Mieux comprendre l’individu

I.1. L’individu et ses opinions:

Les actions sont provoquées par des motivations inconscientes.

Opinion= Attitude => prise de position personnelle.

I.1.1 Les facteurs influençant les comportements :

• Statuts et rôles sociaux:

Status= la position dans un groupe

Rôle social= exercice de fonctions sociales au sein du groupe

• Les facteurs socio-économiques

Le niveau social/ l’habitat…

• Opinion et réception de l’information

Comment l’information est reçue et interprétée?

• Opinion et engagement dans l’action

L’action veritable est l’engagement.

I.1.2 Pourquoi les individus ne réagissent pas aux informations de sensibilisation?

• Quand les opinions fonctionnent comme un mode de défense

L’opinion empêche le « Moi » de souffrir, de prendre conscience de ses faiblesses ou de ses

blessures, ou même de percevoir la réalité extérieure telle qu’elle est menaçante, angoissante (par
exemple les problems de l’environnement)

• Les gens sans opinion:

- l’indifférent par inertie ou par désintérêt pour les problèmes d’actualité

- l’indifférent par suite de distance par rapport à ses idées et ses concepts
- Celui qui manque totalement de culture et d’information.
- L’hésitant: Victime d’une oscillation entre deux attitudes contradictoires => il subit des
pressions opposées.
- Le sceptique: le douteux qui a plusieurs niveaux.
- Le privatisé. Par repli sur soi et dégoût, tel est celui qui, après avoir milité dans une
certaine direction, a été démoralisé ou convaincu de la vanité de son action.
 • Pourquoi résistons-nous aux changements (les facteurs, les habitudes) ?

- Pas de correspendance aux habitudes => sentiment d’identité

- habitudes => sentiment d’identité

I.1.3 L’influence de l’individu au sein d’un groupe L’influence de l’individu

Groupe= au moins 2 personnes + but commun+ interactions.

Le fait de vivre en société, de se trouver dans un milieu culturel donné, d’être en compagnie
d’une ou plusieurs personnes peut amener un individu à agir (ou à réagir) différemment
simplement à cause de la présence des autres dans son entourage => influence sociale:

- la création de norme: la creation des références pour créer de la cohesion au sein du

groupe.
- la socialisation de l’individu : l’acceptation et l’intégration des règles et principes du
groupe.
- le contrôle social : préserver l’intégrité du groupe qui prévoit les comportements de ses
membres.
- l’innovation: qui permet la transformation progressive et l’évolution des norms et des
règles.

• Le conformisme

- Le conformisme (influence de la majorité) => modifier ses attitudes pour devenir en

harmonie avec ceux du groupe => forme de pression du groupe sur l’individu.
- L’influence des minorités => Source d’innovation et de changement social

- Les différents types de conformisme :

 La complaisance : l’individu ne souhaite pas entrer en conflit avec le groupe, et adhère à

ses positions pour « être tranquille » => des relations de pouvoir (le groupe cherche à
dominer.)
 L’identification: le groupe apporte le prestige et la visibilité.
 L’intériorisation. L’individu adhère complètement au système de valeurs du groupe et le
fait sien (conformisme le plus influançant)

I.2. Comment l’individu s’explique il ses comportements? (L’attribution causale)

L’attribution= la recherche des causes possibles d’un acte, d’un comportement.

• La théorie de Heider et la norme d’internalité:

L’attribution est essentielle pour que l'individu se sente maître de son environnement, créant
ainsi un monde cohérent et compréhensible. En répondant aux questions individuelles,
l'attribution prévient le déséquilibre cognitif, offrant stabilité et prévisibilité dans
l'environnement social.

Heider distingue entre les causes externes (impersonnelles), liées à la situation (hasard, chance,
autrui), et les causes internes (personnelles), liées aux caractéristiques individuelles
(personnalité, efforts).

- la tendance des individus à expliquer leurs comportements en utilisant des facteurs

internes plutôt que des facteurs liés à la situation, reflétant la croyance occidentale en la
liberté de choix malgré l'influence de la situation.
- Préférence sociale pour les explications internes plutôt qu'externes

• Le lieu de contrôle de l’individu (locus of control)

Le locus of control: (lieu de contrôle)

Le contrôle interne fait référence à une incapacité, tandis que le contrôle externe accuse des
éléments extérieurs.

Contrairement à l'attribution, cette théorie a une orientation prédictive. Le concept de locus of

control est introduit, lié aux renforcements positifs ou négatifs que les individus reçoivent dans
leur vie quotidienne. Le locus of control est défini par le lien perçu entre les aptitudes, attitudes,
traits de personnalité et les renforcements reçus. En revanche, l'attribution est présentée comme
une explication a posteriori des événements ou comportements.

Vers l’adoption de comportements nouveaux

II.1. La communication persuasive La communication persuasive

• Modèle de Harold D. Lasswell (1950)

Modèle de persuasion et d’influence: « qui, dit quoi, à qui, par quel canal, et avec quel effet ?

- l'importance de la communication persuasive comme moyen de changer les

comportements et les opinions au sein de la société.
- cinq catégories de caractéristiques liées au processus de persuasion, notamment
l'émetteur ou la source du message (crédibilité), le contenu et le style du message, le
canal de communication (média utilisé), le récepteur du message (ses caractéristiques), et
l'environnement de la communication (phusique et social).

II.2. Comment l’individu agit et réfléchit? (La dissonance cognitive):

 II.2.1 Qu’est-ce que la dissonance?

- Il existe une dissonance (manque d’harmonie) entre l’information reçue ou bien les
pensées et les comportements des individus

La recherche pour trouver de sens, d’orientation, de liaison entre les différentes informations due
le cerveau reçoit => dissonance cognitive

Exemples de dissonance cognitive:

«L’échec après les efforts pour atteindre un but que l’on s’est fixé »,

« La découverte d’un désaccord avec une personne estimée ou avec un groupe auquel on adhérait
jusque-là »

II.2.2Comment réduire la dissonance?

- En évitant l’information qui vient contredire nos opinions

- En sélectionnant l’information
- En adoptant un nouveau comportement
- En changeant une des cognitions (conscience des évènements et objets de son
environnement)

II.3. La psychologie de l’engagement de l’engagement (Une théorie comportementale)

II.3.1 Qu’est-ce que l’engagement

l’engagement, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d'un acte
ne peut être imputable qu'à celui qui l'a réalisé.

Idée + Décision => Comportement

- L’individu est lié à ses decisions.

II.3.2 L’art d’obtenir sans imposer :

Les engagements ou les choix d’un individu, le lient à certaines actions, cela crée un lien entre sa
personne et ces actions spécifiques. Plus l'engagement pris est important ou significatif, plus le
lien entre la personne et ses actes sera fort.

- Le degré d'engagement influence la force de la connexion entre les choix ou les actions
d'une personne et son identité ou sa conscience. Cela souligne l'idée que les engagements
importants ont un impact plus profond sur la manière dont une personne se voit elle-
même et sur la cohérence entre ses actions et ses valeurs.

• Les différentes techniques

 - La technique de pied-dans-la-porte: une technique psychologique qui repose sur le
principe d'obtenir d'une personne un petit engagement préliminaire, créant ainsi une
disposition favorable à l'acceptation ultérieure d'un engagement plus important
- La technique de l’étiquetage: en présene ou absence d’acte préparatoire, cette technique a
prouvé que la performance de l’autre personne augmente.
- La technique du toucher: toucher le bras d'une personne augmente considérablement les
chances d'obtenir sa coopération, comme observé dans une expérience en classe.
- La technique du “ mais vous êtes libre de ”: on pouvait amener les gens à faire ce qu’ils
n’auraient pas fait d’eux-mêmes par: après avoir formulé une requête donnée, on
utilise une formule comme : “ Mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser. ”

• Les effets de l’engagement:

- Sur le plan cognitive => une consolidation des attitudes + une plus grande résistance au
changement (effet de gel).

=> un meilleur ajustement de l'attitude à l’acte réalisé (effet de rationalisation).

- Sur le plan comportemental => l'engagement résulte en une stabilisation des comportements
existants et peut entraîner l'adoption de nouveaux comportements cohérents.

• Comment obtenir un fort engagement ?

On peut obtenir un fort engagement en jouant sur plusieurs facteurs, dont les principaux sont :

- Le contexte de liberté

- Le caractère public de l'acte

- Le caractère explicite de l'acte

- L'irrévocabilité de l'acte

- La répétition de l'acte

- Les conséquences de l'acte

- Le coût de l'acte

- Les raisons de l’acte