Option sociale

mail prof: ghida.bou-alwan@univ-lorraine.fr

Mail:lina.mistretta8@gmail.com

Influence sociale: Attitudes et changement d’attitudes

TD1: le cas de l’influence social

1.Comment définiriez-vous la psychologie social?

Étudiez les groupes de personnes, afin de voir l’influence entre individus, le comportement
de chacun.
Réponse: Allport (1968) “la psychologie social consiste à essayer de comprendre et
d’expliquer comment les pensées, les sentiments et les comportements des individus sont
influencés par la pensée imaginaire, implicite ou explicite des autres”
3 éléments fondamentaux: cognitif, émotionnel, conatif
s’intéresse au comportement de l’individu en condition social, importance particulière
cognitif, affectif et conatif
L’influence de l’autre on ne peut pas la minimaliste, elle peut être imaginaire, implicite ,
explicite

2.Quelles sont les méthodes de recherches en psychologie sociale?

L’observation, les tests, les expériences,
Réponse: Elle se base sur la méthode scientifique
Modèle psychosocial: expliquer ce que l’on recherche en établissant des modèle (expliquer
comment les pensées, sentiments et comportements sont influencés par les autres)
Pression social, peur de l’échec, épanouissement personnel = comportement: Aller au TD
d’option psychologie sociale
La psychologie social est une discipline empirique= méthode expérimental
Il faut commencer par formuler des hypothèses,choisir une méthode de recherche(test,
entretien, observation), mesurer le phénomène étudié, analyser les données, interpréter les
résultats
Méthode déductive ou confirmatoire est la plus utilisé en psychologie social, à l’opposé de la
méthode inductive
Méthode expérimental: créer une situation particulière qui va permettre de tester une
hypothèse causale concernant un phénomène précis
Méthode transversale: aucune variable n’est manipulé par le chercheur ,on fait passer des
questionnaires, puis ont testé les liens entre les différentes variables , étudier les
corrélations en termes statistique
Méthode longitudinal: on va essayer de tirer des conclusions en terme de causalité à travers
des variables qu’on va tenter de mesurer à plusieurs reprises à travers le temps
Méthode qualitative: ensemble de codage, de matérialisation (passer des entretiens etc) , il
s’agit d’une démarche exploratoire, on tente de comprendre ce qui les motives, une fois les
entretiens passer on peut analyser les données

3.Quels sont les thèmes fondamentaux de la psychologie sociale?

l'individu face au groupe qui l’entoure, l’interaction social, les comportements, l’influences
Réponse: les trois thèmes fondamentaux sont: l’influence sociale, la pensée sociale, les
relations sociale
Il existe de nombreux thèmes d’études en psychologie sociale: la formation des impulsions,
les cognitions sociales, le soi, la culture, les émotions, les aptitudes, les normes, les
stéréotypes et la discrémination, les représentations sociales ….

4.Quels sont les domaines d’application de la psychologie social?

les écoles, le travail, les prisons, l’hôpital
Réponse:l’éducation, la loi et la justice, la santé, le travail, le sport, la recherche,
l’environnement….

BD que l’on a

Quelles sont les formes d’influences sociales présentées?

le conformisme, la soumission, le rôle sociaux, les contraintes situationnelles, la persuasion

Proposez une définitions pour chacune d’entre elles

conformisme: modalité de l’influence sociale qui se manifeste par le fait qu’un individu
modifie son comportement/ ses aptitudes/ ses opinions pour les mettres en harmonie avec
ce qu’il perçoit être les comportements/ les attitudes/ les opinions/ d’un groupe dans lequel il
est inséré ou souhaite être accepté
soumission: changement qui s’opère lorsque les individus suivent les ordres d’une autorité
rôle sociaux: ensemble de caractéristiques/ comportement/ croyance/ normes qui sont liés à
une situation donné
les contraintes situationnelles:
la persuasion: changement de croyance et attitudes qui résulte d’une exposition à une
communication

Combien d’expériences de psychologie sociale sont décrites? Choisissez l’une d’entre elles
et présentez-la (préciser la méthode, les variables mesurés, etc)

il y’en a 4
L’expérience d’Ash, méthode expérimentale, VI influence sociale, VD choix de ligne
L’expérience de Milgram, expérimentale, VI nature fil vert
L’expérience de Zimbardo, expérimentale, VI prisonnier ou garde
L’expérience de Darley et

Question bonus: deux de ces expériences sont dorénavant critiquées, savez-vous pour
quelles raisons?
expérience de Milgram: problème au niveau éthique, suite à cette étude plusieurs procédure
ont été mise en place pour protéger l’intégrité de la personne testé, respect de l’anonymat
expérience de Zimbardo: problème sur le bien fondé de l’étude parce que les participants
auraient reçu un stript sur les pathogènes à respecter

TD 2: Définir et mesurer les attitudes

Illustrer et approfondir les notions
Mesure de l’attitude
Retours sur le TD précédent
1. Définition de la psychologie sociale
2. Les méthodes de recherches en psychologie sociale
3. Les thèmes fondamentaux de la psychologie sociale
4. Les domaines d’applications de la psychologie sociale
5. Les formes d’influence sociale
La psychologie sociale est une discipline empirique , c’est-à-dire qui se base sur
l’expérience , discipline scientifique . Formuler des hypothèses (approche déductive), choisir
une méthode de recherche, mesurer un phénomène, mesurer des données et interpréter
des résultats (démarche à toujours suivre). Opposition méthode inductive
Parmis les méthodes utilisés en psychologie sociale
1. Expérimental
2. Transversal
3. Longitudinal
4. Qualitatif
Les attitudes
Pourquoi s’intéresser aux attitudes?
Nous nous définissons par les choses que nous aimons et que nous n’aimons pas . On se
définit par notre quotidien, nos choix constituent notre identité. (ce qui à la fois nous
rapproche et nous distingue des autres)
On peut attribuer les attitudes à un ensemble de série d’objet
Elles guident nos pensées et nos actions au quotidien (ex: magasin), c’est ce qui nous
démarque des autres
Les attitudes influences nos opinion, nos décisions politique
“Une attitude représente un état mental et neuropsychologique de préparation à répondre
organisé à la suite de l’expérience et qui exerce une influence directive ou dynamique sur la
réponse de l’individu à tous les objets et réponses qui s’y rapportent”
Pourquoi on cherche à comparer les attitudes d’autrui?
Pour améliorer les conditions
Accéder à des représentation et essayer de les comprendre pour améliorer les attitudes
personnel
Comment se manifeste les attitudes :
(retenir schéma)
Objet d’étude: Attitude : - Cognition
-Affect
-Connotation
Les attitudes se manifestent aux travers de nos pensées, nos sentiments et nos
comportements , c’est ce qu’on appelle le modèle tripartite de l’attitude
La composante cognitif: nos connaissances, nos croyances face à l’objet d’attitude
La composante affectif: sentiment, émotion, affect face à l’objet d’attitude
La composante conatif: comportement, intention d’action, motivation face à l’objet d’attitude
Travail en groupe: le modèle tripartite
1. Les pompiers sont des hommes courageux : affect ou cognition
2. Je voudrais devenir pompier : conatif
3. Je compte acheter un calendrier aux pompiers cette année :conatif
4. J’admire le travail qu’accomplissent les pompiers : affect ou cognition
5. Je n’aime pas les uniformes des pompiers : affect
 6. Les pompiers sont connus pour leur amabilités : cognition
Bonne réponses
Comment mesurer les attitudes?
Grâce à des échelles d’attitudes, on parle de mesure explicite et implicite
Mesure explicite: échelle d’attitude estime de soi (consciente)
Mesure implicite: test d'association intuitive (inconsciente)subtile , d’un point un peu plus
profond, concept abstrait
Attitude difficile à mesurer, il y a des mesures possibles mais ça reste difficile
Mesure explicite: Mesure verbale, on demande directement au individu leur attitude face à
l’objet d’étude, il a conscience des éléments
Mesure implicite: Mesurer attitude dont les personnes ne sont pas consciente en se basant
sur le temps de réactions , test d’association intuitive
Qu’est ce qu’un test d’association implicite?
● Le test d’association implicite (TAI) est un instrument de mesure en psychologie
sociale et cognitive qui examine les associations et les croyances inconscientes
d’une personne
● Le TAI permet de cerner les sentiments ou pensées qui ne sont pas consciemment
contrôlables et qui peuvent influencer les préjugés et les stéréotypes
● Le TAI vérifie la mémorisation implicite d’un concept unique ou les associations
mémorielles entre concepts
Elles se basent sur un principe d’amorçage , elles regardent le temps de latence
Mesure du temps de latence quand il y a incompréités (?) , plus les rôles sont importants,
dans la mise en situation on a pu mesurer l'inconfort que les participants ont ressenti
(internet test TAI)
Qu’est ce qu’une échelle d’attitude?
“Il s’agit d’une série de question (ou de proposition) dont les réponses permettent de classer
l'ensemble de la population étudié en fonction de l’attitude mesurée” MIchelet & Thomas
(1986)
Ces items se font sur une échelle de mesure qu’on va ensuite calculer sur un score en se
basant sur les réponses des participants
Echelle Unidimensionnel: traite seulement un seul aspect
Echel Multidimensionnel: traite plusieurs composant (cognitif, conatif, affectif)
L’échelle de Likert : on demande au sujet de se position, allant de pas du tout d’accord à
toute à fait d’accord, les modalités de réponses peuvent posséder ou non un “point neutre”
C’est l’association de différentes réponses qui va permettre de mesurer l’attitude de la
personne (différents codes)
L’attitude c’est la somme ou le score moyen de ces items
Application
(faire test envoyé par mail sur l’estime de soi)
Les items inversés, c’est à dire qui vont à l’inverse de ce que l’on souhaite mesurer, éviter
que les patients répondent machinalement
Construire une échelle d’attitudes (zoom sur l’échelle de Likert)
1. Définir l’objet d’attitude
2. Elaborer des propositions (items) en lien avec l’objet d’attitude
● Pertinence?
● Formulation de l’item?
● Biais?
3. Puis 2 méthodes possibles pour sélectionner les meilleurs items:
Les attitudes sont des représentations mentales, stockées en mémoire, à propos de
personnes, d’objets, d’actes ou encore d’idées, et que l’on n’est pas en mesure d’observer
directement → d’accéder aux représentations, aux préjugés/ stéréotypes - à des construits
mentaux. Variable latente → difficile à mesurer

TD3: Changer les attitudes : la persuasion

Objectifs :
● A l’issue de ces TD, l’étudiant sera capable
d’appliquer less travaux de l'École de Yale à différentes situations
de reconnaître les étapes du modèle de Petty & Cacioppo (1986)
La persuasion: l’école de Yale (Hovland, 1950)
Rappels théoriques sur la persuasion
Il existe plusieurs manières d’aborder le changement d’attitude: la voie cognitive, la voie
affective et la voie comportementale (voir CM), l’objectif de ce TD est de d’attarder sur la
voie cognitive et plus spécifiquement la persuasion
Les premiers travaux sur la persuasion datent de 1950. Les chercheurs de l’école de Yale
ont proposé de s’intéresser à quatre variables; la source du message (émetteur) , le
message (signal) , le canal de communication et l’audience (récepteur)
● Caractéristiques de l’émetteur: crédibilité, familiarité, similitude, attirance etc
● Nature du message: construction, tonalité affective etc
● Les caractéristiques de la cible; crédulité, intelligence, estime de soi etc
● Canal de communication: contexte général, support etc
Exercice: retrouvez l’émetteur, le signal , le récepteur et le canal
Exemple 1: Barack Obama
Emetteur:Obama
Signal: campagne pour la candidature d’un second mandat
Récepteur: les habitants d’ohio
Canal: conférence de press/ discours
Exemple 2:
Émetteur: la marque médina
Signal:pub pour des petits pots pour bébé
Récepteur: les parents
Canal: publicité
Exemple 3:
Emetteur : l’occitanie
Signal: l’égalité entre homme et femmes dans la région
Récepteur; les citoyens
Canal: affiche
Exemple 4:
Émetteur: le magasin intermarché
Signal: pub pour un nouveau produit
Récepteur: les acheteurs
Canal: message à la radio
Exemple 5:
Emetteur: Virginia Woolf
Signal: écrire des livres
Récepteur: les lecteurs
Canal: livre
Exemple 6:
Emetteur: La BU du saulcy Metz
Signal: aller à la BU
Récepteur: les étudiants
Canal: un montage photo/ image et texte publicitaire

Prise de note vidéo:

la communication persuasif
triade : source , message , récepteur
caractéristique récepteur
personne plus influençable qu’une autre, non , étude incapable de montrer cette
influençabilité
des recherches avaient laissé penser que les femmes étaient plus facilement manipulable
que les hommes, mais ce n’est pas correcte
caractéristique intrinsèque
niveau d’instruction du récepteur, mais ce n’est pas un effet systématique , celà dépend de
la nature du message
aspect cognitif: avertissement, Allyn et Festinger en 1961: moitié du sujet averti du message
et de la position défendu , l’autre moitié n’est pas averti, on relève l’attitude avant et après
l’exposition, les étudiants averti sont 2 fois moins nombreux à changer de regard sur le
message, car étant averti leur cerveau a eu le temps de rejeter le message, un distraction
après l’exposition au message annule le fait que les participants rejette le message
aspect affectif: état émotionnel du récepteur : modèle heuristique systématique
1. forte élaboration cognitive , impact faible, voie systématique
2. élaboration cognitive modéré, l’affect commence à jouer un rôle, voie heuristique
3. faible éllaboration cognitive , affect aura le plus d’impact, soit parce qu’il est pas
motivé , incapable de traiter l’affect , le recepteur ne suit pas les éléments du
message , c’est la nature positive ou négative de l’affect qui va prendre le dessus

Travail de groupe
1. Est-ce que par nature certaines personnes sont plus influençables que les autres?
Est-ce qu’il existe un trait d’influençabilité?
Il y’en a pas

2. “Les jeunes sont plus influençables”. Vrai ou Faux?

faux

3. Quel est l’effet du niveau d’instruction sur la tendance du récepteur

Ce n’est pas un effet systématique. Cela dépend de la nature du message: un
message plus simple persuade plus les personnes moins instruites et un message
plus complexe les personnes plus instruites

4. En quoi consiste l’étude d’Allyn & Festinger de 1961 (VI,VD) ? Quels en sont les
résultats?
 Les personnes averti et qui n’ont pas subit de distraction, ne changeront pas d’avis
face au message , car leur cerveaux aura fait un barrage, tandis que ceux qui n’ont
pas été averti ou qui ont été averti et qui ont subit une distraction , ils pourront
changer d’avis face au message proposé
VI: avertissement (averti de la nature du message vs pas averti de la nature du
message)
VD: attitudes avant et après l’exposition au message persuasif

5. Dans quelles situations les émotions ressenties par le récepteur peuvent jouer un
rôle dans sa proportion à être influencé?
quand l’affect aura plus d’impact , il ne suit pas les messages, c’est la nature positif
ou négatif de l’affect qui va prendre le dessus

La persuasion: modèle de la probabilité d’élaboration (Petty & Cacioppo, 1986)

Travail de groupe
1. Retrouver la source, le signal, le canal de communication et les récepteurs de ce
message persuasif
Source:Marta
Signal: Accepter la transition numérique
Canal: Discours
Récepteurs: 10 employés de l’entreprise

2. En reprenant le modèle de Petty & Cacioppo (1986), déterminez par quelles étapes
est passé Thomas. A votre avis, quelle est la conclusion en termes de changement
d’attitude le concernant?
Pas de motivation à traiter l’information et les indices périphériques sont négatifs,
voire absents (il n’écoute pas). Thomas va donc rester à son attitude initiale

3. En reprenant le modèle de Petty & Cacioppo (1986), déterminez par quelles étapes
est passée Isabelle. A votre avis, quelle est la conclusion en termes de changement
d’attitude la concernant?
 Elle est motivée à traiter l’information (besoin de cognition), mais elle n’a pas la
capacité de traiter l’information (elle pense à son chat qui est chez le vétérinaire).
Toutefois, les indices périphériques sont présents et positifs, on peut donc s’attendre
à un changement d’attitude périphérique

4. En reprenant le modèle de Petty & Cacioppo (1986), déterminez par quelles étapes
est passé Martin. A votre avis, quelle est la conclusion en termes de changement
d’attitude le concernant?
Il est motivé et capable de traiter l’information. Il s’engage dans un traitement central
de l’information. L’argumentaire lui semble solide, on peut donc s’attendre à un
changement attitudinal positif central

5. En reprenant le modèle de Petty & Cacioppo (1986) , déterminez par quelles étapes
est passée Claire. A votre avis, quelle est la conclusion en termes de changement
d’attitude la concernant?
Elle est motivée et capable de traiter l’information. Elle va donc se lancer dans un
traitement central du discours de Marta. Seulement, les arguments lui semblent
faibles, on peut donc s’attendre à un changement attitudinal négatif central

TD4: Changer les attitudes résister à la persuasion

Expérience en cours : les deux textes pressions forte, pression faible
Définir la résistance :
“un concept avec un noyau claire et des contours flous” (Knowles et Linn, 2004)
La résistance = c’est une réaction contre le changement
● Capacité de résister à une attaque de persuasion (McGuire, 1964)
● Rejet d’une tentative de limitation de la liberté personnelle (Brehm, 1966)
● Non-conformité face à un ordre (Newman, 2002)
La résistance peut être considérée comme (Girandola & Fointiat, 2016)
● une motivation (un but que se fixe les individus pour protéger l’attitude existante)
● un processus (un mécanisme pour se prémunir des tentatives persuasives, p.ex.,
produire une contre argumentation , décrédibiliser la sources, etc)
● un trait individuel (caractéristiques dispositionnelles, p.ex., individus autoritaire,
optimiste, etc)
● une métacognition (des inférences sur sa propre attitude)

“je ne crois pas”= résistance dans le cadre cognitif

“je ne le ferais pas “= résistance dans le cadre conatif
“je ne l’aime pas”= résistance dans le cadre affective

Les facettes de la résistance:

Selon Knowles et Linn, 2004, la résistance
● La réactance : (Brehm , 1966) l’état motivationnel d’une personne dont la liberté est
supprimée ou menacée de l'être, est activée quand l’influence est directement
perçue. → dimension affective et motivationnelle de la résistance
● La méfiance : soupçon engendré par un message destiné à modifier les attitudes
initiales → dimensions affective et cognitive de la résistance
 ● La vigilance: survient lorsque les individus sont conscients d’être cible d’une tentative
d’influence. Ils deviennent alors beaucoup plus sensibles à la qualité des arguments
→ dimensions cognitive de la résistance
● L’inertie : apparaît quand un message persuasif incite au changement et que
l’individu résiste à ce changement (maintien du système en place)
Pourquoi les individus résistent?
Pour garder un attitude honorable, bénéficier d’un sentiment de liberté, de contrôle et
d’avoir l’impression d’avoir une cohérence psychologique (Wegener et al. 2004)
Comment les individus résistent?
● La contre-argumentation
● Le renforcement de l’attitude initiale
● L’augmentation de la confiance en leurs propres affirmations
● La validation sociale (chercher dans leurs entourage des pairs partageant la même
attitude, ce qui vise à les rassurer)
● Le traitement biaisé défensif de l’information (décrédibiliser de l’émetteur du
message persuasif, utiliser des affects négatifs, comme la colère, ou encore
sélectionner de l
Comment contourner la résistance à la persuasion?
● L’auto-affirmation?
Les études en sont à leur début car la résistance n’a pas toujours été considéré comme un
sous-champs d’étude à la persuasion (Knowles et Linn, 2004) pourtant comprendre la
résistance au changement est
Test de Sidney Pressey
Je n’aime pas le principe béhavioriste des machines à enseigner : 3
Je travaille à mon propre rythme en utilisant une machine à enseigner : 5
Les machines à enseigner peuvent remplacer un enseignant : 1
Les machines à enseigner entravent la compréhension : 2
Je pourrais réviser mes examens à l’aide d’une machine à enseigner : 1
J’apprécie que les machines à enseigner donnent des corrections immédiates : 2
Retour sur l’expérience: consignes
Travail en groupe:
1. Variables(s) indépendants(s) (inter ou intra participants? Modalités)
2. Variable(s) dépendante(s) : nombre d’étudiants qui changent d’attitude (positif ou
neutre ou négatif)
3. Plan d’expérience
4. Hypothèses
5.
TD5: Changer les attitudes: de la persuasion à la dissonance cognitive
La dissonance: rappel théorique.

vidéo: la dissonance cognitive qu’est ce que c’est

English tips:
Ne vous focalisez pas sur le fait de comprendre toutes les phrases > ce qui importe c’est le
sens global!
Si un mot bloque votre compréhension, soulignez le et cherchez le. Sinon, ne vous y
attardez pas.
Si vous avez un doute, demandez à vos camarades (ou à l’enseignant)
Utilisez des surligneurs pour les passages importants
Concentrez vous sur les titres des parties, elles vous aiguillerons sur l’organisation de
l’article
Et enfin, ayez confiance en vous: vous parlez déjà anglais
● Effectiveness= efficacité
 ● Persuasive= persuasif
● Increased= augmenté
● Amount= quantité
● Advocated= recommandé
● Expertness= expertise
● Trust-worthiness= fiabilité
● Pressure= pression
● Comply= se conformer
● Inducement= incitation
● Discrepant= inconsistant
● Rewards= récompenses
● Overt= apparent
● Consonant= consistant
● Constrained= contraints
● Compliance= conformité
● Invoking= invoqué
● Grasshoppers= sauterelles
● Ss= Sujet (participants)
● Freely interacting= interagir librement
● Worth= valeur
● Mistake= erreur
● Schedule= programme
● Shrugged his shoulders= haussé les épaules
● Hunger= faim
● Be willing to= vouloir
● Avoiding= évité
● Unusual= inhabituel
● Enough= assez
● Expect= s’attendre
● Taste= goûter
● Laughter= rires
● Giggling= gloussements
● Shrimpt= crevette
● Reservists= réservistes
● Data= données
● Completing= complété
● Involve= impliquer
● Soldiers= soldats
Travail en groupe:
1. Points théoriques présentés par les auteurs
Travaux sur la persuasion: la crédibilité de la source augmente la persuasion
Mais les attributs non pertinents peuvent aussi être persuasifs !
→ La sympathie vs. l’antipathie de la source (Aronson et Golden, 1962) +
Travaux sur la dissonance : Que se passe t-il quand on adopte librement un
comportement qui va à l’encontre de notre attitude?
Peut-on attribuer notre comportement problématique (=contraire à notre attitude
initiale) à une source extérieure ( justification externe) ?
La source est sympathique? Donc pas de dissonance
 La source est antipathique? Donc dissonance

2. Objectif principal de la recherche

Étudier les effets des caractéristiques non pertinentes d’une source sur le
conformisme comportemental et le changement d’attitude

3. Hypothèse générale formulée par les auteurs

La soumission à un communiquant négatif va entraîner un plus grand changement
d’attitude dans la direction indiquée par le comportement manifeste
(comparativement à un communiquant positif)

4. Ratios de dissonance
Je n’aime pas les sauterelles (dissonant)/ Je n’aime pas les sauterelles (dissonant) +
l’expérimentateur est sympa (consonant)
Je n’aime pas les sauterelles (dissonant)/ Je n’aime pas les sauterelles (dissonant) +
l’expérimentateur n’est pas sympa (dissonant)

5. Procédure expérimentale (VI, VD, en bref….)

Variables indépendantes:
● Comportement de l’orateur : sympathique vs. Antipathique
● Interaction de groupe vs. individu seul
● Incitation monétaire: avec vs. sans
Variables dépendantes:
● Changement d’attitude
● Comportement effectif (manger les sauterelles)
● Mesure de la disposition à manger les sauterelles

6. Résultats principaux et conclusion

Comportement de conformisme “manger des sauterelles”:
Environ 50% des sujets dans chaque conditions ont mangé des sauterelles → pas
d’effet du traitement expérimental
Dans la condition où les sujets sont testés seuls:
 → 60% de ceux qui mangent des sauterelles changent d’attitude (+ favorable) : ils
aiment encore plus les sauterelles = effet de dissonance = réajustent de l’attitude
après la réalisation du comportement
→ Chez ceux qui mangent les sauterelles (CAD ceux qui réalisent le comportement
problématique) : L’orateur antipathique conduit à des changements d’attitude
plus important dans le sens désiré (55%) que l’orateur sympathique (5%)

Conclusion:
Réaliser un comportement inconsistant avec l’attitude initiale (= comportement
problématique) va influencer le changement d’attitude pour réduire la dissonance
(lorsqu’il n’est pas possible de justifier de façon externe son comportement)

TD6: Quid des autres techniques de changement d’attitudes?

Le changement d’attitudes
● Voie cognitive
● Voie comportementale
● Voie affective

Technique de soumission librement consentie: Pied dans la porte, l’amorçage, le leurre,

l’étiquetage
La communication engageante: allier comportementale et cognitives
● Besoin d’un acte préparatoire, qui ne coûte rien à la personne
Lecture de l’article de Fointiat, Caillaud et Martinie (2004)
Description de la procédure du Pied- dans- la- porte :
1. Requête préparatoire = comportement peu coûteux et accepté par la majorité des
individus
2. Puis proposition d’un comportement cible plus coûteux
→ Augmente la probabilité d’acceptation du comportement plus coûteux

Description de la procédure de l’étiquetage:

Renvoyer à l’individu la valeur sociale de son comportement pour l’induire à valider cette
étiquette par ses actes
Théorie de l’étiquetage: Concept de soi et le comportement des individus peuvent être
déterminés ou influencés par les termes utilisés pour les décrire ou les classer. Elle est
reliée aux concepts de déviances, de prophétie auto-réalisatrice, de socio-stigmatisation et
de stéréotype. L’étiquetage social, basé sur des préjugés , est source de stigmatisation
sociale

Les individus tendent à se conformer aux jugements qu’on plaque sur eux et qu’ils
reviendront difficilement dessus, car toutes leurs actions ultérieures seront alors sous

Principe de cohérence: Aligné sa première demande (qui ne coûte rien) ,avec sa seconde
(qui lui coûte plus)

Quel est le point commun des recherches utilisant l’étiquetage décrites par les auteurs?
La valeur sociale
Quel est l’objectif de l’étude de Fointiat et al. (2004)? Quelles sont les hypothèses?
→ Tester les effets de l’étiquetage fonctionnel du comportement préparatoire sur un
comportement cible implicite lors d’une procédure du PDLP implicite
● H1: Reproduire les effets du PDLP
● H2: Étiquetage social augmente les effets du PDLP
● H3: Étiquetage fonctionnel diminue les effets du PDLP

Quelle est la procédure utilisée dans cette recherche?

● Un 1er expérimentateur demandait un renseignement à un passant, l'étiquetait (ou
non) avant de partir, puis laissait tomber un billet
● Un compère observait la scène pour vérifier que le passant avait bien vu le billet
tomber

Quelles sont les variables indépendantes et dépendantes? Quelles sont les conditions
expérimentales?
Variables indépendantes:
● PDLP (avec vs. sans)
● Etiquetage (sans vs. fonctionnel vs. social)
Variable dépendante:
● Pourcentage d’individus qui restituent le billet
Conditions expérimentales:
● Contrôle (pas d’interaction)
● PDLP classique
● PDLP étiquetage social
● PDLP étiquetage fonctionnel

Application:
“Pendant vos vacances d’été, vous êtes bénévole dans une association de protection de la
nature du Sud de la France. L’un des constats réalisés par l’association est que les
vacanciers ne trient pas convenablement leur déchets dans leurs résidences de vacances
(et pourtant, tout est mis en œuvre pour le faire….)
On vous demande de réaliser une action préventive qui repose sur les techniques issus de
la théorie de l’engagement pour remédier à ce problème”
→ Décrivez la procédure que vous allez mettre en place en vous assurant de vérifier
l’efficacité de votre proposition

Évaluation du cours: (Donnez votre degré d’accord, sur une échelle de 0 à 3)

Contenu du cours:
 1. J’ai compris les objectifs et l’importance de ce cours
2. Le cours est bien équilibré entre éléments de théorie, exemples et applications
3. Les supports de cours me sont utiles
4. Le contenu du cours est satisfaisant pour mon orientation professionnelle

Préparation du cours:
5. L’enseignant présente la matière de façon claire et structurée
6. L’enseignant s’assure que les notions sont bien assimilées
7. L’enseignant semble soucieux d’améliorer son cours
8. L’enseignant est suffisamment disponible

Avis général:
9. Quel est globalement votre degré de satisfaction vis à vis de ce cours: Insatisfait
Plutôt insatisfait Plutôt satisfait Satisfait
10. Avez- vous des remarques? (commentaires libres)

Texte: Freeman et Fraser :

Expérience: étiquetage + pied dans la porte
Etudiant se faisait accoster une première fois et devait répondre à une simple question
Puis examinateur, disait:
● Vous êtes sympa (étiquetage positif)
● Très mal expliqué (étiquetage négatif)
Puis on proposait aux étudiants de participer à un téléthon
Comme attendu, l’effet de pied dans la porte est plus marqué lorsque les sujets reçoivent un
étiquetage “serviable”

Description de la procédure de l’étiquetage:

L’étiquetage repose sur la théorie de l’auto-perception (Bem)
L’individu connaît ses états internes, émotions, attitudes en les inférant à partir d’observation
de son comportement. Cependant, les informations dont l’individu dispose pour inférer ses
états internes sont faibles, ambigus ou interprétables dans certains cas, alors par
conséquent il se trouve dans la même situation qu’une observation
● Gratification Prône valeur sociale
● L’individus va agir en ce sens lors de la prochaine

Ex 2:
Dame demande le chemin, l’expérimentateur donne réponse parmi:
● La remercie avec étiquetage sociale
● Juste merci
● Ok étiquetage sociale
Puis la Dame fait tomber un billet et observe qui le ramasse
Variable dépendante: Comportement → Combien rendent le billet
Application:
“Pendant nos vacances d’été, vous êtes bénévole dans une association de protection de la
nature du Sud de la France. L’un des constats réalisés par l’association est que les
vacanciers n’en tiennent pas convenablement leurs déchets dans leurs résidence vacances
(et pourtant, tout est mis en oeuvre pour le faire)
On vous demande de réaliser une action préventive qui repose sur les techniques issues de
la théorie de l’engagement pour remédier à ce problème

1ère étape: sondage

Merci pour votre participation , vous êtes quelqu’un de bien
2ème étape: Porter un Pins
Étiquetage social: Bon citoyens, merci de engagements
3ème étape: Faire une marche
4ème étape: Faire tomber un déchet et regarder s’il ramasse