Ralis par:

Basma Harfouf Mohamed Farhat Abderrahim El bay Abdessamad Binaoui

Professeur: Dr. Lahmouchi

I: Introduction

II: La ngociation Commerciale 1- Dfinition 2- Approche de la ngociation 3- Quad ngocier ? 4- Analyse du pourcentages des rsultats.
III- La stratgie de ngociation 1- Comment Ngocier ? 2- Les facteurs de russite dune ngociation 3- Les Mthodes de ngociation. IV- Conclusion

La capacit ngocier est une aptitude trs importante chez un gestionnaire de projet. La ngociation est utilise pendant toutes les phases du projet. Les gens avec qui vous ngociez comprennent :
les bailleurs de fonds, les partenaires du projet, les autorits nationales et locales, les consultants extrieurs, les employs du projet.

I- Dfinition: La ngociation est la recherche d'un accord, centre sur des intrts matriels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limit. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intrts incompatibles sur divers points (de ngociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Une approche trs courante de ngociation est celle qui dit Je veux obtenir ce que je suis venu pour, je veux gagner la ngociation, et si je gagne lautre partie aura perdu. Cependant, cette approche gagne-perd nest pas judicieuse long terme. Gardez toujours lesprit que : Vous devrez sans doute continuer travailler ou ngocier avec lautre partie aprs la premire phase de ngociation.

Votre comportement actuel dterminera les attentes vis-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.

- Gagne-gagne Cest la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce quelles veulent. En ralit, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du rsultat des ngociations. Elles nont sans doute pas tout ce quelles avaient demand initialement, mais toutes deux reoivent quelque chose. Personne ne se sent vol ou dup. - Gagne-perd Cest la situation classique dcrite plus haut sil y a un gagnant, alors, par dfinition, il y doit y avoir un perdant. Cest souvent lapproche que choisissent les gens en ngociation. - Perd-perd Si les deux parties sont dtermines ne pas laisser lautre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de ngociation perd-gagne et sont peu motives par les rsultats, les deux tant plutt dtermins ne pas cder. Perd-perd peut aussi tre une attitude choisie par les deux parties impliques dans une affaire conteste.

La ngociation ne commence que quand votre client est intress par votre proposition ou par l'objet de la transaction. La ngociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction. La ngociation arrive toujours en fin de vente car : - Vous devez connatre les objectifs de votre clients pour voir s'ils s'accordent avec les vtres et pour pouvoir dcider si une affaire est possible. - Vous devez connatre les attentes, besoins et motivations de votre clients ainsi que les contraintes et paramtres de l'affaire afin de proposer la solution qui conviendra votre client et afin de savoir o se trouve les marges de manuvre, - Vous devez avoir prsent les avantages, bnfices et spcificits de votre solution avant d'en prsenter son prix et le ngocier.

La ngociation peut se comparer une comptition sportive. Dans les deux cas nous devons : Affronter des adversaires qui, eux aussi veulent gagner Nous entraner et nous prparer Connatre les points forts et les points faibles de nos adversaires Connatre leur environnement, leurs objectifs, leurs motivations Elaborer une stratgie et la tester Cette phase de prparation est rellement importante puisque c'est la phase d'analyse de la situation, des enjeux, des objectifs. L'analyse permet d'anticiper les objections, les ractions de notre interlocuteurs et donc d'y tre prpar avec des rponses adaptes.

Il faut bien diffrencier les types de ngociation et voir la compatibilit du succs court terme et long terme. Une stratgie de ngociation pertinente doit tre en parfaite cohrence avec la stratgie commerciale de l'entreprise. Elle exige une bonne connaissance des axes stratgiques de son client. La stratgie doit correspondre au profil de votre interlocuteur. En effet une interaction trs forte existe entre le style de ngociation et les typologies de ngociateur. Il aura lui mme une certaine flexibilit en fonction des situations rencontres.

Bien qu'il n'y ait pas de recette miracle pour russir une bonne ngociation, il y a des points importants respecter : Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et proccupations) pour ce qu'ils sont Chacune des parties a des enjeux dfendre. Ceux de votre interlocuteur peuvent tre en contradiction avec les vtres. Mais il faut accepter leur lgitimit. Au moins dans un premier temps, afin de pouvoir les faire voluer par la suite. Valoriser fond votre seul vritable atout: la qualit de votre proposition Votre proposition a ses qualits propres, quelles qu'elles soient. Ce sont ces qualits qu'il faut valoriser, dfendre, marketer. Dmontrer un comportement positif en toutes situations, mme les plus Agressives. Une attitude agressive de votre interlocuteur peut tre dstabilisante. Entrer dans une agression rciproque ne peut en aucun cas mener un rsultat positif.

 Il vous faut vendre votre entreprise votre interlocuteur Pour cela il faut donner toutes les raisons qui font que le choix de votre entreprise est un bon choix. Les arguments qui vont permettre votre interlocuteur de justifier son choix auprs de sa hirarchie, de ses collaborateurs. Ce sont les bnfices clients. Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur votre entreprise Lorsque la ngociation se conclue par un bon de commande, il faut que toute votre entreprise participe la ralisation de la commande afin d'avoir un client heureux et qui va devenir fidle. C'est pour cela qu'il va falloir vendre le client en interne et valoriser les raisons pour lesquelles vous avez contract avec lui. Ceci dans le but de motiver toute l'entreprise bien travailler avec lui..

Comme toute dmarche commerciale, la ngociation doit tre mthodique pour viter de se disperser. Il existe beaucoup de mthodes diverses et varies, chacune ayant leurs qualits. Ce qu'il est impratif, c'est d'adopter une mthode systmatique afin de bien valider, tout au long de la ngociation, l'avancement tape par tape. Ceci dans le but de construire et structurer afin d'viter de se disperser et d'chouer. On utilise la mthode ADAPT Accroche Dcouverte Acceptation Prconisation Traitement Cette mthode a pour intrt de valider pas pas avec le client tape par tape puisque nous devons faire valider chacune d'elle par un OUI du client.

Une fois qu'il a dit OUI il ne peut pas revenir en arrire. C'est un point fort sur lequel nous pouvons nous appuyer pour avancer plus loin. La mthode ADAPT a galement ceci de trs positif, c'est qu'elle permet de garder la matrise de l'entretien.

La ngociation peut aboutir un chec (pas d'accord) ou un accord. Dans ce dernier cas, une ngociation qui se droule en mode coopratif conduit gnralement un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la ngociation se droule en mode comptitif ou distributif, l'accord risque d'tre gagnant-perdant et instable, voire perdantperdant. Autrement dit, la qualit d'un accord dpend autant, voire plus, de ses consquences terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus. Enfin pour conclure, il faut dire quune bonne ngociation est soumise a l'importance de systmatiser la prparation, la mthode et la stratgie.