Les 16 Secrets de La Réussite en Affaires - Herbert N. Cass

Les 16 Secrets de la Russite en Affaires
Herbert N. Casson
Pour cette dition (c) 2008 SUCCESS TRAINING. Tous les droits rservs pour tous pays.
INTRODUCTION
Au cours du livre que voici, je me propose de dmontrer que les affaires procdent dune science. Je ne prtends pas affirmer que cette science soit complte ; elle na encore ni ses lois, ni ses axiomes, ni ses principes universellement tablis, et elle demeure chaotique, entache dirrgularits et de bizarres fantaisies. Quelques grands hommes daffaires ont mrit, sans doute, le titre de "pionniers" pour avoir mis au jour quelques principes et russi de faon clatante. On sait aussi certaines usines dont lorganisation repose sur des bases scientifiques dont la prosprit est surprenante. Sil est vrai que les sciences mathmatiques sappuient sur des lois immuables ou axiomes, il en est exactement de mme pour la "Science des Affaires." Dvidentes vrits lui sont propres, qui sont les piliers essentiels dun difice entier, et demeurent fondamentales. Elles sont lhomme daffaires ce quest la boussole au marin, la scie au charpentier, le tire-ligne larchitecte. Afin dexpliquer clairement ce que jentends par le mot "Axiome", je voudrais rappeler ici les 12 fameux axiomes dEuclide. Les voici ci-dessous : 1. Deux quantits gales une 3me sont gales entre elles. 2. Deux quantits gales tant ajoutes 2 quantits gales, les totaux sont gaux entre eux. 3. Deux quantits gales tant soustraites de 2 quantits gales, les diffrences sont gales entre elles. 4. Deux quantits gales tant ajoutes 2 quantits
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ingales, les totaux sont ingaux. 5. Deux quantits gales tant soustraites de 2 quantits ingales, les diffrences sont ingales. 6. Deux quantits qui sont le double dune 3me sont gales entre elles. 7. Deux quantits gales la moiti dune 3me sont gales entre elles. 8. Deux grandeurs qui, superposes lune sur lautre, remplissent le mme espace, sont gales entre elles. 9. Le Tout est plus grand que la Partie. 10. Deux lignes droites ne peuvent contenir une surface. 11. Tous les angles droits sont gaux entre eux. 12. Deux lignes droites qui se rencontrent ne peuvent tre toutes 2 parallles une 3me (Axiome de Playfair.) La Gomtrie est base sur des dfinitions, des hypothses, des axiomes, et cest au moyen des axiomes quon tablit les thormes, quon pose les problmes. Une certitude sert gagner une autre certitude et un solide amas de connaissances arrive se construire ainsi. Il nest pas si facile de procder de la sorte lorsquil sagit de la Science des Affaires. Celles-ci dpendent de facteurs trop variables. Elles ne se prsentent pas comme des lignes droites, des angles dfinis, des figures prcises, et il faut tenir compte que les conditions, les gens, les marchandises grce quoi elles seffectuent ne sont jamais les mmes. La Science des Affaires est infiniment plus complexe que la Gomtrie. Cela ne nous empchera pas cependant de nous avancer hardiment dans cette tude. Aucune science nest complte. La plus exacte nest quun faisceau restreint de connaissances au sein de
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limmense mystre, tel un cercle de lumire entour de tnbres. Si nous arrivons prouver que les Affaires ne sont pas rgies par la chance, par le hasard, par les circonstances personnelles, nous aurons commenc en difier la science. partir du moment o nous serons en mesure de formuler davance lissue dun cas donn, nous pourrons dire que notre connaissance est "scientifique." La plus large contribution quun homme puisse esprer lui fournir cest ainsi que le fit Pasteur pour la mdecine, et Darwin pour les sciences naturelles dtablir clairement quelques grands principes. Tout ce que je puis dire, cest que dexceptionnelles occasions mont t donnes, non seulement de me documenter, mais encore dexprimenter le fruit de mes observations parmi la vie moderne des Affaires. Jai mis 20 ans acqurir mon exprience : cest l ma seule justification devant leffort que jentreprends. Il se peut que, parmi mes axiomes, certains soient imparfaits et que je sois tent, parfois, de gnraliser trop htivement. Un prcurseur tombe toujours dans cet excs. Le champ est donc tout grand ouvert la critique et au dnigrement. Un fait subsiste cependant, dont je vais prouver lexistence car elle ne permet pas le doute, pas mme la discussion. Je vais prouver que la marche des affaires se droule infailliblement selon des lois dtermines, quelle obit des AXIOMES. Je vais prouver que le terrain sur lequel se font les affaires nest pas fait dun sable mouvant, impropre retenir les fondations solides de la Science. De ce terrain, je ferai un lit de rochers, jy poserai des bases. Dautres, ainsi, pourront venir : Ils btiront alors en toute scurit.
Premier axiome Il faut tre au moins 2 pour traiter une affaire
Voici, nest-il pas vrai, une affirmation dont la simplicit parait presque excessive. En la lisant, vous navez certainement pas manqu de vous dire : "videmment, pour traiter une affaire, il faut tre au moins 2." Qui le conteste ? Pourquoi perdre son temps proclamer de telles vrits ? Je vous en prie, rappelez-vous ce que cest quun axiome. Nest-ce point, par dfinition, une vrit qui se dmontre delle-mme ? Celle-ci par exemple : "2 lignes droites ne peuvent contenir une surface." Avez-vous donc oubli que ce sont pourtant des vrits de ce genre qui constituent la base des mathmatiques ? Vous entendez noncer un axiome et, aussitt, vous en admettez lvidence. Avant de lavoir entendu, y aviez-vous jamais song ?... Quils se rapportent aux mathmatiques ou la science des affaires, nous ne savons pas, voyez-vous, aborder les axiomes avec lesprit quil faut. Et dailleurs, au milieu des faits ordinaires de la vie de ceux qui en sont la condition, la substance, nous ne sommes pas attentifs. Les vnements sensationnels seuls nous attirent. Aucune affaire n'est possible sans le concours d'au moins 2 personnes Pendant des sicles et des sicles, lhumanit a pu subsister sur la terre sans souponner la circulation du sang. Csar ne la pas su. Cromwell ne la pas su. Mais quand Harvey en fit la dcouverte, lorsque la preuve en fut fournie, il ny eut au monde quune voix pour proclamer : "Mais oui le sang circule..." Nimporte qui et trouv cela !...
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Notre premier axiome pose donc, en principe, quaucune affaire nest possible sans le concours dau moins 2 personnes. Dans son le dserte, avant de faire la moindre affaire, Robinson Cruso dut attendre larrive de Vendredi : avant cette prsence, il nen avait pas le moyen. Ce que c'est que "faire une affaire" Le commerce nest pas un jeu de solitaire. Quelles que soient les circonstances, nul ne peut sy livrer sil est seul. Un homme ne peut pas sacheter lui-mme ni se vendre lui-mme. Si, en vue dune combinaison financire, sa main droite acquiert ce quoffre sa main gauche, il na point fait l une affaire. Quun fermier tanne une peau de bte et sy taille une paire de bottes, il ne fait pas l une transaction commerciale. Que ce mme fermier et sa femme se mettent ensemble au travail et produisent deux paires de bottes pour leur usage personnel, pas davantage ils nont fait uvre de commerants. Mais que notre fermier, sa paire de bottes termine, lchange avec son voisin contre 5 litres de bl, et voil : il a fait une affaire. Nous le verrons amplement par la suite, toute affaire comporte lchange dun objet contre un autre en vue du profit ou de la convenance de chacune des 2 parties. "Fabrication" et "Commerce" sont 2 choses diffrentes Le nombre de gens intresss dans une mme affaire est absolument illimit. 1000 ouvriers peuvent participer la fabrication dun piano qui sera chang contre une automobile construite par un autre millier douvriers. Mais la "fabrication" est une chose et le "commerce" en est une autre. Plus dun industriel a t accul la
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banqueroute, au dsastre, pour avoir nglig cette vrit essentielle et cependant bien simple que pour faire une affaire, il ne suffit pas de fabriquer. Une seule personne peut assumer entirement la fabrication dun article : pour que ce mme article puisse tre lobjet dune transaction, 2 personnes sont ncessaires. Ainsi la production ne devient efficace quaprs lentre en jeu dune action nouvelle : vendre. Quon me laisse appliquer cette vrit au fabricant anglais par exemple. Sil faut ajouter foi la moiti de ce qui a t dit propos de ses erreurs, cest lui surtout quelle concerne. Pour qu'une affaire dure, il faut toujours rpondre aux exigences des acheteurs Celui qui fabrique des marchandises daprs ses penchants personnels et selon ses propres conceptions, qui continue sortir des modles passs de mode, et sans conformit avec les besoins du public, celui-l est demeur sourd au principe de mon premier axiome : "Pour faire une affaire, il faut tre au moins 2." Le monde entier reconnat que les marchandises anglaises sont de bonne qualit, quelles sont "honntes", "solides". En gnral il leur manque cependant quelque chose, cest de rpondre totalement aux exigences de lacheteur local. Noubliez pas la personne qui joue "lautre rle" ; noubliez pas son importance. Ses dsirs ne sont pas ncessairement insenss parce quils diffrent des vtres : Cest l un des principes essentiels de la pratique des affaires. L'honntet procure de plus gros dividendes Plus ou moins, une transaction commerciale participe
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de la nature de son contrat. Invariablement, elle a ses 2 cts, et chacun deux a son importance. Ils nont pas comme les aspects adverses dun penny "pile et face". Dans les affaires, les 2 cts sont "face". Je le rpte, le commerce est un jeu quon pratique 2. Et cest pourquoi laffaire la plus probe survivra infailliblement celle qui lest moins. Cest pourquoi lhonntet procure de plus gros dividendes que la malhonntet. Et cest pourquoi on na jamais fond de maison de commerce de 3 gnrations avec la tromperie et le bluff. Le commerce est une chose sociale Mais lhabilet ne suffit pas encore au commerce. Lhomme perdu dans une le peut tre industrieux : cela ne lui permet pas de devenir un commerant. Par dfinition, le commerce est une chose sociale. Il vous oblige tenir compte des dsirs et des vux dautrui. Ds quon a saisi limportance de ce 1er axiome, on envisage la ncessit dune vente adroite et avise, dune publicit judicieuse. On voit bien que la tche est loin dtre accomplie lorsquon a fabriqu de bonne marchandise. Comment disposer cette marchandise, faire quelle tire le plus possible lattention des acheteurs, quelle flatte leur got. Cest l, dj depuis plusieurs annes, une vritable profession ; cest le principe mme de ce premier axiome qui en a caus lexistence ; elle a pour moyens et pour fin : la considration intelligente de "lautre personne". Si jtais professeur dconomie politique, jirais plus loin ; je dirais que laxiome en question est en quelque sorte la base conomique de laltruisme. Mais je ne prtends pas sortir de mon domaine ; il me suffit dassister mes lecteurs dans la matrise et le maniement de leurs affaires et de les aider sassurer plus aisment un gain plus abondant.
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Je pense en avoir dit assez sur ce sujet pour avoir dmontr que le commerce, lui aussi, a ses axiomes. En voici un au moins qui semble irrfutable. Voici une base solide sur laquelle nous pourrons riger un pilier. Cela rapporte de connatre l'attente des clients Au seuil de notre tude, nous savons en entrant que chaque affaire senvisage de 2 points de vue. Nous savons quen affaires, il ny a point de "kaiserisme". Un fabricant dou du "droit divin" de vendre bon gr mal gr, cela nexiste pas ici-bas. On a beaucoup cit le mot favori de Marshall Field : "Le client a toujours raison". Sans doute laffirmation allait un peu loin. Mais elle montre quel point il tait pntr de limportance de notre axiome. On sait comment il arriva tre le premier parmi les ngociants amricains, et qu sa mort la fortune personnelle quil laissa slevait 12 millions de livres (300 millions de francs). ... Do lon peut conclure que : cela rapporte denvisager les "2 points de vue" !...
Second axiome Il y a 3 lments dans une affaire : lacheteur, le vendeur et la marchandise
Ltude de la chimie procure un vritable charme, en mme temps quun tonnement inpuisable, parce quelle permet danalyser une substance, et de retrouver ainsi tous les lments qui la composent. Toute la mthode scientifique est l : atteindre au "comment" et au "pourquoi" des choses. Mais lapplication de cette mthode ne doit pas se limiter aux murs du laboratoire : on peut la poursuivre tout aussi fond au magasin, lusine, au moulin ou dans une banque. Ayez un esprit d'analyse, c'est essentiel ANALYSER : Voici bien le premier mot de notre terminologie. Que de pertes, que dennuis, que de dtresses seraient pargns si on osait envisager froidement les vnements et aller rsolument jusqu leur source ! Le seul moyen de dvelopper une mentalit intelligente, une mthode prcise de travail, est danalyser sainement tout ce qui se prsente nous. Cest ainsi quon peut se librer de la crainte, des prjugs, de lignorance, ces trois embches pernicieuses du monde des affaires. Tout dabord, avant que soit mr en vous cet esprit danalyse, il vous apparatra toujours que la plus simple affaire contient au moins une douzaine dlments : cest que vous ne lavez pas encore envisage clairement ou que vous runissez 2 ou plusieurs transactions en les regardant comme une seule. De fait, au fond de toute opration commerciale, il ny a jamais que 3 lments, toujours
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seulement 3 lments. Savoir penser clairement, voil qui, en affaires, est essentiel. Le commerce na rien voir avec la mtaphysique ; les impressions gnrales y sont dangereuses. Il faut SAVOIR. Savoir exactement. Do la ncessit dtudier fond chacun des facteurs de toute proposition importante. Exemple Permettez-moi dillustrer cette affirmation par un exemple : Un jour, un Allemand entra dans un magasin et y fit lacquisition dune paire de chaussures. Le prix en tait de 20 euros. Il remit au commis un billet de 100 euros ; celui-ci nayant pas la monnaie courut la banque pour pouvoir la rendre au client. 2 heures aprs le dpart de lAllemand, le caissier de la banque fit irruption dans le magasin, dclarant que le billet de 100 euros tait faux. Le commis dut le reprendre, et remettre, en change, au caissier, un billet de 100 euros. Et maintenant, entre lAllemand et le banquier, quelle fut la perte du marchand de chaussures ? Jai bien souvent pos ce petit problme des hommes daffaires et je nen ai pas reu moins de 5 solutions diffrentes. On me rpondait : 200 euros et la paire de chaussures ; 180 euros et la paire de chaussures ; 100 euros ; 80 euros et la paire de chaussures. La dernire de ces solutions est la bonne. Dans cette affaire, les 3 lments taient : lAllemand, le marchand et la paire de chaussures. Le banquier, bien entendu, nintervient pas puisquil ne perd rien, ne gagne rien ; sil intervient, cest uniquement pour embrouiller les choses. Il y a l 2 oprations, et peu savent la discerner tout de suite. La premire a pour facteurs : le marchand, le faux billet et la banque ; la seconde : le marchand, la paire de chaussures et lAllemand. La perte se produit au cours de
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cette dernire opration. Cet exemple met bien en lumire la valeur pratique de notre second axiome. Une socit a besoin de 3 puissances pour vivre et prosprer Je me suis habitu, quand je ne saisissais pas clairement la nature dune affaire, procder de la sorte : jinscrivais, sur des fiches spares le nom de chaque facteur (il y en avait parfois 18 ou 20.) Je les rvisais ensuite, un par un, assemblant les plus importants, liminant les facteurs inutiles, et, au fur et mesure, lopration se prcisait, devenait comprhensible, dfinie, simple en un mot. Le travail le plus difficile que jaie jamais entrepris fut celui danalyser 8.000 annonces. Aprs 2 mois dtudes, je parvins les classer en 25 catgories diffrentes. Cette tche avait t considre jusqualors comme impraticable, elle tait loin de ltre : elle tait simplement difficile. La vrit que cet axiome nous apporte, cest que les 3 lments dune affaire sont : Vous-mme ; Les marchandises ; Le public. On pourrait comparer les affaires un tabouret 3 pieds, enlevez lun des pieds et, pendant quelque temps, vous arriverez peut-tre vous maintenir en quilibre mais, la longue, vous ferez tout de mme la culbute. Pour vivre et prosprer, une usine a besoin du concours de 3 puissances : le financier, lindustriel et le vendeur. Mais aucun deux ny pourrait accomplir le travail du voisin, car ils sont aussi dissemblables entre eux quun chien, un cheval et une vache.
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Quels sont les rles de chacune de ces 3 puissances ? Vous avez remarqu que des associs russissent dautant mieux quils sont dous daptitudes diffrentes. Lorsquils se ressemblent par leurs qualits, le succs ne vient pas. 3 "vendeurs" conduiraient une affaire la ruine, de mme que 3 "industriels" associs : infailliblement il y aurait un lment de luvre qui se dvelopperait au dtriment des autres. Laffaire du financier, cest de soccuper du bnfice. Cest lui qui se tient en contact avec les banques, qui concentre son attention sur la rentre et la sortie de largent. Cest lui qui reprsente, si vous voulez, lesprit de doute, lgosme de la compagnie. Peu importe quen ce qui touche aux marchandises, aux dsirs du public, il soit ou non comptent. Son effort na quun but : "Encore plus de bnfices." Lindustriel, lui, doit soccuper de la matire premire, du prix de revient et de la production. Cest lui de diriger et de rgler la main-duvre, lui dtre au courant des machines, de la force motrice, de toute la production de lusine, lui dtre lorganisateur du travail des ouvriers. Il doit savoir comment acheter, non pas comment vendre. Et moins il sy connat en matire de finances, mieux cela vaut pour le bien de laffaire. Son effort doit tendre ceci : "Fabriquer meilleur march." Le directeur de la Vente doit songer au public. Il na nul besoin de savoir comment sont faites les marchandises ni dans quelles conditions laffaire est finance. Il doit avoir beaucoup damis, connatre beaucoup de monde, tre aimable, accueillant, il doit surtout tre loquent, il doit enfin crer la sympathie autour de lui pour amener les gens dsirer acheter ce quil vend. Il doit tre habile en lart de prsenter les choses, trs au courant de la prsentation de la publicit. Son but : "Vendre toujours plus cher." Runissez 3 de ces hommes mutuellement respectueux
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des aptitudes de chacun deux : lassociation est force de russir. Agence de la sorte, une compagnie est quilibre : elle marchera comme une machine, elle gagnera automatiquement de largent. Base sur notre axiome quune affaire est constitue par 3 lments, elle deviendra prospre. Il ne faut jamais mlanger les rles Quun fabricant essaie chez lui de soccuper de la vente, la chose est aussi ridicule que le spectacle dun lphant qui tenterait de valser. Invariablement, il fixera trop bas le prix de vente : Jamais il narrivera comprendre pourquoi les frais pour pousser la vente sont si levs. En outre, il msestimera presque toujours limportance de la publicit : pour lui, ce nest pas autre chose quun dbours. Sil va jusqu la rdiger lui-mme, il sefforcera de rechercher les termes les plus techniques, comme si les annonces taient faites pour attirer les ingnieurs. De mme un "vendeur" qui essaierait de se mler de la fabrication ressemblerait assez un chat voulant pondre des ufs. Il ny arrivera pas, pour la bonne raison quil nest pas fait pour cela. Pratiquement il nexiste pas de vendeur capable de rduire les prix de revient. Trs peu de vendeurs savent acheter. Trs peu possdent lautorit quil faut pour assurer la discipline. Trs peu sont verss dans la mcanique. Trs peu ont le sens de lconomie. Trs peu ont la tnacit suffisante pour remonter la source du moindre gaspillage. Souvenez-vous de toutes les affaires prospres que vous connaissez, et vous verrez que chacune delles comporte bien les 3 acteurs, les 3 points de vue, les 3 aptitudes : vos intrts, la qualit des marchandises, les desiderata du public. Certes ! toute grande affaire est, toujours et partout, une Trinit. Il arrive quon rencontre un homme daffaires gnial
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qui porte en soi 2 de ces aptitudes. Il peut mme arriver que son gnie soit assez grand pour les contenir toutes les 3. Du moins, jai rencontr des centaines dhommes convaincus de les avoir reues en partage. Je ne prtends pas que ce soit impossible, je dis simplement que cest assez invraisemblable et, en tout cas, une des choses les plus rares du monde. Nous ne possdons, pour la plupart, quune intelligence fragmentaire. Plus tt nous en serons convaincus, mieux nous nous en trouverons.
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Troisime axiome Le prix est le cot total plus le bnfice
Mme si vous occupez dans les affaires une situation considrable, vous naurez pas perdu votre temps si vous prenez une journe de vacances et la consacrez entirement srieusement tudier cette question de prix, en rvisant votre exprience. Et dabord, quest-ce que le prix ? Comment est-il constitu ? Se compose-t-il de 2 facteurs ? De 6, de 10 ou de 20 ? Vos prix sont-ils bass daprs un systme invariable ? Ou les valuez-vous au hasard, dune faon approximative ? Pour les fixer, agissez-vous comme le Kaiser, en despote, ou rationnellement, comme un homme daffaires ? Cet important problme des prix, le rsolvez-vous en comptant le plus cher possible, compensant telle perte sur un article par un gain sur un autre ? Ou suivez-vous un systme immuable qui rpartisse sur toutes les ventes une invariable proportion de bnfices ? Votre valuation se fait-elle daprs une cote prtablie ou selon le client ? Ou selon votre besoin dargent ? Possdez-vous une vision claire de vos intentions, de votre conduite, ou les modifiez-vous au jour le jour selon que les circonstances vous y contraignent ? Il faut bien tudier le prix de vente Il est vrai que les prix sont toujours dtermins par des considrations innombrables. Le prix brut de la marchandise, ltat du march, la comptition des acheteurs,
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le montant du loyer, celui des impts, limportance du personnel, la situation gnrale, voil autant de conditions dont il faut tenir compte en mme temps que de votre bnfice. Il ne faut pas croire que ce soit une chose simple que dtablir un prix de vente, cest une opration minemment complexe. Et bien des gens perdent de vue lexistence dun "prix normal", dun cours, aussi bien que dune loi des prix, invariable et permanente, qui demande tre suivie. Tant quun commerant ne recherchera pas activement tout ce qui constitue son prix cotant, pour y ajouter un bnfice raisonnable, son affaire ne sera pas prospre. Le seul, le vritable objet du commerce, cest le bnfice quon y trouve, ce nest pas le passage des marchandises dune main une autre. Toute opration qui ne rapporte pas sort du domaine des affaires Vendre la marchandise au-dessous de son prix rel de revient nest plus faire du commerce, cest faire faillite : cela na pas plus de rapports avec les affaires quune puce nen a avec un chien. partir du moment o on fait banqueroute, on devient tranger au commerce. Combien de fois faut-il souligner ce fait pourtant fondamental. Si la maladie est le contraire de la sant, la faillite est le contraire de la russite. Et en matire commerciale, toute opration qui ne rapporte pas sort du domaine des affaires. Certains fonctionnaires simaginent sincrement tre "dans les affaires". Cest l une grave erreur : ils ne sont que des fonctionnaires du Gouvernement... et pas autre chose. LAdministration des Postes et Tlgraphes, qui, au cours de son existence, a perdu des millions, nest pas "une affaire". Elle est, si vous voulez, un des services du
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Gouvernement ou une des formes de la banqueroute, mais ce quelle fait na rien de commercial. Il existe ainsi de braves gens qui, dans nos villes de province, dtiennent un emploi officiel et sont persuads que les affaires municipales sont des "affaires", alors que chaque exercice sy traduit par un dficit et que, pour le combler, il est ncessaire de lever de nouvelles taxes. Ils ne se rendent pas compte que, lorsquune entreprise est soutenue par des taxes et non par des bnfices, elle na pas la moindre parent avec une entreprise commerciale. Ainsi, pas davantage, le socialisme na de rapports avec les affaires. Dailleurs, les socialistes ne se font pas faute de nous le dire. Mais, par essence, le socialisme entrane la suppression de toutes les affaires : cest la ngation du systme des bnfices, linstitution du fonctionnariat universel et obligatoire. Souvent, dans les administrations de ltat, le "prix" est une illusion, un trompe-lil. Il nexiste gure aujourdhui de plus vaste fumisterie que celle des prix comme on les pratique dans ces entreprises de banqueroute que sont les municipalits et les gouvernements. Le client est autoris payer une certaine partie du prix de revient ; au contribuable de payer le reste. Comment calculer le prix de vente ? Je le rpte : LE PRIX DE VENTE = LE PRIX DE REVIENT TOTAL + LE BNFICE. Cet axiome ne peut tre ni contest, ni dplac. Ce quil exprime nest pas une affirmation, cest une vrit aussi indiscutable que cette vrit mathmatique : "Le tout est plus grand que la partie."
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Le commerant qui a pour habitude de gcher les prix, et qui inconsciemment joue en quelque sorte dans le monde des affaires un rle nfaste, ne fait pas exception. Parfois il lui arrive de russir, cest quil a eu ladresse de majorer les prix de certains articles (ceux auxquels on ne fait pas attention) pour pouvoir abaisser dautant ceux des objets que le client remarque. Lorsquun commerant va jusqu vendre au prix cotant ou mme moins, cest quil est en mauvaise posture, et on peut prdire quil quittera bientt la lutte commerciale pour aller grossir la foule des faillis. En pareil cas, il est parfaitement possible que les acheteurs ralisent quelque gain en profitant de ses malheurs, mais, la longue, rien nest plus prjudiciable et plus onreux pour une nation que laccumulation des faillites. Il ne faut jamais trop casser le prix Jeus, il y a 3 ans, loccasion dentrer en conversation avec un pauvre hre en haillons qui pchait le long des quais de Sainte-Augustine, en Floride : "Oh, je nai pas toujours t dans cet tat, me dit-il. Je possdais autrefois un petit bateau vapeur avec lequel je transportais les passagers, de Jacksonville Palatka, sur la rivire Saint-John. Les autres bateliers prenaient 3 dollars par personne, je pris, moi, 1 dollar. Ah, Monsieur, il fallait voir la foule qui se pressait chez moi. Si seulement mon bateau avait t plus grand, jaurais pu tenir le coup, mais mes frais taient trop levs. Un marchand de charbon obtint un beau jour un jugement contre moi et je perdis mon bateau." Telle est la simple et ternelle histoire de presque tous ceux qui prtendent trop abaisser les prix. Ils crent momentanment dans leur branche une sorte daffolement, et puis ils finissent par sombrer. Une part infime du public
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profite directement dun gain insignifiant, mais, si on envisage la chose dans son ensemble, ils ont fait tort aux autres presque autant qu eux-mmes. Notre devoir essentiel est de veiller nos propres intrts Aucun article ne devrait tre mis en vente avant que son prix de revient net nait t soigneusement et profondment tudi. Une fois additionns tous les chiffres qui constituent ce prix de revient, il est prudent de compter un certain pourcentage pour les frais imprvus, puis on ajoute ensuite un bnfice quitable. Faire autrement, faire moins, cest non seulement se causer soi-mme un regrettable prjudice, mais cest en causer un aux clients, la branche laquelle on appartient, et au monde des affaires dont on fait partie. Les prix sont rarement trop levs. Le dsir de vendre est si invtr que notre instinct naturel nous pousse fixer les prix trop bas. Mais nous ne devons, en aucun cas, perdre de vue que notre devoir essentiel est de veiller nos propres intrts ; que nous avons nous protger contre le public, qui jamais ne nous paiera un prix suprieur celui que nous lui demandons. Le public na aucune conscience des prix ; la dame qui court les magasins adore se dire quelle fait perdre de largent au marchand sur chaque achat quelle effectue. Le public paiera volontiers trs cher un objet bas prix de revient Lextravagante publicit faite autour des ventesrclames est la cause du chaos et de lincohrence o sont actuellement les prix de vente. Le public sest dlibrment habitu considrer le bon march comme largument
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suprme. On lui a enseign que le prix des choses est un facteur dcisif, et cest une grande erreur. Mon exprience ce sujet me permet de dire que la question du prix est loin dtre aussi importante que nous le pensons. En ce qui concerne la valeur des choses, le public na pas la moindre comptence. Il paiera volontiers trs cher un objet bas prix de revient et rciproquement. Ce qui importe, ce sont les besoins du public et le cas quil fait de la marchandise. Il est mme des exemples o un prix lev contribue la vente. Un confiseur amricain annonce, par exemple, que ses chocolats sont "les plus chers du monde", et il fait fortune. "PRIX DE REVIENT TOTAL + BNFICE". Voil la seule dfinition lgitime, la seule base du prix de vente. Si vous ajoutez votre bnfice un prix de revient qui nest que partiel, vous commettez une grosse erreur. Et si vous rendez votre marchandise au prix cotant, sans bnfice, soyez bien sur que vous ne tarderez pas devenir la proie des huissiers.
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Quatrime axiome Labondance de la marchandise abaisse les prix ; la pnurie les lve
La valeur intrinsque dun objet na que peu de rapports avec son prix. Dans tous les marchs, il existe une vritable perturbation des prix, car, en ralit, ce qui importe, cest moins la qualit de la marchandise que le cas quen fait le public et, par consquent, ce quil est dispos la payer. Le prix des choses varie avec le got de la matire, sa raret, la mode, les habitudes et le got du public. Mais nulle commission dexperts ne les a jamais fixs, ainsi que certaines gens seraient vaguement tents de le croire. L'abondance de la marchandise abaisse les prix, la pnurie les lve mon avis, la chose la moins chre du monde, cest le journal quon vous livre quotidiennement chez vous pour un sou. Lorsquun porteur sans ducation (quelquun qui nest, aprs tout, que des jambes et des bras) porte votre valise du taxi jusquau train, vous lui donnez 4 sous, il lui est possible de transformer ses 4 sous en 4 numros conscutifs du Daily Mail et de recevoir ainsi pendant 4 jours les nouvelles les plus importantes du monde entier : ce sont l les anomalies du prix des choses. Dans le cas qui nous occupe, sil ny a pas pnurie de porteurs, il y a pnurie de trains : cela fait que le porteur doit recevoir un pourboire relativement lev en proportion du service rendu.
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LABONDANCE DE LA MARCHANDISE ABAISSE LES PRIX, LA PNURIE LES LVE. Si on comparait cette question des prix une vaste tendue de sable, cette vrit-l y dresserait un rocher. Cest pourtant un des axiomes quon oublie le plus souvent et le plus aisment. Plus dune affaire a mal tourn parce que celui qui la menait a cru possible de dfier cette vrit. Le prix dpend de l'poque et du lieu o l'on trouve la marchandise Constatez-en lapplication dans le phnomne de spculation sur les terrains. Pour une raison imaginaire ou non, une nue de gens se prcipite vers un terrain vendre en un certain endroit ; il se prsente 1 000 acheteurs pour 500 lots de terrain. Les prix montent, montent sans cesse. Plus le nombre des acheteurs saccrot, et plus les prix slvent. Ds quil dcrot un peu, les prix tombent. Petit petit, le nombre des lots correspond exactement celui des acheteurs ; alors, la folie spculative sarrte et la dgringolade commence. Ce nest jamais la chose en elle-mme qui reprsente son prix ; cest lpoque, le lieu o on la trouve. Les fraises valent 2 euros la bote au mois de juin et 8 euros Nol. Cest la mme raison qui fait que les tableaux et les oeuvres dart se vendent si cher : il nexiste quun seul exemplaire de chacun. En septembre 1914, aprs la dclaration de guerre, les Magasins Wanamaker firent annoncer quils navaient pu se procurer que quelques douzaines de robes de Paris. Ils firent rpandre le bruit que Paul Poiret tait parti la guerre, que Worth avait ferm ses salons et quils navaient pu avoir quune seule robe de chez Worth. Leffet de cette annonce fut magique. Le lendemain, 10.000 femmes envahissaient les Magasins afin de contempler lunique robe de chez Worth.
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Sil ny avait quun nuage par an, si lt ne produisait quune fleur, que dtonnement, que dadmiration susciteraient ce nuage et cette fleur ! Ce que tout le monde peut avoir n'est sollicit par personne Si vous voulez quune chose soit apprcie, gardezvous de la vendre bon march et de la rpandre profusion. Chacun sait que les expositions et les manifestations gratuites sont dsertes : ce que tout le monde peut avoir nest sollicit par personne. Ceci est un fait absolu, un fait qui a une importance immense dans la pratique des affaires, et que les corps publics et les gouvernements nont jamais su comprendre. Si jtais roi, et que je veuille combattre laristocratie, je ne diminuerais pas le nombre des lords, je ferais exactement le contraire, je crerais 10.000 nouveaux titres : rien naffaiblirait plus rapidement le prestige de la pairie. Une application pratique de cette vrit est que lorsque vous mettez quelque chose en vente, il faut vous arranger pour lui donner un caractre unique. Si vous avez un magasin, faites que ce magasin soit le seul de son genre. Ce nest pas tant de marchandise dont le public a besoin, que dintrt, damusement et, avant tout, de quelque chose dont il puisse parler. Vendez un homme un objet dont il puisse tirer vanit, il vous le paiera le double de son prix. Offrez une femme quelque chose qui fasse delle un objet denvie de la part des autres femmes, elle sera trop heureuse de vous lacheter 2 fois ce quil vaut. Certes, je ne prconise ici aucun systme de surenchre, je fais simplement ressortir linutilit absolue des prix ruineusement bas. Si vous vendez trop bon march, cest que vous ne savez pas comment il faut sy prendre pour vendre.
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Comment changer l'abondance en pnurie ? Mais notre axiome offre encore un autre aspect. Car il est tout fait possible de changer labondance en Pnurie, en augmentant la demande, la demande nest pas une chose dtermine : elle est ce que les vendeurs la font. Cest une forme nouvelle de lhabilet commerciale que de trouver des usages nouveaux pour la mme marchandise. Ceci a t admirablement compris par les producteurs de gaz, de ciment, de bois de cyprs, de marbre funraire et autres produits. Des choses communes et vulgaires ont t consacres uniques par la simple adjonction dune marque de fabrique. Ainsi la cration dappellations nouvelles et de nouveaux usages permet daugmenter largement la demande qui pendant des annes est reste stationnaire. Cest l tout le secret dune publicit efficace. Le but de la publicit est de faire que les nouveaux acheteurs soient, en quelque sorte, des acheteurs automatiques. Vous vous appelez Skinner et vous vendez du satin. Votre publicit doit se faire de telle faon que les femmes soient tentes dentrer dans un magasin et de demander machinalement "du satin Skinner". Augmenter la demande, cest maintenir la hausse ; cest diminuer le prix cotant en dveloppant la production. Ainsi, il est moins coteux de fabriquer 100.000 stylos que den fabriquer 10. Il est donc strictement vrai de dire que la publicit bien faite ne cote rien. Elle se trouve rembourse, et au-del, par le bnfice quelle amne. Le public doit tre duqu, conduit et entran vers ses gots On croit gnralement que le public sait ce quil veut. Quelle erreur ! Cela se dit dans un discours politique mais, en ralit, le public doit tre duqu, conduit, entran vers ses gots.
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Mme quand vous avez fabriqu le meilleur article du monde, il vous reste encore le prsenter au public, faire de la rclame, et le mettre en vitrine pour quil attire lattention. Personne, autrefois, nachetait de moissonneuses. Tous les fermiers leur prfraient les faucilles main. Lorsque Mac Cormick inventa une moissonneuse pratique, il mit 17 ans vendre les 100 premires. En fait, notre axiome ne sapplique pas trs exactement aux inventions nouvelles, car il est avr quaucune demande ne se produit pour quelque chose dentirement nouveau. Pour qu'une affaire prospre, il faut faire de la publicit et trouver des mthodes nouvelles et efficaces de mise en vente Quand lapprovisionnement dun article augmente, il existe 2 moyens de maintenir les prix. Le premier moyen est de dtruire une partie de lapprovisionnement, le second est daugmenter dlibrment les besoins et les dsirs du public. Quand le march des bananes est congestionn, il arrive quon jette par-dessus bord une partie de la cargaison. Ceci est le moyen stupide de tenir les prix. Le moyen intelligent consiste faire de la publicit et trouver des mthodes nouvelles et efficaces de mise en vente. De nombreux fabricants se plaignent de la surproduction. Ils ont tort. Il ny a pas, il ny a jamais de surproduction. Des milliers de gens attendent aprs la marchandise et ne demandent qu lacheter, mais lexistence de cette marchandise ne leur a pas t signale. Il y a l un manque de mise en vente, non pas une surproduction. Le fabricant na pas t la hauteur de sa tche. Il na pas compris que, de mme que ses comptes sont balancs dans ses livres, le march doit balancer, quilibrer sa production.
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videmment, la situation idale est de conduire en tandem lOffre et la Demande, la Demande tant attele en flche.
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Cinquime axiome Un acheteur est celui qui tient plus un article quau prix quil reprsente
Cet axiome est un de ceux qui vont nous servir difier lART DE LA VENTE. Nous allons en tirer des aperus bien nets sur la conduite du vendeur ; et nous allons apprendre que la vente est subordonne aux "besoins" de lacheteur. En outre, il va nous dmontrer la ncessit absolue de la publicit. La publicit, cest lart de faire natre le besoin dacheter. Cest une faon de susciter des dsirs nouveaux, de rpandre dans le public le got dune vie plus large. En largissant la demande, elle largit le trafic et grce elle, le commerce se dveloppe dans le monde. L'art de vendre et la publicit ont pour fonction de crer des besoins nouveaux Lart de vendre et la publicit ont pour fonction de crer des besoins nouveaux. Ds quun inventeur sort une nouveaut, le fabricant lexcute en sries ; la tche du vendeur est damener le public la dsirer. Cest une loi de la nature humaine qui nous pousse prfrer les vieilles coutumes aux nouvelles. Il est vrai quil est plus facile de rpter les mmes gestes que de faire ce quon na jamais fait encore. Bien des fabricants ont perdu leur fortune pour avoir mconnu cette vrit ; ils ont cru navement quil suffisait de prsenter une nouveaut au client pour quil lachte. Quelle erreur ! Le premier mouvement du client est de tourner le dos la nouveaut jusqu ce quune publicit
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avise et un bon vendeur laient dment persuad quelle fera tout fait son affaire. Un "besoin", cela ressemble assez au got quon a pour les olives ; cela doit tre cultiv. Si vous avez beaucoup voyag, vous avez d vous rendre compte quen chaque pays le degr de civilisation est constamment en proportion de la publicit et de lart de vendre quon y dploie. Partout o les besoins nont pas encore t dvelopps, les naturels shabillent de pagnes et vivent dans des huttes de torchis. L'art de vendre Selon le mot de Sheldon, "lart de vendre consiste persuader les gens quils ont avantage acheter." Ce nest pas "vendre" que de passer par-dessus le comptoir une marchandise un client qui la demande. Pour pratiquer lart de vendre, il faut que la persuasion entre en jeu. La vrit (et cette vrit-l est assez cruelle) est que la plupart de nos soi-disant vendeurs et vendeuses nont aucune des qualits requises et quils ignorent tout de leur mtier. Ce sont des piliers de comptoir. Ils font usage de leurs yeux, de leurs bras et de leurs jambes. Si vous savez trs exactement ce que vous voulez, ils peuvent vous le donner trs gentiment, mais si vous ntes pas absolument fix, ils vous lancent un regard lourd de reproches, se dplacent avec mauvaise humeur et regrettent de ne pouvoir vous dire : "Pourquoi diable ne vous tesvous pas dcid avant dentrer ?" La plus fatale erreur commise par certains Grands Magasins des tats-Unis fut demployer, au lieu de vendeurs habiles, des jeunes filles ignorantes, nayant fait aucun apprentissage et mal payes. Cest cette faute-l qui les a empchs de dtruire compltement le petit commerce. Plusieurs dentre eux ont fait faillite : ils ont cru quon
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pouvait substituer, "lart de vendre", la superficie des locaux et leur tentative a t un dsastre. Rien, dans un magasin, ne compte autant que lhabilet du vendeur. Principale clientle des magasins : les femmes Ce sont les femmes qui constituent la principale clientle des magasins, ce sont elles qui achtent presque tout. La femme achte pour elle-mme, pour les enfants, pour le mnage, cest presque toujours elle qui conseille son mari sur ce quil doit acheter. Ainsi, lattribution primordiale du vendeur, cest, par la persuasion, de guider les femmes dans leurs besoins et leurs acquisitions. Il y a bien peu de femmes qui savent exactement ce quil leur faut quand elles entrent dans un magasin. Elles y vont surtout pour voir et pour comparer. Elles sont ravies davoir une dcision prendre. Elles adorent quon les persuade, quon leur montre la diffrence entre les diverses qualits de marchandises. Il faut dailleurs reconnatre quelles sont, dans leurs achats, beaucoup plus avises, beaucoup plus capables que les hommes. Ce quil faut chaque femme, cest quelque chose de "spcial". Offrez une femme une pice de tissu parfaitement normale, un prix parfaitement normal : elle ne manifeste aucun intrt. Mais renversez un peu dencre sur un des coins de la mme pice, levez-en le prix, et prsentez-la-lui comme une occasion extraordinaire, et elle se prcipitera dessus avec dlices. Lesprit fminin est ainsi fait : il faut le connatre et sy adapter de son mieux.
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Ce qu'un vrai vendeur doit faire pour convaincre les clients Un vendeur intelligent considre toujours un peu lesprit de son client comme une sorte de Parlement : Il lui montre la marchandise ; il se fait aussitt chez le client un travail qui ressemble assez un vote de 30 voix en faveur de lachat et de 70 contre. Le vendeur rend la marchandise intressante : il explique dans quelles conditions le magasin a pu se la procurer, un second vote se produit, qui donne 40 voix pour, 60 contre. Alors, le vendeur mentionne ngligemment que telle ou telle personne connue lui a dj achet cette marchandise et il fait bien remarquer quil faut avoir du got pour apprcier ses qualits exceptionnelles. Un troisime vote slabore : 50 voix pour, 50 voix contre. ce moment, il offre denvoyer la marchandise condition. Il sait fort bien quune fois la marchandise chez le client, une majorit dau moins 10 voix se produira aussitt en sa faveur. Les imbciles prennent cette habilet pour de la fourberie. Ce nest pourtant pas autre chose que de ladresse, de la finesse, de la technique. Il nest jamais ncessaire dy employer le mensonge : ce sont les maladroits qui prouvent le besoin de tromper et de mentir. Celui qui sait comment mettre une chose en valeur, et qui possde les moyens de persuader, na nul besoin dtre malhonnte. Port son degr de perfection, lart de vendre profite au client autant quau magasin : il rend service lun et fait prosprer lautre.
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Les prix importent beaucoup moins que la nature mme de la marchandise Si vous savez dvelopper les besoins du public, vous n'avez pas baisser vos prix. La rduction des prix n'est pas habile, en matire commerciale ; lorsqu'elle est pratique par une maison, elle rvle clairement que l'art de vendre y fait dfaut. Parmi les procds employs dans le monde des affaires, c'est peut-tre le plus ruineux. Au fond, les prix importent beaucoup moins que la nature mme de ce qu'on se propose de vendre : ceci est une des dcouvertes que le ngoce a rvles au cours des 10 ou 12 dernires annes. Amenez les hommes avoir rellement "besoin" d'un nouveau modle de rasoir de sret, ayant plus ou moins l'apparence d'un jouet sans barguigner, ils vous le paieront 30 francs. Si on considre que l'instrument est aisment maniable et permet de raliser lconomie du barbier en se rasant soi-mme, ce prix n'est pas trop lev : on peut facilement gagner 300 % avec les 30 francs dbourss et cela rend cet objet peu coteux. Pourquoi les gens paient-ils leau de table en bouteilles 2 fois plus cher que le lait ? Simplement parce qu'on leur a APPRIS dsirer de l'eau pure et qu'on ne leur a pas appris dsirer du lait pur. Ils apprcient l'eau, ils n'apprcient pas le lait. Il faut savoir amplifier les besoins du public, crer l'opinion et former le got des gens Dans l'ouest du Canada, j'ai vu vendre les oranges 1 euro pice Nol. Ce jour-l, chaque famille avait besoin d'au moins une orange. Et mme la famille la plus misrable avait plus besoin d'une orange qu'elle n'avait besoin d'1 franc. Pittsburgh, j'ai vu un millionnaire acheter une toile reprsentant une vache 275.000 dollars. Il aurait pu acheter
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la vache vivante pour trop fois rien. Mais le tableau tait clbre, il tait unique, tout le monde dsirait le possder, et le millionnaire en eut besoin, plus qu'il n'avait besoin de 275.000 dollars. Amplifier les besoins du public, crer l'opinion, former le got des gens, tout cela ncessite la plus profonde adresse, la sagacit la plus fine. Et cela deviendra certainement un jour une des professions les plus nobles et les plus honores qui soient. L'art de vendre, aujourd'hui, en est peine son aurore. On pourrait comparer le vendeur un jardinier dont le public serait la terre. Il doit ensemencer en vue de la rcolte. Si la terre doit l'enrichir, lui aussi doit enrichir la terre. Ce que la terre attend de lui, son devoir est de l'accomplir : l o il aura plant des pissenlits, les roses ne pousseront pas. La terre est honnte et loyale ; on ne tire jamais d'elle qu'une chose : ce qu'on en a mrit.
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SIXIME AXIOME Le temps, en scoulant, augmente le prix de revient
Dans les contres sauvages ou mme moiti civilises, le temps qui passe na aucune valeur. Nul ne se dit que le temps est un bien susceptible dtre gaspill. Le temps na aucune importance. Les montres et les horloges sont des choses inconnues ; elles sont remplaces la nuit par les toiles, dans la journe par le soleil. Dans les pays civiliss, o le commerce est peu dvelopp, on garde encore beaucoup de cette indiffrence envers le temps. En Espagne, par exemple, demain est aussi bien quaujourdhui, et mieux encore. Dans certaines rgions de la Chine, lunit de temps est de 15 minutes, si bien que lheure ne se divise quen 4 parties seulement. En Russie, linstinct de ponctualit nexiste pas encore. Si le train narrive pas 4 heures, cela va bien : cest quil arrivera 5 heures, ou 6 ; on ne sait jamais. Mais, dans les pays qui sont la fois civiliss et commerciaux, le temps est un trsor. Cest une monnaie courante, une forme de la richesse. Nous plaons Sa Majest lHorloge sur la place du march et nous nous inclinons devant Elle. Le temps c'est de l'argent Nous nous faisons les esclaves, les vassaux de lHorloge parce que nous avons dcouvert que cest une divinit quitable qui ne manque jamais de rcompenser lempressement de ses sujets. La royaut de lHorloge ! ...
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Elle est le matre de tous ceux qui triomphent dans le monde des affaires. LE TEMPS EST DE LARGENT. Ceci est une devise commerciale. Et cest un des plus importants principes de la Science de lEfficacit. Dans notre poque aux jours tendus, nul ne peut se targuer de garder une grosse situation dans les affaires qui ne rend pas hommage au temps. Nous avons mme invent des montres qui fractionnent le temps en 1/5 de secondes. La seconde entire tait trop longue, pour une unit de temps. Et bien des choses peuvent tre faites en 1/5 de seconde, et moins. Un train express vous transporte 5 mtres de distance en un 1/5 de seconde. En 1/85 de seconde, il vous porte 30 centimtres. Ce que dsormais on arrive faire en lespace dun jour est vritablement incroyable. La seule cit de Pittsburgh expdie journellement 300.000 tonnes de marchandises en moyenne. Il fallut 20 ans aux esclaves gyptiens pour btir la grande Pyramide ; les habitants de Pittsburgh fabriquent aujourdhui toutes les 4 semaines une quantit darticles manufacturs qui occuperaient le mme volume que la grande Pyramide. Le temps augmente le prix de revient Lorsque je visitai les usines Ford, Dtroit, je demandais voir le registre ou tait consigne la production de la veille. On me le fit voir : 1.017 automobiles, absolument termines et prtes tre mises en vente. Je constatai mme que, certains jours, ce nombre avait t dpass. LE TEMPS AUGMENTE LE PRIX DE REVIENT. Ainsi, moins vous mettez de temps pour excuter un travail, plus vous y trouvez avantage. Cest ce qui fait quon se presse, quon sapplique la ponctualit et quon mesure si parcimonieusement les secondes.
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Peu de chefs de maison, peuvent cependant se permettre de porter lextrme ce respect des secondes. Harriman, le constructeur de chemins de fer, consacra plus de 50 millions ltablissement dun perfectionnement grce auquel on pargnait une demi-heure par train. videmment, une telle dpense ne se justifie qu condition que le trafic soit norme. Je me souviens aussi dun fabricant (ctait, je crois, Montral) qui me refusa la permission de visiter son usine. "Jai en ce moment 600 femmes au travail, me dit-il, et nous sommes dbords douvrage. Si vous faites le tour des ateliers, chaque femme lvera la tte, vous regardera et perdra une demi-minute. 600 demi-minutes font une perte totale de 5 heures. Je regrette infiniment, mais il faut que vous attendiez que le travail ait cess." Ceci est peut-tre un peu exagr, mais cest une exagration quon constate rarement et qui, au fond, est absolument louable. Les corbeilles papier sont trop souvent remplies de minutes et dheures gaspilles. L'intrt va lentement mais ne s'arrte jamais En une journe de 8 heures, vous ne disposez que de 480 minutes et, chaque fois que vous perdez 5 minutes, votre travail subit une dprciation de 1 %. Votre stock tombe 99 %. Si vous perdez 50 minutes, il tombe 90 % et ainsi de suite. Lesquels dentre nous conservent journellement au pair ce quils possdent ? Si vous empruntez 600.000 euros 5 %, vous payez 4 centimes dintrt par minute. Que votre comptable se trompe et fasse partir le prt un jour trop tt, vous perdez 100 euros. Plus dun homme daffaires a t conduit la faillite pour avoir oubli lacharnement barbare de lintrt qui court. Lintrt ressemble la tortue de la fable : il va
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lentement mais ne sarrte jamais. Plus dun livre lger, insouciant et gai, sest trouv dpass par lui. Le prix des marchandises invendues s'lvent avec le temps Le stock en magasin reprsente souvent de largent emprunt. Si je puis mexprimer ainsi, cest de largent gel. Il entrane des frais dintrt, de loyer, de personnel, de chauffage, dclairage, de publicit, etc. Si donc on veut sassurer un bnfice, il doit tre vendu rapidement. LE PRIX DES MARCHANDISES INVENDUES SLVE AVEC LE TEMPS. Cette ventualit est sans merci et sans chappatoire. Et les commerants qui prennent les magasins pour des entrepts et ncoulent, de leurs marchandises, que ce que les clients en demandent, ne peuvent pas russir. Jai connu de ces boutiquiers qui prouvaient un secret plaisir contempler laccumulation incessante des marchandises invendues. Ils se plaisaient rgner sur un vaste stock et je crois bien quils espraient vaguement atteindre un jour au point bni o ils seraient prts satisfaire tous les clients de lunivers ? Naturellement, leur affaire ne marchait pas. Ils emmagasinaient leurs bnfices possibles sur les rayons den haut de la boutique. Ils ignoraient que LE TEMPS AUGMENTE LE PRIX DE REVIENT. Diffrence entre l'argent et la proprit Cest ici que se marque la diffrence norme entre largent et la proprit. La valeur de largent augmente, celle de la proprit diminue. Une somme dargent se double ellemme en lespace de 15 ou de 20 ans tandis que la proprit subit toujours une dprciation.
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Largent crot. La proprit dprit. Si vos oprations se font au moyen de marchandises, agissez aussi rapidement que possible. Que toutes vos nergies se concentrent pour une fabrication rapide, une vente immdiate, et des transports sans retard. Tous les vendeurs devraient tre nourris de ces principes. On devrait leur apprendre que 10 ventes faites aujourdhui en valent 11 faites demain. On devrait leur montrer que lajournement dune vente reprsente une diminution de bnfice. Dans la vie, le vritable capital c'est le temps En ralit, le montant de toute transaction commerciale devrait se chiffrer en units de temps aussi bien quen units dargent. Une des plus grandes choses quaient accomplies les spcialistes en "efficacit", cest davoir enseign aux hommes daffaires valuer le prix du temps. Aucun usinier ne peut imaginer les avantages de la "Direction Scientifique" avant davoir eu "ltude du temps", les tables du temps tablies chez lui, partout o le travail est coteux et difficile. Quelque riche quil soit, tout homme condescendra toujours sarrter et se baisser pour ramasser une pice de 50 centimes gare par terre. ct de cela, de nombreux patrons qui sont loin dtre riches permettent que des quarts dheure, des demi-heures soient dissips et rpandus tout autour deux. Pourtant, il est infiniment plus grave de gaspiller les demi-heures que les pices de 10 sous : tout le monde peut trouver une pice dargent perdue, tandis que personne ne retrouvera jamais une demiheure perdue. LE TEMPS AUGMENTE LE PRIX COTANT. Ainsi, pargnez votre temps ; sauvez-en la moindre parcelle. Dans la vie, le vritable capital cest le temps. Tout le reste
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est plus ou moins illusoire. La vie, le caractre, largent, les biens, tout cela sachte avec le temps. Fabriquez plus rapidement et vendez plus tt Nentreprenez jamais une opration commerciale sans faire intervenir le temps comme lun de ses facteurs. Soyez avare de vos minutes. Demandez-vous toujours sil ne vous est pas possible de fabriquer plus rapidement et de vendre plus tt. Appliquez-vous rduire la dpense de temps. Ne craignez jamais daller trop vite. Cela ne peut jamais arriver. Il y aura toujours trop dtres lents, trop daccidents, et des arrts de toutes sortes pour vous retarder. La lenteur vient delle-mme, la vitesse sacquiert. En outre, la rapidit pendant les heures de travail entrane un repos plus grand et de plus gros bnfices. Cela veut dire quune fois au travail vous devez travailler comme une machine scientifique de prcision, de cette faon vous serez libre plus tt pour aller vers ce qui vous tente. Plus dun homme daffaires travaille jusqu 5 heures alors quil lui aurait t facile de finir 3 sil avait su comment.
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Septime axiome Le dplacement augmente le prix de revient
Lusage des machines, des chemins de fer, des bateaux, des avions et des autos a donn laxiome que voici une importance sans nom. Et depuis que le march sest tendu dans de telles proportions quune dpendance aussi troite existe entre le commerce et lindustrie, ceux qui se proccupent de rduire leurs prix cotants puiseront dans cet axiome un intrt particulier. Aux temps o on ne connaissait que le travail manuel et les transports par chevaux, o les salaires taient maigres et o chaque petit village se suffisait lui-mme, il ny avait gure de mouvements qui fussent assez coteux pour mriter quon sen soucit. De nombreux paysans habitaient 5 kilomtres des champs quils cultivaient et faisaient le chemin pied comme si de rien ntait. Ils cheminaient pendant 3 heures par jour. Quest-ce que cela pouvait faire ? Ils gagnaient peu prs 4 centimes de lheure, souvent moins. Nos grandes usines nexistaient pas : On ne se donnait donc pas le mal, comme aujourdhui, dpargner une minute sur le travail de 1.000 hommes. Les transactions taient lentes et sans importance : nos immenses organismes commerciaux ntaient pas encore ns. Dans ces temps primitifs, le mme cordonnier faisait lui seul une paire de chaussures, un seul ouvrier bijoutier faisait une montre, un charron construisait une voiture. La division du travail nexistait pas : on navait donc aucune chance den tudier les diffrents lments.
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Le monde moderne est le monde de la rapidit Aujourdhui, la confection dune chaussure exige 72 oprations diffrentes et le concours de 72 ouvriers. Il y a des usines qui occupent plus de 5.000 employs ; personne ne se suffit soi-mme, nul nest indpendant. Le monde entier des gens et des denres semble, comme par miracle, tre devenu fluide. Les choses et les tres semblent courir les uns aprs les autres. On se transporte 1.000 kilomtres de distance pour aller voir un client. On fait le tour du monde pour obtenir une commande. Particulirement aux tats-Unis, lindividu qui ne voyage pas est considr comme un oisif. Un vent dagitation souffle sur le monde des affaires. Il semble quun mcanisme entier ait t construit pour dtruire le repos. Les marchandises sont livres franco dans presque tous les pays de la terre. Et si elles ne conviennent pas au client, celui-ci les renvoie : on lui en expdie dautres, cela na aucune importance. Nous tlphonons pour dire : "Bonjour" ; nous envoyons un sms pour prvenir que nous rentrerons la maison pour dner ; nous postons un email pour nous enqurir du prix des cure-dents ; nous voyageons pour les raisons les plus imaginaires et les plus fantaisistes ; nous faisons partir des marchandises de tous cts, comme si les affaires taient un jeu de tennis. Le monde des 4 kilomtres lheure, que connut George III, a compltement disparu. Le monde moderne est le monde de la rapidit. Lorsque nous voyageons, un kilomtre ne compte pas plus quune minute, et quand nous conversons au tlphone la distance cesse dexister. Vivant dans une telle poque, nous sommes assez inclins aimer le mouvement pour lui-mme. Nous avons une tendance considrer le mouvement en soi comme une chose efficace. Et nous sommes volontiers tents doublier
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cette vrit qui ne pardonne pas pourtant : LE DPLACEMENT AUGMENTE LE PRIX DE REVIENT. Chaque dplacement est une dpense d'nergie, n'en abusons pas Jeus quelquefois loccasion de faire remarquer certains hommes daffaires amricains quils ressemblaient ce marin ivre dont la jambe de bois se trouvait prise entre 2 pavs. Personne ne venant son secours, le malheureux mettait toute la persvrance et toute lnergie du monde essayer de se dgager et il passa la nuit faire dsesprment le tour de lui-mme. Au petit jour, il tait encore l. Et cest ainsi quon peut, sans rsultats, dpenser la plus tumultueuse activit. Il faut convenir que nos trains, que nos bateaux et que nos tlgraphes sont tellement notre porte et si commodes que nous en abusons un peu. La force qui rgit nos usines est si puissante que nous en usons sans y faire attention. Nous disposons dune telle abondance de moyens de transport et de force motrice que nous avons cess dtre conomes sur le chapitre des dplacements. Le fait subsiste cependant que chaque dplacement dhomme ou de marchandise cote plus ou moins. Chaque dplacement est une dpense dnergie. Vous ne pouvez pas faire le geste de vous baisser pour ramasser terre une pingle sans faire une dpense de temps et de force. Il nest pas ncessairement utile de se remuer beaucoup. Le gaspillage dnergies qui ne vont pas leur but est un des plus grands qui se fassent dans le monde des affaires. Lune des ides centrales de la Science de lEfficacit, cest dapprendre obtenir le maximum de rendement avec un minimum deffort.
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Une bonne organisation est essentielle pour viter le gaspillage Lorsquun rapport mest demand sur lorganisation efficace dune usine, il marrive souvent dentrouvrir rapidement la porte de chaque bureau et de chaque atelier pour compter le nombre des ouvriers et des employs qui se promnent dans la pice. Cest un moyen rapide de se faire une impression densemble. Sil y a 100 employs dans un local et que, sur le nombre, il y en ait 15 debout vaquer de-ci de-l, le rendement en travail descend 85 %. Cela tombe sous le sens : au point de vue de la production, le moindre pas est lui seul un gaspillage. Un jour, dans une fabrique de lOhio faite de 2 btiments spars relis par un passage de 60 mtres, jentendis un patron se vanter que ce passage tait continuellement encombr par la foule des employs qui allaient et venaient. Il ne lui tait jamais venu lide quun mal vritable subsistait au cur de son usine et que des courses perptuelles dans ce passage taient, vis--vis du travail et de la production, aussi anormales et aussi dangereuses que lacclration soudaine du pouls dun tre humain. Les ouvriers sont l pour produire et non pour marcher. Quand on leur donne un salaire lev il est absolument ncessaire dengager, pour faire leurs courses, des gamins ou des gens quon paie moins. Quelquun quon loue pour sa tte ou pour ses mains ne doit pas tre encourag user ses jambes. Toute manipulation de la marchandise en diminue le bnfice Les mmes principes se retrouvent lorsquil sagit de la manipulation des marchandises. Moins on y touche et moins on les dplace, mieux on sen trouve. Chaque fois que vous dplacez un de vos articles, il vous revient plus cher.
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En ce qui concerne les automobiles, le fait est devenu patent : une auto faisait lobjet dune telle exhibition et dune telle parade que, lorsque finalement on la rendait, les frais dbourss pour la mise en vente avaient dj absorb le bnfice. Il y a des vendeurs qui gtent exagrment le client. Ils dploient devant eux beaucoup plus de marchandise quil nest ncessaire, dans une conception errone du rle du vendeur. On ne leur a pas appris que toute manipulation de la marchandise en diminue le bnfice. La marchandise nest pas l pour tre montre ; elle y est pour tre vendue. Il faut rduire et supprimer les mouvements inutiles, tout geste doit rapporter un bnfice Pour raliser toute limportance de ce 7me axiome, il est ncessaire dtudier les mouvements et de les dcompter au chronomtre afin darriver connatre combien chaque phase de travail exige de mouvements et de quelle dure ils sont. Cest ainsi que, dans les usines, on arrive au summum de la prcision et de lexactitude. ce sujet, la plus remarquable tude du mouvement fut faite par Mr. Frank B. Gilbreth de New York. Il tudia la maonnerie et constata que 18 gestes taient habituellement ncessaires la pose de chaque brique. Il dcouvrit quun maon se baisse pour ramasser une brique, llve en lair, la secoue, la pose sur le mortier et la dispose de plusieurs faons tout fait inutiles. Alors, Gilbreth tudia une faon rationnelle de poser les briques, il les fit empiler et transporter comme il convenait par les maons, il fit poser le mortier la place la plus commode, chaque quipe de maons fut dote dun homme de peine, et il arriva ainsi rduire de 18 5 le nombre de mouvements ncessaires la pose dune brique. Au lieu de 700 briques, il obtint un rendement de pose par jour et par homme de 3.000 3.500 briques. Sans plus
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de mal, avec un sens plus avis de ladaptation, le travail accompli fut 5 fois plus grand. Ainsi, la situation de nombreuses usines sest trouve amliore par la rduction et la suppression des mouvements inutiles. Les machines ont t installes de telle faon que le travail suit dans toute lusine un courant continuel au lieu de zigzaguer capricieusement. Chaque mouvement, quil soit accompli par un employ ou imprim la marchandise, cote quelque chose, voil ce que signifie notre 7me axiome. Ainsi, si vous pourchassez le gaspillage, veillez attentivement au gaspillage de mouvements. Tout geste doit rapporter un bnfice, cest l le but quun chef de maison intelligent doit se proposer datteindre. Le temps et lespace ont cess dtre bon march. Le prix des loyers a augment. Les salaires slvent de plus en plus. La force motrice cote de plus en plus cher. Quand vous vous mettrez supprimer les mouvements inutiles, vous serez surpris du rsultat.
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Huitime axiome Laugmentation de production abaisse le prix de revient
Cet axiome intresse principalement les fabricants : il a trait la production. Cependant, par certains cots, il traite aussi de la vente et de la distribution des marchandises. Il rvle quil est presque toujours avantageux de faire grand que les tarifs des chemins de fer sont moins levs que ceux des brouettes que ce qui sort des usines est meilleur march que ce qui est fait la main et quil est moins coteux de vendre une douzaine de couteaux un client que den vendre un. On trouvera une quantit dexceptions, mais elles ne sont quapparentes et dues, soit la stupidit de celui qui "fait grand", soit certaines conditions spciales de celui qui opre "en petit". Malgr tout, laxiome tient bon ! Outillage perfectionn, grosse production, abaissement des prix de revient : augmentation bnfices assure Il nous expliquera lemploi de loutillage moderne. Il nous fera comprendre pourquoi on dpense 25 millions pour une simple fonderie. Aussi fantastique que cela puisse paratre ceux qui ne sont pas au courant de lvolution de la production, il est strictement vrai quune fonderie de 12 millions et demi de kilos produit lor et le cuivre bien meilleur march quune fonderie de 25 kilos ! Ainsi par exemple lacier na jamais t si bon march quaujourdhui. Vous pouvez vous en procurer 8 livres pour 10 sous. Les ouvriers de Pittsburgh qui gagnent 50 euros par jour fournissent un acier qui revient moins cher que celui
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fait par les esclaves romains. Pourquoi ? Parce que la science et les inventions ont rendu possible cette grosse diffrence dans les rendements. Dans la carrire de Mesaba (Minnesota), jai vu charger en 5 minutes, des wagons, 50 tonnes de minerai de fer par 2 hommes et un gamin qui manuvraient une gigantesque pelle vapeur. Si le mme travail avait d tre accompli par le labeur humain, il aurait fallu 1.000 hommes lanant dans le wagon une pellete de minerai par minute. Jai vu une machine Bessemer convertir en acier, en 10 minutes, 10 tonnes de fer. Carthage ou Babylone, le mme travail excut dans une petite usine aurait demand au moins 2 ans. Jai vu, dans une usine de Chicago, un groupe de machines broyer qui tordaient des anneaux de chanes la vitesse de 56 millions par an. Aucune somme nest assez rduite pour valuer le prix de revient par anneau avec une aussi formidable production. LA PRODUCTION ! Voil le mot qui rgit lindustrie. Tous ceux qui, les premiers, ont compris ce quil signifiait, ont fait plus que de devenir riches. Ils ont gagn des milliards, Rockfeller et Carnegie sont 2 de ces milliardaires. "Je suis toujours dispos dpenser 5 millions et demi", disait Carnegie si cest pour abaisser de 50 centimes le prix de revient dune tonne de rails. Tout le secret des millions de Carnegie est l : un outillage perfectionn, plus grosse production, abaissement des prix de revient ; rsultat : augmentation des bnfices. Ceux qui essaient de restreindre loutillage sont les poids morts de lindustrie. Pire encore ! Ce sont des ennemis du genre humain. Ce sont eux quon peut rendre en grande partie responsables des prix exorbitants.
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Les saboteurs de l'augmentation de production Il y a 3 catgories de saboteurs de laugmentation de production : 1 Certains travailleurs socialistes aux vues troites. Ces gens, bien intentionns, mais borns, en veulent aux machines parce quils craignent la concurrence et redoutent le chmage. Lhistoire a prouv maintes fois que cette crainte ne reposait sur aucun fondement. La vrit est que le perfectionnement de loutillage diminue les frais de fabrication, augmente la consommation, dveloppe les affaires et multiplie par consquent le nombre des places disponibles. Il y a aujourdhui beaucoup plus de mcaniciens quil ny en avait avant lre des machines vapeur. 2 Certains politiciens aux vues troites. Cest une manie commune un type dtermin dhommes politiques dattaquer la grosse industrie. Ceci se produit aussi bien en Angleterre quaux tats-Unis ou au Tibet. Les politiciens tout comme la mort adorent partir en guerre contre ce qui est grandiose ; cela les met en vue et leur rapporte des lecteurs, aussi ne cessent-ils pas de prendre partie la grande industrie et de soutenir la cause des petits producteurs. 3 Certains industriels aux vues troites. Car il en est qui sont l tout fait par hasard et ny sont pas du tout leur place. Ou ils ont hrit de leur usine sans avoir aucune aptitude pour la diriger ou bien elle leur est venue par un concours de circonstances extrieures. En pareil cas, on ne peut attendre de ces gens quune totale ignorance des principes essentiels qui rgissent lindustrie. Leur fortune est une exception, elle tait faite avant eux ou nest que le rsultat de la chance, elle nest certes point le fruit dun travail personnel. De tels tres sont invariablement ennemis de toute expansion. Le seul endroit o l'on puisse rduire les prix est
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la fabrique et non au magasin FABRIQUER MEILLEUR MARCH. Depuis que le monde est monde, tous les producteurs se sont toujours efforcs dy arriver. Cest l la raison dtre de lindustrie moderne, cest pour cela que dimmenses usines surgissent du sol de toutes parts. Car le seul endroit o on puisse rduire les prix, cest lusine, la fabrique, et non au magasin. Tout le secret de notre vie de citadins, si confortable et si merveilleusement bon march, vient de laugmentation de la production. Un numro du Times 16 pages pour 2 euro. Un voyage de 7 kilomtres en autobus pour quelques centimes. Un livre de 60.000 mots pour 10 euros. Une montre, garantie un an, pour quelques euros. Parlez donc de vie chre ! Mais cest un dtestable mensonge ! Nous pouvons, vous et moi, nous procurer pour presque rien une infinit de choses que Csar na jamais connues. Cest seulement la vie luxueuse qui est dispendieuse et encore si on considre ce quon obtient en change de son argent, le luxe nest pas cher... Pour 200 euros, vous pouvez vous donner lillusion pendant un jour, au Savoy Hotel, dtre un empereur ! Ce bon march, cette vulgarisation du luxe se sont dvelopps en mme temps que laugmentation de la production. Arriver produire davantage en moins de temps, cest l le vu de tout citoyen qui dsire sincrement contribuer la richesse de sa patrie. La publicit multiplie les ventes et accrot les bnfices Du point de vue de la vente, il y a galement beaucoup dire au sujet de ce 8me axiome. Nous y trouverons toujours un argument en faveur du Grand Magasin contre le petit. Il nous dmontrera quel point il est faux de croire quun colporteur peut faire des prix plus avantageux quun
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Grand Magasin. Sil est vrai que le colporteur a de petits frais, son chiffre daffaires est plutt maigre ! Des maisons comme Woolsworth : "Tout est vendu moins de 10 euros" ont t conues daprs notre axiome. Un norme volume daffaires permet de ne prendre sur chaque article quun euro ou 2 de bnfice. On peut mme aller plus loin et affirmer que cet axiome est en quelque sorte la justification de la publicit. Il prouve absolument que la rclame bien faite nlve en aucune faon le prix de vente des marchandises. Il arrive souvent que la publicit fait monter le chiffre daffaires dans une telle proportion quelle devient une conomie et non une dpense. Elle multiplie les ventes, diminue les prix de revient, rduit les prix de vente et accrot les bnfices. Mais alors, direz-vous, en pareil cas, qui donc supporte les frais de publicit ? Personne. Elle est elle-mme son propre paiement et laisse mme un bnfice. Mais cela ne se produit, bien entendu, que lorsquelle est admirablement bien faite. L'augmentation de la production diminue le prix de revient Partout o le travail manuel subsiste, le travail est mal fait ou il revient cher. Les statues et les tableaux sont des travaux qui demeurent terriblement coteux, parce que la production est rduite sa plus simple expression et quil nest quun exemplaire unique de chaque sorte. Ce qua fait lindustrie pour lArt, cest de reproduire les chefs-duvre un nombre considrable dexemplaires. Certains dentre eux sont merveilleusement excuts et on peut les acheter des prix ridiculement bas. Grce au CD, la voix des plus grands chanteurs du monde nous est transmise et il nous est loisible dentendre Caruso dans un haut parleur, chaque fois que cela nous
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fait plaisir. Ceci nest en somme que pour donner un exemple de lextension universelle du bon march, conscutive laccroissement de la production. Vous le voyez, des livres entiers pourraient commenter ce 8me axiome. Cest un des principes qui sert de base toute la civilisation industrielle et commerciale. Sil avait t mieux compris et plus tt rpandu, bien des folles entreprises auraient t vites ! Si jtais industriel ou fabricant de quoi que ce soit, et si je dsirais voir mes traces suivies par mes fils, je les runirais tous les matins aprs le petit djeuner et je leur demanderais : "Eh bien, mes enfants, quelle est la devise, pour aujourdhui ?" Et tous me rpondraient en chur : "LAUGMENTATION DE LA PRODUCTION DIMINUE LE PRIX DE REVIENT."
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Neuvime axiome Le prix de revient est le total du cot initial plus les frais dentretien
Cette vrit est aussi vidente que 2 et 2 font 4. Cependant, la mconnaissance de ce simple, inexorable axiome a conduit la ruine nombre dusines, de commerants, voire de mnages ! Si je devais convertir cet axiome en proverbe, je dirais : "Avant de vous lancer, regardez-y 2 fois." Comme la plupart de nos axiomes, celui-ci a pris une trs grande importance depuis les 10 ou 15 dernires annes. Les frais dentretien de toutes sortes quil sagisse de machines ou de son propre mnage ont augment dans de si fortes proportions quils menacent parfois dengloutir laffaire tout entire. chaque pas, nous abandonnons de l'argent Dans le bon vieux temps, les frais dentretien taient peu prs inexistants. Notre machinerie complique nexistait pas encore, toutes les industries, toutes les maisons de commerce taient modestes. En ce temps-l, certains travaillaient pour la pitance journalire, et celle-ci tait telle que de nos jours aucun domestique ne voudrait laccepter. Les apprentis travaillaient pour rien et, dans les minuscules boutiques, le client ne trouvait presque rien acheter. Quant aux bons mtiers, ils ntaient certainement pas dans la proportion de 1 contre 10 aujourdhui. En ce qui touche aux dpenses dentretien, notre monde nest plus le mme que celui o vivaient nos grands52
pres. Nous payons, nous payons encore et toujours. chaque pas nous abandonnons de largent ; il semble vraiment que chaque objet que nous achetons soit pourvu dune fente une pour les sous, une pour les francs une pour les louis dor. Le prix dachat de certaines choses est seulement un premier versement. Toute nouvelle acquisition amne une procession de besoins nouveaux Ainsi, vous faites lacquisition dun lecteur de MP3. Lorsquil est en votre possession, quavez-vous ? Rien. En soi, un lecteur de MP3 ne sert rien. Cest seulement un prtexte pour acheter des CD ou tlcharger des musiques pendant tout le reste de votre vie ; cest en quelque sorte un ticket dentre pour une nouvelle espce de dpenses. Vous achetez une automobile. Vous rdigez le chque. Vous avez le vague sentiment que vous venez de faire une grosse dpense une fois pour toutes. Puis on vous apporte une facture. Puis une autre, une autre encore. Quand vous avez pay la vingtime, vous commencez vous dire que votre automobile est un employ quil faut rmunrer bien cher : elle vous cote autant que votre chef comptable. Il existe des biens les diamants par exemple qui, premire vue, semblent ne ncessiter aucun frais dentretien, mais en tous cas vous perdez dj lintrt sur leur prix dachat les diamants sont improductifs en outre, ils risquent dtre perdus ou vols bien plus que de largent dpos la banque. En matire de luxe et de confort, il est certain que tout objet revient toujours beaucoup plus cher quon ne pense, pour la bonne raison quune chose en appelle une autre. Si vous achetez un vritable tapis dOrient, il nira que sur un parquet magnifique. La perfection du parquet vous induit changer les papiers, le papier neuf suggre lide et le besoin de nouveaux rideaux et ainsi de suite.
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Toute nouvelle acquisition cre un nouvel tat de choses et amne une procession de dsirs ou de besoins nouveaux. Un comptable moderne n'est plus un automate mathmatique Le mot TOTAL est une des expressions les plus trompeuses du langage commercial. Cest une sorte de fardeau : plus vous le portez et plus il devient lourd. Cest un des mots les plus dcevants et les plus dangereux. Combien dhommes daffaires se sont ruins parce quils navaient jamais appris laborer un TOTAL vritable. Un prix cotant total nest pas un produit simple, comme la bouillie, cest un produit excessivement complexe, comme le plum-pudding, il est fait dingrdients innombrables et, pour les accommoder, il est besoin dun cordon-bleu trs avis. La comptabilit que ncessite ltablissement des prix cotants a volu bien au-del des plus audacieuses prvisions des vieux comptables lancienne mode. Je pourrais dire, pour paraphraser Kipling : "Que connat-il des chiffres, celui qui ne connat que les chiffres ?" Les temps sont rvolus des comptables qui ntaient que des machines aligner des chiffres, capables uniquement dadditionner, de soustraire et de diviser, mais qui ne se faisaient pas la moindre ide de tout ce que reprsentaient ces chiffres. Un comptable moderne nest plus un automate mathmatique ; il nest plus une machine additionner. Si cest cela quil vous faut, une "Burroughs" est 100 fois prfrable et bien meilleur march que toute imitation humaine. Un vrai comptable est tout fait diffrent. Aucune machine ne le remplacera jamais. Cest
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quelquun qui non seulement manie les chiffres, mais qui sait ce quils signifient, ce quils voquent, ce quils expriment. La plupart des grandes compagnies amricaines occupent des comptables de cette sorte et les ont trouvs indispensables. Ils touchent des appointements normes et font partie de toutes les runions du Conseil dAdministration. Je veux citer ici un exemple, Filbert de la United States Steel Corporation et Du Bois, de la American Telephone et Telegraphy Cy. Plus dune affaire prte sombrer a t sauve et rorganise par un comptable de ce type accompli. Allis (de la maison Allis Chalmers, Milwaukee) par exemple tait comptable. Il y a quelques annes, il fut charg des comptes dune petite faillite ; il la sortit daffaire et en fit une des plus importantes compagnies des tats-Unis. Savoir tablir le prix de revient total est une chose essentielle en affaires De nos jours, le cot est moins un vnement quun processus ; cest un renouvellement perptuel, une chose minemment vivante et illusoire en mme temps. Vous pensez la tenir dans la main : Pfut ! elle sest enfuie ; quand vous la retrouvez, elle a dj grandi. Celui qui possde une comptence en matire de prix de revient est celui qui sait dcouvrir le gaspillage l o il se trouve. Cette affirmation est tellement importante quelle mrite dtre retenue. Dans bien des cas, cest un fait que, l o on occupe 500 employs, un expert en prix cotants gagnera la maison les appointements quon lui donne, le loyer et parfois mme les impts, rien quen appliquant les mthodes nouvelles de la comptabilit spciale. Si vous navez pas encore eu loccasion den voir un au travail, vous ne pouvez vous faire aucune ide de sa valeur.
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Prix de revient TOTAL = COT INITIAL + FRAIS DENTRETIEN. Les 2 mots les plus importants parmi ceux qui servent commenter cet axiome sont : TOTAL et ENTRETIEN. Ils suggrent les 2 ides suivantes : que le prix cotant provient de lensemble de petits prix de dtails et que le premier cot est toujours suivi dautres. Savoir tablir le prix de revient total est une chose essentielle en affaires. Dabord, vous devez connatre (et cest facile) ce que les prix ont t jadis ; ensuite, ce quils sont aujourdhui (ce qui est galement trs facile) ; enfin ce quils seront lavenir. Cette dernire connaissance est extrmement utile et peut sacqurir jusqu un degr remarquable. Il est important de faire des examens frquents, prcis et complets des prix cotants Vous pouvez prvoir les prix avec beaucoup plus de certitude que le mtorologiste ne peut prvoir le temps quil fera demain. Vous pouvez mme faire davantage : dans de nombreux cas, vous pouvez les rgler ; vous pouvez tre fix trs exactement lavance, avoir une intuition prcise en ce qui est infiniment prfrable la vision rtrospective des choses. Lobjet, lessence mme de la Science, cest la prvision. Rien nest scientifique qui, plus ou moins, napporte une connaissance de lavenir. Si je savais 3 minutes lavance ce qui se passera en Bourse, je ne tarderais gure devenir lhomme le plus riche du monde... Vous voyez, daprs cela, la ncessit dexamens frquents, prcis et complets des prix cotants. Sur un sujet aussi important il ne faut se contenter daucun peu prs. Les faits devraient tre remplacs par des chiffres, les chiffres par des tats. Lorsquun industriel ou un commerant reoit, chaque lundi midi, un tat o figurent,
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en une douzaine de lignes, les rsultats de chacun des services de sa maison pendant la semaine prcdente, il peut ressentir limpression quil a son affaire bien en mains. Si la courbe des tats annonce une "monte", tout va bien, le service quelle reprsente peut voler de ses propres ailes ; si la courbe descend, un danger se prpare : le service en question doit tre surveill, il faut le renforcer par une aide extrieure, exactement comme une arme doit ltre, si elle commence flchir devant lennemi. Pour beaucoup dentre nous, les affaires semblent un effort constant vers labaissement du prix de revient. Et il en est ainsi : il en sera toujours ainsi. Il ny a aucune "loi du prince" qui puisse passer outre au problme sans fin quest labaissement du prix de revient.
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Dixime axiome Avant dvaluer les bnfices, il faut compter les frais gnraux
Celui qui est pay le dernier, cest le capitaliste. Il est celui qui se tient au pied de lchelle, celui qui ose entreprendre, sans garantie de rcompense, celui qui tente la chance. Au lieu dtre le bandit que certains thoriciens nafs vous dpeignent, cest lui qui au contraire soutient les assises du monde. En fait, chacun le blme ; en attendant, chacun fouille dans ses poches. Le capitaliste risque beaucoup de choses Un capitaliste conoit un grand projet. Il le met debout, y consacre sa fortune, paie la main-d'uvre, rmunre les comptences qui peuvent servir ldifier, et vraisemblablement paie les redevances lgales. Il paie des gens de toutes sortes et de toutes conditions ; il risque laccident, le naufrage, les grves, lincendie. Il fait vivre des quantits de gens que le sort de lentreprise laisse totalement indiffrents. Et lorsquil a fini de payer, sil reste quelque chose, il se paie lui-mme ! ... Bien souvent, il ne lui reste que le trognon de la pomme ; quelquefois mme il ne lui reste rien. Souvent aussi, sa fortune demeure engloutie, et cest alors que nous voyons la vrit de notre 10me axiome : "AVANT DVALUER LES BNFICES, IL FAUT COMPTER LES FRAIS GNRAUX."
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Si la moyenne des gens la moyenne des lecteurs comprenait cela, luvre utile du capitaliste ne serait pas aujourdhui considre comme une simple course dobstacles. La richesse ne vient pas du travail mais du cerveau Cest une erreur constante et partout rpandue que les capitalistes gagnent des sommes folles. Ce sont les tradeunions et les ligues et socits anti-commerciales qui entretiennent cette erreur. Il en rsulte que le capitaliste est pris partout pour un ennemi de la socit et que bien des gens essaient dtre "capitalistes" qui ne connaissent pas les voies pour y accder. Adam Smith affirma que "le travail est la source de toutes richesses", mais sans spcifier clairement ce quil entendait par "le travail". Vint Karl Marx, le fondateur du socialisme, qui reprit la thorie dAdam Smith et en fit une logique absurdit. Il proclama que le salaire cre la richesse et accusa le capitaliste dtre le dtrousseur de la classe ouvrire. La vrit qui ressort des faits, cest que la richesse ne vient pas du travail mais du cerveau. En soi, le travail par lui seul ne peut crer que la pauvret ; toujours et partout celui qui ne possde que son travail manuel reste pauvre. Cest linvention, loutillage, les machines, la dcouverte des ressources nouvelles qui enfantent la fortune. James Watt a cr bien plus de richesse que tous les travailleurs de sa gnration assembls. Son bnfice, le capitaliste la GAGN. De tous, il est le travailleur le plus acharn. La journe de 8 heures nexiste pas pour lui ; rien ne lassure contre la faillite et contre le dsastre ; aucune pension de retraite nattend ses vieux jours. La somme de travail quil doit fournir est vritablement incroyable et, ce qui est encore plus fatigant
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que le travail manuel, cest la terrifiante responsabilit des dcisions prendre. Le capitaliste idal se rencontre aussi rarement que lartiste de valeur ou le sculpteur de talent ; autant quun autre il a son gnie propre. Dans son succs, la part de la chance est infime. Comme toujours dans le gnie, la puissance y est due la persvrance et linlassable dveloppement de soi-mme. Un capitaliste n'est pas un promoteur En gnral, on confond communment le capitaliste avec le promoteur, le lanceur daffaires alors que leurs fonctions sont tout fait diffrentes. Un promoteur est quelquun qui a de linitiative. Pour une entreprise, cest un excellent lanceur mais cest un pitre dirigeant. Cependant, en dpit de tous les insuccs, la considration lui reste. Lorsquune catastrophe survient, on limpute souvent au promoteur quand le manque de clairvoyance des actionnaires, seul, en est cause. Le mrite du promoteur diffre pourtant de celui du capitaliste en ce sens que le premier "place" largent des autres dans lentreprise quil lance, tandis que le capitaliste y met le sien propre. Pour le capitaliste, l'espoir de la possession passe avant la possession On dit souvent sans rflchir que le "capital est timide". Le reproche est absolument faux ; le capital est audacieux, il est souvent tmraire. Je lui reproche, moi, une trop grande hardiesse ; je trouve quil sentoure en gnral de sauvegardes insuffisantes. Jusqu prsent, on na rien crit sur les "Espoirs dus du capital", mais si jamais on composait un livre sur ce sujet, il serait aussi volumineux que lEncyclopdie
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Britannique. On y lirait que les aventures les plus hardies qui aient jamais t tentes, ce sont des capitalistes qui les ont entreprises en y versant lor pleins seaux. "Un bon tiens vaut mieux que 2 tu lauras". Telle est la devise des salaris. Mais le capitaliste, lui, pense exactement le contraire : le bon "tiens" quil possde, il le risquera pour pouvoir semparer des 2 "tu lauras". Pour lui, lespoir de la possession passe avant la possession. D'ailleurs, tous ceux qui ne gagnent leur vie que grce aux bnfices quils font doivent se conformer ce principe. Si cette vrit tait clairement comprise, elle aiderait beaucoup dsencombrer le monde des affaires. Tous les Jean, Pierre et Paul ne prtendraient pas se faire capitalistes ; les affaires seraient rserves ceux qui ont des aptitudes pour y entrer, qui sy sont exercs et qui sont instruits de leurs rgles. Les frais gnraux passent avant les bnfices LE DERNIER RGLEMENT, CEST CELUI DU BNFICE. Voici un sac plein dargent. Louvrier y plonge sa main et prend ce qui lui revient ; arrive lemploy qui en prend une poigne, la dactylographe en fait autant, et puis, cest le percepteur, puis le propritaire, puis le banquier puis lemploy de chemin de fer. Quelle procession sans fin ! Quel cortge de doigts crochus !... la fin, sil reste quelque chose dans le fond du sac, cest la part du capitaliste ! ... Ainsi, par exemple, une des plus grosses affaires dautomobiles des tats-Unis fit lan dernier 425 millions daffaires. Le bnfice brut fut de 35 millions, mais on remploya 30 millions dans laffaire, ce qui laissa seulement 5 millions de bnfices. Ainsi la vente de chaque automobile laissa trs peu aux capitalistes qui avaient os risquer leur argent dans lentreprise.
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Laissez-moi vous rendre ceci encore plus clair par un tout petit exemple : Tom Hodd, un joueur de football, se cassa la jambe et devint boiteux. Comme il tait trs populaire, ses amis firent une souscription, recueillirent 5.000 francs et lui achetrent un petit fonds de commerce : un magasin de cigares. Ds louverture, 5 de ses amis arrivent chez lui, chacun deux lui achte un cigare. Tom se dit que les affaires vont bien et se met fumer le 6me cigare. Au bout de 6 mois, sa maison fait faillite et il se demande pourquoi. Il ignorait quayant vendu 6 cigares, la somme reprsente par les 4 premiers tait due la manufacture de tabac, le montant du 5me tait destin au propritaire, la compagnie du gaz, au percepteur, etc. Le prix du 6me lui revenait et constituait son bnfice. LES FRAIS GNRAUX PASSENT AVANT LES BNFICES. Ceux de Tom, qui mconnut ce principe, ont pass en fume. Il faut arriver augmenter LE BNFICE NET pour qu'une affaire puisse marcher d'elle-mme Le succs, en affaires, ce nest pas de produire de bonne marchandise, ce nest pas de faire un gros chiffre, ce nest pas davoir un personnel considrable ; ce qui constitue le succs, cest quil vous reste quelque chose la fin de lanne. Le grand mot, en langage commercial, ce nest pas "brut", cest NET. Augmenter LE BNFICE NET, cest un des buts poursuivis par la science de lEfficacit. Si vous atteignez ce but, votre affaire marchera delle-mme. Lorsquune compagnie de chemins de fer, une affaire industrielle, un magasin, constate que le pourcentage du bnfice net est en dcroissance, il na qu se tenir pour averti : il est en danger. La dcroissance du bnfice net est,
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une maison de commerce, ce que la douleur est au corps humain : cest un symptme de blessure ou de maladie. Ni lge ni la grandeur ne nous donnent la scurit. Ils napportent souvent que la prodigalit et linsouciance qui mnent parfois la destruction. Plus que la quantit, cest la qualit qui importe. Le dinosaure avait une taille fantastique ; sa race est dsormais teinte ; son corps pesait 2.000 kilos, son cerveau nen pesait quun. Il disparut, car il ntait pas cr pour durer. Lhomme est un petit animal, mais il a un cerveau de 3 ou 4 kilos et il a survcu au dinosaures.
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Onzime axiome Laugmentation du risque entrane laugmentation du bnfice
Rien, en affaires, ne jouit dune scurit complte. Rien nest si solide qui ne puisse tre renvers. Rien nest trop vieux qui ne doive un jour prendre fin. Le risque ne peut jamais tre aboli : il ne peut qutre diminu. Le risque comporte toujours plusieurs degrs ; il est toujours possible de convertir le risque extrme en un risque lger. Dans un monde aussi tragique que le ntre, nul ne devrait demander davantage. Le risque est ncessaire La science de l"Efficacit" nest pas un de ces systmes en cours Monte-Carlo et qui doivent, immanquablement, faire sauter la banque. Cest un ensemble de mthodes et de principes qui servent affaiblir le risque et le gaspillage. Ce nest que cela et cest dj beaucoup. Celui qui prtend faire plus est un charlatan et un imposteur. "La guerre est une suite de fautes et le meilleur gnral est celui qui en fait le moins", disait Wellington. Il en est de mme en affaires : aucun commerant nest et ne deviendra infaillible, il natteindra jamais la connaissance totale, il ne deviendra jamais un demi-dieu. Il restera toujours un homme. Que de jeunes gens dont la carrire a t ruine parce quils ont t habitus avoir trop de certitudes ! On ne leur a pas appris combattre le risque, mais sen carter. Ils sagrippent la premire place quon leur offre, quelque
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mdiocre quelle soit, et ils passent leur vie aux aguets devant un trou de souris, parce quon ne leur a jamais fait remarquer quil nen peut rien sortir de mieux quune souris. LE RISQUE EST NCESSAIRE. Les affaires ne sont pas ce que certains crivains et quelques professeurs simaginent : des oprations qui consistent acheter bon march pour revendre trs cher. Le commerce est infiniment plus complexe que le droit, la mdecine, la thologie ou toute autre branche de la connaissance humaine. Il y a beaucoup plus de faons de perdre son argent quaucun langage ne comporte de mots. Il faudrait plus dune existence pour pouvoir numrer les piges et les embches du commerce. On parle de la jungle ; mais le monde des affaires o nous sommes, vous et moi, offre 100 fois plus de dangers et de motifs dtonnement. Il vaut mieux continuer bondir en avant malgr les risques En gnral, les affaires ne vous laissent jamais quun bnfice bien mince. Aprs tout, je doute vraiment que lindustrie rapporte en moyenne plus de 2 % du capital total engag. Les grandes fortunes sont peu nombreuses et elles sont espaces. Il y a peu de gagnants, mais ceux qui perdent forment une vritable multitude : il y a partout des faillites. Et la plupart du temps, lorsquune nation prospre et que son commerce est devenu florissant, une guerre survient et le dtruit. Il ny a gure de bnfice net dans lexploitation des mines dor, on enfouit dans le sol plus dargent quon nen retire : le fait est reconnu par tous ceux qui ont quelque comptence en la matire. Et si on faisait une enqute, on reconnatrait vite que des affaires sans nombre sont dans le mme cas.
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Ceci tant donn, que faire ? Il nous reste choisir : Ou nous asseoir, croiser nos bras avec lassitude et dire : " quoi bon ?" Ou bondir en avant, serrer les poings et nous exclamer : "Parfait ! Nous ferons de notre mieux !" Personnellement, ce nest pas moi qui apporterait des paroles de rconfort ceux qui se dcouragent et se croisent les bras. Ils ne minspirent aucun respect, aucune considration. Et je nai jamais prch cette philosophie de la satisfaction placide qui dit : "Si vous ne pouvez pas tre un Niagara, contentez-vous dtre un ruisseau." Le monde des affaires est pav de risques : vous dy tre prpar. vous de savoir comment les confronter et de vous souvenir QUE LAUGMENTATION DU RISQUE ENTRANE LAUGMENTATION DU BNFICE. Vous pouvez dj vous en dfendre en recherchant les meilleures conditions possibles : en vous entourant des plus sres comptences, en vous assurant, en faisant constamment votre propre ducation et celle de votre personnel, en introduisant chez vous, dans la plus large mesure, les mthodes efficaces et, par une surveillance constante, une vigilance incessante. Personne ne devrait se lancer dans les affaires avant de s'tre assur d'un bon banquier Il est sage daffirmer quaucun homme daffaires ne devrait suivre sa propre inspiration sur un sujet o il est incomptent. Jamais non plus il ne devrait permettre son entourage de lui dicter ses dcisions. Son devoir est de recueillir les renseignements les plus amples, de consulter les tres comptents en la matire, ceux qui sont initis, et de prendre seul ensuite sa dtermination. Nul ne devrait entrer dans les affaires avant de stre assur, comme une sorte de chaperon, dun bon banquier. Un banquier est la prcaution incarne, sa fonction est de dcouvrir le risque. Un banquier manque gnralement
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dinitiative mais possde une prudence excessive. Si vous ne voulez pas gagner du 3 % toute votre vie, ne suivez cependant pas son avis la lettre, mais soyez sr que cet avis est inapprciable lorsquil sagit de rechercher o rsident le risque et le danger. Une nouvelle entreprise est tout risque Tout particulirement dans le maquis de la finance, les choses ne correspondent jamais leur apparence. On nomme "action", "obligation" des feuilles de papier qui sont peut-tre trs dcoratives, mais qui ont moins de valeur que des bouts de bois ou des briques ! Dans bien des cas, les actions reprsentent uniquement des espoirs : elles ne reposent sur aucune autre base ; et les obligations ne valent souvent pas plus quun simple billet ordre. Il est bon den possder quand la situation gnrale est satisfaisante ; quand les temps sont mauvais, elles ne servent pas grand chose. En ralit, une nouvelle entreprise est tout risque. Que dimposants et dignes administrateurs la dirigent, elle nen demeure pas moins une aventure. Le succs requiert tant dlments, et nombre de nouvelles socits sont lances avec telle prcipitation et telle lgret quon a tout fait raison de traiter comme un jeu de hasard, et non comme un placement sr, une nouvelle affaire qui se fonde. "Cela ne rapporte rien dtre un pionnier", me rpondit un jour Carnegie, comme je lui demandais ce quil pensait des tentatives nouvelles. Sa politique tait en gnral dattendre et de guetter. Et, ds quil tait avr quune invention nouvelle devenait fructueuse, il en faisait lacquisition et lui donnait lautorit et lappui de la Compagnie o il rgnait. Il fut toujours un homme qui va de lavant, cest pourquoi il devait sentourer de toutes les garanties.
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Il arrive souvent, lorsquun groupe de capitalistes hardis fonde une nouvelle entreprise et en tire, pendant la premire anne, dimportants bnfices, que les lgislateurs sen meuvent et fassent autour de cette affaire un tapage ridicule. Une loi intervient, qui limite les bnfices 8 ou 10 %, ce qui est le cas pour les Compagnies de Gaz. Et la loi passe, parce que les lgislateurs mconnaissent la vrit et la force de notre 11me axiome. Ils ignorent, quagir ainsi, cest dtruire lesprit dinitiative et dinvention. Meilleur moyen d'aller vers la scurit en matire de placements Quand je dis que LAUGMENTATION DU RISQUE ENTRANE LAUGMENTATION DU BNFICE, lassertion ne vient ni de moi ni de personne. Cest l une des lois qui rgissent le monde commercial, une loi quon ne peut ni tourner ni ignorer. Limiter la rcompense, cest limiter laudace et cest porter atteinte lesprit crateur. En matire de placements, jai dcouvert que le meilleur moyen daller vers la scurit est dtablir une charte de la proprit et des valeurs qui la constituent, dans le genre de la charte suivante : Actions ordinaires 8 % Actions de prfrence ordinaires de 7 % B. Actions de prfrence 5 % A. Actions de prfrence 4,25 % Premires obligations hypothcaires 3,90 % Proprit immobilire de la Northland Ry Cy
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Il faut construire sa charte dans cet esprit, en traant une pyramide des diffrentes valeurs de laffaire, indiquant celles qui se rapprochent le plus de la proprit et celles qui sen loignent le plus. Il est vident que les plus sres sont celles qui la touchent de plus prs. Il faut dterminer lmission totale laquelle a donn lieu chaque espce de valeur ; tablir la valeur approximative et connatre les conditions exactes de laffaire entire ; savoir dans quelle mesure les mthodes efficaces sont appliques dans sa conduite. Puis, si on dsire un placement sr, on peut acheter les premires obligations hypothcaires. Si on veut spculer, on achte les actions. Si vous aviez eu le soin dtablir plus souvent une charte semblable, croyez-moi : vous auriez perdu moins dargent.
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Douzime axiome Toutes les valeurs sont sujettes fluctuation
Il mest arriv de visiter de temps en temps une de ces villes mortes o la succession du jour et de la nuit semblaient les seuls vnements. On ny voyait aucune entreprise, aucune rclame ; la preuve daucune initiative, daucun dsir de faire ou de connatre des choses nouvelles. Les passants ne paraissaient pas vivants, ils navaient pas lair dtres humains : ils taient simplement des HABITUDES ; ils taient des illusions optiques. Si vous vous tiez hasard les piquer, ils nauraient pas saign : leur sang net pas eu assez dnergie pour pouvoir couler. Ces gens-l taient nourris de vieilles ides, leurs opinions reposaient sur des valeurs primes ; leurs flambeaux se tenaient derrire eux. En affaires, leur profession de foi tait la suivante : "Rien na chang, ne change, ni ne changera de par le monde, et le monde est sans fin : Amen !" Le monde des affaires est le lieu de l'volution Et de nos jours, encore, en dpit de la science et des intentions, cette vieille conception gyptienne de limmutabilit des choses se retrouve souvent dans les affaires. Une sorte de fatalisme mortel en est la consquence. "Ce qui a t fait aujourdhui recommencera demain. Sinon, personne ny peut rien." "Kismet", dit le Turc. "Manaa", dit lEspagnol. "Nichevo", dit le Russe. " quoi bon ?", dit celui que nous connaissons, vous et moi.
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Carlyle a dit : "Pour tout ce qui touche au pass, soyons fatalistes." Parfait ! mais point en ce qui concerne lavenir. La rsignation nest une vertu que dans la mesure o elle sapplique aux choses du pass ; sinon, elle devient un vice, une des plus nfastes influences qui puissent svir sur le champ de lactivit humaine. Non ! Le monde des affaires est le lieu de lvolution, du changement perptuel. Les affaires ne sont pas une loi qui suit des prcdents ; ce nest pas un art quon apprend et dont on se souvient ; cest une chose aussi ondoyante que la vie mme, qui prend ternellement un visage nouveau, qui saccomplit selon ses propres lois. Nous devons nous tenir assidment au courant des dernires nouvelles commerciales Dans les affaires, lexprience seule ne suffit pas ; il y faut des qualits dobservation, une facult denthousiasme, dadaptation, dducation. Sans ces qualits-l, lexprience ne sert qu vous tirer en arrire. Il existe des circonstances dans la vie o il faut manquer de mmoire. Et si, dans chaque Conseil dAdministration, il entrait un homme jeune port vers les nouvelles mthodes et les formes nouvelles dactivit, on obtiendrait des rsultats plus efficaces. TOUTE VALEUR EST SUJETTE FLUCTUATION. Aussi devons-nous nous tenir assidment au courant des dernires nouvelles commerciales. De nos jours, o limpossible se ralise dans tous les domaines, rien nest assur de durer. La semaine dernire, je rencontrai un homme daffaires londonien qui venait de perdre sa fortune. Il importait et rendait de lindigo ; il navait pas prt attention aux progrs de la chimie et la menace quils formaient contre lui. Un beau jour, lindigo sortit des laboratoires au lieu de provenir
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des champs indiens et, en quelques semaines, lindustrie de lindigo fut bouleverse de fond en comble. Dans ce cas, la fluctuation avait t une vritable rvolution. Il ny a pas daffaire qui soit prserve contre linvention ou la science. Les institutions, qui paraissaient aussi solides que les montagnes ternelles, sont toutes sous le coup dun changement soudain. Et il est vrai de dire, qu notre poque lectrique, il faut offrir au succs les soins dune vigilance perptuelle. Il y a quelques annes, je reus de lditeur dun des quotidiens les plus rpandus New York une demande assez trange : "Casson, me dit-il, je voudrais que vous me fassiez parvenir chaque semaine une liste des ides nouvelles et de ce quelles valent. Je nai pas le temps de les rechercher mais je ne puis pas me permettre de les ignorer." Voil un homme qui avait su sadapter aux ncessits modernes ; son journal tire maintenant 1 million dexemplaires par jour et il gagne plus dargent que larchevque de Canterbury. Cela rapporte, de SAVOIR. La valeur de l'argent est la chose la plus incertaine du monde Personne ne peut deviner dans quel domaine une ide ou une mthode nouvelle va surgir. Les vieux chercheurs dor avaient coutume de dire : "Lor est partout o on le trouve." Il en est de mme avec les ides. Il faut tre sur le qui-vive dans toutes les directions. Certains hommes daffaires croient vaguement que largent est un bien sr et sur lequel on peut compter. Quelle erreur ! En ralit, la valeur de largent varie dheure en heure, cest la chose la plus incertaine du monde ; et aux moments
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de crise, lorsque vous en avez le plus besoin, cest alors que vous avez le moins de chances de le trouver. Largent est un ami des beaux jours : quand personne nen veut, il est en abondance ; lorsque tout le monde le recherche, il est introuvable ! La valeur des choses dpend aussi de la situation gographique. Un jeune homme trouve une situation Buenos-Aires et gagne 25.000 euros par an : voici la fortune se dit-il. Mais, le premier jour de son arrive dans la ville, on lui fait payer 2 euros 50 une bouteille de bire, 4 euros pour un cigare et 12 euros pour son djeuner. Dans ces conditions, cela ne lavance gure de gagner 25.000 euros. Cest l un des bienfaits essentiels que procurent les voyages : ils vous forcent remarquer les fluctuations que subissent les valeurs ; ils vous ouvrent les yeux. Au retour dun voyage, que de choses, chez vous, vous sautent aux yeux, auxquelles, auparavant, vous naviez jamais fait attention... "tendre la porte de ses regards", comme disait rcemment le vicomte Haldane, cest grandir et marcher au succs. Cest embrasser tout entier le champ des affaires, de la science et de la pense. Cest se mettre en contact avec les manifestations nouvelles ; ainsi on nest pas pris au dpourvu. Il vaut mieux tudier un problme que d'essayer d'en deviner la solution TRE PRT, voil la grande chose. Connatre les symptmes prcurseurs de lvolution, cest, bien souvent, viter un dommage. Donner ses affaires une tournure telle quelles puissent supporter le changement, cest quelquefois se prmunir contre la panique possible. Il y a aux tats-Unis un jeune banquier entreprenant, nomm Babson, qui vend tous les hommes daffaires qui la demandent une cote spciale. La hausse et la baisse des
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prix, des tarifs, des valeurs et des ventes y est porte si bien que, dun regard, vous pouvez vous faire une ide de ltat des affaires. Naturellement, ces cotes ne sont pas infaillibles, mais elles aident grandement et cest tout ce quon peut demander. Il vaut mieux tudier un problme que dessayer den deviner la solution ; il vaut mieux rflchir que dtre insouciant. Et, de mme que les parieurs tudient les "performances" des chevaux de course, les hommes daffaires se doivent dtudier le pass des valeurs quils se proposent dacheter. Je vais mme plus loin : je dis quil est possible de prdire, dans une trs large mesure, lavenir des cours. Il y a 4 ou 5 annes, je fus appel en consultation chez un gros fourreur en gros new-yorkais. Comme beaucoup de ses pareils, il faisait ses efforts pour sassurer un gros approvisionnement sans avoir un capital suffisant. Les prix staient levs. Je lui conseillai dtudier soigneusement le cours des fourrures pendant les 3 dernires annes et de choisir la fourrure : 1 qui serait la plus solide et la plus pratique ; 2 qui nexisterait pas en grandes quantits ; 3 qui serait relativement bon march ; et 4 dont les prix, ainsi que la vente, auraient rgulirement mont pendant les 3 dernires annes. Il fit cette tude et choisit la taupe ; puis il vint Londres et fit de gros achats de taupe. Lhiver dernier, si vous vous en souvenez, la taupe fut la mode et son prix monta jusquau ciel. Ceci est un cas trs probant de prdiction. LA VALEUR SUBIT DES FLUCTUATIONS. Elle ne change pas seulement la Bourse, mais partout. Notre monde daffaires nest pas un "corps solide", cest un "fluide" ; bien souvent, cest un gaz et un explosif ; cest un monde dynamique, un monde de mouvement, dvolution, de "rarrangement perptuel." Cest un fleuve puissant o
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flottent certains hommes vers le succs, tandis que dautres vgtent sur la rive.
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Treizime axiome La valeur est immdiate ou diffre
Pour navoir pas approfondi la signification de cette expression dangereuse : "LA VALEUR", il est arriv bon nombre dentre nous de perdre de largent. Il y a bien des sortes de valeurs. Ainsi par exemple, un artiste de mes amis me raconte que sa maison vaut 125.000 euros. Je lui pose des questions ; japprends quelle lui a cot 100.000 euros ; elle est assure pour 75.000 ; il en a perfectionn linstallation dune manire si pratique quun acheteur qui elle plairait la paierait certainement 125.000 euros, en effet. Mais si, dun jour lautre, elle devait tre mise en vente, cest un fait quon nen tirerait pas plus de 25.000 euros. Dans ce cas, nous nous trouvons donc en face de 4 valeurs diffrentes : La somme dpense La valeur assure La valeur immdiate La valeur diffre 100.000 euros 75.000 5.000 5.000
Ce qu'il faut envisager avant d'acheter des valeurs Il existe une immense diffrence entre "maintenant" et "plus tard". Aucun de nous nest prt bien acheter ou bien vendre, qui ne sest pas pntr de limportance de notre 13me axiome : LA VALEUR EST IMMDIATE OU DIFFRE.
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Quand vous vous disposez acheter des valeurs actions et obligations vous avez 3 facteurs envisager : la Scurit, le Bnfice, la Facilit de Vendre. Certaines actions sont chres, en proportion de ce quelles rapportent, parce quelles peuvent tre liquides en une demi-heure. Laction parfaitement sre, 7 %, dune petite Socit, se vend au pair parce quelle na pas de march immdiat. Ceci prouve que la scurit et le taux du bnfice ne sont pas les seules choses considrer. Lutilit de la Bourse, cest de fournir un march immdiat aux valeurs cotes, sans la ncessit de faire, sur leurs prix en les coulant, un sacrifice. Au total, elle permet la fermet des prix et les ventes rapides. Si la Bourse nexistait pas, il y aurait plus de saisies judiciaires que doprations, plus dhuissiers que de courtiers. Une des tragdies des affaires, cest la perte qui rsulte de toute vente force ; en un clin dil, une proprit magnifique a presque autant de valeur quun amas de vieille ferraille. Lactif fond. Il ny a pas de limite la dprciation mortelle qui tombe sur une chose qui doit tre vendue avant le soir. LA VALEUR RALISABLE. Lorsque son fonds a t vendu aux enchres, un homme apprend ce que ces mots-l signifient. Les pauvres lapprennent chaque jour aux guichets des Monts-de-Pit. Le commerant le comprend lorsquil a un stock important en magasin et quune guerre arrte soudainement les affaires. Lindustriel sen aperoit lorsquil tente demprunter sur son usine. On a fait aux banquiers une rputation de pessimistes pour lunique raison quils ont se proccuper constamment de la valeur IMMDIATE. Leur attribution est tout fait contraire celle des promoteurs et des spculateurs pour qui la valeur est toujours DIFFRE. Les deux points de vue sont galement lgitimes et utiles, mais la plupart du temps, ils sont aussi opposs que lest et louest.
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Les gros bnfices sont rservs ceux qui peuvent supporter de grosses pertes Dune manire gnrale, il nest ni sage ni sr de placer plus des 2/3 de son capital sur des biens dont la valeur actuelle est relativement peu leve. On a souvent donn une interprtation dangereuse au mot clbre de Andr Carnegie : "Mettez tous vos oeufs dans le mme panier et faites attention au panier." En ralit, il ne dit cela que le jour o son propre panier eut atteint de telles dimensions quil offrait plus de scurit que les banques. Sur son chemin vers la fortune, Carnegie sintressa de nombreuses affaires. De 1855 1865, il fut actionnaire dau moins 10 entreprises, toutes en dehors de lindustrie de lacier. Plus dun a t sduit par la spculation sur les terrains et engag placer sa fortune tout entire sur un endroit o, 5 ans plus tard, on devait construire une gare. En pareil cas, son placement tait sr. Quand le chemin de fer tait construit, il pouvait revendre son terrain au triple de son prix dachat. Mais la question pour lui tait celle-ci : "Puis-je me permettre dattendre ?" Celui dont la fortune nest pas grande doit sattacher exclusivement la proprit dont la valeur actuelle est leve. Son 4 ou 5 % doit le satisfaire. Le risque revient ceux qui peuvent lassumer ; les gros bnfices sont rservs ceux qui peuvent supporter de grosses pertes. Le premier devoir d'un homme est de se tenir debout Jai toujours pens que ctait une sorte de devoir social, pour celui qui a de la fortune, de supporter sa part de risque en soutenant de nouvelles entreprises, en ouvrant de nouveaux champs dactivit ; et que ce ntait pas un moindre devoir, pour ceux qui nont que de petits moyens, de rester prudents.
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Aprs tout, le premier devoir dun homme est de se tenir debout, non de tomber terre et dentraver le passage. Tous ceux qui font des placements varis doivent sassurer que, sur la quantit, certains soient de tout repos des bateaux de sauvetage srs et rapides en cas de tempte. Il y a un danger permanent sauter des valeurs qui rapportent peu celles gros bnfices : 10 % sont tellement plus dlicieux que 4. Et le pompeux encouragement de donner des actions ordinaires gratuitement, si on souscrit aux actions de prfrence, nous attrape presque tous. Valeur d'occasion Il est certain que tout homme qui a la moindre fortune possde dans son coffre-fort un petit paquet de titres attach avec une ficelle ; la seule chose qui ait une valeur dans le petit paquet, cest la ficelle ! Il existe une diffrence surprenante entre la "valeur doccasion" de chaque marchandise. Celle des chaussures, des meubles, etc., est fort basse ; celle des chevaux, de largenterie, etc., est en hausse. Les tapis dOrient se revendent pour les 2/3 de leur prix dachat, en moyenne ; les carpettes atteignent rarement le 1/4. Il vous arrive de constater, la fin de lanne, que des diamants vous ont cot moins cher que des fleurs, car vous avez pu en recouvrer les 2/3 en les revendant, tandis que le prix des fleurs est jamais perdu. Mieux vaut diviser les marchandises en 2 sortes : ncessaires et superflues Si jtais ngociant, jexercerais mes employs saisir toute la diffrence qui existe entre ces 2 mots : IMMDIAT et DIFFR.
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Je diviserais ma marchandise en 2 sortes : celle dont on peut rpondre, celle dont on doute. Les marchandises ncessaires ; celles qui sont superflues. Jinscrirais IMMDIAT sur les marchandises superflues, et je traiterais et je paierais mes employs selon leur habilet les vendre. En outre, il me faudrait un plus haut pourcentage de bnfice sur les marchandises IMMDIATES. Je me contenterais de 8 % sur le sucre, mais je voudrais essayer de gagner 200 % sur les chapeaux garnis. Et cest ainsi que, de toutes les faons, llment du temps intervient dans cette question de la valeur. Certains articles augmentent de valeur, dautres se dprcient ; certaines marchandises se vendent tellement bien quelles sont presque quivalentes lor ; dautres ont une valeur si phmre, si relative, quil nexiste aucune certitude de leur trouver jamais un acheteur. La valeur intrinsque est souvent une expression dplace. Il faut aussi tudier la valeur d'un employ Ce 13me axiome, appliqu au personnel, est galement important. La valeur dun employ adroit et capable est immdiate, celle dun nouvel employ qui manque dentranement est diffre. Chaque employ dont la valeur nest pas encore ralise est une charge. Celui qui rapporte, cest lemploy bien exerc, qui a des annes de prsence. Les Compagnies "Bell Telephone" aux tats-Unis, constatrent que leurs employes ne restaient pas, en moyenne, leur service pendant plus de 4 ans. Voyant cela, les Compagnies introduisirent un systme davantages en cas de maladie, de retraites, et dducation qui lui permit de retenir ses employes pendant plus longtemps. Depuis, le
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service du tlphone est arriv son plus haut degr de perfection. La VALEUR est la fois morale et matrielle Pour rsumer, je dis quil est certains mots, dans la terminologie commerciale, qui ne seront jamais trop approfondis, et que le mot VALEUR est de ceux-l. VALEUR nest pas un mot dont la signification soit simple, elle est extrmement complexe, elle a des angles. Le mme article peut avoir 10 valeurs diffrentes pour 10 clients diffrents. La VALEUR dpend de toutes sortes de faits, de modes, de caprices et de sentiments. Elle est la fois morale et matrielle ; elle peut tre phmre comme les tons dune rose ou aussi ternelle que les montagnes.
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Quatorzime axiome Largent, cest de lor
Ceci est ce quon pourrait appeler un axiome "local". Sa vrit nest pas universelle ; elle ne sapplique pas ncessairement partout ni dans tous les cas. Les nations civilises pourraient parfaitement sentendre pour en proclamer labolition. Cette vrit est loin dtre aussi absolue que celle qui se dgage de laxiome : "La connaissance des rsultats sobtient par ltablissement dune moyenne" et qui sapplique aussi bien sur la plante Mars que sur la ntre. Nanmoins, elle sest, de nos jours, tendue dans de si grandes proportions quil nous est impossible de la ngliger et de ne point lriger en axiome. Elle est un produit de notre civilisation, et plus dune affaire considrable a croul pour en avoir mconnu la force et la fatalit. L'or est le symbole universel de la richesse Comme talon des biens et de la fortune, les grandes nations ont choisi lor. Lor reprsente la puissance ; cest lessence mme de la valeur, cest la seule matire qui soit partout, toujours accepte en change. Nulle matire nest aussi illusoire, aussi trompeuse que lor ; cest sur elle cependant que repose la civilisation tout entire du monde. La puissance des nations slve ou se restreint, et la prosprit succde la misre selon que le flot dor afflue vers elle ou sen loigne. Quest-ce que le commerce international, en vrit, sinon une vritable "lutte la corde", aux 2 extrmits dune
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corde dor ?... Quelle effervescence quand un camp la tire soi !... Quelle joie quand lautre camp la ramne !... Comme un troupeau davares, les nations bourrent leurs coffres dor, puis elles sescriment et bataillent sans fin pour recueillir encore, toujours, le prcieux mtal jaune. Lor est autre chose quun mtal ; cest le symbole universel de la richesse. Dautres mtaux ont infiniment plus de valeur, aucun na les qualits intrinsques, historiques de lor. L'or reprsente le pouvoir Ce fut lappel de lor qui attira Annibal en Espagne, Csar en Gaule, Scipion en Afrique, Darius en AsieMineure, Xerxs en Grce et Antoine vers lgypte. Cest lor qui a amen la civilisation en Californie, au Colorado, en Australie, dans lAlaska et le Transvaal. Ce fut lapparition de lor, venu de lAmrique du Sud en Europe qui dtruisit la fodalit, libra les serfs, affaiblit la toute puissance de la noblesse et jeta les premires bases de la dmocratie et de lindustrie. Il est facile de suivre lenchanement de la cause et de leffet depuis les mines dor du Mexique et du Prou jusquau billot o la tte de Charles Ier fut tranche. Si les prix ne staient pas levs parce que lor affluait dans le pays, Charles Ier ne se serait pas querell avec son Parlement. Ce nest donc ni un vain mot, ni une convention, ni un hasard : lor reprsente le pouvoir, cest la seule, lunique monnaie ; toute autre est un expdient. L'or est la seule base de la finance Aux temps de la paix et de labondance, nous avions oubli lexistence de lor. Toutes nos affaires reposaient sur la base du crdit. Chacun tait muni dune monnaie qui lui
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tait propre : le chque. Chacun tait anim de lambition secrte datteindre un jour financirement la situation de la Banque de France. Soudain, nous sommes tirs de nos rves : cest la guerre, les brillants chafaudages du crdit seffondrent, nos chques nous reviennent : ils ont cess dtre de largent, un ouragan de mfiance et de doute les a emports comme des feuilles mortes. En aot 1914, nous avons tous compris que : LARGENT, CEST DE LOR. Cest une chose assez curieuse que nous ne puissions rien faire avec lor et rien faire sans lui. La matire en est beaucoup trop lourde et bien trop rare pour tre utilise comme moyen dchange. Si un homme de taille moyenne possdait son propre poids dor, il naurait que 200.000 francs. Le fait subsiste cependant que lor est la seule base de la finance. Dans ces conditions, que faut-il penser de la thsaurisation de lor ? Socialement, cest certainement un acte rprhensible. Il me semble cependant vident que si un client me demandait un conseil concernant sa politique financire, dans une priode o une panique est redouter, je lengagerais srement sassurer une petite provision dor et la mettre de ct jusqu la fin de lorage. Pourquoi les banques auraient-elles le monopole de la thsaurisation ? Lorsquil sagit de protger et de dfendre mon crdit, pourquoi ferais-je confiance des banques dont lunique souci est de se protger elles-mmes ? Pourquoi irais-je porter tout mon or la banque lorsquen retour elle me rpond par un moratorium ? Un des financiers amricains les plus audacieux et les plus dpourvus de scrupule, Jay Gould, se pntra tellement de la vrit de ce 14me axiome quil tenta de mettre la main sur tout lencaisse or des tats-Unis. Il ny russit pas, mais il cra lune des pires paniques qui ait jamais eu lieu dans lhistoire de la finance. Depuis, nul na jamais tent de renouveler une exprience aussi barbare.
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Pour faire fortune, il faut se concentrer plus sur l'or Cest commettre une grande erreur que de croire que lapprovisionnement en or intresse uniquement les banquiers, les exportateurs, les commissionnaires et quelques autres hommes daffaires. Il intresse tout le monde ; labondance de lor entrane llvation des prix, sa raret les abaisse. Si quelque folle princesse lanait jamais la mode des talons dor et que la mode stende de cour en cour et de nation en nation, la situation deviendrait grave. Il est probable que les prix subiraient une telle baisse quune grande perturbation sensuivrait. La toute puissance des Rothschild est due en grande partie la vigilance avec laquelle cette extraordinaire famille surveille les fluctuations de lor dans le monde. Dans une demi-douzaine de pays, se tiennent en sentinelle, en haut de leur tour, une demi-douzaine de Rothschild qui prlvent leur droit de page sur lor qui passe de march en march. Si vous dsirez faire fortune, vous aurez avantage savoir ce que savent les Rothschild ; cela rapporte de faire ce quils font, et vous remarquerez que leur observation est concentre bien moins sur les marchandises, sur les salaires et sur les bnfices que sur lOR. L'or ne repose pas sur la confiance, c'est plutt la confiance qui repose sur lui Que de gens ont compromis leur affaire ou perdu leur situation pour avoir trop achet au moment o le march allait tre en baisse. Et on raconte quun des associs de Carnegie dut se faire diplomate aprs avoir t financier, pour avoir effectu un achat de minerai de fer juste avant lclatement dun crash.
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Lun des meilleurs moyens de connatre la prochaine tenue des prix est de surveiller les alles et venues de lor. Au total, la diffrence est grande entre lor et tous les gages qui servent assurer le crdit. Les billets, les traites, les chques, les mandats ne circulent que grce la confiance quils suscitent : quand les affaires vont bien, ils ont la mme valeur que lor. Mais voil la diffrence : lor ne repose pas sur la confiance, cest plutt la confiance qui repose sur lui. Il est bon de remarquer que les entreprises puissantes ont en gnral dnormes excdants. Au lieu demprunter de largent, ce sont elles qui en prtent. Elles ont une banque ou 2 sous leur contrle et, en cas de dsastre, elles ont la possibilit de payer comptant. Ce 14me axiome peut servir de rgle 2 sortes de gens : ceux qui mettent dans lavenir une confiance exagre et qui ne voient, dans les affaires, que lespoir de russite ; ceux dont la fortune est si rapide et si grande quils en perdent la tte et croient leur crdit inbranlable. L'argent, c'est de l'or Il nest aucun pays, aucun homme qui puisse se permettre de ngliger la puissance de lor. Lor survit aux empires et leur survivra probablement tant que durera la race humaine. Il dpasse ceux qui le possdent ; cest le ftiche suprme ici-bas. Certains thoriciens soutiennent sans raison que lor est un expdient. Laissez-leur affirmer que sa fonction tient le milieu entre lchange et le crdit, prdire que, lorsque lre du Crdit Absolu sera venue, toutes les espces de monnaie ne seront plus que des formules. Tout cela est bel et bon... En attendant, ne perdez pas de vue que : "LARGENT, CEST DE LOR"
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Quinzime axiome Cest par les moyennes quon connat les rsultats
Ce simple axiome est beaucoup plus important quon ne pourrait le croire premire vue. Ce nest pas la nature des affaires qui en fait limportance, cest la nature des gens. Cest un axiome qui a trait la nature humaine. Ils sont rares, ceux dentre nous qui ont le courage de juger sainement ce quils font. Nous insistons sur nos succs et nous considrons nos fautes comme de vulgaires accidents. Nous gagnons : cela nous semble normal ; nous perdons et cela devient anormal. Il est curieux de voir le nombre des hommes daffaires qui persistent dans cette habitude : ils talent leurs victoires et dissimulent leurs dfaites. Ils parlent complaisamment de la seule vente importante quils viennent de faire et oublient absolument de mentionner la perte de trois de leurs meilleurs clients. Nous en sommes tous l. Quand nous russissons, nous nous en attribuons tout le mrite ; et si nous nous trompons nous rpandons profusion le blme sur les autres. Il vaut mieux savoir que de deviner Il y en a qui passent leur vie commettre bvue sur bvue sans avoir jamais le courage den regarder une seule en face. Lorsquils se penchent sur une de leurs erreurs, ils placent le tlescope devant leur oeil borgne. Cest dans lAdministration, particulirement, que cette mthode de djouer la critique est devenue un art. Les fautes nincombent jamais personne ; jamais on ne blme le
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responsable, le reproche vole et se pose et l, mais la plus grave Commission Parlementaire ne parviendrait pas dpister le coupable. Ils sont bien peu nombreux ceux dentre nous qui sont assez stoques pour envisager dlibrment toutes leurs actions, les bonnes et les mauvaises, et pour mesurer, daprs elles, la qualit de nos aptitudes. Cest croire quune part dillusion est ncessaire certains tres pour entretenir le respect deux-mmes. Et cependant, les faits sont les faits. Il est prfrable de voir les choses telles quelles sont, que de les voir sous un angle imaginaire ; il vaut bien mieux SAVOIR que de deviner et que dimaginer. Il faut oser voir la vrit en face Jai constamment remarqu, au cours de mes visites dans les usines et les maisons de commerce, que les patrons mont montr invariablement les coins les plus flatteurs. On me faisait admirer ce quil y avait dunique, de brillant, dextraordinaire ; au lieu de me citer les moyennes annuelles, on me citait les amliorations. Et mme lorsquon me consultait pour des affaires qui, notoirement, taient en mauvaise passe, qui, depuis des annes, ne donnaient plus de dividendes, le directeur senttait me montrer des "oasis de comptence au milieu dun dsert dinefficacit". Il va de soi quon ntale pas ses folies la devanture de sa boutique. "On part toujours du bon pied", dit le proverbe. Ceux que je critique, ce sont ceux qui se cachent la vrit eux-mmes. Si les faits sont contre eux, ils prfrent les ignorer. Et cest ainsi que certains commerants mnent leur affaire avec une bienheureuse ignorance, jusquau jour o le bilan de lanne tombe telle la foudre sur leur bureau. Ils ny comprennent rien ; il doit y avoir une erreur ; est-il
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possible que les bnfices soient aussi maigres !... cest certainement la faute du comptable... et du directeur ! Ceux-ci, en ce qui les concerne, amassent tout un chafaudage dexcuses sachant fort bien que le patron prfre les excuses aux faits il est donc servi souhait. Finalement, le patron retrouve son sang-froid en mme temps que son optimisme sans cause. Tel est le cours des choses qui ont amen bien des maisons leur ruine. Le moyen d'amliorer une moyenne insuffisante, c'est de renforcer les points faibles Ce sont les moyennes implacables, vridiques, qui rvlent les rsultats. Ne cherchez pas ailleurs la raison du succs de certains piocheurs stupides et de la faillite dhommes de gnie. En affaires, celui qui arrive le premier au poteau nest pas celui qui peronne, mais bien celui qui a du souffle et dure. Et cest prcisment en cela que rside la diffrence entre les commerants et les professionnels. Pour un docteur, un avocat, un ingnieur, cest le fait exceptionnel qui dcide de sa carrire, un mdecin qui a la chance de soigner un roi, une seule fois, a sa fortune faite. Mais les bnfices ne sdifient pas la faon des rputations : les premiers sont dus surtout au savoir et une gestion intelligente ; les rputations dpendent de laspect extrieur de lopinion publique. Cependant, on confond souvent ces 2 choses. Le moyen damliorer une moyenne insuffisante, cest de renforcer les points faibles. La meilleure politique consiste ne pas se proccuper des parties qui sont en bonne marche et concentrer son effort sur celles qui sont dfectueuses.
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Si votre organisation, telle une arme, est en mauvaise posture larrire, cest que larrire-garde a flanch, ramenez-la vivement lavant : activez les tranards ou abandonnez-les carrment. Il est indispensable dentraner les poids morts car ce sont eux qui empchent les forces davancer. Et voil lternel problme qui se pose la plupart des chefs de maisons. Le premier devoir du directeur intelligent est de remonter le rayon dfectueux Ne soyez vulnrable en aucun point. "Dans le maniement de ses armes, ctait un des fameux principes de Napolon, guetter le point faible ; le dcouvrir avant que lennemi ne laperoive." Dans presque toutes les grandes organisations, il existe un "Rayon dont on dsespre", une mauvaise escouade qui dconcerte le directeur. Cest un mal ncessaire ; il fait descendre la moyenne ; cest un peu le Quartier Gnral des dchets ; et la plupart du temps, on le dclare INCURABLE et on labandonne. Le premier devoir dun directeur intelligent est de remonter ce rayon dfectueux ; quil abandonne tous les autres, sil le faut ; quil concentre tous les efforts dont il est capable sur ce "Dpartement Dsespr", et quil consacre 1 an (il peut souvent se le permettre) laccomplissement de cette tche : au moment de linventaire, il verra le rsultat. Ce 15me axiome est un de ceux quon devrait rpter sans relche aux employs. Les employs capables en tireraient un avertissement, les mdiocres y puiseraient du courage. Cette devise devrait tre perptuellement maintenue, telle une massue, au-dessus des ttes de ces employs brillants mais capricieux, qui conservent leur situation en jouant avec les toiles.
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Pour obtenir des moyennes satisfaisantes Dans une organisation, les moyennes satisfaisantes sobtiennent de 3 manires : 1 Amliorer le rayon qui rapporte le moins. 2 Exiger des rapports quotidiens. 3 Dvelopper lesprit de loyaut et de coopration du personnel. Andr Carnegie fut un de nos premiers hommes daffaires modernes qui ait ralis limportance de cet axiome. Cest pourquoi il faisait fonctionner ses usines nuit et jour, moins les dimanches. Il ne supportait pas labaissement de la moyenne. Et il tablit un systme de rapports journaliers qui transforma lindustrie du fer en une sorte de jeu sportif. Cela explique pourquoi la "Carnegie Steel Cy" fit un bnfice de 200 millions deuros en une seule anne. Le travail de la production doit saccomplir avec rgularit ; il ne doit pas tre spasmodique. Les hommes daffaires ne peuvent pas se permettre davoir des nerfs comme les artistes et les jolies femmes. Lorsque le dsir dune partie de golf le dvore, lhomme daffaires doit cote que cote se mettre au travail. Quoi quil arrive, il doit y rester. Car le prix du loyer ne cesse jamais de courir, pas plus que les intrts payer, les appointements et les salaires. Il se produit parfois un moratorium pour les banquiers ; il ny en a pas pour les hommes daffaires. Les dettes dun homme suivent sans merci leur chemin sans jamais faire lcole buissonnire, et chaque jour elles se rapprochent. Aucun caprice ne les fait changer : elles sont invariables, fermes et cruelles. Cela fait que vous devez travailler sans relche comme si chaque jour tait un jour critique, la vie une crise
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incessante. Cela fait que vous ne devez pas vous permettre une trop grande complaisance envers luvre passe, et quil vous faut tracer davance, pour chaque jour de travail, un programme dfini. Cet axiome nous fournit une puissante raison pour duquer la masse de notre personnel : de brillants officiers ne suffisent pas pour faire une arme, pas plus que les gros canons ni les plans ambitieux. Pour augmenter le rendement moyen de votre organisation, amliorez lhomme dintelligence moyenne.
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Seizime axiome Lavenir des affaires tend vers les combinaisons
Autant que nos faibles esprits puissent le concevoir, 2 grandes lois rgissent lunivers et le monde des plantes : lATTRACTION et la RPULSION. Nous les apercevons travers les phnomnes de la cration et de la destruction, de lpanouissement et de la dcadence, de la vie et de la mort. Quune usine ou une plante atteigne lapoge, et ses fonctions se dveloppent paralllement ; de nouvelles possibilits, de nouvelles attributions surgissent ; plus complique elle se perfectionne ; elle tend devenir un centre dnergies mutuellement actives. Mais quand lusine ou la plante a atteint son plus haut degr ou reu un choc, elle commence se dsagrger, ses fonctions se restreignent, son activit se ralentit. Lusine tombe terre. La plante sen va rejoindre le plus prochain soleil. Toute chose vivante tend la perfectionnement et l'association Les mmes principes ternels rgissent les affaires. Quand les affaires dun pays sont prospres, la spcialisation ainsi que lorganisation sy dveloppent ; ladresse et les moyens techniques se perfectionnent ; lart des combinaisons, de la coopration stend ; tout le pays devient une sorte de Club o les organisations sentraident. Mais si le pays se trouve dans des conditions dfavorables, les affaires se rduisent dhumbles entreprises, elles se ralentissent, retournent ltat fossile, reprennent la forme primitive do elles sont sorties.
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Telle est la biologie des affaires. Toute chose vivante, que ce soit une rose ou un chemin de fer, tend au perfectionnement et lassociation. L o les affaires sont stagnantes Lhassa ou Fez il nexiste quune agrgation de petites affaires spares. Partout o les affaires sont intenses Manchester ou Chicago elles ont un caractre de haute spcialisation et dinterdpendance commerciale. Nous ne devons jamais perdre de vue que les affaires sont une forme nouvelle de la vie moderne ; il nest que peu dendroits o leur place soit importante ; le commerce est rarement libre, il est encombr et entrav de mille manires. Ceux qui triomphent sont ceux qui ont l'intelligence de combiner nombre d'influences et de capacits Le commerce na jamais encore vol de ses propres ailes. Il a ses ennemis, ses parasites. Il est entour de coquins et de fous. Sil y survit, cest par la vitalit qui lui est propre, ce nest certes pas cause des conditions favorables qui lentourent. Et de toutes ses forces, toujours, il tend vers la combinaison, lassociation. Rockefeller sassocia avec ses plus habiles concurrents : voil une bonne combinaison ! Carnegie fit entrer dans sa Socit 43 de ses directeurs les plus capables. Ctait encore une combinaison. Le premier des Rothschild envoya 5 de ses fils Londres, Paris, Naples, Vienne et Francfort, chacun vers un royaume diffrent ; encore une fois, il y avait l une combinaison. Ceux qui triomphent, dans les affaires, sont ceux qui ont lintelligence de combiner nombre dinfluences et de capacits. Ceux qui sont assurs de durer sont ceux qui ont le sens de lorganisation et qui savent la fconder en y
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runissant la comptence, lexprience et les mthodes efficaces. Le vrai grand homme est celui qui continue apprendre La civilisation na nul besoin de lermite et du bohmien car elle exige des hommes quils soient sociables. Si laventure de Robinson Cruso nous passionne, cest cause de son tranget, cest que rien ny ressemble notre propre vie. Mais en ralit, un individu absolument indpendant ne peut exister ici-bas ; nous sommes tous des membres dun organisme gigantesque. Le vrai grand homme, quil soit ministre ou boutiquier, est celui qui tire des autres un enseignement continuel, celui qui continue apprendre. Cest celui qui ne confond pas le pouvoir avec la connaissance, tient compte des divers points de vue et sait combiner des lments multiples en vue dune fin utile. Jamais lart de la spcialisation ne se dveloppera trop ; il ny aura jamais trop dexperts : ce nest pas la comptence qui cote cher, cest la btise et lignorance. Ceux qui dpensent le plus sont ceux qui essaient de se passer de comptences et marchent la faillite. Soyez puissant et serviable Une entreprise florissante cherche accrotre constamment sa puissance ; elle sollicite le contrle, son idal est datteindre la monopolisation. Au dbut, elle mconnat limportance de ses concurrents et leur dclare la guerre ; et puis elle commence les respecter, souhaiter faire la paix et envisage lassociation. Lorsquensuite lassociation est effectue, 2 choses peuvent se produire : ou elle entre en lutte avec le public
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et dans ce cas elle sy brise, ou elle dcide de servir le public, et le succs lattend presque toujours. tre puissant et serviable, voil qui devrait tre lidal de toute organisation commerciale : prenez le pouvoir, mais usez-en dune faon aimable. On permet un jeune chat de griffer et de mordre, pas un tigre. Et plus une affaire prend dextension, plus son devoir est dtre sociable. Si vous voulez gagner de largent, faites-vous des amis. Rassemblez des bonnes volonts. Slectionnez les tres qui vous plaisent et restez avec eux. Combinez, cooprez : nul ne peut se suffire lui-mme ; la majeure partie des fautes que nous commettons dans la premire partie de notre vie provient de ce contentement de soi qui est le propre de la jeunesse. Lorsquun homme atteint la sagesse, il devient sociable et prt toute ducation. L'association est la cl de la puissance Il y a quelque part, dans la Bible, un verset qui est un chef-duvre de sagesse : "Bienheureux les faibles, car la terre leur sera donne en partage." Les prdicateurs ne savent pas tout ce que ce verset contient. Dans le cours des ges, la terre ne revient pas aux fanfarons ni aux orgueilleux. La terre revient aux humbles, ceux que la sagesse rend modestes et qui elle permet dapprcier le prochain, elle revient ceux qui sassocient, non pas aux solitaires. La civilisation presque entire sest faite par lassociation des tres. La grande force du commerce anglais provient de ses 60.000 socits par actions qui ont un capital vers de 51 milliards. Peu dhommes daffaires font leur fortune eux-mmes. Ils sassocient, et lexpansion et limportance de leur association donnent la mesure de leur puissance. Remarquez-le : les coquins ne sassocient pas ; ils sont comme les sables mouvants. Lhomme qui est prt
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sassocier est honnte, capable, sr et loyal. Et cest pourquoi le public ne doit en gnral rien craindre des associations importantes. Si elles sont formes par des gens malhonntes, elles ne tiendront pas. Ce qui est bti sur le bluff seffondre tt ou tard. Rien ne vaut une affaire vraiment bonne Aux temps o la force tait souveraine, il tait encore possible de triompher par la violence et la brutalit. Ce nest plus possible aujourdhui. Notre poque est celle de la publicit. Cest le rgne des livres, des journaux, des revues, celui de la lumire. Et lopinion publique demeure notre matre tous, rois ou quincailliers. Ce nest aujourdhui que le menu fretin qui se bat pour un sou et dbite des mensonges pour couler sa marchandise. La tromperie et la dloyaut sont extirpes de notre monde, cest dsormais une des choses les plus rconfortantes qui soient. Le vritable homme daffaires est enfin devenu un HOMME ; il a rpudi les procds enfantins. Il a compris que cest son intrt autant que son devoir de SERVIR le public. Petit petit les hommes appartenant au monde des affaires apprennent sapprcier leur juste valeur ; ils se rendent compte de la vraie grandeur de leur tche ; ils reconnaissent que rien ne vaut une affaire vraiment bonne. Ils dcouvrent que les affaires en sont encore leur aube ! Que les victoires du pass sont minimes ct de celles que prpare lavenir. Si le mot de passe, hier encore, tait INITIATIVE, celui daujourdhui est ASSOCIATION, et celui de demain sera, SERVIR.
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Conclusion
Je viens, dans les chapitres qui prcdent, dnoncer et de commenter 16 axiomes. Je ne prtends pas quil ny en ait que 16 : il se peut fort bien quil y en ait 60. Lorsque Harrington Emerson publia ses fameux 12 principes efficaces, je lui demandai sil ny en avait vraiment que 12. "Il en est certainement dautres, me rpondit-il, mais la rvlation des 12 dont je suis sr amnera fatalement la recherche des autres." Cest dans le mme esprit et dans le mme but que je fais connatre ces 16 axiomes. Leur nombre ne sarrte certainement pas celui-l, mais cest celui que ma propre exprience des affaires ma permis de connatre. Ils reprsentent le rsum dfinitif et concret de nombreuses annes dexprience en Angleterre, au Canada et aux tatsUnis. Aussi je les nonce modestement (conscient den avoir oubli dont limportance tait peut-tre gale) et en toute confiance, car je sais la valeur quils auront pour tout homme daffaires qui comprend lefficacit de la science des affaires. Ces axiomes ne sont pas acadmiques. Ce ne sont ni des devinettes ni des thories. Ils ne traitent pas des affaires telles quelles pourraient tre, ni telles quelles devraient tre, mais telles quelles sont. Ils nont rien voir avec la mtaphysique ni avec lconomie politique. Ils ne sont ni compliqus ni dcoratifs, ils sont SRS. Dans le tourbillon de la vie des affaires, ils sont peu prs les seules certitudes qui existent. On ne peut les comparer aucune mthode littraire ou philosophique ; ce ne sont point des arguments quun esprit plus brillant que le mien
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peut rfuter. Ils nont pas t invents : ils ont t dcouverts. Le seul moyen de les prouver, cest de les appliquer lun de vos problmes commerciaux. Choisissez celui qui, jusqu prsent, vous cause le plus dembarras. Appliquez soigneusement ces 16 axiomes, un par un, vis--vis du problme : vous serez surpris de constater de quelle assistance ils sont. Certes, ils ne vous dictent pas exactement votre conduite, mais ils diagnostiquent la nature du problme et ils le simplifient. Si vous ntes pas un de ces rares esprits qui tout ce qui est systmatis et scientifique fait horreur, ce livre peut journellement vous servir, comme la carte sert au marin, le compas au dessinateur. Nous autres Anglais navons pas t aussi empresss que nous eussions d ltre tudier les principes des affaires. Nous faisons aujourdhui des tudes et des recherches qui auraient pu tre faites il y a 30 ans. Nous avons laiss lAllemagne dvelopper certaines dcouvertes industrielles qui venaient de nous et nous avons permis aux tats-Unis de nous pilier quelque peu. Mais le grand fait subsiste que la science de lEfficacit est ne en Angleterre. Son promoteur fut Bacon. Bien avant lexistence des tats-Unis dAmrique ou de lEmpire allemand, Bacon crivait : "Ainsi que largent fixe la valeur des marchandises, le temps fixe celle des affaires, et les affaires reviennent dautant plus cher quon y emploie moins de clrit. Choisir le temps, cest lpargner, et tout mouvement inutile nest autre chose que de battre lair. Il doit y avoir 3 phases en affaire : la prparation, lexamen et la perfection." Aprs Bacon vint Newton qui, le premier, ouvrit les voies la mthode scientifique, et ce fut Darwin, et puis Wallace qui appliqurent la mthode scientifique ltude de la Nature. Nous emes ensuite Emerson et Taylor, tous
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deux Anglais, qui lappliqurent aux machines, aux chemins de fer et aux affaires en gnral. Jusqu quel point peut-on aller dans lapplication de la mthode scientifique envers les affaires, personne ne le sait encore. Tout ce quon peut affirmer cest que, jusqu prsent, le procd a t profitable et intressant. Il existe dsormais tout un groupe dhommes pratiques et srieux qui travaillent maintenant avec la "Socit dEfficacit", Londres, et qui se livrent ltude des affaires avec un enthousiasme au moins quivalent celui des gologues devant les silex. On recueille une documentation, on examine, on fait des rapports, on donne des confrences, on crit des livres, on fonde des revues. Et des milliers dhommes daffaires dcouvrent que les affaires sont la chose du monde la plus sduisante. Enfin, on rend au commerce ce qui lui est d. On reconnat sa dignit, non pas par des phrases sonores, mais en dveloppant sa science. Le nouvel esprit de courtoisie et le but social quon lui donne, la haute personnalit et le caractre des hommes qui le reprsentent, lennoblissent. En rsum, si on le considre au milieu dun monde livr aux fureurs du terrorisme, il semble linfluence la plus noble et la plus utile qui puisse tre sur terre. Une chose demeure certaine : cest que ceux qui tudient la science des affaires y trouveront une large rcompense. Jamais il ne sest prsent autant de dbouchs pour ceux qui y sont initis. Il y a maintenant de nouvelles cartes, de nouveaux matchs, de nouveaux hommes. Les vieilles barrires des anciens temps ont t renverses. Les nations sont prtes pour les arts et les occupations de la Paix. La lutte commerciale sest leve la hauteur dune belle mulation entre pionniers de la civilisation.
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Le monde est grand. Comme jamais encore, il nous est tout ouvert. Le combat conomique qui va sengager pendant les 20 annes qui vont venir sera beau voir. Il sera grandiose, magnifique, et linexorable loi de la nature y rgnera fermement : "SEUL LE PLUS CAPABLE SURVIT."
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Table des matires
INTRODUCTION................................................................................ 2 Premier axiome .................................................................................... 5 Il faut tre au moins 2 pour traiter une affaire...................................... 5 Aucune affaire n'est possible sans le concours d'au moins 2 personnes .............................................................................................................. 5 Ce que c'est que "faire une affaire" ...................................................... 6 "Fabrication" et "Commerce" sont 2 choses diffrentes ...................... 6 Pour qu'une affaire dure, il faut toujours rpondre aux exigences des acheteurs............................................................................................... 7 L'honntet procure de plus gros dividendes ....................................... 7 Le commerce est une chose sociale...................................................... 8 Cela rapporte de connatre l'attente des clients .................................... 9 Second axiome ................................................................................... 10 Il y a 3 lments dans une affaire : lacheteur, le vendeur et la marchandise........................................................................................ 10 Ayez un esprit d'analyse, c'est essentiel ............................................. 10 Exemple.............................................................................................. 11 Une socit a besoin de 3 puissances pour vivre et prosprer ........... 12 Quels sont les rles de chacune de ces 3 puissances ? ....................... 13 Il ne faut jamais mlanger les rles.................................................... 14 Troisime axiome............................................................................... 16 Le prix est le cot total plus le bnfice............................................. 16 Il faut bien tudier le prix de vente .................................................... 16 Toute opration qui ne rapporte pas sort du domaine des affaires..... 17 Comment calculer le prix de vente ?.................................................. 18 Il ne faut jamais trop casser le prix .................................................... 19 Notre devoir essentiel est de veiller nos propres intrts ................ 20 Le public paiera volontiers trs cher un objet bas prix de revient... 20
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Quatrime axiome .............................................................................. 22 Labondance de la marchandise abaisse les prix ; la pnurie les lve ............................................................................................................ 22 L'abondance de la marchandise abaisse les prix, la pnurie les lve 22 Le prix dpend de l'poque et du lieu o l'on trouve la marchandise 23 Ce que tout le monde peut avoir n'est sollicit par personne ............. 24 Comment changer l'abondance en pnurie ? ...................................... 25 Le public doit tre duqu, conduit et entran vers ses gots ........... 25 Pour qu'une affaire prospre, il faut faire de la publicit et trouver des mthodes nouvelles et efficaces de mise en vente ............................. 26 Cinquime axiome.............................................................................. 28 Un acheteur est celui qui tient plus un article quau prix quil reprsente ........................................................................................... 28 L'art de vendre et la publicit ont pour fonction de crer des besoins nouveaux ............................................................................................ 28 L'art de vendre.................................................................................... 29 Principale clientle des magasins : les femmes.................................. 30 Ce qu'un vrai vendeur doit faire pour convaincre les clients ............. 31 Les prix importent beaucoup moins que la nature mme de la marchandise........................................................................................ 32 Il faut savoir amplifier les besoins du public, crer l'opinion et former le got des gens .................................................................................. 32 SIXIME AXIOME........................................................................... 34 Le temps, en scoulant, augmente le prix de revient ........................ 34 Le temps c'est de l'argent.................................................................... 34 Le temps augmente le prix de revient ................................................ 35 L'intrt va lentement mais ne s'arrte jamais.................................... 36 Le prix des marchandises invendues s'lvent avec le temps ............ 37 Diffrence entre l'argent et la proprit.............................................. 37 Dans la vie, le vritable capital c'est le temps .................................... 38 Fabriquez plus rapidement et vendez plus tt .................................... 39 Septime axiome ................................................................................ 40 Le dplacement augmente le prix de revient...................................... 40
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Le monde moderne est le monde de la rapidit.................................. 41 Chaque dplacement est une dpense d'nergie, n'en abusons pas .... 42 Une bonne organisation est essentielle pour viter le gaspillage ....... 43 Toute manipulation de la marchandise en diminue le bnfice ......... 43 Il faut rduire et supprimer les mouvements inutiles, tout geste doit rapporter un bnfice.......................................................................... 44 Huitime axiome ................................................................................ 46 Laugmentation de production abaisse le prix de revient .................. 46 Outillage perfectionn, grosse production, abaissement des prix de revient : augmentation bnfices assure ........................................... 46 Les saboteurs de l'augmentation de production ................................. 48 Le seul endroit o l'on puisse rduire les prix est la fabrique et non au magasin.......................................................................................... 48 La publicit multiplie les ventes et accrot les bnfices ................... 49 L'augmentation de la production diminue le prix de revient.............. 50 Neuvime axiome............................................................................... 52 Le prix de revient est le total du cot initial plus les frais dentretien 52 chaque pas, nous abandonnons de l'argent ..................................... 52 Toute nouvelle acquisition amne une procession de besoins nouveaux ............................................................................................................ 53 Un comptable moderne n'est plus un automate mathmatique .......... 54 Savoir tablir le prix de revient total est une chose essentielle en affaires................................................................................................ 55 Il est important de faire des examens frquents, prcis et complets des prix cotants ....................................................................................... 56 Dixime axiome ................................................................................. 58 Avant dvaluer les bnfices, il faut compter les frais gnraux...... 58 Le capitaliste risque beaucoup de choses ........................................... 58 La richesse ne vient pas du travail mais du cerveau .......................... 59 Un capitaliste n'est pas un promoteur................................................. 60 Pour le capitaliste, l'espoir de la possession passe avant la possession ............................................................................................................ 60 Les frais gnraux passent avant les bnfices .................................. 61
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Il faut arriver augmenter LE BNFICE NET pour qu'une affaire puisse marcher d'elle-mme ............................................................... 62 Onzime axiome................................................................................. 64 Laugmentation du risque entrane laugmentation du bnfice........ 64 Le risque est ncessaire ...................................................................... 64 Il vaut mieux continuer bondir en avant malgr les risques............ 65 Personne ne devrait se lancer dans les affaires avant de s'tre assur d'un bon banquier ............................................................................... 66 Une nouvelle entreprise est tout risque .............................................. 67 Meilleur moyen d'aller vers la scurit en matire de placements..... 68 Douzime axiome............................................................................... 70 Toutes les valeurs sont sujettes fluctuation ..................................... 70 Le monde des affaires est le lieu de l'volution ................................. 70 Nous devons nous tenir assidment au courant des dernires nouvelles commerciales...................................................................................... 71 La valeur de l'argent est la chose la plus incertaine du monde .......... 72 Il vaut mieux tudier un problme que d'essayer d'en deviner la solution ............................................................................................... 73 Treizime axiome............................................................................... 76 La valeur est immdiate ou diffre................................................... 76 Ce qu'il faut envisager avant d'acheter des valeurs ............................ 76 Les gros bnfices sont rservs ceux qui peuvent supporter de grosses pertes...................................................................................... 78 Le premier devoir d'un homme est de se tenir debout ....................... 78 Valeur d'occasion ............................................................................... 79 Mieux vaut diviser les marchandises en 2 sortes : ncessaires et superflues ........................................................................................... 79 Il faut aussi tudier la valeur d'un employ........................................ 80 La VALEUR est la fois morale et matrielle .................................. 81 Quatorzime axiome .......................................................................... 82 Largent, cest de lor ......................................................................... 82 L'or est le symbole universel de la richesse ....................................... 82 L'or reprsente le pouvoir................................................................... 83
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L'or est la seule base de la finance ..................................................... 83 Pour faire fortune, il faut se concentrer plus sur l'or .......................... 85 L'or ne repose pas sur la confiance, c'est plutt la confiance qui repose sur lui.................................................................................................. 85 L'argent, c'est de l'or........................................................................... 86 Quinzime axiome.............................................................................. 87 Cest par les moyennes quon connat les rsultats............................ 87 Il vaut mieux savoir que de deviner ................................................... 87 Il faut oser voir la vrit en face......................................................... 88 Le moyen d'amliorer une moyenne insuffisante, c'est de renforcer les points faibles ...................................................................................... 89 Le premier devoir du directeur intelligent est de remonter le rayon dfectueux .......................................................................................... 90 Pour obtenir des moyennes satisfaisantes .......................................... 91 Seizime axiome ................................................................................ 93 Lavenir des affaires tend vers les combinaisons............................... 93 Toute chose vivante tend la perfectionnement et l'association..... 93 Ceux qui triomphent sont ceux qui ont l'intelligence de combiner nombre d'influences et de capacits ................................................... 94 Le vrai grand homme est celui qui continue apprendre .................. 95 Soyez puissant et serviable................................................................. 95 L'association est la cl de la puissance............................................... 96 Rien ne vaut une affaire vraiment bonne ........................................... 97 Conclusion.......................................................................................... 98
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Premier axiome Il faut tre au moins 2 pour traiter une affaire

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Second axiome Il y a 3 lments dans une affaire : lacheteur, le vendeur et la marchandise

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Troisime axiome Le prix est le cot total plus le bnfice

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SIXIME AXIOME Le temps, en scoulant, augmente le prix de revient

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Septime axiome Le dplacement augmente le prix de revient

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Huitime axiome Laugmentation de production abaisse le prix de revient

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