Psychologie sociale : Fiches

I/ Comprendre les logiques de persuasion et du changement de comportement

A. De la théorie de l’équilibre à l’attribution causale

Equilibre cognitif (Heider) = lorsque l’individu organise ses relations avec autrui de façon à conserver un système
harmonieux. Lorsqu’une contradiction se manifeste, des forces tendent à restaurer l’équilibre en modifiant les
rapports entre les éléments de l’environnement ou en transformant la représentation que la personne s’en fait.

Ce que nous avons tendance à penser :

 deux personnes en accord sur des éléments importants doivent s’entendre.
 deux personnes en désaccord sur des éléments importants ne doivent pas s’entendre.

Cette association d’idées « ils aiment la même chose donc ils sont faits pour s’entendre » permet d’expliquer des
événements passés et de prédire les événements futurs.

Selon Heider (1946), nous structurons l’ensemble de nos objets de connaissance (les personnes, les objets, les
concepts, ...) entre eux par des liens polarisés (positifs ou négatifs).

Selon lui, il existe trois entités (triade) et des relations qui les lient :
 P : le sujet (perceiver)
 O : l’autre (other)
 (X) : l’objet

Il existe deux types de relations entre les éléments du champ social d’un sujet :
 les relations affectives L = attitude d’un individu par rapport à une autre personne ou à un objet
 les relations d’union U = similarité, proximité, causalité, association, appartenance, …

On distingue alors les relations affectives positives L+, des relations affectives négatives L-, mais également les
relations d’appartenance positives U+ et négatives U-.

Lorsque l’individu est en état de déséquilibre, il a deux solutions :

 soit il réalise un acte ou émet un comportement
 soit il réorganise ses relations avec les entités concernées
 Cela permet d’obtenir une triade équilibrée.

La théorie de l’équilibre proposée par Heider pourrait se traduire de la manière suivante : les amis de mes amis sont
mes amis; les ennemis de mes amis sont mes ennemis; les amis de mes ennemis sont mes ennemis.

Schéma : Représentations schématiques de la théorie de l’équilibre à l’aide de trois triades

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Selon Heider, l’être humain cherche toujours à éviter ces situations déséquilibrées en tentant de regagner un état
d’équilibre. Il y a alors une nécessité de changer la polarité d’une relation pour rétablir l’équilibre de la triade.
Dans notre exemple, il convient de choisir entre la tortue et votre petit ami. Le rétablissement peut alors s’opérer par
l’action (en essayant de convaincre votre ami de l’intelligence et du caractère affectueux d’une tortue) ou par le biais
d’une réorganisation cognitive (les sentiments que vous portiez à votre petit ami sont-ils réellement ce que vous
pensiez ?).
Pour Heider, le comportement est un ensemble cohérent et interdépendant et non une succession de réactions
indépendantes. Dans leurs relations interpersonnelles, les individus possèderaient une vision équilibrée de leur
environnement. Pour avoir cet environnement cohérent (sorte de psychologie naïve), l’individu donne une
signification aux événements de son environnement :
Attribution causale = processus qui permet de donner sens aux événements et de situer leur origine. On cherche des
causes aux événements pour maîtriser et contrôler l’environnement et pour éviter le déséquilibre cognitif.
L’attribution permet alors la stabilité et l’organisation de notre environnement. Lorsqu’il est confronté à un
évènement, l’individu en recherche toujours les causes, celles-ci sont personnelles ou internes (elles concernent alors
les motivations et les capacités) ou impersonnelles ou externes (elles concernent l’environnement).
Le concept de locus of control (Rotter, 1954) :
Rotter a mis au point un questionnaire permettant d’évaluer les sujets selon qu’ils fonctionnent selon un locus of
control interne ou externe (dans le cas des auto-attributions). Il distingua ainsi deux catégories d’individus :
 les sujets qui estiment que leur sort/leur vie dépendent d’eux-mêmes ont un locus of control interne.
 les sujets qui estiment que leur sort dépend d’évènements extérieurs ont un locus of control externe.

Expérience : l’induction de relation (Horowitz & Al, 1951) :

L’objectif de l’expérience était d’utiliser des groupes de discussion afin d’étudier la relation entre l’amitié des
participants et la similitude de leurs opinions. Dans une première phase, les sujets étaient invités à discuter de sujets
d’actualité puis à classer les membres du groupe selon s’ils sont sympathiques ou non. Dans une seconde phase, on
demandait aux sujets d’indiquer s’ils pensaient que chaque membre du groupe était d’accord avec trois propositions
divergentes. Enfin, ils étaient invités à donner leur propre opinion.

Résultat : le sujet a tendance à inférer une similitude d’opinion entre son propre avis et celui d’une personne pour
laquelle elle éprouve de l’attrait : dans la première phase, les sujets établissent des relations P-O et P-X, alors que
l’objectif de la dernière phase est de leur faire inférer les relations O-X. Selon la théorie de l’équilibre cognitif, lorsqu’il
y a une relation L+ entre P et O, le sujet induit une similarité d’opinions : l’hypothèse est donc validée.

B. Engagement et dissonance cognitive

La théorie de l’engagement :

Selon Kiesler, seuls nos actes nous engagent: nous ne sommes pas engagés par nos idées ou par nos sentiments mais
bel et bien par nos conduites effectives. Un engagement initial des individus débouche en général sur une tendance
de leur part à s’accrocher à cette première décision, même si elle est remise en cause par les faits. Toute alternative
semble être devenue inaccessible dans leur esprit (effet de gel). En outre, plus les individus ont investi (temps,
argent, énergie) dans un acte, plus ils tendent à poursuivre l’investissement (escalade d’engagements).

Expérience de Kiesler (1977) :

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Demander à des étudiants de rédiger, dans un contexte de libre décision, un texte en faveur d’une cogestion
étudiants/enseignants des programmes d’enseignement à l’université. Les étudiants sont favorables à cette
cogestion.

La moitié des participants recevait un demi-dollar (condition dite de «fort engagement») et l’autre moitié deux
dollars (condition de « faible engagement »). Les étudiants étaient ensuite soumis à une forte contre-propagande
(lecture d’un texte persuasif contre l’idée d’une cogestion étudiants/enseignants). Enfin, l’attitude des participants à
l’expérience envers la cogestion des programmes était mesurée pour observer d’éventuelles modifications des
attitudes. Les résultats montrent des effets très différents de la propagande selon que les participants aient été
fortement ou faiblement rémunérés. Dans la condition «fort engagement » (rémunération d’un demi-dollar) les
étudiants ont résisté à la propagande et sont encore plus favorables à la cogestion qu’ils ne l’étaient au départ. Dans
la condition «faible engagement», ils n’ont pas résisté à la propagande et son moins favorables à la cogestion.

Expérience du billet perdu : révélatrice de nos comportements, la façon dont on agit, et comment on peut changer
les choses. Elle illustre parfaitement qu’un premier acte permet à chacun de s’engager ensuite.

Le concept de dissonance cognitive :

Consistance cognitive = les individus seraient psychologiquement poussés à équilibrer leurs cognitions (pensées,
attitudes, croyances) à propos d’un objet.

Dissonance cognitive = état de tension désagréable, lorsque deux cognitions opposées sont simultanément
présentes à l’esprit des individus. Par exemple, je fume et j’aime ça mais je sais que fumer cause le cancer des
poumons.

Selon Kiesler, l’individu essaie de réduire l’écart entre ses attitudes et ses actes :
 Si l’acte produit par l’individu est trop écarté de ses croyances ou de valeurs, alors l’engagement dans cet acte le
conduira à modifier ses attitudes pour être plus en accord avec l’acte réalisé.
 À l’opposé, si l’acte est en accord avec les croyances ou les valeurs de l’individu, alors l’engagement dans cet acte
le rendra plus résistant à l’égard des changements qui iraient à l’encontre de ces valeurs ou de ces croyances.

Les individus ne sont pas rationnels (avoir une attitude puis agir en fonction de celle-ci) mais « rationalisants » : ils
émettent un comportement, puis, en général, se forgent après coup une attitude cohérente avec celui-ci : ils
rationalisent, c’est-à-dire qu’ils trouvent une explication a posteriori à leur acte.

Expérience de Festinger et Carlsmith (1959) :

Ils demandent à des participants, venant de prendre part à une tâche très ennuyeuse, de présenter celle-ci à un autre
participant comme étant très attrayante, c’est-à-dire d’émettre un comportement allant à l’encontre de ce qu’ils
pensent. Pour ce mensonge, ils sont récompensés par 1 dollar (condition de forte dissonance : on leur demande de
mentir pour peu de bénéfices) ou 20 dollars (condition de faible dissonance : on leur demande de mentir mais contre
une rétribution substantielle). On mesure ensuite leur intérêt pour la tâche. Les participants ayant reçu 1 dollar
trouvent la tâche plus intéressante que ceux qui en ont reçu 20. Mentir contre de l’argent ne provoque aucune
dissonance (= état de tension désagréable), mentir pour presque rien nécessite une modification des attitudes : s’ils
ont dit que la tâche était intéressante et qu’ils ne l’ont pas fait pour de l’argent, alors c’est peut-être parce que la
tâche était finalement intéressante ! Il est ainsi possible que les individus soient dans une position inconfortable
lorsqu’ils pensent à eux-mêmes comme s’étant engagés volontairement dans un acte aux conséquences indésirables.

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Les facteurs d’engagement :

 La liberté associée à la réalisation de l’acte : sentiment qu’a l’individu d’être libre dans son choix de réaliser ou
non, l’acte. Pour manipuler ce sentiment de liberté, on peut soit se servir du langage («Vous êtes libre de refuser
de participer...») soit promettre une récompense (forte : l’engagement est faible ou faible : l’engagement est
fort).
 Facteur central et médiateur des autres facteurs.

 Le caractère explicite de l’acte : l’acte est-il réalisé en public ou en privé? Il est évidemment plus engageant de
faire quelque chose sous le regard d’autrui, ou bien en ayant donné son identité, que de réaliser le même
comportement en dehors de toute autre présence ou en situation d’anonymat.

 Le caractère plus ou moins irrévocable de l’acte : l’individu a-t-il l’impression qu’il pourra revenir sur son acte ou
non? L’engagement sera d’autant plus fort si l’acte est irrévocable.

 Le nombre d’actes réalisés : ce facteur renvoie soit à la répétition d’un même comportement, soit à la
réalisation de plusieurs comportements ayant la même signification du point de vue des attitudes qu’ils
impliquent. On est évidemment plus engagé lorsqu’il y a eu répétition de l’acte que lorsqu’il n’y a pas eu de
répétition.

 L’importance de l’acte pour l’individu : celui-ci sera, par exemple, plus engagé dans un comportement d’aide
après avoir prêté sa voiture, qu’après avoir prêté un stylo.

Pour résumer, un acte est d’autant plus engageant qu’il est coûteux, répété et irréversible; un acte émis de façon
public est plus engageant qu’un acte émis de façon privé et, enfin, un acte émis dans un contexte de libre choix est
plus engageant qu’un acte émis dans un contexte coercitif.

4 techniques comportementales liées aux tendances à persévérer dans une conduite :

 Engagement par les actes :

Votre cours à l’université commence à 8 heures et il ne faut pas être en retard. Vous décidez donc, pour aller plus
vite, de prendre le bus. Vous commencez à attendre : 2 minutes, 3 minutes, 5 minutes... le bus est en retard. Encore 5
minutes et vous irez à pieds à l’université. Les 5 minutes passent et toujours pas de bus à l’horizon. Cela fait plus de
10 minutes que vous attendez. Si vous partez maintenant, c’est sûr, le bus va arriver. Alors vous attendez encore...
Cela fait maintenant près de 20 minutes que vous attendez le bus et vous auriez déjà pu être assis dans l’amphi...
Piège abscons = tendance qu’ont les individus à persévérer dans un cours d’actions même lorsque celui-ci devient
déraisonnablement coûteux ou ne permet plus d’atteindre les objectifs prévus ou fixés.

Dépense gâchée = quand un individu reste sur la stratégie ou la ligne de conduite dans laquelle il a préalablement
investi (en temps, en argent et/ou en énergie) et ceci, au détriment d’autres stratégies plus avantageuses.

Tout se passe comme si on s’obligeait à poursuivre dans un cours d’action dans lequel nous sommes engagés même
s’il ne s’avère ni particulièrement efficace, ni particulièrement rentable, ni particulièrement satisfaisant. On parlera
d’escalade d’engagement et d’effet de gel. Mais dans toutes ces situations c’est l’individu lui-même qui est
l’initiateur de la première décision: il se piège lui-même en quelque sorte.

À la question de savoir comment amener les individus à modifier leurs idées (croyances ou attitudes) et leurs
comportements, plusieurs réponses ont été apportées par la psychologie sociale : le recours à l’autorité, la
persuasion et l’engagement par les actes. Dans ce dernier cas, au lieu de contraindre ou de convaincre, on va ici
s’efforcer d’obtenir des actes a priori anodins mais qui auront pour conséquence d’engager ceux qui les auront
commis.

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 Amorçage : Il suffit d’obtenir un « oui » sur la base d’avantages fictifs : soit on présente un avantage qu’on retire
ensuite en disant qu’il s’agissait d’une erreur, soit on cache une partie de la vérité, qu’on présente seulement
après l’approbation déjà obtenue. Une fois ce «oui » obtenu, la vérité est rétablie. Cette technique est bien
souvent utilisée par les vendeurs.

 Pied-dans-la-porte : On commence, dans un premier temps, par demander une petite faveur pour en solliciter,
dans un second temps, une plus importante. Il s’agit donc d’amener l’individu à réaliser un premier
comportement peu coûteux avant de lui proposer le comportement coûteux escompté.

 Porte-au-nez : Il s’agit, ici, non pas d’obtenir une acceptation mais d’obtenir, dans un premier temps, un refus.
Après avoir formulé une requête trop importante pour qu’elle ne soit acceptée, la seconde requête, moins
coûteuse et qui correspond au réel comportement attendu, est proposée. Cette technique repose donc sur un
refus initial.

C. La soumission

Libre soumission = la probabilité que les exigences d’une autorité soient respectées par des individus en l’absence de
cette autorité est plus élevée lorsque ces individus ont été peu menacés de sanctions que lorsqu’ils l’ont été
fortement. Il semble y avoir un apprentissage de ce qu’il peut être bien ou non de faire, et cet apprentissage paraît
émerger d’autant plus aisément que les individus ont le sentiment d’être pleinement libres de leur choix. La menace
d’une sanction n’affecte donc pas toujours la soumission.

L’illusion de la liberté poussera l’acteur (celui qui agit) à renforcer son choix (qui à ses yeux est rationnel et librement
consenti) par des arguments et des comportements ultérieurs (voire par un accroissement de l’intensité de
l’engagement). De nombreuses techniques de « manipulation » existent pour influencer les gens sans même qu'ils
s'en rendent compte.

Les différentes techniques :

 L’amorçage, l’engagement, l’effet de gel, l’escalade d’engagement, le pieds dans la porte, la porte au nez, …

 La technique du leurre = attirer la personne avec un avantage puis de retirer cet avantage pour lui proposer
quelque chose de plus couteux. L’atout principal de cette technique est d’attirer des personnes qui ne seraient
jamais venues si le leurre n’avait pas été mis en place

 Poignée de main = une ”poignée de main” ferme influence les gens. Le toucher permet d’établir un contact
physique avec le sujet, affecte favorablement les jugements, modifie positivement la perception, induit à faire
plus confiance

 Pied-dans-la-bouche = consiste à s’intéresser à l’état du sujet (Est-ce que vous allez bien ?) avant de formuler sa
demande. Il se trouve ainsi engagé, positivement, qu’il le veuille ou non.

 Crainte-puis-soulagement = technique qui repose sur l’instrumentation du soulagement ressenti après que le
sujet se fût cru en danger et que le danger se fût révélé comme non-existant finalement.

 Étiquetage = technique qui associe des valeurs (morales, sociales) à un comportement. Les recherches menées
ont montré que l’étiquetage social (gentil, bienveillant) est souvent plus efficace que l’étiquetage
comportemental ou de valeur (intelligent, raisonnable). Elle repose sur la capacité (créée par le demandeur) qu’a
le sujet de relier ses actes (aider quelqu’un à trouver son chemin) et ce qu’il ou elle est (ou croit être – par
conviction personnelle ou instrumentée: quelqu’un de bien, de propre, de sympathique, etc.)

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 Vous-êtes-libre-de = L’illusion de la liberté du choix (liberté non-réelle puisque contrainte par des normes
sociales, valeurs personnelles, ou autres) fait que l’engagement du sujet envers un acte coûteux sera d’autant
plus fort

La soumission à une autorité = situations dans lesquelles un individu modifie son comportement afin de se
soumettre aux ordres directs d’une autorité jugée légitime (par exemple le professeur, le médecin, le policier).

Conformisme = amène un individu à se soumettre avec un groupe en dehors de toute pression explicite de ce
dernier. Il modifie son attitude ou son comportement afin de se sentir « en harmonie » avec le comportement ou
l’attitude d’un groupe. Ainsi, il se soumet aux idées communément admises, aux comportements et/ou aux règles
morales du milieu ou du groupe auquel il appartient.

Obéissance = il y a une injonction à obéir (soumission à une autorité).

L’état d’autonomie = les individus se considèrent comme des êtres responsables de leurs actes.

L’état agentique = les individus se considèrent alors comme faisant partie d’une structure hiérarchique, ils savent
(croient ou imaginent) que les personnes placées « au-dessus d’eux dans la hiérarchie » sont responsables des actes
qu’eux-mêmes émettent : les supérieurs servent de guides. Les sujets pensent ne pas être responsables de leurs
actes

II/ Les mécanismes de la perception sociale

A. La formation d’impressions (Asch1946)

Formation d’impressions = processus psychologique permettant à un individu de se former une impression globale
des capacités et de la personnalité d'autrui. Pour se former une impression, il est possible de se baser sur des
informations propres à l'individu (apparence, comportement, etc.) ou à son groupe d'appartenance (stéréotypes,
préjugés, etc.), c'est-à-dire catégorielles.

B. Les théories implicites de personnalité (Bruner et Tagiuri 1954)

Si nous donnons une certaine cohérence aux observations et aux informations qu’on a pu avoir de la personne, c’est
que nous avons des connaissances préalables sur sa personnalité et c’est ce qu’ils appellent les théories implicites de
personnalité. Pour parler d’une personne nous mobilisons des préconceptions concernant les rapports entre traits de
personnalité. Ce modèle s’oppose au modèle de Asch, selon lequel les traits conduisaient l’individu à se faire une
impression générale puis à inférer des traits particuliers dans l’activité de description.

C. Les stéréotypes, les préjugés et la discrimination

Stéréotype = théories implicites de la personnalité que partage l’ensemble des membres d’un groupe à propos de
l’ensemble des membres d’un autre groupe et du sien propre. Leur contenu est formé de l’ensemble des croyances,
traits de personnalité, caractéristiques des membres d’un groupe, que l’on généralise à l’ensemble du groupe.

Préjugés = attitude négative ou une prédisposition à adopter un comportement négatif envers un groupe, ou envers
les membres de ce groupe, qui repose sur une généralisation erronée et rigide.

En tant qu’attitude, le préjugé a 3 composantes :

 une composante cognitive (stéréotype)
 une composante affective (sentiment défavorable)
 une composante comportementale (discrimination)

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Discrimination = comportement négatif à l’égard des membres d’un groupe envers lequel nous entretenons des
préjugés. C’est donc un passage à l’acte mais heureusement, tous les préjugés ne conduisent pas à passer
systématiquement à l’acte. Nos normes, valeurs et notre contrôle personnel nous en empêchent.

Catégorisation sociale = les stéréotypes sont issus du fonctionnement normal et automatique de notre système
cognitif. Pour pouvoir traiter l’ensemble des informations qui nous entourent et simplifier cette réalité, nous
catégorisons ces informations.

Les stéréotypes répondent au même fonctionnement que les catégories sociales :

 Effet de contraste et d’assimilation = exagération des différences intergroupes et minimisation des différences
intragroupe.
 Effet d’homogénéisation = la ressemblance intragroupe sera plus importante pour les membres en dehors du
groupe que pour les membres du groupe.
 Favoritisme de l’endogroupe = nous préférons les membres de notre propre groupe aux membres de
l’exogroupe.

Paradigme des groupes minimaux = une simple catégorisation arbitraire des individus suffit à faire apparaître des
comportements discriminatoires favorisant l’endogroupe.

L’illusion de corrélation = il semble que les événements rares attirent davantage notre attention et sont traités de
façon privilégiée.

Fonctions des stéréotypes :

 Simplification et organisation de la réalité sociale
 Fonction explicative (« Il a fait ça parce que c’est un... »)
 Fonction anticipatrice (« Il va me voler parce que c’est un... »)
 Fonction justificatrice (« Je ne lui fais pas confiance parce que tous les... sont des... »)
 Fonction de reconnaissance sociale

Les prophéties qui s’autoréalisent = quand on s’attend à un comportement particulier ou à certains traits de
personnalité chez quelqu’un, on a tendance à percevoir chez elle des indices qui confirment ses attentes et à
provoquer un comportement conforme à ses attentes de la part de cette personne

La menace de stéréotype = lorsqu’un membre d’une catégorie dévalorisée risque de confirmer, par son
comportement, une dimension du stéréotype associée à son groupe d’appartenance dans un domaine par ailleurs
important pour lui, il se trouve dans une situation de « menace par le stéréotype ».
Exemple : les femmes ayant à passer un test de mathématiques pour lequel elles sont réputées mauvaises. Cette
menace est suffisante en soi pour détériorer les performances et ainsi provoquer la confirmation du stéréotype.