L
dr o i t
a vente de produits et services bancaires ou financiers au moyen du
démarchage et la prestation du service de conseil en investissements sont
deux activités professionnelles de nature différente qui font l’objet de deux
Démarchage bancaire
réglementations distinctes. Pourtant, dans les faits, la vente de tels produits et
services peut être précédée de la délivrance d’une prestation de conseil. De
même, lorsque cette prestation de conseil est exercée en tant qu’activité prin-
cipale, il n’est pas rare que la mise en œuvre du conseil se concrétise par une
allocation d’actifs. Dans ce processus de vente, le conseiller peut alors se muer
en démarcheur.
ou financier
& Conseillers
& Conseillers en investissements financiers (CIF)
Dix ans après la loi de sécurité financière, le régime du démarchage et le statut
de CIF continuent à être fortement impactés par l’actualité législative, régle-
mentaire et jurisprudentielle, plus particulièrement par d’importantes décisions
disciplinaires (émanant de la Commission des sanctions de l’AMF) ou pénales
(rendues par les juridictions répressives).
en investissements
L’auteur donne, sous un angle descriptif et didactique, une présentation exhaus-
tive de l’ensemble du dispositif. Le régime de démarchage bancaire ou financier
financiers (CIF)
Démarchage bancaire ou financier
comme le statut de conseiller en investissements financiers continuant à soulever
de nombreuses questions, il met en évidence les points qui font débat et les enjeux ASPECTS JURIDIQUES ET PRATIQUES
juridiques et pratiques qui y sont attachés. L’auteur apporte les clarifications néces-
saires et propose des pistes de réflexion qui prennent en compte tant les aspects
juridiques qu’opérationnels. La loi de sécurité financière, dix ans après
Cet ouvrage intéresse un large public de professionnels du démarchage ou du
conseil dans les domaines bancaires et financiers : conseillers indépendants
en gestion de patrimoine ou en opérations de haut de bilan, collaborateurs PHILIPPE ARESTAN
et mandataires d’établissements bancaires ou d’assurances, intermédiaires en
opérations de banque et en services de paiement, apporteurs d’affaires, profes-
5e édition augmentée et mise à jour notamment
sions réglementées du droit et du chiffre. Il s’adresse également aux juristes,
des dispositions de la loi de régulation bancaire et financière
conformitologues, auditeurs et contrôleurs internes ou externes, enseignants,
chercheurs, étudiants en droit ou en filières commerciales, et aux spécialistes Préface de Benoît de Juvigny
en organisation ou en stratégie. Secrétaire général de l’Autorité des marchés financiers
Avant-propos de David Charlet
droit
Président de l’Association nationale des conseils
en investissements financiers (ANACOFI),
Président de l’ANACOFI-CIF
Philippe ARESTAN est Senior Legal [Link]
Counsel et Executive Director, ISBN : 978-2-86325-615-2
Legal & Regulatory Watch /Veille N° Diffuseur : G70723
60 euros
juridique, au sein de la Direction
juridique de Crédit Agricole
Corporate & Investment Bank.
SOMMAIRE
Préface ......................................................................................................... 19
Benoît de JUVIGNY
Secrétaire général de l’Autorité des marchés financiers
Avant-Propos .............................................................................................. 21
David CHARLET
Président de l’Association nationale des conseils en investissements financiers
(ANACOFI), Président de l’ANACOFI-CIF
Introduction................................................................................................. 23
TITRE 1
LE RÉGIME GLOBAL
DU DÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER
Chapitre I
Les raisons de la réforme du démarchage dans les domaines
bancaire et financier................................................................................... 31
Section 1
Les principales dispositions applicables avant la réforme .................................. 31
§1 Les anciens textes .......................................................................................................................................... 31
§2 Les critères du démarchage avant la LSF ............................................................................................... 32
§3 Les acteurs du démarchage avant la LSF ............................................................................................... 32
§4 La protection de l’épargnant dans les anciennes dispositions du démarchage ..................... 33
Section 2
Les prémices de la réforme ..................................................................................... 34
Chapitre II
La définition du démarchage bancaire ou financier ............................... 39
Section 1
Les éléments constitutifs du démarchage ............................................................. 39
§1 Les critères du démarchage liés à la personne démarchée ............................................................ 40
12 | D ÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER & C ONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS
§2 Les critères du démarchage liés au lieu de la démarche ................................................................. 45
§3 Les critères du démarchage tenant aux services
ou aux opérations proposés ...................................................................................................................... 47
Section 2
Les situations exclues du champ du démarchage ................................................ 52
Chapitre III
L’architecture du démarchage bancaire ou financier .............................. 73
Section 1
Les personnes habilitées à procéder au démarchage .......................................... 73
§1 Les établissements financiers .................................................................................................................... 73
§2 Les entreprises en matière d’épargne salariale ................................................................................... 75
§3 Les conseillers en investissements financiers ..................................................................................... 77
§4 Les intermédiaires en opérations de banque et en service de paiement
(IOBSP) et les agents liés ............................................................................................................................. 78
Section 2
La réalisation du démarchage dans le cadre d’un mandat................................... 79
§1 Les personnes pouvant être mandatées comme démarcheurs .................................................... 79
§2 Les caractéristiques du mandat de démarchage ................................................................................ 81
§3 La responsabilité du mandant du fait de son mandataire .............................................................. 82
Section 3
L’articulation entre le mandat de démarchage
et d’autres situations proches................................................................................. 85
§1 L’apport d’affaires .......................................................................................................................................... 85
§2 Le parrainage ................................................................................................................................................... 86
Section 4
L’obligation faite à la personne qui effectue des actes de démarchage
bancaire ou financier de disposer d’un statut professionnel réglementé .......... 86
Chapitre IV
Les conditions préalables à l’exercice du démarchage
bancaire ou financier ................................................................................. 95
Section 1
La capacité du démarcheur ..................................................................................... 95
§1 La capacité civile du démarcheur ............................................................................................................ 95
§2 La capacité pénale du démarcheur ......................................................................................................... 99
§3 La vérification de la capacité du démarcheur..................................................................................... 100
Section 2
La souscription d’une police d’assurance par le démarcheur
mandataire, personne physique ou personne morale .......................................... 102
S OMMAIRE | 13
Section 3
L’enregistrement des démarcheurs personnes physiques, salariés
ou mandataires, auprès des autorités compétentes ............................................. 104
§1 L’organisation du fichier centralisé des démarcheurs....................................................................... 104
§2 Les modalités de l’enregistrement dans le fichier ............................................................................. 120
§3 Les conséquences de l’enregistrement dans le fichier ..................................................................... 123
§4 La suppression du fichier des démarcheurs le 1er janvier 2013 ....................................................... 124
Section 4
La détention d’une carte de démarcheur ............................................................... 126
§1 La délivrance de la carte de démarchage ............................................................................................. 126
§2 Les caractéristiques de la carte de démarchage ................................................................................ 128
Chapitre V
Les produits interdits de démarchage bancaire ou financier................. 133
Section 1
Les produits considérés comme risqués ............................................................... 134
§1 La définition des produits risqués ........................................................................................................... 134
§2 Les exceptions à l’interdiction .................................................................................................................. 138
Section 2
Les produits non autorisés à la commercialisation sur le territoire
français au titre de la réglementation des relations financières
entre la France et l’étranger ..................................................................................... 141
Section 3
Les produits relevant des articles L. 241-42 et L. 241-43
du Code monétaire et financier ............................................................................... 141
Section 4
Les instruments financiers négociés sur certains marchés ................................ 143
§1 Le principe de l’interdiction de démarchage....................................................................................... 143
§2 Les dérogations à l’interdiction de démarchage ................................................................................ 144
Chapitre VI
La déontologie du démarchage bancaire ou financier ........................... 149
Section 1
Les obligations déontologiques préalables à l’acte de démarchage .................. 150
Section 2
Les obligations déontologiques relatives à l’acte de démarchage...................... 152
§1 L’information précontractuelle de la personne démarchée .......................................................... 152
§2 Les produits et services proposés à la personne démarchée ........................................................ 161
§3 La signature du contrat au terme de l’acte de démarchage ........................................................... 162
§4 La réception de fonds ou valeurs de la personne démarchée ...................................................... 164
14 | D ÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER & C ONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS
Section 3
Les obligations déontologiques postérieures à l’acte de démarchage............... 164
§1 Le délai de rétractation ............................................................................................................................... 164
§2 Le délai de réflexion ..................................................................................................................................... 168
§3 La computation des délais de rétractation et de réflexion ........................................................... 169
Chapitre VII
Les sanctions du démarchage bancaire ou financier ............................. 171
Section 1
Les sanctions disciplinaires applicables aux démarcheurs ................................ 171
§1 Les sanctions disciplinaires prononcées par la Commission bancaire ....................................... 172
§2 Les sanctions disciplinaires prononcées par l’AMF............................................................................ 173
§3 Les sanctions disciplinaires prononcées par l’ACAM ........................................................................ 176
§4 Les sanctions disciplinaires prononcées par l’ACP ............................................................................. 177
Section 2
Les sanctions pénales applicables aux démarcheurs .......................................... 177
§1 Les sanctions pénales applicables aux démarcheurs personnes physiques ............................. 178
§2 Les sanctions pénales applicables aux démarcheurs personnes morales ................................. 183
§3 Les pouvoirs d’investigation conférés à certains agents publics ................................................. 183
§4 Les dispositions spécifiques à la lutte contre le blanchiment de capitaux.................................. 184
Chapitre VIII
L’activité de démarchage bancaire ou financier réalisée
par certaines entités réglementées .......................................................... 185
Section 1
Les intermédiaires en opérations de banque et en services
de paiement............................................................................................................... 185
Section 2
Les fournisseurs de services d’investissement .................................................... 186
Section 3
Les intermédiaires en biens divers ......................................................................... 187
Section 4
Les entreprises d’assurance ................................................................................... 187
S OMMAIRE | 15
TITRE 2
LES CONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS (CIF)
Chapitre I
Les liens entre le statut de conseiller en investissements financiers
et des activités proches ............................................................................. 193
Section 1
CIF et démarchage ................................................................................................... 193
Section 2
CIF et CGP ................................................................................................................. 197
Chapitre II
Le statut de CIF ........................................................................................... 199
Section 1
La définition du CIF .................................................................................................. 199
§1 Le domaine rationae materiae .................................................................................................................. 200
§2 Le domaine rationae personae ................................................................................................................. 212
Section 2
Les conditions personnelles préalables d’exercice du CIF .................................. 218
§1 La capacité juridique du CIF....................................................................................................................... 218
§2 L’assurance du risque de responsabilité civile professionnelle du CIF ....................................... 223
Section 3
La régulation professionnelle du CIF ..................................................................... 224
§1 Le rôle des associations professionnelles agréées ............................................................................ 224
§2 L’adhésion des CIF auprès d’une association professionnelle agréée ......................................... 231
§3 La consolidation des listes de CIF dans un fichier national ........................................................... 234
Section 4
Les règles de bonne conduite du CIF ..................................................................... 243
Section 5
Les règles d’organisation des CIF .......................................................................... 252
Chapitre III
Les sanctions applicables aux CIF ........................................................... 255
Section 1
Les sanctions disciplinaires applicables aux CIF ................................................. 255
§1 Les sanctions disciplinaires prononcées par l’association agréée
dont le CIF est membre ............................................................................................................................... 256
§2 Les sanctions disciplinaires prononcées par l’AMF............................................................................ 257
16 | D ÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER & C ONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS
Section 2
Les sanctions pénales applicables aux CIF........................................................... 264
§1 Les peines principales applicables à tous les CIF............................................................................... 265
§2 Les peines complémentaires applicables aux CIF personnes physiques ................................... 266
§3 Les peines alourdies applicables aux CIF personnes morales ....................................................... 267
Chapitre IV
Les dispositions spécifiques à la lutte contre le blanchiment
de capitaux et le financement du terrorisme ........................................... 269
Chapitre V
L’articulation du statut de CIF avec le service de « conseil
en investissement » de la directive européenne relative
aux marchés d’instruments financiers (MIF) ........................................... 275
Section 1
Le service de conseil en investissement dans la MIF ........................................... 276
§1 Le niveau 1 de la directive : la fixation des principes ........................................................................ 276
§2 Le niveau 2 de la directive : les mesures d’exécution du niveau 1 ................................................ 280
Section 2
La transposition du service de conseil en investissement en France ................ 282
§1 La question de l’agrément des PSI qui rendaient le service connexe
de conseil en investissement..................................................................................................................... 283
§2 L’articulation entre le service de conseil en investissement et l’obligation de conseil ....... 284
§3 Le lien entre le nouveau service « principal » de conseil en investissement
et le service de conseil en opérations de haut de bilan.................................................................. 287
§4 La compatibilité entre le service de conseil en investissement et le statut
français de conseiller en investissements financiers (CIF) .............................................................. 295
Section 3
Les évolutions contenues dans le projet de révision de la MIF ........................... 297
§1 Les propositions contenues dans le projet de révision de la directive MIF
et leurs conséquences possibles sur le statut français de CIF....................................................... 298
§2 Les positions du Parlement européen et du Conseil ........................................................................ 305
Annexes....................................................................................................... 313
Annexe 1 : Textes de référence ................................................................................ 315
Annexe 2 : Documents pratiques ............................................................................ 319
Annexe 3 : Formulaire de rétractation .................................................................... 321
Annexe 4 : Statistiques relatives au fichier des CIF .............................................. 323
S OMMAIRE | 17
Bibliographie ............................................................................................... 329
Index alphabétique ..................................................................................... 335
Liste des abréviations ................................................................................ 343
Adresses utiles ........................................................................................... 347
P R É FA C E
Voilà dix ans, le législateur instaurait, avec la loi de sécurité financière du 1er août
2003, le régime des conseillers en investissements financiers avec l’ambition, d’une
part, d’encadrer l’exercice d’une profession qui, jusqu’alors, n’était régie par aucun
texte et, d’autre part, de renforcer la sécurité des investisseurs.
Cette loi ne marque pas un point d’aboutissement dans la régulation de la distribution
des instruments financiers, mais au contraire une première étape. Depuis 2003, la
nécessité de redonner confiance aux épargnants a conduit le législateur à remettre
sur le métier son ouvrage comme le disait Boileau, à travers notamment l’ordonnance
du 12 avril 2007 transposant la directive sur les marchés d’instruments financiers,
l’ordonnance du 5 décembre 2008 relative à la mise en place de codes de conduite
et de conventions régissant les rapports entre les producteurs et les distributeurs en
matière de commercialisation d’instruments financiers ou encore à travers la loi de
régulation bancaire et financière du 22 octobre 2010.
Il est vrai que l’encadrement du conseil en investissements financiers et
celui du démarchage bancaire et financier s’inscrit dans l’objectif d’éviter les
commercialisations inadaptées. Or, si l’on pose qu’il n’existe pas de bonne
commercialisation sans conseil délivré préalablement à l’investisseur, on comprend
que le régime des conseillers en investissements financiers ait subi de nombreuses
modifications au cours de ces dix dernières années.
La dernière édition de l’ouvrage de Philippe Arestan témoigne de ces changements :
le conseil en investissement a été érigé en service d’investissement ; les conseillers
en investissements financiers doivent respecter des règles de bonne conduite,
tout spécialement dans le cadre de l’application des dispositions relatives au test
du caractère adéquat de la prestation ; les associations professionnelles peuvent
contrôler l’activité de leurs membres par délégation de l’AMF ; un registre unique
d’immatriculation des intermédiaires financiers a été mis en place ; les démarcheurs
ne peuvent plus fournir de services d’investissement sans disposer du statut de
conseiller en investissements financiers ou d’agent lié.
Toutefois, en dépit de ces nombreuses avancées, le travail est loin d’être terminé.
Philippe Arestan actualise à cet égard cette 5e édition en exposant l’impact qu’aura
le projet de réforme de la directive MIF en cours de discussion sur le régime des
conseillers en investissements financiers. Les évolutions à venir aligneront sans
doute un peu plus le statut du conseiller en investissements financiers sur celui de
prestataire de services d’investissement. Au-delà, on retiendra notamment que le
20 | D ÉMARCHAGE BANCAIRE OU FINANCIER & C ONSEILLERS EN INVESTISSEMENTS FINANCIERS
projet introduit la notion de conseil en investissement indépendant et précise les
conditions dans lesquelles le prestataire pourra revendiquer cette indépendance.
Au niveau national, et sans même évoquer la nécessité de parvenir un jour à la
création d’un véritable statut de conseiller en gestion de patrimoine couvrant
à la fois le domaine financier, assurantiel et bancaire, c’est par touche successive
qu’une uniformisation se dessine. Ainsi, la suppression du fichier des démarcheurs
le 1er janvier 2013 et la mise en place, le 15 janvier 2013, d’un registre unique
des intermédiaires financiers auquel les conseillers en investissements financiers
doivent s’immatriculer sont-elles les prémices d’un rapprochement des régimes des
différents distributeurs.
Dans le même sens, les modifications du règlement général de l’AMF mises en
consultation en 2013 relatives au renforcement des exigences ayant trait aux
diplômes et à la formation des conseillers en investissements financiers soulignent
un début de convergence avec le régime des intermédiaires en opérations de banque
et en services de paiement.
Plus encore, les travaux menés conjointement par l’AMF et l’ACP, par exemple sur
la commercialisation d’instruments financiers complexes auprès du grand public 1,
le recueil des informations relatives à la connaissance du client 2 ou encore sur les
règles applicables en matière de traitement des réclamations témoignent de la
volonté de rendre plus homogènes et cohérentes les réglementations applicables
aux distributeurs de produits financiers et assurantiels.
Le démarchage bancaire et financier n’est pas en reste, puisque Philippe Arestan
décrit précisément son régime ainsi que les modifications récentes et à venir. Elles
soulignent, si besoin, que le démarchage bancaire et financier n’est pas un statut
comme on le croit souvent, mais l’encadrement d’une prise de contact offensive.
Après dix ans de réforme, la quête d’une meilleure commercialisation des produits
financiers se poursuit. Certes, il ne s’agit pas d’une tâche aisée mais les réformes
intervenues ainsi que celles envisagées, sur lesquelles Philippe Arestan éclaire le
lecteur dans cette nouvelle édition, montrent le chemin. La tâche doit être poursuivie
et toujours recommencée… il faut imaginer Sisyphe heureux 3.
Benoît de JUVIGNY
Secrétaire général de l’Autorité des marchés financiers
1. Recommandation ACP 2010-R-01 du 15 octobre 2010 et Position AMF 2010-05 du 15 octobre 2010.
2. Recommandation ACP 2013-R-01 du 8 janvier 2013 et Position AMF n° 2013-02 du 8 janvier 2013.
3. A. Camus, Le mythe de Sisyphe, Essai sur l’absurde, NRF essais, Gallimard, 1942, p. 166.
