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Dans la majorit des cas, le fabricant dlgue lactivit de distribution parce que cela demande des comptences particulires et des ressources spcifiques que le fabricant ne possde pas forcment; La politique de distribution consiste alors, le plus souvent, grer les circuits de distribution.
Le canal de distribution est caractris par sa longueur. On distingue 4 types de canaux de distribution;
AVANTAGES
Connaissance approfondie des besoins de la clientle Lancement rapide des nouveaux produits Service la carte pour les clients Gain de la marge des intermdiaires (grossistes et dtaillants )
INCONVENIENTS
Organisation et gestion trs lourde des vendeurs Stockage trs important Capacit financire importante Ncessit de connatre la distribution Ncessit de raliser des actions de promotion vers les consommateurs Ncessit de faire un stockage important. Certains dtaillants peuvent tre insolvables.
DIRECT
Gain de la marge des grossistes Bon service aprs vente Une meilleure connaissance du march Une croissance de la notorit et de limplantation gographique.
COURT
LONG
-
Rduit la force de vente Une couverture gographique plus dense et une rgulation des ventes grce aux stocks des intermdiaires Diminution des frais de transport et de stockage
Perte du contact avec les dtaillants et dpendance vis vis des grossistes : perte du contrle de la distribution du produit.
Exemple
-Machines et quipement pour lindustrie; -Trains, bateaux, avions; -Travaux publics; -Vente et installation de piscine;
DIRECT
COURT
-Produits prissables; -Clientle nombreuse et disperse; -Produits chers, techniques mais non personnalisable; -Produit de collection;
LONG
-Produit non prissable faible valeur; -Clientle trs nombreuse et trs disperse;
-La plupart des produits alimentaires longue conservation; -Les produits dhygine et dentretien; -Matriaux de construction de base;