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PARTIE
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CHAPITRE 9
Les aspects juridiques dune transaction internationale La ngociation La logistique et le transport Le calcul du prix pour lexportation Les outils nanciers et les outils de gestion des risques
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CHAPITRE
Les aspects juridiques dune transaction internationale
Chapitre rdig par Me Bernard Colas, LL. D.
changer des biens et des services linternational sans sappuyer sur une prparation minutieuse et sur un contrat bien rdig mnera inexorablement les entreprises vers des difcults.
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tude de cas
Fenest-pro Lentreprise Fenest-pro inc. est spcialise dans les portes et fentres depuis maintenant 50 ans. Ses ventes couvrent toute lAmrique du Nord, grce un vaste rseau de distributeurs. Hormis quelques difcults lies aux normes douanires amricaines, lentreprise navait jamais eu de problmes importants.
Lentreprise utilise toujours le mme contrat de vente, qui a t rdig conjointement par le directeur des ventes et la direction il y a plusieurs annes. Trs simple, il comprend : le nom des parties, les adresses, le nombre dunits vendues, la date de livraison, les spcications particulires le cas chant, mais surtout la mention FOB, qui, comme le rpte encore le directeur des ventes, est incluse dans tout contrat de vente qui se respecte . Dautre part, la procdure de vente est toujours la mme : signature de lentente, mise en branle de la production, inspection de la qualit, envoi de la marchandise par camion et paiement. Ce dernier est exigible 20 jours aprs rception. Si le paiement nest pas encaiss, le client reoit des avis de paiement avec lintrt cumul. En fait, pour la direction, il ny a aucune diffrence entre une vente locale et une vente internationale, sauf en ce qui concerne le dlai de paiement, plus long dans le deuxime cas de quelques semaines cause du transport. Jusqu ce matin, toute lquipe tait trs re des activits internationales de lentreprise, surtout de sa rcente perce au Mexique. En effet, des efforts de vente modestes ont conduit vers trois distributeurs importants, ce qui a entran une augmentation de la production de 17 %. Mais ce matin, au cours dune runion quil a convoque durgence, le directeur des nances a inform la direction que lentreprise na plus de liquidits. De plus, la banque exige des garanties que lentreprise ne peut pas lui fournir. Le directeur des ventes avait galement faire part dune mauvaise nouvelle : un des clients justie son refus de payer par des bris qui seraient survenus dans le transport ; ce titre, il exige quune autre commande lui soit achemine, sans frais. Ce client rclame aussi une compensation pour inconvnients causs par cet incident . Le directeur des ventes mentionne aussi quil a reu des conrmations verbales de deux autres distributeurs, qui lui assurent que leur paiement sera fait dici une semaine. ce sujet, le directeur des nances souligne que cest la deuxime fois que ces clients donnent la mme rponse et quil ny a toujours pas eu de paiement. Au sortir de la runion, le PDG na dautre choix que de prendre conseil auprs dun avocat. Dailleurs, il a dj appris la leon : il devra revoir son processus de dcision et sassurer de travailler en quipe avec des professionnels (dont un avocat spcialis en commerce international), et ce, pendant et aprs les ventes, question de prvoir les coups
ompte tenu des nombreux acteurs que fait intervenir le commerce international et des diffrentes rgles qui les rgissent, lexportateur a tout intrt se proccuper de laspect juridique de ses oprations. Prenons lexemple dun exportateur qui importe des composants de Chine pour fabriquer Chambly des appareils enregistreurs, communment appels botes noires, comprenant un logiciel permettant la lecture des donnes enregistres. Il vend ses appareils des clients allemands, les fait transporter par bateau et se fait payer par crdit documentaire en dollars amricains. Cette opration, relativement
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simple en commerce international, fait appel des fabricants chinois et canadiens, un transitaire, un transporteur, des banquiers, un acheteur allemand ainsi qu des rgles de droit international, et de droit chinois, qubcois, amricain, allemand et europen. Dans ce contexte, lexportateur avis voudra limiter ses risques et optimiser ses chances de succs en prenant connaissance des rgles internationales et nationales applicables ses oprations dimportation, de fabrication, dexportation et de vente. Il veillera galement ngocier des contrats avec ses diffrents partenaires selon la stratgie de commercialisation retenue. Sil choisit de vendre ses appareils directement des acheteurs allemands, il formalisera son entente dans un contrat de vente. Toutefois, pour augmenter ses ventes et assurer une prsence locale, il pourra dcider de coner la commercialisation et linstallation de lappareil et de son logiciel un intermdiaire local sur lequel il exercera un certain contrle. Enn, si le volume des ventes ou les cots le justient, il pourra accorder les droits de fabriquer lappareil enregistreur sur le territoire allemand ou faire construire une usine en association avec un partenaire local. Quelle que soit loption retenue, elle engendrera pour lexportateur et ses partenaires des droits et des obligations, dont le non-respect pourrait entraner des rpercussions ngatives sur la sant nancire de lentreprise. En commerce international, il est donc particulirement important de veiller une prparation minutieuse de la transaction et dapporter un grand soin la ngociation des contrats. Les rgles du commerce international Le commerce international est rgi par une multitude de rgles. Elles proviennent de diffrents ordres juridiques : Certaines rgles sont adoptes par deux ou plusieurs pays, ou par des organisations internationales. Elles sont le plus souvent dsignes comme des traits ou des accords internationaux. Elles rgissent notamment, pour les pays qui les ont acceptes, le commerce des produits et des services, les investissements, la proprit intellectuelle, la scalit internationale, les contrats de vente internationale de marchandises et larbitrage. Dautres rgles sont adoptes par des gouvernements nationaux et sous-nationaux, et sont gnralement applicables dans leur territoire. Certains textes de rfrence sont adopts par des organismes privs et sont appliqus par des entreprises, qui y font rfrence, par exemple, dans leurs contrats. Cest frquemment le cas des termes commerciaux relatifs au lieu de livraison des marchandises, comme les Incoterms adopts par la Chambre de commerce internationale. Ceux-ci seront expliqus dans le chapitre 11.
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Tarif douanier / Customs tariff Liste ofcielle des taxes (dites droits de douane) imposes par lAdministration scale sur des produits pouvant tre imports dans un pays. (GDT)
Un exportateur avis sassurera galement de bien protger les droits de proprit intellectuelle relatifs ses produits, logiciels et services pour viter notamment quun tiers ne les copie et ne lui vole son march : Si le dveloppement de lappareil enregistreur a donn lieu une invention, celle-ci pourra tre brevete pour viter que tout concurrent ne fabrique et ne commercialise un produit vis par le brevet. Pour que son article soit protg en Allemagne, lexportateur pourra dposer une demande au bureau des brevets allemands. Sil vise dautres marchs, il pourra envisager dtendre sa demande de brevet dautres pays, directement ou par lOfce europen des brevets (www.epo.org). Il est frquent que lexportateur veuille protger le nom ou le logo de son produit ou service an quil soit le seul pouvoir utiliser ce nom ou ce logo pour identier un produit ou service qui se distingue de ceux de ses concurrents. Dans le cas de lappareil enregistreur, lexportateur pourra dposer auprs de lOfce denregistrement des marques et des dessins ou modles de lUnion europenne le nom Bote noire pour identier un produit destin lenregistrement et la lecture de donnes dun vhicule . Si lenregistrement de la marque est accept, aucun concurrent ne pourra utiliser lexpression Bote noire ou une expression similaire susceptible de porter confusion pour identier ce type de produit, et ce, sur tout le territoire europen. Dautres droits de proprit industrielle existent. Par exemple, le logiciel qui permet la lecture des donnes de lappareil enregistreur et le manuel dinstructions seront protgs par les rgles sur le droit dauteur. Personne ne pourra les copier ni les traduire sans lautorisation de lexportateur sil est titulaire des droits dauteur. Enn, lexportateur pourra vouloir garder secrets plusieurs aspects de la fabrication et de la composition de lappareil enregistreur et de son logiciel. Il devra prendre les mesures pour prserver la condentialit de ces secrets commerciaux. Si un concurrent vole et utilise ces secrets, il pourra faire lobjet dune action en dommages-intrts et/ou de sanctions pnales. Aprs stre assur de la protection et de la conformit de son produit et service, lexportateur pourra passer ltape de la ngociation des contrats utiles la mise en uvre de sa stratgie de commercialisation.
Dommages-intrts / Indemnity Somme verse une personne [physique ou morale] pour compenser un dommage ou un prjudice quelle a subi. (GDT)
Atelier 3 Protger la proprit intellectuelle
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allemand passe une commande tlphonique lexportateur de Chambly et que ce dernier laccepte, la vente intervient normalement sans contrat crit. Il sagit dun accord verbal entre les parties. Il faut convenir que labsence dcrit peut poser des difcults au moment de prouver les dtails de lentente entre les parties et donner lieu des malentendus.
1. Il est possible dobtenir plus dinformation sur la convention ou den consulter le texte intgral sur le site de la Commisison des Nations Unies pour le droit commercial international (www.uncitral.org).
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Certaines transactions en commerce international sont prcdes par la signature dune lettre dintention. Cest le cas notamment lorsque les parties sengagent dans une longue ngociation, et quelles dsirent faire connatre leur intrt pour une transaction commerciale et en dcrire les grandes lignes. Bien que la lettre dintention prcise frquemment que son contenu nest pas obligatoire, elle engage les parties, selon plusieurs systmes juridiques, agir de bonne foi.
b) La proprit
Ce nest pas parce que la vente a t conclue ou que la marchandise a t livre que lacheteur est propritaire de celle-ci. Il est possible de dterminer le moment du transfert de proprit, notamment lors du parfait paiement de la marchandise. Cela permet au vendeur, dans certaines conditions, de reprendre possession de la marchandise en cas de dfaut de paiement de lacheteur.
c) Le droit applicable
Il est utile de rappeler que tout contrat est rattach un ordre juridique. Ce droit applicable complte les dispositions que le contrat na pas pris soin de dnir. Par exemple, si lacheteur tarde payer et que le taux dintrt en cas de retard de
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ENCADR 9.1
Article 1 : Objet Le vendeur vend et lacheteur achte 10 appareils enregistreurs dcrits en annexe du contrat. Article 2 : Livraison Les appareils seront livrs FCA (Incoterms 2000) Montral , le (date). Article 3 : Prix Le prix total est de dix mille dollars canadiens (10 000,00 $ CA) et est payable dans les trente (30) jours de la livraison. Article 4 : Proprit Le transfert de proprit se fera au parfait paiement du prix. Article 5 : Droit applicable Le contrat est rgi par le droit de la juridiction o le vendeur a son sige social. Article 6 : Rglement des diffrends En cas de diffrend, le tribunal du district judiciaire de Montral sera seul comptent. Sign Chambly, ce (date) Exportateur inc. (s) Acheteur inc. (s)
paiement na pas t prvu au contrat, le vendeur pourra appliquer des intrts de retard, dont le taux est dtermin par le droit applicable. Pour viter lincertitude que labsence de choix peut entraner, ce rattachement peut tre dtermin par les parties. Dans notre exemple, les parties ont choisi de soumettre le contrat lordre juridique du sige du vendeur, soit au droit du Qubec.
Arbitrage / Arbitration Mode de rglement dune msentente par lequel les parties sen remettent, dun commun accord ou en vertu dune obligation lgale, la dcision dun tiers impartial. (GDT)
Complment dinformation Le contrat de vente internationale de marchandises
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Ces clauses donnent un aperu du contenu du contrat de vente. Dautres peuvent sy ajouter, notamment la date dentre en vigueur du contrat, qui correspond souvent la date de signature par les parties. On retrouve aussi plusieurs de ces clauses dans les autres contrats du commerce international dcrits ci-dessous, par exemple la clause de prix, celle de droit applicable et celle de rglement des diffrends.
Pour conqurir un march tranger, lexportateur peut choisir de faire affaire avec un agent. Celui-ci sera charg de promouvoir la vente des produits et sera rmunr en fonction des ventes quil aura suscites. Le contrat de cet agent peut contenir une clause dexclusivit, cest--dire quil sera le seul pouvoir promouvoir les produits sur un territoire donn. En contrepartie, lexportateur pourra exiger de lui quil transmette un minimum de commandes par anne. Il pourra aussi exiger de lagent, entre autres, quil participe des foires commerciales, fasse de la publicit, forme des techniciens en installation, et sinterdise de reprsenter des produits concurrents.
Il arrive que lexportateur veuille faire fabriquer son produit ltranger. Dans ce cas, il accordera un licenci le droit de fabriquer le produit vis contre le paiement de redevances. Lexportateur est parfois rfractaire accorder ce type de droit par crainte que le licenci fasse dfaut de fabriquer un produit de qualit ou de dclarer tous les produits fabriqus, dclaration sur laquelle est calcule la redevance. Pour tablir un lien de conance, lexportateur sassurera de pouvoir vrier les lieux de fabrication, la qualit des produits et les livres comptables du licenci. Un autre enjeu du contrat de licence porte sur les amliorations apportes au produit et au processus de fabrication par le licenci. Il est important de prciser qui en a la proprit et quelles sont les conditions de leur exploitation. Le donneur de licence tentera en principe dobtenir les droits leur gard.
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Pour faire respecter ces droits, il est souvent ncessaire de saisir un tribunal comptent, ou de soumettre le litige larbitrage ou un autre mode de rglement des diffrends.
Conclusion
Lentrepreneur ne doit pas sous-estimer limportance des aspects juridiques dans sa conqute des marchs trangers. Le commerce international implique une diversit de partenaires, dactivits et de territoires, tous rgis par des lois et des systmes juridiques diffrents. Tout dabord, lentrepreneur avis sassure que ses produits et services respectent les rgles du territoire o ils seront commercialiss et vendus. Une bonne prparation implique galement une protection des droits de proprit intellectuelle et de linformation condentielle de lexportateur. Une fois sa stratgie arrte et les partenaires trouvs, lentrepreneur aura avantage xer dans un contrat crit les conditions de leurs relations, intgrant le mcanisme de rglement des diffrends, quil ne faut jamais ngliger. Parce que la ralisation du contrat peut notamment faire intervenir un banquier, un transporteur ou un soustraitant, il est important de coordonner la prparation du contrat avec ces diffrents intervenants et de bien comprendre leur rle, ce que les autres chapitres de ce livre permettent dapprcier.
Vous trouverez des exercices et des renseignements supplmentaires sur le site Web de lditeur.
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Il est galement sage de prvoir les mcanismes qui seront utiliss en cas de litige. Voici une certitude du commerce international : nombreuses seront les occasions o une transaction ne se droulera pas comme prvu. Les entreprises qui ont du succs sur la scne internationale sont celles qui savent trouver, en de tels cas, des solutions gagnantes pour les parties concernes, sans craindre dengager une action en justice pour faire respecter leurs droits.
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