi similaires,
mais c’est l’appartement situé proche de la gare ferroviaire qui a
significativement plus de succès à la location.
La luminosité d’un logement est un autre élément à ne pas négliger
dans le choix d’un bien. En effet, il est souvent difficile voire très
coûteux d’améliorer un niveau d’éclairage naturel trop faible et ce
point peut constituer un frein pour les individus qui pourraient
projeter d’y vivre.
De plus, la grande majorité des locataires apprécient les pièces
relativement spacieuses. Si vous avez fait l’acquisition d’un bien que
vous considérez comme trop exigu, vous vous heurtez là encore à
une problématique que vous pourrez difficilement solutionner. Il
existe toutefois des astuces qui permettront à vos visiteurs de
percevoir plus positivement les volumes habitables et l’intensité
lumineuse qui les traverse. Ainsi, vous pourriez :
- multiplier les sources d’éclairage : privilégiez les appliques, les
lumières intégrées dans les murs, dans les plafonds ou même
dans votre mobilier. Évitez de surcharger l’espace avec des
lampes posées sur des surfaces planes. Les lampadaires sont
eux aussi déconseillés car leur effet d’optique tend à nous faire
considérer que le plafond et le sol sont plus rapprochés que dans
la réalité ;
- placer des miroirs de grande taille, par exemple, si vous le
pouvez, à des emplacements qui leur permettent de refléter la
lumière extérieure ;
- intégrer dans votre logement des meubles bas, relativement
petits. Agencez-les de manière à dégager l’espace à vivre, faites
du rangement. Si des objets comme, par exemple, des bibelots
encombrent la pièce : dégommez-les proprement ;
- concernant les teintes des éléments qui couvriront vos sols,
murs et plafonds, privilégier des couleurs froides telles que le
violet clair, le rose poudré, le vert pâle, le bleu clair. Le blanc et le
crème sont également adaptés.

Enfin, le nombre de pièces qui constituent les logements à acquérir

est également un point important à prendre en considération dans
votre recherche. À ce titre, il est intéressant de privilégier les
investissements dans un ou plusieurs appartements ou maisons
individuelles qui resteront accessibles financièrement au plus grand
nombre de locataires potentiels. C’est le cas pour les habitations
constituées de trois pièces, deux pièces et les studios. Attention, les
locataires restent en général moins longtemps dans les studios que
dans les appartements plus spacieux. En contrepartie, la rentabilité
au mètre carré d’un logement d’une petite surface est en moyenne
supérieure. Les habitations comptant plus de trois pièces sont
d’ordinaire plus difficiles à louer. Cela s’explique en partie par des
loyers plus élevés et par le fait que les individus ou les couples ayant
un pouvoir d’achat assez important pour être locataires d’un
logement de quatre pièces sont souvent tentés par le fait de devenir
propriétaires.

FOCUS
PARKING
Acheter des garages et des places de parkings pour les
louer peut là encore s’avérer avantageux : ils demandent
des investissements moins élevés et un niveau d’entretien
et de charges bien plus faibles. De surcroît, en cas de non-
paiement de votre loyer, vous éprouverez bien moins de
difficultés à faire déplacer une voiture qu’à expulser des
locataires. Préférez investir dans ce type de bien dans les
grandes villes où la demande est la plus importante et où
les places de stationnement gratuites tendent à se raréfier.

1.2. Choisissez également votre bien par l’intermédiaire d’une

stratégie efficace et adaptée à vos aptitudes et contraintes

Dans l’optique de profiter d’une rentabilité maximale, certains

spécialistes en immobilier conseillent d’acquérir puis de mettre en
location des appartements qui ne génèrent que peu de charges de
copropriété. C’est par exemple le cas de ceux qui sont intégrés dans
des petits immeubles ne dépassant pas trois ou quatre étages et
n’étant pas équipés d’ascenseurs. L’ensemble des frais facturés aux
propriétaires est alors généralement plus faible que la moyenne,
surtout si les syndics sont bénévoles, ce qui est parfois le cas dans
ce type d’habitations. Les loyers « charges comprises » que vous
proposerez seront également plus attractifs. De nombreuses autres
stratégies (qui pourraient d’ailleurs se cumuler avec cette dernière)
existent. Quelles que soient celles que vous choisirez d’adopter,
elles devront, en plus de vous permettre de générer des profits
satisfaisants, être adaptées à vos envies, possibilités financières,
connaissances, compétences, objectifs et contraintes personnelles.
Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de ces stratégies :
- investir dans des biens en très bon état afin de réduire au
maximum le temps passé à gérer d’éventuels travaux ;
- acheter des logements à rénover. Plusieurs optimisations de
rentabilité sont potentiellement réalisables par les acquéreurs.

o Certains privilégient les grandes surfaces dans le but de les

réaménager par des travaux leur permettant de les diviser en
plusieurs logements de plus petites tailles.
o Il est également opportun de détecter des éléments qui,
après les avoir exploités, pourraient ajouter de la valeur à un
bien. Cela peut par exemple être le cas pour des combles que
vous pourriez aménager, pour des poutres cachées ou une
cheminée condamnée que vous pourriez embellir et mettre en
avant afin de donner plus de charme à un salon, pour les
dimensions généreuses d’une pièce qui vous permettront de
mettre en place une mezzanine…

FOCUS
TRAVAUX
Dans le cadre de logements à moderniser, les personnes
qui ont la chance de disposer de compétences en
rénovation, en bricolage, profiteront bien évidemment d’un
plus grand taux de rentabilité par rapport aux autres qui
seront obligés, pour réaliser des travaux dans leurs biens,
de payer des artisans. Concernant ces derniers, il est utile,
lorsque vous négocierez avec eux les modalités et les
détails des missions que vous leur confierez, qu’ils
s’engagent très fermement sur une date limite de fin de
chantier. D’autre part, si vous souhaitez gagner du temps,
 précisez-leur avant qu’ils vous envoient leur devis que, une
fois qu’ils auront terminé leurs tâches, il sera nécessaire
qu’ils réinstallent le mobilier (armoires, lits, étagères
murales…) dans le même état que celui dans lequel ils les
trouveront au début de leur mission et aux endroits précis
que vous leur montrerez. Vous pourriez également leur
demander s’ils sont capables de réaliser des prestations de
réparation de certains de vos meubles dont l’état esthétique
ou fonctionnel ne vous convient pas. Précisez-leur aussi
que vous souhaitez que le ménage soit réalisé après leurs
travaux.

• Aujourd’hui, la majorité des propriétaires loueurs proposent un

bail standard à chacun de leur locataire. Toutefois, si vous avez la
possibilité d’acquérir un bien immobilier dans un lieu touristique,
par exemple à proximité de la mer, de pistes de ski ou d’une
station thermale, vous pourriez choisir de louer ce bien de
manière saisonnière en meublé. Vous élèveriez ainsi votre niveau
de rentabilité locative. Ce principe s’avérerait également
intéressant si la ville dans laquelle se situerait votre logement
était peu pourvue d’habitations louées à la journée, à la semaine
ou au mois. Dans tous les cas, il est utile de constater l’existence
d’une réelle demande pour ce type de prestations concurrençant
directement certains complexes hôteliers. Un de mes amis a
réalisé un test qui lui a permis de savoir si son studio situé dans
une grande ville française pouvait être loué en location
saisonnière. Il l’a présenté à plusieurs époques de l’année sur le
site gratuit Leboncoin.fr dans la catégorie « location
saisonnière ». Le loyer qu’il affichait était supérieur de 30 % par
rapport à la somme mensuelle qu’il demandait habituellement à
ses locataires qui souscrivent un bail de trois ans. Il a été surpris
d’observer qu’il recevait deux fois plus d’appels de personnes
intéressées par de la location saisonnière que par la formule de
location traditionnelle – dont la période moyenne de séjour est
bien plus longue.
La location immobilière sur de courtes périodes nécessite cependant
un lourd suivi si vous ne confiez pas sa gestion à une agence.
o Elle est donc conseillée aux individus pouvant y consacrer
du temps et de l’énergie.
o Apprécier le contact avec une population de locataire parfois
exigeante est également très utile à la réussite de ce type de
projet.
o Il est bien entendu idéal d’habiter dans sa résidence
principale à proximité immédiate du logement en question.
Cette condition n’a cependant pas un caractère obligatoire.

La dernière partie de cet ouvrage vous présentera d’…

2. Autres trucs et astuces liés à votre recherche immobilière

et à vos interactions avec les vendeurs
2.1. Pendant votre visite

Prenez un maximum de notes lorsque vous examinerez

physiquement les logements que vous serez susceptible d’acheter.
Si vous êtes en phase de recherche active, vous prévoyez
probablement d’en visiter plusieurs et ces écrits vous permettront de
réaliser des comparaisons précises en fonction de critères concrets
(montants des taxes foncières et d’habitation, surface habitable,
niveau d’isolation, type de chauffage, équipements en place…).
L’action de montrer que vous rédigez ces informations pourrait faire
comprendre à la personne qui vous fait visiter le bien que d’autres le
concurrencent. Vous pourriez même lui en parler ouvertement. Vous
préparerez ainsi son esprit à la discussion de prix que vous
engagerez et pendant laquelle vous présenterez votre MESORE. En
effet, un vendeur qui sait qu’il devra négocier dans ce contexte
tendra à revoir rapidement à la baisse ses exigences de prix élevés.
De plus, s’il vous voit rédiger de nombreuses notes lors de la visite, il
sera plus enclin à ne pas vous induire en erreur ni à exagérer sur les
données qu’il vous communiquera. La majorité d’entre nous
considèrent, par principe, que les agents immobiliers et les
particuliers qui vendent eux-mêmes leurs logements sont honnêtes.
Par malchance, vous pourriez rencontrer un individu faisant partie de
la faible proportion de cette population qui pourrait avoir tendance à
travestir les qualités d’un bien ou à passer sous silence certains de
ses défauts majeurs. Vous devez donc mettre toutes les chances de
votre côté afin de disposer d’informations fiables.
• Visitez l’habitation et ses environs, si possible à des moments
différents de la journée.
• Scrutez avec attention de nombreux détails : la qualité de la
plomberie (faites couler l’eau des lavabos et scrutez la présence
de fuites en observant notamment le siphon), vérifiez le bon état
des fenêtres et ouvrez-les, actionnez les stores ou les volets,
regardez en détail chaque mur, chaque élément mobilier intégré
au logement. Osez demander à l’individu qui fait visiter son bien
d’ouvrir les placards muraux, d’enlever certains tableaux
volumineux pour vérifier qu’ils ne cachent pas de défauts de
peinture, de tapisserie. S’il n’a rien à se reprocher, et compte tenu
de la rétribution financière qu’il recevra si vous choisissez le
logement en question, il existe une forte probabilité pour qu’il
s’exécute sans rechigner. J’ai déjà assuré ce genre de visite
destinée à présenter mes appartements à des locataires
potentiels. J’estimais qu’il était légitime et sain qu’ils s’inquiètent
de nombreux points essentiels traduisant le bon état général de
l’appartement qu’ils examinaient. Leur attitude teintée de
méfiance valorisait même ces personnes à mes yeux.
• À la fin de votre entretien, si le logement vous a séduit,
annoncez d’un ton neutre à la personne qui vous l’a fait visiter
que le bien en question bénéficie de nombreuses qualités,
énumérez les principales. Enchaînez dans la même phrase en lui
demandant les défauts ou au moins le défaut majeur qu’il a pu
lui-même déceler dans l’habitation. Vous serez parfois étonné
des informations importantes qui vous seront communiquées à ce
moment-là. En effet, après avoir rassuré le vendeur en lui
 montrant votre intérêt pour son logement, il sera plus enclin à
vous révéler des points négatifs qu’en temps normal il n’aurait
pas évoqués. Ce stratagème très efficace peut être généralisé
pour les achats dont la valeur est relativement élevée (voitures,
voyages, meubles de qualité…). Il fonctionne statistiquement
mieux auprès de vendeurs peu expérimentés.

2.2. Après votre visite

RECHERCHEZ DES INFORMATIONS AUPRÈS DES INDIVIDUS

HABITANT À PROXIMITÉ DU BIEN QUE VOUS CONVOITEZ.
Un investissement immobilier revêt un caractère stratégique pour la
grande majorité des acheteurs. Les raisons en sont multiples : la
durée de détention d’un bien foncier est en moyenne relativement
longue, des frais de notaire conséquents sont prélevés lors de son
acquisition et sa valeur intrinsèque représente très souvent plusieurs
années de salaires. Il est donc justifié d’engager une étude
approfondie sur le produit qui a favorablement attiré votre attention.
Par exemple, questionnez les personnes vivant dans le voisinage du
logement que vous ciblez. L’utilité de cette démarche est d’autant
plus grande si vous connaissez peu la zone d’habitation sur laquelle
se porte votre intérêt.
Plusieurs des enseignements évoqués dans cet ouvrage
permettront, je l’espère, même aux lecteurs les plus timides,
d’alpaguer des inconnus ou de sonner à leur porte. Je comprends
toutefois que cette démarche soit difficile à engager pour certains,
c’est pourquoi je leur conseillerais une aventure moins stressante.
Rejoignez les commerces ou les centres commerciaux les plus
proches de l’habitation convoitée et profitez des heures de faible
affluence pour poser des questions aux boulangers, caissières,
restaurateurs, vendeurs de vêtements... Ils sont en général très bien
informés sur les événements ayant lieu dans différents quartiers
environnants et renseignent souvent avec plaisir leurs futurs clients.
Demandez plusieurs avis : vous pourrez ainsi affiner votre
perception de la zone et ils vous permettront de valider les données
importantes qui vous ont préalablement été communiquées. Après
avoir investigué de cette manière, vous réussirez facilement et
rapidement à savoir si le secteur géographique dans lequel se situe
votre acquisition potentielle est considéré comme calme, s’il est
apprécié par ses habitants. Vous obtiendrez également des
informations sur les niveaux de prix moyens pratiqués, la criminalité
existante (par exemple la fréquence d’éventuels cambriolages ou
vols de voitures), sur des projets d’infrastructures (constructions
d’une autoroute, d’une voie de tramway ou d’une nouvelle école qui
donneront de la valeur à votre bien, ou à l’inverse d’une station
d’épuration ou d’une décharge publique qui pourraient nuire à votre
confort)…

FOCUS
MON EXEMPLE PERSONNEL
J’ai visité un appartement dans un village en périphérie
d’une grande ville française. Son tarif était attractif par
rapport à ceux pratiqués dans la région. Il était en bon état
et très bien situé. Après avoir négocié le prix d’achat avec le
propriétaire, je me suis résolu par précaution à réaliser une
enquête pour me conforter dans mon choix d’acquisition. Je
souhaitais louer cet appartement afin de me constituer des
revenus complémentaires, notamment lors de ma retraite.
J’avais donc dans l’idée de le conserver pendant plusieurs
dizaines d’années. Il s’agissait de mon premier
investissement locatif et j’ambitionnais vivement qu’il
devienne une opération financière réussie. Je n’étais pas
très méfiant car il se situait à trois cents mètres de mon
ancien lycée et les trois années pendant lesquelles je m’y
suis rendu m’ont laissé penser que la zone était
relativement sûre. Je commençais par contacter un autre
propriétaire (appelons-le Paul, il possédait de nombreux
studios dans la région) qui m’avait fait visiter quelques
semaines auparavant un logement similaire dans le même
 immeuble. Je lui avais fait une offre pour tenter d’acheter
son appartement, mais il l’avait refusée car un autre
acheteur avait été plus rapide que moi. Lors de mon
entretien téléphonique quelques semaines plus tard, je lui ai
posé plusieurs questions sur sa transaction. Je lui ai
également rappelé mon statut d’acheteur potentiel et lui ai
indiqué que l’immeuble m’intéressait compte tenu des prix
relativement attractifs pratiqués. Lui qui m’avait vanté les
mérites de son studio lors de notre premier rendez-vous m’a
alors étrangement annoncé qu’il ne me conseillait pas d’y
acquérir plusieurs appartements. Selon lui, si je souhaitais
investir dans du locatif, la zone géographique d’achat à
privilégier serait située dans le centre de la plus grande ville
de la région. Ces propos m’ont intrigué et je décidai de
poursuive mon investigation auprès des habitants de la
copropriété et des commerces alentours. Je fus surpris
d’entendre chacun d’entre eux me convaincre de ne pas
acheter l’appartement que je convoitais. Les trois locataires
que j’ai questionnés à l’entrée de l’immeuble qui abritait ce
logement ont tous émis le souhait de quitter leur propre
studio. Les raisons invoquées étaient les dégradations des
zones communes, les nuisances sonores d’origines
diverses, les intrusions de jeunes délinquants dans certains
appartements inoccupés, le fonctionnement aléatoire de
l’ascenseur. Les commerçants m’ont fait part d’incendies du
local à ordures et de squats des cages d’escaliers par des
lycéens. Ils m’ont également assuré que le calme apparent
des lieux en plein jour tranchait avec la grande agitation
nocturne qui était constatée dans l’immeuble et ses
alentours. Toutes ces informations ne m’avaient
malheureusement pas été données par le propriétaire du
studio sur lequel j’avais porté mon intérêt.

Si je n’avais pas osé échanger avec toutes ces personnes,

j’aurais investi plusieurs dizaines de milliers d’euros dans ce
bien et il est très probable que je l’aurais fortement regretté par
la suite.
Après cette expérience, j’ai cherché un autre appartement dans un
autre secteur géographique. Je vous avoue avoir fait preuve de
mimétisme puisque j’ai suivi les conseils de Paul : j’ai réorienté mes
recherches vers le centre de la plus grande ville de la région. Après
avoir questionné la boulangère située dans la même rue que le
nouvel appartement que je souhaitais acquérir, j’ai appris que le
quartier avait été bouclé pendant plusieurs jours quelques années
auparavant : une cache d’explosifs de l’organisation terroriste ETA
avait été découverte dans un garage environnant. Cette information
très instructive m’a d’ailleurs permis d’alimenter mon stock
d’anecdotes décalées à raconter à mon entourage et ne m’a pas
freiné pour investir dans le studio en question (à part ce fait divers
étonnant, l’immeuble et ses alentours ont été l’objet de nombreuses
louanges de la part des différentes personnes que j’ai interrogées à
ce sujet). Je suis encore aujourd’hui satisfait de cette acquisition et
je voue un culte secret et permanent à Paul pour ses conseils
avisés. :-)

1. Ce concept a notamment été présenté dans le livre d’Olivier SEBAN Tout le

monde mérite d’être riche.
2. LEPELLETIER Hélène, « Hypermarchés : qui est le moins cher ? », Stop
Arnaques, numéro 97, février 2014, p. 18.
3. DAUVERS Olivier, « Hypermarchés : qui est le moins cher ? », Stop Arnaques,
numéro 97, février 2014, p. 20.
4. ELDER, A., Vivre du trading, Valor Éditions, Hendaye, 2001, p. 18.
5. Attention, ce calcul n’est qu’un exemple simpliste illustrant le concept expliqué,
il est évident que de nombreux autres facteurs comme par exemple les calculs
complexes des coefficients salariaux ou certaines primes et avantages en nature
sont à prendre en compte dans le monde professionnel pour déterminer plus
précisément les évolutions de rémunérations.
6. Le salaire médian peut se définir comme une rémunération en dessous de
laquelle la moitié d’un groupe d’individus gagne moins et l’autre moitié gagne plus.
Il se différencie du salaire moyen en ce que ce dernier désigne la moyenne des
salaires d’un groupe de personnes.
7. En anglais, SWOT est l’acronyme de Strenghts (forces), Weaknesses
(faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces).
8. BARON F., Les Chandeliers japonais, figures d’indécision et de continuation,
[en ligne]. Paris : Éditions d’Organisation, Paris, 2004, p. 24. [Consulté le
30.06.2010]. Disponible à l’adresse http://www.editions-
eyrolles.com/Auteur/39297/francois-baron
9. On parle d’un marché liquide lorsqu’il est facile, rapide et peu coûteux d’y
effectuer des transactions.
10. Auteur anonyme, « Évolution annuelle de l’immobilier depuis les années
1900 », <http://france-inflation.com/evolution-immobilier-ancien.php> [Consulté le
6.01.2015]
11. Il s’agit de l’ensemble des taxes et des droits prélevés par le notaire pour le
compte des collectivités et de l’État à chaque changement de propriétaire.
12. FRANCK, É., Comment je suis devenue rentière en quatre ans, 4e éd.,
Maxima, Paris, 2013, p. 54.
LE TIMING LIÉ À VOTRE PROPOSITION DE PRIX
Si un bien suscite particulièrement votre intérêt, tentez de devancer
vos concurrents en entrant très rapidement dans une phase de
négociation avec le vendeur et proposez-lui la première offre de prix
ferme. En effet, vous conserverez en théorie dans son esprit une
position privilégiée et prioritaire face aux autres acquéreurs
potentiels qui se manifesteront plus tard. De ce fait, même si l’un
d’eux décide de surenchérir votre offre, le vendeur pourra plus
facilement vous laisser la possibilité de contrer ce nouvel acteur par
une proposition de prix plus élevée que celle que vous lui avez
annoncée initialement.
Dans cette partie, nous avons mis en évidence l’intérêt de devenir
investisseur le plus tôt possible dans sa vie, puis de réinvestir les
gains générés afin d’accroître significativement les performances de
ses placements. Acheter un logement pour le louer permet d’obtenir
des rendements bien plus élevés que ceux des comptes bancaires à
taux d’intérêt garantis. Cette pratique a également l’avantage qu’une
habitation soit sujette à des évolutions lentes de valorisation, ce qui
assure une plus grande stabilité de son prix par rapport à d’autres
typologies d’investissement plus risquées comme les actions. De
plus, par l’intermédiaire du crédit, l’immobilier locatif est accessible à
de nombreux individus qui s’enrichiront ainsi à partir d’argent qu’ils
ne détiennent pas. D’autres arguments pourraient vous inciter à
vous lancer dans cette aventure. Tout d’abord, la croissance de ce
marché sur le long terme est significative. De ce fait, les probabilités
que vous réalisiez une plus-value lorsque vous déciderez de
revendre un logement plusieurs années après son acquisition sont
relativement élevées. Cela sera surtout le cas si votre achat est
réalisé lorsque les prix de l’immobilier sont bas et si, après votre
acquisition, des infrastructures mises en place à proximité de votre
logement augmentent sa valeur.
Certains investisseurs décideront de ne pas vendre leur bien avant
de l’avoir conservé plusieurs dizaines d’années. Ainsi, dès qu’ils
auront terminé de rembourser l’ensemble de leurs mensualités de
crédit, chaque loyer encaissé constituera pour eux un complément
de revenu d’un montant très appréciable. Un des avantages
supplémentaires de ce type d’investissements est constitué par votre
liberté d’augmenter périodiquement, grâce à l’inflation, le montant
des loyers que vous percevrez. D’autre part, et dans l’hypothèse où
vous détiendriez une société, nous avons souligné l’intérêt pratique
et économique de lui louer un logement dont vous êtes vous-même
propriétaire.
Cependant, nous avons cité plusieurs écueils qui pourraient
diminuer la rentabilité d’un investissement immobilier : les locataires
indélicats pouvant détériorer votre logement ou rechigner à vous
verser les loyers réglementaires, le financement de travaux
obligatoires, les vacances locatives, les hausses d’impôts, les
exigences actuelles et futures du législateur. Certaines de ces
difficultés peuvent être évitées, par exemple en prenant
connaissance des textes de lois qui régissent cette activité et de la
manière dont ils risquent d’évoluer, en choisissant un logement
ravalé et idéalement situé, en sélectionnant vos locataires. Vous
pourriez également augmenter votre niveau de sérénité face aux
problèmes que nous venons d’évoquer en conservant sur votre
compte en banque un montant disponible équivalant au minimum à
trois mois de loyer, et en souscrivant à une assurance facultative qui
vous rembourserait en cas de dégradations et d’impayés.
D’autres bonnes pratiques vous permettront de réussir ce type
d’investissement. Il est bien entendu primordial d’acquérir des biens
à des prix plus bas que ceux qui sont généralement pratiqués sur ce
marché. Plusieurs techniques vous ont été proposées dans cette
partie pour atteindre cet objectif. Vous pourriez les appliquer en
prenant soin d’utiliser les enseignements que vous avez appris sur
l’art de négocier. Rappelez-vous que les probabilités que vous
réalisiez une « bonne affaire » dans l’immobilier sont plus
importantes lorsqu’un bien est commercialisé par l’intermédiaire
d’une agence immobilière et avec un caractère d’urgence élevé.
Plusieurs experts de ce secteur s’accordent pour considérer qu’un
acte d’achat peut être déclenché lorsqu’un logement génère un taux
de rentabilité locatif minimal de 5 % s’il est neuf et de 7 % dans
l’ancien. Ces mêmes spécialistes conseillent en outre aux
investisseurs souhaitant accroître ou préserver leur capacité
d’endettement de ne pas être propriétaire de leur résidence
principale. Il leur serait ainsi plus aisé de financer le ou les bien(s)
qui leur rapporteraient des loyers car, rappelons-le, recourir au crédit
est souvent nécessaire dans ce type de démarche.
Votre projet exigerait que vous dépassiez les limites d’endettement
que fixent les établissements bancaires pour valider les accords de
financement qu’ils octroient à chacun de leurs clients ? Votre
banquier sera plus enclin à vous accorder ce franchissement dans la
mesure où vous lui inspirerez confiance en gérant prudemment vos
capitaux. À ce titre, si vous souhaitez limiter les risques pécuniaires
liés à cette catégorie d’investissement pendant toute la durée
pendant laquelle vous rembourserez votre prêt, souscrivez-le sur
une période relativement longue. Vous pourriez d’autre part réduire
vos charges financières, par exemple en sollicitant l’aide d’un
courtier en crédits et en orientant habilement et à votre avantage,
dans la rédaction des documents de vente du bien convoité, les
éléments liés à son mobilier et aux frais d’agence générés par sa
vente. Concernant la fiscalité relative à la mise en location d’un
logement, elle est tellement complexe qu’il est intéressant de
recourir à un comptable spécialisé dans ce domaine. Il vous aidera à
optimiser votre activité. Dans le cadre de cette rationalisation, les
conditions financières d’acquisition et d’investissement d’un bien
immobilier locatif que nous venons d’évoquer sont bien entendu
primordiales. Toutefois, d’autres éléments doivent être pris en
compte pour s’assurer d’une probabilité de réussite encore plus
importante.
Vous devrez tout d’abord vous assurer que les caractéristiques non
modifiables du bien choisi, par exemple son emplacement ou son
orientation, correspondent aux attentes de la majorité des locataires
potentiels. Même si un logement accumule de nombreux défauts, il
peut s’avérer lucratif de l’acquérir si vous ambitionnez de les faire
disparaître. La condition est d’atteindre un taux de rentabilité élevé
après avoir intégré à vos coûts d’achat les frais de rénovation.
Concernant la taille des logements à privilégier pour investir dans le
locatif, il est important de souligner que les plus prisés sont les
appartements qui ne dépassent pas trois pièces. Parmi eux, les
studios sont les champions de la rentabilité ramenée au mètre carré.
Ils présentent toutefois l’inconvénient d’avoir un taux moyen de
rotation de locataires supérieur aux autres typologies d’habitations.
D’autres éléments stratégiques sont à étudier. En effet, afin de bien
choisir le logement que vous louerez, il est conseillé d’utiliser des
critères de recherche efficaces et adaptés à vos envies, capacités et
contraintes. Ainsi, par exemple, certains préféreront investir dans un
bien à rénover proche de leur résidence principale parce qu’ils
maîtrisent convenablement l’art du bricolage et qu’ils souhaitent
assurer eux-mêmes la gestion de leur logement dans le cadre d’une
activité de location saisonnière.
Après avoir déterminé votre stratégie immobilière, vous devrez vous
engager dans une autre phase importante : la visite de l’habitation
convoitée et de son environnement. Montrez votre implication au
vendeur et observez avec attention l’ensemble des éléments qui
pourraient faire l’objet de travaux ou de frais de remplacement,
questionnez-le à ce sujet. En plus de vous permettre de recueillir de
nombreuses informations utiles à vous forger une opinion sur le
bien, ces précautions vous permettront de préparer l’éventuelle
phase de négociation qui suivra. Si vous décidez de proposer un prix
d’achat au vendeur, tentez d’être le premier à lui annoncer. Vous
aurez ainsi plus de chances de remporter l’affaire face à vos
concurrents.

Cette cinquième et dernière partie de notre ouvrage vous a

également présenté d’autres manières d’augmenter votre patrimoine
financier. Nous vous rappelons que l’une des bases qui vous
aideront à augmenter vos performances dans ce domaine est de
vous payer en premier. Un autre préalable primordial est de montrer
votre grande valeur professionnelle. Choisir de s’orienter ou de se
réorienter vers un poste dont le salaire est réputé comme étant
supérieur à la moyenne et dans un secteur d’activité plus
rémunérateur contribuera encore à augmenter votre niveau de
richesse. D’autre part, lorsque vous ferez vos courses, vous
réaliserez des économies significatives en vous basant sur notre
étude page 180 qui vous présente les enseignes qui proposent des
produits de qualité à bas prix.
Vous diminuerez aussi vos dépenses en restant attentif à identifier et
à contrer les sociétés qui tenteront de réduire votre pouvoir d’achat
par des moyens peu honnêtes ou en vous incitant à participer aux
jeux d’argent qu’ils organisent. De même, si vous ne disposez pas
de connaissances dans le domaine de la finance, ne placez pas sur
les marchés boursiers les sommes que vous avez réussies à
épargner. Enfin, si vous êtes propriétaire de choses dont vous
n’avez plus l’utilité ou qui vous servent peu, récupérez des fonds en
les commercialisant ou en les louant.
CONCLUSION GÉNÉRALE

J’espère que la lecture de cet ouvrage vous a rendu aussi

enthousiaste que je l’ai été lorsque j’ai découvert, rassemblé et
produit toutes les connaissances que je vous ai fait partager.
Nous avons constaté, tout au long de notre développement, que
l’efficacité des processus de séduction et d’enrichissement financier
nécessitait l’utilisation de nombreux éléments communs. Citons par
exemple la valeur travail, le respect, le mimétisme, le positivisme,
l’empathie, l’écoute, la loi de la réciprocité, l’honnêteté, la
persuasion, le discernement, l’observation, le sourire, la sérénité, la
précision de vos propos, le souci d’être et de paraître valeureux,
charismatique, crédible, sociable, ambitieux, de susciter des
émotions à vos interlocuteurs.
Vous en savez probablement maintenant plus sur les deux thèmes
directeurs de cet ouvrage que 99 % des autres êtres humains
peuplant notre planète. Le simple fait de prendre conscience de cet
« avantage concurrentiel » significatif pourrait faire naître en vous
l’espoir et la volonté farouche d’atteindre des réussites hors normes.
L’application des connaissances que vous avez acquises pourrait en
effet vous permettre facilement de surperformer dans ces deux
domaines. Cela contribuerait à étendre votre zone de confort
spirituelle, à générer un cercle vertueux, une dynamique positive
dans votre vie. Ainsi, vous augmenterez vos probabilités d’atteindre
le succès dans de nombreuses autres activités. Votre accès au
bonheur pourrait donc s’en trouver facilité.
Toutefois, ne croyez pas que la qualité de votre existence
s’améliorera très significativement après avoir lu le dernier mot de
l’ultime page de cet ouvrage. Il est en effet difficile de mémoriser et
d’assimiler l’ensemble des informations contenues dans un livre
après sa seule première lecture. De ce fait, le parcourir à nouveau
vous permettra d’orienter encore davantage votre esprit vers la
réussite sociale, amoureuse, professionnelle et financière. L’une des
autres solutions que vous pourriez envisager pour mieux tirer profit
de cet ouvrage est celle que j’ai moi-même choisi d’adopter à
plusieurs reprises pendant que je l’ai rédigé. Il vous suffira, lorsque
vous prévoirez de rencontrer une expérience dont les
caractéristiques se rapprocheront des thèmes qu’il aborde, de vous
replonger dans les chapitres traitant des sujets en question. Par
exemple, si vous savez que vous devrez mettre en vente ou acheter
un appartement, relisez la partie liée à l’immobilier et celle relative à
la recherche de compromis. Vous avez un rendez-vous galant dans
les jours qui viennent ? Reportez-vous au chapitre lié à la séduction.
Dans ces deux exemples, consulter à nouveau les bonnes pratiques
destinées à mener à bien un entretien vous sera également utile.
D’autre part, conservez en permanence dans votre esprit cet
élément primordial : vous êtes la seule personne qui puisse
influencer significativement votre propre vie. Ainsi, et dans l’optique
d’augmenter vos chances d’atteindre le succès, faites également
preuve de proactivité. Prenez l’initiative de créer ou de provoquer les
événements, les occasions d’utiliser certaines connaissances que
nous avons abordées dans cet ouvrage. Ce sera notamment le cas
lorsque vous déciderez de rentrer dans une phase de négociation
pour une typologie de produit que vous achetiez par le passé sans
solliciter une baisse de prix. Vous pourriez aussi engager une
tentative de rapprochement amoureux auprès d’une personne que
vous n’auriez pas imaginé aborder auparavant, et entreprendre des
recherches pour acquérir un bien immobilier que vous louerez.
Vous disposez bien entendu de la liberté de ne pas vous servir du
contenu des pages que vous avez parcourues. Dans ce cas, votre
situation serait peut-être comparable à celle d’un nouveau-né
esseulé qui est rongé par la faim alors qu’il est entouré d’une
vingtaine de biberons remplis de lait. Il lui suffirait d’être conscient de
la nécessité de réaliser quelques mouvements pour obtenir ce dont il
a le plus envie au moment où le manque de nourriture le traumatise.
Vous aussi êtes entouré, et de manière permanente, de choses,
d’opportunités qui constitueraient des solutions à vos problèmes
principaux. Elles pourraient même assouvir la très grande majorité
de vos besoins et transformer vos espoirs en réalités. Sachez
identifier et tirer profit de ces destructeurs d’obstacles, de ces
véhicules qui vous porteront jusqu’à un état de satisfaction avancé.
La dernière notion sur laquelle je souhaite lourdement insister est
l’action. Vous êtes depuis votre naissance quelqu’un d’unique. J’ai
déjà mentionné le fait que, si vous avez attentivement lu chaque
ligne constituant ce livre, vous avez intégré un groupe de population
restreint et privilégié. À ce titre, je décide de valider arbitrairement et
unilatéralement que, dès à présent, vous entrez dans la catégorie
des êtres exceptionnels. Pour que ceux que vous côtoyez vous
considèrent comme tel, franchissez maintenant l’étape supérieure :
réalisez des choses exceptionnelles.
REMERCIEMENTS

Je remercie chaleureusement tous ceux qui m’ont accompagné avec

bienveillance dans le développement de ce projet littéraire. Je pense
notamment à l’ensemble de mes proches qui ont accepté de vouer
une partie de leur précieux temps libre à lire et à commenter mon
travail.

Je tiens à remercier ensuite – et je vous l’annonce sans aucune

ironie ni rancœur – les personnes qui m’ont fait douter tout au long
de ma vie, celles qui m’ont mis en difficulté, celles qui ont contribué
à ce que je me confronte à des situations d’échec et qui ont été à
l’origine de mes déceptions. Elles m’ont obligé à me plonger dans
des phases d’intenses remises en question, m’ont permis de
m’améliorer et de mieux comprendre notre société et les individus
qui la constituent.

J’exprime également toute ma reconnaissance à Olivier ROLAND

qui, à travers l’excellent travail qu’il a réalisé dans son blog bien
nommé « Des livres pour changer de vie », a orienté mon esprit à
s’ouvrir à des ouvrages et à des concepts d’un très grand intérêt.
Plus généralement, je souhaite rendre hommage à tous les écrivains
qui ont consacré leurs connaissances, leurs constatations
empiriques, leurs recherches scientifiques, leur énergie et leur temps
à améliorer l’humanité grâce à la diffusion de leurs écrits.