1- 

    LES CATEGORIES DE PRODUIT

Une entreprise dynamique et compétitive a l’obligation de veiller à la présentation de ses produits

ainsi qu’à leur évolution sur le marché. En effet, les produits nécessitent parfois soit de se refaire une
nouvelle jeunesse soit d’être retiré afin de lancer un nouveau produit. C’est la raison pour laquelle
l’entreprise est amenée à gérer son portefeuille de produits. Ce dernier n’est rien d’autre que
l’ensemble des produits que propose l’entreprise. Elle doit être équilibrée et évoluée en fonction des
différents cycles de vie du produit. On distingue quatre catégories de produit : les produits vache à
lait, les produits vedettes ou stars, les produits dilemmes et les produits poids mort.

a-     Les produits « vache à lait »

Ce sont les produits qui ont une forte part de marché sur un marché à faible croissance ou qui
connaît un ralentissement économique. Les produits « vache à lait » rapportent beaucoup de
bénéfices à l’entreprise d’où le nom de vache à lait. Il permet d’amortir les coûts de production et de
consommation de façon très vide.

b-    Les produits vedettes ou stars

Ce sont les produits qui ont une part de marché relativement élevée ou forte. C’est généralement
des produits qui intéressent beaucoup de clients. Il contribue à la rentabilité de l’entreprise et lui
permet d’enregistrer beaucoup de bénéfices.

c-      Les produits dilemmes

Ce sont des produits fortement concurrencés et qui ont une faible part de marché. La plupart du
temps, ils génèrent peu de bénéfices. Du fait qu’ils sont peu porteurs de richesse pour l’entreprise, il
se pourrait qu’ils soient retirés car ils causent souvent des pertes à l’entreprise.

d-    Les produits poids mort

Ce sont les produits qu’on achète presque plus et qui rapportent très peu de bénéfices même dans
certains cas. Il pourrait arriver non seulement qu’ils ne rapportent rien mais qu’ils causent des pertes
pour l’entreprise. Généralement, ces produits peuvent faire l’objet d’un reflet définitif sur le marché.

2-     LA GAMME DE PRODUIT

Il est important de rappeler la mission de l’entreprise n’est pas seulement de vendre des produits
mais d’offrir des solutions aux problèmes que rencontre le client. C’est la raison pour laquelle pour
satisfaire sa clientèle, l’entreprise propose des gammes de produit. La gamme de produit est un
ensemble homogène de produits proposés par l’entreprise pour un même besoin et qui remplissent
quasiment la même fonction. Il existe trois niveaux de gamme à savoir : le bas de gamme, le milieu
de gamme et le haut de gamme

I-               LE PRIX

Le prix d’un produit est pour le client l’addition des coûts de la marge du vendeur et de différentes
taxes. Il crée de la valeur ajoutée pour l’entreprise. C’est aussi le montant que le client est prêt à
déboucher pour acquérir un produit. Le prix d’un produit est fixe comme  suit :

Prix de revient = Prix d’achat + Frais

1-     LES TYPES DE PRIX

Il existe plusieurs types de prix :

-         Le prix psychologique : c’est le prix que la plupart des clients pourraient accepter pour un
produit.

-         Le prix de référence : c’est le prix auquel se réfère le client pour comparer les différentes offres
disponibles sur le marché.

-         Le prix rond : c’est le prix qui correspond à un chiffre rond. Exemple : 1.000 ; 2.000 ; 10.000.

-         Le prix magique : c’est le prix qui est légèrement en dessous du chiffre rond, il se termine
généralement par le chiffre 9. Il est attractif et stimulant du point de vue psychologique.

2-     LES STRATEGIES DE LANCEMENT DE PRODUIT

Il existe trois stratégies de lancement de produits : la stratégie d’alignement, la stratégie de

pénétration et les stratégies d’écrémage.

a-     La stratégie d’alignement sur la concurrence

C’est une stratégie qui vise à fixer le prix à niveau voisin de celui pratiqué par la concurrence. Cette
stratégie permet à l’entreprise d’éviter un rude concurrence de prix sur le marché.

b-    La stratégie de pénétration de marché

C’est une stratégie qui consiste à fixer un prix bas dans le but de toucher une part importante de la
clientèle dès le lancement du produit.

C’est une stratégie caractérisée par non seulement par le prix bas mais aussi par une distribution
passive des produits. L’objectif étant de vendre le maximum et de conquérir très vite la clientèle.
C’est la raison pour laquelle l’entreprise est obligée dans ce cas d’augmenter ses produits de façon
sensible.

c-      La stratégie d’écrémage

Elle consiste à fixer un prix élevé, donc qui est supérieur au prix fixé par les entreprises concurrentes.
Elle permet aussi de toucher une clientèle très limitée mais qui a un fort pouvoir d’achat.
Généralement, ce sont des produits haut de gamme. C’est ce qui fait que la clientèle n’est pas assez
nombreuse. Les marges bénéficiaires sont très importantes. C’est ce qui fait que l’entreprise gagne 
en termes de rentabilité, car les investissements sont rapidement amortis.

Cette stratégie comporte des risques. En effet, l’entreprise vend peu de produit et il est fort possible
que ses produits soient concurrencés de façon légale ou illégale.

II-             LA DISTRIBUTION

La classe ou la distribution consiste à rendre le produit disponible et accessible sur le marché. Elle
peut être définie comme l’ensemble des politiques et techniques mises en œuvre pour rendre le
produit de l’entreprise accessible au client, au bon endroit, au bon moment, en qualité suffisante et
en quantité requise.

1-     LES OBJECTIFS DE LA DISTRBUTION

Le rôle de l’entreprise est de faire en sorte que le produit soit disponible au bon moment, au bon
endroit et en quantité suffisante. C’est la distribution qui donne l’information sur le produit
l’entreprise. Les distributeurs jouent un rôle important d’intermédiaire entre  l’entreprise et le
consommateur. Parfois, la bonne distribution fait que le produit est connu et par conséquent elle
participe à sa promotion. Par ailleurs, le rôle du distributeur est d’éclater les volumes en petites
quantités requises par les détaillants et les clients. Grâce une bonne distribution, l’entreprise peut
accéder à de nouveaux marché. Enfin, la distribution joue un rôle essentiel dans la satisfaction et
dans la fidélisation de la clientèle.

2-     LES DIFFERENTS CIRCUITS DE DISTRIBUTION

Il existe plusieurs circuits de distribution :

-         Le circuit direct : L’entreprise met le produit directement à la disposition de clientèle sans
intermédiaire.

-         Le circuit court : L’entreprise met le produit à la disposition des détaillants qui le vendent aux
consommateurs.

-         Le circuit long : L’entreprise met le produit à la distribution du grossiste qui le donne aux
détaillants et qui le vend aux consommateurs.

-         Le circuit très long : L’entreprise met le produit à la disposition du grossiste qui le donne au
demi-grossiste qui donne aux détaillants qui vendent aux consommateurs.

3-     LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION

Il existe trois stratégies de distribution : la stratégie intensive, la stratégie exclusive et la stratégie

sélective.

-         La stratégie de distribution intensive : elle consiste à distribuer les produits et les marques de
l’entreprise à travers un nombre important d’intermédiaire.

-         La stratégie de distribution exclusive : elle consiste à signer des accords d’exclusivité avec un
distributeur. Autrement dit, les produits et les marques d’entreprise sont distribués uniquement et
seulement par un distributeur. Par exemple : IPhone, SAMSUNG.

-         La stratégie sélective : c’est quand l’entreprise sélectionne, c’est-à-dire, choisir parmi tant de
distributeurs, les distributeurs qui vont vendre ses produit et ses marques.

III-          LA PROMOTION OU LA COMMUNICATION

La promotion d’un produit d’une marque, d’un service permettant de l’entreprise de faire connaître
son offre. Elle est l’ensemble des activités  qui permettent de faire connaître le produit et ses
avantages pour pousser la clientèle à l’acheter. Selon Christ Fill : la communication est un processus
de management par lequel une entreprise établie un dialogue avec ses différentes audiences.

1-     LES OBJECTIFS DE LA COMMUNICATION

Les objectifs de la communication sont nombreux. L’entreprise peut viser à :

-         Faire connaître l’entreprise, ses marques ses produits et ses produits

-         Valoriser l’image de l’entreprise

-         Avoir de la crédibilité, de la sympathie, de la loyauté, de la fidélité, de la compréhension…

-         Avoir de la notoriété de l’image et de la confiance

2-     LES TYPES DE COMMUNICATIONS

Il existe plusieurs types de consommations : la communication mass-médias, la communication hors-
médias, la communication institutionnelle.

-         La communication mass-médias : il s’agit de l’utilisation des médias qui touchent des milliers
voire des millions de personnes. L’utilisation de ces médias est très bénéfique pour l’entreprise en ce
sens qu’ils touchent non seulement beaucoup de clients mais également permettent de gagner en
terme notoriété. Les outils médias sont la presse, l’affichage, le cinéma, l’internet, etc.

-         La communication hors-média : c’est quand l’entreprise organise des évènements qui ne se
passent pas sur les mass-médias. Cela peut être la PLV (Publicité sur le Lieu de Vente). Le marketing
direct qui consiste à envoyer des messages individualisés à la clientèle. L’entreprise utilise sa base de
données pour envoyer des messages par E-mail, par SMS, par téléphone, etc.

-         La communication institutionnelle : elle comprend le sponsoring ou parrainage, le mécénat et

les relations  publiques. Le sponsoring consiste pour l’entreprise à financer une partie d’un
évènement. Exemples : Festivals, fédération d’actions humanitaires en vue d’améliorer son image.
L’objectif est d’avoir une belle image au niveau de la clientèle.

-         Le mécénat : c’est quand l’entreprise soutient ………………..

-         Les relations publiques : c’est quand l’entreprise essaie d’avoir une relation positive avec sa
clientèle. C’est par exemple les voyages de presse, journées portes ouvertes, réception, dîner, etc.

-         La promotion des ventes : c’est quand l’entreprise cherche à augmenter de façon significative
le chiffre d’affaire de l’entreprise sur une période donnée. Il existe plusieurs promotion de vente : les
primes, des jeux et concours, l’essai gratuit, les dégustations, les échantillons, les alimentations.

-         La force de vente : il s’agit de faire déplacer des commerciaux qui se rendent chez les clients
potentiels.

-         La communication évènementielle : elle consiste à organiser des évènements pour faire
connaître ses produits.