Chapitre 2

Chapitre 2
Le comportement du
consommateur
1
Plan du chapitre
•  Les facteurs explicatifs

du comportement d’achat
1
•  Le processus de décision
d’achat
2
2 Le comportement du consommateur
1.Les facteurs explicatifs du
comportement d’achat
Le consommateur est une boîte noire
Divers facteurs influencent cette boîte noire
La combinaison de ces facteurs impacte la décision d’achat
Socioculturels Psychologiques
Facteurs
d’influence
Socio-
Situationnels
démographiques
Facteurs socio- Facteurs

culturels : psychologiques :
-Classe sociale -Personnalité
- Groupes de référence - Motivations
- Famille - Attitudes
- Culture - Perceptions
- Style de vie
Boite Noire
Facteurs situationnels: Facteurs
- Env. physique sociodémographiques:
- Env. social - Age
- Dim. temporelle - Niveau d’instruction
- Tâche à accomplir - Revenu
- État de l’individu - Genre
1.Les facteurs explicatifs du comportement
d’achat
1.1. Les facteurs socio-culturels
Facteurs socio-culturels Classe Groupe de

sociale référence
Famille Culture
Style de
vie
d’achat
est une division relativement

homogène et permanente d'une
société, au sein de laquelle il est
possible de trouver des individus
partageant des valeurs, des modes
de vie, des intérêts et des
comportements de consommation
similaires.
•  Classe sociale
d’achat
Personnes qui
appartiennent à
une même classe
sociale
Tendance à se comporter de façon

relativement homogène dans leurs
choix de marques et de produits
dans de nombreuses catégories
comme les vêtements, les meubles,
l’automobile ou les loisirs
d’achat
déterminants revenu, avoirs, catégorie

de la classe socioprofessionnelle,
les valeurs sociales, style
sociale de vie, zone d’habitat , etc.
Segments différents
Classes
sociales
différentes
Produits différents
d’achat
Exemple
En matière de vacances, le Club Med s’adresse à la

classe moyenne supérieure, tandis que Fram se
concentre sur les couches plus modestes.
d’achat
est un groupe de personnes

qui influence les attitudes et
les comportements de
consommation d’un
individu, en lui servant de
point de référence.
• Groupe de
référence
d’achat
Appartenir au groupe: groupe

d’appartenance:
•  groupe primaire: famille, voisins,
amis, collègues
2 possibilités de travail
pour le • groupe secondaire:
consommateur association , club sportifs
Ne pas y appartenir: groupes de

références:
fans de vedtettes sportifs, stars
de cinéma, parti politique
d’achat
est le groupe d’influence le plus

direct et le plus durable, à tel
point que pour de nombreuses
entreprises l’unité d’analyse n’est
pas l’individu mais le ménage
• Famille
d’achat
Famille cellulaire Famille élargie
d’achat
Exemple
Même adultes, les femmes restent très influencées

par les pratiques de consommation de leurs mères
dans les domaines culinaires et d’entretien de la
maison, ce qui se manifeste dans le choix des
produits, des marques et des enseignes de
distribution.
d’achat
C’est l’ensemble des us,

coutumes, traditions, symboles et
habitudes qui
caractérisent une société.
• Culture
d’achat
Culture influence directement ou indirectement les

désirs et comportements de consommation
des individus.
se traduit par des habitudes sociales,

religieuses, linguistiques ainsi que des
normes et des valeurs propres à cette société.
intervient aussi bien au niveau du marketing

stratégique et lors d’élaboration du
marketing-mix.
d’achat
Plusieurs variables culturelles sont susceptibles d’intéresser les

responsables marketing en Tunisie :
L’effet made-in: attrait des consommateurs pour les

marques étrangères
L’acculturation de l’individu : Le consommateur est imprégné de
Cultures étrangères, notamment la culture française ou la culture
orientale
La religion : présence d’interdictions, de produits déconseillés
ou par un phénomène de surconsommation de certains produits
d’achat
Exemple
Pour réussir sur le marché chinois, la chaîne de fast-food américaine
KFC a intégré les valeurs chinoises dans sa communication marketing:
•  La famille et les enfants: l’enfant joue un rôle essentiel dans la structure

familiale chinoise. KFC y répond de plusieurs manières: communique sur
le caractère nutritif du « panier-repas pour enfant; offre des jouets avec le
panier; aménage des espaces de jeux dans ses restaurants..
•  L’appel aux valeurs locales: la marque fait référence au respect des

personnes âgées, à l’amitié, au solidarité au patriotisme, distribuant par
exemple des figurines de célèbres joueurs de football chinois au moment
de la coupe du monde.
d’achat
d’un consommateur est son

schéma de vie exprimé en
fonction de ses activités, de ses
centres d'intérêt et de ses
opinions (AIO).
• Style de vie
d’achat
Égocentriques Avides de consommation,, achètent des produits à la mode
D'origine modeste, ils sont cadres ou intellectuels, dilettantes

Décalés dans le travail ; ils investissent beaucoup dans leur vie privée et
achètent les nouveautés
Conservateurs, moralisateurs, efforts individuels, ordre,

Rigoristes recherche de la sécurité. Achètent des biens fonctionnels,
durables
Emploi du temps très chargé ; association, responsabilité.
Activistes Achètent des biens de reconnaissance
Recherche d'une meilleure qualité de vie ; consommation de

Matérialistes biens matériels et de produits performants.
Cathelat, 5 styles de vie
d’achat
Exemple
La catégorie « Lifestyle of Health and Sustainability »

désigne les consommateurs qui se soucient de la
préservation de l’environnement, en choisissant des
produits irréprochable du point de vue écologique
(EX. nourriture bio), et qui investissent dans la santé
(EX. les cours de yoga) et le développement durable
(EX. les panneaux solaires).
d’achat
1.2. Les facteurs psychologiques
Motivation Personnalité
Attitude Perception
d’achat
sont des forces dynamiques, des pulsions positives

inconscientes qui se matérialisent en besoins à satisfaire.
Elles poussent donc le consommateur à entreprendre une
action qui devrait lui procurer un plaisir suite à la satisfaction
d’un besoin.
• Motivations
Besoins
26
26
d’achat
Exemples
q  La motivation d’avoir une silhouette parfaite l’été
prochain peut conduire à faire du sport, à éviter les repas
aux restaurants…
q  Le fait de préparer une soupe maison plutôt que d’avoir

recours à un potage tout préparé peut s’expliquer par des
besoins physiologiques (plus nourrissant), de sécurité
(plus naturel), d’affection (plus convivial), d’estime (plus
valorisnat) et d’accomplissement (plus créatif)
d’achat
L’ensemble de traits uniques et

permanents chez un individu qui le
font penser et agir dans un sens
déterminé.
• Personnalité
d’achat
Relation entre certains traits de

personnalité et la consommation
Connaître la
personnalité
du consommateur
Lors de la segmentation du
marché ou de la relation Ese-Cteur
d’achat
Plusieurs traits de personnalité ont été étudiés
Aversion au risque et à
Introversion vs extraversion
l’incertitude
Impulsivité vs comportement
Innovativité
réfléchi
Activité vs passivité Confiance en soi
Conservatisme vs libéralisme Besoin de stimulation
d’achat
de la situation d'achat est la façon par laquelle l'acheteur

interprète l'environnement direct de l'achat. Elle fait donc
référence aux cinq sens.
Trois mécanismes affectent la manière dont un stimulus est
perçu: l’attention sélective, la distorsion sélective et la
rétention sélective.
•  Perception
d’achat
L’attention sélective
•  les consommateurs ne perçoivent qu'une
partie des nombreux stimuli auxquels ils sont
exposés.
Exemple
Les stratégie de communication fondée sur la surprise
ou la provocation visent à attirer l’attention sélective
des individus.
d’achat
La distorsion sélective
les consommateurs ont une vision quelque peu
déformée et changent la signification des
stimuli qu'ils perçoivent afin de la rendre plus
conforme à leurs croyances.
Exemple
Les tests en aveugles sur Diet Coke et Diet Pepsi
montrent que les préférences sont partagées. Lorsque
on indique les marques,65% préfèrent Diet Coke et 23%
Diet Pepsi. Les autres les considèrent équivalents.
.
d’achat
La rétention sélective
•  L’individu a tendance à mieux mémoriser
une information qui conforte ses
convictions.
Exemple
On se souvient des points positifs relatifs aux produits

que l’on aime et l’on oublie ceux qui concernent les
marques moins appréciées
d’achat
Exemple (distorsion):
Lors du lancement de la Mercedes Smart, les consommateurs ont

confondu ce modèle avec la Classe A.
Mercedes Smart Mercedes Classe A

d’achat
est dû au fait que l’acte d’achat peut avoir des répercussions

négatives sur le consommateur : plus celles-ci sont
probables, plus le risque perçu à l’achat sera élevé.
• Risque perçu
d’achat
Exemple
Risque que l’acte d’achat n’ait pour conséquence des pertes
Risque financier
pécuniaires pour le consommateur.
Risque que le produit ne soit pas aussi performant que prévu ou qu’il
Risque fonctionnel
présente des dysfonctionnements.
Risque que le produit ne soit pas en accord avec l’image qu’a le
Risque psychologique
consommateur de lui-même.
Risque que l’achat ou l’utilisation du produit ne soit mal perçu par
Risque social
l’entourage social du consommateur.
Risque que le produit n’ait pour conséquence des nuisances
Risque physique
corporelles pour le consommateur.
Risque que l’achat du produit n’ait pour résultat une perte de temps
Risque de perte de temps
pour le consommateur.
d’achat
est l'acquisition de nouveaux comportements à la suite

d'expériences vécues (consommation du produit, exposition
spots tv, dispute avec un vendeur).
• L’apprentissage
d’achat
Exemples :
§  Si un individu achète un ordinateur HP et son

expérience est positive, sa réponse à HP sera
renforcée positivement
d’achat
est une prédisposition à agir d’une façon donnée vis-à-vis

d’un objet, d’un produit, d’une entreprise, d’une technique
de vente, d’une situation, d’une idée, d’un pays ou d’une
personne
• L’attitude
d’achat
Les composantes
d’attitude
d’achat
L’attitude peut naître de trois types d’éléments :
Les éléments cognitifs : ils ont trait à la connaissance. C’est l’ensemble

des informations que détient le consommateur vis-à-vis d’un produit.
Les éléments affectifs : ils concernent les sentiments. C’est l’orientation

globale, positive ou négative, que ressent le consommateur vis-à-vis du
produit et qui fait qu’il l’aime ou qu’il ne l’aime pas.
Les éléments conatifs : ils touchent aux actions. C’est la tendance

qu’aura le consommateur à acquérir le produit ou au contraire à l’exclure
de son panier d’achat.
d’achat
Exemple :
Le pays d’origine d’un produit pourra être à l’origine de

certaines croyances quand à sa niveau de qualité. Un
appareil photo made in Japan jouit d’un à priori favorable
alors qu’une voiture made in russia peut être
dévalorisant .
d’achat
Est le degré d’intérêt que porte le consommateur à une

catégorie de produits ou à l’acte d’achat.
• L’implication
d’achat
1.3. Les facteurs sociodémographiques
Niveau
Age
d’instruction
genre revenu
d’achat
L’âge
Tout au long de son existence, une même personne modifie ses

comportements de consommation en fonction de son âge.
Exemple :
L’âge discrimine fortement les habitudes alimentaires. Il en va de même
pour les vêtements, les meubles et les loisirs.
Les enfant: petit déjeuner copieux; céréales, chocolat..

Plus de 30 ans: petit déjeuner plus léger.
d’achat
Le cycle de vie
La famille passe par différentes phases, chacune caractérisée

par des comportements spécifiques. L’ensemble de ces
phases est appelé cycle de vie familial
d’achat
Exemple :
Phases du cycle de vie familial Achats privilégiés

Jeune célibataire Loisirs, vêtements, sports
Couple jeune sans enfants Loisirs, équipements de la maison
Couple avec jeunes enfants (moins de 6 Logement, santé et jouets
ans)
Couple avec enfants d'âge scolaire (6 ans Education, loisirs et sports
et plus)
Couple avec grands enfants à charge Education, luxe de la maison
Couple sans enfants à charge Epargne et confort
Conjoint survivant Santé et sécurité
d’achat
Le niveau d’instruction
Plus une personne est instruite, plus elle est à même d’évaluer les
avantages réels que lui procure l’achat d’un produit.
Exemple :
L’utilisation des nouvelles technologies telles que les ordinateurs,
nécessite un minimum de compétences en informatique et donc une
certaine formation dans ce domaine.
d’achat
Le revenu
Plus une personne dispose d’un revenu élevé, plus le risque perçu financier
lors de l’achat est faible, et plus elle aura l’intention d’acheter le produit en
question, toutes choses égales par ailleurs.
Exemple :
La position économique d’une personne détermine ce qu’elle est en
mesure d’acheter. Les fabricants de produits haut de gamme accordent de
l’importance à l’évolution de cette variable pour repositionner leurs produits
et leurs prix (en cas de récession par exemple)
d’achat
Le genre
Les goûts et les besoins des hommes et des femmes sont différents pour de
nombreux produits.
Comportements définis par le genre : compétences ou activités qui sont

culturellement allouées à l’homme ou à la femme.
Exemple :
Une étude a montré que durant les fêtes
religieuses et les cérémonies traditionnelles,
les femmes sont davantage impliquées dans
le processus d’achat que les hommes.
d’achat
1.4. Les facteurs situationnels
Belk : « un ensemble de facteurs liés à un moment et un endroit donnés
qui, sans trouver leur origine dans les caractéristiques stables des
personnes ou des produits, exerce une influence sur le comportement ».
- Environnement physique : ambiance dans le magasin, éclairage,

musique…etc.
-  Environnement social : les personnes accompagnant l’acheteur au
moment de l’achat.
- Dimension temporelle : le moment où on visite le magasin…etc.
- Rôle à accomplir : l’achat d’un cadeau pour soi ou pour offrir ou autre.
- Etat de l’individu au moment de l’achat : l’humeur de l’acheteur.
d’achat
1.4. Les facteurs situationnels
Exemple :
Le choix d’un restaurant dépend de la saison et de l’heure ( environnement

temporel), de l’agencement du restaurant (environnement physique), de la
présence ou de l’absence d’autrui ( environnent social), de l’humeur de la
personne, du fait qu’il s’agit d’un repas d’affaire ou d’un repas entre amis
( rôle à accomplir).
2. Le processus de décision d’achat
Reconnaissance du problème
Recherche d’informations
Evaluation des alternatives
Décision d’achat

Source : Filser
(1994), page 222.
Sentiment post achat
2.Le processus de décision d’achat
2.1. La prise de conscience d’un besoin
Stimulus Stimulus
interne externe
•  Faim •  Publicité
•  Soif… •  Promotion
…
2.2. La recherche d’informations
L’acquisition de l’information
Recherche d’informations interne : fait appel à la mémoire et aux

connaissances actuelles de l’individu.
Recherche d’informations externe : se fait auprès de tous les acteurs

en présence lors du processus d’achat.
La première permet d'éviter la seconde si elle

est complète et si les informations sont déjà
disponibles.
trois principales catégories de sources externes :
Les sources dominées publicité, promotion,

par l’offre vendeurs, packaging
Revues spécialisées, ministères,

Les sources neutres
médias, organismes scientifiques
Les sources dominées Amis, famille, associations

par la demande de défense du consommateur
Les bénéfices et les coûts de l’information
Bénéfices de la recherche Coûts de la recherche

d’information d’information
- dépense de temps et
- Achat d'un meilleur produit
d'argent
- Réduction du risque perçu à
- coûts psychologiques
l'achat
(stress, circulation,
- Achat d'un produit à un prix
agressivité, etc.)
moindre.
- surcharge de l'information.
2.3. L’évaluation des différents choix possibles
Les consommateurs ont tendance à ne percevoir que les attributs qui

leur semblent importants car ils ne peuvent souvent pas évaluer les
attributs techniques complexes des produits.
· Chaque attribut aura alors un poids différent dans la décision finale.

· Pour chaque marque envisagée, le consommateur donne une note à
chaque attribut du produit.
Le consommateur combine alors ces attributs pour une comparaison. Pour
cela, il peut procéder de plusieurs manières :
Le modèle linéaire additif compensatoire ou modèle de Fishbein
Le consommateur calcule un score global en pondérant chaque note de

distinction par la note d'importance correspondante. Il applique donc le modèle
suivant :
N : nombre d’attributs
At : attitude globale à l’égard de la marque M
Pi : poids de l’attribut i (note d’importance)
Eim : évaluation de l’attribut i de la marque M (note de distinction).
N
At = ∑ Pi × Eim
i =1
Exemple du modèle de Fishbein:

Attributs Note d’importance Note de distinction
déterminants
Marque Marque Marque Marque
1 2 3 4
Attribut 1 3 7 8 10 5
Attribut 2 4 8 9 10 3
Attribut 3 3 5 10 5 3
Marque Calcul Note
M1 7x3+8x4+5x3 68
M2 8 x 3 + 9 x 4 + 10 x 3 90
M2 10 x 3 + 10 x 4 + 5 x 3 85
M4 5x3+3x4+3x3 36
Le modèle conjonctif
Le consommateur attribue ici un seuil minimal à atteindre pour certains critères.
Il retient alors la marque dont les notes de distinction atteignent ce seuil pour
chaque critère.
Attributs Note Note de distinction
déterminants d’importance
Marque 1 Marque Marque Marque
2 3 4
Attribut 1 3
x7 8 10 x 5 8
Attribut 2 4 8 9 10 x 3 5
Attribut 3
F Exemple :
3
x5 10
x 5
x 3 7
Si notre consommateur considère que, pour qu'il soit acceptable, le produit doit au
moins avoir une note de 8 pour le premier attribut, de 5 pour le second et de 7 pour
le troisième, il choisira alors la marque M2, qui seule vérifie ces critères.
Le modèle disjonctif
Le consommateur choisit dans ce cas la marque qui a la meilleure note au
niveau du critère qu'il considère le plus important.
Exemple :
Attributs Note d’importance Note de distinction
déterminants
Marque Marque Marque Marque

1 2 3 4
Attribut 1 3 7 8 10 5
Attribut 2 4 8 9 10 3
Attribut 3 3 5 10 5 3
Dans notre exemple, l'attribut le plus important est le deuxième. Le consommateur

choisit donc la marque M3, car c'est elle qui a obtenu la meilleure note sur ce critère.
Le modèle lexicographique
Ce modèle est adopté lorsque le modèle disjonctif seul ne permet pas de
prendre une décision.
Il consiste à classer préalablement les critères par ordre d’importance. Le

décideur compare les alternatives sur l’attribut le plus important. Sur cette
base, la marque qui a le score le plus élevé est retenue.
En cas d’égalité de deux ou plusieurs marques, les marques retenues

(celles qui ont le score le plus élevé sur le premier critère) sont
comparées sur la base du deuxième critère le plus important.
En cas de nouvelle égalité, on réitère la procédure jusqu’à ce qu’une

marque soit retenue.
2.4. La décision d’achat
la décision d'achat dépasse la simple évaluation car elle intègre

de nombreuses autres considérations, notamment le point de
vente fréquenté, les quantités achetées, etc.
Par ailleurs, il n'est pas rare que de nombreux acteurs

interviennent lors de cette phase.
Utilisateur Influenceur
Acheteur Prescripteur
Initiateur Décideur
Acteur Rôle
Initiateur Personne qui donne l'idée d'acheter pour la première fois.
Influenceur Personne qui influence le processus d'achat dans un sens déterminé.
Prescripteur Personne ayant un pouvoir d’expertise et qui prescrit le produit.
Décideur Personne à qui revient la décision finale d'acheter ou de ne pas acheter.
Acheteur Personne qui se rend sur le lieu de vente et qui effectue l'achat.
Utilisateur C’est la personne qui utilise ou consomme le bien ou le service.
Dans plusieurs cas, au moment de concrétiser l'achat, des situations

imprévues peuvent apparaître. C'est à ce moment là qu'interviennent
le plus les variables dites situationnelles. Cela peut se traduire par
l'une des situations suivantes:
L'achat d'un autre produit
Le report de l'achat
L'annulation de l'achat
2.5. Les comportements post-achats
Cette phase conditionne les achats ultérieurs, surtout si le produit

fait l'objet d'un achat répétitif.
Durant cette phase, le consommateur évalue la performance réelle

du produit et la compare avec ses attentes.
Les principales conséquences de cette comparaison sont :
La satisfaction
La dissonance cognitive
Le regret
La satisfaction vis-à-vis du produit acheté: on assiste à un

renforcement positif de ce comportement. Les conséquences sont:
le rachat, l’adoption de la marque, la fidélité le bouche-à-oreille (BAO)
positif.
La dissonance cognitive: il y a une insatisfaction à l'égard du produit

le consommateur éprouve un sentiment d’incohérence et d’inconfort
psychologique dû à la présence désagréable de l’idée d’une erreur
possible.
69
Le comportement du consommateur
Le regret est d’autant plus élevé que les conséquences de l’option

rejetée sont meilleures que celles de l’alternative choisie.
Regret = rejet > choix
Plus ce regret est élevé, plus il constituera un frein au rachat.
Rôle des responsables marketing et d’entreprise:
rassurer le consommateur, mettre en place un service après-vente efficace

(SAV), un service consommateur performant, un numéro vert pour répondre
aux réclamations et donner des informations complémentaires, etc.
Les différentes situations d’achat:
•  On n’achète pas de la même façon une pate de

dentifrice, une raquette de tennis et une voiture.
•  Il existe quatre types de comportement d’achat en

fonction du degré d’implication et l’étendue des
différences entre les marques:
Les différentes situations d’achat:
Niveau d’implication Niveau d’implication

élevé faible
L’achat complexe
Différences L’achat de diversité
(Exemples : un
significatives entre les (Exemples : biscuits,
ordinateur, une
marques shampooings…)
voiture…)
L’achat réduisant une
dissonance L’achat routinier
Peu de différences entre
(Exemples : moquettes, (Exemples : sel,
les marques
équipement pour salle café…)
de bain…)

Chapitre 2 - Comportement Du Consommateur

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• Les facteurs explicatifs

Le consommateur est une boîte noire

Divers facteurs influencent cette boîte noire

La combinaison de ces facteurs impacte la décision d’achat

Facteurs socio- Facteurs

Facteurs socio-culturels Classe Groupe de

est une division relativement

Tendance à se comporter de façon

déterminants revenu, avoirs, catégorie

En matière de vacances, le Club Med s’adresse à la

est un groupe de personnes

Appartenir au groupe: groupe

Ne pas y appartenir: groupes de

est le groupe d’influence le plus

Famille cellulaire Famille élargie

Même adultes, les femmes restent très influencées

C’est l’ensemble des us,

Culture influence directement ou indirectement les

se traduit par des habitudes sociales,

intervient aussi bien au niveau du marketing

Plusieurs variables culturelles sont susceptibles d’intéresser les

L’effet made-in: attrait des consommateurs pour les

• La famille et les enfants: l’enfant joue un rôle essentiel dans la structure

• L’appel aux valeurs locales: la marque fait référence au respect des

d’un consommateur est son

Égocentriques Avides de consommation,, achètent des produits à la mode

D'origine modeste, ils sont cadres ou intellectuels, dilettantes

Conservateurs, moralisateurs, efforts individuels, ordre,

Recherche d'une meilleure qualité de vie ; consommation de

Cathelat, 5 styles de vie

La catégorie « Lifestyle of Health and Sustainability »

sont des forces dynamiques, des pulsions positives

q Le fait de préparer une soupe maison plutôt que d’avoir

L’ensemble de traits uniques et

Relation entre certains traits de

Plusieurs traits de personnalité ont été étudiés

Activité vs passivité Confiance en soi

Conservatisme vs libéralisme Besoin de stimulation

de la situation d'achat est la façon par laquelle l'acheteur

On se souvient des points positifs relatifs aux produits

Lors du lancement de la Mercedes Smart, les consommateurs ont

Mercedes Smart Mercedes Classe A

est dû au fait que l’acte d’achat peut avoir des répercussions

est l'acquisition de nouveaux comportements à la suite

§ Si un individu achète un ordinateur HP et son

est une prédisposition à agir d’une façon donnée vis-à-vis

L’attitude peut naître de trois types d’éléments :

Les éléments cognitifs : ils ont trait à la connaissance. C’est l’ensemble

Les éléments affectifs : ils concernent les sentiments. C’est l’orientation

Les éléments conatifs : ils touchent aux actions. C’est la tendance

Le pays d’origine d’un produit pourra être à l’origine de

Est le degré d’intérêt que porte le consommateur à une

Tout au long de son existence, une même personne modifie ses

Les enfant: petit déjeuner copieux; céréales, chocolat..

La famille passe par différentes phases, chacune caractérisée

Phases du cycle de vie familial Achats privilégiés

Comportements définis par le genre : compétences ou activités qui sont

- Environnement physique : ambiance dans le magasin, éclairage,

Le choix d’un restaurant dépend de la saison et de l’heure ( environnement

Evaluation des alternatives

Recherche d’informations interne : fait appel à la mémoire et aux

Recherche d’informations externe : se fait auprès de tous les acteurs

•  Les facteurs explicatifs

•  La famille et les enfants: l’enfant joue un rôle essentiel dans la structure

•  L’appel aux valeurs locales: la marque fait référence au respect des

q  Le fait de préparer une soupe maison plutôt que d’avoir

§  Si un individu achète un ordinateur HP et son

•  On n’achète pas de la même façon une pate de

•  Il existe quatre types de comportement d’achat en