Lart de la dstabilisation psycho cognitive

Thomas Bonnecarrere

Lart de la dstabilisation psycho cognitive

Livre dauto-dfense intellectuelle

Cette

cration

est

mise

disposition

selon

le

Contrat

Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported disponible en ligne http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ ou par courrier postal Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California 94105, USA.

La connaissance partage.

est

faite

pour tre

Lauteur vous encourage

diffuser ce document.

Vous souhaitez soutenir l'auteur de ce livre ? Vous pouvez commander un exemplaire physique cette adresse : http://www.atramenta.net/books/lart-de-la-destabilisation-psych o-cognitive/166

Illustration de la couverture : Alejandro Zorrilal Cruz

Avant-propos :
Ce livre a pour but danalyser diffrentes notions, concepts et thories issus du domaine de la Psychologie sociale, cognitive et de la Communication exploitables dans le cadre dune stratgie offensive de lentreprise. Il constitue un document de sensibilisation vise purement pdagogique cr pour permettre au lecteur de savoir anticiper et se prmunir contre des attaques informationnelles et communicationnelles. Il ne constitue en aucun cas une incitation la pratique de la dstabilisation qui est parfaitement condamnable dun point de vue thique et moral. Connatre ses failles et vulnrabilits psychologiques est le meilleur moyen pour avancer vers sa propre libert .

A Marie-France, pour sa gentillesse et son soutien ainsi qu toutes les personnes souhaitant en apprendre plus sur elles-mmes

 Soumettre lennemi par la force nest pas le summum de lart de la guerre, le summum de cet art est de soumettre lennemi sans verser une seule goutte de sang Sun Tzu

Sommaire
Introduction I) Ltude de la cible et de son environnement Ltude des rles de notre cible Ltude des valeurs de notre cible II) Ltude de lenvironnement de la cible et des leaders dopinion II) La prparation des messages subversifs et le conditionnement psychologique Etude prliminaire de quelques concepts fondamentaux Lintoxication de ladversaire La dsinformation des acteurs-cls O et comment diffuser nos messages ? Le Web La presse crite La radio La tlvision La prparation des messages subversifs Lutilisation de la propagande Comment gnrer des tendances agressives chez les individus ? La manipulation des acteurs-cls Comment anticiper et limiter la contre-attaque III) La gestion de loffensive La fin de notre plan Conclusion Sources et rfrences 9 10 12 15 19 20 27 28 30 31 45 55 57 60 62 72 74 75 1 2 4 6 8

Introduction
La dstabilisation concurrentielle est une pratique extrmement rpandue dans nos socits capitalistes, mondialises et plonges dans un contexte de guerre conomique. Cette pratique fait intervenir des actions dinfluence, de dsinformation, dintoxication mais aussi des pratiques illicites (espionnage industriel, corruption, attaques informatiques,). Nous allons tudier comment utiliser des techniques scientifiquement valides de persuasion, dinfluence et de manipulation pour modifier les attitudes et les comportements des individus. Notre but sera de conditionner le comportement de notre cible mais aussi des acteurs-cls que constituent les mdias, lopinion publique, les actionnaires et les partenaires/allis de notre cible. Notre mthode se rapprochera des fameuses Psy-Ops, oprations psychologiques employes par les forces armes, les services de renseignement et les gouvernements pour dstabiliser un tat ou un groupe politique adverse en propageant de linformation destine influencer, convaincre, persuader et manipuler des groupes dindividus opposs (opinion publique, troupes,) et gagner leur soutien afin de dtruire sans dgt matriel la force adverse. Lavantage de cette approche est quelle va nous permettre de produire des effets et des rsultats extrmement efficaces, trs forts et durables tout en nous vitant de sombrer dans lillgalit. Nous allons ainsi essayer de dmontrer au travers de ce livre que la vritable intelligence est datteindre ses objectifs sans jamais avoir recourir des pratiques illgales, qui traduisent le plus souvent un aveu de faiblesse et de manque de confiance en soi de la part de lattaquant.

I) Ltude de la cible et de son environnement

La premire phase consiste recueillir le maximum dinformation sur notre cible mais aussi sur son environnement proche et lointain. Nous allons donc analyser notre concurrent en profondeur et tudier lensemble des facteurs sociaux, conomiques, politiques ayant un lien plus ou moins troit avec lui. Notre approche sera largement base sur une analyse pousse et dtaille de notre adversaire qui reprend lenseignement de Sun Tzu, Connais ton ennemi comme toi-mme et par cent fois tu le vaincras . Nous effectuerons ainsi une tude et analyse psychologique extrmement pousse de notre cible en tudiant sa personnalit, ses attitudes et ses comportements produits au sein de son environnement avec lensemble des facteurs sociaux (lments des systmes politiques, conomiques, sociaux et culturels de lenvironnement) dans lesquels elle volue. Nous nous focaliserons ici sur ltude de la culture de lentreprise, de ses acteurs et des valeurs quelle cherche vhiculer et mettre en avant au sein des diffrents pays dans lesquels elle est implante. Le Web et le rseau humain constitueront nos sources ouvertes pour rcolter le maximum dinformation concernant notre cible. Des sources aussi classiques que le site officiel pourront tre exploites trs judicieusement afin de dterminer limage que celle-ci cherche vhiculer auprs du public (un site Web constitue la vitrine de lentreprise ), mais aussi de dterminer quelles valeurs lentreprise prne et met clairement en avant (exigence, professionnalisme, coute et respect du client,). Cest donc vritablement une tude complte de la prsentation de soi et de l estime de soi de notre cible (ici nous appelons cible la fois lentreprise en tant que structure mais aussi lensemble

des acteurs-cls faisant partie de celle-ci : PDG, professionnels influents, leaders, personnalits publiques sexposant souvent dans des confrences de presse,) que nous devons raliser. La prsentation de soi est un concept qui a largement t tudi par Erving Goffman, sociologue amricain. Elle constitue limage quun individu souhaite donner aux autres. Cette prsentation permet selon Goffman de grer les relations interindividuelles, car elle permet aux autres de mieux cerner notre identit et de savoir comment ils doivent nous considrer . Il est important de retenir que lattitude et le comportement des individus vis--vis de nous dpendent en trs grande partie de limpression quils ont de nous. Dans le cadre dune stratgie de dstabilisation, il nous faudra donc tudier la prsentation de soi de notre cible pour la dtourner en la mettant en contradiction forte avec des actes ou des informations compromettantes venant ainsi liminer la perception positive des individus par rapport elle. Lestime de soi a t dfinie pour la premire fois en 1890 par le psychologue amricain William James. Selon lui, lestime de soi se situe dans la personne et se dfinit par la cohsion entre ses aspirations et ses succs . Elle correspond donc au jugement que lindividu se fait de lui-mme en corrlation avec ses valeurs personnelles. James approfondit la dfinition de ce concept en disant que lorsquun individu accomplit quelque chose quil estime bon, il ressent en lui un sentiment de valorisation et lorsquil effectue une action en opposition ses valeurs, il ressent un sentiment ngatif et baisse dans son estime . Lestime de soi est ainsi le rapport entre ce que lindividu est (appel son soi rel ) et ce quil voudrait tre (son idal de soi ).

Pour mieux comprendre cette thorie, il est indispensable de clarifier le concept de Soi. Dans le domaine de la psychologie, le Soi est dfini comme un ensemble dinformations sur un individu auquel celui-ci peut avoir accs ainsi que les mcanismes intra et inter-personnels qui grent cette information dun point de vue cognitif, motionnel, comportemental et social. Ce concept sera vritablement le cur de notre stratgie dinfluence, car nous allons voir quil sera prpondrant tout au long de celle-ci, se dclinant en de nombreux autres concepts que nous allons utiliser et exploiter pour parvenir notre but : self-image (image de soi), self-perception (auto-perception) et self-monitoring (contrle de limage de soi). Limage de soi correspond ainsi la faon dont nous croyons que les autres nous voient. Nous agissons ainsi trs souvent par rapport ce que nous pensons que les personnes attendent de nous et non en fonction de ce quelles attendent rellement de nous.

Ltude des rles de notre cible

En complment de ltude de lestime de soi de notre adversaire, nous allons galement identifier les diffrents rles quil possde et interprte au sein de la socit . Le rle est un concept fondamental en psychologie sociale et se divise en plusieurs lments : Le rle prescrit : cest le rle qui est socialement demand de la part dune personne (ex : on demande un mdecin dtre srieux et professionnel quand il nous examine et dtre focalis sur la situation de son patient compte tenu de sa situation professionnelle) ; Le rle attendu : correspond au comportement concret quun sujet peut attendre dun autre , que ce comportement soit ou non prescrit. Le rle

attendu permet danticiper les conduites dautrui non seulement en fonction de sa position sociale mais aussi de la situation prsente ; Le rle jou : cest le rle qui est finalement interprt et jou par lindividu (ex : le mdecin se comporte en temps normal comme un professionnel connaissant parfaitement son mtier). La plupart du temps, ces trois concepts sont conformes les uns aux autres. Mais on assiste parfois une inadquation de ses diffrents rles que lon nomme conflit de rle (mis en vidence par Katz et Kahn en 1966), ce qui entrane la plupart du temps chez lindividu extrieur une perturbation et un trouble dans sa perception de la personne dissonante . Celle-ci se retrouvera ainsi dstabilise de par la non cohrence entre ces diffrents concepts et le comportement final produit par la personne. Imaginez par exemple votre raction si vous tiez gravement malade et que votre mdecin devant vous examiner commenait par vous raconter ce quil a fait pendant son week-end, puis hsiterait ouvertement dans son examen en finissant par vous rpondre quil na pas la moindre ide de la nature du mal qui vous ronge ! Ce sont Jones, Davis et Gergen qui ont ainsi dmontr en 1961 que le fait quun rle jou soit conforme ou non au rle prescrit ou attendu entrane des jugements explicatifs diffrents chez les individus. Ceux-ci auront donc tendance expliquer diffremment lattitude de la personne selon quelle adopte un comportement conforme ou non leurs attentes et aux normes comportementales vhicules par nos socits . Nous pourrons rajouter galement pour tre exhaustif le rle voulu qui correspond la reprsentation du rle que lindividu veut exercer (le mdecin veut gnralement donner une image de quelquun de srieux et expriment) et le rle peru qui est la reprsentation ou limage que les individus se font par

rapport au rle prescrit de la personne (les patients se font une image en adquation ou non avec le rle prescrit du mdecin). Ce concept de rle devra tre pleinement exploit pour modifier la perception des individus vis--vis de notre cible , en amenant celle-ci adopter et jouer un rle qui soit compltement oppos ce qui est gnralement prescrit et attendu de sa part. Une entreprise doit ainsi gnralement dans lesprit de ses clients et de ses employs tre respectueuse de leur personne, se soucier de leur confort et de leur scurit et ne pas tre obsde par le seul profit quelle peut tirer de la vente de ses produits ou services au dtriment de la sant physique ou financire de ces personnes. Nous devrons donc jouer pleinement sur ce concept de rle pour perturber nos acteurs-cls et leur faire dcouvrir une face ngative de notre adversaire quils ne connaissaient peut-tre pas.

Ltude des valeurs de notre cible

Etudions maintenant attentivement les valeurs prnes par notre cible. Les valeurs dune entreprise permettent de dterminer prcisment limage quelle veut donner delle lextrieur. Les valeurs sont un concept dcrivant les croyances et les convictions prnes par une socit ou un individu. Elles constituent un ensemble cohrent hirarchis, sont purement subjectives et varient selon les cultures. Gustave-Nicolas Fischer dans son livre Les concepts fondamentaux de la psychologie sociale nous dit que les valeurs reprsentent des manires dtre et dagir quune personne ou quune collectivit reconnaissent comme idales et qui rendent dsirables et estimables les tres ou les conduites auxquelles elles sont attribues. Elles sont appeles orienter laction des individus dans une socit en fixant des buts, des idaux.

Elles constituent une morale qui donne aux individus les moyens de juger leurs actes et de se construire une thique personnelle . Nous allons donc essayer de dtruire les valeurs de notre cible en sappuyant sur des informations compromettantes vrifiables (ceci afin de renforcer la crdibilit de la source en cas denqute invitable mene par la partie adverse) mettant en vidence que celle-ci ne les respecte absolument pas. Toute entreprise ayant quelque chose se reprocher, il nous sera la plupart du temps trs facile de trouver de linformation compromettante blanche et ouverte (accessible tous, de manire totalement lgale) et de lexploiter pour construire notre stratgie dattaque. Par exemple, une affaire de corruption par un dirigeant, une grve importante de la part demploys mcontents des conditions de travail et une mauvaise raction de lentreprise face cette contestation qui traduit un manque de respect vident vis--vis de son personnel. Ou encore un choix stratgique offensant pour les clients traduisant un dsintrt de lentreprise pour les individus nourri par une obsession du profit, etc. Compromettre ou dtruire les valeurs dune entreprise en toute lgalit est donc souvent extrmement simple pour peu que lon cherche attentivement et que lon effectue une veille rgulire sur celle-ci. Nous tudierons ainsi attentivement les valeurs sociales du pays o est implante lentreprise ainsi que celles quelle prne et met en avant (solidarit, exigence, efficacit, humanit,) dans le but de les dtourner et les retourner contre elle. Nous rptons quil est impratif de nutiliser que de linformation avre pour compromettre notre adversaire. Cela est ncessaire si nous voulons conserver une crdibilit vis--vis de nos acteurs-cls qui finiront fatalement par se rendre compte du ou des mensonges, ce qui pourrait nous desservir gravement. Nous viterons aussi de

nous voir accuss de diffamation dans lhypothse o le camp adverse finirait par remonter jusqu nous.

II) Ltude de lenvironnement de la cible et des leaders dopinion

Nous focaliserons galement notre attention sur la culture de lentreprise constituant la fois son environnement extrieur (pays ou il est situ et implant,) et son environnement interne (employs, vie sociale au sein de ses locaux,). Nous approfondirons cette tude et analyse pousses par lexploitation dautres sources ouvertes telles que les annexes 2.0 de lentreprise (blogs, pages Facebook, Twitter,) afin de dterminer limportance de sa communaut et de ses soutiens (sponsors, partenaires,). Nous nous occuperons galement de dterminer quels sont les leaders dopinion au sein des diffrentes communauts de soutien cette entreprise mais aussi dans les sources dinfluence lies son secteur dactivit. Nous allons voir en effet que notre action ciblera en grande partie ces acteurs. Ltude et lidentification des leaders dopinion influant lenvironnement de notre cible constitue la prise en compte de la communication deux tages : Two-Step Flow of Communication. Cette thorie de la Communication mise en vidence par Katz et Lazarsfeld suppose que la diffusion dun message seffectue toujours en deux temps. Le message est dabord diffus de la source mettrice vers un leader dopinion. Un leader dopinion est, selon Bertrand Bathelot, un individu qui par sa notorit, son expertise ou son activit sociale intensive est susceptible dinfluencer les opinions ou actions dun grand nombre dindividus . Ce leader dopinion va ensuite transmettre ce message au public. Il y a donc dans ce

processus une double influence. Ici, les leaders dopinion seront par exemple des blogueurs influents populaires et gnrant normment de trafic, mais aussi et surtout des individus lambda proches des individus qui sont les plus susceptibles de les toucher et de les influencer. Ainsi, nous devrons pour influencer ces personnes utiliser lensemble des techniques que nous avons dcrites prcdemment. Les guides dopinion vont constituer des acteurs dcisifs dans notre stratgie dinfluence et de dstabilisation par leur pouvoir de modification de la perception des individus par rapport notre cible , savoir le concurrent. Une fois que nous avons recueilli, trait et analys le maximum dinformation stratgique au sujet de notre cible et que nous connaissons en profondeur sa personnalit, celle de ses soutiens ainsi que son environnement, nous pouvons passer notre deuxime phase : le conditionnement psychologique et la prparation du ou des messages subversifs.

III) La prparation des messages subversifs et le conditionnement psychologique de notre cible et des acteurs-cls
Maintenant que nous connaissons en profondeur notre cible, ses acteurs la composant ainsi que lenvironnement dans lequel elle volue, nous pouvons passer la phase de prparation des messages offensifs et de planification de notre attaque. Cette phase de prparation est, tout comme celle dtude et danalyse extrmement importante et doit tre effectue avec le plus grand soin pour organiser une offensive structure et efficace, gnrant des effets durables sur les individus.

Ces messages vont constituer le cur de notre action offensive et vont avoir pour but dinfluencer les diffrents acteurs-cls ainsi que notre cible. Nos messages subversifs doivent donc tre particulirement soigns et travaills pour imprgner durablement les esprits et amener les individus dvelopper des changements profonds dans leur perception vis--vis de ladversaire . Nous nous baserons pour les construire sur des recommandations issues dtudes sur la perception ainsi que sur le conditionnement psychologique des individus.

tude prliminaire de quelques concepts fondamentaux

Nous allons tout dabord avant de commencer llaboration de nos messages tudier et travailler trois concepts fondamentaux composant la perception des individus : lattention, linterprtation et la mmorisation. Dautres concepts psychologiques et cognitifs complteront cette analyse. Focalisons-nous tout dabord sur le concept dattention. Celui-ci nous dit que lindividu donne priorit linformation sur laquelle son esprit se concentre. Ainsi, il faut prendre soin dattirer lattention de nos acteurs-cls et de notre cible sur nos propres messages et tout faire pour que ces personnes restent concentres sur ceux-ci au dtriment dautres informations. Nous tudierons comment y parvenir ultrieurement. Le deuxime concept est celui dinterprtation. Celui-ci nous dit que lindividu peroit son environnement en fonction dlments que sont par exemple les vnements antrieurs, le contexte, les sentiments et les valeurs. Nous devons ainsi dans notre stratgie offensive conditionner la perception et linterprtation de notre cible et de nos acteurs-cls par rapport nos messages en utilisant largement lvocation du pass, lappel lmotion et

10

aux valeurs sociales. Le dernier concept est celui de mmorisation. Il nous dit que lindividu apprend et mmorise ce quil voit et ce quil entend. Nous devrons donc galement travailler et optimiser ce processus au travers de messages audio et visuels facilitant limprgnation de lesprit et de linconscient des individus. Intressons-nous maintenant deux autres notions fondamentales qui sont la sensation et la perception des individus. La psychologie cognitive nous dit que le comportement dun individu dpend de la perception quil a de son environnement. Cette perception commence par la sensation, qui est gnre par une stimulation. Ici, nous allons devoir stimuler les facults perceptives et sensitives des individus pour influencer leur comportement ultrieur vis--vis de notre cible. tudions maintenant les 3 dimensions de lattitude. Nous allons pour cela analyser et exploiter les trois dimensions de ce concept bases sur le modle de Zanna et Rempel : La premire est la dimension affective. Elle constitue la prdisposition valuer positivement ou ngativement un objet donn. Nous verrons comment optimiser cette dimension plus tard ; La deuxime est la dimension cognitive. Elle est constitue par les croyances et/ou les connaissances que lindividu possde sur cet objet ; La dernire est la dimension conative. Elle constitue la faon dont lindividu va se comporter envers cet objet. Nous devrons donc pour tre efficace modifier les dimensions affective et cognitive pour influencer la dimension conative , cest--dire le comportement que les individus vont adopter vis--vis de notre adversaire.

11

Pour terminer cette prsentation thorique, tudions trois lments issus de lart de la rhtorique : Le logos. Il correspond au discours rflchi, rationnel, logique et argument. Il a t thoris notamment par Aristote ; Le pathos. Il correspond laffect, lmotion, la sduction et lempathie entre largumentateur et sa cible ; Lethos. Il correspond lthique et la rputation de lorateur destins produire une impression favorable sur son public. Nous allons voir que ces concepts vont tre indispensables dans la cration de nos messages subversifs et dans nos diffrents discours argumentatifs, persuasifs et narratifs visant influencer nos auditeurs. Passons maintenant notre prochaine phase prparatoire, ddie au conditionnement de nos diffrentes cibles.

Lintoxication de ladversaire
Nous allons tout dabord intoxiquer notre adversaire en propageant de la fausse information concernant son secteur dactivit. Lintoxication a t tudie par Vladimir Volkoff, crivain franais et docteur en philosophie, quil dfinit ainsi : lintoxication vise, via des informations, tromper et manipuler subtilement une cible. Elle se diffrencie de la dsinformation par le fait quelle ne vise que les chefs pour les amener prendre une mauvaise dcision, qui doit causer leur perte . Il nous faudra donc intoxiquer ladversaire en le confrontant de la fausse information pour lamener prendre des mauvaises dcisions. Par exemple, nous pourrons amener notre cible investir dans des secteurs ou marchs sans intrt en lui faisant croire des donnes errones (leurres technologiques, fausses annonces mdiatiques,

12

), en propageant des rumeurs ou en fabriquant de la fausse information priori crdible et srieuse dans le but de lamener effectuer des actions entranant de lourdes pertes financires et temporelles. Nous organiserons galement des stratgies dinfluence dans des endroits cls de cration et de modification dopinion (sites Web spcialiss, blogosphre, rseaux sociaux, ) afin doptimiser notre stratgie dengagement conomique et humain de notre cible. Il nous faut donc lamener dpenser du temps, de largent et des ressources humaines dans les actions que nous aurons dtermines et planifies mthodiquement. Nous utiliserons donc ce que lon appelle en psychologie sociale et notamment en manipulation la technique du pied-dans-la-porte ou doigt dans lengrenage . Le but est ici doptimiser lengagement de notre adversaire dans de nombreuses actions coteuses, afin de renforcer sa croyance dans le bien-fond de ses actes et de produire un effet de pige abscons ou escalade dengagement . Le pige abscons est un pige psychologique qui se produit quand un individu effectue une succession dengagements de plus en plus coteux. Aprs stre rellement engag dans plusieurs actions qui ne produisent aucun rsultat satisfaisant, la personne se retrouvera enferme mentalement dans un cercle vicieux. Elle refusera ainsi dabandonner, car le faire remettrait entirement en cause lintgralit des actions produites depuis le dbut. Par exemple, un joueur de loto jouant depuis de trs nombreuses annes et nayant jamais gagn de gros lot refusera de stopper son engagement financier, car il remettrait alors en cause tout largent quil a dpens jusque-l pour tenter de gagner la cagnotte. Il sera donc fortement susceptible de persvrer et de continuer jouer. Nous analyserons plus en

13

dtail cette notion dengagement, car nous en aurons besoin dans une autre phase de notre stratgie. Le but sera ainsi damener ladversaire senfermer dans un schma cognitif et comportemental totalement irrationnel et irrflchi, quil ne pourra justifier par la suite quavec des arguments non viables. Nous terminerons notre stratgie dintoxication par la propagation de rumeurs bien orchestres. Ici, nous produirons et propagerons des rumeurs visant tromper ladversaire sur des lments cls vis--vis de sa stratgie conomique. La rumeur constitue, selon Allport, une affirmation gnrale que lon prsente comme vraie sans quil y ait de donnes concrtes permettant de vrifier son exactitude . Par exemple, des rumeurs concernant le rapprochement entre deux entreprises pour dvelopper une nouvelle technologie, le dveloppement dun projet ultra-secret par un concurrent, etc. Le but est damener les dirigeants investir en masse dans des enqutes de vrification de linformation et de dpenser de largent pour dcouvrir tout prix quelles activits top-secrtes sont effectues par ses adversaires. Nous tudierons plus loin en dtail le phnomne de la rumeur. Notre travail consistera a tenter de modifier lestime de soi de nos acteurs dcisionnels adverses (PDG, dirigeants,). Ainsi, si nous parvenons leur faire effectuer des actions en contradiction avec leurs croyances et valeurs (par exemple, dpenser inutilement beaucoup dargent dans des actions qui nengendrent aucun retour sur investissement), alors ils ressentiront un sentiment fortement ngatif et baisseront considrablement dans leur estime personnelle . Ce sentiment trs dsagrable nous permettra doptimiser leur conditionnement psychologique et dinfluer sur leurs actions futures qui

14

seront affectes par cet tat dintense malaise intrieur. Nous devrons cependant agir rapidement avant que ce sentiment ngatif ne sestompe. Nous optimiserons galement leur conditionnement ultrieur en les amenant un tat profond de malaise que Leon Festinger nomme dissonance cognitive . La dissonance cognitive constitue une sensation dsagrable qui se produit dans lesprit de lindividu lorsque celui-ci effectue des actions contraires ses croyances. Pour tenter de rquilibrer sa balance cognitive , lindividu va chercher par tous les moyens rationaliser son comportement et justifier ses actions . Cet tat de malaise psychologique intrieur doit tre pouss son paroxysme pour amener ladversaire effectuer des actes rellement irrflchis et impulsifs. Le but sera de semer le trouble et la confusion dans son esprit afin de prparer la suite de notre plan. Nous tudierons plus tard en profondeur les consquences de cette justification sur ladversaire.

La dsinformation de la cible et des acteurs-cls

Maintenant que nous avons propag nos fausses informations destines amener ladversaire des prises de dcision et des actions lourdes de consquences, nous allons passer la phase de dsinformation. Montifroi nous propose une dfinition de cette notion. Selon lui, elle consiste utiliser volontairement linformation dans le but de fausser la perception de la ralit pour la cible . Elle vise donc tromper ladversaire, influencer lopinion publique, amener la cible approuver certaines croyances ou revendiquer un mensonge comme vrai .

15

 La guerre, cest lart de la tromperie Sun Tzu Nous allons user de cette technique pour dsinformer les acteurs-cls (opinion publique, clients et actionnaires) mais aussi les employs et les individus allis de notre cible afin de rendre notre stratgie plus efficace. Si notre adversaire est une PME-PMI (Petite-Moyenne Entreprise/Industrie), nous ciblerons uniquement les employs, les clients et lopinion publique. Si cette entreprise est cote en bourse, nous ciblerons galement les actionnaires. Comme le prconise Sun Tzu, il nous faudra faire avorter tous les projets de ladversaire en semant la discorde parmi ses partisans, en les tenant toujours en haleine, en empchant les secours trangers quil pourrait recevoir et en lui tant toutes les facilits quil pourrait avoir de se dterminer quelque chose davantageux pour lui . Concentrons-nous maintenant sur une autre technique trs efficace pour alimenter notre stratgie de dsinformation : celle de la propagation de fausses rumeurs. Nous allons tudier cette pratique vieille comme le monde. Dans son sens gnral, une rumeur est une affirmation gnrale prsente comme vraie sans que lon puisse vrifier sa vracit. Lnorme avantage de la rumeur est que celle-ci ne cote absolument rien et peut gnrer des dommages extrmement lourds lopposant si elle est bien prpare et orchestre du dbut la fin de son cycle de vie (qui peut par ailleurs durer trs longtemps). De plus, une fois que la rumeur est lance et sest propage au sein de lopinion publique, il devient absolument impossible didentifier la source mettrice qui en est son origine . Cest donc une technique que nous

16

utiliserons afin doptimiser notre stratgie dintoxication et de dsinformation, car elle va permettre de perturber srieusement ladversaire et de semer le trouble dans son camp. Les rumeurs que nous gnrerons et propagerons feront appel ce que nous appelons la diffrentiation sociale . Nous oprerons dans nos rumeurs une trs forte distinction entre le nous qui nous dsignera en tant qumetteur avec lensemble de nos acteurs-cls (il est trs important de les intgrer dans notre camp) et l autre qui dsignera bien entendu notre cible. Le but de nos rumeurs sera dinciter les individus se rassembler contre ladversaire en leur faisant comprendre quils doivent tous tre solidaires contre un ennemi commun qui bafoue la plupart des valeurs sociales et lthique de nos socits. Nous jouerons donc sur la peur de lautre pour fdrer les individus contre un opposant alors diabolis, discrdit et montr du doigt. Nos rumeurs reposeront sur la ngativit. Elles seront donc bases sur des sentiments de peur et dagression. Lappel aux motions et aux valeurs nous permettra de faciliter le phnomne d implication qui amnera les individus se sentir vritablement concerns par leur contenu et donc les propager beaucoup plus facilement. Nous ferons cependant attention linstabilit qui dcoulera de la propagation massive de nos rumeurs. En effet, il faut savoir que lorsque un message est rpt plusieurs fois de bouche oreille, on observe une perte trs rapide dinformation qui atteint vite les 70% . Ainsi, nos rumeurs seront forcment altres et transformes au fil du temps et des retransmissions par les individus. Nous devrons donc les prparer prcautionneusement pour que le fond et le sens de nos messages soient toujours bien clairs et prcis .

17

Pour unifier lopinion publique, les clients et les actionnaires contre lui , nous propagerons donc de linformation affirmant par exemple que lentreprise a volontairement dgrad la qualit de ses produits pour rduire ses cots, tout en connaissant le risque pour les consommateurs. Ou encore quelle compte effectuer un plan de licenciement pour pallier un dficit norme caus par un comportement irresponsable et une stratgie conomique dsastreuse, etc. Le but sera ici damener les clients revoir leur position vis--vis des produits concurrents, darrter dacheter pour ne pas soutenir une entreprise totalement pervertie et corrompue par lappt du gain, et inciter lopinion publique propager une image trs ngative de cette entreprise dans son entourage. La finalit sera dimprgner linconscient collectif de cette image fortement ngative pour produire un effet durable sur les attitudes et les comportements. Pour liminer les allis de notre adversaire et liguer les employs concurrents contre leurs dirigeants, nous propagerons en masse de linformation et des rumeurs sur par exemple des manigances de la part du PDG de lentreprise cible visant le rachat de ses allis et partenaires , des projets de licenciement en masse dissimuls par les dirigeants, Le but sera de gnrer un climat de mfiance vis--vis des allis et de trs forts mcontentements pour les employs par rapport leurs dirigeants. Nous dstabiliserons donc le concurrent en interne. Il nous faudra tout faire pour dgrader le climat au sein de son entreprise : couper la communication entre les employs, isoler les dirigeants du reste de lorganisation, etc. Notre stratgie sera donc pour rsumer de diviser lintrieur et unifier lextrieur .

18

Notre approche propagandiste sera galement base sur une stratgie de diabolisation de notre adversaire. La diabolisation vise dtruire limage de ladversaire par des mthodes pseudo-objectives. Cest une technique extrmement utilise, car trs efficace. La diabolisation de notre adversaire permettra de faciliter son isolation et de le discrditer auprs de lopinion et de ses allis. Nous amnerons par exemple les Community Managers (personnes en charge de grer les communauts virtuelles gravitant autour ou au sein de lentreprise) ragir ngativement face des commentaires subversifs. Nous pourrons ainsi insister pour les amener supprimer nos commentaires ngatifs pour ensuite riposter en rtorquant que cette entreprise opre une stratgie de censure vis--vis des clients mcontents. De ce fait, nous montrerons notamment quelle ne respecte absolument pas les clients en slectionnant les commentaires qui sont laisss sur son site et nous permettra de jouer fortement sur les valeurs pour nuire limage de notre adversaire (respect, libert dexpression,). Notre stratgie de dsinformation sera trs importante, car comme le souligne Durandin, la dsinformation comme support vise renforcer leffet des autres actions psychologiques en augmentant leur impact . Maintenant que nous avons tudi comment intoxiquer et dsinformer notre cible et les acteurs-cls, analysons dans quels endroits et par quels moyens nous allons diffuser nos messages.

O et comment diffuser nos messages ?

En amont de la prparation de notre offensive nous allons tudier comment diffuser et propager nos messages subversifs au travers des diffrents mdias dont nos socits modernes disposent. Le choix de ces supports n est

19

absolument pas anodin, car chacun possde ses caractristiques propres. Comme le souligne MacLuhan, thoricien en Communication, le mdia cest le message . Un mme message naura donc pas la mme porte et influence en fonction du mdia via lequel il est diffus. Par exemple, un journal a cela de particulier quil gnre un taux de confiance plus lev chez les individus, le support papier tant en rgle gnrale plus crdible dans lesprit des individus que le support numrique ou audio-visuel. De nombreux auteurs (Volkoff, Montifroi, Durandin,) considrent ainsi que les mdias constituent une cible idale pour la dsinformation utilise la fois pour attaquer ou pour se dfendre. Lutilisation de journalistes est dautant plus utile : Quils possdent une relle crdibilit vis--vis de lopinion publique et des actionnaires (pour les journaux conomiques) ; Quils nont pas toujours le temps de vrifier leurs informations de par lextrme comptitivit lie ce statut (course au scoop) et aux manques de moyens financiers pour faciliter le travail approfondi denqute et de recoupement des sources. On assiste dailleurs une trs forte baisse des pratiques dinvestigation faute de moyens pour tendre vers un journalisme assis , qui utilise en grande partie les informations prsentes sur le Web ; Quils sont des personnes qui ont accs de nombreux moyens de diffusion de par leur statut et leur rseau important.

A) Le Web
Le premier mdia que nous investirons en masse sera le Web, pour plusieurs raisons. Tout dabord, de par son caractre dmatrialis, il permet de propager et diffuser des messages sans dpenser dargent (mme si les

20

ressources humaines et le temps matriel consacr aux missions se traduit forcment en cots financiers ; disons que cela cote beaucoup moins cher que dautres mdias). Le deuxime est que la vitesse de propagation via ce mdia est incroyablement leve. Un message post sur un site trs forte frquentation pourra tre relay quasi-instantanment sur des dizaines voire des centaines dautre sites si le message est bien construit. Il faut savoir que le Web est bti sur une logique de rseau et de dcentralisation des donnes. Il ny a pas de centre nvralgique mais une multitude de serveurs disperss dans le monde entier qui vont constituer la toile . Les messages seront donc propags trs rapidement et stocks dans des sites internationaux. Il sera donc impossible de les stopper, car ils se propageront la manire de virus et une vitesse incroyable. Toutes les donnes qui sont publies sur le Web tant stockes et archives, nos informations perdureront donc dans ce gigantesque ocan numrique dinformation. Nos messages seront ainsi lus par le plus grand nombre, diffuss de manire efficace et stocks de manire durable pour garantir notre stratgie sur le long terme. Le Web constituera donc une formidable caisse de rsonance pour nos messages. Un autre avantage du Web est quil est trs simple de masquer ou dissimuler son identit numrique (adresse IP,). Ainsi, nous pourrons aisment faire croire au cas o ladversaire chercherait remonter la source des messages que celle-ci provient dun pays tranger ou dune autre rgion du monde. Notre stratgie de dsinformation et dintoxication en sera donc rellement facilite. Pour entrer un peu plus dans les dtails, nous utiliserons des mthodes spcifiques pour diffuser et propager efficacement nos messages et

21

informations stratgiques sur le Web. Pour cela, nous nous baserons sur lanalyse de Vincent Ducrey dans son ouvrage Le guide de linfluence. Cet expert en management de linformation nous dit que le Web, en se dmocratisant considrablement au fil des annes, est devenu le support mdiatique de lexpression publique par excellence et a redfini le rapport de force entre les mdias traditionnels . Analysons donc quelle stratgie mettre en place sur ce mdia. La stratgie 2.0 Passons tout dabord la phase 1 de notre stratgie Web : linfiltration. Vincent Ducrey nous dit que de nos jours, linfiltration est rendue possible par lexplosion des rseaux sociaux (). La mise en place de dispositifs permettant le dialogue et lchange avec les acteurs du dbat en ligne est possible et peu risque. Linfiltration est trs utile pour mieux comprendre les logiques collectives autour dune marque, dun service, dun produit, dune socit, dun personnage public ou dune cause . Nous devrons donc infiltrer la toile en allant sur les endroits dchange entre les individus : rseaux sociaux, sites de chats, sites dinformation citoyen, Il nous faudra reprer lensemble des endroits cls, susceptibles de gnrer du buzz (faire du bruit autour dun sujet pour faire parler de lui) investir pour diffuser nos informations. Ce travail se fera pendant la phase prparatoire dobservation et de veille stratgique que nous avons dj aborde. Le but sera de lancer et alimenter le dbat concernant notre cible pour tenter de convaincre nos auditeurs. Analysons maintenant la phase 2 : le flooding. Le flooding est une technique qui consiste diffuser et propager une trs grande quantit

22

dinformations pour noyer les canaux de communication. Nous allons exploiter cette technique en diffusant en masse nos messages subversifs et en prenant bien soin de varier les sources issues du Web et notamment du Web social (forums, blogs, rseaux sociaux, mdias citoyens,). Nous utiliserons cette technique pour occuper lensemble des espaces numriques en ligne, avoir une visibilit optimale mais aussi pour garantir la prennit de notre offensive. Ainsi, lensemble des donnes que nous aurons propag dans ces espaces sera stock et archiv sur le long terme. Cette particularit nous permettra dassurer lultime phase de notre plan que nous aborderons en dernire partie. Nous ferons attention bien construire une cohrence et une redondance dans nos diffrents mots-cls afin doptimiser notre stratgie base sur un rfrencement efficace sur les principaux moteurs de recherche . Passons pour terminer la phase 3 : la technique du coup . Cette technique correspond selon Ducrey la propagation dune information forte porte mdiatique. Cest la propagation dune information forte valeur ajoute qui serait diffuse avec la volont de marquer lopinion et dalimenter les discussions publiques . Ici nous allons utiliser cette technique pour diaboliser notre adversaire et le marginaliser aux yeux de nos acteurs-cls. Nous propagerons donc nos forts messages subversifs pour crer un coup mdiatique et focaliser lattention des individus et des journalistes sur ce sujet. Pour cela, il faudra crer un bad buzz trs important afin dintresser les journalistes des mdias traditionnels (tlvision, journaux, radio) pour quils semparent du sujet et le relaient massivement. Nous construirons donc nos messages pour que ceux-ci soient parfaitement adapts un coup mdiatique, cest--dire trs forts et

23

choquants. Nous tudierons en dtail comment les construire pour quils soient les plus mme de gnrer ce phnomne. Etudions maintenant attentivement quels endroits prcis nous allons investir pour diffuser et propager nos messages. Analysons pour commencer la composition de la sphre mdiatique grce aux tudes de Ducrey. Selon lui, Cette mdiasphre est compose de quatre grandes zones principales, qui correspondent au chemin de linformation ainsi qu sa pntration dans les mdias ou dans lopinion . Voici les zones quil dtermine dans son analyse : La premire est celle de l mission du message dans laquelle se produisent le lancement dune information et les premires reprises dans les mdias ; La deuxime est celle de la mdiatisation et amplification du message o linformation une fois lance sera amplifie, modifie, dcuple sous laction des () alertes mobiles, des agrgateurs pour le Web et des grandes chanes de radio et de tlvision ainsi que des titres de la presse pour les mdias traditionnels ; La troisime est celle de mobilisation et participation . Cest celle o les internautes vont sapproprier le message diffus par les mdias et le partager, en informer leurs amis, leurs connaissances , bref le faire circuler sur la Toile et lalimenter par des vidos, des photos et des textes . Il rajoute que cest une phase trs importante o le message va sortir des mains expertes des journalistes pour tre livr au public connect et gagner lopinion numrique ; La quatrime zone est la destination finale du message , celle de son impact sur le terrain et dans lopinion publique . En effet, jusqu prsent le

24

message a t repris par des relais qualifis de linformatio n : des journalistes presse, des journalistes Web, des blogueurs, des citoyens connects, etc. Il arrive maintenant aux yeux du grand public , sur le terrain () et pour le Web sur les moteurs de recherche, o les () internautes vont trouver, pour les requtes correspondant au message, toutes les productions des relais prcdemment voqus sur ce sujet . Le premier endroit que nous investirons est la blogosphre. Les blogs constituent ainsi lendroit idal pour diffuser nos messages, car ils sont vis--vis de lopinion publique attractifs et populaires . Nous ciblerons pour tre efficace ici des blogs de professionnels, dexperts, dassociations de consommateurs ou dentreprise, car ceux-ci vhiculent une certaine image de srieux et de crdibilit auprs des individus. Puis, nous diffuserons nos messages sur les rseaux sociaux populaires de type Facebook ou Twitter. Lavantage est que ces rseaux permettent une diffusion extrmement rapide et efficace de linformation pour peu que celle-ci soit vhicule par des profils actifs, rputs et gnrant un fort taux de trafic. Nous devrons donc reprer au pralable quels profils sont les plus stratgiques pour notre offensive. Le troisime endroit cl est lensemble des sites dits influents de par leur statut et leur crdibilit. Ces sites seront par exemple les sites rputs de vente, de conseils client, dentreprise permettant un feed-back avec les internautes (possibilit de commenter les produits, de faire des retours dexprience et poser des questions,). Lnorme avantage de ces sites est quils possdent par dfinition une crdibilit et donc un vritable pouvoir dinfluence sur les individus.

25

Nous reprerons et investirons galement massivement ces sites-cls, car fdrateurs et trs influents sur lopinion. Par exemple, si nous voulons dstabiliser une entreprise de production de matriel informatique, nous ciblerons les sites comme Amazon ou Pixmania qui sont trs connus, apprcis, considrs et trs bien rfrencs sur les moteurs de recherche. Les sites de mdias citoyens comme Agoravox pourront galement tre utiliss afin de diffuser nos messages. Lavantage en sera que nos articles pourront tre bien dvelopps sur ces sites, car ceux-ci proposent un espace rdactionnel important et une bonne visibilit numrique. Nous pourrons pour que nos messages soient crdibles crer des faux profils avec des identits fictives (ceci ntant pas considr comme un dlit tant que lon nusurpe pas lidentit dune vritable personne) se prsentant comme des spcialistes ou des personnes bien informes sur les sujets que nous abordons. Nos identits tant purement fictives, il sera trs difficile de dmontrer leur non validit. Mener une enqute de vrification de nos diffrentes identits amnera galement ladversaire dpenser du temps et de largent en vain. Les sites de partage de vidos seront galement judicieux, car ils nous permettront de diffuser gratuitement des vidos subversives concernant notre adversaire . Nous pourrons donc diffuser des vidos qui, si elles sont bien ralises, seront reprises par de trs nombreux internautes qui nous aideront crer leffet dsir : le buzz . Les sites Web de partage en ligne de vidos seront par exemple Youtube ou Dailymotion, trs populaires et trs visits. Nous pourrons inclure dans ces vidos des techniques d agitation : nous tenterons de persuader les individus en agitant les esprits laide

26

dune rhtorique motionnelle et affective forte qui reprend les concepts que nous avons nonc prcdemment. Les moyens de crer ce mauvais buzz sont trs nombreux : crer un groupe Facebook trs populaire critiquant et dnonant notre adversaire , diffuser une vido qui gnre un nombre trs lev de vues sur les plate-formes de diffusion de vido, etc. Le buzz issu du Web va donc se transformer en scoop pour la tlvision. Notre stratgie de bad buzz sera compose de photos et vidos choquantes et percutantes, des groupes sociaux pour fdrer des communauts de personnes unies contre notre cible, des articles dtaills prsentant les actions nfastes effectues par lentreprise concurrente, de nombreux commentaires ngatifs de ses produits sur des sites influents, une reprise massive de nos messages par des sources crdibles et populaires, etc . Le but de notre stratgie Web sera de crer de vritables communauts fdres autour de nos messages chocs subversifs. Comme nous le disions plus haut, si nous parvenons runir un trs grand nombre de personnes contre notre adversaire, le buzz soprera naturellement et les mdias traditionnels sempareront du sujet en le relayant massivement. Ceci nous permettra dlargir notre champ de diffusion et de toucher un public beaucoup plus large . La presse crite, la tlvision et la radio seront donc si tout se passe bien nos prochains terrains doccupation mdiatique.

B) La presse crite
Nous devrons tout dabord travailler ce que nos messages soient repris dans la presse crite. Lnorme avantage de la presse est quelle constitue un mdia qui possde une forte crdibilit dans lesprit des individus. Les

27

journaux, bien que devant faire face une grave chute des ventes, restent tout de mme le support de rfrence pour les scoops (mme si des sites comme Mediapart ou Wikileaks tendent renverser cette tendance au profit du Web). Si nos messages sont repris dans la presse , alors ils bnficieront de la crdibilit de ce mdia pour impacter encore plus les esprits, toucher des milieux diffrents et ainsi modifier les attitudes et comportements des individus vis--vis de notre cible. Si notre cible est cote en bourse, nous devrons investir galement les journaux conomiques. En effet, ceux-ci ont pour particularit de possder une trs forte crdibilit et dtre suivis par un grand nombre dactionnaires. Leur influence sera donc trs importante vis--vis de ces personnes. Si ces journaux font tat dune situation financire dsastreuse pour lentreprise adverse, la confiance des actionnaires diminuera et ils stopperont leurs investissements. Il nous faudra alors contacter des journalistes spcialiss dans lconomie pour leur transmettre des scoops sur notre concurrent afin quils crivent des articles ngatifs le concernant. Linformation que nous leur dlivrerons devra bien sr tre parfaitement vrifiable afin de ne pas perdre notre crdibilit vis--vis de ces professionnels et envisager de futures collaborations avec eux.

C) La radio
La radio est un mdia rpandu que nous devons galement investir, car il possde un gros avantage sur les autres : il permet de diffuser nos messages audio sur une frquence beaucoup plus importante que la tlvision ou les journaux. Le message peut donc tre diffus de trs nombreuses fois dans la journe et contribuer faciliter le processus de mmorisation via ce

28

phnomne de rptition. Il faut savoir quun individu apprend bien grce la rptition des messages quil peroit. Nous devons donc pour tre rellement efficace optimiser la frquence dexposition des individus nos messages subversifs et informations stratgiques. Les journalistes et animateurs radio pourront ainsi sadresser plusieurs fois la mme personne et solliciter son action dans un dlai trs court, dans le but de produire chez lui une raction et ladoption dun comportement prcis. Ils seront donc, au mme titre que les journalistes de la presse crite, trs utiles pour diffuser avec un impact rel nos messages, imprgner lesprit des individus et les amener produire une raction vive face ces messages. Maximiser la frquence de nos messages via ce mdia sera rellement indispensable si nous voulons essayer damliorer le pouvoir dinfluence des mdias sur les esprits qui nest pas aussi important que lon pourrait le croire. Ainsi, Cincinatti a mis en vidence ce quil nomme linfluence limite des mdias. En 1947, il tudie limpact de 150 spots radio diffuss par semaine sur la question des Nations Unies et dont le slogan pourtant simple est La paix commence avec les Nations Unies - Les Nations Unies commencent avec vous . Il remarque aprs enqute que lon observe seulement 2% de gain dinformation : 51% des gens interrogs ne se souvenaient pas du slogan. Ce rsultat relativisant le pouvoir de mmorisation produit par les mdias est confirm par Bekerian et Baddeley, qui ont tudi une campagne dinformation de la BBC sur le changement de ses frquences. Ce message a t mis plus de 1000 fois pour un rsultat de 12 22% de bonnes rponses. Charles Raymond dans son livre Advertising Research : The State of the Art confirme lui aussi cette tude en disant que si un individu

29

nest pas expos assez souvent lintrieur dune priode assez courte, il ne sert rien de latteindre . La frquence de diffusion de nos messages via ce support devra donc tre la plus importante possible si nous voulons que notre stratgie de propagande et dinfluence fonctionne bien. Elle nous permettra de plus daugmenter la notorit de nos messages, de permettre aux rcepteurs de bien comprendre les ides vhicules, daider changer leur perception vis--vis de notre cible, de modifier leur attitude et donc de produire les actions que nous voulons quils effectuent. La radio savrera donc le mdia tout indiqu pour atteindre ces objectifs, de manire rapide et efficace.

D) La tlvision
Pour terminer, concentrons-nous sur le dernier mdia qui jouera un rle important dans notre stratgie : la tlvision. La tlvision constituera lendroit idal dans notre plan de diffusion et propagation mdiatique, car elle constitue encore le mdia le plus consomm dans nos socits. Si nos messages sont repris et diffuss sur ce support (notamment dans les journaux tlviss), alors nous parviendrons toucher des millions de personnes en mme temps. Mme si cette diffusion demeure plutt nationale au mme titre que la radio, elle renforce le message et lofficialise auprs de la population. Lnorme avantage est que nos messages combineront les deux supports audio et visuel, ce qui est de loin le plus efficace pour toucher laffect des rcepteurs et ne pas solliciter leur esprit rflexif . Ces mdias que nous avons dcrit et que nous allons utiliser pour diffuser nos messages et nos informations vont galement jouer un rle trs important dans la monopolisation des ressources cognitives et rflexives des individus.

30

McCombs et Shaw, avec leur thorie de lagenda setting illustrent trs bien le fait que les mdias ne disent pas aux individus ce quil faut penser, mais ce quoi il faut penser . Ainsi, si nous parvenons diffuser efficacement nos diffrents messages subversifs, notre occupation omniprsente du terrain mdiatique nous permettra de conditionner les individus penser ce sujet prcis (en loccurrence les mauvaises actions de notre cible) au dtriment dautres qui pourraient venir limiter limpact de notre stratgie. Pour tre rellement efficace, il faudra que les mdias ne relaient que des informations en faveur de nos ides. Les thses adverses devront tre cartes. Les mdias classiques ayant cependant pour particularit de changer trs rapidement de sujet, le support Web sera vritablement notre alli pour construire une stratgie durable , toutes les donnes tant archives et consultables nimporte quel moment.

La prparation des messages subversifs et des discours offensifs

Venons en maintenant ltude des messages subversifs que nous devrons produire pour concrtiser notre offensive. Il nous faudra garder lesprit que lefficacit dune campagne de communication ne dpend pas du nombre de messages, mais de la rponse cognitive produite par les individus. Les messages doivent tre tout dabord courts et crits dans un langage facile daccs afin dtre compris et intgrs par lensemble des individus. Le but est de bien imprgner les esprits et de manire durable. Il nous faut pour cela slectionner scrupuleusement les mots-cls que nous voulons mettre en avant pour provoquer les diffrents comportements attendus. Nos messages comporteront galement beaucoup dimages et seront bass en grande partie

31

sur une orchestration de la mise en page et de lillustration. Le visuel est extrmement important, car les images sont beaucoup plus efficaces dans le processus dinfluence. En effet, elles brisent les barrires entre le rcepteur et le support de communication (les travaux de Barthes notamment ont mis en vidence linfluence directe quont les images sur lesprit humain). Les images influent beaucoup plus sur le processus de mmorisation (en dtournant la concentration sur celles-ci au dtriment de loral et de lcrit) ce qui est parfait pour optimiser notre stratgie. Le visuel doit donc tre utilis trs judicieusement. Il doit clairement faire appel lmotion (pathos) et aux valeurs morales et sociales des individus. Il nous faudra lors de la cration de nos images et clips vidos faire attention bien exploiter les lignes de force (division en tiers gaux dune image, endroits o les regards se focalisent le plus), les plans cinmatographiques et la symbolique des couleurs pour produire des documents qui soient les plus efficaces possibles en mettant bien en vidence les lments les plus importants regarder et mmoriser sur le long terme. Par exemple, notre conditionnement valuatif (technique de modification inconsciente des jugements affectifs que nous allons tudier) sera optimis en positionnant limage de notre cible et celle de llment forte charge ngative sur des lignes de force et incorpores dans un dcor dominante noire (couleur gnrant de langoisse, de lanimosit).

32

Schma reprsentant les lignes de force dune image. Les points constituent les points de force , qui sont les endroits o les lments prennent le plus dimportance aux yeux des rcepteurs. Les informations prsentes dans nos messages visuels seront aussi organises en prenant en compte le sens de lecture . Ce sens constitue un z qui dmarre du haut et qui finit en bas de la page. La plupart des individus ont donc pour habitude de parcourir une page en suivant ce parcours. Il nous faut en revanche viter tout prix de solliciter et stimuler au travers de ces messages le logos (discours rflchi, raisonn) chez les personnes. Les tudes dEric Berne compltent trs bien cette approche. Il faut stimuler travers nos messages ce quil appelle les tats Enfant et Parent . Ltat Enfant concerne les sentiments, les intuitions et les pulsions (actes spontans, irrflchis) de lindividu. Ltat Parent quant lui concerne le sens thique, les valeurs et les normes sociales , concepts qui entretiennent dans son esprit la notion de respect. Au mme titre que le logos, il nous faut viter de faire

33

appel ltat Adulte qui constitue ltat rflexif, pos et critique de lindividu. Nous solliciterons donc la fois la partie impulsive et motionnelle de lindividu ainsi que ses convictions et valeurs sociales et personnelles, qui ont pour particularit de lamener ragir de manire irrflchie et spontane. Pour que nos messages imprgnent efficacement et durablement lesprit des individus, nous travaillerons trois points importants : La rptition du message : le message doit tre diffus largement et de manire insistante, pour bien pntrer lesprit de lindividu et se stocker dans son inconscient ; La fonction potique du message (issue des fonctions du langage de Jakobson). Le message doit tre cr de manire esthtique , de manire tre trs facilement retenu en tant bien construit et attirant. Un bon exemple de message utilisant la fonction potique est le slogan. On retient trs facilement un slogan, car celui-ci est souvent compos de rimes facilitant la mmorisation du message, ou bien est tourn de manire imprgner trs aisment lesprit des individus. Pour produire un message qui soit facilement mmorisable par les esprits de manire durable, nous devons utiliser la fonction potique du message afin de lui donner une dimension plus attractive avec une pntration plus aise dans la mmoire et linconscient des rcepteurs. Lordre des mots est trs important dans la fonction potique du message. Soigner cette fonction nous amnera nous pencher un peu plus sur sa structure. Une attention particulire doit ainsi rellement tre porte lordre des mots et des actes dcrits, car il faut prendre en compte ce que lon appelle l effet de primaut de Asch. Solomon Asch, psycho-sociologue polonais met ainsi en vidence dans son livre Social psychology paru en 1952

34

que limpression quun individu se fait dune personne est dtermine par les premires caractristiques donnes au sujet de cette personne. Nous devons donc organiser la construction de nos messages de sorte manipuler les mcanismes de formation des impressions auprs de lopinion publique et des acteurs-cls. Selon Gustave-Nicolas Fischer, la formation des impressions est le processus qui consiste caractriser une personne donne en organisant plusieurs traits particuliers la concernant en un ensemble cohrent. Il nous faut ainsi commencer pas les actes les plus compromettants et les mots les plus forts et virulents, qui gnrent le maximum danimosit dans lesprit des gens, afin doptimiser leur conditionnement mental. Ce conditionnement sera aliment par lexploitation soigneuse du processus damorage . Ce processus consiste imprgner lesprit des individus avec des mots slectionns par avance. Ainsi, la prsentation dun mot ou dun concept une personne engendre chez lui une probabilit trs forte de rutiliser ce mot ou concept. Jean-Lon Beauvois nous dit que cest un processus assez simple qui se droule dans la tte sans que lon en ait conscience et que lon puisse le contrler. Nous devrons donc soigner scrupuleusement les mots et concepts que nous allons intgrer dans nos diffrents messages compte tenu de la trs forte probabilit pour que les individus les retiennent et les rutilisent par la suite . Il rajoute qu il existe plusieurs phnomnes qui, comme lamorage, participent la connaissance que nous avons du monde et des gens et qui sont inconscients, peu contrlables, et qui chappent la dlibration consciente. Ils sont idaux pour le faonnage long terme de lopinion publique .

35

Un de ces phnomnes de faonnement des jugements est celui du conditionnement valuatif. Le conditionnement valuatif est une technique extrmement puissante, car elle permet de modifier la perception dune personne de manire totalement inconsciente et durable. Pas tonnant donc quelle soit autant utilise dans nos socits ! Elle suppose que la simple superposition ou mise en relation dun lment forte valeur sentimentale ou vhiculant une image positive dans lesprit de lindividu peut suffire crer de lattraction vis--vis dun lment second qui lui possde une charge motionnelle ou affective neutre. Nous utiliserons donc abondamment cette technique pour discrditer et diaboliser la source en lui attribuant des sentiments fortement ngatifs . Par exemple, nous associerons son image des mots ou des symboles qui gnrent de lanimosit ou de la rpulsion chez la plupart des individus (mort, souffrance, peur, couleurs sombres,). Ces deux sentiments vont alors se transfrer de manire trs efficace et inconsciemment vers llment auquel ils sont accols, savoir notre cible. L erreur fondamentale dattribution ou biais de sur-attribution mis en vidence par Jones et Harris devra galement tre exploit. Cette thorie prtend que lindividu a souvent tendance privilgier les explications dues aux facteurs internes (dus au sujet) et en revanche sous estime limportance des facteurs externes ou environnementaux. Lexprience mene par ces chercheurs a dmontr quune personne trouvera plus intelligente un individu qui lon aura coll au pralable une tiquette de personne cultive (diplme de) quune autre qui aura t prsente comme moins instruite, mme si elles ne correspondent pas objectivement ces caractristiques. Nous devrons donc influencer la perception des individus sur notre cible en lui

36

attribuant au pralable des adjectifs ngatifs (ex : dirigeant corrompu, ingrat, car remerci avec une large compensation financire tandis que les employs doivent travailler pour des salaires bien moindres,). Ainsi, les individus jugeront toujours la cible en fonction de ses attributs, mme si elle effectue par la suite un acte positif en vue de se dfendre contre les attaques subies. Nous adopterons galement une stratgie de stigmatisation de notre cible. Erving Goffman nous explique ce concept. Selon lui, un individu est stigmatis quand celui-ci prsente un attribut qui le disqualifie lors de ses interactions avec autrui . Cet attribut constitue un cart par rapport aux attentes normatives des autres propos de son identit. Goffman classe les stigmates dans deux catgories : les stigmates visibles et invisibles . Les premiers dsignent les attributs physiques et les traits de personnalit apparents, et les autres dsignent toutes les facettes de lindividu difficilement dtectables lors dun contact avec celui-ci. Notre adversaire devra donc tre associ des lments extrmement ngatifs qui le discrditent compltement vis--vis de lopinion publique et des actionnaires. Par exemple, nous mettrons bien en avant quil sest endett trs gravement dans des secteurs sans intrt, a licenci des employs pour rduire les cots et tenter de minimiser ses dpenses consquentes. Ceci traduira son manque de professionnalisme et son manque de respect vident pour ses employs quil considre comme de simples pions. Il sera donc stigmatis en tant quincomptent, irresponsable et effront car cherchant par tous les moyens justifier ses actions intolrables et totalement disqualifi lors de ses interactions avec le public, ses employs et ses allis .

37

Nous tcherons de prendre galement en compte les diffrents processus de traitement informationnel des individus. De nombreuses tudes ont ainsi dmontr quun trs grand nombre de personnes prtent davantage dattention la forme et la prsentation du message qu linformation elle-mme (par exemple, faire plus attention au journaliste et sa tenue vestimentaire plutt quau message quil est train de communiquer). On appelle cela le traitement priphrique de linformation, par opposition au traitement central qui correspond la focalisation sur le message au dtriment de son environnement dmission. Nous devrons donc soigner la prsentation de notre information en prenant soin de la prsenter de faon gnrer une perception positive de la part des personnes vis--vis de la source mettrice (metteur bien habill qui aura pour effet daugmenter notre crdibilit, police dcriture agrable, contexte attractif,). Analysons maintenant les diffrents types de discours que nous allons utiliser et orchestrer pour servir notre offensive. Ferdinand de Saussure en 1916 dans son ouvrage Cours de linguistique gnrale distingue deux axes principaux dans un discours. Le premier est laxe paradigmatique, qui consiste parler de quelque chose . On se focalisera ici sur le choix des mots et sur linformation traite et aborde. Le deuxime est laxe syntagmatique. Il consiste parler quelquun . Il faut donc privilgier le contact et la sollicitation de la personne et de ses diffrents sens (visuels, audio,) pour la faire adhrer notre thse ou notre message. Nous nous focaliserons donc sur lindividu en priorit, et adopterons une dmarche plus communicationnelle quinformationnelle. Nous allons pour toucher le maximum de personnes utiliser ces deux types de discours pour rendre nos messages les plus efficaces possibles .

38

Un autre point extrmement important retenir et appliquer dans notre stratgie est quil faut crer des messages qui restent forts mme aprs avoir subi la traditionnelle dgradation informationnelle de 70 % suite un relais massif de leur contenu. Pour viter ou du moins limiter cette dgradation, il nous faut produire des messages courts, simples retenir, choquants (faisant appel lmotion ou affect) et potiques (ils doivent tre trs facilement assimilables par lesprit et se loger dans linconscient pour revenir en mmoire trs facilement la moindre vocation de la cible, de son nom, de ses marques, de ses produits, etc). Nous nous baserons donc sur un modle de stimulus-rponse mis en vidence par Pavlov. Ainsi, chaque stimulus gnr et peru par lindividu entrane une rponse immdiate et spontane de la part de celui-ci. Un court slogan ou un message potique sera donc idal pour imprgner linconscient des individus et provoquer de leur part une rponse irrflchie et inconsciente sa simple entente ou formulation, dautant plus sil est complt par du visuel choquant. Lavantage du slogan subversif sil est efficace et pntre bien lesprit des individus est que limage de lentreprise continuera tre ternie et associe des lments ngatifs dans linconscient collectif, ce qui est absolument indispensable pour une efficacit maximale de notre action sur le long terme. Ces messages seront complts par dautres, plus longs et complexes et construits sur la base dautres techniques dinfluence et de modification de la perception des individus. Ces messages seront diviss en deux types : narratif et argumentatif. tudions tout dabord les messages de type narratif. Ces messages doivent absolument tre construits de manire attractive. Nous allons pour ce faire raconter une histoire vis--vis de lentreprise et des acteurs-cls, afin daider

39

lidentification et augmenter lintrt port par les individus au sujet . Les messages narratifs seront bass sur ce que lon appelle communment le storytelling. Le storytelling est l art de raconter des histoires . Nous allons ainsi ancrer notre discours dans un contexte attractif de par une histoire, relle ou fictive qui fait appel aux facults motionnelles et mmorielles des individus (imagination, rve, remmoration dvnements antrieurs,). Ce procd est trs efficace et est donc tout naturellement fortement utilis, que ce soit dans les publicits ou encore les discours politiques. Nous intgrerons dans ces messages narratifs une fiction raliste, qui consiste renforcer la vraisemblance dune histoire en utilisant des dtails lintrieur de celle-ci. Stephen Denning dans son livre The secret language of Leadership a longuement tudi cette pratique et nous dit que le storytelling doit comporter trois phases : capter lattention, stimuler le dsir de changement et enfin emporter la conviction par lutilisation darguments raisonns. Il faut cependant faire attention : ce nest pas parce que les messages sont perus, compris et mmoriss par les individus que ceux-ci changeront automatiquement leur comportement. Qui ne connat pas par cur une publicit audio, visuelle ou audiovisuelle en tant convaincu de la qualit du produit prsent mais ne lachte pas pour autant ? Il nous faut donc produire un vritable engagement physique de la part des individus, afin de concrtiser leur nouvelle conviction et cristalliser leur attitude pour que ceux-ci soient rellement conditionns et engags dans cet acte . Nous tudierons en dtail ce pan de notre stratgie ultrieurement. Analysons maintenant les messages de type argumentatifs. Le but de ces messages est de chercher convaincre et persuader les lecteurs. Nos mes-

40

sages doivent ainsi remplir trois fonctions : convaincre nos acteurs-cls, les persuader et les manipuler pour les amener adopter le comportement que lon attend deux : boycotter violemment notre concurrent et propager nos messages subversifs. Nous allons donc devoir utiliser ce que lon appelle la fonction persuasive du message. En psychologie sociale, la persuasion est btie sur trois lments fondamentaux : la crdibilit, lattractivit et le pouvoir. Concernant le premier lment, Hovland et Weiss ont dmontr le rle trs fort de la crdibilit dans la persuasion. La crdibilit recouvre ainsi la comptence et la confiance quinspire la source. Ainsi, une source qui possde une crdibilit vis--vis dun domaine (par exemple un expert ou un scientifique) aura beaucoup plus de facilit persuader un individu de par sa connaissance prsume du sujet. Lattractivit , elle, doit permettre de gnrer de la sympathie chez les individus pour optimiser leur attention et intrt port nos messages. Elle constitue la raction motionnelle et le jugement de valeur dune personne. Nous apprcions ainsi plus ou moins un individu et le trouvons plus ou moins sympathique. Une personne attractive aura ainsi plus de chances dintresser les rcepteurs et de leur transmettre efficacement un message. Ainsi, nous utiliserons par exemple la technique du conditionnement valuatif dj dcrite pour optimiser notre attractivit. Le pouvoir constitue la facult de possder un statut dautorit sur les individus. Le journaliste par exemple, de par son statut, possde un pouvoir informationnel sur les personnes. Le pouvoir est un concept qui se divise en plusieurs lments :

41

 La rcompense. Une personne ayant la possibilit de rcompenser un individu possde un pouvoir sur cette personne (par exemple, un patron peut rcompenser un salari en augmentant son salaire) ; La coercition. Une personne ayant la possibilit de punir un individu possde un pouvoir sur cette personne (par exemple, ce mme patron peut dcider de renvoyer un de ses employs en cas de faute professionnelle) ; La lgitimit . Constitue les valeurs normatives. Ltendue du pouvoir dpend des caractristiques de la source et de lintriorisation de ces valeurs par la cible (ce patron peut effectuer ces actions car son statut lui confre cette lgitimit aux yeux de ses employs) ; La comptence. Constitue le pouvoir informationnel, la connaissance prsume de la source dans un domaine donn. Par exemple, un journaliste est par dfinition comptent pour informer les individus ; La rfrence . Elle constitue lidentification, lattraction que la source exerce sur la cible. Un leader dopinion constitue par exemple une rfrence pour des personnes lambda ne consommant pas beaucoup de mdias. De par leur statut de proximit, leurs proches peuvent facilement sidentifier eux. Pour persuader efficacement les individus, nous allons donc devoir runir lensemble de ces lments. Nous slectionnerons donc avec attention nos sources mettrices qui doivent tre crdibles, attractives et considres comme des sources srieuses et lgitimes . Regardons prsent comment laborer nos discours argumentatifs pour convaincre les individus. Convaincre signifie emporter ladhsion de quelquun en utilisant des arguments faisant appel sa raison et non en usant de persuasion agissant sur ses sentiments ou passions . Chercher

42

convaincre quelquun consiste donc lamener se positionner en tre libre, dou de raison et desprit critique. Nos discours doivent tre particulirement soigns dans une stratgie qui vise convaincre nos auditeurs. Ainsi, leur construction doit rpondre deux rgles qui ont t mises notamment par Hovland en 1949. Hovland a dmontr que pour convaincre un public priori adhrant dj plus ou moins aux ides de la source mettrice ( priori dj convaincu), il faut utiliser un discours que lon nomme unilatral . Ainsi, nous nous contenterons de mettre en avant les points positifs et les avantages du concept ou de lide que nous voulons faire adopter . Il a dmontr que la plupart du temps un public dj peu ou prou convaincu se contentera largement de ce genre de discours . On retrouvera donc en grande partie des personnes faisant partie des catgories socio-professionnelles infrieures (CSP -) dans un sens qui nest absolument pas pjoratif bien entendu. Cela sexplique par le fait que ce public nest pas habitu couter de longs discours. Nous utiliserons dans ces discours uniquement des arguments contre notre cible . Ces discours seront plutt prsents via des sources populaires (blogs, sites de vidos,) plutt que dans les sources spcialises (site dexperts,). En revanche, pour convaincre les individus appartenant une catgorie socio-professionnelle suprieure (le suprieur ici na galement rien de pjoratif ou mlioratif), il est prfrable deffectuer un argumentaire bilatral (exposer la fois des arguments pour et contre). Des tudes ont ainsi montr que cette deuxime construction discursive est beaucoup plus efficace pour convaincre un public qui peut se mfier de notre argumentation. Le fait de prsenter favorablement dabord un produit que nous ne soutenons pas

43

permet dabaisser la mfiance des individus vis--vis de notre argumentaire. En effet, une personne qui a plus lhabitude dtre expose de longs discours aura moins de mfiance si elle entend un argumentaire qui semble en apparence objectif (car exposant deux points de vue opposs) et se voit proposer une conclusion ouverte (on la laisse choisir son opinion sans la forcer) et aura beaucoup plus tendance adhrer aux arguments ngatifs noncs aprs les positifs. Il nous faut donc pour convaincre cette catgorie de personnes commencer par recenser certaines qualits de lentreprise pour endormir les soupons des individus. Nous enchanerons par la prsentation et le recensement des dfauts de notre cible, et finirons notre argumentaire en proposant lauditeur de choisir librement son camp. Celui qui vous dclare libre est celui-l mme qui attend votre soumission Robert-Vincent Joule et Jean-Lon Beauvois Nous simulerons donc pour toucher efficacement cette catgorie de personnes une approche argumentative en apparence neutre . Lindividu ne doit surtout pas sentir que lon cherche le manipuler ou linfluencer. Il doit se sentir vritablement libre de ses actes et choix, car sinon notre stratgie ne fonctionnera pas et risque mme de se retourner contre nous en faveur de notre cible. Nous pouvons rajouter que le fait de simuler une volont de laisser libre les auditeurs par rapport leur opinion permet de donner limpression que nous les considrons comme des tres dous de raison et de rflexion et non comme de simples rcepteurs ingurgitant nimporte quel message sans traitement ni analyse critique et rflexive de leur part.

44

Ces types de discours seront donc plutt mis dans des sites spcialiss et plus pointus que les sources populaires . Par exemple, les sites dexperts ou les missions thmatiques seront un bon endroit pour les diffuser. Nous baserons nos diffrents discours sur des discours internes. Nous insisterons ainsi sur le fait que le comportement de notre cible est entirement li la stratgie quelle mne depuis de nombreuses annes et la personnalit de ses dirigeants, proccups uniquement par leur profit personnel et par la gnration de bnfices sans cesse grandissants au dtriment des employs et des clients/consommateurs. Passons maintenant ltude de notre stratgie de propagande.

Lutilisation de la propagande
Nous allons optimiser notre stratgie offensive par lutilisation de la propagande. La propagande est dfinie par Linebarger comme nimporte quelle sorte de communication sans moyen violent utilis pour modifier lopinion, lattitude, les motions ou les comportements de nimporte quel groupe dans le but de favoriser lutilisateur () directement ou indirectement . Il est donc tout fait judicieux dinclure cette pratique dans notre stratgie afin doptimiser le conditionnement de nos acteurs-cls. Lutilisation de la propagande dans les socits a t tudie par Edward Bernays, neveu de Freud et inventeur des relations publiques . Selon lui, si nous comprenons les mcanismes et les mobiles propres au fonctionnement de lesprit de groupe, il devient possible de contrler et dembrigader les masses selon notre volont et sans quelles en prennent conscience .

45

 La propagande est lun des instruments les plus puissants du monde moderne Harold Lasswel Jean-Lon Beauvois a analys le phnomne de fabrication des opinions qui passe par la propagande mdiatique travers une tude mene par le journaliste et politologue Walter Lippmann (auteur de lexpression manufacturing consent, fabrication du consentement). Selon lui, le citoyen ne se forge plus ses opinions dans son environnement interpersonnel et dans les groupes de proximit (famille, amis, relations de travail). Il sest isol dans un cocon urbain qui le conduit emprunter des opinions, des savoirs, des informations ces sources distantes et non interactives que sont les mdias . Beauvois rajoute que ceux-ci remplissent parfaitement cette fonction en fournissant au citoyen ce que Lippmann appelle un pseudo-environnement cognitif . Il dit galement que cest par la production de ce pseudo-environnement que les mdias vont peser sur lopinion publique et jouer un rle fondamental, en conduisant les citoyens accepter les grandes directions et les politiques quon leur propose. Franois-Bernard Huyghe, Docteur dtat en Sciences Politiques, nous dit que la propagande est surtout un fait social. Les recherches insistent sur le fait quelle sadresse, certes, des individus quelle veut amener un acte comme un engagement ou un vote, mais que cet individu fait partie de communauts. Celles-ci peuvent relayer la puissance du message : elles contribuent renforcer le poids de la croyance de toute la force de la conformit aux normes du groupe. Sy ajoute la pression que peut exercer la surveillance et lentranement par ce qui est proche .

46

Tout dabord, il nous faudra faire appel une propagande invisible , cest--dire qui ne saffiche pas en tant que tel et qui passe par des processus inconscients. Nous aurons pour cela besoin des fameux leaders dopinion dont nous avons parl prcdemment. Ces leaders dopinion auront ces particularits (mises en vidence par Katz et Lazarsfeld) : Ils vont tre proches socialement des individus ; Ils vont parler le mme langage ; Ils seront de plus grands consommateurs de mdias que la moyenne ; Ils seront spcialiss dans un domaine particulier (ex : cinma, conomie, musique,). Allport et Portman apportent un complment cette tude. Selon eux, ces leaders vont diffuser nos messages subversifs selon trois procds : Rduction. Ils vont rduire certains aspects en oprant une suppression des dtails superflus pour ne garder que les lments marquants de notre message (selon la traditionnelle dgradation informationnelle que nous avons tudi) ; Accentuation. Ils vont accentuer certains lments forts du message ; Assimilation. Ils vont rendre les messages significatifs pour les individus. Ils vont jouer un rle de traducteur, vont rapproprier notre discours, le rendre plus accessible en langage commun. Lnorme avantage de ces guides dopinion est quils vont nous permettre dviter la prise de distance des individus par rapport aux messages et liminer ltat de mfiance naturellement gnr par de la propagande officielle. Pour influencer ces leaders, nous exploiterons trois points importants mettre en avant dans nos messages :

47

 Il faut faire comprendre que laffaire que nous dnonons les concerne personnellement. On est ainsi toujours plus influenable quand on est expos un message qui nous concerne et dans lequel on trouve un rel intrt (trs important pour faciliter le phnomne dattention et de mmorisation) ; Il faut mettre en avant que lenjeu est important et considrable . Il ne faudra pas avoir peur dexagrer, cela ne dtriorant pas lefficacit du message ; Il faut leur faire comprendre quils peuvent rellement faire quelque chose. Solliciter concrtement leur aide et participation. Nous pourrons ventuellement faire appel la valeur solidarit . Nous devrons donc dans nos diffrents messages de propagande exploiter au maximum lensemble de ces points pour conditionner et toucher les leaders dopinion, qui se chargeront leur tour dinfluencer leur entourage. Nous poursuivrons notre stratgie de propagande par de la propagande grise. La propagande grise est un type de propagande qui feint dtre le fait dune source neutre mais qui est en ralit orchestre par un adversaire. Nous allons pour augmenter la crdibilit de nos messages adopter cette stratgie en dissimulant notre vritable identit afin de ne pas veiller les soupons et en diffusant nos informations et nos messages dans des sources priori neutres. Par exemple, nous pourrons diffuser nos messages en nous faisant passer pour des reprsentants dassociation de dfense des consommateurs ou des militants pour la dfense des valeurs et des liberts. Le but de notre stratgie de propagande sera clairement dattaquer les valeurs de ladversaire et de le diaboliser aux yeux de lopinion publique

48

et/ou le ridiculiser aux yeux des actionnaires. Pour cela, nous construirons des messages forts, choquants et faciles mmoriser en suivant les techniques que nous avons dcrites . Par exemple, nous pourrons construire des clips vidos retraant lhistoire de lentreprise concurrente (utilisation du storytelling, technique trs efficace que nous venons dtudier) et mettant laccent sur ses actions nfastes et sur lattitude inacceptable des dirigeants. Dsigner clairement des personnes coupables (par exemple les dirigeants) aidera ainsi mieux identifier ladversaire aux yeux de lopinion et amliorera ainsi lefficacit de notre stratgie. Comme nous lavons dj dit, nous utiliserons dans la plupart de nos messages le support visuel car les images ont pour particularit de pntrer efficacement lesprit et le cur des individus. Nous associerons en permanence dans nos documents de propagande des images trs forte connotation ngative chaque fois que nous reprsenterons ou parlerons de notre cible . Le but est ici dutiliser encore une fois lincroyable efficacit du conditionnement valuatif pour modifier la perception des individus vis--vis dun lment. Daprs Franois-Bernard Huyghe, la bonne vieille propagande a t remplace par des formes plus subtiles dutilisation des images des vecteurs et des rseaux adapts nos dmocraties pluralistes et leurs technologies de linformation. Cela confirme donc notre choix dinvestir fortement les technologies numriques pour diffuser nos messages. Nous dvelopperons et crerons ensuite des strotypes et prjugs vis--vis de notre cible. Les strotypes ont t dfinis par Lippmann. Ils constituent des manires de penser par clichs , qui dsignent les catgories descriptives bases sur des croyances et par lesquelles nous qualifions dautres personnes ou dautres groupe sociaux. Ce sont donc des images dans nos ttes qui

49

sintercalent entre la ralit et notre perception, en provoquant une schmatisation . Selon Gustave-Nicolas Fischer, le strotype dsigne les catgories descriptives simplifies par lesquelles nous cherchons situer autrui ou des groupes dindividus . Nous devrons donc au travers de notre stratgie de dsinformation, de propagande et de diabolisation dvelopper des strotypes ngatifs trs forts concernant notre adversaire pour modifier et orienter le jugement des individus son gard . Tajfel est parvenu dmontrer que les individus expriment leurs opinions et jugements en fonction des groupes auxquels ils sont affilis et discriminent naturellement les individus qui ne font pas partie de leur propre groupe dappartenance. Ainsi, si nous parvenons isoler ladversaire et le maintenir dans cette situation, alors la formation des strotypes et prjugs se fera trs facilement. Nous optimiserons notre stratgie de dstabilisation de notre cible en utilisant un dsquilibre issu de la thorie de lquilibre cognitif mise par Fritz Heider. Cette technique consiste mettre lopinion publique en tat de dsquilibre cognitif via le rapprochement de lentit adverse ou de son image un lment tiers trs forte connotation ngative dans lesprit de la plupart des individus. Ce conflit sera gnr en liant limage de la cible un lment qui gnre en rgle gnrale de lanimosit chez les individus (affaires de corruption, tensions sociales, licenciements de masse, actions nfastes commises par des membres-cls de lentreprise, rapprochement avec des personnalits socialement et mdiatiquement diabolises et prsentes comme infrquentables , actions nfastes sur des personnes,). Nous plongerons ainsi nos acteurs-cls dans un profond et intense dsquilibre cognitif. Notre but sera damener la cible se trouver oppose lopinion publique ou un acteur dtermin, afin que ces acteurs ressentent un rel

50

tat de malaise et de tension psychologique gnr par un conflit intrieur extrmement puissant et dsagrable. Ces individus auront donc tendance chercher tout prix rquilibrer cette balance cognitive en changeant leur attitude et leur comportement pour les rendre conformes aux attentes de leur environnement et en accord avec les normes et valeurs sociales vhicules par nos socits (honntet, intgrit, solidarit,). Ainsi, ils adopteront tout naturellement un comportement de boycott et dvelopperont un sentiment danimosit puissant et durable vis--vis de notre adversaire . Afin de produire un effet durable dans le temps et pntrer linconscient des individus, nous pouvons ajouter une stratgie plus pernicieuse de propagande glauque . Elle a t dfinie par Beauvois et Claude Rainaudi. Pour Beauvois, cette forme douce de propagande passe par les processus dinfluence inconsciente . Ces processus dinfluence ne font pas les opinions dont les individus discutent mais fabriquent un noyau central de lopinion publique et ont besoin de temps pour tre efficaces . Cette propagande consiste propager pendant une priode assez longue un message visant conditionner les jugements des individus sans quils sen rendent compte. Selon lui, cette propagande peut par exemple soprer par des associations verbales impliquant un concept pjoratif et un concept quil convient de pjorer dans lopinion publique. Ces associations peuvent tre avances pendant des annes sur les ondes et les crans . Pour pouvoir oprer ce type de propagande, il faudra que nos messages et discours subversifs aient rellement fonctionn et aient t reprs par les mdias traditionnels , la dure de vie dun buzz sur le Web tant limit. Ainsi, si nous parvenons promouvoir suffisamment ces messages, alors ils

51

seront relays par ces mdias avec leur substance prserve (lentreprise sera toujours prsente de manire ngative). Ce phnomne de propagande glauque sera produit de manire tout fait naturelle par les journalistes, qui poursuivront notre travail en associant systmatiquement notre adversaire des lments ngatifs et contribueront ainsi alimenter sur le long terme notre opration de diabolisation.

Un exemple de storytelling et de propagande dguise

Lentreprise CrytoPharm est une entreprise qui possde une prsence et une influence internationale. Elle a permis de grandes avances dans le secteur pharmaceutique. Elle a depuis sa cration t trs implique dans le dveloppement et la production de vaccins pour lutter contre des maladies souvent trs lourdes (insrer un faux sentiment de sympathie vis--vis de la cible pour endormir la mfiance des individus). Depuis vingt ans maintenant, elle produit et commercialise ses mdicaments dans le monde entier. Malheureusement, elle est devenue en quelques annes une compagnie multipliant les erreurs (guillemets instaurant une subjectivit dguise) et les scandales. Elle est devenue aujourdhui une compagnie obsde par le simple profit au dtriment de la sant et de la scurit de ses consommateurs. En effet, elle nhsite plus pour allger ses cots revendre un prix exorbitant des mdicaments prims ou dgrads aux rgions les plus pauvres et aux zones extrmement vulnrables et dpendantes vis--vis des soins mdicaux. Ainsi, nous assistons dans ces rgions des infections graves et un nombre de plus en plus lev de cancer et autres maladies lies de prs ou de loin la prise de ces mdicaments. Hier encore (proximit temporelle de lvnement), la jeune nigrienne Milia a perdu ses parents, tous deux morts

52

dun cancer du foie (proximit de la cible avec le personnage , tout le monde connat dans son entourage proche ou lointain une personne ayant souffert de ce type de maladie). Les spcialistes sont formels (rester volontairement gnral , vite de trop sexposer) : ces dcs sont lis leur mauvais traitement mdical et labsorption de produits toxiques prsents dans les mdicaments de la firme FriendlyHealth, branche du groupe CrytoPharm qui fournit 60 % des mdicaments dans cette rgion (montre que lmetteur sait de quoi il parle, il a tudi le dossier) . Nous inclurons dans le message une photo dune jeune fille en pleurs avec ct le logo de la firme cible. Le but est de crer un conditionnement valuatif et de transfrer le sentiment de piti et de dgot gnr par le message et la photo vers limage de lentreprise. Il est dailleurs bien trange dobserver que laugmentation de la pollution des sous-sols et des ressources naturelles de la rgion ne fait que crotre galement depuis limplantation de cette firme dans cette rgion (joue sur la valeur cologie, touche galement laffect des individus et sollicite leur cerveau reptilien ; on notera galement ici la mise en corrlation de deux donnes qui ne possdent pas priori de lien rel pour renforcer lambigut et semer le trouble dans les esprits). Pouvons-nous laisser faire a ? Non, nous (sentiment de proximit via linclusion du rcepteur dans laction) devons tre solidaires et nous rvolter contre le comportement intolrable (subjectivit induite) de lentreprise CrytoPharm (rptition pour bien imprgner lesprit) qui se comporte comme lors de la dsastreuse contamination survenue au Mexique en 1980 (on fait appel la mmoire et aux souvenirs des individus). Si nous dcidons tous ensemble de nous soulever contre cette menace (terme gnrique trs forte charge affective), nous pourrons lutter contre ce massacre humain. Ne plus acheter de produits issus de ce groupe est donc un

53

geste citoyen qui aura une trs forte porte si nous leffectuons tous ensemble. Faisons comprendre ces meurtriers, pollueurs et corrompus quune vie humaine a plus de valeur que des bnfices financiers ! Vladimir Volkoff rajoute que dans le cadre dune action de propagande, on doit travailler au niveau psychologique, faire chec la peur et au respect, crer lagressivit chez les uns, la complicit chez les autres . Tchakhotine a galement tudi les mcanismes de la propagande. Selon lui, une propagande est russie si le propagandiste a russi associer habilement un des thmes quelle dveloppe une des quatre pulsions majeures de ltre humain : agressivit, satisfaction matrielle, dsir sexuel, amour parental . Nous en venons donc tout naturellement tudier par quels moyens amener les individus adopter des comportements agressifs vis--vis de notre adversaire, qui constitue une de ces quatre pulsions. La finalit sera bien sr de les amener arrter dacheter ses produits ou de faire appel ses services. De plus, si les ventes de lentreprise adverse chutent et si ses bnfices diminuent considrablement, alors nous amnerons par la mme occasion les actionnaires arrter dinvestir dans cette entreprise. Le cercle vicieux dans lequel nous aurons enferm notre cible pourra donc se poursuivre naturellement.

54

Comment gnrer des tendances agressives chez les individus ?

Pour amener les individus adopter un comportement hostile et agressif vis--vis de notre cible, nous allons utiliser quelques techniques permettant de gnrer ce sentiment. La premire se nomme la perspective cognitive no-associationniste et a t mise en vidence par Berkowitz. Elle nous dit que lexposition un certain type de contenu ou de message active un schma qui, pour une priode, augmente la probabilit que ce schma, ainsi que les penses et les souvenirs qui lui sont connects remontent la surface de la mmoire . Lexprience mise en place pour dmontrer son efficacit tait mene sur des coliers. Ces coliers devaient lire une BD qui traitait soit de guerre, soit d un thme non-violent. La lecture termine, ils devaient remplir des phrases trous en choisissant chaque fois parmi deux mots. Le rsultat a dmontr que les coliers remplissaient les cases de manire totalement diffrente : ils choisissaient davantage un vocabulaire connotation agressive sils avaient lu la BD de guerre . Dans le cadre de notre stratgie, nous devrons oprer le mme schma chez nos acteurs-cls pour conditionner leur perception vis--vis de notre cible. Nous pourrons par exemple amener les individus visionner un clip de propagande violent critiquant fortement les actions de notre adversaire. Cet effet combin au conditionnement valuatif produit par lassociation de limage de notre cible avec des actions et des lments nfastes devrait grandement augmenter leur chance de dvelopper cette perception ngative par rapport notre adversaire. Ils seront donc plus susceptibles dadopter un comportement ractionnaire et violent par la suite.

55

Nous allons poursuivre le conditionnement de nos acteurs-cls en exploitant un autre concept trs efficace, le paradigme V3 . Cette expression a t formule par Pascal Marchand, professeur franais en Sciences de lInformation et de la Communication et signifie vexation, visionnage, vengeance . Ce concept suppose quun individu est beaucoup plus susceptible de produire un comportement agressif sil a t au pralable sujet une vexation (ex : se faire bousculer violemment sans excuse de la part de la personne fautive) puis a t peu de temps aprs expos une scne forte charge agressive (ex : un film violent). Nous allons donc mettre en place cette opration en vexant les clients et lopinion publique, par exemple en les confrontant aux actions nfastes et aux ractions mprisantes de ladversaire (le montrer cherchant tout prix dfendre ses actions et rejeter la faute sur son environnement au lieu de reconnatre son tort, qui traduit un mpris trs fort vis--vis des individus, etc). Nous les confronterons ensuite un message subversif choc et violent concernant notre cible (par exemple un clip de propagande bien construit avec des musiques crispantes et fortes pour toucher leur affect et non leurs capacits rflexives). Lacte de vengeance devrait donc logiquement les amener se rvolter violemment contre notre cible et boycotter les produits de lentreprise . Lidal dans notre stratgie serait de russir amener notre adversaire adopter un choix que lon nomme trivialisation . La trivialisation a t mise en vidence par Simon, Greenberg et Brehm et sexplique comme ceci : pour rduire la dissonance quil prouve, lindividu peut dvaloriser son comportement problmatique ou lattitude quil avait initialement vis--vis de ce comportement. Par exemple, il naccordera que peu dimportance

56

laction ralise ou considrera son attitude initiale comme secondaire. Ainsi, si nous parvenons lamener minimiser officiellement sa culpabilit dans cette affaire, alors lopinion publique sera encore plus offense et optera pour une radicalisation encore plus importante de son comportement agressif et contestataire vis--vis de notre concurrent. Maintenant que nous avons produit chez nos acteurs-cls des tendances agressives, nous allons les manipuler pour cristalliser ce comportement et viter que ces effets ne sestompent au fil du temps. Nous profiterons donc de ce comportement chaud pour les amener sengager vritablement et concrtement contre notre cible en faveur de notre but : dstabiliser notre adversaire . Une fois le message bien mmoris par lopinion publique, diffus et rpt suffisamment par les mdias et les leaders dopinion, nous allons donc passer la phase de production daction physique.

La manipulation des acteurs-cls

Philippe Breton a tudi le domaine de la manipulation. Selon lui, les manipulations seraient de deux sortes : cognitives et affectives. Les manipulations cognitives consisteraient en recadrage des opinions (arguments dautorit, prsentation dans un contexte fauss, amalgames, emploi de mots ambivalents et autres). Les manipulations affectives (fonction potique, appel la peur ou lautorit, identification de la cible, etc) se baseraient sur les sentiments que lon suscite, et sur un effet fusionnel quasi hypnotique. Lauteur rajoute que manipuler, cest souvent jouer dun conformisme, de la soumission lautorit du groupe, du besoin dimitation . Nous tudierons ce phnomne prochainement.

57

La manipulation dun individu dcoule trs souvent dun acte engageant que celui-ci effectue mme sans sen rendre compte. Nous allons pour produire cet engagement utiliser la technique du pied-dans-la-porte . Cette technique mise en vidence par Freedman et Fraser consistera amener les individus produire un acte tout dabord non coteux pour les amener par la suite sengager dans des actions plus lourdes. Par exemple, nous les amnerons sengager en signant des ptitions, quelles soient papiers ou numriques (pied-dans-la-porte lectronique) pour protester contre les actions de notre adversaire. Nous pourrons aussi les engager en les invitant sinscrire sur des groupes de rseaux sociaux, en effectuant des dons dargent et de temps au profit dassociation de consommateurs ou humanitaires qui protestent contre les actions de notre adversaire, etc. Ce genre dengagement se faisant publiquement, nous oprerons ainsi un conditionnement optimal, car ces actions seront effectues aux yeux de tous (si bien sr les personnes inscrivent leur vritable nom). Les individus seront donc doublement conditionns : tout dabord par eux-mmes en choisissant librement de sengager pour une cause. Ensuite par les autres par ce que lon appelle en psychologie sociale un il public . L il public , mis en vidence par Morton Deutsch et Harold Gerard constitue un concept extrmement efficace dans les processus de manipulation. Il signifie quun individu sera beaucoup plus engag dans ses actes si celui-ci a t effectu en public. Celui-ci sous-entend que chaque fois quun individu prend une position publiquement ( la vue de tous), il ressent par la suite le besoin de conserver cette position de faon paratre cohrent. Par exemple, sengager officiellement par crit au cours dune runion importante aura beaucoup plus de chance de cristalliser notre comportement et nous engager concrtement et

58

durablement dans cet acte. La cohrence fait partie des valeurs sociales prnes par nos socits et que nous avons dcrites auparavant. Ainsi, le fait de ne pas tre cohrent est plutt mal peru, car lindividu apparat alors comme hsitant, changeant, influenable, lger voire instable . Ces multiples engagements vont permettre de rellement conditionner lesprit des individus. Ainsi, le simple fait de stre engag dans une cause en produisant des actes mme peu coteux et ce sans aucune contrainte va amener lindividu justifier ce comportement afin de donner un sens ses actions. Sinon, il prouvera un tat de fort malaise psychologique, la fameuse dissonance cognitive que nous avons dj aborde. Le simple fait ici de soutenir officiellement ou dadhrer une cause va produire chez les personnes une nouvelle croyance. Pour rduire cet tat de malaise, lindividu cherchera donc naturellement accorder son comportement et son attitude son engagement. La manipulation sera rellement efficace si nous observons chez lez individus engags dans notre cause ces trois lments : Radicalisation du comportement . La personne est devenue rellement convaincue de la ncessit de produire cette nouvelle action ( savoir ici sengager et lutter contre notre entreprise concurrente) ; Rsistance aux attaques. Lindividu dfend son nouveau comportement si une personne vient remettre en cause son bien-fond ; Tendance laction. Le participant aura naturellement tendance reproduire par la suite ce comportement sans lintervention dune force extrieure. Si ces trois lments sont runis, alors les individus auront t parfaitement manipuls et seront donc concrtement de notre ct.

59

Maintenant que nous avons travaill orienter le point de vue des acteurs-cls et cristallis leurs comportements et attitudes vis--vis de notre adversaire, nous allons tudier comment maximiser ce conditionnement pour empcher notre cible de riposter efficacement.

Comment anticiper et limiter la contre-attaque

Un point extrmement important prendre en compte dans la gestion de notre stratgie est dviter tout prix une conte-attaque efficace de la part de notre adversaire qui pourrait nous porter prjudice et remettre entirement en cause notre plan minutieux, voire retourner nos propres offensives contre nous. Nous devrons donc faire trs attention ce que lon appelle l effet boomerang . En psychologie sociale, leffet boomerang constitue une tentative de persuasion qui a leffet inverse de celui attendu et qui, au lieu de modifier les attitudes de la cible, les renforce . Cet effet a t mis en vidence par Kiesler, Mathog, Pool et Howenstine. Ils ont ainsi test le conditionnement dun individu qui a au pralable peru un message de propagande en faveur dun lment et qui a par la suite t soumis une action de contre-propagande. Le rsultat est que la contre-propagande a produit un renforcement dans les convictions premires de cet individu. Ainsi, il nous faudra diffuser une propagande en faveur de nos ides pour conditionner le public en lamenant rejeter une ventuelle contre-propagande de ladversaire et le maintenir dans la ligne de nos ides vhicules. Concernant notre stratgie de propagation de rumeurs, nous allons exploiter au mieux l effet boomerang . Il faut savoir que lorsquune rumeur est propage, le dmenti dans les mdias cre souvent cet effet, contrairement ce que lon aurait pu penser. Ainsi, ce dmenti, au lieu de stopper la rumeur, va

60

la relancer ( faire taire une rumeur, cest cacher la vrit ). Il nous faudra amener habilement notre cible dmentir fortement et mdiatiquement les rumeurs la concernant. Cet effet combin la forte dissonance cognitive et la baisse de lestime de soi de notre adversaire devrait clairement amliorer notre tentative de discrditation. Pour rduire au maximum les chances de riposte efficace de la part de notre adversaire, nous devons galement utiliser la technique efficace de la prdiction qui permet de manipuler et conditionner les comportements des individus. Elle consiste anticiper et noncer les arguments de notre adversaire et prvenir le public de ce quil sera susceptible dentendre ou de voir de la part de notre ennemi. Nous devons ici anticiper la raction de ladversaire en prparant les rcepteurs recevoir une rponse dfensive de leur part via un message prparatoire utilisant des affirmations catgoriques. Exemple : Nous devons nous attendre ce que cette entreprise via ses dirigeants cherche dfendre son attitude intolrable en utilisant des arguments scientifiques vhiculs par des personnalits ou des scientifiques rputs ayant t dbauchs par la compagnie afin de nous dcrdibiliser ! . Cela aura pour effet daugmenter le sentiment de colre vis--vis de ladversaire, car lutilisation du nous implique que lopinion publique est dirige dans sa dcision et elle se percevra donc comme offense et menace . Ne nous laissons pas embobiner par ces professionnels du mensonge et de la manipulation, (inversion des rles pour loigner tout soupon et discrditer ladversaire). Cest donc une prparation mentale des personnes que nous devons oprer afin de conditionner leurs ractions futures et rendre notre adversaire le plus inoffensif possible.

61

Nous pourrons galement le discrditer et le ridiculiser en utilisant la fonction polmique du discours. Nous pourrons ainsi employer un ton ironique son gard pour le dprcier et pour amuser le rcepteur (donc sattirer sa sympathie) et solliciter sa complicit. Maintenant que nous avons tudi en profondeur lensemble des phases prparatoires notre offensive, analysons le dernier point : la gestion de notre attaque. La phase dtude de lenvironnement et de prparation de notre stratgie sont rellement les deux phases les plus importantes de notre plan. Si elles sont bien effectues, alors la gestion de loffensive ne posera aucun problme majeur. Elle dcoulera naturellement de ces deux phases et sera rellement aise et beaucoup plus susceptible dtre efficace, le conditionnement optimal psychologique et cognitif de notre adversaire et de nos acteurs-cls ayant dj t opr.

III) La gestion de loffensive

Abordons maintenant un point important de la gestion de notre offensive, qui est damener ladversaire se justifier aux yeux des individus . Cette phase dcoule de la prparation que nous avons effectue et qui consistait intoxiquer ladversaire pour lengager dans des actions inconsidres et lourdes de consquences pour lui. Analysons en dtail les consquences de la justification de la cible via un autre concept mis en vidence par Fritz Heider. Ce concept est celui de lattribution causale. Selon lui, les individus se comportent en analystes nafs ou en scientifiques spontans en cherchant les causes inobservables des actions observables . Lindividu utilise ainsi en rgle gnrale deux types dexplications dans ses jugements intra et inter-personnels :

62

 Lexplication dispositionnelle , centre sur les proprits psychologiques de lindividu (lintention, la capacit, la responsabilit,) ; Lexplication situationnelle , centre sur le contexte de lvnement (caractristiques de la situation, difficult de la tche, chance,). Par nature, un individu privilgie la plupart du temps les explications dispositionnelles pour expliquer ses russites (ex : jai russi grce mon travail/ma persvrance,) et linverse ses checs par des explications situationnelles (ex : si je nai pas russi, cest cause des autres, de la malchance,). Cette caractristique de notre personnalit se nomme le biais dauto-favoritisme (self-serving bias). Nous choisissons donc trs souvent les explications qui nous arrangent le plus pour ne pas ressentir dtat de malaise ou de tension intrieure. Les mdias privilgient galement dans les socits occidentales les explications dispositionnelles (ex : on se focalise sur la personnalit des criminels), tandis que les orientaux privilgient les approches situationnelles (on met plus en avant les circonstances qui ont amen la personne adopter ce comportement). Ce pan de notre stratgie sera donc vritablement optimal dans les socits occidentales mettant en exergue la personnalit des individus au dtriment de leur environnement. Le but de notre stratgie ce niveau-l sera damener ladversaire se replier sur lui-mme en se justifiant et en accusant des facteurs situationnels ou externes. Il senfermera donc tout naturellement dans un cercle vicieux : plus ladversaire cherche se justifier, plus lopinion publique va percevoir cette persvrance comme de la mauvaise foi et va le considrer de plus en plus ngativement ; plus lopinion va le percevoir ngativement, plus ladversaire senfermera dans ce comportement et ainsi de suite. Ce comportement affectera considrablement son image et sa rputation en lui

63

faisant perdre sa crdibilit, car si nous avons bien planifi et prpar notre stratgie, ladversaire devrait donc naturellement se justifier via un processus de fausse attribution . Lindividu va ainsi expliquer son tat de dissonance en accusant son environnement immdiat et en cartant la responsabilit de ses propres actions. Durant lensemble de notre offensive, notre cible doit comme nous lavons dj tudi ressentir une profonde dissonance cognitive qui va entraner cette tendance justificative naturelle. Nous allons donc par notre campagne dintoxication amener ladversaire adopter une norme dexternalit. Nous devrons tout prix viter quil utilise lexplication interne ou dispositionnelle (sexcuser et reconnatre ses erreurs), beaucoup mieux peru par lopinion publique qui voit l une marque de courage et dhonntet. Cooper et Fazio affirment que la dissonance est veille par la ralisation dun comportement problmatique si ce comportement est accompagn de consquences aversives, irrversibles, prvisibles et clairement perues par lindividu lorigine de lacte. Il est ncessaire, dautre part, que lindividu puisse sattribuer la responsabilit personnelle de son comportement . Notre stratgie ayant tent de remplir lensemble de ces conditions, le conflit psychologique intrieur sera alors extrmement puissant, et amnera ladversaire chercher tout prix rtablir un quilibre cognitif. Sil a t suffisamment bien conditionn, il agira de manire instinctive et irrflchie , ce qui va nous servir grandement pour la suite de notre attaque. Observons maintenant limportance des rles dans notre offensive . Grce nos diffrentes actions dinfluence, nous avons russi faire adopter notre adversaire un rle qui nest pas conforme aux attentes habituelles des

64

individus. Il a ainsi en sengageant pleinement dans des actions coteuses qui nont produit aucun rsultat positif, en rejetant la faute sur son environnement, en refusant de reconnatre ses erreurs, produit un conflit de rle ayant men sa dstabilisation mais aussi celle de lopinion publique et des clients. Il a donc au fil de nos actions jou un rle en totale inadquation avec celui prescrit et attendu de sa part par lopinion publique, les employs et les actionnaires. Ce comportement a gnr une trs forte incomprhension de la part de ceux-ci et modifi en profondeur leur perception vis--vis de lui. Ce conflit de rle mis en vidence crera une trs importante dissonance entre son comportement et celui communment attendu (par exemple, gcher de largent au travers de dpenses coteuses alors que nous nous trouvons en contexte de crise conomique) ce qui va gnrer de lincomprhension et de la colre chez les individus. Cette stratgie permettra daugmenter au maximum la distance de rle de notre adversaire . La distance de rle constitue en psychologie sociale lcart entre le rle jou par lindividu et le rle attendu par les autres. Ladversaire aura donc normment de mal sen sortir si notre stratgie a t bien prpare et orchestre depuis le dbut. Nous maintiendrons notre adversaire dans ce cercle vicieux en parlant sa place. Nous lempcherons de se rtablir dans la crdibilit en lenfonant encore par une communication continue omniprsente qui maintiendra les rcepteurs dans notre camp. Nous pourrons par exemple utiliser des phrases de ce genre : Nous nous attendions ce quil ragisse de la sorte pour tenter de justifier ses actions impardonnables , Voyez comme il essaie de justifier son comportement intolrable, il nest dcidment plus du tout crdible, . Notre but sera donc de monopoliser lespace mdiatique pour ne pas laisser le

65

temps ladversaire de rflchir et de construire une contre-offensive. Lattaque doit pour cela tre prpare minutieusement et dploye trs vite une fois dclenche. Ladversaire doit ainsi tre plong dans un conflit cognitif intrieur extrmement fort. Il doit de plus possder dans son esprit deux lments contradictoires : dun ct il veut absolument se dfendre contre cette attaque, mais dun autre il sait que se dfendre contre des arguments vrifis ne fera que le desservir et lui faire perdre toute crdibilit et attractivit au sein de lopinion publique : rfuter des informations prouves lamnera aller lencontre des normes sociales de nos socits bases sur lhonntet et la bonne foi. Accuser un adversaire prcis sera aussi un besoin naturel de sa part mais constituera un acte extrmement risqu et dangereux : sil se trompe de cible, alors il se mettra dos ce ou ces personnes et se retrouvera encore plus isol. Si tout va bien, il devrait donc ne pas oser ragir et se murer dans un mutisme latent , car se trouvant en situation de trouble et dincertitude absolue concernant son adversaire. Ce dilemme norme le conduira linaction, car sil effectue la moindre erreur officielle de jugement, lengagement sera irrversible et un nouvel ennemi fera son apparition dans son paysage dj bien sombre. prsent, tudions les phnomnes dinfluence, de conformisme et de normalisation des comportements des acteurs-cls . Il nous faut pour cela aborder une thorie importante qui est celle des foules . Gustave Lebon labore cette thorie en 1895. Selon lui, la foule psychologique est un tre provisoire compos dlments htrognes pour un instant souds absolument comme les cellules dun corps vivant forment, par leur runion, un corps manifestant des caractres fort diffrents de ceux de chacune de ses

66

cellules possdes. Cette foule dote donc les individus dune sorte dme collective qui les fait sentir, penser et agir dune faon tout fait diffrente de celle dont sentirait et agirait chacun deux isolment . Il observe que le comportement des hommes dans cette situation diffre essentiellement de leur psychologie individuelle. Le seul fait dtre dans une foule modifie lindividu : il perd totalement son autonomie et son esprit critique . Il devient automate, et son rassemblement avec dautres conduit la formation dun tre nouveau quil nomme lme collective . Lebon dgage quelques caractristiques psychologiques de la foule : La foule obit la loi de lunit mentale : les motions et convictions sexpriment pour tendre vers une unanimit. Cest un processus psychique de la vie collective qui dsigne le fait que lexpression dmotions ou de croyances dans une foule est de nature renforcer le sentiment dunanimit ; La foule place les individus sous le coup dmotions soudaines, simples, intenses et changeantes ; Elle adopte dans son expression un raisonnement rudimentaire . ce phnomne de foule va sajouter celui que Tarde et Lebon nomment suggestion hypnotique . Cest un processus dinfluence mis en uvre dans une foule qui dveloppe chez les membres un sentiment de perte de leurs responsabilits personnelles en les conduisant adopter les opinions et sentiments dominants dans cette situation collective . Voici donc quelques symptmes de la pense de groupe qui reprennent la plupart des stratgies que nous avons mises en uvre jusqu prsent pour gnrer ce phnomne :

67

 La rationalisation. Un groupe est plus soud lorsquil justifie collectivement ses actions (grce notre stratgie de manipulation et dengagement des individus, le phnomne de rationalisation des comportements sest dj opr) ; La transformation de ladversaire en strotype . L aussi, notre stratgie disolement, de discrimination et de diabolisation de notre cible a dj produit ce phnomne ; La pression de la conformit . Une forte pression est exerce sur les individus pour quils salignent sur les volonts du groupe et pour quils ne se retrouvent pas en dsaccord avec lui ; Lautocensure. Les membres du groupe prfrent garder leurs opinions contraires par peur de se voir rejet et exclu. Nous allons bientt tudier ces deux derniers phnomnes. Grce la sollicitation massive des valeurs que nous avons tudie, nous pourrons convaincre trs efficacement les individus en faisant jouer leur sens moral et thique. Un individu sera beaucoup plus facilement influenable si nous touchons la corde sensible de ses valeurs : sil refuse daccder notre cause en reniant nos valeurs, il sera confront un potentiel regard ngatif de son entourage. Par exemple, nous pourrons lui dire que le fait dadopter un comportement conforme nos attentes constituerait un acte gnreux et solidaire de sa part, et contribuerait au bien du groupe. Sil refuse, il renie les valeurs sociales partages par le plus grand nombre et devient de fait un lment en marge du systme social . Cette place est trs inconfortable dans lesprit de la plupart des individus (peur naturelle du rejet des autres qui amne se conformer leurs attentes) ce qui limitera le nombre de personnes sopposant nos ides.

68

Pour favoriser ladoption par les individus de comportements et attitudes ngatives par rapport notre cible et la cration de foules portes par nos ides, nous allons travailler un phnomne dinfluence caractristique : linfluence minoritaire . Ce concept a t mis en vidence par Serge Moscovici. Il dmontre au travers dune exprience comment une minorit peut influencer un groupe majoritaire bien tabli et ainsi conduire linnovation. Pour tre efficace, cette opposition doit tre bien ordonne : Elle doit tre constante et diachronique (perdurer travers le temps) dans les ides quelle dfend afin de conserver sa crdibilit vis--vis de lopinion publique ; Elle doit tre nomique (le discours quelle prononce doit tre clairement dfini et diffrer du discours majoritaire) ; Elle doit tre visible afin de pouvoir tre entendue de tous ; Elle doit tre autonome (doit rellement laisser transparatre son indpendance vis--vis du mouvement dominant) ; Elle ne doit surtout pas paratre trop rigide pour ne pas donner limage aux individus dun mouvement minoritaire refusant tout dialogue en contradiction avec ses ides (do limportance de lappel la valeur libert). Cette discordance va entraner naturellement la naissance dun conflit au sein des individus. Le conflit va gnrer le dbat (de par la captation et la raction des individus sur le sujet abord), et le dbat va engendrer la prise de conscience et le changement progressif. Nous devrons donc pour gnrer ce phnomne produire et diffuser dans chaque mdia des messages subversifs qui soient crdibles , cohrents, constants dans leur substance et visibles.

69

Le rseau jouera ici un rle fondamental : plus il est tendu, plus il sera facile de propager le message et ainsi renforcer sa visibilit et donc son efficacit, do limportance de notre stratgie Web et la cration de communauts virtuelles. Au fur et mesure que notre action va progresser, la minorit va se transformer en majorit . Elle exercera son tour une pression en sappuyant sur la lgitimit et la crdibilit gnre par leffet de groupe (effet dinfluence majoritaire ou de conformisme mis en vidence par Asch). En effet, si les leaders dopinion que nous avons dj voqus se mettent transmettre avec constance ces messages, alors le changement va soprer naturellement et dun petit mouvement contestataire minoritaire, nous allons passer une force majoritaire qui va crer des foules et des mes collectives au sein de la socit. La pression sociale trs forte va donc naturellement conduire un phnomne de contagion sociale . Cest un phnomne par lequel des sentiments, des opinions ou des comportements initialement exprims par un ou quelques individus se propagent tout un groupe dans un contexte social donn. Ces phnomnes vont tre conjugus un autre phnomne qui est celui de la preuve sociale . Robert Cialdini le dfinit ainsi : Habituellement, quand un grand nombre de gens fait quelque-chose, cest que cest la meilleure chose faire . Ainsi, lorsque les individus adhrant nos ides vont se regrouper et devenir majoritaires au sein de la socit, les individus hsitants ou rcalcitrants vont se voir confronts ce phnomne et seront beaucoup plus mme de rejoindre les rangs, pensant que si tout le monde le fait cest que cela est forcment la meilleure chose faire .

70

Ce phnomne de preuve sociale sera optimis par notre travail de normalisation des comportements . Nous avons ainsi tout au long de notre stratgie grandement travaill la cration de normes . Les normes constituent un processus trs important dans le phnomne dinfluence . Fischer dfinit ce concept comme un type de pression cognitive et psychosociale se rfrant des valeurs dominantes et des opinions partages dans une socit . Cette convergence des individus sur un mme jugement et cette normalisation des comportements a t tudie par Srif. Il a ainsi dmontr quun individu prfrera adopter lopinion majoritaire plutt que daffirmer son propre point de vue, de peur de se sentir isol et rejet par le groupe. Lutilisation des mdias comme la radio et notre stratgie daugmentation de la frquence de diffusion de nos messages sur ce support nous permettra galement damliorer le phnomne dinfluence majoritaire et de conformisme. En effet, des tudes dmontrent que plus on augmente la frquence des messages, plus lauditeur peroit cette frquence . Lauditeur se rendra alors compte que ce signal est rellement important , car sil est diffus avec autant dinsistance, cest quil doit y avoir une raison valable (notamment sil est relay par des leaders dopinion). Il sera alors beaucoup plus susceptible dadhrer ce message et se comporter en accord avec celui-ci. Pour rsumer notre stratgie, il faut provoquer un phnomne de normalisation des comportements avec des groupes forts et influents qui vont exercer une pression majoritaire crdible et constante sur les individus. La peur de lexclusion constituera notre atout majeur dans cette stratgie de conformisme social contre notre cible .

71

Nous pourrons pour tre encore plus efficace travailler sur une association entre nos arguments et des rflexes conditionns . Par exemple, nous pourrons rpter dans nos messages que ladversaire va tenter tant bien que mal de manipuler les individus pour leur faire croire que cette campagne intense de dnonciation est orchestre par des comploteurs qui cherchent uniquement les dstabiliser pour les racheter . Ainsi, chaque fois que les auditeurs entendront le mot complot , ils penseront directement notre adversaire. Si un individu ose prononcer le mot complot ou mettre des doutes sur le bien fond des nouvelles croyances prnes par les groupes dopposition notre cible, alors il se retrouvera rejet et exclu, car plac de suite dans le camp ennemi . Si notre stratgie de dsinformation visant les allis de notre cible a bien fonctionn, alors notre adversaire va se retrouver parfaitement isol. Nos rumeurs visant semer le doute et la mfiance parmi ses soutiens doivent nous permettre de lempcher de bnficier de lappui dallis, qui pourraient rduire cette image ngative et lui offrir de laide susceptible de compromettre nos plans. Ladversaire doit donc se retrouver seul face cette attaque si nous voulons quil soit le plus faible et vulnrable possible. Ainsi, il subira de plein fouet la pression majoritaire et le blitz mdiatique qui sabat sur lui.

La fin de notre plan

Nous voici arrivs la dernire phase de notre plan. Celle-ci dcoule de toutes les actions que nous avons tudies jusqu prsent (do limportance de bien prparer et orchestrer lensemble des points que nous avons abord depuis le dbut) : anantir toute chance de relvement de notre cible. Comme

72

le souligne Machiavel, quand il sagit doffenser un homme, il faut le faire de telle manire quon ne puisse redouter sa vengeance . Notre plan sil a bien t prpar et men va donc conduire ladversaire dpenser des sommes gigantesques pour rtablir son image de marque . Il devra pour cela soccuper de nettoyer sa rputation numrique (travail qui sannonce extrmement difficile si nous avons bien propag nos messages dans de trs nombreux endroits), communiquer dans les mdias traditionnels pour retrouver sa crdibilit et son honneur, etc . Si notre stratgie de conditionnement psychologique sest bien droule, alors notre cible sera donc la fois ruine financirement et mdiatiquement. Nous terminerons notre offensive en relanant une nouvelle vague de messages subversifs et de propagande venant balayer tout ce travail de rparation.

73

Conclusion
Nous avons tudi tout-au-long de ce livre comment utiliser des mthodes et techniques visant conditionner les perceptions et les comportements des individus pour parvenir notre but : dstabiliser efficacement et de manire durable un concurrent. Nous ne soulignerons jamais assez limportance capitale de la phase prparatoire de notre plan et de notre stratgie qui doit tre pense sur le long terme pour tre rellement efficace et produire des effets durables. Car cest bien dans la prparation que rside le succs ou lchec de notre plan. Un plan mal prpar, une stratgie mal ou trop vite pense ne pourra mener qu une dfaite ou a une semi-victoire dont les effets sestomperont rapidement. Une bonne stratgie dinfluence et de dstabilisation se doit donc de reposer principalement pour tre efficace sur une approche psycho-sociologique et cognitive. Si nous construisons notre attaque en tant capables de deviner les ractions de notre adversaire, de se mettre sa place et de prvoir lensemble de ses ractions en laborant lensemble des scnarios possibles, alors notre stratgie offensive sera certaine de produire un rsultat efficace et durable .

74

Sources et rfrences
Voici quelques sources et rfrences qui mont largement inspires pour la construction et la rdaction de ce document :

BIBLIOGRAPHIE
dALMEIDA Fabrice, La manipulation, Presses universitaires de France, 2005, PRF, Que Sais-Je ? , 2005 (2e d.), 125 p. BEAUVOIS Jean-Lon, Joule Robert-Vincent, Petit trait de manipulation lusage des honntes gens, Presses Universitaires de Grenoble, 2002, 286 p. BOHLER Sbastien, 150 petites expriences de psychologie des mdias. Pour mieux comprendre comment on vous manipule, Dunod, 2008, 234 p. BRETON Philippe, La parole manipule, La Dcouverte, 2004, 220 p. CHALVIN Dominique, Du bon usage de la manipulation : les ressorts cachs de la communication dinfluence, ESF diteur, 2006 [4e d.], 223 p. CHOMSKY Noam, La fabrication du consentement : De la propagande mdiatique en dmocratie, Agone, 2008, 653 p. CIALDINI Robert, Influence et manipulation. Comprendre et matriser les mcanismes et les techniques de persuasion, Paris, 2006, 318 p.

75

DUCREY Vincent, Le guide de linfluence. Communication, Mdia, Internet, Opinions, Eyrolles, 307 p.

FISCHER Gustave-Nicolas, Les concepts fondamentaux de la psychologie sociale, Dunod, 2005, 278 p. HUYGHE Franois-Bernard, Matres du faire croire : De la propagande linfluence, Editions Vuibert, 2008, 174 p. LE BON Gustave, Psychologie des foules, Empcheurs de penser en rond, 1999, 150 p. MARCHAND Pascal, Psychologie sociale des mdias, PU Rennes, 1995, 302 p. MATTELARD Armand, Histoire des thories de la communication, Editions la Dcouverte, 2004, 123 p. MOREIRA Paul, Les nouvelles censures. Dans les coulisses de la manipulation de linformation, Robert Laffont, 2007, 285 p. MUCCHIELLI Alex, Lart dinfluencer : analyse des techniques de manipulation, Armand Colin, 2005, 174 p. SIMON Sylvie, Information ou dsinformation ? La manipulation mdiatique et politique en matire de sant (prface de Corinne Lepage), Guy Trdaniel diteur, 2004, 279 p. TCHAKHOTINE, Le viol des foules par la propagande politique, Gallimard, 1992, 605 p. VOLKOFF Vladimir, La dsinformation arme de guerre, dition Julliard/LAge dhomme, 1986, 275 p.

76

SITES WEB ET BLOGS

http://liberalisme-democraties-debat-public.com/

et

notamment

larticle Propagande mdiatique. La fabrique des opinions de base par la propagande glauque (article de Jean-Lon Beauvois sur les processus psychologiques et cognitifs utiliss pour la cration des opinions php?article26 en dmocratie ) :http://liberalisme-democraties-debat-public.com/spip.

http://www.guide-influence.com/vincent-ducrey/ http://www.huyghe.fr/ http://www.psychologie-sociale.com/

http://www.psychologie-sociale.eu/

VIDEOS

Confrence

de

Michel-Louis

Rouquette

sur

la

propagande :http://www.psychologie-sociale.com/index.php? option=com_content&task=view&id=416&Itemid=124

77

Confrence (en quatre parties) de Robert-Vincent Joule sur la manipulation :http://www.dailymotion.com/video/xc1kqu_sommes-no us-manipules-y1-4_webcam

Exprience

de

Asch

sur

le

conformisme :http://www.youtube.com/watch?v=n3avbUvyxzw Camra cache sur la pression

majoritaire :http://www.dailymotion.com/video/xabtjy_l-effet-moutoncamera-cac hee-experi_fun

COURS
Cours de Psychologie sociale et de Thories de la Communication de Monsieur Pascal Marchand, Professeur en Sciences de lInformation et de la Communication au LERASS (Laboratoire dEtudes et de Recherche Appliques en Sciences Sociales) de Toulouse Cours de Psychologie sociale de la Communication de Madame Isabelle Hare, Matre de Confrences en Sciences de lInformation et de la Communication Cours dInfostratgie de Philippe Darantire, expert en gestion de crise et Intelligence Economique

78

L'art de la dstabilisation psycho cognitive

Quelles failles psychologiques peuvent tre facilement exploites par un individu mal intentionn pour nuire une personne ou une entreprise? Avec ce document d'analyse, Thomas Bonnecarrere tente

d'apporter une rponse cette question au travers d'une dmarche originale: le profiling. En se mettant la place d'un attaquant, il dcrypte de nombreux mcanismes et phnomnes psychologiques et cognitifs qui influencent la perception des individus et conditionnent leurs attitudes et leurs comportements. Influence, manipulation, persuasion sont des concepts analyss en dtail pour permettre au lecteur de prendre conscience de ses propres vulnrabilits et ainsi apprendre dvelopper des dfenses adaptes. Thomas Bonnecarrere est un spcialiste de l'Intelligence

Economique et de la Communication stratgique, membre de l'IFIC (Institut Francophone d'Intelligence Collective) International. Il est galement l'auteur de Comment crer un contexte social favorable l'intelligence collective et l'innovation? Ce livre est plac sous licence Creative Commons. L'auteur vous encourage donc le partager.

79