Analyse et

stratégie
Analyse des ventes, marketing Budget des ventes
stocks, résultats et budget d’achat
Bilan de collection

Dir. de
Marketing Plan de
collection
opérationnel collection

Achats, Style et
sourcing, modélisme
logistique
BUDGET DES VENTES
ET BUDGET D’ACHAT
 Le budget des ventes
Le budget des ventes peut être construit à partir d’une analyse de
l’historique des ventes passées, à partir d’objectifs commerciaux qui
peuvent prendre en compte des actions, des moyens, des
investissements ou des ressources mis en œuvre dans l’entreprise, et à
partir d’études marketing (marché, offre, demande, environnement).

On y attache une importance particulière, car il va entraîner les recettes

de trésorerie, et parce que les budgets d’approvisionnement et de
charges dépendent de la fiabilité des prévisions des ventes.
 Le budget des ventes détaillé
Le budget des ventes peut être détaillé selon les critères suivants :

Par catégories de produits : famille, sous-famille, marque …

Par type de clientèle : particuliers, entreprises, collectivités…
Par canal de distribution : ventes en magasin physique, ventes e-
commerce…
Selon toute autre classification.
 Calcul du budget des ventes

Le budget des ventes en valeur est calculé à partir des quantités

prévisionnelles de produits vendus multipliées par les prix de vente
unitaire de ces produits :

Quantités prévisionnelles vendues X PV unitaire

 Estimation du chiffre d’affaires prévisionnel

Dans le cas du développement d’une nouvelle ligne de produits, le CA

prévisionnel doit être le plus réaliste possible avec une approche de
type prudentiel.
Il est souvent intéressant de procéder par une phase de test de l’offre,
celle-ci pouvant être amplifiée dans un second temps.
Il faut par ailleurs tenir compte de l’offre déjà existante, notamment
par rapport à la lisibilité, à l’espace dédié, à l’effet de cannibalisation, à
moins que celle-ci ne soit remplacée par la nouvelle.
 Les enjeux du budget d’achat
Des enjeux commerciaux :
Disposer des quantités suffisantes pour éviter les ruptures de stock qui font rater des
ventes et génèrent un manque à gagner.

Des enjeux financiers :

Ne pas trop acheter, ce qui pourrait entrainer des surstocks qui impacteraient lourdement
les charges et la trésorerie de l’entreprise.

Des enjeux stratégiques:

En lien avec la politique des approvisionnements et des assortiments, le budget doit
respecter les grands équilibres de la structure de l’offre sous risque de porter atteinte à
l’image de marque de l’entreprise.
 PLAN DE COLLECTION

BUDGET D’ACHAT

REFERENCEMENT
 LE PLAN DE COLLECTION, LE
REFERENCEMENT ET LE BUDGET D’ACHAT

Le plan de collection ou collectionning repose sur une stratégie de

collection qui va générer la création de lignes de produits cohérentes,
de compositions thématiques, à partir d’un cadrage quantitatif et
qualitatif qui est la synthèse des analyses marketing, des analyses des
résultats internes à l’entreprise et des objectifs de celle-ci.
LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT
ET LE BUDGET D’ACHAT (suite)

Le référencement consiste à dénombrer dans le détail l’ensemble des

produits, en leur affectant à chacun des critères de qualification et
d’identification qui permettront de les regrouper par catégorie, ce qui
en facilitera leur analyse et leur suivi.
Le référencement doit correspondre à des équilibres qui respectent des
objectifs quantitatifs et qualitatifs qui ne risquent pas ni d’entraver
l’atteinte des résultats économiques et financiers, ni de porter
préjudice à l’image de marque de l’entreprise.
LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT
ET LE BUDGET D’ACHAT (suite)
On retrouve dans les grands équilibres à respecter tout ce qui concoure
au positionnement de la marque; ce peut être le poids des familles de
produit, le poids des usages des produits, le poids représentatif des
matières utilisées dans les produits, le poids des basiques, des
permanents, des reconduits, des nouveautés, des produits « image »,
mode et tendance…

Le référencement va servir de cadrage pour les équipes de style qui

vont devoir s’y conformer; la création va s’exercer dans les limites de ce
cadrage.
LE PLAN DE COLLECTION, LE REFERENCEMENT
ET LE BUDGET D’ACHAT (suite)

A chaque référence sont associés une quantité prévisionnelle à acheter

ou à produire, ainsi qu’un prix d’achat ou un prix de revient et un prix
de vente.
Rattachés à la direction de la collection, les chefs de produit dans le
respect des équilibres et des objectifs marketing, financiers et
économiques, fixent les quantités et les prix, qui vont leur permettre le
pilotage du budget d’achat et du plan de collection.
 LE CALCUL DU BUDGET D’ ACHAT
Le budget d’achat est calculé à partir:

 Du chiffre d’affaires prévisionnel

 Du taux de marque prévisionnel ou du coefficient multiplicateur
 Du taux de stock résiduel prévisionnel
 La TVA (taxe sur la valeur ajoutée)
Principe de la TVA pour les entreprises:

Du point de vue financier la TVA est neutre pour les entreprises:

Les entreprises collectent la TVA lors de la facturation de leurs ventes et
doivent reverser cette TVA à l’Etat sous déduction de la TVA qu’elles ont
payée lors de leurs achats de biens et services
La TVA n’a donc aucune incidence sur les résultats financiers de l’entreprise;
elle n’a qu’une incidence au niveau de la trésorerie
C’est pourquoi les marges et les résultats de l’entreprise sont toujours
calculés Hors Taxe
L’intérêt de calculer la marge commerciale
Le calcul de ce solde est intéressant pour les entreprises dont l’activité
est commerciale, c’est-à-dire les entreprises de négoce et de
distribution.
Cet indicateur permet de mesurer la performance commerciale de
l’entreprise.
La marge commerciale peut être calculée :
Pour un produit : on parle de marge commerciale unitaire;
Pour l’ensemble des produits de l’entreprise : il s’agit de la marge
commerciale globale.
 La marge commerciale unitaire
La marge unitaire est obtenue par différence entre le prix de vente et le
coût d’achat d’un produit.
Connaître la marge commerciale permet d’apprécier la rentabilité d’un
produit ; en effet un produit n’est rentable que si son prix de vente
permet de couvrir les frais liés à son acquisition.

Marge commerciale unitaire

= Prix de vente unitaire HT* – Coût d’achat unitaire HT*
HT* : hors taxes
 Exercice sur marge commerciale unitaire
(corrigé 1.)

Produits PV* TTC (en €) PV HT (en €) PA* HT (en €) Marge commerciale

Pantalon Charles 100 25
Robe Mathilde 150 30
Chemise Elsa 90 60
Pull Sophie 90 50
Tee-shirt Max 15 15

PV* : prix de vente

PA* : prix d’achat

Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau

 La marge commerciale globale
La marge commerciale globale se calcule par différence entre les ventes
totales de marchandises et le coût d’achat des marchandises vendues.
Les ventes totales de marchandises constituent le chiffre d’affaires.

Marge commerciale globale

= chiffre d’affaires HT* – coût d’achat des marchandises vendues HT*

HT* : hors taxes

 Exercice sur marge commerciale globale
(corrigé 2.)

Coût d’achat des

CA* TTC (en €) CA* HT (en €) marchandises Marge commerciale
vendues (en €)
12 000 2 000
18 000 5 000
240 000 160 000
100 000 50 000
75 000 75 000

CA* : chiffre d’affaires

Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau

 Taux de marque
Le taux de marque (ou taux de marge sur ventes) est la part de la
marge commerciale dans le prix de vente.

Taux de marque unitaire

= Marge commerciale unitaire / Prix de vente unitaire HT

Ou
Taux de marque global
= Marge commerciale globale / Chiffre d’affaires HT
 Coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est le chiffre par lequel on multiplie le prix
d’achat hors taxes pour obtenir le prix de vente toutes taxes comprises
à mettre sur les étiquettes de prix.
Coefficient multiplicateur unitaire
= Prix de vente TTC* / Prix d’achat HT
Ou
Coefficient multiplicateur global
= Chiffre d’affaires TTC* / Coût d’achat des marchandises vendues
TTC* : toutes taxes comprises
 Exercices de calcul de marge, taux de
marque et coefficient multiplicateur (corrigé
3.)
Robe Lisa Pantalon Jim Robe Axelle
Coût d’achat HT 25
Coefficient multiplicateur 3,4 4
Prix de vente HT
Prix de vente TTC 69 39
TVA sur ventes
Marge commerciale
Taux de marque 50%

Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau

 Exercices de calcul de marge, taux de
marque
et coefficient multiplicateur
Chemise jean Pantalon chino
(corrigé 4.)
Parka horn
Coût d’achat HT 20
Coefficient multiplicateur 4 6
Prix de vente HT
Prix de vente TTC 60 150
TVA sur ventes
Marge commerciale 90
Taux de marque

Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau

 Exercices de calcul de marge, taux de
marque et coefficient multiplicateur (corrigé
Produits PA* PV* Quant. Coût d’achat
5.)
Chiffre Marge Taux de Coefficient
HT TTC vendues des d’affaires commerciale marque multipli.
unit. unit. marchandises TTC globale globale global
vendues
Chemise 20 90 25
jean
Panta.
chino 25 120 32

Robe lisa 40 150 12

TOTAL

PA* : prix d’achat

PV* : prix de vente
Sachant que le taux de TVA applicable est de 20% complétez le tableau
Le coût d’achat des marchandises vendues
Il correspond à la valeur au prix d’achat HT (ou au prix de vient HT) de
la totalité des produits vendus sur une période donnée, c’est-à-dire à la
totalité des achats réalisés sur la période plus ou moins la variation de
stocks sur cette même période
Coût d’achat des marchandises vendues
=
Total des achats en valeur + Variation de stocks en valeur
Sachant que Variation de stocks = Stock initial – Stock final
Le coût d’achat des marchandises vendues
(suite)
Autres formules de calcul du coût d’achat des marchandises vendues

CATTC / coefficient multiplicateur

CAHT – marge commerciale

 Exercice de calcul du coût d’achat des
marchandises vendues (corrigé 6.)
Valeur HT en Keuros
Achats 1200
Stock initial 400
Stock final 200
Coût d’achat des marchandises vendues

Complétez le tableau
 Le stock résiduel
Le stock résiduel est le stock final constaté en fin de période de ventes;
Il correspond au stock initial au début de la période de vente auquel on
ajoute les quantités achetées et réceptionnées en cours de période et
desquelles on soustrait les quantités vendues durant la période soit:

Stock résiduel (ou stock final)

=
Stock initial + Quantités réceptionnées – Quantités vendues
Exercice de calcul de stock résiduel
(en quantités) (corrigé 7.)
Quantités
Stock initial au 1/01 400
Quantités réceptionnées entre le 2/01 et le 31/12 1000
Quantités vendues entre le 2/01 et le 31/12 1200
Stock final (ou résiduel) au 31/12

Complétez le tableau
Exercice de calcul de stock résiduel
(en valeur) (corrigé 8.)
Valeurs en K euros

Stock initial au 1/01

Quantités réceptionnées entre le 2/01 et le 31/12
Quantités vendues entre le 2/01 et le 31/12
Stock final (ou résiduel) au 31/12

Complétez le tableau sur les bases du tableau précédent en prenant comme prix unitaire moyen 25 euros
 La TVA et les exportations

Les exportations de marchandises vers les pays étrangers sont

exonérées de la TVA.

Dans ce cas, c’est la fiscalité locale (du pays étranger) qui s’applique
(droits de douane, taxes sur les ventes…).
La marge commerciale est donc calculée à partir du chiffre
d’affaires facturé et du coût d’achat des marchandises vendues.
 La TVA et les exportations
Dans ce cas, c’est l’importateur qui subira la fiscalité locale (celle du
pays étranger à l’exportateur), notamment en matière de droits de
douane.
Les ventes de produits sur le territoire étranger seront elles-mêmes
soumises à la fiscalisé du pays étranger.
Dans le cas d’une filiale étrangère, il faudra donc tenir compte des
taxes à l’importation (taxes douanières) et des taxes sur les ventes
pour calculer la marge sur les ventes.
 La TVA et les exportations
Exemple :
Une entreprise française exporte un produit à sa filiale étrangère.
Si le prix du produit facturé à la filiale est de 100 €, la filiale devra s’acquitter des taxes douanières propres
au pays où elle est implantée, qui constitueront une charge pour la filiale ; par exemple, si le taux est de
15%, cela générera un coût de 15 €.
Ensuite, le produit revendu par la filiale sur le territoire où elle est implantée, supportera les taxes à la vente
appliquées sur ce territoire ; par exemple, si le produit est revendu 140 € TTC, et que les taxes sur les ventes
sont de 10%, la filiale sera redevable à l’Etat dont elle dépend de 12,73 €.
Au total la filiale sera redevable à l’administration fiscale de : 15 + 12,73 = 27,73 €.
Si le prix de revient du produit est de 20 € HT, et que l’on répercute les coûts fiscaux supportés par la filiale
au niveau de la maison mère, la marge réelle sur la vente du produit pour l’entreprise est de
Pour la maison mère : 100 – 20 = 80 €
Pour la filiale : 140 – 100 – 15 – 12,73 = 12,27 €
Soit un total de marge sur les ventes pour l’entreprise de 80 + 12,27 = 92,27 €.
 La TVA et les exportations
Exemple (suite) :
En résumé :
Le total des taxes s’élève à :
15 € (droits de douanes) + 12,73 € (taxes sur les ventes)
= 27,73 €
Le prix de vente HT pratiqué par la filiale est de :
140 / 1,1 = 127,27 €
La marge sur vente pour l’entreprise est de :
127,27 – 15 - 20 = 92,27 €
 Exercice sur les ventes à l’exportation
(corrigé 13.)
Une marque française vend et facture à sa filiale implantée aux USA pour
440984 € de marchandises.
La filiale revend elle-même la totalité de ces marchandises pour une
valeur de 551333 € taxes comprises.
Sachant que le coût d’achat des marchandises supporté par la marque est
de 125714 €, que par ailleurs les droits de douanes à l’importation sur le
territoire américain pour ces marchandises s’élèvent à 4% , et que les
taxes sur les ventes sur le territoire américain se sont élevées à 5,5% ,
calculez la marge dégagée par la marque, en détaillant la marge réalisée
sur les ventes de la marque à sa filiale, et la marge réalisée par la filiale.
 Le budget d’achat
calcul du budget d’achat global en valeur
Le budget d’achat global en valeur correspond à la valeur du coût
d’achat des ventes prévisionnelles (coût d’achat des marchandises
vendues) à laquelle on ajoute la valeur du stock résiduel prévisionnel
éventuel, soit la formule suivante:

Budget d’achat global (en valeur)

= Coût d’achat des ventes prévisionnelles + stock résiduel (en valeur)
= (CA TTC prév. / coefficient multiplicateur) + stock résiduel (en valeur)
= (CA HT prév. – marge ) + stock résiduel (en valeur)
 Exercice de calcul de budget d’achat
prévisionnel (corrigé 9.)
(Valeur en Keuros)
CA TTC prévisionnel 10000
Coefficient multiplicateur 5
Taux de stock résiduel (du total des achats) 0%
Budget d’achat prévisionnel

Complétez le tableau
 Exercice de calcul de budget d’achat
prévisionnel (corrigé 10.)
(Valeur en Keuros)
CA TTC prévisionnel 10000
Coefficient multiplicateur 5
Taux de stock résiduel (du total des achats) 10%
Budget d’achat prévisionnel

Complétez le tableau
 Composition du budget d’achat
Le budget d’achat fait référence à une période donnée: il peut s’agir
d’une année, d’une saison ou d’une période particulière (ex: les soldes,
fêtes de fin d’année…)
Le budget d’achat fait référence à un ensemble de produits: il peut
s’agir de la totalité des produits, d’une collection particulière, d’une
famille de produits, d’une ligne de produits…
Le budget d’achat peut être présenté en regroupant les produits suivant
différents critères de segmentation (collection, saison, famille, usage…)
 Le budget d’achat
exemple de présentation
Familles produits poids Budget d’achat Coût Budget d’achat quantités
valeur unitaire saison hiver 2017
En K euros en
saison hiver 2017 euros
chemises 13% 650 15 43333

Pulls 19% 950 12 79167

Pantalons 24% 1200 17 70588

Vestes 18% 900 25 36000

Manteaux 26% 1300 42 30952

Total 100% 5000 19,23 260040

40
Exercice de calcul d’un budget d’achat
prévisionnel (corrigé 11.)
Familles poids Coût unitaire (euros) Budget en valeur Budget en quantités
Chemises 10% 20
Pulls 25% 20
Pantalons 25% 25
Vestes 20% 40
Manteaux 20% 50
Total 100%

Complétez le tableau sachant que le CA TTC prévisionnel est de 50000 Keuros

Et le coefficient multiplicateur de 5
Il n’est pas prévu de stock résiduel
Exercice de calcul d’un budget d’achat
prévisionnel (corrigé 12.)
Familles poids Coût unitaire (euros) Budget en valeur Budget en quantités
Chemises 10% 20
Pulls 25% 20
Pantalons 25% 25
Vestes 20% 40
Manteaux 20% 50
Total 100%

Complétez le tableau sachant que le CA TTC prévisionnel est de 50000 Keuros

Et le coefficient multiplicateur de 5
Il est prévu un stock résiduel de 5% du total des achats