Méthode et outils de la

négociation

Rinwa Mokaled, Léna Halaoui, Karina El Aly, Mariam Kochman

 Présentation du Plan
 Introduction

 I – Qu’est ce qu’on entend par « négociation » ?

 II – Les méthodes et outils de négociation

Techniques majeures
Techniques mineures
Techniques spécifiques

 III – Les avantages et les inconvénients de la

négociation

 Conclusion
 Introduction

 Négociation : séries d’entretien, de démarche,

qu’on entreprend pour parvenir a un accord ou
pour conclure une affaire.
 Processus par lequel deux ou plusieurs parties
cherchent à établir un accord sur ce que
chacune entend prendre ou donner.
 Nécessite :
Présence de 2 protagonistes
Convergences ou divergences d’intérêts
Points de vue différents
 I –Qu’est ce qu’on entend par « négociation ?
La « négociation : « Le mot négociation vient de negotiatio, commerce = différents
entretiens qui concernent la vie commerciale et ont pour but de dégager des accords.
 apparaît au XIIe siècle au sens des affaires;
 apparaît au XIVe siècle au sens de faire du commerce ,
 Au XVIe siècle négociation prend alors le sens d’action de s’entremettre.
 est destinée à trouver un terrain d'entente pour les différentes positions, intérêts, points
de vue,
 objectifs… des deux parties.
 Est le mode de résolution des conflits le plus créatif et le plus important renforce le lien
durablement.
 Nécessite des modalités pour sa pratique :
Protagonistes adversaires ou partenaires
Divergence/écart
Volonté d’aboutir à un résultat
Définition d’un objectif (terrain d’entente)
la négociation est la seule attitude établissant la confiance mutuelle, base de tout
rapport
humain de qualité.
 II – Méthodes et outils de négociation

Méthodes :
I. Les techniques majeures :
la technique du point par point ou technique « salami »
- La technique du donnant-donnant ou technique du «paquet »
- La technique de l'élargissement
- La technique du faux pivot

II. Les techniques mineures

- La globalisation
Le bilan
- Les quatre marches

III. Les techniques spécifiques

- Les petits pas
- L'encerclement
Les outils de la négociation
Avant un rendez vous avec un client, il est important pour le
commercial d’être préparé car la négociations ne s’arrêtent pas au prix
 Le CRM et la prospection (Customer relationship management)
 le CRM vous aidera à fidéliser votre clientèle et à obtenir des
informations inédites sur votre prospect car vous saurez de quoi ils ont
besoin
 Le BI (Business intelligence)
 permet aux utilisateurs d’analyser les comportements et l’activité. Le
logiciel de BI permet de faire ressortir des informations importantes qui
auraient pu se retrouver noyées dans la masse des données dont vous
disposez
 Le Cloud
 vous garantissez d’une vraie mobilité. Une meilleure interopérabilité
(qualité) des services, et met a disposition de très nombreux outils pour
gagner en temps et productivité
III – Les avantages et les inconvénients
 Avantages :
adapter les offres à la demande
l’acheteur public aura à déterminer l’offre présentant le meilleur rapport qualité-prix
Possibilité de négocier sur plusieurs sujets :
o Prix
o Quantité
o Qualité
o Délais
o Garanties

 Inconvénients
assurer aux candidats l’égalité de traitement tout au long de la procédure
transparence de la procédure qui doit être réalisée dans le respect du secret industriel et
commercial
veiller à la traçabilité des échanges effectués avec chacun des candidats
les parties n'ont peut-être pas le même pouvoir et la partie la plus faible pourrait se trouver
dans une moins bonne position.
L'absence d'une tierce partie impartiale peut amener une partie à tenter d'abuser l'autre.
Toute personne qui souhaite mettre fin aux négociations peut le faire à tout moment au
cours du processus nonobstant le temps et l'effort qui ont pu être investis par l'autre partie.
 Conclusion
 Technique que l'on ne cesse jamais d'apprendre
 Utilisée dans n’importe quelle situation
 Permet d’atteindre les objectifs fixés
 Permet d’adopter les offres à la demande
 Entraîne la satisfaction