Exemple Plan et fond du mmoire (exemple)

I) - Prsentation de l'entreprise - Cration (date, par qui, etc..) - Les principaux chiffres Activits

- Organisation et politique - Objectifs et projet d'entreprise, etc II) - Introduction - situer votre rle et fonction dans l'entreprise Mon rle tait de vendre les services de l'entreprise et d'optimiser,d'amliorer le service commercial existant prsentation gnrale du sujet pour amener la problmatique gnrale

L'entreprise possde deux commerciaux qui sont encadrs par le directeur mais dont l'efficacit en terme de rsultat est trs moyenne (rsultats compars avec ceux de la profession) et dont les ventes posent de nombreux problmes aux techniciens qui sont rgulirement en dsaccord sur ce qui est vendu annonce du plan

Je vais dans un premier temps constater les dysfonctionnements Ensuite je vais mettre des hypothses, observer les faits et chercher les causes profondes de ses dysfonctionnements (faits observer) afin de mettre en place une solution pertinente qui tienne compte des vrais problmes et qui ne soit pas une solution plus ou moins adapte III) - La problmatique a) - Constat gnral (inventorier les dysfonctionnements constatables) J'ai constat des rsultats en dessous de la moyenne par rapport au travail fourni (prospection et nombre de rendez vous)en fonction de la moyenne nationale (se baser sur des faits et non sur un jugement de valeur) J'ai constat aussi des relations trs tendues entre les commerciaux et les techniciens qui rlent constamment en runion propos de leur difficult tenir les engagements pris par les commerciaux ( exemple :.des faits.). Etc.. b) - Comment (formulation prcise de la problmatique : comment. ?) Comment obtenir de bon rsultats commerciaux en adquation avec le quotidien terrain des techniciens face aux clients ? c) - But atteindre (formulation de l'objectif) Dvelopper le CA des ventes de 20% en l'espace de 8 mois et arriver ce que les techniciens expriment leur satisfaction des solutions vendues. Diminuer de 5% la perte de client IV) - Analyse de la situation, comprendre le contexte (les raisons de ce constat) a) - hypothse(s) (probabilits du pourquoi cela ne va pas)

Peut tre un manque d'objectifs fixs et de rapport la direction ? Peut tre que l'organisation des commerciaux doit tre amlior ? Peut tre une rancur entre les deux services ? Les informations entre les deux services sont peut tre inexistantes

b) - collecter l'information utile et observer pour comprendre le contexte dans lequel s'inscrit le problme traiter ; Les dysfonctionnements en terme de faits, de chiffre, etc ; Outils : Questionnaire quantitatif et qualitatif, runions, documents existants, entretiens informels.......... (dans ce cas transformer les rsultats en thmes, questionnaire ou autres), etc Je vais devoir : - Observer l'organisation des commerciaux (leur mthode de prospection, la gestion des rendez-vous d'un point de vue gographique ; Exemple :.., observation de leur fichier prospect/client et comment les commerciaux font vivre celui-ci, observation de leur gestion du temps et avec quel outil, etc ; Ensuite, exemple, comparer par rapport au march ou autre ; Objectif : vous basez sur des lments peu constatable et l'abri des interprtations qui sont sources de conflits.) - Observer les moyens mis leur disposition (plaquette, avantages qu'apporte l'entreprise, stratgie de celle-ci, leurs connaissances relles des taux de marge, leurs comptences pour tablir des propositions (grille d'analyse), etc. ; Ensuite, avantages et inconvnients) - Aller en rendez-vous avec les commerciaux pour observer leur savoir faire (se battent sur les prix plutt que sur l'argumentaire, la phase coute dans la vente est trs courte (faire le lien avec les cours de vente et leurs procdures pour valuer la proposition)), etc.. donner des faits basez vous sur des cours, des crits d'ouvrage et pas sur des jugements de valeurs ; pensez aide au progrs des personnes concernes.) - Aller faire des tournes avec les techniciens afin d'observer les difficults qu'ils rencontrent (le client exprime souvent des choses promises par les commerciaux, le technicien prend le dossier sur son bureau sans avoir le moindre dialogue avec le commercial, etc.. donner des faits, basez vous sur des cours, des crits d'ouvrage et pas sur des jugements de valeurs.) Penser impliquer les personnes concernes afin d'viter de les braquer . c)- Et comprendre pourquoi tel ou tel dysfonctionnement A l'aide d'une analyse (tude quantitative et/ou qualitative et ou les 5 pourquoi comprendre les causes plus profondes des diffrents points observs (pourquoi il y a ses dysfonctionnements lies aux premires hypothses et aux observations concrtes (faits)) Etablir un questionnaire afin d'avoir un entretien avec le directeur, les commerciaux, les techniciens et essayez de comprendre les premires causes : Des chiffres, des %, etc.., ensuite des synthses rsumant les rsultats Rgle : ne jamais juger les actes les choix, mais se servir de la cause (faits) pour rebondir sur une solution : - Face : c'est la faute de !! demander ce qu'il pense bon de faire (solution idale ) et comment se rapprocher de cette solution - Face : cela leur suffit !! demander comment trouver un compromis - Face : vous me fatiguez avec vos pourquoi !! dire je comprends que cela vous est pnible sachant que l'objectif est de trouver le bon remde du premier coup afin de vous faire gagner du temps et de l'argent ; Si vous sentez que vous drangez un problme de fond, limitez vos questions et utilisez la reformulation et voir les autres outils) ET SURTOUT BASEZ VOUS SUR DES FAITS ET NON SUR DES JUGEMENTS - Comparer les rsultats en fonction des objectifs atteindre (carts) pour faire le lien avec la ou les solutions LE POINT c) NE FAIT PAS PARTI D'UN RAPPORT DE STAGE

V) - Proposition de solution - choisir la ou les solutions pour atteindre l'objectif et expliquer pourquoi ce choix VI ) Facultatif - Mise en place et rsultats - Recommandation en fonction des rsultats VII) - Conclusion