Pression Sociale

PROCESSUS D’INFLUENCE

ANNÉE UNIVERSITAIRE 2023-2024

 Avant de commencer!

Quelles sont les idées qui vous viennent en tête quand on

parle de processus d’influence sociale?
Qui se considère comme étant une personne influençable?
Qui se considère comme étant un influenceur?

Pensez-vous que les situations ou les autres impactent vos

décisions, jugements, comportements?

A quel point diriez vous que vos décisions, jugements,

comportements sont influencés par la situation? par les
autres? (5%?, 50%?)
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Mugny, G., Falomir-Pichastor, J., Quiamzade, A. (2017). Influences

sociales. FONTAINE, France: Presses universitaires de Grenoble.

Fischer, G. (2020). Les concepts fondamentaux de la psychologie

sociale. Paris: Dunod.

Doise, W., Deschamps, J.-C., & Mugny, G. (1978/1995)(Eds.).

Psychologie sociale expérimentale. Paris : Colin.
 Avant de commencer!

En général, nous résistons l’idée que la situation sociale, le

contexte, et les autres, et non pas nous-mêmes (nos traits
intrinsèques, notre réflexion et nos capacités intellectuelles),
puissent être ce qui explique nos actions et dicte nos
jugements.

Plusieurs courants de recherches ont montré l’existence de

cette résistance, dont les études sur ’ l’erreur fondamental
de l’attribution’, ce biais consiste à sous estimer le poids de
la situation/le contexte quand nous jugeons/expliquons nos
comportements et ceux des autres
 L’erreur fondamentale de l’attribution

The Fundamental Error of Attribution: the tendency to

overestimate the role of person factors and to overlook the
impact of situations

La tendance à surestimer le rôle des facteurs personnelles et

à sous-estimer l’impact de la situation
 Définitions

— « L’influence sociale concerne les processus par lesquels

les individus et les groupes façonnent, diffusent et
modifient leurs modes de pensées et d’actions lors
d’interactions sociales réelles ou symboliques. »

— INFLUENCE SOCIALE (angl. Social Influence)

Ensemble des phénomènes qui concernent les processus
par lesquels les individus et les groupes façonnent,
maintiennent, diffusent et modifient leurs modes de
pensée et d’action lors d’interactions sociales.
 Qu’est ce qu’une situation d’influence?

Comment peut-on étudier l’influence sociale?

Les éléments d’une situation d’influence Sociale

— Deux entités sociales (individus ou groupes)
— Un objet commun appelant une réaction
— Un (changement de) jugement, opinion, évaluation,
attitude ou comportement
 Etudes classiques mettant en évidence les
processus d’influence

Allport (1924)
— Tache: juger des stimuli (poids, odeur…)
— VI: situation individuelle vs. situation de co-présence
(Les sujets ne communiquent pas)
— Résultats: En situation de co-présence, les réponses
se modèrent: les poids les plus lourds sont jugés
comme moins lourds, les plus légers comme moins
légers.
Allport, F. H. (1924). Response to social stimulation in the group. Social
psychology, 260-291.
 Etudes classiques mettant en évidence les
processus d’influence

Montmollin 1966
— Tache: juger du nombre de points qui figurent sur
un carton présenté très rapidement
— Conditions expérimentales: situation individuelle
vs échange d’informations
— 30 groupes de 5 sujets
— VD: direction et quantité de changement dans la
situation échange d’informations comparée à la
situation individuelle
Montmollin, G. D. (1966). Influence sociale et jugement perceptif. Effet de la
dispersion des informations sur les changements individuels. L'Année
psychologique, 66(1), 111-129.
Montmollin 1966
 Etudes classiques mettant en évidence les
processus d’influence

Montmollin 1966

—Le modèle de la convergence vers la moyenne : La

convergence se fait d'une manière très significative en
direction de la valeur moyenne des réponses
individuelles.

—Quand les sujets ne doivent pas seulement échanger

les informations mais arriver a un accord, l’interaction
sociale s’intensifient et les changements observés
obéissent aux règles du modèle de la convergence
vers la moyenne
 Etudes classiques mettant en évidence les
processus d’influence

Kogan et Wallach, 1966 : L'effet de la discussion sur le changement

des jugements
—Tache: répondre à différentes questions d'opinion. Ex:
«Quelles sont les chances qu'une famille américaine soit
propriétaire de son logement ? ».
« Quelle est la probabilité́ qu'un citoyen américain croie en Dieu ? »
—Conditions expérimentales: Seul vs. accord collectif (Les sujets
discutent en vue d'arriver à un accord)
—Résultats: quand les sujets, après avoir répondu collectivement,
répondent à un questionnaire semblable, Ils deviennent plus
modérés.
Kogan, N., & Wallach, M. A. (1966). Modification of a judgmental style through group
interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 165.
 Les formes de l’influence

Trois principales formes d’influence ont été distinguées

dans la littérature psychosociale sur l’influence:

— La normalisation (Influence réciproque)

— Le conformisme (L’influence de la majorité, de

l’autorité)

— L’innovation (Influence des minorités)

 Les normes

Ensemble des comportements et des réactions qu’un

groupe social approuve ou désapprouve, et dont il
attend qu’il soit régulièrement adopté ou évité par
ses membres en toute situation pertinente.

Grand Dictionnaire de Psychologie, Larousse,1999

 Les normes

“… tout groupe faisant preuve d’une certaine continuité

possèdent un système d’attitudes, de valeurs, de lois, et de
normes qui régissent les relations entre les individus”
Shérif, 1936

Les normes sociales regroupent “ l’ensemble des règles et

prescriptions portant sur la façon de percevoir, de penser,
de sentir et d’agir. Ce sont des échelles de référence ou
d’évaluation qui définissent une marge de conduites,
d’attitudes et d’opinions permises et répréhensibles.”
Leyens & Yzerbit, 1997
 Le pouvoir des normes

Prendre connaissance de ce que les gens font pour la plus

part amène au changement de comportement individuel.
Exemples:
— Schultz et al. (2007) : savoir que la plupart des voisins
adoptent des comportements spécifiques visant la réduction
de consommation d’énergie a fait réduire la consommation
d’énergie des participants.

— Nolan et al. (2008) : Fournir des informations normatives

(sur la responsabilité sociale, sur l’économie d’argent ou
seulement sur des pratiques pour mieux économiser l’énergie)
s’est révélé plus efficace que des informations sur la
pertinence de la protection de l’environnement
 Les normes descriptives et injonctives
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Dans les diverses approches des normes, on fait la distinction

entre
— la composante descriptive des normes (ce que les gens font
pour la plupart dans une situation donnée sert de cadre de
référence partagé)
— les processus injonctifs (ce que les gens approuvent et
désapprouvent dans une culture donnée, les pressions, les
sanctions, les obligations ressenties)
Les fonctions sociales des normes :assurer l’atteinte des buts
du groupe, générer la cohésion sociale, orienter les individus.
 La normalisation

— La normalisation
Influence réciproque des membres d’un groupe où chacun
fait un compromis en rapprochant sa position de celle des
autres.

Il y a normalisation chaque fois qu’un groupe est confronté

à un problème auquel personne ne peut fournir de par son
expérience, sa compétence ou son statut de solution toute
faite. (Amado & Guidetti, 2012)

èElle conduit à la genèse d’une norme dans le groupe

Normalisation = Processus de création de normes (Levine
et Pavelchak,1984).
 La normalisation

La normalisation
Tendance par tous les membres du groupe vers une
position qui minimise la distance entre la décision et les
préférences respectives des membres du groupe

è Il n’y a pas de dissymétrie de statut, ni majorité, ni

minorité.

Il s’agit de pression dans le groupe et non pas de

pression par le groupe ou l’autorité sur l’individu
déviant.
 La normalisation: processus explicatifs

Qu’est ce qui créé la pression dans le groupe?

principalement la recherche de consensus/d’uniformité

Hypothesis 1a: The pressure on members to communicate

to others in the group concerning 'item x' increases
monotonically with increase In the perceived discrepancy
in opinion concerning 'item x' among members of the
group. (Festinger, 1950)

=> Plus on perçoit une divergence d’opinions concernant

un « item x » plus la pression dans le groupe augmente
 La normalisation: processus explicatifs

Les facteurs clés qui favorisent la recherche du

consensus: l’incertitude et la représentation de la tâche

Le consensus peut être recherché :

ü Par ce que la cible n’est pas sure de la validité de ces
propres jugements et se trouve dans l’incertitude, ou
ü Par ce que la représentation de la tâche ou de l’objet
incluent la nécessité que les jugements soient
unanimes
 La normalisation: processus explicatifs

L’explication d’Allport qui se base sur des processus

relationnels/sociaux: éviter d’être en désaccord avec l’autre,
éviter les conflits et sauvegarder la cohésion du groupe
Les individus veulent être acceptables par autrui

L’explication de Shérif qui fait intervenir des processus plus

cognitifs: dans des situations d’ambiguité, les individus co-
construisent des cadres de références collectifs
Les individus veulent émettre des jugements
correctes, être justes
 Les formes de l’influence

Les formes de l’influence

— La normalisation (Influence réciproque)

— Le conformisme (L’influence de la majorité,

de l’autorité)

— L’innovation (Influence des minorités)

 Le conformisme

— Définition: «la modification de croyances ou de

comportements par laquelle un individu répond à
divers types de pressions d'un groupe, en
cherchant à se mettre en accord avec les normes
ambiantes par l'adoption de comportements
approuvés socialement.» Fischer, 2010

— Il y a conformité si un individu accepte le système

de comportement qu’une norme dominante
privilégie et impose (Cerclé et Somat, 2003)
 Le conformisme

— La source de l’influence est une majorité ou une

autorité
— Dissymétrie entre la source et la cible (différences
dans les ressources psychosociales) en faveur de la
source
— Ressources psychosociales (compétence, statut,
majorité)
— La source applique une pression sur la cible
(pression par le groupe ou l’autorité sur un
individu)
 Le conformisme

La source de pression peut être normative ou

informationnelle:
— L’influence normative : la conformité découle de la
motivation à gagner l’approbation d’autrui et à éviter
un rejet, le présupposé étant que le groupe réagira
plus favorablement à une adhésion à ses normes qu’à
un comportement de déviance.

— L’influence est plus importante en public qu’en privé

et lorsque l’individu perçoit autrui et soi même
comme membres d’un même groupe psychologique.
 Le conformisme

— L’influence informationnelle se base sur le fait qu’un

individu qui veut atteindre un jugement en adéquation
avec la réalité adopte la réponse d’une source qu’il
considère comme plus correcte ou plus fiable que lui-
même.

— Cette forme de dépendance est censée donner lieu à une

« vraie » influence, et présuppose que les individus sont
motivés à accéder à une connaissance objective ou
correcte de leur environnement et attribuent aux
jugements d’autrui une valeur informationnelle.
 Le conformisme

La manipulation de l’anonymat permet de mettre en

évidence la dépendance normative:

Deutsch et Gerard (1955) ont montré que l’influence

était plus importante lorsque les sujets répondaient
publiquement (face à face) que lorsqu’ils s’exprimaient
dans une situation privée assurant leur anonymat
(placés dans des cabines et donnaient le jugement via
un dispositif éclectique)
 Le conformisme

L’anonymat n’est pas la seule stratégie pour mettre en

évidence la dépendance normative:

Deutsch et Gerard ont trouvée qu’en situation privée,

les sujets se sont montrés plus conformes dans la
condition ou on leur a fait croire qu’ils faisaient partie
d’un groupe opposé à d’autre groupe pour l’obtention
d’une rémunération.
 L’Innovation: Influence des minorités

Les modèles classiques de l’influence (le conformisme):

— Postulat de l’asymétrie en faveur de la source de
l’influence
— Les dynamiques de l’influence révèlent de la dépendance
de la cible par rapport à la source

Le modèle de Moscovici (1976): L’influence d’une source est

expliqué en vertu du conflit et pas de la dépendance qu’elle
génère.
Toutes les influences mènent à un conflit et les individus
sont motivés à le résoudre
 L’Innovation: Influence des minorités

è Une source peut remettre en question le système de

jugement d’une cible même si elle n’a pas au préalable
les ressources pour la mettre dans un état de
dépendance
La source

Majo Mino
Légitime/consensuelleè Pas de pression/inconfort: c’est la
Position inconfortable de source qui est déviante!
déviance (je suis déviant!) Si consistante è Conflit cognitif
 L’Innovation: Influence des minorités

Consistance è inférer une volonté de la source à

maintenir son point de vue différent = Entité sociale
visible qui crée un conflit social
Conflit mais absence de pression èProcessus de
validation

Processus de validation: l’examen approfondi de l’objet

de la divergence et des positions adverses
 La notion de conversion

Face à la Face à la
Majo Mino
Focalisation sur la Focalisation sur la
relation avec la source réponse de la source

Processus de Processus de
Comparaison Sociale Validation

Changement à un niveau
Changement à un niveau
Manifeste
Latent
 La notion de conversion

L’influence minoritaire prend souvent la forme d’une

absence d’influence manifeste et l’existence d’une
influence cachée (inconsciente) et diffuse=
changement au niveau latent et non pas manifeste

“On a souvent eu tendance à voir l'influence comme un

phénomène simple de conformisme ; on s'aperçoit que
c'est un phénomène beaucoup plus subtil susceptible
de se développer en même temps sur le plan conscient
et inconscient.”
Serge Moscovici