Psychologie et management C2

La perception
! On va essayer d’identifier nos erreurs de perception (moment où on croit être rationnel mais notre
cerveau nous trompe).
! Notre cerveau pour la survie est programmé pour aller vite, pour prendre des décisions rapidement
et pas pour être rationnel ou juste. Le cerveau cherche à justifier un « tout cognitif », c’est-à-dire à
tout percevoir dans une même logique.

I. De la perception à la perception sociale

La perception peut être définie comme un processus psychologique par lequel les individus
sélectionnent, organisent et interprètent leurs impressions sensorielles pour donner du sens à
leur expérience et leur environnement.
! Percevoir est un processus cognitif actif de construction de la « réalité » dans lequel interviennent
de multiples facteurs liés tant à l’individu qui perçoit (1) qu’à l’objet perçu (2) en situation (3)
! Variation interindividuelle
! Perception de la réalité, non d’une réalité en soi

A) Les étapes du processus de perception

Aspect cognitif : perception (sélectivité), mémoire (organisation), prise de décision (interprétation), action

B) La perception sociale : quelles spécificités

Perception sociale : comment nous percevons les autres, portons des jugements sur eux et expliquons
leurs comportements…

1
Psychologie et management C2

Cette perception est dite sociale pour 2 raisons :

! Elle s’applique à des objets sociaux : les personnes, les groupes…
! Elle est conditionnée socialement :

II. Les erreurs de perception

La perception d’un comportement déclenche une séquence d’interprétations et d’erreurs.

Étapes du processus Biais, erreurs perceptuelles

1. Stimulation sensorielle Sélectivité perceptive :

! Réception de l’information sur le comportement
Effet de contraste, voix, physique (bonne forme…)
d’autrui

2. Formulation de la première impression Informations inadéquates :

! Perception d’un écart du comportement observé
Accessibilité en mémoire, stéréotypes et préjugés,
par rapport à la norme habituelle ?
projection…

3. Recherche causale Transformation des informations :

! Attribution d’une ou plusieurs causes au
- Ancrage
comportement perçu
- Autocomplaisance
- Erreur fondamentale d’attribution

4. Inférence sociale Conclusions inappropriées :

! Conséquences tirées quant à son propre
- Effet de halo
comportement

A) Stimulation sensorielle
• Choix des lettres
Expérience BRENDL (2003) où l’on propose à une personne de goûter 2 thés, dont un dont le nom
comporte les 3 premières lettres du prénom de la personne testée. On remarque que le thé préféré de la
personne est celui qui correspond à son nom.
• Carte de crédit et richesse
Traitement illusoire de la richesse, l’effet carte de crédit : lorsqu’une image de carte de crédit est dessinée
dans la soucoupe devant servir pour l’addition, on remarque que le pourboire obtenu en pourcentage de la
note est plus important.
La musique classique a tendance à révéler le même effet : je me sens dans un environnement luxueux, j’ai
tendance à dépenser plus, à me sentir riche.
• Quelle femme préférez-vous ?
La simple variation au niveau des pupilles impacte sur le choix.

B) Formulation de la première impression

Apparence

J’ai été catalogué trop vite, comment changer mon image ? Comment créer son image professionnelle ?

2
Psychologie et management C2

Stéréotypes et préjugés

Catégorisation : processus cognitif naturel permettant de découper, classifier et ordonner notre

environnement en un ensemble clair et compréhensible composé de catégories.
! Accentuation des différences perçues entre personnes appartenant à 2 groupes distincts et
minimisation des différences entre celles appartenant au même groupe.
Stéréotype : croyance concernant des caractéristiques simplificatrices (physiques, comportementales,
etc.) généralisables à l’ensemble des membres d’un groupe.
! Dimension cognitive
Préjugé : attitude négative envers un autre groupe.
! Dimension affective : ils renvoient à notre évaluation des autres
Le premier critère qu’on évalue tout de suite chez autrui c’est le côté chaleureux/froid.

Facteurs explicatifs des préjugés

3 types de facteurs :
! Les facteurs psychosociaux
- Les différences sociales : les membres de groupes sociaux défavorisés sont évalués par des traits de
comportement justifiant leur position d’infériorité.
- La conformité : les personnes se conformant le plus aux normes sociales ont le plus tendance à avoir
des préjugés envers autrui.

! Les facteurs affectifs

- Le sentiment de frustration
- Avoir eu une expérience désagréable et humiliante dans son existence a tendance à provoquer
davantage de préjugés envers un groupe jugé inférieur.

! Les facteurs cognitifs

- Les illusions de corrélation (entre 2 variables dont 1 sociale : sexe, race, etc.).
- Le renforcement en cas d’expérience consonante, mais résistance aux expériences dissonantes
(requalifiés comme des « exceptions »).

Effets des préjugés

! Le chaînage stéréotype-préjugé-discrimination
! La discrimination :
- « explicative » : trouver des arguments, justifications liées au préjugé
- comportementale : biais pro-endogroupe et comportements vexatoires à l’égard de l’exo-groupe
! Impact de la discrimination sur ceux qui la subissent :
- stress, agressivité, états dépressifs, atteintes à l’image de soi…
- puis acceptation et intériorisation des préjugés dévalorisants

3
Psychologie et management C2

C) Recherche causale
La théorie de l’attribution

Nous n’aimons pas rester dans l’incompréhension des comportements d’autrui et cherchons alors à en
déterminer les causes, en général de façon automatique et non consciente.
! « Attribution causale » : démarche analogue à la démarche scientifique visant à trouver des
relations de cause à effet dans l’explication des comportements.
! L’internalité
Un individu cherche toujours à savoir si la cause du comportement de celui qu’il observe est « interne » ou
« externe ». 3 facteurs d’attribution (modèle de Kelley) :
√ Distinctivité
L’individu observé se comporte-t-il de façon différente selon les situations rencontrées ?

√ Consensus
Les autres individus placés dans la même situation que l’individu observé se comportent-ils comme lui ?
√ Cohérence
L’individu se comporte-t-il de la même manière à chaque fois qu’il se trouve dans ce type de situation ?

Biais et erreurs d’attribution

! Erreurs d’attribution
Biais d’autocomplaisance : tendance à attribuer ses succès à des facteurs internes et ses échecs à
des facteurs externes.
Cas des situations d’examen : la plupart des étudiants ayant échoué estiment que l’examen était
trop difficile ou que le professeur était incompétent ; lorsqu’ils réussissent, ils font référence à leur
travail, leur compétence ou leur talent…
Biais acteur-observateur : celui qui agit invoque plus volontiers des causes externes pour expliquer son
comportement, alors que ceux qui l’observent lui attribuent plutôt des causes internes.
Erreur fondamentale d’attribution : tendance générale à surestimer l’importance des éléments
d’explication liés à la personne et à négliger les paramètres de situation.
Exemples d’agression : vidéo d’une personne en train de se faire tabasser par deux autres, le
spectateur a tendance à dire « Il l’avait mérité » ; une personne se fait arracher son sac dans le
métro, les réflexions de ses proches vont être : « Pourquoi ne le tenais-tu pas contre toi ? ».
Les victimes d’agression souvent le vivent très mal : temps à s’en remettre, du fait de se sentir
responsable. Ceci s’explique par la croyance en un monde juste. Le « tout cognitif » a l’image d’une
société rationnelle, structurée, sans injustice. Comment expliquer dès lors les injustices, un divorce, qu’une
personne soit au chômage ? C’est de sa faute : on a que ce que l’on mérite.
! Ancrage
Ancrage : une représentation précoce « fixe » l’esprit de l’individu.
Nos premières impressions restent fortement influencées par l’information reçue initialement. Zone de refus
de toute nouvelle information qui s’en écarterait trop (évitement de la dissonance cognitive).

4
Psychologie et management C2

D) Inférence sociale
Erreurs d’inférence

Généralisation : à partir d’informations caractérisant un domaine précis de l’activité d’une personne,

tendance à généraliser ces attributions à d’autres domaines 

Cas particulier de l’effet de halo : en cohérence avec nos schémas implicites de personnalité,
association de diverses caractéristiques attribuées à la personne par un chainage subjectivement
signifiant (exemple : sportif – sain – équilibré...).
Persévérance et théorie des causes
Les observateurs ont tendance à :
- 
Rechercher une information consistante par rapport à leurs premières impressions (consonance) 
;
- Rejeter toute information dissonante ;
- Reprendre des schémas explicatifs antérieurs pour les 
« plaquer » durablement sur tout nouveau
comportement observé, même si cela n’est pas pertinent.

Applications organisationnelles

Toute situation de prise de décision ou de construction d’une opinion (travail en groupe, animation
d’équipe, négociation, management...)...
! Entretien de recrutement

Les facteurs de perception influencent notablement le jugement d

 es recruteurs.
! Attentes de performance
Prophétie auto-réalisatrice (effet Pygmalion) : les performances des employés, bonnes ou mauvaises, sont
issues des idées préconçues qu'ont leurs managers de leurs capacités.
! Évaluation annuelle
Les appréciations sont souvent des perceptions subjectives (jugements) issues des caractéristiques et
comportements de l’employé.