Budget Commercial

Budget des Frais Commerciaux

Budg
Les Méthodes Qualitatives :

Etudes de marché
Marchés TESTS
Méthode des Experts ( DELPHI)

Exemple :

Les ventes historiques d'un article X sont

T1
2018 500
2019 750
2020 1300
2021 1650

Rang Ventes
1 500
2 1200 9000

3 5000 8000
4 2500
5 750 7000

6 1850 6000
7 6500
8 3450 5000

9 1300 4000
10 2400
11 7650 3000

12 4250 2000
13 1650
14 2850 1000

15 8250 0
1 2 3
 1000

0
1 2 3
16 4750

y = ax + b

1ère Méthode

Rang Ventes A (Xi - X)

1 500 -7.5
2 1200 -6.5
3 5000 -5.5
4 2500 -4.5
5 750 -3.5
6 1850 -2.5
7 6500 -1.5
8 3450 -0.5
9 1300 0.5
10 2400 1.5
11 7650 2.5
12 4250 3.5
13 1650 4.5
14 2850 5.5
15 8250 6.5
16 4750 7.5
0

2ème Méthode
 Rang Ventes Rang x ventes
1 500 500
2 1200 2400
3 5000 15000
4 2500 10000
5 750 3750
6 1850 11100
7 6500 45500
8 3450 27600
9 1300 11700
10 2400 24000
11 7650 84150
12 4250 51000
13 1650 21450
14 2850 39900
15 8250 123750
16 4750 76000
547800

3ème Méthode

Rang Ventes
1 500
2 1200
3 5000
4 2500
5 750
6 1850
7 6500
8 3450
9 1300
10 2400
11 7650
12 4250
 13 1650
14 2850
15 8250
16 4750

4ème Méthode

Rang Ventes
1 500
9000
2 1200
3 5000 8000

4 2500
7000
5 750
6 1850 6000

7 6500
f(x) = 239.9
5000
8 3450
9 1300
10 2400
4000
R² = 0.2210
3000
11 7650
12 4250 2000

13 1650
1000
14 2850
15 8250 0
0 2 4
16 4750

Correction de la serie statistique :

Approche N° 1 TREND
Approche N° 2 Moyennes Mobiles

Approche TREND

On remplace les données hisorique

Trend 2 = 239,93 x 2 + 1388,8
Indice saisonnier = Vente Réelle / V
 Rang Ventes Trend
1 500 1628.7
2 1200 1868.6
3 5000 2108.5
4 2500 2348.5
5 750 2588.4
6 1850 2828.3
7 6500 3068.2
8 3450 3308.2
9 1300 3548.1
10 2400 3788.0
11 7650 4027.9
12 4250 4267.9
13 1650 4507.8
14 2850 4747.7
15 8250 4987.6
16 4750 5227.6

Ventes Corrigés par Coefficients saisonniers

Rang Ventes Coef Sais

1 500 0.33
2 1200 0.63
3 5000 2.01
4 2500 1.02
5 750 0.33
6 1850 0.63
7 6500 2.01
8 3450 1.02
9 1300 0.33
10 2400 0.63
11 7650 2.01
12 4250 1.02
13 1650 0.33
 14 2850 0.63
15 8250 2.01
16 4750 1.02

Détermination de la Droite de Regression

Rang Ventes Corrigées

1 1505
6000
2 1897
3 2487
4 2451 5000

5
6
2257
2925
f(x) = 207.027
7 3233
4000
R² = 0.907687
8 3382
3000
9 3912
10 3794
11 3804 2000

12 4167
13 4965 1000
14 4506
15 4103
0
16 4657 0 2 4 6

y = 207,03x + 1618
R² = 0,9077

Estimation des Ventes

Trimestre Ventes Corrigées

 17 5138
18 5345
19 5552
20 5759

Approche N° 2 Moyennes Mobiles

Une moyenne mobile correspond une moyenne glissante

on ressence deux de cas de figures
- Périodicité impaire
Exemple : le quadrimestre

Q1
Q2 Moyenne N°1 = (Q0+Q1+ Q2)/3
Q3 Moyenne N°2 = (Q1+Q2+ Q3)/3
Q4 Moyenne N°3 = (Q2+Q3+ Q4)/3
Q5
Q6
Q7
Q8
Q9 Moyenne N°9 = (Q8+Q9+ Q10)/3

- Périodicité paire

Exemple Trimestre

Y1 Moyenne N°1 = (1/2Y-1+ Y0 +Y1+Y

Y2 Moyenne N°2 = (1/2Y0+ Y1 +Y2+Y
Y3 Moyenne N°3 = (1/2Y1+ Y2 +Y2+Y
Y4
Y5
Y6
Y7
Y8
Y9 Moyenne N°9 = (1/2Y7+ Y8 +Y9+Y
 Y10 Moyenne N°10 = (1/2Y8+ Y9 +Y10

Rang Ventes Moyenne Mobilie

1 500
2 1200
3 5000 2331
4 2500 2444
5 750 2713
6 1850 3019
7 6500 3206
8 3450 3344
9 1300 3556
10 2400 3800
11 7650 3944
12 4250 4044
13 1650 4175
14 2850 4313
15 8250
16 4750

Moyenne Mobilie
5000
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Rang Ventes Coef

 1 500 0.34
2 1200 0.63
3 5000 2.00
4 2500 1.03
5 750 0.34
6 1850 0.63
7 6500 2.00
8 3450 1.03
9 1300 0.34
10 2400 0.63
11 7650 2.00
12 4250 1.03
13 1650 0.34
14 2850 0.63
15 8250 2.00
16 4750 1.03

y = 206,04x + 1607,5
R² = 0,9149

Trimestres Ventes Corrigées Coef saisonniers

17 5110 0.34
18 5316 0.63
19 5522 2.00
20 5728 1.03

Chart Title
12000 11163
11045
10000
8000
6000
4000 3381
3349
2000 1737
1707
0
1 2 3

Ventes Brutes MM Ventes Brutes Trend

mmercial

Budget des Ventes

Commerciaux

Budget des Invetissements

Budget de

CPC Prévisionnel et

Budget Commercial

Budget des Ventes

Budget des Ventes en Volume

Budget des Ventes en Volum

e X sont

T2 T3 T4
1200 5000 2500
1850 6500 3450
2400 7650 4250
2850 8250 4750

Ventes

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1

a = COV(X,Y)/V(X)

b= y - a x

B ( Yi - Y) AxB (Xi-X)²
-2928.125 21960.9375 56.25
-2228.125 14482.8125 42.25
1571.875 -8645.3125 30.25
-928.125 4176.5625 20.25
-2678.125 9373.4375 12.25
-1578.125 3945.3125 6.25
3071.875 -4607.8125 2.25
21.875 -10.9375 0.25
-2128.125 -1064.0625 0.25
-1028.125 -1542.1875 2.25
4221.875 10554.6875 6.25
821.875 2876.5625 12.25
-1778.125 -8001.5625 20.25
-578.125 -3179.6875 30.25
4821.875 31342.1875 42.25
1321.875 9914.0625 56.25
0 81575 340
Rang ²
1
4 a
9
16
25 a
36
49 b
64
81
100
121
144
169
196
225
256
1496

a b
239.93 1388.75

Fonctions / Statistiques / DROITEREG ( Y connues "séléctionner les ventes"; X

 Ventes

f(x) = 239.926470588235 x + 1388.75

R² = 0.221028078756325

2 4 6 8 10 12 14

e les données hisoriques dans la Droite de Regression Exemple Trend 1 = 239,93 * 1 + 138
39,93 x 2 + 1388,8
nnier = Vente Réelle / Vente Calculée ========== Vente Réelle / Trend
Indice saisonniers Tableau des in
0.31
0.64
2.37 2018
1.06 2019
0.29 2020
0.65 2021
2.12 Coefficient saisonnier
1.04
0.37 Un Coefficient saisonnier corresp
0.63
1.90 La somme des Coefficients saison
1.00
0.37 Somme Coeff
0.60
1.65
0.91

Ventes Corrigées
1505
1897
2487
2451
2257
2925
3233
3382
3912
3794
3804
4167
4965
 4506
4103
4657

Ventes Corrigées

x) = 207.027493671 x + 1618.046603607
² = 0.907687613085814

2 4 6 8 10 12 14 16 18

a 207.03

b 1618

Coef saisonniers Ventes Brutes Estimation

 0.33 1707 1890
0.63 3381 2075
2.01 11163 8750
1.02 5874 5650

une moyenne glissante qui a comme objectif de désaisionnaliser la série statistique

quadrimestre

1 = (Q0+Q1+ Q2)/3 Non

2 = (Q1+Q2+ Q3)/3 Oui
3 = (Q2+Q3+ Q4)/3 Oui

9 = (Q8+Q9+ Q10)/3 Non

1 = (1/2Y-1+ Y0 +Y1+Y2 + 1/2Y3)/4 Non

2 = (1/2Y0+ Y1 +Y2+Y3 + 1/2Y4)/4 Non
3 = (1/2Y1+ Y2 +Y2+Y4 + 1/2Y5)/4 Oui

9 = (1/2Y7+ Y8 +Y9+Y10 + 1/2Y11)/4 Non

10 = (1/2Y8+ Y9 +Y10+Y11+ 1/2Y12)/4 Non

Indice saisonnier
Tableau des in

2.14
1.02 2018
0.28 2019
0.61 2020
2.03 2021
1.03 Coefficient saisonnier
0.37
0.63 Un Coefficient saisonnier corresp
1.94
1.05 La somme des Coefficients saison
0.40
0.66 Somme Coeff

14 15 16

Ventes Corrigés Ventes Corrigés

6000

5000
 Ventes Corrigés
1471 6000
1905
2500
2427 5000

2206 f(x) = 206.044278552845 x + 1607.505348

R² = 0.914945821750217
2937 4000

3250
3350 3000
3824
3810
2000
3825
4126
4853 1000

4524
4125 0
0 2 4 6 8 10 12 14
4612

a 206.04
b 1607.5

Ventes Brutes MM Ventes Brutes Trend

1737 1707
3349 3381
11045 11163
5900 5874

Chart Title
11163
11045

5900
5874

3 4

es MM Ventes Brutes Trend

 Budget des
Budget de Production
approvisonnement

Budget des Frais Généraux

ts Budget des effectifs

Budget de Trésorerie

Prévisionnel et le Bilan Prévisionnel

mercial

Budget des Frais Comm

Ventes en Valeurs

Ventes en Volume
 Les Méthodes quantitatives

Méthodes statistiques ….

TAF

1- Donnez une estimation des ventes pour 2022

Estimatio 1890 2075 8750 5650

10 11 12 13 14 15 16
10 11 12 13 14 15 16

a = Somme (Xi - X) * (Yi -Y) / Somme ( Xi - X)²

a = Somme Xi * Yi - N X Y / Somme Xi² - N X²

Moyenne Rang 8.5

Moyenne Ventes 3428.125

a 81 575 / 340

a 239.9265

b 3428,1 - 239,93 x 8,5

b 1388.75

Synthèse

Y = 239,93 X + 1388,8
 (547 800 - (16 x Moy Rang * Moy Vente)) / (1496-(16 * Moy Rang ^2)

239.9265

1388.75

r les ventes"; X connues "Séléctionner Rang")+ OK

 14 16 18

239,93 * 1 + 1388,8
 Tableau des indices saisonniers

T1 T2 T3 T4
0.3 0.6 2.4 1.1
0.29 0.65 2.12 1.04
0.4 0.6 1.9 1.0
0.4 0.6 1.7 0.9
0.33 0.63 2.01 1.02

aisonnier correspond à la moyenne des indices saisonniers

oefficients saisonniers correspond à la Périodicité

4.00
607

18

Ecart
 -183
1306
2413
224

statistique
 Tableau des indices saisonniers

T1 T2 T3 T4
2.1 1.0
0.28 0.61 2.03 1.03
0.4 0.6 1.9 1.1
0.4 0.7
0.34 0.63 2.00 1.03

aisonnier correspond à la moyenne des indices saisonniers

oefficients saisonniers correspond à la Périodicité

4.00

gés
gés

+ 1607.50534841768

10 12 14 16 18
 Budget des
approvisonnement

Frais Généraux

Budget des Frais Commerciaux

/ Somme ( Xi - X)²

Somme Xi² - N X²
Moy Rang ^2)