Aide-memoire :

La vente

La vente est une activit dans laquelle un individu applique un processus dont laboutissement est une relation
entre deux acteurs, soit le vendeur et lacheteur. Cette relation se traduit par lchange de bien ou dargent ou
du moins par ltablissement dune communication.
Personne ne peut simproviser vendeur, surtout aujourdhui ; la vente est une profession pour laquelle il faut
tre form et expriment.
Cest une profession la fois complexe et fascinante. Elle procure ceux qui sy consacrent une rmunration
plus quapprciable si on la compare avec celle dautres professions mais leur demande des efforts humains,
physiques, psychologiques, intellectuels et professionnels considrables. Toutefois, llment le plus important
dans la vente reste la relation humaine sur laquelle elle repose. Pour les plus grands vendeurs du monde, la
vente est perue comme lart de tourner les relations humaines un avantage mutuel. Cest faire vibrer chez
lacheteur les cordes sensibles qui linciteront acqurir ; cest utiliser ses gots, ses tendances, voire ses
passions dans un seul but : lui rendre service. Bref, cest la version marketing de lart de connatre la nature
humaine.
L entretien de vente passe gnralement par les tapes suivantes:

La prparation :
Importance : La prparation : 80% du succs.
Objectif : Maximiser les chances de russite.
Moyens :
1- Objectifs de visite.
2- Conditions psychologiques et matrielles favorables.
3- Contenu et structure de largumentaire de la vente avec matrise du (des) produit(s).
4- Attentes effectives ou ventuelles du client.
5- Questions et objections prvoir (avec leur traitement).
6- Prparer sa phrase dintroduction (accroche).

La prise de contact :
Importance : Les premiers instants de lentretien sont dcisifs.
Objectif : Crer un climat dentretien favorable.
Moyens :
1- Formules de politesse.
2- Sourire.
3- Ton, dbit et voix.
4- Articulation
5- Gestion de la respiration.
6- Moyens matriels.

La dcouverte :
Importance : Etape cruciale pour cerner le vrai besoin du client.
Objectif : Dvelopper le climat dentretien favorable.
Moyens :
1- Attitude dcoute ( coute active : essayer de comprendre et danalyser).
2- Pratiquer lcho positif.
3- Rgle des 60-30-10.
4- Gestion des questions.
5- Valoriser- scuriser.
6- Matrise des modles de motivation.
7- Guetter les signaux favorables.

La synthse et la reformulation :
Importance : Guide pour ne pas se tromper de chemin.
Objectif : Assurer le climat dentretien favorable.
Moyens :
1- Avoir de la mmoire.
2- Finesse pour guider par la reformulation.
3- Demander laccord du client sur la rcapitulation.
4- Penser lUp-selling (gamme suprieure) et au Cross-selling (produit complmentaires).

Y.EL HASSANI- TECHNIQUES DE VENTE -2012

La proposition adapte :
Importance : Ladaptation au besoin est le pilier de la vente.
Objectif : Adapter le produit au besoin et non linverse.
Moyens :
1- Penser au client.
2- Attitude positive mais normale.
3- Technique du sandwich.

Largumentation :
Importance : Maximiser les chances de vente.
Objectif : Dmontrer au prospect que les avantages du produit ou service correspondent ses mobiles dachat
(rapport cause effet)
Moyens :
1- Chaque argument est une mini-vente.
2- La qualit prime sur la quantit.
3- Eviter le chiffon rouge.
4- Veiller ne pas exacerber.
5- Pratiquer les dents de scie et lisolement.
6- Privilgier les preuves plutt que laffectif.

Les questions et les objections :

Importance : Lobjection est une aide.
Objectif : Persuader dfinitivement le client.
Moyens :
1- Attitude de valorisation et de scurisation.
2- Matrise du produit.
3- Matrise des techniques de traitement des objections.

La conclusion de la vente :
Importance : concrtiser la vente : passer de la vente vers lachat
Objectif : Obtenir laccord du client
Moyens :
1- tre affirmatif.
2- engager le client laction.
3- technique de lalternative.
4- rcapituler les oui .
5- penser limpulsion.
6- Oser parler argent.

La prise de cong :
Importance : Revenir sur les aspects humains et relationnels.
Objectif : Faire du client un vecteur de publicit.
Moyens :
1- valoriser et scuriser.
2- Attitude vivante mais normale.
3- Penser la fragilit post-achat.

Le bilan :
Importance : Eviter de retomber dans les mmes erreurs.
Objectif : Dvelopper ses comptences par une amlioration continue.
Moyens :
1- Sauto-observer et se connatre soi-mme.
2- Don dhumilit et esprit ouvert.
3- Analyses de faits prcis.
4- Matrise des techniques de vente pour assurer la comparaison.

Le suivi :
Importance : Renforcer les liens humains
Objectif : Fidliser le client
Moyens :
1- Mailing de flicitation.
2- Appel de sympathie.

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3- Appel dinformation sur des aspects du SAV.

4- Cadeaux, primes, ristournesetc.

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