BTS Banque / Certification AMF – Chapitre 5 – Commercialisation d’instruments financiers, démarchage décembre 2020

AMF Chapitre 5
Commercialisation d’instruments financiers, démarchage
bancaire et financier, vente à distance et conseil du client
(6 questions (4 A et 2 C) / Base entrainement 122 questions)

5.1 Règles et responsabilités en matière de démarchage, vente et conseil

(4 questions A / Base entrainement 84 questions)

Gouvernance des produits sous MIF 2 : obligations et responsabilité des producteurs et des distributeurs
Règles et responsabilités en matière de :
- Démarchage ;
- Vente à distance ;
- Conseil du client ;
- Publicité et communication promotionnelle.
Pouvoirs d’intervention des régulateurs nationaux et de l’Autorité européenne des marchés financiers sur les
produits.

Gouvernance des produits sous MIF 2 : obligations et responsabilité des producteurs et des distributeurs

C’est l’ESMA (European Securities and Markets Authority) ou AEMF (Autorité européenne des marchés financiers) qui a défini
les exigences en matière de gouvernance des produits au titre de MIF2 (voir chap. 1.2.1).
Un distributeur d’un produit peut être soumis à la loi MIF2 sans que le producteur ne le soit forcément.
C’est le producteur qui définit les canaux de distribution d’un produit, il définit un marché cible et également un marché cible
négatif identifiant les clients vers lesquels il ne faut pas proposer les produits. Le producteur ayant défini un marché cible, le
distributeur doit évaluer la compatibilité du nouveau produit avec les besoins de ses clients et définir son marché cible en
tenant compte du marché cible identifié par le producteur.
Lorsqu’un acteur agit à la fois en tant que producteur et distributeur d’instruments financiers, une seule évaluation du
marché cible est requise.
Un producteur qui propose une « obligation structurée » destinée à être commercialisée auprès de toutes les catégories de
clients doit néanmoins définir un marché cible car le marché cible définit les catégories de clients mais précise aussi les
besoins, les profils et les objectifs des clients auxquels est destinée l’obligation.

Règles et responsabilités en matière de :

- Démarchage
 Le fait de se rendre physiquement au domicile des personnes constitue un démarchage, quelle que soit la personne à
l’initiative de la démarche.
Constitue un acte de démarchage, le fait d’envoyer un mailing à des clients sélectionnés pour leur présenter des produits
d’investissement susceptibles de répondre à leurs attentes, et qu’ils peuvent souscrire en retournant le coupon réponse joint
à la lettre. Le fait pour une personne d’être contactée en dehors des locaux du PSI peut aussi potentiellement relever du
démarchage. Le fait de se rendre (physiquement) sur le lieu de travail d’une personne physique est aussi un acte de
démarchage. Il y a démarchage lorsqu’un contact commercial auprès d’un prospect s’exerce par téléphone ou encore par le
fait de se rendre au domicile d’un particulier à sa demande en vue de conclure un accord de gestion sous mandat…
Ne constitue pas un acte de démarchage le fait de solliciter une personne dans les locaux du PSI dans le but de lui proposer
un produit financier. Si un PSI contacte l’un de ses clients pour lui proposer une opération de placement qui correspond à une
opération habituelle pour ce dernier en termes de nature, risques, montant, alors il ne s’agit pas d’une opération de
démarchage.

 La personne démarchée et qui a signé un contrat pour la fourniture d’un service d’investissement (service de gestion de
portefeuille par exemple) dispose d’un délai de 14 jours calendaires pour exercer son droit de rétractation (sans avoir à
justifier de motif ni à supporter des pénalités). Si elle exerce son droit de rétractation, elle dispose alors d’un délai maximum
de 30 jours pour restituer toute somme et tout bien qu’elle a éventuellement reçus du démarcheur. Attention le client doit
néanmoins payer le prix correspondant à l’utilisation (éventuelle) du produit ou du service financier fourni prorata temporis.
Le délai de rétractation ne s’applique pas aux services de réception-transmission d’ordres ; en effet, dans le cadre de ce
service il existe un délai de réflexion (dans le cas d’un démarchage) de 48 heures.

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 Le démarcheur bancaire et financier doit informer de manière claire et compréhensible la personne démarchée sur les
produits ou services proposés. Avant de formuler une offre, il doit s’informer sur la situation financière du consommateur
démarché ainsi que sur son expérience et ses objectifs de placement ou de financement. Le démarcheur doit
systématiquement présenter sa carte de démarchage lors de tout acte de démarchage. Il peut proposer les opérations et
services pour lesquels il a reçu mandat de son établissement et qui figurent sur sa carte de démarcheur. La carte de
démarchage est délivrée par la personne pour le compte de laquelle le démarcheur agit. Les démarcheurs financiers doivent
en outre pouvoir justifier d’une assurance responsabilité civile professionnelle.
Un démarcheur doit être majeur, titulaire du baccalauréat (ou diplôme équivalent) ou d’une expérience minimum de 2 ans.
Le mandat signé entre le démarcheur et son mandant est valide pendant 2 ans renouvelables (Une carte de démarcheur a une durée
de validité de 2 ans et de 3 ans si la société entière est autorisée à faire du démarchage).

 Sont habilités à procéder au démarchage bancaire et financier :

 les établissements de crédit,
 les entreprises d’investissement,
 les entreprises d’assurance.
Ces établissement bancaires et financiers sont limitativement énumérés par la loi.

 Le démarchage est interdit pour les produits dont le risque maximum n’est pas connu au moment de la souscription. Par
exemple, les opérations de parrainage ayant directement pour effet de réaliser de la publicité en faveur d’investissements
financiers dont le risque maximal n’est pas connu au moment de la souscription sont passibles d’une amende administrative
d’un montant maximum de 100.000 €. Les produits d’assurance et de protection sociale sont aussi exclus du champ des
propositions des démarcheurs.

 En revanche ; le démarchage est autorisé pour les parts ou actions d’OPCVM, les produits bancaires, les actions (de
sociétés cotées), les obligations, les assurances-vie… et plus généralement pour les instruments financiers admis aux
négociations sur les marchés réglementés ou sur les marchés étrangers reconnus.
Les règles du démarchage bancaire et financier s’ajoutent à toutes les autres règles en vigueur, lorsque le vendeur a recours
à ce mode de commercialisation.
Dans le cadre d’un démarchage à domicile, les informations concernant les services ou produits peuvent être fournies sur
support papier ou sur un autre support durable après accord du client.
En cas de démarchage et dans le cadre d’un service de réception-transmission d’ordres (RTO), le délai de réflexion est de 48
heures. Mais à l’issue de ce délai de réflexion le silence de la personne démarchée ne peut pas être considéré comme un
consentement de cette dernière.
Le démarcheur a interdiction de recevoir des espèces de la part d’un client.
 Les règles concernant le démarchage bancaire ou financier ne s’appliquent pas qu’aux personnes physiques, elles
concernent aussi les prises de contact avec les personnes morales dont le chiffre d’affaires est inférieur à 5 millions d’euros.
 En cas de non-respect des règles de démarchage, et selon la nature du démarcheur, des sanctions disciplinaires peuvent
être prononcées par l’AMF ou par l’ACPR.

- Vente à distance
La réglementation en matière de vente à distance vise notamment à encadrer de manière plus stricte le statut et les
obligations des personnes habilitées à effectuer du démarchage. En cas de litige sur les informations relatives à une vente à
distance de produits ou services financiers, la charge de la preuve incombe au vendeur.

- Conseil du client
Un service de conseil en investissement peut être fourni par un système automatisé.
Une recommandation personnalisée doit porter sur l’achat, la vente, la souscription, l’échange, le remboursement, la
détention ou la prise ferme d’un instrument financier particulier.

-Publicité et communication promotionnelle

Les communications précontractuelles doivent permettre au client ou prospect d’apprécier la nature des services ou
instruments financiers proposés ainsi que les risques liés à la décision d’investissement en amont de la signature d’in contrat.
Les documents commerciaux faisant la promotion des produits financiers doivent délivrer une information claire, exacte et
non trompeuse. Les communications à caractère promotionnel doivent être clairement identifiables comme telles.

Les performances de l’instrument financier présentées doivent préciser l’impact des frais et commissions facturées au client.

Pouvoirs d’intervention des régulateurs nationaux et de l’Autorité européenne des marchés financiers sur les produits

L’ESMA (Autorité européenne des marchés financiers) peut interdire la commercialisation temporaire aux clients de détail et
sur le territoire européen de produits financiers spéculatifs, notamment sur le Forex.
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5.2 Le DICI / obligations de communication

(2 questions C / Base entrainement 38 questions)

Prospectus et documents d’information (le « DICI » ou « KIID ») ;

Le DICI OPCVM et le DIC PRIIPS.

Frais et obligations de communications.

Prospectus et documents d’information (le « DICI » ou « KIID »)

 Le document d’information clé pour l’investisseur (DICI) (ou KIID : Key Investor Information Document) établi par les SICAV
et société de gestion pour chacun des OPCVM gérés doit être fourni aux investisseurs préalablement à la souscription. C’est
un document d’information et non un document publicitaire. Le DICI est obligatoire pour tous les fonds commercialisés en
Europe. Il doit être visé par l’AMF. Il remplace le prospectus simplifié présentant des informations essentielles sur l’OPC.
Les documents d’information doivent être rédigés en français (sauf exception), écrits en langage simple et exposer les
caractéristiques clés du produit (risques et frais notamment).

 Le prospectus peut être remis au client sur simple demande, c’est un document plus détaillé que le DICI. Sur les opérations
sur les contrats financiers, il précise si ces opérations sont effectuées à titre de couverture ou de spéculation par exemple.

Le DICI OPCVM et le DIC PRIIPS (Packaged Retail Investment and Insurance-based Products)

Le DICI OPCVM
Le DICI contient des informations correctes, claires et non trompeuses et cohérentes avec les parties correspondantes du
prospectus de l’OPCVM. Le document d’information clé pour l’investisseur est présenté sous un format standardisé de 2 ou 3
pages avec notamment :
- Les catégories d’actifs dans lesquels l’OPCVM est habilité à investir doivent être précisées dans le prospectus.
- L’affichage du niveau de risque et de rendement est obligatoire et présenté via un indicateur synthétique sur une échelle
de 1 à 7 (le niveau 1 correspondant aux niveaux de risque et de performance potentielle les plus faibles).
- les informations sur les frais d’entrée (généralement exprimés en pourcentage), de sortie ainsi que les frais courants.

Le DIC PRIIPS
Le document d’information clé d’un PRIIP (DIC ou KID en anglais) concerne certains OPCVM et pour les clients non-
professionnels également certains contrats d’assurance-vie en unités de compte, les FIA ou encore les EMTN structurés ( Euro
Medium Term Notes : ce sont des produits assimilés à des titres de créance monétaire, représentatifs d’un emprunt ; encore appelés produits structurés ils
sont élaborés sur la base d’un actif sous-jacent comme une action, obligation, indice, etc…) .
Dans le cadre de la réglementation européenne PRIIPS, le document d’information clé doit être remis à tout acheteur
d’obligation à formule.
L’objectif du règlement PRIIPs (produits d’investissement packagés de détail et fondés sur l’assurance) est de faciliter la
compréhension des caractéristiques des produits par les clients non professionnels et leur comparaison, par la mise en place
d’un document d’information standardisé.
Dans ce document, les scénarios de performances futures sont (sauf cas particulier) au nombre de quatre (scénarios
favorable, intermédiaire, défavorable et de tension).

Frais et obligations de communications

En matière de gestion d’OPC, la société de gestion de portefeuille doit obligatoirement fournir les informations sur les frais et
commissions aux clients non-professionnels. Il peut s’agir par exemple des coûts et frais liés à la souscription.
Les frais d’une opération envisagée par l’épargnant doivent être présentés en euros et en pourcentage.

Quant un épargnant souscrit un service comme la gestion de portefeuille, l’information concernant les frais est à donner
régulièrement et au moins une fois par an.

Les frais de gestion d’un OPC comprennent, entre autres, les frais de gestion financière.

Les frais de souscription et de rachat d’un OPC ne sont pas prélevés sur la valeur liquidative mais payés directement par
l’investisseur.
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