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PARTIE
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La ralisation dune transaction

CHAPITRE 9

Les aspects juridiques dune transaction internationale La ngociation La logistique et le transport Le calcul du prix pour lexportation Les outils nanciers et les outils de gestion des risques

CHAPITRE 10 CHAPITRE 11 CHAPITRE 12 CHAPITRE 13

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CHAPITRE
Les aspects juridiques dune transaction internationale
Chapitre rdig par Me Bernard Colas, LL. D.
changer des biens et des services linternational sans sappuyer sur une prparation minutieuse et sur un contrat bien rdig mnera inexorablement les entreprises vers des difcults.

Objectifs dapprentissage Aprs ltude de ce chapitre, vous serez en mesure :

c de reconnatre les grandes tapes de la prparation de lexportation ;


saisir limportance du contrat crit c dedu moment de la conclusion du contrat ; et

c de reconnatre les principales dispositions du contrat de vente internationale de


marchandises ; les principales c de saisirde produits et undiffrences entre un ; contrat contrat de services recours c de dterminer les contrats.possibles en cas de non-excution de

c didentier les principaux lments inclure dans un contrat ;


les contrats c de nommerinternational ;les plus utiliss en commerce

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tude de cas
Fenest-pro Lentreprise Fenest-pro inc. est spcialise dans les portes et fentres depuis maintenant 50 ans. Ses ventes couvrent toute lAmrique du Nord, grce un vaste rseau de distributeurs. Hormis quelques difcults lies aux normes douanires amricaines, lentreprise navait jamais eu de problmes importants.
Lentreprise utilise toujours le mme contrat de vente, qui a t rdig conjointement par le directeur des ventes et la direction il y a plusieurs annes. Trs simple, il comprend : le nom des parties, les adresses, le nombre dunits vendues, la date de livraison, les spcications particulires le cas chant, mais surtout la mention FOB, qui, comme le rpte encore le directeur des ventes, est incluse dans tout contrat de vente qui se respecte . Dautre part, la procdure de vente est toujours la mme : signature de lentente, mise en branle de la production, inspection de la qualit, envoi de la marchandise par camion et paiement. Ce dernier est exigible 20 jours aprs rception. Si le paiement nest pas encaiss, le client reoit des avis de paiement avec lintrt cumul. En fait, pour la direction, il ny a aucune diffrence entre une vente locale et une vente internationale, sauf en ce qui concerne le dlai de paiement, plus long dans le deuxime cas de quelques semaines cause du transport. Jusqu ce matin, toute lquipe tait trs re des activits internationales de lentreprise, surtout de sa rcente perce au Mexique. En effet, des efforts de vente modestes ont conduit vers trois distributeurs importants, ce qui a entran une augmentation de la production de 17 %. Mais ce matin, au cours dune runion quil a convoque durgence, le directeur des nances a inform la direction que lentreprise na plus de liquidits. De plus, la banque exige des garanties que lentreprise ne peut pas lui fournir. Le directeur des ventes avait galement faire part dune mauvaise nouvelle : un des clients justie son refus de payer par des bris qui seraient survenus dans le transport ; ce titre, il exige quune autre commande lui soit achemine, sans frais. Ce client rclame aussi une compensation pour inconvnients causs par cet incident . Le directeur des ventes mentionne aussi quil a reu des conrmations verbales de deux autres distributeurs, qui lui assurent que leur paiement sera fait dici une semaine. ce sujet, le directeur des nances souligne que cest la deuxime fois que ces clients donnent la mme rponse et quil ny a toujours pas eu de paiement. Au sortir de la runion, le PDG na dautre choix que de prendre conseil auprs dun avocat. Dailleurs, il a dj appris la leon : il devra revoir son processus de dcision et sassurer de travailler en quipe avec des professionnels (dont un avocat spcialis en commerce international), et ce, pendant et aprs les ventes, question de prvoir les coups

ompte tenu des nombreux acteurs que fait intervenir le commerce international et des diffrentes rgles qui les rgissent, lexportateur a tout intrt se proccuper de laspect juridique de ses oprations. Prenons lexemple dun exportateur qui importe des composants de Chine pour fabriquer Chambly des appareils enregistreurs, communment appels botes noires, comprenant un logiciel permettant la lecture des donnes enregistres. Il vend ses appareils des clients allemands, les fait transporter par bateau et se fait payer par crdit documentaire en dollars amricains. Cette opration, relativement

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simple en commerce international, fait appel des fabricants chinois et canadiens, un transitaire, un transporteur, des banquiers, un acheteur allemand ainsi qu des rgles de droit international, et de droit chinois, qubcois, amricain, allemand et europen. Dans ce contexte, lexportateur avis voudra limiter ses risques et optimiser ses chances de succs en prenant connaissance des rgles internationales et nationales applicables ses oprations dimportation, de fabrication, dexportation et de vente. Il veillera galement ngocier des contrats avec ses diffrents partenaires selon la stratgie de commercialisation retenue. Sil choisit de vendre ses appareils directement des acheteurs allemands, il formalisera son entente dans un contrat de vente. Toutefois, pour augmenter ses ventes et assurer une prsence locale, il pourra dcider de coner la commercialisation et linstallation de lappareil et de son logiciel un intermdiaire local sur lequel il exercera un certain contrle. Enn, si le volume des ventes ou les cots le justient, il pourra accorder les droits de fabriquer lappareil enregistreur sur le territoire allemand ou faire construire une usine en association avec un partenaire local. Quelle que soit loption retenue, elle engendrera pour lexportateur et ses partenaires des droits et des obligations, dont le non-respect pourrait entraner des rpercussions ngatives sur la sant nancire de lentreprise. En commerce international, il est donc particulirement important de veiller une prparation minutieuse de la transaction et dapporter un grand soin la ngociation des contrats. Les rgles du commerce international Le commerce international est rgi par une multitude de rgles. Elles proviennent de diffrents ordres juridiques : Certaines rgles sont adoptes par deux ou plusieurs pays, ou par des organisations internationales. Elles sont le plus souvent dsignes comme des traits ou des accords internationaux. Elles rgissent notamment, pour les pays qui les ont acceptes, le commerce des produits et des services, les investissements, la proprit intellectuelle, la scalit internationale, les contrats de vente internationale de marchandises et larbitrage. Dautres rgles sont adoptes par des gouvernements nationaux et sous-nationaux, et sont gnralement applicables dans leur territoire. Certains textes de rfrence sont adopts par des organismes privs et sont appliqus par des entreprises, qui y font rfrence, par exemple, dans leurs contrats. Cest frquemment le cas des termes commerciaux relatifs au lieu de livraison des marchandises, comme les Incoterms adopts par la Chambre de commerce internationale. Ceux-ci seront expliqus dans le chapitre 11.

9.1 La prparation des exportations


Diffrents lments entrent en ligne de compte dans la prparation des exportations. Nous retiendrons ici les principaux : la conformit du produit aux normes du pays vis, la vrication des droits de douane et la protection de la proprit intellectuelle.

9.1.1 La conformit du produit aux normes du pays vis


Reprenons lexemple propos en introduction. Si lexportateur veut commercialiser son appareil enregistreur en Allemagne, il devra sassurer que celui-ci respecte les normes applicables dans ce pays. Ces appareils doivent notamment tre certis conformes aux normes europennes et allemandes sur les appareils lectroniques. Ces normes sont notamment destines protger la scurit des utilisateurs. Dautres rglements portent sur ltiquetage, lemballage et le marquage des appareils. Ainsi, certains lments de ltiquette seront rdigs en allemand, et le pays o lappareil a t fabriqu devra y tre indiqu (par exemple Made in Canada).

Atelier 1 Connatre les rgles rgissant lexportation dun produit

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Atelier 2 Identifier les droits de douanes

9.1.2 La vrication des droits de douane


Pour entrer sur le territoire allemand, lappareil devra franchir la frontire europenne. ce stade, il sera soumis des formalits douanires et une taxe appele tarif douanier. Le tarif douanier prvu au Code douanier est fonction du classement du produit et de son origine. Si le produit est originaire du Canada (par exemple, sil est fabriqu au Canada avec des composants canadiens), il sera soumis aux droits de douane applicables aux produits originaires dun pays de lOMC (lOrganisation mondiale du commerce est dcrite dans le chapitre 2), les pays de lUnion europenne et le Canada tant membres de lOMC.

Tarif douanier / Customs tariff Liste ofcielle des taxes (dites droits de douane) imposes par lAdministration scale sur des produits pouvant tre imports dans un pays. (GDT)

9.1.3 La protection de la proprit intellectuelle


Droits de proprit intellectuelle / Intellectual property rights Rsultat dun travail de cration de lesprit qui fait lobjet dun droit. On reconnat essentiellement sept types de droits associs la proprit intellectuelle : le droit dauteur, le brevet, le dessin ou le modle industriel, la marque de commerce, lappellation dorigine, le secret industriel et le droit dobtenteur de varit vgtale.

Un exportateur avis sassurera galement de bien protger les droits de proprit intellectuelle relatifs ses produits, logiciels et services pour viter notamment quun tiers ne les copie et ne lui vole son march : Si le dveloppement de lappareil enregistreur a donn lieu une invention, celle-ci pourra tre brevete pour viter que tout concurrent ne fabrique et ne commercialise un produit vis par le brevet. Pour que son article soit protg en Allemagne, lexportateur pourra dposer une demande au bureau des brevets allemands. Sil vise dautres marchs, il pourra envisager dtendre sa demande de brevet dautres pays, directement ou par lOfce europen des brevets (www.epo.org). Il est frquent que lexportateur veuille protger le nom ou le logo de son produit ou service an quil soit le seul pouvoir utiliser ce nom ou ce logo pour identier un produit ou service qui se distingue de ceux de ses concurrents. Dans le cas de lappareil enregistreur, lexportateur pourra dposer auprs de lOfce denregistrement des marques et des dessins ou modles de lUnion europenne le nom Bote noire pour identier un produit destin lenregistrement et la lecture de donnes dun vhicule . Si lenregistrement de la marque est accept, aucun concurrent ne pourra utiliser lexpression Bote noire ou une expression similaire susceptible de porter confusion pour identier ce type de produit, et ce, sur tout le territoire europen. Dautres droits de proprit industrielle existent. Par exemple, le logiciel qui permet la lecture des donnes de lappareil enregistreur et le manuel dinstructions seront protgs par les rgles sur le droit dauteur. Personne ne pourra les copier ni les traduire sans lautorisation de lexportateur sil est titulaire des droits dauteur. Enn, lexportateur pourra vouloir garder secrets plusieurs aspects de la fabrication et de la composition de lappareil enregistreur et de son logiciel. Il devra prendre les mesures pour prserver la condentialit de ces secrets commerciaux. Si un concurrent vole et utilise ces secrets, il pourra faire lobjet dune action en dommages-intrts et/ou de sanctions pnales. Aprs stre assur de la protection et de la conformit de son produit et service, lexportateur pourra passer ltape de la ngociation des contrats utiles la mise en uvre de sa stratgie de commercialisation.

Dommages-intrts / Indemnity Somme verse une personne [physique ou morale] pour compenser un dommage ou un prjudice quelle a subi. (GDT)
Atelier 3 Protger la proprit intellectuelle
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9.2 Un contrat verbal ou crit ?


En pratique, il arrive que les parties ngligent dlaborer un contrat en bonne et due forme ; elles se font conance et veulent agir rapidement. Toutefois, des obligations vont natre de leurs relations et devront tre satisfaites. En effet, si un acheteur

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allemand passe une commande tlphonique lexportateur de Chambly et que ce dernier laccepte, la vente intervient normalement sans contrat crit. Il sagit dun accord verbal entre les parties. Il faut convenir que labsence dcrit peut poser des difcults au moment de prouver les dtails de lentente entre les parties et donner lieu des malentendus.

9.3 Les conditions gnrales du contrat


Pour limiter lincertitude lie au contrat verbal, lacheteur et le vendeur pourront chacun tenter de soumettre le contrat leurs conditions respectives dachat ou de vente. Les conditions dachat se trouvent normalement au dos du bon de commande de lacheteur et celles de vente, au dos de la facture du vendeur. Ces conditions sont souvent contradictoires, et, pour savoir lesquelles seront applicables, il faut connatre le moment de la conclusion du contrat entre lacheteur et le vendeur. En vente internationale de marchandises, il sagit du moment o la partie qui a communiqu une offre (dacheter ou de vendre) reoit de lautre partie son acceptation verbale ou crite. Cette La vente internationale de marchandises1 solution dcoule des dispositions de la Convention des En matire de vente internationale de marchanNations Unies sur le contrat de vente internationale dises, cest la Convention des Nations Unies sur de marchandises. le contrat de vente internationale de marchanAinsi, si un acheteur transmet au vendeur, par tlcopie, dises qui sappliquera le plus souvent. Ce trait un bon de commande avec ses conditions gnrales international a t adopt lors dune confrence dachat, ce sont celles qui prvaudront lorsque le contrat diplomatique tenue Vienne, en Autriche, le sera conclu, cest--dire au moment o lacheteur recevra 11 avril 1980. Il a t rati par de nombreux le oui, jaccepte votre commande du vendeur, par tlpays (70 au total), lexception du Royaume-Uni. Il contient un ensemble de rgles juridiques rgisphone ou autrement. Toutefois, si le vendeur signie sant la formation des contrats de vente de marlacheteur quil refuse les conditions gnrales dachat, chandises, les obligations de lacheteur et du mais accepte sa commande pour autant quelle soit rgie vendeur, les recours en cas de rupture du contrat par ses propres conditions gnrales de vente, le contrat et dautres aspects du contrat. Cette convensera conclu sur la base des conditions gnrales de vente tion est entre en vigueur au Canada et au au moment o le vendeur aura reu de lacheteur la Qubec le 1er mai 1992. rponse dacceptation de cette contre-offre. En pratique, toutefois, et malgr cette rgle, les parties peuvent avoir des avis divergents quant aux conditions applicables. Pour viter toute ambigut et les conits susceptibles den dcouler, rien ne remplace la signature dun contrat par toutes les parties une date donne, pour dterminer avec prcision les obligations respectives de chacune dentre elles.

9.4 Les principaux contrats du commerce international


Nous venons de voir limportance de la signature dun contrat entre les parties. Dcrivons maintenant les principales dispositions des contrats les plus utiliss en commerce international.

1. Il est possible dobtenir plus dinformation sur la convention ou den consulter le texte intgral sur le site de la Commisison des Nations Unies pour le droit commercial international (www.uncitral.org).

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9.4.1 La lettre dintention


Lettre dintention / Letter of intent Lettre signe par les parties intresses conrmant leur intention de conclure un contrat une date ultrieure et autorisant lune delles commencer les travaux suivant certaines modalits. (GDT) Condentialit / Condentiality Caractre des donnes dont la diffusion doit tre limite aux seules personnes ou autres entits autorises. (GDT)
Complments dinformation La lettre dintention Le contrat de confidentialit
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Certaines transactions en commerce international sont prcdes par la signature dune lettre dintention. Cest le cas notamment lorsque les parties sengagent dans une longue ngociation, et quelles dsirent faire connatre leur intrt pour une transaction commerciale et en dcrire les grandes lignes. Bien que la lettre dintention prcise frquemment que son contenu nest pas obligatoire, elle engage les parties, selon plusieurs systmes juridiques, agir de bonne foi.

9.4.2 Le contrat de condentialit


Il est frquent, durant les discussions menant la conclusion dun contrat et par la suite, que les parties aient schanger de linformation condentielle. Dans ce cas, une partie demandera lautre partie de conclure un contrat de condentialit, aussi appel entente de non-divulgation. Cette entente, trs utilise par les entreprises de haute technologie, prvoit que la partie qui reoit des renseignements condentiels sinterdit de les divulguer qui que ce soit. Les renseignements condentiels comprennent les donnes techniques et commerciales quune partie veut protger, comme le procd de fabrication de son produit, ses tats nanciers, ou la liste de ses clients et fournisseurs.

9.4.3 Le contrat de vente


Compte tenu de la place centrale que le contrat de vente occupe en commerce international, il est utile den dcrire les principales dispositions. Nous commenterons chacune delles partir de lexemple propos dans lencadr 9.1.

a) Lobjet, la livraison et le prix


En vertu du contrat de vente, un vendeur soblige livrer une marchandise et lacheteur, la payer. Il conviendra de prciser les quantits et la qualit des marchandises vendues, et dindiquer la date et le lieu de livraison. En commerce international, il est usuel de faire rfrence des termes commerciaux comme EXW, FOB, FCA, CIF ou DDP, des Incoterms adopts par la Chambre de commerce internationale, dont la dernire version est entre en vigueur le 1er janvier 2000. Ils prcisent les diffrentes obligations des parties relativement au transport et la livraison de la marchandise, et dterminent le moment o le risque de dommages la marchandise passe du vendeur lacheteur. En contrepartie, lacheteur sengage payer le prix dans la devise choisie (dollar canadien, dollar amricain, euro, yen), et selon un chancier et un mode de paiement dtermins. Le paiement peut tre effectu avant lexpdition, la livraison, 30 jours aprs la facturation, par chque, virement bancaire ou lettre de crdit documentaire, ou selon dautres modalits conformment au choix des parties.

b) La proprit
Ce nest pas parce que la vente a t conclue ou que la marchandise a t livre que lacheteur est propritaire de celle-ci. Il est possible de dterminer le moment du transfert de proprit, notamment lors du parfait paiement de la marchandise. Cela permet au vendeur, dans certaines conditions, de reprendre possession de la marchandise en cas de dfaut de paiement de lacheteur.

c) Le droit applicable
Il est utile de rappeler que tout contrat est rattach un ordre juridique. Ce droit applicable complte les dispositions que le contrat na pas pris soin de dnir. Par exemple, si lacheteur tarde payer et que le taux dintrt en cas de retard de

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ENCADR 9.1

Le contrat de vente (simpli)


Entre Et Exportateur inc. (adresse) reprsent par son prsident Acheteur inc. (adresse) reprsent par sa prsidente

Article 1 : Objet Le vendeur vend et lacheteur achte 10 appareils enregistreurs dcrits en annexe du contrat. Article 2 : Livraison Les appareils seront livrs FCA (Incoterms 2000) Montral , le (date). Article 3 : Prix Le prix total est de dix mille dollars canadiens (10 000,00 $ CA) et est payable dans les trente (30) jours de la livraison. Article 4 : Proprit Le transfert de proprit se fera au parfait paiement du prix. Article 5 : Droit applicable Le contrat est rgi par le droit de la juridiction o le vendeur a son sige social. Article 6 : Rglement des diffrends En cas de diffrend, le tribunal du district judiciaire de Montral sera seul comptent. Sign Chambly, ce (date) Exportateur inc. (s) Acheteur inc. (s)

paiement na pas t prvu au contrat, le vendeur pourra appliquer des intrts de retard, dont le taux est dtermin par le droit applicable. Pour viter lincertitude que labsence de choix peut entraner, ce rattachement peut tre dtermin par les parties. Dans notre exemple, les parties ont choisi de soumettre le contrat lordre juridique du sige du vendeur, soit au droit du Qubec.

d) Le rglement des diffrends


Si un diffrend survient entre les parties et quelles ne russissent pas le rsoudre lamiable, elles auront recourir un mcanisme de rglement des diffrends. Les parties ont le choix entre une procdure judiciaire devant les tribunaux et une procdure arbitrale devant un ou plusieurs arbitres. Ce choix devrait gurer au contrat ; en labsence de choix, chaque partie pourra saisir les tribunaux comptents. Dans notre exemple, les parties ont choisi de sen rfrer aux tribunaux du district judiciaire de Montral. Elles auraient pu dterminer un autre tribunal gographiquement comptent. Compte tenu de la mance lgard du juge tranger, chaque partie tente dimposer la comptence du tribunal de sa nationalit. Alternativement, elles peuvent recourir larbitrage, qui leur permet de convenir du ou des arbitres appels rgler leur conit. Larbitrage peut tre li une institution darbitrage, dont la plus connue est la Cour internationale darbitrage de la Chambre de commerce internationale (www.iccwbo.org), ou tre rgi par des rgles de procdure.

Arbitrage / Arbitration Mode de rglement dune msentente par lequel les parties sen remettent, dun commun accord ou en vertu dune obligation lgale, la dcision dun tiers impartial. (GDT)
Complment dinformation Le contrat de vente internationale de marchandises
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Ces clauses donnent un aperu du contenu du contrat de vente. Dautres peuvent sy ajouter, notamment la date dentre en vigueur du contrat, qui correspond souvent la date de signature par les parties. On retrouve aussi plusieurs de ces clauses dans les autres contrats du commerce international dcrits ci-dessous, par exemple la clause de prix, celle de droit applicable et celle de rglement des diffrends.

9.4.4 Le contrat dagent commercial


Agent / Agent Personne ou entreprise agissant commission pour le compte dune entreprise dont on vend les produits sans prendre titre de proprit des marchandises. (GDT) Clause dexclusivit / Exclusivity provision Droits qui sont ngocis entre un exportateur et un agent ou un distributeur, et qui prvoient que lagent ou le distributeur est le seul autoris promouvoir la vente des produits pour lesquels les droits ont t ngocis. Les droits dexclusivit peuvent sappliquer, entre autres, un territoire donn, une priode donne, certains clients ou une quantit de produits. Distributeur / Distributor Personne physique ou morale qui assure les fonctions lies la distribution de produits.

Pour conqurir un march tranger, lexportateur peut choisir de faire affaire avec un agent. Celui-ci sera charg de promouvoir la vente des produits et sera rmunr en fonction des ventes quil aura suscites. Le contrat de cet agent peut contenir une clause dexclusivit, cest--dire quil sera le seul pouvoir promouvoir les produits sur un territoire donn. En contrepartie, lexportateur pourra exiger de lui quil transmette un minimum de commandes par anne. Il pourra aussi exiger de lagent, entre autres, quil participe des foires commerciales, fasse de la publicit, forme des techniciens en installation, et sinterdise de reprsenter des produits concurrents.

9.4.5 Le contrat de distribution


Contrairement lagent, qui reprsente lexportateur, le distributeur revend son nom et pour son compte la marchandise achete de lexportateur. Il tire donc son revenu de la diffrence entre le prix dachat et le prix de vente de la marchandise. Sil est un distributeur exclusif sur un territoire donn, il se verra aussi imposer des quantits minimales dachats. En outre, le contrat de distribution pourra prciser les obligations de promotion, de service aprs-vente, et, selon le cas, de formation et dinstallation des produits vendus. Il est important de noter que les circonstances entourant la rsiliation anticipe du contrat par lexportateur peuvent gnrer de nombreux conits entre celui-ci et son distributeur ou son agent. Parfois, un exportateur, insatisfait des performances du distributeur, dcide de mettre n au contrat avant son chance et sans compensation nancire. En raction, le distributeur sempressera de rclamer une compensation nancire pour la perte de revenus et de clientle que la rsiliation aura entrane. Les tribunaux de certains pays comme la Belgique nhsitent pas ordonner lexportateur de verser une telle compensation au distributeur.

9.4.6 Le contrat de licence


Licence / License Autorisation confrant le droit, exclusif ou non exclusif, dexploiter un titre de proprit [intellectuelle] sans en devenir pour autant propritaire. (GDT)
Complments dinformation Le contrat dagent commercial Le contrat de distribution Le contrat de licence
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Il arrive que lexportateur veuille faire fabriquer son produit ltranger. Dans ce cas, il accordera un licenci le droit de fabriquer le produit vis contre le paiement de redevances. Lexportateur est parfois rfractaire accorder ce type de droit par crainte que le licenci fasse dfaut de fabriquer un produit de qualit ou de dclarer tous les produits fabriqus, dclaration sur laquelle est calcule la redevance. Pour tablir un lien de conance, lexportateur sassurera de pouvoir vrier les lieux de fabrication, la qualit des produits et les livres comptables du licenci. Un autre enjeu du contrat de licence porte sur les amliorations apportes au produit et au processus de fabrication par le licenci. Il est important de prciser qui en a la proprit et quelles sont les conditions de leur exploitation. Le donneur de licence tentera en principe dobtenir les droits leur gard.

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9.4.7 Le contrat de services


Le dveloppement dun logiciel, la prparation de rapports et la formation de personnes, par exemple, constituent des services dont les conditions dexcution sont rgies par un contrat de services. Ce contrat sapparente au contrat de vente de produits analys plus haut bien quil contienne certaines caractristiques qui lui sont propres. Il est important de dcrire le service fournir et son chancier ainsi que les conditions de la rmunration et la proprit des biens livrables. Le service peut tre payable des dates prcises, en fonction du niveau de ralisation ou la rception de rapports et autres biens livrables. Ce contrat prvoit souvent un mcanisme dacceptation et de n des services par celui qui les a reus ainsi que les modalits de transfert de proprit. Sil prvoit le dplacement des prestataires de services, cela pourra impliquer la ncessit dobtenir les visas dentre et les permis de travail pour le pays tranger. Dautres contrats contenus trs variables peuvent sajouter cette liste. Pendant lexcution de ces contrats, chaque partie a avantage en respecter les termes pour viter dengager sa responsabilit en cas de dfaut.
Contrat de services / Service contract Contrat ayant pour objet lexcution dun service selon des conditions dtermines.

Complment dinformation Le contrat de services

9.5 Le rglement des diffrends


En commerce international, de nombreux litiges naissent du non-respect par une partie des obligations dcoulant de contrats. Se pose alors la question des recours possibles par lautre partie, et du choix des tribunaux ou arbitres comptents o porter le litige.

9.5.1 Les recours en cas de dfaut


Que peut faire lexportateur si son acheteur refuse de payer ou tarde le faire ? Que peut rclamer lacheteur si lexportateur livre de la marchandise dfectueuse ? Quels recours le distributeur a-t-il contre lexportateur qui dcide de mettre n prmaturment son contrat ? Ces questions donnent un aperu de la quantit de litiges susceptibles de survenir entre partenaires commerciaux. Pour y rpondre, il convient de prciser les droits des parties avant de dcrire linstitution qui pourra tre saisie du litige : Une partie peut exiger de la partie en dfaut lexcution de ses obligations, cest--dire que lexportateur peut demander le paiement du prix, que lacheteur peut exiger la livraison de marchandises conformes et que le distributeur peut requrir la poursuite du contrat. Sajoute ces demandes la possibilit de rclamer le paiement par la partie dfaillante de dommages-intrts. Par exemple, lexportateur peut exiger le versement dintrts de retard, lacheteur peut demander des dommages-intrts pour la perte subie en raison du dfaut de livraison, et le distributeur peut rclamer une indemnit pour la perte de revenus dcoulant de la rsiliation prmature du contrat. Dautres recours sont possibles selon le droit applicable. Dans le cas dune vente de produits rgie par la Convention des Nations Unies sur le contrat de vente internationale de marchandises, une partie peut rclamer la rsiliation du contrat si linexcution par lautre partie de lune de ses obligations constitue une contravention essentielle au contrat.

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Pour faire respecter ces droits, il est souvent ncessaire de saisir un tribunal comptent, ou de soumettre le litige larbitrage ou un autre mode de rglement des diffrends.

9.5.2 Le tribunal ou larbitre


Nous lavons vu en dbut de chapitre, une transaction impliquant un exportateur canadien, un fournisseur chinois et un acheteur allemand fait intervenir plusieurs juridictions et cre un lien de rattachement avec les tribunaux de diffrents tats. Pour viter lincertitude lie au choix du tribunal comptent, les parties peuvent dsigner celui-ci dans leur contrat, choix que les tribunaux vont en principe respecter. dfaut de dsignation, chaque tribunal applique ses rgles de comptence. Bien que ces rgles varient dun pays lautre, un tribunal est normalement comptent entendre un litige si le dfendeur est domicili sur son territoire. lissue du procs, une partie peut tre condamne verser une compensation lautre partie. Dans cette ventualit, la partie qui a droit lindemnit devra faire excuter son jugement. Il sera plus facile de le faire excuter dans ltat o le jugement a t rendu. Toutefois, si le dbiteur a des biens dans un autre tat, le crancier devra faire reconnatre et excuter son jugement dans cet autre tat, ce qui peut savrer parfois difcile. Quant larbitrage, il est trs utilis par les acteurs du commerce international, et ce, pour diffrentes raisons. Certains apprcient le fait de pouvoir choisir le ou les arbitres appels rgler le litige, vitant ainsi de devoir porter la cause devant des tribunaux non ables et partiaux. La condentialit des dbats, et lexistence de conventions internationales qui engagent les tats reconnatre et excuter les sentences arbitrales favorisent galement larbitrage. Quel que soit le mode de rglement choisi, celui-ci doit tre dtermin avec beaucoup dattention. Ce choix doit tenir compte notamment de la abilit et de limpartialit du tribunal ou de larbitre, et des conditions dexcution des dcisions rendues. De plus, avant de porter le litige devant un tribunal ou un arbitre, il est avis de prvoir le recours un mdiateur, un expert ou un conciliateur pour tenter de parvenir une solution ngocie du litige.

Conclusion
Lentrepreneur ne doit pas sous-estimer limportance des aspects juridiques dans sa conqute des marchs trangers. Le commerce international implique une diversit de partenaires, dactivits et de territoires, tous rgis par des lois et des systmes juridiques diffrents. Tout dabord, lentrepreneur avis sassure que ses produits et services respectent les rgles du territoire o ils seront commercialiss et vendus. Une bonne prparation implique galement une protection des droits de proprit intellectuelle et de linformation condentielle de lexportateur. Une fois sa stratgie arrte et les partenaires trouvs, lentrepreneur aura avantage xer dans un contrat crit les conditions de leurs relations, intgrant le mcanisme de rglement des diffrends, quil ne faut jamais ngliger. Parce que la ralisation du contrat peut notamment faire intervenir un banquier, un transporteur ou un soustraitant, il est important de coordonner la prparation du contrat avec ces diffrents intervenants et de bien comprendre leur rle, ce que les autres chapitres de ce livre permettent dapprcier.

Vous trouverez des exercices et des renseignements supplmentaires sur le site Web de lditeur.

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Il est galement sage de prvoir les mcanismes qui seront utiliss en cas de litige. Voici une certitude du commerce international : nombreuses seront les occasions o une transaction ne se droulera pas comme prvu. Les entreprises qui ont du succs sur la scne internationale sont celles qui savent trouver, en de tels cas, des solutions gagnantes pour les parties concernes, sans craindre dengager une action en justice pour faire respecter leurs droits.

QUESTIONS SUR LTUDE DE CAS


1. Fenest-pro vit plusieurs problmes dordre nancier et juridique. Discutez des solutions possibles pour rsoudre les problmes de lentreprise. 2. Comment lentreprise Fenest-pro aurait-elle pu se protger ? 13. Selon vous, quel moment une entreprise active linternational devrait-elle faire appel un conseiller juridique ?

QUESTIONS SUR LE CHAPITRE


1. Quels sont les principaux acteurs qui tablissent les rgles du commerce international ? 2. Pourquoi faut-il prparer minutieusement ses transactions et ses contrats ? 3. Quelles sont les tapes pralables lexportation qui inuent directement sur le contrat ? 4. Quels aspects juridiques lexportateur de biens doit-il vrier avant de livrer ses produits sur les marchs dexportation ? 5. Jai rencontr un agent dans une foire. Tout le monde semblait vouloir faire affaire avec lui, mais cest nous quil a choisis. Cest assurment un grand agent, qui connat bien son affaire, et je peux lui faire conance. Expliquez les dangers dune telle position. 16. Quest-ce que la Convention des Nations Unies sur le contrat de vente internationale de marchandises ? 17. Expliquez les principales caractristiques dun contrat de distribution. 18. Pourquoi est-il important de prciser le mode de rglement des diffrends ? 19. Comment peut-on prvenir les litiges ? 10. Comment sappelle la clause qui donne un agent le droit exclusif de promouvoir des biens dans un territoire ?

10_Chapitre 9

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