FEDERATION EUROPEENNE DES ECOLES EUROPEAN FEDERATION OF SCHOOLS

Organisation Non Gouvernementale dote du statut participatif auprs du Conseil de l'Europe NGO enjoying participatory status with the Council of Europe

TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
Niveau + 3

MARKETING INTERNATIONAL

Type dpreuve : Dure : Session:

Etude de cas 6 heures Juin 2005

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SOMMAIRE

I. Prsentation de lentreprise - Annexe 1

- PREMIERE PARTIE TRAVAIL A FAIRE

p.3

II. Dveloppement export

- Annexe 2 - DEUXIEME PARTIE TRAVAIL A FAIRE

p. 6

III. Aspects commerciaux et stratgie sapproche du march Russe

- Annexe 3 - Annexe 4 - Annexe 5 - TROISIEME PARTIE TRAVAIL A FAIRE

p. 11

IV. Gestion/NTIC
- Annexe 6 - Annexe 7 - QUATRIEME PARTIE TRAVAIL A FAIRE

p. 19

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ETUDE DE CAS DEESMI

LENTREPRISE COCHEM
I. Prsentation de lentreprise

COCHEM fut cre en 1970 par Monsieur Serge DERVAL et se prsente aujourdhui toujours sous forme de socit anonyme. Son capital slve en anne N 120000 , les locaux tant implants dans la zone industrielle Gretz (77). Depuis 2001, lentreprise est certifie ISO 9001-2000, ce qui lui confre une image de srieux et dorganisation parfaite.

Lentreprise propose une large gamme de produits chimiques spciaux : . les dcapants . les protections . les anti- graffiti . les nettoyants pour eau de piscine Les marchs dapplication pour ces produits sont multiples et concernent principalement la rnovation et la protection de faades ou encore lentretien des piscines. Par ailleurs, ces marchs sont en constante volution en France et en Europe. Les produits sont reconnus comme tant les meilleurs actuellement disponibles en Europe. Les professionnels, souvent des revendeurs, attestent de ce niveau dexcellence.

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ANNEXE 1 : Leffectif se prsente de la manire suivante

1. Monsieur Franck DERVAL 2. Monsieur SACCI 3. Monsieur VARINE 4. Monsieur MERIN 5. Madame LEREAU 6. Monsieur SIRTEILLE 7. Monsieur FALCON 8. Melle FERRASE 9. Monsieur SMITH 10. Monsieur MONROE 11. Monsieur RAVERELLE 12. Monsieur LESSE 13. Melle LORRY 14. Monsieur CLECHS 15. Monsieur FURE 16. Monsieur LAROQUE

: PDG : Responsable R&D : Responsable Marketing/Ventes France : Responsable Magasin et Logistique : Responsable Comptabilit : Responsable Contrle/Qualit : Administration des Ventes France et Export : Administration des Ventes France et Export : Responsable Export : Prparation des commandes France : Prparation des commandes France : Prparation des commandes Export : Assistante Export (nouvellement recrute) : Commercial : Commercial : Commercial

Chiffre daffaires des trois dernires annes

. Anne N . Anne N-1 . Anne N-2 . Anne N-3 . Anne N-4 : 4 840 000 dont 20 % export : 2 900 000 dont 9 % export : 2 300 000 dont 3 % export : 2 250 000 dont 2 % export : 1 180 000 dont 1,5% export

Les ventes export se font exclusivement sur lUE.

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PREMIERE PARTIE TRAVAIL A FAIRE

1.1. Dans le cadre du maintien de la qualit (ISO 9001-2000), le responsable export estime que la rdaction de la dfinition de son poste est trop succincte. Il souhaite un dveloppement plus clair, donc une mise jour de cette dfinition de fonction.

Prsentez la dfinition de fonction dun responsable export en gnral en citant les tches et les responsabilits

1.2. Prsentez une dfinition de fonction en gnral, dune assistante export

1.3. Que pouvez-vous dire sur lvolution du Chiffre daffaires France et Export

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II. Dveloppement export

Lentreprise souhaite dvelopper ses ventes dans les pays tiers. Elle na pas encore slectionn des pays cibles. Toutefois, la Russie semble tre intressante du fait des marchs mergents et dune plus grande fiabilit en matire de solvabilit des entreprises.

ANNEXE 2 : Donnes sur la Russie

CONTEXTE GENERAL La Russie : un pays de 143 millions dhabitants. Avec llargissement vers lest de lUE, la Russie devient un voisin immdiat de cette Union 25 qui constitue dsormais lespace de rfrence de la France. Plus proche de la France par la gographie institutionnelle, la Russie se rapproche aussi par son volution gnrale, politique et conomique. Depuis la disparition de lURSS, la fin de 1991, ce pays a connu dimportants bouleversements qui ont contribu brouiller son image internationale. Pays complexe, conomie en transition, la Russie doit aujourdhui intresser les entreprises franaises. Les rformes de fond intervenues depuis plusieurs annes ont eu pour effet de rendre plus transparent le fonctionnement des services administratifs, mme si beaucoup reste faire. La croissance conomique de la Russie des annes 2000 (environ 5 % en 2003) doit beaucoup lvolution des marchs mondiaux des matires premires, et en particulier au prix des hydrocarbures, qui ont permis aux exportations russes dexploser en valeur. Mais elle est due aussi la consommation domestique, en hausse sensible et continue depuis le traumatisme de la crise financire de lt 1998, ainsi qu linvestissement industriel, qui a repris des couleurs fin 2002-dbut 2003. Paralllement, la Russie sinsre progressivement dans lensemble des institutions conomiques mondiales. Membre de plein exercice du G7 des chefs dEtat depuis le sommet dEvian, elle ngocie son adhsion lOrganisation Mondiale du Commerce. Rappelons galement la monte en puissance dune classe moyenne, constitue de salaris de grandes entreprises russes et trangres et dentrepreneurs. Le plus souvent jeunes, ces nouveaux consommateurs ont un trs fort apptit lgard des produits de qualit et en particulier ceux qui viennent de France. La France bnficie dune trs bonne image en matire de biens de consommation de moyen et haut de gamme. Bien informs, disposant dun budget significatif assez facilement mobilisable (le crdit la consommation est encore embryonnaire), en raison dune structure de consommation trs diffrente de celle que lon connat en France, les membres de la classe moyenne ne se rencontrent pas qu Moscou, mais galement dans les mtropoles millionnaires (fortes croissance de la consommation et mergence de centres de dcisions rgionaux) quil faut dsormais prospecter lgal de la capitale et de Saint-Ptersbourg. Ces deux villes ne psent que 50 % de la consommation du pays. Il est donc fortement conseill denglober dautres villes dans ses dmarches de prospection.
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CONTEXTE FRANCO-RUSSE

Les changes commerciaux bilatraux se situent leur plus haut niveau

Les changes commerciaux bilatraux, en forte croissance depuis 2000 ont atteint 8,9 Mds en 2003 (sources Douanes franaises), sur un total de 92 Mds pour le commerce entre lUE et la Russie. Malgr les exportations franaises qui ont augment de prs de 20 % par rapport 2002, la part de march franaise en Russie demeure stable 4,1 % . Le dficit commercial de la France se creuse de 16 % notamment cause du niveau des cours du ptrole, du gaz et des matires premires. Lnergie constitue la plus grande partie des importations de la France. Selon les donnes des douanes franaises, les exportations franaises continuent de crotre rapidement. Aprs une hausse cumule de 80% sur trois ans (2000-2002), elles ont progress en 2003 de 19,6 % pour slever 2,8 Mds contre 2,3 Mds en 2002. Cette tendance se poursuit en 2004. Les exportations franaises conservent une structure relativement quilibre par secteurs : en 2003, 13 % des exportations sont raliss dans laronautique, 7 % dans lindustrie automobile, 7 % dans lindustrie cosmtique, 4,5 % dans les quipements informatiques et 4,3 % dans la pharmacie. Dans le secteur agroalimentaire, la part de la France ne reprsente que 3,5 % des importations russes, ce qui est trois fois infrieur la performance de lAllemagne. La part de march franaise se stabilise un peu plus de 4 % en 2002 et en 2003. La France passe du 6me au 7me rang des fournisseurs de la Russie, derrire lAllemagne, lUkraine, les Etats Unis, la Chine, lItalie et le Kazakhstan. LAllemagne demeure le premier fournisseur avec une part de march de 14,1 % LItalie occupe le 5me rang des fournisseurs et dtient 4,2 % des parts de march en Russie. Plusieurs facteurs peuvent expliquer la stabilisation de la part de march franaise en Russie 4 % en 2003. Le taux de change de leuro a t lev par rapport celui du dollar. Par ailleurs, loffre franaise nest pas toujours en adquation avec la demande du march russe. Cest le cas par exemple, de loffre franaise dans lagroalimentaire o les importations russes se sont leves, en 2003, 10 Mds avec une part franaise de 350 M seulement. Au 1er semestre 2004, le secteur des biens dquipement semble avoir mieux rpondu la demande russe, pour lequel les quipements mcaniques et lectriques psent 35 % des importations. Au total, le march russe ne reprsente que 0,9 % du total des exportations franaises, comparer aux 62,8 % dexportations ralises vers lUE. Les importations franaises en provenance de Russie se sont leves en 2003, 6,1 Mds contre 5,2 Mds en 2002 (+ 16,9 %). La Russie est le 12me fournisseur de la France et elle reste le premier des fournisseurs dEurope centrale et orientale. En 2002, la France constitue le 11me client de la Russie (hors pays de la CEI). Le dficit commercial enregistr par la France avec la Russie en 2003 saccrot de 2 897 M en 2002 3 351 M en 2003, soit une dtrioration du solde de 15,7 %. La progression du dficit est essentiellement due laugmentation des cours du ptrole par rapport 2002.
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La prsence des entreprises franaises implantes en Russie se confirme. Les statistiques officielles, tant franaises que russes, tendent naturellement sous-estimer notablement les IDE franais, compte tenu de ce quune part non ngligeable de ceux-ci passent par des filiales ltranger. Sous cette rserve, selon la Banque de France, les flux dIDE en provenance de France ont considrablement augment en 2002 pour slever 172 M , soit une multiplication par 2,5 par rapport au niveau de 2001. La progression, bien que moins significative, se poursuit en 2003 (+ 11) avec un flux dIDE de 191 M . La France reprsente le 8me investisseur direct en Russie aprs Chypre, les USA, le RU, les PB, lAllemagne, le Japon et la Suisse. Limportance croissante de la prsence franaise se manifeste par lexistence de plus de 400 implantations franaises en Russie, sous des formes diverses (bureaux de reprsentation, succursales, socits). La plupart des grandes entreprises franaises sont implantes en Russie dans tous les secteurs.

Contrle des changes et rglement des oprations dimportation

Les oprations de paiement des contrats relatifs aux importations en Russie, effectues par des rsidents russes, sont soumises une rglementation stricte en matire de change et de contrle des devises, dfinie par la loi n 3615-1 du 9 octobre 1992 (amende le 29 dcembre 1998, le 5 juillet 1999, le 31 mai, le 8 Aot et le 30 dcembre 2001 et le 31 dcembre 2002). Le mcanisme du contrle des changes vise sassurer quun paiement en devises trangres, effectu de la Russie vers ltranger, correspond une opration conomique relle et nentrane pas une fuite de capitaux. Principales obligations pour lacheteur russe : Etablissement dun passeport daffaire

Le contrle des oprations dimportation de biens est effectu au moyen dun passeport daffaire , tabli auprs de la banque de limportateur. Pour chaque contrat, le rsident doit tablir le passeport dimportation en deux exemplaires et remettre sa banque loriginal ou la copie certifie du contrat. Il contient les informations relatives au contrat, aux contractants, aux rfrences bancaires de limportateur et au montant du contrat. Ladministration des douanes exige ce document au moment du ddouanement tant pour qualifier lopration dimportation que pour sassurer que les fonds ont effectivement t transfrs. Le montant du contrat mentionn sur le passeport est imput chaque opration dimportation. Obtention dune licence de la Banque Centrale

Une licence de la Banque Centrale nest pas ncessaire : si lacheteur effectue des virements en devises trangres, dans le but de raliser des rglements, sans chelonnement des paiements ; lors de limportation de biens ou services par une personne morale de droit russe, si le paiement en devises ltranger intervient ultrieurement limportation, quel que soit le dlai entre limportation et le paiement ;

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si la personne morale de droit russe a effectu un pr-paiement des biens ou services avant limportation relle sur le territoire douanier de la Fdration de Russie et que le dlai entre le paiement et limportation est infrieur 90 jours.

Mais, si le dlai entre le paiement et limportation est suprieur 90 jours, lopration sera traite comme une opration lie aux mouvements de capitaux et lobtention dune licence devient obligatoire. Ds lors, et en cas de pr-paiement, limportateur en Russie prfrera utiliser un dlai entre le paiement et limportation infrieur 90 jours. Garantie pour lachat de devises

Dans le cas dun paiement lavance et si le montant du contrat est suprieur 10 000 USD, limportateur, pour acheter des devises destines au rglement, devra dposer une garantie auprs de la banque qui lui fournit les devises. Le dpt en roubles dun montant gal 20 % de lavance constitue une forme de garantie frquemment utilise. Cette garantie est dbloque quand lacheteur est en mesure de prouver la ralit de limportation de la marchandise (copie du DAU par exemple). Dautres formes de garanties peuvent tre utilises, savoir la garantie bancaire restitution davance et le contrat dassurance entre lacheteur russe et un tablissement dassurance. Lutilisation de la lettre de crdit irrvocable comme moyen de paiement constitue galement une garantie et permet dviter de provisionner le montant en rouble. Des dispositions spcifiques de la Banque Centrale sappliquent aux achats de devises, par les socits rsidentes, dans le but deffectuer un virement en devises, en change de travaux, de services dits invisibles ou dlments lis la proprit intellectuelle. Elles stipulent que de tels achats de devises ne peuvent tre raliss que sur autorisation dlivre par le Ministre des finances.

Ce service est charg de contrler le bien-fond de la transaction, partir du moment o le cot total indiqu dans le contrat commercial porte sur un montant suprieur 10 000 USD. Le contrle des changes est effectu de faon stricte par les autorits russes. La rglementation prvoit des sanctions importantes en cas dinfraction, les amendes pouvant aller jusqu 100 % des paiements en devises reu ou effectus sans avoir obtenu lautorisation pralable de la Banque Centrale.

En conclusion :
Au total, la Russie est un pays qui change, o la confiance des acteurs augmente, comme en tmoigne le fait que le solde de la balance des capitaux est devenu positif en 2003, et qui a dcid de sarrimer solidement lconomie mondiale. Lconomie russe est dsormais pilote, et elle a acquis une stabilit sans prcdent depuis des annes. Toutefois, certaines faiblesses ne doivent pas tre ignores : . une conomie trop dpendante de lnergie . un manque de concurrence et de transparence dans certains secteurs . un secteur bancaire qui ne joue pas encore un rle actif dans le financement de lconomie . la persistance de pratiques bureaucratiques qui entravent linitiative . un besoin considrable dinvestissement dans les technologies et linnovation . la ncessit de renforcer lEtat de droit (problme de corruption) et la culture juridique des agents conomiques (respect des engagements contractuels). Les secteurs porteurs sont : transports, btiments, automobile, industrie pharmaceutique, nergie, quipements pour les industries agroalimentaires.
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DEUXIEME PARTIE : TRAVAIL A FAIRE

2.1. Les entreprises, face au globe , ne savent pas toujours slectionner des pays, avant la ralisation de ltude de march et la prospection. Quelles sont les donnes analyser pour slectionner des marchs trangers (prsentez votre rponse de manire structure)

2.2. Quelles peuvent tre les sources dinformation pour la collecte des donnes dans le cadre de la slection des marchs ?

2.3. Pour la Russie et compte tenu des lments de rponses la question N 1, pensezvous que la Russie est un pays intressant cibler ? Quelles sont les informations qui vous manquent et qui pourraient tre apportes par la ralisation dune tude de march ?

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III. Aspects Commerciaux et stratgie dapproche du march Russe

COCHEM dsire participer un salon en Russie ; sans avoir dinformations, elle pense organiser sa participation au salon suivant :

Batimat Mosbuild (salon de la construction et du btiment) qui se droule tous les ans Moscou dbut avril. Organisateur : ITE. Elle espre rencontrer sur ce salon des agents, afin de ngocier un contrat dagent avec celui qui aura le plus prouv ses comptences.

ANNEXE 3 : UBI France lAgence franaise pour le dveloppement international des entreprises.

Fvrier 2004, le CFCE et lassociation UBIFRANCE runissent leurs comptences pour crer la nouvelle Agence UBIFRANCE. Cest le regroupement de 60 ans dexprience dans linformation et laccs aux marchs trangers et 80 ans dexprience dans la promotion des entreprises franaises linternational. Cest aussi le rassemblement de loffre de services aux entreprises des Missions Economiques, rseau international du ministre de lEconomie, des Finances et de lIndustrie dont le pilotage est assur par la Direction des Relations Economiques Extrieurs et la Direction du Trsor. Plac sous lautorit du Ministre dlgu au Commerce extrieur et de la DREE, UBIFRANCE propose aujourdhui lensemble des produits et services du dispositif public dappui aux entreprises franaises pour leur dveloppement international. Pour relayer cette offre, UBIFRANCE, en lien avec les Directions Rgionales du Commerce Extrieur, agit en collaboration permanente avec les instances professionnelles, consulaires et rgionales.

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ANNEXE 4 : Prparation dun contrat dagent. Lentreprise a labor ce projet de contrat dagent :
(Selon modle le la Fdration Franaises des Agents)

CONTRAT DAGENT COMMERCIAL

Entre les soussigns : - La socit (nom, adresse, forme juridique, capital social, sil sagit dune filiale : sige social) agissant aux prsentes par Monsieur . (ses fonctions) ayant tous pouvoirs cet effet,

ci-aprs dnomm le mandant dun part, et Mr/Mme , agent commercial, domicili

- Inscrit au Registre Spcial des Agents Commerciaux, sous le n . Au greffe de .. ;

ci-aprs dnomm lagent dautre part,

IL A ETE CONVENU CE QUI SUIT

Article 1

A dater du .., le mandant confie lagent qui laccepte le mandat de ngocier de manire permanente, en son nom et pour son compte, la vente des produits fabriqus par le mandant (ou des produits diffuss par lui, ou des services quil offre la clientle ou dun produit dtermin). Ceux-ci sont dfinis larticle 3. Ce mandat sexerce dans la clientle prcise larticle 2.

Ce mandat dintrt commun est rgi par la loi n 91-593 du 25 juin 1991 et le dcrt du 10 juin 1992 modifiant le dcret du 23 dcembre 1058.

Il est conclu pour une dure dun an renouvelable par tacite reconduction.
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Article 2 Le mandat confi lagent sexercera : dans le secteur gographique ainsi dfini ...

et auprs de la clientle suivante ..

Secteur (et/ou clientle) dans lequel (lesquels, laquelle) il bnficiera lexclusivit.

De ce fait, le mandant sinterdit de concurrencer laction de lagent dans lunivers ainsi dfini, par des entreprises dans lesquelles il aurait des intrts directs ou indirects. De mme, lagent ne peut accepter, pour ce secteur et cette clientle, la reprsentation de produits ou services concurrents ceux dfinis larticle 3. Il a, en revanche, toute libert pour conclure dautres contrats, sans avoir en rfrer au mandant.

Article 3

Le mandat

confi lagent porte sur la totalit des produits (ou services) fabriqus ou

commercialiss par le mandant. La gamme de ces produits est prcise ci-aprs . Toute diversification du mandant entranant la cration ou la diffusion de produits (ou services) nouveaux, en dehors de la gamme ci-dessus, devra tre propose lage nt, qui aura la facult de laccepter ou de la refuser sans que ce refus puisse faire obstacle la poursuite du prsent contrat.

Article 4

En tant membre part entire de la structure commerciale de son mandant, lagent est le seul interlocuteur commercial de la clientle de son secteur.

a)

En consquence, il fait tous les efforts requis par la diligence professionnelle pour promouvoir le dveloppement des ventes.

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Il tient le mandant inform de ltat du march, du comportement de la clientle et des initiatives de la concurrence. Il met en uvre tous les soins professionnels requis pour transmettre les informations quil recueillera sur la solvabilit des acheteurs et pour veiller la rgularit des rglements. Il a toute libert pour organiser les voies et moyens de son bureau, de sa prospection, notamment les visites de la clientle et leur modalits.

b)

Le mandant donne lagent toutes informations permettant de conduire son action, en conformit avec sa politique commerciale et avec la dfense de ses intrts. En particulier, il tient lagent inform de tous contacts ou conditions intervenus en dehors de son secteur avec consquences ventuelles dans celui- ci. Il remettra gratuitement lagent tous chantillons, tarifs et matriels publicitaires ncessaires son action. Ceux-ci restent proprit du mandant et seront restitus sa demande et ses frais. Il envoie copie du courrier, des factures et notes de crdit, confirmations de commandes et de prix, adresss aux acheteurs du secteur de lagent. Il ne visite pas la clientle sans tre accompagn de lagent, toutefois si cela devait exceptionnellement se produire, il en informerait pralablement lagent. Le mandant tiendra, en permanence, lagent au courant de ltat des rglements.

c)

La collaboration de lagent et du mandant ncessite des contacts frquents, soit par tous moyens de tlcommunication pour les changes dinformation, soit par runions auxquelles les deux parties devront participer, compte tenu toutefois de leurs disponibilits rciproques.

Article 5

La rmunration, hors taxe, de lagent est fixe . % Du montant hors taxe, des factures faisant suite toutes les commandes directes ou indirectes dont les livraisons sont effectues dans le secteur gographique ou dans la catgorie de clientle rserve lagent.

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Les factures correspondant des commandes manant du secteur ou de la clientle rserve entranant des livraisons hors de ce secteur ou de cette clientle : ou donneront lieu aux conditions de rmunration suivantes . gnrent la mme rmunration

Seules seront exclues de la rmunration : les commandes que le mandant naura pu livrer par force majeure les factures, ou parties de factures, qui nauront pas t rgles par le client aprs que le mandant ait fait toutes les dmarches ncessaires pour en obtenir le rglement. Les commissions seront rgles mensuellement sur relevs des factures tablies dans le mois, par le mandant.

Le rglement devra intervenir dans les 15 jours suivant la rceptio n de la facture de lagent. Le rglement, en temps voulu, des commissions, par le mandant, est une condition essentielle du prsent contrat.

Article 6

Pendant toute la dure du prsent mandant et deux ans aprs sa fin, pour quelque cause quelle survie nne, le mandant et lagent sengagent rciproquement ne pas recruter comme salari ni utiliser, directement ou indirectement, les employs, sous agents, anciens employs, anciens sous agents de lautre contractant.

Article 7

Le prsent contrat, conclue pour une dure dun an, renouvelable par tacite reconduction, ne pourra tre rsili par lune ou lautre des parties, quavec un pravis de En cas de rsiliation du contrat par le mandant non justifie par une faute grave de lagent, ce dernier a droit une indemnit compensatrice du prjudice subi, conforme aux usages et la loi. Elle sera payable au jour de la rsiliation du contrat.

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Article 8

Lagent ou ses ayant droits, pourra transmettre le prsente mandant un successeur (personne physique ou morale) prsentant toutes garanties professionnelles et morales requises.

Si le mandant, qui dispose dun mois pour formuler sa rponse la prsentation dun ventuel candidat prsentant les mmes garanties, oppose un refus non motiv sur une cause relle et srieuse, lagent commercial (ou ses ayant droits) recevra une indemnit conforme aux dispositions de larticle 7 du prsent contrat. Toutes ces formalits seront effectues par lettre recommande avec A.R.

Pendant toute la dure de prsentation du ou des successeurs, lagent (ou ses ayants droits) assurera la continuit du contrat.

Toute modification au prsent contrat devra tre constate par un crit sign par les deux parties. Toutes les dispositions non contraires au prsent contrat qui se trouvent inscrites dans la loi du 25 Juin 1991, trouveront application dans les rapports entre les parties.

Fait En trois exemplaires originaux

le

Lagent (Signature prcde de la mention manuscrite bon pour acceptation de mandat)

Le Mandant (Signature prcde de la mention manuscrite bon pour mandat

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ANNEXE 5 : Premire demande doffre

Une premire demande doffre manant dune entreprise russe (responsables rencontrs lors dun salon en France) se prsente comme suit :

. 50 sacs de produits dcapants pour faade btiment, rf. ER894 . 90 sacs de produits anti- graffiti, rf. ER982 . Prix unitaire 1 sac, rf. ER894 : 689 , dpart usine Gretz . Prix unitaire 1 sac, rf. ER982 : 756 , dpart usine Gretz . Prix DDP Moscou . Mode paiement : virement SWIFT, 30 jours date dAWB . Devise de paiement : EUR . Livraison : 15 jours date de commande

Les donnes logistiques : Dimensions et masses des sacs (quelque soit la rfrence) : 1 sac = 25 kg 1 sac = 0,35m x 0,55m x 0,55 m.

. Pr acheminement Roissy : 59 /t . Transit Roissy . Emballage tous produits : 340 . Fret arien : 79 lunit payante (comprend lassurance) . Droits de douane 2 % . TVA : 8 % . Postacheminement : 120 /tonne . Transit Russie : 690 : forfait 32

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TROISIEME PARTIE : TRAVAIL A FAIRE

3.1.1. Quelles sont aujourdhui les diffrentes prestations dUBIFRANCE et quelles interventions plus spcifiques peut on leur demander dans le cadre des participations aux salons ltranger, notamment le salon russe slectionn par COCHEM ?

3.2.

Listez les rflexions, dmarches et actions entreprendre par COCHEM avant la participation au salon slectionn.

3.3.

Analysez le contrat dagent ; quelles remarques simposent dans la perspective de signature avec un agent russe ?

3.4.

Dterminez le prix doffre en DDP Moscou et formulez des rflexions quant au mode de paiement souhait par lacheteur russe.

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IV. GESTION/NTIC

ANNEXE 6 : Nouvelle structure

Lentreprise envisage limplantation dune structure lgre en Russie, aprs une anne de collaboration avec lagent pour mener une politique de prsence. Les donnes prvisionnelles (anne N+1) sont les suivantes :

. Chiffre daffaires: 2 Millions . Le cot dachat des matires premires slve 720 000 . Le loyer du local est de 5 500 /mois . Les charges annuelles sont les suivantes :

. assurance des locaux . lectricit, chauffage* . fournitures de bureau*

: 10 000 : 40 000 : 2 000

. Charges de personnel+charges sociales * : 400 000 . Dotation aux amortissement s . Impts et taxes* . Frais financiers Nota : * = 60 % de ces charges sont variables. : 50 000 : 30 000 : 40 000

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ANNEXE 7 : VEILLE
COCHEM a entendu parler de lIntelligence Economiques ; voici quelques lments dexplication sur ce concept : Le concept dintelligence conomique est encore mal connu en France. Il renvoie soit lespionnage soit une mthode de veille concurrentielle apparente un marketing assez classique des grandes entreprises. La terminologie franaise est moins parlante que la formule anglo-saxonne de competitive intelligence . Pourtant, lintelligence conomique commence faire son chemin, force de volont au plus haut niveau de lEtat Franais et grce une prise de conscience par les entreprises de la ncessit de se prmunir contre une concurrence devenue souvent internationale et parfois dloyale. Lintelligence conomique est un mode de gouvernance dont lobjet est la matrise de linformation stratgique et qui a pour finalit la comptitivit et la scurit de lconomie et des entreprises , rsume Alain Juillet, nomm, en dcembre 2004, Haut responsable charg de lintelligence conomique aprs du gouverne ment, quelques mois seulement aprs que le rapport du dput Bernard Carayon eut alert le Premier ministre sur la ncessit de rpondre la guerre conomique . Dcline au niveau territorial, lintelligence conomique est aussi laffaire des PME. Cest parfois mme une question de survie pour les entreprises. Elle suppose une acquisition de savoir par lentreprise, mais aussi une volution des mentalits franaises, qui pchent souvent par excs de navet. Les partenariats public-priv qui se nouent aujourdhui pour dvelopper de nouvelles attitudes dalerte et de veille sur le terrain, la constitution de rseaux de partage dinformation, des dmarches de formation lintelligence conomique, etc., doivent donc tre suivis avec attention, mme si certaines activits sont moins soumises que dautres la pression de la comptition internationale.

Historique :
Au dbut des annes 80, la mondialisation des changes gnre de nouveaux besoins. Comment investir dans une conomique mergente ? Quels sont les intermdiaires fiables ? Par quels moyens trouver de bons partenaires ? Quels sont les bouleversements politiques ventuels qui risquent de porter atteinte aux intrts de lentreprise cherchant se positionner sur ces nouveaux marchs ? Autant de questions laisses souvent sans rponse par absence de management interne et externe de linformation. Cest cette poque que prend forme une profession spcialise dans le traitement du risque pays. Elle constitue une premire tentative de dcloisonnement des sources ouvertes au niveau stratgique de lentreprise. Les spcialistes du risque pays cherchrent faire converger un certain nombre de flux informationnels internes et externes au niveau des directions. Mais cette tentative chouera par faute de lgitimit auprs de leurs interlocuteurs directs dans les grands groupes ? Un des obstacles les plus insurmontables fut la mfiance des chefs de projet qui protgrent instinctivement leur territoire de comptence. Par dfinition, un expert du risque pays apport un complment danalyse au chef de projet qui ne dispose pas toujours de tous les lments dinformation pour valuer les sources de menaces locales ou rgionales. A la fin des annes 80, deux mutations majeures bouleversent les habitudes prises au cours des rvolutions industrielles prcdentes :
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. lessor de la socit de linformation par Internet, . la primaut de lconomie dans la stratgie de puissance depuis la disparition des blocs. Internet mondialise linformation et la fait entrer dans lunivers du temps rel. Sans que lon se rende compte, ce changement de systme mine les bases de la culture de linformation. De la verticalit et du secret des rseaux corporatistes, nous sommes passs en quelques annes la transversalit et louverture des rseaux sur le monde des multimdias. La rvolution des esprits bouscule les approches traditionnelles. Elle ouvre la voie la dmarche dintelligence conomique lance en France, partir dune comparaison des cultures nationales des puissances industrielles dominantes comme les USA, le Japon et lAllemagne. Cette approche impulse par les futurs crateurs de lEcole de guerre conomique servira de base mthodologique au groupe de travail prsid par Henri Martre entre 1992 et 1994 ? Lobjectif fut de crer un concept intgrant les diffrentes dimensions prises par linformation dans les domaines go-conomique, concurrentiel et socital. Nous sommes passs de lentreprise industrielle lentreprise marketing, puis financire, pour en arriver lentreprise matrisant la connaissance (selon Alain Juillet). Cette dernire tape est particulirement difficile puisquelle repose sur la mise en synergie des acteurs (Etats, territoires, entreprises) et sur lchange dinformations entre eux. Elle se complique par les manipulations de linformation qui sont devenues une mthode courante de concurrence dloyale. Latteinte de lobjectif suppose coordination et travail en rseau partir dune prise de conscience gnrale, et de la diffusion dune culture de partage de linformation en communauts dintrts. Contrairement au monde anglo-saxon, o la pratique de lintelligence conomique est naturelle, il sagit pour les Franais dune volution culturelle majeure.

Informations et outils de traitement

Un des enjeux de lIE, pour des grandes entreprises mais aussi pour les PME est le traitement des masses dinformations On distingue : . des outils linguistiques, . des outils de management de linformation (gestionnaires de bases de donnes, intranet, extranet, outils de dissmination en push : on pousse linformation via votre e-mail, ou en pull : on doit extraire linformation partir dun gisement , . des outils danalyse automatique de linformation, des outils de datamining et de clustrisation . Citons le logiciel Matheo Patent, un des plus performants et des plus abordables du march mondial, . les outils de travail coopratif, type plate- forme de cration de connaissance

Trois niveaux dintelligence

Les oprations de lIE sont plus ou moins labores suivant la taille de lentreprise, les enjeux et les moyens mis en uvre. On distingue trois niveaux : . Oprationnel : Une socit vend des produits sur une grande zone gographique. Elle doit sinformer sur les prix pratiqus par les concurrents. Dans ce cas, on ne met pas en jeu une comprhension quelconque de linformation, on observe.
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. Tactique : Les prix varient, quest ce que cela veut dire ? Pour comprendre, il faut analyser lenvironnement du prix, du concurrent. Il faut faire des observations complmentaires et rflchir sur le pourquoi de ces fluctuations. . Stratgique : On doit anticiper. La question quon peut se poser est la suivante : dans six mois, dans un an, quels seront les prix pratiqus ? Il faut prvoir et faire appel dautres informations, un travail dexperts (prix asymptotes), etc. Cest cette diffrence de vision qui va dterminer lacuit de lIE. Dans chacun des cas, les sources dinformation, le systme de gestion, les experts consulter sont diffrents.

Les banques de donnes, un outil performant

Internet semble un vecteur-cl pour la recherche dinformations Le problme dInternet, cest celui de lexploitation de la masse des donnes quon y trouve. A travers des moteurs de recherche comme Google ou Altavista, on a effectivement accs de trs nombreuses informations, mais souvent redondantes, dune faible fiabilit (sites personnels, par exemple) ou rpondant des logiques de vitrine (sites officiels). Et puis, les moteurs de recherche nindexent pas forcment toutes les pages dun site, donc certaines dentre elles ne peuvent pas tre retrouves par ce vecteur. En plus, on se trouve confront une telle profusion dinformations que la slection est difficile. Mme avec les ordinateurs les plus puissants, les experts les plus performants, il est difficile de ne pas tre noy. Pourtant, seule une toute petite partie de linformation physiquement disponible sur Internet est rellement accessible. En effet, de nombreuses pages sur le Web sont inaccessibles via les moteurs de recherche car il sagit de sites protgs par des mots de passe ou par des abonnements payants. Une solution : les banques de donnes commerciales constituent un remarquable outil, reprsentant en volume plus de cent fois le Web, et dont la mmoire peut atteindre quarante ans. A cela sajoute la puissance de leurs interfaces de recherche. Elles proposent une information usage essentiellement professionnel et donc dune grande fiabilit (informations dates, sources et documentes) mais aussi indexe et structure. Cest un vecteur de recherche qui cote cher mais ses performances sont relles. Elles permettent un accs effectif au stock documentaire dans de bonnes conditions de rapidit et lextraction slective des seuls documents ou passages pertinents. Pour ces banques de donnes, Internet nest quun moyen de connexion. Et, au passage, on vite la pollution des messages commerciaux, personnels ou pornographiques que lon trouve sur internet. Par exemple, Lexis Nexis, qui donne accs de trs nombreuses archives juridiques et de presse peut intresser les entreprises ; ou encore Dialog, voire Datastar qui rassemblent les banques de donnes de nombreux secteurs industriels. Factiva, un autre exemple, ouvre la voie des publications de 110 pays. QuestelOrbit informe sur la proprit industrielle, etc.

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QUATRIEME PARTIE : TRAVAIL A FAIRE

4.1. Etablissez un compte de rsultat diffrentiel partir de lannexe 6

4.2. Calculez le seuil de rentabilit

4.3. Combien faudra-t- il vendre de produits aux prix de 65 lunit pour atteindre le seuil ?

4.4. Dterminez la date datteinte du seuil ou point mort.

4.5. Intelligence Economique : quels sont, selon vous, les enjeux pour les entreprises en gnral (situez la problmatique en matire de collecte dinformation)

4.6. Pour la mise en place dune Intelligence Economique chez COCHEM, quelles pourraient tre les premires actions mettre en place et quel intrt peut avoir un logiciel comme Matho Patent ?

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