DUC

Chapitre 4

LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

Aujourdhui, le consommateur est de plus en plus inform, a de plus en plus dexigences, et se trouve l o on ne les attend pas (les femmes au bricolage, les hommes en cosmtique). Il y a une prise de conscience au niveau de lcologie, et chaque individu est entour dun environnement dinfluence. Cest cet environnement qui influe sur le comportement dachat, est compos de 4 grands facteurs psychologiques.

I.
A. LES BESOINS

LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES

Les besoins sexpriment par un sentiment de manque conduisant insatisfaction et une volont daction. - pyramide de Maslow - Schultz : inclusion, contrle (responsabilit et contrle), affection - besoins individuels et collectifs sont en conflit

B. LES ATTENTES
Ce sont les caractristiques souhaites par un consommateur pour un produit ou un service.

C. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

Les motivations sont des forces psychologiques positives qui nous poussent agir. - les motivations hdonistes : se faire plaisir - les motivations oblatives : faire plaisir quelqu'un dautre - les motivations dauto expression : exprimer sa personnalit, saffirmer Les freins sont des forces psychologiques ngatives, qui peuvent tre conscientes ou inconscientes. - les inhibitions : sentiments perus comme dvalorisants - les peurs : peur du changement - les blocages : les incapacits agir

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D. LES ATTITUDES
Ce sont des prdispositions mentales, favorables ou dfavorables, lgard dun produit, dune marque, dune enseigne. Elles refltent de prfrences. Elles sont composes de diffrentes composantes :

E. LES RISQUES
Les risques sont donc des incertitudes qui affectent lachat. Il existe diffrents risques : - financier : peur davoir fait une mauvaise affaire - fonctionnel : cest un bon produit ? - physique - social - psychologique

II.

LES FACTEURS PERSONNELS

A. LES CARACTERES SOCIO-ECONOMIQUES

niveau de revenu CSP ge niveau dducation

B. LA PERSONNALITE
plus rflchie plus impulsive les actifs (meneurs) les passifs (suiveurs)

C. LE STYLE DE VIE
Cest la rsultante dun systme de valeur, des attitudes, des activits et des modes de consommation dun individu. Il dpend des activits, des intrts et des opinions.

D. LEXPERIENCE
Elle influe sur le comportement dun consommateur, sur son comportement dachat.

E. LA PERCEPTION
Ce sont les lments subjectifs de lachat, limage.

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III.

LES FACTEURS SOCIOLOGIQUES

Ce sont les relations entre le consommateur et le milieu social dans lequel il volue. Il existe plusieurs niveaux ce milieu social.

A. LA FAMILLE
Cest le premier cercle social dvolution. Il y a une importance de plus en plus grande lie lenfant. Les enfants ont de plus en plus dautonomie dachat car ils ont de largent de poche.

B. LES GROUPES SOCIAUX

Cest un groupe, un ensemble de personnes qui ont des affinits et des comportements en commun. - les groupes primaires : relations de travail (travail, voisins) - les groupes secondaires : clubs de sport, loisirs, associations, amis, organismes professionnels - les groupes de rfrence : dans lequel on se reconnat (marketing tribal -> appartenance une tribu (surfeurs, joe bar))

C. LES CLASSES SOCIALES

a implique une hirarchie due au niveau de revenu (classes aises, moyennes suprieures, infrieures et modestes)

D. LA CULTURE
Les lments qui la composent : religion, ducation, tradition, thnie

IV.
Structurels -> en permanence Conjoncturels -> par priode

LES FACTEURS SITUATIONNELS

A. LETAT DU CONSOMMATEUR
Son tat physique et sa disponibilit

B. LE POINT DE VENTE
Accueil, prsentation des produits, odeurs (marketing sensoriel)

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C. LE PRODUIT
Sa couleur, sa stylique, sa technicit

D. LA PRESSION PUBLICITAIRE ET PROMOTIONNELLE E. LA FOULE

Elle peut repousser certaines personnes, pour dautres cest attirant (restaurants -> signe de convivialit, de popularit)

F. LA PROXIMITE
Elle joue selon les types dachats

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