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Sminaire Vie des Affaires

organis grce aux parrains de l'cole de Paris Accenture Air Liquide* Algo** ANRT AtoFina Caisse Nationale des Caisses d'pargne et de Prvoyance CEA Chambre de Commerce et d'Industrie de Paris CNRS Cogema Conseil Suprieur de l'Ordre des Experts Comptables Centre de Recherche en gestion de l'cole polytechnique Danone Deloitte & Touche DiGITIP cole des mines de Paris EDF & GDF Entreprise et Personnel Fondation Charles Lopold Mayer pour le Progrs de l'Homme France Tlcom FVA Management Herms IDRH IdVectoR Lafarge Lagardre Mathmatiques Appliques PSA Peugeot Citron Renault Reims Management School Saint-Gobain SNCF Socomine* THALES TotalFinaElf Usinor
*pour le sminaire Ressources Technologiques et Innovation **pour le sminaire Vie des Affaires (liste au 1 er juin 2001)

QU'EST-CE QUI FAIT COURIR LES CONSULTANTS ?

par

Odile HENRY
Universit de Picardie Jules Verne Sance du 7 Janvier 1994 Compte rendu rdig par Pascal Lefebvre Bref aperu de la runion Pourquoi devient-on consultant ? Pour devenir rapidement riche et puissant ? Non, dit Odile Henry, c'est parce qu'on n'a pas russi la scolarit laquelle on s'attendait et qu'on pense pouvoir "blanchir son casier scolaire" en entrant dans le conseil. Cette thse a suscit une discussion nourrie avec les participants.

LAssociation des Amis de lcole de Paris du management organise des dbats et en diffuse des comptes rendus ; les ides restant de la seule responsabilit de leurs auteurs. Elle peut galement diffuser les commentaires que suscitent ces documents.

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EXPOS
Je n'aborderai dans cet expos qu'un des aspects de ma thse sur les relations entre les caractristiques sociales des consultants et celles de leur poste de travail, ralise au sein de l'IRES1 dans le cadre d'appels d'offres manant du ministre de la Recherche, de l'APEC2 et de l'ANACT3, et soutenue en septembre 93. Il est apparu au cours de ma recherche qu'il y avait une sorte de rsonance entre deux histoires : celle de la trajectoire sociale des consultants et celle contenue dans l'histoire de leur poste, renvoyant l'histoire du mtier et celle des fondateurs. Au dbut, ce thme ne me proccupait pas particulirement. Je m'intressais la structuration de l'espace du conseil franais, espace de lutte entre gros et petits cabinets, espace flou et mal dfini. Malgr une exprience dans une petite socit de conseil, je connaissais mal cet univers. J'ai donc procd dans un premier temps une analyse systmatique de la presse4, de faon dfinir les caractristiques principales d'une trentaine de socits de conseil : donnes historiques, types de prestations, indicateurs conomiques, prises de position des dirigeants dans le dbat public. J'ai ensuite analys des annuaires professionnels (contenus des prestations offertes, stratgies de prsentation, etc.) et complt par une observation ethnographique, d'abord dans les forums-coles o les cabinets viennent recruter, puis dans les forums professionnels et les colloques. Une enqute importante a t ralise partir des annuaires d'anciens lves des dix grandes coles franaises 5. J'ai regard comment ces lves se rpartissaient dans les grands cabinets de conseil, et ce par promotion. Ce matriel tant rassembl, j'ai pu dfinir les contours objectifs des diffrentes socits quant leur recrutement, leurs volutions, leurs domaines de prestations. J'ai ensuite ralis une enqute auprs de cadres, dirigeants, managers ou seniors, de reprsentants des associations profes-sionnelles, de consultants en retraite ainsi que d'informateurs situs aux marges du conseil, voire en concurrence : universitaires, cadres de la fonction publique, administrateurs de la recherche6. J'ai complt ceci par une seconde srie d'entretiens7 oriente sur l'analyse fine des trajectoires menant au conseil, appuys sur un questionnaire dtaill. Voil donc pour le dispositif mthodologique. Cette seconde enqute a permis de dgager des types idaux, ce qu'on pourrait appeler des "airs de famille". J'en ai identifi trois qui, sans prtendre tre exhaustifs, me paraissent dignes d'intrt. Des airs de famille Les miraculs dsenchants Issus de rgions dfavorises de l'espace social, souvent provinciaux, gnralement de parents trangers au monde des cadres et de l'industrie et de faible niveau d'tudes, les reprsentants du premier groupe prsentent un profil typique de "bon lve en maths" et ont investi fortement l'cole, visant en gnral les coles d'ingnieurs. N'ayant pu, cependant, intgrer
1 Institut de recherches conomiques et sociales. 2 Association pour l'emploi des cadres. 3 Association nationale pour l'amlioration des conditions de travail. 4 ainsi que des fichiers de l'INSEE, de l'APEC et du CEREQ pour un certain nombre de donnes sectorielles. 5 Polytechnique, Mines, Ponts, Centrale, HEC, ESSEC, Sup de Co., INSEAD, ISA Sciences Po. Normale Sup n'tait que trs peu concerne par ce dbouch professionnel. 6 92 entretiens . 7 35 entretiens. cole de Paris du management - 94 bd du Montparnasse - 75014 Paris tel : 01 42 79 40 80 - fax : 01 43 21 56 84 - email : ecopar@paris.ensmp.fr - http://www.ecole.org 2

Maths Sup. et Sp. pour des raisons scolaires, ils sont entrs HEC ou dans des coles de commerce o ils se sont retrouvs en porte--faux. Je les ai appels les miraculs dsenchants. L'impasse royale Le deuxime groupe peut tre caractris par ce que je nomme "l'impasse royale". Il rassemble des gens issus de parents de professions librales, trs souvent mdicales, ou de fractions intellectuelles de la socit : professeurs, chercheurs, etc. Les consultants interrogs sont les premiers de la famille tre entrs dans une grande cole. Venant de province, ils ont investi des coles rputes, au capital symbolique trs fort, mais, de faon surprenante, dcrivent leur scolarit comme une impasse. Ces personnes semblent avoir t particulirement sensibles aux signes de dmoralisation collective qui ont pu se manifester dans ces coles ; elles ont tendance dplorer la perte du rendement symbolique des diplmes et ont tir brutalement un trait sur les carrires traditionnelles auxquelles elles auraient pu prtendre et sont passes au conseil. Leur trajectoire scolaire semble tre vcue comme un dclin alors mme qu'elle aurait prsent pour leurs parents les signes d'une ascension sociale trs forte. Le dclassement scolaire Le dernier groupe est compos de personnes ayant connu une forme de dclassement scolaire. On y trouve des gens entrs dans le conseil au moment des annes 50 mais on y trouve galement des gens plus jeunes, manifestant les mmes signes. Ils sont gnralement issus de la bourgeoisie ancienne, ayant derrire eux plusieurs gnrations de notaires, de patrons, qui disposent gnralement de biens et d'un important rseau de relations. Ils ont frquent les meilleurs lyces, les meilleures classes prparatoires ; ils taient prpars pour entrer dans les grandes coles mais ont subi redoublements, checs aux concours et finalement se sont reconvertis dans une petite cole de province. Ce qui est particulier pour ce dernier groupe c'est le sentiment de surprise devant cet chec relatif alors que la russite scolaire semblait tre assure l'avance par une forme de matrise des stratgies de placement scolaire. Ce n'est pas un chec absolu, mais un chec par rapport ce qu'on imaginait obtenir. Il semble que ces trajectoires scolaires aient fortement dtermin les trajectoires professionnelles. Par exemple que ceux qui ont fait HEC en venant de milieux modestes ont t dsorients au moment de s'engager dans une carrire, ne disposant pas des rseaux qui facilitent l'intgration dans une entreprise, et qu'ils ont tent d'chapper aux mtiers du commerce et des affaires en investissant des mtiers intellectuels comme le conseil. Mais, lorsqu'on tudie leur trajectoire, on a l'impression qu'ils se trouvent chaque fois renvoys vers les socits de conseil anglo-saxonnes ou vers les grosses socits de conseil franaises qui sont le plus engages dans la logique des affaires. La rciproque est galement vraie pour les consultants issus de Normale Sup., rvant du monde des affaires, mais le plus souvent investis des missions les plus intellectuelles dans leur cabinet. Le "casier scolaire" des consultants Ces diffrentes familles ont donc en commun une scolarit improbable, ce que rsume la formule lapidaire de l'un d'eux : "Les consultants ont un casier scolaire !" Ils ont dvelopp un sentiment ambivalent vis--vis de l'cole et plus gnralement vis--vis du savoir : certains parlent d'un chec scolaire, les autres d'un malaise li la perte de rendement social des titres acquis. C'est tout particulirement vrai pour les lves des coles d'ingnieurs en gnral et de Polytechnique en particulier, ainsi que de Normale Sup. Quel que soit le cas de figure, ce "casier scolaire" exprime la dfaillance d'un projet social imagin.

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Il semble alors que le plus petit point commun entre tous ces consultants rside dans le rapport impossible entre le pass, les valeurs du pass, et le prsent, c'est--dire les valeurs associes aux positions auxquelles l'cole donne accs. Cette ambigut trs forte est sans doute mettre en rapport avec leurs motivations entrer dans le conseil, trs souvent exprimes en terme de rupture face l'ordre tabli et aux carrires prvisibles, routinires. Nombre de consultants dcrivent ainsi leur mtier comme celui du paradoxe : alors qu'ils incarnent personnellement des valeurs du dsordre, il leur est demand par les entreprises, la fois de bousculer les catgories mentales tablies et de rtablir l'ordre interne. Il faut mettre ce sentiment de scolarit "rate" en relation avec la part croissante en France de l'identit scolaire dans la dfinition des identits sociales : "nul ne peut chapper la loi scolaire" pourrait-on dire. En augmentant la proportion de gens scolariss, ces transformations ont augment le nombre de ceux dont l'identit sociale est marque par le verdict scolaire, soit par l'exclusion, soit par la relgation, soit par la dvaluation des titres scolaires. Cette enqute montre que les effets de ces transformations, renforcs par une concurrence svre sur le march de l'emploi, semblent aujourd'hui affecter le secteur des grandes coles elles-mmes. Le mtier de consultant, avec ses contours flous et son ambigut, serait alors une rponse pour les personnes confrontes la difficult de s'insrer dans les mtiers relevant traditionnellement de leur apanage. Les consultants et l'cole J'ai pu observer certains gros cabinets de conseil et plusieurs choses m'ont frappe : - la sobrit des locaux, manifestant qu'on investit dans les hommes et non dans les objets, (quand bien mme serait-on situ dans les beaux quartiers) ; - la discipline vestimentaire, qui impose un quasi-uniforme, certaines femmes (par ailleurs trs sous-reprsentes dans la profession) allant parfois jusqu' porter cravate) ; - les pratiques d'embauche de juniors au sortir des coles : les nouveaux arrivants sont du mme ge, au mme stade de leur vie professionnelle, trs nombreux et soumis une slection extrmement dure ; - le systme d'valuation bas sur le nombre de jours facturs, l'affichage quotidien de la cote des consultants pratiqu par certains cabinets, la transparence des rmunrations, stimulent la concurrence ; ces techniques ne manquent pas d'voquer les pratiques de classement de l'cole ; - la raret du temps des consultants qui, lorsqu'ils ne sont pas "staffs", doivent prparer dans l'urgence documentation et rapports ; cette raret produit une culture du stress et de la surcharge de travail, isolant le consultant de son environnement, dans le droit fil de l'univers des prpas. Tout cela concourt donner du cabinet conseil l'image d'une organisation reproduisant l'univers de l'cole. Certains d'entre eux ont mme cr une universit interne. Il est frappant de constater que l'amnagement des locaux est parfois lui-mme trs semblable celui d'une cole, avec par exemple de grandes salles alvoles avec cloisons mobiles. Les cabinets apparaissent ainsi bien adapts ceux cherchant consciemment ou non une prolongation de leur scolarit. Les rgles svres qui organisent les cabinets conseil ne fonctionnent que parce qu'elles trouvent des personnes prtes y adhrer. Il est frappant de rapprocher les discours de consultants dcrivant les cabinets comme des endroits hors normes, et leurs propos sur les contraintes, la surveillance, la pression, dpeignant un univers quasiment militaire pour le moins contradictoire. "Le cabinet", m'a-t-on souvent dit, " est une communaut culturelle, un cocon affectif o on apprend tout le temps, une grande famille, porteuse d'une logique du dpassement de soi".
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On peut se demander comment des individus, trs loigns par leur cursus, leurs origines sociales et l'avenir auquel ils aspirent, peuvent se reprsenter le cabinet comme un lieu de culture homogne. Comme pour la Suisse, on peut dire qu'il s'agit d'un groupe objectivement divis, mais solidaire et qui a tout intrt se rinventer comme lite. Ils fonctionnent comme un cercle d'admiration mutuelle. Etant organis comme une cole, le conseil a aussi comme fonction de remettre en cause les classements tablis par les coles dont sont issus les consultants : un consultant raconte que, sorti trs mal class de l'ESSEC, il s'y voit maintenant courtis aprs avoir t embauch par un grand cabinet amricain. Rciproquement, les grandes coles ont parfois une attitude dfensive face l'attraction des cabinets conseil sur leurs tudiants. La vie de cour Les consultants, qui doivent se fabriquer leur trajectoire au sein du cabinet, semblent anims d'un mouvement brownien, selon le mot de l'un d'eux. La multiplication des voies de russite possibles fait que nul ne peut dire laquelle sera la plus profitable. Certains disent qu'au del d'un certain niveau, on cre des postes la mesure des individus placer. Mais tous ne se valent pas et certains postes en apparence valoriss ne sont que de faux-semblants destins prsenter un interlocuteur de standing au client potentiel (comme l'explique trs bien Michel Villette). Cette multiplication des postes de prestige et des hirarchies internes complique l'orientation des jeunes. Ils doivent se mnager leurs affectations par le biais d'une cour assidue auprs de seniors, eux-mmes exposs au risque de perte de prestige. Il faut donc que les jeunes soient parfaitement au fait de la valeur symbolique de chacun afin d'viter de courtiser un senior en perte de vitesse. C'est un vritable sens du placement qui se dveloppe dans le cabinet, l'quilibre des forces n'tant jamais tabli. Pour conclure je citerai un extrait des mmoires de Jean Milhaud, polytechnicien, fils d'un normalien et philosophe des sciences, co-fondateur de la CEGOS et inventeur du mtier de consultant dans sa forme moderne. Ce document exemplaire, intitul "Apprentissage d'un polytechnicien non-orthodoxe " peut aider comprendre comment l'histoire qui habite ce fondateur va s'objectiver dans des postes de travail qui vont, leur tour, tre investis par des agents dont les systmes de dispositions (c'est--dire l'histoire incorpore) seront ajusts ces postes. "Aurais-je t dans la vie technicien, politique, metteur en scne, accoucheur, sociologue, pour moi restera toujours le souvenir de quelques instants de ma carrire o je me serais tonn moi-mme. Dans ces circonstances, je suis toujours rest d'une lucidit telle que je ne pouvais me prendre au srieux et que mon personnage se ddoublait toujours en un premier, qui existe par rapport aux autres, et un second, qui regarde le premier agir et prouve, tel un pre vis--vis d'un enfant, une satisfaction profonde devant la relative russite du premier. Il y a chez moi, la fois du rat et de l'tonnant, du mdiocre et de l'excellent, du bluff et de la solide construction, de la prudence et de la hardiesse. Je suis n et j'ai vcu dans un monde habitu certaines hirarchies humaines. J'ai respect ces hirarchies et je n'ai cess de considrer comme m'tant suprieurs tous les hommes ayant plus de titres intellectuels que moi. Cette sacre cole polytechnique m'a achev du point de vue de l'estime que j'aurais pu avoir pour moi-mme aux environs de vingt ans. J'y fus en effet reu avant-dernier et grce deux points sur vingt obtenus l'preuve d'escrime alors que je n'avais jamais tenu un fleuret dans ma main. Beaucoup de candidats dans ce cas ngligeaient l'preuve en question. Je m'tais peine fait montrer le maniement du fleuret l'aide d'une canne en traversant le jardin du Luxembourg quelques minutes avant l'examen, mais je ne pouvais pas beaucoup plus apprendre ainsi me dfendre ou attaquer que le diplomate prtentieux qui s'est fait montrer les gestes faire pour nager en cas o le navire qui le conduirait ferait naufrage.

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Cet incident moins grave qu'un naufrage, mit dans mon esprit des doutes, non sur mon honorabilit ou ma vertu mais sur mes moyens de russir aux examens. J'aurais pu sortir de cette cole bottier et rentrer dans une de ces carrires normales; mais cela tait impossible et d'ailleurs le fait d'avoir t reu avant-dernier m'a toujours laiss l'impression que toute ma personne n'y tait pas entre. J'tais le voyageur qui reste sur le marchepied."

DEBAT
Prophtes et marchands. Un intervenant : Il me vient l'esprit deux contre-exemples incontournables : le trio Lesourne-Latts-Armand. Deux taient majors de l'X et le troisime major de Normale Sup. Eux n'avaient pas rattraper un dossier scolaire ou une image sociale insatisfaisante. Une deuxime population chappe galement votre typologie : mes lves l'cole des mines. Depuis peu, les grandes entreprises leur semblent redoutables : ils font donc leur march et essayent de rencontrer un maximum de PDG. Pour cela, le conseil est idal : on ne passe jamais plus de deux mois au mme endroi ! Au bout de deux ou trois ans, ils se sont fait une ide des bons et des mauvais et peuvent ainsi choisir en meilleure connaissance de cause. Odile Henry : Sylvre Seurat, fondateur d'Eurequip et polytechnicien, dit : "Jacques Lesourne tait polytechni-cien et major de promotion. 28 ans, quand il a pris la tte de la Socit des mathmatiques appliques, devenue aujourd'hui la SEMA, tout le monde a pens qu'il venait redorer le blason de la profession". Visiblement, c'tait le premier major entrer dans le conseil ! Int. : Quand j'tais lve aux Mines, en 59-60, tre consultant tait extrmement prestigieux : c'tait celui qui disait un patron qui aurait pu tre son pre comment il devait faire et ce, grce aux mathmatiques, ce qui tait trs rassurant pour nous. Nous nous identifiions tous J. Lesourne ! Int. : Il me semble au contraire que le mtier n'a acquis ses lettres de noblesse que depuis une petite quinzaine d'annes. O. H. : Regardons la biographie de gens comme Yves Bossard, Andr Vidal, ou Sylvre Seurat : Bossard, dit-on, n'a jamais pu entrer Polytechnique et a donc fait Centrale ; Vidal tait l'X, mais a d arrter avant la fin et ne se sentait pas polytechnicien. Il faudrait approfondir les trajectoires de tous ces fondateurs en se demandant pourquoi on se lanait dans le conseil dans les annes 50. Il y a une rsonance entre l'histoire des fondateurs et l'histoire des gens que j'ai rencontrs. Il me semble que le fait que J. Milhaud, par exemple, parle constamment de son pre comme du professeur d'universit, alors que lui a failli rater Polytechnique, dnote l'ampleur de ce problme scolaire. Nous sommes aujourd'hui dans une intensification de la comptition scolaire : les fondateurs bnficiaient d'un systme d'ducation trs stable et leurs trajectoires taient sans doute davantage lies leur histoire familiale. Les insatisfactions que j'ai pu enregistrer me semblent davantage lies des phnomnes de structures. Int. : Cela ne prouve pas que votre population soit significativement diffrente de celle des lves des grandes coles franaises : partir du deuxime, dans chaque promotion de l'X, ils ont tous u problme puisqu'il y en a de plus forts qu'eux ! Int. : J'ai t patron de deux grands bureaux d'tude une poque o rgnait dans les milieux industriels une grande mfiance l'gard de ces marchands de vent que nous tions censs tre. A l'poque, il n'tait pas pensable d'embaucher des gens des grandes coles. Euxmmes avaient la mme image que les patrons et cherchaient intgrer l'entreprise industrielle : devenir consultant tait la dernire ide qui leur serait venue. Tous mes collaborateurs taient d'origine universitaire. Or, l'offre tait dj suprieure ce que nous pouvions proposer comme travail et nous ne recrutions systmatiquement que les meilleurs
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diplms. Le succs venant, on a commenc s'offrir, pour impressionner le client, quelques lves des grandes coles ; a n'a pas forcment t les meilleurs recrutements. Aprs la priode des grands bureaux d'tude, qui ont tous fait faillite, a perdur une structure de micro PME et de consultants individuels, trs nombreux avec, semble-t-il, peu de renouvellement. Cet norme effectif de gens qui ne sont pas sortis des grandes coles mriterait que l'on s'y intresse davantage. O. H. : Il est vrai que la population universitaire est sous-reprsente dans mon chantillon, mais j'ai men ce travail dans les plus grosses socits de la place de Paris qui toutes affirment : a) recruter 2/3 de diplms des grandes coles ; b) ne choisir que les meilleurs. Images... Int. : Vous avez parl de l'exploitation de fichiers, de la presse, etc. Qu'en avez vous tir du point de vue de l'image de la profession ? O. H. : Les donnes chiffres sont rassembles dans une partie de ma thse qui n'a pas t prsente aujourd'hui. Le dpouillement des annuaires a t fcond. On s'aperoit qu'il y a un renversement de la proportion des diplms d'coles de commerce et d'ingnieurs dans la population des consultants : majoritaires jusqu'au milieu des annes soixante, les ingnieurs sont dsormais de plus en plus minoritaires. Quant au second point, je travaille actuellement une enqute lance auprs de patrons et de cadres dirigeants pour prciser l'image qu'ils ont de la profession. ... romantiques ? Int. : Depuis douze ans, j'enseigne dans la dernire priode de MBA de l'INSEAD. Je suis de prs mes tudiants, franais et trangers, au moment de leurs choix et je connais bien le monde du conseil. Si je regarde les faits, en termes de trajectoire des tudiants qui choisissent ou envisagent d'aller au conseil, je ne retrouve pas votre phnomne. Ils ont des origines sociales leves et il y a adquation entre leur milieu social et leurs aspirations, quelle que soit leur nationalit. J'ai mme l'impression que, depuis douze ans, le diamant est de plus en plus pur. Je pense par contre que c'est dans un lamento romantique la franaise que l'on retrouve les catgories correspondant vos analyses. Mais ce n'est pas corrobor par les donnes objectives. Par ailleurs, peut-on tablir propos du conseil une continuit entre la fin des annes 30, 50, 60 ? Ce mot recouvre-t-il la mme marchandise ? J'ai rcout il y a peu les enregistrements d'un sminaire de directeurs que, jeune consultant, j'animais en octobre 68 la SEMA. La prsentation de soi, du mtier, le rapport entre collgues, les proccupations thiques, le mode de gestion, tout cela n'a plus rien voir avec ce qu'on fait aujourd'hui. Ne sommes-nous pas toujours prisonniers des mmes rfrences d'analyse alors que dans la ralit les choses ont chang et devraient tre vues de manire plus prcise ? J'ai l'impression que nous "romantisons" les types idaux que nous extrapolons, sur l'ensemble de la profession. Enfin, il serait intressant d'observer l'entre sur le march du conseil de chercheurs en sciences sociales : c'est la marge qu'on arrive mieux comprendre les ralits institutionnelles et sociales. Int. : Il est difficile de comparer avec l'tranger, puisque l'analyse d'O. Henry met l'accent sur le rle central en France de l'cole dans le statut social des personnes. C'est le fait que quelque chose se soit mal pass dans le rapport l'cole qui explique les ambiguts que vivent les consultants. Changez la place de l'cole et tout change ! Int. : En plus de la motivation faire son march, voque tout l'heure, il existe une autre motivation des jeunes qui se disent : "Finalement, l'cole ne nous a pas appris grand chose et
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si nous entrons maintenant dans l'entreprise, nous risquons gros. Allons apprendre de l'extrieur ce qu'est une entreprise et aprs, nous serons dans de bien meilleures conditions pour y entrer !" C'est une motivation positive, et elle leur est d'ailleurs prsente comme un objectif par les grands cabinets dans les "amphis retape". L'inverse existe galement : le passage d'hommes d'entreprise aux cabinets de consultants concerne peu les grands groupes de consultants, sauf pour les chasseurs de tte, mais cre un tissu d'indpendants et de petits cabinets. Ce phnomne mrite d'tre tudi car ces gens ont une certaine importance dans le mtier et les entreprises, de plus en plus, panachent entre les grands cabinets et quelques consultants individuels. O. H. : Le profil des dirigeants est trs diffrent dans les petits et les grands cabinets : dans les petits on retrouve ces ex-cadres, du priv ou du public, qui ont choisi ce mtier pour chapper une carrire apparaissant bouche. Dans les grands cabinets, ce sont plutt les jeunes diplms brillants. Dans le conseil, tout le monde trouve donc chaussure son pied ! J'y adjoindrais tous les consultants issus de la fonction publique, chercheurs, professeurs, qui utilisent le conseil comme un sas entre public et priv. Ce sont des trajectoires intressantes car elles expriment galement la perte des croyances dans les valeurs du public de la part de gens qui y adhraient dans la premire partie de leur carrire. Quant aux autodidactes, il me semble qu'ils soient de moins en moins nombreux. Scolarit improbable ou imprvue ? Int. : Je suis tonn par l'ide que le mtier de consultant soit li ce "casier scolaire". Estce que ces gens-l ressentent profondment ce sentiment d'chec ? Les gens normaux, me semble-t-il, font passer au second plan ce genre de dboires ds qu'ils sont insrs dans un mtier. Y a-t-il donc une pathologie spcifique aux consultants ? O. H. : C'est tout--fait rcurrent chez les consultants que j'ai rencontrs. Int. : Vous avez parl de scolarit improbable mais ne s'agit-il pas plutt de scolarit imprvue ? O. H. : C'est effectivement plus souvent imprvu qu'improbable. Int. : En simplifiant, votre premier consultant a fait HEC, le second, Polytechnique et le troisime une cole de province, et ils sont tous dans une socit de conseil relativement grande. C'est peut-tre, en fait, la France des entreprises d'aujourd'hui que vous dcrivez l. Il y a sans doute cela une certaine logique : le conseil est trs prsent dans la France des annes 90. Chaque homme important a dsormais, parfois deux conseils, souvent un seul. Les allers et retours de chaque ct de la barrire, client et consultant, tant de plus en plus frquents, il faudrait maintenant tudier les gens des coles qui n'ont pas choisi le conseil : Mr Gerstner tait un grand consultant Mac Kinsey, il est maintenant prsident d'IBM ; Mr Descarpentries, polytechnicien et consultant chez Mac Kinsey, a t choisi par le pouvoir pour un des redressements les plus difficiles de l'histoire des entreprises. Il y a actuellement un autre major dans le conseil : Alain Minc. Il me semble qu'il y a un style de personne plus apte au conseil, et un autre plus apte diriger. Il serait intressant de comparer les performances de vos trois catgories dans chacun des mtiers : est-ce que la ralit, c'est la feuille de paye ou l'intellect ? O. H. : Vous me proposez un excellent programme pour la suite de mes recherches ! Aujourd'hui, je souhaite travailler auprs de patrons pour savoir qui recourt ou pas au conseil, comment agissent les anciens consultants devenus patrons, etc. Ce serait un travail mener sur la totalit d'une promotion de l'X par exemple. Int. : Je me demande s'il ne faudrait pas traiter le problme du consultant comme on traite celui du styliste dans la haute couture : quand j'tais prsident d'une maison de haute couture, on embauchait de jeunes stylistes. Je leur proposait des CDD en leur disant : "-Vous ne resterez chez nous, au maximum, que trois ans.
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- Mais, Monsieur, si je russis ? - Eh bien, vous irez gagner plus d'argent ailleurs ! Mais au bout de trois ans, nous aurons peu prs puis votre imagination." Il y a danger s'puiser en faisant trop longtemps le mme style d'tudes. Int. : On n'a pas beaucoup voqu l'argent dans ce dbat ! Pour russir dans un cabinet, il faut amener des affaires : un consultant qui arrive 23/24 ans n'amne pas d'affaires, sauf s'il sort d'une grande cole et qu'il a un rseau. De plus beaucoup pensent devenir vite riches en entrant dans la profession. N'y a-t-il pas cette ide dans le choix d'un lve : "Si je rentre chez Rhne-Poulenc, j'en ai pour vingt ans tre un bon soldat et avoir une bonne retraite. Si je rentre chez Andersen, je serais riche dans cinq ans" ? Mais il y a beaucoup de dus. N'estce pas alors cette dception qui s'est traduite dans vos interview par un reproche fait l'cole ? O. H. : C'est trs vrai ! L'cole cristallise un certain nombre de ratages dans la trajectoire, les ambitions non ralises, l'avenir imagin qu'on attend et qui n'arrive pas. Raspoutine et le plombier Int. : Mais que vendent-ils donc ? Il me semble que dans ce domaine il faut faire une distinction entre deux ples, que j'appellerais l'un plombier, l'autre Raspoutine. On voit ce que fait le plombier ; Raspoutine, par contre, a un pouvoir mystrieux. La situation du consultant n'est pas la mme dans les deux cas. Dans le premier, il est propritaire de son expertise, il peut partir avec, la revendre. Dans le deuxime cas, ce qu'il fait est mystrieux ainsi que la source de son pouvoir. L'ide qu'ils se font de leur mtier est diffrente. Je constate par ailleurs qu'il y a des cadres qui ont eu des accidents de carrire et qui s'installent comme consultants. D'autres, qui n'ont pas eu d'accidents de carrire, s'installent aussi comme consultants en disant leur ancien employeur : "Je suis prt faire la mme chose, mais en profession librale", ce qui leur permet de s'organiser comme ils l'entendent, de gagner plus. Ce phnomne a sa contrepartie du ct de la demande : il y a un march trs important de consultants que j'appellerai le "jeune intellectuel intrimaire", notamment dans les PME qui se payent un intellectuel pour deux mois. Ces deux phnomnes me paraissent dessiner un avenir o il y aura de plus en plus de consultants. Les entreprises virtuelles vont se multiplier : on fait des assemblages temporaires de comptences. Finalement le mtier de consultant va devenir un mtier attractif ! Mais a marche nettement mieux du ct des plombiers que des Raspoutine. Int. : Dans les annes 60/70, les demandes taient majoritairement du genre plombier. Peu d'entreprises maniaient la comptabilit cots standards et peu taient structures par produits et marchs. Les jeunes de grandes coles, mme s'ils n'avaient pas la pratique des affaires, pouvaient arriver avec leurs outils. Maintenant la demande est beaucoup plus relationnelle parce que les problmes de plomberie sont rsolus. Int. : Il y a un formidable march dans la gestion des systmes de production : zro stock, qualit totale, flux tendus et c'est un monde d'ingnieurs. Mais il n'est pas trs parisien, c'est plutt le monde des petits cabinets. Int. : Vous avez fait un travail de dfrichage et on a envie de prolonger vos analyses. Avezvous rencontr des consultants internes ? Il y a un problme de positionnement, de reconnaissance et de carrire pour eux. O. H. : J'ai fait un travail sur la fonction organisation. J'ai travaill partir des adhrents et de l'histoire de l'AFOP (Association franaise des organisateurs permanents) et j'ai effectivement interrog des consultants internes du priv et du public, du secteur industriel et bancaire, et plus particulirement chez Renault. Il est vrai que leur position est ambigu : ils rencontrent tous les problmes du consultant face une hirarchie et simultanment, leur fonction
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d'organisation est phagocyte par l'informatique, de l'intrieur et par le conseil, de l'extrieur. J'ai nettement moins senti l'histoire du "casier scolaire". Int. : Vous avez bien traduit le fait que les cabinets de conseil reproduisent l'cole : cette priode tait assez confortable, alors on perptue le modle. Est-ce qu'on n'est pas consultant parce qu'on a envie la fois d'tre professeur et de gagner de l'argent et qu'on sait que l'enseignement n'est pas la meilleure faon de s'enrichir ? O. H. : La personne qui parlait du casier scolaire me disait : "Finalement on entre dans le conseil pour blanchir son casier scolaire". Le conseil semble donc offrir certains une "seconde chance". Par ailleurs le mtier de consultant permet ceux qui ont des identits sociales clives de maintenir cette ambigut : ils peuvent se prsenter comme des hommes d'affaires aussi bien que comme des intellectuels.

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