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Ebook Business Plan Guilhem Bertholet
Ebook Business Plan Guilhem Bertholet
Avant-propos
Mais si, lisez-le avant de commencer le vrai contenu ! Le business-plan est pour beaucoup dentrepreneurs un exercice douloureux. Certains renclent se lancer dedans, dautres le rdigent la va-vite, les derniers au contraire ils sy perdent dedans et ne remettent que tardivement les pieds sur terre, dans la ralit Bien souvent donc, ce document, cens aider le crateur dentreprise construire son projet et le mettre sur les bons rails, va se retourner contre son rdacteur, et rendre plus complique une dmarche qui lest dj bien suffisamment. Il est vrai que les cours de business-plan et tous les ouvrages crits sur le sujet naident pas vraiment. La plupart dentre eux ne sont en effet pas issus de lexprience dentrepreneurs qui sont passs par l avant. Et quasiment tous chouent nous dire pourquoi, trs concrtement, chacune des parties du business-plan est importante dans la cration de son entreprise, au-del mme de lexercice dcriture. Ce guide est le rsultat de mes 3 crations dentreprise et de plus de 2 annes de coaching dentrepreneurs, lincubateur HEC et ailleurs. Il est pens de manire vous transmettre des expriences de crateurs. Il se veut concret, simple, direct, sans bullshit ou tableaux rallonges. Que vous ayez dj cr ou non, que vous soyez tudiant, autoentrepreneur, crateur de SARL, de SAS ou de SA, que ce soit votre premire aventure ou non le business-plan peut faciliter votre parcours. Jespre que ces quelques lignes vous aideront ! Bonne lecture, et surtout bonne criture !
Guilhem Bertholet
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Sommaire
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Cest quoi un business plan ? Pourquoi perdre son temps crire un business-plan ? Quelle forme pour mon business-plan ? Mythes et ralits du business-plan Ceux qui vont lire votre business-plan Que mettre dans votre business-plan ? Lexecutive summary Les erreurs classiques viter
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tous les lments dont vous discuteriez la fin dun repas si vous prsentiez votre projet des amis : comment vous est venue lide, qui sont les clients, comment vous gagnez votre vie, comment vous allez
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vous faire connatre, qui va faire quoi dans la future structure, quelles seront les grandes tapes Dailleurs, vous avez dj fait des business-plans sans le savoir : en prparant un voyage, pour agrandir une maison, avant votre mariage, pour une association Cette fois-ci, ce sera peut-tre un peu plus complexe, mais en aucun cas insurmontable !
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Vous crivez votre business-plan avant tout pour vous. Lorsque lon est la barre de son entreprise, ou du moins de son projet, on baigne toute la journe dans les chiffres, les analyses, les informations sur les concurrents, et on a une liste de choses faire longue comme le bras (mais un grand bras, hein). On court donc un peu de tous les cts et il est parfois difficile davoir une vision synthtique de son projet. Cest pourtant quelque chose de ncessaire et rdiger un business-plan peut vous donner une vraie mthode, en vous montrant les endroits o vous manquez de visibilit. Le plan daffaires est donc la fois une fin, mais surtout un moyen pour vous pour vous assurer davancer sur tous les aspects importants du projet.
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Pour convaincre banquiers et investisseurs. Presque tous les projets ont un jour besoin dun peu dargent frais, pour financer le lancement ou la croissance de lactivit. Passer par un banquier ou sduire un businessangel (voire un venture-capitalist), est donc essentiel, et tous vous demanderont un plan daffaires. Sil est vrai quils ont besoin dune comprhension globale du projet, ils jugeront aussi la qualit du document comme refltant directement votre capacit de travail, danalyse, deffort, de souci du dtail. Le business-plan doit donc montrer les qualits du projet tout autant que les vtres. Pour aligner les objectifs de lquipe. Lorsque lon cre tout seul, cest assez facile de se mettre daccord avec soi-mme. Ds quon est deux, en revanche, cest plus compliqu et il existe toujours (oui, toujours) des malentendus, des incomprhensions, des non-dits. Plus les phases sont oprationnelles, moins les associs ont le temps de parler et de saligner, alors que cest pourtant ce qui garantit la bonne marche dune quipe moyen et long terme. crire le business-plan, cest aussi travailler ensemble formaliser les objectifs de lentreprise et les moyens qui seront utiliss. Cest finalement une sorte de contrat autour duquel vont sunir toutes les forces vives. Pour voir plus loin et anticiper, prvoir les grandes tapes du dveloppement de lentreprise. Une des qualits de lentrepreneur, cest de passer de la page blanche une entreprise qui vit et se dveloppe. Impossible donc de se limiter loprationnel court terme, il est ncessaire davoir une vision, une stratgie et des plans B, C, D Cest ainsi quil lui est possible danticiper les diffrentes phases de croissance et de prvoir des leves de fonds, des embauches, des dveloppements et des investissements.
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Pour prendre du recul de temps en temps et contrler votre capacit mettre en uvre ce que vous avez dit prcdemment. Sortez le nez du guidon, et relisez les versions prcdentes et ce que vous aviez prvu. Comment cela sest-il pass en ralit ? Pourquoi ? Tirez des conclusions et adaptez-vous. Revenir tous les 3 ou 6 mois sur les versions de businessplan est un trs bon exercice, et vous permet de les mettre jour. Pour recruter des associs ou des collaborateurs de haut niveau. Lorsque lon est une petite entreprise, peu connue et sans moyens, cest parfois difficile de donner suffisamment confiance pour donner envie aux meilleurs talents de vous rejoindre. Le business-plan peut les convaincre en leur montrant comment vous voyez les choses et pourquoi leur prsence est ncessaire. Cela est galement une marque de confiance puisque vous leur montrez des choses qui peuvent tre confidentielles. Enfin, cest aussi un bon exercice pour vous, puisque vous allez avoir du feedback sur votre projet, de la part de personnes que vous estimez tre crdibles. Pour se forcer se plonger dans les chiffres. Tout le monde nest pas compltement matheux ou financier, et certains repoussent (tous les jours) demain leur plan financier, leurs calculs de trsorerie, Rdiger son business-plan est un bon moyen pour se jeter vraiment dans la partie chiffre, qui rvle beaucoup de choses sur son projet et permet de prendre de bonnes dcisions.
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Parce quon na pas vraiment le choix. En effet, un entrepreneur sans business-plan est soit trs fort, soit il ne sort pas de chez lui ! Ds que vous voudrez participer un concours, effectuer une demande de prt ou de subventions on vous en demandera un. Soyez donc prt !
En revanche, voici quelques raisons pour lesquelles un business-plan ne vous sera daucun secours : Trouver des clients : le business-plan est un document garder dans un petit cercle, celui de lquipe dirigeante, des investisseurs et des aides potentielles (concours, incubateurs, ). Pour la partie commerciale, ne comptez pas sur ces informations. Assurer la viabilit de votre entreprise : le business-plan nest quune version crite de votre vision, ce que vous mettez dedans ninflue pas sur la ralit des choses. Soyez donc extrmement franc (mme si on a toujours tendance tre trop positif - mme si lon pense avoir pris des hypothses trs pessimistes) Tester votre ide : le business-plan est, au pire, VOTRE vision des choses, et au mieux, la vision que vous avez de celle que les autres ont de vous. Pour valider votre ide, un business-plan ne suffit donc pas, la meilleure preuve est un engagement commercial. Pas besoin de businessplan dailleurs pour aller rencontrer des clients ou partenaires potentiels ! Communiquer : le business-plan nest ni une plaquette commerciale, ni un dossier de presse, nous lavons dj dit. Sparez donc bien, surtout pour le reste de votre quipe, les informations publiques de celles qui doivent rester confidentielles !
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funky . L encore, du classique, un poil moderne, et tout ira bien. augmentez lespacement entre les lignes, conservez des marges honntes, ne gardez que 2 polices diffrentes bref cherchez la simplicit. Hirarchisez les informations. Rien de pire que de ne pas voir se dgager une structure dans votre document. Dtachez bien les titres et sous-titres (gras, police diffrente, ) et nhsitez pas mettre en exergue les passages importants. Cela facilitera une premire lecture en diagonale ou la recherche dlments spcifiques.
garder du Times New Roman, vitez tout prix les polices un peu trop La mise en page elle aussi joue beaucoup. Si vous ntes pas oblig de
Arez les paragraphes (et ne les faites pas de plus de 10 lignes !),
Les graphiques, images, tableaux, sont les bienvenus, partir du moment o ils veulent dire quelque chose. Sils ne sont l que pour dcorer ou sils naident pas la comprhension dun point important, supprimez-les ! Au moment denvoyer le rsultat final, passez tout en format pdf, tout le monde en est aujourdhui quip, en tout cas parmi les gens amens lire un business-plan un moment donn. Recevoir un fichier que lon ne peut pas lire (.docx, fichiers open source, ) est rdhibitoire (vraiment !).
Vous avez donc un document concis, mais vous tes tout de mme un peu frustr de ne pas avoir TOUT pu mettre dedans cest tout fait normal ! Apprenez faire avec, sil manque des prcisions, le lecteur vous demandera des choses spcifiques par retour de mail ou lors dun entretien, au tlphone ou en face face. Trouver le bon niveau de
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dtail est important : il ne faut pas trop vouloir en dire (mnagez un peu de curiosit !), mais pas non plus rester trop en surface, au risque de ne dballer que des banalits. Par contre, il y a une chose ne pas faire : remplir des dizaines et des dizaines de pages dannexes Idalement, dailleurs, il ny a pas dannexes. Cest le meilleur moyen de montrer que vous avez fait de votre mieux pour offrir un contenu concis, complet, en respectant le temps prcieux de votre lecteur.
Exit donc les 23 pages de camemberts de votre tude de march, les 17 tableaux financiers dhypothses basses, hautes, ultra conservatrices ou encore les flux de trsorerie journaliers sur les 5 premires annes de votre startup. De toute manire, elles ne seront pas lues ! A la limite, certains documents peuvent tre, quand mme,
intressants : liste des professionnels que vous avez rencontrs, maquettes de votre service web, recherche effectues dans le cas dun brevet, pages. CV des membres de lquipe Mais l encore, vous devriez pouvoir faire sans si vous travaillez suffisamment les 15/20 premires
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Faux
Le business-plan est un tre vivant qui na jamais fini dvoluer. Une rencontre avec un partenaire, une nouvelle tude, des retours clients, des actions qui marchent diffremment de ce quon avait imagin, un
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timing modifier, un nouvel associ La vie mme de lentreprise fait que lcriture dun business-plan nest pas une tche, mais un processus. Autant dire que les versions de votre document vont tre nombreuses !
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petite tude de faisabilit de votre offre. Ensuite seulement, vous pouvez dcider dcrire un business-plan. Cet ordre des tapes changent les choses totalement : dans le premier cas, ce sont les pages de science-fiction (cest--dire le BP) qui dcident de vos prochains 12 ou 24 mois. Dans le second, le business-plan vous aide formaliser le meilleur moyen dy parvenir !
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Cest peut-tre l le point le plus dur pour vous. 3 minutes, cest la dure de vie de votre business plan entre les mains dun pro de la cration dentreprise. Gardez cela au moment de la rdaction !
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Limportant cette tape, est de savoir reconnatre ses lacunes, daccepter les objections, et de revenir trs vite avec des corrections et des amliorations. Les questions vont au dpart chercher mieux cerner le projet, son march, votre plan dactions, puis trs rapidement, le grand jeu consiste trouver les points qui ne sont pas logiques, jusqu pouvoir prendre sa dcision en tout tat de cause, sans doute, ni peur non attnue.
la cohrence, la clart et la simplicit sont les 3 plus grandes qualits dun business-plan. A vous de jouer pour quen
Au final, plus ce soit agrable, motivant et que votre personnalit transparaisse dans votre uvre !
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Cest tout cela qui va nous permettre de gagner de largent (p.33), de telle manire, schmatiquement (mieux : en copiant le business-model de telle entreprise super successfull). Certes, quelques petits malins sont dj l (p.38), mais il y a de la place pour tout le monde et en plus on pense tre meilleur sur quelques critres dterminants. Et puis surtout ils ont bien essuy les pltres pour nous. Et on a un ennemi pour nous motiver ! Alors oui, il y a plein de boulot, autant au niveau marketing (p.45) que commercial (p.52), ou sur le plan de la production (qui va coter un peu dargent). Mais nous sommes des gens organiss et on a une vision claire et trs concrte des prochaines tapes franchir. Bref, on a un plan dactions en bton (p.58), mais quon saura adapter sous le feu de lennemi. Tout cela va coter de largent (on pense bien en gagner un jour) et trs clairement on a besoin den avoir plus que ce quon a (p.65). Mais voil les grandes masses et le rythme de croissance que lon espre (en lien avec ce quon vous a dit juste au-dessus). Il y a des risques (p.71), ne soyons pas comme ce prophte ralien dont on parlait tout lheure nous les avons identifis, ils nous font peur, mais au moins on est prt les affronter (on a mme quelques plans B dans les tiroirs). Voil, vous savez o on veut aller, et comment. On va quand mme vous dire qui nous sommes (p.74) et pourquoi vous pouvez nous faire confiance ! A votre dispo pour en discuter, on adore quon nous pose des questions (surtout les difficiles), a nous aide vraiment avancer. Fin.
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Lopportunit de cration
Toute cration dentreprise dbute par la perception
combl : cest lopportunit de march. Tous les business-plans qui commencent par autre chose quun BESOIN, quune PINE DANS LE PIED, quune situation insupportable pour quelquun sont bons jeter la poubelle business-plans (et elle est grande). Votre uvre crite doit donc expliciter ce besoin peru, qui sera confort plus tard par une tude puis une analyse de march. Lopportunit de march part de l et relate comment vous en tes arriv la conclusion quil fallait vous lancer et que vous aviez une petite chance de russir.
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Cette partie peut tre assez courte, cest une sorte de prambule ltude et lanalyse de march. Vous pouvez la placer soit en introduction de cette partie, soit directement aprs lexecutive-summary (voir plus loin), avant la description de votre offre. Dans tous les cas, lopportunit de march est un peu votre profession de foi, et doit tre confirme ensuite par votre analyse
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Pour connatre son march (en gros, la cour de rcr dans laquelle on va jouer), une tude de march est normalement ncessaire. Cest elle qui va donner les informations brutes ncessaires lanalyse. Avant de se pencher sur ce que lon doit retrouver dans la partie prsentant son march, voici quelques lments bien garder en tte, au risque de faire fausse route sinon
Lentrepreneur effectue lui-mme son tude de march. Il ny a rien de pire que de sous-traiter cette phase, qui que ce soit (hormis peuttre un associ plus qualifi, mais en tant alors fortement impliqu dans les phases de construction et danalyse). De toute manire, les
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grands cabinets sont trop chers et pas pertinents, les tudiants pas assez impliqus et trop peu expriments, et les Junior Entreprises cumulent (presque) tous les dfauts. Plus simplement, il ne faut rien mettre entre soi et son march. Ltude de march part du terrain et reste simple, et seulement ensuite permet de donner une vue synthtique du march. Et non linverse. Elle doit ainsi tre proche de sa ralit : quel intrt pour votre petit cas personnel de parler de la taille du march mondial ? des volutions ces 40 dernires annes ? des tudes McKinsey ou des panels Nielsen ? Restez les mains dans le concret ! Ltude de march nest pas QUE quantitative. Cest dailleurs un risque que de ne voir lors de cette phase que des aspects chiffrs, le plus important rside dans la connaissance de ses futurs clients et de leurs motivations et de toute manire, les chiffres se rvlent toujours faux ! Cest seulement aprs une phase qualitative (de rencontres de vraies personnes) quon pourra peut-tre (mais pas forcment) passer une phase de questionnaires plus large chelle.
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(en faisant gaffe cependant ne pas tomber dans une micro-niche dont on ne pourra jamais vivre). Une fois votre march dlimit, il vous faut en donner une vue dynamique, en montrant les diffrents grands changements qui y ont eu lieu ces dernires annes et comment il est prvu quil volue, pas seulement en chiffres mais de manire gnrale. Cest ici que lon va mentionner les changements lgislatifs (la rduction fiscale de 50% pour les secteurs du service domicile, par exemple), les ruptures technologiques (ex. : la technologie des crans plats, le wifi, les nanotech, le MP3, le tactile), les changements dhabitude des consommateurs (dveloppement durable, effets de mode, baisse du temps pour le repas de midi, ) et tout ce qui joue sur votre secteur en particulier.
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Cela est galement possible dans le cas dun business tourn vers les entreprises :
Lagence type : petite entreprise de communication, cre depuis moins de 8 ans, entre 6 et 10 salaris, travaille pour une vingtaine de clients rcurrents, surtout Paris, spcialis dans la communication sur le Web. Na pas de cratifs en interne, recourt quelques stagiaires, est fortement dpendante de lvolution du march de la publicit. Paie 90 jours, voir plus en fonction de sa trsorerie.
Voil le genre de portraits que vous devez raliser pour expliquer qui seront vos clients types. Vous pouvez bien videmment avoir plusieurs de ces segments de clientle, avec une offre ou une approche commerciale (ou les deux) spcifique pour chacun dentre eux. Cest principalement dans cette partie que vos tudes qualitatives et quantitatives vont tre mises contribution. Mais attention : le businessplan nest pas un exercice scolaire destin valider que vous ayez bien fait votre travail dentrepreneur limportant est bien ici danalyser les chiffres et non pas de les taler pour prouver que vous avez rempli 300 questionnaires ou organis 5 tables rondes consommateur ou encore rencontr 15 entreprises potentiellement clientes
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Tenez-vous en donc aux chiffres principaux (un bon moyen : limitezvous 7 chiffres dans cette partie). Prvoyez galement de faire figurer un paragraphe sur les actions que vous avez menes (questionnaires, rencontres dexperts, utilisation dtudes officielles, focus groups, tables rondes, tests consommateurs, bta prive, ) pour quon comprenne comment vous avez glan linformation.
Il est possible galement pour certains produits et services de faire figurer dans lanalyse du march une partie sur les rseaux de distributeurs. Cela permet dlargir un peu la vision, si la distribution est un lment important de votre business. Les concurrents en revanche mritent une partie spare, que je place personnellement aprs le business-model, puisque de lui dpendent les vrais concurrents. Cest aprs les lments qualitatifs que vous pouvez passer la partie chiffre, o vous allez pouvoir quantifier votre march. Il sagit ici dvaluer, segment par segment, combien il existe de clients potentiels, et quel est leur panier moyen, leur frquence dachat, Cela vous donnera une ide de la taille de votre march, de votre espace de jeu.
En conclusion de cette partie, vous pouvez rajouter un petit encadr reprenant les 3 ou 4 informations principales que votre interlocuteur doit imprativement avoir en tte !
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Votre offre
Votre offre, cest un peu votre faade pour le client : ce quil verra de vous en priorit, de son point de vue. Que ce soit pour un produit ou pour un service, il va falloir que vous expliquiez ce que vous allez lui proposer, quel prix, sous quelle forme. Et comme les personnes qui lisent votre business-plan sont des petits curieux, il va falloir aussi leur raconter comment vous allez produire ce que vous comptez vendre. Y compris dans le cas dun service !
Prsenter votre offre : une solution au problme identifi mais aussi une histoire
ce stade du business-plan, on devrait avoir bien compris le problme rencontr par vos clients. Votre offre doit, elle, venir enlever lpine enfonce dans leur pied. Limportant ici est de ne pas tomber dans la plaquette commerciale : celui qui lit le business-plan nest pas en mode client , vous devez donc expliquer plus rationnellement et moins marketinguement ce que vous allez proposer.
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Essayez de faire comprendre en quoi vous tes les seuls pouvoir crer cette offre (accords dexclusivit, prsence des meilleurs experts, brevet, ), cest dire vos avantages sur la concurrence et les barrires lentre que vous rigez pour vous protger. Nhsitez pas utiliser ici des photos ou des dessins pour rendre plus concrets vos produits ou vos services. Rien de pire que de rester trop sec sur papier et priver vos lecteurs de la possibilit de se projeter dans votre offre ! Assurez-vous que les 2 ou 3 points principaux sont bien compris en les rsumant la fin de la partie en 1 ou 2 phrases.
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Le business-model
Cest quoi, un business-model ?
Le business-model, ou modle daffaires ou encore modle conomique en bon franais, cest un peu la description gnrale et concise de la faon dont fonctionne le projet au niveau conomique . Il permet de comprendre rapidement quels sont les ressources permettant la fabrication du service ou du produit, comment se passe la cration de valeur, comment est organis laccs aux clients, qui ils sont et quels sont les flux financiers en jeu. Si lon prend un exemple, voil comment pourrait tre expliqu le business-model dune boulangerie : Le boulanger propose ses clients de les fournir en nourriture. Le modle de boulangerie associe une production locale et une vente en direct vers un march B2C de riverains, dhabitus, et dun certain pourcentage de passants occasionnels. Le boulanger dispose dun outil de production (son four), de moyens RH (il se lve tt, a un apprenti) et transforme des matires premires (farine, eau, lait). Une fois la production ralise, celle-ci est coule en magasin (importance de lemplacement, de lagencement intrieur, de la mise en rayon) par son pouse (force de vente). Le panier moyen est de 5, sur lesquels 1 vont directement en charges variables de production. Les frais fixes reprsentent en moyenne 30% du CA moyen constat. On pourrait tre certes plus long (ce nest pas le but ici) mais vous voyez bien le principe !
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Loffre & la proposition de valeur : cest le coeur du business-model. Vous devez indiquer ici quel besoin prcis vous rpondez (toujours les fameuses pines dans le pied !) et quels sont les grands avantages procurs vos clients. Les segments de clientle : cest ici le rsultat de votre tude de march. Quelles sont les niches que vous allez attaquer en priorit ? La distribution : Comment allez-vous accder vos clients ? On peut ici trouver notamment : les magasins en propre, les forces commerciales terrain, un site web, un call-center, des distributeurs, des rseaux de grossistes, des runions tupperware, la vente sur les marchs,
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La relation avec le client : il sagit ici plutt de donnes qualitatives. Allez-vous vendre en one shot ? Avoir une relation dexclusivit ? Vos clients se sentiront-ils choys ou au contraire devront-ils faire une grosse partie du boulot eux-mmes ? Seront-ils un petit club VIP ? Serez-vous plutt Darty, Cartier, Nespresso, LeaderPrice ou un restaurant 4* dans la faon dont vous interagissez avec vos clients ? Les ressources cls : cest tout ce quil vous faut mobiliser pour parvenir produire : ressources humaines, brevets, matires premires, logistique, packaging, pub Les activits cls : elles montrent quoi vous allez principalement employer votre temps pour faire en sorte que loffre prenne vie. Ce sont par exemple le marketing, la recherche, le dveloppement web, la recherche de fournisseurs, le ngoce Les partenaires stratgiques : ce sont toutes les relations que vous avez avec lextrieur. On peut producteurs, des grossistes, retrouver ici des des sous-traitants, tous types des de transporteurs,
prestataires, les institutions publiques, La structure des cots et les revenus : cest la partie plus pcuniaire du modle. O dpensez-vous le plus dargent, tant de manire fixe que variable ? A linverse, comment gagnez-vous de largent ?
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Cette reprsentation, allie une description courte de chaque bloc est trs pertinente. Lobjectif est davoir pour chaque case 2 3 points maximum.
Comme vous le voyez, loffre est au coeur du modle. Au bout de la chane ( droite) se trouvent les clients (cest lobjectif final). Pour mettre votre offre dans les mains des clients, il vous faut organiser votre distribution et la relation avec les clients. A loppos, se trouve la partie amont du modle : la production. Celle-ci require la mobilisation de ressources, et des actions de votre part reprsentes par des activits cls. Comme vous ne pouvez pas tout faire vous-mmes, vous devez vous appuyer sur dautres entreprises : les partenaires stratgiques. Toute cette chane de production / commercialisation implique des cots, et in fine doit produire des recettes. Tout lenjeu est de faire en sorte que de manire prenne les cots soient infrieurs aux recettes !
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La concurrence
Si votre march est attractif, il est clair que vous ne serez pas seul dessus Et dailleurs, si vous peinez trouver des concurrents, cest soit que vous cherchez trop mal, soit quil ny a pas de march du tout !
Donc oui, vous avez des concurrents, des entreprises rpondent dj au besoin que vous avez identifi, mais mal peut-tre, je vous laccorde. Et puis parfois, la concurrence ne vient pas de ceux que lon aurait cru, on parle alors de produits de substitution. Enfin, sans enlever vos qualits de visionnaire, il est trs rare dinventer quelque chose de totalement nouveau : vous amliorez probablement lexistant et il serait
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prsomptueux de penser que personne, quelque part dans le monde et probablement prs de chez vous dailleurs, ait la mme ide. Cest dailleurs bien pour cela que lon voit quasi simultanment se lancer des services similaires, ce nest jamais quune situation de dpart identique qui cre des rponses similaires
Substitution : danger !
Alors il est vrai que parfois il est difficile de trouver quelquun qui propose la mme chose que soi. Une bonne manire de rflchir, est de se mettre dans la peau du client (de manire gnrale, cest impratif, de toute manire). Si vous tiez lui, comment prendriez-vous votre dcision ? Quels concurrents mettriez-vous en jeu ? Quel usage recherchez-vous, ou quel besoin voulez-vous combler ? Vous allez voir que rarement la pire concurrence vient dun concurrent clairement tabli ! Peut-tre que pour rsoudre son problme, votre prospect se dbrouille par ses propres moyens ? Utilise quelque chose de pas tout fait adapt pour ? Fait appel une entreprise qui nest pas sur le mme march que vous mais dont loffre rpond en partie au besoin du client ? Ou tout simplement ne rsout pas son besoin ?
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Trouvez-vous un ennemi !
Dans votre combat pour imposer votre produit ou service, vous tes cerns de toutes parts. Impossible de lutter sur tous les fronts. Trouvezvous un ennemi de rfrence et concentrez vos efforts dessus. Dfinissezvous comme lanti-untel, le untel mais en qualitatif, ou encore le untel la porte de tous. Et vhiculez ce message en interne (cela rassemblera vos troupes) ainsi quen externe (en tant modr, tout de mme - cela aidera la comprhension de votre positionnement surtout si vous tes trs peu connu).
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Jai en effet vu quelques business-plans o la mauvaise foi tait manifeste, ne prenant en compte que les critres arrangeant le produit ou service offert. Je crois que je me souviendrai toujours de ce service de moto lectrique couverte, qui prenait comme critres (avec grosse pondration) laspect cologique, le design, le fait dtre protg des intempries, davoir 3 roues, et la possibilit de monter deux. Rien en revanche sur le prix, la practicit de recharge, le rseau de rparateurs, la maniabilit Au point de sinterroger sur la qualit de ltude !
Il est vraiment important de montrer que vous avez compris les enjeux de vos clients et que vous tes conscients de ce qui se passe sur le march. Ne soyez donc pas myope au point de ne pas vouloir voir la vrit.
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Il est important ici de montrer en quoi vous allez construire des avantages prennes, qui vous donneront terme un grand pouvoir sur le march et vous protgeront des attaques de vos concurrents.
Un peu de prospective
Enfin, vous ne construisez pas une entreprise pour une priode de seulement quelques jours. Tout ce que vous venez dexpliquer est valable (et mme dj un peu dpass) seulement au moment o vous lcrivez. Comment vont voluer les concurrents ? Quelles sont les grandes tendances du secteur ? Comment allez-vous les devancer ? Avezvous vent de changements chez vos concurrents ? De nouvelles offres ? Des rapprochements stratgiques ? Une nouvelle technologie ? Un concurrent tranger ?
Au final, ltude concurrentielle est un passage entre votre analyse de la situation et le passage laction. Pas besoin de regarder continuellement les autres, ce qui importe, cest votre client et lexcution des activits importantes de votre entreprise. Les concurrents peuvent bien faire ce quils veulent, on na pas vu beaucoup dentreprises disparatre uniquement cause deux : cest presque toujours votre propre faute Donc analysez bien les forces autour de vous pour prendre la mesure de la tche accomplir, et concentrez-vous sur le plan dactions !
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Le plan marketing
Vous venez de dcrire brillamment quelle sera votre rponse au besoin insoutenable de vos segments de clientle. Bravo ! Vous avez donc maintenant identifi les deux cts de lquation de la cration dentreprise : votre offre et la demande laquelle elle rpond. Il faut encore faire le lien entre les deux : cest lobjectif du plan marketing, puis ensuite du plan commercial.
En effet, pour linstant, impossible vos clients potentiels de vous trouver : ils ne vous connaissent tout simplement pas encore. Il va donc falloir dabord marketer votre produit, pour ladapter au mieux la cible, le mettre sa disposition, le faire connatre Cest le but du plan marketing
En gros, cest tout ce qui va permettre dadapter et faire connatre son offre ses segments de clientle, afin de les concqurir et de les fidliser. On parle souvent des 4P lorsque lon cause marketing : le Prix,
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le Produit, la Distribution (Place, en anglais), et la Promotion. Ce sont les 4 axes (mme si on pourrait en rajouter dautres) qui vont vous permettre de dfinir votre gamme de produit en dtail.
Pour tre encore plus simple, cest ce que vous allez clamer au monde extrieur propos de vous, afin de faire vendre vos produits ou services.
Le ou les prix de vente en fonction des diffrents segments. Comment fixez-vous votre prix de vente ? Quels sont les cots associs ? Comment les prix vont-ils varier dans lanne et dans le temps ? Avez-vous plusieurs tarifications (par segment, par produit) ?
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La dfinition de la gamme de produit ou services, en fonction de ses caractristiques propres, mais aussi en fonction de ses qualits perues par le client. Vous pouvez donner des noms ici chaque ligne de produit ou de service. Quels segments sont viss par chaque partie de votre offre ? Y-a-t-il des recoupements entre elles ?
La faon dont sera effectue la distribution. Allez-vous vendre directement ou via un rseau de partenaires ? Sur le net ? Quelles marges allez-vous mnager pour vos distributeurs ? Quelle sera votre relation avec vos clients ? Quel pouvoir avez-vous sur les gens qui vont vendre votre produit/service ?
La faon dont on pense communiquer pour faire connatre son produit. Cest une des grosses parties du plan marketing, notamment pour les services ou produits grand public. Le but est ici de montrer que vous avez identifi les meilleurs supports pour votre communication externe. Attention cependant ne pas engager tous vos moyens au dtriment du commercial ! Vous pouvez aussi mentionner ici les relations presse que vous souhaitez lancer (lire tout de mme cette srie darticles sur les relations presse de lentrepreneur avant)
Limage de marque dont vous souhaitez vous doter terme. Une image se construit avec le temps, il est vident quau dpart la perception quen auront vos prospects ne sera pas la mme que dans quelques mois. Mais justement, comment devriez-vous tre peru dans lidal, dans quelques annes ? Donnez ici des adjectifs, des images, pour rendre concrte votre vision.
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Une explication de lvolution du produit ou service dans les mois ou annes venir. Vous lancez en effet votre entreprise la plupart du temps avec une offre unique, qui sera agrmente avec le temps. Quelles modifications majeures allez-vous faire ? Votre premier produit nest-il quun produit dappel pour vendre dautres choses ensuite ? Allez-vous monter en gamme ? Vous diversifier ? Remonter ou descendre la chane de valeur ?
Les diffrentes tactiques de gurilla marketing que lon compte employer. Montrez-vous ingnieux : quand on a pas dargent, il faut trouver des ides pour tout de mme occuper le terrain. Les actions coup de poing qui vont vous permettre de trouver vos premiers clients ou de faire parler de vous moindres frais sont les bienvenues ici !
Ce qui rend le produit ou service unique et remarquable (ou lentreprise, dailleurs). Montrez en quoi non seulement votre offre mais aussi son enrobage sont de nature vous faire sortir du lot. Lisez vite La Vache Pourpre de Seth Godin, un modle du genre.
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Afin de rendre plus concret ce plan, il est fortement recommand de trouver des indicateurs prcis et de se fixer de comprendre pourquoi vous ne ltes pas.
Quelques exemples dobjectifs concrets : Avoir un taux de marge de x% via tel rseau de distribution Rcolter n clients grce des vnements de street marketing Augmenter ses prix de 10% aprs 6 mois tre cit comme lentreprise la plus qualitative par 60% de ses prospects aprs 1 an Obtenir 10 articles de presse dans votre secteur Avoir x centaines de visiteurs sur votre blog chaque jour tre invit dans 3 confrences annuelles dont le sujet est votre coeur de mtier
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Avoir 200 clients via Google Adwords tre cit dans 15 forums de consommateurs (en bien)
Sur le long terme, lvolution de ces objectifs (et les rsultats que vous obtenez) ainsi que la fixation de nouveaux indicateurs doivent vous permettre didentifier les actions qui marchent le mieux. Dailleurs, chaque action devrait avoir priori un objectif chiffr, afin de vous pousser obtenir un rsultat !
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Le plan commercial
Vous avez expos dans la partie prcdente du business-plan votre stratgie marketing et communication. Cela montre que vous avez compris vos clients et que vous allez adapter votre discours pour que vos messages leurs arrivent et quils leurs soient adapts. Gnial ! Mais ce nest pas cela qui fera vendre votre produit ou votre service, hormis peut-tre dans le cas dun site web self-service. Mais cela ne reprsente quune partie des crations dentreprise. Pour les autres, vendre passe en gnral par une action commerciale
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lorsque vous crez votre entreprise, cest un excellent moyen davoir un retour rapide et objectif sur ce que vous faites : prenez la peine dappeler vos clients par tlphone, daller les voir, de passer du temps avec eux
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Mon action commerciale dbute par des prises de contact par email, que jeffectue moi-mme. Je me base sur les annuaires des anciens de diverses coles de commerce dans lesquels je repre les directeurs comm dun certain type dentreprises. Je fais une introduction trs personnalise, et je demande un conseil, un contact, un rendez-vous pour discuter de mon service. Je nessaie pas de vendre mon service, pendant le rendez-vous, jessaie plus de voir quels sont les problmes de mon interlocuteur, et de savoir comment sont prises les dcisions dans son entreprise. ventuellement, je lui propose de faire une dmonstration lui et ses collgues. La dmo est un moment important, 1 fois sur 2, on me rappelle pour avoir une ide du prix. Je fais un devis, que je soumets. Comme il sagit dabonnement, je vends le service pour au moins deux annes. Ensuite, charge moi de maintenir un bon contact pour vendre des services auxiliaires et surtout faire en sorte que la personne prolonge !
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shot, grosse vente puis service rcurrent, abonnement.), de dure de vie du client Dfinir quels sont les moyens humains dont vous allez disposer, au dbut puis ensuite (de faon dynamique, donc). Pour chaque poste, quel est le potentiel de rendez-vous par jour ? de coups de fil ? de remise doffre ? Dfinir galement les moyens financiers que vous pouvez mobiliser (note de frais notamment). De comprendre combien va vous coter un nouveau client il sagit du cot dacquisition de celui-ci, qui sera bien videmment mettre en lien avec la marge que vous pensez faire tout au long de sa vie comme client
les prospects non qualifis : ce sont eux qui composent votre march potentiel, en gros vous ne savez vraiment pas grandchose deux
les prospects qualifis : ce sont tous les gens qui sont identifis chez vous et avec qui vous avez entam une relation
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les prospects chauds : vous avez avec eux une relation avance, mme sils nont pas encore command
les primo clients : ce sont ceux qui sont clients chez vous pour la premire fois
les clients rcurrents : ils recommandent chez vous, vous les connaissez de mieux en mieux et les chrissez du mieux possible
les anciens clients : ils nont pas recommand chez vous depuis plus de X mois relancer donc.
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permettront ensuite de voir o cela ne fonctionne pas bien et dessayer dy remdier. Dans votre business-plan, montrer que vous avez compris comment fonctionne votre march au niveau commercial est un vrai plus. Donc travaillez bien cette partie !
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Le plan dactions
On commence approcher de la fin. En ralit, il ne manque plus que trois grosses parties dans le cur mme du business-plan : les prvisions financires, lanalyse de risque et donc le plan dactions. Vous avez dcrit le besoin, le march, votre approche marketing et commerciale il est temps de montrer comment vous allez rendre tout cela rel.
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Le plan dactions peut se prsenter sous la forme dun tableau permettant de : dfinir les actions concrtes, domaine par domaine mettre en face de ces actions des objectifs quantitatifs ou qualitatifs, mais toujours exprims de manire prcise lister les ressources alloues et disponibles pour chaque action ou domaine distribuer les responsabilits entre les diffrents membres de lquipe
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On revient ensuite en arrire, en se positionnant 1 an, en en refaisant le mme travail, avec un peu plus de dtails : quest-ce qui doit avoir t fait dans 12 mois pour que lon parvienne raliser ses objectifs 3 ans ?
Mme principe, toujours avec plus de dtails pour les objectifs 3 mois. On a dsormais de plus en plus de lignes dans le tableau (mettre la situation 3 ans droite et revenir vers la gauche), avec un niveau de dtail plus important.
On arrive alors la dernire tape : les ACTIONS. On a en effet dfini pour le moment des objectifs et des situations idales. Dans la colonne de gauche, on va donc mettre les actions trs concrtes censes tre accomplies dans les prochaines semaines.
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Actions 3 ans Avoir 30% des grossistes en parapluie et 2 enseignes de grande distribution Avoir une force commerciale de 5 personnes. tre n1 en Europe avec 2m dunits
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Actions 1 an Avoir initi les contacts avec les acheteurs des grandes surfaces. Procder aux premiers tests de distribution via grossistes (1000 pices au total). Embaucher un premier commercial (chez un grossiste ?) tre prsent dans 50 maroquineries Paris & Lyon
Actions 3 mois Mettre en place le site Internet (boutique OS commerce) Lister les grossistes parapluie Trouver des contacts dacheteurs grandes surfaces. Rdiger une offre assistant commercial BTS action co Rdiger largumentaire de prospection Monter le CRM (sugar CRM) pour faciliter la prospection Faire le tour de 15 magasins qui vendent des parapluies et rcuprer leurs contacts Participer au salon mondial parapluie Dfinir la stratgie de distribution via les grossistes (marge ? dlais ? Exclus ?)
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A noter que la forme est affreuse ici, pardon, mais il est trs important que vous construisiez votre propre tableau, et que vous vous en appropriez la fois la forme et le contenu. Mais vous de lagrmenter, avec, par exemple : qui est responsable quelle est la deadline de laction des chiffres, des chiffres, des chiffres ! une meilleure mise en page, du gras, des couleurs, des cellules excel mieux ares un dtail des ressources mobilises (bases de donnes, rh, argent, prestataires)
Ce tableau, trs dtaill, peut tre fait dans Excel, sur papier, au tableau, avec loutil qui vous semble le mieux convenir. Avec mes incubs, nous faisons souvent lexercice avec des post-its et des grandes feuilles de paperboard. Ce que vous montrerez dans le business-plan est un rsum,
comprhensible rapidement, et qui montre bien la fois les grandes tapes dactions venir, et votre capacit mettre en place des choses trs concrtes !
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Un document vivant !
Le document, outre de rassurer les gens qui vont lire le business-plan, va aussi vous permettre de grer votre projet. Tous les mois, asseyez-vous au calme pour mettre jour votre document. Essayez de comprendre pourquoi vous tes en retard, de voir ce qui na pas march comme prvu et dapporter des mesures correctives. Rdigez un nouveau plan dactions rgulirement ! Vous pouvez aussi montrer lhistorique de ce plan en montrant tout ce que vous avez DJ fait. Ca aide trs souvent pour convaincre que lon a un bon projet et que lon est un bon porteur de projet ! Vous pouvez galement faire figurer les parties plus problmatiques, pour lesquelles vous navez pas de solutions bien dfinies : il vaut mieux montrer que vous avez identifi les zones encore obscures et que vous cherchez des solutions plutt que dessayer de le cacher et de vous faire tacler par LA question qui tue !
Allez, laction !
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Cest une langue commune et rassurante pour les banquiers et autres profils financiers. Cest donc assez norm en termes de format, et donc assez confortable pour vous. Cest un prtexte discussion, comparaison avec dautres secteurs, dautres entreprises. Poser une question sur un chiffre nest pas QUE financier, derrire votre rponse se cache tout votre travail et surtout votre lucidit par rapport au march. Cest un excellent outil pour tudier des scnarii. Que se passe-t-il si vous changez une des hypothses (par exemple un %age de marge dun distributeur) ? Comment gagner en rapidit, en rentabilit, etc. In fine, il est quand mme inconcevable de se lancer sans avoir une petite ide des besoins financiers de dpart, du chiffre quil faudra gnrer pour esprer gagner sa crote, et de quand vous arriverez au bout de vos ressources personnelles
Il faut aussi se servir des prvisions financires pour valider certaines hypothses avec des gens plus chevronns que vous. Prsentez-leur succinctement le projet et venez-en aux tableaux financiers. Prsentez-
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les leur en racontant une histoire, qui commence par le produit / service : ce quil cote produire, le prix auquel il est vendu, combien de clients vous avez, quel est le panier moyen, comment vous trouvez vos clients Je me rpte mais jai envie que vous intgriez bien cela : les tableaux doivent raconter votre entreprise !
Quel format ?
Le but de cet article nest pas de dcrire toute lingnierie financire, je vais donc passer trs vite sur le contenu technique, que vous pouvez retrouver sans problme dans des dizaines de livres et sur Internet, comme dhab le site de lAPCE est souvent le meilleur. On dnombre en gnral 5 grandes parties, que jexplique ci-dessous. Vous allez y mettre en musique toutes les informations issues du plan marketing, de la description du produit ou du service, du plan commercial
Lire plus de choses sur les prvisions financires sur le site de lAPCE :
http://www.apce.com/pid220/4-les-previsions-financieres.html
Le plan de financement initial indique de combien dargent vous devez disposer pour vous lancer et do cet argent provient. Entrent en jeu ici les investissements de dpart, largent que vous apportez, les emprunts bancaires, le besoin en fonds de roulement
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Le plan de financement se prsente comme un tableau deux colonnes, dun ct les ressources (largent que vous ou dautres amenez) et de lautre, les emplois ( quoi est utilis largent).
Le compte de rsultat donne une vue plus dynamique et oprationnelle. En tte, le Chiffre daffaires que vous comptez raliser (vous devrez tre capable de lexpliquer, de manire trs pragmatique type jai 2 commerciaux qui vendent chacun 1,5 prestation par mois 4000 euros pendant les 6 premiers mois). Ensuite, on commence retrancher : toutes les charges variables et directes (directement en lien avec la production) puis toutes les charges fixes (loyers, communication, salaires, ). Je vous souhaite que la diffrence soit positive mme si trs souvent, les 2 premires annes ce nest pas le cas
Le compte de trsorerie indique tout autre chose. Il nest pas l pour dire si vous gagnez de largent ou pas, mais si vous avez suffisamment dargent pour survivre le temps que vos clients vous paient. Cest donc regarder avec extrmement dattention, le dfaut de trsorerie tant une des principales causes de mort dune jeune entreprise (aprs ne pas trouver son march et se taper dessus entre associs). A faire semaine par semaine pour la premire anne, en tenant compte des dlais de paiement fournisseurs et clients, de la TVA, des impts
qui montre de combien dargent vous avez besoin pour suivre lactivit : vous devez payer des fournisseurs, vos clients ne vous paient pas
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Le seuil de rentabilit (ou point mort) est en gnral prsent sous forme de graphique, tout simple, qui indique partir de quand vous allez devenir bnficiaire. Le graphique se compose de 3 courbes, qui voluent en fonction du temps : vos charges (fixes + variables), et le CA. En gnral, cela intervient en fin danne 2, mais je gnralise fortement et ce nest pas le cas pour tous les projets : certains demandent un fort investissement et donc plus de temps, dautres font tout pour tre rentables ds le dpart ! Plus simplement, cest le moment o les recettes deviennent suprieures aux dpenses.
Le plan de financement 3 ou 5 ans est une projection vers le futur. Certes, vous avez un financement de dpart, mais celui-ci nest pas forcment suffisant, et certains paliers de croissance peuvent ncessiter de largent frais. Si le rve est de crotre grce son chiffre daffaires, tous nont pas cette chance. Montrez donc que vous avez prvu dutiliser intelligemment un peu dargent supplmentaire : prt bancaire, argent damis ou de la famille, business-angels, fonds, subventions, partenariats industriels
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Les risques lis au secteur dactivit : grandes volutions, pression internationale, vous tes l mieux plac que moi pour savoir cela sur votre projet
Ne pas voir que le risque, mais surtout les opportunits que cela apporte
Alors sil est important de se montrer lucide quant aux risques lis votre projet, cela lest tout autant de se montrer fort sur les rponses apportes. Les termes employer ici sont notamment ceux dinnovation, de niche, de communication dcale, de rapidit dexcution, de lobbying, de low-cost bref tout ce qui vous donne soit un avantage, soit ce qui limitera limpact du risque lorsquil arrivera. Au final, soyez donc lucide, mais prvoyant : sachez ce quoi vous devez vous attendre et ayez dj un plan pour contre-attaquer, ou mieux, pour prendre les devants. Mieux vaut prvenir que gurir !
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Lquipe
Tout le projet que vous venez de dcrire repose maintenant sur vos paules Quelle responsabilit ! Autant dire quil va falloir convaincre que non seulement ce que vous avez crit est vrai (ou en tout cas crdible et pas trop loin de la ralit), mais aussi que vous tes la bonne personne ou la bonne quipe pour mener cela bien. Et cela nest pas facile faire par crit, dans un tel document. Dailleurs, logiquement, la plupart des personnes qui liront votre business-plan vous aura au moins eu par tlphone ou en face--face. Mais il existe encore des situations o ce nest pas le cas (pour des concours, lorsque le BP transite par plusieurs personnes, ou si vous dcidez darroser large et denvoyer par mail votre BP sans autre forme dintroduction).
Pas seulement un CV
Quoi quil en soit, la perception de vous ou de lquipe par le lecteur est un lment FONDAMENTAL pour la crdibilit du projet dans son ensemble. On dit souvent quon se dcide 80% sur les gens qui portent le projet, et cest vrai. Dans ces conditions, bien vous prsenter est ncessaire. vitez la simple juxtaposition de CV pour mieux expliquer comment vous travaillez, quel est votre parcours, pourquoi vous pensez avoir ce quil faut pour russir. Vous pouvez galement ici inclure quelques donnes plus personnelles, pour humaniser luvre dans son ensemble.
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Individualits et quipe
Dans cette partie, trois aspects peuvent tre traits. Tout dabord, les individualits qui sont prsentes autour de la table, savoir qui sont le ou les associs. Ensuite, la faon de travailler des associs, dans le cas o ils sont plusieurs, et ainsi que la faon dont sont prises les dcisions. Lquipe est en effet celle qui va faire russir le projet, mais bien souvent aussi la raison pour laquelle le projet explose en vol Cest donc important dexpliciter ici quelles sont les rgles qui rgissent la vie de lquipe (et sa sparation le cas chant, sans rentrer dans les dtails). Enfin, une vision plus largie de lquipe. la fois linstant T (peuttre avez-vous de la famille, des stagiaires, des bnvoles, des salaris qui aident dj au projet), et dans le futur (qui sont les profils qui arriveront et comment sera organise lquipe dans les mois ou annes venir ?).
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suivant), le profil des crateurs a normalement t abord rapidement. On peut galement mettre en introduction un bref mot sur lquipe, renvoyant cette partie finale, qui vient couronner le BP, une fois que les lecteurs ont bien compris de quoi on parlait Quelle que soit la place de cette partie, en revanche, une chose est sre : on doit ressentir dans tout le document la personnalit et la qualit de cette quipe, et ne pas tre surpris par un trop grand dcalage !
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Lexecutive summary
Lexecutive-summary est probablement lune des parties les plus importantes du business-plan. Situe en introduction, cest souvent uniquement sur celle-ci que le lecteur va se baser pour savoir sil continue sa lecture ou non !
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Votre executive-summary doit donc tre suffisamment format pour entrer dans le cadre de lecture rapide sans lui changer ses habitudes, et suffisamment vendeur pour donner envie de lire la suite. Mais attention ! Par vendeur, je nentends ni racoleur, ni ultra-marketing ! Il faut bien convaincre sur le fond, mme si la forme compte beaucoup !
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A quel besoin cherchez-vous apporter une rponse ? Quel est le problme que vous rsolvez ? Quelle est lpine dans le pied que vous cherchez retirer ? Quelle rponse, quelle solution souhaitez-vous apporter face ce ou ces problmes ? Vous prsentez ici votre service ou produit, sans entrer dans les dtails de loffre commerciale. Quel est votre business-model ? Comment gagnez-vous de largent ? Estce par abonnement, par vente, par la pub ? Quelle est la structure de cots ? Quel est ltat du march ? Quelles sont les grandes tendances ? Quels sont les chiffres les plus intressants pour comprendre le march ? Qui sont les concurrents ou produits de substitution ? Comment allez-vous vous faire connatre et vendre vos produits ? Il est temps de parler ici de votre plan dactions commerciales et de votre plan marketing ! Comment tes-vous et allez-vous passer laction ? Quavez-vous dj ralis ? Quelles sont les grandes tapes venir ? Le plan dactions oprationnel trouve sa place ici ! Quel est ltat des finances ? Combien avez-vous dj ? Combien pensezvous gnrer de CA ? De rsultat ? De combien avez-vous besoin en financement ? Faites appel vos prvisions financires ! Qui tes-vous ? Gardez le meilleur pour la fin et dites pourquoi vous tes les meilleurs pour porter ce projet
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En guise de bonus, voici quelques conseils personnels, issus de mon exprience et des centaines de business-plans et executive-summaries quil ma t donn de parcourir jusqu prsent.
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La vraie difficult pour lentrepreneur, ce sont bien les premires fois. Les premiers clients, les premires victoires. Tchez dtre trs oprationnel et de montrer comment vous allez dcrocher un premier contrat, avant de passer du temps expliquer comment vous saurez reproduire cela.
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Le plus important mon avis, cest la cohrence et le bon sens dont vous ferez preuve dans la vingtaine de pages que vous avez disposition pour montrer que votre projet est une belle aventure Jespre que vous aurez trouv dans les lignes de ce document quelques rponses, certains conseils (de bon sens) et la confirmation qucrire un business-plan nest ni inutile ni un travail insurmontable ! Et si vous voulez me remercier, envoyez moi un petit mail et parlez de mon blog autour de vous ;) Guilhem www.guilhembertholet.com - @gbertholet
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