Psychologie sociale 

: Les influences sociales

Définition des normes de LEYENS et YZERBYT : «  elles regroupent l’ensemble des règles et prescriptions portant sur
la façon de percevoir, de penser, se sentir et d’agir. Ce sont des échelles de références ou d’évaluation qui définissent
une marge de conduite, d’attitudes et d’opinions permis et répréhensibles.  ».
Les normes limitent notre réflexion car elle nous indique ce qu’il faut faire de façon spontanée. Elles réduisent
l’incertitude et permettent d’avoir des informations sur quelqu’un s’il s’écarte du comportement attendu (cf : Jones
& Davis le biais de désirabilité).

1. La formation des normes

Les normes qui guident notre perception de la réalité est variables. On peut observer que d’un pays à l’autre le
vocabulaire est différents, une étude de l’université de Glasgow compare le nombre adjectif existant pour décrire la
neige chez les Écossais et les Canadiens. Les Écossais en ont d’avantage, ce qui appuie l’idée selon lequel les normes
(perceptions et penser) varient en fonction des références présentent.

1.1. Le cadre de référence

D’après SHERIF, nos normes se construisent par rapport à celles d’autres personnes, ce qui l’ancre dans un cadre de
référence. Il pense que les gens cherchent l’opinion d’autrui pour se formuler un jugement lorsqu’ils sont dans des
situations incertaines. Ces jugements sont le fruit d’une interaction avec un groupe de référence, et ils vont dans le
sens de la majorité. Ainsi la formation des normes peut-être envisager comme le résultat d’une interaction entre les
membres d’un groupe.

XP sur le rôle du groupe dans l’élaboration d’un cadre de référence de SHERIF, l’effet auto-cinétique :
1er condition : Introduit un point lumineux dans une pièce sombre (l’absence de cadre de référence, laisse à penser
qu’elle se déplace) > Demande aux hommes d’évaluer individuellement l’échelle de déplacement du point à 100
reprises > Chaque individu se répartit autour d’une valeur centrale.
Il observe qu’en étant seul, les individus se formes des normes individuelles : élaboration de son propre cadre de
références.

2n condition : Les sujets effectue l’expérience en groupe de 2-3 > formule leur estimation seul.
S observe qu’une norme groupale émerge : les réponses individuelles tendent à se rapprocher de la réponse du
groupe. Ainsi la norme groupale devient le cadre de référence des individus.

3ème condition : Les sujets effectue la tâche seuls puis en groupe > Il établie une norme individuelle > La modifie au
contact des autres.
S montre que les sujets modifient leurs normes individuelles aux contacts des autres de façon que l’écart de
perception diminue jusqu’à être unanime, cela signifie qu’ils se remettent en question. Par la suite ils privilégient la
norme groupale, même lorsqu’ils sont seuls. Tout ceci traduit du processus de normalisation : les individus
s’influencent mutuellement jusqu’à ce qu’une majorité se crée et soit unanime.

XP sur la transmission des normes de Jacobs & Campbell :

Reproduction de l’expérience de SHERIF, intégration d’une manipulation supplémentaire dans la condition groupale :
Après un certain nombre de série l’un des membres du groupes est remplacé (9-11x) chaque remplacement
constitue une génération > Des complices font part d’une réponse élevée lors de la 1 er génération > ils sont
remplacés par des participants.
J & C observent que l’influence du premier comparse se perpétue dans ± génération avant de revenir à celle initial.
Donc la norme extrême peut se généraliser : se perpétuer sur une durée limitée, une fois qu’elle est normalisée au
sein d’un groupe.

1.2. L’adhésion aux normes

Dans la vie de tous les jours, pour que les gens adhérents aux normes ils faut qu’ils se sentent engager, qu’ils
prennent ensemble des engagements au vu et au su de tous (ex : soirée tupperware, réunion de voisinage sur la
propreté des villes…).Ce phénomène a était mise en avant par LEWIN.

XP sur le moyen efficaces de sensibiliser les individus, de LEWIN :

Réunit des ménagères en petits comités et les encourage à discuter des nouvelles recettes possibles avec les abas >
Compare le taux de nouvelles habitudes de ces femmes avec celle ayant assister à une conférence sur ses mêmes
modifications.
Il observe que le 30% des ménagères ayant assister à un débat consomme d’avantage d’abas que les femmes ayant
assister à la conférence 3%. Il met en avant l’efficacité de la circulation d’information horizontal (entre individu se
sentent égaux) comparativement à celle vertical (d’un individu hiérarchiquement supérieur à l’autre). Ainsi la
formation de norme groupe nécessitant la participation active des individus sont plus puissantes pour modifier les
comportements.

Lorsqu’un comportement surgit qu’il soit extrême ou non, il tire son origine d’une norme généralisée. Par exemple le
harcèlement extrême envers un individu « noir » émane d’un ensemble de micro-agression généralisé comme le
mépris. Poluk s’intéresse à la généralisation des comportements positive et négative.

XP de sur les comportements conflictuels dans un contexte scolaire de POLUK :

Expérience menée sur 56 écoles auprès d’enfants de 11 à 15 ans. 28 écoles bénéficient d’une intervention  : Un
groupe d’élève est sélectionné, puis réunit toutes les deux semaines, dans le but de leur faire prendre conscience de
la dynamique du conflit chez les élèves et on leur confier la responsabilité de diffuser de bonne pratique, groupe
germe = qui doivent semer le comportement anti-conflictuel (poster, hashtag). Poluk observe une réduction de 30%
du harcèlement par rapport aux écoles contrôles.
Poluk s’intéresser d’avantage au réseau social des enfants, il explique que la proximité influence la perception du
conflit. Les individus proches d’un membres du groupes germes, pensent que les comportements conflictuels sont
désapprouver par la grande majorité ( 75% des gens désapprouvent les blagues racistes). Alors que ceux éloignées
exprime que seul quelque personne aurait cette pensée.
Il montre également que plus les élèves du groupes germes sont populaires et connectés aux autres plus le nombres
d’incidents baisse. Lorsqu’il compte au moins 20%d’enfant populaires, le taux de réduction est de 60%.
Le point central de cette étude est que certaine personne oriente les choses plus que d’autre et que les normes des
plus populaire sont celles que l’on choisit d’adopter.

1.3. La théorie de la réalité partagée

D’après les inventeurs de cette théorie, la communication sert à construire la réalité du groupe. Car c’est au travers
d’elles que l’on élabore un consensus avec autrui concernant la nature d’une réalité ambigüe et c’est ce même
consensus qui nous permet de considérer notre jugement sur cette réalité est valide. Echterhoff et al. se sont
inspirés du phénomène du dire c’est croire Higgins et Rholes.

XP sur l’élaboration d’une réalité partagé de Higgins & Rholes :

Demande au participant de lire une description ambigüe d’un individu (A) > Avant la lecture on informe les
participants qu’un individu (B) qui connait A les attend > 2 conditions : B apprécie A (favorable) ou B déteste A
(défavorable) > Décrire A à B de façon qu’il soit reconnu > Des juges évaluaient la description pour savoir à quel point
elle représenter positivement A > établir un score de favorabilité du message.
Les locuteurs ont adapté leurs descriptions en fonction de l’attitude de l’audience (B).

Partie sur la mémoire pas comprise

Communique influencer notre perception de la réalité, il s’agit de la réalité partagée : une réalité commune existe si
2 individus impliqués ressentent des états communs face à un objet en particulier. Pour cela il faut que le locuteur
parvienne à envisager le pdv de l’autre (théorie de l’esprit).
Selon Echterhoff partagé une réalité nécessite une motivation :
 Relationnelle : l’affiliation.
 Epistémique : établir un jugement valide et fiable de la réalité.
Et elle devient une croyance garder en mémoire qu’à partir du moment où les motivations relationnelles et
épistémiques sont fortes.

1.4. L’influence social de référence

Au cours de notre vie nous côtoyons divers groupes au même moment, ainsi la définition du groupe est changeante.
Selon le contexte on se définira de façon différente face aux groupes et la notion de consensus ne sera présente
quand cas de partage d’une réalité sociale.

Nous distinguons deux types de groupes les exogroupes (groupe autres que celui auquel on s’identifie) et les
endogroupe (groupe de référence et d’appartenance). Nous cherchons à établir un consensus qu’avec les membres
de notre endogroupe concernant certain sujet (ex : je cherche à faire vouloir le point de vue de la majorité soit le fait
qu’Appel fait de meilleure photo auprès de mon groupe d’amis du numérique et non pas ceux de la couture).

XP sur la présence de consensus selon le groupe de Abrams et al. (1990) :

Condition 1 : Les comparses et les sujets naïfs sont catégorisés en 2 groupes
Condition « groupée » : Les comparses et les sujets naïfs sont catégorisés en 2 groupes, la catégorisation est
accentué (ils doivent faire un exercice ensemble et présenté leur groupe).
Condition contrôle : Les comparses et les sujets ne sont pas catégorisés.
Abrams constate que les sujets naïfs convergent + vers la norme des comparses dans la condition contrôlent, que
dans celle catégorisé et davantage dans cette dernière que dans la condition groupée. Cela s’explique par le
sentiment d’appartenance à un endogroupe dans la situation contrôle, qui fait émerger le besoin d’établir un
consensus. Dans les autres cas la catégorisation marque la différence de point de vue et les individus acceptent la
perception de 2 réalités différentes.

Selon Festinger il existe 2 types de cadre de références, lorsqu’il s’agit de valider notre jugement :
Réalité physique : la validation d’un jugement en fonction d’une seul réalité physique observable (la nôtre).
Réalité sociale : la validation d’un jugement en fonction d’une réalité partagé avec autrui.
Actuellement nous pensons que toute validation est sociale qu’elle soit physique ou psychique.

2. Du conformisme à la soumission

2.1. Le conformisme

Solomon Asch (1951), la perspective dominante aux milieux du 20 ème siècle tend à rejeter l’indépendance pour
garder comme explication du conformise, la soumission servile. Ainsi il élabore une situation permettant de
confronter 2 types de réaction : la soumission à la pression sociale et l’indépendance.

XP sur le C & I de ASCH :

Présente 2 cartons côte à côte l’un [une ligne cible] l’autre [3 lignes de comparaisons aux tailles différentes dont une
est égal à la ligne cible] > La tâche du sujet est d’identifier celle égal (12 essais) > Les participants sont en réparties en
groupe de 7 à 9 (1 sujet naïf & des comparses) > chaque sujet communique sa réponse à tours de rôle  : durant 7 des
12 essais les comparses fournissent des réponses incorrects et le sujet passe en avant dernier.

Le sujet naïf vient d’entendre des réponses qui contredisent sa perception et elles sont issus d’individus qui
semblent indépendants les uns des autres. La pression est importante, mais s’il est rationnel il ne peut pas se
tromper. ASCH observe que sur 217 jugements les sujets naïfs du groupe test ne se soumette pas à la pression qu’à
66% contre 92% pour le groupe contrôle. En dépit des erreurs il qualifie le processus de raisonnement des individus
de rationnelle, car face à plusieurs jugements indépendants et contraires au sien, ils remettent en doute leurs
perception face à autant d’individu ayant des sens fonctionnels. Il utilise aussi l’argument de la peur d’être considéré
comme déviant pour expliquer l’attitude conformise. Néanmoins il souligne la possibilité d’être indépendant dans
certaines conditions malgré la pression.
DEUTSH & GERARD tente d’expliquer le comportement conformisme (régler sa conduite en fonction de celle des
autres/ de ce qui est attendus). D’après eux il existe deux types d’influence, qui expliquer les dépendances à l’origine
du conformisme

 L’influence normative : se conformer aux attentes d’autrui pour recueillir leurs approbations / dépendance
normative : se conformer par peur du regarde des autres face à un comportement déviant.
 L’influence informationnel : considérer l’information fournit par autrui comme une preuve de la réalité /
dépendance informationnelle : se conformer par besoin, celui de partager une réalité commune et de voir
ses idées approuver.

Pour illustrer leurs propos, ils reproduisent l’xp de ASCH en introduisant une condition anonyme. L’anonymat étant
sensé diminué l’influence normative (la pression sociale). Comme attendue le conformisme diminué mais rester
présent, cela s’explique par l’influence informationnelle. Ils introduire une condition groupale : les participants
devaient se voir (eux et les comparses) comme un groupe et ceux d’entre qui était le plus performant obtenait une
récompense. Cette situation accentue l’influence normative (une grande partie du groupe était des comparses qui
donné de mauvaises réponses) et augmente le nombre d’erreur allant dans le sens de la majorité.

Nous sommes influencées de divers façon, selon KELMAN (1958). Ainsi l’origine du conformisme diffère en fonction
du type d’influence :

 Complaisance → adopter une conduite parce que la majorité le fait = conformisme par spontanéité ou par
peur.
 Identification → adopter une conduite pour être ou parce que je suis semblable = conformer par désir
 Intériorisation → adopter une conduite parce qu’elle a du sens= se conformer par conviction.

Bilan : ASCH s’intéresse à l’influence d’une majorité sur le jugement, cette influence conduit à une uniformisation
des attitudes, il s’agit du conformisme. Ce conformisme peut être dû à un besoin de validité ou une peur d’être
invalider selon DEUTSH & GERARD. Ce besoin ou cette peur a pour origine l’influence que les autres ont sur nous (ils
représentent : une majorité ; un modèle ou un sens KELMAN.

2.2. L’influence minoritaire

L’influence ne vas pas dans un sens unique (majorité → minorité), il peut aller de l’individu au groupe. Les minorités
peuvent être active, et c’est ce que Serge Moscovici illustre dans ses recherches : l’influence des minorités. Pour ce
faire il modifie l’XP de ASCH :

6 participantes féminines doivent nommer la couleur des dia de couleur bleue > 1 er condition : 2 comparses
répondent qu’elles sont vertes. Condition contrôle : absence de comparse. Il s’aperçoit que 32% des femmes se
trompe aux moins 1x contrairement à la condition contrôle ou le taux d’erreur est nul.

Elles doivent identifier la couleur des disques > Les disques qui passent couvrent l’ensemble des gammes de vert et
de bleu. Cette XP à pour but de calculer le seuil chromatique à partir duquel elles considérer qu’une couleur était
verte ou bleu. Il voit que les femmes préalablement confrontées à une minorité (condition 1) se rapproche
davantage du bleu, que celle issue de la condition contrôle. Ainsi il note que l’influence de la minorité peut aussi être
généraliser dans le temps, malgré leurs absences. Elle exerce une influence informationnelle que Moscovici qualifie
de conversion (opposer à la soumission à la majorité) : les minorités nous permettent de percevoir ou d’appréhender
la réalité de manière différente.

Moscovici remarque que qu’importe la taille de la majorité (les comparses répondent vert) la fréquence des
réponses incorrects reste la même chez la minorité si elle est cohérente. Il introduit une variante :

Condition 1 : Dans 2/3 des essais, la minorité répondait vert alors qu’elle répondait bleu dans le dernier tiers.
Condition contrôle : aucune minorité.
Condition cohérente : minorité réponde vert à tous les coups.
Il relève que seule dans la condition cohérente +de 2% des réponses allaient dans le sens de la minorité. Ce qui rend
compte du poids déterminant cas la cohérence. L’influence de la minorité influence peut modifier ou orienter la
perspective.

Selon Moscovici le conflit est à l’origine de l’influence (d’une norme sur l’autre). Ce conflit a pour origine la
confrontation entre les réponses d’une majorité et d’une minorité. Une coexistence entre les réponses semble
impossible car les individus croient en l’existence d’une réponse objective. Pour résoudre ce conflit il faut qu’un des
groupes se soumettent (change d’opinion ou convaincre l’autre qu’elle a tort). Si celle-ci est cohérente alors
l’adversaire peut être amené à changer son point de vue ou juste être clément envers la norme.

2.3. La soumission à l’autorité

Toujours dans la continuité des études de ASCH, Milgram tente de comprendre l’influence d’une autorité sur les
individus et dans quelle mesure sont-ils capable de désobéir et d’obéir dans une situation.

XP apprend-on mieux quand nos erreurs sont punies de Milgram :

La recherche de participant ce fait par annones ou par courriers à NY, l’annonce parle d’une xp portant sur la
mémoire payaient 4,5 dollars. > Jour J : Les sujets (hommes de 20-50 ans) se retrouvent avec un expérimentateur et
un comparse qu’il croit être un sujet > reçoivent des explications : l’élève (le comparse) doivent apprendre une liste
de mot et le remémorer s’il se trompe il reçoit une décharge (qui sera fausse) > Les 2 sujets tires au sors un rôle, le
tirage est truqué et tous les participants obtiennent le rôle de professeur > Escorter dans une salle avec un appareil
« électrocutant » de 15 à 450V > participant reçoit une décharge 45V pour lui prouver que celle-ci fonctionne > Le
professeur doit annoncer le V avant d’infliger une punition > A chaque V plus intense, l’élève réagit de façon plus
importante (crié « Aie » a 75V à hurler « laissez-moi partir mon cœur le fait mal » a 330V au-dessus on ne l’entends
plus) > SI le professeurs refuser de continuer l’expérimentateur prononcer 4 injonctions (de «  veuillez continuer » à
« vous n’avez pas le choix ») après 4 refus d’obtempérez l’XP prend fin.

Milgram sonda les psychiatres de l’époque concernant le taux d’individu qui irait jusqu’aux 450V = 0,1%, ; Ces
résultats montre que 65% des individus ont obéi. Les psychiatres n’ont pas pris en compte la force des facteurs
situationnels.

Pour comprendre la force de ces situations, Milgram fait varier différents aspects de la situation. Il remarque que des
que les professeurs sont éloignés des comparses (qu’on ne le voit pas et qu’on ne l’entend pas) le taux d’obéissance
est très important comparait aux situations où ils sont à proximité (voit l’élève et l’entend). Il en déduit que tout le
monde peut obéir et désobéir, tous dépendent de la situation, si elle est assez puissante alors elle fait disparaître les
dispositions de chacun. Cependant, cet argument n’est pas toujours valable dans les situations du quotidien car elles
sont moins extrêmes et en font pas nécessairement disparaître nos TP dispositionnel.

BEGUE et al. (2015) ont étudiés l’impact des différences individuelles sur l’obéissance et la désobéissance :

 Personnalité prosocial →désobéissance

 Amabilité = désir de coopérer → obéissant et très cruelle
 Consciencieux = rigoureux → obéissant

Pour rendre compte du taux d’obéissance, Milgram met en avant 2 explications :

L’état autonome → L’état agentique/exécutant : individu ne se considère plus comme auteur mais comme exécutant
du désir d’autrui.
L’état autonome → L’état militant : individu s’implique fortement dans la situation.

L’implication des militants est dû à l’impossibilité d’inférer nos comportements à un autre

 Escalade d’engagement : Plus l’individu s’engage moins il a la possibilité d’arrêter l’XP.
 Dissonance cognitive : à défaut de modifier son comportement qui va à l’encontre de ses valeurs, il modifie
son attitude et assume ses actes.

C’est explication rendent compte du taux d’obéissance selon les variantes :

Le professeur peut s’identifier à l’expérimentateur, plus la dissonance cognitive est importante car il y a un
« endoctrinement » → l’état agentique : les gens obéissent en dépit de leur conviction
Le professeur s’identifie à l’élève, plus l’obéissance est rationnalisée (mal ou bien) → dynamique identitaire : les
gens obéissent en raison de leurs convictions, renforcés par la situation.

Malgré l’importance de la force des situations. Celle-ci dépendent souvent de notre histoire, de nos valeurs de notre
personnalité et des choix conscients que nous faisons. Nous sommes conscients d’être influencer de différentes
manières selon les lieux et les gens que nous décidons de côtoyer.

2.4. Le pouvoir de la situation sur l’individu

Xp de la prison de Stanford de ZIMBARDO :

24 personnes normales (selon des tests de P) recruté par le biais d’annonce > Répartie en 2 groupes  : prisonnier ou
Gardes > Prisonnier sont appréhendé par la police locale chez eux devant leur voisinage > Fouillé et déshabiller en
prison ; enchaîné et numéroté > gardes recevaient un uniforme et une matraque, somment à une série de règle =
réduire leurs individualités à leurs seul rôle social.
En quelque jour l’xp est interrompu : les prisonniers se sont vite rebellés et les gardiens les ont vite brimé
(interdiction d’aller au toilette, demande d’acte sexuel).
Pour Zimbardo cela traduit de ce qu’il appelle «  l’effet Lucifer  » : placer dans une situation particulière les individus
normaux peuvent se conformer aux rôles sociaux associés à la situation. Il souligne l’impact de la
désindividualisation : les individus sont dépouillés de leurs personnalité, qui aura pour effet de supprimer leurs
« conscience individuelle ».

En 2007, des études ont été menés par Carnahan et Mac Farland, ils ont reproduit l’annonce de la prison de Stanford
(présenté comme une étude sur la vie en prison) et évalué la personnalité des individus inscrit comparé à ceux inscrit
à une simple étude. Non seulement ils sont moins nombreux mais ils sont caractérisés par des TP particuliers :
agressivité, autoritarisme, narcissisme. L’idée que les individus sont disposés à s’engouffrer dans des situations
pouvant les influencer de la manière qu’ils le souhaitent est mis en avant.