MODULE:

MARKETING COMMERCIAL

LE COMPORTEMENT dachat DU CONSOMMATEUR

REALISE PAR : TANTA NABIL Balefalaj kaoutar

Filire : technicien spcialise en commerce

plan
Introduction
Notions sur les besoins
dfinition

analyse de MASLOW classification des besoins selon MURRAY les distractions gnrale des besoins

Dsire ,motivation,image
Les variation explicative du comportement du consommateur
les variations individuelles les variations sociologiques

Conclusion

Introduction
Le comportement du consommateur est lensemble des actes dun individu qui sont directement lis lachat et lutilisation de biens et de services, incluant le processus de dcision qui prcde et dtermine ces actes.

Notions sur les besoins

Dfinition : Un besoin nat d'un sentiment de manque prouv l'gard d'une satisfaction lie la condition humaine

Notions sur les besoins

analyse de MASLOW
Cette typologie des besoins repose sur l'hypothse suivante: un individu prouve de nombreux besoins qui n'ont pas la mme importance et peuvent tre hirarchiss

Notions sur les besoins

classification des besoins selon MURRAY :
Fin des annes 30, le psychologue Henry Murray a propos une liste des onze besoins fondamentaux:
Besoin d'acqurir: possder, avoir de la proprit, Besoin d'accomplissement: surmonter des obstacles, exercer une responsabilit Besoin d'exhibition: attirer l'attention d'autrui, amuser, mouvoir, choquer, Besoin de dominance: persuader, interdire,dicter sa loi, guider et diriger, organiser la vie d'un groupe. Besoin d'affiliation: nouer des amitis et appartenir des associations, vivre avec d'autres, apporter sa collaboration et sa conversation, aimer. Besoin de jeu: se dtendre, s'amuser, rechercher le divertissement, prendre du bon temps, rire, plaisanter, viter toute tension.

Notions sur les besoins

classification des besoins selon MURRAY :

Besoin de reconnaissance: mettre en valeur ses actes, rechercher la distinction, le prestige social, les honneurs. Besoin de dfrence: admirer et suivre de son plein gr un suprieur, cooprer, servir. Besoin d'autonomie:, rechercher la libert, lutter pour son indpendance. Besoin d'agression: tuer, faire mal, accuser, blmer ou ridiculiser autrui, punir. Besoin d'ordre: arranger, organiser, ranger, tre prcis et scrupuleux.

les distractions gnrale des besoins

Les besoins physiques : (approximativement les besoins physiologiques et de scurit de Maslow), sociaux (appartenance et estime) et personnels (accomplissement de soi). Les besoins primaires : (besoins physiques) et secondaires. Les besoins d'avoir : (se nourrir, se vtir), d'tre (inform, considr, respect) et de paratre (s'affirmer ses yeux et aux yeux des autres, acqurir un statut social). Les besoins inns : (inhrents la nature ou l'organisme) et acquis (culturels et sociaux) dpendent de l'exprience, de l'environnement, de l'volution de la socit.

Les dsirs
les dsirs sont crs de l'extrieur, suscits par l'environnement. C'est l qu'intervient la notion de stimulus , ce dernier tant considr comme un facteur externe faisant natre le dsir d'acqurir tel ou tel objet.

Les motivations
Les besoins sont universels, ils provoquent un tat de tension que l'individu cherche rduire. Les motivations ont un aspect essentiellement psychologique, elles sont lies un individu, pour une action, dans un contexte prcis. Des actes apparemment similaires peuvent relever de motivations diffrentes.

Distinction entre motivations et freins

Les images
Les images qu'un individu a d'un objet (d'une marque, d'un nom ou d'un vnement) sont un ensemble de ce qu'il sait ou croit savoir ou mme ressent leur sujet.

L'aspect cognitif de l'image, c'est--dire tout ce qu'il sait de manire objective et neutre sur le magasin, l'entreprise ou ses produits (ex. : mon prochain rendez-vous sera avec un vendeur de la socit Canon).
L'aspect affectif de l'image qui rassemble les croyances, les opinions (Canon, c'est du srieux), les vocations (acheter du matriel Canon, c'est savoir acheter).

Les variation explicative du comportement du consommateur

Les variables individuelles :

La personnalit Elle permet de distinguer un individu dans son unit, sa singularit et sa permanence, et trouve son expression sous la forme de traits de caractre tels que: l'introversion ou l'extraversion, la rflexion ou l'impulsivit,
L'image de soi La possession de tel ou tel produit, d'un produit de telle ou telle marque peut constituer un moyen d'exprimer sa personnalit, de s'auto-exprimer . Il en est ainsi par exemple de certaines marques (ou types) de voitures ou de vtements qui permettent ceux qui les possdent de donner ou de conforter aux yeux des autres l'image qu'ils souhaitent donner d'eux-mmes.

Les variation explicative du comportement du consommateur

Les variables individuelles :
Les attitudes Lattitude est la tendance de l'individu apprhender, valuer d'une certaine faon un objet (pris au sens large du terme) ou le symbole de cet objet. L'objet peut tre un produit, une marque, une enseigne, un concept.

L'attitude est compose de :

croyances ou lments cognitifs qui recouvrent ce que la personne sait,( tort ou raison) de l'objet: les voitures allemandes sont mieux finies que les voitures franaises ; sentiments ou lments affectifs qui correspondent ce que la personne pense de l'objet: j'aime la ligne de cette voiture ; prdispositions ou lments conatifs qui indiquent ce que la personne est prte faire pour se procurer l'objet: je vais conomiser 150 DH par mois pendant un an afin de partir en vacances aux Etats-Unis .

Les variation explicative du comportement du consommateur

Les variables individuelles : L'exprience

Le comportement de l'individu peut tre influenc par ses expriences passes. Ainsi le consommateur satisfait d'un produit ou d'une enseigne aura tendance acheter ultrieurement d'autres produits de la mme marque ou de la mme enseigne.
Les motivations Les motivations appeles aussi mobiles sont des besoins issus d'un tat de tension psychologique d'une certaine intensit. On peut cependant classer les motivations en trois types: les motivations hdonistes: j'achte pour me faire plaisir (gourmandise...); les motivations oblatives : j'achte pour faire plaisir aux autres, pour rendre service (cadeaux...) ; les motivations d'auto expression: j'achte pour exprimer qui je suis, qui je reprsente (vtement, gadget...).

Les variation explicative du comportement du consommateur

Les variables sociologiques Les seules variables individuelles ne permettent pas d'expliquer le comportement d'achat. Il faut en effet tenir compte que tout individu vit en relation avec d'autres individus (famille, milieu professionnel, associations, etc.).

Les variation explicative du comportement du consommateur

Les groupes Un groupe est form de personnes qui partagent un certain nombre de croyances et de valeurs communes. Les collgues de travail, les amis, les voisins, les associations,

La famille Le comportement d'achat varie selon l'ge et la situation familiale. Le cycle de vie familiale du consommateur se dcompose en 6 tapes:
jeune clibataire, couple g sans enfant, jeune couple sans enfant, couple g avec enfants, jeune couple avec enfants, g seul.

Les variation explicative du comportement du consommateur

La culture La culture est l'ensemble des croyances, des habitudes communes des personnes qui partagent un mme hritage de valeurs. Les classes sociales

Les classes sociales sont les principales catgories de classification d'une socit. Elles sont constitues de groupes homognes de personnes et se structurent partir de variables telles que le niveau d'ducation, la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu d'habitation.

conclusion
comportement du consommateur cherche identifier les dterminants de ce comportement (besoins, motivations, attentes, critres de choix, etc.) en vue de permettre l'entreprise de s'y adapter ou de les influencer dans une vision concurrentielle. On se situe dans une perspective dynamique

Merci pour votre attention