PNL

Création couverture et maquette: Caroline Joubert
Composition: Myriam Labarre
© 2010, ESF éditeur

© 2019, ESF sciences humaines
SAS Cognitia
3, rue Geoffroy-Marie
75 009 Paris
4e édition revue et augmentée 2019
www.esf-scienceshumaines.fr
ISBN: 978-2-7101-3903-4
Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes de l’article L. 122-5, 2° et 3° a), d’une part, que les « copies
ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective » et, d’autre
part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple ou d’illustration, « toute représentation ou reproduc-
tion intégrale, ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur ou ses ayants droit, ou ayants cause, est illicite » (art.
L. 122-4). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constituerait donc une contrefaçon
sanctionnée par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle.
Un ouvrage au service
de mon développement personnel
et professionnel
Cet ouvrage a pour vocation de vous accompagner dans votre

développement personnel et professionnel. Pour cela, l’auteur explique de
manière claire et précise tous les points théoriques et pratiques pour une
excellente compréhension des outils de la PNL afin de mieux communiquer
et atteindre vos objectifs personnels et collectifs.
La partie « Mettre en pratique » vous propose des exercices pour
mettre en application chaque étape de la PNL, comme les niveaux logiques,
l’observations, la calibration, la synchronisation…
Une dernière partie, « Pour aller plus loin », vous présente des outils
complémentaires:
 un plan d’autoformation pour vous guider dans la lecture de l’ouvrage;
 un programme de session de formation pour les professionnels qui
souhaitent mettre en place une formation sur ce sujet;
 une bibliographie pour continuer à approfondir le sujet.
Véritable outil d’autoformation, chaque titre de la collection est rédigé

par un expert reconnu qui apporte au lecteur les éléments de réponse
indispensables pour renforcer au quotidien ses compétences et ses
savoir-faire.
Nous espérons que cet ouvrage vous rendra les meilleurs services dans vos
activités personnelles et professionnelles. N’hésitez pas à nous écrire pour nous
faire part de vos remarques, critiques et suggestions:
ESF Sciences humaines Service Lecteurs

3, rue Geoffroy-Marie 75009 Paris
info@esf-scienceshumaines.fr
3
PRÉFACE
C’ est un grand plaisir pour moi d’écrire la préface du livre de Marion Sarazin
sur la PNL. Étant une des personnes à l’origine du développement de la
PNL, je suis impressionné par la façon dont Marion a su capter son essence
avec autant de clarté et de simplicité. Le livre est bien structuré, bien écrit
et fournit une excellente vue d’ensemble des fondamentaux de la PNL
contemporaine. Le style d’écriture de Marion est clair, concret et accessible.
Cela rend son message direct et ses instructions faciles à mettre en pratique.
La PNL apporte des compétences et des connaissances grâce auxquelles
nous pouvons atteindre nos buts et résoudre nos difficultés dans de
nombreux domaines de notre vie personnelle et professionnelle. Les outils
et les méthodes de la PNL sont des moyens puissants de créer un meilleur
futur pour nous-mêmes, nos familles et nos collègues de travail. Parmi ses
nombreux domaines d’application, la PNL peut être utilisée pour: atteindre
des buts personnels ; résoudre des problèmes familiaux et relationnels ;
améliorer les facultés d’apprentissage et de créativité ; accroître la santé
mentale et physique; renforcer les capacités de leadership et de management
des équipes et prospérer dans les affaires. Grâce à son efficacité en tant que
technologie du changement, la PNL qui est née au début des années 1970 aux
États-Unis est aujourd’hui répandue dans le monde entier.
Dès son origine, la vision de la PNL a été de fournir à chacun des outils
simples pour transformer sa vie. Avec ce livre, Marion fait faire à la PNL un
pas de plus vers la réalisation de cette vision. Elle illustre comment utiliser la
méthodologie puissante de changement de la PNL pour créer une vie remplie,
saine et satisfaisante. Tout le long du livre, Marion présente des principes
et des méthodes claires pour travailler plus efficacement avec les autres et
grandir sur le plan personnel. Les lecteurs en tireront des moyens pratiques
et simples de mieux communiquer, de résoudre des problèmes et de réagir
avec plus de créativité et de flexibilité.
Durant ces 16 dernières années, j’ai connu Marion à différents titres: élève,
amie, assistante et collègue. C’est une étudiante profondément dévouée à la
5
S’initier à la PNL
PNL. Elle la connaît, elle la comprend et elle y croit parce qu’avant tout, elle
l’a appliquée à elle-même. Les connaissances et les compétences de Marion
viennent de nombreuses années d’études approfondies et assidues de la PNL.
Elle a approfondi la PNL à tous les niveaux et dans toutes ses dimensions. Elle
a reçu ses certifications de praticien, maître praticien et enseignant PNL à
NLP University, à Santa Cruz en Californie.
Albert Einstein a dit : « On doit rendre les choses aussi simples que
possible mais pas plus.» Dans ce livre, Marion a rendu les bases de la PNL
aussi simples que possible, tout en maintenant sa profondeur et sa richesse.
Le livre de Marion développe les plus importantes contributions de
la PNL : l’usage des cinq sens à travers les systèmes de représentation ;
l’utilisation du pouvoir et de la magie du langage; l’exploration des différents
niveaux significatifs d’apprentissage et de changement ; l’observation des
importants indices non verbaux, l’établissement de conditions de bonne
formulation d’un objectif ainsi que l’obtention et l’ancrage des ressources clés
pour le changement. De plus, Marion a ajouté sa propre perspicacité et son
talent pour rendre ces processus encore plus accessibles et efficaces.
Un des enseignements de la PNL est que «la connaissance n’est que du
bruit tant qu’elle n’est pas dans les muscles ». Marion crée un pont solide
entre le savoir et le faire: elle fournit des exemples pratiques et des exercices
démontrant comment les principes de la PNL peuvent être appliqués pour
aider au changement de soi-même et des autres.
Je suis reconnaissant à Marion de consacrer sa vie à aider les autres à
changer leur vie avec la PNL. Le livre de Marion est une ressource importante
pour les débutants comme les praticiens plus avancés. Je suis sûr que ce
livre contribuera à faire avancer l’étude de la PNL et sera une référence
recherchée par tous ceux qui s’engagent à apporter des changements positifs
dans leurs vies et dans celles des autres.
Robert B. Dilts
6
REMERCIEMENTS
Je dédie ce livre à mes enfants Pierre, Marc et Matthieu à qui j’ai la joie de
transmettre mon savoir.
Je remercie Robert Dilts qui m’a inspiré par son enseignement clair et
brillant dispensé avec modestie et générosité et qui est à la source de mon
engagement dans la PNL. Robert éveille le meilleur en moi.
Je remercie Jean-Luc Monsempès de m’avoir fait confiance et ouvert
chaleureusement les portes de l’institut Repère où j’ai mis au point l’exposé
des concepts et des outils de PNL décrits dans ce livre.
Je remercie Benoît, mon mari, pour sa disponibilité, sa relecture détaillée
et ses remarques pertinentes.
Enfin, ma reconnaissance va aux participants de mes formations et à
toutes les personnes que j’ai accompagnées qui m’ont beaucoup appris et
dont j’admire la détermination à grandir.
7
SOMMAIRE
PRÉFACE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
REMERCIEMENTS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
INTRODUCTION. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1. LES FONDEMENTS DE LA PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
De la genèse à aujourd’hui . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Les principes de la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
La formation en PNL. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2. DEUX OUTILS POUR DÉCRYPTER LE MONDE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Les informations sensorielles de base: les systèmes de représentation . . . . . . . . . . . . . 41
Le modèle des niveaux logiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3. DÉVELOPPER LES COMPÉTENCES RELATIONNELLES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
L’art de l’observation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Bien évaluer les réactions avec la calibration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
La magie de la synchronisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Savoir poser les bonnes questions grâce au métamodèle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Pour conclure. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
4. CHANGER AVEC LA PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
L’équation du changement en PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Bien formuler ses objectifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Mobiliser ses ressources à volonté grâce à l’ancrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
9
5. PNL ET INTELLIGENCE COLLECTIVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Définition de l’intelligence collective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Les préalables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
La collaboration générative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Les stratégies facilitant l’intelligence collective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Les facteurs favorables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
La création d’une ambiance générative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
CONCLUSION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
METTRE EN PRATIQUE
Exercice 1: Utilisez les sous-modalités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Exercice 2: Identifiez les niveaux logiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Exercice 3: Observations et interprétations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Exercice 4: Développez votre acuité sensorielle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Exercice 5: Entraînez-vous avec les prédicats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Exercice 6: Pratiquez la calibration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171
Exercice 7: Exercez-vous à la synchronisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Exercice 8: Détectez les imprécisions du langage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Exercice 9: Analysez et rectifiez des objectifs mal formulés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
CORRIGÉ DES EXERCICES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
POUR ALLER PLUS LOIN
Plan d’autoformation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Programme d’un stage de formation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
Bibliographie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
10
INTRODUCTION
A u lycée, j’étudiais en classe d’italien la pièce de Pirandello: À chacun sa

vérité. Cette pièce me perturba beaucoup. C’est l’histoire d’un nouveau
fonctionnaire qui arrive dans une petite préfecture d’Italie avec sa femme
et sa belle-mère et dont le comportement étrange suscite la curiosité des
habitants. Tout tourne autour de la question de savoir qui est vraiment sa
femme. D’enquêtes en enquêtes, les habitants vont osciller entre une vérité et
une autre jusqu’au dénouement où ils osent demander directement à l’épouse
du fonctionnaire: «Pour vous-même, Madame, qui êtes-vous?» La pièce se
termine par ces mots: «Je suis celle que l’on croit.»
À cet âge j’étais éprise de vérité ; de La Vérité. Or il y avait dans
mon environnement des personnes qui se comportaient d’une façon qui
m’affectait et me semblait détestable alors qu’elles-mêmes semblaient s’en
satisfaire. Je voulais savoir la vérité: qui avait raison? Moi ou elles ? Vingt
ans plus tard, avec la programmation neurolinguistique, j’ai pu trouver des
réponses à mes interrogations de jeune fille. Elle m’a appris que chacun
avait sa propre façon de voir le monde et que la vérité ne pouvait qu’être
subjective. Devant cette incertitude, la clef réside dans l’aptitude à prendre
en compte simultanément des perspectives différentes. Plus nous faisons
preuve de flexibilité et d’ouverture, plus nous sommes capables de contrôler
nos réactions émotionnelles et plus nous disposons d’un choix d’actions
variées. La PNL m’a également appris que nos états émotionnels sont le fruit
de la façon dont nous percevons et réagissons à la réalité. Or il est possible de
changer ses états émotionnels à condition de changer sa façon d’interpréter
la réalité. La PNL m’a appris beaucoup d’autres choses mais cet enseignement
de base reste pour moi le plus important. Je suis heureuse de partager ma
découverte de la puissance de la PNL avec le lecteur de ce livre.
Cet ouvrage s’adresse à toute personne désireuse de progresser en
apprenant des connaissances nouvelles et soucieuse de maximiser son
potentiel aussi bien sur le plan professionnel que personnel.
11
Sur le plan professionnel, il s’adresse à différents types de lecteur : les

managers désirant optimiser le travail de leur équipe; les leaders souhaitant
motiver leurs collaborateurs ; les commerciaux soucieux d’optimiser leurs
résultats ; les responsables des relations humaines en entreprise, les
formateurs concernés par la pédagogie; les thérapeutes et les coachs qui font
de l’accompagnement individuel, etc.
Sur le plan personnel, cet ouvrage apporte des outils pour mieux
comprendre, communiquer et établir une relation avec autrui ainsi que pour
se développer. Il peut être utilisé comme un manuel d’autoformation.
De nombreux exemples dans des domaines d’application variés illustrent
les concepts présentés. Certains exercices et protocoles qui y figurent
peuvent être pratiqués seuls, d’autres requièrent la présence de partenaires.
Enfin, certains protocoles nécessitent la présence d’un guide, garant de son
bon déroulement.
La programmation neurolinguistique (PNL) étant une discipline très riche,
ce livre ne prétend pas à l’exhaustivité. Néanmoins, il traite à fond quelques
principes de base et présente des outils fondamentaux.
La PNL a atteint l’âge de la maturité. Au cours des années, elle a évolué
constamment. Cependant, elle garde l’empreinte de ses origines, racines
sur lesquelles elle s’appuie pour grandir. Le premier chapitre présente la
démarche originale des fondateurs basée sur la modélisation. Il montre
comment la PNL a toujours su accueillir les influences de disciplines diverses.
En mettant l’accent sur la PNL d’aujourd’hui, il montre comment elle a essaimé
et est maintenant influente dans de nombreux domaines hors de son champ
d’origine. Ce chapitre présente également la spécificité de la PNL à travers
ses présuppositions et son état d’esprit. Enfin, il expose son modèle du
fonctionnement du cerveau et l’exploitation qu’elle en fait.
Un des postulats originaux de la PNL allègue qu’il vaut mieux s’intéresser
à la façon dont la personne pense (le comment) plutôt qu’à ce qu’elle pense.
Cette méthode permet d’aller au-delà du contenu du discours pour en
étudier la structure. Le deuxième chapitre décrit deux grilles fondamentales
de décodage du discours. La première, celle des systèmes de représentation,
aide à décoder comment la personne pense. La deuxième, celle du modèle
des niveaux logiques, aide à décrypter le niveau auquel la personne définit
son problème.
La PNL dispose de sa propre définition des compétences d’ordre relationnel
à acquérir pour plus d’efficacité dans le domaine de la communication ou
de la relation d’aide. Le troisième chapitre présente les différentes étapes
préalables que tout bon communicateur doit suivre avant de chercher à
12
INTRODUCTION
changer quoi que ce soit: l’observation, la calibration, la synchronisation et la

demande d’information pour lever les imprécisions du langage verbal. Ainsi,
ce chapitre expose de façon très concrète comment et quoi observer chez
l’autre. Il donne les indicateurs permettant de calibrer comment une personne
pense. Il présente les différentes façons d’établir une relation de confiance
avec quelqu’un. Il développe le premier outil sur le langage de la PNL : le
métamodèle.
En dehors de la communication, l’autre domaine de prédilection de la
PNL est le changement. Le quatrième chapitre traite plus spécifiquement
de ce thème à travers deux sujets : les objectifs et l’ancrage. Pour la PNL
le changement consiste à aider une personne à atteindre ses objectifs. Ce
chapitre présente comment définir ses objectifs de façon à optimiser les
chances de succès de leur réalisation. Pour atteindre ses objectifs la personne
a besoin d’accéder à ses ressources. Ce chapitre développe l’ancrage, l’un des
premiers outils puissant de la PNL qui permet de mobiliser ses ressources et
de gérer ses états émotionnels.
Enfin le dernier chapitre traite de l’intelligence collective. Ce thème est
fondamental, car l’intelligence collective donne aux hommes les moyens de
résoudre les défis du futur auxquels l’humanité est confrontée. La PNL de
troisième génération explique le rôle du champ relationnel qui émerge lorsque
des individus sont en relation et qui se traduit par l’intelligence collective.
Vous trouverez dans ce chapitre la description des conditions optimales pour
que cette émergence ait lieu et que la puissance de l’intelligence collective
puisse se manifester dans les groupes.
13
1
LES FONDEMENTS DE LA PNL
L e terme programmation neurolinguistique fait référence aux trois élé-

ments les plus influents dans la production d’une expérience humaine: le
système nerveux, le langage et la programmation mentale. Le système nerveux
permet de saisir et de traiter l’information. Le langage structure l’information
et permet de la communiquer aux autres. La programmation explicite les
modèles que l’homme produit et qui le font agir. La PNL décrit la dynamique
entre ces trois éléments. Elle explique comment ces merveilleux outils que
sont notre cerveau et notre système nerveux forment des programmes qui
nous permettent de penser, de communiquer et de nous comporter dans le
monde.
De la genèse à aujourd’hui
La PNL est née en Californie, à l’université de Santa Cruz, dans les

années 1970, de la rencontre de Richard Bandler, étudiant en mathématiques
et informatique, et de John Grinder, professeur de linguistique (Ph. D).
Ils ont mis en commun leurs talents et connaissances pour concevoir un
modèle théorique basé sur l’observation des pratiques professionnelles
des trois thérapeutes d’exception qu’étaient Fritz Perls, fondateur de la
Gestaltthérapie, Virginia Satir, pionnière de la thérapie familiale, et Milton
Erickson, hypnothérapeute, père des thérapies brèves.
La démarche des fondateurs, les influences et les modèles

Richard Bandler possède une personnalité hors du commun. Du génie
créatif, un sens de l’humour, des talents de formateur, un non-conformisme
allié à une certaine intransigeance et à une capacité de provocation le
caractérisent. Musicien, ses capacités auditives sont très développées. Au
début de l’année 1972, il développe des formations en Gestalt après avoir mis
15
en forme les transcriptions de séminaires et conférences de Fritz Perls, pour

le livre The Gestalt approach. Eyewitness to therapy1. Il trouve en la personne
de John Grinder un superviseur pour ses formations. À cette occasion,
Grinder prend conscience des capacités brillantes de Bandler et s’associe
à lui pour animer des groupes. Grinder qui a un don particulier pour les
langues, est expert de la grammaire transformationnelle de Noam Chomsky
et connaît la psychologie cognitive qu’il a étudiée avec George Miller. Il
apporte à Bandler ses capacités de modélisateur du langage. Ensemble, ils
vont « modéliser », c’est-à-dire décrire et dresser des cartes des processus
de pensée, des schémas de langage et des comportements de personnes
exceptionnellement performantes.
Richard Bandler est un grand admirateur des talents de Virginia Satir.
En enregistrant ses ateliers, il découvre ses concepts, ses façons de parler
et sa gestuelle. Bandler et Grinder décortiquent ainsi les vidéos de Virginia
Satir et parviennent à décrypter ce qui la rend si efficace; ce dont elle n’a
pas conscience elle-même2. Sur le conseil de Gregory Bateson, ils décident
d’étudier également Milton Erickson. Ils s’immergent totalement dans son
travail et analysent son langage avec une grande précision3. Milton Erickson
est sans doute la personne qui a le plus influencé les fondateurs de la PNL
et leurs collaborateurs des premiers jours. Sa vie, comme son œuvre de
thérapeute, sont «hors du commun» 4.
1. Trad. française: Manuel de Gestalt-thérapie: la Gestalt, un nouveau regard sur l’homme, préface
de Serge Ginger, ESF éditeur, 2003.
2. Bandler et Grinder, The Structure of Magic, Science and Behavior Books, 1975.
3. Bandler et Grinder, Patterns of the Hypnotic Technique of Milton Erickson, Méta Publications, 1975.
4. En référence au livre de Jay Haley, Un thérapeute hors du commun: Milton H. Erickson.
16
. LES FONDEMENTS DE LA PNL
MILTON ERICKSON (1902-1980)
À l’âge de 17 ans, Milton Erickson a une attaque de polio qui le laisse cloué au lit
sans aucune conscience de son corps. Il peut juste bouger les yeux et les lèvres.
Les médecins lui prédisent qu’il ne pourra plus jamais marcher. C’est sans
compter sur sa grande force de caractère et sa créativité. En passant des heures
à essayer de sentir sa main ou ses doigts de pieds, il développe une méthode de
concentration mentale pour l’obtention d’un mouvement. En une année, il se
met debout sur des béquilles. Puis, grâce à la pratique du canoë, de la bicyclette et
des exercices quotidiens, il peut quitter ses béquilles.
Il fait des études en psychologie, en médecine, en psychiatrie, et il apprend

l’hypnose. Au début de sa carrière professionnelle, Erickson fait figure d’«out-
sider»: son approche de la thérapie est inhabituelle et controversée car elle se
situe en dehors du courant majoritaire. L’hypnose n’était en effet pas enseignée
en psychiatrie et même interdite. C’est seulement à la fin des années 1950 que
l’association américaine des médecins reconnaît l’intérêt de l’hypnose. Entre
cette période et sa mort, Erickson a été considéré comme le leader mondial de
l’hypnose médicale et a fondé une école de thérapie.
Grand travailleur, il sait établir très rapidement un diagnostic. Son talent pour
guérir, qui semble magique, repose sur beaucoup d’entraînement et un sens aigu
de l’observation. Il est capable de traiter des cas dans des domaines très divers,
relevant aussi bien de la médecine, pour la douleur physique, que de la psycho-
thérapie ou de la psychiatrie.
La PNL est née d’une démarche très pragmatique : la modélisation

de l’excellence. R. Bandler et J. Grinder ne se veulent pas psychologues
ni théoriciens mais modélisateurs. Leur démarche consiste à tirer des
principes de base et des méthodes simples, facilement reproductibles,
à partir de l’observation directe et des enregistrements de ce que ces
thérapeutes d’exception faisaient pendant leurs séances. Ils font un constat
surprenant. Ces personnes sont des maîtres dans leur discipline et elles
ont des explications théoriques très élaborées pour décrire comment elles
procèdent. Pourtant, Bandler et Grinder se rendent compte que ce qu’elles
disent n’a pas grand-chose à voir avec ce qu’elles font vraiment. De plus, bien
que leurs théories soient très différentes, leurs pratiques convergent. Ainsi, la
PNL naît de la recherche des structures communes qui sous-tendent le travail
de personnes excellentes dans leur domaine. Il en découle des modèles
et capacités qu’il est ensuite possible d’enseigner pour que chacun se les
approprie et les reproduise à volonté: «Un modélisateur essaie de prendre la
17
meilleure représentation de la manière dont une personne exécute une tâche

et la rend disponible.» 5
Pour modéliser, ils utilisent différents moyens:
 leurs talents d’observation;
 la reproduction à l’identique des pratiques de leurs thérapeutes modèles,
ce qui leur permet d’avoir une expérience intuitive et émotionnelle de ce
qu’ils font;
 la formalisation à partir de catégories créées sur mesure ou venant
d’autres disciplines que la PNL : la théorie générale des systèmes, la
sémantique générale, la grammaire transformationnelle, les neurosciences,
le pragmatisme, les apports de Gregory Bateson, etc.
De 1972 à 1976, Bandler et Grinder conduisent de nombreux groupes de
recherche expérimentale pour explorer les découvertes qu’ils viennent de
faire6. Vers la fin de l’année 1976, certains des participants de ces groupes
commencent à monter une activité de formation et à développer leurs propres
travaux. Les principaux collaborateurs de la première heure sont Robert Dilts,
Judith DeLozier, Leslie Cameron-Bandler, David Gordon, Stephen Gilligan,
Steve et Connirae Andreas. Le groupe éclate en 1981, les divergences de
vue étant devenues trop importantes. Richard Bandler forme sa propre
organisation de PNL puis de PNL et DHE (Design Human Engineering). Il
approfondit notamment l’étude des représentations sensorielles de l’homme
et en particulier celles du son pour créer des états intérieurs de conscience
particuliers. John Grinder continue à enseigner les fondamentaux de la PNL
ainsi que les résultats de son travail plus récent: le «New Code» 7. Il exerce
également son expertise dans les grandes organisations et les entreprises.
Récemment, une polémique a opposé John Grinder et Robert Dilts sur
la question de la modélisation en PNL. Un débat a permis de clarifier les
différences de point de vue de chacun8. Cette polémique montre que la
PNL n’est pas attachée à un leader particulier mais est soumise à plusieurs
influences ; c’est une science en constante évolution. Sans sous-estimer les
apports des autres personnes, l’apport de Robert Dilts au champ de la PNL
est particulièrement intéressant, en termes de nouveau développement
(voir«De la 1 re à la 3e génération», p. 20).
5. Bandler, Un cerveau pour changer, InterÉditions, 1990.

6. Terrence McClendon, The Wild Days NLP 1972-1981, Méta Publications, 1989.
7. Développement commencé par Judith DeLozier et repris plus récemment par Carmen Bostic
St Clair
8. Compte rendu de la polémique dans la revue de PNL Métaphore, hors série, déc. 2005.
18
Bandler et Grinder ont défini la PNL comme «l’étude de la structure de

l’expérience subjective». Chaque mot de cette définition est important:
 le mot « étude» sous-entend que la PNL est un domaine en évolution
constante (voir p. 20 pour la description de son évolution);
 le mot «structure» montre que la PNL s’intéresse plus à répondre à la
question «Comment est-ce qu’une personne pense?» plutôt qu’au contenu
de sa pensée. Le contenu est extrêmement subjectif et variable d’une
personne à l’autre mais l’étude de la structure de sa pensée révèle des
éléments permanents. La PNL n’est pas attachée à un contenu spécifique
une théorie ou un métier. Ses outils sur la structure peuvent être utilisés
dans de nombreux métiers et dans de nombreux domaines. Le schéma
ci-après montre les différents domaines d’application de la PNL;
 le mot « subjectif » signifie que toute expérience de l’individu lui est
personnelle. Elle constitue sa vérité et il est intéressant d’en connaître sa
structure. Cela sous-entend que tout ce qui est de l’ordre de l’humain peut être
étudié par la PNL. Ainsi, il est possible de modéliser une expérience d’ordre
spirituel aussi bien que celle d’un leader d’entreprise charismatique sans
jugement sur le contenu et sans avoir à adhérer à ce contenu.
Théorie générale
des systèmes Alfred Korzybski
Virginia Satir Cybernétique Sémantique générale
Milton Erickson Théorie de l’information
Thérapie familiale
Hypnose
William James Gregory Bateson

Fritz Perls Pragmatisme Constructivisme
Gestalt Les modèles Les influences
Noam Chomsky
Grammaire générative
transformationnelle
Programmation
neuro-
linguistique
Les fondateurs
John Grinder Richard Bandler

Les domaines
d’application Management
Vente Leadership
Psychothérapie
Négociation
Développement
Les collaborateurs personnel
Santé Accompagnement
et professionnel
professionnel
« Coaching »
Éducation Enseignement
Robert Dilts Judith DeLozier Leslie Cameron- des enfant s formation
Bandler
Sport et hautes
Stephen Gilligan performances
David Gordon
Steve et Connirae
Andreas
19
De la 1re à la 3 e génération
Robert Dilts distingue trois époques dans l’histoire de la PNL. Chaque
époque inclut les apports de la génération précédente et les enrichit en
ajoutant un éclairage nouveau, comme des poupées gigognes. Les éléments
développés dans une génération sont déjà présents à l’état embryonnaire
dans la génération précédente.
Robert Dilts explique: «La PNL de 3e génération n’a rien de nouveau. Ce
qui est nouveau, c’est de porter attention à ce qui a toujours été là mais qui
n’est pas nécessairement dans les livres […] La PNL de 3e génération est la
partie qui n’est pas encore décrite […] Elle rend la PNL de 1re et de 2e génération
plus puissante» (Interview août 2007, Repère).
 Lapremière génération de la PNL est celle des fondateurs et des années
1970 (voir p. 15). Elle apporte des compréhensions nouvelles sur la façon
dont l’individu utilise son cerveau. Elle est centrée sur les processus cognitifs.
Créée en modélisant des thérapeutes, elle s’applique à une seule personne
en face-à-face avec un thérapeute. Elle est orientée vers la résolution de
problèmes, vers le changement pour atteindre un objectif et traite des compor-
tements et des capacités.
 La PNL de deuxième génération débute au milieu des années 1980. Elle

passe de l’étude des capacités mentales à celle des états intérieurs émotion-
nels. Elle aborde l’étude des croyances et des valeurs. Elle développe le
concept de «métaprogrammes», c’est-à-dire une typologie des caractéristiques
qui structurent la personnalité. Son champ d’application s’élargit de la thérapie
aux domaines de la négociation et de la vente, de l’éducation et de la santé.
 La PNL de troisième génération débute à partir des années 1990 et

prend son essor avec le deuxième millénaire. Robert Dilts l’a présentée pour la
première fois officiellement en France au congrès NLPNL de janvier 20069. Le
livre présentant la PNL de troisième génération a paru en 2011.
Elle enrichit les acquis des générations précédentes de plusieurs points

de vue:
 elle se focalise sur l’identité et la spiritualité (voirpour la définition de
ces notions «Le modèle des niveaux logiques», p. 57);
9. NLPNL est une association française de PNL. Née en 1990, son but est de regrouper les
PNListes autour d’une éthique afin de développer et enrichir leurs compétences et de constituer
un pôle de référence pour l’évolution de la PNL. Elle comprend 3 collèges: le collège des ensei-
gnants en PNL, celui des psychothérapeutes et le collège des coachs. Elle a établi notamment des
standards de qualité de l’enseignement de la PNL pour l’obtention de certifications.
20
 elle met la priorité sur le langage du corps et sur la dimension

relationnelle plutôt que sur les aspects cognitifs qui étaient le cœur de la
PNL de 1 re génération.
Deux caractéristiques de la PNL d’aujourd’hui

La 3e génération enrichit, en y apportant un éclairage nouveau, ces deux
derniers éléments appelés «esprit du champ» et «esprit somatique».
 L’esprit du champ
Robert Dilts, ainsi que Stephen Gilligan, hypnothérapeute et PNListe de la
première heure, parlent d’un champ relationnel qui existe entre les hommes
et que chacun peut ressentir à l’image d’un champ physique magnétique. Ce
champ joue un rôle essentiel pour le changement et la guérison de l’individu.
La PNL de 3e génération contraste avec les générations précédentes qui
étaient centrées sur les relations entre deux individus. Elle se centre sur les
relations entre tous les éléments d’un système. Le système est une collectivité
d’individus. Ce peut être un groupe, une famille, une association, un parti, un
service d’une entreprise, l’entreprise elle-même, une nation, etc. Le champ
est une énergie produite par les relations et les interactions des membres
d’un système. Il se traduit par une intelligence qui émerge du groupe et ouvre
ses membres à des solutions qui ne sauraient être trouvées dans la simple
relation entre deux personnes.
Expérience personnelle
«En tant que formatrice, je ressens ce champ relationnel s’établir entre
moi et mes stagiaires tout au long du séminaire. Lorsqu’il est optimum, je
constate que mes explications sont d’une qualité qui m’étonne moi-même.
Elles semblent inspirées par l’esprit du champ établi à ce moment-là.
J’énonce des choses que j’ignorais savoir.»
La PNL de 3 e génération prône la collaboration entre tous les membres

du groupe car elle génère de la créativité et de la croissance. En favorisant
l’émergence de solutions entièrement nouvelles, la collaboration permet de
mieux s’adapter aux défis du futur.
 L’importance du corps et «l’esprit somatique»

Depuis son origine, la PNL considère que le corps et l’esprit sont
reliés. La PNL de 1re génération insiste sur l’importance d’observer et de
« calibrer » la communication non verbale (voir « Bien évaluer les réactions
avec la calibration », p. 81). Le « langage du corps » permet de décoder
ce qui se passe dans l’esprit. En effet, le corps est considéré par la
21
PNL de 1re  génération comme une plaque d’enregistrement qui réagit

automatiquement aux sollicitations de l’esprit.
Pour la PNL de 3 e génération, le corps a un esprit qui lui est propre: «l’esprit
somatique». Il ne pense ni ne traite les informations comme l’esprit cognitif. Il
existe un savoir du corps et certains problèmes ne peuvent être résolus qu’au
niveau de l’esprit somatique. L’outil principal permettant d’accéder à ce savoir
est le centrage: «Toute votre connaissance et votre conscience sont présentes
dans votre corps, et vous le découvrirez si vous essayez de faire sans lui »
(Judith DeLozier, interview août 2007, Repère).
Les outils et techniques qui se rattachent à cette nouvelle génération
sont déjà nombreux et encore à paraître. Le premier est sans doute le
modèle des niveaux logiques élaboré par Robert Dilts en 1990 (voir « Le
modèle des niveaux logiques », p. 57) Depuis, celui-ci a créé de nombreux
autres protocoles et exercices, principalement avec Stephen Gilligan et
Judith DeLozier. Ils ont la caractéristique d’être simples et profonds. Dans
de nombreux exercices, la démarche préconisée est de rester présent, se
centrer et se connecter au champ avant de faire quoi que ce soit d’autre. Il
s’agit pour la personne d’accueillir (de parrainer) son problème plutôt que
de le fuir, de le combattre ou de chercher tout de suite à le changer. C’est la
condition préalable au changement.
Cet ouvrage reprend les éléments de base des trois générations de la
PNL, indispensables à l’initiation du praticien PNL.
Les principes de la PNL
La PNL porte une attention toute particulière au système neurologique et

en particulier au fonctionnement du cerveau.
Richard Bandler commente: «Quand nous avons mis au point l’expression
“programmation neuro-linguistique” beaucoup nous ont dit “Cela fait un peu
‘contrôle du cerveau’”, comme si c’était mal. J’ai répondu “Oui, bien sûr”. Si
vous ne commencez pas à contrôler et à utiliser votre propre cerveau, vous
laisserez le hasard décider pour vous. En fait, nous mettons au point des
moyens d’apprendre aux gens à utiliser leur cerveau » (Un cerveau pour
changer).
22
Une exploitation originale des données

sur le fonctionnement du cerveau
Comment le cerveau fonctionne-t-il? Le cerveau filtre, organise et traite
les stimuli sensoriels qu’il reçoit de l’environnement extérieur.
Fermez un instant les yeux et remémorez-vous votre journée d’hier.
Vous revoyez sans doute certaines images de scènes vécues, vous entendez
à nouveau des bribes de conversation, vous ressentez peut-être une des
émotions éprouvées à l’évocation de ce souvenir. Votre cerveau a enregistré
ce qui s’est passé hier sous la forme d’images, de sons et de sensations et vous
pouvez accéder aux informations qu’il a stockées.
 Le filtrage de la réalité
L’homme perçoit la réalité extérieure à travers son système nerveux et en
particulier à partir de ses cinq sens : la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat et le
goût. Les canaux sensoriels sont les premiers filtres qui s’interposent entre
le monde extérieur et le mode intérieur. Les autres filtres sont les filtres
culturels et les filtres personnels. Ces trois filtres influencent grandement la
perception et l’expérience du monde de l’homme ainsi que les choix et les
actions qui vont en découler. Ils ont pour fonction d’établir et de perpétuer
sa vision du monde et d’en assurer la stabilité. Le résultat de ce filtrage
est la carte du monde propre à chaque individu. Le filtrage s’effectue au
travers de mécanismes qui sont la généralisation, la sélection, la distorsion
(voir«L’impératif de la précision: le métamodèle», p. 100).
LES TROIS FILTRES
– Les filtres neurologiques: les 5 sens sont appelés en PNL systèmes de repré-
sentation . Ce sont les systèmes visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et gustatif,
appelés communément: VAKOG. Pourquoi ce terme de filtre? Ce sont des par-
ties du système neurologique qui permettent d’appréhender les informations
du monde extérieur. Le résultat en est une représentation spécifique à chaque
espèce d’être vivant.
Par exemple, l’homme perçoit les sons de la bande 20/20 000 hertz. Il n’entend
pas en dessous ni au-dessus de ces fréquences. Pour les humains, les dauphins
n’émettent que très peu de sons. En réalité, ceux-ci en émettent sur une bande
de fréquence qui comprend celle des humains mais s’étend bien au-delà, jusqu’à
200 000 hertz. Autrement dit, leurs sons les plus graves sont perçus par l’homme
comme des sifflements stridents à la limite de l’ultrason. En matière auditive, les
filtres de l’homme sont plus limités que ceux du dauphin.
23
Le système nerveux constitue le premier ensemble de filtres qui généralise, sup-

prime et transforme la réalité.
– Les filtres culturels: les mythes, les valeurs et les croyances, le langage du
groupe auquel chacun appartient, conditionnent sa vision du monde. Le langage
a un poids particulier. Le chapitre III section 4 explore en détail l’influence du
langage qui codifie la façon dont les personnes natives d’un même pays se repré-
sentent le monde en pensant, en raisonnant, en imaginant.
– Les filtres personnels: l’histoire de vie de chaque personne est unique. Le

milieu social, l’éducation reçue, les influences exercées par les parents, les pro-
fesseurs ou mentors, les expériences vécues, ont un impact important sur la
façon d’interpréter la réalité.
 Le traitement des informations

Une fois les informations du monde extérieur perçues et stockées,
comment vont-elles être traitées par le cerveau? Ces informations codées en
données VAKOG vont être assemblées en programmes.
LES NEURONES FORMENT DES PROGRAMMES
Notre cerveau est composé d’environ 100 milliards de neurones10 . Chaque neu-
rone établit en moyenne une liaison avec 10 000 autres neurones. La connexion
se fait par des structures spécialisées aux extrémités des neurones appelées
synapses. En multipliant 100 milliards par 10 000, nous obtenons la mesure de
l’ampleur de notre potentiel cérébral: les possibilités y sont quasiment infinies.
Les neurones connectés entre eux forment des masses cérébrales complexes qui
«programment» notre façon d’agir, de penser et de voir le monde. Plus nous
répétons une action ou une pensée, plus les synapses entre les neurones utili-
sés dans cette partie du cerveau se rigidifient. Inversement, moins nous prati-
quons quelque chose, plus les synapses des neurones concernés se distendent et
se séparent. C’est ainsi que nos neurones forment des programmes automatiques
qui nous aident dans chacune de nos actions.
Pour la PNL, l’homme est un être programmé. Appliquer ce terme qui

vient du monde de l’informatique aux comportements humains est un choix
volontairement provocateur de Richard Bandler mais qui correspond à une
10. Magill’s Medical Guide Revised Edition, Salem Press, 1998, p. 221.
24
réalité. Cela signifie tout simplement que l’homme est un être d’habitude dont
la plupart des comportements sont en pilotage automatique. Heureusement
pour lui! Sans cela, lorsqu’il se lève le matin, il lui faudrait réapprendre tout
ce qu’il a appris depuis sa plus tendre enfance: sortir du lit, éteindre le réveil,
comprendre à quoi sert la douche et comment s’en servir, etc. L’homme est
sur des rails comme un skieur sur une piste de ski de fond, et, la plupart du
temps, cela lui convient parfaitement.
Ces processus de filtrage et de programmation peuvent être représentés
de la manière suivante:
Traitement de
Déclencheur FILTRAGE l’information Réaction
Programmation
Entrée Opérations internes Sortie
ls
Cartes duMonde nne s s
o l
Programmes er ture ique
s
e s p cul olog
tr es r
Fil iltr neu
F es
tr
Fil Vision
Odorat La réalité
Audition
L’environnement
Goût extérieur
Toucher
LE SYSTÈME DE FILTRAGE
Or, de temps en temps, l’homme désire sortir de ces rails et parfois il n’y
arrive pas tant les habitudes prises sont puissantes.
 Les buts d’une intervention en PNL

Une intervention en PNL a pour but d’aider l’individu à changer la façon
dont il s’est programmé. Elle modifie la programmation initiale pour lui donner
plus de choix dans sa manière de réagir. Pour y parvenir, le praticien PNL le
questionne pour l’amener à découvrir la manière dont il s’y prend pour arriver
à ce résultat non désirable.
25
Voici un exemple qui schématise ce qu’est une reprogrammation en PNL.

La boîte noire
Olivier me confie: «Chaque fois que j’entends mon patron me parler avec
ce ton de voix-là, je perds mes moyens. Mes idées se brouillent dans ma
tête: je n’y vois plus clair et je lui réponds en bafouillant.»
Traitement de
Déclencheur FILTRAGE : l’information Réaction :
externe :
Un certain ton de voix ? Perte de moyens
Auditif Visuel et auditif
BOÎTE NOIRE
Entre le déclencheur et la réaction qu’il suscite, l’information s’est perdue

dans une boîte noire.
La PNL va permettre les deux actions suivantes:
1. Décoder ce qu’il y a dans la boîte noire

Grâce aux questions que le praticien pose à Olivier, celui-ci se souvient:
«J’avais 10 ans et j’avais fait une bêtise. Je vois l’image de mon père en
colère. Son visage est congestionné et il lève la main pour me gifler. Il me
dit avec ce même ton de voix que je n’arriverai à rien dans la vie.» Olivier est
«programmé» à établir un lien entre le ton de voix de son patron et l’image
traumatisante de son père suivie d’un message dévalorisant. Cela le conduit
à perdre ses moyens. Ce programme s’applique de façon automatique et
inconsciente dans la vie d’Olivier chaque fois qu’il entend ce ton de voix.
2. Créer une dérivation

Il s’agit de créer un autre programme que la personne préférera uti-
liser parce qu’il est plus écologique pour elle. Par plus écologique, il faut
entendre que ce programme sera plus respectueux, plus adapté à la per-
sonne (voir«L’importance de l’écologie en PNL», p. 36). Le nouveau
programme consiste à construire des images et des sons différents de ceux
mémorisés dans la boîte noire en réponse au même déclencheur externe. Il
y aura dorénavant deux chemins possibles.
Programme originel
Déclencheur externe Réaction problématique
Programme nouveau
Réaction plus appropriée
Il est important de noter qu’il ne s’agit pas de modifier le passé: celui-ci

reste identique. C’est la représentation que le cerveau a du passé qui change.
Or, le cerveau ne fait pas la différence entre ce qui est né de l’imagination et
le réel. En conséquence, il choisira ce qui est le plus écologique ou efficace
pour la personne, c’est-à-dire le nouveau programme. Cette reprogrammation
26
change l’impact émotionnel de l’expérience originelle, dans cet exemple: le

ton de voix du patron d’Olivier. Olivier ne perdra plus ses moyens.
Une autre façon d’expliquer le processus est de dire que sur l’image et le
son problématiques originels sont imprimés ou superposés une image et un
son appropriés pour la personne. Lorsqu’il sera soumis au même déclencheur
externe, le cerveau pourra accéder à cette nouvelle représentation.
Les présuppositions de la PNL

Le champ d’application de la PNL est vaste. Les techniques et méthodes
d’intervention sont nombreuses. Personne ne peut prétendre connaître tous les
protocoles PNL existants et de nouveaux sont créés régulièrement. L’ensemble
pourrait paraître hétéroclite s’il n’y avait pas les présuppositions. Elles unifient
le champ de la PNL. Les présuppositions sont un ensemble d’affirmations
que le PNListe fait siennes. Elles sont dénommées «présuppositions» pour
bien montrer que ce sont des croyances donc des affirmations ne pouvant
pas être prouvées – et qu’elles sous-tendent toute intervention en PNL. Elles
sont le fruit du travail de modélisation initial de Bandler et Grinder, tiré des
pratiques de V. Satir, M. Erickson et F. Perls. Le PNListe base son travail sur
ces croyances car elles sont extrêmement aidantes pour réussir aussi bien
une communication qu’une intervention de changement.
Il n’existe pas une liste formelle de ces présuppositions qui ferait office de
loi. Cependant un consensus existe dans la communauté quant à celles qui
sont les plus importantes. Elles sont mentionnées de façon dispersée dans les
ouvrages des créateurs. Robert Dilts en a exposé une version très complète
dans son encyclopédie dont cette présentation s’inspire 11. Quatre thèmes
principaux permettent de les regrouper : la représentation de la réalité,
l’attitude face au changement, les comportements de l’individu et l’aspect
systémique de l’individu.
 L’individu face à la réalité

 Chacun a sa propre représentation limitée de la réalité, sa «carte du
monde». Or «la carte n’est pas le territoire» (Alfred Korzybski). La réalité
ne peut pas être appréhendée directement puisque l’homme la filtre. Ainsi, de
la même façon qu’une carte géographique ne donne qu’une représentation
11. Robert Dilts, Judith DeLozier, Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP
New Coaching.
27
schématique et partielle d’une région, chacun dresse sa propre carte pour se

représenter le territoire.
Bien que vivant dans un monde réel, l’individu n’agit pas directement à
partir de ce monde réel mais plutôt à partir de la carte qu’il se dessine de
ce monde. Il se représente le monde et cette représentation peut être pour
lui quelque chose de très positif comme elle peut être source de difficultés.
 Cependant, si aucune carte n’est plus vraie qu’une autre, certaines
sont plus aidantes: ce sont celles qui offrent la gamme de choix la plus large
et la plus riche.
 Comprendre l’autre suppose de découvrir la carte du monde qu’il a
élaborée, sans projeter ou interpréter.
ALFRED KORZYBSKI (1879-1950)
L’origine de la notion de carte du monde en PNL vient de la formule de l’ingé-

nieur et comte polonais Alfred Korzybski: « La carte n’est pas le territoire.»
Korzybski a délaissé une carrière militaire pour s’intéresser au fonctionnement
de l’esprit humain et à ses rapports avec le langage. Il a fondé la sémantique
générale, système de pensée «non-aristotélicien» qui repose sur une nouvelle
logique basée sur les postulats de la physique quantique et la théorie de la relati-
vité d’Einstein12 . Des aspects de sa théorie sont connus par le grand public car ils
ont été repris par le célèbre auteur de science-fiction, Alfred E. van Vogt. Dans sa
série d’ouvrages sur le monde des Non-A, E. van Vogt applique, en l’adaptant au
genre, les principes de la philosophie non aristotélicienne à un monde utopique.
Alfred Korzybski a fortement influencé les premiers développements de la PNL
notamment en ce qui concerne le métamodèle (voir «Savoir poser les bonnes
questions grâce au métamodèle», p. 94).
 L’individu face au changement

 Il est possible de changer sa représentation de la réalité.
 Il
est possible de modéliser et de transférer n’importe quelle capacité
ou stratégie d’un individu vers un autre.
 Changer sa carte du monde permet de changer son état interne

émotionnel.
12. Un de ses articles traduit en français, «Le rôle du langage dans les processus perceptuels»,
qui explique très clairement ses théories, est disponible sur Internet.
28
 Chaque personne possède déjà toutes les ressources dont elle a

besoin pour se réaliser. Par contre, il peut lui manquer les moyens, les straté-
gies ou les outils pour accéder à ses ressources latentes et les renforcer.
 L’individu et ses comportements

 L’individu fait le meilleur choix possible compte tenu des possibilités
et des capacités induites par son modèle du monde. Tout comportement,
même le plus étrange, voire néfaste, représente la meilleure option à sa dispo-
sition à ce moment-là.
 L’identité d’une personne ne peut pas être réduite à ses actes visibles
ou à ses attitudes, même si elle en porte l’entière responsabilité. L’«être» est
distinct du «faire». Au niveau de l’être, chaque individu est unique et a une très
grande valeur.
 Tout comportement a une intention positive.
Derrière tout ce que l’homme fait, pense ou imagine, il y a une intention

positive dont il n’a pas toujours conscience. Son comportement peut être
condamnable et rejeté. Pourtant, ce même comportement a une intention
positive qui doit être respectée et satisfaite. Dans notre relation à l’autre,
il est plus aidant et constructif de répondre à l’intention positive qu’au
comportement lui-même.
 L’individu et les autres: l’aspect systémique

Un système est un groupe de parties interconnectées s’influençant les
unes les autres.
 L’individu est lui-même un système qui fait partie d’autres systèmes.
D’une part, les processus qui interviennent à l’intérieur d’un individu, c’est-
à-dire entre les différentes parties de sa personnalité, sont systémiques.
D’autre part, la relation de cet individu avec les autres individus et avec l’envi-
ronnement est systémique. Les personnes, les sociétés et l’univers forment
un ensemble de systèmes et de sous-systèmes qui interagissent entre eux et
s’influencent mutuellement.
 L’individune peut pas ne pas influencer les autres puisqu’il y a interdé-

pendance entre tous les membres du système. En communiquant avec les
autres, chacun influence ses interlocuteurs et est à son tour influencé par leurs
réactions à ses propos et comportements.
 Il
n’est pas possible de changer l’autre. Il n’est possible que de se changer
soi-même et ce changement provoquera un changement chez l’autre.
29
 Lesenvironnements et les contextes changent en permanence. Selon les

circonstances, une même action ne produit pas toujours le même résultat. Afin
de s’adapter et de survivre, tout membre d’un système a besoin de flexibilité.
Plus le système est complexe et plus il varie, plus les membres de ce
système doivent être flexibles pour s’adapter et survivre.
 Avoir le choix est préférable à ne pas avoir le choix. Plus une personne
aura d’options possibles à sa disposition, plus son choix pourra être approprié.
L’élément le plus influent dans un système est celui qui possède le plus de
flexibilité dans sa façon de communiquer et d’appréhender les problèmes.
 Le
feedback est le mécanisme essentiel qui permet aux systèmes de conti-
nuer à fonctionner. Ce mécanisme consiste en une boucle de rétroaction (feed-
back) qui permet au système de se corriger lui-même, de se mettre à jour.
 Les interactions entre les personnes forment des boucles de «feed-

back»; ce qui permet de postuler qu’il n’y a pas d’échec, il n’y a que du
feedback. Les critiques reçues, les tentatives avortées, les erreurs commises,
les refus essuyés, les occasions manquées, etc. sont autant d’événements que
la PNL invite à ne pas qualifier d’échecs mais d’événements qui nous– «nour-
rissent en retour» la traduction littérale de l’anglais feedback. Ce sont des
sources d’apprentissage.
 Le
sens de toute communication tient dans la réponse obtenue. Cette
réponse, ou feedback, offre des opportunités d’apprentissage.
 Si
ce qui est fait ne donne pas le résultat escompté, il convient de
changer le comportement jusqu’à obtenir la réponse voulue.
 Le système comporte de nombreuses ressources: l’individu peut ainsi

profiter des ressources des autres personnes du système. Il existe aussi des
ressources qui sont générées par le système lui-même.
L’influence initiale de la théorie des systèmes sur les premiers

développements de la PNL vient des fondateurs de la systémique que
sont Gregory Bateson, Virginia Satir et Milton Erickson. La démarche de
Bateson a consisté à appliquer les principes de l’approche systémique aux
sciences sociales, et notamment à l’étude de la communication chez l’homme.
Ce penseur, qui a fondé et dirigé pendant 10 ans l’école de Palo Alto, a
grandement influencé la PNL. Ainsi, Robert Dilts s’est inspiré directement
des niveaux d’apprentissage de Bateson pour définir son modèle des niveaux
logiques (voir«Les niveaux de Gregory Bateson», p. 58).
Voici un protocole qui permet de rendre opérationnelles les présuppositions
de la PNL. Il s’agit de partir d’un problème spécifique et de l’examiner en
30
adoptant tour à tour les points de vue de chacune des présuppositions. Son
effet est d’enrichir la perception de ce problème.
LES PRÉSUPPOSITIONS EN ACTION
Identifiez un problème que vous avez dans un certain contexte. Définissez un

grand cercle sur le sol dans lequel vous disposez 7 petits cercles: un au centre et
6à la périphérie. Le cercle du centre représente l’emplacement du problème.
Les 6 cercles de la périphérie représentent chacun une des présuppositions sui-
vantes:
1. Chacun a sa propre représentation limitée de la réalité. La carte
n’est pas le territoire.
2. Tout comportement a une intention positive.
3. L’individu fait le meilleur choix possible compte tenu des possibi-
lités et des capacités induites par son modèle du monde
4. Il est possible de modéliser et de transférer n’importe quelle capa-
cité d’un individu vers un autre.
5. Toute personne possède déjà toutes les ressources dont elle a besoin
pour se réaliser.
6. Il n’y a pas d’échec, il n’y a que du feedback.
La carte n’est pas le territoire
Feedback
et non échec Intention positive
Problème
Chacun a
les ressources Chacun fait
nécessaires le meilleur choix
Les capacités sont transférables
– Placez-vous dans l’emplacement du problème. Revivez un moment

où vous avez expérimenté ce problème.
– Placez-vous tour à tour dans chacun des autres espaces représentant
chacun une présupposition:
1. Trouvez un exemple d’expérience vécue qui illustre la présuppo-
sition. De cet endroit, regardez l’espace problème et appliquez au
problème le principe décrit par la présupposition.
2. Puis revenez au centre dans l’emplacement du problème en
emmenant le ressenti et l’énergie que vous avez sentie en utilisant
la présupposition. Observez ce que cela change.
– Faites le tour du grand cercle jusqu’à ce que vous ayez intégré tous les
apports de chaque présupposition.
(Protocole créé par Tim Hallbom et Suzi Smith.)
31
Un exemple concret
Thiennot est consultant. Il n’arrive pas à développer suffisamment sa clien-
tèle. Il est angoissé par la peur d’échouer.
Ce protocole lui a permis d’avoir les prises de conscience suivantes:
1. La carte n’est pas le territoire.

La notion de réussite est relative. Il réalise que dans toutes situations il
réussit au moins quelque chose.
2. L’intention positive.
La crainte d’échouer lui permet d’être attentif aux difficultés et de mobiliser
les moyens pour les surmonter.
3. Chacun fait le meilleur choix.

Les décisions qu’il prend sont les meilleures compte tenu de son expé-
rience.
4. Les capacités sont transférables.

S’il doit satisfaire de nouvelles demandes de ses clients, il pourra toujours
acquérir les capacités nécessaires.
5. Chacun a les ressources nécessaires.

Il a toutes les ressources pour surmonter les obstacles qui se présentent.
6. Feedback et non-échec.
Toutes les difficultés qu’il rencontre sont des apprentissages qui l’aident à
réussir.
L’état d’esprit de la PNL

Un praticien PNL est avant tout une personne qui a fait siennes les
présuppositions de la PNL. Les compétences et la connaissance des
techniques (ou protocoles) sont également à prendre en compte, mais dans
une moindre mesure.
Dans une intervention en PNL, la part des présuppositions est de loin
la plus importante. Au deuxième plan vient la part des compétences. Les
techniques sur lesquelles se polarisent souvent les stagiaires ne viennent
qu’en dernier. Cette prépondérance des présuppositions explique que l’on
peut parler de l’existence d’un état d’esprit bien spécifique en PNL. Ses
caractéristiques sont la positivité et le pragmatisme, issus de la culture
américaine, l’accent mis sur la pluralité, sur l’évolution, sur l’écologie et sur
l’influence ainsi que des caractéristiques de style, comme la curiosité, la
flexibilité et l’élégance.
32
 La positivité
La PNL a été conçue aux États-Unis et elle est empreinte du positivisme
de la culture américaine. Dans ce pays, dès le plus jeune âge, les enfants sont
élevés dans cet état d’esprit.
Observation personnelle
«J’ai eu l’occasion d’observer la façon d’enseigner des maîtresses d’école de
mes enfants en les assistant dans différentes classes de l’école élémentaire
pendant plusieurs années. J’ai pu constater que les maîtresses pratiquaient
délibérément le renforcement positif. Elles encourageaient systématique-
ment les comportements qu’elles souhaitaient voir adopter par leurs élèves
et ignoraient les comportements indésirables. Ce parti pris de renforce-
ment positif et d’absence de critiques me fascinait par son efficacité. Par
exemple, la maîtresse félicitait tout haut le petit Matthew pour la façon dont
il avait rangé son casier. Les autres enfants entendaient ce compliment et
se mettaient alors à imiter Matthew (en langage PNL, on dirait modéliser).
Ce commentaire stimulait leur désir de plaire à la maîtresse et de faire aussi
bien que leur camarade. La maîtresse atteignait son objectif sans crier et
sans dévaloriser aucun enfant.»
De la même façon, le praticien PNL encourage son sujet à développer le

meilleur de lui-même.
Les créateurs de la PNL ont considéré qu’il est plus intéressant de
chercher à développer l’excellence des personnes plutôt que d’approfondir
la cause de leurs problèmes.
Bandler disait: «Le problème de la psychologie est qu’elle étudie des gens
“coincés” pour savoir comment les soigner. C’est comme examiner toutes les
voitures mises à la casse pour trouver comment mieux les faire fonctionner.» 13
Pour la PNL, l’homme peut diriger consciemment son esprit. Aux personnes
qui se plaignaient d’être des victimes, Richard Bandler avait coutume de
rétorquer : « Qui est le conducteur du bus ? » L’homme a le pouvoir de se
rendre heureux ou malheureux : « Les gens qui réussissent ne rencontrent
pas moins de problèmes que ceux qui échouent Ce n’est donc pas ce qui nous
arrive qui distingue nos réussites de nos échecs. C’est la façon dont nous le
percevons et dont nous réagissons à ce qui arrive qui change tout» Anthony
Robbins 14. Paul Watzlawick, un des fondateurs de la MRI, dite École de Palo
Alto, avec Virginia Satir, Gregory Bateson, Jay Haley, Don Jackson, a illustré ce
thème de façon très humoristique dans son petit livre devenu un best-seller
Faites vous-même votre malheur 15. Ainsi, selon que vous considérez la retraite
13. Bandler, Un cerveau pour changer.

14. Anthony Robbins, Pouvoir illimité, Laffont, 1989.
15. Le Seuil, 1984.
33
comme la fin de votre vie ou comme le début d’une vie plus riche, vous serez
abattu ou plein d’énergie.
La façon dont nous percevons les situations ou les événements, c’est-à-dire
les représentations internes que nous en faisons, affectent également nos
performances. Cela a été démontré par les recherches de Albert Bandura,
psychologue de l’université de Standford.
LA PERFORMANCE SELON ALBERT BANDURA
Bandura, psychologue cognitif et comportemental, s’intéresse aux relations

entre les représentations mentales des personnes et leurs comportements. En
particulier, il a trouvé que les résultats futurs sont plus influencés par l’attente
des personnes quant à leur performance que par leurs résultats passés. Par
exemple, une personne lance des boulettes de papier dans un panier et a l’habi-
tude de réussir 5 fois sur 10. Lors d’un nouvel essai, le fait qu’elle s’attende à faire
un meilleur score est plus représentatif de sa performance future que son résul-
tat passé de 5.
La PNL est générative. Elle cherche à générer des états intérieurs positifs.
Une intervention PNL ne cherche pas à réparer quelque chose qui ne marche
pas ni à maintenir le statu quo. Elle cherche à révéler la richesse d’une
personne, ses ressources intérieures, son expérience accumulée. Une idée
centrale en PNL est de «construire le positif plutôt que d’éviter le négatif».
 Le souci de l’efficacité: le pragmatisme

Est-ce que cette figure est concave ou convexe?
L’une et l’autre réponse sont possibles. Où est la vérité ? La
réponse du PNListe à cette question est la suivante : il n’est pas
possible d’appréhender la vérité absolue mais il est possible
d’évaluer si la vérité choisie est utile et opérante dans la réalité.
R. Bandler avait coutume de dire qu’il ne savait pas si ce qu’il
disait était vrai. Il qualifiait ses affirmations d’« hallucinations ».
Toute la question est de savoir si ce sont des hallucinations ou des
fictions efficaces et des croyances aidantes. De la même façon,
Robert Dilts dit au sujet de la notion de champ introduite dans la PNL de 3e
génération (pour la définition du champ, voir p. 21): « Je ne sais pas s’il y a
vraiment “un champ”. Le fait est que je ne sais pas si c’est là dans le territoire.
Mais c’est là dans la carte. [Je sais que] si j’agis comme si c’était là, cela me
34
permet de faire des choses que je n’aurais pas pu faire sans ce modèle »
(interview R. Dilts, Repère, août 2007).
Le critère pour le changement et la communication n’est pas la vérité mais
l’efficacité. Le praticien ne porte pas de jugements sur les valeurs, croyances,
capacités et comportements de son sujet. C’est le sujet qui estime s’ils sont
aidants ou limitants pour lui. Le PNListe évalue son travail par rapport aux
résultats obtenus. Il regarde ce qui marche. Si cela ne marche pas, il essaie
autre chose.
 La pluralité
Pour la PNL, il n’y a pas deux personnes semblables. Chaque individu est
unique, «aussi unique que ses empreintes digitales», comme le disait Milton
Erickson. D’une part, l’individu vient au monde avec ses propres gènes et
il n’y a pas deux individus sur la planète qui rassemblent les mêmes gènes.
D’autre part, aucun individu n’est exposé exactement aux mêmes événements
et ne les filtre ni ne les interprète de la même façon. Chacun a sa propre
histoire de vie et établit ses propres jugements et ses propres règles de vie.
La PNL appelle « modèle du monde » cette représentation que chacun se
fait sur la nature du monde. Les comportements de chacun sont dictés par
son modèle du monde et ne peuvent être compris que dans ce cadre. Cette
façon de mettre l’accent sur l’unicité de chacun a deux conséquences. La
première est que le PNListe va chercher à connaître le modèle du monde
de son interlocuteur. Plus encore, il va accepter le modèle du monde de
ce dernier plutôt que de le forcer à accepter le sien (voir « La magie de la
synchronisation », p. 88). En conséquence, le travail du PNListe suscite
peu de résistances et le changement devient facile. La seconde conséquence
est qu’il n’y a pas en PNL de typologie de personnalités. Définir une telle
typologie serait réduire la diversité et complexité de la nature humaine et
ajouter encore d’autres filtres à ceux qui existent déjà.
 L’accent mis sur l’évolution

Le souci de l’efficacité se combine en PNL avec l’accent mis sur l’évolution
de l’individu. En effet, il ne s’agit pas uniquement d’obtenir un résultat
efficace. Dès le début, la PNL a été au service de l’amélioration de la santé
et de la communication entre les personnes. La PNL de 3 e génération affiche
clairement des valeurs telles que la beauté, l’enrichissement intérieur, la
plénitude et l’harmonie: «Il ne s’agit pas seulement de définir l’objectif et de
le réaliser mais plutôt de grandir en sagesse, en authenticité et en prise de
conscience de nos relations» (R. Dilts, congrès NLPNL).
35
Pour le PNListe, l’être humain a un potentiel et des capacités d’évolution

considérables. L’accent est mis sur le développement de ce potentiel et sur la
croyance en la possibilité de réussir.
LE VOYAGE DU HÉROS
Une belle métaphore utilisée en PNL pour représenter le processus de croissance
de l’homme est celle inspirée du travail de Joseph Campbell: le voyage du héros 16.
Tout homme a la possibilité d’être un héros. Il entend un appel pour entre-
prendre un voyage qui lui donnera la possibilité de se transformer en ce qu’il
désire devenir. Le PNListe cherche à aider l’homme à prendre conscience que ce
voyage est possible. Il lui apporte le soutien nécessaire s’il choisit de répondre à
l’appel.
 L’importance de l’écologie
Pour la PNL, en effet, l’écologie est importante. Il s’agit de l’écologie de
la personne humaine dans ses rapports avec elle-même et avec les autres
personnes qui font partie de son système. En PNL, la démarche écologique
consiste à vérifier que l’objectif d’évolution que l’individu se fixe est dans
une relation harmonieuse avec toutes ses parties: celles qui constituent sa
personnalité et toutes les parties extérieures concernées par cet objectif. Le
PNListe porte une attention toute particulière à ce que la personne évalue
objectivement que le changement désiré est écologique pour elle-même et
pour son environnement. Cette évaluation peut conduire à modifier l’objectif
si celui-ci est considéré par cette dernière comme trop dangereux pour elle
ou une source potentielle de conflits non souhaités (voir«L’objectif doit être
écologique» p. 122).
De la même façon, au cours d’une intervention, le PNListe cherche à éviter
à son sujet des souffrances inutiles. Il fait en sorte que le sujet expérimente
juste ce qui est nécessaire du problème pour faire un diagnostic et tester que
l’intervention a réussi. Et il interrompra un travail trop difficile à supporter
par le sujet pour ancrer un état de ressource (voir«Mobiliser ses ressources
à volonté grâce à l’ancrage », p. 124). En effet, trop de souffrance est un
frein au changement. Comme l’explique Robert Dilts, il est beaucoup plus
difficile à une balle tombée dans un bassin profond de remonter au sommet
qu’à une balle qui est à mi-chemin de la pente. Par exemple, les questions sur
le problème que le praticien serait tenté de poser uniquement pour satisfaire
sa curiosité sont inutiles et n’ont pour effet que de creuser encore le bassin.
16. Joseph Campbell, Puissance du mythe, Oxus Eds, 2009.
36
 La question de l’influence
La PNL considère qu’il est souhaitable de changer sa représentation de
la réalité lorsque celle-ci est source de souffrances. Cependant, la personne
garde son libre arbitre. C’est à elle de décider si elle veut changer et quel
changement est désirable pour elle. Le praticien PNL n’est pas quelqu’un qui
cherche à imposer son point de vue dans la communication. Ce n’est pas un
guérisseur qui impose ses remèdes à un patient malade. Ce n’est pas non
plus un mécanicien qui «répare » un problème technique chez un sujet. La
personne vient le voir parce qu’elle veut changer et le praticien lui propose
des outils et une démarche pour l’aider. Mais c’est elle qui les accepte. Elle
guérit en utilisant ses propres ressources internes.
Et pourtant le PNListe influence son sujet. Comment l’influence-t-il? Son
influence ne porte pas sur le contenu de ce qui est exploré avec lui. À aucun
moment un PNListe ne porte des jugements ou ne donne des conseils. Il ne
se met pas dans une relation de pouvoir avec son interlocuteur. Les pratiques
qui utilisent la PNL pour manipuler sont des conduites déviantes. L’attitude
d’esprit à adopter est plutôt celle de l’humilité. Le PNListe ne détient pas la
vérité plus que quiconque. Il ne cherche pas à imposer ses certitudes.
Son influence tient à son savoir-faire et non à son savoir: il maîtrise des
techniques, méthodes et outils pour accompagner au mieux le sujet. Par ses
compétences, un thérapeute PNL aide son sujet à surmonter ses propres
résistances à atteindre ses objectifs. Bandler avait coutume de provoquer les
thérapeutes en leur disant que la résistance du patient n’existait pas. Ce qui
existe, ce sont des thérapeutes incompétents!
La PNL ne prétend pas à la neutralité. Elle reconnaît explicitement ce qui
influence le travail du praticien. Elle expose au grand jour les présuppositions
sur lesquelles elle se fonde.
 La curiosité
Le PNListe observe, calibre et pose beaucoup de questions. Lors de son
travail d’investigation, il se transforme en détective. Son attitude est celle
d’une extrême fascination et curiosité pour comprendre la façon dont l’autre
fonctionne. Un PNListe est avant tout un modélisateur. Pour lui, il est aussi
intéressant de décoder une stratégie qui conduit à un résultat désastreux
que celle qui conduit au succès. Le sujet fait preuve d’excellence dans un
cas comme dans l’autre. La confrontation avec un autre modèle du monde,
quel qu’il soit, est toujours une occasion d’apprendre et d’élargir son propre
modèle du monde.
37
 La flexibilité et l’élégance
Le but d’une intervention PNL est d’aider le sujet à atteindre son objectif.
Pour ce faire, le PNListe dispose d’une multitude d’opérations possibles. En
fonction de ce qui se passe dans le moment présent, ici et maintenant, il
choisit tel ou tel protocole, l’adapte ou le combine avec d’autres. Pour l’aider
dans ce choix, il teste à chaque étape si ce que le sujet fait lui permet de se
rapprocher ou de s’éloigner de ce qu’il cherche à atteindre. Si le but est fixe,
les opérations sont flexibles et de nombreux tests jalonnent l’intervention.
Un autre principe l’aide dans ses choix: celui de l’«élégance». Le PNListe
cherche le chemin le plus simple pour atteindre son but ainsi que la technique
la plus adaptée au sujet. Il met l’accent sur la recherche du levier qui lui
permet de soulever au moindre effort le gros rocher. Il s’agit pour lui de
trouver «la différence qui fera la différence».
La formation en PNL
Les formations en PNL sont certifiantes. En France, l’association NLPNL

en édicte les standards de qualité.
Les formations de praticien et de maître praticien ont chacune une durée
de 21 jours minimum et 24 jours maximum. La certification est octroyée
après évaluation des connaissances et des compétences des participants. Il
existe également une formation d’enseignant certifié dont les conditions sont
spécifiées par l’association NLPNL.
Les formations en PNL ont la particularité de mettre l’accent sur la
pratique. Un quart du temps seulement est environ dédié aux apports
théoriques. Le reste du temps est partagé entre:
 les démonstrations faites par l’enseignant avec un participant volontaire;
 la pratique des exercices ou des protocoles par les participants entre eux;
 les partages d’expériences et les réponses aux questions.
Ces activités sont pratiquées tantôt en petits groupes, tantôt en groupes

pléniers.
Pendant les pratiques, les participants assument successivement les rôles
de praticien, de sujet et d’observateur.
Cette façon de faire permet de s’assurer que le praticien acquiert le
savoir-faire et le savoir-être et pas seulement le savoir théorique. Pour la
PNL, la connaissance purement mentale, désincarnée, ne permet pas en
effet de s’approprier la matière enseignée. La pratique permet au praticien
38
de s’impliquer et de tester ses connaissances. La dynamique de groupe et

les nombreux feedbacks qu’il reçoit favorisent son apprentissage. Judith
DeLozier a coutume de citer ce proverbe de Nouvelle-Guinée qui illustre ces
principes: «La connaissance n’est que du bruit tant qu’elle ne passe pas par
les muscles.»
Les formations en PNL ne forment pas directement à un métier. Pour
le métier de coach ou de psychothérapeute, par exemple, une formation
complémentaire est indispensable. Elles s’adressent à toute personne en
situation d’avoir à communiquer avec d’autres, sur le plan professionnel
comme sur le plan personnel. Elles aident:
 à la professionnalisation d’une fonction dans l’entreprise (DRH, managers,
commerciaux, etc.);
 aux métiers liés à l’emploi (recrutement, orientation professionnelle,
reclassement);
 à la formation (enseignants, éducateurs, formateurs);
 aux professions médicales et paramédicales;
 au métier de l’accompagnement (coach, psychothérapeute);
 au développement personnel de chacun.
39
2
DEUX OUTILS
POUR DÉCRYPTER LE MONDE
L a PNL cherche à comprendre les expériences décrites par les personnes
au-delà du contenu de leur discours. Cela signifie que les informations
données à travers le contenu que vous communique votre interlocuteur ne
sont pas suffisantes. Il faut découvrir l’implicite du discours: les informations
de base fondamentales. Elles peuvent être abordées de deux manières: par
le biais des systèmes de représentation, et par le biais des niveaux logiques.
Bien connaître ces deux types d’outils vous sera très utile. En effet,
décrypter les systèmes de représentation qu’utilise votre interlocuteur vous
permet de repérer ce qui se passe chez lui. Vous pouvez ainsi communiquer
de façon plus efficace avec lui. Ceci est particulièrement pertinent pour ceux
qui exercent une profession d’aide comme thérapeute, coach, responsable
des ressources humaines, etc. C’est également le cas pour les managers
ou les professions d’enseignement : formateur, professeur, maître d’école,
conférencier, etc. De façon plus générale, cela s’applique à toute personne
en situation de communication. Quant aux niveaux logiques, ils présentent un
découpage de l’information dont les multiples usages sont exposés ci-après.
Les informations sensorielles de base :

les systèmes de représentation
Lorsqu’elles sont perçues, les informations du monde extérieur passent

par une série de filtres avant d’intégrer la conscience (voir « Le filtrage
de la réalité », p. 23). Les premiers filtres sont d’ordre neurologique. Ils
jouent un rôle capital car ils déterminent la forme que prennent les données
enregistrées par le cerveau. La description précise de ces filtres est un
des apports majeurs de la PNL. Elle apporte un éclairage sur la façon dont
l’homme se représente la réalité.
41
Description et fonction des systèmes de représentation

Les filtres neurologiques sont constitués par les 5 organes des sens.
Ce sont les portes de la perception: la vue, l’ouïe, le toucher, l’odorat et le
goût. Ces filtres comprennent également le système neurologique afférant à
chacun des sens. En effet, toutes les informations du monde extérieur sont
appréhendées par l’homme sous la forme d’images, de sons, de sensations,
d’odeurs et de goûts. La PNL dénomme ces systèmes de représentation: le
VAKOG (V = vision, A = audition, K = kinesthésie, O = odorat, G = goût).
LES SYSTÈMES DE REPRÉSENTATION

VAKOG
V A K O G
Les images Les sons Les sensations Les odeurs Les goûts
Vision Audition Kinesthésie Odorat Goût
Parmi ces 5 sens, trois sont utilisés plus souvent : la vision, l’audition, la
kinesthésie. Il est fréquent que l’odorat et le goût ne soient pas mentionnés
dans la pratique courante de la PNL.
Dans le terme «système de représentation», le mot «système» indique
qu’il ne s’agit pas de se limiter aux organes des sens (yeux, oreilles, etc.) mais
de prendre en compte tout le système neurologique qui leur est attaché: les
nerfs, les muscles, les aires du cerveau… Le mot «représentation» indique que
la fonction de ce système neurologique est de se représenter les données:
il s’agit non seulement de les percevoir mais aussi de les interpréter (de les
comprendre), de les organiser et de les traiter. Les fonctions des systèmes de
représentation sont en effet multiples:
 entrée des données;
 traitement (assemblages de données entre elles, comparaisons,
modifications);
 stockage, récupération;
 et sortie des données.
L’entrée et la sortie des informations sont opérées par le biais de ce

que l’on dénomme en PNL « VAKOG externe ». Les fonctions traitement,
conservation et récupération correspondent au «VAKOG interne».
42
. DEUX OUTILS POUR DÉCRYPTER LE MONDE
Vous utilisez votre système visuel externe (abréviation «Ve») lorsque vous
regardez un beau paysage. Vous vous servez de votre système visuel interne
(Vi) lorsque vous vous représentez mentalement la figure de votre maîtresse
d’école.
Vous utilisez votre système auditif externe («Ae») pour écouter un concert.
Vous utilisez votre système auditif interne («Ai») pour vous souvenir d’un
air de musique ou pour en composer un.
Vous ressentez des sensations externes agréables à la plage grâce à votre

peau par votre système kinesthésique externe («Ke»). Vous vous souve-
nez des sensations sur cette même plage l’été dernier grâce à votre système
kinesthésique interne («Ki»).
 Précisions sur le système auditif

La PNL distingue deux catégories de sons: l’auditif tonal et l’auditif digital:
 l’auditif tonal désigne les sons continus comme la musique. Le codage
est analogique;
 l’auditif digital désigne les sons qui véhiculent des informations
discontinues, par exemple les mots du langage parlé. Le terme digital fait
référence au langage numérique et au mot anglais « digit » qui signifie
nombre. Les mots sont représentés en informatique par un codage
numérique binaire (0, 1).
Un cas particulier d’auditif digital est le dialogue interne. Il s’agit de la voix
intérieure que toute personne entend lorsqu’elle se parle à elle-même: «Je
me demande si j’ai raison ou tort.»
Ce peut être la voix internalisée de quelqu’un d’autre. C’est, par exemple,
le cas d’une personne qui s’est approprié le message de son père ou de sa
mère. Il se dit: «Je ne suis pas assez intelligent pour réussir» et croit que cette
opinion est la sienne alors qu’il ne fait que répéter le jugement de son père.
Une personne peut aussi se répéter à elle-même les paroles de quelqu’un
d’autre dont elle se souvient: «Il m’a dit “Pourquoi n’essayes-tu pas?”»
Une dénomination plus exacte pour cette voix intérieure serait monologue
plutôt que dialogue. Chez certaines personnes, celle-ci est développée au
point qu’elles pensent exclusivement de cette façon. Elles se parlent à elles-
mêmes en permanence, réentendent les conversations, commentent les
événements et développent des arguments en faisant les questions et les
réponses. Cette forme de pensée prend parfois la forme d’encouragements,
mais aussi malheureusement de critiques que la personne se fait à elle-même.
C’est une pensée de type cognitif, mental, qui concerne la partie gauche du
cerveau (au même titre que la forme de pensée uniquement visuelle).
43
 Précisions sur le système kinesthésique

Le système de représentation kinesthésique a une forme de logique
différente de celle des systèmes visuel et auditif. La PNL de 3e génération le
considère comme l’outil principal de l’esprit somatique (voir « L’importance
du corps et “l’esprit somatique” », p. 21), tandis que les systèmes de
représentation visuel et auditif sont les outils de l’esprit cognitif.
En PNL, le terme kinesthésie désigne à la fois les sensations du corps
(kinesthésique primaire) et les émotions (kinesthésique secondaire):
 les sensations primaires du corps peuvent être tactiles (à travers la
peau), propres aux muscles (proprioceptives) ou viscérales (relatives aux
organes du corps);
 les émotions sont considérées par la PNL comme des interprétations
subjectives que la personne donne à une sensation. En effet, les
interprétations données dépendent de la façon dont la personne filtre
son expérience. En particulier, les valeurs et les croyances de la personne
interviennent comme filtres (voir la définition des valeurs et croyances
p.60) ainsi que ses attentes quant à ce qu’elle devrait ressentir.
Par exemple, une contraction de l’estomac (sensation viscérale primaire),
un fourmillement dans les doigts (sensation tactile) et une tension des
muscles du cou (sensation proprioceptive) pourront être interprétées
comme deux émotions différentes: l’excitation ou la peur selon que la per-
sonne ait espéré ou craint l’événement qui les produit.
À quoi servent les systèmes de représentation ?

Lorsque votre interlocuteur pense ou communique une expérience vécue,
il active inconsciemment un système de représentation. L’identifier permet
de savoir par quel canal sensoriel il perçoit les choses et les événements.
Pourquoi est-ce si important?
 Si vous connaissez votre propre système de représentation et savez
repérer celui de votre interlocuteur, vous pouvez adapter votre langage
à celui de l’autre. Vous «traduisez» littéralement vos propres mots dans une
langue qui pourra être comprise par votre interlocuteur. Opérer cette «traduc-
tion simultanée» de vos pensées, requiert de développer votre acuité senso-
rielle pour repérer les indicateurs neurologiques qui vous permettront d’iden-
tifier quel système de représentation est présent (voir«Calibrer les systèmes
de représentation», p. 81). Vous devez aussi enrichir votre vocabulaire. Tous
ces efforts d’adaptation sont gagnants car ils facilitent la relation avec votre
interlocuteur. Il aura l’impression d’être entendu, compris et «sur la même
longueur d’onde» que vous.
44
 Chaque individu utilise tous les systèmes de représentation mais pas

au même moment ni avec la même fréquence. Chacun recourt en effet à un
système de représentation dominant: «visuel», «auditif» ou «kinesthésique»,
pour ne citer que les 3 principaux systèmes de représentation (voir «Galerie
de portraits types », p. 49). Vous adapter au système de représentation
dominant de votre interlocuteur vous permet de mieux vous faire comprendre.
Ainsi, si vous vous adressez à un «visuel», vous pouvez parler vite en le
regardant dans les yeux et utiliser un vocabulaire visuel. Vous appuyez votre
présentation par des schémas, des diagrammes et utilisez des couleurs et un
design attractif.
Si vous vous adressez à un «auditif», vous lui parlez de façon mélodieuse,
en utilisant des mots à caractère auditif. Vous appuyez vos arguments par un
ton de voix claire et audible.
Si vous vous adressez à un «kinesthésique», vous respectez ses émotions
en évitant de l’interrompre. Vous lui parlez lentement de manière posée.
Vous agrémentez votre présentation en présentant des objets qu’il pourra
toucher.
Dans le cas où vous vous adressez à plusieurs personnes ou à un large

auditoire, vous utilisez tous les modes de communication pour vous assurer
d’obtenir la compréhension et l’adhésion de tous.
Si vous avez une présentation orale à faire à un public par exemple, si vous
êtes enseignant– et que vous désirez avoir le plus grand impact possible,
utilisez au moins les 3 registres visuel (V), auditif (A) et kinesthésique (K).
– Visuel: utilisez des cartes, des diapositives, des vidéos. Écrivez au tableau.
Utilisez des couleurs, du graphique, des dessins.
– Auditif : faites écouter de la musique. Lisez. Racontez des histoires.
Favorisez les débats. Questionnez.
– Kinesthésique: bougez, marquez l’espace, ponctuez par des gestes. Faites
faire des exercices. Faites toucher, manipuler. Faites bouger, simuler,
représenter. Laissez suffisamment de temps pour la pratique.
 Repérer
le système de représentation que votre interlocuteur utilise
vous permet de poser les bonnes questions.
Exemple d’une intervention PNL rapide
Marie: Mon objectif est d’être professeur de yoga mais mon problème, c’est
que j’hésite.
Noëlle: Quand tu penses à ton objectif, que se passe-t-il?
M.: Je ne sais pas.
Noëlle remarque que Marie accède à une émotion (kinesthésique) car
ses yeux sont dirigés vers le bas sur sa droite (voir«Les mouvements des
yeux», p. 81).
N.: Dis-moi ce que tu ressens?
M.: Je n’ai pas confiance en moi.
45
N.: Quand tu es sûr de quelque chose, que se passe-t-il en toi?

M.: J’ai une image claire de ce que je veux.
N.: Décris-moi les autres caractéristiques de cette image.
Le problème de Marie va subsister tant qu’elle restera connectée à son sen-
timent (kinesthésique) de manque de confiance. Le fait de passer en mode
de représentation visuel va débloquer la situation: Noëlle va aider Marie
à construire une image d’elle-même en train d’enseigner le yoga avec les
mêmes caractéristiques attirantes que l’image décrite.
 Lessystèmes de représentation sont également utiles pour l’écriture.

Remplacer les termes non spécifiques par des termes dans les cinq registres
sensoriels permet de rendre un récit plus vivant. Un romancier, comme un
expert en marketing, veille à ce que son texte soit bien équilibré dans chaque
système de représentation.
 Enfin, savoir comment chacun pense et communique permet de mieux
se connaître et de mieux connaître les autres. Il est en effet très intéres-
sant de pouvoir identifier les systèmes de représentation les plus développés
et ceux qui le sont moins chez soi et chez les autres. Ce thème sera développé
dans le chapitre III.
Les 3 types de systèmes de représentation

En règle générale, toute personne a accès aux 5 systèmes de représentation.
Cependant chacun a des préférences pour percevoir les informations, les
traiter et prendre des décisions:
 le système préféré pour percevoir les informations est appelé système
conducteur;
 le système préféré pour traiter les informations est appelé système
principal;
 le système préféré pour prendre des décisions est appelé système de
référence.
Ces préférences restent invariantes quel que soit le contenu de
l’information.
Connaître vos préférences vous permet d’identifier votre mode de
pensée: si vous pensez plutôt avec des images, plutôt avec des sons ou plutôt
avec des sensations.
46
 Le système de représentation conducteur

Le système de représentation conducteur est la clé d’entrée et de
récupération de l’information.
Par exemple, si je vous demande simplement de vous souvenir de votre pre-
mier amour sans aucune autre indication, vous allez, selon votre système de
représentation conducteur, évoquer en premier lieu son visage (V), le son
de sa voix (A) ou la sensation éprouvée à son contact (K).
Or, les individus utilisent toujours le même système de représentation

pour percevoir les informations et pour les récupérer.
Ainsi, une personne qui a un système conducteur visuel voudra voir l’in-
formation pour pouvoir par la suite l’apprendre ou la comprendre. Par
exemple, cette même personne aura besoin, pour se souvenir, de la musique
qu’elle aimait lorsqu’elle était adolescente, de passer par ce même système
conducteur visuel: elle retrouvera l’image de la pochette de disque du chan-
teur avant de pouvoir entendre dans sa tête l’air de musique de son chanteur
préféré.
Le système conducteur peut être repéré par le premier mouvement des

yeux que la personne fait quand on lui pose une question qui nécessite une
recherche d’information (voir«Les mouvements des yeux», p. 81).
Quel est votre système conducteur?
Pour déterminer quel est votre système de représentation conducteur,
répondez à ces deux questions:
1. Comment apprenez-vous?
– Vous représentez les données sous forme de schémas, dessins, mots-clés,
et utilisez des couleurs différentes: dans ce cas votre système onducteur est
visuel;
– ou vous écoutez et vous n’écrivez rien: votre système conducteur est auditif;
– ou vous piaffez d’impatience en attendant l’exercice : votre système
conducteur est kinesthésique.
2. Souvenez-vous d’un spectacle qui vous a particulièrement plu. Quand
vous y pensez maintenant, qu’est-ce qui vous vient en tout premier? Des
images (système conducteur visuel), des paroles prononcées, de la musique
(système conducteur auditif) ou des sensations (système conducteur kines-
thésique)?
 Le système de représentation principal

Le système principal est le système sollicité par la pensée. C’est le système
qui permet à la personne de traiter l’information. Même si l’information a été
entrée de façon auditive, une personne avec un système principal visuel se la
représente intérieurement sous la forme d’images pour pouvoir la traiter. Ce
sont ses images qu’elle manipule; c’est-à-dire qu’elle modifie ses images, les
47
compare ou les assemble dans des séquences logiques que la PNL appelle
programmes (voir pour un exemple de programme, «La boîte noire», p. 26).
Le système principal peut être plus facilement repéré par le vocabulaire
utilisé par la personne que par le mouvement de ses yeux. (voir « Les
prédicats», p. 85).
Quel est votre système de représentation principal?1
Pour repérer votre système de représentation principal, répondez à la ques-
tion suivante:
Laquelle de ces trois maisons vous attire le plus?
– La première maison est très pittoresque. On peut voir que l’architecte
s’est focalisé sur l’espace intérieur et sur la façade extérieure. Le jardin est
très coloré. La maison a beaucoup de fenêtres ce qui la rend très lumineuse
et permet d’apprécier la vue. La perspective que l’on a sur le paysage est
grandiose. C’est sans l’ombre d’un doute une bonne affaire.
– La deuxième maison est en accord total avec son environnement. Le
quartier est si tranquille que le seul bruit que l’on entend est le chant des
oiseaux. Vous avez pu y entendre votre musique préférée avec une acous-
tique parfaite. Sa décoration exprime tellement l’harmonie que vous vous
demandez comment vous avez pu faire la sourde oreille la première fois que
le vendeur vous en a parlé.
– La troisième maison est non seulement solidement construite mais on
y sent aussi une atmosphère très chaleureuse. Elle est suffisamment spa-
cieuse pour que vous puissiez bouger librement et suffisamment intime
pour que vous vous y sentiez bien et que vous ne vous éreintiez pas à prendre
soin d’elle. Ce n’est pas si souvent que l’on est en contact avec un endroit qui
vous touche autant.
Les trois descriptions parlent de la même maison. Mais si vous préférez la
première vous avez probablement un système de représentation principal
visuel, la seconde un système de représentation principal auditif et la troi-
sième un système de représentation principal kinesthésique.
 Le système de représentation de référence

C’est le système qui permet à une personne d’évaluer l’information et de
prendre des décisions.
Une personne dont le système de référence est kinesthésique aura besoin
pour prendre la décision de choisir quelque chose (ou quelqu’un), de bien se
sentir avec cette chose (ou ce quelqu’un).
Celle qui a un système de référence auditif entendra une voix intérieure
qui la guidera ou entendra que cela résonne bien ou est harmonieux.
1. Traduit de L’Encyclopédie de la PNL systémique de R. Dilts, article «Representational system

primacy», p. 1103.
48
Une personne dont le système de référence est visuel aura des images
intérieures, des aperçus ou des illuminations au sujet de ses choix.
Quel est votre système de représentation de référence?
Pour connaître votre système de représentation de référence, répondez à la
question suivante: «Comment avez-vous décidé de votre tenue vestimen-
taire pour aujourd’hui? Comment avez-vous pris la décision finale, celle
qui l’emporte?»
– Avez-vous décidé en fonction de votre image dans la glace ou dans votre
imagination. Est-ce la forme, la couleur des vêtements qui l’ont emporté?
Dans ce cas votre système de référence est visuel.
– Avez-vous sélectionné des vêtements confortables ou ceux dont vous
appréciez particulièrement le contact sur votre peau? Votre système de
référence est alors kinesthésique.
– Avez-vous choisi la tenue qui vous parlait le plus, au sujet de laquelle vous
vous êtes raconté toute une histoire? Votre système de référence est donc
auditif.
 Galerie de portraits types

Chez une même personne, les systèmes de représentation conducteurs,
principaux, et de référence peuvent être différents comme ils peuvent être
les mêmes. Les personnes qui utilisent le même système de représentation
pour assurer toutes les fonctions sont alors fortement visuelles, auditives ou
kinesthésiques. La galerie de portraits qui suit décrit des types de personnes
avec un système de représentation extrêmement développé au détriment
des autres.
Le visuel
Il utilise ses yeux pour entrer en contact avec le monde et pour recueillir
l’information. Il la traite et la représente par le biais d’images mentales. Il
évalue les résultats visuellement en ayant des aperçus, des flashs ou des
perspectives sur ce qu’il faut faire. Les images peuvent se succéder à grande
vitesse; le visuel traite l’information rapidement. Il lève souvent les yeux en
l’air.
Il est capable de se représenter un grand nombre de détails simultanément
et de synthétiser l’information en un tout. Il a beaucoup de mémoire. Il est très
imaginatif (créatif) mais il a souvent du mal à transcrire ses idées en mots. Il
voit très bien en trois dimensions et a le sens de l’orientation.
Son ton de voix est haut (de type soprano ou ténor), rapide et plutôt
saccadé.
Sa respiration est superficielle et haute. Il se tient en arrière avec des
tensions dans les épaules et le cou. Il fait relativement peu de gestes.
49
Il préfère communiquer face à face de façon à voir son interlocuteur et

garde le contact des yeux en parlant. Il se souvient bien des expressions du
visage, des gestes, du visage d’une personne mais pas bien de son nom.
Il a besoin d’images, de diagrammes, de schémas et d’illustrations. Trop de
descriptions verbales et de discussions le frustrent. Pour lui, voir c’est croire.
Il lit rapidement et excelle en orthographe. Il est généralement capable de
s’abstraire du bruit mais est gêné par trop de mouvements.
Lorsque son penchant visuel est poussé à l’extrême, il peut apparaître
comme un rêveur.
L’auditif
L’auditif recueille l’information en l’écoutant. Il la traite par dialogue
interne. Il prend la décision qui résonne en lui ou qui lui semble harmonieuse.
Il a souvent l’impression d’être guidé par une voix interne.
L’auditif privilégie la communication orale. Il aime communiquer par la
parole et est très sensible au ton de la voix. Comme il se concentre sur les
mots et les sons, il est fréquent qu’il ne regarde pas les personnes dans les
yeux en parlant.
Son ton de voix est mélodieux et rythmé. Son débit n’est ni trop rapide, ni
trop lent. Sa respiration est limitée aux mouvements du thorax. Il se penche
souvent en avant ou incline sa tête sur le côté pour mieux entendre (la
posture téléphone). Il fait des gestes au niveau des oreilles.
Il lui est difficile de lire rapidement car il prononce le texte dans sa tête,
mot par mot.
Il est important pour lui d’être entendu et de débattre des problèmes. Il
adore la discussion mais a besoin de calme pour se concentrer.
Il apprend en écoutant et en posant des questions. Il a besoin d’entendre
plusieurs fois les concepts clés et d’en discuter.
Une caractéristique du système auditif est la capacité de percevoir et de
se représenter des sons en séquences. Cela donne une capacité à se souvenir
d’instructions ou de directions.
Les auditifs sont souvent de bons écrivains, musiciens, poètes et orateurs.
Lorsque leur penchant auditif est poussé à l’extrême, ils peuvent apparaître
comme très rationnels, abstraits et insensibles, fonctionnant comme des
robots ou des ordinateurs.
50
Le kinesthésique
Le kinesthésique est sensible à ce qu’il touche et à ce qu’il ressent. Il se
repose sur ses sensations pour apprendre et prendre des décisions.
Son ton de voix est bas (de type alto ou basse) et il parle lentement, avec
des pauses. Sa voix a du souffle. Sa respiration est abdominale. Sa posture
est affaissée.
Il a tendance à regarder vers le bas lorsqu’il cherche de l’information.
Un kinesthésique a besoin de faire passer l’information par tout son corps
pour se la représenter et lui donner un sens. C’est un processus qui prend
beaucoup plus de temps que celui du visuel et un peu plus de temps que
celui de l’auditif. Une des caractéristiques principales du kinesthésique est
donc d’être lent.
Le kinesthésique a besoin de bouger et de toucher pour comprendre et
entendre. Il fait beaucoup de gestes. Il aime toucher les autres et son propre
corps pour avoir des zones de contact et des sensations. Il apprend en faisant
et en interagissant avec le monde autour de lui.
Les kinesthésiques peuvent être des athlètes ou des danseurs.
Le kinesthésique exclusif peut apparaître irrationnel, changeant ou trop
sensible.
Une personne non kinesthésique tendra à paraître dissociée et gauche,
mal dans sa peau, non ancrée sur terre. Elle peut aussi sembler froide et
insensible.
Il est essentiel pour toute personne d’être en contact avec ses émotions
et ses sensations corporelles pour avoir un bon jugement et prendre des
décisions écologiques.
Les sous-modalités des systèmes de représentation

Une fois que vous avez repéré le système de représentation que
votre interlocuteur utilise, demandez-lui d’en décrire précisément les
caractéristiques.
Comme leur nom l’indique, les sous-modalités sont des composantes
des 5 modalités premières que sont les systèmes de représentation. Elles
représentent les qualités perceptuelles qui caractérisent ces derniers. Elles
déclinent les spécificités de l’image, du son, de la sensation, du goût et de
51
l’odorat. Elles évoquent également les nuances personnelles que chacun

affectionne particulièrement et utilise pour se représenter le monde.
 Description des sous-modalités

Lorsque vous êtes dans une pièce, que voyez-vous plus particu-
lièrement? À quoi êtes-vous le plus attentif?
Les sous-modalités visuelles sont:
 la luminosité (clair, obscur, lumière directe ou indirecte, artificielle ou
naturelle, contraste, réflexion, halo, scintillement, etc.);
 la taille (grand, petit, réduit, etc.);
 la couleur (noir et blanc, couleurs, pastel, teinté, saturé, etc.);
 la distance et la localisation (proche, lointain, en haut, en bas, à droite, à
gauche, devant, derrière, etc.);
 la netteté (net, flou, transparent, opaque, ombré, etc.);
 la forme (2D, cadré, 3D, circulaire, ovale, triangle, etc.);
 le champ visuel (panoramique, vision tunnel, etc.);
 la perspective (l’angle de vue, devant vous, derrière vous, avant-plan,
arrière-plan, etc.);
 la vitesse (images fixes ou animées [film], ralenties, accélérées, etc.).
Quand vous écoutez de la musique, qu’est-ce que vous appréciez?

Les sous-modalités auditives sont:
 le son mono ou stéréo;
 le volume (fort, faible, avec des inflexions, qui s’affaiblit, etc.);
 le débit (rapide, lent, etc.);
 le rythme (cadencé, saccadé, pauses, monotone, harmonieux, fluide,
etc.);
 la hauteur (soprano, alto, ténor, basse, etc.);
 la distance et la localisation (d’où vient la source sonore);
 le timbre (cuivré, grinçant, cristallin, etc.).
Lorsque vous avez peur, qu’est-ce que vous ressentez exactement et

où cela se situe dans votre corps?
Les sous-modalités kinesthésiques sont:
 l’intensité (fort, faible, aigu, doux, dur, relaxé, insensibilisé, etc.);
 la température (chaud, froid, tiède, glacé, etc.);
 le poids (léger, lourd, etc.);
 la texture (lisse, rugueux, velours, pêche, cotonneux, etc.);
 la durée (constant, intermittent, rapide, lent, etc.);
 la pression (forte, légère, de l’intérieur, de l’extérieure, chatouiller,
gratter, pincer, tirer, etc.);
52
 le mouvement (en contraction, en extension, vibration, blocage, etc.);

 l’endroit dans le corps où se situe la sensation.
 Importance des sous-modalités

Ces sous-modalités sont très importantes. Elles teintent la façon dont la
personne va percevoir le monde. Aristote disait: «Ce n’est pas la pierre qui
est présente dans notre âme mais sa forme.» Autrement dit, la forme importe
plus que le contenu. Le modèle perceptuel du monde prime sur la réalité
elle-même. Les sous-modalités jouent un rôle essentiel dans la capacité d’une
personne à distinguer l’imaginaire et la réalité, la mémoire et l’imagination, à
exercer des tâches mentales, à créer des œuvres d’art, etc.
Connaître les sous-modalités qu’une personne utilise va permettre d’agir
dessus lorsqu’elles sont sources de souffrance : la PNL a mis en évidence
que les sous-modalités sont à la base de phénomène comme les phobies, les
traumatismes, les compulsions, les addictions ou l’angoisse. Des techniques
ont été mises au point pour apprendre à agir sur ses représentations internes
afin d’obtenir la bonne proportion et d’ajuster le ratio de ses sous-modalités.
C’est comme si chacun disposait d’une table de mixage avec une multitude de
curseurs pour régler le résultat souhaité. Cela permet de prendre sa vie en
main plutôt que d’en être un simple spectateur.
Ainsi, lorsqu’une image provoque un sentiment, modifier les caractéristiques
de l’image modifie ce sentiment. Changer les sous-modalités de l’image
permet l’un des changements suivants:
 une modification de l’intensité de la réponse. Par exemple, ressentir
moins de peur en réduisant la taille de l’image qui provoque la peur (celle
de votre supérieur hiérarchique ou de votre plus gros client derrière son
bureau directorial);
 une modification du type de réponse. Par exemple, en rire au lieu d’en
avoir peur en colorant l’image en rose;
 une modification de la façon de classer l’expérience. Par exemple,
l’expérience effrayante devient irréelle si l’image est rendue floue.
Il est également très pertinent de découvrir la sous-modalité qui a le
plus d’influence sur la personne pour chaque système de représentation,
celle «qui fait la différence». En particulier, chacun a dans le domaine visuel
ou auditif, parmi toutes les sous-modalités possibles, une « sous-modalité
critique » qui a le pouvoir extraordinaire de changer le ressenti. Une fois
qu’elle est connue, il est inutile de refaire tous les réglages. Il suffit de jouer
sur le réglage pertinent pour la personne.
53
Voici un protocole qui permet de découvrir les sous-modalités critiques

qui ont le plus d’influence sur vous et de changer une expérience désagréable.
Fiche pratique: changer un état intérieur2 par les sous-modalités
1. Pensez à une situation où vous avez confiance dans vos capacités à traiter
tout ce qui peut arriver.
2. Faites un bilan des sous-modalités associées à ce sentiment de confiance.
En vous aidant des descriptions données p. 52, décrivez l’image de la
façon la plus complète possible. Puis décrivez le son et la sensation.
3. Pensez à une situation que vous devez affronter mais par rapport à
laquelle vous ressentez un doute concernant votre capacité à la résoudre
positivement.
4. Faites un bilan des sous-modalités associées à ce sentiment de doute.
Décrivez l’image de la façon la plus complète possible. Puis décrivez le son
et la sensation.
5. Comparez la liste des sous-modalités de chacun des états. Certaines sont
semblables, d’autres diffèrent.
6. Pensez à la situation difficile et changez les sous-modalités de l’expé-
rience de doute qui sont différentes de celles de la confiance pour qu’elles
soient les mêmes que celles de la confiance.
Exemple pour la modalité visuelle
Situation de confiance Situation de doute

Image 1 Image 2
Proche (située à 1 mètre) Éloignée (située à 5 m)
Grande (1 m x 2 m) Petite (30 cm x 30 cm)
Couleurs vives Couleurs pastel
Nette Floue
Changez une après l’autre les sous-modalités: distance, taille, couleur et

netteté de l’image 2 jusqu’à ce qu’elles correspondent à celles de l’image 1.
Prêtez attention à vos sensations pour chaque changement.
Faites de même pour les modalités auditives et kinesthésiques.
7. Quelles sous-modalités font vraiment une différence? Trouvez la ou les
sous-modalités critiques.
8. Après avoir repéré la ou les sous-modalités critiques, repensez à la situa-
tion de doute puis modifiez uniquement les sous-modalités critiques.
9. Imaginez-vous maintenant dans le futur face à cette situation de doute
initiale. Que ressentez-vous maintenant?
Cet exercice peut être fait avec d’autres états, par exemple:
– attirant/indifférent;
– motivé/non motivé;
– confiant en soi/non confiant en soi, etc.
2. Voir la définition d’un état intérieur, p. 126.
54
Comment développer ses systèmes de représentation

Sans doute vous êtes vous rendu compte que vous aviez un (ou deux)
système(s) de représentation peu développé(s). Or développer ses systèmes
de représentation permet d’augmenter sa capacité de discernement et de
faire des distinctions nombreuses et raffinées. C’est enrichir sa pensée et sa
communication. L’objectif en PNL est de devenir un polyglotte sensoriel. Plus
vous utilisez de canaux pour vous représenter le monde, plus l’information
dont vous disposez est riche et plus vous avez de choix pour agir. L’idéal serait
de disposer de tous les systèmes de représentation à sa convenance, soit
simultanément, soit tour à tour.
Privilégier un système de représentation plutôt qu’un autre dépend de ce
que vous voulez faire. Si votre but est:
 d’établir une relation, il est préférable d’utiliser le système auditif ou
kinesthésique;
 de montrer les liaisons logiques, adoptez plutôt le système auditif ou
visuel;
 d’emmagasiner beaucoup d’informations, employez le système visuel.
Voici quelques conseils pour vous aider à travailler vos systèmes de

représentation les moins développés.
 Adopter la bonne clé d’accès

Tout d’abord, il est essentiel de régler au mieux l’accès à vos représentations
mentales en ajustant votre physiologie. Les différentes clés d’accès aux
systèmes de représentation sont présentées dans la section sur la calibration
(voir letableau p. 87).
Par exemple, pour visualiser plus aisément, tenez-vous droit et levez les
yeux au ciel; pour entendre des sons, penchez votre tête sur le côté et pour
accéder à vos émotions, relâchez vos muscles et baissez les yeux.
Ensuite, il est possible de vous entraîner à développer les systèmes de
représentation eux-mêmes.
 Travailler à partir d’une image de référence pour développer le

système de représentation visuel
Par exemple, si vous êtes peu visuel choisissez de vous exercer à partir
d’une image à laquelle vous accédez facilement. Ce peut être le visage de
quelqu’un que vous aimez, une image chargée d’émotion de votre passé ou
un objet très familier. Même si elle n’est pas très distincte, revenez-y souvent.
Puis ajoutez-y des éléments ou des détails.
55
 L’interaction avec les autres systèmes de représentation

Supprimer les interférences négatives avec les autres systèmes de
représentation
Si vous avez des difficultés à vous connecter avec vos sensations: faites
taire la petite voix interne critique, supprimez les images (faites le noir) et
concentrez-vous dans un premier temps sur votre respiration puis dans un
second temps sur vos sensations.
Se servir du système de représentation dominant
Si vous cherchez à vous représenter un objet visuellement et que:
 vous êtes très kinesthésique, vous pouvez sculpter dans l’air l’objet en
même temps que vous le visualisez;
 vous êtes très auditif, décrivez à haute voix l’objet en même temps que
vous le visualisez dans votre esprit.
 Pratiquer le chevauchement des systèmes de représentation

Si vous avez du mal à accéder à vos ressentis par exemple vous pouvez
pratiquer ce petit exercice:
 visualisez une plage que vous connaissez bien, les rochers et le sable, la
mer et le ciel bleu au-dessus. Imaginez-vous allongé sur le sable etc.;
 puis, en gardant cette image présente, entendez le clapotis des vagues,
le cri des mouettes et les rires des enfants, etc.;
 et tandis que vous vous voyez sur cette plage et entendez ces sons,
ressentez la chaleur du soleil et le bien-être qui envahit votre corps.
 Autres idées
 Dessinez, coloriez, faites des graphiques pour développer le visuel.
 Apprenez un instrument de musique pour développer l’auditif.
 Dansez, faites du sport, du yoga ou du Qi Gong, marchez, jardinez ou
sculptez pour développer le kinesthésique.
Enfin, la grande difficulté à accéder à un sens peut provenir d’un problème
rencontré dans le passé et de croyances limitantes. Cela peut être la peur de
laisser venir à la conscience des images trop douloureuses. Ou le problème
peut être: «Si je laisse venir ces images, est-ce que je serais capable de les
faire partir?» La PNL a des outils pour traiter ces questions.
Les systèmes de représentation constituent une catégorie d’information de
base que le praticien recherche et utilise. Mais il existe d’autres informations
de type structurel que le praticien cherche à connaître. La PNL les présente
souvent sous la forme de modèles qui proposent chacun une description
simplifiée d’un processus complexe. Ces modèles présentent une façon de
56
découper l’information dans un ensemble logique et tirent leur valeur de leur

utilité dans le travail du praticien.
Parmi ceux-ci, le modèle des niveaux logiques développé par Robert Dilts
est particulièrement utile pour le diagnostic et le changement 3. C’est sans
doute le premier outil de la PNL de 3 e génération.
Le modèle des niveaux logiques
La notion de niveaux logiques fait référence à une hiérarchie de processus

internes à un individu. Ces processus représentent les différents niveaux
auxquels un problème peut se poser. Le modèle des niveaux logiques permet
de les distinguer en présentant un découpage pyramidal de l’information.
Parfois, quelqu’un vous dit quelque chose qui vous choque au point de
vous révolter ou de vous déprimer. Ce sont en général des jugements sur
vous-même comme: «Tu es nul» ou «Tu es une mauvaise mère/Tu es un
mauvais père». Ce qui vous fait vous sentir aussi mal est une confusion de
niveaux logiques: la personne exprime un jugement au niveau de l’identité
alors que le fond de sa pensée vise le niveau du comportement.
Description des niveaux logiques

Les niveaux définis par Robert Dilts sont au nombre de six : spiritualité,
identité, croyances et valeurs, capacités, comportements et environnement.
Fable médiévale
Un homme au Moyen Âge se promenait au centre de Paris. Il rencontre trois
ouvriers en train de travailler la pierre.
«Que faites-vous mon brave?, demande-t-il au premier.
– Je taille une pierre.
– Que faites-vous mon brave?, demande-t-il au second.
– Je nourris mes cinq enfants.
– Que faites-vous mon brave?, demande-t-il au troisième.
– Je construis une cathédrale.»
Le premier définit son travail en se plaçant au niveau des comportements.
Le second se place au niveau des valeurs et le troisième adopte un point de
vue spirituel.
3. Il a été présenté pour la première fois en 1990 dans son livre Changing Belief Systems with NLP.
57
LES NIVEAUX DE GREGORY BATESON
G. Bateson, anthropologue et théoricien des systèmes et de la communication, a

défini 5 niveaux d’apprentissage et de changement dans le domaine du compor-
tement humain:
– l’apprentissage 0 est le niveau où le comportement est spécifique
dans un environnement spécifique, sans qu’il soit possible de le cor-
riger. Par exemple, la cloche sonne et le chien salive. C’est un réflexe
conditionné (voirl’encadré de la p. 125);
– l’apprentissage 1 permet de faire varier le comportement. Par
exemple, le chien passe de saliver à cligner des yeux;
– l’apprentissage 2 est relatif à un changement de classe de compor-
tements. Par exemple, le chien est capable de passer des comporte-
ments réflexes à des comportements volontaires comme aboyer;
– l’apprentissage 3 concerne les changements qui consistent à passer
à un système différent de classes de comportements. Par exemple,
pour le chien, ce serait d’être capable de se comporter comme un chat.
Bateson a émis la possibilité d’un apprentissage 4, changement véritablement
révolutionnaire, qui implique la création de comportements complètement
nouveaux, qui n’entrent dans aucun système actuel de classe de comportements
connus.
Cette classification a permis d’expliquer et de résoudre des problèmes de l’ordre
du comportement, de l’apprentissage et de la communication.
R. Dilts a repris ces notions de niveaux d’apprentissage pour donner sa

propre grille de lecture. Dans sa définition, chaque niveau est plus abstrait
que le niveau en dessous mais a un plus fort impact sur l’individu.
Le niveau 0 des réflexes conditionnés est celui des comportements
dans un environnement spécifique ; le niveau 1 est celui de la flexibilité
comportementale grâce à l’acquisition de capacités nouvelles; le niveau 2 est
possible grâce à de nouvelles croyances ou valeurs et le niveau 3 implique un
changement au niveau de l’identité; enfin le niveau 4 est celui de la spiritualité.
UNE ANECDOTE INTÉRESSANTE
À leur création, les niveaux logiques s’arrêtaient à celui de l’identité, mais R.

Dilts a ajouté le niveau de la spiritualité pour répondre aux nombreuses per-
sonnes qui lui demandaient: «Qu’y a-t-il au-delà de l’identité?»
58
 Le niveau de l’environnement
Ce niveau décrit «où» et «quand» une personne agit ou un événement
arrive et explicite avec « qui d’autre » la personne va réaliser son objectif
ainsi que les moyens matériels nécessaires. Il s’agit du contexte, du décor
planté. L’environnement peut être vécu comme une contrainte ou comme
une opportunité. Il regroupe les conditions externes qui font qu’une action
est possible ou non.
Exemple du choriste
Vous demandez à quelqu’un:
«Quel est votre objectif?
– Je veux chanter en public.
– Quand?
– Pour Noël.
– Où?
– Dans l’église de mon quartier.
– Avec qui d’autre?
– Avec la chorale À cœur joie.
– De quoi (quels moyens matériels) avez-vous besoin?
– J’ai besoin d’un habit de scène et de partitions.»
 Le niveau des comportements

Les comportements représentent les actions entreprises dans
l’environnement.
Ils répondent à la question: «quoi?»
Exemple du choriste (suite)
«Que se passera-t-il, que ferez-vous quand vous chanterez dans cette chorale?
– Je me tiendrai debout, j’ouvrirai ma bouche et j’émettrai un son.»
Les comportements sont des activités visibles qu’une personne peut voir
ou entendre de l’extérieur.
Ils comprennent aussi des actes invisibles aux autres comme le fait de se
parler à soi-même (le dialogue intérieur). Ces comportements peuvent être soit
des réactions à l’environnement, soit des actions entreprises pour agir sur cet
environnement. Enfin, toutes les manifestations de changements physiologiques
y figurent comme le redressement de la posture, l’accélération de la respiration,
les pleurs, les rires, les frissons, la contraction des muscles, etc.
59
S’il n’y a pas de pensée pour organiser les comportements, ils peuvent se
manifester en actes incohérents: des réactions réflexes, des automatismes,
des habitudes ou des rituels dont la raison d’être est perdue.
 Le niveau des capacités

Les capacités sont les compétences, les savoir-faire, les aptitudes qui
rendent possibles les comportements. Elles répondent à la question «com-
ment ? ». Une capacité se traduit par plusieurs comportements organisés
ou agencés d’une certaine façon pour obtenir telle compétence. Ce niveau
représente donc aussi les stratégies définies comme un enchaînement
d’activités aboutissant à un résultat. Il comprend les plans et les pensées
qui guident les comportements. On y trouve l’intelligence émotionnelle et
l’intelligence intellectuelle.
«Comment arriverez-vous à chanter? Que penserez-vous qui vous per-
mette de chanter?
Mes compétences: Je sais me concentrer. Je chante juste. J’ai le sens du
rythme et une bonne mémoire.
Ma stratégie: Je regarderai la salle, je me dirai “C’est pour bientôt, ils sont
prêts” et je regarderai ma partition. Puis, je me centrerai dans mon corps,
je respirerai profondément. Enfin je regarderai le chef de choeur lever sa
baguette et j’entendrai le “la”.»
La plupart du temps, les personnes ne cherchent pas à connaître d’autres
éléments que ceux relatifs à ces trois premiers niveaux. Ces trois premiers
étages de la pyramide (voir p. 66) représentent les niveaux de la science
ou de la technique. Ils donnent de l’information intéressante mais peu
motivante. Les niveaux supérieurs sont les niveaux de la conscience qui sont
plus mobilisants: « Science sans conscience n’est que ruine de l’âme » disait
déjà Rabelais.
Pour motiver son équipe, un manager aura besoin de jouer sur les niveaux
de conscience.
Une formation pour apprendre à parler en public qui se borne simplement
aux trois niveaux de base apprend aux gens «des ficelles techniques» à
utiliser sur la scène face à un auditoire. Elle ne répond pas à la question:
«Qu’est-ce qui fait qu’une personne est charismatique?»
 Le niveau des croyances et des valeurs

Les croyances et les valeurs apportent les permissions et les motivations
nécessaires à la mise en œuvre des capacités et à l’action dans l’environnement.
60
Elles renforcent les capacités mais elles peuvent aussi avoir une influence
négative en les inhibant. Elles répondent aux questions: «Pourquoi?», «En
quoi est-ce important?».
«Pourquoi voulez-vous chanter, que valorisez-vous, qu’est-ce qui est
important pour vous dans le fait de chanter?
– J’aime chanter parce que cela me remplit de joie.»
Ou «Chanter, c’est communier avec les autres» ou «Chanter, c’est bon
pour la santé».
Les valeurs sont les principes, les qualités désirables pour un individu.
Ce sont les réponses aux questions:
 «Qu’est-ce qui est le plus important pour vous?»
 «Qu’est-ce qui vous motive?»
Elles définissent ce que chacun considère comme bon, juste, beau.

Exemples: le succès, la sécurité, l’amour, l’harmonie, le respect, l’obéissance,
la santé, la connaissance, la logique, le plaisir, etc.
Les valeurs sont la source de la motivation à agir. Une personne se fixe
un objectif pour satisfaire une ou plusieurs valeurs. Les valeurs sont souvent
inconscientes et il est intéressant de les identifier et de les hiérarchiser.
Le PNListe aide le sujet à en prendre conscience, à les préciser et à en
fixer l’ordre de priorité. Il s’appuie sur elles pour modifier les croyances, les
capacités et les comportements. Il traite aussi des conflits entre valeurs qui
s’opposent chez le même individu. Le PNListe ne remet jamais en cause les
valeurs de son sujet.
Les croyances sont les généralisations que vous faites sur vous-même,
sur les autres et sur le monde en général. Ce sont des jugements que vous
soutenez concernant le sens des événements. Bien que ce soit des jugements,
vous les tenez pour certains. Elles témoignent de votre carte du monde
(voir«Les présuppositions de la PNL», p. 27 et suiv.).
Exemples de croyances:
 sur soi: «Je (ne) suis (pas) capable de réussir cet examen»;
 sur les autres: «Tous mes collègues se moquent de moi»;
 sur le monde: «Le succès corrompt».
La PNL porte une attention particulière aux croyances car elles

déterminent les capacités et les comportements que chacun s’autorise ou se
refuse à manifester dans sa vie. Les croyances peuvent être aidantes comme
61
limitantes. En particulier les croyances limitantes sont souvent à l’origine

d’une difficulté à atteindre un objectif.
Exemples de croyances limitantes:
«Chanter ce n’est pas sérieux.»
«Je dois travailler, ne pas perdre mon temps à chanter.»
«Je ne sais pas chanter.»
La plupart du temps, ces blocages, une fois identifiés, sont levés grâce au
protocole des niveaux logiques présenté ci-après: le fait de se connecter
avec les niveaux supérieurs et les réactions que cela provoque suffisent à
lever ces obstacles.
 Le niveau de l’identité
Définir son identité, c’est répondre aux questions: «Qui suis-je? Quelles
sont mes frontières par rapport aux autres? Quelle est ma raison d’être dans
ce monde?» La PNL peut aider l’individu lors d’événements importants de
sa vie qui affectent son identité. Un changement professionnel, un mariage
ou un divorce, la naissance d’un enfant, un accident, une maladie grave, le
chômage, la mise à la retraite, la perte d’un être cher, un déménagement, etc.
sont autant d’événements qui font poser des questions sur son identité.
LA MISSION
La PNL aide tout particulièrement l’individu à définir sa mission, c’est-à-dire

à clarifier quel rôle il veut se donner dans le monde, quel est son projet de vie.
Remplir sa mission lui permet, d’une part, d’évoluer sur le plan personnel:
développer son excellence; intégrer de nouvelles dimensions de lui-même pour
s’accomplir toujours plus. D’autre part, la mission est au service de quelque chose
de plus élevé qui relève du niveau de la spiritualité.
En résumé, l’identité est la réponse à la question « Qui êtes-vous ? »

«Quelle est votre mission?».
«Qui êtes-vous, vous qui voulez chanter, quelle est votre mission?
Je suis comme la fontaine, j’étanche la soif d’émotions.»
La réponse à une question sur l’identité est souvent métaphorique.
62
Comme son identité, la mission de vie d’un individu est unique. Elle
s’applique à tous les rôles sociaux de la personne et également à tous les
autres niveaux.
Votre mission de vie peut être: «Accompagner les individus pendant un
bout de chemin », « Partager ce que j’ai appris, compris, vécu» ou « Être un
phare, éclairer le chemin ». Vous l’appliquerez à tous vos rôles sociaux, par
exemple, celui de formateur, de père, de président d’une association, etc.
Dans cette acceptation globale, l’identité peut correspondre à un ou
plusieurs des rôles sociaux d’un individu mais pas nécessairement:
Vous pouvez avoir des enfants mais ne pas avoir une identité de mère. Si
votre mission est d’être une mère, alors elle s’étend au-delà de vos propres
enfants. Ainsi, Mère Thérésa n’a pas mis d’enfant au monde, mais elle avait
comme enfants toutes les personnes de la Terre.
Toutefois, l’individu peut se fixer des «micromissions » qui diffèrent

en fonction des différents rôles qu’il joue dans les systèmes auxquels il
appartient : la famille, l’entreprise, la communauté, etc. La mission de vie
synthétise ou englobe alors ses différentes «micromissions».
L’identité consolide et intègre les valeurs et croyances de l’individu
qui se traduisent par des capacités, qui se traduisent elles-mêmes par des
comportements dans différents environnements.
L’identité constitue le cœur du système, le tronc de l’arbre.
Le niveau de l’identité englobe aussi l’ambition d’une personne ou d’un
groupe qu’il ne faut pas confondre avec sa mission. Il y a une dimension
altruiste dans la mission alors que l’ambition se situe au niveau de l’ego. Par
exemple, devenir le leader du marché ou le meilleur nageur de sa catégorie
est une ambition, pas une mission.
Les questions à poser sont:
 «Quelle est votre ambition?»
 «Quel bénéfice personnel cet objectif vous apporte-t-il?»
«Quel est le bénéfice pour vous de chanter?
Je veux être sélectionnée pour le spectacle regroupant les meilleurs cho-
ristes.
J’ai besoin d’exercer ma voix pour améliorer sa puissance et sa justesse.»
63
 Le niveau de la spiritualité
Le terme spiritualité est utilisé par les PNListes dans une acception
très large. Il fait référence à quelque chose de plus grand que l’individu lui-
même, au service duquel celui-ci se met. Il n’a pas forcément de connotation
religieuse. Il fait aussi référence à l’âme de l’individu, au sens de sa force vitale
(voir «Les préalables», p. 143).
Le terme spiritualité fait aussi référence à la notion de champ de la PNL
de 3e génération (cf. « L’esprit du champ», p. 21). Le champ est créé par les
interrelations des différents membres d’un système. Le niveau spirituel renvoie
donc à la façon dont l’identité de chacun est en interaction avec toutes les
autres et au champ qui les unit. Ainsi, le niveau spirituel comprend les groupes
d’appartenance : la famille, l’entreprise, les organisations professionnelles,
syndicales, humanitaires, de parents, etc.
Le spirituel se rapporte à la vision de l’individu concernant le système plus
large dont il fait partie.
Pensez, par exemple, à la vision des génies ou des grands leaders, comme
celle d’un monde sans discrimination, exprimée par Martin Luther King
dans son discours de 1963: «J’ai fait un rêve.»
Un exemple classique de vision est celle de John Kennedy d’envoyer un
homme sur la Lune et de le faire revenir sain et sauf dans la décennie.
C’est aussi la vision d’un chef d’entreprise qui ouvre le champ des possibles
pour ses équipes ou la vision de tout un chacun.
Une vision est un concept très large. Elle est source d’inspiration pour
d’autres que celui qui l’émet. Plusieurs personnes peuvent contribuer à
la même vision. Si vous y renoncez, d’autres personnes continueront à y
participer sans vous. Même si une vision définit clairement ce vers quoi
se diriger, elle est souvent idéale et paraît presque toujours impossible à
atteindre. Il faut qu’il en soit ainsi pour stimuler la créativité et mettre à
l’épreuve les compétences. En effet, il ne s’agit pas de proposer de reconduire
ce qui a déjà été fait mais de se fixer des objectifs ambitieux. Si la vision
peut être partagée par plusieurs individus, la mission est, elle, de nature
personnelle. Elle constitue la partie que vous jouez dans la vision. Ainsi, la
mission est au service de la vision.
Ce niveau correspond aux questions : « Pour qui ou pour quoi d’autre
que vous? » «À quoi ou à qui dédiez-vous votre mission?» «Quelle vision
poursuivez- vous?»
Exemple du choriste (fin)
«Lorsque vous chantez, quelle vision poursuivez-vous?
– C’est la vision d’un monde meilleur où chacun se sent connecté avec les
autres.»
64
Nota bene: Les émotions se trouvent à plusieurs niveaux de la pyramide:

 niveau des comportements : elles peuvent être à l’origine d’un
comportement ou bien être déclenchées par un comportement. Elles se
traduisent à ce niveau par des manifestations physiologiques;
 niveau des capacités : elles peuvent être liées à une capacité. En
particulier, l’intelligence émotionnelle est basée sur la capacité à se
connecter avec ses émotions;
 niveau des croyances et valeurs : elles accompagnent les croyances
et les valeurs d’un individu. Plus ces dernières sont ancrées en lui, plus les
émotions qu’il ressent sont fortes.
Quelle est la « logique » de ces niveaux ?

La relation entre ces niveaux est de type logique, et comme il s’agit d’une
logique d’ordre hiérarchique, les niveaux s’agencent en une pyramide.
Les caractéristiques de cette hiérarchie sont les suivantes:
1. Aucun niveau n’est meilleur ou préférable qu’un autre.
2. Le niveau supérieur n’existerait pas sans le niveau inférieur: le niveau
inférieur est fondamental.
3. Le niveau supérieur est issu des relations qui s’établissent au niveau
inférieur. Il inclut le niveau inférieur mais il est d’une nature différente: il le
transcende. Ces niveaux s’emboîtent les uns dans les autres comme le font
les poupées russes.
Exemple de structure hiérarchique dans le domaine de la physique
et de la biologie
Le niveau inférieur est représenté par les atomes.
Lorsque les atomes sont dans une certaine relation entre eux, une molécule
émerge. Ainsi, l’hydrogène et l’oxygène donnent de l’eau. La molécule d’eau
ne peut se constituer sans la présence des atomes d’hydrogène et d’oxygène.
Elle est créée par la rencontre de ses atomes mais elle est d’une nature dif-
férente de ceux-ci.
Les molécules correctement combinées peuvent produire une cellule
vivante. Les cellules sont à un niveau hiérarchique supérieur aux molécules.
Mais si les molécules sont détruites, les cellules le sont également.
4. Le niveau supérieur organise, dirige ou contrôle, autorise ou inhibe

l’information ou les interactions du niveau en dessous. Par vos actions
(niveau supérieur), vous intervenez sur l’environnement (niveau inférieur)
pour le réguler. Vos capacités (niveau supérieur) vous permettent d’organiser
vos comportements (niveau inférieur). Vos croyances (niveau supérieur)
autorisent ou inhibent vos capacités (niveau inférieur).
65
5. Changer quelque chose à un niveau supérieur affecte toujours les

niveaux inférieurs. Lorsqu’une personne se forme et acquiert une nouvelle
capacité, toute une série de comportements nouveaux lui sont disponibles.
6. Changer quelque chose au niveau inférieur n’affecte pas nécessairement
le niveau supérieur. Il faut qu’une personne change profondément ses
croyances et valeurs pour changer son identité.
Ainsi, il y a un ordre dans la présentation de ces niveaux qu’il n’est pas
possible d’inverser.
Représentation des niveaux logiques

Les niveaux logiques sont donc représentés sous la forme d’une pyramide
double. La partie supérieure représente le niveau de la spiritualité.
LA PYRAMIDE DES NIVEAUX LOGIQUES
Spiritualité Pour qui ?

Pour quoi ?
Vision
Contribution
Connexion Ambition
Bénéfice / Soi
Âme Ego
Mission Rôle
Identité Qui ?
Motivations Permissions
Valeurs Pourquoi ?
Croyances
Intelligence Stratégies, Plans,

Émotionnelle Comment ?
Pensées, Intelligence
Capacités
Intellectuelle
Actions Comportements Quoi ? Réactions
Opportunités Environnement
Où ? Quand ? Contraintes
Avec qui ? Avec quoi ?
Cette forme de pyramide permet de montrer la quantité d’éléments

possibles à chacun des niveaux : l’identité d’un individu est unique et tient
à quelques valeurs et croyances. Chacune de ses valeurs et croyances lui
permettent de développer quelques capacités. Chaque capacité regroupe
plusieurs comportements qui peuvent se manifester dans de nombreux
environnements. La pyramide s’élargit vers le bas, mais aussi vers le haut. En
effet, la mission de l’individu est au service des différents groupes auxquels il
appartient et de façon plus large au service de la communauté des hommes.
66
Une métaphore inspirante consiste à représenter les niveaux logiques

comme un arbre:
 l’identité est le tronc de l’arbre: c’est le centre, le cœur de votre être;
 l’arbre se déploie dans le sol grâce à ses racines qui s’enfoncent afin de
fournir force et nourriture terrestre: ces racines représentent vos valeurs
personnelles, vos croyances et capacités, votre être physique et votre
environnement;
 l’arbre a également des branches qui se tournent vers l’air et la lumière
et apportent un type de nourriture plus spirituelle. Les branches vous
permettent de vous connecter et de participer à des systèmes plus vastes.
La description des niveaux logiques figurant à gauche de la pyramide met
l’accent sur:
 l’initiative;
 l’inspiration;
 la contribution pour autrui.
Les éléments de description figurant à droite sont axés sur:

 la réaction aux conditions extérieures;
 la rationalité;
 les autorisations;
 le gain personnel.
Cette présentation est exhaustive et regroupe des éléments rencontrés

dans des contextes variés.
Lorsque ce modèle est utilisé en entreprise, on constate souvent que le
côté gauche décrit l’entreprise lorsqu’elle se met au service de ses clients. Le
côté droit décrit l’entreprise lorsqu’elle se met au service des actionnaires.
Utilité du modèle des niveaux logiques
 Le modèle des niveaux logiques est un outil qui sert à trier

Il aide à faire des distinctions lorsqu’il y a trop d’informations différentes
présentées de façon mélangée, comme une pelote de laine emmêlée.
Considérez le message suivant: «Tu ne devrais pas penser à faire cela ici.»
Ce modèle permet de discerner les différents niveaux d’information que
cette phrase comporte: cinq des six niveaux logiques sont concernés:
 «Tu» (identité);
 «ne devrais pas» (croyance);
 «penser» (capacité);
67
 «à faire cela» (comportement);

 «ici» (environnement).
Il faut alors chercher à déterminer quel niveau l’émetteur de ce message

considère comme important. Pour cela, en écoutant l’inflexion de la voix, il
est possible de remarquer que l’émetteur insiste sur telle ou telle partie de la
phrase. On peut aussi poser la question directement.
Dans la relation d’aide, il est fondamental d’identifier à quel niveau
logique se situe le problème du client. Le diagnostic et la technique de
changement à appliquer diffèrent en fonction de ce niveau. Suivant la façon
dont la personne parle de sa maladie et l’importance qu’elle lui accorde, le
changement à envisager n’est pas le même.
Comparez:
 «Je suis un malade» (niveau identité);
 «Ma famille me rend malade» (niveau croyance);
 «Je n’arrive pas à me guérir» (niveau capacité);
 « Je suis malade d’avoir trop bu et mangé hier soir » (niveau
comportement) ;
 « Quand je suis avec des amis, j’aime bien faire la fête et me coucher
tard. Le lendemain je suis malade» (niveau environnement).
La ressource pour résoudre le problème se situe toujours au niveau
supérieur de celui où se pose le problème. Comme le disait Einstein: «Il n’est
pas possible de résoudre un problème avec la même façon de penser que
celle qui l’a créée»4 . Prenons l’exemple de ce malade et supposons que son
problème se situe au niveau de ses comportements : il mange et boit trop
et mal. Pour le corriger, le changement doit se situer au niveau supérieur,
celui des capacités. Par exemple, il peut apprendre à se limiter à la quantité
d’aliments et de boissons qui convient à son organisme ainsi qu’acquérir des
connaissances en diététique pour mieux se nourrir.
 Les niveaux logiques sont des outils d’apprentissage

et de changement
Ces niveaux sont particulièrement utiles pour l’apprentissage et le
changement (voir«Les niveaux de Bateson» p. 58).
Pour l’individu, comme pour le groupe, les niveaux logiques permettent
d’expliquer à quel niveau il est nécessaire d’opérer le changement. Prenez
4. Cité par R. Dilts dans Aristote et Einstein. Stratégies du génie, La Méridienne, 1996.
68
l’exemple de l’entreprise. L’environnement d’aujourd’hui n’est plus le même

qu’hier:
 pour s’adapter, il faut peut-être un nouveau plan d’action: le changement
est à faire au niveau des comportements;
 ou bien un nouveau plan de formation s’impose: c’est un changement au
niveau des capacités;
 ou il se peut qu’il soit nécessaire de faire évoluer la culture de
l’entreprise: c’est un changement au niveau des croyances et des valeurs;
 si c’est la mission de l’entreprise qu’il faut revoir: le changement se situe
au niveau de l’identité;
 enfin la vision de l’entreprise est peut-être en cause : il s’agit d’un
changement au niveau spirituel.
Les niveaux logiques pour une entreprise

Les niveaux logiques peuvent être utilisés au niveau individuel comme au
niveau des groupes. Voici un exemple d’application pour une entreprise.
Une entreprise de télécommunications peut avoir comme vision celle d’un
monde où chacun est relié. Cette même vision peut être partagée par des
concurrents et également par des entreprises de transport aérien et ferroviaire.
Si la vision peut être identique pour tous, la mission est propre à chacun.
Exemple des niveaux logiques dans une maison d’édition
Vision Celle d’un monde où chacun a accès à la culture.

Mission: publier des livres qui donnent à penser.
Missions Rôles: ceux d’un acteur de l’économie: employeur, producteur, etc.
Ambition: être le leader de l’édition professionnelle.
Valeurs:
– la culture de l’entreprise;
– les motivations.
Valeurs & Croyances:
Croyances – hypothèses sur le futur;
– règlements et principes, autorisations, interdictions;
– le règlement intérieur;
– priorités stratégiques.
Savoir-faire: les grands métiers, les domaines d’expertise.
Compétences Outils (industriel, R & D…) et méthodes.
Capacités Acquis intangibles (marque, réseau de distribution ou de fournisseurs).

Plans d’action à moyen terme: son programme éditorial des 3
prochaines années, par exemple.
69
La production.
Les activités fonctionnelles.
Actions Les tactiques.
Les plans d’action à court terme: son programme d’édition pour l’année
prochaine, par exemple.
Externe:
– clients et consommateurs;
– régions;
– concurrents;
– fournisseurs et partenaires;
Environnement
– tendances du marché.
Interne:
– contraintes: temps, lieux, ressources, dépendances d’autres services,
flux…. Ex.: les locaux, le matériel. les budgets.
– opportunités: organisation, ressources inexploitées…
Niveaux logiques et niveaux neurologiques

Les niveaux logiques sont intimement liés aux niveaux « neurologiques»
correspondants. Chacun de ces niveaux, lorsqu’il est activé, mobilise des
circuits neurologiques chez l’homme. Plus le niveau où se situent ces
processus est élevé dans la pyramide, plus les systèmes neurologiques
sollicités sont importants. Les correspondances sont les suivantes:
LES NIVEAUX «NEUROLOGIQUES»
Vision Le système nerveux dans son ensemble.

Système immunitaire et endocrinien: les fonctions essentielles du maintien
Missions de la vie.
Valeurs & Système nerveux réflexe: les réponses inconscientes (battements du cœur,
Croyances dilatation de la pupille, etc.).
Compétences Système cortical: les actions semi-conscientes (mouvements des yeux,
Capacités posture, etc.).
Systèmes moteurs: les actions conscientes (système pyramidal et

Actions cérébelleux).
Environnement Système nerveux périphérique: les sensations et réactions réflexes.
Il existe des preuves montrant que les « niveaux logiques » sont

directement liés aux niveaux «neurologiques»: des recherches récentes sur
les personnes à personnalité multiple ont montré des résultats étonnants.
70
Selon la personnalité qu’elles adoptent, elles ont tour à tour une bonne ou
mauvaise vue, telle ou telle maladie, des allergies ou pas. Une forte croyance
se détecte facilement chez une personne car elle déclenche des réactions
physiologiques inconscientes comme un fort battement de cœur, des
rougeurs, un chatouillement de la peau.
Le modèle des niveaux logiques sert de base à un protocole: «l’alignement
des niveaux logiques».
Le protocole d’alignement des niveaux logiques

Aligner les niveaux logiques permet d’augmenter les chances de réussite
d’un projet ou d’un objectif.
En effet, les différents éléments de la pyramide concourent à la réalisation
de la mission de vie d’un individu. Plus modestement, ils contribuent à la
réalisation de tout projet, tout objectif qui lui tient à cœur. L’ensemble forme
un tout homogène. Or, certains éléments risquent de faire échouer le projet
s’ils ne sont pas en phase avec les autres. C’est comme un mur de briques
dont certaines ne seraient pas alignées et menaceraient la stabilité du mur.
Il faut les remettre en place. Les niveaux logiques sont alignés selon un
axe vertical comme les vertèbres de la colonne vertébrale de l’individu. Un
désalignement correspond à une ou plusieurs vertèbres déplacées ou à un
dos qui présente une scoliose ou une cyphose. Le protocole d’alignement des
niveaux logiques permet de rendre un individu plus congruent, plus aligné par
rapport à son objectif.
Le praticien va l’utiliser lorsque le sujet lui dit : « J’ai quelque chose à
entreprendre, un projet à mettre en place, mais je n’ai pas tellement envie de
le faire», «Je n’arrive pas à m’y mettre» ou bien « Je me suis fixé un objectif
mais je ne fais rien» ou bien «Je commence et j’arrête».
Ce protocole permet de déterminer à quel niveau se situe la fuite
de motivation et de la restaurer. Il permet aussi de préciser toutes les
composantes nécessaires au bon accomplissement de l’objectif ou du projet,
de le solidifier et de l’enrichir. Enfin, grâce à cette technique, la personne
prend conscience de sa mission (au niveau de l’identité) et de sa vision (au
niveau de la spiritualité). Elle se reconnecte avec ces dernières et retrouve le
sens de ce qu’elle projette de faire. Ce protocole est par exemple utilisé avec
succès pour renforcer les qualités de leadership d’un individu.
La technique consiste à faire expérimenter les différents niveaux logiques
en commençant par la simple perception de l’environnement. Au fur et à
mesure que la personne accède aux niveaux supérieurs, son esprit et son
71
corps sont de plus en plus mobilisés. Il s’ensuit un engagement croissant pour

l’objectif qu’elle poursuit. Cet engagement se renforce encore lorsque la
personne revient du niveau supérieur à celui de l’environnement.
Protocole d’alignement des niveaux logiques
Source: R. Dilts
Pour faire cet exercice, vous avez besoin de l’aide d’une personne qui vous
guide dans les différentes étapes du protocole.
Créez un carton pour chaque niveau logique. Disposez sur le sol les cartons
alignés sur une ligne virtuelle. Vous avez créé ainsi six espaces qui symbo-
lisent les six niveaux logiques: spirituel, identité, valeurs, capacités, com-
portements, environnement.
La question de départ de ce protocole est: «Quel objectif voulez-vous réa-
liser?»
Puis le guide vous demande de vous placer tour à tour sur chacun des
espaces matérialisés par les cartons et de répondre aux questions suivantes:
1. Sur l’espace de l’environnement, répondez à la question: «Où, quand et
avec qui désirez-vous réaliser cet objectif?»
2. Avancez sur l’espace des comportements: «Dans cet environnement
qu’allez-vous faire?» Décrivez vos actions.
3. Avancez sur l’espace des capacités: «Comment allez-vous réaliser ces
actions dans cet environnement?» Décrivez vos pensées, vos plans ou stra-
tégies, vos compétences qui vous permettront d’accomplir ces activités dans
ce contexte.
4. Avancez d’un pas sur l’espace des valeurs et des croyances: «Pourquoi
voulez-vous mettre en œuvre ces capacités et accomplir ces actions dans cet
environnement? Quelles valeurs vous motivent? Quelles croyances vous
permettent de manifester ces capacités?»
5. Avancez dans l’espace de l’identité: «Qui êtes-vous lorsque vous témoi-
gnez de ces valeurs et croyances et manifestez ces capacités pour réaliser ces
actions dans cet environnement?» «Quelle est votre mission?»
Trouvez une métaphore qui illustre cette identité. Si vous étiez cette méta-
phore quel mouvement votre corps ferait-il? Faites ce mouvement plu-
sieurs fois.
Le guide ancre votre expérience du niveau de l’identité en vous touchant
l’épaule. Puis il lâche l’ancre pour passer à l’étape suivante.
6. Avancez dans l’espace de la spiritualité: «Quelle vision poursuivez
vous? Au service de qui ou de quoi d’autre qui est plus grand mettez-vous
votre mission?» Trouvez une métaphore qui décrit cette vision. Faites le
mouvement qui correspond à cette métaphore plusieurs fois.
Le guide ancre votre expérience du niveau spirituel en vous touchant
l’épaule au même endroit que l’ancrage précédent5. Il empile ainsi les deux
ancres au même endroit. Il va garder cet ancrage jusqu’à la fin du protocole.
7. Tandis que le guide touche votre épaule, gardez tout l’acquis de l’expé-
rience précédente. Pensez à la métaphore et à la vision. Puis revenez sur
5. Voir«Mobiliser ses ressources à volonté grâce à l’ancrage», p. 124.
72
l’espace de l’identité. Combinez les deux expériences: «Qu’est-ce que cela

change, comment cela renforce ou enrichit votre représentation initiale de
votre identité?»
8. Emmenez l’expérience de votre vision et celle de votre identité dans
l’espace des valeurs et croyances: «Qu’est-ce que cela change, comment
cela renforce-t-il ou enrichit-il votre représentation initiale de vos valeurs
et croyances?»
9. Emmenez votre vision, votre identité, vos valeurs et croyances dans
l’espace des capacités: «Qu’est-ce que cela change, comment cela ren-
force-t-il ou enrichit-il vos capacités?»
10. Emmenez votre vision, votre identité, vos valeurs et croyances, et
vos capacités dans l’espace des comportements: «Qu’est-ce que cela
change, comment cela enrichit-il vos comportements?» Remarquez com-
ment même les comportements les plus bénins sont une manifestation des
niveaux plus élevés.
11. Emmenez tous les niveaux précédents dans l’espace de l’environne-
ment et remarquez comment il est transformé et enrichi.
12. Imaginez-vous ressentir cet état intérieur dans le futur aux moments et
endroits où vous en aurez besoin.
Le guide lâche l’ancre.
Le rôle du guide est d’accompagner la personne tout au long de l’exercice

en posant les questions et en l’ancrant. La façon la plus simple d’ancrer est de
mettre la main sur l’épaule de la personne. Avant de commencer le protocole,
le guide demande l’autorisation de toucher l’épaule. Il s’efforce de mémoriser
les questions ainsi que les mots-clés des réponses données par la personne
lors du trajet aller (étapes 1 à 6). Il réutilisera ensuite ces mots-clés et ces
réponses pendant le trajet retour (étapes 7 à 12).
Il est possible de faire faire ce protocole à deux personnes (par exemple:
un couple ou deux partenaires de travail) ou à un groupe de personnes qui
partagent la même vision.
Le manque d’alignement peut concerner plusieurs niveaux.
«J’ai pratiqué ce protocole avec un monsieur qui venait de prendre sa
retraite et se sentait désorienté. Il avait le projet d’écrire un livre sur son
expérience professionnelle mais n’arrivait pas à se discipliner et se qua-
lifiait de paresseux. Il voulait «trouver un but dans sa vie». Nous avons
mené le protocole des niveaux logiques en partant de l’objectif: «Je veux
écrire un livre.» À ma grande surprise, le blocage s’est manifesté dès le
début de l’exercice au niveau de l’environnement. Il ressentait la néces-
sité d’avoir «une pièce uniquement à lui» et il disait n’en disposer d’au-
cune. Nous avons passé un certain temps à définir les caractéristiques de
ce lieu: un endroit où il pourrait disposer ses affaires comme il l’entendait,
fumer, n’être pas dérangé, etc. jusqu’à ce qu’il ait trouvé l’endroit idéal: une
pièce au rez-de-chaussée donnant sur le jardin. En déroulant la pyramide
jusqu’au niveau des croyances, il est apparu que l’obstacle provenait d’une
croyance limitante. Bien qu’habitant une grande maison, il estimait n’avoir
droit à aucune pièce pour son usage personnel. Le fait de se connecter avec
73
les valeurs, la mission et la vision liées à son projet lui a permis de trouver
l’énergie et la motivation nécessaires pour envisager avec sérénité de négocier
l’allocation de cette pièce auprès de sa femme. En dehors de ce point, le pas-
sage dans les différents niveaux s’est fait de façon très fluide. Il est reparti avec
une meilleure connaissance de tous les éléments qui allaient concourir à la
réussite de son projet et avec un grand enthousiasme à le réaliser.»
Les métaphores peuvent être des images, des symboles, des personnages
d’histoires (fables, mythes, contes), des archétypes. La personne peut
faire une analogie avec un animal, un élément de la nature, un métier, etc.
Exemples de métaphore au niveau de l’identité : « Je suis comme un guide
de haute montagne, un berger, un phare, une lumière, le désert, un champ de
neige immaculé, Robin des Bois, un aigle, le Petit Prince, etc.» La métaphore
au niveau de la spiritualité peut être identique ou différente de celle de
l’identité. Lorsqu’elle est semblable, elle est plus développée.
L’expérience d’alignement et de motivation que la personne vit lorsqu’elle
formalise sa mission, sa vision et trouve les métaphores, est généralement
forte et belle. Elle s’enrichit encore lors de la deuxième partie du protocole
où le sujet revient du haut de la pyramide vers le bas.
Il y a d’autres utilisations possibles de ce protocole que celle de renforcer
votre congruence par rapport à un objectif personnel ou professionnel que
vous vous êtes fixé. Vous pouvez utiliser les niveaux logiques comme un outil
de connaissance pour mieux appréhender une personne avec qui vous êtes
en relation: par exemple, quelqu’un avec qui vous êtes en conflit ou avec qui
vous désirez conclure un accord. Commencez par: «Dans quel environnement
vit-elle?» puis remonter les échelons.
Vous pouvez également utiliser ce modèle pour renforcer une de vos
ressources (pour la définition du terme ressources, voir p. 112). Quel que
soit le niveau logique où se trouve votre ressource, vous l’enrichirez en la
décrivant selon les termes des autres niveaux.
74
3
DÉVELOPPER
LES COMPÉTENCES
RELATIONNELLES
L es compétences de Fritz Perls, Virginia Satir et Milton Erickson modé-

lisées par Bandler et Grinder – venaient de leur attitude, c’est-à-dire de
leur façon d’être en relation avec les autres ainsi que de leur façon de parler.
Les attitudes relationnelles les plus importantes de ces thérapeutes étaient
au nombre de trois: l’art de l’observation, la capacité de calibration et celle
de synchronisation. Le langage qu’ils employaient, le type de questions qu’ils
posaient fait également partie de leurs compétences clés.
L’art de l’observation
La capacité d’observation se traduit par une grande acuité sensorielle.

Richard Bandler et John Grinder, en bons communicateurs, possèdent cette
capacité au plus haut point. Elle fait partie des compétences de base requises
pour une bonne pratique de la PNL. Plus votre capacité d’observation
est aiguisée, plus vous collectez une information riche sur ce que votre
interlocuteur ressent.
Observer signifie regarder (et pas seulement voir), écouter (et pas
seulement entendre), sentir des sensations, des odeurs et des goûts.
L’objet de l’observation peut être soi-même, un ou plusieurs autres
individus ou l’environnement extérieur.
Qu’est-il intéressant d’observer?
La PNL distingue 3 types de langage observables lorsqu’une personne
communique : le langage verbal (ses mots), le langage paraverbal (son ton
de voix) et le langage non verbal (ce que son corps exprime). Elle insiste
75
sur l’importance des deux derniers. Lorsqu’elles ont à communiquer, la

plupart des personnes font porter le travail de préparation sur le contenu
du message. Or, la façon dont le message est prononcé est plus importante
que son contenu pour véhiculer le message. L’impact d’une communication
sur un auditoire provient essentiellement de la physiologie ou de la voix. Les
proportions sont les suivantes1:
Langage non verbal

La physiologie
55 %
Le verbal
7%
Langage paraverbal
Le ton de la voix
38 %
Réciproquement, pour comprendre le message d’une personne et

communiquer avec elle de manière efficace, il faut savoir observer son
langage paraverbal et non verbal. L’art de l’observation réside dans la capacité
à relever les signes subtils du langage du corps et du ton de voix d’une
personne. Remarquer le type de mot utilisé et pas uniquement le contenu
du discours du sujet est également essentiel (voir « Calibrer les systèmes
de représention », p. 81 et « Savoir poser les bonnes questions grâce au
métamodèle», p. 94).
La PNL insiste sur l’importance d’observer ce qui relève du domaine
sensoriel sans faire d’interprétation subjective. Plus vos observations sont
sensorielles, plus vos informations sont nombreuses et plus vous avez de
prise sur elles. Plus vos observations sont interprétées, moins vous avez la
possibilité d’agir sur ces informations.
Distinction entre observation et interprétation

«Entre ce que vous pensez, ce que vous voulez dire, ce que vous croyez
dire, et ce que vous dites ; et entre ce que l’autre veut entendre, ce qu’il
entend, ce qu’il croit comprendre, ce qu’il veut comprendre, et ce qu’il
comprend, cela fait neuf possibilités de ne pas vous entendre!»2
1. Travaux de A. Mehabian et de R. Birdwhistle, université de Pennsylvanie.

2. Bernard Werber, L’Encyclopédie du savoir relatif et absolu, Albin Michel, 2000.
76
. DÉVELOPPER LES COMPÉTENCES RELATIONNELLES
«Un souvenir marquant de ma formation de praticien est celui de José qui

faisait comme moi son stage à l’université NLPU de Robert Dilts. José s’était
porté volontaire pour une démonstration avec Robert. La démonstration fut
longue. José parlait à voix basse, lentement, avec de longues pauses ponc-
tuées de soupirs. Le plus souvent ses yeux fixaient le sol. Plus le temps pas-
sait et plus je souffrais. À la fin, Robert a demandé si nous avions des com-
mentaires. J’ai poussé le cri du cœur: «José, pourquoi es-tu si triste?» Un
éclat de rire général a accueilli ma réaction. Je ne comprenais pas ce qu’il se
passait. Robert m’a invité à demander à José comment il se sentait pendant
l’exercice. José répondit: “Je n’étais pas triste, j’étais concentré!” Ce jour-
là j’ai compris la différence entre une observation et une interprétation.»
Il est difficile d’observer les autres d’une manière exclusivement sensorielle:

regarder avec ses yeux, écouter avec ses oreilles tout en évitant de projeter
ses croyances, ses jugements, ses lectures de pensée, sa subjectivité. Pourtant,
il est fondamental de faire la différence entre l’observation et l’interprétation.
Richard Bandler qualifie l’interprétation d’«hallucination». Une interprétation
part d’une observation déjà filtrée par les 5 sens à laquelle l’individu ajoute
une signification en fonction de ses autres filtres : les filtres personnels et
culturels. La plupart du temps, le sens retenu n’a pas grand-chose à voir avec
le phénomène observé. Il est vrai que la réalité sera toujours inaccessible à
l’homme à cause de ce phénomène de filtrage. Cependant, il est possible de
s’en rapprocher le plus possible grâce à l’utilisation du langage sensoriel.
Exercice
Décrivez-vous de la façon la plus objective possible. Ensuite, vérifiez que
vous vous êtes décrit à partir de caractéristiques sensorielles observables et
vérifiables.
Exemple de réponses possibles (signalisation par O s’il s’agit d’une obser-
vation et par I s’il s’agit d’une interprétation).
Homme
Cheveux grisonnants
Taille moyenne
Yeux clairs
Debout
Portefeuille dans la poche
Fait plus jeune que son âge!
De jolies fossettes
Habits bien coupés
Pantalon gris en flanelle
Démonstratif
77
Discret
Voix bien placée
Nerveux qui se contrôle
Pince-sans-rire
Attentif
Souriant
Un moyen pour distinguer les observations des interprétations consiste à

se poser la question: tout le monde dit-il cela de vous? Dès que quelqu’un
pourrait ne pas être d’accord, il s’agit d’une interprétation.
L’acuité sensorielle est la capacité de faire des observations sensorielles

fines et précises. Vos sens sont plus ou moins aiguisés. Selon votre sensibilité,
vous percevez plus ou moins bien les subtilités des caractéristiques (ou sous-
modalités, voir p. 51) des images, des sons, des sensations, des odeurs et
des goûts. Votre niveau de perception détermine la qualité de l’information
que vous recueillez sur votre monde intérieur et aussi sur le monde extérieur.
Les données observables

Les données observables se répartissent entre les trois principaux
systèmes de représentation. Elles sont listées dans le tableau suivant.
LES DONNÉES OBSERVABLES
Visuel Kinesthésique Auditif

La posture Les mouvements du corps Le ton de voix
La respiration Les gestes et ses fluctuations
Les expressions du visage Les sensations de la peau Le type de mots utilisés
Les mouvements du visage et du toucher Le dialogue interne
Les mouvements des yeux Les sensations internes
Les images internes
Les observations de ses différentes composantes peuvent être très

précises et très détaillées. Elles diffèrent selon les personnes et selon les
situations. Voici quelques exemples:
 Larespiration peut être sous claviculaire, thoracique ou abdominale. Elle a
une certaine amplitude, un certain rythme.
78
 Le visage révèle beaucoup d’indices:

 les lèvres gonflent, rétrécissent, disparaissent, changent de couleur ou
tremblent;
 les narines s’ouvrent, palpitent;
 la couleur de la peau change;
 le menton tremble. Les muscles des mâchoires sont tendus ou relâchés.
 Pour les yeux, il est possible d’observer leur ouverture, le clignement des
paupières, les ridules, les changements des muscles autour des yeux selon
qu’ils se détendent ou qu’ils se contractent et le froncement des sourcils.
Lorsqu’il y a beaucoup de lumière les pupilles se ferment, comme l’œil du chat
ou comme le diaphragme de l’appareil photo. Le plaisir, les émotions agréables
dilatent la pupille, les émotions désagréables resserrent la pupille.
Pour être plus attractives, les Vénitiennes se mettaient dans les yeux des
gouttes de belladone qui a la même propriété que le produit utilisé actuel-
lement par les ophtalmologistes: dilater la pupille. Ces effets sont utilisés
également par les publicistes pour augmenter l’attractivité des visages sur
les affiches.
 Lesmouvements du corps ont une certaine amplitude, direction, vitesse,

fréquence, etc.
 Lesobservations sur les sensations de la peau et du toucher concernent

le poids, le volume, la taille, la texture, la température, l’épaisseur, l’humidité,
etc.
 Les sensations internes ont une localisation, une intensité, une diffusion
etc. Les organes internes peuvent être douloureux.
 Les principales caractéristiques observables de la voix sont:

 la hauteur (de soprano à basse);
 le rythme (fluide, saccadé, 2 temps, 3 temps, etc.);
 le volume (de fort à faible);
 le débit (de rapide à lent).
Il est possible aussi de distinguer le timbre, l’articulation et les changements

de tonalité de la voix.
Comment faire pour développer ses capacités d’observation ? En PNL,
une condition indispensable pour réussir à bien observer les autres est de
diriger sa conscience à l’extérieur de soi. En effet, les informations sur les
autres relèvent du VAKOG externe. En revanche, une condition indispensable
pour s’observer soi-même est de diriger sa conscience vers l’intérieur de soi,
les informations sur soi-même relevant du VAKOG interne.
79
Conscience externe et conscience interne

Exercice 1: Prenez une feuille blanche et notez en une minute ce qu’il se
passe dans la pièce où vous vous trouvez.
Exercice 2: Puis prenez une autre feuille blanche et notez tout ce qu’il se
passe dans votre monde intérieur.
Avez-vous bien utilisé votre appareil sensoriel pour faire l’exercice ? Vos
sens sont comme des radars. Vous êtes-vous servi de vos radars pour obtenir
toute la quantité et la qualité d’information possible? Vous êtes-vous imposé
des limites comme celle de n’écrire que des choses «intéressantes»? En une
minute, il est possible d’observer un grand nombre de données si vous ne vous
limitez pas. La quantité et la qualité des informations que vous pouvez obtenir
d’une situation dépendent du niveau d’abstraction où vous vous placez.
Ces radars peuvent être tournés vers l’extérieur ou vers l’intérieur. Pour
obtenir un maximum d’informations sur le monde extérieur, vous avez besoin
d’être en « conscience externe ». Les observations externes concernent
exclusivement l’ici-et-maintenant.
Exemples d’observations externes
Le tic-tac de l’horloge, la couleur des murs, le bruit de la rue, l’épaisseur de
la moquette.
Si vos radars sensoriels sont tournés vers l’intérieur de vous, vous

obtiendrez de nombreuses informations sur votre monde intérieur.
Exemples d’observations internes
Le mouvement de votre respiration, la tension d’un muscle, le battement
du cœur, les pieds qui chauffent, une odeur de rose remémorée, une image
intérieure de vous en train de déguster une glace demain, un goût de sucré.
Lorsqu’une personne est plongée dans son monde intérieur, elle a accès
aux informations du moment présent. Elle a aussi accès à celles du passé par
la mémoire et à celles du futur grâce à l’imagination.
80
Bien évaluer les réactions

avec la calibration
Une capacité d’observation développée permet d’effectuer la calibration

qui, pour la PNL, représente la capacité d’évaluer les réponses de l’autre.
Généralités
À force d’observer une personne, vous devenez capable de comprendre
la signification de ses réactions non verbales et paraverbales. Par exemple, si
vous êtes observateur, vous savez si votre conjoint(e) est en forme ou pas sans
qu’il ait prononcé le moindre mot.
Pour « calibrer » quelqu’un, il faut d’abord étalonner ses réactions.
L’évaluation d’une réaction se fait par rapport à une norme que vous définissez
grâce à vos observations répétées.
Ainsi, un praticien en PNL peut observer à plusieurs reprises que lorsque
son client ne comprend pas ce qu’il lui dit, celui-ci hausse les sourcils,
ouvre grand les yeux et fait la moue en avançant le visage.
La PNL a mesuré les différentes réactions qu’une personne manifeste

selon les systèmes de représentation qu’elle utilise.
Calibrer les systèmes de représentation

La première réaction visible non verbale à une question posée est le
mouvement des yeux. Il indique l’accès et l’utilisation des systèmes de
représentation sollicités par la question posée. Une fois que la personne
a trouvé l’information demandée, ses yeux se fixent et ne donnent plus
d’indication jusqu’à la prochaine question. La personne développe alors sa
pensée en parlant. Pour connaître les systèmes de représentation sollicités,
vous devez écouter le type de mots utilisés: ses prédicats.
 Les mouvements des yeux

Depuis très longtemps les yeux sont considérés comme le reflet de la
personnalité, «les miroirs de l’âme», dit-on. La PNL a révélé une des raisons
de cette conviction. Arriver à donner une signification aux mouvements des
yeux des personnes est l’un des apports de la PNL qui a le plus contribué à
sa popularité.
«Comment s’est passé ton rendez-vous?» La personne regarde le plafond,
la moquette, ou sur le côté? C’est curieux comme réaction!
81
Il existe une correspondance neurologique entre les mouvements des

yeux et les systèmes de représentation. Les yeux servent non seulement à
recueillir de l’information dans le monde extérieur mais aussi à aller chercher
l’information dans le monde intérieur. La PNL a décodé la signification des
mouvements oculaires dans le second cas de figure c’est-à-dire lorsque chacun
va chercher l’information en dedans de soi. En règle générale, les yeux de la
personne se dirigent d’abord dans la direction du système conducteur de la
personne (voir « Les 3 types de systèmes de représentation », p. 46) puis
dans la direction correspondant au système de représentation sollicité par la
question. Le premier mouvement est souvent très rapide et il faut porter un
soin tout particulier pour le déceler. Il n’y a qu’un mouvement lorsque les deux
directions sont identiques.
Ces mouvements sont un indicateur particulièrement intéressant car ils se
produisent en dehors de la conscience. Ce caractère involontaire ou réflexe
est une preuve de l’authenticité de l’information qu’ils donnent.
Les yeux bougent de deux façons: de haut en bas et de droite à gauche.
La combinaison de ces deux variables donne 6 directions possibles.
Selon les mouvements effectués, différentes parties du cerveau sont
activées.
1. L’axe vertical
Il indique si la personne accède à une information sous la forme visuelle
auditive ou kinesthésique.
 Lever les yeux en l’air permet d’accéder au registre du visuel.
Lorsque la maîtresse reproche à un élève de regarder le plafond pour lui

répondre, elle a tort. C’est la seule façon pour l’enfant de trouver la réponse
lorsque celle-ci figure déjà dans sa mémoire sous la forme d’une image, ou
bien lorsque l’enfant a besoin de construire la réponse sous la forme d’une
image créée de toutes pièces.
 Regarder sur le côté d’une manière horizontale est plus discret.
Cela permet d’entendre des sons déjà emmagasinés ou d’en créer de

nouveaux.
 Il y a deux raisons pour baisser les yeux:
 pour avoir accès aux sensations et émotions. Les sensations olfactives
et gustatives se trouvent au même endroit que celles purement
kinesthésiques;
82
 pour avoir accès au dialogue interne : il s’agit de la radio mentale qui

produit des jugements et des évaluations.
2. L’axe latéral
En ce qui concerne les registres visuels et auditifs, les mouvements des
yeux varient de droite à gauche selon que le sujet accède à sa mémoire ou à
son imagination.
L’axe latéral est aussi l’axe du temps:
«Souviens-toi de ton dernier travail.» La personne tourne les yeux dans
une direction: elle vous indique la direction de son passé.
«Que feras-tu le premier jour de ton nouveau travail?» Elle vous indique
avec ses yeux l’autre direction, celle de son futur.
Pour la plupart d’entre nous, les informations imaginées ou construites

dans le domaine du visuel et de l’auditif (le futur) sont situées à notre droite.
C’est également le cas des émotions et des sensations.
À notre gauche, figurent les informations mémorisées dans le domaine du
visuel et de l’auditif (le passé), ainsi que le dialogue interne.
Ces règles se vérifient pour plus de 90 % des droitiers. Très souvent,
les gauchers sont inversés sur l’axe latéral. Tout ce qui figure à droite passe
à gauche et inversement. Un petit nombre de personnes, incluant les
ambidextres et quelques droitiers, ne sont inversées que pour un registre,
par exemple le visuel mais pas pour les autres. Dans tous les cas de figure, la
signification de la position des yeux reste inchangée tout au long de la vie de
la personne.
Le schéma ci-dessous résume ces clés d’accès pour un droitier.
LES MOUVEMENTS DES YEUX
Visuel Visuel
construit remémoré
Auditif Auditif
construit remémoré
Émotions
Sensations,
odeurs et Dialogue
goûts interne
83
Fiche pratique
Amusez-vous à repérer les mouvements des yeux d’une personne en lui
posant les questions suivantes:
Accès au visuel remémoré
– Décrivez-moi votre chambre d’enfant: la couleur du papier peint, le lit, la
décoration, etc.
– Lequel de vos amis est le plus grand?
– Combien y a-t-il de fenêtres à votre maison (ou appartement)?
Accès au visuel construit
– À quoi ressemblerait votre père avec des cheveux verts?
– Imaginez un animal avec une tête de cheval sur un corps d’ours et des
jambes de gazelle.
– Choisissez une couleur et rendez la plus/moins brillante.
Accès à l’auditif remémoré
– Entendez intérieurement l’air de votre chanson favorite, la sirène de l’am-
bulance, le bruit de la pluie, etc.
– Pensez à la voix de votre mère, votre père, etc.
– Qu’est-ce qui fait le plus de bruit: le train qui passe ou l’avion?
Accès à l’auditif construit
– Imaginez la voix de votre meilleure amie chantant en japonais au fond
d’une piscine.
– Choisissez une musique et changez le volume, la hauteur du son, le débit,
le rythme.
– Imaginez le son du piano se transformer en son de la flûte.
Accès au kinesthésique, olfactif, gustatif
– Pensez à la sensation de vos pieds nus sur le sable chaud.
– Retrouvez la sensation d’une douche chaude sur votre corps.
– Imaginez vos mains chaudes et vos pieds froids.
– Quel est le goût du sucré/salé, du café, du citron, etc.
– Pensez à l’odeur de la cigarette, de votre parfum préféré, etc.
Accès au dialogue interne
– Commentez intérieurement ce que vous pensez de cet exercice.
– Pensez à ce que vous avez envie de vous dire sur cette semaine écoulée.
– Récitez mentalement la table de multiplication de 9.
84
3. Explications complémentaires
 Lemouvement des yeux s’effectue également lorsque la personne se pose à
elle-même une question sans intervention extérieure et doit rechercher l’infor-
mation dans son monde intérieur.
 Les phénomènes suivants sont parfois observés:

 Les yeux partent dans toutes les directions avant de se fixer d’un côté.
Cela signifie que la réponse à la question posée est difficile à trouver. La
personne recherche l’information dans tous les cadrans. Ses yeux se figent
lorsqu’elle a trouvé la réponse.
 Les yeux ne bougent pas. La réponse est directement accessible à la
conscience sans recherche. La question était trop facile!
 Le mouvement des yeux est toujours le même quelle que soit la question
posée. Cela correspond au cas de figure d’une personne grandement
visuelle, auditive ou kinesthésique.
 Les yeux fixent un point dans le lointain. Cela peut correspondre à
n’importe quel système de représentation mais, la plupart du temps, il
s’agit du système visuel.
 Les prédicats
Par le choix de ses mots, la personne indique son système de représentation
le plus développé. Quels types de mots vont être les plus représentatifs du
système de représentation principal ? Un nom commun comme « pluie »
évoquera pour certains la sensation humide, pour d’autres un son de
martèlement ou de crépitement et peut-être aussi la couleur grise. Ce mot
n’est pas suffisamment précis pour être significatif. La PNL distingue les
mots qui ont une base sensorielle bien définie : les prédicats. Il s’agit
essentiellement d’adjectifs, de verbes et d’expressions qui font référence sans
équivoque à l’un des 5 sens.
 Unindividu à dominante visuelle a un vocabulaire qui comprend les mots
suivants: «C’est clair», «C’est net», «Je vois ce que vous voulez dire»;
 Un individu à dominante auditive s’exprime avec des expressions telles que

«J’entends bien ce que vous voulez dire», «Nous sommes sur la même longueur
d’onde», «Cela me dit quelque chose»;
 Un individu à dominance kinesthésique utilise les expressions suivantes:

«C’est lourd», «C’est dur», «La pression est forte», «J’ai un bon feeling», «Je le
sens bien».
Il existe des verbes et des adjectifs qui n’ont aucune connotation

sensorielle. Ils sont dits «neutres». Des termes comme comprendre, penser,
85
apprendre, décider, savoir ne disent rien de la façon dont le processus

décrit est réalisé. Il est nécessaire, pour les préciser, de poser la question:
«Comment faites-vous pour comprendre, apprendre, etc.?»
Exercice
Prenez une feuille de papier et dessinez 5 colonnes pour les 5 systèmes dec
représentation: VAKOG.
Prenez 5 minutes pour inscrire le maximum de prédicats relatifs à chaque
système de représentation.
Éliminez les termes neutres en ne gardant que les verbes, adjectifs ou
expressions ayant une connotation sensorielle.
La taille des colonnes est une indication de votre facilité à vous exprimer
dans chacun et donc de votre (ou vos) système(s) de représentation le(s)
plus développé(s).
 Les autres indicateurs neurologiques

Il existe de nombreux autres comportements observables qui indiquent
quel système de représentation une personne sollicite pour penser : la
position du corps, les gestes, la façon de respirer, les expressions du visage,
le ton et le tempo de la voix. Le praticien développe son acuité sensorielle à
repérer les variations de la physiologie de ses clients. Elles sont plus ou moins
subtiles selon que ces derniers sont expressifs ou pas. Pour la PNL, l’intuition
vient de cette capacité à calibrer très finement les réactions des autres sans
en être conscient (c’est-à-dire sans savoir sur quelles observations l’intuition
est basée).
Certains comportements ne sont pas généralisables car ils sont spécifiques
à la personne. Le tableau page précédente résume les clés d’accès aux
systèmes de représentation visuel, auditif et kinesthésique communes à tout
individu.
Une troisième attitude s’ajoute à celle de l’observation et de la calibration:
la capacité d’entrer en rapport avec ses interlocuteurs.
86
TABLEAU RÉSUMÉ DES CLEFS D’ACCÈS

AUX SYSTÈMES DE REPRÉSENTATION
Visuels Auditifs Kinesthésiques

– Se tient en arrière Se penche en avant, Tête et épaules
Position du corps tête de travers, les affaissées
– Tension dans les
épaules et le cou bras croisés
– Peu Touche ou montre – Beaucoup

– Touche ou montre ses oreilles, sa – Touche ou montre
Gestes bouche
ses yeux sa poitrine, son
estomac
Superficielle haute Milieu du thorax – Profonde
Respiration
– Abdominale
Expression – Cligne des yeux Sourcils froncés Tonus musculaire

du visage – Sourcils levés relâché
En haut – Latéral En bas sur sa droite

Mouvement – En bas sur sa
des yeux gauche pour le
dialogue interne
– Haute – Fluctuante – Basse
Tonalité de la voix
– Nasale – Mélodique – A du souffle
– Rapide – Cadencé Lent
Tempo de la voix
– Saccadé – Rythmé
– Voir – Entendre – Sentir
– Regarder – Écouter – Toucher
– Distinguer – Résonner – Éprouver
– Clair – Discuter – Prendre
– Obscur – Dire – Saisir
Prédicats – Vague – Bruyant – Soutenir
exemples
– Flou – Harmonieux – Solide
– Bleu – Discordant – Insupportable
– etc. «J’ai bien – Palpable
«Je vois nettement entendu toutes vos «Je sens très
explications.»
ce que vous bien ce que vous
m’expliquez.» cherchez à dire.»
87
La magie de la synchronisation
Pour la PNL, la réussite de toute communication repose sur la qualité du

rapport qui a été instauré entre les personnes, avant toute autre intervention.
Cela peut sembler une évidence. Les experts en communication, comme les
thérapeutes, soulignent tous l’importance d’établir un bon contact avec son
interlocuteur. Le grand apport de la PNL est d’expliquer comment faire.
Établir le rapport consiste à mettre en place un climat de confiance,
d’harmonie, de compréhension et de coopération. Le niveau de confidentialité
et la qualité des informations que votre interlocuteur vous communique
dépendent directement de la qualité du rapport que vous parvenez à
instaurer. Votre rôle de communicateur consiste à adapter votre style de
communication à celui de votre interlocuteur. Il consiste également à chercher
à connaître le modèle du monde de l’autre et à l’accepter.
Le rapport s’établit en PNL par la synchronisation. C’est seulement lorsque
la synchronisation est bien établie que vous pouvez envisager d’aider votre
interlocuteur.
Qu’est-ce que la synchronisation ?

Se synchroniser avec quelqu’un signifie se mettre en phase, en concordance
avec lui, comme les opérateurs/techniciens qui synchronisent un film,
mettant en concordance la piste sonore et la bande-image. Le praticien va
se synchroniser avec son client tout comme les musiciens d’un orchestre se
synchronisent pour réussir à jouer ensemble.
La synchronisation est un état d’influence réciproque où chacune des
deux parties influence l’autre. Ainsi, Milton Erickson entrait invariablement
lui-même en transe pour hypnotiser son client. Lorsque les dauphins dansent
ensemble, leur synchronisation est telle qu’il est impossible de savoir qui a
commencé le premier ou qui est celui qui conduit. La synchronisation est une
danse plutôt qu’une relation de pouvoir ou une relation cause/effet.
La synchronisation est une attitude que chacun pratique naturellement
lorsqu’il désire entrer en communication. Avec certaines personnes, le
rapport s’établit spontanément, naturellement, sans avoir à faire quelque
chose consciemment car les modèles du monde sont proches. Avec d’autres,
il faut veiller à chaque rencontre à établir le rapport pour que la relation
puisse s’établir.
Est-ce critiquable de pratiquer volontairement la synchronisation ?
Est-il malhonnête d’influencer l’autre ? Paul Watzlawick, une personnalité
88
importante de l’approche systémique en psychothérapie et dont les écrits

sont très appréciés en PNL, disait:
«Il est impossible de ne pas influencer. Il est donc absurde de se demander
comment on pourrait éviter toute influence. Il ne nous reste plus qu’à
accepter la responsabilité inéluctable de décider pour nous-mêmes de quelle
manière cette loi fondamentale de la communication peut être suivie le plus
humainement, le plus honnêtement et le plus efficacement possible 3 .»
Les travaux du Dr Izzy Katzeff de l’université de Witwatersrand en Afrique
du Sud démontrent les caractéristiques de la synchronisation sur le plan
neurologique. Avant que la conversation entre deux personnes ne s’engage,
les courbes de leur électroencéphalogramme sont différentes. Lors de la
conversation, ces courbes restent différentes mais leurs rythmes s’ajustent.
Lorsque l’une des deux personnes utilise les techniques de synchronisation,
les ondes cérébrales des deux personnes s’ajustent en fréquence et en
amplitude.
Pourquoi se synchroniser ?
Vous cherchez à vous synchroniser avec votre interlocuteur pour trois
raisons:
 tout d’abord pour mieux le comprendre. Lorsque vous synchronisez
votre posture, vos gestes, vos paroles, vos pensées avec celles de votre
interlocuteur, c’est comme si vous vous mettiez pendant un instant «dans
ses chaussures». Cela vous permet de mieux appréhender son modèle du
monde;
 pour que votre interlocuteur se sente compris. Lorsque vous vous
synchronisez, vous vous mettez à lui ressembler. C’est comme si vous lui
disiez: «Je suis comme vous, vous pouvez vous sentir en sécurité avec moi,
vous pouvez me faire confiance»;
 pour conduire ou pouvoir guider votre interlocuteur par la suite. Il vous
suivra si vous le rejoignez d’abord. Il s’agit de partir du même arrêt de
bus que lui plutôt que de lui imposer votre propre station. Le respect
du modèle du monde de votre interlocuteur est indispensable pour des
raisons éthiques et aussi pour des raisons pratiques: toute autre attitude
conduit à des batailles et des résistances.
3. Paul Watzlawick, Le langage du changement, Le Seuil, «Points», 1980.
89
Comment se synchroniser ?
Il y a différentes façons de se synchroniser. Vous avez la possibilité de
choisir celle qui est la plus adaptée au contexte. Vous choisissez également
le mode de synchronisation qui vous convient. Il est évident qu’il ne s’agit pas
pour vous de ressentir au même degré que votre interlocuteur ses difficultés
et sa souffrance.
La synchronisation s’opère de différentes façons.
 La synchronisation non verbale

La façon la plus répandue de se synchroniser consiste à calquer sa posture,
ses gestes ou sa respiration sur ceux de l’autre. La PNL parle d’adopter une
position miroir.
Il est courant d’observer que la position du corps de deux personnes assises
à la terrasse d’un café et plongées dans leur conversation est exactement
identique. Il suffit alors qu’une des personnes change de position pour que
l’autre fasse de même inconsciemment.
Comme les hommes ont le même système neurologique, la synchronisation

donne des indications sur ce que vit l’autre à celui qui la pratique volontairement.
 La synchronisation paraverbale
Le ton de la voix est un élément important. Il est caractérisé par la hauteur,
le débit, le rythme et le volume (voir p. 81). La synchronisation consiste à
utiliser le même ton de voix que son interlocuteur. Elle permet notamment de
se synchroniser avec l’état interne d’une personne, c’est-à-dire avec ce qu’elle
ressent, son humeur.
Essayez de faire l’opposé, vous constaterez que le rapport est rompu.
Exemples de mauvaise synchronisation
– Parlez avec un ton de voix bas, lent, doux, rythmé à quelqu’un qui crie sa
colère en lui disant: «Calme-toi!» Il faut crier avec la personne, pas contre
la personne.
– Remontez une personne abattue ou triste par des exhortations à ne pas
se laisser aller, proférées d’un ton de voix énergique: «Mais ce n’est rien
du tout, voyons, secoue-toi!» Votre ton de voix doit être en harmonie avec
celui de la personne.
– Dire à un passionné «Ah bon» d’un ton de voix neutre au lieu de «C’est
super!» avec un ton de voix chaleureux!
– Ne pas utiliser un langage et un ton professionnel avec un professionnel.
90
La synchronisation sur la physiologie et sur le ton de la voix ne consiste pas

à singer l’autre mais à agir de façon plus subtile en évitant les comportements
que la personne adopte consciemment. Il est toujours possible également
d’utiliser une autre partie de son corps pour se synchroniser. Par exemple, si
votre interlocuteur bat du pied très fort, vous pouvez utiliser votre main pour
reproduire ce geste avec le même rythme mais pas avec la même intensité. Il
ne s’agit pas non plus de se moquer des gens et de mimer leurs défauts.
 La synchronisation verbale
L’outil principal utilisé par la PNL est la reformulation des idées et des
mots-clés de la personne. Il ne s’agit pas de la même façon de procéder que
«l’écoute active». Dans Les Secrets de la communication, Richard Bandler et
John Grinder disent: «Lorsque vous faites de l’écoute active, vous reformulez
ce que quelqu’un dit avec vos propres mots, ce qui signifie que vous déformez
tout ce qu’il dit!» La synchronisation verbale en PNL consiste à reformuler en
utilisant le plus possible les mots de la personne. Elle s’apparente plutôt à de
l’écoute passive ou mimétique! Il ne s’agit pas non plus de pratiquer l’empathie
telle que la définissait Carl Rogers : « Le thérapeute est efficace lorsqu’il a
capté et communiqué au client les significations subtiles de son message
en marge de la conscience que le client peut en avoir. » La synchronisation
verbale préconisée par la PNL se veut dénuée de tout filtrage, de toute
subjectivité, de toute interprétation du message du client.
Votre enfant vous dit: «Avant cela allait bien à l’école. Maintenant je ne
réussis plus rien de tout ce que je fais. Cela n’a jamais été aussi catastro-
phique.»
Comparez: «Tu trouves que tu ne réussis plus rien comme avant» avec:
«Tu es découragé et cela te donne envie de tout lâcher».
Dans le premier cas, vous avez repris les mots-clés de votre enfant. Il se sent
compris. Dans le second cas, vous avez reflété des sentiments que vous sup-
posiez présents. Vous déformez son message. Votre réponse risque même
d’aggraver son malaise!
Les adolescents sont des experts en matière de synchronisation. Ils

adoptent le même langage et la même tenue vestimentaire que leurs pairs.
Une autre façon de se synchroniser verbalement est de se synchroniser
avec le système de représentation de la personne.
Lorsque votre interlocuteur utilise un langage sensoriel avec une
dominance marquée visuelle, auditive ou kinesthésique, vous devez veiller
à faire de même. Ainsi, si une personne vous dit: «Je ne le sens pas bien ce
projet», vous vous désynchronisez si vous lui répondez: «Ce n’est pas clair,
hein!» ou «Cela ne te dit rien ce projet». Dites-lui plutôt: «Tu as du mal à le
sentir. Qu’est-ce que tu ne saisis pas bien?»
91
 La synchronisation avec le modèle du monde

Il est possible de se synchroniser avec le modèle du monde de l’autre
personne, c’est-à-dire avec ses croyances ou ses valeurs, à condition de
les accepter. Milton Erickson était un maître de la synchronisation sur le
modèle du monde de ses patients. En tant que psychiatre, il avait affaire à
des personnes sujettes à toutes sortes de pathologies relevant du domaine
psychiatrique. Il réussissait à les traiter avec succès. Il trouvait un moyen de
faire évoluer leurs comportements anormaux sans remettre en cause leurs
croyances même s’il s’agissait d’idées fixes, d’obsessions, etc. Au contraire,
au lieu de chercher à changer leur modèle du monde, il altérait le sien pour
accepter celui de ses clients. Il leur démontrait ainsi qu’il était totalement
en phase avec eux et comprenait leurs problèmes. Il prenait appui sur les
éléments du modèle du monde de ses clients pour proposer des solutions
et changer la situation non désirée. De cette façon il suscitait très peu de
résistance car il utilisait leurs propres croyances et valeurs, leurs règles, leurs
propres façons de se représenter le monde. Il appliquait la même méthode
pour tous ses patients qu’ils soient psychotiques ou non. Voici deux histoires
qui illustrent ce point 4.
DEUX INTERVENTIONS DE MILTON ERICKSON
L’histoire de l’homme qui allait partir en orbite

Il y avait un homme qui avait une conduite tout à fait normale à ceci près qu’il
était persuadé qu’il allait partir en orbite autour de la Terre et en était très
effrayé. Son obsession l’empêchait de dormir. Il avait consulté plusieurs psy-
chiatres qui proposaient tous de lui administrer des électrochocs. Milton le
reçut. Il lui expliqua que, puisque tel était son destin, il fallait qu’il se décide à
partir sur orbite et qu’il en reviendrait comme tous les astronautes. Ils établirent
ensemble la liste du matériel à acheter. Il lui demanda de marcher chaque jour
au moins pendant 12 heures sur la crête des montagnes autour de chez lui pour
faciliter le départ. Tous les soirs, cet homme venait faire son rapport à Milton.
Son sommeil se rétablit. Il commença à douter de partir sur orbite. Sur les
conseils de Milton, il accepta d’aller vivre chez sa sœur qui avait besoin de l’aide
d’un bricoleur. Milton lui expliqua qu’il pourrait toujours monter sur le haut de
la montagne derrière chez elle avec son matériel si l’envie lui en prenait. Chez
sa sœur, il prit goût au bricolage et eut de moins en moins envie de se promener
dans la montagne avec son matériel d’astronaute. Quelques mois après, il revint
voir Milton guéri de son idée fixe.
4. David Gordon, Maribeth Meyers-Anderson, Phoenix Therapeutic Patterns of Milton H. Erickson,

Méta Publications, 1981.
92
L’histoire de la vieille dame solitaire

Une vieille dame vivait recluse depuis que son mari était mort. Elle ne voyait
plus personne, ni parents ni amis. À cause de son isolement, elle avait développé
des troubles psychosomatiques. Sous le prétexte de l’emmener chez le docteur,
sa fille qui s’inquiétait pour elle l’emmena chez Milton. Malgré son mutisme,
Milton arriva à nouer la conversation avec elle et lui posa des questions pour
mieux la connaître. Il apprit notamment qu’elle était très catholique et qu’elle
aimait faire des plantations. Il lui demanda d’acheter plusieurs petits pots et de
les planter. Il lui donna comme tâche d’aller les offrir le dimanche à sa paroisse
aux mariés et aux parents d’enfants baptisés. Cela finit par se savoir. Les gens
venaient chez elle la remercier et son isolement, petit à petit, fut rompu. En lui
prescrivant ces tâches, Milton s’était synchronisé sur ses valeurs. Elle ne pouvait
pas les refuser car elle y prenait plaisir.
Si les valeurs et croyances de l’autre personne heurtent les vôtres, vous

ne serez pas congruent en vous synchronisant. Que pouvez-vous faire si vous
ne parvenez pas à accepter le modèle du monde de l’autre ? Vous pouvez
néanmoins:
 chercher dans ce que pense et dit la personne ce sur quoi vous êtes
d’accord et le relever;
 ou bien prendre de la distance et dire «Vous pensez que…», ce qui vous
permet de reformuler la pensée de l’autre avec ses propres mots sans
prendre parti.
 Synchronisation et guidage
La réussite de la synchronisation se teste ensuite par la conduite de la
relation. Voici un exemple de synchronisation réussie permettant à Milton de
conduire le changement 5.
Robert, le fils de trois ans de Milton, est tombé dans les escaliers et s’est
enfoncé une dent dans la mâchoire. Il saigne abondamment et hurle de dou-
leur.
«Cela fait mal, Robert, cela fait terriblement mal», lui dit son père. Il se syn-
chronise sur la sensation éprouvée par son fils. La crédibilité est installée.
«Et cela va continuer à faire mal»: Milton se synchronise sur le sentiment
de peur que son fils éprouve que cette douleur ne cesse jamais.
«Et tu souhaites vraiment que cette douleur s’arrête»: Robert a maintenant
la sensation d’être parfaitement compris. Milton peut commencer à intro-
duire une suggestion avec la certitude qu’elle sera acceptée.
5. Milton H. Erickson, L’Hypnose thérapeutique. Quatre conférences, ESF Sciences humaines.
93
«Peut-être cela arrêtera de te faire mal dans une minute ou deux.»

Puis il passe à une autre phase: celle qui consiste à détourner l’attention de
son fils.
«Il y a beaucoup de sang par terre. C’est du bon sang bien rouge. Regarde
bien, je pense que c’est le cas mais je veux que toi tu en sois sûr»: il donne
de l’importance à l’événement, flattant ainsi son fils.
«Il vaudrait mieux examiner le sang sur le blanc du lavabo»: Robert est
maintenant très intéressé à examiner son sang. Puis Milton demande à véri-
fier si son sang mélangé à l’eau donnerait une belle couleur rose. Cela lui
permet de nettoyer la blessure.
«Je me demande si tu auras autant de points de suture que ta sœur. En tout
cas tu en auras plus que ta cousine»: Robert est parti chez le docteur avec en
tête l’idée de faire mieux que les autres enfants, ce qui a grandement facilité
l’opération!
Les compétences clés des thérapeutes modélisées par John Grinder

et Richard Bandler consistent non seulement à montrer des qualités
extrêmement développées d’observation, de calibration et de synchronisation
mais également en une façon remarquable d’utiliser le langage.
Savoir poser les bonnes questions

grâce au métamodèle
Comme le laisse sous-entendre l’affirmation d’Alfred Korzybski, «la carte

n’est pas le territoire», de nombreux problèmes de communication viennent
de la confusion entre la carte (la représentation que chacun se fait du monde)
et le territoire (la réalité). Le langage est un des principaux outils utilisé par
l’homme pour établir cette «carte». Or la carte qu’il établit avec ses mots n’est
pas exacte et l’homme n’en est pas conscient. C’est comme s’il utilisait une
carte grossière, incomplète, erronée ou périmée pour tous ses déplacements.
Le métamodèle aide à mettre à jour la carte erronée.
Structure profonde et structure de surface

Ces deux notions ont été introduites par Chomsky, créateur de la
grammaire transformationnelle. Celui-ci exprime l’idée qu’il faut distinguer
la signification profonde du langage humain (la structure profonde) des
formes qu’il prend à la surface sous l’apparence des mots des différentes
langues comme le français ou l’anglais (la structure de surface). En effet, la
représentation linguistique d’une expérience de la structure profonde peut
prendre une grande variété de formes différentes à la surface. Entre les deux,
une série de transformations en altère le sens profond.
94
J. Grinder et R. Bandler ont repris ce modèle en le transposant pour

décrire la série de transformations que nous opérons entre les événements
du monde extérieur, les représentations internes que nous en faisons et la
communication de ces représentations. Trois mécanismes sont utilisés pour
ces transformations.
Chacun construit son modèle du monde à partir des différents événements
du monde extérieur qu’il a préalablement filtrés et donc transformés. Les trois
catégories de filtres sont les filtres neurologiques, culturels et individuels
(voir « Les trois filtres », p. 23). Mais comment s’opèrent ces filtrages ?
Les mécanismes, qui permettent ces filtrages et ces transformations, sont la
généralisation, l’omission et la distorsion. Toutes représentations mentales et
verbales de la réalité sont le fruit de ces trois mécanismes.
 La généralisation
Lorsque vous généralisez, vous détachez certains éléments de l’expérience
d’origine et vous considérez qu’ils s’appliquent à tous les cas de figure.
C’est un processus très utile pour apprendre et prévoir.
L’enfant qui vient de se brûler, en jouant avec les allumettes, généralise son
expérience en concluant que le feu brûle. C’est un enseignement utile!
Les inconvénients de la généralisation sont d’oublier des détails, de perdre

la richesse de l’expérience originelle, d’appauvrir votre modèle du monde, de
réduire vos choix.
«Il ne faut jamais exprimer ses sentiments» est une règle qu’Olivier a éta-
blie après une expérience malheureuse. Elle est utile pour cet homme dans
certaines circonstances professionnelles. Elle ne l’est sûrement pas dans
ses rapports avec sa femme.
Les généralisations sont aussi les résumés. Pour évoquer un événement ou

un processus, vous le résumez en un mot ou vous lui donnez une étiquette.
Mais quand vous utilisez ce mot, que signifie-t-il exactement? Par exemple,
les mots «amour», «succès», «perfectionnisme» auront un sens très différent
selon les personnes.
 L’omission, la sélection
L’omission caractérise le langage non spécifique, le langage vague. Le
discours devient alors un vrai gruyère et votre interlocuteur doit combler
les trous par lui-même. Celui-ci interprétera comme il pourra: «Oh, il a sans
doute voulu dire que…»
95
Ce mécanisme permet d’éviter d’être submergé par la trop grande quantité

d’informations qui vous parviennent. Cela réduit le monde à des proportions
que vous pouvez gérer. En effet, à un instant donné, l’homme n’est capable de
prêter attention qu’à sept données sensorielles6 (cinq plus ou moins deux).
L’omission présente un inconvénient lorsque l’information récoltée est
insuffisante ou manquante.
Vous avez la capacité de filtrer les sons d’une pièce pour vous concentrer
uniquement sur votre lecture. Cependant, cette même capacité peut vous
empêcher d’entendre votre fils qui veut vous parler.
 La distorsion
La distorsion est le processus qui vous permet de transformer la réalité
pour créer quelque chose de nouveau. L’acte créateur repose sur cette
capacité à modifier la réalité. Sans distorsion, pas d’art, pas de découvertes
scientifiques, pas d’imagination, pas de romans, pas de poésie. Toutes les
analogies sont des distorsions. Par exemple, «Tu es belle comme une rose qui
vient d’éclore».
L’inconvénient est que le résultat peut être une information faussée.
Exemple: un mari dit que sa femme n’est pas gentille avec lui. Et lorsqu’elle
est gentille, il pense que c’est parce qu’elle veut obtenir quelque chose de lui.
Ces trois processus de généralisation, omission et distorsion sont
inévitables. Ils façonnent la représentation intérieure de la réalité extérieure
faite par chacun d’entre nous. Ils sont à la base de la constitution de notre
modèle du monde. Ils sont aussi à l’œuvre dans la façon dont chacun rend
compte de son expérience par le langage.
 De l’expérience d’origine à sa représentation de surface via la

structure profonde
Chaque fois que vous voulez décrire une expérience vécue, vous la faites
passer deux fois par des filtres déformants.
Dans un premier temps, lorsqu’un nouvel événement arrive dans le monde
extérieur, vous faites passer les données brutes relatives à cet événement
par vos filtres neurologiques, culturels et individuels précités. Vous leur faites
subir une première fois les mécanismes de transformation : généralisation,
omission et distorsion. Vous vous faites votre représentation intérieure de
ce nouvel événement. Il vous vient des pensées, des idées, des croyances et
6. Selon George Miller, «The Magical Number Seven, Plus or Minus Two», The Psychological
Review, vol. 63, 1956, p. 81-97.
96
des émotions, constituées d’images, de sons et de sensations. Ces différents

éléments constituent la structure profonde de votre expérience.
Dans un deuxième temps, lorsque vous désirez communiquer cette
expérience à l’extérieur, vous avez à votre disposition différents moyens pour
la représenter aux autres personnes:
 des expressions linguistiques (les mots, les métaphores, la poésie);
 des expressions physiques (mouvements, gestes, danse);
 d’autres formes d’expression comme la peinture, les photos ou les films,
la musique, le chant.
Ces manifestations extérieures sont créées en opérant de nouveau le
même processus de transformation par les mécanismes de généralisation,
omission et distorsion. Elles constituent la structure de surface de l’expérience
d’origine. Le résultat est, dans la structure de surface, une représentation
réduite ou enrichie de l’expérience d’origine.
Ces notions peuvent être représentées sur un graphique de la façon
suivante.
STRUCTURE DE SURFACE ET STRUCTURE PROFONDE

La structure de surface
Mots Expression du corps Peinture Musique Film
Poési e Mouvements/Gestes Photo
Métaphores Danse
Généralisation
Omission
Distorsion
La structure profonde
Votre carte du monde
L’expérience vécue
Pensées Idées Émotions Valeurs Croyances
Représentation sensorielle de l’expérience
(VAKOG)
Généralisation
Omission
Distorsion
La réalité extérieure – les faits

Le territoire
L’expérience d’origine
97
Ces transformations s’appliquent au domaine du langage. Lorsque

vous parlez avec une autre personne, vous avez l’impression que vous la
comprenez. En fait, vous ne la comprenez pas mieux que si elle parlait une
langue étrangère, tant son discours est truffé de généralisations, d’omissions
et de distorsions.
Exemples
– Lorsqu’une amie vous dit: «J’ai été invitée à ce mariage et je me suis bien
amusée» il s’agit d’une version très édulcorée de ce qu’elle a vraiment vécu.
À partir de cette phrase, vous n’avez qu’une idée très approximative de ce
qui s’est vraiment passé.
– Inversement, les mots sont des déclencheurs qui amènent à votre
conscience certaines parties de votre expérience profonde. Supposons
que je vous dise: «Est-ce que vous êtes relaxé?» Pour comprendre le mot
relaxé (structure de surface), vous devez accéder à certaines parties de votre
vécu et l’interpréter à partir de votre histoire personnelle (structure pro-
fonde):
- l’image de vous sur un hamac ou allongé dans l’herbe;
- le son du vent dans les pins cet été;
- une sensation physique de relaxation de votre corps sur la plage.
Il est possible d’obtenir une information plus précise et riche sur

l’événement d’origine. Pour cela, vous devez demander des éclaircissements
sur les généralisations, omissions et distorsions que l’autre personne utilise
dans son discours. Vous ne parviendrez sans doute pas à connaître l’événement
tel qu’il s’est passé réellement mais vous vous en approcherez. En tout état
de cause, vous aurez une information plus juste sur l’événement tel que la
personne l’a vécu.
 L’apport de la linguistique
« Lorsque j’emploie un mot, dit Humpty Dumpty à Alice sur un ton
méprisant, il signifie exactement ce qu’il me plaît qu’il signifie, ni plus ni moins»
(Lewis Carroll, De l’autre côté du miroir).
Le langage est un moyen d’expression limité par les filtres de
généralisation,omission, distorsion, En voici quelques illustrations inspirées
de la théorie de la sémantique générale développée par Korzybski.
1. Le mot n’est pas la chose
C’est la transposition au langage de sa formule : « La carte n’est pas le
territoire.»
Vous ne pouvez pas caresser le mot chat.
S’asseoir sur le mot chaise n’est pas la même chose que s’asseoir sur une
chaise!
98
2. Les mots sont des conventions sociales, des codes sociaux

Dans une culture donnée, le langage traduit la façon socialement acceptable
de traduire la réalité perçue.
– Les Inuits ont 70 mots pour nommer la neige.
– Traduire une expression d’une langue à une autre peut être délicat. Il faut
parfois une phrase entière en français pour saisir le sens de 3 mots d’an-
glais.
– Grinder et Bandler parlent des Indiens Maidu en Californie du Nord qui
n’ont que trois mots pour décrire les couleurs:
- lak: le rouge;
- tit: le vert, le bleu;
- tulak: le jaune, l’orange, le marron.
Pour ces Indiens, un livre orange et un livre jaune ont la même couleur7 !
3. Les mots sont réducteurs de la réalité

Chaque mot que vous prononcez est un résumé ou une abréviation de
votre pensée. Un mathématicien dirait qu’un mot est un ensemble constitué
d’éléments.
Le mot «pomme» ne précise pas si c’est une Reinette, une Granny Smith,
une Golden, une Belle de Boskoop, une Pink lady ou une pomme à cidre! De
plus, connaître la variété de la pomme ne vous donne pas sa taille, sa forme,
son odeur, ni son goût exacts. Pourtant, le mot pomme est plus précis que le
mot «respect» ou «amour». Alors que vous pouvez facilement décrire une
pomme, il faut un film ou un livre entier pour décrire ce qu’est l’amour ou le
respect.
4. Le langage est hautement structuré

Il contient des structures (« patterns » en anglais) régulières, des formes
communes. Ces dernières sont décrites par les grammairiens.
J. Grinder et R. Bandler ont repris les catégories décrites par les
grammairiens transformationnels pour créer le métamodèle.
Le métamodèle date de l’origine de la PNL. Il traite du langage: le «L» du
mot PNL. C’est un outil fondamental pour le praticien qui l’utilise dans toutes
ses interventions. Il aide la personne à se rapprocher de la structure profonde
de son expérience. Il lui permet ainsi d’accéder à une information plus proche
de son expérience d’origine.
7. Bandler et Grinder, The Structure of Magic, Science & Behavior Books, 1975.
99
L’impératif de la précision : le métamodèle

R. Bandler et J. Grinder ont présenté en 1975 le métamodèle dans un
livre sur le langage, The Structure of Magic (vol. 1). Ils y exposent les 12 types
de transformations qui peuvent avoir lieu entre l’événement d’origine, la
structure profonde et la représentation verbale de ce même événement
dans la structure de surface. Ils présentent pour chacune des 12 catégories
les questions à poser pour lever les ambiguïtés, les limitations, les confusions
dans la communication orale et donc retrouver la richesse de l’expérience
d’origine.
Ils ont conçu le métamodèle en modélisant le langage de Virginia Satir,
thérapeute, et de Fritz Perls, le fondateur de la Gestalt. Ces deux thérapeutes
étaient passés maîtres dans l’art de poser les questions susceptibles
de permettre à leurs clients de résoudre rapidement leurs difficultés.
John Grinder, professeur de linguistique a enrichi leurs observations des
apports de la grammaire transformationnelle de Noam Chomski (1965). Ces
distinctions et ces questions sont très utiles non seulement dans le contexte
thérapeutique mais aussi lors de toute communication interpersonnelle.
Le métamodèle est à la fois:
 un modèle pour changer le modèle du monde des personnes;
 un modèle du modèle qu’est le langage8 .
 Présentation générale de l’outil

Les 12 distinctions du métamodèle se répartissent en trois catégories: les
généralisations, les omissions et les distorsions.
Généralisations
 Quantificateurs universels: ce sont les exagérations.
 Opérateurs modaux: il s’agit des restricteurs de liberté.
 Origines perdues: ce sont les vérités universelles.
 Nominalisations: les étiquettes, les grands mots.
Omissions
 Simple.
 De l’index de référence.
 Du comparatif.
 Verbes non spécifiques.
8. Le mot «méta» vient du grec et signifie au-delà de, au-dessus de.
100
Distorsions
 Les jugements, les interprétations, les connexions fausses:
 lienscause/effet;
 équivalences complexes;
 lectures de pensée.
 Les connexions cachées:

 Présuppositions: ce sont les non-dits ou les sous-entendus.
Le métamodèle n’est pas un outil de confrontation. L’objectif n’est pas
de remettre en cause ce que l’autre dit ou de lui demander ses raisons pour
agir ainsi. Il s’agit plutôt de l’aider à retrouver le plus fidèlement possible son
expérience d’origine, à préciser sa pensée, à être plus authentique. L’attitude
d’esprit à avoir en posant les questions est celle de la curiosité. Les questions
à poser sont relatives au «comment», au «quoi» ou au «qui». Les questions
commençant par « pourquoi» sont à éviter car elles poussent le sujet à se
justifier ou à se défendre.
Ces questions permettent aussi de ne pas déformer ce que l’autre
pense. La plupart du temps chacun a tendance à remplir «les blancs» de la
conversation, à affabuler ou à «halluciner» comme le disait R. Bandler, et croit
ainsi qu’il a compris. Ces questions traduisent un grand respect de la carte du
monde d’autrui. C’est le sujet qui est l’acteur; le guide est juste un révélateur.
Ces questions sont très puissantes. Une seule d’entre elles peut débloquer
un problème.
Il est important de signaler que le préalable à toute utilisation du
métamodèle est l’existence d’un bon rapport entre les personnes. Lorsque
vous posez les questions, il vous faut veiller au ton de votre voix et à la
façon de les introduire. Ne les posez pas de but en blanc, d’un ton sec, mais
demandez doucement : « Je suis curieux(se), je suis intéressé(e), j’aimerais
savoir, serait-il possible de, pour mieux comprendre ce que vous dites,
pourriez-vous me préciser…»
 Le groupe des généralisations

Les généralisations montrent les limites du modèle du monde de la
personne.
En les relevant et en posant les questions ci-dessous vous cherchez à
l’aider à élargir son modèle du monde.
101
1. Les quantificateurs universels (ou les exagérations): tous, personne,

jamais, toujours
Ce sont les mots qui enferment le monde dans une fixité immuable,
source de douleurs. Tel événement qui est intervenu dans une circonstance
particulière prend une valeur générale comme s’il s’appliquait dans tous
les cas. «Une personne ne m’aime pas» devient: «Personne ne m’aime. » Le
but des questions est de relativiser et d’aider à trouver ou de proposer des
contre-exemples.
C’est toujours la même chose. Je n’arrive jamais à rien. Chaque fois que
j’essaie, je me trompe. Cela n’arrive qu’à moi des choses pareilles. Et il n’y
a jamais personne pour m’aider. Je ne peux faire confiance à personne.
De toute façon personne ne s’intéresse à moi. C’est simple: personne ne
m’aime. C’est toujours moi qui fais les premiers pas. Et en plus tous mes
amis sont des hypocrites. Ils ne disent jamais ce qu’ils pensent vraiment,
etc.
Questions à poser: vraiment jamais? Vraiment toujours? Vraiment personne?,

etc. Pouvez-vous penser à un exemple où cela ne s’est pas passé comme cela?
2. Les opérateurs modaux (ou les restricteurs de liberté)

Ils traduisent les règles ou limites que vous vous fixez à vous-même ou
aux autres. Une modalité, en grammaire, est un mot qui modifie le sens d’une
phrase entière. Ainsi, pour exprimer qu’un énoncé est nécessaire ou possible,
on intercale une modalité entre le sujet et le verbe. Par exemple: «Je dois
partir. Je ne peux pas bouger.»
Il y a deux grands types d’opérateurs modaux:
 Les opérateurs modaux de nécessité: falloir, devoir
 «Je ne dois pas le lui dire.»
 «Il faut que je sois sérieuse.»
Posez une question sur les conséquences: que se passerait-il dans le cas contraire?
 Les opérateurs modaux de possibilité: pouvoir, savoir

 «Je ne peux pas agir ainsi.»
 «Je ne sais pas chanter.»
Ils sont parfois associés à des règles de contingence:

 «Je peux si (à condition que) tu m’aides.»
Posez une question sur les origines: qu’est-ce qui vous en empêche?
Qu’est-ce qui vous arrête?
102
3. Les origines perdues (ou les vérités universelles)

Ce sont des idées que vous présentez comme des vérités universelles.
Elles peuvent être dictées par d’autres sans que vous en ayez conscience. En
effet, vous agissez parfois selon des règles, des critères, des croyances dont
vous ignorez l’origine. Elles peuvent aussi venir de votre vision personnelle
des choses. Vous émettez alors des jugements de valeur, des affirmations qui
ne sont vrais que dans votre modèle du monde et vous les présentez comme
une vérité sur le monde lui-même. Vous vous exprimez par des mots évaluatifs
comme: «C’est bien», «bon», «mal», «fou», «correct», «incorrect», «faux»,
«vrai». Les questions cherchent à retrouver l’origine de votre affirmation.
– «Dans notre entreprise, on note les gens. C’est bien de faire comme
cela.»
– «Il est égoïste de parler de soi.»
– «Jean est un garçon difficile.»
Soyez attentif aux: «Il est prouvé que», «Il est indéniable», «Il est sûr».
– «La recherche scientifique [les études] a prouvé que le lait est bon pour la
santé.»
Questions à poser: qu’est-ce qui vous fait dire cela? D’après qui?
Qui dit cela? D’où tenez-vous cela? Quelles sont les preuves?
4. Les nominalisations (ou les étiquettes, les grands mots)

Faire une nominalisation, c’est transformer en nom un mot qui n’en est pas
un. Le mot peut être un adjectif: dire «un jeune» au lieu de dire «un homme
jeune». L’effet de la nominalisation est particulièrement prononcé lorsque le
mot est un verbe qui devient un nom, par exemple «respecter» qui devient
«le respect». Dans ce cas, la nominalisation transforme un processus mouvant
et riche de détails en abstraction figée et générale. Le verbe représente
une action ou un processus de la structure profonde qui est en cours et
peut donc encore changer. Par la nominalisation, celui-ci apparaît comme un
objet immuable, un événement terminé dans la structure de surface. Tous les
détails de l’action sont perdus. Par exemple le mot «communication» est une
nominalisation qui ne donne aucune information sur qui communique, quoi et
de quelle façon.
Les questions cherchent à faire deux choses:
1. préciser l’information manquante;
2. retrouver la forme verbale pour passer d’une situation bloquée à une
situation où il y a des possibilités d’action.
103
«Je ne supporte pas la bêtise, l’incompétence et l’injustice.»
Question à poser: qui est bête, incompétent et injuste, au sujet de quoi exactement,
vis-à-vis de qui et de quelle façon?
«Nous voulons du changement.» Le changement est un processus, pas un

état.
Question à poser: qui veut changer, à propos de quoi et comment?
«Je travaille sur mon développement personnel.»
Question à poser: comment spécifiquement vous développez-vous?

Un exemple de texte truffé de généralisations
Les jeunes au volant sont toujours pressés et roulent toujours trop vite. De
plus, on constate que chaque fois qu’il y a un accident avec les jeunes, l’al-
cool est en cause. C’est bien connu, les jeunes boivent de plus en plus. Tous
les adultes pensent la même chose: les jeunes ne respectent pas les règles.
Il faut leur donner des limites car ils ne sont pas capables de se prendre en
charge. Il serait bon de leur apprendre le respect et la liberté d’autrui. De
notre temps, on ne se serait jamais permis tout cela. Et comme d’habitude,
le service public ne réagit pas. Les politiques veulent que cela change mais
aucun ne prend de décision efficace. Il faudrait qu’enfin une vraie décision
soit prise.
 Le groupe des sélections, omissions, suppressions (les SOS)

Il manque de l’information ou l’information est vague. Le travail du
praticien consiste à récupérer l’information manquante.
1. Les omissions simples
Il manque une information précieuse pour comprendre la signification de
ce que vous dites.
«Un jour quelqu’un dira quelque chose.»
Question à poser: quand, qui, quoi exactement?
«J’ai peur.»
Question à poser: peur de quoi, peur de qui, quand? Donnez-moi un

exemple.
«Je ne suis pas motivé.»
Question à poser: motivé pour faire quoi exactement?
104
2. Les omissions du comparatif: mieux, pire, plus, moins…

Vous faites une comparaison sans spécifier les termes de la comparaison.
«Il est plus intelligent.»
Question à poser: plus intelligent que qui?
«C’est mieux de se taire.»
Question à poser: mieux que quoi?
3. Les omissions de l’index de référence

Vous n’indiquez pas à quoi vous vous référez. C’est souvent le sujet du
verbe qui n’est pas spécifié.
«Ils n’écoutent pas.»
«On parle de moi dans mon dos.»
«Les gens sont tellement égocentriques de nos jours.»
Question à poser: de qui s’agit-il?
«Ça ne fait rien.»
Question à poser: qu’est-ce qui ne fait rien?
Et l’exemple caricatural: «Ça ne marche pas chez les gens ce truc!»

4. Les verbes (adjectifs ou adverbes) non spécifiques
Par exemple: comprendre, penser, faire, traiter, résoudre, agir.
Un certain nombre de verbes ne reposent sur aucune base sensorielle.
Pour bien comprendre ce qu’ils signifient, il est nécessaire de demander de
les décrire en termes sensoriels.
«Il m’a blessé.»
«Elle m’a embarrassé.»
«Je comprends.»
«Je sais.»
Question à poser: Comment? De quelle manière?
105
Exemple de texte truffé d’omissions
C’est l’histoire de quelqu’un qui envoie quelque chose, un jour, dans

unpays. Il a peur de ne pas le retrouver. Les gens partent à sa recherche.
Bientôt on ne sait plus ce qu’on cherche, ni où le chercher. D’ailleurs on
oublie même de chercher, on se sent perdu. Ça n’a pas d’importance, on
continue car c’est mieux de continuer. On s’accroche et on va jusqu’au bout.
On finira bien par trouver quelque chose.
Mais où le mettre et quoi en faire? Bof ça servira toujours à quelque chose
ou à quelqu’un. Avec tous ces gens qui en ont besoin et des besoins énormes
parfois…
Certains apprécieront, d’autres moins. Certains comprendront, d’autres
pas, mais il en sortira toujours quelque chose.
 Le groupe des distorsions

(ou les connexions fausses ou cachées)
La distorsion est une malformation sémantique qui montre une distorsion
du raisonnement. On distingue les connexions (ou les liens) fausses et les
connexions cachées. Les questions vont permettre de rétablir la signification,
le sens.
1. Les connexions fausses
 Les liens de cause/effet X = > Y
Ils se présentent sous trois formes possibles:

Les liens de logique
 «Si…, alors…»: «Si je dis oui, alors j’évite le conflit.»
 «Donc»: «Je suis grosse donc je ne suis pas désirable.»
 «X mais Y»: «Je voudrais déménager mais mon patron ne veut pas.»
 «Parce que», «car» ou une simple juxtaposition d’affirmation: «Je ne
peux pas partir (car) mon père est malade.»
Les liens dans le temps
 «Pendant que vous êtes assis, vous pouvez vous détendre.»
 «Quand vous aurez fini, vous comprendrez.»
Questions: quel lien faites-vous? Quel est le rapport entre les deux?
● La forme: Il me rend, me fait, m’oblige, me force, me pousse à…

 «Il me rend triste.»
 «Il m’a forcé à le punir.»
 «Il me pousse à être jalouse.»
Questions: que fait-il et que faites-vous de ce qu’il fait pour vous mettre dans cet état?
106
 La lecture de pensée
Vous affirmez savoir ce qu’une autre personne pense ou ressent sans que
cette dernière ne vous ait rien dit.
 «Il ne me fait pas confiance.»
 «Ce n’est pas la peine que je lui demande un service, il refusera.»
 «Je sais très bien ce que tu vas me dire.»
La question à poser est: comment le savez-vous?
 L’équivalence complexe X = Y
Vous présentez deux expériences distinctes comme si elles étaient

équivalentes alors que ce n’est pas forcément le cas. Vous faites une
connexion entre deux expériences différentes en affirmant que la première
signifie la seconde (et inversement).
 «Elle m’a appelé au téléphone, elle m’aime.»
Questions: peut-elle vous aimer sans vous appeler au téléphone?

 «Il ne réussit pas à l’école. Il n’est pas intelligent.»
Question: quelle corrélation faites-vous entre les deux?

En quoi réussir à l’école signifie-t-il être intelligent?
2. Les connexions cachées

 Les présuppositions
C’est ce qui doit être vrai pour que ce que vous dites ait un sens, mais que
vous ne dites pas. Ce sont les suppositions, les hypothèses qui soustendent
ce que vous exprimez. Le but des questions est de vous demander d’expliciter
ce que vous avez caché.
 «S’il savait combien je souffre, il ne me traiterait pas aussi mal.»
Questions: comment savez-vous qu’il ne sait pas combien vous souffrez? présupposés).
Comment savez-vous que s’il savait, il agirait autrement? (cause/effet).
 «J’ai peur que mon fils devienne aussi paresseux que son père.»
Question: en quoi votre mari est-il paresseux?

 «Je suis désolée de te déranger.»
Question: pensez-vous que vous me dérangez?
Voici un exemple d’utilisation des présuppositions où chacun est gagnant:

«Les enfants, préférez-vous prendre votre bain avant ou après le repas?» Ici,
ce qui est présupposé est que les enfants vont prendre un bain. Les enfants
107
petits ne décèlent pas cette présupposition. Ils sont ravis de pouvoir choisir
et leur mère est ravie qu’ils se lavent!
Un dialogue en entreprise truffé de distorsions
«À chaque fois que le directeur commercial intervient, c’est la discorde

dans l’équipe. Je suis sûre qu’il le sait et qu’il le fait exprès.
– Le directeur technique n’est pas mieux que les autres membres du comité
de direction. Il nous regarde avec un drôle d’air: il nous considère tous
comme des incompétents.
– Reconnais que si les vendeurs étaient plus efficaces, cela se passerait
beaucoup mieux. Ils nous obligent à faire des heures supplémentaires.
– Et si tous ces directeurs s’occupaient de leurs affaires et pas des nôtres, la
société ne s’en porterait pas plus mal.
– S’ils savaient combien nous nous moquons de ce qu’ils pensent, cela les
rendrait malades!»
Les écrits comiques : pièces de théâtre, sketches, etc. exploitent cette
tendance de l’homme à émailler son discours de généralisations, omissions
et distorsions. Par exemple, le comique de Feydeau repose en partie sur
les omissions des uns et les interprétations délirantes des autres, source de
quiproquos.
Pour conclure
Le métamodèle est un outil particulièrement performant pour obtenir une

information précise, complète et la plus exacte possible. Il a pour objectif
de comprendre ce que dit l’interlocuteur sans déformation pour pouvoir
l’exploiter au mieux par la suite.
Cet outil peut paraître difficile à utiliser pour le débutant. Il est conseillé
d’étudier une catégorie à la fois. Par exemple, pendant une semaine, prêtez
attention aux quantificateurs universels. La semaine suivante, passez aux
opérateurs modaux, etc. Toute situation de communication est une occasion
de pratiquer: une émission de télévision comme un discours ou un article de
journal. Profitez également de cette réunion professionnelle ou de famille qui
vous ennuie pour ne pas perdre votre temps.
Se concentrer sur la structure du discours peut avoir comme conséquence
de vous faire perdre le sens du contenu du discours. Avec la pratique,
vous réussirez à prêter attention à la structure comme au contenu. Vous
aurez acquis la compétence de remarquer les généralisations, omissions et
distorsions de la conversation. Vous aurez alors le choix de les relever et de
demander des précisions si c’est important. Dans certains contextes, il n’est
108
pas souhaitable de les relever et de poser des questions. De plus, il n’est pas
utile de relever toutes les déformations du langage. Avec l’expérience, vous
saurez choisir la question qui donnera l’information la plus intéressante en
fonction de ce que vous recherchez.
Enfin, rappelez-vous l’importance du rapport: avant de poser les questions
du métamodèle, veillez à reformuler les propos de votre interlocuteur pour
vous synchroniser avec lui et éviter de le déstabiliser.
109
4
CHANGER AVEC LA PNL
L a communication n’est pas le seul domaine dans lequel la PNL est

performante. Son second domaine de prédilection est le changement.
D’ailleurs, ces deux notions sont liées en PNL: les capacités de communication
sont utilisées pour aider une personne à changer.
Comment cette discipline définit-elle le changement ? Le changement
consiste à aider une personne à atteindre son objectif. Encore faut-il que cet
objectif soit bien formulé. Pour atteindre son objectif, il est nécessaire de
mobiliser ses ressources. La technique de base pour mobiliser ses ressources
est l’ancrage.
L’équation du changement en PNL
La PNL propose une méthode de changement basée sur la considération

de trois états: l’état présent, l’état désiré et l’état ressource:
 l’état présent est la condition mentale et physique d’un individu à un
moment donné;
 l’état désiré correspond à la condition mentale et physique qu’il souhaite
atteindre;
 l’état ressource représente tout ce qui peut l’aider à transformer son
état présent et à atteindre l’état désiré.
Lorsqu’un individu désire quelque chose qu’il n’a pas et qu’il n’arrive pas
à obtenir, il y a coexistence de l’état présent et de l’état désiré, sans moyen
de passer de l’un à l’autre. Ces deux états sont séparés par un fossé qu’il ne
sait pas combler. Cette situation engendre de la frustration. Toute situation
problématique a cette structure: un état présent ne devient problématique
que s’il est comparé à un état désiré non atteint.
111
L’équation fondamentale de la PNL est représentée dans le schéma

suivant:
EP ER ED
État Présent + État Ressource = État Désiré.
En 1987, Robert Dilts a précisé les différentes composantes de ces états

dans un modèle intitulé SCORE, chacune des lettres de ce mot représentant
une des composantes:
 l’état présent est constitué par un ou plusieurs symptômes physiques et
mentaux (S) et par les causes (C) de ces symptômes;
 l’état désiré est constitué de l’objectif (O) et des effets (E) sur le plus
long terme de l’atteinte de cet objectif;
 l’état ressource (R) qui constitue les solutions comprend des ressources
et des techniques.
État présent État désiré

Solutions
Causes Symptômes Ressources Techniques Objectif Effets
LES RESSOURCES ET LES TECHNIQUES
Les ressources sont définies par la PNL comme tout ce qui peut aider une per-
sonne à atteindre son état désiré. Il existe différents types de ressources pos-
sibles: dépendantes ou non de l’individu, liées à l’environnement ou aux
valeurs…
Elles peuvent être extérieures à l’individu. Par exemple, pour atteindre un
objectif, vous pouvez avoir besoin de vous inscrire à une formation ou de compter
sur l’aide de personnes de votre réseau.
Elles peuvent aussi dépendre de l’individu et mobiliser son courage, ou dévelop-
per un état d’esprit positif.
Les ressources peuvent se situer aux différents niveaux de la pyramide des
niveaux logiques (voir«Le modèle des niveaux logiques», p. 57):
– niveau de l’environnement: plus d’espace ou un déménagement
peuvent résoudre une situation;
112
. CHANGER AVEC LA PNL
– niveau des comportements: agir (téléphoner, écrire, parler, bouger,

etc.) peut aider à atteindre l’objectif;
– niveau des capacités: une formation, un apprentissage, un change-
ment de stratégie, un nouvel outil;
– niveau des croyances et valeurs: une croyance aidante, une valeur
comme la sérénité ou l’humour, la résolution de conflits entre deux
valeurs, la modification de sa propre hiérarchie de valeurs;
– niveau de l’identité: une meilleure estime de soi, un sens fort de sa
mission;
– niveau de la spiritualité: un sentiment nouveau d’appartenance,
une nouvelle vision.
Les techniques proposées par la PNL sont des structures qui permettent d’appor-
ter une ressource. Il s’agit d’abord d’identifier la ressource, puis d’y accéder, soit
directement, soit grâce à une technique, et enfin de la transférer à l’état problé-
matique afin de le changer. Mais la technique en elle-même ne garantit pas le
résultat si la ressource utilisée n’est pas appropriée. La technique pourrait être
représentée par une seringue et la ressource par le produit mis dans la seringue.
Or, si la seringue est un outil nécessaire pour soigner, tout dépend du produit
utilisé.
Il existe plusieurs façons d’accéder aux ressources. Les techniques de la PNL uti-
lisent différentes méthodes, comme celles-ci parmi les plus courantes:
– retrouver dans son histoire personnelle une expérience vécue où
la personne a témoigné de cette ressource dans un contexte diffé-
rent. Ce genre d’expérience est appelée «expérience de référence»
(voirencadré p. 130). Puis revivre ce moment et enfin transférer la
ressource à l’état présent;
– prendre modèle sur quelqu’un d’autre qui dispose de cette res-
source. Il s’agit « d’entrer dans ses chaussures» pour se rendre
compte de sa physiologie (sa posture, sa respiration, ses mouve-
ments), de son ton de voix et aussi de ses actions, de sa façon de pen-
ser et de ses croyances et valeurs aux moments où elle manifeste cette
ressource. Cette méthode permet de s’approprier la ressource;
– utiliser son imagination et «faire comme si» la ressource était à sa
disposition.
Avant d’aider une personne à passer de l’état présent à l’état désiré, il

faut obtenir une description précise de l’état désiré de la personne: c’est-à-
dire de son objectif et des effets qu’elle en attend. Le praticien PNL peut se
reconnaître dans le rôle d’un conducteur de taxi qui exerce son métier depuis
20 ans et connaît Paris comme sa poche, mais qui se trouve incapable de
guider son client si celui-ci ne lui dit pas où il veut aller. De la même manière,
le praticien doit commencer par questionner son client sur son objectif. Il est
très fréquent que ce dernier n’exprime pas ce qu’il veut mais ce qu’il ne veut
113
pas, ce qui lui cause de l’inconfort (son état présent: ses symptômes et les
causes de ces symptômes). Le praticien doit alors continuer à le questionner
jusqu’à obtenir les renseignements voulus sur l’état désiré.
Bien formuler ses objectifs
«Pour qui ne sait où aller, il n’est point de vent favorable» a dit Sénèque.
La PNL porte une attention toute particulière à la formulation de l’objectif.
En effet, bien formuler un objectif est la condition nécessaire pour maximiser
ses chances de réalisation.
LA QUESTION N°1 UTILISÉE EN PNL
«Qu’est-ce que vous voulez?»

Les autres façons de formuler cette question sont: «Quel est votre objectif? Que
voulez-vous de plus ou de différent? Que souhaitez-vous atteindre? Supposez
que vous disposiez d’une baguette magique, que souhaiteriez-vous qu’il se passe
qui fasse vraiment une différence pour vous dans votre vie?»
Un individu peut disposer de multiples outils et avoir de grandes

compétences.
S’il ne s’est pas fixé un but, il va les appliquer de façon anarchique et
obtenir n’importe quoi. Lewis Carroll le dit dans Alice au pays des merveilles:
 Alice: Voudriez-vous m’indiquer s’il vous plaît quel chemin je dois prendre.
 Le chat du Cheshire: Cela dépend où vous voulez aller.
 Alice: Ça m’est égal.
 Le chat du Cheshire: Alors peu importe le chemin que vous prendrez.
Quoi que vous désiriez, il est fondamental que vous ayez une représentation
mentale claire et précise de votre objectif. Un objectif mal formulé prend un
mauvais départ.
114
Dans toutes ces situations, il est nécessaire d’avoir une idée claire
de son objectif
Par exemple:
– négociez une affaire;
– faire une présentation, animer une réunion;
– prendre un rôle de leadership dans votre entreprise;
– organiser un voyage;
– contacter une personne;
– améliorer votre relation avec votre conjoint(e);
– apprendre une langue étrangère;
– développer votre estime de soi;
– etc.
La PNL a défini 7 conditions de bonne formulation d’un objectif. Si l’une

de ces conditions n’est pas respectée, le problème est mal posé et le résultat
de l’intervention qui consiste à aider la personne à atteindre son objectif ne
sera ni valide ni écologique.
SCHÉMA DES 7 CONDITIONS

DE BONNE FORMULATION D’UN OBJECTIF
Contextualisé
Formulation Vérifiable
positive et observable
OBJECTIF
Écologique Motivant
Sous
le contrôle Réalisable
de la
personne
115
 L’objectif doit être énoncé avec des termes positifs

Pourquoi faut-il formuler positivement l’objectif, c’est-à-dire en énonçant
des affirmations?
Si l’on vous dit: «Ne pensez pas à un éléphant rose. Ne pensez pas à son
barrissement. Ne pensez pas qu’il s’avance vers vous et que sa masse est
vraiment imposante ! » Que se passe-t-il ? Vous avez vu, entendu ou senti
l’éléphant.
Le cerveau perçoit la réalité à travers les cinq sens et il produit également
des images, des sons et des sensations (voir « Les informations sensorielles
de base : les systèmes de représentation, p. 41). Il est très difficile de se
représenter une «non-image». Pour le faire, il faut commencer par voir l’image
et ensuite trouver un moyen de la faire disparaître, la brouiller ou la barrer.
Et que dire d’un «non-son» ou d’une «non-sensation»! En ce qui concerne
l’action, le cerveau ne peut pas se représenter facilement « ne pas faire
quelque chose». Ainsi, «arrêter de fumer» n’est pas un objectif bien formulé.
Histoire vraie
Un moniteur de parapente avait l’habitude de dire à ses stagiaires de faire
très attention à «éviter le bosquet d’arbre» en plein milieu du champ d’at-
terrissage en bas de la falaise. Malheureusement, ses élèves étaient telle-
ment obnubilés par le bosquet que la plupart d’entre eux atterrissaient dans
les arbres qu’ils devaient éviter. Devant le nombre d’accidents, heureuse-
ment sans un trop grand caractère de gravité, il comprit que ses instructions
étaient mal libellées. Il modifia ses consignes et leur dit d’«atterrir dans la
partie dégagée au sud du champ». Depuis ce jour, il n’eut plus d’accident. Il
avait expérimenté l’importance d’exprimer un objectif en termes positifs.
En entretien, le PNListe aide son interlocuteur à reformuler son objectif

de façon affirmative.
Lorsque l’objectif est formulé négativement, la question à poser est:

– Que voudriez-vous avoir ou faire à la place?
– Ou comment voudriez-vous être à la place?
Des reformulations positives
«Je ne veux plus me sentir si énervée.»
Question à poser: « Comment voudrais-tu te sentir au lieu de te sentir
énervée?»
«Je ne veux plus être si agressive vis-à-vis des autres.»
Question à poser: «Comment aimerais-tu être vis-à-vis des autres?»
«Je ne veux pas revenir sur mes décisions.»
Question à poser: «Alors que veux-tu faire à la place?»
«Je ne veux pas courir partout en faisant mille choses à la fois.»
Formulation plus appropriée: «Je veux être capable de me fixer des priorités.»
116
S’il n’est pas possible d’obtenir directement une formulation affirmative,

demandez à la personne de s’imaginer quelques années plus tard ayant
atteint son objectif et faites-lui décrire ce qu’elle a réussi à faire.
Le terme «positif» est utilisé pour qualifier la tournure de phrase utilisée.
Il ne véhicule aucun jugement de valeur sur ce qui est exprimé. Par exemple,
arrêter de se stresser est un objectif très positif, mais exprimé sous une
tournure de phrase négative. Il ne s’agit pas de reprocher à la personne son
objectif ni sa façon de le formuler. Il s’agit de l’aider à avoir une représentation
de ce qu’elle veut vivre plutôt que de ce qu’elle veut éviter de vivre.
 L’objectif doit être contextualisé

et le contexte doit être approprié
L’objectif prend place dans un contexte précis. Par exemple:
1. «Je veux rester calme»
Avec qui?
2. «Mon amie.»
Quand?
3. «Lorsque je lui demande de faire quelque chose pour moi et qu’elle
refuse.»
Questions à poser pour un objectif non contextualisé

Où, quand et avec qui?
Dans quelles circonstances?
Le contexte est-il approprié?
Souvent, les objectifs sont libellés de façon trop large. La taille de l’objectif
doit être réaliste.
1. «Je veux être heureux dans la vie.
Donnez-moi un domaine spécifique, important pour vous où vous voudriez
être heureux tout particulièrement.
2. «Je veux aider tout le monde.»
Par qui aimeriez-vous commencer?»
Le contexte doit être approprié.

«Je veux arrêter de crier après mes enfants»
Y aurait-il des contextes dans lesquels crier serait approprié?

S’il y a des contextes inappropriés, l’objectif sera redéfini de façon à les
éliminer.
117
Lorsque la personne propose un contexte, il est intéressant de chercher

s’il y a d’autres contextes où le même objectif pourrait être adapté.
 L’objectif doit être vérifiable et observable sensoriellement

L’individu doit se faire une représentation concrète de son objectif afin
de pouvoir mesurer s’il est atteint ou en voie d’être atteint. Pour y arriver, les
praticiens PNL ont l’habitude de proposer à la personne de faire comme si
elle avait atteint son but. Ils lui demandent de donner des précisions dans le
plus grand nombre de modalités sensorielles et avec le plus grand luxe de
détails possibles: la personne doit se représenter son objectif visuellement,
auditivement, sur le plan des sensations, du goût et de l’odorat. Elle doit
pouvoir décrire les caractéristiques (les sous-modalités) de chaque modalité
évoquée. Une démonstration comportementale est également très utile pour
calibrer les caractéristiques paraverbales : le ton de la voix ainsi que les
caractéristiques non verbales: la physiologie, la respiration, etc.
Questions pour obtenir des preuves sensorielles de l’atteinte de l’objectif

– Comment saurez-vous que vous avez atteint votre objectif?
– Imaginez que vous avez atteint votre objectif: que voyez-vous, entendez-vous,
ressentez-vous?
– Décrivez-moi cette image, ce son, cette sensation, ce goût ou cette odeur? Où cette
sensation se situe-t-elle dans votre corps, etc.
– Montrez-moi comment vous seriez si vous aviez atteint votre objectif?
Quatre exemples de formulation d’objectifs
1. «Je veux montrer plus d’assurance avec les gens.»
Imaginez que vous avez atteint cet objectif. Que voyez-vous, entendez vous,
ressentez-vous? Est-ce que vous vous dites quelque chose intérieurement?
Où ressentez-vous l’assurance dans votre corps? Faites-moi une démons-
tration de vous témoignant plus d’assurance.
2. «Je veux augmenter mes ventes.»
De combien?
3. Un acheteur potentiel chez un concessionnaire automobile: «Je veux une
voiture qui nécessite peu d’entretien.»
Le vendeur doit être conscient qu’il ne sait pas ce que son client signifie
exactement par «peu d’entretien». Il doit demander des précisions.
4. «Je voudrais un aménagement de mon espace de travail plus fonctionnel.»
Qu’est-ce qui vous permettra de savoir que la nouvelle disposition est plus
fonctionnelle que l’ancienne? Comment voyez-vous le nouvel aménage-
ment? Comment désirez-vous vous sentir dans ce nouvel environnement?
Que pourrez-vous faire de différent dans ce nouvel environnement?
118
Le praticien peut également demander à la personne comment une autre

personne qu’elle-même saurait qu’elle a atteint son objectif: par exemple son
patron, son conjoint, ses enfants, etc.
Question pour obtenir des preuves auprès de tiers

Qu’est-ce que votre patron (époux, famille, etc.) pourrait voir, entendre ou sentir
qui prouverait que vous avez atteint votre objectif?
 L’objectif doit être motivant

Si l’objectif n’est pas suffisamment motivant pour l’individu, il y a peu de
chance que celui-ci mette les moyens nécessaires pour l’atteindre.
«Arrêter de fumer» n’est pas un objectif bien formulé. D’une part, il est
formulé de façon négative (voir plus haut). D’autre part, il n’est pas moti-
vant d’arrêter de faire quelque chose qui vous procure du plaisir.
Remplacer cet objectif par «Je veux boire un verre d’eau chaque fois que j’ai
envie de fumer» n’est pas plus motivant!
Les effets motivants une personne à arrêter la cigarette sont nombreux:
augmenter sa capacité respiratoire, être capable de monter ses escaliers
sans suffoquer, se réveiller avec un bon goût dans la bouche ou se sentir
libéré d’une dépendance à une substance, etc.
La question à poser est celle qui révèle les valeurs que l’objectif reflète, les
sources de la motivation de cet objectif.
Question pour connaître la motivation

En quoi cet objectif est-il important pour vous?
Souvent, il est intéressant de poser cette question plusieurs fois. Cela

permet de remonter la hiérarchie des valeurs et d’obtenir la valeur la plus
importante pour la personne.
Pour ce faire, il est conseillé:
 de reprendre la première réponse de la personne de la façon suivante:
« Et si vous » ou « Et quand vous…» ou « Quand vous expérimentez
pleinement et complètement…» ou «Quand vous ressentez ou vivez cela»;
 puis de demander: «Qu’est-ce que cela vous donne qui est encore plus
important pour vous?»;
 puis de continuer jusqu’à ce que la personne dise: «Il n’y a rien de plus
important pour moi.»
Des exemples de valeurs les plus élevées peuvent être: «Me sentir exister»
ou «être pleinement moi-même» ou «le bonheur».
En PNL, cet exercice est dénommé « recherche du méta-objectif ». Le
terme «méta» vient du grec et signifie «au-delà de, au-dessus».
119
La métaphore pour cet exercice est celle de l’escalier qui est gravi, marche
par marche, sans revenir en arrière, jusqu’à ce que le palier soit atteint.
Exemple de recherche du méta-objectif
Paul: «Je veux être convaincant lorsque je prends la parole en public.»
Le praticien: Qu’est-ce que le fait d’être convaincant en public t’apporte
d’important?
– Partager le savoir.
– Et lorsque tu partages le savoir, qu’est-ce que cela te donne qui est vrai-
ment important pour toi?
– Cela me permet d’évoluer.
– Et d’évoluer, qu’est-ce que cela te permet d’être, d’avoir ou de faire?
– Évoluer, c’est évoluer.
Ici, le sujet ne sait pas comment explorer plus loin ses valeurs et le praticien
peut le pousser à approfondir:
«Et si tu n’évoluais pas?
– Je n’existerais plus.
– Est-ce qu’il y a quelque chose de plus important pour toi qu’exister?
– Non, exister c’est être soi.»
Voici différentes façons de poser la question de la motivation:

Exemples de questions à poser pour explorer la hiérarchie des valeurs
– «Vous devez avoir une très bonne raison pour vous fixer cet objectif. Je
suis curieux(se). Quelle est-elle?»
– «Qu’est-ce qui est important pour vous au sujet de… ou quand vous…?»
– «En quoi est-ce important pour vous de…?»
– «En quoi est-ce une valeur pour vous de…?»
– «Que recherchez-vous d’important pour vous quand…?»
– «Que voulez-vous de bon pour vous?»
– «Qu’est-ce que cela vous apporte/vous donne de…?»
– «Quel bénéfice/avantage en tirez-vous?»
– «Quelle est votre motivation?»
– «Qu’est-ce que cela vous permet d’être/d’avoir/de faire?»
Sous cette rubrique, il y a aussi les questions relatives aux effets de la

réalisation de l’objectif sur la vie de la personne.
Questions sur les effets

Que vous apportera la réalisation de votre objectif?
Que cela changera-t-il dans votre vie?
120
Parfois, l’objectif énoncé ne conduit pas la personne où elle désire aller.

Il y a d’autres moyens d’obtenir ce qu’elle désire vraiment. Mais il n’est pas
possible de s’en rendre compte tant que la motivation de la personne n’est
pas connue.
Prenons l’exemple d’une personne qui veut gagner beaucoup d’argent.
Après un questionnement sur l’effet de son objectif, elle se rend compte
qu’elle pense que gagner de l’argent lui permettra d’avoir des amis. Après
avoir pris conscience de son véritable motif, elle s’aperçoit qu’il y a d’autres
façons de l’atteindre.
 L’objectif doit être à l’initiative de la personne

et sous son contrôle
Il n’est possible de changer que ce qui dépend de soi. Un des buts de
la PNL est de s’assurer que l’individu a le pouvoir d’intervenir, le contrôle
sur les choses qu’il désire modifier. La responsabilité du changement doit
lui incomber. En particulier, il est beaucoup plus facile de se changer soi-
même que de changer les autres. La PNL dit que la seule façon de changer
quelque chose dans une relation est de changer sa propre façon d’agir ou de
réagir. Comme toute relation s’inscrit dans un système, si l’une des parties
du système change, l’autre partie devra forcément s’adapter à ce nouveau
comportement. Faire comprendre ce point de vue est une intervention très
puissante en elle-même.
Questions pour déterminer la responsabilité

– Cet objectif dépend-il de vous?
– Parmi tout ce que vous m’avez dit, qu’est-ce qui est sous votre contrôle?
– Que pouvez-vous faire et changer chez vous, pour que l’autre personne n’ait pas
d’autre choix que de changer ou pour qu’il ait envie d’agir différemment?
– Comment pouvez-vous initier le changement?
Trois exemples de formulation d’objectifs

1. «Je veux une augmentation.»
– Est-ce que cet objectif dépend entièrement de vous? Qui est le décideur?
Être augmenté est un souhait, pas un objectif.
– Qu’est-ce qui dépend de vous pour obtenir une augmentation?
2. «Je veux arriver à convaincre mon patron.»

Est-ce que cela dépend entièrement de vous que votre patron soit
convaincu?
– Non. Je veux être capable de présenter mes arguments de façon motivante
pour lui.»
121
3. «Je veux que ma mère arrête de me considérer comme une gamine.»

Formulation plus appropriée: «Je veux changer mes comportements face à
ma mère, pour éviter de renforcer sa tendance à me considérer comme une
petite fille.»
Pour tous les objectifs formulés ainsi:

«Je veux que mon collègue soit plus aimable.»
ou «Je veux que mon mari s’occupe de moi.»
ou «Je veux que mes voisins me fichent la paix.»
ou «Je veux que les devoirs se passent bien avec mon fils», etc.
La question est: quel objectif, qui ne dépend que de vous, pouvez-vous vous
fixer pour obtenir le résultat souhaité?»
 L’objectif doit être écologique

Un objectif écologique est un objectif qui prend en considération à
la fois tous les aspects de la personnalité d’un individu, ainsi que toutes
les personnes des différents systèmes auxquels il appartient et qui sont
concernées par cet objectif. Il s’agit des personnes de son environnement
familial, amical, professionnel, relationnel ou d’un environnement plus large:
politique, économique, social, etc.
Il est fondamental que l’individu s’interroge sur les conséquences de
l’atteinte de son objectif non seulement pour lui mais aussi pour les autres
éléments du système. Cette réflexion lui permet d’évaluer s’il veut conserver
l’objectif inchangé ou le modifier. Il peut décider de le garder malgré les
inconvénients envisagés mais il agit alors comme une personne qui décide
«en son âme et conscience».
Les questions de l’écologie

– Est-ce qu’il pourrait y avoir un inconvénient pour vous ou pour les personnes qui
vous sont chères à ce que vous atteignez votre objectif?
– Tout d’abord pour vous: prenez un temps pour vous interroger vous-même.
Puis considérez les personnes de votre environnement: qui pourrait être affecté par
cet objectif? Et comment?
Exemples d’objectifs non écologiques

1. Exemples d’objectifs dont l’écologie est à vérifier auprès de soi-même
– «Je veux avoir une confiance totale dans mes relations avec les gens.»
– «Juste après une grosse opération, je veux mettre les bouchées doubles
par rapport à mon travail.»
2. Exemples d’objectifs dont l’écologie est à vérifier auprès des autres

– «Je voudrais jeter ma démission à la figure de mon patron.»
122
Pendant les 3 mois de préavis, les relations risquent d’être difficiles avec
votre patron. Comment en tenir compte?
– «Je veux arrêter de travailler et je me fiche pas mal que nous vivions
désormais sur un seul salaire!»
Formulation plus appropriée: «Je choisis de quitter mon travail en entre-
prise pour élever ma fille et je cherche un emploi sur ma commune à temps
partiel pour concilier disponibilité horaire et salaire minimum néces-
saires.»
3. Un objectif dangereux
Un thérapeute PNL aide une de ses clientes à trouver en elle les ressources
nécessaires pour atteindre l’objectif «arriver à s’affirmer vis-à-vis de son
mari» sans vérifier l’écologie de cet objectif. À la séance suivante, il est stu-
péfait de la voir arriver avec un «œil au beurre noir»!
4. Un objectif qui ne nuit pas aux autres

Xavier me dit qu’il a des difficultés de mémorisation. Il formule son objectif
ainsi: «Je voudrais me souvenir facilement des personnages et des idées,
des livres et des films que j’ai vus.» La question de l’écologie a révélé une
crainte de se mettre sans cesse en avant pour prouver qu’il est savant et avoir
un ascendant sur les autres. Il a revu la formulation de son objectif: «Je
veux avoir accès à mes connaissances et les exprimer au bon moment et avec
simplicité.»
 L’objectif doit être réalisable

Une fois que les 6 conditions de bonne formulation de l’objectif décrites
au-dessus sont remplies, la dernière condition à vérifier est de s’assurer que
l’objectif est réalisable, c’est-à-dire que la personne dispose de moyens à
sa portée pour l’atteindre. Celle-ci part d’une situation où elle éprouve des
difficultés (son État Présent). Pour atteindre son objectif (son État Désiré),
elle doit franchir différentes étapes. Certaines peuvent être faciles, mais la
plupart sont des obstacles à dépasser.
Son objectif est réalisable si elle peut mobiliser des ressources pour
surmonter ces différents obstacles. Ces ressources peuvent être des
ressources intérieures (une qualité comme le courage, une capacité comme
la mémoire…), des ressources extérieures (une formation à suivre, un conseil,
un livre, un coach…)
Questions à poser pour savoir si l’objectif est réalisable:

– Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre votre objectif?
– Quelles sont les différentes étapes que vous allez rencontrer sur votre route?
– Quels sont les obstacles à franchir?
– Quelles ressources avez-vous besoin de mobiliser pour chaque étape?
123
SCHÉMA D’UN OBJECTIF RÉALISABLE
Obstacle Obstacle Obstacle
État
présent 1 2 3 … État
désiré
Ressource Ressource Ressource
Ainsi, la PNL met l’accent sur la nécessité d’une bonne formulation de

l’objectif et de ses effets pour réussir à les atteindre. Une fois l’état désiré
défini, l’état présent va également être exploré. Grâce à la comparaison
entre ces deux états, la PNL va aider la personne à trouver et mobiliser
les ressources nécessaires qui vont assurer le changement souhaité. Cette
opération est toujours possible puisque la PNL présuppose que la personne
a en elle toutes les ressources dont elle a besoin (voir«Les présuppositions
de la PNL », p. 27). La technique de base utilisée pour mobiliser ses
ressources dans le but d’atteindre son objectif est l’ancrage.
Mobiliser ses ressources à volonté

grâce à l’ancrage
Lorsque quelqu’un applaudit, comment vous sentez-vous? Fier, apeuré?

Quel comportement ce bruit déclenche-t-il chez vous? Vous vous taisez, vous
accourez? À quoi cela vous fait-il penser? À la réussite, à l’école…? Si ce son
produit automatiquement et rapidement toujours la même réaction chez vous
agréable ou désagréable ce son est une «ancre» pour vous.
Définition de l’ancrage par la PNL

L’ancrage est l’opération qui consiste à associer un stimulus à une réponse.
Le stimulus est appelé ancre ou déclencheur. La réponse survient tout de suite
après le stimulus. Elle est réactivée systématiquement lorsqu’une nouvelle
stimulation identique intervient. Elle peut être plaisante ou déplaisante.
124
S ............................................................. R
Stimulus Ancrage Réponse
ou ancre ou le fait d’ancrer
ou déclencheur
ORIGINE DE LA NOTION D’ANCRE
La notion d’ancre tire son origine des expériences des psychologues comporte-
mentalistes, en particulier le russe Pavlov sur les chiens (1849-1936) et Skinner
sur les rats. L’expérience la plus connue est celle des chiens qui salivent. Elle a
consisté à présenter plusieurs fois aux chiens de la nourriture, après avoir fait
résonner le son d’une cloche (l’ancre). Puis Pavlov a fait sonner la cloche sans
donner de la nourriture. Il a constaté que les chiens salivaient quand même. La
salivation était une réponse non naturelle, apprise, conditionnée. Pour les com-
portementalistes, le conditionnement est le fondement de l’apprentissage chez
l’homme. Les comportements anormaux ou non désirés comme les phobies, les
mauvaises habitudes sont appris de cette façon automatique, réflexe. Ils peuvent
être «déconditionnés» puisqu’ils sont acquis et non innés.
La PNL a élargi la description du conditionnement des psychologues

comportementalistes. Pour ces derniers le stimulus est toujours un élément
de l’environnement externe (la cloche), l’ancrage toujours subi et la réponse
toujours comportementale (la salive). La PNL a une approche plus riche.
 Quels sont les types de réponse possibles?

La réponse peut se traduire par un comportement: «Je vois la maison en
désordre, je me mets systématiquement à crier après mes enfants.»
Cependant, elle n’est pas limitée à un comportement. La réaction peut
prendre la forme d’une pensée: «J’entends du bruit dans la maison le soir, je
me dis à chaque fois que ce doit être un voleur.»
Le plus souvent, il s’agit d’un état intérieur comme une émotion: «Lorsque
je vois la maison où j’ai grandi, je ressens toujours de la joie.»
125
DÉFINITION D’UN ÉTAT INTÉRIEUR
Un état intérieur est une expérience physique, psychologique et émotionnelle

qu’une personne expérimente à un moment donné. Les états intérieurs sont de
plusieurs natures:
– les états d’attention: éveillé, actif, centré ou surmené, fatigué;
– les états de conscience externe, de conscience interne (voir p. 80)
et les états de transe;
– les états émotionnels, par exemple les états du stress: effrayé, en
colère, anxieux, agressif; ceux de la relaxation : content, serein,
confiant; ceux de l’excitation: joyeux. Pour décrire un état intérieur,
il faut faire un inventaire de ses caractéristiques sur le plan senso-
riel et demander, par exemple: «Quand vous expérimentez cet état,
qu’est-ce que vous voyez, entendez, sentez et ressentez? Que vous
dites-vous? Quel mouvement faites-vous? Quelle respiration, quelle
posture avez-vous?»
Les états intérieurs peuvent être agréables ou désagréables. Les premiers sont
appelés états de ressources, les seconds états limitants. Les états intérieurs d’une
personne jouent un rôle important. Ils influencent ses pensées, ses comporte-
ments et ses capacités, en particulier ses performances et sa communication.
L’individu change constamment d’états intérieurs en fonction des événements
de sa vie. La PNL cherche à stabiliser ou à créer des états de ressources et à désac-
tiver ou à éviter des états désagréables.
 Quels sont les types d’ancre possibles?

Les ancres sont de natures diverses. Elles peuvent être mentales,
propres à la personne ou se situer dans l’environnement. Elles peuvent être
symboliques comme un slogan de publicité ou réelles comme un objet: tel
ce vêtement que vous mettez toujours alors qu’il est complètement usagé
parce que vous vous sentez bien dedans ; ou les chrysanthèmes que vous
n’aimez pas car, pour vous, ils sont associés à la mort. Une ancre peut être une
personne ou un paysage qui vous inspire.
Quelle que soit leur nature, elles sont représentées dans le cerveau par
l’un des 5 sens.
1. Sous la forme visuelle par des images
 Les
panneaux de la route sont des ancres. La pratique répétitive de la
conduite a installé des réflexes automatiques chez le conducteur. Ils l’em-
mènent par exemple à appuyer automatiquement sur la pédale du frein au
panneau Stop.
126
2. Sous la forme auditive par des sons digitaux ou analogiques

 Vous êtes ancré à votre nom. Lorsque vous entendez quelqu’un le
prononcer dans la rue (l’ancre), vous vous retournez (la réponse). Lorsque
quelqu’un l’écorche ou se trompe (l’ancre), vous ressentez une sensation désa-
gréable (la réponse).
 Lorsque vous entendez à la radio l’air de vos amours (l’ancre), celui sur
lequel vous avez tellement dansé l’été de votre rencontre, vous êtes à nouveau
au paradis (la réponse)!
 En répétant la même histoire, la même plaisanterie à un groupe (l’ancre)

vous pouvez ancrer un certain état d’esprit (la réponse) que vous réactiverez
facilement par la suite rien qu’en faisant allusion à cette histoire.
3. Sous la forme kinesthésique par les touchers, les sensations, les
mouvements
 Enfant, vous aviez un nounours ou un bout de tissu (ancre) qui vous rassurait
(réponse). Adulte, vous ne pouvez pas vous endormir si ce n’est pas «votre»
côté du lit ou si vous n’êtes pas allongé dans une certaine position. Dans ce cas,
c’est la position de votre corps qui est votre ancre. La réponse est la relaxation
qui s’en suit.
 Lachaleur du soleil sur votre peau (ancre) vous rappelle les vacances
(réponse).
 Lesimple fait de faire semblant de donner une gifle (ancre) suffit à

provoquer une réaction corporelle de défense (réponse). Serrer et brandir le
poing (ancre) stimule l’énergie (réponse).
4. Sous la forme olfactive ou gustative par des odeurs ou des goûts

Il s’agit d’ancres puissantes car elles font appel au cerveau le plus primitif,
le cerveau reptilien.
 L’odeur de la vanille exprime pour moi la douceur, l’exotisme. Et pour vous?
Toute l’industrie de la parfumerie est basée sur l’ancrage olfactif.
 Lespremières pages du livre de Proust À la recherche du temps perdu

décrivent merveilleusement bien ce qu’est un ancrage gustatif et olfactif.
La madeleine de Proust
«Un jour d’hiver, comme je rentrais à la maison, ma mère, voyant que
j’avais froid, me proposa de me faire prendre, contre mon habitude, un peu
de thé […] Et bientôt, machinalement, accablé par la morne journée et la
perspective d’un triste lendemain, je portai à mes lèvres une cuillerée du thé
où j’avais laissé s’amollir un morceau de madeleine. Mais à l’instant même
où la gorgée mêlée des miettes du gâteau toucha mon palais, je tressaillis,
127
attentif à ce qui se passait d’extraordinaire en moi. Un plaisir délicieux

m’avait envahi […] J’avais cessé de me sentir médiocre, contingent, mortel.
D’où avait pu me venir cette puissante joie? Je demande à mon esprit un
effort de plus […] Et je sens tressaillir en moi quelque chose qui se déplace,
voudrait s’élever, quelque chose qu’on aurait désancré, à une grande pro-
fondeur; je ne sais ce que c’est mais cela monte lentement […] Et tout d’un
coup le souvenir m’est apparu. Ce goût c’était celui du petit morceau de
madeleine que, le dimanche matin à Combray […] quand j’allais lui dire
bonjour dans sa chambre, ma tante Léonie m’offrait après l’avoir trempé
dans son infusion de thé […] Et dès que j’eus reconnu le goût […] aussitôt
la vieille maison grise sur la rue, où était sa chambre, vint comme un décor
de théâtre s’appliquer au petit pavillon […] et avec la maison, la ville, depuis
le matin jusqu’au soir et par tous les temps, la place où on m’envoyait avant
déjeuner, les rues où j’allais faire des courses, les chemins qu’on prenait si
le temps était beau […] Toutes les fleurs de notre jardin et celles du parc
de M. Swann et les nymphéas de la Vivonne et les bonnes gens du village
et leurs petits logis et l’église et tout Combray et ses environs, tout cela qui
prend forme et solidité, est sorti, ville et jardin, de ma tasse de thé.»
 De quel genre d’association s’agit-il?

Le lien entre l’ancre et la réponse est une association de type réflexe
conditionné, une connexion automatique. Une ancre s’installe de deux façons:
 par la répétition de l’expérience d’ancrage comme dans l’exemple des
chiens de Pavlov;
 ou à la suite d’une expérience émotionnelle intense.
La plupart du temps vous n’en avez pas conscience et vous la subissez.

Les ancrages sont souvent inconscients lorsque le stimulus est dans votre
système de représentation le moins développé. Ainsi, si vous êtes peu auditif,
vous pouvez ne pas vous rendre compte que certains sons ont un impact
émotionnel sur vous. Les ancrages inconscients sont les plus puissants et
peuvent être des obstacles ou des aides au changement très performants:
Je suis peu visuelle. Grâce à la PNL, j’ai pu ancrer quelques états émotion-
nels très forts associés à des images. Mes ancres visuelles ne sont pas nom-
breuses mais, lorsque je les visualise, elles ont un effet très puissant sur
moi, beaucoup plus que la multitude d’ancres auditives et kinesthésiques
que je me suis créées au fil des années.
L’ancrage est aussi un processus que vous provoquez souvent

inconsciemment: vous créez beaucoup d’ancrage que vous ne voudriez pas
créer. Vous avez sûrement remarqué que vous pouvez appeler vos enfants
plusieurs fois sans qu’ils vous répondent. Ils ne le font que lorsque vous
employez un certain ton et volume de voix ! Sans le vouloir, vous les avez
ancrés à n’obéir que lorsque ce niveau est atteint.
128
Lorsqu’un patient entre dans son cabinet et lui raconte ses souffrances,
Georges, médecin généraliste, a souvent le réflexe de lui mettre la main sur
l’épaule pour lui montrer sa sollicitude. Puis la consultation se déroule et,
à la fin de la consultation, le patient est rasséréné: il a son traitement et
se sent rassuré. C’est alors que pour lui dire au revoir Georges lui remet la
main sur l’épaule, réactivant sans le savoir l’état d’inquiétude initial de son
patient!
Mais l’ancrage pour la PNL n’est pas qu’un phénomène subi. La PNL
reprend la métaphore de l’ancre: elle s’attache à un endroit stable pour tenir
le bateau et l’empêcher de dériver. Ainsi, une ancre est un point de référence
qui peut vous aider à stabiliser vos états intérieurs. Vous pouvez utiliser ce
phénomène de l’ancrage à votre avantage, pour vous placer dans un état de
ressources. Il devient alors un outil de gestion de vos états intérieurs.
L’ancrage de ressources
Désirez-vous être au maximum de vos ressources dans les situations
difficiles pour vous ? Voulez-vous pouvoir disposer automatiquement de
ressources dans une situation délicate?
Par exemple, vous avez des relations difficiles avec une personne. Vous
voulez avoir la capacité de prendre du recul. Ou bien vous désirez être créatif
pour résoudre ce problème épineux. Ou vous voulez être détendu quand
vous allez en réunion. Et vous ne l’êtes pas.
L’ancrage de ressources consiste à créer une ancre. L’ancrage de ressources
consiste à créer une ancre qui vous permet de vous mettre dans un état
intérieur adéquat. Il vous donne une capacité ou une compétence supérieure
avant d’aborder une situation délicate. Ainsi vous pouvez choisir d’ancrer
comme état de ressource la créativité, la concentration, la motivation ou le
calme, etc.
Une fois que vous avez installé vos ancres de ressources, vous pouvez
les activer selon vos besoins. Pour retrouver ces états dans un contexte
donné, il vous suffit d’activer l’ancre choisie. À partir du moment où vous
savez retrouver une de vos ressources facilement grâce à l’ancrage, vous
pouvez l’amplifier, la travailler, la développer en l’appliquant à de plus en
plus de contextes différents. Ainsi, l’ancrage vous permettra d’augmenter
vos performances : performance à communiquer, à créer, à apprendre, etc.
Attention: pour rester active, une ancre peut avoir besoin de se recharger. Le
moyen de recharger une ancre est de répéter l’ancrage.
129
 La technique d’ancrage de ressources

Comment faire un ancrage de ressources? Voici une technique qui répond
à cette question. Elle consiste à transférer une expérience de ressource d’un
contexte où l’expérience a déjà eu lieu à un contexte où elle n’a jamais eu lieu.
Les principes sont les suivants:
 choisir l’état ressource et le contexte;
 trouver une expérience du passé où cet état a déjà été expérimenté.
Une telle expérience est appelée en PNL «expérience de référence»;

 procéder à l’ancrage;
 tester l’ancrage. C’est la calibration des réactions de la personne, avant,
pendant et après l’ancrage, qui vous permettra de savoir si l’ancrage est
réussi (voir«Bien évaluer les réactions avec la calibration», p. 81);
 opérer un pont sur le futur.
DÉFINITIONS
Expérience de référence
Une expérience de référence est une expérience du passé où la personne a déjà
vécu l’état de ressource dont elle a besoin dans le présent. Il n’est pas néces-
saire que l’expérience soit aussi intense ni exactement semblable à celle désirée.
Une telle ressource existe dans la carte du monde de la personne. Si elle n’avait
pas déjà vécu cette ressource ou si elle n’avait pas observé cette ressource chez
quelqu’un d’autre, elle ne serait pas capable de la mentionner. Dans le cas où la
personne ne trouve aucune circonstance de sa propre vie où elle a expérimenté
cette ressource, elle peut «emprunter» la ressource à cette autre personne.
Pont sur le futur

Le pont sur le futur consiste à faire en sorte que l’individu projette son expé-
rience réussie dans l’avenir. Il s’imagine être dans la ou les situations futures
nécessitant les bénéfices de la technique PNL utilisée. Et il vit ses situations
«comme si» il bénéficiait des acquis du changement.
Au préalable, il est conseillé de vérifier que l’objectif est écologique. Cela

consiste à s’assurer qu’il ne peut pas y avoir d’inconvénients à opérer cet
ancrage pour la personne elle-même ou pour les personnes importantes pour
elle (cf.«Bien formuler ses objectifs», p. 114).
Il est possible d’appliquer cette technique seul (on parle alors
d’«autoancrage») ou avec l’aide d’un guide. Le rôle du guide est d’établir un
climat de confiance et de sécurité par les mots, le ton de voix et l’attitude
130
adoptés pour donner les instructions. Il vérifie par la calibration le bon

déroulement de toutes les opérations. En particulier, la personne doit vivre
pleinement l’expérience de référence. Le guide doit aussi calibrer lors du
test que le résultat obtenu est semblable au résultat souhaité. Le guide peut
proposer l’ancrage kinesthésique par le toucher. Il demande au préalable
l’autorisation de toucher la personne et convient avec elle d’un endroit où
faire ce geste. Si la personne ne souhaite pas être touchée ou si son système
de représentation kinesthésique n’est manifestement pas suffisamment
développé, il opère un ancrage visuel ou auditif.
La description ci-dessous est relative à un auto-ancrage (c’est-à-dire que
vous pouvez la pratiquer sur vous-même sans guide).
Technique d’auto-ancrage de ressources
1. Choisir l’état ressource et le contexte

– Dans quel état intérieur positif aimeriez-vous être plus souvent?
– Quand et où voudriez-vous expérimenter cet état ressource?
2. Trouver une expérience de référence

Quand avez-vous déjà expérimenté cet état?
Vous pouvez choisir une expérience récente ou passée, dans un contexte
semblable ou différent.
L’expérience de référence peut être moins intense que celle que vous sou-
haitez ancrer.
3. Procéder à l’ancrage
– Choisissez une ancre: ce peut-être un élément de l’expérience de réfé-
rence ou un élément imaginé. Vous pouvez choisir une ancre visuelle: une
couleur, un détail de l’image de la scène passée, un symbole; ou une ancre
auditive: un mot, une phrase, un son. L’ancre peut être kinesthésique: dans
le registre des sensations: un geste, une position des mains ou du corps. Ce
doit être un élément facile à mémoriser et à reproduire. (Si vous le désirez,
vous pouvez choisir trois ancres: une ancre dans chaque registre.)
– Représentez-vous cette expérience de la façon la plus précise possible:
pour cela, retrouvez ce que vous voyiez: les lieux, les personnes, etc.; ce que
vous entendiez (ce que vous disiez, ce que vous vous disiez intérieurement
ainsi que ce que disaient les autres personnes, et prêtez attention aux tons
de voix); ce que vous ressentiez (vos sensations et vos émotions). Il peut y
avoir aussi des odeurs ou un goût dans la bouche. Adoptez la même posture
et le même type de respiration que lors de cette expérience. Revivez cette
expérience et amplifiez ce vécu jusqu’à ce qu’il soit au maximum d’intensité
souhaitée.
– Lorsque votre sensation de cette expérience ressource est à son plus haut
niveau, activez votre ancre: voyez l’image de l’ancre ou entendez l’ancre
auditive ou faites le mouvement de l’ancre kinesthésique.
– Ensuite, sortez de cet état et pensez à autre chose (cette opération est
appelée état séparateur; voir définition p. 134).
131
– Répétez ces trois dernières opérations autant de fois que vous le jugez
nécessaire.
4. Test et pont sur le futur
– Test: faites le vide dans votre tête. Puis activez votre ancre. Le résultat
doit vous satisfaire pleinement. Si ce n’est pas, le cas procédez à nouveau à
l’ancrage jusqu’à ce que vous puissiez accéder facilement et complètement à
l’état ressource.
– Pont sur le futur: imaginez la prochaine fois où vous aurez besoin de
cette ressource et stimulez l’ancre pour créer une association automatique.
Répétez cette opération pour d’autres situations si nécessaire.
 Exemples d’utilisation de l’ancrage

 Un des facteurs importants du succès d’un rendez-vous de vente est
l’état émotionnel dans lequel se trouve le vendeur. Le vendeur doit être
capable de se mettre mentalement dans un état de ressources qui va lui
permettre de gérer efficacement tous les aspects de l’entretien de vente; et
ceci avant la rencontre. Par exemple, le vendeur peut ne pas avoir confiance en
lui lorsqu’il doit vendre un nouveau produit. Or, il a besoin d’être au maximum
de ses ressources même dans les situations difficiles pour lui. L’auto-ancrage de
ressources va lui permettre de se mettre dans un état émotionnel optimal.
 Lorsqu’elle
est critiquée, Florence se sent inférieure et perd tous ses
moyens. Pour se sentir plus en confiance, elle active l’ancre d’un état intérieur
de détachement.
 Uneprofesseure désire être plus patiente lorsque ses propres enfants
chahutent. Dans cette situation, elle se met systématiquement en colère.
Pourtant, elle ne se met jamais en colère avec ses élèves. Elle va créer une
ancre qui lui permette de contrôler son humeur avec ses enfants à partir de
son expérience avec ses élèves.
 Conditions d’un ancrage réussi

Les conditions pour un bon ancrage sont les suivantes:
 Lestimulus doit être unique. Il faut faire attention à ne pas réutiliser la
même ancre deux fois. Les ancres trop communes comme serrer la main ou
toucher l’épaule sont peu efficaces. Pour les rendre efficaces, vous pouvez les
combiner avec une parole ou une image. Vous pouvez faire aussi des ancrages
différents avec le même geste à condition d’ajouter un mot, une image ou une
façon spécifique de respirer.
 Plusla réponse est forte, plus l’ancrage est réussi. Il est important que
vous reviviez intensément l’état à ancrer. Cela peut se manifester par une forte
132
émotion. Mais ce n’est pas obligatoirement le cas, par exemple si vous choi-
sissez d’ancrer un état intérieur de détachement où vous ne voulez ressentir
aucune émotion.
 La réponse doit être la plus pure possible. Vous obtenez exactement ce

que vous avez ancré. Il faut faire attention à ne pas ancrer en même temps que
la ressource choisie, par exemple la confiance, d’autres émotions ou d’autres
pensées, comme du doute, de l’indécision ou des jugements.
 Quand ancrer?
Lorsque vous revivez l’expérience de référence, l’intensité de votre vécu
suit une courbe « en cloche ». L’ancrage doit être fait avant que l’intensité
soit maximum (comme l’indique la figure ci-dessous) et être relâché lorsque
l’intensité commence à diminuer.
Intensité de l'état Période optimale

d'ancrage
Quand relâcher
Quand ancrer
Temps
 Les ancrages doivent être testés. Il est important pour les techniques
d’ancrage de tester le travail réalisé. Si le test suit immédiatement l’ancrage, il a
de grandes chances d’être positif. Pour que le test soit significatif, il ne doit pas
suivre immédiatement le travail à tester. Il est préférable d’opérer un change-
ment d’état qui va fonctionner comme une véritable coupure et rendre le test
plus véridique. Ce changement d’état est appelé en PNL «état séparateur».
133
ÉTAT SÉPARATEUR
L’état séparateur est un état neutre, une étape intermédiaire entre deux situa-
tions vécues. Il peut être provoqué pour interrompre une situation lorsque celle-
ci est trop inconfortable. Il peut aussi être initié avant de tester un travail ou bien
tout simplement parce qu’il est nécessaire pour la personne de changer d’état
intérieur. Il s’agit concrètement pour la personne de se changer les idées. Il y a
mille façons de créer un état séparateur: engager une conversation qui n’a rien à
voir avec le sujet traité, se lever et marcher ou bouger, danser, chanter, etc.
 Ancrage et influence
Ancrer les autres signifie les influencer. Il est légitime de se poser la
question suivante: est-il possible de manipuler les personnes contre leur gré
avec l’ancrage ? La réponse est négative. L’ancrage ne peut pas être utilisé
pour pousser quelqu’un à faire quelque chose qu’il ne veut pas faire. En
effet, dans ce cas la réponse est comportementale. Si l’ancrage heurte les
croyances et valeurs de la personne, ces dernières empêcheront l’ancrage
d’agir car elles correspondent à un niveau neurologique plus élevé que celui
des comportements (cf.«Le modèle des niveaux logiques», p. 58).
Ancrage et apprentissage
L’ancrage facilite l’attention, la compréhension et l’assimilation des
notions. Il peut être utilisé à profit dans le contexte de la formation et de
l’apprentissage. C’est le cas pour toute personne ayant à transmettre un
savoir, les professeurs, formateurs, conférenciers, présentateurs, mais aussi
les parents vis-à-vis de leurs enfants, les managers ou coachs sportifs avec les
membres de leur équipe, les thérapeutes avec les clients, etc.
Une recherche a consisté à prendre des étudiants qui avaient appris
ensemble une certaine tâche dans une classe et à déplacer une partie du
groupe dans une autre salle de classe pour l’examen. Le groupe déplacé a eu
de moins bons résultats que celui qui est resté dans la même salle. Il y avait
dans cette salle de cours des ancres favorisant l’acquisition des concepts
dont le groupe déplacé n’a pas pu bénéficier. Un professeur peut pallier
cet inconvénient en utilisant des ancres transférables. Ainsi, il peut ancrer
un concept à un schéma ou un diagramme ou à un geste que les étudiants
pourront se remémorer quel que soit l’endroit où ils se trouvent.
134
Un formateur peut détecter les instants d’intérêt, de motivation,

d’excitation ou d’écoute, de concentration de son auditoire. Il peut se servir
de ces moments privilégiés pour les ancrer. Il utilisera l’ancre lorsqu’il sentira
une tendance au découragement ou à l’inattention.
Pour obtenir le silence, la maîtresse d’école de mon fils dans une école en
Californie avait opéré un ancrage auditif en utilisant le bâton de pluie des
Indiens. Elle avait d’abord fait répéter aux enfants plusieurs fois l’opération
qui consistait à se taire au son de ce bâton. Une fois l’ancre installée, elle
l’utilisait tout au long de l’année. Le résultat était saisissant: lorsqu’elle
faisait crépiter la multitude de grains que contient le bâton en le renversant
(l’ancre), les enfants s’arrêtaient instantanément de bavarder (la réponse).
Un présentateur peut tirer un grand intérêt de l’utilisation des ancrages.

Les présentateurs ont l’habitude d’ancrer des notions à une image, un
graphique, un visuel PowerPoint. Mais ils pensent beaucoup moins à utiliser
leurs gestes et leurs mouvements et rarement à utiliser l’espace.
Si vous placez certaines activités ou certains concepts visuellement dans–
l’espace sur le sol par des ancrages de scène ou dans l’air par des gestes
– vous créez de puissantes associations pour votre auditoire. Cela renforce
automatiquement votre message. Vous gagnez en temps et en efficacité. La
PNL appelle «ancrages spatiaux» ces ancrages de scène et conseille de les
utiliser pour favoriser l’apprentissage.
La méthode des ancrages de scène consiste à déterminer sur le sol des
emplacements distincts pour les notions que vous désirez ancrer. Vous
dessinez votre propre carte de scène. Ensuite, vous vous rendez sur ces
emplacements pour créer des ancres puis pour vous en servir tout au long de
votre présentation. C’est à vous de décider ce que vous voulez faire comme
ancrages. Mais une fois que vous avez décidé, il est important de respecter la
ligne de conduite que vous avez établie.
Par exemple, si la notion de temps est importante dans votre exposé, vous
sélectionnez trois emplacements différents pour représenter le passé, le
présent et le futur. Chaque fois que vous voulez insister sur une période de
temps, vous vous placez sur l’emplacement concerné.
Vous pouvez utiliser cette méthode pour présenter les idées principales de
votre présentation. Vous choisissez les endroits sur la scène où vous déve-
loppez chacune d’elles. Ceci permet de structurer votre présentation de
façon non verbale et favorise la compréhension de l’auditoire.
Vous pouvez décider de distinguer deux endroits différents, un pour l’ex-
posé magistral et un pour les questions. Après quelques répétitions, votre
auditoire assimilera cette différence et se disciplinera. Vous ne serez plus
interrompu à tort et à travers.
Vous pouvez distinguer un emplacement pour la théorie, un autre pour les
histoires drôles, un dernier pour les apports personnels.
135
Après avoir utilisé vos ancres plusieurs fois en vous déplaçant physiquement,
vous n’avez plus besoin ensuite de vous déplacer. Il vous suffit de montrer du
doigt l’emplacement et l’ancrage fonctionnera.
Si vous devez rester derrière un pupitre ou assis sur une chaise, vous
avez la possibilité d’ancrer avec les gestes et la position du torse. Ainsi, vous
pouvez tourner votre buste vers votre droite en indiquant avec votre bras le
côté droit pour ancrer le passé, faire les mêmes mouvements à gauche pour
le futur et ramener vos deux mains au centre de votre corps pour figurer le
présent. Ces directions correspondent à la ligne du temps des auditeurs qui
sont face à vous (voir«Les mouvements des yeux», p. 83).
La désactivation d’une ancre négative

Une ancre est considérée comme négative lorsqu’elle provoque chez vous,
de façon répétitive et automatique, un ressenti, un comportement ou même
une pensée qui ne vous convient pas.
Exemples d’ancrages négatifs
– Chaque fois que vous entendez cette chanson, vous vous sentez déprimé.
– Nathalie se sent mal à l’aise lorsqu’elle se trouve dans un garage. Elle
évite de s’y rendre et sa voiture tombe souvent en panne. Elle ne sait pas
pourquoi: le garagiste est charmant et il n’y a dans ce garage aucun élé-
ment visuel ou auditif objectivement désagréable qui expliquerait ce res-
senti. Nathalie a un ancrage négatif dont elle n’est pas consciente, causé par
l’odeur de graisse.
Ces ancres négatives peuvent être désactivées en utilisant la technique

de désactivation d’ancres. Le résultat visé est un état intérieur dont l’intensité
émotionnelle est neutre.
Cette technique n’est pas adaptée dans tous les cas de réactions répétitives
désagréables. Par exemple, ce n’est pas une technique suffisamment puissante
pour désamorcer un état installé suite à un traumatisme important. De même,
cette technique est insuffisante lorsqu’un événement important et perturbant
du passé de la personne est à l’origine de l’état intérieur. Il existe d’autres
techniques de PNL pour traiter ces cas.
L’encadré ci-dessous décrit les étapes de la technique de désactivation (ou
chevauchement) d’ancres. Elle se pratique avec une autre personne qui joue
le rôle de guide.
Dans un premier temps, la technique consiste à procéder à deux ancrages
l’un après l’autre: le guide crée une ancre, associée à l’état limitant négatif,
puis une autre ancre, associée à un état ressource, comme le décrit l’encadré
136
ci-dessous. Dans un second temps, il annihile l’effet de l’ancre indésirable en

activant (en se servant, ou en stimulant) les deux ancres simultanément. La
désactivation, appelée également chevauchement, consiste donc à mixer deux
états intérieurs antagonistes. Le résultat met un peu de temps à se stabiliser
(généralement moins d’une minute). Le ressenti final est plutôt neutre.
Technique de désactivation d’ancre négative
Préalable: le guide demande l’autorisation de toucher votre genou.
Étape 1: état limitant et ancrage
– Trouvez une situation où vous ressentez un état intérieur négatif. Pour la
clarté de l’exposé, nous l’appelons situation 1. Revivez la dernière fois où
cela vous est arrivé. Que voyez-vous, entendez-vous, ressentez-vous?
– Le guide ancre cet état en posant sa main sur le genou droit, tandis que
vous décrivez la situation. Il veille à ancrer au moment optimal (voir schéma
p. 133).
– État séparateur: levez-vous et faites quelques pas dans la pièce.
– Test: le guide stimule l’ancre en posant à nouveau sa main sur le genou
droit. Il évalue que le résultat obtenu est semblable à celui que vous venez de
démontrer lors de la simulation de la situation 1 (voirp. 84). Si ce n’est
pas le cas, il répète l’ancrage.
Étape 2: état ressource et ancrage

– Trouvez un autre état intérieur positif et d’intensité au moins semblable
que vous considérez approprié pour désamorcer l’état intérieur négatif.
– Trouvez une situation où vous avez déjà vécu cet état intérieur positif – que
nous appelons situation 2. Revivez cette situation. Que voyez-vous, enten-
dez-vous, ressentez-vous?
– Le guide demande d’amplifier le ressenti positif.
– Le guide ancre ce nouvel état en posant sa main sur le genou gauche. Il
veille à ancrer au moment optimal (voir la courbe plus haut).
– Test: le guide stimule l’ancre en posant à nouveau sa main sur le genou
gauche et calibre la réaction: il évalue que le résultat obtenu est semblable à
celui que vous venez de démontrer dans la situation 2. Si ce n’est pas le cas,
il répète l’ancrage.
Étape 3: désactivation d’ancre

– Le guide active les deux ancres en même temps en posant une main sur
chaque genou.
– Observez ce qu’il se passe en vous. Les sensations peuvent vous paraître
étranges. Prenez-en simplement conscience.
– Le guide attend que les sensations se stabilisent, puis il retire ses mains.
137
Test et pont sur le futur

– Test: maintenant, repensez à la situation 1 sans que le guide active aucune
ancre. Quelles sont vos réactions maintenant? Si le résultat n’est pas satis-
faisant, le guide recommence la technique depuis le début.
– Pont sur le futur: imaginez-vous demain, puis dans une semaine, puis
dans quinze jours, dans les mêmes circonstances avec ce nouveau ressenti.
Il est possible d’ancrer autrement que par le toucher si cela indispose

la personne. Le guide peut opérer un ancrage spatial en utilisant deux
emplacements différents sur le sol. Il les choisit rapprochés. Il demande à la
personne de se tenir tour à tour dans chaque emplacement pour la première
partie de la technique puis, pour la désactivation, de mettre un pied dans
chaque emplacement. Autour d’une table, le guide peut taper sur deux
endroits différents de la table et ensuite taper sur les deux endroits en même
temps. Il peut aussi utiliser des Post-it pour marquer les emplacements sur la
table.
Le cercle d’excellence
Voici le protocole le plus puissant d’ancrage de ressources en PNL. Il vous
permet d’accéder à un état d’excellence, c’est-à-dire un état de performance
optimal qui vous sera utile dans un grand nombre de circonstances de votre
vie. Par exemple, vous pouvez vouloir ressentir intensément un état intérieur
extrêmement positif comme l’énergie, l’enthousiasme, la confiance en soi, le
charisme, l’état zen, ou le lâcher prise, etc.
Cette technique est particulièrement utile lorsque l’état d’excellence visé
nécessite que la personne mobilise simultanément plusieurs ressources. Il
s’agit de créer un bouquet ou un cocktail de ressources. C’est à chacun de
définir les ressources dont il a besoin pour faire ce cocktail.
– Par exemple, pour ressentir un état de lâcher prise, Ludovic définit qu’il
a besoin des ressources suivantes: abandon, confiance en l’autre et silence
intérieur.
– Pour atteindre un état de performance optimal, Léa désire ancrer le cen-
trage, l’acuité sensorielle et le sentiment de puissance.
– La prise de parole en public est un exemple de situation qu’un grand
nombre de personnes appréhendent et pour laquelle il est nécessaire de
bénéficier de plusieurs ressources. Une possibilité est de choisir d’associer
le centrage avec l’ouverture aux autres et le sens de l’humour.
L’efficacité de la technique réside dans l’utilisation de trois types d’ancres

différents: une ancre visuelle représentée par le cercle, une ancre auditive
représentée par une parole que vous vous dites et l’ancrage kinesthésique du
138
pas en avant dans le cercle. Vous pouvez faire cette technique seul comme
accompagné d’un guide.
Protocole du cercle d’excellence
1. Identifier les ressources
Trouvez l’état d’excellence que vous voudriez expérimenter plus souvent
dans votre vie et définissez les ressources de l’état d’excellence: le bouquet.
2. Pour chaque ressource:
2.1 Accéder à une expérience de référence
Pensez à un moment où vous avez déjà expérimenté cette ressource.
Lorsque vous pensez à cette expérience, que voyez-vous, entendez-vous et
ressentez-vous? Où se situe la sensation dans votre corps?
2.2 Établir le cercle et ancrer la ressource dans le cercle
–Imaginez un cercle devant vous sur le sol. Définissez les sous-modalités
sensorielles associées à cette ressource (voir«Les sous-modalités des sys-
tèmes de représentation», p. 51): s’il y avait une couleur, une texture, un
son, une odeur pour décrire cette ressource, quels seraient-ils? Imaginez
que le cercle prend ces caractéristiques.
–Pensez à l’expérience de référence et faites un pas en avant pour entrer
dans le cercle.
–Revivez pleinement l’expérience de référence: ce que vous voyez, entendez
et ressentez dans votre corps. Prêtez attention à votre posture, votre façon
de respirer, la tension de vos muscles et, le cas échéant, les mouvements ou
gestes de votre corps.
–Amplifiez votre vécu en augmentant l’intensité des sous-modalités du
cercle (la brillance de la couleur, le ressenti de la texture, la qualité du son,
etc.) autant que vous en avez besoin pour ressentir pleinement cet état de
ressources.
–Sortez du cercle en faisant un pas en arrière. Puis bougez ou faites trois
grandes respirations (état séparateur).
–Reproduisez l’étape 2 pour chaque ressource jusqu’à obtenir un cercle par
ressource.
3. Combiner les cercles de chaque ressource pour établir le cercle de
l’état d’excellence
Combinez les différents cercles en un seul. Toutes les combinaisons sont
possibles: un simple mélange de couleurs, plusieurs cercles concentriques,
un patchwork de quadrants de cercle différents, etc.
4. Ajouter un déclencheur auditif
Trouvez un mot ou une expression courte que vous auriez envie de vous dire
pour vous encourager à entrer dans le cercle.
5. Ancrer l’état d’excellence
–Rentrez dans le cercle en prononçant le déclencheur.
–Remarquez ce que vous voyez, entendez et ressentez dans votre corps ainsi
que votre posture, votre façon de respirer, la tension de vos muscles et, le
cas échéant, les mouvements ou gestes de votre corps.
139
–Amplifiez votre vécu en augmentant l’intensité des sous-modalités jusqu’à

ce que vous expérimentiez pleinement l’état d’excellence.
–Sortez du cercle. Et faites un état séparateur.
–Répétez cette opération plusieurs fois si nécessaire jusqu’à ce que vous
accédiez facilement à l’état d’excellence.
6. Application à la situation future
–Trouvez une situation future qui nécessite l’état d’excellence.
–Pensez à cette situation future. Faites un pas en avant pour rentrer dans
le cercle tout en prononçant le déclencheur. Amplifiez votre vécu de l’état
d’excellence.
–Sortez du cercle.
7. Approfondissement
–Pensez à une difficulté sérieuse que vous pourriez rencontrer dans cette
situation future. Ou pensez au pire «scénario catastrophe» que vous pouvez
imaginer.
–Dès que vous commencez à y penser, pénétrez dans le cercle. Amplifiez
votre vécu de l’état d’excellence.
–Répétez l’opération autant de fois que vous prévoyez de difficultés.
–Identifiez quelques autres situations dans lesquelles vous souhaitez avoir
cet état d’excellence. Imaginez que vous pouvez utiliser votre cercle dans ces
situations.
140
5
PNL ET INTELLIGENCE
COLLECTIVE
L a PNL de la première et de la seconde génération se concentrait sur ce

qui se passe à l’intérieur d’un individu. En effet, elle a d’abord développé
des outils et des méthodes pour aider la personne à retrouver son alignement
(grâce au modèle des niveaux logiques), changer des comportements, établir
le dialogue entre les différentes parties d’elle-même, régler les conflits avec les
autres, guérir les blessures du passé et les traumatismes, améliorer sa santé,
etc. Ce faisant l’objectif de la PNL était l’amélioration de la communication
interpersonnelle et la résolution des problèmes personnels pour aider chacun
à grandir et à devenir la meilleure version de soi. C’est un passage obligé
pour l’intelligence collective que l’on peut appeler « l’intelligence collective
intérieure ». En effet, la construction d’une intelligence collective dans le
monde extérieur débute par le fait de se sentir bien avec soi-même.
La PNL de troisième génération conserve cette orientation et crée de
nouveaux outils pour apprendre à développer l’intelligence collective dans
les groupes.
Le modèle des niveaux logiques de Robert Dilts avait déjà établi, dans les
années 1990, que l’homme est lié au collectif. Ce modèle définit un niveau
spirituel où l’homme met ses talents, son intelligence, ses capacités au service
de quelque chose de plus grand que lui. L’homme se donne un projet de vie
ou une mission et contribue à une vision commune et partagée par d’autres
personnes. Mais à l’époque, ce modèle avait pour objet d’aider l’homme à être
le plus aligné possible par rapport à son objectif personnel plutôt que de lui
donner des outils pour collaborer avec d’autres.
Ces dernières années, Robert Dilts a fait évoluer la PNL parce qu’il
a la conviction suivante : l’intelligence collective est fondamentale pour
qu’émergent des solutions véritablement innovantes permettant de s’adapter
141
aux défis du futur. En effet, il est de plus en plus illusoire pour un individu de
compter sur ses seuls moyens s’il veut subsister dans le monde contemporain
complexe et changeant et, encore plus, s’il veut changer les choses. Il doit
apprendre à coopérer et à utiliser les ressources de l’intelligence collective.
DÉFINITION DE L’INTELLIGENCE COLLECTIVE
L’intelligence collective est une intelligence partagée qui émerge de la

communication et de la collaboration entre les membres d’un groupe. Elle
peut se manifester dans les groupes de toute taille : les binômes, comme
deux associés travaillant ensemble, un directeur de thèse et son doctorant,
un coach et son client, un couple ; les groupes avec un plus grand nombre
de personnes comme les membres d’une famille, d’une association ou d’une
équipe en entreprise ou dans une organisation. L’intelligence collective peut
également apparaître lors de la collaboration de membres de deux équipes
différentes dans la même entreprise ou dans deux entreprises différentes, au
service d’alliances stratégiques ou de projets d’innovation; enfin les groupes
«mastermind» où chacun reçoit l’aide des autres membres pour son projet
sont de bons exemples d’application de l’intelligence collective.
L’intelligence collective est la combinaison de trois formes d’intelligence.
 L’intelligence classique, rationnelle, consciente qui vient de l’esprit cognitif.
C’est une intelligenceintellectuelle. Elle est propre à chacun.
 L’intelligence qui réside dans le corps. Elle caractérise l’esprit somatique.

C’est la capacité d’être à l’écoute des messages de son corps et, en particulier,
d’être à l’écoute de ses émotions et de celles des autres, de savoir les gérer et
de stimuler des états émotionnels ressourçants: c’est une intelligence émotion-
nelle. Elle est également propre à chacun.
 L’intelligence du champ. Elle se manifeste lorsque les individus se mettent

en groupe et interagissent. C’est une intelligence qui, plutôt que de venir d’un
seul individu, émerge du champ d’énergie créé par les individus. Cette intel-
ligence peut apporter quelque chose de nouveau et de remarquable auquel
il n’est pas possible d’avoir accès par les deux autres formes d’intelligence.
Comme l’hydrogène et l’oxygène qui se combinent pour créer une troisième
entité l’eau aux qualités remarquables, l’intelligence du champ générée par le
groupe peut créer des idées qui vont au-delà des idées de chacun, originales,
inattendues et performantes.
L’intelligence collective est la combinaison de la puissance de l’intelligence

du champ avec celle des intelligences individuelles.
142
. PNL ET INTELLIGENCE COLLECTIVE
Cependant, lorsque plusieurs personnes partagent entre elles, le résultat

n’est pas toujours optimal. Tout dépend de la façon de partager. Les
personnes d’une équipe peuvent apporter chacune leur capacité individuelle
à la réalisation d’une tâche sans que le résultat obtenu soit plus que la somme
des contributions individuelles. Il arrive même que le résultat soit nettement
inférieur. On sait que toutes les foules ne sont pas sages, que tous les collectifs
ne sont pas intelligents. Les foules aux comportements extrémistes et
violents, les équipes d’entreprises en conflit, les familles dysfonctionnelles en
sont quelques exemples. Alors quelle est la différence qui fait la différence?
Qu’est ce qui fait qu’un groupe atteint un haut niveau de performance alors
que d’autres ont un succès moyen ou pas de succès du tout?
Pour obtenir de l’intelligence collective, l’état d’esprit des membres du
groupe doit satisfaire à deux préalables:
 le premier est que les membres se vivent comme des «holons» c’est-à-
dire qu’ils concilient leur Ego et leur Âme . Pour se faire ils doivent adopter
un certain état intérieur appelé état COACH et savoir y revenir lorsqu’ils
s’en éloignent;
 le second préalable est l’adhésion de chaque membre du groupe à une
intention, une vision commune (voir ci-dessous).
Pour qu’il y ait de l’intelligence collective il faut aussi que la collaboration
entre les membres du groupe soit optimale. Cette qualité de collaboration
optimale est appelée « générative ». La collaboration générative a trois
caractéristiques: la résonance, la synergie et l’émergence (voir «La collabo-
ration générative », p. 149). Elle s’obtient en mettant en œuvre trois
stratégies: le partage, l’essaimage et le rassemblement (voir «Les stratégies
facilitant l’intelligence collective», p. 151).
Enfin, il y a d’autres facteurs favorables à l’apparition de l’intelligence
collective que nous décrirons dans la dernière section.
Voyons ces éléments les uns après les autres.
LES PRÉALABLES
La nécessité pour chacun de se vivre comme un « holon »

Nous sommes des êtres qui se vivent comme indépendants et séparés
des autres. Nous ne sommes pas tous conscients que nous sommes aussi
des éléments qui appartiennent à des systèmes plus grands que nous. Arthur
Koestler a inventé le terme «holon» pour désigner une entité qui est à la fois
143
un tout et une partie d’un tout: «Chaque holon est animé de deux tendances
ou virtualités opposées: une tendance à l’intégration pour fonctionner en tant
que partie d’une totalité, et une tendance à l’assertion pour préserver son
autonomie individuelle.» C’est le cas de l’homme. «L’homme […] est un holon.
Sa tendance assertive est la manifestation dynamique de son individualité. Sa
tendance intégrative exprime sa dépendance à l’égard de l’ensemble auquel
il appartient 1.»
La partie de l’homme qui se vit comme un tout, comme une entité
séparée, est son Ego. La partie de l’homme qui se vit comme appartenant à
un ensemble plus grand que lui est son Âme. L’âme n’a pas de connotation
religieuse en PNL. Elle est définie comme la partie la plus profonde de la
nature humaine, la force vitale qui nous est propre. Un nouveau-né possède
déjà une force de vie unique : une âme, même s’il ne possède pas encore
d’ego. Celui-ci se développe plus tard et il est responsable de notre sentiment
d’être une personne distincte.
Dans notre culture judéo-chrétienne, l’ego est souvent associé à un défaut,
l’égoïsme. Cependant il a un rôle tout à fait respectable: il cherche à satisfaire
une ambition individuelle; il nous pousse à vouloir être reconnu, récompensé
pour ce que nous avons fait. Dans la culture laïque moderne l’âme est souvent
oubliée, voir dénigrée. Pourtant il ne faut pas l’ignorer. Notre âme s’exprime
à travers notre excellence, c’est-à-dire nos compétences uniques qui peuvent
faire une différence dans le monde. Elle se manifeste aussi par la mission
que nous nous donnons dans la vie. Enfin, elle nous pousse à nous mettre
au service du collectif, à contribuer par nos actions à l’avènement du monde
idéal que nous appelons de nos vœux.
Il est fondamental de maintenir la double perspective de l’ego et de l’âme.
L’ego crée le canal à travers lequel la vitalité et la force de notre âme peuvent
s’exprimer dans le monde. Robert Dilts explique : « Lorsque l’ego est sain
et aligné avec l’âme, le canal est ouvert. Lorsque l’ego est surdimensionné,
amoindri, rigide ou sous l’emprise des stratégies de survie, le canal est réduit
ou fermé2.» La clef d’une vie harmonieuse est de relier ces deux aspects en
nous: notre âme qui nous fait ressentir que nous faisons partie de quelque
chose de plus grand que nous et que nous pouvons aider à faire de ce monde
un endroit plus «aimable» – et notre ego qui nous fait prendre conscience
que nous sommes des individus puissants et que nous devons satisfaire notre
ambition.
1. Arthur Koestler, The Act of Creation, Hutchinson, 1964. Publication française: Le cri d’Archimède,
Les belles lettres, 2011.
2. Robert Dilts et Antonio Meza, La modélisation des facteurs de succès, Tome 1, Dilts Strategy
Group, 2017. Lire notamment le chapitre 1 «Ego et Âme».
144
 L’état coach permet d’intégrer l’ego et l’âme dans unholon

Robert Dilts a défini un état intérieur qui nous permet d’être à la fois
connectés à notre ego et à notre âme et de les intégrer dans un holon. C’est
un état d’esprit particulier qui permet à chacun de mieux penser, ressentir,
partager, en étant connecté à soi-même et à ce qui l’entoure.Il l’a appelé état
COACH:
 C comme Centré;
 O comme Ouvert;
 A comme Alerte;
 C comme Connecté;
 H comme Hospitalité.
Pour que l’intelligence collective se manifeste dans un groupe, il faut que

chaque membre du groupe soit dans l’état COACH et sache y revenir quand
il l’a perdu. Comment pouvons-nous nous mettre dans un état COACH?
 Se mettre dans un état COACH

Pour commencer, mettons-nous debout et posons nos pieds bien à plat sur
le sol de façon à être dans un axe vertical, les genoux légèrement pliés pour
ne pas être trop raide.
Puis prenons conscience tour à tour des qualités suivantes:
1. La première qualité de l’état COACH est d’être Centré. Portons notre
attention sur le centre physique de notre corps, cet endroit situé dans
le ventre, environ trois doigts en dessous du nombril, appelé Hara en
japonais et Dantian en chinois. Ce centre est notre base, le lieu de
notre individualité.
2. La seconde qualité de l’État COACH est d’être Ouvert. L’ouverture se
manifeste au niveau de la poitrine et du cœur. Lorsque nous sommes
reliés à cet endroit nous sommes ouverts à ce qui se passe en nous et à
ce qui se passe avec les autres: ouverts à donner et ouverts à recevoir.
3. La troisième qualité de l’État COACH est d’être Alerte. Portons notre
attention sur le centre de la tête, situé entre les deux yeux. Lorsque
nous nous focalisons sur ce point nous devenons conscients de tout ce
qui se passe autour de nous: les images, les sons, les odeurs, l’espace
autour de nous. Nous sommes éveillés, attentifs au monde.
4. La quatrième qualité de l’État COACH est d’être Connecté. Prenons
conscience de notre connexion à la terre par nos pieds, puis à
l’individualité par notre centre physique, à l’ouverture par notre cœur
et à l’éveil par le point entre nos yeux et enfin au ciel par le sommet
de notre tête.
145
C’est aussi la connexion avec toutes nos ressources : nos amis, nos
mentors, toute notre lignée d’ascendants et de descendants… C’est
enfin la connexion avec quelque chose de plus grand que nous, quel
que soit le nom que nous lui donnons: l’appartenance à une famille, un
groupe d’intérêt, une entreprise, un quartier, une ville, un pays, cette
planète, l’espèce humaine… et aussi la connexion avec une source
spirituelle si nous y croyons.
5. La cinquième qualité de l’état COACH est celle de l’Hospitalité. C’est
la capacité de créer un espace d’accueil en nous et d’être prêt à
recevoir, soutenir, porter tout ce qui va émerger dans l’instant et dans
le futur, avec curiosité et bienveillance. En particulier, c’est la capacité
d’accueillir toutes les choses qui vont être créées grâce au potentiel du
groupe et que nous ne connaissons pas encore.
Ainsi l’intelligence collective d’un groupe ne peut émerger que lorsque
chaque membre est dans l’état COACH. Il se vit alors comme un holon.
Il satisfait son ambition personnelle en même temps qu’il apporte sa
contribution au groupe. Et il s’épanouit grâce à sa contribution: il donne et il
reçoit en retour.
 L’État CRASH
Malheureusement nous ne sommes pas toujours dans l’état COACH.
Nous pouvons même tomber dans l’état opposé. C’est le cas, notamment,
lorsque nous sommes confrontés à des obstacles, à l’inconnu, à la perte
de nos repères ou à la perte de personnes qui nous sont chères, dans les
périodes de transition et de changement, face à des défis qui nous semblent
insurmontables, lorsque nous avons le sentiment d’être vulnérables. Nous nous
replions alors sur nous et adoptons les stratégies de survie, caractéristiques
du cerveau limbique, c’est-à-dire se battre, fuir, se figer, se soumettre. C’est un
état naturel de défense.
C’est ce que Robert Dilts appelle l’état CRASH.
Au lieu d’être:
 centré, nous sommes Contractés;
 ouvert, nous sommes Réactifs;
 alerte, nous nous complaisons dans l’Analyse paralysante;
 connecté, nous nous vivons comme Séparés;
 prêt à accueillir, nous sommes Hostiles car nous nous sentons blessés,
Heurtés par ce qui est nouveau, jusqu’à ressentir de la Haine.
Le but n’est pas d’éviter l’état CRASH. Il est indissociable de la nature
humaine. Ne jamais aller dans cet état, c’est refuser de prendre des risques
et de se mettre en danger pour vivre pleinement sa vie. Parfois les idées
146
les plus créatives émergent à partir d’un état CRASH. Mais si nous restons
bloqués dans cet état nous devenons incapables de participer à l’intelligence
collective du groupe.
 Passer de l’état CRASH à l’état COACH

Lorsque nous participons aux travaux d’un groupe, il est facile d’être dans
l’état CRASH, soit parce que nous y étions avant d’entrer en contact avec le
groupe pour les raisons citées ci-dessus, soit parce que quelque chose nous
déstabilise pendant les échanges et nous fait quitter l’état COACH. C’est
pourquoi il est important d’avoir des pratiques qui nous aident à renforcer
notre capacité à être dans l’état COACH et à y revenir.
La première façon de faire est de pratiquer l’état COACH chaque jour
de façon à le rentrer dans la mémoire de nos muscles. Nous pouvons ainsi le
retrouver de façon quasi automatique lorsque nous sommes perturbés.
La seconde façon de faire est de pratiquer une des actions suivanteslorsque
nous constatons que nous avons basculé dans l’état CRASH:
 ralentir le rythme du discours que nous tenons aux autres ou du discours
intérieur que nous nous tenons à nous-même;
 prendre une ou plusieurs grandes respirations;
 faire une pause c’est-à-dire arrêter d’agir et aussi faire le vide dans notre
tête;
 se reconnecter avec notre centre et accueillir les émotions qui peuvent
se manifester avec bienveillance.
Ces actions sont aussi très utiles pour aider un membre du groupe lorsqu’il
se trouve dans un état CRASH, par exemple lorsqu’il est ému en évoquant un
problème qui le touche. Les autres personnes du groupe peuvent lui indiquer
de ralentir, faire une pause, respirer ou se centrer pour l’aider à présenter le
problème au groupe de façon plus calme.
Nous avons vu comment chacun peut se mettre individuellement dans
l’état COACH. Voyons maintenant comment faire en sorte qu’il y ait « un
contenant coach» au niveau du groupe, selon l’expression de Robert Dilts.
 Créer un contenant COACH pour le groupe

Tenez-vous tous assis ou debout en formant un cercle.
1. Relaxez-vous et faites quelques respirations profondes.
2. Entrez dans l’état coach ensemble. Pour chacune des cinq étapes de
l’état COACH, dites tout haut, chacun à votre tour, en maintenant le
contact visuel avec les autres personnes, la phrase clé de cette étape.
147
Par exemple:
– «je suis présent» pour l’étape Centré;
– «Je suis ouvert» pour l’étape Ouvert;
– «Je suis conscient, alerte et clair» pour l’étape Alerte;
– «Je suis connecté à moi-même, à vous tous et au champ autour de nous»
pour l’étape Connecté;
– «Je suis prêt à accueillir ce qui va émerger en moi et dans ce groupe» pour
l’étape Hospitalité.
3. Partagez comment vous ressentez le champ entre vous en faisant un
geste ou en décrivant une image, un symbole ou une analogie.
4. Choisissez ensemble ce qui sera le geste ou la métaphore du groupe en
combinant les apports individuels. Ancrez-le en le répétant ensemble.
Vous pourrez l’utiliser lors de votre travail de groupe pour réactiver le
champ COACH.
Lorsque les membres du groupe ont créé un contenant COACH, ils sont
capables de soutenir un des membres qui serait en état CRASH. De même,
si une perturbation, une crise, voire le chaos survient, le groupe pourra en
sortir grandi à condition que chacun accueille cette perturbation en restant
dans l’état COACH. Celui-ci permet de voir les défis, les difficultés, les crises
rencontrées comme de formidables opportunités d’évolution.
Lorsque le contenant COACH est créé chaque participant va pouvoir
commencer à interagir avec les autres avec « la meilleure version » de lui-
même.
L’adhésion de chacun à une intention, une vision commune

Maintenant que le groupe a défini un contenant COACH, il va pouvoir alors
se focaliser sur le contenu, c’est-à-dire sur ce qu’il veut créer ou accomplir.
Le second préalable à l’apparition de l’intelligence collective est le
suivant: les membres du groupe et, en particulier, le leader lorsqu’il y en a
un, doivent avoir une intention, une vision commune et ressentir l’importance
de l’enjeu. Chacun doit être passionné et motivé par le travail du groupe: il
a le sentiment de participer à quelque chose d’important qui se traduira par
un «bien» commun. Les personnes qui ont travaillé pour Steve Jobs disaient
que, malgré sa grande exigence qui rendait leur travail difficile, ils lui restaient
fidèles car le patron d’Apple avait cette faculté de les convaincre que leur
travail pouvait changer le monde. Par ailleurs, Steve Jobs disait que lorsqu’il
embauchait (surtout une personne qualifiée), au-delà de ses compétences,
la véritable question pour lui était de savoir si elle allait tomber amoureuse
d’Apple.
148
LA COLLABORATION GÉNÉRATIVE
Pour qu’il y ait de l’intelligence collective il faut une qualité de collaboration

optimale que Robert Dilts appelle générative.
Décrivons en détail ce qui différencie la collaboration générative de la
collaboration ordinaire. La collaboration est générative lorsque les trois
dynamiques suivantes sont présentes: la résonance, la synergie et l’émergence.
La résonance
La résonance décrit le phénomène d’influence mutuelle entre deux
personnes ou deux objets lorsque ceux-ci sont particulièrement accordés l’un
à l’autre. Par exemple, lorsque deux cordes de guitares sont accordées pour
jouer la même note, si l’on pince l’une des cordes, l’autre corde va vibrer toute
seule. En psychologie la résonance décrit «l’ensemble des processus corporels
internes qui se produisent chez l’homme dans les états émotionnels tels que le
rapport ou l’empathie 3».
Dans un groupe, la résonance apparaît lorsque les membres se sentent
connectés entre eux sur le plan des idées, des valeurs ou des buts. La
résonance entre eux est maximale lorsque ceux-ci partagent une vision et
une ambition commune. Mais le phénomène de résonance peut se passer
à chacun des autres niveaux de la pyramide des niveaux logiques: partager
un environnement commun, avoir des comportements semblables, des
capacités similaires, les mêmes croyances et valeurs, des rôles et des missions
identiques. Pour savoir à quel niveau se passe la résonance les personnes
d’un groupe doivent trouver la réponse aux questions: «Qu’est-ce qui nous
rassemble? À quel niveau pouvons-nous nous connecter? En quoi sommes-
nous semblables?» L’intelligence collective d’un groupe est optimale lorsque
le groupe sait identifier les moments où il entre en résonance, où il rompt la
résonance et lorsqu’il sait y revenir.
La synergie
Le mot synergie vient du grec « travailler ensemble ». La synergie se
produit lorsque deux ou plusieurs personnes obtiennent ensemble un résultat
qu’aucune des personnes n’aurait pu accomplir seule – à l’image de ces fourmis
3. Robert Dilts et Antonio Meza «Collaboration Générative: Libérer la puissance créative de

l’Intelligence Collective», p.44.
149
qui, lorsqu’elles unissent leurs forces, parviennent à transporter des objets

beaucoup trop lourds pour chacune d’elles. Elle s’obtient grâce à la mise en
commun des qualités et des compétences complémentaires de chacun. Elle
nécessite un échange important d’informations et d’énergie de la part des
membres du groupe. Elle exige que les membres du groupe développent un
grand niveau de confiance les uns avec les autres et tiennent en estime leur
expertise respective. Ils peuvent alors avoir des débats acharnés sans aucun
tabou jusqu’à ce que les différences se complètent, se combinent de façon
harmonieuse au service du but commun.
La synergie n’est pas automatique dans un groupe. Les capacités de
chacun diffèrent et ces différences peuvent produire le chaos. Il y a des
groupes où les membres se précipitent pour aller au consensus. Le consensus
obtenu est alors superficiel et peu engageant. Par ailleurs, si les membres du
groupe n’échangent que des gentillesses par peur de la réaction des autres,
il y aura «un éléphant dans la salle» dont personne ne parle. De même s’ils
laissent les critiques s’exprimer sans aucune intention constructive la synergie
ne pourra pas se produire. Le niveau de synergie dépend de la capacité du
groupe à accueillir les différences et la critique. Pour renforcer ce niveau, les
personnes du groupe doivent se poser la question: «Où sont les différences
entre nous ? Et comment ces différences se complètent-elles pour réaliser
notre projet commun? Comment accueillons-nous le désaccord et la critique
dans notre groupe?»
Il est important de noter ici que la mise en commun des talents de chacun
ne signifie aucunement que le talent de l’individu s’efface au profit du groupe.
Au contraire, dans un groupe qui fonctionne en synergie, son talent est
sublimé car, grâce à l’apport des autres, il peut réussir à faire plus que s’il
agissait tout seul.
L’émergence
« L’émergence apparaît quand quelque chose de nouveau naît des
interactions entre les différents éléments d’un système », à l’image de la
formation des flocons de neige qui sont de remarquables formes géométriques
complexes alors qu’ils sont simplement une combinaison d’eau et d’impuretés,
à un certain niveau de température et d’humidité. La collaboration générative
permet l’émergence de quelque chose de nouveau et aussi d’inédit et de
grande valeur. L’équation de base de l’émergence est 1+1 =3. Moins le résultat
obtenu est prévisible, plus l’émergence est forte. Sa force dépend de la qualité
du champ d’énergie qui s’est établi entre les participants du groupe. Lorsque
l’émergence est forte elle peut conduire à des innovations de rupture ou à de
150
nouvelles formes d’expression artistiques, à des révolutions technologiques

ou culturelles…
LES STRATÉGIES FACILITANT

L’INTELLIGENCE COLLECTIVE
Il existe trois stratégies clés pour libérer l’intelligence collective des

groupes : le partage (Sharing), l’essaimage (Swarming) et le rassemblement
(Flocking).
 Le partage : C’est un paramètre essentiel de la collaboration. Le président
Thomas Jefferson disait que «si deux personnes se rencontrent et échangent
un dollar, chacune repart avec un dollar.Mais si elles échangent une idée elles
repartent chacune avec au moins deux idées ou même plus 4». Pour qu’il y
ait partage il faut que les personnes puissent communiquer de façon libre et
ouverte, aient une attitude de grande curiosité et éprouvent une confiance
réciproque.
Selon Gregory Bateson, « la sagesse c’est de s’asseoir tous ensemble et

de confronter avec sincérité nos différences sans ressentir le besoin de les
changer 5 ». Le partage permet à la résonance de se développer dans le
groupe.
 L’essaimage: Partager ne suffit pas. Pour accomplir un objectif difficile à
atteindre par chacun individuellement, tout le groupe doit focaliser son atten-
tion sur la même chose. Les connaissances, les savoir-faire complémentaires et
les actions sont mis en commun, au service de la résolution d’un problème ou
de la réalisation d’un objectif. Robert Dilts6 cite comme un exemple d’essaimage
la mobilisation pendant 72heures de tous les salariés d’IBM par son patron
Samuel Palmisano pour déterminer les valeurs qu’IBM devait adopter pour
accomplir sa nouvelle mission et vision. L’essaimage crée de la synergie.
 Le rassemblement: cela consiste à se réunir pour être plus en sécurité et

plus efficace. Le rassemblement permet de s’apporter un soutien mutuel, à
l’image des coureurs cyclistes du peloton ou du vol des oies sauvages en forme
de V qui parcourent des milliers de kilomètres ensemble pour migrer. Dans
ces deux exemples chacun profite de celui qui est devant lui sauf le leader du
4. Robert Dilts et Antonio Meza, «Collaboration Générative: Libérer la puissance créative de

l’Intelligence Collective», p.99.
5. Robert Dilts et Antonio Meza, «La modélisation des facteurs de succès» tome1, p.266.
6. Robert Dilts et Antonio Meza, «La modélisation des facteurs de succès» tome1, p.118 et
«Collaboration Générative: Libérer la puissance créative de l’Intelligence Collective», p.61.
151
groupe. Il est seul devant les autres et dépense une grande énergie à conduire
le groupe. En conséquence il doit céder sa place régulièrement pour récupérer
de l’énergie. De la même façon, dans un groupe qui fonctionne en intelligence
collective, toute personne peut prendre le leadership car ce qui importe c’est
la vision commune, la direction prise et l’accord préalable sur les processus
que chacun va suivre. En 2009 l’amerrissage miraculeux sur la rivière Hudson
de l’avion en détresse par son pilote Chesley Sullenberger est un exemple de
rassemblement. Les deux moteurs de l’avion étaient tombés en panne alors
qu’il survolait la ville de New York après avoir percuté un vol d’oiseaux migra-
teurs. Il a dû amerrir sur une rivière parce qu’il volait trop bas pour rejoindre
un aéroport. Le pilote a réussi cet exploit parce que lui-même, l’équipage et les
passagers se sont incités mutuellement à rester calmes. C’est grâce au rassem-
blement que quelque chose de complètement unique et de non prévisible
peut émerger. 7
LES FACTEURS FAVORABLES
En complément de ce qui a été dit auparavant Robert Dilts insiste sur deux
conditions importantes:
 Les membres du groupe doivent adhérer aux postulats suivants:
1. la perspective de chacun est importante,
2. personne ne détient la vérité absolue.
Les membres sont des pairs qui partagent leurs idées pour arriver à
une compréhension partagée de la situation. Ils travaillent en se soutenant
mutuellement pour résoudre les difficultés et atteindre l’objectif commun. Ce
processus a pour nom: l’intervision. Il diffère de la supervision où il y a des
relations hiérarchiques entre les personnes et où seul le superviseur détient
la vérité.
 La nécessité d’un style de leadership approprié: si le groupe a un leader,
celui-ci ne doit en aucun cas se positionner comme un «patron» qui commande
et qui donne ses ordres selon une communication descendante, du haut de la
pyramide hiérarchique vers le bas. Au contraire, il accorde du pouvoir et de
l’autonomie aux membres de son équipe. Il les encourage à communiquer de
façon informelle, à interagir constamment, à se soutenir et il valorise l’informa-
tion qu’ils produisent. Lorsqu’une «bonne» idée émerge le rôle du dirigeant
est d’aller en discuter avec les gens, de recueillir leur avis, voire de susciter des
7. Robert Dilts, «La modélisation des facteurs de succès» tome1, p.30-31 et «Collaboration
Générative: Libérer la puissance créative de l’Intelligence Collective», p.61.
152
débats contradictoires pour en explorer tous les aspects. Le leader les motive
à atteindre le but commun qui est la raison d’être du groupe. Il veille à ce que
chacun puisse exprimer ses capacités et ses qualités personnelles tout en les
mettant au service de ce but commun. Il respecte les individualités tout en
stimulant chacun à donner le meilleur de lui, à penser «en dehors de la boîte»
et à chercher l’excellence dans tout ce qu’il fait.
D’autres facteurs, décrits dans des études d’experts 8 favorisent l’apparition

de l’intelligence collective:
 La sensibilité « sociale » des membres du groupe : c’est-à-dire la
capacité à calibrer l’état émotionnel de chacun et à en tenir compte
notamment la capacité de remarquer qu’un membre du groupe est dans
l’état CRASH et de l’aider. C’est la faculté à prendre soin des autres et à
leur témoigner de la bienveillance.
 La sécurité psychologique qui fait que les membres peuvent partager
ce qu’ils pensent réellement sans crainte d’être jugés, rabaissés ou rejetés.
Elle permet la transparence des débats.
 La distribution égale du temps de parole dans le groupe : Quand
une ou deux personnes dominent la conversation, le groupe est moins
pertinent car il ne bénéficie pas de l’intelligence de tous. Toutes les
opinions doivent être entendues car elles sont toutes respectables.
 La proportion de femmes dans le groupe: le rendement du groupe est
meilleur lorsque le ratio femmes/hommes est plus élevé.
 L’interdépendance et la responsabilité: chaque membre de l’équipe
peut compter sur les autres et les autres peuvent compter sur lui. Quand
quelqu’un prend l’engagement de réaliser une tâche, il le fait réellement.
LA CRÉATION D’UNE AMBIANCE GÉNÉRATIVE
Pour terminer voici un exercice pour créer rapidement une ambiance

générative dans un groupe, c’est-à-dire où chacun collabore mieux parce
qu’il se sent valorisé et reconnu par les autres. C’est un exercice de
parrainage créé par Robert Mc Donald 9. Dans cet exercice les membres du
8. Sources: Projet Aristote de Google, étude portant sur 800 équipes pendant six années et
Étude du Centre pour l’intelligence collective du MIT sur 699 sujets.
9. Robert Mc Donald est un conférencier et formateur PNL international, docteur en théologie.
Il dirige un centre de formation PNL en Californie «The Telos Healing Center». Il fait partie du
mouvement de la PNL de troisième génération Il est co-auteur avec Robert Dilts, notamment de
Tools of the spirit, Dilts Strategy Group, 2018.
153
groupe reconnaissent les qualités, le talent, le potentiel d’un membre et le

soutiennent en lui disant ce qu’ils apprécient chez lui.
1. Lorsqu’une personne du groupe se sent prête à recevoir l’attention du
groupe, elle l’indique et se met face au groupe.
2. Tour à tour chacun des autres membres du groupe affirme quelque
chose qu’il aime chez cette personne de la façon suivante:
• Je vois que tu es …….. et j’aime cela
• Je sens que tu es …….. et j’aime cela
Pour être le plus juste possible dans cet exercice il est important de
se baser sur des observations factuelles relatives à son comportement, sa
physiologie et sur ce que l’on ressent à son contact et non pas sur ce que l’on
sait de la personne.
Répétez cet exercice pour que tous les membres du groupe aient
l’occasion de recevoir ce parrainage.
154
CONCLUSION
E n se démarquant des approches traditionnelles de la psychothérapie, la

PNL offre une alternative non conformiste et constructive.
Elle cherche à générer de la croissance, à développer les richesses et les
potentialités humaines plutôt qu’à blâmer les défauts et les erreurs commises.
Elle privilégie les résultats à atteindre plutôt que l’analyse approfondie
du problème posé, de ses origines, de ses causes et la détermination
des responsabilités. Elle nous invite à vivre nos « échecs » comme des
opportunités intéressantes d’apprentissage et des occasions de nous fixer un
objectif différent plus adapté.
Elle postule que le changement est toujours possible car chacun dispose
des ressources dont il a besoin. Elle met à notre disposition les outils pour
aller chercher nos ressources personnelles et les appliquer au contexte où
elles font défaut. Elle nous responsabilise tout en nous donnant les moyens
de changer.
Elle considère qu’il est fructueux de tirer parti de tous les savoir-faire et
compétences des personnes qui ont une excellence et d’exploiter les apports
et les façons de penser d’autres domaines que le sien s’ils sont judicieux.
Elle donne les conditions d’une communication réussie. La priorité est de
consacrer le temps nécessaire à appréhender le modèle du monde de l’autre
avant de chercher à l’influencer. Elle apprend très concrètement comment
calibrer les réactions verbales ou non verbales d’autrui, se synchroniser sur sa
façon de penser et poser les questions nécessaires pour lever les ambiguïtés
de son discours.
Le monde a évolué et les outils de développement personnel doivent
s’adapter aux demandes nouvelles des individus. Il est légitime de se
demander si la PNL est adaptée au monde actuel. La PNL, en avance sur son
temps, a su continuer à se développer. Elle atteint actuellement sa troisième
génération. Dans le cadre du congrès 2006 de l’association NLPNL, Robert
Dilts a présenté les bouleversements récents de notre monde auxquels la
155
PNL répond. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants, informés

et interconnectés entre eux grâce aux nouvelles technologies. Les individus
veulent communiquer davantage, plus rapidement et de façon de plus en
plus personnalisée : c’est le monde du « sur-mesure ». Les critères actuels
sont adaptabilité et facilité d’utilisation. Nous assistons également à un
mouvement inéluctable vers la diversité et la variété des choix. Enfin, le
développement sans précédent des nouvelles technologies, des techniques
de développement personnel, de la neurolinguistique et des neurosciences
ouvre également de nouvelles perspectives. À tous ces besoins et évolutions
nouveaux, la PNL apporte des réponses adaptées.
La PNL est en constante évolution et les personnes qui la pratiquent
évoluent également: à l’origine, 90 % des personnes qui se formaient à la PNL
étaient des psychothérapeutes. À présent, dans les séminaires, la part des
thérapeutes s’est considérablement réduite pour faire place à de nombreux
métiers du monde de la formation et de l’entreprise comme le management,
la vente, le coaching, etc.
Gageons que la PNL de demain saura répondre aux enjeux du monde du
futur et continuer à apporter à l’homme des opportunités de croissance.
156
Mettre en pratique
1
UTILISEZ
LES SOUS-MODALITÉS
E
« La corvée »
Pensez à une tâche que vous devez absolument faire et que vous ne
X
faites pas. Vous ne parvenez pas à vous y mettre.
Quand vous y pensez, quelle image vous vient à l’esprit et quelles sont
ses caractéristiques?
E
Par exemple, quand je pense à ce rapport que je dois écrire, je vois une
pile de documents qui monte jusqu’au plafond. La pile est tout près de
moi. Elle prend toute la place et moi je suis toute petite à côté d’elle. Les R
C
documents sont gris, la pièce est sombre.
Exercez-vous à changer les sous-modalités de cette image et constatez

comment vous vous sentez après ces transformations.
Par exemple, si je réduis la pile, je la place dans un coin de la pièce, loin
de moi, je mets de la lumière. Ouf, je respire, je peux bouger, j’envisage
même de me mettre à ma table de travail pour compulser les documents. I
Vous pouvez aussi changer une caractéristique à la fois et revenir à
l’image initiale avant chaque nouvelle modification. Ceci vous permettra
de trouver la caractéristique qui a le plus d’influence sur votre ressenti
C
E
(voir«Les sous-modalités des systèmes de représentation», p. 51).
« Radio critique »
Lorsque vous vous surprenez à vous parler à vous-même de façon
critique et obsessionnelle, essayez de modifier les sous-modalités de ce
dialogue interne : baissez le volume, déplacez la voix de l’autre coté ou
S
159
derrière vous, accélérez son rythme ou ralentissez-le à l’extrême, passez

dans le registre des graves profonds ou des suraigus, chantez ces paroles
sur une musique que vous aimez et constatez la différence sur votre
ressenti.
« Quelle douleur »
Si vous ressentez une douleur, imaginez un ballon de la taille de votre
douleur à 3 mètres devant vous et placez votre douleur dans le ballon.
Puis amusez-vous à le gonfler et le dégonfler. Faites-le s’élever, traverser le
plafond et s’envoler loin dans le ciel hors de votre vue.
Attention, cette douleur peut être un signal de quelque chose que vous
devez changer. Si vous n’en tenez pas compte, elle reviendra car elle a une
utilité pour vous.
Cet exercice ne comporte pas de corrigé.
160
2
IDENTIFIEZ
LES NIVEAUX LOGIQUES
E
A vec ces exercices, vous pourrez vous entraîner à identifier les niveaux
Alogiques puis à répondre à votre interlocuteur en les prenant en
compte.
X
Identification du niveau logique
Quel niveau logique reflète les phrases suivantes?
E
Rappel des niveaux logiques: environnement, comportement, capacité,
croyance, valeur, identité, spiritualité. R
Énoncé
1. Chaque mois, je fais ma comptabilité.
2. Cette personne est incapable de
Niveau
C
I
discernement.
3. Le secteur de l’industrie automobile est en
crise.
4. La jeunesse n’est plus ce qu’elle était.
5. J’ai de l’humour.
6. Je lui ai dit ce que je pensais de lui.
7. Les contraintes budgétaires sont
C
E
paralysantes.
8. «La connaissance s’acquiert par l’expérience,
tout le reste n’est que de l’information»
(Einstein).
S
9. Il pense que tout est possible.
10. J’ai besoin d’un endroit silencieux et
spacieux pour bien travailler.
11. «Et le jour viendra où le risque pris à rester
en bouton sera plus douloureux que le risque
d’éclore» (Anaïs Nin).
161
Énoncé Niveau
12. Mes talents de vendeur vont m’aider à
réussir.
13. J’ai réparé l’électricité de la maison.
14. «Il est plus utile d’allumer une petite lumière
que de se plaindre de l’obscurité» (Lao Tseu).
15. Je suis arrivé à négocier avec ce client
difficile.
16. «La tâche du prochain siècle, en face de la
plus terrible menace qu’ait connue l’humanité va
être d’y réintégrer les dieux» (André Malraux).
17. Cette expérience m’a permis d’évoluer.
18. «Personne n’a le pouvoir de vous faire sentir
inférieur sans votre consentement» (Roosevelt).
19. Je valorise l’authenticité.
20. «Je pense donc je suis» (Descartes).
21. Je travaille tout le temps.
22. Sans salle, il n’y a pas de formation
possible.
23. Mon travail doit être parfait pour que je
sois reconnu.
24. Créer un monde de solidarité.
25. Je suis un bâtisseur d’empires.
26. «On ne voit bien qu’avec le coeur. L’essentiel
est invisible pour les yeux» (Saint-Exupéry).
Répondre à une plainte avec les niveaux logiques

Identifiez dans les conversations que vous pouvez avoir dans la vie
courante à quel niveau correspond une plainte et répondez-y en vous
plaçant à un autre niveau de façon à aider la personne à se sentir mieux.
Exemples:
1. «Je ne comprends rien à cet exercice.» (capacité)
Réponse : « Tu ne crois pas que c’est possible pour toi de
comprendre.» (croyance)
2. «Je suis un égoïste.» (identité)
Réponse: «Tu t’es mal comporté ce jour-là.» (comportement)
3. «Je ne supporte pas les enfants.» (comportement)
Réponse: «Tu es plus épouse que mère.» (identité)
Corrigé p. 181.
162
3
OBSERVATIONS
ET INTERPRÉTATIONS
E
Êtes-vous capable de ne pas faire d’interprétations ?
Cet exercice se pratique à deux.
X
Demandez à votre partenaire de parler tout le temps sans s’arrêter. Il
décrit tout ce qui se passe au niveau de son corps: ce qu’il voit, ce qu’il
entend, ce qu’il ressent. Vous le relancez par des questions.
E
Votre rôle est de vérifier que votre partenaire n’utilise que du langage
sensoriel. Chaque fois qu’il émet une interprétation, un jugement, une
analyse, vous lui donnez une légère tape sur le genou.
R
Puis, vous inversez les rôles.
C
Observations et opinions I
Voici une liste d’opinions. Transformez ces opinions en observations.
Vous pouvez inventer le contexte de votre choix.
 Elle est irresponsable.
C
 Il m’aime.
 Cette réunion était une perte de temps.
 Elle est avare.
E
S
 C’est un séducteur.
 Il a confiance en lui.
 Il est lent.
163
 C’est un drogué du travail.

 Il est doué.
 Il cherche le pouvoir.
Corrigé p. 182
Jeux de société : détections de modèles

Vous proposez aux autres personnes un modèle qu’ils doivent
découvrir:
 «C’est mon nez.»

Vous montrez votre épaule (ou toute autre partie de votre corps
excepté votre nez) en disant: «C’est mon nez.»
Puis, vous montrez votre oreille (ou toute autre partie de votre corps
excepté votre épaule) et vous dites: «C’est mon épaule.»
Vous continuez à montrer une partie nouvelle de votre corps en lui
donnant le nom de la partie du corps que vous venez de montrer la fois
précédente.
Vous demandez des volontaires pour répéter ce que vous venez de
faire.
 «Pierrot, Pierrot»
Vous toussez ou vous vous éclaircissez la gorge.
Puis, avec l’index de la main droite, vous pointez chaque doigt de votre
main gauche en commençant par le petit doigt et en disant «Pierrot» à
chaque doigt jusqu’à l’index. Entre l’index et le pouce de votre main gauche,
vous faites glisser votre index de la main droite en disant «Ouah». Vous
terminez en pointant le pouce avec votre index tout en disant «Pierrot».
Vous demandez des volontaires pour répéter ce que vous venez de
faire.
La difficulté pour les observateurs est de détecter la toux au tout
début.
164
Observations et interprétations
Les préjugés dans la conversation

Cet exercice se fait à trois.
Vos deux partenaires B et C choisissent un sujet de conversation et l’un
des deux, B, quitte la pièce.
Vous dites à C qui est resté que B est une personne merveilleuse que
vous avez connue dans votre enfance.
B revient, et B et C discutent environ pendant 3 minutes du sujet
choisi. Vous observez vos partenaires et leur interaction.
B quitte à nouveau la pièce et vous dites à C que vous vous êtes trompé
et qu’en fait B s’est comporté comme une personne horrible durant votre
enfance. (Par exemple, il était cruel et vous l’avez surpris enfant en train
de torturer votre chat.)
B revient, et B et C continuent leur conversation pendant 3 minutes.
Le jeu s’arrête et vous discutez tous les trois:
 des différences observées et ressenties entre les deux conversations
et en particulier sur le plan non verbal et paraverbal;
 B essaie de deviner les préjugés introduits.
165
4
DÉVELOPPEZ VOTRE ACUITÉ
SENSORIELLE
E
X Évaluez votre acuité sensorielle
Faites cet exercice avec deux partenaires.
E  Acuité visuelle
Calibration: vous observez vos partenaires qui se tiennent immobiles
R devant vous.
Test: pendant que vous fermez les yeux, chacun change légèrement sa
position. Vous devez trouver ce qui a changé. Vos partenaires vous disent
C si votre réponse est correcte ou non.
 Acuité auditive
I Calibration: vous fermez les yeux. Vos partenaires émettent chacun à

leur tour un son, immédiatement suivi de leur nom (ils peuvent claquer des
doigts, frotter leurs mains, etc.). Ils répètent la même opération plusieurs fois
C sans changer de place jusqu’à ce que vous vous sentiez prêt pour le test.
Test: un des deux partenaires reproduit le plus fidèlement possible
E
le même son que précédemment, sans dire son nom. Toujours les yeux
fermés vous devez deviner qui émet le son. Il confirme si votre réponse est
correcte ou pas. Le jeu continue pendant 5 à 10 minutes.
S Acuité kinesthésique
Vous convenez d’un endroit où vos partenaires peuvent vous toucher
(ex.: sur l’avant-bras).
166
Développez votre acuité sensorielle
L’exercice est plus facile si le toucher a lieu directement sur la peau.

Calibration: vous fermez les yeux. Vos partenaires vous touchent tour
à tour en indiquant leur nom. Ils répètent ce geste plusieurs fois jusqu’à ce
que vous vous sentiez prêt pour le test.
Test: un des deux partenaires reproduit le plus fidèlement possible le
même toucher que précédemment, sans dire son nom. Les yeux fermés,
vous devez deviner qui vous touche. Il valide immédiatement votre
réponse. Le jeu continue pendant 5 à 10 minutes.
Vos partenaires adaptent la difficulté de l’exercice en fonction de vos
performances.
Puis chacun change de rôle.
Quel est le mode sensoriel qui est le plus développé chez chacun ?
Quel est celui (ou ceux) à travailler?
Le jeu de cartes
Cet exercice permet de développer votre acuité sensorielle.
Faites cet exercice avec un partenaire.
Créez un jeu de cartes. Sur chaque carte vous inscrivez une des
consignes suivantes:
 Modifier la posture.
 Modifier la respiration.
 Modifier les gestes.
 Modifier l’expression du visage.
 Modifier le volume de la voix.
 Modifier la hauteur de la voix.
 Modifier le rythme de la voix.
 Modifier le débit de la voix.
 Utiliser des prédicats visuels.
 Utiliser des prédicats auditifs.
 Utiliser des prédicats kinesthésiques.
Vous engagez une conversation avec votre partenaire. Tour à tour,

vous tirez une des cartes et vous exécutez la consigne. Le partenaire doit
deviner le changement opéré.
Ces exercices ne comportent pas de corrigés.
167
5
ENTRAÎNEZ-VOUS
AVEC LES PRÉDICATS
E
X Identifiez les prédicats
Indiquez la base sensorielle des prédicats suivants: V (visuel), A(auditif),
E K (kinesthésique), O (olfactif), G (gustatif), N (non spécifique).
Prédicat Base sensorielle
R
Casser les oreilles.
Faire toute la lumière.
Mettre cartes sur table.
C Un savoir-faire.
Sans l’ombre d’un doute.
I
Un sourire crispé.
Sans tambour ni trompette.
Sentir le roussi.
C
Idées noires.
Cela ne fait pas de mal.
Un problème incompréhensible.
E Saisir la balle au bond.

Clair comme de l’eau de roche.
S
Avoir la peau dure.
Faire la sourde oreille.
Prendre à rebrousse-poil.
Faire le point.
168
Entraînez-vous avec les prédicats
Une addition salée.

Une situation tendue.
Une perspective éloignée.
Un discours assommant.
Parlez autrement
Imitez, c’est-à-dire reformulez, dans le même mode sensoriel, puis
traduisez dans un mode sensoriel différent les phrases suivantes.
Exemple: «L’avenir est flou.»
Imitation en mode visuel: «Quand je regarde l’avenir, ce n’est pas
clair.»
Traductions:
Mode auditif: «Mon futur est muet.»
Mode kinesthésique: «Je ne parviens pas à saisir mon futur.»
Autre exemple: «Il ne m’écoute pas quand je parle.»
Imitation en mode auditif: «Il devient sourd quand je parle.»
Traductions:
Mode kinesthésique: «J’ai l’impression qu’il me considère comme un
poids mort.»
Mode visuel: «Je suis transparent pour lui.»
«Mon patron a les pieds sur terre.»
Imitation:
Traduction:
Traduction:
«Elle est agitée pendant les réunions.»
Imitation:
Traduction:
Traduction:
«Elle a été saisie d’une douleur intense.»
Imitation:
Traduction:
Traduction:
169
«Je me demande si j’ai bien fait de m’engager dans ce projet.»

Imitation:
Traduction:
Traduction:
«Demain je m’attaque au cœur du problème.»
Imitation:
Traduction:
Traduction:
Cet exercice vous donne des indices pour déterminer quel est votre
système de représentation principal, quel est votre second choix et quel
est le système que vous n’utilisez pas souvent. Une fois que vous avez
terminé l’exercice, trouvez vos phrases favorites et traduisez-les dans les
autres systèmes. Exercez-vous comme un jeu jusqu’à ce que cela devienne
facile.
Vous en tirerez un grand bénéfice en termes de flexibilité sensorielle.
À vous:
Phrase:
Imitation:
Traduction:
Traduction:
Corrigé p. 183
Devenez polyglotte
Exercez-vous à parler dans tous les systèmes de représentation.
Choisissez un sujet de conversation qui vous intéresse tous les deux.
Décidez qui joue le rôle de guide.
Le guide discute en s’efforçant d’utiliser un maximum de prédicats d’un
seul système de représentation pendant 5 minutes. Puis, il change jusqu’à
ce qu’il se soit exercé avec les 5 systèmes. Échangez vos découvertes. Puis
inversez les rôles.
Cet exercice ne comportent pas de corrigé.
170
6
PRATIQUEZ LA CALIBRATION
L’aime-t-il beaucoup ou pas du tout ?

E
Cet exercice se pratique à deux.
 Première partie: calibration.
X
Demandez à votre partenaire de penser (sans parler) à quelqu’un
qu’il aime beaucoup. Puis, vous lui demandez de penser (sans parler) à
quelqu’un qu’il n’aime pas du tout.
E
 Deuxième partie: test.
Lorsque vous vous sentez prêt, vous lui posez des questions
R
comparatives, comme celles-ci: «Lequel des deux est le plus grand?» ou
«Lequel habite le plus près de chez vous?», etc.
Votre partenaire doit penser à la réponse sans la dire.
C
Vous devez deviner après chaque question si la réponse concerne la
personne qu’il aime ou pas. I
C
Pour faire cet exercice, vous devez faire des observations à un niveau
de détail très fin, tel que décrit dans la section sur l’art de l’observation
(voir«Les données observables», p. 78).
Puis vous inversez les rôles.
Cet exercice ne comporte pas de corrigé. E
S
171
Calibration des systèmes de représentation :

devinez rien qu’en regardant ses yeux
Les personnes représentées par les têtes sont droitières.
 Exercice A
Indiquez le système de représentation correspondant aux mouvements
des yeux de chaque tête.
 Exercice B
Notez les systèmes de représentation indiqués par la position des yeux
et par les prédicats des exemples ci-dessous.
Je me demande Cela me ferait Mais quand je lui Je ne sais pas

s’il va venir. bien plaisir. ai demandé il a fait quoi faire.
une drôle de tête.
Je peux imaginer qu’il va être mal J’imagine d’ici C’est bien

à l’aise à cette les réflexions. embêtant.
réunion.
172
Pratiquez la calibration
 Exercice C
En supposant que le système conducteur est identique au système
principal, dessinez la position des yeux correspondant aux prédicats
utilisés.
Ce que tu m’as n’est pas clair. Je me suis interrogé Je me sens

dit hier longtemps sur le confus.
sens de ta remarque.
 Exercice D
Les exemples ci-dessous correspondent au cas où le système
conducteur indiqué par les mouvements des yeux peut être différent du
système principal indiqué par les prédicats. Notez pour chaque exemple
l’enchaînement des systèmes de représentation: système conducteur puis
système principal.
Je suis jalouse. Le bruit était C’est une idée Ce que vous

assourdissant. lumineuse. m’avez dit me
parle.

devinez en utilisant tous les indicateurs neurologiques
Cet exercice se fait avec un partenaire.
Vous demandez à votre partenaire de vous parler d’un sujet qui
le passionne pendant 5 à 10 minutes. Pendant qu’il vous parle, vous
déterminez quel est son système de représentation principal en vous
servant de toutes les clés d’accès aux systèmes de représentation du
tableau p. 87. Vous discutez de vos découvertes. Puis vous inversez
les rôles.
Corrigé p. 185
173
7
EXERCEZ-VOUS
À LA SYNCHRONISATION
E
X Synchronisation par la reformulation
Vous pouvez profiter de toute conversation pour faire cet exercice:
E  Exercez-vous à reformuler ce que votre interlocuteur vous dit en

utilisant ses propres mots-clés.
 Puis reformulez ce qu’il vous dit avec vos propres mots.
R
 Constatez la différence quant à la qualité de la communication et du
climat établi entre vous deux.
C Sommes-nous d’accord ?
I Première partie: choisissez tous deux un sujet d’opinion sur lequel

vous n’êtes pas d’accord.
C
Discutez de ce sujet pendant 5 minutes, chacun se faisant l’avocat
de sa position, tout en vous synchronisant sur l’autre le plus possible :
synchronisation sur la posture du corps, les gestes, la respiration, les
expressions du visage, le ton de voix (volume, hauteur, débit, rythme), les
E prédicats, et synchronisation par la reformulation.

Deuxième partie: choisissez tous deux un sujet d’opinion sur lequel
vous êtes d’accord.
S Discutez de ce sujet pendant 5 minutes, tout en vous désynchronisant

de l’autre le plus possible.
Comparez la qualité de la communication ainsi que votre ressenti dans
chaque cas.
174
Exercez-vous à la synchronisation
Guider de façon non verbale

Vous demandez à votre partenaire de choisir un sujet de conversation
et vous lui donnez la réplique pendant un quart d’heure. Vous jouez le rôle
du guide.
Tandis que vous conversez, vous vous synchronisez sur votre partenaire
de façon non verbale et paraverbale, de deux façons au minimum parmi
la liste suivante: postures, gestes, respiration, expression du visage ou ton
de voix.
Au bout de 10 minutes, vous allez prendre l’initiative de guider, c’est-à-
dire de modifier l’un des paramètres choisis pour vous synchroniser. Vous
observez si votre partenaire vous suit. Si c’est le cas, la synchronisation est
réussie. Si ce n’est pas le cas, vous devez vous synchroniser à nouveau puis
réessayer de guider.
Répondre à une objection

Première partie: vous faites une proposition à votre partenaire. Par
exemple: «Allons au cinéma ce soir.»
Il objecte. Ex.: «Je suis trop fatigué.»
Vous insistez. Ex.: «Allons, fais un effort, viens avec moi au cinéma
ce soir.»
Remarquez comment votre partenaire réagit.
Deuxième partie: vous faites la même proposition.
Votre partenaire fait la même objection.
Vous vous synchronisez avec lui sur le plan verbal – c’est-à-dire que
vous reformulez ce qu’il vient de dire –, ainsi que sur son modèle du
monde – c’est-à-dire que vous reconnaissez la validité de ce qu’il vient
de dire.
Lorsque vous observez des changements dans la physiologie de
votre partenaire, vous vous mettez à guider, c’est-à-dire à utiliser les
éléments de son modèle du monde pour renouveler votre proposition.
Exemple
«Tu es fatigué et aller au cinéma te semble un effort après cette journée
de travail. Oui, c’est sûr, cela veut dire qu’il va falloir s’organiser et puis
prendre le bus. C’est un effort supplémentaire. Nous ne sommes pas
obligés de sortir si c’est trop fatiguant pour toi… Parfois, moi, quand
je suis fatigué, le cinéma me semble un endroit où je peux me reposer.
175
J’ai juste à m’asseoir et à profiter du spectacle. J’en sors avec bien plus
d’énergie que lorsque je suis entré dans la salle de ciné. Et puis cela me
change les idées. Et quand c’est un bon film, c’est vraiment un plaisir…
Bien sûr je veux que tu prennes soin de toi et que tu prennes du plaisir à
sortir avec moi. Qu’en penses-tu?»
176
8
DÉTECTEZ LES IMPRÉCISIONS
DU LANGAGE
E
Un discours vraiment pas clair
Identifiez les catégories du métamodèle dans ce texte.
X
«Mes chers administrés, collègues, citoyens, mes chers amis,
La situation est grave. La crise a encore frappé.
Je sais que vous êtes tous inquiets. Je vois que vous vous interrogez.
E
Vous vous demandez: si la société ne prend pas les mesures nécessaires
pour faire face à cette crise, alors nous risquons gros.
Vous vous dites: “C’est pire qu’avant. Ils se sont encore écartés des
R
C
règles préétablies. C’est toujours la même chose. Il ne faut pas que tout
ce que nous avons toujours fait pour assurer la réussite soit perdu.”
Et vous avez raison. Cette crise, c’est la fin de notre emprise. Il a toujours
été entendu que nous devions vous soutenir.
Eh bien sachez que nous vous avons entendus. Nous avons décidé d’en-
treprendre les actions nécessaires pour remédier au problème.
Grâce à ces mesures, vous allez pouvoir ressentir à nouveau de la
I
C
confiance, de la sécurité et finalement, ce que tout le monde recherche
toujours, la quête universelle de la vie: le bonheur.»
E
Présuppositions ou interprétations
Rappel: une présupposition est un fait qui doit être vrai (ou présent)
pour que ce que vous dites ait un sens.
Une interprétation est ce à quoi vous pensez quand vous recevez une
information mais qui n’est pas forcément vrai. S
177
 Exercice A
Quelles sont les présuppositions de cette phrase : « Si le voisin fait
encore du bruit, je monte lui dire ce que je pense.»
 Exercice B
Quelles sont les présuppositions ou interprétations dans la phrase
suivante: «Je pense que je devrais cesser de critiquer ma femme.»
Remplir ce tableau:
Présupposition Interprétation
Il a une femme.
Il n’aime pas sa femme.
Il parle à sa femme.
Il mérite une sanction.
À chacun sa catégorie
Cet exercice doit être fait en groupe.
Vous exposez vos idées sur un sujet d’opinion de votre choix. Les
personnes qui vous écoutent se sont réparties entre elles les 12 catégories
du métamodèle.
Lorsqu’une personne entend que vous utilisez une des catégories du
métamodèle dont elle est responsable, elle vous interrompt en levant la
main. Puis elle vous pose la question relative à cette catégorie. Vous y
répondez et continuez votre discours.
Au bout de 10 minutes, chacun change de rôle.
Corrigé p. 187
178
9
ANALYSEZ ET RECTIFIEZ
DES OBJECTIFS
MAL FORMULÉS
E
Pour chacun des objectifs suivants:
 indiquez la (ou les) condition(s) de bonne formulation des objectifs X
E
qui n’est pas remplie;
 écrivez la première question que vous poseriez.
1. Je ne veux plus me ronger les ongles.
2. Je veux mieux gérer mon stress.
3. Je veux être séduisante.
4. Je veux gagner la course des templiers l’an prochain.
5. Je veux que mon client accepte ma proposition.
R
C
6. Je veux finir ma présentation.
7. Je ne veux plus jamais manger de gâteaux.
Corrigé p. 189
I
C
E
S
179
CORRIGÉS
Corrigé de l’exercice 2
Identification du niveau logique
Énoncé Niveau
1. Chaque mois, je fais ma comptabilité. Comportement
2. Cette personne est incapable de Croyance
discernement.
3. Le secteur de l’industrie automobile est en
Environnement
crise.
4. La jeunesse n’est plus ce qu’elle était. Croyance
5. J’ai de l’humour. Capacité
6. Je lui ai dit ce que je pensais de lui. Comportement
7. Les contraintes budgétaires sont Environnement
paralysantes.
8. «La connaissance s’acquiert par l’expérience,
tout le reste n’est que de l’information» Croyance
(Einstein).
9. Il pense que tout est possible. Croyance
10. J’ai besoin d’un endroit silencieux et
spacieux pour bien travailler. Envrionnement
11. «Et le jour viendra où le risque pris à rester

en bouton sera plus douloureux que le risque Spiritualité
d’éclore» (Anaïs Nin).
12. Mes talents de vendeur vont m’aider à Capacité
réussir.
13. J’ai réparé l’électricité de la maison. Comportement
14. «Il est plus utile d’allumer une petite lumière
Croyance
que de se plaindre de l’obscurité» (Lao Tseu).
15. Je suis arrivé à négocier avec ce client
Capacité
difficile.
16. «La tâche du prochain siècle, en face de la
plus terrible menace qu’ait connue l’humanité va Spiritualité
être d’y réintégrer les dieux» (André Malraux).
17. Cette expérience m’a permis d’évoluer. Identité
18. «Personne n’a le pouvoir de vous faire sentir
Croyance
inférieur sans votre consentement» (Roosevelt).
19. Je valorise l’authenticité. Valeur
181
CORRIGÉS
Énoncé Niveau
20. «Je pense donc je suis» (Descartes). Croyance
21. Je travaille tout le temps. Comportement
22. Sans salle, il n’y a pas de formation Environnement
possible.
23. Mon travail doit être parfait pour que je Croyance
sois reconnu.
24. Créer un monde de solidarité. Spiritualité
25. Je suis un bâtisseur d’empires. Identité
26. «On ne voit bien qu’avec le coeur. L’essentiel
est invisible pour les yeux» (Saint-Exupéry). Croyance
Observations et opinions
Voici des exemples possibles de réponses:
1. Elle est irresponsable.
Hier, elle n’est pas venue à la réunion et n’a prévenu personne de son
absence.
2. Il m’aime.
Il m’a demandée en mariage.
3. Cette réunion était une perte de temps.
Je n’ai rien appris de nouveau à cette réunion.
4. Elle est avare.
Elle n’a jamais voulu donner d’argent à ses filles ni à ses petits-enfants.
5. C’est un séducteur.
Il a plusieurs maîtresses en même temps.
6. Il a confiance en lui.
Au conseil de direction, il a donné un avis contraire à celui du président.
7. Il est lent.
Bien qu’il ait une bonne connaissance du sujet posé, il n’a pu faire que
la moitié du contrôle d’histoire dans le temps imparti.
8. C’est un drogué du travail.
Il ne quitte pas son bureau avant 9 heures du soir. Il travaille le week-
end et cette année il n’a pris qu’une semaine de vacances.
182
CORRIGÉS
9. Il est doué.
Après seulement deux ans de piano, il est capable d’interpréter par
cœur, sans faute et avec sensibilité, le célèbre prélude en do dièse
mineur op. 3 n° 2 de Rachmaninov.
10. Il cherche le pouvoir.
Il s’est attribué le succès de la signature du contrat avec X alors que
c’était le résultat d’un travail d’équipe.
Identifiez les prédicats

V (visuel), A (auditif), K (kinesthésique), O (olfactif), G (gustatif), N (non
spécifique).
Casser les oreilles. A (auditif)

Faire toute la lumière. V (visuel)
Mettre cartes sur table. K (kinesthésique)
Un savoir-faire. N (non spécifique)
Sans l’ombre d’un doute. V (visuel)
Un sourire crispé. K (kinesthésique)
Sans tambour ni trompette. A (auditif)
Sentir le roussi. O (olfactif)
Idées noires. V (visuel)
Cela ne fait pas de mal. K (kinesthésique)
Un problème incompréhensible. N (non spécifique)
Saisir la balle au bond. K (kinesthésique)
Clair comme de l’eau de roche. V (visuel)
Avoir la peau dure. K (kinesthésique)
Faire la sourde oreille. A (auditif)
Prendre à rebrousse-poil. K (kinesthésique)
Faire le point. N (non spécifique)
183
CORRIGÉS
Une addition salée. G (gustatif)
Une situation tendue. K (kinesthésique)
Une perspective éloignée. V (visuel)
Un discours assommant. K (kinesthésique)
Parlez autrement
Exemples de réponses possibles:
«Mon patron a les pieds sur terre.»
Imitation:
Kinesthésique: «Mon patron a du bon sens.»
Traductions:
Visuel: «Mon patron a des points de vue [perspectives, visions] éclairés.»
Auditif: «Mon patron est quelqu’un d’harmonieux [ce que dit mon patron
résonne juste].»
«Elle est agitée pendant les réunions.»
Imitation:
Kinesthésique: «Elle ne tient pas en place.»
Traductions:
Visuel: «Elle ne peut pas se focaliser [se polariser].»
Auditif : « Elle ne prête pas une oreille attentive [elle a une conduite
discordante, elle n’est pas au diapason].»
«Elle a été saisie d’une douleur intense.»
Imitation:
Kinesthésique: «Une douleur écrasante l’a envahie [saisie, frappée].»
Traductions:
Visuel: «Je l’ai vue devenir blanche de douleur.»
Auditif: «La douleur a retenti dans sa tête en un vacarme assourdissant
[un fracas de tonnerre, un hurlement, une cacophonie, un tintamarre].»
«Je me demande si j’ai bien fait d’accepter.»
Imitation:
Auditif : « Une petite voix me dit que mon acceptation ne résonne pas
forcément juste.»
184
CORRIGÉS
Traductions:
Visuel: «Ce n’est pas clair [net, lumineux, transparent] que j’aie eu raison
d’accepter» ou «Je ne parviens pas à élucider [distinguer, discerner, me
figurer, envisager] si j’ai eu raison d’accepter.»
Kinesthésique : « Je nage [je tâtonne] pour sentir si j’ai eu raison
d’accepter.»
«Demain, je m’attaque au cœur du problème.»
Imitation:
Kinesthésique: «Demain, je saisis le problème à bras-le-corps.»
Traduction:
Visuel: «Demain, je me focalise sur le centre de la cible.»
Auditif: «Demain, j’interprète le morceau difficile.»

devinez rien qu’en regardant ses yeux
 Exercice A
Auditif construit (Ac) Kinesthésique (K) Visuel construit (Vc)

également olfactif et gustatif
Visuel remémoré Auditif remémoré Auditif : dialogue

(Vr) (Ar) interne (Adi)
185
CORRIGÉS
 Exercice B
Je me demande Cela me ferait Mais quand je lui ai Je ne sais pas

s’il va venir. Adi bien plaisir. K demandé il a fait une quoi faire. Vc
drôle de tête. Vr
Je peux imaginer qu’il va être mal J’imagine d’ici C’est bien

Vc à l’aise à cette les réflexions. embêtant.
réunion. K Ac Adi
 Exercice C
Ce que tu m’as n’est pas clair. Je me suis interrogé Je me sens

dit hier Vc longtemps sur le confus.
Ar sens de ta remarque. K
Adi
 Exercice D
Je suis jalouse. Le bruit était C’est une idée Ce que vous m’avez
assourdissant. lumineuse. dit me parle.
Vc K Vr Ar Adi Vc Ar pour les deux.
186
CORRIGÉS
Un discours vraiment pas clair

Abréviations utilisées pour la correction:
Généralisation
 QU: quantificateurs universels
 OM: opérateurs modaux
 OP: origines perdues
 NOM: nominalisations
Omission
 OS: simple
 OIR: de l’index de référence
 OC: du comparatif
 VNS: verbe et adjectif non spécifique
Distorsion
 CE: cause/effet
 EC: équivalence complexe
 LP: lecture de pensée
 PRE: présuppositions
«Mes chers administrés, collègues, citoyens, mes chers amis,

La situation est grave. La crise a encore frappé.
NOM VNS NOM VNS
Je sais que vous êtes tous inquiets. Je vois que vous vous interrogez.
VNS QU VNS
Toute la phrase: LP. Toute la phrase: LP.
Vous vous demandez: si la société ne prend pas les mesures nécessaires
NOM VNS NOM VNS
pour faire face à cette crise, alors nous risquons gros.
VNS NOM VNS
Toute la phrase: CE.
Vous vous dites: «C’est pire que jamais. Ils se sont encore écartés des
OIR OC OIR VNS
187
CORRIGÉS
règles préétablies. C’est toujours la même chose. Il ne faut pas que
NOM VNS OIR QU OC OIR OM
tout ce que nous avons toujours fait pour assurer la réussite soit perdu.»
OIR OIR QU VNS NOM VNS
Tout le paragraphe: LP.
Et vous avez raison. Cette crise, c’est la fin de notre emprise. Il a toujours
OS NOM NOM QU
Toute la phrase: EC. Toute la phrase: EC.
été entendu que nous devions vous soutenir.
OIR OM VNS
Toute la phrase: OP.
Eh bien sachez que nous vous avons entendus. Nous avons décidé
OIR OIR
d’entreprendre les actions nécessaires pour remédier au problème.
VNS NOM VNS VNS NOM
Grâce à ces mesures, vous allez pouvoir ressentir à nouveau de la
NOM OM PRE
confiance, de la sécurité et finalement, ce que tout le monde recherche
NOM NOM OIR VNS
toujours, la quête universelle de la vie: le bonheur.»
QU NOM NOM NOM
Présuppositions ou interprétations
«Si le voisin fait encore du bruit, je monte lui dire ce que je pense.»
Les présupposés sont:
 J’ai un voisin.
 Il fait du bruit.
 Il fait du bruit souvent.
 Que le voisin fasse du bruit est un problème pour moi.
 Le voisin est dans le même immeuble que moi.
 Il habite au-dessus.
 Je ne dors pas à la belle étoile!
188
CORRIGÉS
Toute autre réponse est une interprétation.
«Je pense que je devrais cesser de critiquer ma femme.»
Présupposition Interprétation
Il a une femme. OUI
Il n’aime pas sa femme. OUI
Il parle à sa femme. OUI
Il mérite une sanction. OUI
1. Je ne veux plus me ronger les ongles.
Objectif non formulé de manière positive.
Question: Qu’est-ce que vous voulez faire à la place?
Aussi: Vérifier l’écologie.
2. Je veux mieux gérer mon stress.
Objectif non vérifiable et observable.
Question: Comment saurez-vous que vous gérerez mieux votre stress?
Aussi: Préciser le contexte.
3. Je veux être séduisante
Objectif non écologique.
Question: «Est-ce qu’il pourrait y avoir un inconvénient pour vous ou
pour les personnes qui vous sont chères à ce que vous soyez
séduisante?»
Aussi: Préciser le contexte et comment le vérifier et l’observer.
4. Je veux gagner la course des templiers l’an prochain.
Objectif hors de votre contrôle.
Question: Est-ce que cet objectif dépend de vous?
Aussi: vérifier l’écologie.
5. Je veux que mon client accepte ma proposition.
Objectif hors de votre contrôle.
Question : que pouvez-vous faire qui dépende strictement de vous
pour que votre client n’ait pas d’autre choix ou pour qu’il ait envie
d’accepter votre proposition?
6. Je veux finir ma présentation.
Objectif non contextualisé.
Question: quand? et où?
Aussi: L’objectif est-il sous votre contrôle?
189
CORRIGÉS
7. Je ne veux plus jamais manger de gâteaux.
Trouvez une formulation motivante et positive.
Question: En quoi est-ce important pour vous?
190
Pour aller plus loin
PLAN D’AUTOFORMATION
Ces propositions s’inscrivent dans le temps. Suivez l’ordre indiqué. Vous

évaluez pour vous-même la fréquence des exercices que vous voulez adopter
et vous passez au suivant quand vous estimez que la notion est acquise.
Toutefois, il est conseillé de faire au moins une série d’exercices par semaine.
Vous pouvez profiter de toutes les occasions de communication pour faire la
plupart des exercices. Sélectionnez d’abord les situations de communication
où il n’y a pas d’enjeu pour vous – comme les émissions de TV ou les dîners ou
réunions sans intérêt. Profitez des attentes chez le médecin ou à la Poste, etc.
Puis, lorsque vous vous sentez plus à l’aise, profitez de toutes les occasions de
contact de votre vie quotidienne.
1 Les fondements
 Lisez le premier chapitre.
 Faites le protocole sur les présuppositions.
2 L’art de l’observation
 Lisez : « Distinction, observation et interprétation », chapitre 3,
p.76. Puis faites l’exercice 3 sur ce thème, p. 163.
 Lisez : « Les données observables » et « Conscience externe et
conscience interne », chapitre 3, p. 78 et suivantes. Faites
l’exercice4 sur l’acuité sensorielle, p. 166.
 Chaque semaine, donnez-vous comme objectif d’observer un des
éléments suivants auprès des personnes que vous rencontrez: la
posture, la respiration, le visage (différenciez les différentes parties
du visage : les lèvres, le nez, les yeux, etc.), les mouvements du
corps. Pour la voix, distinguez la hauteur, le rythme, le volume et
le débit.
193
3 Les systèmes de représentation

 Lisez « Les informations sensorielles de base », chapitre 2 à
l’exception de «Les sous-modalités des systèmes de représention».
 Faites les exercices du chapitre 2 pour déterminer vos systèmes
de représentation conducteur (p. 47), principal (p. 47) et
de référence (p. 48). Lorsque vous avez repéré votre système
de représentation le moins développé, utilisez pour le développer
les conseils de la section « Comment développer ses systèmes de
représentation».
 Lisez la section «Les sous-modalités des systèmes de représention»,
p. 51 sur les sous-modalités et faites l’exercice 1, p. 159.
Puis faites le protocole : « Changer un état intérieur par les sous
modalités» (p. 54).
4 La calibration
 Lisez «Bien évaluer les réactions avec la calibration» du chapitre3,
p. 81. Entraînez-vous à observer les mouvements des yeux des
personnes que vous rencontrez.
 Lisez « Les prédicats », p. 85. Puis entraînez-vous à entendre les
prédicats utilisés dans la conversation.
 Relisez les textes que vous avez écrits récemment sur différents
sujets. Quelles catégories de prédicats utilisez-vous le plus et quelle
est la part des termes non sensoriels? Réécrivez certaines parties
de vos textes de façon à diversifier le type de prédicats utilisés et à
remplacer le plus possible les termes non sensoriels par des termes
sensoriels.
 Faites l’exercice 5, p. 168.
 Lisez «Les autres indicateurs neurologiques», p. 86.
 Exercez-vous à calibrer les systèmes de représentation que vos
interlocuteurs utilisent. Profitez de toutes les occasions de la vie
courante. Faites l’exercice 6 sur la calibration, p. 171.
5 La synchronisation
 Lisez le chapitre 3, p. 88 puis pratiquez l’exercice 7 « La magie de
la synchronisation», p. 174.
 Profitez des situations où vous êtes en interaction avec quelqu’un
pour vous synchroniser.
 Exercez-vous aux différents types de synchronisation un par un.
Évaluez votre aisance pour chacun. Puis combinez plusieurs façons
de se synchroniser.
194
Plan d’autoformation
6 L’ancrage
 Lisez « Mobiliser ses ressources à volonté grâce à l’ancrage »
p.124 du chapitre 4. Observez et listez vos ancres positives et vos
ancres négatives. Posez quelques ancres positives auprès de votre
entourage.
 Pratiquez l’auto-ancrage de ressources (p. 131).
 Trouvez un partenaire pour pratiquer la désactivation d’ancres
négatives (p. 136).
 Déterminez deux ou trois états d’excellence dans lesquels vous
aimeriez bien être plus souvent dans votre vie et pratiquez le
protocole du cercle d’excellence pour chacun d’eux (p. 139).
 Profitez des circonstances de votre vie pour réactiver vos ancres de
ressources ou vos cercles d’excellence.
 Utilisez l’ancrage dans les situations d’apprentissage (p. 134).
7 Le métamodèle
 Lisez « Savoir poser les bonnes questions grâce au métamodèle »,
p.94 du chapitre 3 et faites l’exercice 8, p. 177.
 Exercez-vous en pratiquant une catégorie par semaine. Suivez les
conseils indiqués en fin de chapitre.
 Relisez les textes que vous avez écrits. Quelles sont les catégories
que vous utilisez le plus ? Rendez vos textes plus précis, moins
restrictifs.
8 Les objectifs
 Lisez «L’équation du changement en PNL» et « Bien formuler ses
objectifs » du chapitre 4, p. 111 et suivantes et exercez-vous avec
vos propres objectifs.
 Faites l’exercice 9, p. 179.
 Aidez vos interlocuteurs à bien définir les leurs.
9 Les niveaux logiques

 Lisez « Le modèle des niveaux logiques » du chapitre 2, p. 57 puis
faites l’exercice 2, p. 161.
 Exercez-vous à repérer les niveaux logiques exprimés par votre
interlocuteur.
 Remplissez le tableau, p. 69 pour votre entreprise.
 Lisez « Le protocole d’alignement des niveaux logiques », p. 71
et trouvez un partenaire pour faire le protocole d’alignement des
niveaux logiques.
195
PROGRAMME D’UN STAGE
DE FORMATION
Première journée
 Matin
9 h00 Introduction
– Objectifs, contenu et déroulement du stage.
– Présentation de l’animateur.
– Tour de table des attentes des participants.
– Divers logistique.
10 h00 Exposé: La PNL
– Historique jusqu’à nos jours.
– Les influences et les modèles.
– Les domaines d’application.
– Le fonctionnement du cerveau.
– Les buts d’une intervention en PNL.
– L’état d’esprit.
11 h00 Pause
11 h 15 Les présuppositions
– Présentation (30 minutes).
– Protocole: Les présuppositions en action.
1. Démonstration (20 minutes).
2. Pratique par groupes de 2 personnes
(20 minutes par personne).
– Échange en groupe plénier (15 minutes).
13 h00 Déjeuner
197
 Après-midi
14 h 30 L’art de l’observation
Parler en langage sensoriel.
– Exercice en groupe plénier: «Décrivez-moi» (10 minutes).
– Exercice en groupes de 2 «Qu’est-ce que tu vois, tu sens et tu
entends?» (5 minutes chacun).
– Commentaires: Les données observables (10 minutes).
15 h00 Conscience externe/conscience interne
– Exercices: « Notez ce qu’il se passe dans cette pièce» puis
«Notez ce qu’il se passe dans votre monde intérieur».
– Commentaires.
15 h 15 La calibration
– Définition: 5 minutes.
– Exercice: «L’aime-t-il beaucoup ou pas du tout?».
Groupes de 3: 1 sujet, 2 observateurs (5 minutes par tour).
– Exercice «vrai ou faux». Mêmes groupes (5 minutes par tour).
16 h 00 Pause
16 h 15 Les systèmes de représentation

– Description.
– Les SR conducteur, principal et de référence. Questions et
exercices pour les trouver.
– Présentation des clés d’accès comportementales.
– Le visuel, l’auditif, le kinesthésique: galerie de portraits à lire.
17 h00 Les mouvements oculaires
– Description (10 minutes).
– Démonstration en groupe plénier (10 minutes).
– Pratique par groupes de 2 personnes:
«Questions pour repérer les mouvements oculaires»
(10 minutes par tour).
17 h 45 Synthèse de la journée
18 h00 Fin
198
Programme d’un stage de formation
Deuxième journée
 Matin
9 h00 Cadre ouvert en groupe plénier
9 h 30 Les prédicats
– Définition (5 minutes).
– Exercice: «Inscriptions dans 5 colonnes» (5 minutes).
– Commentaires : corrections et évaluation de la facilité à
remplir les colonnes (15 minutes).
– Le chevauchement des prédicats:
«Exercice de la plage» (20 minutes).
Objectifs: Observer et devenir polyglotte sensoriel.
4 personnes racontent leur expérience de la plage devant le
groupe.
La première décrit ce qu’elle a vu en utilisant uniquement des
prédicats visuels. Après avoir dit 5 ou 6 phrases, la personne
suivante répète la dernière phrase prononcée et parle de
ce qu’elle a entendu, en utilisant seulement des prédicats
auditifs. Puis, la troisième personne répète la dernière phrase
et enchaîne sur ce qu’elle a ressenti à la plage. La dernière
personne répète la dernière phrase et décrit les odeurs et ce
qu’elle a goûté à la plage.
Le reste du groupe est observateur. Il doit prêter attention aux
différences.
– Échanges en groupe plénier (15 minutes).
10 h 30 Comment faire pour développer ses systèmes
de représentation
11 h00 Pause
11 h 15 La synchronisation
– Description (30 minutes).
– Exercice: «Sommes-nous d’accord?» Groupes de 3: 1 observateur,
2 sujets (10 minutes par tour).
– Un autre exercice au choix (voir Exercez-vous à la
synchronisation, exercice 7).
13 h 00 Déjeuner
199
 Après-midi
14 h 30 L’ancrage
– Définitions (30 minutes).
– Pratique: technique d’autoancrage de ressource.
2. Pratique par groupes de 2 personnes
(30 minutes par personne).
3. Premier passage.
16 h00 Pause
16 h 15 Deuxième passage (30 minutes)

Échange en groupe plénier (15 minutes).
17 h00 Pratique: Technique de désactivation d’ancres négatives.
– Rappeler l’importance de demander l’autorisation de toucher.
2. Pratique par groupes de 2 personnes (10 minutes par
personne).
18 h 00 Fin
Troisième journée
 Matin
9 h00 Cadre ouvert en groupe plénier
9 h 30 Le métamodèle
– Généralités sur le langage (30 minutes).
– Les catégories du métamodèle. Auto-découverte:
se servir le plus possible des exemples du groupe (45 minutes).
– Exercice «Présuppositions ou interprétations»
(voir exercice 8) (15 minutes).
11 h00 Pause
11 h 15 Première pratique : attribuer à chaque participant une

des 12 catégories. Lire un texte préalablement écrit avec un
maximum de généralisations/omissions/distorsions.
200
Programme d’un stage de formation
Demander aux participants de lever la main lorsqu’ils entendent

formuler la catégorie dont ils sont responsables.
12 h00 Deuxième pratique
– Groupes de 4: 3 auditeurs et 1 narrateur.
Les 3 auditeurs prennent la responsabilité chacun d’un des
groupes: généralisations, omissions ou distorsions.
Le narrateur parle d’un sujet d’opinion pendant 10 minutes.
Lorsqu’un auditeur entend formuler la catégorie du groupe
dont il est responsable, il interrompt le narrateur. Puis, il pose la
question qui permet de lever l’imprécision.
Le narrateur répond et continue son histoire.
– Puis chacun change de rôle.
12 h 45 Échange en groupe plénier
13 h00 Déjeuner
 Après-midi
14 h 30 Troisième pratique
– Diviser le groupe en 3 sous-groupes.
Chaque sous-groupe se voit attribuer la responsabilité des
généralisations, des omissions ou des distorsions.
– Les participants du sous-groupe doivent composer ensemble
un texte avec uniquement les catégories du métamodèle dont
ils sont responsables (30 minutes pour la préparation).
– Puis un porte-parole du sous-groupe va lire le texte devant le
groupe plénier.
– Recueillir les réactions des participants.
15 h 30 Le cercle d’excellence
– Démonstration (30 minutes).
16 h00 Pause
16 h 15 Pratique du cercle d’excellence

– Explication des étapes de la technique (15 minutes).
– Pratique par groupes de 2 (30 minutes pour chaque tour).
– Échange en groupe plénier sur la technique (15 minutes).
18 h00 Fin
201
Quatrième journée
 Matin
9 h00 Cadre ouvert en groupe plénier.
9 h 30 Le modèle du changement en PNL et les conditions de

bonne formulation des objectifs.
– Demander à un participant de donner un objectif et lui poser
les questions de bonne formulation.
Faire plusieurs démonstrations (30 minutes en tout).
– Pratique par les participants : groupe de 3 personnes, sujet,
guide et observateur (30 minutes pour chaque tour).
Premier passage
11 h00 Pause
11 h 30 Deuxième passage
12 h00 Troisième passage
13 h00 Déjeuner
 Après-midi
14 h 30 Les niveaux logiques

15 h 15 L’alignement des niveaux logiques
– Démonstration (30 minutes).
– Explication sur la technique (15 minutes).
16 h00 Pause
16 h 15 Pratique par groupes de 2 (30 minutes chacun)
17 h 15 Échange en groupe plénier sur la technique
17 h 30 Synthèse et évaluation du stage
18 h00 Fin
202
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204
DU MÊME AUTEUR
 Mieux communiquer avec la PNL, « Management », ESF éditeur, 2011.
 Éduquer avec le sourire, Dunod, 2017.

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Création couverture et maquette: Caroline Joubert

Composition: Myriam Labarre

© 2010, ESF éditeur

Cet ouvrage a pour vocation de vous accompagner dans votre

Véritable outil d’autoformation, chaque titre de la collection est rédigé

ESF Sciences humaines Service Lecteurs

1. LES FONDEMENTS DE LA PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Les principes de la PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

2. DEUX OUTILS POUR DÉCRYPTER LE MONDE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Les informations sensorielles de base: les systèmes de représentation . . . . . . . . . . . . . 41

Le modèle des niveaux logiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

3. DÉVELOPPER LES COMPÉTENCES RELATIONNELLES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

Bien évaluer les réactions avec la calibration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Savoir poser les bonnes questions grâce au métamodèle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Pour conclure. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

4. CHANGER AVEC LA PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

L’équation du changement en PNL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

Bien formuler ses objectifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

Mobiliser ses ressources à volonté grâce à l’ancrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124

5. PNL ET INTELLIGENCE COLLECTIVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Définition de l’intelligence collective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Les préalables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

La collaboration générative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

Les stratégies facilitant l’intelligence collective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Les facteurs favorables . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

La création d’une ambiance générative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Exercice 1: Utilisez les sous-modalités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Exercice 2: Identifiez les niveaux logiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Exercice 3: Observations et interprétations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

Exercice 4: Développez votre acuité sensorielle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

Exercice 5: Entraînez-vous avec les prédicats . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

Exercice 6: Pratiquez la calibration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

Exercice 7: Exercez-vous à la synchronisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

Exercice 8: Détectez les imprécisions du langage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

Exercice 9: Analysez et rectifiez des objectifs mal formulés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

CORRIGÉ DES EXERCICES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

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