M.

BOSRAMIER Formateur/ Consultant MKG, MGT, CCHG

Licence IAE

PARTIE III : La connaissance de soi et de l’autre

M. BOSRAMIER Formateur/ Consultant MKG, MGT, CCHG

A°) LA PERCEPTION SOCIALE D’AUTRUI

1/ LE PROCESSUS D’ATTRIBUTION CAUSALE
a) Définition du processus d’attribution
b) Les erreurs d’attribution

2/ LES PREJUGES ET LE PROCESSUS DE CATEGORISATION

SOCIALE
a) Définition du préjugé
b) Rôle des préjugés
c) La catégorisation

B°) LA PERCEPTION ET L’ESTIME DE SOI

1/ LE CONCEPT DE SOI

2/ COMPRENDRE LES DIFFERENTS NIVEAUX DE LOGIQUE

a) Le contexte de l’environnement
b) Les comportements et les ressentis
c) Les capacités (savoir-faire)
d) Les valeurs et les croyances (aptitudes)
f) L’identité
g) Le spirituel et Les systèmes

3/ LA THEORIE DE LA DISSONANCE

4/ VALEURS, CROYANCES, ATTITUDES ET COMMUNICATION

INTERPERSONNELLE

C°) EXPRIMER SA PERSONNALITE : DES FORMES VARIEES D’INTELLIGENCE

1/ FONCTIONNER SUR LE REGISTRE INSTINCTIF

2/ FONCTIONNER SUR LE REGISTRE EMOTIONNEL

3/ FONCTIONNER SUR LE REGISTRE MENTAL

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INTRODUCTION

Notre perception des personnes influence notre communication interpersonnelle et

agit sur notre comportement et notre façon de communiquer.
Nous apprenons à nous connaître, à nous percevoir et construisons notre système
de valeurs, de croyances et nos attitudes à travers un processus de communication
interpersonnelle. En retour, celui-ci influence notre façon d’agir et de communiquer.

A°) LA PERCEPTION SOCIALE D’AUTRUI

Connaître les autres, c’est décrypter leurs identités respectives dans le cadre des
relations sociales que nous entretenons mutuellement.
Accéder à l’identité de l’autre est souvent difficile car nous ne disposons pas de
toutes les informations nécessaires pour nous faire une image juste et de plus, pour
des raisons légitimes, l’autre ne souhaite pas se livrer totalement et entend présenter
seulement certaines facettes de sa personne, selon le contexte dans lequel il évolue.
Connaître est donc un phénomène complexe, tant sur le plan psychologique que sur
le plan social.

1 / LE PROCESSUS D’ATTRIBUTION CAUSALE

a) Définition du processus d’attribution

La perception est un processus selon lequel nous recevons et interprétons des
informations sur les autres ainsi que les messages qu’ils transmettent.

Nous les percevons d’abord partiellement par nos sens. Puis, se met en route une
perception sélective par le biais de nos croyances, de nos motivations, de nos
émotions.
Ainsi la façon de s’habiller, l’emploi occupé ou le lieu de la rencontre influencent
notre ressenti. Notre perception entraîne une activité d’interprétation et d’évaluation
des autres et de leurs comportements.
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D’après la théorie d’attribution, chacun tend à expliquer le comportement d’autrui,

soit par une prédisposition (en raison d’une cause interne comme, par exemple, un
trait fondamental de sa personnalité, soit par la situation (en raison d’une cause
externe comme une circonstance particulière).

Exemple : Supposons que vous attendiez à un arrêt de bus. Une personne vous
bouscule assez brutalement. Vous vous retournez pour savoir qui vous a bousculé et
trouvez une explication à cet incident.
Si c’est une personne qui porte des lunettes noires et tient une canne blanche dans
sa main, vous en conclurez qu’elle est aveugle et sans doute l’aiderez-vous à se
remettre sur le bon chemin en lui signifiant verbalement que ce n’est pas grave.
S’il s’agit d’un individu un peu arrogant qui ne présente pas ses excuses, vous lui
ferez sans doute la remarque. Mais s’il apparaît violent, peut-être préférerez-vous
ignorer l’incident, par peur ou par sagesse, afin d’éviter que la situation ne dégénère.

Dans l'exemple ci-dessus, vous avez attribué à la personne qui vous a bousculé des
motifs différents à partir d'indices et vous avez réagi très différemment en fonction
de ces attributions. En fait, on dit que l'on infère des motivations à partir
d'indices.

En partant d'un postulat (les aveugles portent des lunettes noires et une canne
blanche) on en déduit que la personne est aveugle et donc qu'elle n'a pas agi
volontairement.

En fait, nous recherchons dans nos expériences afin de situer l'incident dans notre
cadre de référence et de donner une signification à la situation.

Cet exemple est sans ambiguïté alors que dans la plupart des situations de la vie, il
est moins facile de déterminer les raisons des comportements d'autrui.

La notion d'intentionnalité joue un rôle central dans notre jugement.

Dans l'exemple précédent, dans le cas de l'aveugle, on ne peut lui en vouloir car
nous considérons qu'il n'y avait aucune intentionnalité.
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Le processus d'attribution est très important parce qu'il détermine nos sentiments et
nos comportements à l'égard d'autrui.

a) Les erreurs d’attribution

Dans l’appréciation de la cause d’un comportement, on tend à surestimer la

prédisposition du sujet (en particulier les traits de personnalité) et à sous-estimer
la situation.

Cette erreur est appelée par Lee Ross (1977), l'erreur fondamentale d'attribution.
On privilégie une causalité interne en attribuant à une personne la responsabilité
de ses actes plutôt qu'une causalité externe qui en attribuerait l'origine à la
situation.

Exemple : On peut dire d’un ami énervé :

- « C’est une personne froide, grincheuse et frustrée » : attribution à la
personne
- « Mon ami est frustré en raison de la façon dont j’ai agi » : attribution à la
relation
- « Il a vécu une journée difficile » : attribution au contexte

Cette distinction entre causes internes (dispositions) et causes externes (situation)

est difficile ; c'est pourquoi nous commettons des erreurs d'attribution. La difficulté
peut provenir de l'influence culturelle.
Certaines langues encouragent les attributions externes. Dans les cultures individualistes,
les personnes ont plutôt tendance à attribuer des causes internes.
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2 / LES PREJUGES ET LE PROCESSUS DE

CATEGORISATION SOCIALE

a) Définition du préjugé

Le préjugé est une opinion à priori favorable ou défavorable à l’égard d’une

personne, d’un groupe ou d’une chose, c’est aussi une attitude. Un préjugé peut
donner lieu à des pratiques discriminatoires.

Exemple : Un mari qui évite de laisser sa femme conduire la voiture familiale parce
qu’il pense que les femmes conduisent mal. Le préjugé existe, comme toute attitude,
se nourrit de croyances.
Préjugé négatif : penser que les femmes conduisent mal, parce que ce sont des
femmes
Préjugé positif : penser qu’un homme en costume - cravate est une personne
sérieuse

b) Rôle des préjugés

Ils servent à exprimer ce que nous sommes et à nous défendre contre l’anxiété
rattachée à l’insécurité ou à un conflit intérieur. Ils font ainsi fonction de défenseurs
de l’estime de soi.

Un préjugé peut devenir une norme sociale et bien des gens l’adoptent par
conformisme. Ils suivront la règle, la norme, la mode. Les préjugés servent à attirer
l’acceptation sociale des personnes partageant les mêmes préjugés.

En situation de frustration forte, nous dirigeons souvent notre agressivité envers

autrui. En cas de conflit, on peut trouver un intérêt à avoir des préjugés qui nous
mettent en position favorable.

Exemple : « Vous m’accusez de vol, mais vous savez très bien que des gitans se
sont installés hier dans notre village et vous savez de quoi ils sont capables ! »
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c) La catégorisation

Le processus de catégorisation consiste à classer en catégories les personnes,

les objets, les événements… du fait de leur similarité sur certains critères.

Dans le cas précédent on catégorise les femmes comme classe de personne ayant
pour attribut « mauvaise conductrice ». Le fait d’inclure à partir de certains indices
une personne dans une catégorie (féministe, fêtarde, intellectuelle ou sportive…)
permet de prédire son comportement par rapport à une situation donnée.

Exemple : « Jean organise une grande soirée pour fêter la fin des examens, fêtarde
comme elle est Lisa risque fort d’y aller et de partir en dernier ! ». Dans ce cas de
figure on ne sait même pas si Lisa a prévu de s’y rendre et quand bien même aura-t-
elle l’envie de quitter le lieu très tard. Il s’agit de suppositions.

La catégorisation joue un rôle utile puisqu'elle permet de simplifier la complexité de la

réalité en facilitant nos actes de la vie quotidienne et notre communication avec autrui.
Le fait d'inclure à partir de certains indices une personne dans une catégorie
(féministe, fêtarde, intellectuelle ou sportive...) permet de prédire son comportement
par rapport à une situation donnée.

De plus, la catégorisation permet à chacun de se situer socialement en se

positionnant comme appartenant à certains groupes sociaux. Le fait de pratiquer le
golf, de posséder une voiture de marque haut de gamme, d'habiter un quartier chic
permet à un individu d'avoir le sentiment d'appartenir à une catégorie sociale aisée et
donc d'en posséder tous les attributs (même si en réalité elle n'en possède que
quelques-uns).

Comme nous l'avons vu, dans toute situation communication interpersonnelle, chacun
cherche à se situer et à situer l'autre.
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Si la catégorisation peut s'avérer utile, elle peut aussi devenir caricaturale, notamment
avec des stéréotypes excessifs : « De nos jours, les jeunes sont tous impolis,
beaucoup de chômeurs ne veulent pas travailler... » Ces stéréotypes teintent le
jugement que l'on peut avoir sur une personne et influent sur la relation que l'on
établit avec elle.

Les processus de catégorisation et d'attribution sont liés puisque le fait de classer

une personne dans une catégorie permet de lui attribuer les traits, les
caractéristiques correspondant à la catégorie à laquelle elle appartient

Exemple : Lors d’une soirée chez des amis, on vous présente un inconnu. En réalité,
chacun des interlocuteurs est embarrassé ne sachant à qui il a affaire. Très
rapidement, chacun recherche des indices (vestimentaires, registre verbal…), pose
des questions pour connaître l’autre (sa profession, sa ville de résidence). Cette
recherche d’informations a pour but de pouvoir classer, catégoriser l’inconnu le plus
rapidement possible afin de se rassurer sur l’attitude que l’on peut adopter, surtout si
des sujets délicats sont abordés (politique, moraux, religieux).

d) Les stéréotypes

Les stéréotypes : idées que nous nous faisons d’un groupe et qui influencent la
manière dont on en perçoit un membre particulier (exemple : les femmes sont
émotives, les jeunes sont irresponsables).

Nous pouvons ainsi entretenir des stéréotypes sur l’âge, le sexe, la profession, la
nationalité, la religion.
Si certains stéréotypes sont inoffensifs, d’autres présentent des risques majeurs pour
les relations humaines.
Il est impératif d’être critique à l’égard des perceptions prématurées, globalisantes,
voire déformantes.
Il est par ailleurs souhaitable de ne pas croire possible de lire dans les pensées de
l’autre.
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B°) LA PERCEPTION ET L’ESTIME DE SOI

1 / LE CONCEPT DE SOI

C’est dans l’interaction avec autrui que se constituent notre conscience de soi et la
perception de notre identité. Pour le sociologue américain G. Mead, le soi (la
conscience de soi) est le résultat des relations avec autrui dans un contexte donné et
des normes sociales : il naît de l’expérience sociale. D’où le rôle important de la
communication dans la construction identitaire.

L’individu perçoit les réactions qu’il engendre chez les autres. Il apprend également à
imiter, puis à intérioriser les rôles de ceux-ci. Ainsi, les jeunes enfants jouent au
papa, à la maman, au médecin… L’enfant se socialise et construit son identité dans
les interactions. Il apprend des stéréotypes comme : « les garçons ne pleurent pas,
les filles aident leur mère à la cuisine… ».

Nous avons tendance à attribuer nos erreurs à la situation et à nous octroyer le crédit
de nos succès, à nous percevoir en général comme « supérieurs à la moyenne », à
protéger et à rehausser l’image de soi par différents moyens : c’est ce que l’on
appelle le « biais auto-avantageux ».

Exemple : L’élève qui dit : « J’ai échoué à cause du prof de maths », « J’ai réussi
grâce à mon travail ».

En règle générale, nous avons tendance à percevoir nos manquements comme

normaux ou excusables et nos qualités comme peu partagées.
Certaines personnes, pour sauver la face, se présentent comme timides,
maladroites, fatiguées, pas compétentes… anticipant ainsi un échec possible. Ce
comportement d’autodépréciation est un mécanisme de défense. Par crainte
d’échec, les gens vont s’imposer un handicap intentionnel (par exemple, faire la fête
la nuit avant un examen).Cet handicap permet de protéger l’image de soi en ayant
une excuse en cas d’insuccès.
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2 / COMPRENDRE LES DIFFERENTS NIVEAUX DE

LOGIQUE PERSONNELLE

Pour Bateson et Dilts, l’homme est un système auto-organisé qui assure par lui-
même son développement et sa cohérence. Il est intéressant selon eux de
schématiser le fonctionnement de l’être humain de la manière suivante :

Emotions : qu’est ce que Objectifs: qu’est ce que

je ressens ? je veux ?

Les 7 niveaux logiques de Dilts, en partant du bas vers le haut, passent des aspects les plus concrets
vers les aspects plus intérieurs (jusqu'à l'identité). Dilts les schématise dans une pyramide qui est
traversée par les objectifs (qui apportent la motivation, le sens: qu'est-ce que je veux?) et les
émotions (porteuses ou négatives: qu'est-ce que je ressens?).
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a) Le contexte de l’environnement

Ce sont toutes les réactions, perceptions, réflexes de l’individu face aux conditions
extérieures qu’il peut vivre, à un moment donné, dans un lieu donné, selon des
circonstances données. C’est le contexte dans lequel l'individu se trouve plongé. Les
personnes de l'entourage, le cadre géographique, social, économique. Les
contraintes temporelles qui s'imposent.

b) Les comportements et les ressentis

Le deuxième niveau comprend les gestes, les conduites élémentaires, les paroles,
les déplacements, les mimiques, le paralangage, les émotions, les ressentis
physiques qui sont associés à l’expression de l’individu. Cela comprend les actions
que l'individu effectue dans son environnement. C'est le seul aspect qu'on puisse
objectivement connaître de quelqu'un sans savoir ce qui se passe dans sa tête, les
comportements étant observables.
Exemple : Une personne ayant pris conscience du contexte de l’environnement et
du comportement de son interlocuteur modifiera le ton de sa voix, utilisera un autre
vocabulaire.

Nuance avec : L’attitude

Une attitude est un état de l'esprit, une façon de se positionner par rapport à quelque
chose, à quelqu'un, à une idée... Nous n'avons pas directement accès aux pensées
des autres. Une attitude est inférée à partir des comportements d'une personne (un
parent gronde un enfant qui fait du bruit) ou des propos qu'elle tient (« je pense que...
je trouve que cette voiture n'est pas très belle»).

Une attitude peut se définir par trois caractéristiques : la direction (favorable,

défavorable ou neutre), l'intensité (un peu, beaucoup) et l'importance (nous
n'attachons pas la même importance à chaque chose, à chaque personne, à chaque
idée...).
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c) Les compétences (savoir-faire)

Ce niveau est composé de toutes les aptitudes, stratégies mentales, savoir-faire

accumulés et qui peuvent être sollicités à volonté, en fonction des exigences de la
situation et des objectifs poursuivis. Ce sont les compétences que possède un
individu pour réaliser des comportements, qu'il le fasse effectivement ou pas. C'est
donc aussi le domaine des apprentissages, permettant d'acquérir de nouvelles
compétences.

Exemple : Le commercial, pour développer ses comportements de façon pertinente,

doit faire preuve d’écoute, doit savoir anticiper les objections de son interlocuteur,
réorganiser et ordonner ses documents de démonstration, dérouler son plan de
vente.

d) Les valeurs et les croyances (aptitudes)

Ce niveau représente ce que pense et conclut l’individu, à ce moment-là, dans cette

circonstance-là, à propos de lui-même, des autres et du monde en général. Les
valeurs en jeu activent les motivations ou pilotent les freins. : Ce sont les éléments de
compréhension du monde que l'individu croit vrai et qui assurent un rôle de
perception d'une stabilité de la réalité. En connexion avec le réseau des croyances,
des valeurs émergent, qui marquent les éléments qui sont importants pour l'individu.

Une valeur est un principe de référence qui permet de définir ce qui est considéré
comme bien ou comme mal. Elle est le fondement d’une conduite reconnue comme
idéale. Elle guide nos comportements.

Une valeur partagée par un ensemble d’individus est appelée valeur sociale.
L’ensemble des valeurs d’un groupe ou d’une société constitue un « système de
valeurs » morales ou religieuses.
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Une croyance est ce que l’on croit être vrai, ce que l’on considère comme vrai par
rapport à une idée, une chose, une personne. Donc une croyance a pour critère la
vérité.

Exemple : Le sportif à ce moment là pense de lui-même qu’il va « faire fort », qu’il

est mieux préparé que jamais…

e) L’identité

Elle répond à la question : « Qui es-tu ? ». L’individu définit à ce stade, sa qualité,

son rôle, l’attribut qui qualifie le mieux ce qu’il se sent être. C’est le sentiment d'être
unique, qu'il y a quelque chose qui ne change pas à travers la vie. C'est une
perception de ce qui nous définit profondément et influence tous les niveaux
précédents.

Exemple : Un employé peut se définir comme « le vendeur du mois ». Un homme

qu’il est le charmeur de la bande de copains.

f) Le spirituel et les systèmes

Il s’agit de toutes les personnes, groupes, institutions ou autres organismes qui

donnent un sens à l’action de l’individu, au-delà du strict rôle qu’il entend jouer. Ce
niveau est relatif à la manière dont l'individu interagit avec plus grand que lui, avec
une totalité dont il est partie. Il y est question d'appartenance et de mission.
Exemple : L’employé est le « vendeur du mois » pour son entreprise, pour son
épouse et ses enfants, pour ses collègues de travail, pour un concurrent et un
chasseur de têtes…
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3 / LA THEORIE DE LA DISSONANCE

Les individus ont besoin de consonance dans leurs croyances, valeurs et attitudes.
Toutes dissonances motivent la personne à réduire celle-ci pour rétablir la
consonance. Il existe cependant de nombreuses situations qui sont sources de
dissonances (on aime s’exposer au soleil mais on pense que c’est mauvais pour la
peau avec risque de cancer. On fume alors que l’on pense que c’est dangereux pour
la santé.)

Pour réduire les dissonances ; 3 stratégies possibles.

Evitement ou fuite Ne pas y penser, penser à autre chose,

compenser, en rire.
Négation des informations qui « Ce n’est pas vrai que fumer provoque
« dérangent » le cancer »: 40% des fumeurs contestent
l’effet cancérigène contre 10% des non-
fumeurs
Rationalisation Par une justification pseudo-logique mais
fausse (on se ment à soi-même) : « je
conduis vite, même si c’est dangereux,
parce que je ne veux pas arriver en
retard au travail »

Une autre réponse possible à la tension est de changer ses croyances ou modifier
son comportement mais nous devons alors faire face à une résistance du
changement. Le changement demande un travail sur soi important.
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4 / VALEURS, CROYANCES, ATTITUDES ET

COMMUNICATION INTERPERSONNELLE

Si nos valeurs, croyances et attitudes se construisent dans les relations avec les
autres, le fait de ne pas partager celles-ci avec un interlocuteur pose des problèmes
de communication.
Ces dissonances donnent lieu à des tensions nécessitant la mise en œuvre de
stratégie personnelles, voire d’un travail sur soi.
Elles requièrent des qualités d’écoute, de compréhension de l’autre et de soi mais
aussi demandent de savoir « méta-communiquer » pour mieux comprendre la
situation et l’objectiver (faire preuve de lucidité et de bonne foi).
Enfin, elles peuvent amener à argumenter et chercher à convaincre l’autre de
changer de comportement, d’attitude, voire de croyance ou de valeur.

C°) EXPRIMER SA PERSONNALITE : DES FORMES VARIEES D’INTELLIGENCE

1 / FONCTIONNER SUR LE REGISTRE INSTINCTIF

C’est l’énergie qui veille à la survie physique ou psychologique de l’individu.

Le fonctionnement de ce registre n’est ni même conscient. Il exprime notre sensualité
et notre vitalité la plus profonde.

Exemple : Dans l’activité quotidienne d’un dirigeant, le registre instinctif gère son
énergie physique et psychique, son tonus, son métabolisme, sa vigilance, sa
réactivité, sa hargne, sa volonté d’aboutir et surtout son stress. Chez son
collaborateur, ce registre gère sa volonté d’aboutir ou son attentisme, son besoin de
sécurité et de garantie, son aptitude à changer ou ses résistances au changement.

2 / FONCTIONNER SUR LE REGISTRE EMOTIONNEL

C’est celui de l’expression de nos désirs et de nos besoins. Il gère l’écoute, l’aide, la
générosité, et plus généralement toutes les formes de coopération ou de conflits.
Le registre émotionnel est particulièrement mobilisé pour créer un climat de
reconnaissance et de confiance entre deux individus.
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3 / FONCTIONNER SUR LE REGISTRE MENTAL

C’est celui de la réflexion et du mental. Il est mobilisé quand l’individu veut savoir,
comprendre, connaître et disposer d’informations et de données. Il analyse
logiquement la situation. Il valorise l’objectivité.

Exemple : Un chef de service argumente et construit son plan d’action dans le

changement de processus.