Cours N°= 09 LES VARIABLES EXOGENES

Les Principaux Facteurs Influençant L’achat:

C’est les variables qui agissent sur les décisions de l’acheteur :

1-L’importance de l’achat : Se rapporte aux degrés différentiels d’implication et d’engagement de l’acheteur

vis-à-vis des différentes classes de produits, l’importance d’achat à une influence sur la taille de l’ensemble
évoqué et sur les efforts de la recherche d’informations.

2-Les contraintes de temps : Quand l’acheteur se sent pressé pour des raisons tenant de son environnement, il
doit choisir entre plusieurs utilisations possibles de son temps.
La contrainte de temps crée une inhibition et même la recherche d’informations sera affectée.

3-Les situations financières : C’est la contrainte que l’acheteur peut ressentir lorsqu’il manque de moyens
financiers. Cette contrainte crée une inhibition

4-Les variables de personnalité :

C’est la confiance en soi, l’estime de soi-même, l’autoritarisme et anxiété….leur influence se fait sur les
motivations non spécifiques et l’ensemble évoqué. (Voir cour les facteurs personnels)
5-Les organisations :
A-Les groupes de référence : Dans sa vie quotidienne, un individu est influence par de nombreux groupes : la
famille, les voisins, amis, collègues de travail, associations, clubs ; champions sportifs, vedettes de cinéma……
b-La famille : Le comportement de l’acheteur est largement influencé par les différents membres de sa famille :
les parents, le conjoint et les enfants. Il acquiert certaines attitudes envers la religion, la politique ou l’économie
mais aussi envers lui-même, ses espoirs et ses ambitions.
c-Les statuts et les rôles : Un rôle se compose de toutes les activités qu’une personne est censée accomplir,
compte tenu de son statut et des attentes de l’entourage.
Un statut donné correspond à une position plus ou moins valorisée socialement (le chirurgien par rapport à celui
de l’éboueur.
6-La classe sociale : Ces les groupes relativement homogènes et permanents, ordonnés les uns par rapport aux
autres, et dont les membres partage le système de valeurs, le mode de vie, les intérêts et le comportement.
Influence les motivations spécifiques, les médiateurs de décisions, l’ensemble évoqué, et les facteurs
d’inhibition.

7-La culture : L’individu apprend ses modes de comportement culturel de son environnement, de sa famille de
l’école, il apprend la religion, les traditions………
Elle se compose des types de comportement, des symboles, des idées et des valeurs qui y sont attachées.
Elle influence les motivations, les médiateurs de décisions et les facteurs d’inhibition.

Page 1 sur 1 Comportement du consommateur: Mme BENSTAAII. H