Vous êtes sur la page 1sur 266

DES

M M ES AUTEURS

Pourquoi les hommes ncoutent jamais rien et les femmes ne savent pas lire les cartes routires First, 1999

Pourquoi les hommes ncoutent jamais rien
First, 2000

Pourquoi les femmes ne savent pas lire les cartes routires
First, 2000

Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent
First, 2002

gaux mais si diffrents
First, 2003

Testez votre couple
First, 2004

Comment vivre deux
First, 2004

Pourquoi les hommes se grattent loreille et les femmes tournent leur alliance
First, 2005

Allan et Barbara Pease

Pourquoi les hommes


se grattent loreille
et les femmes tournent
leur alliance ?
Traduit de langlais par Daniel Roche

Titre original :
The Definitive Book of Body Language
Allan Pease, 2004

Editions First, 2006, pour ldition franaise.

Cette uvre est protge par le droit dauteur et strictement rserve lusage priv du client. Toute reproduction ou diffusion au profit de tiers, titre
gratuit ou onreux, de tout ou partie de cette uvre, est strictement interdite et constitue une contrefaon prvue par les articles L 335-2 et suivants du
Code de la Proprit Intellectuelle. Lditeur se rserve le droit de poursuivre toute atteinte ses droits de proprit intellectuelle devant les juridictions
civiles ou pnales.

ISBN : 978-2-7540-0272-1
Dpt lgal : 3e trimestre 2006

ISBN numrique : 978-2-7540-4144-7


Conception couverture : Bleu T
Illustration de couverture : Gabs
Mise en page : KN Conception
Nous nous efforons de publier des ouvrages qui correspondent vos attentes et votre satisfaction est pour nous une priorit. Alors,
nhsitez pas nous faire part de vos commentaires :
Editions First 60,
rue Mazarine
75006 Paris - France
Tl. : 01.45.49.60.00
Fax : 01.45.49.60.01
e-mail : firstinfo@efirst.com
En avant-premire, nos prochaines parutions, des rsums de tous les ouvrages du catalogue. Dialoguez en toute libert avec nos auteurs
et nos diteurs. Tout cela et bien plus sur Internet www.editionsfirst.fr
Ce document numrique a t ralis par Nord Compo

Introduction

Les ongles dun homme, les manches de sa veste, ses bottes, la marque des genoux sur son
pantalon, les cals de son pouce et de son index, lexpression de son visage, les manchettes de sa
chemise, ses mouvements sont autant de signes rvlateurs du mtier quil exerce. Il est presque
inconcevable que, dans le cadre de toute affaire criminelle, tous ces indices runis ne parviennent
pas clairer un enquteur comptent.
Sherlock Holmes, 1892

Jai compris ds mon enfance que les mots ne correspondent pas toujours ce que les gens veulent
dire, ni ce quils ressentent. Et je savais dj quon pouvait en faire ce quon voulait, condition de
savoir dcoder leurs attitudes psychiques relles, et dy rpondre avec pertinence. Jai dbut ma
carrire dans le commerce lge de onze ans. Je gagnais de largent de poche en vendant domicile des
ponges en caoutchouc. Jai vite appris deviner, ds quon mouvrait la porte, si la mnagre tait prte
ou non me les acheter. Si elle menvoyait promener en ouvrant les paumes de ses mains, je savais que
cela valait la peine dinsister. Et je procdais ma dmonstration parce que, malgr ses paroles de rejet,
elle ntait pas agressive. Si elle me renvoyait poliment dune voix douce, mais avec le poing ferm ou
lindex dress, mieux valait dguerpir. Jadorais la vente, et je men sortais fort bien. Adolescent, je suis
pass la vente de batteries de cuisine. Je faisais mes tournes le soir, et cest ma facult de dcrypter
les intentions relles des clients qui me permit dacheter mon premier logement. La vente domicile me
donnait loccasion de rencontrer des gens, de les tudier de prs et dvaluer mes chances de faire affaire
avec eux, par la seule observation de leur langage corporel. Ce talent savra galement trs payant pour
draguer les filles dans les discothques. Jtais pratiquement toujours capable de distinguer lavance
celles qui accepteraient de danser avec moi de celles qui refuseraient.
Je suis entr vingt ans dans une compagnie dassurances, et jy ai battu plusieurs records de ventes,
aprs avoir t le plus jeune agent dpasser le million de dollars de chiffre daffaires au cours de la
premire anne. Une performance qui ma ouvert les portes de la prestigieuse Million Dollar Round
Table1. Jai eu la chance de pouvoir adapter la vente de polices dassurances les techniques de lecture
gestuelle acquises ds mon enfance. Et cest cette capacit de dcryptage que je dois la russite de
toutes mes entreprises impliquant des relations humaines.

Ne pas se fier aux apparences

Il est assez simple de deviner ce qui se passe dans la tte des autres je ne dis pas que cest facile,
mais simple. Il sagit de confronter ce quon voit et ce quon entend au contexte de la situation, et den
tirer des conclusions plausibles. Or dans la plupart des cas, nous ne voyons que ce que nous croyons voir.

Cette petite histoire illustrera mon propos :

Deux hommes se promenaient dans les bois, lorsquils se trouvrent devant un gouffre dont ils ne
voyaient pas le fond.
Oh la la ! dit le premier. Il ma lair trs profond. Jetons-y des cailloux pour nous faire une ide.
Ils lancrent chacun dans le trou une poigne de cailloux et attendirent. Aucun bruit ne parvint leurs
oreilles.
Eh bien ! Il est vraiment profond, ce trou ! Il ny a qu y jeter une de ces grosses pierres. On
devrait lentendre.
Ils jetrent dans le gouffre deux pierres de la taille dun ballon de football, et tendirent loreille.
Toujours rien.
Il y a un vieux wagon-lit dans les taillis l-bas. Si on arrive le balancer l-dedans, on lentendra
scraser au fond du trou, cest sr.
Ils tranrent le vieux wagon jusquau bord du trou et le firent basculer dedans. Pas un bruit ne
remonta jusqu eux.
Tout coup, une chvre apparut derrire eux. Rapide comme le vent, elle passa en courant entre les
deux promeneurs et, aprs un vol plan, disparut dans le gouffre.
ce moment-l, un fermier sortit du bois et leur demanda :
Eh l ! Vous navez pas vu ma chvre ?
Un peu quon la vue ! Elle est sortie du bois comme une fuse et elle a saut dans le trou...
Alors, ce nest pas la mienne. Je lavais attache un wagon de chemin de fer !

tes-vous capable de vous reconnatre ?


On dit en franais Je connais a comme ma poche. Lexpression anglaise quivalente est : Je
connais a comme le dos de ma main. Or des tudes ont prouv que nous sommes moins de 5 %
reconnatre le dos de notre main sur une photo. Nous avons mont un jour, pour une mission de
tlvision, une exprience dont les rsultats montraient que nous ne sommes gure plus nombreux lire
les signaux de notre langage corporel. Nous avions install, au fond de lentre dun htel, un grand
miroir qui donnait limpression quun couloir prolongeait le hall dentre. Nous avions suspendu au
plafond des plantes qui retombaient jusqu un mtre soixante du sol, si bien que ds quune personne
entrait, elle avait limpression quune autre arrivait en face delle. Son visage tait masqu par les
plantes, mais pas son corps ni ses mouvements. Chacun des nouveaux arrivants a pass entre cinq et six
secondes observer son reflet dans le miroir, avant de tourner gauche vers le bureau de la rception. Et
quand on leur a demand sils avaient reconnu lautre client de lhtel, 85 % des hommes ont rpondu :
Non. Lun deux a mme rpliqu : Vous voulez dire ce gros type moche ? Comme on pouvait sy
attendre, 58 % des femmes ont rpondu quil sagissait de leur propre reflet, et 30 % dentre elles ont
confi que cette personne leur avait paru familire.

La plupart des hommes, et presque la moiti des femmes, ne reconnaissent pas leur silhouette
quand ils ne distinguent pas leur visage !

Savez-vous reprer les contradictions du langage corporel ?


Le langage corporel des hommes politiques a toujours quelque chose de fascinant. Tout le monde sait
quils affichent des convictions auxquelles ils ne croient pas, et on en dduit quils se font passer pour ce
quils ne sont pas. Il est vrai quils consacrent beaucoup dnergie esquiver ou luder les questions,
mentir, faire semblant, masquer leurs motions, user dcrans de fume et de jeux de miroirs, faire
des signes de la main des amis imaginaires au sein des foules auxquelles ils sadressent. Et comme nous
savons quils finiront par se trahir par des signaux corporels contradictoires, nous adorons les tudier de
prs, trop presss de pouvoir les prendre en dfaut.

Quel signe indique quun homme politique est en train de dire un mensonge ? Ses lvres
remuent.

Nous avons men une exprience pour une autre mission de tlvision, en collaboration avec un
syndicat dinitiative. Les touristes entraient dans le bureau pour se renseigner sur les sites et les
attractions de la rgion. On les dirigeait vers un guichet, o ils taient accueillis par un homme blond
moustache, en chemise blanche et cravate. Aprs quelques minutes de discussion sur les itinraires
possibles, lemploy disparaissait sous le comptoir pour chercher des prospectus. Et cest un homme
brun, glabre et en chemise bleue qui rapparaissait avec les brochures en main. Il reprenait la
conversation au point exact o son prdcesseur lavait laisse. Presque la moiti des touristes ne
saperurent pas du changement. Deux fois plus dhommes que de femmes ny avaient vu que du feu, tant
du point de vue du langage corporel que de celui de lapparence physique ! moins de jouir dune
aptitude inne ou acquise dcoder le langage corporel, la communication corporelle a de grandes
chances de nous chapper compltement. Cet ouvrage se propose de vous montrer limportance cruciale
dun registre dexpression habituellement nglig.

Comment nous avons crit ce livre


Barbara et moi avons crit ce livre en nous fondant sur un de mes ouvrages antrieurs, Le Langage du
corps. Nous ne nous sommes pas contents de dvelopper le premier, mais nous y avons aussi inclus les
recherches les plus rcentes de la biologie et de la psychologie ainsi que des technologies de pointe,
comme limagerie rsonance magntique qui filme lactivit crbrale. La structure de cet ouvrage
permet de commencer par nimporte quel chapitre.
Nous nous sommes limits dcrire les mouvements du corps, les expressions et les gestes
lessentiel de ce quil faut savoir pour exploiter au mieux toutes les rencontres en face--face .
Pourquoi les hommes se grattent loreille et les femmes tournent leur alliance vous donnera les cls

des signaux non verbaux que vous mettez. Il vous apprendra les mettre au service dune communication
efficace et obtenir les ractions que vous souhaitez chez votre interlocuteur.
Ce guide de la communication non verbale examine un un chaque lment des gestes et du langage
corporel dans des termes simples, qui le rendent accessible tous. Toutefois, comme il existe trs peu de
gestes qui apparaissent isols, nous avons cherch viter lexcs de simplification.
Il se trouvera toujours des lecteurs pour lever les bras au ciel en proclamant que ltude du langage
corporel nest encore quun nouveau moyen de dtourner les recherches scientifiques des fins
dexploitation et de domination des autres par le dcryptage de leurs penses secrtes. Notre propos
consiste plutt vous rendre plus perspicace dans votre communication, vous ouvrir une meilleure
comprhension de vous-mme et des autres. La vie devient plus facile lorsquon comprend comment les
choses fonctionnent, alors que lignorance et lincomprhension ne font que renforcer les peurs et les
superstitions, ainsi que la critique systmatique dautrui. De mme que lornithologue amateur nobserve
pas les oiseaux pour pouvoir les tuer et les empailler, celui qui apprend observer le langage corporel
de ses semblables transforme chacune de ses rencontres en une exprience passionnante.
Pour simplifier la lecture de ce livre, et sauf indication contraire, les pronoms il et elle
sappliquent aux genres masculin et fminin.

Votre dictionnaire de langage corporel


Si mon premier ouvrage tait conu comme un manuel lusage des professions commerciales et de
management, des cadres et ngociateurs, celui-ci traite de tous les aspects de la vie quotidienne
familiale, amoureuse, relationnelle et professionnelle. Rsultant de plus de trente annes dtudes et
dexpriences, Pourquoi les hommes se grattent loreille et les femmes tournent leur alliance vous
familiarisera avec le vocabulaire de base ncessaire au dcodage des attitudes et des motions. Il
rpondra aux questions les plus droutantes que vous vous tes toujours poses sur les comportements
dautrui, tout en vous aidant changer dfinitivement les vtres. Il vous donnera limpression de sortir
dune pice obscure, o vous sentiez la prsence des portes, des fentres, du mobilier et de la dcoration,
sans avoir jamais pu les dcrire. Ce dictionnaire est le bouton lectrique qui allumera la lumire et vous
fera dcouvrir ce qui tait toujours l sans que vous layez remarqu. Vous serez enfin capable de voir et
de nommer ces choses qui conditionnent votre vie, de les situer, et de vous en servir.

Allan Pease

1- The M illion Dollar Round Table : club runissant les commerciaux les plus performants des entreprises amricaines.

Chapitre premier
Comprendre les bases

En Occident, ce geste signifie trs bien , en Italie il veut dire un , au Japon cest le chiffre cinq , et en Grce, il signifie va te
faire fiche .

Nous connaissons tous quelquun qui, dans une pice remplie dinconnus, est capable au bout de
quelques minutes de dcrire sans se tromper ce que ressent chacun deux, et les relations quil entretient
avec les autres. Cette facult de dcoder les motions et les penses dautrui partir de son
comportement nous vient du seul mode dchange qui existait entre les humains avant llaboration du
langage et de la parole.
Avant linvention de la radio, lessentiel de la communication passait par les livres, les lettres et les
journaux, ce qui explique pourquoi des hommes politiques aussi peu gts quAbraham Lincoln par leur
physique que par leur locution ont russi de brillantes carrires grce leurs qualits dcrivains.
Lavnement de la TSF assura le succs de ceux qui, comme Winston Churchill, matrisaient lusage du
verbe merveille, mais qui auraient peut-tre rencontr des difficults en sexposant aux camras de
tlvision.
Tous les hommes politiques daujourdhui ont compris que le succs est affaire dimage et
dapparence. Les plus en vue se font conseiller par des spcialistes du langage corporel, qui leur

apprennent mimer la sincrit, la bienveillance et lhonntet, qualits quils ne possdent pas toujours.
Il peut paratre incroyable, compte tenu de la longue volution (plusieurs centaines de milliers
dannes) de lespce humaine, que le langage corporel nait fait lobjet daucune tude scientifique avant
les annes 1960, et que le grand public nen ait pris conscience quavec la publication de notre livre
en 1978. La majorit des humains sont encore persuads que la parole est le principal moyen de
communication. Or le langage ne fait partie du rpertoire de communication humain que depuis une
priode relativement rcente, et sa fonction consiste essentiellement vhiculer des faits et des
informations. On estime que la parole a commenc se dvelopper chez lhomme au plus tt il y a deux
millions dannes et au plus tard cinq cent mille ans, une priode au cours de laquelle le cerveau humain
a tripl de volume. Auparavant, les motions et les sentiments sexprimaient essentiellement par le
langage corporel et lmission de sons gutturaux. Cest toujours le cas de nos jours. Mais comme notre
attention se concentre sur les paroles des autres, nous restons majoritairement trs mal informs sur le
langage corporel et, a fortiori, sur la place quil occupe dans notre vie.
Et pourtant le langage parl est extrmement riche en vocations de la communication non verbale.
Contentons-nous de citer ici quelques expressions dusage courant :

pauler quelquun. Ne pas sourciller. Garder la tte haute. Lever les bras au ciel. Prendre un
problme bras-le-corps. Partir du bon pied. Ramper devant quelquun. Courber lchine. Se jeter
tte baisse. Se voiler la face. Rester les bras croiss. Jouer des coudes. Accueillir bras ouverts.
Faire des pieds et des mains. Montrer les dents. Ouvrir des yeux ronds. Tourner les talons. Baisser
les bras

Certaines de ces expressions sont peut-tre difficiles avaler, mais beaucoup dentre elles vous
ouvriront les yeux. vue de nez, les choses vous sembleront cul par-dessus tte, et il faudra choisir
entre les prendre bras-le-corps ou leur tourner le dos. Esprons quelles vous exciteront suffisamment
les papilles pour que vous vous penchiez sur la question.

Au commencement...
Charlie Chaplin et les acteurs du cinma muet taient de grands matres du langage corporel, leur
unique outil dexpression lcran. Le public valuait leur talent laune de leur habilet communiquer
leurs motions par des gestes et des signaux corporels. Aprs lavnement du cinma parlant, les qualits
verbales de linterprtation prirent progressivement le dessus, et nombreux furent les acteurs du muet qui
sombrrent dans loubli. Seuls survcurent ceux qui savaient allier les deux langages.
Cest Charles Darwin qui inaugura les tudes scientifiques sur le langage corporel en 1872, avec
LExpression des motions chez les hommes et les animaux. Louvrage ne toucha quun public limit
duniversitaires, mais il marqua le dbut des recherches modernes sur les expressions faciales et
corporelles.
Depuis le travail de Darwin, les chercheurs ont rpertori prs dun million de signes et de signaux
non verbaux. Albert Mehrabian, lun des prcurseurs de cette discipline, a montr dans les annes
1950 que limpact total dun message nest verbal (mots seuls) qu 7 %, quil est vocal 38 % (ton,
inflexion de la voix et sons annexes), et quil est non verbal 55 %.

Votre expression pse plus lourd dans la balance que les mots que vous employez.

Cest lanthropologue Ray Birdwhistell qui baptisa de cintique ltude de la communication non
verbale. Il procda des estimations similaires celles dAlbert Mehrabian sur le nombre de signes non
verbaux quchangent les tres humains. Il aboutit la conclusion que nous parlons en moyenne dix onze
minutes par jour, et que nos phrases-type durent environ deux secondes et demie. Il recensa
galement 250 000 expressions faciales reconnaissables.
Dans le sillage de Mehrabian, Birdwhistell un autre chercheur rvla que la parole ne compte que
pour 35 % dans une conversation en tte--tte, et que la composante non verbale dpasse les 65 %. De
notre ct, nous avons analys, dans les annes 1970 et 1980, des milliers de ngociations commerciales.
Les rsultats ont fait apparatre que le langage corporel entrait pour 60 80 % dans limpact des
entretiens daffaires, et que le mme pourcentage de lopinion que lon se fait dune personne nouvelle
sy forme en moins de quatre minutes. Les rsultats de cette tude montrent aussi que, si au cours dune
ngociation au tlphone, cest la personne disposant du meilleur argument qui lemporte, ce nest pas le
cas dans les entretiens en face--face : nous sommes plus influencs par ce que nous voyons que par ce
que nous entendons.

Ce nest pas tant ce quon dit...


Mme si ce nest pas socialement trs correct, lorsque nous rencontrons quelquun pour la premire
fois, nous jaugeons en un clin dil sa gentillesse, sa capacit de domination ou son potentiel en tant que
partenaire sexuel. Et ce ne sont pas ses yeux que nous regardons en premier.
La plupart des spcialistes saccordent maintenant dire que la parole nous sert essentiellement
vhiculer des informations, tandis que les relations interpersonnelles stablissent au moyen du langage
corporel qui, dans certains cas, se substitue au message verbal. Une femme peut, par exemple, transmettre
un homme un message trs clair en lui lanant un regard sducteur et sans ouvrir la bouche.
Si lon excepte les diffrences culturelles, lassociation entre gestes et paroles est presque
parfaitement prvisible, et Birdwhistell soutenait quune personne bien entrane tait capable de deviner
les gestes dune autre, rien quen entendant ce quelle disait. Il avait lui-mme appris dduire les
paroles dun individu partir de ses gestes.
Il est difficile pour bien des gens daccepter que les humains soient des animaux sur le plan
biologique. Nous appartenons une espce de primates Homo sapiens un singe qui avait appris
marcher sur deux pattes et dont le cerveau tait trs dvelopp.
Comme toutes les autres espces animales, nous sommes soumis des rgles biologiques, qui
rgissent nos actions, nos ractions, notre gestuelle et notre langage corporel. Le plus fascinant, cest que
lhomme na que rarement conscience que ses postures, ses mouvements et ses gestes puissent signifier
autre chose que ce que dit sa voix.

Le langage corporel rvle les motions et les penses


Le langage corporel est le reflet extrieur de ltat motionnel dun individu. Chacun de ses
mouvements ou de ses gestes peut traduire trs fidlement ce quil ressent un moment donn. Par
exemple, un homme gn par son surpoids tire souvent sur le repli de peau qui sest form sous son

menton, tandis quune femme qui trouve ses cuisses trop grosses a tendance lisser sa jupe ou sa robe.
Une personne craintive ou sur la dfensive croise volontiers les bras ou/et les jambes. Et un homme qui
sadresse une femme dote dune poitrine gnreuse essaie consciemment dviter de regarder ses
seins, alors que ses mains peuvent se montrer dans le mme temps inconsciemment baladeuses.

Le prince Charles rencontre une amie de cur.

Dcrypter le langage corporel consiste deviner ltat motionnel dune personne ses gestes, tout
en lcoutant et en tenant compte des circonstances qui environnent son discours. Cette comptence
permet de sparer les faits de la fiction, et la ralit de limaginaire. Lhomme moderne est encore obsd
par la parole ; et lloquence garde un prestige considrable. Mais nous sommes, pour la plupart,
tonnamment peu au fait des signaux corporels et de leur impact, alors quon connat maintenant leur rle
essentiel dans la transmission dun message.

Le prsident Jacques Chirac : voque-t-il les dimensions dun problme national ou se vante-t-il de ses performances sexuelles ?

Comme Ronald Reagan et Jacques Chirac, lex-Premier ministre australien Bob Hawke se servait de
ses mains pour signifier limportance de la question dont il parlait. Un jour quil dfendait les
augmentations de salaire des hommes politiques, Bob Hawke soutenait que la revalorisation quil
proposait tait plus faible que celle dont avaient bnfici les cadres du pays. Or chaque fois quil
voquait les revenus des hommes politiques, il cartait les mains dune distance dun mtre, et il rduisait
cet cart 30 cm lorsquil mentionnait ceux des cadres. Il rvlait ainsi malgr lui quil trouvait les
hommes politiques beaucoup plus favoriss quil ne ladmettait dans son discours.

Pourquoi les femmes sont plus perspicaces


Quand on dit de quelquun quil est perspicace ou intuitif , on reconnat sans la nommer sa
capacit dceler les signaux corporels des autres, et les comparer avec les signaux parls. En dautres
termes, lorsque nous disons avoir lintuition ou le pressentiment que quelquun nous ment, cest
souvent parce que nous avons limpression dun dsaccord entre ses paroles et son langage corporel.
Cest ce que les confrenciers appellent la perception de lauditoire la capacit entretenir des
rapports avec un groupe. Lorateur perspicace qui saperoit que les membres de lassistance sont
adosss leur sige, le menton baiss et les bras croiss, devine que son message ne passe pas bien, et
quil doit aborder la question sous un autre angle sil veut capter leur attention. linverse, celui qui ne
remarque rien continuera dbiter son baratin sans parvenir les intresser.

tre perspicace, cest savoir reprer les contradictions entre les paroles et le langage corporel
de lautre.

Les femmes sont en gnral plus perspicaces que les hommes, et cest cette supriorit que lon doit
la notion d intuition fminine la facult inne de dtecter et de dchiffrer les signes non verbaux, et
un sens aigu du dtail. Voil pourquoi trs peu de maris russissent mentir impunment leur femme,
qui nprouve quant elle aucune difficult leur faire voir la lune en plein midi.
Une tude ralise par des chercheurs en psychologie de lUniversit Harvard a rvl que les
femmes sont beaucoup plus sensibles au langage corporel que les hommes. Lexprience consistait
projeter sans le son des courts mtrages montrant une conversation entre un homme et une femme. On
demandait ensuite aux participants de deviner ce que disaient les personnages daprs les expressions de
leur visage : 87 % des femmes ont rpondu avec exactitude la question, contre 42 % des hommes. Les
participants masculins artistes, acteurs ou infirmiers taient presque aussi performants que les femmes, de
mme que les homosexuels. Lintuition fminine est particulirement vidente chez les mres. Au cours
des premires annes du dveloppement de lenfant, la communication avec celui-ci repose presque
exclusivement sur des changes non verbaux. Cet entranement la lecture de ces signaux explique
pourquoi les femmes se montrent souvent meilleures ngociatrices que les hommes.

Ce que montrent les images crbrales


Les images rsonance magntique (IRM) montrent que le cerveau fminin est beaucoup mieux
organis pour communiquer que le cerveau masculin. Il comporte quatorze seize zones qui lui
permettent dvaluer les comportements dautrui, quand celui de lhomme nen possde quentre quatre et

six. On comprend ainsi pourquoi, lors dun dner, une femme parvient rapidement deviner la qualit des
relations de couple des convives ceux qui viennent de se disputer, lequel des deux est le plus amoureux,
et ainsi de suite. Et cest aussi ce qui explique pourquoi les femmes trouvent que les hommes ne parlent
pas beaucoup, tandis queux les jugent incapables de se taire !
Comme nous lavons voqu dans Pourquoi les hommes ncoutent jamais rien et les femmes ne
savent pas lire les cartes routires, le cerveau de la femme possde un agencement multipistes qui
lui permet de jongler avec deux, trois ou quatre activits simultanes. Elle peut regarder une mission de
tlvision tout en tlphonant, en buvant une tasse de caf et en coutant ceux qui parlent dans la pice o
elle se trouve. Au cours de la mme conversation, elle est capable daborder plusieurs sujets totalement
disparates, dadopter jusqu cinq tons de voix diffrents pour passer ainsi du coq lne ou insister sur
tel ou tel point. Il se trouve malheureusement que les hommes ne parviennent pas identifier plus de trois
tonalits vocales, et quils perdent trs facilement le fil de la conversation.
Certaines tudes ont montr que, dans une relation en face--face, la personne qui sappuie sur des
signes visuels tangibles pour valuer lattitude psychique de lautre a moins de chances de se tromper que
celle qui ne se fie qu son intuition. Ces signes visuels composent le langage corporel de linterlocuteur
et, si les femmes sont capables de les dcrypter sans effort, nimporte qui peut apprendre en faire autant
de manire consciente. Cet apprentissage est lobjet de ce livre.

Les petits trucs de la voyance extralucide


Sil vous est arriv daller consulter un voyant ou une voyante, vous avez peut-tre t stupfait de
constater que cette personne devinait chez vous des aspects que vous tiez seul connatre. Et vous en
avez peut-tre dduit quelle tait doue dune perception extrasensorielle. Des enqutes effectues sur
les devins, voyants et autres diseurs de bonne aventure montrent quils recourent ce quon appelle la
lecture froid , une technique qui peut leur garantir jusqu 80 % dexactitude dans la comprhension
dune personne inconnue. Si cette clairvoyance apparente peut paratre magique des individus nafs et
influenables, il ne sagit en fait que dun processus fond sur une observation minutieuse des signaux du
langage corporel, associe une bonne comprhension de la nature humaine et quelques notions de base
en calcul de probabilits.

Les mdiums, lecteurs de tarot, astrologues et autres voyants utilisent la lecture froid pour collecter
des informations sur leurs clients . Comme beaucoup dentre eux nont pas conscience de cette lecture
du non-verbal, ils se croient sincrement dous de capacits paranormales. Et cette conviction favorise
leur russite, dj garantie par lattente gnralement positive de leurs clients. Il leur suffit alors de
mettre sur la table quelques cartes de tarot, une boule de cristal et dy ajouter une dose dart dramatique
pour se garantir une sance russie. Les sceptiques les plus irrductibles en sortiront persuads davoir
eu affaire des forces obscures et magiques. En fait, il sagit simplement de laptitude du voyant
interprter lapparence physique du client ainsi que ses ractions aux questions et aux assertions
hasardeuses. Si la plupart des voyants sont des voyantes, cest parce que le systme crbral fminin,
capable de dcoder les signaux corporels du bb, sait aussi dchiffrer les tats motionnels de ladulte.

Les yeux fixs sur sa boule de cristal, la voyante clata dun fou rire incontrlable. Furieux,
Jean lui assna un aller et retour qui envoya valser ses lunettes. La voyante tait devenue
bigleuse !

Voici un exemple de lecture froid . Il vous est personnellement destin. Imaginez que vous venez
de pntrer dans une pice enfume, lclairage tamis, o vous attend une voyante extralucide
enturbanne, aux grands yeux noirs souligns dun trait de khl, assise devant une table basse en demilune sur laquelle scintille une boule de cristal. Elle se lance dans un monologue qui pourrait ressembler
ceci :
Je suis heureuse de vous accueillir Je reois de vous des signaux trs forts Vous tes
proccup, nest-ce pas ?
Je sens Je sens que certaines de vos aspirations sont irralistes, et vous vous demandez comment
les satisfaire Je sens galement quil vous arrive, parfois, dtre extraverti, affable et sociable, alors
qu dautres moments vous tes introverti, circonspect, rserv Vous estimez quil est imprudent de
vous montrer trop franc et de vous rvler aux autres tel que vous tes. Vous tirez une certaine fiert de
votre esprit indpendant et vous savez aussi ne pas accepter sans preuves ce que vous disent les autres.
Vous aimez le changement et la varit et vous vous nervez ds que vous vous sentez enlis dans la
contrainte et la routine. Vous voulez partager avec vos proches vos sentiments les plus profonds, mais il
vous arrive de regretter de vous tre montr trop ouvert et confiant. Il y a dans votre entourage un homme
dont le prnom commence par un S , et qui exerce sur vous une forte influence. Au cours du mois qui
vient, vous rencontrerez une femme ne en novembre qui vous fera une proposition trs intressante. Si
vous donnez lapparence de quelquun de calme et de pondr, vous avez tendance vous faire du souci
et vous vous demandez parfois si vous ne vous tes pas tromp dans vos choix et vos dcisions.
Alors, quen pensez-vous ? Vous tes-vous retrouv dans cette description ? Une tude a montr
que 80% des affirmations paraissent exactes aux personnes qui la lisent froid . Si voulez en tester
leffet sur votre entourage, apprenez dabord dcoder le langage corporel de vos cobayes, leurs
expressions, leurs gestes, leurs tics ; puis tamisez la lumire, mettez un disque de musique orientale, faites
brler un bton dencens et distillez-leur ces vrits. Vous verrez que mme votre chien sera
impressionn ! Sans pour autant vous encourager devenir voyant professionnel, nous vous garantissons
quavec ce livre vous aurez vite acquis lessentiel de leurs capacits divinatoires !

Inn, gntique ou culturel ?


Lorsque vous croisez les bras sur la poitrine, est-ce le gauche ou le droit qui passe au-dessus de
lautre ? Il est difficile de rpondre cette question sans faire le geste. Croisez les bras. Et inversez
immdiatement la position de vos bras. La premire posture vous parat confortable, et la seconde ne
vous est pas du tout naturelle. Il y a de fortes chances quil sagisse l dun trait gntique que vous ne
pouvez pas changer.
Nombreuses sont les recherches et enqutes qui se sont penches sur lorigine des signaux non
verbaux : sont-ils inns, gntiques ou acquis ? Des tests ont t effectus lchelle internationale sur
des aveugles de naissance qui ne pouvaient les avoir acquis par imitation issus de cultures
diffrentes, ainsi que sur des singes, nos plus proches parents dans le rgne animal.

Sept personnes sur dix croisent le bras gauche au-dessus du droit.

Les rsultats de ces tudes font apparatre quil existe des gestes appartenant aux trois catgories :
inns, gntiques et acquis. La capacit de tter, dont font preuve ds leur naissance les petits primates,
fait partie des gestes congnitaux ou gntiques. Le chercheur allemand Eibl-Eibesfeldt a dcouvert que
les bbs ns sourds et aveugles sourient, hors de tout apprentissage ni mimtisme. Et dans une tude
portant sur les expressions faciales dindividus issus de cultures trs loignes, Ekman, Friesen et
Soreson dfendent la thorie darwinienne des gestes inns, devant la dcouverte de mimiques semblables
traduisant certaines motions.

Si les diffrences culturelles sont nombreuses, les signaux de base du langage corporel sont les
mmes dans le monde entier.

Il reste malgr tout de nombreux gestes pour lesquels on se demande encore sils sont le fruit de
lhabitude donc culturels ou de la gntique. Si les hommes enfilent en gnral dabord la manche
droite de leur veste, alors que les femmes commencent le plus souvent par le bras gauche, cest que les
premiers se servent de lhmisphre gauche de leur cerveau, et les secondes de leur hmisphre droit.
Lorsquun homme croise une femme pied dans la rue, il se tourne en gnral vers elle, alors que dans la
mme situation, le corps de la femme se dtourne instinctivement, pour protger sa poitrine. Cette
raction est-elle gntiquement fminine, ou provient-elle dune imitation inconsciente de lattitude
dautres femmes ?

Les signaux primitifs fondamentaux


La plupart des signaux de la communication lmentaire sont identiques dans le monde entier. Les
gens sourient lorsquils sont contents, ils froncent les sourcils ou se renfrognent sous leffet de la colre
ou de la tristesse. Le hochement de tte est presque partout un signe dacquiescement ou daffirmation,
probablement inn, parce que les non-voyants lutilisent. Secouer la tte pour exprimer la ngation est
aussi un geste universel, qui semble acquis ds la petite enfance. Lorsquun bb a suffisamment tt, il
tourne la tte pour rejeter le sein de sa mre. Lorsque le petit enfant na plus faim, il secoue la tte pour
empcher la cuiller dentrer dans sa bouche, et il apprend vite utiliser ce geste pour signifier son refus.

Secouer la tte pour dire non est un signal qui doit son origine la satit du nourrisson.

Certains de nos gestes trouvent leur origine dans notre pass animal primitif. Le sourire qui dcouvre
les dents est chez la plupart des carnivores un signal de menace, mais il est associ chez les primates
des gestes non menaants qui traduisent la soumission.

Signal humain et animal : on na pas plus envie de passer la soire avec lun quavec lautre.

Montrer les dents en dilatant les narines est un signal dagression, hrit des primates. Les animaux
utilisent cette expression pour avertir quils sont prts se servir de leurs dents pour attaquer ou se
dfendre. On retrouve la mme mimique chez les humains, qui pourtant ne se servent pas de leurs dents
pour agresser leurs congnres.
La dilatation des narines permet une meilleure oxygnation du corps avant le combat ou la fuite. Le
primate y recourt pour demander du renfort ses semblables en cas de menace imminente. Chez les
humains, elle traduit lirritation, la colre, la raction une agression physique ou motionnelle ou
limpression quil se passe quelque chose danormal.

Les gestes universels


Le haussement dpaules constitue lui aussi un bon exemple de geste universel, signifiant que lon ne
sait pas ou que lon ne comprend pas ce dont lautre est en train de parler. Il sagit dune posture
complexe, qui met en uvre trois mouvements : louverture des paumes de la main, montrant quon ny
cache rien, le relvement des paules pour protger la gorge de toute agression, et celui des sourcils, un
signal universel de soumission.
Comme le langage verbal, certains signaux corporels diffrent dune culture lautre. Un geste
courant dans telle ou telle civilisation peut ne rien signifier ou exprimer tout autre chose dans telle autre.
Ces diffrences culturelles sont dveloppes dans le chapitre 5.

Les trois rgles du bon dcodage


Dans une situation donne, les paroles comme les gestes ne refltent pas ncessairement ltat
desprit de la personne qui les met. Pour les interprter correctement, il convient de respecter trois
rgles de base.

Premire rgle : dcoder les postures globales


Lune des erreurs les plus frquentes consiste interprter un geste sans tenir compte des autres
signaux ni du contexte. Si par exemple quelquun se gratte la tte, lventail de significations possibles
est large : transpiration, incertitude, pellicules, poux, problme de mmoire ou mensonge tout dpend
alors des autres signaux mis.

Comme le langage parl, le langage corporel possde un vocabulaire, une grammaire et une
ponctuation. Le geste isol na pas plus de valeur que le mot, lequel peut revtir des sens diffrents. Le
terme pice , par exemple, peut signifier lunit dun ensemble, une tendue de terre cultivable, un
morceau de mtal estamp servant de valeur dchange, une uvre thtrale, un espace clos au sein dune
maison, un crit justificatif, un morceau de tissu destin masquer une dchirure

Les mots ne sont intelligibles quen situation au sein dune phrase. La lecture des phrases du
langage corporel consiste observer des ensembles de gestes : les signaux corporels dont seule
lassociation rvle avec justesse les sentiments ou ltat desprit de celui quon observe. Comme pour
les mots, il faut au moins trois gestes pour pouvoir tablir avec certitude la signification de chacun
dentre eux. La personne perspicace est celle qui sait lire les postures globales les associations
cohrentes de postures partielles en les rapprochant du langage verbal de lindividu.

Le geste de se gratter la tte peut exprimer la perplexit, mais il peut aussi indiquer quon a des
pellicules.

Pour viter de vous tromper, nobservez les postures partielles quen considrant une posture
globale. Nous avons tous un ou deux gestes rcurrents lorsque nous nous ennuyons ou que nous sommes
tendus, comme se caresser les cheveux ou en tortiller une mche. Mais quand il est isol dautres signaux
corporels, ce mme geste peut traduire le doute ou lanxit. Certains enfin se caressent les cheveux ou la
tte parce que cest ainsi que leur mre les rconfortait dans leur enfance.

Vous tes en train de perdre des points dans lesprit de cet homme.

Le signal principal de lvaluation critique est celui de la main porte au visage, lindex dress, le
majeur devant la bouche et le pouce sous le menton. Des preuves supplmentaires sont apportes par les
jambes troitement croises, le bras en travers du corps (geste dfensif), et le menton baiss (geste
ngatif voire hostile). Cette phrase de langage corporel signifie : Je naime pas ce que vous dites ,
ou Je ne suis pas daccord avec vous , ou encore Je cache mon impression ngative .
Parmi les postures globales courantes, celle de lvaluation critique, qui signifie que lon nest pas
convaincu par les paroles que lon entend.

La phrase non verbale de Hillary Clinton lorsquelle nest pas convaincue.

Deuxime rgle : chercher la cohrence


Les recherches dmontrent que les signaux corporels vhiculent cinq fois plus de sens que le langage
parl et que, lorsque les deux ne saccordent pas, linterlocuteur et plus particulirement
linterlocutrice fonde son jugement sur la gestuelle plus que sur le discours. Si vous tes en train de
parler, que vous demandez son avis au personnage dessin plus haut, et quil vous rpond quil nest pas
daccord avec vous, ses signaux corporels savreront conformes ses paroles. Les deux langages auront
la mme signification. Si, en revanche, il vous dit quil est daccord avec vous, il y a plus de chances
pour quil vous mente, parce que sa posture ne sera pas conforme ses paroles.

Les femmes ne tiennent pas compte du langage verbal lorsquil nest pas conforme au langage
corporel.

Trouveriez-vous convaincant le discours dun homme politique qui dclare son auditoire sur un ton
assur quel point il est ouvert et rceptif aux ides des jeunes, tout en croisant les bras serrs sur la
poitrine (attitude dfensive) et le menton baiss (attitude critique ou hostile) ? Ou de celui qui sefforce
de vous persuader de sa bienveillance chaleureuse en martelant son pupitre coups de poing rpts ?
Sigmund Freud racontait quune de ses patientes lui parlait de la russite de son mariage, tout en faisant
glisser son alliance le long de son doigt. Le psychanalyste, qui avait repr ce geste inconscient, ne fut
pas surpris lorsque les problmes de couple remontrent plus tard la surface.
Lobservation des gestes associs et de la cohrence entre les paroles et la posture constituent les
deux premires cls de linterprtation du langage corporel.

Troisime rgle : lire les gestes dans leur contexte


Lobservation des signaux corporels doit galement tenir compte de la situation dans laquelle ils
apparaissent. Si vous trouvez par une froide journe dhiver une personne assise sur le banc dun abribus,

les jambes et les bras croiss, la tte rentre dans les paules, cela ne signifie pas quelle est sur la
dfensive, mais tout simplement quelle cherche se protger du froid.
Mais la mme gestuelle chez quelquun qui vous tentez de vendre un produit, un service ou une ide,
peut tre interprte sans risque comme un rejet de votre proposition.
Dans cet ouvrage, tous les gestes du langage corporel seront envisags dans leur contexte. Et, dans la
mesure du possible, ils seront tudis dans le cadre de postures globales.

Ce qui fait quon se trompe facilement


Une poigne de main souple ou molle particulirement chez un homme est souvent interprte
comme un signe de faiblesse de caractre. Le chapitre suivant, qui explore les signaux des mains, tente
dexpliquer pourquoi. Mais si cette personne souffre de rhumatismes, elle ne vous serre la main que trs
lgrement, pour viter les douleurs causes par une poigne de fer. Il en va de mme des artistes, des
musiciens et des chirurgiens qui cherchent protger leurs mains, et qui peuvent donner limpression de
vous saluer mollement.
Le langage corporel de quelquun qui porte des vtements trop serrs se trouve affect par son
incapacit effectuer certains gestes, de mme que les obses ne peuvent pas croiser les jambes. Les
femmes en minijupe croisent leurs jambes serres lorsquelles sont assises, ce qui peut les faire paratre
moins accessibles en bote de nuit. Si ces nuances ne sappliquent qu une minorit de sujets, il ne faut
pas sous-estimer les effets des contraintes physiques sur le langage corporel.

Pourquoi les gestes des enfants sont plus faciles dcoder


Le tonus musculaire du visage se relche avec lge, et les expressions faciales des enfants sont plus
faciles interprter que celles des personnes ges. De mme, la rapidit et lvidence de certains gestes
sestompent avec lge. Un enfant de cinq ans qui dit un mensonge a de grandes chances de se couvrir
immdiatement la bouche dune ou des deux mains, un signal facile dcoder pour ses parents.

Une fillette en train de mentir.

Le sujet pourra recourir ce geste pendant toute sa vie, mais il sera en gnral de moins en moins
rapide. Ladolescent qui ment utilisera un geste moins vident, comme celui de se caresser la bouche dun
doigt.

Une adolescente en train de mentir.

Le rflexe qui consiste se couvrir la bouche volue encore avec lge. Quand un adulte ment, tout se
passe comme si son cerveau ordonnait sa main de se poser sur sa bouche, pour tenter de bloquer les
mots trompeurs qui vont en sortir, comme il le faisait quand il tait enfant. Mais au dernier moment, le
geste est dvi vers le nez. On peut dire quil sagit l dune version plus mre du geste enfantin.

En vieillissant, nos gestes se font plus subtils et il est moins vident de dcoder ceux dun
quinquagnaire que ceux dun enfant.

Bill Clinton interrog par le Grand Jury sur ses relations avec Monica Lewinsky.

Peut-on simuler ?
On nous demande souvent sil est possible de simuler les signes du langage corporel. Nous
rpondons en gnral que non, en raison de lincohrence qui risque dapparatre entre les gestes
principaux, les signaux secondaires et le langage parl. Les paumes des mains ouvertes, par exemple, sont
un signe de sincrit. Mais lorsque quelquun ment en faisant ce geste et en souriant, il est trahi par les

microsignaux quil met. Ses pupilles se dilatent, il hausse un sourcil ou le coin de sa bouche se
contracte autant de mouvements instinctifs qui contredisent la sincrit affiche par ses gestes
volontaires. En consquence, ceux et surtout celles qui lcoutent ont tendance se mfier de ce quil
dit.

Le langage corporel est plus facile simuler en prsence dhommes que de femmes, car elles
sont plus habiles le dcoder.

Une histoire vraie : le mensonge du candidat


Nous avons un jour reu en entretien dembauche un homme qui nous disait avoir dmissionn de son
emploi. Il expliquait que les perspectives davenir y taient insuffisantes, et quil avait eu du mal
prendre cette dcision car il sentendait bien avec ses collgues. Une femme de notre quipe nous a
confi ensuite quelle avait lintuition que ce candidat mentait quil prouvait en fait des sentiments
hostiles envers son ancien patron, malgr tout le bien quil disait de lui. En visionnant au ralenti la vido
de lentretien, nous avons remarqu que chaque fois quil parlait de son ancien patron, un tic apparaissait
sur sa joue gauche. Ce genre de petits signaux contradictoires avec le discours sont souvent trop fugitifs
pour quun observateur non entran puisse les remarquer. Nous avons tlphon au patron, qui nous a
appris que son employ avait t licenci pour avoir vendu de la drogue certains membres du
personnel. Notre candidat avait simul en toute confiance son langage corporel, mais ses microgestes
avaient t dcels par notre collaboratrice.
Pour distinguer la personne sincre du menteur ou de limposteur, il faut savoir faire la diffrence
entre les signaux volontaires et instinctifs. La dilatation des pupilles, la transpiration et le rougissement
sont des signes quon ne peut pas simuler, alors quil est facile dapprendre ouvrir les paumes des
mains en signe dhonntet.

Les simulateurs ne peuvent pas feindre pendant longtemps.

Dans certains cas, les gestes du langage corporels sont feints dans le but dobtenir certains avantages.
Si lon prend lexemple du concours de Miss Monde ou de Miss Univers, toutes les candidates ont
consciencieusement tudi les mouvements qui traduisent une personnalit chaleureuse et sincre. Cest
leur capacit transmettre ces signaux qui leur vaudra lattribution de points par le jury. Mais mme les
plus expertes ne peuvent simuler que pendant un temps limit, et leur corps finira par mettre des signaux
inconscients qui vhiculent un message contradictoire. Comme John Kennedy et Adolf Hitler, de
nombreux hommes politiques sont passs matres dans lart de feindre les signaux non verbaux, pour que
les lecteurs croient leurs promesses ou leurs dclarations. On dit alors deux quils sont dous de
charisme .
En rsum, sil est difficile de feindre longtemps les signes du langage corporel, nous verrons plus
loin que, pour bien communiquer, il est important dapprendre en utiliser les gestes positifs , en

liminant ceux qui sont ngatifs et qui risquent de dformer notre message. Cette comptence
contribue au confort de la vie sociale et nous permet dtre mieux accept par les autres. Lobjectif de ce
livre est de vous doter de cette comptence.

Comment devenir expert


Consacrez chaque jour un quart dheure lobservation du langage corporel des gens qui vous
entourent, et lanalyse consciente de vos propres gestes. Choisissez pour cela un lieu public favorable
aux rencontres et aux interactions.
Les gares et les aroports sont des lieux particulirement adapts cet exercice, car ils donnent
voir un chantillonnage vari de gestes humains, o les passagers et leurs accompagnateurs laissent libre
cours un large ventail dmotions : la joie, lexcitation, limpatience, lnervement, la dception, la
tristesse... et bien dautres encore. Les rceptions mondaines et les congrs professionnels sont aussi
dexcellentes scnes de thtre pour les expressions du langage corporel.
Lorsque vous y aurez acquis une certaine comptence, vous ne vous ennuierez plus dans les soires :
il vous suffira de vous asseoir dans un coin bien plac pour assister au spectacle des rituels du nonverbal et passer ainsi une soire trs amusante.

En matire de dcryptage des gestes, les hommes daujourdhui sont beaucoup moins
comptents que leurs anctres, parce quils sont distraits par le langage parl.

La tlvision reprsente, elle aussi, un lieu privilgi pour exercer vos comptences de dcodeur. Il
suffit de couper le son et dessayer de deviner ce qui passe sur lcran. Vous le rtablirez de temps
autre, pour vrifier ou rorienter votre interprtation, et vous serez capable de suivre une mission
complte en images muettes, comme le font les malentendants.
Le dcryptage du langage corporel des autres vous aidera dtecter leurs tentatives de domination ou
de manipulation, mais il vous apprendra galement prendre conscience queux aussi tudient vos gestes.
Surtout, il vous rendra plus sensible aux sentiments et aux motions dautrui. Une nouvelle science
sociale est en train de voir le jour celle de ltude du langage corporel. Comme lornithologue amateur
qui se passionne pour le comportement des oiseaux, le spcialiste du non-verbal se dlecte de
lobservation des signaux corporels de ses semblables. Il les scrute lors des interactions de la vie
sociale, au bureau, dans les magasins, dans les transports en commun, la plage, la tlvision, partout
o les humains se rencontrent. Il se considre comme un tudiant en comportement humain. Le fruit de ses
recherches lui procure de plus une meilleure comprhension de lui-mme et la capacit damliorer ses
relations avec autrui.

Chapitre 2
Le pouvoir est
dans vos mains

Lautorit passe par les paumes et les poignes de main.

Le jour o il prit ses fonctions dans une entreprise de communication, Adam souhaitait faire bonne
impression tout le monde. Chaque fois quon lui prsentait un nouveau collgue, il lui serrait
nergiquement la main avec un sourire enthousiaste. Du haut de son mtre quatre-vingt-dix, ce beau
garon bien habill semblait sans aucun doute trs dou pour les relations publiques. Sa poigne de fer,
hrite de lducation paternelle, fit saigner les doigts bagus de deux de ses nouvelles collgues et laissa
plusieurs mains meurtries. Certains hommes renchrirent virilement, bien sr. Les femmes souffrirent en
silence mais on les entendit murmurer : Ne tapproche surtout pas de ce malabar ! Les collgues
masculins ne bronchrent pas, et les femmes se contentrent de lviter soigneusement. Elles
reprsentaient la moiti du personnel
Voulez-vous un conseil de premire main ? Si vous voulez garder la main, pratiquez la politique de
la main tendue. La main sur le cur et le cur sur la main, vous russirez de main de matre et vous
vous en frotterez les mains !
Les mains sont les outils les plus perfectionns de lvolution humaine et les connexions entre le
cerveau et elles sont plus nombreuses que pour tout autre organe du corps. Or trs peu de gens se
proccupent de leur comportement, en particulier de la faon dont ils serrent la main de ceux quils
rencontrent. Les premires poignes de main sont pourtant dterminantes pour les rapports de pouvoir, de
domination et de soumission qui vont stablir entre deux personnes. Louverture des paumes est depuis
toujours associe la sincrit, lhonntet, lallgeance et la soumission. Les serments se font encore
souvent la main sur le cur et on lve la main dans les tribunaux pour jurer de dire la vrit : quand on
jure sur la Bible, on pose dessus la main gauche et on dresse sa paume droite avant de tmoigner. Lun
des meilleurs moyens de sassurer de louverture et de la franchise dune personne est dobserver son jeu
de paumes. De mme que les chiens exposent leur gorge en signe de soumission ou de reddition, les
humains ouvrent leurs paumes pour montrer quils nont pas darme et ne sont donc pas menaants.

Pour signifier sa soumission, le chien montre sa gorge, et lhomme montre ses paumes.

Comment dtecter la franchise ?


Pour montrer aux autres leur ouverture et leur sincrit, les hommes ont coutume de leur tendre lune
ou les deux paumes de leurs mains, en disant : Ce nest pas moi qui fais cela ! , ou Je suis dsol de
vous avoir contrari , ou encore : Je vous dis la vrit. Quand la franchise sinstalle au cours dun
entretien, on voit souvent souvrir les paumes des interlocuteurs. Comme beaucoup de signaux corporels,
il sagit l dun geste inconscient, qui laisse pressentir quon ne ment pas.

Faites-moi confiance je suis mdecin.

On peut ouvrir volontairement les paumes des mains pour inspirer confiance.

Un enfant qui ment ou qui cache quelque chose met souvent les mains derrire son dos. Un homme qui
cherche cacher quil est sorti en clibataire avec ses copains mettra spontanment les mains dans ses
poches ou croisera les bras pour raconter sa soire sa compagne qui, le voyant cacher ses mains, en
dduira justement quil lui raconte des bobards. De son ct, la femme qui dissimule la vrit essaiera de
changer de sujet de conversation tout en sactivant des tches diverses.

Lhomme accompagne ses mensonges dun langage corporel rvlateur. La femme qui ment
prfre saffairer.

Dans certaines formations au mtier de vendeur, on apprend guetter louverture des paumes du
client lorsquil avance des objections lachat dun produit. Si les mains sont ouvertes, cela signifie que
les raisons du refus sont sincres et pertinentes. Les explications accompagnes de louverture des
paumes sont plus fiables que celles que lon donne en cachant les mains.
Un homme qui garde ses mains dans ses poches au cours dune conversation manifeste quil na pas
envie dy participer. Les paumes des mains de nos anctres taient au langage corporel ce que les cordes
vocales sont la voix, loutil dexpression essentiel, et le fait de les cacher quivalait se taire.

Les paumes dans les poches : le prince William signifie aux journalistes quil ne veut pas leur parler.

Le jeu de paume trompeur


On peut se poser la question suivante : Si je dis un mensonge en montrant les paumes de mes mains,
y a-t-il plus de chances que lon me croie ? La rponse est oui et non. Vous vous trahirez
probablement : par labsence des autres gestes positifs manifestant la sincrit, et par la prsence
dautres, ngatifs ceux-l, et qui ne seront pas cohrents avec vos mains ouvertes. Mais les experts de
larnaque et les escrocs professionnels, qui ont appris accorder tous leurs signaux corporels leur
discours, peuvent prtendre transmettre un langage corporel qui fait passer un mensonge pour une vrit.
Plus ils connaissent la gestuelle globale de la sincrit, plus ils russissent.

Maimeras-tu encore quand je serai une vieille aux cheveux blancs ? demanda-t-elle en
ouvrant les paumes des mains. Non seulement je taimerai, mais je tcrirai ! rpondit-il sans
hsiter.

La cause et leffet
On peut sentraner parler les mains ouvertes pour amliorer sa crdibilit quand on communique
avec autrui. Il est dailleurs intressant de constater que la sincrit progresse avec cette habitude et ce
en raison dun phnomne de cause effet. Si une personne sincre ouvre naturellement ses mains, le fait
de reproduire volontairement ce signal finira par gner celle qui cherche faire passer un mensonge
convaincant. Car les motions et les gestes sont directement lis.
Quand on se sent sur la dfensive, on a tendance croiser les bras sur la poitrine. Et le croisement de
bras peut provoquer cette impression. De plus, si vous parlez les mains ouvertes, votre interlocuteur se
sentira contraint lhonntet envers vous. En dautres termes, votre geste lincitera ne pas tricher.

Le pouvoir des paumes


Les signaux corporels transmis par les paumes dans la poigne de main et lors des gestes
dmonstratifs (indications ou instructions) figurent parmi ceux que lon remarque le moins. Le pouvoir de
la paume est pourtant celui de lautorit silencieuse.
On distingue trois positions principales : la paume en supination (tourne vers le haut), la paume en
pronation (tourne vers le bas) et la paume ferme avec index point. Illustrons-les en contexte : vous
demandez quelquun de passer prendre un objet pour le transporter ailleurs ensuite. Partons du principe
que vous accompagnez chacune des trois postures des mmes mots, du mme ton de voix et des mmes
expressions faciales.
La paume tourne vers le haut est un geste de soumission et de bienveillance, qui rappelle le mendiant
et lhomme qui veut signifier quil est dsarm. La personne qui vous demandez ce service ne se sentira
ni contrainte ni menace par votre requte. Si vous souhaitez quelle vous parle, vous lui signalez
galement que vous tes prt lcouter.

Paume en haut : pas de menace.

Paume en bas : autorit.

Le geste de supination a volu au cours des sicles, donnant celui de la paume ouverte dresse et de
la paume sur le cur.
Si vous tournez les paumes des mains vers le bas, vous projetez une image dautorit. Votre
interlocuteur aura limpression de recevoir un ordre et, en labsence de relations hirarchiques, il
ressentira peut-tre de lhostilit envers vous.

Le passage de la paume vers le haut la paume vers le bas modifie totalement la perception
quon a de vous.

Par exemple, si celui qui vous demandez un service nest pas votre subordonn, il refusera peut-tre
votre requte, alors quil sy serait volontiers pli si vous aviez eu les paumes en supination.

Un exemple clbre de paume en pronation.

Le salut nazi avec la paume tourne vers la terre tait lun des symboles de la tyrannie du IIIe Reich.
Personne naurait pris Hitler au srieux sil avait lev la paume vers le ciel.
Quand un couple marche main dans la main, le partenaire dominant lhomme, le plus souvent
marche lgrement devant, la paume de la main tourne vers le bas, tandis que sa compagne tourne la
sienne vers le haut. Ce petit geste tout simple permet lobservateur averti de deviner immdiatement qui
porte la culotte.
La posture de la main ferme avec lindex point comme une matraque symbolise la volont de
contraindre son interlocuteur la soumission, ce qui dclenche chez lui des sentiments ngatifs. Ce geste
semble en effet prcder le geste primitif dattaque du primate.

Lindex point : Fais-ce que je te dis, sinon...

Cest lun des signaux corporels les plus agressifs que lon puisse utiliser en parlant, en particulier
quand il est rpt pour rythmer les paroles du locuteur. En Malaisie et aux Philippines, il constitue mme
une injure, car lindex y sert dsigner les animaux. Cest le pouce qui est utilis pour montrer les gens
ou pour donner des directives.

Lexprience de lauditoire
Nous avons men une exprience avec huit confrenciers auxquels nous avions demand de
privilgier lun de ces trois gestes au cours dune causerie de dix minutes devant des publics divers. Et
nous avons film les ractions des participants. Les confrenciers qui ont essentiellement recouru au geste
de la paume tourne vers le haut ont provoqu chez leur auditoire 84 % de ractions positives. Ceux qui
ont dlivr exactement le mme message en tournant le plus souvent la paume vers le bas nen ont obtenu
que 52 %. Quant la main ferme avec index point, elle nen a recueilli que 28 %. Certains auditeurs
ont mme quitt la salle avant la fin de lexpos.
En plus de ce trs faible taux de ractions positives, les rsultats de lexprience ont montr que
lauditoire du confrencier lindex point se rappelait moins bien que les autres le contenu de ses
paroles. Si vous faites partie des pointeurs dindex, entranez-vous aux postures des paumes ouvertes,
vers le haut ou vers le bas. Vous constaterez rapidement que latmosphre de vos entretiens sen trouvera
plus dtendue, et vos interlocuteurs mieux disposs votre gard. Une alternative efficace consiste
plaquer le pouce contre lindex : le geste de la pince est gnralement signe dapprobation. Vos
paroles seront ressenties comme autoritaires, mais pas agressives. Nous avons test la pratique de ce
signal auprs dun certain nombre de confrenciers, dhommes politiques et de chefs dentreprise, en
mesurant les ractions de leurs publics. Les auditeurs ont dcrit les orateurs comme des personnes
rflchies , motives et dtermines .
Les pointeurs dindex taient en revanche ressentis comme agressifs , belliqueux et
brutaux , tandis que le taux de mmorisation des discours tait nettement plus faible. Les auditeurs
taient en effet plus occups les juger qu les couter.

Une analyse des poignes de main


La poigne de main est une relique de notre pass. Lors des rencontres amicales entre les tribus
primitives, ils se tendaient mutuellement la paume de la main pour montrer quils ny cachaient pas une
arme. Les Romains de lAntiquit, qui portaient souvent un poignard dans leur manche, se saluaient
volontiers par une prise davant-bras.

La prise davant-bras, qui permettait de vrifier que lautre ntait pas arm : salutation type de la Rome antique.

La forme moderne de ce rituel consiste joindre mutuellement les paumes avant de les serrer. Elle
date du XIXe sicle, o elle servait marquer la conclusion dune transaction commerciale entre deux
hommes de mme condition sociale. La poigne de main ne sest gnralise quau cours du sicle
dernier, elle restait rserve aux hommes jusqu un pass relativement rcent. En Europe, et en Occident
en gnral, elle sert de salutation initiale et finale dans toutes les relations daffaires, et elle est de plus
frquemment usite chez les deux sexes lors des rceptions et des rencontres prives.
Lusage de la poigne de main sest mme tendu au Japon, o les salutations sont traditionnellement
marques par des courbettes et la Thalande, le pays du wai (les mains jointes en prire). Dans la
plupart des pays, on secoue les mains entre cinq et sept fois, mais deux ou trois fois seulement en
Allemagne, o lon maintient la poigne de main pendant un temps quivalent deux secousses
supplmentaires. Les plus amateurs de poignes de main sont les Franais, qui passent une partie
considrable de leurs journes serrer la main de ceux quils rencontrent.

Qui doit tendre la main en premier ?


Sil est de coutume de serrer la main dune personne quon rencontre pour la premire fois, il peut se
trouver des situations o il vaut mieux que vous nen preniez pas linitiative. La poigne de main est un
signe daccueil et de confiance et il convient de se poser certaines questions avant de tendre la main :
suis-je le bienvenu ? Cette personne est-elle contente de faire ma connaissance, ou suis-je en train de
forcer sa sympathie ? On apprend dans les coles de commerce que ce genre dinitiative peut avoir des
effets ngatifs sur un client chez qui on se prsente sans stre annonc ou sans quil vous ait invit
venir le voir. Il risque de se sentir contraint et forc, et on conseille aux agents commerciaux dattendre
quil leur tende la main le premier. Si le geste ne vient pas, on se contentera dun petit salut de la tte.
Dans certains pays musulmans, il est impoli de serrer la main dune femme, alors que le signe de tte est
acceptable. Mais dans lensemble, les femmes qui prennent linitiative de la poigne de main sont
considres comme plus ouvertes que les autres et font en gnral meilleure impression lors de la
premire rencontre.

Comment se communiquent lautorit et la domination


Aprs avoir voqu les messages opposs quenvoyaient les paumes selon leur orientation, vers le
haut ou vers le bas, explorons maintenant ce que signifient ces deux positions lors dune poigne de main.
Quand deux chefs romains se serraient la main, leur salutation tait trs proche du bras de fer. Et cest
le plus fort des deux qui posait la paume de sa main sur celle de lautre, en posture de domination.
Imaginez que lon vous prsente un inconnu auquel vous serrez la main. Il vous transmettra
inconsciemment lune des trois attitudes suivantes :
1. Domination. Vous penserez : Il essaie de me dominer. Il faut que je me mfie.

2. Soumission. Vous penserez : Je peux le dominer. Il fera ce que je veux.


3. galit. Vous penserez : Je me sens laise avec lui.
Ces trois attitudes se peroivent sans quon en ait conscience, mais elles peuvent avoir un impact
dterminant sur lissue de la rencontre. Dans les annes 1970, nous dcrivions dans nos cours de
management les effets induits des diffrents types de poignes de main, en incluant ces gestes dans les
stratgies professionnelles. La faon dont on serre la main est susceptible, avec un peu dattention et
dentranement, dexercer une influence considrable sur tous les entretiens en face--face.
Le signal de domination se transmet en tournant la paume vers le bas (manche raye du dessin cidessous). Votre main recouvre celle de lautre et vous lui signifiez que vous avez lintention de diriger
lentretien.
Un test men avec 350 cadres suprieurs a montr que la quasi-totalit des participants prenaient
linitiative de la poigne de main, et que 89 % des hommes recouraient la position dominante, contre
31 % des femmes. Ces dernires sont en effet moins intresses par le pouvoir et lautorit. Si un certain
nombre dentre elles serrent mollement la main des hommes dans une attitude docile cest pour
souligner leur fminit ou pour suggrer quelles sont prtes se soumettre. Mais dans un contexte
professionnel, ce geste peut se rvler dsastreux, car leurs collgues masculins risquent de ne pas les
prendre au srieux. Mme sil est politiquement correct et trs tendance de prcher lgalit des
sexes, une femme qui proclame sa fminit dans une runion professionnelle sera dconsidre par ses
collgues des deux sexes. Cela ne veut pas dire pour autant quelle doive se comporter de manire
masculine, mais quil lui suffit de veiller ne pas multiplier les signaux fminins si elle veut sassurer
une crdibilit quivalente celle des hommes.

Volont de domination.

En 2001, William Chaplin entreprit une tude sur les poignes de main lUniversit de lAlabama.
Il dcouvrit que les extravertis et les femmes ouvertes aux ides nouvelles serrent plus fermement la main
que les timides et les nvross. Il semble donc que la poigne de main nergique soit une bonne tactique
pour les femmes, en particulier dans leurs rapports avec les hommes.

La poigne de main soumise


Le geste non dominateur consiste tendre la paume de la main tourne vers le haut (manche raye du
dessin ci-dessous), marquant ainsi sa soumission symbolique lautre, comme un chien qui montre sa
gorge un molosse.

La poigne de main soumise.

Ce signal peut savrer efficace si vous voulez manifester lautre que vous le considrez comme
en charge de la situation, ou si vous tes en train de lui prsenter vos excuses.
Noubliez pas que la poigne de main molle de votre interlocuteur peut trs bien ntre due qu
larthrite qui le fait souffrir, et quil aura galement tendance vous prsenter une paume soumise. Il ne
faut pas non plus attendre une poigne de main nergique dun pianiste, dun chirurgien et dun sculpteur,
qui cherchent protger leur outil de travail. Pour savoir si une poigne de main molle est volontaire ou
pas, observez les autres signaux corporels plus ou moins soumis ou dominateurs mis par la personne
qui vous serre la main.

Comment tablir un rapport dgalit

Pour communiquer lgalit.

Lorsque deux personnes dominatrices se serrent la main, il arrive souvent que chacune delles tente
de tourner vers le haut la paume de lautre en une lutte de pouvoir symbolique. Il en rsulte une sorte de
poigne de main en tau, o les deux mains se placent en position verticale, ce qui impose lgalit et le
respect mutuel, car aucun des protagonistes nest prt cder.

Comment tablir une relation harmonieuse

Pour instaurer une relation quilibre ds la premire poigne de main, il convient de respecter deux
rgles essentielles. Tout dabord, les deux personnes en prsence doivent tendre la main en position
verticale, pour quaucune des deux ne se trouve en situation dominante ni soumise. Et il faut ensuite que
chacune ajuste lintensit de la pression celle de lautre.
Sur une chelle de fermet allant de 1 10, si votre poigne de main atteint le niveau 7, mais que
celle de votre interlocuteur ne dpasse pas le niveau 5, il vous faudra rduire de 20 % la pression de la
vtre. Si la sienne atteint le niveau 9 alors que la vtre ne dpasse pas 7, vous renforcerez votre poigne
dans les mmes proportions. Si vous vous trouvez devant une dizaine de mains serrer, vous procderez
la srie dajustements ncessaires en orientation comme en intensit pour tablir un rapport
harmonieux avec chaque nouveau venu. Noubliez pas que la main dun homme peut exercer une pression
presque deux fois plus forte que celle dune femme. Le partage des rles layant conduit se spcialiser
dans les travaux de force (arracher, empoigner, transporter, lancer et marteler), lhomme peut exercer une
pression de 45 kilos dans sa poigne de main
Noubliez pas non plus que ladite poigne de main, qui sert dire bonjour et au revoir , traduit
aussi la bonne entente entre deux personnes, et quelle doit toujours tre chaleureuse, amicale et positive.

Comment djouer lpreuve de force


La prsentation de la paume vers le bas, immortalise par le salut nazi, aboutit la plus agressive
des poignes de main, et laisse peu de chances celui qui la reoit de pouvoir rtablir un rapport
dgalit. La personne dominatrice qui tend ainsi sa main au bout dun bras raide a toujours linitiative du
contact.

La paume tourne vers le bas.

Lorsquon vous tend la main de cette manire, vous disposez de plusieurs moyens pour djouer la
volont de domination quexprime ce geste.

1. La technique du pas vers la droite


Il nest pas toujours facile de retourner une paume tendue vers le bas le plus souvent celle dun
homme et la manuvre risque dtre trop vidente.
Une bonne technique consiste commencer par avancer le pied gauche en tendant votre main, ce qui
demande un certain entranement, car cest dans 90 % des cas le pied droit que lon avance spontanment
pour serrer la main de quelquun.

Le dominateur attaque.

Avancez le pied gauche.

Avancez ensuite le pied droit pour pntrer dans lespace personnel de votre interlocuteur. Enfin,
ramenez la jambe gauche contre la jambe droite (voir le dessin ci-dessus) et serrez-lui la main. Cette
manuvre vous permet de redresser sa paume la verticale, et mme de la retourner en position de
soumission. Le fait davoir envahi son territoire personnel quivaut remporter un bras de fer, et vous
reprenez le contrle de la relation.

Avancez le pied droit vers lui et retournez la paume de sa main.

Analysez votre propre faon de serrer la main, et notez si cest le pied droit ou gauche que vous
avancez en premier. Le fait que nous soyons une majorit commencer par le pied droit constitue un
handicap pour rsister la poigne de main dun individu dominateur. Il faut donc en pareil cas
sentraner dmarrer du pied gauche.

La poigne de main en sandwich


2. La technique des deux mains
Quand un interlocuteur qui cherche prendre le dessus prsente la main tendue paume vers le bas,
rpondez en lui tendant votre main paume vers le haut, puis posez votre main gauche sur la sienne pour la
prendre en sandwich et verrouiller la poigne de main.

La poigne deux mains.

Cette manuvre vous permet de reprendre le pouvoir dune manire beaucoup plus simple quavec
celle du pas vers la droite en particulier si vous tes une femme. Si toutefois vous sentez que
lattaquant-paume-vers-le-bas tente consciemment de vous intimider, et ce de manire rpte,
saisissez-lui le dos de la main avant de la secouer (voir dessin ci-dessous). Cette mthode, qui peut
savrer blessante, nest utiliser quen dernier ressort.

Le dernier recours.

Le poisson froid
Personne naime recevoir une poigne de main qui donne limpression quon vous tend cinq sardines
froides et visqueuses. Lorsquon est intimid par une personne trangre, le sang cesse dirriguer les
cellules du derme des mains et des pieds, au profit des muscles des bras et des jambes cause du
rflexe de lutte ou de fuite. Les mains se refroidissent et se mettent transpirer, et leur contact ressemble
celui dun poisson froid et collant. Essuyez-vous les mains avec votre mouchoir avant de serrer la main
des personnes qui vous intimident, si vous ne voulez pas leur faire une impression dsastreuse. Ou
imaginez que vous vous rchauffez les mains prs dun feu de bois. Le seul effet de sensation virtuelle
peut rchauffer de trois quatre degrs la temprature de vos paumes.

gauche de la photo
Lorsque deux chefs dtat se serrent la main devant les photographes, ils sefforcent de paratre aussi
grands et lgants lun que lautre. En fait, cest celui qui se trouve gauche de la photo qui semble avoir
le dessus, parce que cette situation lui permet de prsenter sa main droite en situation dominante.
Cette supriorit est flagrante sur la photo montrant John Kennedy et Richard Nixon avant leur dbat
tlvis de 1960. Si le public de lpoque ignorait encore les secrets du langage corporel, John Kennedy
semble en avoir eu lintuition prcoce. Il sarrangeait souvent pour apparatre gauche sur ce genre de
photo, de faon montrer le dos de sa main faisant cran la paume de son interlocuteur.

Comment sassurer la haute main JFK se place gauche pour faire paratre Nixon son dsavantage.

Le clbre dbat tlvis qui suivit la photo illustra merveille le pouvoir du langage du corps.
Daprs les sondages, la majorit de ceux qui lavaient cout la radio estimaient que Nixon avait eu le
dessus, tandis que les tlspectateurs donnaient pour la plupart Kennedy gagnant. Preuve que le langage
corporel convaincant de John Kennedy contribua lui assurer la victoire aux lections prsidentielles.

gauche sur le clich, Bill Clinton sassure une position de domination sur Tony Blair.

Les trois hommes dtat apparaissent droite de la photo sont soumis une poigne de main dominatrice.

Entre hommes et femmes


Malgr la forte prsence des femmes dans la vie professionnelle, les poignes de main entre les deux
sexes sont encore souvent sources de maladresses et dembarras. La plupart des hommes racontent que
cest leur pre qui leur a appris serrer la main, alors que trs peu de femmes se rappellent quon le leur
ait enseign. Ces diffrences acquises engendrent parfois des situations inconfortables, o lhomme est le
premier tendre la main la femme qui ne la voit pas, car elle a tendance regarder dabord son
visage. Il se sent alors maladroit et retire sa main en esprant quelle ne le remarquera pas. Cest ce
moment-l quelle lui tend la sienne et cest elle de ne plus savoir quoi faire de sa main suspendue
dans le vide. Lhomme renouvelle alors son geste initial et les salutations se terminent dans un mli-mlo
de doigts qui se croisent maladroitement.

La premire rencontre entre homme et femme peut tre gche par une poigne de main
hsitante.

Si vous tes entran dans cette valse hsitation, saisissez en souriant la main quon vous tend de
votre main gauche et placez-la dans votre paume droite en disant : Et si on recommenait ? Votre
crdibilit montera en flche, car vous montrerez ainsi que la rencontre vous tient suffisamment cur

pour mriter une poigne de main russie. Si vous tes une femme, une bonne stratgie consiste tendre
la main le plus tt possible vos collgues et confrres pour viter de les dstabiliser.

La poigne deux mains


Grande favorite des relations daffaires, elle se donne les yeux dans les yeux, accompagne dun
sourire franc et rassurant, en rptant voix haute le nom de la personne qui se prsente.

La poigne deux mains.

En doublant la surface du contact physique, linstigateur du geste prend le contrle du destinataire en


lui enserrant la main droite des deux siennes. Si on appelle parfois cette manuvre la poigne de main
de lhomme politique , cest que celui qui la donne en rajoute pour donner limpression quil est
honnte et fiable. Impose quelquun quon rencontre pour la premire fois, elle peut provoquer leffet
inverse et lui donner des soupons sur vos intentions. La poigne deux mains est une treinte en
rduction, elle nest donc acceptable que dans des circonstances trs familires.

Je ne sais pas qui vous tes, mais vous tes aussi sympathique que mmorable

Yasser Arafat impose une poigne deux mains Tony Blair, dont les lvres pinces montrent quil ne se laisse pas impressionner.

Le geste dautodfense qui consiste lever le bras droit devant soi est un signal corporel inn chez
quatre-vingt-dix pour cent des tres humains. La poigne deux mains, qui vient contrecarrer ce geste, ne
doit jamais intervenir en labsence dun lien personnel.
On ny recourt que lorsque lattachement affectif existe dj, par exemple lorsquon retrouve un vieil
ami. Comme il ne peut alors tre question dautodfense, la chaleur de la poigne de main est ressentie
comme authentique.

Les poignes de main dominatrices


Lobjectif dune poigne de main est de manifester la sincrit, la confiance ou lauthenticit dun
sentiment envers le destinataire. Il convient de prciser deux aspects significatifs. Premirement, la main
gauche sert traduire la profondeur du sentiment de son instigateur quon mesure la hauteur du bras
sur lequel il pose la main.
Comme il sagit de simuler une treinte, lemplacement de la main gauche joue le rle du
thermomtre de lintimit. Plus la main monte le long du bras, plus laffectif est fortement marqu par
celui qui cherche la fois communiquer une motion et contrler le mouvement de son interlocuteur.

La prise de coude traduit, par exemple, plus dintimit et dautorit que la prise de poignet, mais
moins que la prise de biceps.

La prise de poignet.

La prise de coude.

La prise de biceps.

La prise dpaule.

Le deuxime lment significatif, cest que la main gauche de linstigateur opre une intrusion dans
lespace personnel du destinataire. Les prises de poignet et de coude sont gnralement acceptables
lorsque les deux protagonistes se sentent proches lun de lautre et dans ce cas, la main gauche de lun
ne pntre que dans la priphrie de la zone intime de lautre. La prise de biceps et la prise dpaule sont
le signe dune plus grande intimit et peuvent tre suivies dune treinte (voir le chapitre 9 sur le
territoire personnel). Si le sentiment dintimit nest pas partag, ou si linstigateur na pas de bonnes
raisons pour recourir la poigne deux mains, son interlocuteur se mfiera probablement des intentions
rvles par ce geste. En rsum, moins dun lien personnel troit, ne serrez pas la main dun individu
avec les deux vtres. Et si cest une personne trangre qui agit ainsi, analysez ses intentions caches.

Nutilisez la poigne deux mains quavec les personnes qui vous sont trs proches.

Les hommes politiques serrent volontiers deux mains celles de leurs lecteurs, comme les hommes
daffaires celles de leurs clients, sans se rendre compte quils courent au suicide politique ou commercial
sils venaient perdre leur confiance.

Le jeu de pouvoir Bush/Blair


Pendant la guerre de 2003 en Irak, George Bush et Tony Blair offraient aux mdias limage dun front
uni, fond sur lunit et lgalit . Mais si on se livre une analyse minutieuse des photos de leurs
apparitions en public, lpreuve de force du Prsident amricain apparat limpide.

Mieux vtu et mieux arm pour le combat, George Bush a la haute main sur Tony Blair.

Sur la photo ci-dessus, George Bush impose Tony Blair une poigne de main dominatrice. En
position de force gauche, vtu comme un gnral en campagne, il simpose son alli britannique, qui
ressemble un colier saluant son professeur. Les deux pieds fermement plants au sol, Bush plaque la
main dans le dos de Blair, en un autre geste dominateur vident. Le Prsident amricain est un habitu de
la place de gauche sur les photos, qui lui permet dtre peru comme celui qui mne la danse.

Comment contrer lattaque


Si vous tes contraint de figurer sur la droite dune photo, tendez le bras trs tt en approchant de la
personne qui vous allez serrer la main, pour la contraindre vous faire face. Votre poigne de main
paratra ainsi quitable. Chaque fois que vous tes film ou photographi en situation de poigne de main,
efforcez-vous de vous placer droite de lautre, pour apparatre gauche sur la photo. En dernier ressort,
vous pourrez toujours vous dfendre par une poigne deux mains.

Huit poignes de main catastrophiques


Voici huit types de poignes de main prohiber de votre gestuelle, en raison du trs faible taux de
sympathie quelles induisent chez ceux qui les reoivent.

1. Le poisson mouill
Effet de sympathie : 1/10
La main en poisson mouill qui vous glisse entre les doigts est une sensation fort dplaisante, surtout
si elle est froide. Une main molle et flasque est systmatiquement assimile une personnalit faible,
essentiellement cause de la facilit avec laquelle on peut en retourner la paume. Celui qui la reoit
traduit ce geste comme un refus de simpliquer dans la rencontre. Il faut toutefois faire la part des aspects
culturels ou physiologiques : elle correspond la norme dans certains pays dAsie et dAfrique, o les
poignes de main nergiques sont considres comme agressives. Quant aux 5 % de personnes qui

souffrent dhyperhydrose, un trait gntique se traduisant par une transpiration chronique, quelles pensent
sessuyer les mains avant de sexposer ce genre de situation.

Le poisson mouill.

Les paumes des mains comportent plus de glandes sudoripares que toutes les autres parties du corps,
ce qui explique quelles sont facilement moites. Curieusement, les auteurs de ces poignes de main
humides et collantes en sont rarement conscients. Il peut savrer prudent de demander vos amis ce
quils pensent des vtres, avant de vous aventurer les distribuer avec largesse dans vos relations
daffaires.

2. Ltau
Effet de sympathie : 4/10
Mode de salutation courant chez les hommes daffaires, qui rvle un dsir de domination ds le
dbut dun entretien. On commence par prsenter la paume de la main tourne vers le bas et on serre une
premire fois la main de lautre en la faisant descendre. On enchane ensuite avec deux ou trois autres
pressions tellement fermes quelles peuvent bloquer la circulation du sang dans la main de la personne
quon salue. On y recourt videmment pour remettre lautre sa place, mais aussi lorsquon se sent
infrieur et quon redoute sa domination.

Ltau.

3. Le casse-noisettes
Effet de sympathie : 0/10
Cousin germain de ltau, le casse-noisettes est probablement la poigne de main que lon redoute le
plus. Elle laisse en effet un souvenir indlbile dans lesprit et les doigts de sa victime et
nimpressionne que son auteur.
Cest la signature dune personne hyperagressive qui cherche dmoraliser demble celui quil
considre comme son adversaire, en tentant de lui rduire les phalanges en compote. Les femmes qui

risquent ce genre de rencontre trouveront sage de ne pas porter de bagues la main droite, si elles ne
veulent pas commencer lentretien avec les doigts en sang.

Le casse-noisettes.

4. Le pince-doigts
Effet de sympathie : 2/10
Frquente lors des premires rencontres entre hommes et femmes, la poigne de main en pince-doigts
est demi avorte, et elle aboutit ne serrer que le bout des doigts de lautre. Malgr lenthousiasme
apparent de celui qui la donne, cette poigne de main rate rvle un manque de confiance en soi et na
pour objectif que de maintenir lautre distance. Le pince-doigts peut aussi rsulter dun trop grand cart
physique entre les deux protagonistes. Si la zone dintimit de lun est de 60 cm, alors que celle de lautre
est de 90 cm, ce dernier recule au moment de la rencontre, empchant ainsi les deux paumes de se
rejoindre.

Le pince-doigts.

Sil vous arrive de recevoir cette poigne de main tronque, saisissez la main droite de votre
interlocuteur dans votre main gauche et dites en souriant : Si on recommenait zro ? Vous y gagnez
en crdibilit, car vous montrez lautre que cette rencontre compte pour vous.

5. Le coup de blier
Effet de sympathie : 3/10
Comme la pousse de la paume vers le bas, le coup de blier donn par un bras raide et tendu est le
propre des personnes agressives, qui cherchent avant tout maintenir lautre distance, hors de leur
espace intime. Elle est familire aux habitants des campagnes recules, o la population a des besoins
despace suprieurs et cherche instinctivement protger son territoire.

Le coup de blier.

Linstigateur de cette poigne de main se penche mme parfois vers lautre, ou met un pied en avant
tout en lanant son bras devant lui.

6. Larracheur de poignet
Effet de sympathie : 3/10
Un des gestes habituels de lattaquant, qui vous tire les larmes des yeux, quand il ne dchire pas les
ligaments de votre poignet. Le bras pli, il sempare de la paume de son interlocuteur et la tire toute
force vers lui. Il lui fait ainsi perdre lquilibre et garantit un dpart loup la relation qui va stablir
entre eux.
Cette faon dattirer lautre de force sur son propre territoire peut avoir trois significations. La
premire, cest que linstigateur nest pas sr de lui et rpugne quitter sa zone intime. La deuxime,
cest quil est issu dune culture o les besoins en espace sont moindres. Et la troisime, cest quil
cherche vous dominer en vous faisant perdre lquilibre. Dans les trois cas, il souhaite que la relation
stablisse selon ses termes lui.

7. Le shaker cocktail
Effet de sympathie : 4/10
Cest une poigne de main forte connotation rurale. Son instigateur saisit la main de celui quil
rencontre et sengage dans une srie de secousses verticales nergiques et rythmes. Si on peut en
supporter jusqu six ou sept, il arrive quelles se prolongent de manire incontrlable.
Il peut arriver que les secousses sinterrompent, mais la poigne vigoureuse retient encore lautre main
prisonnire. Beaucoup de victimes de cette treinte interminable, impressionnes par le contact physique,
nosent pas se dgager.

8. La hollandaise bio
Effet de sympathie : 2/10
Originaire des Pays-Bas, cette poigne de main est une version vgtarienne du poisson mouill, plus
raide et moins moite.
Les Nerlandais lappellent geeftn hand als bosje worteljes , ce qui signifie la poigne de main
en botte de carottes .
Revisite par les nouvelles gnrations, lexpression est devenue de slappe vaatdoek le torchon
tremp une appellation qui se passe de commentaire.

La poigne de main Rabin/Arafat


La photo ci-dessous montre le Premier ministre isralien Yitzhak Rabin et le prsident de lAutorit
palestinienne Yasser Arafat, lors de leur clbre poigne de main de 1993 la Maison-Blanche. On y
trouve lillustration de plusieurs attitudes psychiques intressantes. Le personnage cl de la scne est en
fait le Prsident Bill Clinton, en position centrale et surleve, paumes et bras largement ouverts, comme
un dieu qui prside au bonheur des peuples. Son sourire en demi-lune langue apparente est un signe de
pudeur motionnelle, quelle soit feinte ou sincre.

Yitzhak Rabin gauche rsiste avec le bras raidi la tentative de Yasser Arafat de lattirer vers lui.

Les protagonistes du premier plan ont les pieds fermement plants au sol et cherchent faire sortir
lautre de son territoire. Yitzhak Rabin soctroie la position dominante, gauche et, se penchant vers
Arafat, lui impose un coup de blier pour le contraindre sortir de son espace intime. Le prsident
palestinien reste droit comme un i, et tente de ragir en attirant vers lui son homologue.

En rsum
Peu de gens sont conscients de limportance la premire poigne de main pour la suite de la relation.
Prenez le temps de vous entraner plusieurs genres de poignes de main auprs de vos amis et de vos
collgues. La matrise que vous apprendrez vite savrera toujours positive.

Chapitre 3
La magie du rire et
des sourires

Quest-ce qui rend ce dessin irrsistible ?

Robert parcourut la salle des yeux. Son regard rencontra celui dune jolie brunette, qui semblait lui
sourire. Prompt la dtente, il traversa la pice sa rencontre et amora la conversation. La fille navait
pas lair bavarde, mais comme elle souriait toujours, il ne se laissa pas dmonter. Une de ses amies passa
derrire lui dun pas nonchalant et lui glissa loreille : Laisse tomber, Robert Elle te prend pour un
pauvre type. Il resta abasourdi. La petite brune souriait toujours ! Comme beaucoup dhommes, Robert
ignorait la signification ngative du sourire fminin quand les lvres serres cachent les dents.
On entend souvent les grands-mres conseiller leurs petits-enfants de dire bonjour la dame
avec un grand sourire qui montre les quenottes . Elles savent intuitivement quelle impression positive
en dcoulera chez la dame en question.

Un sourire spontan se dtecte lapparition de petites rides sur les bords externes des yeux ;
les simulateurs, eux, ne sourient quavec la bouche.

Les premires tudes scientifiques sur le sourire datent du milieu du XIXe sicle. Un mdecin franais,
le docteur Guillaume Duchenne, qui utilisait les ttes des guillotins pour tudier le fonctionnement des
muscles faciaux, parvint ainsi distinguer le sourire de plaisir des sourires volontaires. En stimulant par
courant alternatif un seul faisceau musculaire la fois, il isola les deux muscles responsables du sourire :
les muscles zygomatiques (le grand et le petit) qui traversent la pommette jusquaux commissures des
lvres et lorbiculaire des paupires qui tire les yeux vers larrire et rtrcissent leur ouverture, ce
qui provoque la formation des rides en patte doie. De leur ct, les zygomatiques font remonter les
pommettes et largissent la bouche, qui dcouvre les dents. La distinction entre les deux types de muscles
est importante car, si les zygomatiques peuvent tre activs consciemment (ce qui signifie quon peut
simuler un sourire) les orbiculaires des paupires nagissent quinvolontairement leur mouvement
rvle donc lauthenticit dun sourire. Ce sont donc lapparition des rides en patte doie quil faut
guetter pour dcider si le sourire est feint ou sincre.
La personne qui ne sourit quavec les lvres cherche paratre aimable ou docile.

Lequel de ces deux sourires est feint ?


Le sourire feint ne tire que sur la bouche, tandis que le sourire de plaisir tire aussi sur les yeux.

Deux psychologues amricains ont mis au point un systme de normes le FACS (Facial Action
Coding System) qui permet de distinguer scientifiquement le sourire naturel du sourire volontaire. Le
premier est automatique cest--dire dclench par une commande crbrale inconsciente. Lorsque lon
ressent du plaisir, cest la zone du cerveau traitant les motions qui provoque, par transmission
musculaire, llargissement de la bouche, le rehaussement des pommettes, le plissement des yeux et un
lger abaissement des sourcils.

Les photographes anglo-saxons demandent souvent leurs modles de dire cheese , mot dont
la prononciation tire sur les muscles zygomatiques. Il en rsulte un sourire artificiel.

Quant aux petites rides sur les cts des yeux, il arrive quon puisse les provoquer en simulant un
sourire intense, qui donne limpression que les yeux se contractent. Mais il reste un autre signal
impossible simuler, celui-l : quand le sourire est spontan, la partie charnue situe entre le sourcil et la
paupire sabaisse ainsi que lextrmit du sourcil.

Le sourire est un signal de soumission


Le rire et le sourire sont universellement reconnus comme des signaux de joie. Si nous crions en
naissant, nous commenons sourire cinq semaines, et rire entre le quatrime et le cinquime mois.
Les bbs sentent trs vite que leurs pleurs attirent lattention et que leur sourire attendrit les adultes.
Mais des recherches rcentes sur les chimpanzs, nos cousins primates les plus proches, ont mis au jour
la signification primitive du sourire, celle qui est fondamentale.
Pour manifester leur agressivit, les grands singes dnudent les dents du bas, signifiant ainsi quils
peuvent mordre. Les humains ne font pas autre chose lorsquils avancent ou abaissent leur lvre
infrieure, dont la fonction principale est de protger les dents du bas. Les chimpanzs disposent de deux
types de sourire. Le premier, joint une expression conciliante, sert marquer la soumission envers le
dominant du groupe. Il sagit de la grimace de peur : la mchoire infrieure tombe et dcouvre les
dents, les coins de la bouche sont tirs vers larrire et vers le bas. Cest ce sourire qui ressemble celui
des humains.
Le second type de sourire est la grimace de jeu , qui dcouvre les dents, tire sur les coins de la
bouche et relve ceux des yeux, en saccompagnant de couinements qui rappellent un peu le rire humain.
Chez les primates, ces deux types de sourire sont des signes de soumission. Le premier signifie : Je ne
suis pas une menace parce que, comme tu le vois, cest moi qui ai peur de toi , et le second : Je ne suis
pas une menace parce que, comme tu le vois, je ne suis quun enfant espigle.

La grimace de peur du primate ( gauche), et la grimace de jeu ( droite).

Dans la grimace de peur, les zygomatiques du chimpanz tirent les coins de sa bouche lhorizontale
ou vers le bas, et les muscles orbiculaires des yeux restent immobiles. On trouve le mme sourire nerveux
chez ltre humain, lorsquil manque de se faire renverser par un autobus en traversant la rue. Cest la
peur qui lui tire les lvres quand il sexclame : Eh bien ! Jai failli me faire tuer !
Chez les humains, le sourire remplit la mme fonction que chez les primates. Il montre lautre quon
nest pas agressif et quon veut instaurer un rapport cordial. Les gens qui ne sourient pas comme

Vladimir Poutine, James Cagney, Clint Eastwood, Margaret Thatcher ou Charles Bronson et qui
paraissent agressifs ou bougons sont tout simplement des personnes dominatrices qui refusent de
manifester la moindre docilit.

Pourquoi le sourire est contagieux


Une caractristique tonnante du sourire, cest que ds quon le reoit, on le renvoie mme lorsque
les deux gestes faciaux sont feints.
Une exprience mene par le professeur Ulf Dimberg, de lUniversit dUppsala (Sude), a rvl
que le cerveau inconscient exerce un contrle direct sur les muscles faciaux. Grce un quipement
enregistrant les signaux lectriques des fibres musculaires, il a mesur lactivit des muscles faciaux
de 120 individus volontaires, auxquels on montrait des photos de visages joyeux ou fchs.
On leur demandait de ragir alternativement chaque photo par un sourire, un froncement des
sourcils ou rien. Il arrivait parfois que lexpression quon leur imposait ne correspondait pas ce quils
voyaient il fallait accueillir un sourire par un froncement des sourcils, et inversement. Les rsultats ont
prouv que les individus ne contrlaient pas totalement leurs muscles faciaux.
Sil tait facile de froncer les sourcils devant un visage fch, il savrait beaucoup plus difficile de
lui renvoyer un sourire. Et malgr leurs efforts pour matriser leurs ractions naturelles, les muscles de
leurs visages mimaient par rflexe lexpression de ceux quon leur montrait.
Ces dcouvertes prouvent la ncessit dintgrer le sourire dans le rpertoire de votre langage
corporel. Mme sil est forc, il reste communicatif et influe directement sur les ractions et les attitudes
des autres votre gard.

Il est scientifiquement prouv que plus vous souriez, plus vous dclenchez chez les autres des
ractions favorables.

En plus de trente annes passes tudier les processus de vente, nous avons pu vrifier quun
sourire envoy au bon moment, par exemple au stade initial dune ngociation quand les participants se
jaugent mutuellement dclenche une raction positive qui entrane de meilleurs rsultats commerciaux.

Comment un sourire peut jouer des tours au cerveau


Il semble que la capacit dcoder les sourires soit associe dans le cerveau aux rflexes instinctifs
de survie. Ce signal, qui marquait avant tout la soumission, permettait la femme et lhomme primitifs
de dcider si ltranger qui sapprochait deux tait agressif ou amical. Ceux qui chouaient dans ce
dcryptage prissaient.

Reconnaissez-vous cet acteur ?

Vous identifierez probablement sans difficult lacteur Hugh Grant sur cette photo. La majorit des
personnes qui on demande de dcrire les motions exprimes par ce visage invers mentionnent la joie
et la dcontraction, alors que si on la redresse, le point de vue est totalement oppos.

Sur la mme photo, nous avons renvers les yeux et la bouche de lacteur et le rsultat est
dsastreux. Vous constaterez toutefois que, mme lenvers, vous identifiez son sourire. Le cerveau est en
effet capable disoler un sourire du reste du visage, ce qui montre la force de leffet quil opre sur le
subconscient.

Le faux sourire
Comme nous lavons montr, la plupart des gens ne sont pas capables de diffrencier consciemment
un sourire sincre dun sourire feint et ils se satisfont de sa seule apparition sur un visage. Ce signal est
tellement dsarmant quon le considre comme une spcialit des simulateurs, menteurs et escrocs. Or
les recherches de Paul Ekman ont montr que plus on ment, moins on sourit et cest surtout vrai pour les
hommes. Probablement parce quon craint dtre facilement dmasqu. Un sourire menteur vient plus
facilement quun vritable sourire de plaisir, et il dure en gnral plus longtemps, faisant leffet dun
masque de thtre.
Dautre part, le faux sourire est souvent asymtrique. En effet, le cortex droit, spcialis dans les
expressions faciales, transmet essentiellement ses signaux au ct gauche du corps ce qui explique que les
motions feintes sont plus prononces sur la gauche du visage. En revanche, lors dun sourire spontan,
les muscles faciaux sont symtriquement sollicits par les deux moitis du cerveau.

Les rares sourires des trafiquants

En 1986, ladministration des Douanes australiennes nous a confi la mise au point dun programme
destin rduire le volume des drogues illgales et des marchandises de contrebande qui pntraient
dans le pays. Ses directeurs pensaient que les trafiquants avaient tendance sourire exagrment quand
ils passaient la douane, en raison de la tension quils ressentaient. Nous avons film des individus
auxquels nous demandions de sourire lorsquils mentaient et les rsultats de lanalyse ont prouv le
contraire : quelle que soit leur culture dorigine, les vrais menteurs souriaient peu, voire pas du tout.
linverse, ceux qui disaient la vrit souriaient plus frquemment. Le signal du sourire tant
profondment li lexpression de la soumission, les innocents tentaient dapaiser leurs accusateurs,
tandis que les menteurs professionnels rduisaient tous les signaux de leur langage corporel. Cest le
mme phnomne qui se produit lorsquune voiture de police sarrte prs de la vtre un feu rouge :
mme si vous navez commis aucune infraction au code de la route, vous esquissez un sourire, ce qui
montre quel point ce signal peut tre artificiel. Do limportance du contexte pour distinguer le vrai du
faux.

Cinq sourires typs


Nous analysons ici cinq sourires que vous avez des chances de rencontrer tous les jours :

1. Le sourire pinc
Les deux lvres stirent en ligne droite vers le bas des joues, sans dcouvrir les dents. Cest le
message de la rtention dune information ou dun secret quon refuse de livrer. Une grande spcialit
fminine, qui cherche cacher une animosit, et que les autres femmes dcodent comme un signal de
rejet, alors que les hommes ny voient que du feu.

Le sourire pinc, qui dnote le refus de livrer un secret.

Par exemple, une femme peut dire une autre, en parlant dune troisime : Elle est trs comptente,
et elle sait ce quelle veut , et faire suivre sa dclaration dun sourire pinc, qui traduit son opinion
vritable : Cest une vraie chipie ! On voit le mme sourire pinc sur le visage dhommes daffaires
qui ont russi, lorsquils posent pour les magazines et qui transmet le message : Je dois ma russite
un secret bien malin, qui le devinera ! Lors de ces interviews, ils parlent abondamment des recettes
du succs, mais sans jamais livrer la leur. Une exception, Richard Branson, qui arbore toujours un large

sourire triomphant et ne demande qu expliquer les raisons de sa russite, parce quil sait pertinemment
quelle est difficile imiter.

Les sourires pincs de Tony et Sherry Blair lannonce de leur dernier enfant.

2. Le sourire oblique
Cest un sourire o les deux cts de la bouche indiquent des motions contradictoires. Sur le dessin
A ci-dessous, le cerveau droit relve le sourcil, les zygomatiques et la joue gauches en forme de sourire,
tandis que le cerveau gauche les abaisse droite, un signal de mauvaise humeur. Si vous placez un miroir
devant la partie centrale du visage, chaque moiti sera double, et vous obtiendrez deux expressions
opposes, mais cohrentes. En rflchissant la moiti droite, vous verrez le dessin B (sourire forc), et en
rflchissant la moiti gauche, vous obtiendrez le dessin C (visage fch).
Le sourire oblique ne se rencontre que dans les civilisations occidentales. Il ne peut tre que dlibr
et son message est unique : celui du sarcasme.

3. Le sourire mchoire tombante


Un sourire acquis par entranement, o la personne se contente dabaisser sa mchoire infrieure pour
faire croire quelle rit ou quelle samuse. Le Joker de Batman, Hugh Grant et Bill Clinton y excellent,
pour dclencher le plaisir et la joie de leur auditoire ou pour sduire les lecteurs.

Le sourire mchoire tombante, accompagn dun relvement factice des sourcils.

Un sourire mchoire tombante, signe dun amusement feint.

4. Le sourire avec regard en coin


Baissez la tte, levez les yeux en coin et faites un sourire pinc vous vous donnez lair juvnile,
espigle et mystrieux. Cest le sourire de sainte nitouche que les hommes adorent chez une femme, car il
fait appel leurs sentiments paternels et leur instinct de protection masculin. Ctait lun des favoris de
la princesse Diana, qui lui gagnait les curs du public partout dans le monde. Experte hors pair dans lart
de la sduction, elle savait sattirer la sympathie de la foule. Devant le sourire de la princesse, les
hommes se sentaient protecteurs et les femmes voulaient limiter. Rien dtonnant ce quil figure au
rpertoire des signaux de la sduction fminine, car il peut tre interprt par : Tu viens ? Le prince
William, qui y recourt frquemment, sassure ainsi la sympathie du peuple britannique, en y ajoutant
lvocation mouvante de sa mre.

Le regard en biais qui accompagnait le sourire de Lady Di plaisait autant aux hommes quaux femmes.

5. Le sourire Bush
Le Prsident amricain affiche perptuellement un petit sourire satisfait. Daprs une tude de Ray
Birdwhistell, les classes moyennes amricaines les plus souriantes se trouvent dans les tats du Sud :
Atlanta, Louisville, Memphis, Nashville et un peu partout au Texas dont est issu Bush. Un Texan qui ne
sourit pas peut passer pour dsagrable, alors quun New-Yorkais souriant peut sentendre poser la
question : Mais quest-ce quil y a de si drle ? Jimmy Carter aussi venait du Sud, et son sourire
perptuel inquitait les Nordistes, qui se demandaient ce quil leur cachait.

Souriez constamment. Tout le monde se demandera ce que vous mijotez.

Pourquoi le rire est le meilleur des mdicaments


Une personne qui rit souvent sattire des amis, soigne sa forme physique et prolonge son esprance de
vie. Le rire agit positivement sur tous les organes du corps. La respiration sacclre, stimulant le
diaphragme, le cou, lestomac, le visage et les paules. Le taux doxygne du sang grimpe activant la
circulation et dilatant les capillaires ce qui explique pourquoi on rougit. Le rire ralentit galement le
rythme cardiaque, il tonifie les artres, stimule lapptit et brle des calories.
Le neurologue Henri Rubenstein a dcouvert quune minute entire de rire est suivie dun tat de
relaxation qui dure 45 minutes. De son ct, le professeur William Fry, de lUniversit de Stanford, a
tabli quaprs une centaine dclats de rire les tissus taient autant oxygns quaprs une sance de dix
minutes de rameur dappartement. Une bonne rcration est un lixir de longue vie.

Plus on vieillit, plus on prend la vie au srieux.


Un adulte rit en moyenne 15 fois pas jour, contre 400 fois pour un enfant de moins de six ans.

Prendre le rire au srieux


Les tudes montrent que le rire, mme lorsquil nest pas particulirement joyeux, dclenche une
activit lectrique crbrale dans la zone prfrontale de lhmisphre gauche appele zone du bientre . Dans lune de ses nombreuses tudes sur le rire, Richard Davidson, professeur de psychologie et
de psychiatrie lUniversit du Wisconsin, a enregistr les lectroencphalogrammes des sujets de son
tude auxquels il projetait des films comiques. Leurs zones de bien-tre sactivaient ds quils souriaient.
Le chercheur a prouv que les sourires et le rire provoqus dlibrment orientent lactivit crbrale
vers la joie spontane.

Quant au professeur Arnie Cann, psychologue lUniversit de Caroline du Nord, il a dcouvert que
lhumour pouvait neutraliser le stress, la suite dexpriences menes sur des sujets qui montraient les
premiers signes dune dpression. Le chercheur a constitu deux groupes, auxquels il a projet des films
sur une priode de trois semaines.
Les patients qui avaient regard des films comiques ont connu une plus nette amlioration de leurs
symptmes que ceux qui avaient regard des films srieux . Il a galement prouv que les personnes
qui souffrent dulcres lestomac froncent plus souvent les sourcils que la moyenne. Chaque fois que
vous vous surprenez en train de froncer les sourcils, frottez-vous le front pour vous dshabituer de cette
grimace.

Pourquoi le rire, comme la parole, est le propre de lhomme


Cest Robert Provine, professeur de psychologie lUniversit de Baltimore, qui a tudi la
diffrence entre le rire humain et celui des autres primates. Le rire des chimpanzs ressemble un
haltement, librant un unique son entre lexpiration et linspiration. Cest ce rapport entre la respiration
et la vocalisation qui leur rend la parole impossible. Lorsque lhomme a commenc se tenir debout, la
partie suprieure de son corps sest libre de sa fonction de soutien, ce qui lui a permis de mieux
respirer. Le rsultat, cest que les humains peuvent fractionner leur expiration et la moduler pour parler et
rire. Cest donc la station debout que nous devons ce vaste ventail de sons, dont les chimpanzs sont
privs. Mme sils avaient des concepts, ils seraient physiquement incapables de les traduire par des
sons.

Comment on gurit par lhumour


Le rire stimule les endorphines, ces analgsiques et euphorisants naturels qui soulagent le stress et
soignent le corps. Quand le journaliste amricain Norman Cousins a appris quil tait atteint dune
spondylarthrite ankylosante une maladie chronique dgnrative incurable qui le condamnait
datroces souffrances il a pris une chambre dhtel et a lou tous les films comiques quil a pu trouver.
Il les a regards en boucle, en riant aussi fort quil le pouvait. Aprs six mois de cette automdication
hilarante, les mdecins ont dcouvert avec stupfaction quil tait totalement guri la maladie avait

disparu ! Le livre publi par ce miracul du rire, Comment je me suis guri par le rire, a marqu le point
de dpart de recherches grande chelle sur les endorphines les substances libres par le cerveau
sous leffet du rire dont laction analgsique est proche de celles de la morphine et de lhrone, et qui
renforcent galement les dfenses immunitaires. On comprend pourquoi les personnes dhumeur joyeuse
sont rarement malades, et pourquoi les grincheux ont toujours lair indisposs.

Pleurer de rire
Le rire et les larmes sont troitement lis, psychologiquement comme physiologiquement. Rappelezvous la dernire fois que quelquun vous a fait vous tordre de rire, au point de ne plus pouvoir vous
arrter. Quavez-vous ressenti ensuite ? Des frissons dlicieux dans tout le corps ? Votre cerveau avait
libr des endorphines, et vous ressentiez une euphorie naturelle, pas si loigne de celle que procure la
drogue aux toxicomanes. Les gens qui ont du mal supporter les difficults de la vie se tournent
volontiers vers la drogue ou lalcool pour y trouver les sensations que provoquent les endorphines.
Lalcool libre les inhibitions, on rit plus facilement, et le cerveau produit des endorphines. Ce qui
explique pourquoi les gens bien dans leur peau ont lalcool gai, et les autres ont lalcool triste ou
violent.

Certains boivent ou se droguent pour accder aux sensations que les gens heureux prouvent
naturellement.

Selon les chercheurs, lune des raisons de lattirance pour les visages souriants et rieurs est quils
agissent sur le systme neurovgtatif. La vue dun sourire dclenche le sourire, ce qui libre des
endorphines. Inversement, lorsquon est entour de personnes tristes ou dprimes, on a tendance
reproduire leurs expressions et sombrer dans la morosit.

Il est mauvais pour la sant de travailler dans un environnement triste.

Le mcanisme des histoires drles


Les histoires drles reposent sur le principe de la chute, qui est souvent pnible ou catastrophique
pour le hros. En ralit, la fin inattendue effraie notre cerveau, et les sons mis par le rire
ressemblent ceux du chimpanz qui avertit son groupe dun danger imminent. Mme si nous savons
consciemment quil ne sagit pas dun fait rel, le rire nous anesthsie par la libration des endorphines.
Sil sagissait dun vnement rel, nous nous mettrions probablement pleurer, ce qui les librerait
aussi. Les larmes sont souvent une prolongation du rire, ce qui explique pourquoi, sous le coup dune
forte motion comme lannonce dun dcs, la personne qui refuse daccepter la nouvelle commence
quelquefois par rire. Ds que la ralit sinstalle, elle fond en larmes.

Cest le cri dalarme des primates qui est lorigine du rire humain.

La salle du rire
Il sagit dun concept lanc dans les annes 1980 dans un certain nombre dhpitaux amricains. Se
fondant sur lexprience de Norman Cousins et sur les recherches du Dr Patch Adams, certains
tablissements ont rserv une salle au rire : elle tait garnie de livres, disques et films comiques, et des
comiques et des clowns sy produisaient rgulirement. Les patients y passaient entre 30 et 60 minutes
par jour. Le rsultat fut impressionnant : amlioration spectaculaire de la sant des patients, rduction de
la dure de leur hospitalisation et des doses danalgsiques, malades plus faciles grer. Les mdecins
avaient pris le rire au srieux.

Rire et sourire : des liens affectifs


Robert Provine a dcouvert que le rire a trente fois plus de chances de se produire en public que dans
la solitude qui incite moins rire qu monologuer et quil nest pas tant li aux blagues et aux
histoires drles (15 %) qu la construction des relations sociales. Les participants son tude ont t
films en train de regarder un clip vido humoristique dans trois situations diffrentes : seuls, en
compagnie dun tranger du mme sexe, en compagnie dun ami du mme sexe.

Les blagues et les histoires drles ne provoquent que 15 % des rires, qui sont, pour lessentiel
dus aux liens affectifs.

Mme sils taient daccord sur les qualits comiques du clip, les participants ne staient pas tous
autant amuss, et la frquence et la dure des rires taient de beaucoup suprieures chez ceux qui
ntaient pas seuls. Plus lon est entour, plus on rit et plus on rit longtemps.

Lhumour vendeur
Selon Karen Machleit, professeur de marketing lUniversit de Cincinnati, les publicits
humoristiques contribuent plus efficacement laugmentation des ventes la touche dhumour

prdisposant le consommateur accepter les arguments dvelopps. La prsence dune clbrit accrot
par ailleurs la crdibilit de la publicit.

La bouche tombante chronique


La mimique oppose au sourire est celle qui affaisse les deux commissures des lvres. Cest la
bouche tombante, lexpression typique de la personne triste, dprime, fche ou tendue, qui risque de se
figer si ces motions ngatives perdurent toute une vie. Et le visage, en vieillissant, ressemble celui
dun bouledogue.

Des tudes ont montr que nous avons tendance ne pas nous approcher de ces personnes, moins
les regarder en face, et les viter lorsquelles savancent vers nous. Si vous vous apercevez que cette
grimace sest glisse insidieusement dans votre rpertoire de signaux corporels, entranez-vous sourire
le plus souvent possible. Ces exercices vous viteront le facis de bouledogue, tout en finissant par vous
imposer une humeur joyeuse. Vous ne ferez plus peur aux enfants et on arrtera de vous traiter de vieux.

La bouche tombante peut devenir une expression permanente. On scarte instinctivement des personnes qui laffichent.

Conseils en sourire lusage des femmes


Les recherches de Marvin Hecht et Marianne La Frace, de lUniversit de Boston, ont rvl que les
personnes de temprament docile sourient plus que dhabitude ds quelles se trouvent en prsence
dindividus hautains ou dominateurs tant dans les rapports neutres quamicaux alors que les
personnalits dominatrices ne leur sourient que lorsque latmosphre est amicale.
Ces chercheurs ont galement prouv que les femmes sourient plus que les hommes en situation
professionnelle, ce qui peut les faire paratre faibles ou soumises. Certains prtendent que cette
diffrence de sourire entre les deux sexes provient de ce que les femmes ont toujours t maintenues dans
des rles subalternes par les hommes. Or dautres recherches montrent que, ds lge de huit semaines,
les filles sont beaucoup plus souriantes que les garons, ce qui laisse penser quil sagirait dun signal
corporel inn et non acquis. Une explication plausible serait que le sourire fminin rsulte du partage
initial des tches entre les sexes, la femme ayant toujours tenu un rle pacificateur et nourricier. Certes,
elle peut tre aussi autoritaire quun homme, mais ses sourires plus frquents attnuent cette impression.
Pour le Dr Nancy Henley, psychosociologue, le sourire de la femme est son emblme dapaisement ,

qui laide souvent calmer un homme plus fort quelle. Au cours dune autre exprience, on a montr
aux 257 participants quinze photos de femmes au visage souriant, neutre ou triste, en leur demandant
dvaluer leur charme respectif. Les femmes au visage triste ont recueilli les plus mauvais scores. Un
visage fminin svre est considr comme un signe de mcontentement, tandis que la mme expression
chez un homme rvle un caractre dominateur. Les leons tirer de ces expriences, sont que, dans les
rapports professionnels, les femmes ont intrt se montrer souriantes envers les hommes dominateurs, et
en tout cas leur renvoyer leurs sourires. Quant aux hommes, sils veulent tre plus convaincants auprs
des femmes, il leur suffit de sourire dans tous les contextes.

Le rire et lamour
Selon une tude, dans les dbuts dune relation amoureuse, cest aussi la femme qui sourit et qui rit le
plus. Dans un tel contexte, le rire est un moyen de savoir si le couple a des chances dtablir une relation
affective. Pour simplifier, plus lhomme fait rire une femme, plus elle le trouve attirant, parce que ce
pouvoir de faire rire est peru par les femmes comme la caractristique dune personnalit affirme, et
quelles prfrent les mles dominants qui, eux, sont attirs par les femmes soumises.

Les tudes montrent que les femmes sont attires par les hommes qui les font rire, et que les
hommes sont attirs par les femmes quils font rire.

Voil pourquoi le sens de lhumour est une des premires qualits que les femmes recherchent chez un
homme. Quand elles disent : Il est tellement drle nous avons pass toute la soire rire , elles
veulent dire que ce sont elles qui ont ri toute la soire, et que lui a pass son temps les faire rire.

Quand un homme dit dune femme quelle a le sens de lhumour, cela ne signifie pas quelle le
fait rire, mais que cest lui qui la fait rire.

Plus profondment, les hommes ont compris le charme de lhumour et, quand ils se retrouvent entre
hommes, ils rivalisent de plaisanteries pour se mettre en valeur. Ils sont dailleurs nombreux ne pas
apprcier quun autre les surpasse dans ce domaine, particulirement en prsence des femmes. Ils ont
tendance penser que le type qui fait rire toutes les femmes nest finalement pas trs drle. Ils devraient
pourtant savoir que les femmes prfrent les hommes qui ont le sens de lhumour. Heureusement, cest un
talent qui peut sacqurir.

Comment la femme voit lhomme : la photo de gauche correspond sa perception de lhomme qui ne la fait pas rire. Celle de droite
montre comment elle le voit quand il la fait rire.

En rsum
Les personnes auxquelles vous souriez vous rendront presque toujours votre sourire, ce qui
dclenchera automatiquement des sentiments positifs chez elles comme chez vous. Les tudes montrent
que si on prend lhabitude de sourire et de rire souvent, les rencontres sont plus faciles, plus durables et
plus heureuses, et que les rapports humains samliorent considrablement.
On a par ailleurs prouv que le rire et le sourire renforcent le systme immunitaire, protgent le corps
des maladies et prolongent la dure de la vie. Lhumour aide convaincre, enseigner, se faire des
amis. Lhumour gurit.

Chapitre 4
Les signaux des bras
La barrire des bras
On apprend trs tt trouver des barrires pour se protger. Les tout jeunes enfants se rfugient
derrire les meubles ou dans les jupes de leur mre ds quils se sentent en danger. En grandissant, la
stratgie se dveloppe et, vers lge de six ans, on serre les bras sur la poitrine devant une menace. Et si
ladolescent desserre lgrement les bras, il ajoute ce geste celui des jambes croises.
La posture de dfense volue chez ladulte, qui sefforce de la rendre moins vidente. Il replie un ou
les deux bras en travers de la poitrine, comme pour se barricader inconsciemment contre les agressions
ou les situations indsirables. Les bras symtriquement croiss sur les rgions du cur et des poumons
cherchent protger deux organes vitaux et il est probable quil sagisse dun geste inn. Les singes
recourent la mme posture pour se dfendre dune agression frontale. Une chose est certaine : en cas
dattitude ngative, craintive ou dfensive, ltre humain a tendance croiser fermement les bras sur la
poitrine, indiquant ainsi quil se sent menac.

Leffet nfaste des bras croiss


Une tude amricaine sur les bras croiss a donn des rsultats quelque peu ngatifs sur cette posture.
Un premier groupe dtudiants volontaires assistait une srie de confrences, au cours desquelles on
leur demandait de ne croiser ni les jambes ni les bras, et de maintenir une position assise confortable et
dcontracte. Aprs chaque sance, on soumettait les participants un test de connaissances et de
mmorisation du sujet trait, et on les invitait donner leurs impressions sur le confrencier. Un
deuxime groupe recevait linstruction de garder les bras croiss. lissue des tests, le dficit dans
lacquisition des connaissance tait de 38 % pour le second groupe, par rapport au premier, et ces bras
croiss se montraient plus critiques sur les confrences comme sur le confrencier.

Quand vous croisez les bras, votre esprit est moins ouvert.

Une exprience similaire, mene en 1989 avec 1 500 congressistes, a donn des rsultats
pratiquement identiques. Nos tests rvlent en effet que les personnes qui coutaient la confrence en

croisant les bras coutaient moins bien les confrenciers et quelles exprimaient envers lui un jugement
plus critique. Les chaises des salles de congrs et de formation devraient tre quipes daccoudoirs,
pour inciter lauditoire ne pas croiser les bras.

Je me sens plus laise comme cela


Certains prtendent quils croisent souvent les bras parce quils trouvent la position confortable.
Tous les gestes sont confortables quand ils sont cohrents avec lattitude psychique, et le croisement des
bras lest trs certainement quand on est tendu ou craintif. On ne croise pas les bras quand on samuse
avec des amis le geste ne serait pas confortable.
Souvenez-vous quen langage corporel, le sens dun message ne tient pas seulement celui qui
lenvoie, mais aussi celui qui le reoit. Si vous vous sentez laise les bras croiss, le dos et la nuque
raide, ce nest pas le cas de votre entourage. La leon retenir est simple : vitez de croiser les bras,
sauf quand vous avez lintention de signaler que vous ntes pas daccord ou que vous refusez de
participer une conversation.

Vous trouvez peut-tre confortable de croiser les bras, mais les autres en dduiront que vous
ntes pas dun abord facile.

Les diffrences de genre


Les hommes ont tendance tourner les bras vers lintrieur, et les femmes vers lextrieur : une
diffrence ancienne, qui permettait aux premiers de lancer un objet avec plus de prcision et aux
secondes de former une base plus large et plus stable pour porter leurs bbs. Dtail intressant, les
femmes ont tendance faire pivoter leurs bras vers lextrieur devant les hommes qui les attirent, et les
croiser sur la poitrine devant ceux quelles trouvent agressifs ou dplaisants.

Les bras croiss sur la poitrine


Le geste des bras croiss sur la poitrine indique une tentative de protection contre une situation
dplaisante. Cette posture connat de nombreuses variantes et nous ne dcrirons ici que les plus
courantes. Celle des bras croiss en travers de la poitrine est universelle et traduit presque partout dans
le monde une attitude dfensive ou ngative. On la rencontre souvent parmi des gens qui ne se connaissent
pas : dans les runions publiques, les files dattente, les ascenseurs et dans tous les lieux et situations
propices au sentiment dinscurit ou dincertitude.

Les bras croiss sur la poitrine : il ne sort pas de sa coquille et vous ne voulez pas y entrer.

Nous avons assist un jour une runion de notre conseil municipal, au cours de laquelle on discutait
de labattage darbres par des promoteurs immobiliers. Ils taient assis dun ct de la salle et leurs
opposants colos de lautre. louverture de la sance, environ la moiti des participants croisaient
les bras. Quand les promoteurs sadressaient au public, la posture montait 90 % chez les colos . Et
quand ces derniers prenaient la parole, la quasi-totalit des promoteurs croisaient les bras. Cette
anecdote illustre quel point la posture des bras croiss est synonyme dun dsaccord. Nombreux sont
les confrenciers qui communiquent mal parce quils ne remarquent pas cette gestuelle chez leurs
auditeurs et quil conviendrait de briser la glace durgence, pour leur faire adopter une posture plus
dtendue, qui les rendra plus rceptifs.
Quand votre interlocuteur se met croiser les bras, vous pouvez raisonnablement prsumer quil
nest pas daccord avec ce que vous venez de dire. Il est peut-tre inutile de dvelopper vos arguments
mme sil vous dit quil les approuve. Le langage du corps est plus sincre que les paroles.

Tant quon ne dcroise pas les bras, on maintient une attitude ngative.

Il faut alors essayer de trouver la raison de son geste, avant de vous efforcer de le persuader. Car si
cest ltat desprit qui provoque le geste, le maintien de ce dernier fait perdurer lattitude psychique.

Comment abattre la barrire


Un moyen simple mais efficace de forcer quelquun dcroiser les bras consiste lui donner quelque
chose faire ou tenir dans la main. Un stylo, un livre ou un prospectus, un chantillon ou des notes
prendre, pour lobliger se pencher vers lavant. Le mouvement laidera ouvrir son corps, et donc son
esprit. Vous pouvez aussi vous pencher vers lui en ouvrant les paumes des mains, et lui dire : Il me
semble que vous vous posez une question Puis-je y rpondre ? Puis asseyez-vous ou reculez, pour
signifier que cest son tour de parler. Vos paumes ouvertes sont l pour prouver que vous souhaitez quil
soit sincre, puisque vous ltes vous-mme.

Le croisement de bras renforc


La posture des bras-croiss-poings-serrs ajoute lhostilit lautodfense. Si elle saccompagne
dun sourire pinc, sur des dents serres, et dun visage qui rougit, cette posture globale peut annoncer
une agression verbale ou mme physique. Il convient alors de se montrer conciliant pour tenter de
dcouvrir quand ce nest pas vident ce qui a pu la dclencher.

Bras-croiss-poings-serrs : attitude hostile.

Les bras croiss en autotreinte


Le geste qui consiste tenir dans chaque main le haut du bras oppos est une faon de rassembler ses
forces pour viter les agressions de face. La personne se rconforte en se prenant dans ses propres bras.
Il arrive que les mains soient tellement serres que la circulation sanguine se bloque on voit alors
blanchir les articulations des doigts.
On rencontre souvent ce geste de double prise de bras dans les salles dattente des mdecins et des
dentistes, et avant le dcollage chez les gens qui prennent lavion pour la premire fois. Il dnote une
attitude de crainte ou de mfiance.

La double prise de bras : inscurit ou refus de faire confiance.

Dans la salle daudience dun tribunal, le plaignant adoptera volontiers la posture des bras-croisspoings-serrs, et le prvenu celle de la double prise de bras.

Bras croiss et relations hirarchiques


Le statut social peut exercer une influence sur le croisement des bras. La personne qui occupe une
position plus leve marquera sa supriorit en ne les croisant pas, comme pour dire : Je nai pas peur
et je me prsente dcouvert et vulnrable. Imaginons, par exemple, que lors dune soire dentreprise,

on prsente le directeur gnral aux employs rcemment embauchs. Il commence par leur serrer la main
avec la paume vers le bas, puis il recule dun mtre environ, les bras ballants, ou les mains croises
derrire le dos comme le prince Philip ddimbourg, ou encore avec une main dans la poche en signe
de non-implication. Il croise rarement les bras, pour viter de montrer la moindre trace de nervosit.
Inversement, aprs avoir serr la main du directeur, les nouveaux employs adopteront des postures
plus ou moins compltes de croisement de bras, exprimant ainsi quils sont intimids. Tout comme leur
patron, ils se sentiront laise dans leur geste, et les postures respectives reflteront clairement les
relations hirarchiques. Mais que se passera-t-il lorsquon prsentera le patron un nouveau jeune cadre
dynamique et plein davenir, dou du mme sentiment de supriorit que lui, et qui semploie mme le
lui signifier ? Ils changeront une poigne de main dominatrice, la suite de quoi le jeune cadre croisera
peut-tre les bras, avec les deux pouces dresss.
Le jeune cadre montre par ce geste quil est dcontract et quil matrise la situation. Ses pouces
dresss soulignent sa confiance en lui, tandis que ses bras croiss le protgent.
Une personne soumise qui se sent sur la dfensive adopte une position assise parfaitement symtrique
o le ct droit du corps reproduit exactement la posture du ct gauche. Ses muscles sont tendus, prts
ragir une agression. Tandis que, dans le mme contexte ngatif, la personne dominatrice sassied en
posture asymtrique.

Bras croiss, pouces en lair : sur la dfensive, mais pas intimid.

Les bras poss sur les accoudoirs dun fauteuil traduisent une attitude de force et dautorit, tandis
quune personne mal laise ou dprime garde les bras serrs contre elle un geste viter si vous ne
voulez pas vous afficher comme vaincu davance.

Dcoder les pouces dresss


Lorsque apparat, chez un client que vous tentez de convaincre, le signal bras-croiss-pouces-dresss
associ dautres gestes positifs, vous pouvez sans crainte lui demander de sengager. Si en revanche il
affiche la posture bras-croiss-poings-serrs la fin de votre prsentation, et que son visage reste fig,
vous risquez de vous attirer une rponse ngative, et mieux vaudrait lui demander sil a des objections
exprimer.
Il est difficile, sans paratre agressif, de faire changer davis un client qui a rpondu non une
proposition. La lecture de son langage corporel permet de connatre sa dcision avant quil lexprime en
paroles, ce qui vous laisse le temps de changer de stratgie avant quil soit trop tard.
Les hommes arms ont rarement recours au geste des bras croiss, parce que leur arme leur assure
une protection suffisante. Les policiers, par exemple, croisent rarement les bras, sauf quand ils montent la
garde ils serrent alors aussi les poings pour transmettre clairement le message du passage interdit.

Lautotreinte
Quand nous tions enfants, nos parents ou nos nourrices nous serraient dans leurs bras pour nous
dtendre ou nous consoler. Il nous arrive encore, lge adulte, de tenter de recrer cette sensation
rassurante dans les situations de stress.
Plutt que de croiser les bras, ce qui manifesterait clairement quelles ont peur, les femmes prfrent
souvent une version plus subtile un croisement partiel des bras o cest un seul bras qui longe la
taille par-devant, et qui empoigne lautre pour former une barrire, ce qui donne limpression quelle
streint elle-mme. On rencontre souvent la barrire partielle dun bras lors de runions, chez une
personne trangre un groupe ou qui manque de confiance en elle. La femme qui affiche rgulirement
ce geste dira volontiers quelle se sent bien comme cela .

Elle streint comme le faisait sa mre quand elle tait petite.

Les hommes recourent une autre barrire partielle, qui consiste se tenir soi-mme par la main :
un geste quon remarque frquemment chez ceux qui se trouvent face une foule avant de recevoir un prix
ou de faire un discours. galement appel posture cache-braguette, ce geste opre un effet rassurant chez
celui qui protge ainsi ses bijoux de famille , prvenant les consquences dun mauvais coup frontal.

La posture cache-braguette.

Cette posture traduit le dcouragement, et la vulnrabilit, tout en donnant limpression que quelquun
vous donne la main. Adolf Hitler tenait souvent les mains de cette faon, peut-tre pour masquer
linsuffisance sexuelle quil ressentait parce quil navait quun testicule.
Il nest pas impossible que lvolution de lhomme ait raccourci ses bras pour lui permettre ce geste
protecteur, car il rappelle celui de nos cousins primates les plus proches, qui croisent les mains la
hauteur des genoux.

Les tres humains cachent volontiers les endroits de leur corps quils estiment les plus faibles ou les plus vulnrables.

Comment les clbrits trahissent leur inscurit


Les personnes qui paraissent en public hommes politiques, membres des familles royales, vedettes
du cinma et de la tlvision ne souhaitent en gnral pas quon puisse dceler leur stress ou leur
inscurit. Elles cherchent renvoyer une image de dcontraction et de matrise de soi, mais leur anxit
ou leur apprhension transparat sous des formes dguises de croisement des bras. Les deux bras
traversent la poitrine en direction lun de lautre, mais ne se croisent pas. Une main saccroche au sac
tenu par lautre, au bracelet ou la montre de lautre poignet, tout objet appartenant lautre bras. Ici
aussi, le geste de la barrire renforce le sentiment de scurit.

Les gens clbres sont aussi stresss que nous en public.

On voit souvent les hommes jouer avec leurs boutons de manchettes en traversant une grande pice ou
une salle de bal sous les feux de la rampe. Lajustement des boutons de manchettes est lun des gestes
favoris du prince Charles dAngleterre, quand il traverse un espace libre en public.

Le prince Charles ajustant ses boutons de manchettes, et rvlant son inscurit.

On pourrait penser quaprs plus dun demi-sicle de vie publique, le prince de Galles se serait
aguerri aux expositions et aux contacts avec la foule. Mais il prouve par ce croisement partiel des bras
quil est aussi stress que monsieur Tout-Le-Monde.
On verra souvent des hommes timides faire tourner leur bracelet de montre, vrifier le contenu de
leur portefeuille, joindre ou se frotter les mains, jouer avec leurs boutons de manchettes ou se livrer tout
autre geste permettant de faire barrire avec leurs bras. Les hommes daffaires inscuriss adorent serrer
un classeur ou un porte-documents devant eux quand ils traversent une pice. Pour lobservateur entran,
ces gestes ne trahissent rien dautre quune tentative de dguiser une gne en public. On peut les tudier
loisir quand ils sont appels traverser une salle de bal ou marcher devant des spectateurs lors dune
remise de prix ou de dcoration.
Les femmes sont plus habiles dguiser le geste de la barrire des bras, car elles peuvent se
raccrocher leur sac main. On voit souvent la princesse Anne dAngleterre tenir un bouquet de fleurs,

et sa royale mre associe volontiers la barrire du sac main celle du bouquet. Il y a peu de chances
pour que son sac renferme un bton de rouge lvres, de la poudre, une carte de crdit ou un billet de
thtre mais, mme vide, il lui sert de couverture de scurit et comme moyen de transmettre des
messages ses accompagnateurs. Ils en ont recens douze diffrents, par lesquels elle indique quelle
veut sarrter, sen aller ou quon la dbarrasse de quelquun qui lennuie.

Le sac main fait office de barrire.

Elle saccroche son bouquet de fleurs pour masquer sa gne.

Une faon trs subtile de se protger dans une soire consiste tenir son verre des deux mains. La
barrire passe presque inaperue. Tout le monde y recourt, le plus souvent inconsciemment.

La barrire de la tasse de caf


Pendant une ngociation, proposer un caf son interlocuteur est un moyen trs efficace dvaluer
ltat desprit dans lequel il se trouve. Lendroit o il repose sa tasse aprs avoir bu la premire gorge
est en effet rvlateur de son degr de conviction ou de rceptivit. En cas dhsitation ou de refus, un
droitier posera sa tasse du ct gauche du corps, se rfugiant ainsi derrire la barrire de son bras droit.
Si en revanche son attitude est rceptive ou favorable, il la posera sur la droite, en gardant ainsi les bras
ouverts.

La barrire du bras dit non .

Elle souvre vos ides.

Le pouvoir du toucher
Serrer la main de quelquun tout en le touchant de la main gauche peut exercer un effet de persuasion
trs puissant.
Des chercheurs de lUniversit du Minnesota ont men une exprience quils ont appele le test de
la cabine tlphonique . Ils ont dpos une pice de monnaie sur la tablette intrieure dune cabine et se
sont cachs derrire un arbre en guettant les clients . Chaque fois quun passant entrait dans la cabine
et prenait la pice, lun des chercheurs ly rejoignait et demandait : Vous navez pas vu la pice que jai
laisse sur la tablette ? Jai un autre coup de fil passer. Seuls 23 % des usagers ont restitu la pice
quils avaient prise.
Ils rptrent lexprience mais, en posant la mme question, ils lui touchaient lgrement le coude de
la main pendant deux trois secondes. Cette fois, 68 % des sujets reconnurent quils avaient pris la pice
de monnaie, en proposant des explications embarrasses, du genre : Je me demandais qui lavait laisse
l

En posant lgrement la main sur le coude de votre interlocuteur, vous avez trois fois plus de
chances dobtenir gain de cause.

La russite de cette tactique tient trois raisons. La premire, cest que le coude est loign des
parties intimes et appartient au territoire dinteraction sociale. La deuxime, cest que le contact physique
avec un tranger est inhabituel presque partout dans le monde ; il cre donc une forte impression. Enfin, la

main pose sur le coude pendant quelques secondes tablit un lien de confiance momentan entre deux
personnes.
Nous avons reproduit lexprience de la cabine tlphonique pour une mission de tlvision et nous
avons constat que le taux de retour de la pice de monnaie variait en fonction des origines culturelles
des participants. Les diffrences enregistres correspondaient la frquence normale du contact physique
dans une civilisation donne.

Par exemple, la main sur le coude a pouss 72 % des Australiens rendre la pice, 70 % des
Anglais, 50 % des Franais et seulement 22 % des Italiens. Le contact physique tait plus efficace quand
il tait loign de la norme culturelle du participant. Nous avons galement enregistr les frquences de
contact physique chez les gens assis aux terrasses des cafs dans plusieurs pays : nous en avons
compt 220 par heure Rome, 142 Paris, 25 Sydney, 4 New York, et zro Londres. Ce qui
explique pourquoi les Anglo-Saxons sont plus facilement influencs quand on leur pose la main sur le
coude.

Cette exprience nous a galement permis de constater que les hommes sont en gnral moins enclins
toucher les autres hommes que les femmes le font entre elles. Par ailleurs, si on touche la personne
inconnue au-dessus ou au-dessous du coude, les rsultats ne sont pas aussi positifs que ceux du contact
direct sur le coude ils sont parfois mme carrment ngatifs. Les contacts prolongs au-del de trois
secondes ont t en gnral mal perus, poussant le destinataire du geste fixer dun regard mfiant la
main qui le touchait.

Touchez-leur aussi la main


Une autre exprience a t effectue avec des bibliothcaires auxquels on demandait deffleurer la
main des lecteurs en leur remettant un livre. On interrogeait ensuite les clients qui sortaient de la
bibliothque sur la qualit des services offerts par la bibliothque. Ceux dont on avait touch la main
donnaient des rponses plus favorables que les autres, et se souvenaient mieux du nom du bibliothcaire.
Quand un inconnu se prsente et que vous lui serrez la main, tendez le bras gauche et touchez-lui
lgrement la main ou le coude. Rptez son nom pour montrer que vous lavez bien entendu/compris et
observez sa raction. Il sera gratifi de limportance que vous lui accordez et de votre ct, vous
mmoriserez mieux son nom, pour lavoir prononc voix haute.
En touchant discrtement la main ou le coude de vos interlocuteurs, vous captez leur attention,
vous renforcez limpact de votre question ou de votre commentaire. Ils vous peroivent favorablement et
se souviennent mieux de vous.

En rsum
Tous les croisements de bras, quels quils soient, sont perus de manire ngative, et le message
quils transmettent dessert autant leur auteur que leur destinataire. Cest une posture dont il convient de se
dshabituer car, mme si vous croisez les bras parce que vous avez mal au dos, sachez que les autres
interprteront inconsciemment ce signal comme celui dune fermeture leurs ides. Les chapitres qui
suivent devraient vous aider projeter une image plus ouverte et plus positive de vous-mme.

Chapitre 5
Diffrences culturelles
Imaginez que vous tes en train de visiter une maison avec lintention de lacheter. Vous ouvrez la
porte de la salle de bains et y dcouvrez une femme nue dans sa baignoire. Comment pensez-vous quelle
va ragir ? Si elle est amricaine ou britannique, elle se couvrira la poitrine dun bras et le sexe avec la
main oppose. Si cest une Sudoise, elle ne cachera que son sexe. Une musulmane cachera son visage,
tandis quune native de Sumatra couvrira ses genoux, et une habitante des les Samoa ne masquera que
son nombril.

Devant une pizza italienne


Nous crivons ce chapitre Venise, o nous participons une confrence sur les diffrences
culturelles. Sil sagissait de notre premier voyage en Italie, nous serions encore sous le choc de notre
contact avec les rues de ce pays. Tous les pitons du monde marchent sur le trottoir ou du ct du trottoir
correspondant lhabitude de conduite automobile. Ce qui veut dire que si vous tes britannique,
australien, no-zlandais ou sud-africain, vous marchez sur le ct gauche du trottoir. Et dans les pays o
lon conduit droite, vous entrez constamment en collision sur les trottoirs avec les autochtones qui, pour
vous croiser, font un pas vers la droite tandis que vous vous cartez sur la gauche. Le port de lunettes de
soleil est une cause aggravante de ce type dincidents, car elles empchent de lire dans le regard de
lautre la direction quil vise. Il reste toutefois que ces surprises reprsentent de bonnes occasions de
rencontrer des trangers intressants.
Autre sujet dtonnement avec les Italiens : vous allez leur serrer la main pour leur dire au revoir, et
ils vous embrassent sur les deux joues.

Comme jallais partir, lItalien membrassa sur les deux joues. Jtais en train de lacer mes
chaussures.
Woody Allen

Lorsque vous tes en conversation avec un Italien, il a tendance empiter sur votre espace
personnel, vous toucher, vous saisir ou vous empoigner, vous couper la parole, vous crier aprs et
se mettre en colre tout propos. Ces bizarreries latines font en fait partie de la communication normale

entre amis. Dans deux cultures diffrentes, les gestes et les comportements peuvent avoir des
significations diamtralement opposes.

Le test des gestes culturels


Que connaissez-vous des diffrents langages corporels quon utilise dans le monde ? Levez la main et
faites le signe du chiffre 5. Et maintenant, celui du chiffre 2. Les Anglo-Saxons sont 96 % lever lindex
et le majeur tandis que 94 % des Europens continentaux lvent le pouce et lindex. Lorsquils comptent
sur leurs doigts, ils commencent en effet par le pouce, alors que les Anglo-Saxons marquent le
chiffre 1 avec lindex, le 2 avec le majeur et ainsi de suite, en finissant par le pouce pour le chiffre 5.
Regardez maintenant les signes de la main ci-dessous et notez le nombre de significations que vous
leur attribuez. Puis consultez la grille de rponse en bas de page. Comptez un point par rponse correcte
et dduisez un point pour chaque rponse fausse.

A. Pays anglo-saxons : OK
Pays mditerranens, Russie, Brsil, Turquie :
Signal dun orifice : insulte sexuelle ; homosexuel
Tunisie, France, Belgique : Zro ; nul
Japon : Argent : pice de monnaie

B. Pays anglo-saxons : Un ; pardon ! ; que Dieu men soit tmoin ! ; non ! ( un enfant)


C. Grande-Bretagne, Nouvelle-Zlande, Malte : Va te faire f!
tats-Unis : Deux
Allemagne : Victoire
France : Paix
Rome antique : Jules Csar commandant cinq bires

D. Europe : Trois
Pays catholiques : Geste de bndiction

E. Europe : Deux
Grande-Bretagne, Australie, NouvelleZlande : Un
tats-Unis : Garon !
Japon : Insulte

F. Europe : Quatre
Japon : Insulte
G. Europe : Cinq
Partout : Arrtez !
Grce et Turquie : Va au diable !

H. Pays mditerranens : Petit pnis
Bali : Mauvais
Japon : Femme
Amrique du Sud : Trs mince
France : Tu narriveras pas me gruger !

I. Pays mditerranens : Ta femme te trompe
Malte et Italie : Protection contre le mauvais il ( lhorizontale)
Amrique du Sud : Protection contre la malchance (en rotation)
tats-Unis : Logo de lUniversit du Texas et
de lquipe de football Texas Longhorn

J. Grce : Va au diable !
Pays anglo-saxons : Deux

K. Rome antique : Va te faire f!
tats-Unis : Ferme-la ! ; Va te faire voir !

L. Australie : Ferme-la ! (vers le haut)
Trs rpandu : Auto-stop ; bien ! ; OK
Grce : Va te faire f! (vers lavant)
Japon : Homme ; cinq
M. Hawaii : Calme-toi !
Pays-Bas : Tu veux boire quelque chose ?

N. tats-Unis : Je taime

O. Pays anglo-saxons : Dix ; je me rends !
Grce : Va te faire f! deux fois !
Trs rpandu : Je dis la vrit

Quel est votre score ?


Plus de 30 points : Vous avez voyag, vous tes cultiv, large desprit, et vous vous entendez avec
tout le monde, quelle que soit votre origine. Les gens vous aiment.
De 15 30 points : Vous tes conscient que tout le monde ne se comporte pas comme vous et, avec un
peu dentranement, vous pourrez amliorer votre capacit de comprhension.
Moins de 15 points : Vous avez tendance croire que tout le monde pense comme vous. On devrait
vous refuser lusage dun passeport, car vous ne vous rendez pas compte que la plante est faite de
diffrences. Vous tes probablement amricain.

Nous devenons tous amricains


La large diffusion des films et des missions de tlvision amricaines est en train de former une
gnration mondiale de jeunes qui possdent une culture et un langage gnriques amricains. En
Australie par exemple, le signe des deux doigts dresss correspond, pour les plus de 60 ans, une injure
dorigine britannique, alors que pour les adolescents, ce geste signifie le chiffre 2, et cest le majeur
dress des Amricains qui symbolise linsulte. Dans la plupart des pays, on reconnat OK dans le
signe de lanneau form avec le pouce et lindex, mme quand il nest pas couramment utilis par la
population. Les jeunes tlspectateurs du monde entier portent des casquettes de base-ball tournes vers
larrire et crient : Hasta la vista, baby ! , mme sils ne comprennent pas lespagnol.

Les missions de tlvision amricaines sont la premire cause de leffacement des diffrences
culturelles du langage corporel.

Le mot toilet disparat lentement de la langue anglaise, en raison de la rticence pudibonde que
montrent le prononcer les descendants des pionniers amricains, qui vivaient dans des cabanes en
rondins. Ils prfrent demander quon leur indique o est la salle de bains qui, en Europe, comporte
rarement un W.-C. ; ou encore le petit coin et stonnent quon les conduise dans un cagibi ; ou encore
les lavabos , mais avec le risque quon leur indique un cabinet de toilette muni dun lavabo et dun
miroir ; ils multiplient les autres expressions pudiques, comme pipi-room , qui voque une cole
maternelle, ou aire de repos , un terme rserv aux autoroutes. Quant ceux qui demandent faire un
brin de toilette , ils ne russissent pas plus atteindre leur objectif.

Les bases culturelles sont presque partout les mmes


Comme nous lavons vu dans le chapitre 3, les expressions faciales et les sourires ont des
significations quasiment universelles. Paul Ekman en a fait lexprience : il a montr des personnes

de 21 cultures diffrentes des photos de visages exprimant joie, colre, peur, tristesse, dgot et surprise
et la majorit des participants ont dcod la mme motion. Ils taient unanimes pour les expressions de
joie, de tristesse et de dgot ; les sujets de 20 pays saccordaient reconnatre la surprise, ceux de
19 pays identifiaient la peur et ceux de 18 pays reconnaissaient la colre. La seule exception significative
venait des Japonais, pour qui le visage o les autres lisaient la peur exprimait la surprise.
Ekman sest rendu en Nouvelle-Guine pour y tudier les cultures des ethnies fore et des Dani de
lIrian de lOuest, qui sont restes trs longtemps isoles du reste du monde. Il y enregistra les mmes
rsultats, une seule expression prs : comme les Japonais, ces populations ne distinguaient pas la peur
de la surprise.
Il a galement film en Nouvelle-Guine les visages dautochtones auxquels il demandait dexprimer
toutes ces motions de base, pour les montrer ensuite des Amricains qui les ont identifies
correctement prouvant ainsi luniversalit des expressions faciales et du sourire.
Nous nous sommes jusqualors intresss au langage corporel commun la plupart des pays du
monde. En abordant maintenant les diffrences culturelles, notons que les plus importantes sont lies aux
distances dinteraction, aux changes de regards, la frquence du toucher et aux gestes insultants. Les
rgions o lon trouve le plus grand nombre de signaux locaux singuliers sont les pays arabes, le Japon et
une partie de lAsie. Ne pouvant prtendre traiter un sujet aussi vaste que celui des disparits du langage
corporel en un seul chapitre, nous nous contenterons dvoquer les plus fondamentales celles que vous
avez des chances de remarquer quand vous voyagez ltranger.

Les diffrences de salutations


La diversit des poignes de main provoque parfois des situations embarrassantes ou comiques. Les
collgues de bureau britanniques, australiens, no-zlandais, allemands et amricains se serrent en
gnral la main lorsquils se rencontrent, et lorsquils se quittent. Mais dans la plupart des pays
europens, on rpte ce geste plusieurs fois par jour et on a mme observ des Franais qui
consacraient trente minutes quotidiennes cet exercice. Les Indiens, les Asiatiques et les Arabes
continuent souvent vous tenir la main aprs vous lavoir serre. Les Allemands et les Franais la
secouent fermement une deux fois, pour la garder ensuite un court instant. Les Anglais le font de trois
cinq fois, et les Amricains jusqu sept fois. Ces variations donnent lieu des scnes hautement
comiques dans les confrences internationales, o elles se dploient librement, la grande surprise des
congressistes. LAmricain interprte comme une marque de distance la secousse unique de lAllemand
lequel se demande de son ct si son homologue croit tenir dans les mains un panier salade.
Pour ce qui est du baiser sur les joues, les Scandinaves se contentent dun seul et les Franais en
prfrent souvent quatre, tandis que les Danois, les Belges et les Arabes sont adeptes du tripl. Les
Australiens, les No-Zlandais et les Amricains ont bien du mal sy retrouver, et bien des nez se
cognent dans leurs tentatives maladroites de bise unique. Quant aux Britanniques, quand ils ne reculent
pas pour viter ce genre deffusion, ils vous surprennent par un joli doubl. Dans son livre Un regard
depuis le sommet, Sir Edmund Hillary raconte quen arrivant au sommet de lEverest, il sest tourn vers
son sherpa Tenzing Norgay pour le congratuler dune poigne de main. Norgay bondit alors vers lui pour
lembrasser sur les deux joues et le serrer dans ses bras les flicitations la tibtaine.

Quand deux cultures se rencontrent


Quand les Italiens parlent, ils gardent les mains leves, ce qui signifie quils tiennent garder la
parole. Lorsque un Italien touche les bras de son interlocuteur, ce nest pas par affection, mais pour
lempcher de linterrompre. Pour ce faire, il faut saisir deux mains celles du bavard, et les baisser de

force. Aux yeux dun Italien, les Allemands et les Britanniques qui discutent ont lair paralyss. Ils sont
en tout cas souvent dcourags quand ils cherchent prendre la parole dans une conversation entre
Italiens et Franais. Il nest pas rare quils ne parviennent pas placer un mot, plants au garde--vous
entre les Franais qui parlent avec les avant-bras et la tte et leurs voisins transalpins qui parlent avec
leur corps entier.
Quand il sagit de conclure une affaire ltranger, les vtements lgants, les excellentes rfrences
et la qualit de la proposition seront vite clipss par un petit geste innocent qui fera tout capoter. Dans
les 42 pays o nous avons men nos recherches, les rsultats montrent que ce sont les Amricains qui sont
les moins sensibles aux diffrences culturelles suivis de prs par les Britanniques. Quand on sait
que 86 % des Amricains nont pas de passeport, on comprend aisment quils soient les plus ignorants
en matire dus et coutumes du langage corporel mondial George W. Bush lui-mme a d faire la
demande dun passeport aprs son lection, pour pouvoir voyager ltranger. Quant aux Britanniques
globe-trotters, leur problme tient ce quils aimeraient retrouver leur langage corporel dans tous les
pays o ils se rendent, ainsi que leur langue et leur fish and chips. Or si la plupart des peuples ne
demandent pas aux visiteurs trangers dapprendre leur gestuelle, ils considrent nanmoins comme une
marque de respect quon prenne le temps den apprendre et den pratiquer certains codes.

Le flegme britannique
Ce quon appelle le flegme britannique est le pincement de lvres qui permet aux Anglais de
contrler les expressions de leur visage pour ne pas trahir leurs motions. Lorsque le prince Philip
ddimbourg, le prince Charles et ses deux fils Harry et William suivaient pied le cercueil de la
princesse Diana en 1997, nombreux sont les trangers qui ont pu interprter leurs visages figs comme le
signe dune froideur motionnelle.
Le roi Henry VIII dAngleterre tait clbre pour cette expression. Lorsquil pinait ainsi les lvres
en posant pour un portrait, sa bouche dj petite semblait encore rtrcie. La petite bouche devint un
signe de supriorit pour les Anglais du XVIe sicle et ceux de notre poque pincent encore souvent les
lvres lorsquils se sentent intimids devant leurs infrieurs. Cette mimique est souvent accompagne
dun plissement des yeux.

Lexception japonaise
Le Japon, o les contacts corporels sont considrs comme impolis, na pas encore adopt poignes
de main, baisers sur la joue et embrassades. Les Japonais sinclinent devant ceux quils rencontrent pour
la premire fois celui dont le statut social est le moins lev plongeant alors le plus bas. Ils
commencent par changer leurs cartes de visite, ce qui permet chacun dvaluer le statut social de
lautre, et de dcider de la juste inclinaison de sa courbette.

Quand vous tes au Japon, assurez-vous que vos chaussures sont impeccablement cires. Elles
seront inspectes par tous les Japonais qui vous direz bonjour.

Les Japonais ont une faon dcouter qui fait appel un vaste rpertoire de sourires, de signes de tte
et de petits bruits polis, sans quivalent dans aucune autre culture. Contrairement une erreur

dinterprtation frquente chez les Occidentaux, leur objectif nest pas de marquer un assentiment, mais
de vous laisser parler. Le hochement de tte est un quivalent universel du oui , sauf en Bulgarie o il
signifie non , et au Japon o il manifeste une coute polie. Quand un Japonais nest pas daccord avec
vous, il rpondra quand mme oui hai dans sa langue pour vous inciter continuer de parler. Cela
ne signifie pas Je suis daccord , mais Je vous ai entendu . Et si vous lui demandez : Vous ntes
pas daccord ? , il hochera la tte en rpondant Oui alors quil vous dsapprouve parce que pour
lui, cela signifie : Vous avez raison, je ne suis pas daccord.
Il est trs important de sauver la face dans ce pays, et ses habitants ont mis au point une srie
dexpressions garde-fou, destines viter que la relation ne vire laigre. Ltranger doit donc viter de
dire non et de poser des questions entranant une rponse ngative. Vous entendrez des formules telles
que Cest trs difficile , ou Nous allons tudier srieusement la question , qui signifient en ralit
Laissez tomber et rentrez chez vous .

Ces cochons qui se mouchent


Les Occidentaux et les Europens enrhums utilisent un mouchoir en tissu ou en papier alors que
les Asiatiques et les Japonais crachent ou reniflent. Chacune de ces mthodes parat dgotante ceux qui
ny sont pas habitus. Cette diffrence culturelle spectaculaire est le rsultat direct des pidmies de
tuberculose dans lOccident du sicle dernier le Sida de lpoque, pratiquement incurable. Si bien que
les gouvernements recommandaient aux populations de se moucher pour viter sa propagation. Cest ce
qui explique laversion des Occidentaux pour les crachats.
Si les ravages de la tuberculose avaient touch lAsie, les Orientaux prouveraient la mme rpulsion
pour les gens qui crachent. Mais ce qui les dgote, ce sont nos mouchoirs, que nous remettons aprs
usage dans notre poche, notre sac ou mme notre manche de chemise ! Voil pourquoi ils napprcient
gure le mouchoir pli qui dpasse de la poche de poitrine des Anglais lquivalent pour eux dun
morceau de papier hyginique prt lusage. Cracher leur semble plus hyginique juste titre. Nombre
de runions daffaires entre Asiatiques et Occidentaux peuvent aboutir au fiasco quand les participants
sont enrhums. Ne vous offusquez donc pas de voir un Japonais cracher et ne vous mouchez jamais en
public au Japon.

Trois gestes transculturels courants


Examinons les diffrentes manires dont sinterprtent trois signaux de la main trs rpandus dans le
monde : lanneau, le pouce dress et le signe en V.

1. Lanneau
Ce geste dapprobation a t popularis aux tats-Unis au dbut du XIXe sicle grce lengouement
des journaux amricains pour les initiales remplaant les expressions courantes. Les avis sont partags
sur la signification originelle du OK : il sagirait pour certains dune abrviation de all correct
parfois mal orthographi en oll korrect et pour dautres de la signification inverse du K.-O. (knockout).

OK pour les pays anglophones, argent pour les Japonais, zro pour les Franais et les Belges, et une insulte pour les Turcs et
les Brsiliens.

Selon une autre thorie, les initiales OK signifieraient Old Kinderhook , le slogan de
campagne du Prsident Van Buren, natif de Kinderhook. Quelle que soit lorigine de ces initiales,
lanneau form par le pouce et lindex correspond videmment la lettre O . Le sens de OK
attribu au signal de lanneau est commun tous les pays anglophones la tlvision et le cinma
amricains sont dailleurs en train de le rpandre rapidement dans le monde entier. Mais ce mme geste
peut avoir dautres significations dans certains pays. En France et en Belgique, par exemple, il signifie
zro ou rien . Le serveur dun restaurant parisien nous a un jour propos une table en nous
demandant OK pour celle-ci ? . Nous lui avons renvoy le signal de lanneau et il nous a rpondu :
Si elle ne vous convient pas, nous allons vous en donner une autre Il avait compris que nous la
trouvions nulle .

LAnglo-Saxon qui envoie le signe de lanneau une Franaise dont il trouve la cuisine
dlicieuse risque fort de recevoir le plat dans la figure.

Au Japon, lanneau form avec le pouce et lindex signifie argent , et le signal OK envoy par
un homme daffaires anglo-saxon peut y tre interprt comme une demande de pot-de-vin. Dans certains
pays mditerranens, il sert indiquer un orifice, et suggre souvent lide dhomosexualit. Un Grec
auquel vous croyez adresser un OK satisfait comprendra que vous le traitez dhomosexuel. Quant aux
Turcs, ils y liront une insulte approchant lide de trou du c . Peu rpandu dans les pays arabes, ce
signal y est synonyme dune menace ou dune obscnit.
Dans les annes cinquante, le futur Prsident Richard Nixon sest rendu en Amrique latine pour
tenter de dtendre les relations qui se dgradaient avec les tats-Unis. Le signal OK quil crut
adresser la foule depuis la passerelle de son avion fut accueilli par des hues et des sifflements. Les
badauds rassembls avaient lu dans son geste un message voisin de Vous ntes quune bande de trous
du c!
Quand vous voyagez ltranger, il sera prudent de demander aux habitants de vous montrer les
signaux insultants de leur pays, si vous voulez viter ce genre de dsagrment.

2. Le pouce dress

Dans les pays fortement influencs par la culture britannique comme les tats-Unis, lAustralie, la
Nouvelle-Zlande, lAfrique du Sud et Singapour le signal du pouce dress peut avoir trois
significations : cest le geste utilis par les auto-stoppeurs, et cest aussi un synonyme de OK . Enfin,
quand le pouce est nergiquement projet vers le haut, il signifie Va te faire f! ou Ferme-la ! .
Dans certains pays comme la Grce, il symbolise essentiellement ce type dinsulte.

vitez lauto-stop en Grce.

Comme nous lavons dj dit, quand les Europens comptent sur leurs doigts, cest le pouce qui
marque le 1 , alors que cest lindex qui remplit cette fonction dans les pays anglophones le pouce
tant rserv au chiffre 5 .

Ce geste peut signifier 1 , 5 , Trs bien , Va te faire f ! ou Ferme-la , selon le pays quon habite.

En raison de sa force physique, le pouce symbolise le pouvoir, et on le laisse souvent dpasser de sa


poche, de son gilet ou du revers de sa veste. Combin avec dautres gestes, le pouce dress sert
marquer la supriorit et lautorit.

3. Le signal en V
On le rencontre en Grande-Bretagne, en Australie et en Nouvelle-Zlande, o il est synonyme de Va
te faire f! . Pendant la Deuxime Guerre mondiale, Winston Churchill lui a donn une signification
diffrente, en retournant la paume vers lextrieur le V de la victoire. Pour signifier une insulte obscne,
il faut prsenter le dos de la main au destinataire.
Ce geste trouve son origine dans celui des archers anglais qui lanaient leurs flches avec lindex et
le majeur. Lamputation de ces deux doigts reprsentait, pour un archer fait prisonnier, le comble de la
dchance plus redoutable que lexcution. Les deux doigts dresss en V sont vite devenus une
faon de narguer lennemi sur un champ de bataille, comme pour dire : Jai encore mes deux doigts
pour vous tirer dessus.

Un Amricain voit le chiffre 2 dans ce signal, un Allemand y lit le signe de la victoire, et un Britannique linterprte comme Va te
faire mettre ! .

En Allemagne pourtant, ce signal avec le dos de la main est encore associ au V de la victoire. Si
bien quun Anglais qui croit insulter ainsi un Allemand pourra lui laisser penser quil vient de remporter
un prix. Dans certains pays dEurope, le V deux doigts est aussi synonyme du chiffre 2 , et linsulte
dun anglophone adresse aux barmans risque dy tre interprte comme une commande de deux
boissons.

Toucher ou ne pas toucher ?


Quand on vous touche en vous parlant, comment ragissez-vous ? Tout dpend de votre culture. Les
Franais et les Italiens sont trs friands de ces contacts physiques tandis que les Britanniques ne les
supportent que sur un terrain de sport et devant un large public. Ces embrassades, devenues
traditionnelles chez les sportifs anglais, australiens et no-zlandais ont t copies sur les habitudes de
lEurope continentale et de lAmrique du Sud, o lon se serre dans les bras en se couvrant de baisers
ds quon a marqu un but avec prolongations dans les vestiaires. Aprs quoi, et en toutes autres
circonstances, cest la politique du bas les pattes ! qui reprend le dessus chez les Anglo-Saxons.

Les Britanniques ne se touchent que sur les terrains de sport quand ils ont marqu un but. Ils
sempoignent, se serrent dans les bras les uns des autres et se couvrent mutuellement de baisers.
Essayez den faire autant dans un pub vous serez surpris du rsultat.

Aprs avoir tudi les habitudes de contacts physiques entre interlocuteurs de divers pays, le Dr Ken
Cooper en a enregistr 180 lheure Porto Rico, 110 Paris, 2 en Floride et 0 Londres.
Nous vous proposons ci-dessous deux listes tablies partir de nos propres recherches et de notre
exprience professionnelle. Vous y trouverez les pays o le contact physique est admis ou frquent dans la
conversation, ainsi que ceux o il nest pas admis.
Ne me touchez pas
Allemagne
Japon
Angleterre
tats-Unis

Touchez-moi
Inde
Turquie
France
Italie

Canada
Australie
Europe du Nord
Portugal
Estonie
Nouvelle-Zlande

Espagne
Grce
Moyen-Orient
Une partie de lAsie
Russie

Comment choquer ltranger


Les Amricains sont les grands champions des gaffes interculturelles. tant trs peu nombreux
franchir leurs frontires, ils ont tendance croire que le reste du monde pense comme eux et cherche
leur ressembler.

Voici ci-dessous une photo de George Bush en train de faire le signal de lquipe de football Texas
Longhorn, dont il est un fervent supporter, et o lindex et lauriculaire dresss reprsentent les cornes du
taureau longhorn. Ce geste est reconnaissable par une majorit dAmricains.

En Italie, ce signal indique un homme que sa femme le trompe ; il porte dailleurs lappellation de
signal du cocu . En 1985, cinq Amricains ont t arrts Rome pour avoir entam devant le Vatican
une danse jubilatoire accompagne de ce geste en apprenant la victoire de lquipe Longhorn. Il ne
semble pas que le pape ait t impressionn.

Le signal des footballeurs texans est en Italie une offense passible de prison.

En rsum
Les affaires se concluent entre personnes qui se sentent laise et le respect des bonnes manires
joue en cela un rle aussi important que celui de la sincrit. Quand vous arrivez dans un pays tranger,
rduisez vos gestes au strict minimum, avant davoir observ le code en vigueur. Le cinma tranger est
une vritable mine dinfos en la matire. Louez des films en V.O. et commencez par les regarder sans le

son, et sans lire les sous-titres. Essayez de deviner ce qui sy passe avant de vrifier vos intuitions avec
un visionnage normal.
Les erreurs dinterprtation gestuelle pouvant donner lieu des situations trs gnantes, renseignezvous sur lorigine de vos interlocuteurs avant de tirer des conclusions htives sur leur langage corporel.

Si vous ntes pas certain de respecter la politesse traditionnelle ltranger, demandez des
instructions aux autochtones.

Si vous voyagez souvent ltranger, nous vous recommandons la lecture du livre de Roger Axtell,
Le Pouvoir des gestes (Inter ditions, 1993), qui analyse plus de 70 000 signaux corporels et coutumes
mondiales et conseille sur les relations daffaires dans la plupart des pays de la plante.

Chapitre 6
Le langage des mains
et des doigts

Napolon dans son bureau, par Jacques Louis David, 1812 montrant lempereur des Franais dans sa pose favorite. Souffrait-il dun
ulcre lestomac ou se caressait-il le nombril ?

La main humaine comporte 27 os y compris huit petits os en forme de galets qui forment le poignet,
et qui sont troitement relis par un rseau de ligaments et de petits muscles actionnant les articulations.
Les scientifiques ont tabli quil existe plus de connexions nerveuses entre le cerveau et la main quavec
toute autre partie du corps. Nos gestes sont donc les meilleurs reflets des tats motionnels que nous
traversons. Et comme nous tenons souvent les mains devant nous, leurs signaux sont trs visibles. Nous
avons tous une position des mains favorite.

Ds quon pense par exemple Napolon, on se le reprsente avec la main droite glisse dans son
gilet, certains proposant mme des explications dun got plus ou moins douteux sur sa clbre posture :
il souffrait dun ulcre lestomac, dune maladie de peau, dun cancer du sein, sa main droite tait
difforme, il remontait sa montre de gousset, il cherchait un sachet parfum quil respirait rgulirement
La vritable raison, cest quen 1738, bien avant la naissance du futur empereur, un certain Franois
Nivelon avait publi un trait de maintien lusage de la noblesse, o il dcrivait cette posture comme
une position rpandue chez les hommes bien levs, dont la mle assurance est tempre par la
modestie . Lorsque David montra le tableau termin Napolon, celui-ci dclara : Mon cher David,
vous mavez compris , ce qui montre bien que la posture tait destine transmettre une image. On voit
sur dautres tableaux que cette posture ntait pas habituelle chez Napolon qui ne posa dailleurs pas
pour le tableau peint par David. Le geste de la main dans le gilet est une cration de lartiste, qui avait
bien compris limpression dautorit que dgagerait la posture.

Napolon mesurait 1,64 m, mais les gens qui regardent ce tableau valuent sa taille plus
de 1,80 m.

Les mains qui parlent


Pendant des milliers dannes, cest le statut social qui dterminait la prsance en matire de prise
de parole. Plus un homme exerait de pouvoir et dautorit, plus les autres devaient se taire quand il
parlait. On trouve dans lhistoire romaine des exemples de sujets excuts pour avoir coup la parole
Jules Csar. La libert de parole rgne aujourdhui dans la plupart des socits, o chacun a le droit
dexprimer une opinion. Les citoyens amricains, britanniques et australiens sont autoriss interrompre
leur Prsident ou leur Premier ministre, ou mme le siffler comme Tony Blair a pu le constater ses
dpens lors dun dbat tlvis sur la guerre en Irak. Dans de nombreux pays, ce sont les mains qui
remplissent le rle de ponctuation dans la prise de parole. Le geste de la main leve est hrit des
Italiens et des Franais les grands matres du langage manuel. Il est toutefois rarement utilis en
Grande-Bretagne, o les gestes de la main en appoint du discours restent mal vus.
En Italie, la prise de parole obit une rgle extrmement simple : cest celui qui lve les mains qui
parle. Ceux qui lcoutent ont les bras ballants ou les mains derrire le dos. Quand on veut prendre son
tour, lastuce consiste donc se servir de sa main, soit en la levant, soit en touchant le bras de celui qui
parle pour lui baisser la main et le faire taire. Beaucoup de gens tiennent pour trs amicales et intimes les
conversations des Italiens qui se touchent beaucoup en se parlant, alors que ces contacts ne sont destins
qu interrompre linterlocuteur.

Si vous attachez les mains dun Italien derrire son dos, vous le rendez muet.

La main de la prfrence

Quand on observe quelquun qui rsume les deux points de vue dun dbat ou dune discussion, il
suffit parfois de regarder ses mains pour savoir o va sa prfrence. Il se sert toujours de la mme paume
ouverte celle de la main droite pour les droitiers pour rappeler les ides quil partage, et rserve
lautre aux arguments opposs.

Les mains aide-mmoire


Les gestes de la main accompagnant les paroles renforcent limpact de la communication. Ils captent
lattention de ceux qui coutent et les aident mmoriser ce qui est dit. Geoffrey Beattie et Nina
McLoughlin, de lUniversit de Manchester, ont dirig une tude o lon racontait deux groupes de
participants des histoires de personnages de dessins anims comme Roger Rabbit ou Titi et Grosminet.
Le narrateur du premier groupe accompagnait son rcit de nombreux gestes des mains tourniquets quand
les hros couraient, mouvements ondulants pour illustrer le souffle dun schoir cheveux, large
cartement des paumes pour voquer un chanteur dopra ventru. Un deuxime groupe entendait les
mmes histoires de la bouche dun narrateur aux mains immobiles. Dix minutes aprs, ceux qui avaient
entendu les histoires avec gestes avaient mmoris nettement plus de dtails (environ un tiers) que ceux
du deuxime groupe.

Le frottement des paumes


Une amie est rcemment passe nous voir pour parler dun prochain sjour aux sports dhiver o elle
devait nous accompagner. Pendant la conversation, elle sest confortablement assise dans un fauteuil, un
large sourire aux lvres, et sest nergiquement frott les mains lune contre lautre, en sexclamant :
Jai tellement hte ! Son frottement de mains paumes leves disait silencieusement quelle
sattendait des vacances trs russies.
Comme on fait rouler les ds entre les mains dans la perspective de gagner la partie, lanimateur de
lmission de tlvision se frotte les paumes pour annoncer : Et voici linvit que nous attendons
tous Le responsable commercial fait le mme geste quand il dclare en entrant dans le bureau de son
patron : On vient de recevoir une grosse commande ! Mais le serveur de restaurant qui sapproche de
votre table la fin du repas et se frotte les mains en vous demandant : Prendrez-vous encore quelque
chose ? vous transmet un autre message silencieux celui de lattente dun bon pourboire.

Lexpression dune attente positive.

Dans un dialogue, cest la rapidit du frottement des paumes qui rvle si cest le locuteur ou
linterlocuteur qui sera le bnficiaire des avantages attendus. Imaginons par exemple que vous voulez
acheter une maison et que vous vous rendez chez un agent immobilier. Une fois que vous avez numr
vos souhaits, il se frottera les mains rapidement en dclarant : Jai exactement ce que vous cherchez !
Il vous signale ainsi quil pense que cest vous qui allez profiter dune bonne affaire. Que diriez-vous sil
se frottait les mains trs lentement, en vous disant la mme chose ? Il vous paratrait retors et sournois et
vous comprendriez quil sattend tirer un gros profit de la transaction.

la vitesse de son frottement de mains, vous devinez si cest vous ou lui-mme que votre
interlocuteur promet une bonne affaire.

Les commerciaux apprennent dcrire leurs produits et leurs services en se frottant les mains avec
vivacit, pour viter de placer leurs clients sur la dfensive. Quand cest le client qui fait le mme geste
en disant : Voyons ce que vous avez proposer ! , il signifie par l quil attend de vous un produit ou
un service intressant, et quil est prt lacheter.

Jai une bonne affaire pour vous !

Noubliez jamais le contexte : quelquun qui se frotte les mains avec nergie en attendant le bus en
plein hiver na pas dautre intention que de les rchauffer.

Le frottement du pouce contre lindex


On frotte la pulpe du pouce contre celle de lindex quand il sagit dargent comme si on caressait
une pice de monnaie. On voit souvent les camelots faire ce geste pour vanter les rductions dont ils vont
faire profiter les passants, et nous lutilisons tous pour voquer la chert dun produit, ou la perspective
dun profit financier.

Il y a beaucoup dargent la cl.

Ce signal est fortement dconseill aux professionnels qui sadressent leurs clients, en raison de sa
connotation de cupidit.

Les mains serres lune dans lautre


premire vue, ce geste peut tre interprt comme un signe de confiance, dautant quil est souvent
associ un sourire. Nous avons un jour observ un commercial en train de raconter comment il avait
chou dans la conclusion dun contrat. En avanant dans son rcit, il adopta la posture des mains serres
lune dans lautre, avec une telle force que ses articulations blanchissaient et que ses doigts paraissaient
souds. Il trahissait ainsi son anxit. Lors de ses apparitions assises en public, la reine lisabeth
dAngleterre serre souvent ainsi les mains sur ses genoux.

Mme accompagnes dun sourire, les mains serres lune dans lautre la verticale sont un signe de contrarit.

Nierenberg et Calero, conseillers en ngociation, ont eux aussi dcel dans cette posture un signal de
contrarit chez leurs clients, qui cherchent cacher leur anxit parce quils sentent quils narrivent
pas convaincre leur interlocuteur, ou quils sont en train de perdre du terrain.
On peut serrer ainsi les deux mains dans quatre positions diffrentes : hauteur du visage, sur les
genoux, les coudes poss sur une table, ou devant lentrejambe quand on est debout.

La main empoignant lautre en position centrale.

La main empoignant lautre en position basse.

Nous avons dcouvert quil existe une corrlation entre le degr de contrarit et le niveau du corps
o se placent les mains croises. Les rapports seront plus difficiles avec les personnes qui croisent les
mains en position haute ou centrale quavec celles qui les placent plus bas (voir les dessins ci-dessus).
Comme pour tous les gestes ferms, il vous faudra tenter de les leur faire ouvrir : en leur offrant quelque
chose boire, ou en leur tendant un papier. Cette posture rvle la mme attitude que celle des bras
croiss.

Les mains en clocher


Sil est vrai quil faut toujours observer les postures partielles dans le cadre de la posture globale et
du contexte de la situation, celle des doigts qui se touchent pour former un clocher constitue une
exception la rgle, car elle apparat souvent isolment. Le bout des doigts dune main sappuie contre
celui des doigts de lautre, comme pour mimer le clocher dune glise. Pression et relchement alternent
parfois, comme le font les pattes dune araigne pose sur une vitre.
Notre exprience nous a permis de constater que ce geste est utilis par les individus pleins
dassurance. On le rencontre frquemment chez un suprieur hirarchique qui donne des conseils ou des
instructions un subordonn. Il est trs courant chez les cadres suprieurs, les avocats et les chefs
dentreprise. Dune manire gnrale, le signal du clocher traduit la confiance en soi.

Il est sr davoir la bonne rponse.

Le clocher se rtrcit parfois en flche ou en signe de prire. Il vaut mieux lviter quand on cherche
gagner la confiance dun interlocuteur, qui risque dy voir une attitude suffisante ou arrogante.
Si, en revanche, vous cherchez paratre sr de vous et avoir rponse tout, le geste du clocher
convient parfaitement.

Jacques Chirac et Gerry Adams adoptent parfois des postures ecclsiastiques.

Comment le clocher peut vous faire gagner


Imaginez cette scne : vous tes en pleine partie dchecs et cest votre tour de jouer. Vous tendez la
main vers lchiquier et vous la posez sur un pion pour indiquer que vous allez le dplacer. Vous
constatez alors que votre adversaire sadosse sur sa chaise en joignant les doigts en clocher. Il est en train
de vous dire sans prononcer un seul mot que votre projet larrange bien. Le mieux est donc de vous
abstenir de jouer ce coup-l. Votre main se pose sur un autre pion, et vous voyez votre adversaire croiser
les bras ou serrer son poing dans lautre main vous signalant ainsi que votre dcision lui pose un
problme. Vous savez maintenant quel pion dplacer.

Le geste du clocher existe en deux versions : le clocher vertical, quon voit souvent chez celui qui
exprime une ide ou une opinion, ou qui tient garder la parole et le clocher horizontal, que lon
observe plutt chez celui qui coute.

Le clocher horizontal.

On observe en gnral chez les femmes plus de gestes horizontaux que verticaux. Quant au clocher
vertical associ un lger renversement de la tte il confre son auteur une allure hautaine ou
prtentieuse.
Bien quil sagisse dun geste positif, le clocher peut aussi tre li une attitude ngative il faut
alors savoir linterprter. Supposons par exemple que vous tes en train dexposer une ide quelquun
qui vient de vous envoyer plusieurs signaux positifs ouverture des paumes, tte releve, inclinaison du
buste vers lavant, hochements de tte, etc. Votre expos touche sa fin et vous voyez votre interlocuteur
mettre ses mains en clocher.
Comme ce signal fait suite dautres gestes positifs, et quil apparat au moment o vous montrez
votre interlocuteur que vous tenez la solution de son problme, il va probablement vous donner le feu
vert. Si en revanche le clocher intervient aprs une srie de gestes ngatifs jambes ou bras croiss,
regard dtourn, mains portes au visage votre interlocuteur signifie son intention de refuser votre ide
ou de se dbarrasser de vous. Dans les deux cas, les mains en clocher sont rvlatrices dune certaine
assurance, mais les consquences savrent opposes. La position du clocher ne peut donc tre dcode
quen fonction des gestes qui lont prcde.

En bref
Places presque toujours en vidence devant le corps, les mains trahissent nos motions et nos tats
desprit. Si certains signaux corporels sont difficiles apprendre, ceux des mains sont les plus faciles
rpter et assimiler. On peut donc les contrler facilement en situation dinteraction. Si vous apprenez
aussi les interprter, vous prouverez plus dassurance et de confiance en vous.

La tte sur un plateau


Encore un geste positif, associ la sduction, et quon rencontre souvent chez les femmes qui
cherchent attirer lattention dun homme. La femme posera volontiers une main au-dessus de lautre,
comme pour loffrir sur un plateau ladmiration de celui quelle veut sduire.

La tte sur un plateau elle offre son visage contempler.

Ce signal est fortement recommand dans tous les cas o vous cherchez flatter.

Les mains jointes derrire le dos


On voit souvent le duc ddimbourg et les autres membres masculins de la famille royale
dAngleterre marcher la tte haute, le menton relev, une main tenant lautre derrire le dos. Cette posture
est trs rpandue chez les princes et les hommes dtat, les policiers en patrouille, les officiers, les
directeurs dcole qui arpentent les cours de rcration, et chez tous ceux qui reprsentent une autorit.
Cette posture est associe au sentiment de supriorit, la confiance en soi, et au pouvoir. La
personne expose au public les parties les plus vulnrables de son corps gorge, cur, estomac,
entrejambe un signal subconscient dinvulnrabilit. Notre exprience montre que lorsquon se trouve
en forte situation de stress avant dtre interview par un journaliste, ou dans la salle dattente du
dentiste par exemple cette posture ramne peu peu la confiance et lautorit, selon le principe de
causalit.

Vu de dos et de face, le geste de supriorit.

La main serrant le poignet trahit une contrarit ou une volont de matrise de soi. La main retient le
bras comme pour lempcher de frapper.

La main serrant lavant-bras.

Plus la main remonte le long du bras, plus elle rvle de contrarit ou de colre. Le personnage du
dessin ci-dessous fait plus defforts pour se contrler que celui du dessin prcdent. Sa main empoigne le
haut du bras oppos, comme pour se dire Ressaisis-toi ! .

La main serrant le haut du bras.

On constate souvent ces deux postures chez les deux parties opposes avant un jugement, chez
quelquun qui attend le mdecin ou chez un commercial avant un rendez-vous avec un client. Elles
trahissent la nervosit ou une agitation qui se contient. Si vous vous surprenez dans cette position, joignez
vos mains derrire le dos et vous sentirez revenir progressivement confiance et matrise de soi.

Tous pouces dehors


Comme nous lavons dj vu, les pouces manifestent la supriorit. Pour les spcialistes des lignes
de la main, ils symbolisent lego et la force de caractre. Sagissant de langage corporel, les signaux
quils envoient sont lis laffirmation de soi. Les pouces servent exprimer lassurance, la volont de
domination et parfois lagressivit. Ils font partie des signaux secondaires et participent en gnral dune
posture globale. Le pouce sorti est un signal positif, souvent utilis par lhomme qui cherche donner
limage de quelquun de cool ou de suprieur.

Larriviste en gilet.

Les hommes sortent volontiers leurs pouces devant les femmes qui les attirent. On observe aussi ce
geste chez ceux qui se hissent sur la pointe des pieds pour se grandir.

Les pouces sortis de la poche


Ce geste est courant chez les hommes et les femmes au fort sentiment de supriorit.

Les pouces apparents sont parfois lindice flagrant dun message verbal en contradiction avec la
pense relle. Lors dun procs dassises, lavocat qui se tourne vers le jury en disant : mesdames,
messieurs les jurs, mon humble avis tout en renversant lgrement la tte en arrire pour les
regarder de haut, et en glissant la main sous sa robe, le pouce en dehors risque fort dtre ressenti
comme hypocrite et pontifiant.

La fausse modestie de lavocat.

Pour prouver sa modestie, cet avocat aurait tout intrt savancer vers le jury en lui prsentant ses
paumes ouvertes comme sa robe et sincliner vers lavant pour paratre plus petit queux.

Vous me semblez tre un homme intelligent et honnte , dclara lavocat dun ton suffisant.
Je vous retournerais bien le compliment , rpondit le tmoin mais jai prt serment .

On laisse volontiers ressortir les pouces des poches arrire de son pantalon pour essayer de masquer
une attitude dominatrice. Les femmes nont adopt ce geste que dans les annes soixante, lorsque le port
du pantalon sest gnralis pour elles et quelles ont commenc affirmer leur rle dans la socit.

Les pouces sortis des poches rvlent une attitude confiante et autoritaire.

Une autre posture globale courante est celle des bras-croiss-pouces-dresss. Ici, le signal est
double : il trahit une attitude dfensive ou ngative (celle des bras croiss), laquelle sajoute celle de la
supriorit (celle des pouces sortis). Le sujet remue souvent les pouces, et se dresse de temps autre sur
la pointe des pieds sil est debout.

Il se replie sur lui-mme tout en affichant sa supriorit.

Le pouce sert aussi exprimer le ridicule ou le manque de respect quand on le pointe en direction
dun tiers. Le mari qui se penche vers son copain en montrant ainsi sa femme du pouce et qui dit : Elle
est toujours sur mon dos ! risque de sattirer une scne de mnage pour lavoir ridiculise en public.
Les femmes dtestent en gnral ce geste surtout chez un homme. Elles ny recourent que pour dsigner
une personne qui leur dplat.

Elle est toujours sur mon dos !

En rsum
Il y a des milliers dannes que le pouce sert marquer le pouvoir et lautorit. Il tait signe de vie
ou de mort pour les gladiateurs de lEmpire romain, selon quil tait point vers le haut ou vers le bas.
De nos jours, tout le monde en dcode intuitivement la signification chez les autres. Vous saurez
maintenant comment lutiliser.

Chapitre 7
Les signaux dvaluation et
de tromperie

Comment dcoder les auto-contacts au visage.

Bill Clinton face au Grand Jury votre avis, que pense-t-il ?

Que se passerait-il si vous tiez toujours franc et sincre avec votre entourage ? Si vous disiez ceux
qui vous entourent les mots exacts qui vous passent par la tte, comment ragiraient-ils ? Imaginez par
exemple que vous disiez :

votre patron : Salut, chef espce de glandeur incomptent !
une cliente (vous tes un homme) : Merci pour votre fidlit, et permettez-moi dajouter que
vous avez de splendides nibards !
votre voisin (vous tes une femme) : Merci de mavoir aide dcharger la voiture. Vous avez
un beau petit cul bien ferme, mais quel est le plouc qui vous coupe les cheveux ?
votre belle-mre : Quelle corve de vous revoir, vieille chouette fouineuse et pot de colle !

Quand une femme vous demande : Est-ce que cette robe me grossit ? , que rpondez-vous ? Si
vous tes un homme prudent, vous lui rpondrez que cette tenue lui va ravir, alors que vous pensez peut-

tre : Ce nest pas la robe qui te grossit, ce sont tous les gteaux et toutes les glaces que tu manges !
Si vous disiez leurs quatre vrits tous les gens que vous voyez, vous finiriez par vous retrouver
tout seul, et peut-tre mme lhpital ou en prison. Il est des mensonges ncessaires ce sont ceux qui
huilent les rouages de nos rapports avec les autres, et qui nous permettent dentretenir avec eux des
relations harmonieuses ou amicales. On les appelle les pieux mensonges, parce quils ont pour objectif le
bien-tre dautrui. Des tudes ont montr quon apprcie plus les habitus de ces courtoisies hypocrites
que les personnes trop franches mme si on est conscient quelles ne sont pas sincres. Cest le
mensonge malveillant qui est mal considr, parce quil exprime une volont dlibre de tromper autrui
pour en tirer un bnfice personnel.

Les recherches sur le mensonge


Lorsque quelquun ment, les indices les moins fiables sont ceux quil matrise facilement comme
par exemple ses paroles, quil peut avoir rptes lavance. Et les plus fiables sont les gestes et les
signaux quil met automatiquement et quil contrle mal. Ces signaux ont plus de chances dapparatre
au moment mme du mensonge, et sont chargs dune grande force motionnelle.

Robert Feldman, de lUniversit de Amherst, Massachusetts, a tudi 121 couples pendant des
conversations avec une tierce personne. Le premier tiers des participants avait reu linstruction de
paratre sympathique, le deuxime de se faire valoir, et le troisime de se comporter naturellement. On
leur projetait ensuite un enregistrement vido de leurs conversations en leur demandant de reconnatre
tous leurs mensonges petits ou gros. Il sagissait parfois de pieux mensonges ils devaient affirmer
quils aimaient bien une personne quen fait ils naimaient pas. Mais il y en avait dautres, beaucoup plus
normes : lun deux avait mme prtendu tre la vedette dun groupe de rock. Feldman calcula que 62 %
des participants avaient profr en moyenne deux trois mensonges toutes les dix minutes. James
Patterson, lauteur de Le jour o lAmrique a dit la vrit, a interrog deux mille Amricains, pour
dcouvrir que 91 % dentre eux mentaient rgulirement, au travail comme chez eux.

La meilleure politique est de toujours dire la vrit, sauf si vous tes un menteur
exceptionnellement dou.
J.K. Jrme

Comment peut-on savoir si quelquun ment, sil lude une question ou sil est tout simplement en train
de rflchir ? Le dcryptage des signes de tromperie, de tergiversation et dvaluation est peut-tre le
domaine du langage corporel le plus important connatre. Ce chapitre vous apprendra dtecter les
signaux corporels qui trahissent lhypocrisie ou le jugement critique, commencer par les indices du
mensonge et de la tromperie.

La politique de lautruche
Je nentends rien, je ne vois rien, je ne dis rien , disent chacun des malins petits singes qui
symbolisent un vieux dicton chinois. Ne pas entendre le mal, ne pas le voir et ne pas le dire, pour quil
vous pargne. Leurs gestes enfantins de la main au visage sont les gestes lmentaires de la tromperie.

Quand nous voyons, profrons ou entendons des propos mensongers ou trompeurs, nous avons tendance
nous couvrir les yeux, la bouche ou les oreilles avec les mains.
Quand on apprend une affreuse nouvelle, ou quand on assiste un horrible accident, on se couvre
parfois le visage des deux mains, en geste symbolique de refus de voir ou dentendre. On a vu des
centaines de tlspectateurs ou dauditeurs de la radio faire ce geste le 11 septembre 2001.

Je ne vois rien, je nentends rien, je ne dis rien. La politique du Pas vu pas pris .

Comme nous lavons dj vu, les enfants se couvrent la bouche quand ils mentent, comme pour tenter
darrter les mots qui en sortent. Et quand ils ne veulent pas entendre les rprimandes de leurs parents, ils
se couvrent les oreilles. Ces gestes sont plus furtifs et moins vidents chez ladulte, mais on y recourt
encore quand on ment, quand on cache la vrit, ou quand on est tmoin dune tromperie.
Ces gestes sont aussi des manifestations de doute, dincertitude ou dexagration. Lors dun jeu de
rle organis pour une tude sur la gestuelle, Desmond Morris avait demand un certain nombre
dinfirmires de mentir leurs patients sur leur sant. Celles qui mentaient ont port leurs mains leur
visage plus souvent que les autres. Autre signe de mensonge, les hommes comme les femmes avalent plus
souvent leur salive, mais ce signal est plus visible chez les premiers, qui ont une pomme dAdam plus
dveloppe que leurs compagnes.

Je nai jamais eu de rapports sexuels avec cette femme , affirma ce clbre politicien en
avalant sa salive et en se caressant le nez.

Comme nous lavons expliqu dans lintroduction, ces signaux corporels seront dcrits et tudis
isolment, bien quils napparaissent en gnral pas ainsi. Ils font partie dune posture globale plus large,
et on doit toujours les envisager comme des mots lintrieur dune phrase cest--dire les relier les
uns aux autres, ainsi quau contexte de la situation. Ce nest pas parce quune personne porte la main
son visage quelle est forcment en train de mentir. Cela peut, en revanche, indiquer quelle cache une
information, et cest lobservation attentive de ses autres gestes qui permettra de confirmer ou dinfirmer
ces soupons.

Sil ny a pas de mouvement, de geste ni de mimique qui puisse garantir quon est tmoin dun
mensonge, il existe plusieurs postures globales que vous pouvez apprendre reconnatre et dont le
dcryptage vous vitera de vous laisser berner.

La vrit se lit sur le visage


Le visage est la partie du corps la plus employe pour le camouflage des mensonges. Sourires,
clignements dyeux et hochements de tte sont autant dentreprises de dissimulation, malheureusement
contredites par dautres signaux corporels qui eux ne mentent pas et cest le manque de cohrence
entre ces mimiques et les autres gestes qui trahit le menteur. Le visage est le livre ouvert de nos motions
et de nos tats desprit, mais nous en avons rarement conscience.

Les incohrences fugitives des expressions faciales sont rvlatrices de conflits dmotions.

Quand quelquun essaie de masquer un mensonge, ou quand une ide subite lui passe par la tte, un
signal fugitif se lit souvent sur son visage. On interprte habituellement comme une dmangeaison le geste
rapide dun grattement de nez, et comme un signe dintrt la main pose sur la joue. Or, quand on
observe ces signaux dans leur contexte, ils peuvent rvler des attitudes totalement diffrentes. Nous
avons un jour film un homme qui nous racontait quil sentendait trs bien avec sa belle-mre. Chaque
fois quil prononait son nom, le ct gauche de son visage se relevait en rictus. Ce tic ne durait quune
fraction de seconde, mais il en disait long sur ses sentiments rels.

Les femmes mentent mieux, cest vrai


Dans Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent (ditions First) nous avons montr que
les femmes sont plus doues que les hommes quand il sagit de lire les motions, et quelles sont donc
plus efficaces queux dans la manipulation par le mensonge. Cest une caractristique que lon trouve
dj chez les nourrissons de sexe fminin qui se mettent crier par empathie avec leurs homologues
masculins quand ceux-ci pleurent, ou qui poussent des cris ds quelles fondent en larmes. Sanjida
OConnell, lauteur de Mindreading (La tlpathie), a tudi pendant cinq mois les diffrentes faons de
mentir, et en a conclu que les femmes sont nettement plus adroites que les hommes dans cet exercice.
Elles sont capables dlaborer des mensonges beaucoup plus compliqus que leurs compagnons qui
dpassent rarement le Jai rat mon bus ou La batterie de mon mobile tait plat, je nai pas pu
tappeler . La chercheuse a galement dcouvert que plus une personne est attirante physiquement, plus
on a tendance la croire ce qui explique pourquoi John Kennedy et Bill Clinton ont si bien russi
faire avaler leurs mensonges.

Pourquoi mentir est difficile


Comme nous lavons dit dans le chapitre 3, la plupart des gens croient que les menteurs ont tendance
multiplier les sourires, mais les recherches ont prouv le contraire ils sourient moins que dordinaire.
Ce qui se passe lors dun mensonge, cest que le cerveau subconscient agit automatiquement, sans tenir
compte du discours verbal, et le langage corporel trahit la tromperie. Voil pourquoi les menteurs

occasionnels sont facilement dmasqus malgr leurs paroles convaincantes. Leur corps met des signaux
contradictoires, on prouve la nette impression quils ne disent pas la vrit. Les menteurs
professionnels, comme les hommes politiques, les avocats, les acteurs ou les animateurs tl ont tellement
peaufin leur gestuelle quil est parfois difficile de dceler leurs mensonges. Ils russissent faire avaler
nimporte quoi.
Ils ont pour cela deux mthodes leur disposition : la premire consiste sentraner aux gestes qui
respirent la sincrit ce qui exige une longue pratique et les rder sur un grand nombre de
mensonges. La deuxime technique suppose une rduction de leur gestuelle et donc de lmission de
signaux ngatifs retenue qui nest pas non plus dune matrise aise !

Les menteurs peuvent sentraner devenir convaincants comme les comdiens.

Essayez de mentir dlibrment en regardant votre interlocuteur dans les yeux et en vous efforant de
ne faire aucun geste. Mme si les mouvements de votre corps sont consciemment rprims, vous ne
pourrez pas empcher la transmission des microsignaux du mensonge : lgre contraction des muscles
faciaux, dilatation et contraction des pupilles, transpiration, rougissement, clignements des yeux qui
peuvent passer de dix cinquante par minute. Des films passs au ralenti ont montr que ces microindices de la tromperie apparaissent pendant une fraction de seconde, et que seuls les spcialistes ou les
personnes trs perspicaces sont capables de les lire. Pour quun mensonge passe , il faut que le corps
du menteur soit absent ou cach. Quand ils interrogent un suspect, les policiers lassoient sur une chaise
place au milieu dun espace vide, sous un fort clairage direct, ce qui leur permet de lire facilement ses
signaux corporels. Il est plus facile de mentir quand on est assis derrire un bureau ou derrire une
cloison la situation idale tant videmment celle de la conversation tlphonique.

Les huit gestes courants des menteurs


1. La main sur la bouche
Cest le cerveau subconscient qui pousse la main couvrir la bouche, comme pour lempcher de
prononcer les mots trompeurs. Quil ne sagisse que de quelques doigts ou du poing ferm, la
signification est la mme.
Certains essaient de masquer ce rflexe en toussant. On voit souvent ce geste chez les acteurs
incarnant des gangsters ou des criminels en train de discuter avec des complices ou quand ils sont
interrogs par la police cest ainsi quils signalent aux spectateurs quils sont en train de mentir.
Si votre interlocuteur recourt ce geste en parlant, cela peut indiquer quil ment. Sil se couvre la
bouche pendant que vous parlez, il pense peut-tre que cest vous qui mentez, ou que vous lui cachez
quelque chose. Il est trs dstabilisant pour un confrencier de remarquer ce signal chez les mem-bres de
son auditoire. Il faudrait alors quil interrompe son expos pour demander : Avez-vous des questions
poser ? ou Je vois que certains dentre vous ne sont pas daccord . En laissant son public formuler
ses objections, il se donnerait aussi loccasion de prciser sa pense. Le procd savre aussi efficace
que lorsquil sagit dabattre la barrire des bras croiss.

La main sur la bouche.

Le geste de la main sur la bouche peut paratre aussi inoffensif que le signe chut ! , frquemment
utilis par les parents pour faire taire leurs enfants, o lindex se place devant la bouche la verticale.
Dans une conversation en face face, ce geste signifie linterdiction dexprimer ce quon ressent. Cest le
signal dalerte que son auteur vous cache quelque chose.

Si vos parents vous adressaient ce signal quand vous tiez enfant, il y a de grandes chances quil fasse partie de votre rpertoire gestuel.

2. La main sur le nez


Le geste qui consiste porter la main sur le nez peut se dcomposer en plusieurs contacts furtifs.
Ceux des femmes sont plus courts et plus rapides que ceux des hommes peut-tre parce quelles ne
veulent pas abmer leur maquillage.

La main sur le nez.

Noubliez pas que le sujet peut tout simplement tre enrhum ou victime dune allergie. Les autocontacts sur le nez ne signalent le mensonge ou la tromperie que sils sinscrivent dans un ensemble de
gestes cohrents, et que la situation se prte cette interprtation.
Le neurologue Alan Hirsch et le psychiatre Charles Wolf ont analys le tmoignage de Bill Clinton
devant le Grand Jury sur ses relations avec Monica Lewinsky. Ils ont dcouvert que, lorsque Clinton tait
sincre, il se touchait rarement le nez. Mais quand il mentait, il fronait les sourcils pendant une fraction
de seconde avant de porter la main son nez un geste rpt toutes les quatre minutes, et quil a
esquiss 26 reprises. Chaque fois que ses rponses taient honntes, ce geste napparaissait pas. Je
vous laisse en tirer les conclusions qui simposent !
Certaines tudes ralises laide de la technique de limagerie mdicale ont rvl que le pnis des
menteurs trahissait aussi leurs mensonges en gonflant sous leffet de la tension. Une vrification laquelle
le Grand Jury de Bill Clinton pouvait difficilement procder.

Je nai pas eu de relations sexuelles avec cette femme.

3. Votre nez vous dmange ?


Quand on se frotte ou quon se gratte le nez pour soulager une dmangeaison, cest en gnral avec
beaucoup plus de fermet que lattouchement furtif du monsieur qui ment. Et il sagit le plus souvent dun
geste isol, sans aucun lien avec le langage verbal du sujet. Comme celui de la main sur la bouche, ce
geste peut indiquer chez celui qui coute quil met en doute la vracit des propos de celui qui parle.

4. Le frottement des yeux


Je ne vois rien , dit le deuxime petit singe. Un enfant se cache les yeux des deux mains quand il
refuse de regarder ce quil trouve dsagrable. Dans la mme situation, un adulte a tendance se frotter
les yeux. Le geste du frottement des yeux rvle que le cerveau tente de bloquer une image trompeuse,
douteuse ou dplaisante, ou la vue de la personne qui on est en train de mentir. Les hommes ont
tendance se frotter nergiquement les paupires suprieures et, si leur mensonge est particulirement
grossier, ils dtournent carrment le regard. Les femmes prfrent en gnral caresser leur paupire
infrieure sans fermer lil soit parce quelles ont appris viter les gestes violents, soit pour protger
leur maquillage. Elles aussi dtournent volontiers les yeux de la personne qui les coute.

Un signal associ au frottement des yeux est celui des dents serres et du faux sourire. Le sujet parle
entre ses dents , comme le font souvent les acteurs de cinma pour simuler lhypocrisie ou les Anglais
qui ont tendance exprimer ce quils pensent sous une forme attnue.

5. La main loreille

Imaginez que vous dites quelquun : Cela ne cote que trois cents euros , et quil vous rponde
a ma lair dtre une bonne affaire en dtournant les yeux et en portant la main loreille. Cest le
symbole typique du Je nentends rien , o la main tire sur le lobe de loreille ou la recouvre
compltement, comme pour empcher les mots trompeurs dy pntrer la version adulte de lenfant qui
se bouche les deux oreilles pour ne pas entendre les rprimandes de ses parents. Le signal de la main
loreille a plusieurs variantes : celle du coton-tige o le bout de lauriculaire fouille le conduit auditif
celle du pincement du lobe, ou encore celle qui consiste rabattre le pavillon sur lorifice du conduit
auditif.
La main loreille peut aussi signaler quon en a assez entendu et quon souhaite prendre la parole.
Comme pour la main sur le nez, il peut galement sagir dune manifestation danxit : on voit souvent le

prince Charles dAngleterre se caresser le nez et loreille en entrant dans une salle comble ou en
marchant devant une foule. Nous navons retrouv ces gestes dans aucune squence filme, sur aucune
photo le montrant labri dans sa voiture.
Notons que les Italiens recourent volontairement ce geste lendroit dun homme effmin ou
homosexuel.

6. Le grattement du cou
Cest habituellement lindex droit celui de la main qui crit qui gratte le cou sous le lobe de
loreille. Daprs nos observations, ce geste est rpt en moyenne cinq fois rarement plus, rarement
moins. Ce geste est un signal de doute, dincertitude et il est caractristique de la personne qui pense :
Je ne suis pas sre dtre daccord. Il est dautant plus remarquable quand il est contredit par le
langage verbal, comme par exemple quand votre interlocuteur vous assure comprendre ce que vous
ressentez alors mme que sa faon de se gratter le cou vous signifie linverse.

7. carter son col de chemise


Desmond Morris a t lun des premiers dcouvrir que le mensonge provoque une sensation de
picotement dans les tissus dlicats de la peau du visage et du cou, quon prouve le besoin de gratter.
Cest ce qui explique que le doute ou lincertitude pousse carter lencolure de sa chemise ou de son
pull, mais que ce geste rvle aussi le malaise du menteur qui craint davoir t dmasqu. La monte
de la tension artrielle entrane en effet une transpiration au niveau du cou du menteur qui devine quon ne
le croit pas.

Le mme phnomne se produit chez le sujet en proie la colre ou une contrarit, et qui carte
son col pour laisser lair circuler. Quand vous voyez quelquun faire ce geste, demandez-lui Pouvez-

vous rpter, sil vous plat ? ou Soyez gentil de prciser votre pense . Sil sagit dun mensonge,
vous en aurez vite le cur net.

8. Les doigts dans la bouche


Tentative inconsciente de retrouver la scurit du bb qui tte sa mre, ce geste apparat
frquemment chez les personnes tendues qui cherchent se rconforter. Pour se rassurer, le jeune enfant
suait son pouce ou un morceau de tissu pour remplacer le sein maternel. Ladulte met les doigts dans la
bouche, se caresse les lvres, mche du chewing-gum, fume des cigarettes, des cigares ou la pipe, suce
son stylo ou ses lunettes.

Besoin de se rassurer.

Si la plupart des gestes de la main sur la bouche sont associs au mensonge ou lhypocrisie, celui
des doigts dans la bouche signale un besoin de rconfort.

Les gestes dvaluation et de tergiversation


On dit souvent quun bon orateur est celui qui sent instinctivement sil intresse ou non son auditoire,
et qui sait sarrter avant de le lasser. Un bon vendeur connat les sujets quil est pineux daborder et
sait deviner les intrts de son client. Il existe heureusement des indicateurs fiables du dsintrt dun
auditoire qui permettent lorateur de ragir temps. Il sagit de deux types dindices gestuels : la mainsur-la-joue et la main-au-menton.

Lennui
Quand vous voyez la personne qui vous coute se soutenir la tte avec la main, cest un signal que
lennui sinstalle et quelle cherche sempcher de tomber de sommeil le niveau de son ennui tant
proportionnel la fermet du support manuel. Cela commence en gnral par un pouce sous le menton.

La main soutient la tte pour lempcher de tomber de sommeil.

La tte reposant compltement sur la main traduit un dsintrt total, et le signal ultime de lennui,
cest videmment quand, dans cette position, de sonores ronflements commencent se faire entendre.
Les doigts qui pianotent sur la table et les pieds qui tapent le plancher sont souvent interprts comme
des signes dennui, alors quils sont en ralit une manifestation dimpatience. Si vous tes en train de
parler devant un groupe et que lun de vos auditeurs met ces tac-tac-tac si agaants, proposez-lui de
prendre la parole, pour viter leffet de contagion sur les autres auditeurs.

Est-ce que vous parlez en dormant ? demanda lorateur. Non, cest vous qui parlez quand
je dors.

Les gestes dvaluation


Lattitude dvaluation positive se traduit par une main ferme pose sur le menton ou la joue, avec
lindex point vers le haut. Quand lintrt du sujet commence retomber, mais quil ne veut pas le
montrer, la paume de la main souvre sous le menton pour le soutenir. Ne confondez pas ces deux
attitudes.

valuation positive (intrt) La tte se tient droite et la main se pose sur le menton.

On voit souvent les cadres dune entreprise adopter cette posture en coutant un discours interminable
de leur PDG. Leur ennui commence percer ds que leur main commence soutenir leur tte et, si
lorateur est perspicace, il saura y lire un intrt flatteur et simul.

Penses ngatives.

Lindex qui monte le long de la joue et le pouce qui se place sous le menton trahissent un jugement
critique ou ngatif envers lorateur ou le sujet quil dveloppe. Si le phnomne saccentue, lindex vient
parfois frotter lil ou tirer sur la paupire.

Le Penseur de Rodin illustre une attitude dvaluation et de rflexion, mais la posture du corps ajoute celle de labattement.

Pour ne pas interprter tort ce geste comme un signe dintrt, cest le pouce sous le menton
quil faut surveiller, car cest lui qui traduit lesprit critique. Comme toute posture globale renforce
lattitude psychique, plus ce geste dure et plus il est rvlateur du jugement ngatif. Lorateur doit alors
intervenir rapidement en mettant fin son discours ou en adressant un signal lauteur du geste. Le seul
fait de lui tendre quelque chose lui fera changer de posture et souvent aussi dtat desprit.

Entretien avec un menteur


Nous avons un jour reu en entretien un tranger qui avait pos sa candidature pour un poste dans
notre socit. Il a gard les bras et les jambes croises pendant toute la conversation, a multipli les
gestes dvaluation critique, ouvrant trs rarement les paumes des mains, et dtournant trs frquemment
le regard. Il tait visiblement proccup, mais au dbut de lentretien, nous navions pas suffisamment
dinformations pour dcoder ses postures ngatives avec certitude. Nous lui avons alors pos des
questions sur ses emplois prcdents et sur son pays dorigine auxquelles il a rpondu avec force

frottements des yeux et du nez, toujours en dtournant les yeux. Nous avons dcid de ne pas lembaucher,
estimant que son langage corporel tait trop contraire son discours. Mais comme nous tions intrigus
par labondance de gestes suggrant des mensonges, nous avons vrifi ses rfrences ltranger et
dcouvert que certains des renseignements quil nous avait fournis taient faux. Il pensait probablement
quun employeur tranger ne se donnerait pas cette peine. Si nous navions pas su dcrypter ses gestes et
ses mimiques, nous aurions probablement commis lerreur de lembaucher.

Les caresses du menton


La prochaine fois que vous aurez loccasion de faire une prsentation devant un groupe de personnes,
observez-les attentivement. Vous remarquerez probablement plusieurs mains qui se posent sur les visages
en posture dvaluation. la fin de votre expos, si vous demandez votre auditoire quelles sont ses
questions et ses suggestions, les gestes dvaluation laisseront la place aux caresses du menton. Cest le
signal du passage la dcision.

1. Le moment de la dcision.

2. Version fminine de la caresse du menton

Observez alors les gestes qui suivront, pour y lire les ractions positives ou ngatives. Ne parlez
plus, contentez-vous de scruter les postures. Si les caresses du menton sont suivies de croisements de
bras et de jambes, associs lappui sur le dossier de la chaise, il y a fort parier que la rponse sera
non . Il sera encore temps dinsister sur les avantages de votre proposition avant que lexpression
orale dun non ne vienne compromettre la russite de votre projet.

Postures globales dhsitation


Aprs la phase dvaluation, on verra souvent le sujet enlever ses lunettes et en porter une branche
la bouche au lieu de se caresser le menton. Le fumeur tirera une bouffe de sa cigarette. Quand vous
demandez quelquun de prendre une dcision et quil se met sucer ou mordiller un doigt ou son
crayon, cest signe quil hsite et quil faut le rassurer. Tous ces gestes permettent de retarder la
dcision comme si lon cherchait gagner du temps avant de rpondre.
Il arrive que les gestes de lennui, de lvaluation et de la dcision se combinent, et que chacun deux
traduise une des facettes de lattitude de la personne.
Sur le dessin ci-dessous, le geste dvaluation est descendu jusquau menton. La personne est en train
dvaluer une proposition et den tirer les conclusions.
Lorsquune personne commence se dsintresser de ce quelle coute, sa tte repose sur sa main.
Sur le dessin qui suit, le pouce se glisse sous le menton.

Combinaison des signaux dvaluation et de prise de dcision.

Frottements et claques sur la tte


Quand les anglophones disent de quelquun quil est casse-pieds , ils utilisent lexpression cest
une vraie douleur dans le cou une rfrence laction des micromuscles qui rigent les poils ceux
qui provoquent la chair de poule en cas de menace ou de colre, comme chez le chien et le chat
confronts un animal hostile. Cette raction provoque chez lhomme des picotements dans la nuque en
cas de peur ou de contrarit ce qui le pousse la frotter pour soulager cette sensation.

Le frottement de la nuque.

Supposons par exemple que vous ayez demand quelquun de vous rendre un petit service et quil
ait oubli de le faire. Quand vous lui en reparlez, il se tapote le front ou le cou de la main comme sil
battait sa coulpe. Se frapper la tte est effectivement un signe doubli, mais il vous faudra vrifier quil
sagit bien du front et non de la nuque. Si cest le front, cela signifie quil nest pas gn davoir oubli.
Mais sil se tapote ou se frotte la nuque, il vous envoie clairement le message que vous le mettez en
difficult et que vous lui cassez les pieds .
Gerard Nierenberg, du Negotiation Institute de New York, a dcouvert que les gens qui se frottent
rgulirement la nuque ont tendance se montrer ngatifs ou critiques, alors que ceux qui se frottent le
front quand ils ont fait une erreur sont plus ouverts et plus souples.

Il se punit en se frappant le front.

Dcoder la signification des gestes de la main suppose un long apprentissage et un affinement de vos
facults dobservation. Tous les signaux dcrits dans ce chapitre trahissent sans doute une attitude plus ou
moins ngative. Reste la dfinir avec exactitude : doute, hypocrisie, hsitation, exagration,
apprhension, contrarit, ou mensonge hont : quelle piste privilgier ? Le talent consiste identifier le
sens de ces signes ngatifs. Il faut pour cela examiner les gestes ou les postures qui les ont prcds, et ne
jamais perdre de vue le contexte dans lequel ils apparaissent.

Pourquoi Bob perdait aux checs


Bob, un de nos collgues, est un grand amateur dchecs. Nous lavons mis au dfi de participer un
championnat et nous lavons film en cachette pour pouvoir ensuite analyser son langage corporel.
Quand nous avons visionn la vido, nous avons remarqu quil se frottait souvent le nez et loreille,
mais uniquement dans les moments dhsitation. Au lieu de poser la main sur le pion quil avait
lintention de dplacer, il manifestait son projet en se touchant le visage. Chaque fois quil pensait
pouvoir contrecarrer un mouvement de son adversaire et quil savait probablement dj comment il
signalait sa confiance en lui par le geste des mains en clocher.

Quand il tait au contraire inquiet ou hsitant, il se couvrait la bouche de la main, il stirait le lobe
de loreille, ou se grattait le cou. Ces gestes taient tellement prvisibles que, le simple fait de les avoir
signals ses adversaires ( son insu), a permis la plupart dentre eux de prendre lavantage : il leur
suffisait en effet de lobserver pour anticiper ses penses.

Les gestes double sens


Nous avons un jour reu en entretien un homme que nous avons film pendant une sance de jeu de
rle. la suite dune question pose par lun de nos collaborateurs, il sest brusquement mis se frotter
le nez et plaquer la main sur sa bouche. Cela a dur quelques secondes, puis il a repris la posture
ouverte quil avait adopte au dbut : veste dboutonne, paumes des mains visibles, hochements de tte,
inclinaison du buste vers lavant pour rpondre aux questions. Nous avons tout dabord pens que les
signaux ponctuels de la main au visage taient des gestes isols, en dsaccord avec le contexte. Aprs
avoir visionn le film une seconde fois, nous lui avons demand pourquoi il avait ainsi subitement port
la main la bouche et au nez. Il nous a rpondu que pour cette question prcise, il avait hsit entre deux
rponses une ngative et une positive. Cest en pensant la premire quil stait couvert la bouche de
la main. Mais son bras tait retomb ds quil avait envisag lalternative et il avait retrouv sa posture
globale positive. Cest la perspective de notre raction sa rponse ngative qui lavait pouss se
couvrir la bouche.
Il est extrmement facile de mal interprter les gestes de la main au visage, et den tirer des
conclusions htives errones. Donc, soyez attentifs et prudents dans votre valuation.

Chapitre 8
Les signaux des yeux
Le regard et ses effets sur le comportement humain ont de tous temps passionn les hommes. Les
regards qui se croisent jouent en rle dcisif dans toutes les conversations et les expressions ne manquent
pas pour en voquer les significations. Il ma regard de haut traduit un sentiment de domination,
Regarde-moi dans les yeux exprime le soupon que lautre ment, et on dira de quelquun que lon sent
hostile : Il ma regard de travers. Si nous passons beaucoup de temps regarder le visage des autres,
la lecture de leur regard est essentielle pour comprendre leurs attitudes et leurs motions. Lors dune
premire rencontre, ce sont souvent les yeux de linconnu qui forment la base de notre premire
impression.
Il existe une foule dexpressions pour souligner limpact du regard : Foudroyer du regard ,
Lancer un regard assassin , Avoir quelquun lil , Faire les yeux doux , Faire de lil ,
Jeter le mauvais il . Et une plthore dadjectifs pour les qualifier : un regard peut tre vide, glacial,
fuyant, oblique, enjleur, sournois, noir, perfide, assassin, vicieux, perant, candide. Tous ces mots font
rfrence la taille de la pupille et lintensit du regard. Les yeux sont le point de mire du visage et les
signaux quils mettent sont probablement les plus rvlateurs et les plus fiables, car le mouvement des
pupilles chappe tout contrle.

La dilatation des pupilles


Mme si lintensit de lclairage ne change pas, la taille des pupilles varie en fonction des
changements dhumeur. Elles se dilatent la moindre excitation elles peuvent quadrupler de volume et
se contractent sous leffet de la colre ou dune motion ngative cest ce quon appelle le regard de
serpent. Les yeux clairs sont les plus intressants observer, parce que la dilatation de la pupille y est
plus perceptible.

Le regard froid du serpent.

Le regard sexy.

Eckhard Hess, pionnier de la mesure des pupilles, a dcouvert que leur dilatation est due une
stimulation, et notamment sous leffet de lexcitation sexuelle. Chez les htrosexuels hommes et femmes,
la photo dun mannequin dnud du sexe oppos provoque une dilatation des pupilles, tandis quelles se
contractent la vue dun mannequin nu du mme sexe. Hess a constat les mmes phnomnes chez les
sujets qui regardaient des photos agrables ou dplaisantes : plats apptissants, enfants handicaps,
scnes de guerre. Il a galement dmontr que lactivit mentale associe la rsolution dun problme
entranait une dilatation des pupilles qui culmine au moment de la dcouverte de la solution.
En appliquant ces dcouvertes la communication professionnelle, nous avons constat que les
photos de visages que nous avions retouches en agrandissant les pupilles taient juges plus attirantes
que les clichs originaux. Il en dcoulait une mthode publicitaire trs efficace pour tous les produits
vendus par des photos en gros plan, cosmtiques, lotions capillaires ou lunettes. Ce procd a permis
daugmenter de 45 % les ventes par catalogue des rouges lvres Revlon.

Quelle est la photo qui vous semble la plus attirante ?

Le regard est un des signaux majeurs de la sduction, et le maquillage a pour but den amplifier
limpact. Quand une femme est attire par un homme, ses pupilles se dilatent, et il dcode probablement
ce signal sans mme sen rendre compte. Cela explique pourquoi on apprcie tant les clairages tamiss
pour une soire romantique. Les pupilles dilates favorisent limpression dune attraction rciproque.

Quand un homme est attir par une femme, quelle est la partie de son anatomie qui triple de
volume ?

Quand deux amoureux se regardent au fond des yeux, ils guettent inconsciemment la dilatation des
prunelles de leur bien-aim. Certaines tudes ont montr que les pupilles des hommes en train de regarder
un film porno peuvent tripler de taille. Quant aux femmes, ce sont les photos de mamans et de leur bb
qui sont les plus spectaculaires cet gard : les pupilles des bbs sont plus larges que celles des
adultes, et elles se dilatent constamment en leur prsence, pour attirer leur attention sur eux. Voil
pourquoi les animaux en peluche et les poupes qui se vendent le mieux ont des pupilles immenses.
Selon une autre tude, les prunelles dilates sont aussi contagieuses. Les pupilles des hommes qui
regardent des photos de visages fminins aux pupilles dilates sagrandissent plus que devant des
portraits aux pupilles resserres.

Le test de la pupille
Le dcodage de la pupille dilate est intgr au cerveau et se produit inconsciemment. Pour le
vrifier, cachez le diagramme A de lillustration ci-dessous et dites quelquun de regarder fixement le
diagramme B. Puis demandez-lui de fixer le diagramme A. Vous verrez ses pupilles se dilater, parce que
son cerveau croit regarder des yeux qui le trouvent attirant. Les pupilles des femmes se dilatent plus
rapidement que celles des hommes.

Diagramme A.

Diagramme B.

Eckhard Hess a test les ractions des pupilles en demandant aux participants de son tude de
regarder cinq photos : une femme nue, un homme nu, un bb seul, un bb avec sa mre, un paysage.
Comme il fallait sy attendre, cest devant le nu fminin que les pupilles des hommes se sont dilates au
maximum devant le nu masculin pour les homosexuels. Chez les femmes, la dilatation la plus forte est
apparue avec la photo de la mre et de lenfant avant celle de lhomme nu.
Une srie de tests raliss avec des joueurs de cartes mrites ont montr que les meilleurs gagnaient
moins de parties quand leurs adversaires portaient des lunettes noires. Quand un joueur recevait une main

de quatre as pour une partie de poker, son adversaire dcodait rapidement la dilatation de ses pupilles et
sentait quil valait mieux ne pas renchrir. Les lunettes noires empchaient ce dcryptage, ce qui rendait
la partie plus difficile gagner.
Les marchands de pierres prcieuses de la Chine ancienne guettaient la dilatation des pupilles de
leurs clients quand ils ngociaient les prix. Les courtisanes italiennes mettaient autrefois dans leurs yeux
des gouttes de belladone une teinture contenant de latropine pour paratre plus dsirables (bella
donna signifie belle femme en italien).

Les yeux de David Bowie ne sont pas de la mme couleur lun est bleu, lautre est noisette et lune de ses pupilles est constamment
dilate. 1 % de la population a des yeux vairons. Dans le cas du chanteur, cette particularit est le rsultat dune bagarre propos dune
fillette quand il avait 12 ans !

Le conseil Regardez dans les yeux ceux qui vous parlez est un vieux clich des formations
commerciales. Mieux vaut apprendre regarder leurs pupilles si vous voulez vraiment savoir ce quils
pensent.

Les femmes sont plus doues, comme dhabitude


Le Dr Simon Baron-Cohen, de lUniversit de Cambridge, a men une srie de tests sur le dcryptage
des expressions oculaires : il montrait aux participants des photos de visages dont on ne voyait que les
yeux. Les participants avaient le choix entre plusieurs qualificatifs ( dtendu , amical , hostile ,
inquiet ) pour dfinir ces regards auxquels ils pouvaient aussi attribuer des intentions comme Je vous
dsire , ou Je dsire quelquun dautre .
Des rponses donnes au hasard auraient d donner statistiquement 50 % dexactitudes et derreurs.
Or il se trouve que les hommes trouvaient les rponses exactes pour 19 des 25 photos, tandis que les
femmes tombaient juste dans 22 cas. Ce qui prouve, primo que les hommes comme les femmes dcodent
plus facilement les signaux oculaires que les autres signaux corporels et deuximement, que les femmes
sont plus perspicaces que les hommes. Les spcialistes ne savent pas encore si cest une question
dintuition ou de dcryptage conscient, ils se contentent de ce constat.

Se regarder dans le blanc des yeux

Contrairement aux yeux des autres primates, ceux des tres humains sont entours par la sclrotique
la membrane blanche que lon voit autour de liris. Ce quon appelle le blanc de lil sest
dvelopp comme outil de communication, pour permettre aux hommes de savoir o regardaient leurs
semblables lorientation du regard tant lie aux tats motionnels. Le cerveau des femmes est mieux
quip que celui des hommes pour dcoder les motions, et cest une des raisons qui expliquent que le
blanc de leur il est plus dvelopp. Les yeux des primates nen ont pratiquement pas, si bien que leurs
proies ne voient pas sils les ont repres, et que la chasse leur est ainsi facilite.

Les humains sont les seuls primates bnficier dun blanc dil large.

Le haussement de sourcils
Signal quasi universel de rencontre amicale depuis lAntiquit, le haussement de sourcils existe
aussi chez les singes comme geste de reconnaissance sociale ce qui prouve le caractre inn de cette
mimique. Les sourcils se relvent pendant une fraction de seconde avant de retomber, lobjet du signal
tant dattirer lattention sur le visage avant dchanger de vritables salutations. Le Japon est le seul
pays du monde o il est considr comme dplac ou impoli, en raison de ses connotations sexuelles.
Cette mimique inconsciente, qui se produit quand on constate la prsence dune personne connue, est
probablement lie la surprise ou la peur. Le Tu me surprends et tu me fais peur devient un Je te
reconnais et je ne te menace pas . On a dailleurs tendance considrer comme potentiellement
agressives les personnes chez qui ce signal napparat pas.

Le haussement de sourcils.

On ne hausse pas les sourcils en croisant des inconnus dans la rue, ni en apercevant des gens qui nous
dplaisent. Si vous voulez tester leffet positif de ce signal, asseyez-vous dans un hall dhtel et regardez
tous les gens qui passent prs de vous en haussant furtivement les sourcils. Vous constaterez quils vous
renverront votre signal en souriant, et mme que certains sarrteront pour vous parler. La rgle dor
consiste en tout cas gratifier dun haussement de sourcils tous ceux que vous aimez comme ceux dont
vous souhaitez tre aim.

Le regard de bb
Si labaissement des sourcils marque chez les humains une attitude dominatrice ou agressive, les
hausser est un signe de soumission.

Dans Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent, nous avons montr que les femmes
agrandissent leurs yeux en haussant sourcils et paupires, pour donner leur visage la forme et
lexpression de celui dun bb. Cette image dclenche chez les hommes une forte scrtion dhormones
crbrales, qui stimule en eux le dsir de les protger et de les dfendre. Lorsquelles spilent les
sourcils et les redessinent plus haut sur leur front, les femmes accentuent leur expression de soumission
parce quelles savent inconsciemment sinon consciemment lattirance quelle provoque chez les
hommes. Quand les hommes spilent les sourcils, ils les rapprochent de la paupire pour que leurs yeux
paraissent plus troits et plus autoritaires.

Les sourcils haut perchs de Marilyn Monroe lui donnent lair soumis ; Ceux de James Cagney, rapprochs des paupires, le font paratre
agressif ; et ceux de John Kennedy, se rejoignant sur le nez, traduisent la fois le srieux et lautorit.

John Kennedy avait ce quon appelle des sourcils recourbs vers lintrieur , qui lui confraient
une expression de proccupation constante, trs apprcie chez un homme politique. Sil avait eu les
sourcils touffus de James Cagney, il naurait peut-tre pas connu le mme succs auprs de ses lecteurs.

Le regard en coin vers le haut


La princesse Diana lge de huit ans : comme la plupart des petites filles, elle sentait dj le
pouvoir du regard en coin tte baisse.

Les hommes sont touchs par lexpression enfantine des femmes qui baissent la tte en levant les
yeux, parce que leur regard rappelle celui des bbs. Les yeux grands ouverts des bbs, qui occupent
une large zone du visage, provoquent chez les hommes comme chez les femmes une raction de
maternage .
La princesse Diana tait experte dans lart de garder le menton baiss sur un cou dgag et
vulnrable, tout en levant les yeux en coin devant les photographes. Cette mimique enfantine dclencha
dans le public des ractions maternelles et paternelles, particulirement lors de ses dmls avec la
famille royale dAngleterre. Ce signal est en gnral inconscient chez les femmes, mais elles savent quil
peut leur servir.

La mimique globale de la princesse Diana : tte baisse, regard lev en biais qui lui a gagn la sympathie du monde entier lors de ses
problmes conjugaux.

Le regard qui allume les hommes

Reine du langage corporel et des mimiques de lorgasme, Marilyn Monroe mettait dinstinct les signauxqui faisaient craquer les
hommes.

Paupires baisses, sourcils hausss, menton relev et lvres entrouvertes : un signal fminin vieux
comme le monde pour exprimer la soumission sexuelle, devenu la marque de fabrique de grandes stars du
cinma, comme Marilyn Monroe, Sharon Stone ou Blondie.
Outre son effet dagrandissement des yeux, cette posture traduit chez la femme une motion
mystrieuse et contenue, que certaines tudes rapprochent de lexpression qui prcde lorgasme.

Regarde-moi dans les yeux !


La communication entre deux personnes ne peut stablir que si leurs regards se croisent. Et si
certains interlocuteurs nous mettent laise quand dautres nous drangent ou nous rendent mfiant, ces
impressions agrables ou dsagrables sont lies au temps que ces personnes passent nous regarder et
soutenir notre regard.
Michael Argyle, pionnier de la psychologie sociale et de la communication non verbale, a dcouvert
que, lorsque les Occidentaux et les Europens parlent entre eux, ils passent en moyenne 6 1% du temps de
la conversation se regarder 41 % pour celui qui parle, 75 % pour celui qui coute, et 31 % en regards
changs. La dure moyenne des regards individuels est de 2,95 secondes, et celle des regards
rciproques de 1,18 seconde. De notre ct, nous avons constat que les changes de regards en cours de
conversation peuvent varier de 25 % 100 %, en fonction des cultures dorigine. La personne qui parle
passe en gnral entre 40 et 60 % du temps regarder son interlocuteur, tandis que celle qui coute y
consacre 80 % de son temps. Les exceptions notables cette moyenne se trouvent au Japon, ainsi que
dans certains pays dAsie et dAmrique du Sud, o le regard prolong est considr comme une
agression ou un manque de respect : les Japonais ont tendance regarder la gorge de leur interlocuteur,
ou dtourner les yeux, ce qui peut savrer dconcertant pour les Occidentaux non avertis.

Argyle a galement dcouvert quau cours dun dialogue, si la personne A apprcie la personne B,
elle la regardera beaucoup. Se sentant bien accueilli, B trouvera son tour A sympathique. En dautres
termes, et dans presque toutes les cultures, il faut se regarder lun lautre entre 60 et 70% du temps du
dialogue, si lon veut tablir une bonne communication et se faire des amis. Il nest pas surprenant quon
hsite faire confiance aux personnes timides et tendues qui ne nous regardent que pendant un tiers de la
conversation. vitez, pour les mmes raisons, de porter des lunettes noires au cours dune ngociation,
car elles donnent votre interlocuteur limpression que vous le fixez sans arrt ou que vous fuyez
constamment son regard.

Il y a dix ans, elle me tapait dans lil, maintenant elle me sort par les yeux.

Lors dune premire rencontre, cest en gnral la personne subalterne ou qui se sent telle qui
dtourne le regard la premire. Faute de quoi, elle pourrait donner limpression de contester ou de
dsapprouver lopinion ou le point de vue de lautre. Sil sagit de votre patron, vous saurez lui
manifester votre dsaccord rien quen le regardant quelques secondes de plus pas trop souvent
toutefois, si vous tenez garder votre poste.

Deux regards chez les nudistes


Nous avons un jour envoy et film dans un camp de nudistes un groupe de personnes qui ne
ltaient pas. Tous les hommes nous ont avou ensuite quils avaient d lutter pour ne pas regarder le sexe
des femmes et le visionnage de la vido montrait clairement ce qui se passait quand ils cdaient cette
tentation. Les femmes du groupe disaient ne pas avoir rencontr ce problme, et elles taient rares dans le
film avoir jet des regards aux organes sexuels des hommes.
Cette diffrence de comportement provient de la vision en tunnel de lhomme, le rayon laser
longue porte qui lui permet de voir clairement et prcisment ce qui est en face de lui rsultat de son
rle de chasseur. Mais sa vision priphrique est en gnral trs infrieure celle de la femme ce qui
explique son incapacit trouver les choses dans le frigidaire, les tiroirs ou les placards. La vision
priphrique de la femme couvre un angle de 45 degrs vers le haut, le bas et sur les deux cts ce
qui lui permet davoir lair de regarder un visage alors quen fait elle peut observer une tout autre partie
de lanatomie de son interlocuteur.

Comment capter lattention dun homme


Pour attirer lattention dun homme qui se trouve lautre bout de la pice, une femme na qu
croiser son regard, le soutenir pendant deux ou trois secondes, puis dtourner les yeux. Le message
dintrt et de soumission potentielle est clairement envoy.
Or une exprience mene par Monika Moore a montr que le cerveau masculin nest pas quip pour
dtecter ce signal du premier coup. La femme devra le rpter trois fois pour quun homme moyen arrive
le lire quatre fois pour ceux qui sont durs la dtente, et cinq fois ou plus pour les plus innocents.
Quand elle aura enfin russi, il lui faudra encore envoyer la version courte du haussement de sourcils
lagrandissement furtif des yeux pour confirmer sa proie que le premier signal lui tait bien adress.

Il est souvent plus simple et plus efficace de sapprocher dun homme qui vous plat et de le lui dire
en face.

Les regards des menteurs


Nous avons dj dit que dtourner le regard est communment interprt comme un signe de
mensonge. Une srie dexpriences nous a cependant permis de montrer que ce nest pas toujours vrai.
Nous avions demand certains participants de mentir lors dentretiens films. Nous comptions utiliser
ces enregistrements pour un sminaire de communication, dont les stagiaires auraient pour tche
didentifier les menteurs. Les films ont en fait rvl le contraire du prjug courant : environ 30 % des
menteurs dtournaient constamment les yeux, et les spectateurs ont dtect 80 % de leurs mensonges les
femmes tant plus performantes que les hommes. Quant aux 70 % de menteurs restants, ils nont pas quitt
des yeux les victimes de leurs bobards, pensant quils seraient moins souponns ainsi. Ils avaient raison.
Un quart seulement de leurs mensonges ont t dcels 35 % pour les femmes et 15 % pour les
hommes. Les cerveaux intuitifs fminins avaient mieux dtect les changements dintonation, la dilatation
des pupilles et les autres signaux habituels du mensonge. Le regard lui seul nest donc pas un indice
fiable.

Lorsque la personne avec qui vous parlez vous regarde dans les yeux pendant plus des deux tiers de
la conversation, cela peut avoir deux significations. La premire, cest quelle vous trouve intressant ou
attirant, auquel cas ses pupilles seront dilates. La deuxime explication possible est une hostilit envers
vous, et dans ce cas, ses pupilles seront contractes.
Rptons que les femmes excellent dcrypter les signaux des pupilles, et distinguer lintrt de
lagressivit tandis que les hommes sont en gnral incapables de deviner si la femme qui ils parlent
va les embrasser ou les gifler.

Comment viter les agressions et les insultes


La plupart des primates dtournent le regard en signe de soumission, et fixent leur victime dans les
yeux quand ils sont sur le point dattaquer. Cest elle qui dtournera les yeux pour leur paratre plus
petite. Des tudes scientifiques ont prouv que les attitudes de soumission sont inscrites dans les
cerveaux des primates pour des raisons de survie. Quand on a peur dtre agress, on se fait tout
petit : on se vote, on plaque les bras le long du corps, on serre les genoux, on rentre les pieds sous sa
chaise, on plaque le menton sur la poitrine pour protger la gorge, et on dtourne les yeux. Tous ces
gestes dconnectent lagressivit chez celui qui nous menace et permettent dviter laffrontement.

Quand vous vous faites tout petit devant quelquun qui vous menace, vous dbranchez
lagressivit de son cerveau.

Cest une posture idale quand un suprieur vous inflige des rprimandes fondes, mais elle peut
avoir des effets nfastes en cas de menace dagression dans la rue, o elle trahirait votre peur et ne ferait
quencourager lassaillant. Mieux vaut continuer marcher bien droit et la tte haute, en balanant les

bras et les jambes une attitude signifiant que vous tes capable de vous dfendre et donc moins
susceptible de vous faire agresser.

Le regard en biais
Le regard en biais peut communiquer lintrt, lhsitation ou lhostilit. Combin un lger
haussement de sourcils ou un sourire, cest une manifestation dattirance un signal de sduction frquent
chez les femmes. Quand les sourcils se froncent, que le front se plisse et que les coins de la bouche
retombent, le regard oblique indique une attitude de suspicion, de critique ou dhostilit.

Le clin dil prolong

Pour chasser lautre de son esprit.

Une personne dtendue cligne des yeux entre six et huit fois par minute et la fermeture des paupires
ne dure quun dixime de seconde. En cas de tension comme celle qui accompagne un mensonge les
clins dil peuvent se prolonger dans des proportions spectaculaires. Le clin dil prolong rsulte
dune tentative crbrale inconsciente de ne plus voir linterlocuteur, dont on a compris quil sennuie,
quil est hostile ou quil se sent suprieur. Tout se passe comme si le cerveau ne supportait plus le tte-tte et cherchait supprimer la vue de lautre, loublier le temps de fermeture des paupires.
On voit souvent les personnes hautaines ou qui cherchent manifester leur importance
accompagner un clignement dyeux prolongs dun lger renversement de la tte en arrire pour vous
regarder de haut . Essentiellement occidental, ce geste est une spcialit des Britanniques estimant
appartenir la haute socit. Si vous constatez cette attitude chez lun de vos interlocuteurs, vous savez
que vous navez plus qu revoir votre copie. Si vous estimez quil ne sagit que dune arrogance
inhrente la personne, essayez la manuvre suivante : pendant son troisime ou quatrime clin dil
prolong, dplacez-vous dun pas sur la droite ou sur la gauche. Lorsquelle rouvrira les yeux, elle sera
surprise et dconcerte de ne plus vous trouver en face delle. Quand un clignement prolong
saccompagne de ronflements, est-il besoin de prciser que ces derniers indiquent lchec de votre
communication ?

Les regards dvasion

Quand on voit quelquun lancer des regards nerveux aux quatre coins dune pice, on pourrait penser
quil cherche vrifier ce qui sy passe. En ralit, cest son cerveau qui cherche une porte de sortie,
cette mimique est rvlatrice dun sentiment dinscurit.
Lorsquon est engag dans une conversation avec un individu particulirement ennuyeux, on na
quune ide en tte, cest de lui chapper le plus vite possible. Mais comme on sait que les regards furtifs
vers une sortie possible manifesteraient clairement le peu dintrt quon trouve en sa compagnie, on
semploie justement ne pas quitter son regard des yeux, tout en affichant un sourire aux lvres pinces
indice vident de lintrt feint. Ce signal volontaire est proche de celui du menteur qui vous regarde
dans les yeux pour paratre convaincant.

La gographie du visage
Les zones faciales et corporelles vises par le regard peuvent tre dterminantes pour lissue dune
rencontre face face.
Ds que vous aurez pris connaissance des techniques de regard qui suivent, entranez-vous sans
tarder les pratiquer sans prvenir personne et vous constaterez leur efficacit relationnelle. Aprs
une semaine dexercice, elles seront devenues partie intgrante de votre savoir-faire en communication.
Le regard interactif peut viser trois objectifs : la sympathie, lintimit ou le pouvoir.

1. Le regard de sympathie
Des expriences effectues sur lorientation du regard ont rvl que, lors dune rencontre en face
face, le regard de lun des interlocuteurs se pose sur une zone triangulaire du visage de lautre triangle
form par les deux yeux et la bouche pendant 90 % du temps. Ce triangle est la zone que lon regarde en
situation de non-agression. Les yeux qui le visent traduisent une absence de menace.

La zone vise par le regard de sympathie.

2. Le regard dintimit
Quand deux personnes se dirigent lune vers lautre, chacun des regards effectue quelques rapides
allers et retours entre le visage et le bas du corps de lautre un premier coup dil tant destin
identifier le sexe de la personne den face, et un second jauger le degr dintrt que lon suscite chez
elle. La zone vise est comprise entre les yeux et lentrejambe. Lors dun contact plus rapproch, elle
stend entre les yeux et la poitrine.
Cest le regard quutilisent lhomme et la femme pour se communiquer leur intrt rciproque. Aprs
un ou deux coups dil densemble rapides, le regard se fixe sur le visage. Malgr de vigoureuses
dngations, les expriences de camra caches ont prouv que ce signal tait universel y compris chez
les religieuses.

La zone du regard dintimit.

Comme nous lavons dit, la vision priphrique plus large de la femme lui permet de parcourir des
yeux le corps dun homme sans quil le remarque tandis que lui promnera son regard en tunnel de
bas en haut et de haut en bas avec beaucoup moins de discrtion. Ce signal flagrant ne fait quapporter de
leau au moulin de celles qui accusent ces messieurs de les dshabiller du regard , alors quelles ne se
privent pas den faire autant incognito et mme plus souvent queux, daprs les rsultats de certaines
recherches.

Grce sa plus large vision priphrique, la femme ne se fait pas prendre en flagrant dlit de voyeurisme.

Quant au regard baiss, sa signification fminine est plus riche que celle du message masculin. Si les
yeux de lhomme descendent jusqu terre, cest uniquement pour balayer la femme du regard. Chez cette
dernire, il signifie quelle la dj jaug comme partenaire potentiel, et quelle baisse les yeux devant
lui en signe de soumission.

Pourquoi les hommes ont-ils tant de mal regarder les femmes dans les yeux ? Parce que les
seins nont pas dyeux.

3. Le regard de pouvoir

Imaginez un troisime il au milieu du front de la personne den face et regardez-la dans le triangle
quil forme avec les deux autres.

En adoptant ce regard, vous allez mettre votre interlocuteur mal laise et vous russirez faire taire
le plus ennuyeux des fcheux. Vous le tenez votre merci, et la pression se maintiendra tant que votre
regard ne descendra pas plus bas.
Strictement prohib dans toute rencontre amicale ou amoureuse, ce regard accomplit des miracles
quand vous cherchez intimider quelquun ou lui clouer le bec.

Le regard fixe autoritaire


Si vous estimez que votre regard est faible, trop doux ou mme mivre, essayez donc le regard fixe
autoritaire. Chaque fois que vous avez limpression quon vous agresse, efforcez-vous de ne pas cligner
des yeux, soutenez le regard de lautre. Rtrcissez vos paupires et fixez la personne comme le font les
prdateurs avant de foncer sur leur proie. Utilis en travelling panoramique dune personne lautre, ce
regard aura le don de toutes les irriter.
Voici comment procder : tournez dabord les yeux, et la tte ensuite, sans faire pivoter les paules.
Vous avez vu cette mimique chez Arnold Schwarzenegger dans le rle de Terminator et ressenti la peur
quelle pouvait provoquer chez ceux qui osaient laffronter. Le plus sage est dviter les personnages
dsagrables, pour ne jamais avoir besoin de leur faire ainsi les yeux .

On ne plaisante pas avec Terminator.

Lhistoire de lhomme politique


Les personnes dont le regard fuit constamment droite et gauche pour viter de regarder celui qui
ils parlent perdent une grande partie de leur crdibilit, mme quand il ne sagit que de timidit. Nous
avons un jour conseill un homme politique totalement novice en interviews tlvises, et dont le regard
vitait systmatiquement journalistes et camras. Sa cote de popularit baissait aprs chacune de ses
apparitions la tlvision. Nous lui avons appris ne regarder que les journalistes en ignorant les
camras, et les choses se sont arranges. Nous en avons entran un autre fixer lil de la camra
pendant ses rponses au cours dun dbat tlvis en public. Il sest alin les 150 personnes prsentes
dans le studio, mais a fortement impressionn des millions de tlspectateurs, en leur donnant le sentiment
de sadresser directement chacun dentre eux.

Regarde-moi au fond des yeux !


Nous avons mis au point une exprience pour une mission de tlvision organise avec une agence
de rencontres. Nous avions slectionn un groupe dhommes et leur avions expliqu que la femme avec
laquelle ils avaient rendez-vous avait toutes les chances de leur plaire mais quelle avait eu tant enfant
une blessure lil qui lui avait laiss un trs lger strabisme. Nous disions ne plus nous souvenir de
quel il il sagissait, mais que sils observaient bien son regard, ils le remarqueraient certainement. Les
femmes destines aux rendez-vous ont reu le mme avertissement, et le mme conseil. Lors des soires
de rencontre, tous les couples ne se sont pas quitts des yeux, pour tenter de dceler la coquetterie dans
lil de lautre. Le taux de satisfaction a atteint un maximum et les demandes de deuxime rendez-vous
taient trois fois plus leves que la moyenne enregistre par lagence.

Les regards prolongs sont crateurs dintimit.

On pourrait aussi faire chouer ce genre de rencontre en disant tous les participants que leur
partenaire est dur doreille, et quil leur faudra monter les dcibels de 10 % pour se faire entendre. Les
amoureux potentiels finiront la soire accabls par lexcs de dcibels et ne chercheront jamais se
revoir.

Les 20 premires secondes dun entretien


On dit souvent que pour un entretien daffaires ou dembauche, il faut regarder dans les yeux la
personne qui vous interroge jusqu ce quelle vous fasse asseoir. Or cette attitude pose un problme
autant lun qu lautre, parce quelle est contraire au processus habituel de la rencontre avec un
inconnu. Un homme cherche naturellement regarder les cheveux dune femme, ses jambes, sa silhouette
et son allure densemble. Ce processus est bloqu si elle ne le quitte pas des yeux : il est alors contraint
de jeter de furtifs coups dil sur elle pendant la conversation. Et il a tellement peur quelle remarque
son mange quil ne peut se concentrer sur celle-ci. Les femmes se plaignent souvent de cette attitude
voyeuriste mais que cela plaise ou non, cela reste un fait.

Quoi quon en pense, tous les hommes regarderont le ct pile (les fesses) dune femme qui sort
dune pice mme si le ct face ne les attire pas.

Les enregistrements films ont montr que les femmes qui dirigent les entretiens se livrent la mme
valuation de leurs interlocuteurs masculins ou fminins mais de faon plus discrte grce leur
meilleure vision priphrique. Elles se montrent par ailleurs beaucoup plus critiques que leurs
homologues masculins sur les femmes dont la tenue vestimentaire ne leur convient pas. Chez un candidat
homme, elles sintressent la longueur des cheveux, la coupe du costume, aux plis du pantalon, et
lentretien des chaussures. Comment pourraient-ils deviner que, lorsquils sortent de la pice, ce sont
leurs talons quelles regardent ?

La solution
Quand vous tes convoqu pour un entretien dembauche, commencez par serrer la main de la
personne qui vous reoit et laissez-lui deux trois secondes pour vous jauger des pieds la tte. Baissez
les yeux pour sortir les papiers dont vous avez besoin, de votre attach-case ou de votre dossier,
retournez-vous pour accrocher votre manteau, rapprochez votre chaise de son bureau et ensuite,
regardez-la en face. Cette tactique fonctionne merveille chez les commerciaux, et on a pu prouver que
les ventes en bnficiaient.

quoi pensez-vous ?
Les mouvements des yeux peuvent indiquer si le cerveau se concentre sur un souvenir visuel, auditif,
olfactif, gustatif ou tactile. Cette dcouverte est le fruit des recherches de Grindler et Bandler, deux
psychologues amricains pionniers de la PNL (Programmation neuro-linguistique).
En termes plus simples, si la personne se rappelle quelque chose quelle a vu, son regard soriente
vers le haut. Si le souvenir porte sur un son des paroles ou une musique ses yeux se tournent vers le
ct et sa tte aussi, comme pour prter loreille. Si cest une motion qui lui revient la mmoire, elle
regarde vers le bas droite. Si enfin elle se parle elle-mme, son regard soriente vers le bas gauche.

A. Souvenir dune image.

B. Souvenir dun son.

C. Souvenir dune motion.

D. Monologue intrieur.

Comme ces mouvements oculaires ne durent quune fraction de seconde et quils sintgrent dans des
mimiques ou des postures globales, ils sont difficiles dceler. Les enregistrements vido rvlent
toutefois les divergences qui existent entre le discours dun individu et ce quoi il pense en ralit.
Nous sommes 35 % privilgier linformation visuelle, et utiliser des expressions comme Je vois
ce que vous voulez dire , Pourriez-vous y regarder de plus prs ? , Cest parfaitement clair ou
Puis-je jeter un coup dil ? . Pour attirer votre attention, les visuels vous montreront des photos,
des cartes et des graphiques et vous demanderont : Vous voyez ce que je veux dire ?

35 % des tres humains se reposent plutt sur laudition. On les entend dire : Cela me dit quelque
chose , Jentends bien , Il y a une fausse note et Nous ne sommes pas sur la mme longueur
dondes .
Les 40 % restants se fient plus aux motions et aux perceptions tactiles. Ils donnent des coups de
pied dans la fourmilire , ils jouent des coudes , ils narrivent pas saisir le sens de vos propos .
Ils ont besoin de mettre la main la pte et de se colleter avec les difficults .

Comment regarder son auditoire dans les yeux


Nous avons mis au point, partir de notre exprience de confrenciers, une technique qui permet de
capter et de retenir lattention dun auditoire. Quand il sagit dune cinquantaine de personnes, on peut
arriver croiser une fois le regard de chacune delles. Mais si vous vous trouvez face un public plus
important, vous serez souvent assis une dizaine de mtres du premier rang et vous devrez trouver une
autre mthode de communication. Choisissez une personne (ou un point imaginaire) aux deux extrmits
du rang du fond et une autre au milieu dun rang central. Si vous tes assis 10 mtres du premier rang, et
que votre regard balaie rgulirement les trois points de ce triangle, vous donnerez deux personnes sur
cinq limpression que vous les regardez dans les yeux, ce qui facilitera votre relation toute la salle.

Limpact de linformation visuelle


Lorsquon fait un expos en public, o on utilise documents, livres, tableaux, graphiques ou
projections par ordinateur, il est important de savoir ce que regarde lauditoire. Des tudes ont rvl que
ce type dinformations visuelles parvient au cerveau par les yeux pour 83 %, par les oreilles pour 11 %
et par les autres sens pour 6 %.
Selon les rsultats dune tude amricaine, le cerveau ne retient que 10 % des informations auditives.
Ce qui signifie quune prsentation purement verbale ncessite la rptition frquente des points
importants. Lorsque ces informations pntrent dans le cerveau par la vue et loue combines, la
mmorisation monte 50 %. Les supports visuels quadruplent donc lefficacit dun expos oral. Cette
tude a galement prouv que lutilisation de documents visuels pouvait rduire la dure dune runion de
25,7 minutes 18,6 minutes soit un gain de temps de 28 %

Limportance des diffrents sens lors dune prsentation visuelle.

Le pouvoir magique du stylo


Si vous voulez garder le regard de votre interlocuteur sous contrle, servez-vous dun stylo pour lui
montrer, sur votre document visuel, tel ou tel lment, pendant que vous le commenterez. Ensuite, levez
votre stylo pour quil arrive entre ses yeux et les vtres. Comme attire par un aimant, la personne lvera

la tte en mme temps que vous, et vous regardera en face. Vous garantirez ainsi une assimilation
maximale de votre message. Noubliez pas douvrir la paume de lautre main en parlant.
Nous avons par ailleurs constat que, durant une prsentation, les femmes soutiennent plus longtemps
que les hommes le regard de leurs interlocuteurs dans les moments o elles ne parlent pas. En revanche,
quand elles prennent la parole, elles dtournent plus souvent les yeux que leurs collgues masculins.
Dune manire gnrale, les hommes fixent plus les femmes des yeux que linverse, et soutiennent moins
le regard des orateurs que des oratrices.

Le stylo aimant, qui redirige le regard de linterlocuteur.

En rsum
Lorientation du regard peut tre dterminante sur lissue dune rencontre en face face. Imaginezvous dans le rle dun directeur qui doit reprocher une erreur lun de ses subordonns ou dans celui
dun parent qui doit gronder son enfant. Quel regard adopterez-vous ?
Un regard de sympathie dsamorcerait immdiatement limpact de vos paroles, mme si vous parlez
sur un ton dur et menaant. Un regard dintimit aurait un effet intimidant ou embarrassant sur le
destinataire de vos remontrances. Avec un regard de pouvoir, le message passera 100 % car il
comprendra que vous ne plaisantez pas.

Les paroles gagnent en crdibilit quand elles sont accompagnes dun regard appropri.

Le regard fminin que les hommes qualifient d allumeur se dfinit par des yeux en coin, des
pupilles dilates et un regard dintimit qui balaie tout le corps de lhomme en un clair. Si une femme
veut jouer les inaccessibles, elle prfrera recourir au regard de sympathie mais il nest pas sr que
lhomme sera capable de faire la diffrence. Quant au regard de pouvoir avec sa froideur inamicale il
est fortement dconseill pour toute opration de sduction. Le regard dintimit port sur un partenaire
ventuel consiste jouer cartes sur table ds le dbut.
Mais si les femmes sont trs doues pour le donner comme pour le recevoir, on ne peut pas en dire
autant des hommes qui dshabillent ostensiblement la femme du regard ou qui ny voient que du feu
quand cest eux quil sapplique pour la plus grande dception de celle qui le mate .

Chapitre 9
Les intrus territoire et
espace personnel
On a publi des milliers douvrages et darticles sur le marquage et la surveillance des territoires que
sapproprient mammifres, oiseaux, poissons et primates mais on na tudi que rcemment le rapport
de lhomme ses territoires, eux aussi, bien dlimits. La prise de conscience de cette ralit vous sera
dune grande utilit pour comprendre votre propre comportement et prdire avec perspicacit les
ractions dautrui dans toutes les situations dinteraction. Lanthropologue amricain Edward Hall fut lun
des pionniers de ltude des besoins spatiaux de lhomme : il est lauteur de la proxmique un mot
de son invention qui dsigne ltude de la distance que lhomme ressent comme ncessaire entre lui et
les autres. Ses recherches dans ce domaine de la smiotique ont apport un clairage nouveau sur les
relations interpersonnelles.
Chaque pays se dfinit par un territoire aux frontires clairement dlimites, et parfois surveilles par
des soldats arms. Il se subdivise gnralement en territoires plus petits : provinces, rgions,
dpartements, eux-mmes abritant des villes, des banlieues et des villages, dont les rues reprsentent
pour leurs habitants un territoire clos.
Un territoire, cest aussi lespace quun individu revendique comme le sien. Nous avons tous notre
territoire personnel, celui qui abrite nos possessions notre maison, notre chambre ou lhabitacle de
notre voiture, notre chaise table et un espace vital de proximit que nous dlimitons autour de notre
corps. Les limites de cet espace vital sincarnent dans laccoudoir dun fauteuil de cinma, pour lequel on
livre une bataille silencieuse avec son voisin, cet tranger qui le revendique lui aussi. Loccupant de
chaque territoire peut se comporter comme un sauvage pour le prserver.
Ce chapitre traitera essentiellement des sentiments et ractions provoqus par linvasion de cet
espace personnel, et des raisons pour lesquelles il faut parfois garder ses distances dans les relations
avec autrui.

Lespace personnel
La plupart des animaux dlimitent autour de leur corps un certain espace quils revendiquent comme
leur territoire personnel. Les dimensions de ce territoire varient selon la densit de peuplement dans
laquelle ils ont grandi ou dans laquelle ils vivent si bien que leur espace personnel peut augmenter ou
diminuer en fonction des circonstances. Le territoire personnel dun lion lev dans la vaste savane
africaine peut avoir un rayon de 50 kilomtres ou plus, selon la densit de population de cette espce

dans la rgion et il en marque les frontires par son urine ou ses excrments. En captivit dans un zoo,
les lions ne disposent souvent que de quelques mtres despace personnel chacun.
Comme les animaux, lhomme transporte avec lui sa bulle dair personnelle, dont le volume
dpend de la densit de population quil a connue dans son enfance. Lespace personnel est donc
culturellement dtermin. Si certains sont habitus vivre perdus dans la foule comme au Japon
dautres ressentent le besoin de grands espaces , et cherchent garder leurs distances avec les autres
hommes.

Lespace personnel La bulle que lon transporte avec soi.

Des recherches ont montr que les prisonniers ont des besoins despace personnel suprieurs la
moyenne ce qui les rend souvent agressifs quand leurs codtenus sapprochent deux. Lisolement de la
cellule, qui les maintient labri de tout contact humain, exerce un effet apaisant. Dans les avions, les
scnes de violence entre passagers ont commenc se multiplier dans les annes soixante, quand les
compagnies ariennes ont augment le nombre de siges des appareils pour compenser la baisse du prix
des billets.

Les quatre zones dinteraction


douze ans, un enfant a dj intgr les quatre zones dinteraction qui forment son territoire : la zone
intime, la zone personnelle, la zone sociale et la zone publique. Observons de plus prs les rayons
respectifs des quatre bulles des habitants des socits occidentalises , Europe du Nord, tatsUnis, Canada, Australie, Nouvelle-Zlande et Singapour.
1. La zone intime (entre le toucher et 45 cm). Cest la bulle la plus rapproche et de loin la plus
jalousement garde, celle que vous protgerez au mme titre que vos biens. Seules les personnes
qui nous sont motionnellement proches sont admises y pntrer : amants, poux, parents,
enfants, amis intimes, famille et animaux de compagnie. Son rayon correspond peu prs la
longueur de lavant-bras et inclut le toucher, contact intime par excellence.
2. La zone personnelle (de 45 cm 1,20 m). Cest la bulle de convivialit, qui correspond la
distance respecte par les invits dun cocktail, par les collgues lors dune soire dentreprise et
dans les runions entre amis. Son rayon est peu prs celui de la longueur bras tendu.
3. La zone sociale (de 1,20 m 3 m). Cest la zone relationnelle courante, la distance quon
maintient avec son plombier ou son facteur, avec les commerants, les nouveaux collgues de
bureau et les inconnus auxquels on sadresse.

4. La zone publique (au-del de 3,50 m). Cest la distance que lon aime respecter lorsquon
sadresse un large public.

Les diffrentes zones dinteraction.

Notons que ces distances ont tendance diminuer entre les femmes mais augmenter entre les
hommes.

Le bon usage des zones dinteraction


Notre zone intime est en gnral soumise deux types dintrusion : intrusion bienvenue celle dun
parent proche, dun ami intime, dun partenaire sexuel ou dune personne qui nous fait des avances et
intrusion agressive. Si nous tolrons parfaitement que les trangers pntrent dans nos zones personnelle
et sociale, toute intrusion dans notre zone intime provoque en nous des modifications biologiques. Le
cur bat plus vite, ladrnaline se dverse dans le sang, monte au cerveau et prpare le corps au combat
ou la fuite.
Si vous passez le bras autour de la taille ou des paules dune personne dont vous venez de faire la
connaissance, vous provoquerez probablement en elle une raction ngative, mme si, pour viter de vous
offenser, elle vous sourit et ne se dgage pas.

Les femmes se rapprochent lgrement plus lune de lautre que les hommes entre eux ; elles se
parlent de plus prs et se touchent plus facilement.

Si vous voulez que les autres se sentent laise en votre compagnie, la rgle dor consiste garder
vos distances. Plus la relation sera familire ou intime, plus vous pourrez vous approcher deux. Par
exemple, un employ nouvellement entr dans une entreprise pourra trouver que ses collgues sont froids
envers lui, alors quils ne font que le maintenir dans leur zone sociale en attendant de mieux le connatre.
Il pourra progressivement pntrer dans leur zone personnelle voire dans leur zone intime.

Lequel pntre dans la zone de lautre ?


Un indice du niveau dintimit entre deux personnes est la distance quelles maintiennent entre leurs
hanches respectives au moment o elles sembrassent. Lors dun baiser entre deux amoureux, chacun se

serre contre la poitrine de lautre et pntre dans le primtre le plus troit de sa zone intime. Rien voir
avec le baiser de minuit dont vous gratifiez tous les invits dun rveillon de nouvel an, la copine de
votre femme ou votre vieille tante o vos hanches respectent alors la stricte distance minimale
de 15 cm.
Cette rgle supporte des exceptions dans les circonstances o le degr dintimit ne correspond plus
aux diffrences de statut social. Un directeur gnral dentreprise qui va la chasse avec lun de ses
employs lapprochera de plus prs quau bureau, o il le maintiendra la distance prescrite par les
codes sociaux.

Dtestables rapports dascenseurs


La promiscuit des salles de cinma, des avions et des trains fait partie des intrusions invitables
dans les zones intimes de nos voisins imposs et il est tout fait fascinant dy observer les ractions
quelles entranent. Nous avons dress une liste des rgles tacites qui sont suivies la lettre dans la
plupart des cultures, lors des violations despace intime invitables dans un ascenseur ou un autobus
bond, ou encore une file dattente. Voici donc les rgles de conduite adaptes aux trajets en ascenseur :
1. Nadressez la parole personne, connu ou inconnu.
2. Ne regardez personne en face.
3. Arborez un visage de marbre ne laissez paratre aucune motion.
Plongez-vous si possible dans la lecture dun livre ou dun journal.
En cas doccupation compacte de la cabine, abstenez-vous du moindre mouvement.
Concentrez-vous sur laffichage lumineux des tages desservis.
Cest la stratgie du masque impntrable , qui ne laisse transparatre aucune motion, et qui
convient toutes les situations de promiscuit force. On dit souvent que les usagers des transports en
commun aux heures de pointe ont lair tristes , malheureux ou dprims autant dadjectifs qui
cherchent dcrire les visages impassibles des passagers en raction linvasion de leur zone intime.
Observez votre comportement la prochaine fois que vous entrerez seul dans une salle de cinma
bonde.

Les usagers des transports en commun ne sont pas forcment tristes ou dprims ; ils se
contentent de masquer leurs motions.

Quand vous serez contraint de vous asseoir dans un fauteuil entirement entour de spectateurs, vous
constaterez que votre visage se fige, comme un robot programm. Et quand il faudra livrer la bataille des
accoudoirs qui vous sparent de vos voisins, vous comprendrez pourquoi certains spectateurs nentrent
dans les salles que lorsquelles sont plonges dans lobscurit, et que le film a dj commenc. Dans les
situations de promiscuit force, nous traitons ceux que nous ctoyons comme des non-personnes ,
comme pour occulter leur empitement sur notre espace personnel.

La colre des foules


Les ractions dune foule dindividus qui manifestent pour la dfense dun intrt commun ne sont pas
les mmes que celles de lindividu dont on viole le territoire personnel. Au fur et mesure que la densit

augmente, un sentiment dhostilit monte chez chaque manifestant, qui voit rtrcir son espace vital et
cest ce qui provoque des bagarres. Ils retrouvent souvent leur calme quand la police est venue les
disperser, et quelle leur a ainsi rendu la jouissance de leur espace personnel.
Les pouvoirs publics et les urbanistes ne se sont que rcemment rendu compte des effets nfastes des
quartiers forte densit de population o les gens taient privs de territoire personnel. Or, la
surpopulation est un facteur de stress qui explique en partie que les zones dhabitat trs dense sont aussi
celles o la violence et la criminalit sont les plus grandes. Il y a une vraie corrlation entre manque
despace et violence.

Possder sa propre terre est un dsir profondment ancr chez lhomme, qui correspond son
besoin de libert spatiale.

Lors des interrogatoires, les policiers recourent des techniques dinvasion du territoire personnel
pour briser la rsistance des suspects. Ils les assoient sur des chaises sans accoudoirs, places au centre
dun espace vide, et empitent sur leur zone intime en posant leurs questions, ne sloignant que quand ils
ont obtenu une rponse. Ce harclement territorial savre souvent trs efficace.

Les rituels despacement


Lorsquon prend possession dun espace dans un lieu public un fauteuil de cinma, une place autour
dune table de confrence, un portemanteau dans les douches dun club de sport le processus est
prvisible et toujours le mme : on cherche le plus grand espace libre possible entre deux emplacements
occups. Au cinma, ce sera un sige situ mi-chemin entre lautre spectateur et le bout de la range. Et
on accrochera sa serviette mi-chemin entre deux autres, ou entre la dernire serviette et le premier
crochet. Ce rituel a pour objectif dviter de heurter la sensibilit des autres en sinstallant trop prs ou
trop loin deux.

On autorise les mdecins et les coiffeurs pntrer dans notre zone intime. Il en est de mme
des animaux domestiques, parce quils ne nous menacent pas.

Si vous vous asseyez trop loin ou trop prs dun spectateur dj install dans son fauteuil de cinma,
il risque de se sentir offens que vous cherchiez vous loigner de lui, ou intimid de vous avoir ses
cts. Le choix dune position mdiane permet de maintenir une harmonie qui sera ressentie comme une
politesse.
Dans les toilettes publiques, le choix dun box semble faire exception cette rgle des convenances :
le plus loign recueille 90 % des faveurs du public que nous avons observ. Quand il nest pas libre, la
rgle du mi-chemin reprend le dessus. Dans les urinoirs, les hommes vitent systmatiquement tout
voisinage immdiat, obissant la loi tacite du plutt mourir que de spier .

Le test de la table de restaurant


Tentez cette petite exprience la prochaine fois que vous irez djeuner au restaurant avec un collgue
ou un client. Les tables y sont dresses selon un plan parfaitement symtrique : sel, poivre, condiments et
bouquets de fleurs sont situs exactement au centre. En cours de repas, dplacez ngligemment le sel vers
votre compagnon, puis le poivre, et ainsi de suite. Sa raction ne tardera pas : soit il se renversera contre
le dossier de sa chaise, soit il replacera les objets au centre de la table.

Facteurs culturels et zones dinteraction


Un jeune couple dItaliens a quitt son pays pour aller vivre en Australie, o ils se sont inscrits au
club associatif de leur quartier. Quelques semaines plus tard, trois adhrentes se sont plaintes de ce que
lItalien leur faisait des avances, et ont avou se sentir mal laise avec lui. De leur ct, les membres
masculins du club trouvaient que le comportement de lItalienne suggrait quelle tait disponible
sexuellement.
Cette anecdote illustre les malentendus que peuvent provoquer les contacts entre des cultures o les
besoins despace personnel sont diffrents. Dans les pays du sud de lEurope, la zone intime se limite
souvent 20 cm, et parfois moins. Les deux jeunes Italiens se sentaient trs laise 25 cm des
Australiens, ignorant totalement quils violaient la limite anglo-saxonne des 50 cm. De plus, les Italiens
regardent leurs interlocuteurs droit dans les yeux et les touchent plus facilement que les Australiens
do les erreurs dinterprtation de leur langage corporel. Choqu dapprendre quon stait tromp sur
leurs intentions, le jeune couple a d sentraner respecter des distances plus adaptes aux habitudes de
leur pays dadoption.
Pntrer dans la zone intime dune personne du sexe oppos, cest une faon de lui indiquer quon lui
fait des avances . Si lintrusion est mal accueillie, la personne qui se sent envahie recule pour
rcuprer son espace personnel. Si en revanche linvasion est accepte ou bienvenue, la personne
convoite ne bouge pas. Pour mesurer le degr dintrt quun homme lui porte, une femme pntrera dans
sa zone intime, avant de reculer. Sil est attir par elle, il saura quil peut se rapprocher delle.

Plus les gens se sentent proches sur le plan motionnel, plus ils se rapprochent sur le plan
spatial.

Un comportement social qui paraissait parfaitement normal aux deux Italiens tait considr par les
Australiens comme sexuellement racoleur. De leur ct, les Mridionaux interprtaient comme de la
froideur ou de lhostilit lattitude des Anglo-Saxons qui passaient leur temps reculer devant eux.

La distance de conversation acceptable chez les Anglo-Saxons et les populations dEurope du Nord.

Un homme au faible besoin despace forant une femme reculer pour dfendre le sien.

Le dessin ci-dessus illustre la raction ngative dune femme devant lempitement de son espace
personnel. Elle recule la tte et le buste, pour rtablir la distance qui lui convient. Lhomme qui lui parle
est peut-tre issu dune culture diffrente et il se penche vers elle pour rduire la distance. Il est possible
quelle interprte ce geste comme une tentative de sduction.

Les Japonais mnent la danse


Nous avons observ lors de nos confrences internationales que les citadins amricains respectent
pour la conversation le pri-espace de la zone personnelle la limite imaginaire dun bras tendu,
entre 50 cm et 1,20 m. Quand ils parlent avec des Japonais, on voit les couples commencer tourner
autour de la pice : lAmricain recule et le Japonais marche sur lui lun et lautre cherchant
maintenir avec son interlocuteur la distance qui lui convient. Le Japonais, dont la zone intime est plus
troite (25 contre 50 cm), savance constamment, et envahit celle de lAmricain, qui multiplie les pas en
arrire pour la reconstituer. Quand on visionne en acclr les enregistrements vido de ces
conversations, on a limpression que les deux hommes se lancent autour de la salle dans une valse
effrne, conduite par le Japonais. Ces disparits despace personnel expliquent pourquoi, dans les
ngociations daffaires, Anglo-Saxons et Asiatiques changent souvent des regards de suspicion. Les
Occidentaux trouvent indiscrets et arrogants les Orientaux qui les qualifient en retour de froids et de
distants. La mconnaissance des variantes culturelles de lespace personnel est souvent source de
prjugs et dides fausses sur les trangers.

Le rat des villes et le rat des champs


Les dimensions de lespace personnel minimal sont fonction de la densit de population qui nous
entoure. Les personnes leves en zones rurales faiblement peuples ont une exigence despace personnel
suprieure celle des enfants des villes. Il suffit dobserver lextension du bras lors dune poigne de
main pour deviner qui on a affaire. Le rayon de la bulle intime du citadin est en gnral de 50 cm
et cest la distance qui spare le torse du poignet quand ce dernier tend la main.

Deux citadins se saluent : leur main scarte de 50 cm de leur corps.

Les deux mains tendues se rencontrent ainsi en territoire neutre. Pour les individus levs en zone
rurale, le diamtre de la bulle prive peut stendre 1 m et plus et cest cette distance qui spare
en moyenne leur torse et leur poignet lors dune poigne de main.

Deux ruraux se saluent : leur main scarte dun mtre de leur corps.

Les citadins savancent volontiers dun pas pour vous serrer la main, tandis que les personnes
dorigine rurale gardent en gnral les pieds fermement plants sur le sol et se penchent vers vous. La
distance de salutation des habitants de rgions trs isoles, dont les besoins despace personnel sont
encore plus grands, peut stendre jusqu six mtres. Ils prfrent souvent se saluer dun signe de la
main.

Dans les populations trs faible densit, on garde ses distances.

Les vendeurs citadins de matriel agricole se sentent plus laise sils connaissent les pratiques
des contres isoles auxquels ils rendent visite. Avec un rayon dintimit qui avoisine souvent deux
mtres, les agriculteurs isols risquent en effet de ressentir une poigne de main comme une invasion de
leur territoire, et de rester sur la dfensive. Les commerciaux qui russissent dans ce domaine affirment
que les meilleures ngociations commencent par une poigne de main distance de bras tendu ou par un
signal de la main quand il sagit dune ferme trs isole.

Territoire et proprit
Nous avons tous notre territoire priv : lespace que nous possdons ou que nous occupons
rgulirement et que nous dfendons autant que le primtre de notre zone intime. Dans une maison par
exemple, une personne revendiquera la cuisine comme son territoire personnel, et en interdira laccs
quand elle loccupe. Un directeur ou un cadre dentreprise aura sa place prfre autour de la table de
confrence, et le client dun caf ou dun restaurant sa table favorite, le pre et la mre de famille leur
place attitre table. On peut marquer son territoire en y laissant des objets personnels, ou en lutilisant
rgulirement. Certains habitus dun caf iront mme jusqu graver leur nom sur leur table, et le
cadre suprieur dlimitera sa place la table de runion en y dposant un dossier, un stylo, en
suspendant sa veste au dossier de sa chaise le tout restant lintrieur des 46 cm de zone intime.
lintrieur du territoire familial, on marquera volontiers sa chaise ou son fauteuil prfr en y
dposant son journal ou son sac main, comme pour en indiquer la proprit. Et quand un invit sassied
dans son fauteuil attitr, le matre ou la matresse de maison se sentent souvent sur la dfensive, car leur
territoire personnel a t envahi. Loccupant aurait t sage de demander avant de sasseoir : Quel est
votre fauteuil ? pour spargner des tensions probables au cours de la conversation.

Le territoire de la voiture
Quand nous sommes au volant, nous adoptons parfois un comportement de conducteur, qui na rien
voir avec nos pratiques sociales habituelles de dfense du territoire.
Il semble en effet que la voiture ait un effet grossissant sur lespace personnel de son propritaire
qui peut aller dans certains cas jusqu se dcupler, et qui le pousse revendiquer une sphre prive dun
rayon de dix mtres. Quand un autre vhicule lui barre la route, mme sans quil y ait aucun danger, un
changement physiologique sopre chez le conducteur, qui se met en colre et passe lattaque. Cest le
phnomne bien connu de lagressivit au volant . Comparons cette rage subite au calme impassible
affich par la mme personne quand un passager dascenseur passe devant elle et envahit sa zone intime.
Il sempresse de sexcuser et recule pour le laisser sortir.

On se sent souvent invisible quand on est en voiture et on sy autorise parfois des gestes
privs sous les yeux des passants.

La voiture est parfois vcue comme un cocon qui protge du monde extrieur. Lautomobiliste qui,
labri de son habitacle, rase le trottoir en roulant au pas, est aussi dangereux que le bolide qui revendique
un espace personnel dcupl.

Petit test des rapports spatiaux


En regardant le dessin ci-dessous, essayez dimaginer les scnarios quil pourrait dcrire, en vous
fondant sur les rapports spatiaux des protagonistes. Il vous suffira de vous poser quelques questions trs
simples et de bien observer lhomme et la femme pour trouver des rponses plausibles et viter les
hypothses fausses.

Qui sont-ils et do viennent-ils ?

On peut envisager plusieurs hypothses ralistes sur ce couple :


1. Ils sont tous les deux citadins et lhomme est en posture dapproche intime.
2. La zone intime de lhomme est plus restreinte que celle de la femme, quil est en train denvahir.
3. La femme est issue dune culture o les besoins despace intime sont restreints.
4. Ils prouvent une attirance mutuelle.

En rsum
Vous serez accueilli ou rejet en fonction de votre respect de lespace personnel des autres. Si vous y
allez au petit bonheur la chance et que vous donnez des grandes tapes sur les paules de tous ceux que
vous rencontrez, vous serez secrtement dtest par tout le monde. De nombreux facteurs peuvent affecter
les contacts entre deux personnes et il faut tenir compte de tous ces critres pour estimer les raisons
dune attitude distante.

Chapitre 10
Comment nos jambes
rvlent nos dsirs secrets
Plus une partie du corps est loigne de notre cerveau, moins nous avons conscience de ce quelle
fait. Par exemple, nous sommes gnralement conscients des expressions de notre visage, de la manire
dont il bouge ; on peut mme sentraner reprsenter certaines expressions comme prendre un air
rsign ou jeter un regard dsapprobateur , faire bonne figure , ou avoir lair ravi quand
Mamie nous offre pour la nime fois des sous-vtements immettables pour notre anniversaire. Plus on
sloigne du visage, plus lacuit de la perception quon a des diffrents organes diminue : dabord
viennent les bras et les mains, puis le torse et le ventre, ensuite les jambes, et quant nos pieds cest tout
juste si nous sommes conscients de leur existence.
Par consquent, nos jambes et nos pieds constituent une source dinformation importante sur notre
attitude. Nayant gnralement pas conscience de ce que nous leur faisons faire, il ne nous vient pas
lesprit de contrler ou de simuler leurs mouvements, comme cest le cas avec notre visage. Une
personne peut trs bien, tout en affichant un air parfaitement calme et compos, taper du pied par terre ou
donner des petits coups de pied dans le vide, trahissant par l sa frustration de ne pouvoir senfuir.

Quand nous agitons les pieds, cest comme si notre cerveau tentait de fuir la situation vcue.

La nouvelle faon de marcher dont tout le monde parle


La faon dont on balance les bras en marchant est un indicateur de personnalit ou du moins de
limage que lon souhaite donner. Ce mouvement de balancier est plus accentu chez les femmes, qui ont
davantage de souplesse dans lextension du coude ; ceci afin de faciliter le portage des bbs.
Les gens jeunes, actifs et en bonne sant marchent plus vite que les gens plus gs, do un
mouvement de balancier des bras plus ample, qui peut mme leur donner lair de marcher au pas. Cela est
d en grande partie leur vitesse et leur plus grande souplesse musculaire. Ainsi, le pas militaire tend
exagrer le mouvement naturel de la marche, pour donner une impression gnrale de jeunesse et de
vigueur. Cest aussi la raison du succs de cette nouvelle dmarche auprs des personnalits et des
hommes politiques, soucieux de convaincre de leur vitalit.

Comment nos pieds disent la vrit


Nous avons men une srie de tests auprs de responsables de haut niveau, qui nous avons demand
de mentir avec conviction dans le cadre de simulations dentretien. Nous avons constat
quindpendamment de leur sexe, les mouvements inconscients de leurs pieds augmentaient de manire
frappante pendant quils mentaient. ces moments-l, la plupart de nos cobayes simulaient les
expressions de leur visage et sefforaient de contrler leurs mains, mais ils navaient aucune conscience
des mouvements de leurs jambes et de leurs pieds. Outre que les mouvements de la partie infrieure du
corps augmentent en situation de mensonge, le psychologue Paul Ekman, qui a contrl ces rsultats, a
dmontr quon a plus de chances de dtecter un mensonge si lon voit la totalit du corps du menteur.
Voil pourquoi beaucoup de responsables ne se sentent laise que derrire un bureau ferm, masquant la
partie infrieure de leur corps.

Si vous avez des soupons sur la sincrit de votre interlocuteur, regardez sous son bureau.

Les tables en verre, en exposant nos jambes, nous donnent un sentiment dinscurit et gnrent
davantage de stress que les tables opaques.

La fonction des jambes


Chez lhomme prhistorique, les jambes avaient deux fonctions : se dplacer pour trouver de la
nourriture et fuir le danger. Parce que le cerveau humain est programm pour ces deux objectifs aller
vers ce que nous voulons et fuir ce dont nous ne voulons pas, la faon dont quelquun se sert de ses
jambes et de ses pieds rvle la direction quil voudrait prendre. En dautres termes, elle montre son
dsir de poursuivre ou au contraire de mettre fin une conversation. Des jambes cartes ou non croises
dnotent une attitude ouverte ou dominante, alors quune position croise rvle une attitude ferme ou
indcise.
Une femme qui nprouve pas dattirance pour un homme va croiser les bras sur sa poitrine et croiser
les jambes dans la direction oppose celle de son interlocuteur, indiquant par l une fin de nonrecevoir. Sil lintressait, elle adopterait une position plus ouverte.

Les quatre grandes positions debout


1. Au garde--vous
Cest une position protocolaire qui exprime une attitude neutre, sans volont dtermine de rester ni
de partir. Dans les rencontres entre hommes et femmes, elle est surtout lapanage des femmes ; elle leur
permet de garder les jambes serres, signe de non-engagement .

Cest la position des coliers lorsquils parlent un professeur, des jeunes cadres devant un
suprieur, des employs face leur patron, ou des personnes qui rencontrent les membres dune famille
royale.

La position du garde--vous.

2. Les jambes cartes


Comme nous lavons mentionn plus haut, cest une pose essentiellement masculine, lquivalent
debout du bassin en avant. Les pieds fermement ancrs dans le sol, on signifie clairement quon na pas
lintention de partir. Mettant en vidence les parties gnitales, cette position permet aux hommes
dmettre un signal de domination, et connote une allure macho.

Le bassin en avant ou la mise en vidence de la masculinit.

Au cours dun match, on voit souvent des groupes de joueurs la mi-temps dans cette attitude,
ajustant continuellement la position de leur bassin. Ces mouvements nont rien voir avec un quelconque
inconfort physique. Ils permettent aux hommes de mettre en avant leur masculinit et de manifester leur
solidarit au sein de lquipe en accomplissant tous la mme action.

Le bassin en avant, posture favorite des durs cuire et des machos.

3. Le pied en avant
Le poids du corps est dplac sur une hanche, ce qui fait pointer lautre pied vers lavant.
Cette position fournit un indice prcieux sur nos intentions immdiates, le pied point montrant la
direction que notre tte aimerait nous faire prendre. Elle donne dailleurs limpression que lon sest dj
mis en marche. Dans une situation de groupe, nous pointons le pied vers la personne qui nous attire ou qui
nous intresse le plus, ou, si nous souhaitons partir, vers la sortie la plus proche.

La position du pied en avant montrant la direction dans laquelle notre cerveau aimerait nousfaire aller.

4. Les jambes croises


La prochaine fois que vous assisterez une runion mixte, vous observerez que dans certains
groupes, les individus ont les bras et les jambes croiss. En les regardant plus attentivement, vous
constaterez quils maintiennent une distance plus importante que ne lexigent les codes sociaux.
Sils portent des vestes ou des manteaux, ceux-ci seront probablement boutonns. Cest la position
quon adopte habituellement au sein dun groupe de personnes quon ne connat pas trs bien. En vous
mlant ce groupe, vous apprendriez srement quun ou plusieurs de ses membres ne connaissent pas les
autres.

La position debout jambes croises.

Si les jambes cartes dnotent louverture ou la domination, les jambes croises, en revanche, en
refusant symboliquement tout accs aux parties gnitales, expriment une attitude ferme, soumise ou
dfensive.

Les ciseaux Il sabstient de tout commentaire, mais ne compte pas partir pour autant.

Chez une femme, des positions comme les ciseaux ou une seule jambe croise mettent deux
messages : dune part elle compte rester, dautre part elle refuse laccs. Chez un homme, ces postures
traduisent galement lintention de rester, mais il veut nanmoins sassurer que vous nallez pas frapper
l o a fait mal . Si on met en vidence sa masculinit en ouvrant les jambes, on la protge en les
croisant. Lorsquun homme se trouve en prsence dautres hommes quil considre comme ses infrieurs,
le bassin en avant est la position approprie. Sil se trouve en compagnie de suprieurs, au contraire,
cette attitude rvle de sa part un sentiment de vulnrabilit et un rapport de rivalit. Des tudes montrent
que la position des jambes croises est galement privilgie par les individus qui manquent de confiance
en eux.

Louverture des jambes dnote lassurance ; chez un homme, les jambes croises sont un signe
de rticence.

Imaginons maintenant que vous remarquiez un second groupe dont les individus se tiennent bras
ouverts, paumes visibles, manteaux dboutonns, lair dcontract, sappuyant sur une jambe et un pied
point vers dautres personnes du groupe. Ils parlent en agitant les mains, entrent et sortent de lespace
personnel de leurs voisins. Il y a fort parier quils se connaissent tous personnellement et quils sont
amis.
Quant aux individus du premier groupe, ils ont beau avoir des expressions dtendues et des
conversations nonchalantes, leurs bras et leurs jambes croiss rvlent quils ne sont pas aussi laise
ensemble quils voudraient le faire croire.
Faites le test suivant : joignez-vous un groupe o vous ne connaissez personne, prenez une
expression srieuse et croisez les bras et les jambes. Un par un, les membres du groupe vont vous imiter
et rester ainsi jusqu ce que vous, ltranger, vous vous en alliez. loignez-vous, et vous les verrez
reprendre un par un leur position douverture initiale.

En croisant les jambes, non seulement on rvle des motions ngatives ou dfensives, mais on
dgage une impression dinscurit qui pousse les autres se mettre au diapason.

Sur la dfensive, frigorifi ou laise comme a ?


Certains vous diront quils croisent les jambes et les bras parce quils ont froid, non parce quils se
sentent vulnrables.

Le plus probable est quelle a froid ou quelle aurait besoin de faire une pause.

Une personne qui veut se rchauffer les mains les glissera sous les aisselles, plutt que sous le coude,
comme on le fait en position dfensive. Par ailleurs, si elle a froid, elle aura tendance se tenir replie
dans une sorte dauto-treinte ; si elle a les jambes croises, elles seront plutt contractes, raides et
serres lune contre lautre, par opposition la position dfensive, o les jambes restent plus dtendues.

Comment nous passons de la fermeture louverture


mesure que les gens se sentent plus laise dans un groupe et apprennent se connatre, ils passent
par toute une srie de signaux corporels : de la position dfensive, bras et jambes croiss, la position

ouverte. Les tapes de ce processus sont immuables.

1. Incertitude vis--vis de lautre.

2. Ouverture et acceptation.

Les choses commencent en position ferme, bras et jambes croiss (illustration 1). Une fois le
premier contact tabli, quand on se sent plus laise, les jambes se dcroisent et les pieds se placent en
position de garde--vous. Puis le bras suprieur souvre, et le locuteur peut ventuellement tendre une
paume en parlant, lui faisant ainsi abandonner sa fonction de bouclier. La main peut par exemple soutenir
la partie externe de lautre bras, qui reste seul dans le rle de bouclier.
Puis les deux bras se dplient et une main sagite, ou vient se poser sur la hanche ou dans une poche.
Enfin, lun des interlocuteurs adopte la position du pied en avant, exprimant son acceptation de lautre
(illustration 2).

Les jambes croises leuropenne


Une jambe est soigneusement croise sur lautre, 70 % des gens placent la gauche sur la droite. Cest
la position classique des jambes croises dans les cultures asiatique et europenne.

Les jambes croises leuropenne.

Une personne assise bras et jambes croiss sexclut de la conversation ; chercher la convaincre
risque de savrer vain.
Les personnes assises dans cette position dans un contexte professionnel font des phrases plus
courtes, rejettent plus souvent les propositions quon leur soumet, et retiennent moins les dtails de ce qui
a t dit que ceux qui gardent les bras et les jambes en position ouverte.

Rejet de la communication tous les niveaux.

Le 4 lamricaine
Cest la variante assise du bassin en avant, qui met en vidence les parties gnitales. Cette position
est courante chez les hommes aux tats-Unis et dans les cultures en voie damricanisation, notamment
parmi les jeunes Singapour, au Japon ou aux Philippines. Elle signale une attitude de rivalit ou
dantagonisme. Chez les singes aussi, les parties gnitales sont mises en avant en situation dagressivit,
dans le but dviter un affrontement physique et les blessures qui pourraient sensuivre. En effet, chez tous
les primates, le mle qui expose ses organes gnitaux de la faon la plus impressionnante est considr
comme le gagnant. En Australie ou en Nouvelle-Zlande, on trouve aussi bien la position europenne que
le 4 lamricaine. Pendant la Seconde Guerre mondiale, les nazis avaient vite fait de reprer un
individu dans cette posture ; elle leur signifiait sans ambigut quil ntait pas allemand, ou quil avait
sjourn aux tats-Unis.

Prt dfendre ses arguments Le 4 lamricaine.

Rare en Angleterre et en Europe dans les gnrations plus ges, le 4 commence apparatre dans
des pays comme la Russie, le Japon, la Sardaigne ou Malte, chez les jeunes nourris de programmes
tlviss et de films amricains. Il vhicule une notion de domination, mais aussi de modernit et de
dcontraction. Dans certaines rgions du Moyen-Orient et dAsie, en revanche, cette posture est
considre comme une insulte, car elle expose la semelle de la chaussure qui sest trouve en contact
avec la poussire.
Si on voit parfois dans cette position des femmes en jeans ou en pantalon, elles ne sy adonnent en
principe que dans un environnement exclusivement fminin ; en prsence dhommes, elle risquerait de les
faire percevoir comme trop masculines ou, linverse, comme sexuellement trop accessibles.
Des tudes montrent aussi que la plupart des gens ne prennent une dcision finale quen ayant les deux
pieds poss bien plat par terre. En consquence, si votre interlocuteur se tient dans cette position, le
moment nest pas le plus appropri pour exiger de lui une dcision.

Lorsque le corps se ferme, lesprit en fait autant


Il nous a t donn dassister une confrence dont le public tait constitu dune centaine de
managers et denviron cinq cents commerciaux, comprenant autant dhommes que de femmes. Le thme
lattitude des entreprises lgard de leur personnel de vente prtait controverse. On avait demand
un orateur bien connu, qui se trouvait la tte du syndicat des commerciaux, de sadresser au public. Au
moment o il a pris place sur lestrade, la quasi-totalit des managers hommes et un quart des managers
femmes se sont mis en position dfensive, jambes et bras croiss, montrant quel point ils se sentaient
menacs par ce quils sattendaient entendre.

Quand lesprit se ferme, le corps limite

Leurs craintes taient fondes. Lorateur a tempt contre la mdiocrit du management, et les
consquences nfastes de ces carences sur la gestion des ressources humaines dans lentreprise. Tout au
long de son discours, la plupart des commerciaux ont manifest leur intrt en restant penchs en avant,

ragissant loccasion par des gestes dapprobation, tandis que les managers sen sont tenus leur
position dfensive.
Lorateur a ensuite expos sa conception du rle du manager lgard de ses commerciaux. Tels des
musiciens ragissant un signe du chef dorchestre, presque tous les managers ont alors adopt la
position du 4 lamricaine, signe quils taient maintenant occups contester intrieurement le point de
vue de lorateur, ce que beaucoup nous ont confirm par la suite. Quelques managers, cependant,
navaient pas modifi leur position. Il sest avr queux non plus napprouvaient pas les propos de
lorateur, mais quils navaient pu adopter la position du 4 pour des raisons dordre physique ou mdical,
comme des problmes de surpoids ou darthrite.
Si vous avez convaincre une personne qui se tient dans lune de ces positions, lobjectif est de la
pousser dcroiser les jambes avant de poursuivre. Si vous avez quelque chose lui montrer, invitez-la
sasseoir ct de vous, donnez-lui quelque chose faire ou tenir, mettez-lui en main des chantillons
ou demandez-lui dcrire afin quelle se penche. Lui offrir un th ou un caf est aussi une tactique
efficace, qui lobligera dcroiser les bras et les jambes pour viter de se brler.

La position du 4 verrouill
Non seulement cette personne a lesprit de rivalit, mais elle verrouille sa position laide dune
main, voire des deux. Cest le signe dun caractre obstin, inflexible, qui rejette toute opinion diffrente
de la sienne.

Le 4 verrouill fig dans une attitude de rivalit.

La cheville verrouille
Les hommes accentuent souvent le verrouillage de la cheville en posant leurs poings serrs sur les
genoux ou en crispant leurs mains sur les accoudoirs. Ils adopteront volontiers la variante assise du
bassin en avant (voir plus loin). La version fminine est un peu diffrente : les genoux sont joints, les
pieds peuvent ventuellement tre inclins sur le ct, et les mains reposent cte cte ou lune sur
lautre sur les cuisses.

La cheville verrouille : la femme restreint lespace occup par ses jambes, tandis que lhomme stale.

Trente ans dobservation des comportements dans le cadre dentretiens ou de situations de vente nous
ont

Les gens verrouillent plus souvent les chevilles avec le contrleur des impts que chez le
dentiste.

amplement dmontr que le geste de verrouiller les chevilles quivaut se mordre mentalement les
lvres. Cest le signe quon retient une motion ngative ; une crainte, ou une rserve. Le plus souvent, les
pieds replis sous la chaise signifient que lindividu est ferm sur lui-mme. linverse, les gens qui
sengagent dans une conversation auront tendance mettre les pieds dans la conversation.
Notre travail auprs de cabinets davocats a rvl que les dfendeurs qui attendent dans le couloir
du tribunal juste avant leur audience maintiennent les chevilles verrouilles sous leur chaise trois fois
plus souvent que les plaignants un signe de leffort quils simposent pour contrler leurs motions.
Sur 319 patients observs chez le dentiste, 88 % verrouillaient les chevilles ds quils sinstallaient dans
le fauteuil du dentiste. Ceux qui venaient pour un contrle de routine adoptaient cette position 68 %,
contre 98 % pour ceux qui le dentiste devait administrer une piqre de produit anesthsiant.

Nos enqutes dans ladministration de la police, des douanes ou les impts, ont montr que la plupart
des personnes interroges croisent les chevilles au dbut de lentretien, souvent plus par crainte que

On peut inciter quelquun dcroiser les chevilles en lui posant des questions positives sur ses
motions.

par sentiment de culpabilit. Nous avons fait le mme constat dans le domaine des ressources
humaines, o nombre de personnes interroges croisent les chevilles un moment ou un autre de
lentretien, trahissant ainsi une motion ou une attitude non formule. Croiser les chevilles dans le cadre
dune ngociation est souvent rvlateur du fait quon refuse de lcher une concession importante.
partir de l, on a labor certaines techniques dentretien qui incitent linterlocuteur dcroiser les
chevilles et dpasser ce blocage.
Au premier stade de notre tude sur le verrouillage des chevilles, nous nous sommes aperus quen
posant des questions, on pouvait amener les personnes interroges se dtendre et dcroiser leurs
chevilles dans environ 42 % des cas, un pourcentage important. Toutefois, si la personne qui conduit
lentretien abandonne la barrire constitue par le bureau pour aller sasseoir ct de linterview, le
dialogue gagne en fluidit et prend souvent un tour plus ouvert et plus personnel.

Au cours dune mission de conseil sur le marketing tlphonique, nous avons rencontr un employ
dont la tche peu enviable consistait rclamer les impays. Malgr son ton dcontract, il passait ses
appels en maintenant en permanence les chevilles croises, les jambes replies sous sa chaise, ce qui
ntait pas le cas lorsquil discutait avec nous. Lorsque nous lui avons demand ce quil pensait de son
travail, il sest dit trs satisfait, ce qui ntait pas cohrent avec les signaux non verbaux quil mettait, en
dpit de son ton et de son air convaincants.

Les femmes qui portent des minijupes peuvent paratre distantes.

Nous avons insist. Il a marqu une pause, dcrois les chevilles et, paumes ouvertes, nous a
dclar : Eh bien, en fait, a me rend dingue ! Il nous a expliqu quil devait subir chaque jour des
appels de clients agressifs ou grossiers, et quil sentranait masquer ses sentiments afin de ne pas les
communiquer aux autres clients. Nous avons observ par ailleurs que les commerciaux qui naiment pas
se servir du tlphone croisaient souvent les chevilles pour passer leurs appels.

Le syndrome de la minijupe
Les femmes qui portent des minijupes croisent les jambes par ncessit, pour des raisons videntes.
Beaucoup de femmes plus ges gardent cette position par pure habitude, malgr la contrainte quelle
induit. Or, inconsciemment, les autres sont susceptibles de percevoir cette posture comme ngative, et de
conserver lgard de ces femmes une rserve prudente.

Entranez-vous adopter une gestuelle positive et ouverte ; cela ne peut quamliorer votre confiance
en vous, et donner une image positive de vous-mme.

Le pied enroul
Cette position, presque exclusivement fminine, est la marque des femmes timides ou
contorsionnistes. On enroule la partie antrieure du pied autour de lautre jambe pour se donner de
lassurance ; cest le signe quon sest retir dans sa coquille, aussi dtendue que puisse paratre la partie

suprieure du corps. Seule une approche en douceur, amicale et chaleureuse, peut ventuellement
persuader une personne dans cette position dabandonner ce verrou.

Les femmes timides enroulent un pied autour de lautre jambe.

Les jambes parallles


Parce que leurs jambes et leurs hanches nont pas la mme configuration osseuse que celles des
femmes, cette position est quasi impraticable pour la plupart des hommes, ce qui fait delle un puissant
signal de fminit. Rsultat sans surprise : plus de 86 % des hommes que nous avons sonds sur les
positions des jambes quadoptent les femmes considrent celle-ci comme la plus sduisante.

Les jambes parallles : la position fminine assise qui remporte le maximum de suffrages masculins.

En appuyant une jambe contre lautre, on leur donne une apparence plus tonique et plus jeune,
signifiant ainsi aux hommes quon est vraisemblablement une bonne reproductrice. Cest la position quon
enseigne aux femmes dans les leons de maintien et les formations de mannequins. ne pas confondre
avec le cas dune femme qui croise et dcroise constamment les jambes en prsence dun homme qui lui
plat dans le but dattirer son attention sur elles.

Pied en avant, pied en arrire


Lorsquune personne capte notre intrt par son attitude ou ses paroles, nous mettons un pied en avant
pour raccourcir la distance qui nous spare delle. Si nous sommes rticents ou indiffrents, nous plaons
le pied en arrire, le plus souvent sous notre chaise, si nous sommes assis.

Il fait du rentre-dedans, avec un pied point et le bassin en avant : elle est soit indcise, soit sur la rserve.

Dans la scne ci-dessus, lhomme tente de montrer lintrt quil porte la femme en recourant au
langage corporel type de la parade masculine : pied en avant, jambes cartes, bassin en avant et bras
tourns vers lextrieur pour occuper davantage despace et accentuer son gabarit. De son ct, elle a
recours une gestuelle caractristique dune fin de non-recevoir : jambes droites, visage dtourn, bras
croiss et occupation spatiale restreinte. En bref : il perd probablement son temps.

En rsum
Nos pieds rvlent la direction o nous avons envie daller, les gens qui nous plaisent ou nous
dplaisent. Une femme doit viter de croiser les jambes lorsquelle est assise en compagnie dhommes
daffaires, sauf si elle porte une robe en triangle ou qui descend sous le genou. En rgle gnrale, la vue
de cuisses fminines accapare lattention des hommes et les distrait de ce quon leur dit. Ils se
rappelleront leur

Chapitre 11
Les 13 gestes les plus
frquents au quotidien

Lassociation de gestes que les femmes ne supportent pas de voir chez un homme au bureau.

On rflchit rarement au sens de toutes les petites actions apparemment anodines que nous effectuons
au quotidien. En voyant deux personnes se donner laccolade par exemple, on en dduit que la petite tape
dans le dos qui survient vers la fin de laccolade est un geste daffection. On tire les mmes conclusions
sur les baisers bauchs, lorsquau lieu dembrasser quelquun, une personne fait des petits bruits de
baisers dans le vide ct de sa joue. Or, la tape dans le dos a ici la mme signification que chez les
lutteurs professionnels. Par ce geste, on demande lautre de mettre fin laccolade et de rompre le
corps corps. Si vous apprciez peu les accolades mais que vous y tes contraint pour imiter votre
entourage, vous baucherez peut-tre la tape dans le dos vide, avant mme de toucher lautre. De mme,
le baiser dans le vide (avec le petit bruit qui laccompagne) remplace un vrai baiser, que lon na pas
envie de donner.
Ce chapitre aborde les mouvements de tte et les associations de gestes que vous observerez le plus
couramment dans vos relations quotidiennes.

Le hochement de tte
Dans presque toutes les cultures, on emploie le hochement de tte pour dire oui ou donner son accord.
Cest une forme attnue et abrge de rvrence. Et, de mme quon sincline en signe de soumission, on
hoche la tte pour indiquer lautre quon lapprouve. Les recherches menes auprs de sourds, muets et
aveugles de naissance, montrent quils utilisent galement ce geste pour dire oui, ce qui laisse penser
quil sagit dun geste de soumission inn.
En Inde, pour acquiescer, on dodeline de la tte en lagitant de part et dautre. Ce mouvement est
source de confusion pour les Occidentaux, chez qui il veut dire : peut-tre que oui, peut-tre que non .
Comme nous lavons dj prcis, au Japon, hocher la tte ne veut pas ncessairement dire : Oui, je
suis daccord , mais simplement : Oui, je vous ai entendu.

Le hochement de tte tire son origine de la rvrence, signe de soumission.

Dans les pays arabes, on dit non en relevant vivement la tte, tandis que les Bulgares utilisent notre
signe ngatif pour dire oui.

De lutilit dapprendre hocher la tte


On ignore souvent le pouvoir du hochement de tte en tant quoutil de persuasion. On a observ que
les gens parlent trois quatre fois plus qu lordinaire face un auditeur qui hoche la tte, et rpte ce
geste trois fois intervalles rguliers. La vitesse du mouvement donne la mesure de la patience (ou de
limpatience) de lauditeur. Un hochement lent signale lintrt pour ce qui est dit ; dans lidal, on
ragira par trois hochements lents et appuys pendant que lautre dveloppe ses arguments. Quant aux
hochements rapides, ils font comprendre celui qui parle quon en a suffisamment entendu et quon
souhaite quil conclue ou quil vous laisse la parole.

Comment susciter lapprobation


Le hochement de tte a deux emplois forts. Le langage corporel tant le reflet extrieur inconscient de
nos motions, quelquun qui affirme quelque chose a tendance hocher la tte en parlant.
Rciproquement, le fait de hocher la tte dlibrment peut aider positiver ses motions. En dautres
termes, des motions positives incitent hocher la tte, tout comme des hochements de tte suscitent un
tat desprit positif.
De plus, les hochements de tte sont trs contagieux. En voyant quelquun hocher la tte, on aura
tendance limiter, mme si lon nest pas pour autant daccord avec lui. Cest un outil prcieux pour
crer des liens, obtenir lapprobation ou la coopration. Si vous terminez chacune de vos phrases par une
affirmation comme nest-ce pas ? , vous ne trouvez pas ? , cest vrai, non ? ou vous tes bien
daccord ? , en hochant la tte pour amener votre interlocuteur faire de mme, vous provoquerez chez
lui des motions positives qui linciteront chercher laccord avec vous.

Les hochements de tte favorisent la coopration et lapprobation.

Hochez la tte pendant que votre interlocuteur rpond votre question. Lorsquil arrte de parler,
continuez hocher la tte cinq fois, raison dun hochement par seconde. En principe, au bout de quatre
hochements, il va se remettre parler pour vous apporter davantage dinformations. Et aussi longtemps
que vous hocherez la tte sans intervenir, avec le menton appuy sur la main, il nattendra pas que vous
repreniez la parole, sans pour autant vous percevoir comme un interrogateur. Gardez la main sur le
menton et caressez-le lgrement tout en coutant ; il est prouv que ce geste incite les autres parler.

Secouer la tte
Il semblerait que le geste de secouer la tte, signifiant gnralement non , soit galement inn ;
selon les biologistes spcialiss dans lvolution, cest le premier geste que ltre humain acquiert.
Daprs leur thorie, lorsquun nouveau-n a bu assez de lait, il secoue la tte pour rejeter le sein de sa
mre. De mme, un enfant qui na plus faim secoue la tte pour rejeter la cuiller quon veut lui mettre
dans la bouche.
Lorsquune personne essaie de vous convaincre, assurez-vous quelle ne secoue pas la tte tout en
exprimant verbalement son accord. Si quelquun, aussi convaincant soit-il, vous dit Je comprends votre
point de vue , a ma lair trs bien , ou Je suis sr que nous allons faire affaire en secouant la
tte, son geste nen rvle pas moins une attitude ngative, et vous feriez bien de rester sur vos gardes.
Aucune femme ne croira un homme qui lui dit Je taime en secouant la tte. Quand Bill Clinton, au
cours de lenqute sur ses relations avec Monica Lewinsky, a prononc sa phrase clbre : Je nai pas
eu de relation sexuelle avec cette femme , il na pas secou la tte.

Les ports de tte classiques


1. La tte haute
On compte fondamentalement trois ports de tte. Le premier, la tte haute, est celui quon adopte
lorsque lon porte un regard neutre sur ce qui est dit. La tte reste immobile, et la conversation peut tre
ventuellement ponctue de petits hochements de tte. Cette position est souvent accompagne dune main
sur la joue geste dvaluation.

La tte releve, menton point vers lavant, dnote un sentiment de supriorit, de larrogance ou le
refus de se laisser intimider. La personne expose dlibrment sa gorge et se grandit, ce qui lui permet de

vous regarder de haut . Un menton large rsulte dun niveau lev de testostrone ; ce qui explique
quon associe la position du menton point avec les notions de pouvoir et dagressivit.

Margaret Thatcher dans sa pose agressive avec menton relev.

2. La tte incline sur le ct


En inclinant la tte sur le ct, on expose sa gorge et son cou et on se fait plus petit et moins
menaant, ce qui exprime la soumission. Ce geste drive probablement de lattitude du bb qui pose la
tte sur lpaule ou la poitrine de sa mre, et lattitude soumise, non menaante quil traduit semble tre
perue inconsciemment par un grand nombre de gens, les femmes en particulier.

La tte incline qui expose le cou et fait paratre plus petit donne lair plutt soumis.

Charles Darwin fut lun des premiers remarquer que les hommes, comme les animaux (notamment
les chiens) inclinent la tte sur le ct quand quelque chose les intresse. Les femmes recourent ce geste
pour marquer leur intrt lgard dun homme, la gent masculine privilgiant gnralement une attitude
soumise. Lexamen de tableaux raliss sur une priode de deux mille ans montre que les femmes y sont
dpeintes trois fois plus souvent que les hommes avec la tte incline, proportion qui se vrifie dans la
publicit. Lexposition du cou est massivement perue, un niveau intuitif, comme une attitude soumise
dans toutes les cultures. Dans le cadre dune ngociation professionnelle avec des hommes, en revanche,
une femme devrait veiller garder la tte droite.

Si vous faites une prsentation ou un discours, cherchez toujours reprer cette posture au sein de
votre public. Si vos auditeurs sont penchs en avant, tte incline, avec le menton sur la main dans un
geste dvaluation, cest que votre message passe bien. En coutant les autres, alternez tte incline et
hochements ; cette gestuelle non menaante mettra votre interlocuteur en confiance.

Presque tout le monde comprend intuitivement la position de la tte incline, qui expose le cou, zone vulnrable par excellence.

3. La tte baisse
Le menton en position basse rvle une attitude ngative, critique ou agressive. Cette posture est
souvent associe des gestes exprimant un jugement ngatif. Tant que votre interlocuteur naura pas
relev la tte, vous vous trouverez sans doute dans une situation dlicate. Les prsentateurs et les
formateurs sont souvent confronts des publics qui se tiennent tte baisse, bras croiss sur la poitrine.
Les orateurs expriments ont des techniques pour intresser leur auditoire et obtenir sa participation
avant de prendre la parole. Leur objectif : faire relever la tte au public et capter son attention. Si sa
stratgie est efficace, les auditeurs adopteront la posture de la tte incline.
Les Anglais ont un geste de salutation spcifique qui consiste baisser la tte tout en linclinant sur le
ct. Cest un vestige du Moyen ge, o les hommes taient leur chapeau pour se saluer. Par la suite, ils
se sont contents de baisser brivement la tte en touchant leur chapeau. Autres drivs modernes de cette
pratique : le salut ou la tape sur le front lorsquon croise quelquun.

La tte baisse dnote la dsapprobation ou labattement.

La tte rentre dans les paules

En relevant les paules et en rentrant la tte, on protge le cou et la gorge, particulirement


vulnrables. On utilise cette association en cas dexplosion, ou si lon craint de recevoir un objet sur la
tte. Dans un contexte priv ou professionnel, ce geste exprime des excuses soumises. Il risque donc de
diminuer limpact de toute rencontre dans laquelle on veut paratre sr de soi.

Lorsquun individu passe ct dun groupe occup discuter, admirer quelque chose ou couter
quelquun, il baisse la tte et dtourne les paules, pour se faire le plus petit et le plus insignifiant
possible. Cest la posture de la tte plongeante. On lobserve aussi chez les subordonns qui
sapprochent de leurs suprieurs ; elle est rvlatrice des statuts et des jeux de pouvoir entre individus.

La tte plongeante ; ou comment se faire tout petit pour ne pas dranger les autres.

La collecte de peluches imaginaires


Lorsquune personne refuse lopinion ou lattitude des autres sans vouloir lexprimer, elle tend
dvelopper des gestes de substitution, apparemment innocents qui trahissent une rserve ou un dsaccord.
On compte parmi ces gestes le fait de dbarrasser ses vtements de peluches imaginaires. Celui qui
poussette ainsi sa veste a tendance excuter cette tche en apparence anodine tte baisse, sans
regarder les autres. Il sagit dun signe classique de dsapprobation, rvlant sans ambigut quon
napprcie gure ce qui est dit, quand bien mme on semble tre daccord avec tout le monde.

Celui qui spoussette ostensiblement a son opinion personnelle quil prfre garder pour lui.

Lorsque vous vous trouvez confront ce geste, penchez-vous en avant, ouvrez les mains et dites :
Quen pensez-vous ? ou Je vois que vous avez vos propres ides l-dessus. Vous voulez men
parler ? Puis redressez-vous, bras carts, paumes visibles, et attendez la rponse. Si la personne

maintient quelle est daccord avec vous tout en continuant collecter ses peluches imaginaires, il vous
faudra peut-tre recourir des moyens plus directs pour dcouvrir ses objections.

Comment montrer que nous sommes prts pour laction


Pour paratre plus grand en situation de combat ou de parade nuptiale, les oiseaux bouriffent leurs
plumes, les poissons se gonflent en avalant de leau, les chats ou les chiens hrissent leurs poils.
Lhomme, lui, ne dispose pas dune paisse fourrure hrisser pour se faire plus imposant lorsquil est
effray ou en colre. propos dun film dhorreur, nous disons : a ma fait dresser les cheveux sur la
tte ; quand quelquun nous met en colre : Il ma hriss le poil ; et quand on est amoureux de
quelquun, cette personne peut nous donner la chair de poule . Toutes ces expressions correspondent
des ractions mcaniques du corps dans des circonstances o nous essayons de paratre plus grands ;
elles sont causes par les muscles horripilateurs qui ont pour fonction de hrisser nos poils. Lhomme
moderne, cependant, a invent une posture qui lui confre davantage de prsence physique : les mains sur
les hanches.

Les coudes redresss en ventail montrent la disposition dominer ; les coudes rentrs et la tte incline expriment la soumission.

La posture des mains sur les hanches est celle de lenfant qui tient tte ses parents, de lathlte qui
attend le moment de son passage, du boxeur avant le dbut du combat, dun homme qui veut dissuader un
rival dattaquer son territoire. Dans tous ces cas, elle signale que lindividu est prt laction. Elle lui
permet doccuper davantage despace ; en outre les coudes points, qui jouent le rle darmes en
empchant les autres de sapprocher ou de passer, lui ajoutent une valeur de menace. Les bras
partiellement levs montrent quon est prt attaquer. Cest dailleurs la pose des cow-boys dans un duel
au pistolet. Mme une simple main sur la hanche vhicule ce message, surtout quand elle est pointe en
direction de la victime potentielle. Universellement utilise, elle est charge dun message encore
plus fort aux Philippines et en Malaisie, o elle exprime la colre et lindignation.
Cette posture de dtermination, qui indique que la personne est pare pour agir, est perue comme
lgrement agressive. On la nomme parfois la pose du gagneur , pour dsigner un individu ax sur ses
objectifs, prt les prendre bras-le-corps et passer lacte. Elle sert souvent aux hommes affirmer
leur virilit devant les femmes.

Parce quelles permettent doccuper plus despace, les mains sur les hanches donnent davantage
de prsence.

Pour interprter correctement lattitude de quelquun qui met les poings sur les hanches, il est
important de prendre en compte le contexte et les autres lments gestuels qui prcdent cette posture.
Son manteau, ce moment-l, est-il ouvert et rejet sur les hanches, ou boutonn ? Ce dernier cas de
figure rvle la frustration ; le manteau ouvert exprime une agressivit frontale : on expose son torse pour
signifier quon nest pas dispos se laisser intimider. On peut encore renforcer cette position en se
tenant les pieds carts, bien parallles, ou en serrant les poings.

Les mannequins mettent les mains sur les hanches pour rendre les vtements plus attractifs.

Ces associations de postures, vhiculant lagressivit et la disposition agir, sont adoptes par les
mannequins pour exprimer lide que leur tenue sadresse des femmes modernes, actives et dynamiques.
On observe une variante avec une seule main sur la hanche, lautre main pouvant alors accomplir
simultanment un autre geste. Cest souvent un moyen pour les femmes de capter lattention dun homme ;
elles y ajoutent alors un dhanchement qui met en valeur leur rapport hanches-taille, indicateur de
fertilit. Hommes et femmes mettent couramment les mains sur les hanches en situation de sduction,
lorsquils cherchent attirer lattention.

La pose du cow-boy
En enfonant les pouces dans la ceinture ou dans les poches, on met en valeur la zone gnitale. Par
consquent, ce geste est avant tout adopt par les hommes pour vhiculer une attitude sexuellement
agressive. Aussi appele avec humour le geste de lhomme aux longs pouces, cest un grand classique du
western, assurant les spectateurs de la virilit de leur tireur favori.

La pose du cow-boy : il dsigne des doigts ce quil veut vous faire remarquer.

Les bras se placent en position dassertion, et les mains, encadrant le bassin, servent dindicateurs.
Cette gestuelle permet aux hommes de marquer leur territoire ou de signifier aux autres quils ne leur font
pas peur. Les singes y ont recours eux aussi, sans avoir besoin de ceinture ni de pantalon.
En toute logique, cette manire de dire : Je suis viril je peux dominer est caractristique de
lhomme lafft de conqutes. Une femme naura aucun mal dchiffrer les intentions dun homme qui
sadresse elle dans cette position avec les pupilles dilates et un pied point vers elle. Elle trahit la
plupart des hommes, en rvlant malgr eux leurs penses intimes.

Une femme qui saffirme sexuellement.

Si cette pose est gnralement lapanage des hommes, on lobserve occasionnellement chez des
femmes en jeans ou en pantalon. Pour saffirmer sexuellement, une femme en jupe ou en robe glisse un
pouce, voire les deux, dans sa ceinture ou dans une poche.

Lvaluation dun rival

Lillustration suivante montre deux hommes qui se jaugent dans les poses caractristiques des mains
sur les hanches et des pouces dans la ceinture. Dans la mesure o ils ne se tiennent pas en face face
direct, et o le bas du corps parat dtendu, on peut supposer quils svaluent inconsciemment, et que le
risque daffrontement est faible.
Mme sils sont engags dans une conversation dcontracte ou amicale, latmosphre ne pourra
vritablement se dtendre que lorsque les mains sur les hanches seront remplaces par des gestes plus
ouverts, ou une position incline de la tte.

Lvaluation dun rival

Si ces deux hommes se faisaient directement face, pieds fermement ancrs au sol et jambes cartes,
une bagarre serait craindre.

Ces associations gestuelles signalent une attitude agressive.

Mme si Hitler avait coutume de mettre les mains sur les hanches sur les photographies officielles
pour affirmer son autorit, il ne pouvait sempcher de croiser le bras gauche en travers de son corps
pour couvrir son unique testicule.

Les jambes cartes


Cest une position presque exclusivement masculine, quon observe galement chez les singes
lorsquils tentent dtablir leur autorit sur leurs congnres. Plutt que de courir le risque dune blessure
au cours dun combat, ils cartent les jambes, et le plus imposant russit dominer les autres. Il en va de
mme chez les hommes : bien que cette pose soit le plus souvent inconsciente, elle envoie un puissant
message. Si un homme carte les jambes, les autres tendent limiter pour dfendre leur statut ; en
revanche, une telle position adopte devant des femmes a des effets trs ngatifs, notamment dans un
contexte professionnel, dans la mesure o elles ne peuvent pas limiter.
Les cassettes de nos entretiens montrent que de nombreuses femmes ragissent en croisant les bras et
les jambes, ce qui les place aussitt sur la dfensive. Nous navons quun conseil donner aux hommes :
dans un cadre professionnel, gardez les jambes parallles. Une femme confronte un homme qui met en
permanence le pelvis complaisamment expos doit viter de ragir ngativement ; cela ne peut que jouer
en sa dfaveur. Elle peut toujours tenter de dsaronner son interlocuteur par des remarques du style :
Vous marquez un point, l, ric , ou Je vois o vous voulez en venir en sadressant son
entrejambe.

La jambe sur laccoudoir


Cest une position trs masculine, puisque quelle implique dcarter les jambes. Non seulement elle
marque la proprit de lhomme sur le fauteuil, mais elle rvle une attitude familire et agressive.

Familiarit, indiffrence et manque dintrt.

Il est courant de voir deux collgues hommes en train de rire et de plaisanter dans cette position.
Mais considrons son impact dans dautres circonstances. Imaginons quun employ ait un problme
personnel et quil aille demander conseil son patron. Lemploy sexplique voix basse, lair abattu,
pench en avant sur sa chaise.
Son patron lcoute sans bouger, puis sappuie sur le dossier de sa chaise et passe une jambe sur
laccoudoir. Cette position exprime lindiffrence ou le manque dintrt. En dautres termes, il ne se sent
concern ni par son employ ni par son problme ; peut-tre mme a-t-il le sentiment de perdre son
temps.

Pourquoi cette indiffrence ? Peut-tre, aprs avoir considr le problme soulev par son employ,
le patron a-t-il conclu quil ntait pas trs grave. Quoi quil en soit, tant quil gardera la jambe sur
laccoudoir, son indiffrence persistera. Quand lemploy aura quitt le bureau, le patron pourra pousser
un soupir de soulagement en se disant : Enfin, il est parti ! Alors seulement, il tera sa jambe de
laccoudoir.

La position de la jambe sur laccoudoir peut constituer un srieux obstacle dans le cadre dune
ngociation. Il est essentiel de pousser la personne changer de position, car tant quelle la maintiendra,
elle conservera une attitude indiffrente ou ngative. Un moyen simple dy parvenir est de linciter se
pencher en avant pour regarder quelque chose.

califourchon sur une chaise


Autrefois, les hommes avaient des boucliers pour se protger des lances et des massues de lennemi ;
aujourdhui, lhomme civilis utilise tout ce qui se prsente lui pour symboliser cette protection
lorsquil est soumis une attaque physique ou verbale. Il peut se tenir derrire une barrire, un seuil, un
bureau, la porte ouverte de son vhicule, ou califourchon sur une chaise.

Sasseoir califourchon permet de dominer ou de contrler une situation, tout en se protgeant.

Le dossier dune chaise protge le corps en servant de bouclier et peut exacerber les traits agressifs
et dominants dune personnalit. De plus, dans cette posture, les hommes affirment leur masculinit en
cartant les jambes et en mettant le bassin en avant. Quant au dossier de la chaise, il constitue une bonne
protection contre toute attaque . La plupart des hommes qui prennent cette position ont des
personnalits dominantes, et tentent de prendre le contrle sur les autres quand la conversation a cess de
les intresser. Ce sont souvent des gens discrets, et qui adopteront cette position subrepticement.
Le moyen le plus simple de les dsarmer, imparable dans une situation de groupe, consiste
sinstaller derrire eux. Le fait dexposer leur dos, en les rendant vulnrables lattaque, les contraindra
changer de position.
Que faire face quelquun qui est assis califourchon sur une chaise pivotante ? Inutile de chercher
raisonner un homme install sur un mange avec le bassin en avant ; la meilleure dfense est encore non
verbale. Poursuivez la discussion debout et regardez votre interlocuteur de haut, en pntrant dans son
espace personnel. Cela va le dstabiliser, et peut mme lobliger quitter sa chaise pour prendre ses
distances.

La prochaine fois que vous vous trouverez face une personne qui a coutume de sasseoir
califourchon, veillez lui faire prendre place dans un fauteuil fixe quip daccoudoirs, pour lempcher
de prendre sa position favorite. dfaut de pouvoir se mettre califourchon, elle tentera sans doute la
catapulte.

La catapulte
Cest la version assise des mains sur les hanches, si ce nest que les mains sont croises derrire la
tte, et les coudes carts en position menaante. Voici encore une posture essentiellement masculine, qui
a pour but dintimider les autres ; elle peut aussi servir crer une attitude dcontracte, visant vous
donner un sentiment de scurit factice juste avant de vous faire tomber dans un pige.
Particulirement rpandu dans certaines professions : comptables, avocats, chefs de vente, ce geste
est le fait dindividus qui se sentent suprieurs, dominants, srs deux. Si lon pouvait lire dans leurs
penses, on entendrait des phrases du type : Je connais toutes les rponses , Je contrle la
situation , voire Qui sait, peut-tre quun jour, tu deviendras aussi intelligent que moi . Les cadres
suprieurs en sont coutumiers, et certains ladoptent ds le lendemain de leur promotion alors quils ny
avaient jamais eu recours auparavant. Cette position, galement privilgie par ceux qui croient tout
savoir, intimide la plupart des interlocuteurs. Cest la marque de fabrique dindividus qui entendent faire
comprendre toute ltendue de leurs connaissances. Elle peut aussi servir dlimiter un territoire, et
faire valoir ses droits de proprit sur une zone donne.

La catapulte : relax, plein dassurance, il sait tout et se croit plus malin que tout le monde.

Cette posture est souvent associe la position du 4 lamricaine ou celle du bassin en avant.
Dans ce cas, non seulement la personne se considre comme suprieure, mais elle risque de vous opposer
des arguments ou dessayer de vous dominer. Il y a plusieurs manires de ragir, selon les circonstances.
Vous pouvez par exemple vous pencher en avant, paumes ouvertes, et dire : Je vois que vous connaissez
le sujet. Peut-tre pouvez-vous ajouter quelque chose ? , puis vous redresser et attendre la rponse.

Les femmes prouvent une aversion immdiate pour les hommes qui emploient la catapulte en
situation professionnelle.

Vous pouvez placer un objet hors de sa porte, et demander : Avez-vous vu ceci ? , pour le forcer
se pencher en avant. Pour un homme, imiter la posture de son interlocuteur est un moyen simple de le
contrer, puisque limitation suppose lgalit. En revanche, elle ne convient pas pour une femme, car elle
met ses seins en avant, ce qui la place en position dfavorable. Dans le cas de la catapulte, mme une
femme la poitrine modeste est perue comme agressive, par les hommes comme par les autres femmes.
Confronte cette situation, une femme aura intrt poursuivre la conversation debout. Cela forcera
son interlocuteur changer de position pour continuer discuter. Elle peut alors se rasseoir. Sil
recommence, elle devra se relever. Cest une manire non agressive de dissuader les tentatives
dintimidation.
Par ailleurs, si la personne qui a recours la catapulte est votre suprieur hirarchique et quil est en
train de vous faire des reproches, reproduire son geste vous permettra de lintimider. Deux personnes de
mme niveau hirarchique qui utilisent la catapulte manifestent ainsi leur galit et leur entente ; mais un
lve qui prendrait cette libert en face de son directeur dcole risque fort de le faire sortir de ses
gonds.
En observant les directeurs des ventes dune compagnie dassurances, nous avons constat que 90 %
dentre eux avaient rgulirement recours la catapulte avec leurs quipes ou leurs subordonns. En
prsence de leurs suprieurs, en revanche, ce geste avait tendance disparatre pour laisser place des
postures de soumission ou de subordination.

Les gestes qui montrent quon est prt


Pour un ngociateur, lune des postures assises les plus importantes identifier est celle qui indique
la disposition agir. Lorsque vous avez une proposition faire accepter quelquun, si ce dernier adopte
cette posture la fin de votre prsentation alors que lentretien sest bien droul jusque-l, vous pouvez
vous permettre de lui demander son accord, vous avez de bonnes chances de lobtenir.
Lexamen de vidos montrant des commerciaux avec des acheteurs potentiels a mis en lumire
diffrents cas de figure : quand une caresse du menton (prise de dcision) est suivie de la posture de la
disposition agir, la rponse du client est favorable dans plus de la moiti des cas. En revanche, si, au
moment de conclure, il se caresse le menton et croise les bras tout de suite aprs, lchec est lissue la
plus probable. La posture de la disposition agir peut aussi tre celle dune personne en colre, sur le
point de vous jeter dehors. Cest en observant les associations de gestes qui prcdent que lon peut
dterminer les intentions dune personne.

La position classique exprimant la disposition agir.

La position du starting-block
Certaines postures de disposition agir indiquent le dsir de mettre fin lentretien : se pencher en
avant en posant les mains sur les genoux, ou en empoignant les accoudoirs comme si lon allait piquer un
sprint. Si votre interlocuteur adopte lune de ces postures, mieux vaut en tenir compte et employer
dautres arguments, changer de sujet ou mettre un terme la conversation.

vos marques, prts, partez ; il naspire qu mettre fin au rendez-vous ou la discussion.

En rsum
Dans leur ensemble, les signaux corporels abords dans ce chapitre impliquent des gestes larges, ce
qui les rend relativement faciles observer. Sil est important den comprendre la signification, il est tout
aussi essentiel, pour amliorer votre communication, dliminer de votre rpertoire toute posture ngative
et de vous entraner utiliser celles qui donneront des rsultats positifs.

Chapitre 12
Leffet miroir
ou comment nous tissons
une relation
Lors dune premire rencontre, on ressent vite le besoin de dterminer si la position de lautre notre
gard est positive ou ngative. cette fin, nous analysons le corps de lautre pour savoir si ses
mouvements refltent les ntres ; cest le phnomne de leffet miroir. De faon presque toujours
inconsciente, chacun mime le langage corporel de lautre afin de crer un lien et de se faire accepter.
lorigine, leffet miroir tait utilis par nos anctres pour sintgrer avec succs dans un groupe ; cest
aussi le vestige dun moyen dapprentissage primitif qui passait par limitation.

Pour une femme, porter la mme tenue quune autre femme lui vaudra un tenace ressentiment de
celle-ci. Mais si deux hommes arrivent dans une soire avec le mme costume, ce peut tre le dbut
dune longue amiti.

Lun des exemples deffet miroir les plus frappants est le billement. Une personne commence, et tout
le monde limite. Le billement est si contagieux quil nest mme pas ncessaire dassister la totalit
de laction la simple vue dune bouche ouverte suffit le dclencher. On a longtemps pens que le
billement servait oxygner le corps, mais lon sait maintenant que cest une forme deffet miroir,
permettant de crer un lien avec les autres et dviter lagression.
Leffet miroir non verbal dit Regarde-moi : je suis comme toi. Je partage les mmes sentiments, les
mmes attitudes que toi . Cest pourquoi dans un concert de rock, tout le monde saute, applaudit et agite
les bras en mme temps. Cette synchronisation suscite un sentiment de scurit chez les participants. De
mme, dans une foule en colre, chacun refltera les attitudes agressives de ceux qui lentourent, ce qui
explique que ce type de situation puisse faire perdre leur sang-froid toutes sortes de gens, mme ceux
dun naturel trs calme.
Le principe de la file dattente fonctionne lui aussi sur cette tendance mimtique. On y voit les gens
cooprer de bonne grce avec des inconnus quils ne reverront jamais, et se plier des rgles de
comportement tacites quils attendent larrt de bus, devant un muse, la banque ou devant une

boutique en temps de guerre. Le professeur Joseph Heinrich, de lUniversit du Michigan, a montr que le
rflexe dimitation est ancr dans le cerveau parce que la coopration garantit plus de nourriture, une
meilleure sant et le dveloppement conomique dune communaut. Voil peut-tre une explication au
fait que des socits qui ont su dvelopper une grande discipline dans leffet miroir, comme lAngleterre,
lAllemagne ou la Rome antique, ont domin le monde pendant de longues priodes.

Ds le plus jeune ge, on apprend imiter ses parents ; le prince Philip et le jeune prince Charles marchent parfaitement en rythme.

Leffet miroir permet de mettre les autres laise et constitue un outil trs efficace pour nouer des
liens. Des vidos passes au ralenti rvlent que limitation stend des actes aussi tnus que le
clignement des paupires ou la dilatation des narines, un fait dautant plus remarquable que ces
micromouvements ne peuvent tre imits consciemment.

Linstauration de bonnes vibrations


Des tudes sur les gestuelles synchrones montrent que deux individus qui ressentent les mmes
motions se trouvent sur la mme longueur dondes, et sont donc susceptibles de tisser des liens : ils se
mettent alors imiter la gestuelle et les expressions de lautre. Ds le stade ftal, en calant ses fonctions
corporelles et son rythme cardiaque sur celui de la mre, lindividu apprend se mettre au diapason avec
un autre pour crer un lien ; leffet miroir est un mcanisme pour lequel nous avons des dispositions
naturelles.
Lorsquun couple en est aux prmices de sa relation, il est courant de voir les partenaires accomplir
des actions synchrones, presque comme sils dansaient. Si elle prend une bouche de nourriture, il
sessuie la bouche, tandis quelle finira la phrase quil a commence. Quand elle a ses rgles, il est pris
dune envie de chocolat, quand il a une crampe, elle se masse le mollet, etc.

Imiter le langage corporel et lattitude de lautre permet de montrer un front uni, et dviter dtre mal peru.

Quand quelquun parle de bonnes vibrations ou du bien-tre quil ressent en prsence de


quelquun, il fait rfrence sans le savoir leffet miroir et au comportement synchrone. Au restaurant par
exemple, on peut se sentir mal laise lide de manger et de boire seul, de peur de ne plus tre
synchro avec les autres. Au moment de la commande, on a tendance sinformer de leurs choix.
Quest-ce que tu prends ? , senquiert-on dans le but de commander la mme chose. Cest aussi lun
des rles essentiels de la musique de fond lors des rendez-vous amoureux : elle aide le couple se mettre
en phase.

Limitation au niveau cellulaire


Le chirurgien cardiaque amricain Memhet Oz a publi des dcouvertes tonnantes sur des patients
ayant subi une greffe du cur. Il a constat que le cur, comme beaucoup dautres organes, semble
conserver des souvenirs cellulaires, ce qui permet des patients de ressentir des motions vcues par le
donneur. Encore plus surprenant, il a observ que certains de ces patients reproduisent des gestes et des
attitudes de leur donneur, mme sils ne lont jamais vu. Oz en conclut que selon toute vraisemblance, les
cellules cardiaques envoient au cerveau du greff lordre de reproduire le langage corporel du donneur.
linverse, des personnes atteintes de maladies comme lautisme sont dans lincapacit dimiter ou de
rpondre au comportement des autres, ce qui entrave la communication. Il en va de mme pour les
individus pris de boisson dont les gestes ne sont pas en phase avec leurs paroles, ce qui empche le bon
fonctionnement de leffet miroir.
Selon le principe de causalit, en adoptant dlibrment certains gestes du langage corporel, on cre
les motions associes ces gestes. Une personne qui se sent sre delle peut traduire ce sentiment en
prenant inconsciemment le geste des mains jointes en clocher. linverse, adopter cette posture permet
non seulement de gagner de lassurance, mais de la faire percevoir aux autres. Ainsi, limitation dlibre
du langage corporel et des postures de lautre constitue un outil trs efficace pour crer des liens.

Les diffrences entre hommes et femmes dans le processus dimitation

Geoffrey Beattie, de lUniversit de Manchester, a montr que les femmes simitent entre elles quatre
fois plus souvent que les hommes. En outre, alors quelles reproduisent aussi les attitudes des hommes,
ces derniers sont beaucoup plus rticents imiter lattitude dune femme, sauf lorsquils fonctionnent sur
le mode de la sduction.
Lorsquune femme dclare voir quune personne nest pas en accord avec le reste du groupe,
cest quelle voit physiquement ce dsaccord. Elle a remarqu que son langage corporel ne refltait
pas celui des autres, ce qui est une manire de manifester ses rticences. La capacit des femmes
voir le dsaccord, la colre, le mensonge ou la vexation a toujours laiss les hommes perplexes. Cette
incomprhension est due au fait que le cerveau masculin nest gnralement pas quip pour lire les
dtails du langage corporel ; les hommes ne peuvent donc pas percevoir les dcalages qui surviennent
dans le processus dimitation.
Comme nous le disons dans Pourquoi les hommes ncoutent jamais rien et les femmes ne savent
pas lire les cartes routires, les cerveaux masculin et fminin ne sont pas programms pour exprimer
leurs motions de la mme faon, ni en mimiques ni en gestes. Le visage dune femme auquel on sadresse
peut changer jusqu six fois dexpression en dix secondes pour reflter et renvoyer les motions de celui
qui parle. Son visage reproduit les mimiques de son interlocuteur au point quaux yeux dun observateur
extrieur, elle pourra donner limpression de ressentir elle-mme ces motions.
Cest le ton de son interlocuteur qui livrera une femme le sens des propos de celui-ci et son langage
corporel qui lui confiera ses motions. Cest prcisment ce que doit faire un homme pour capter et
conserver lattention dune femme. Les hommes rechignent souvent ragir par des mimiques aux propos
quils entendent. Ceux qui matrisent cette technique en retirent pourtant de grands bnfices.
Certains hommes craignent par exemple que cela leur donne un air effmin ; or, des tudes effectues
sur ces techniques montrent quun homme qui reproduit les expressions du visage dune femme sera peru
par elle comme attentif, intelligent, intressant et sduisant.
Par ailleurs, les hommes disposent seulement dun tiers de la gamme dexpressions dont dispose une
femme. Parce quils ont toujours d se montrer matres de leurs motions, et les masquer pour parer
lventualit dune attaque, ils se montrent souvent impassibles, en particulier en public. Cest ce qui
donne tant dhommes en situation dcoute un air hiratique.
Ce masque dimpassibilit leur permet de se sentir matres de la situation, mais ne signifie pas pour
autant quils ne ressentent rien. Des chographies du cerveau montrent que les hommes prouvent des
motions aussi fortes que les femmes, mme sils vitent de les montrer.

Comment ragir lorsquon est une femme


Pour reflter lattitude dun homme, il faut avant tout comprendre quil nexprime pas ses motions
par son visage, mais par son corps. Du fait de leur impassibilit, les femmes ont souvent des difficults
reflter le visage des hommes ; or, cette imitation nest pas ncessaire.
Une femme devrait rduire les expressions de son visage face un homme pour viter quil la
peroive comme menaante ou envahissante. Elle doit avant tout sabstenir de reflter les motions
quelle lui suppose.
Elle risquerait de se tromper et de passer pour tourdie ou cervele . Au travail, plus une
femme coute avec un visage impassible, plus elle sera dcrite par les hommes comme intelligente, fine
et sense.

Quand les hommes et les femmes se mettent se ressembler

Deux personnes qui vivent ensemble depuis longtemps et qui ont conserv une relation harmonieuse
se mettent souvent se ressembler. Cette symbiose provient de ce quils reproduisent constamment les
expressions de lautre, ce qui, avec le temps, dessine les muscles de leur visage de la mme faon. Ainsi,
mme des couples dont les physionomies sont trs dissemblables peuvent prsenter des similitudes sur
les photos, parce quils ont fini par adopter le mme sourire.

Les Beckham nont pas du tout le mme sourire.

Quarante ans deffet miroir : les Beckham la retraite avec leur chien Spot.

En 2000, le psychologue John Gottman et ses collgues de lUniversit de Washington ont montr
quun couple avait plus de risques dchouer lorsque lun des partenaires ragissait aux expressions
positives du visage de lautre en lui renvoyant des expressions de mpris. Ce comportement dopposition
affecte le conjoint, mme lorsque celui-ci nanalyse pas consciemment ce processus.

Ressemblons-nous nos animaux familiers ?


Le principe dimitation peut sobserver jusque dans le choix dun animal familier : certains animaux
ressemblent physiquement leur matre, ou semblent reproduire leurs attitudes.
Voici quelques exemples lappui de cette thorie :

Choisissons-nous des animaux notre image ?

Faites ce que je fais


La prochaine fois que vous serez invit une rception ou un vnement collectif, observez le
nombre de personnes qui adoptent les gestes et les poses de leur interlocuteur. Leffet miroir est un moyen
de signifier lautre quon approuve ses ides ou son attitude. On lui dit tacitement : Comme vous le
voyez, je pense comme vous. Le premier geste est gnralement initi par la personne au statut le plus
lev ; il est ensuite imit par les autres, souvent dans lordre hirarchique.

Prenons les deux hommes installs au bar dans lillustration ci-dessus. Chacun refltant lattitude de
lautre, on est en droit de penser quils partagent les mmes sentiments et les mmes ides. Si lun des

deux a recours un geste dvaluation ou sil se tient sur une jambe, lautre limitera. Si lun met une
main dans sa poche, lautre fera de mme. Limitation se poursuivra tant quils seront daccord.

Ils ont la mme manire de voir les choses.

Mme quand les prsidents Chirac et Bush sont en dsaccord verbal, ils continuent simiter, ce qui tmoigne de leur respect mutuel.

Limitation sobserve entre amis ou personnes de mme statut, et il nest pas rare de voir des couples
maris se tenir et marcher de manire identique. En revanche, des individus qui ne se connaissent pas
vitent soigneusement de simiter.

Les correspondances de voix


Lintonation, les inflexions de voix, le rythme dlocution et mme les accents se synchronisent au
cours du processus dimitation, et participent crer un lien et des attitudes communes. Cest le
phnomne de la mise au diapason , qui peut aller jusqu donner limpression que deux personnes
chantent en duo. Vous verrez souvent quelquun rythmer ses paroles avec ses mains, tandis que lauditeur
marque le mme rythme par des hochements de tte. Dans une relation qui se dveloppe dans le temps,

limitation de la gestuelle corporelle diminue, chaque personne tant dsormais en mesure danticiper les
attitudes de lautre ; et cest la mise au diapason qui devient le premier moyen dentretenir le lien.
Ne parlez jamais un rythme plus rapide que votre interlocuteur. La vitesse dlocution dun individu
indique le rythme auquel son cerveau est capable danalyser linformation, et il a t constat quon subit
un sentiment de pression face quelquun qui parle plus vite que nous. Lidal est de parler au mme
rythme, voir un peu plus lentement que lautre, en imitant ses inflexions et ses intonations. La mise au
diapason est plus difficile lorsquil sagit de dcrocher des rendez-vous par tlphone, du fait que la voix
est alors lunique moyen de communication.

Comment crer un lien dlibrment


Le rle du processus dimitation est lune des leons les plus importantes retenir sur le langage
corporel ; dabord, parce quil nous permet de dterminer sans quivoque si les autres sont daccord
avec nous et sils nous apprcient ; ensuite, parce que cest un moyen simple de leur montrer que nous les
apprcions.
Un patron peut dtendre latmosphre et crer un lien avec un employ anxieux, en copiant sa posture.
De mme, lorsquun patron fait part de son opinion un employ qui monte, celui-ci peut lui exprimer son
soutien en reproduisant ses gestes. En imitant la gestuelle et les postures de lautre, on lui montre
physiquement que lon comprend son point de vue, ce qui permet de linfluencer en suscitant chez lui un
tat desprit rceptif et dtendu.

Imiter le langage corporel de lautre permet de se faire accepter.

Avant dimiter le langage corporel dune personne, cependant, il convient de prendre en compte la
relation que lon entretient avec elle. Imaginons par exemple quun employ junior a rendez-vous avec
son directeur pour lui demander une augmentation de salaire. Le directeur reoit lemploy dans son
bureau et adopte la posture de la catapulte, associe un 4 lamricaine, dans une attitude suprieure et
dominante. Quarriverait-il si lemploy imitait le langage corporel dominant du directeur tout en
discutant de son augmentation ?

Un patron percevra le comportement dimitation dun subordonn comme de larrogance.

Mme si lemploy sen tient un discours de subordonn, son langage corporel risque doffenser
son directeur et de mettre en pril sa situation. En revanche, leffet miroir peut savrer efficace pour
intimider ou dsarmer des personnes qui se comportent avec supriorit et tentent de dominer les autres.
Les comptables, les avocats et les chefs de service usent et abusent de ces gestes de supriorit en
prsence de ceux quils considrent comme leurs infrieurs. Limitation est un bon moyen de les
dconcerter et de les faire changer de position. Ce comportement est toutefois proscrire avec un
suprieur hirarchique.

Ils ont la mme position et le mme langage corporel, et leur proximit montre quils sont amis, quils partagent la mme approche du
travail et les mmes objectifs.

Qui imite qui ?


Daprs les tudes, les subordonns imitent les attitudes de leur chef, le plus souvent en respectant
lordre hirarchique. En principe, cest dabord lui qui va franchir le seuil dune porte ; il sassira au
bout du canap, de la table ou du banc plutt quau milieu. Lorsquun groupe de cadres entre dans une
pice, le premier est gnralement celui qui a le statut le plus lev. Dans une runion, le chef de service
est souvent assis en bout de table, de prfrence la place la plus loigne de la porte. Sil adopte le
geste de la catapulte, il est probable que ses subordonns vont limiter, en suivant lordre hirarchique
qui rgit le groupe. Si les participants sont amens prendre parti , chacun refltera le langage
corporel de celui quil soutient. Ainsi, en cas de vote, lobservation de leur gestuelle peut rendre les
rsultats prvisibles.
Le comportement mimtique est une stratgie intressante mettre en uvre dans le cadre dune
prsentation collective. On peut par exemple dcider au pralable dune position ou dun geste adopter
par le porte-parole de lquipe, qui sera ensuite reproduit par les autres membres. Outre quelle donne
lquipe une image de forte cohsion, cette tactique a toutes les chances de dstabiliser les concurrents,
qui vont se demander ce qui se trame.
Lorsquon est amen vendre des ides, des produits ou des services un couple, cest en observant
qui imite qui quon identifiera le dtenteur de lautorit ou du pouvoir de dcision. Si cest la femme qui
initie les premiers mouvements, aussi minimes soient-ils, si elle croise les pieds, les doigts ou adopte une
association de gestes dvaluation, et que lhomme limite, il est inutile dattendre une dcision de la part
de ce dernier, il ne dtient pas lautorit.

Bill Clinton a peut-tre t lhomme le plus puissant du monde, mais quand Hillary fait un geste, cest lui qui limite et quand ils
marchent main dans la main, cest souvent sa main elle qui est devant.

Marcher en rythme Charles mne, Camilla suit, lgrement en retrait ; aprs le dbut du conflit irakien en 2003, Tony Blair sest mis
copier la posture de George Bush, les pouces glisss dans la ceinture.

En rsum
En imitant le langage corporel dune personne, on lui donne le sentiment dtre accepte, faon de
crer un lien avec elle. Cest un phnomne spontan entre amis et individus de mme niveau
hirarchique. linverse, nous vitons soigneusement de reflter la gestuelle de ceux que nous naimons
pas, ainsi que celle des inconnus ctoys dans un ascenseur ou dans la file dattente dun cinma.
Limitation du langage corporel et de la faon de parler de quelquun est lun des moyens les plus
efficaces et les plus rapides pour crer un lien. Lors dune premire rencontre, reproduisez la manire
dont lautre se tient assis, sa posture, langle dinclinaison de son corps, ses gestes, les expressions de
son visage et le ton de sa voix. Il ne tardera pas vous trouver sympathique et vous percevra comme
quelquun qui a le contact facile . Cette impression vient de ce quil se verra reflt en vous.
Un mot davertissement, nanmoins : vitez de le faire ds les premiers instants de la rencontre.
Depuis la parution de notre premier ouvrage sur le langage corporel, de nombreuses personnes ont pris
conscience du fait que limitation peut tre une stratgie. Enfin, face la posture et la gestuelle dune
personne, vous avez trois options : lignorer, faire autre chose, ou limiter. condition de ne jamais
reproduire les signaux ngatifs, limitation peut tre source de grands bnfices.

Chapitre 13
Signaux secrets : cigarettes,
lunettes et maquillage
Fumer est le signe dune agitation et dun conflit intrieur, qui rpond souvent plus un besoin de se
rassurer qu une dpendance la nicotine. Cest une activit de substitution, qui permet de relcher les
tensions quengendrent les contraintes et les pressions sociales et professionnelles de la socit actuelle.
Tandis quun fumeur peut tromper son angoisse en se glissant dehors pour fumer, les non-fumeurs
disposent dautres rituels, comme arranger leur toilette, mcher du chewing-gum, se ronger les ongles,
taper du pied ou tambouriner des doigts, ajuster leurs manches, se gratter la tte, manipuler un objet ou
tout autre geste qui rvle leur besoin de se rassurer. Cest lune des raisons du succs des bijoux ; en les
triturant, on reporte sur eux notre inscurit, notre peur, notre impatience ou notre manque dassurance.
Des tudes ont mis en vidence le lien entre le mode dalimentation des bbs et la probabilit de
devenir fumeur. On a constat que la majorit des fumeurs avaient t levs au biberon ; linverse, plus
un bb est allait longtemps au sein, moins il risque de devenir fumeur lge adulte. Il semble que les
bbs allaits au sein en retirent un sentiment de scurit et de lien, besoin qui nest pas combl par
lalimentation au biberon ; en consquence, les personnes leves au biberon, une fois adultes, continuent
sucer en qute de rconfort. Les fumeurs se servent de leur cigarette de la mme manire quun enfant
qui suce son pouce ou sa couverture.
On compte chez les fumeurs trois fois plus danciens suceurs de pouce que chez les non-fumeurs. Ils
savrent aussi plus nvross que les non-fumeurs et plus sujets la fixation orale, ce quils traduisent en
suant les branches de leurs lunettes, en se rongeant les ongles, en mchonnant leurs stylos ou en se
mordant les lvres. De toute vidence, de nombreux dsirs, commencer par le besoin de sucer et de se
rassurer, ont t satisfaits chez les bbs allaits au sein, et demeurent insatisfaits chez les autres.

Les deux catgories de fumeurs


Les fumeurs se divisent en deux grandes catgories : les fumeurs dpendants et ceux qui ne fument
quen socit.
Le fait de tirer sur une cigarette par petites bouffes active le cerveau, stimule lintellect. Les
bouffes plus longues et plus lentes, en revanche, agissent comme un sdatif. Les fumeurs dpendants, qui
ont besoin de leffet sdatif de la nicotine pour grer leur stress, inhalent de longues bouffes et se livrent
leur vice mme lorsquils sont seuls. Les fumeurs en socit ne fument quen prsence des autres, ou
quand ils prennent un verre . Cela signifie que fumer est pour eux une activit sociale, dont le but est
dexercer diverses impressions sur les autres. Entre le moment o un fumeur en socit allume sa

cigarette et celui o il lteint, il consacre 20 % de ce temps tirer sur sa cigarette petites bouffes, et
80 % des gestes et des rituels de langage corporel.

Fumer en socit sinscrit essentiellement dans un rituel social.

Daprs une tude anglaise, 80 % des fumeurs disent se sentir plus dtendus lorsquils fument.
Pourtant, le niveau de stress enregistr chez les fumeurs est peine infrieur celui des non-fumeurs, et
ce niveau augmente mesure que le fumeur devient dpendant. En outre, cette tude dmontre que larrt
du tabac conduit en fait une rduction du stress. Il est maintenant scientifiquement prouv que fumer
naide pas contrler ses humeurs, puisque la dpendance la nicotine augmente le niveau de stress. Le
soi-disant effet relaxant du tabac provient uniquement du relchement de la tension et de lirritabilit
accumules du fait du manque de nicotine.
En dautres termes, un fumeur est dhumeur normale lorsquil fume, et stress lorsquil ne fume pas.
Pour se sentir dans un tat normal, le fumeur devrait donc avoir toujours une cigarette la bouche ! On
sait que si les premires semaines aprs larrt du tabac saccompagnent de sautes dhumeur, la situation
samliore trs nettement une fois que le corps sest dbarrass de la nicotine, mesure que se dissipent
la dpendance la drogue et le stress qui en dcoule. Contrairement aux ides reues, la cigarette na pas
deffet apaisant, bien au contraire. La nicotine gnre en fait un stress supplmentaire.

Fumer, cest un peu comme se frapper la tte avec un marteau ; on se sent mieux quand on
arrte.

Bien quil soit dsormais interdit de fumer dans beaucoup de lieux, il est fort utile de savoir dcoder
les signaux corporels mis par quelquun qui fume. Les gestes associs la cigarette sont rvlateurs
dun tat motionnel ; souvent prvisibles et rituels, ils fournissent des cls pour comprendre ltat
desprit ou les objectifs du fumeur. Le rituel de la cigarette se dcompose en une srie de microgestes,
tapoter, tordre, secouer, agiter, etc., qui trahissent la tension qui habite le fumeur.

Les diffrences entre hommes et femmes


Une femme qui fume tient plutt sa cigarette vers le haut, poignet pli vers lextrieur et expos, dans
un geste qui laisse le reste du corps dgag. Un homme a tendance fumer en gardant le poignet dans
laxe du bras pour viter davoir lair effmin, et abaisse la main qui tient la cigarette en dessous du
niveau de la poitrine aprs avoir inhal, le corps restant ainsi toujours protg.
Les femmes sont deux fois plus nombreuses fumer que les hommes. Les deux sexes inhalent autant
de bouffes par cigarette, mais les hommes gardent la fume plus longtemps dans les poumons, ce qui
augmente le risque de cancer pulmonaire.

Les femmes se servent de la cigarette comme dun accessoire pour mettre le corps en vidence et exposer leur poignet ; les hommes
replient leur corps en fumant et prfrent tenir leur cigarette dune manire ferme.

Les hommes ont tendance pincer leur cigarette en la dissimulant lintrieur de la paume, en
particulier lorsquils cherchent sentourer dune aura de mystre. Ce geste sobserve couramment dans
les films, chez des acteurs qui jouent des personnages de durs ; il accompagne souvent une expression de
dfiance ou de duplicit.

La cigarette, outil de sduction sexuelle


Le cinma et la publicit ont toujours dpeint lacte de fumer comme sexy. Fumer donne une occasion
supplmentaire de marquer la diffrence sexuelle : cela permet la femme dexposer son poignet et
douvrir son corps au regard de lhomme ; la cigarette peut jouer le rle dun mini-phallus, que la femme
suce dans une attitude charmeuse. Les hommes auront plutt tendance souligner leur virilit en tenant
leur cigarette dans un geste charg de mystre.
Autrefois, le rituel de sduction li la cigarette tait considr comme une forme admise de flirt,
lhomme proposant dallumer la cigarette de la femme ; la femme touchant la main de lhomme et le
remerciant dun regard appuy. Le tabagisme ayant beaucoup perdu de son prestige, ce rituel a
aujourdhui quasiment disparu.
La cl de lattraction sexuelle dune femme qui fume rside dans lattitude de soumission induite par
son acte ; en dautres termes, le message implicite est quune femme qui fume peut tre persuade de faire
des choses qui ne sont pas ncessairement dans son intrt.
Si le geste de souffler sa fume la figure de quelquun est universellement choquant, en Syrie,
lorsquun homme adresse ce geste une femme, elle le comprendra comme une invitation sexuelle !

Comment identifier une attitude positive ou ngative


La direction dans laquelle un fumeur rejette sa fume, vers le haut ou le bas, rvle son tat desprit,
positif ou ngatif. Faisons abstraction du cas o le fumeur exhale sa fume vers le haut pour ne pas gner
les autres, et partons du principe quil a le choix de la rejeter dans toutes les directions. Quelquun qui
ragit de manire positive, suprieure ou pleine dassurance ce quil voit ou entend, rejette
habituellement sa fume vers le haut. linverse, celui qui se trouve dans un tat desprit ngatif,
renferm ou souponneux, lexhale normalement vers le bas. Souffler vers le bas et par le coin de la
bouche dnote une attitude encore plus ngative et replie.

Il rejette sa fume vers le haut : il est sr de lui, suprieur, positif ; il la rejette vers le bas : il est ngatif, renferm, souponneux.

Au cinma, le chef dun gang de motards ou dun syndicat du crime est gnralement dpeint comme
un homme agressif, un dur cuire, qui fume en rejetant la tte vivement en arrire et envoie sa fume vers
le plafond avec une prcision pleine de matrise, pour manifester sa supriorit devant le reste du gang.
Par opposition, Humphrey Bogart a souvent jou des rles de gangster ou de gros dur, tenant sa cigarette
au creux de la main et rejetant la fume vers le bas par le coin de la bouche, tout en projetant une vasion
ou un braquage, par exemple. Il existe aussi un rapport entre lattitude du fumeur et la vitesse laquelle il
souffle la fume. Plus il rejette la fume vers le haut un rythme rapide, plus il exprime de supriorit ou
de confiance en lui ; plus vite il la rejette vers le bas, plus cela indique une attitude ngative.
Si un fumeur joue aux cartes et quil dispose dune bonne main, il est susceptible de souffler vers le
haut, alors quune mauvaise main le fera plutt souffler vers le bas. Si certains joueurs ont recours au
masque du joueur professionnel pour viter de se trahir par des signaux corporels, dautres prfrent
jouer la comdie et adoptent un langage corporel qui va tromper les autres et les mettre en confiance. Si,
par exemple, un joueur de poker qui a reu un carr a choisi de bluffer, il peut retourner ses cartes sur la
table dun air dgot, jurer, croiser les bras, et afficher tout un ensemble de postures laissant entendre
quil nest pas satisfait de ses cartes. Mais si, dans la foule, il sappuie tranquillement sur le dossier de
sa chaise, exhale la fume de sa cigarette vers le haut, pour faire ensuite le geste des mains en clocher, les
autres joueurs seraient mal aviss de parier sur la main suivante ; ils risqueraient fort de se faire battre.
Lobservation des gestes des fumeurs dans des situations de vente a permis daboutir la conclusion
suivante : appels se dcider sur un achat, ceux qui ont dj pris une dcision positive soufflent vers le
haut, tandis que ceux qui ne veulent pas acheter exhalent vers le bas.
Notre premire tude sur les fumeurs, mene en 1978, a montr que ces derniers mettaient nettement
plus de temps que les non-fumeurs se dcider dans une ngociation, et que le rituel de la cigarette
intervient dans les moments les plus tendus. Il semble que les fumeurs fassent traner leur dcision en
reportant leur attention sur lacte de fumer. Aussi, pour acclrer le processus de dcision dun fumeur, il
est recommand de ngocier dans une pice non-fumeurs.

Les fumeurs de cigare


Les cigares ont toujours symbolis la supriorit, cause de leur taille et de leur prix. Les hommes
daffaires, les chefs de gang et les personnalits sont souvent dpeints en train de fumer le cigare. Il sert
clbrer une victoire ou une ralisation, une naissance, un mariage, la signature dun accord professionnel

ou un billet de loto gagnant. Il ny a donc rien dtonnant ce quun fumeur de cigare rejette sa fume vers
le haut.

Comment les fumeurs mettent fin un entretien


Les fumeurs fument gnralement leur cigarette jusqu une certaine longueur avant de lteindre. Les
femmes ont tendance lteindre lentement en tapotant le mgot sur le cendrier, tandis que les hommes
lcrasent nergiquement sous leur pouce. Si un fumeur teint brusquement une cigarette alors quil vient
peine de lallumer, il signale par l son dsir de mettre un terme la conversation. Surveiller
lapparition de ce signal permet de reprendre le contrle de la situation ou de conclure soi-mme la
conversation, ce qui donne lavantage de linitiative.

Ce que les lunettes peuvent nous apprendre


Presque tous les accessoires utiliss par votre interlocuteur le mettent en situation daccomplir un
certain nombre de gestes rvlateurs ; les porteurs de lunettes en sont un exemple flagrant. Lun de leurs
gestes les plus courants consiste porter lextrmit dune branche de lunettes leur bouche.

Les lunettes comme moyen de gagner du temps

Le fait de porter des objets la bouche correspond une tentative de recrer le sentiment de scurit
vcu dans les premiers mois de la vie en ttant le sein maternel. Le fait de porter ses branches de lunettes
la bouche a donc pour but essentiel de se rassurer.
Si vous portez des lunettes, peut-tre avez-vous parfois limpression que leur prsence vous nuit dans
lesprit des autres En fait, ils vous peroivent comme quelquun de srieux et dintelligent, surtout dans
les premiers instants dune rencontre. Une tude rvle que lon accorde, dans une valuation sur photo,
14 points de QI de plus aux porteurs de lunettes quaux mmes personnes photographies sans lunettes.
Cependant, cet effet ne durant que quelques minutes, il nest pas ncessaire de garder des lunettes pendant
toute la dure dun entretien pour bnficier de ce crdit.

Des montures srieuses tendent donner un air plus franc et plus intelligent, contrairement aux montures fantaisie.

Cet impact diminue toutefois avec les lunettes verres pais, les montures extravagantes la Elton
John ou les lunettes fantaisie ornes dinitiales dores. Des lunettes plus larges que le visage confrent
souvent un air plus autoritaire, plus vieux et plus srieux.
En faisant ragir des personnes des photos, nous avons fait le constat suivant : dans un contexte
professionnel, lajout de lunettes confre une apparence srieuse, intelligente, conservatrice, duque et
franche. Cette impression est lie la prsence de la monture quil sagisse dun visage dhomme ou de
femme. Peut-tre est-ce d au fait que les patrons qui portent des lunettes ont souvent des montures plus
lourdes. Toujours est-il que professionnellement, les lunettes assoient le pouvoir. Des montures lgres,
frles, voire inexistantes, vhiculent une image dnue de pouvoir, et voquent quelquun de plus
concern par la mode que par les affaires. Elles seront en revanche valorises dans un contexte non
professionnel, o lon se vend comme ami ou comme partenaire. Nous recommandons aux personnes qui
occupent des positions de pouvoir de porter des lunettes monture ostensible pour faire passer des
messages importants, comme un budget, et des lunettes sans monture lorsquils veulent miser sur la
sympathie ou sintgrer leur quipe.

Les tactiques de gain de temps


Comme avec la cigarette, porter la bouche les branches de ses lunettes peut permettre de faire
traner ou de reporter une dcision. Dans une ngociation, ce geste apparat plus souvent vers la fin, au
moment o la personne doit se prononcer. ter continuellement ses lunettes pour les nettoyer est un autre
moyen utilis par les porteurs de lunettes pour gagner du temps. Lorsquon vient juste de demander une
rponse quelquun et quil excute ce geste, la meilleure des tactiques reste le silence.

Regarder par-dessus ses lunettes


Dans les films des annes 1920 et 1930, le tic consistant regarder par-dessus ses lunettes a souvent
servi caractriser des personnages censs porter un jugement critique, les professeurs, par exemple. Il
est souvent employ par des gens qui mettent des lunettes pour lire, et qui omettent de les enlever pour
regarder quelquun.

Les regards lancs par-dessus les lunettes sont intimidants pour tout le monde.

Or, celui qui se trouve ainsi dvisag peut en retirer limpression dtre jug ou examin. Lhabitude
de regarder les gens par-dessus ses lunettes peut tre une erreur dommageable ; linterlocuteur risque de
ragir en croisant les bras ou les jambes, ou en adoptant une attitude dopposition. Si vous portez des
lunettes, retirez-les pour parler quelquun et remettez-les pour lcouter. Non seulement vous mettrez
linterlocuteur plus laise, mais vous gagnerez le contrle de la conversation. Les autres assimileront
vite que quand vous tez vos lunettes, cest vous qui occupez le terrain, et que cest leur tour de parler
quand vous les remettez.
Les lentilles de contact donnent parfois aux pupilles une apparence dilate et humide, et scintillent
sous certaines lumires. Cela peut donner un air plus doux, plus sensuel, ce qui est parfait dans un
contexte extraprofessionnel, mais peut savrer catastrophique au bureau, en particulier pour les femmes.
Une femme aura beau svertuer vendre ses ides un homme daffaires, il ncoutera pas un mot de
son expos sil est hypnotis par leffet sensuel produit par ses lentilles de contact.
Dans un cadre professionnel, les verres teints et les lunettes de soleil sont exclus et ils gnrent la
suspicion. Si vous voulez faire passer lide que vous portez un regard lucide sur les choses, rservez les
verres teints et les lunettes de soleil pour lextrieur.

Le port des lunettes sur la tte


Les gens qui gardent leurs lunettes de soleil en rencontrant dautres personnes sont perus comme
mfiants, secrets et instables, tandis que ceux qui les remontent sur la tte sont considrs comme
dcontracts, cool et jeunes desprit ; un peu comme sils rentraient tout juste du Club Med. Cest
parce quils semblent avoir au sommet du crne deux yeux normes aux pupilles dilates ; ce qui
reproduit le sentiment rassurant que nous procurent les bbs et les grosses peluches aux yeux gants.

Leffet quatre yeux aux pupilles dilates.

Le pouvoir des lunettes et du maquillage


Le maquillage ajoute sans conteste la crdibilit, en particulier dans le cadre professionnel. Pour le
dmontrer, nous avons men une petite exprience. Nous avons recrut quatre assistantes au physique
assez ressemblant, pour nous aider vendre des modules de formation dans un sminaire. Elles portaient
toutes la mme tenue ; mais lune des assistantes portait des lunettes et du maquillage, la deuxime des
lunettes, mais pas de maquillage, la troisime tait maquille, mais sans lunettes, et la dernire ne portait
ni lun ni lautre. Chacune disposait dune table spare avec son propre matriel. Les clients qui
sarrtaient pour discuter des programmes restaient en moyenne quatre six minutes. Lorsquils quittaient
les tables, nous leur demandions de nous dcrire la personnalit et lapparence de chaque femme, et de
choisir dans une liste dadjectifs ceux qui lui convenaient le mieux. Lassistante qui portait des lunettes et
du maquillage a t dcrite comme intelligente, sophistique, sre delle, et comme la plus ouverte des
quatre. Certaines clientes lont trouve sre delle, froide, arrogante et/ou vaniteuse, montrant par l
quelle reprsentait une rivale potentielle.

Du ct des hommes, aucun na formul cette critique. Lassistante maquille et sans lunettes a reu
de bonnes apprciations sur lapparence et la prsentation, mais elle a t moins bien perue en termes de
comptences dcoute et de capacit crer un lien.
Les assistantes sans maquillage ont obtenu les rsultats les plus faibles en termes de comptence et de
prsentation, le port de lunettes ne crant pas de diffrence dans la perception et les souvenirs des clients.
Les femmes avaient gnralement remarqu labsence de maquillage, tandis que la majorit des hommes
ne sen souvenaient pas. Il est intressant de noter que dans lopinion gnrale, les deux assistantes
maquilles portaient des jupes plus courtes que les autres, ce qui dmontre que le maquillage donne une
image plus sexy. La conclusion ici est claire : le maquillage donne la femme une image plus sre, plus
sexy et plus intelligente, et la combinaison lunettes-maquillage est celle qui a limpact le plus durable et
le plus positif sur les observateurs en contexte professionnel ; une paire de lunettes sans verres
correcteurs peut donc constituer une excellente stratgie lors de rendez-vous professionnels.

Un peu de rouge lvres, trs chre ?


Pour lune de nos missions de tlvision, nous avons demand neuf femmes de se prsenter une
srie dentretiens avec des interlocuteurs hommes et femmes. Chaque femme a pass la moiti des
entretiens avec du rouge lvres, et lautre moiti sans. Lattitude de leurs interlocuteurs sest dessine
trs vite aprs lexprience : les femmes portant du rouge lvres vif, et qui mettaient davantage leur
bouche en valeur, ont t perues comme les plus gocentriques et les plus sensibles lattention des

hommes, tandis que celles qui portaient des rouges plus pastel et dont la bouche tait moins prsente,
taient considres comme plus axes sur leur carrire. Les femmes sans rouge lvres ont donn leurs
interlocuteurs limpression dtre plus concernes par le travail que par les hommes, mais de manquer
daptitudes personnelles. Presque toutes les intervieweuses taient capables de dire si les femmes
interroges portaient du rouge lvres, contre seulement la moiti des interviewers hommes. En
conclusion, une femme devrait mettre un rouge lvres voyant pour les rendez-vous amicaux ou
amoureux, et un rouge plus discret pour les rencontres professionnelles. Toutefois, si elle travaille dans le
domaine de la mode, des cosmtiques ou de la coiffure, les rouges vifs seront perus positivement dans la
mesure o ils exaltent le charme fminin.

Les signaux vhiculs par les porte- documents


La taille dun porte-documents influe sur la perception du statut de son propritaire. Les personnes
qui portent de gros porte-documents rebondis seront perues comme tant celles qui font tout le travail, et
qui emportent des dossiers la maison parce quelles ne savent pas sorganiser. Un porte-documents
mince signale que leur propritaire se concentre sur lessentiel, et quil a par consquent un statut
suprieur. Portez toujours votre porte-documents sur le ct, de prfrence gauche, afin de serrer la
main de ceux que vous rencontrez sans vous emmler. Une femme doit viter de porter en mme temps un
porte-documents et un sac ; elle serait perue comme manquant de professionnalisme et dorganisation.
Enfin un porte-documents ne doit jamais tre utilis comme une barrire entre soi et les autres.

En rsum
Tous les accessoires que nous choisissons de manipuler, de porter ou de fumer impliquent des
signaux et des rituels que nous accomplissons notre insu. Plus ces objets sont nombreux, plus nous
rvlons nos intentions et nos motions. En apprenant dchiffrer ces signaux, vous disposerez dune
nouvelle srie dindices pour interprter le langage corporel des autres.

Chapitre 14
Comment lorientation du
corps signale la direction
que lon voudrait prendre

Il arrive souvent que notre corps aille dans un sens tandis que notre esprit part dans un autre.

Vous est-il dj arriv de parler quelquun qui vous donne limpression de vouloir tre ailleurs,
mme sil semble apprcier votre compagnie ? Un arrt sur image de cette scne rvlerait sans doute
deux choses : dune part, la personne en question a la tte tourne vers vous, et on voit clairement quil
sourit et hoche la tte ; par ailleurs, son corps et ses pieds sont tourns dans la direction oppose, vers
quelquun dautre, ou vers la sortie. Or la direction dsigne par le corps ou les pieds de quelquun
correspond celle quil aimerait prendre.

Lhomme de droite manifeste son envie de partir.

Lillustration ci-dessus montre deux hommes en train de se parler devant une porte. Celui de gauche
tente de retenir lattention de lautre, mais son interlocuteur prfrerait continuer dans la direction
indique par son corps, bien quil tourne la tte vers son interlocuteur par courtoisie. Or une conversation
constructive supposerait quil tourne le corps vers son interlocuteur.
Dans toute rencontre en face face, quand une personne a dcid de mettre fin la conversation ou de
partir, elle tournera son corps ou ses pieds vers la sortie la plus proche. Cest le signal que vous devez
soit chercher capter lattention de votre interlocuteur, soit mettre un terme la discussion de votre
propre initiative, afin de garder le contrle de la situation.

Ce que rvlent les angles du corps


1. Les positions ouvertes
Nous avons mentionn plus haut que la distance qui spare les individus est lie leur degr
dintimit ou dintrt. Langle dorientation du corps fournit galement des indices non verbaux sur leurs
attitudes et leurs relations.
Chez la plupart des espces, un animal qui sapprte attaquer signale son intention en sapprochant
de front. Si son adversaire relve le dfi, il ragit de manire identique, en lui faisant face. Si, en
revanche, lanimal veut inspecter lautre de prs sans intention de se battre, il lapprochera de biais,
comme le fait un chien affectueux. Il en va de mme chez les humains. Quelquun qui parle de faon trs
affirme, en se tenant bien droit, directement face son auditeur, est peru comme agressif. Celui qui dit
exactement la mme chose en se prsentant de biais par rapport son interlocuteur est peru comme un
individu sr de lui, ax sur la ralisation de ses objectifs, mais non agressif.

Chacun se dporte suivant un angle de 45 pour ne pas paratre agressif.

Dans les rencontres amicales, pour viter dtre peru comme agressif, chacun doit donc adopter une
oblique de 45 avec le corps de lautre.
Lillustration ci-dessus montre deux hommes, le corps tourn vers un point imaginaire. Langle ainsi
form indique que nous assistons probablement une conversation non agressive ; en outre, les deux
hommes pratiquent leffet miroir, qui signale lgalit de statut. La formation en triangle invite un tiers
se joindre la conversation. Si une quatrime personne est accepte par le groupe, celui-ci formera un
carr, et avec larrive dun cinquime ou dun sixime membre, soit un cercle, soit un nouveau triangle.
Dans des lieux confins tels les ascenseurs, les bus ou le mtro, o il nest pas possible de se
dtourner 45, on se contente de tourner la tte suivant cet angle.

2. Les positions fermes


Quand deux personnes recherchent lintimit, langle de leurs corps passe de 45 0 : ils se font
face. Un homme ou une femme qui fait des avances a recours cette position, associe dautres gestes
de sduction, pour monopoliser lattention de lautre.
Un homme va en outre diminuer la distance qui les spare en pntrant dans lespace intime de la
femme. Pour accepter cette approche, il suffit la femme de revenir au face--face intgral. La distance
qui spare deux personnes en position ferme est souvent moindre que dans une position ouverte.

Le face--face en position ferme, pour capter lattention de son auditeur.

Outre les gestes de parade, si lintrt est rciproque, les deux personnes peuvent reflter la gestuelle
de lautre et intensifier le contact oculaire.

Les tudes ont montr que les hommes redoutent lattaque frontale et quune approche directe les rend
mfiants, tandis que les femmes redoutent lattaque par derrire. Mieux vaut donc viter le face--face
avec un homme que lon vient juste de rencontrer. Il le percevrait comme une agression de la part dun
homme, et comme une avance de la part dune femme. Un homme peut se permettre daborder une femme
de front, sil se tourne ensuite 45.

Comment nous excluons les autres


Lillustration suivante montre deux personnes dans la position ouverte 45, invitant une troisime
personne se joindre eux.
Si quelquun souhaite se joindre deux personnes en position ferme, il ny sera invit que si elles
tournent leurs corps de faon former un triangle. Si elles le rejettent, elles maintiendront la position
ferme en se contentant de tourner la tte vers lui en signe de reconnaissance ; et le gratifieront sans doute
de sourires polis. Le troisime protagoniste, se sentant exclu, les laissera certainement en tte tte (voir
illustration page suivante).

Position ouverte du triangle, favorisant lintgration dun tiers.

Il ferait mieux de sen aller Le nouvel arrivant nest pas accept par les deux autres.

Dans une conversation trois ayant dbut dans la position ouverte du triangle, il arrive que deux des
interlocuteurs adoptent la position ferme pour exclure le troisime. Ce changement de formation du
groupe lui signale clairement quil ferait mieux de quitter le groupe sil ne veut pas se retrouver dans une
situation inconfortable.

Les positions pointes assises


En croisant les genoux en direction dune personne, on exprime son intrt ou son acceptation son
gard. Si lintrt est rciproque, celle-ci croise les genoux son tour. mesure que toutes deux
simpliquent dans la conversation, chacune va commencer reflter les gestes et les mouvements de
lautre.

Genoux et pieds points servent ici au couple sisoler et exclure lhomme assis leur droite.

Dans limage ci-dessus, lhomme et la femme assis gauche ont adopt une position ferme qui
exclut les autres, notamment lhomme qui se tient leur droite. Le seul moyen pour celui-ci de participer
la conversation serait de sinstaller sur une chaise en face deux pour tenter de former un triangle, ou de
tenter un geste qui briserait cette formation ferme. Mais pour linstant, ils prfreraient visiblement quil
aille voir ailleurs.

Le pied point
Si nos pieds indiquent la direction que nous avons envie de prendre, ils dsignent aussi les personnes
qui nous plaisent ou qui nous attirent le plus. Imaginons quau cours dune soire, vous remarquiez un
groupe compos de trois hommes et dune femme. La conversation semble domine par les hommes, la
femme se contentant dcouter. Puis, vous remarquez que tous les hommes ont le pied point vers la
femme.

Les pieds dsignent ce qui occupe lesprit de leur propritaire.

Par ce signal non verbal, chaque homme exprime la femme lintrt quil lui porte. Au niveau du
subconscient, elle enregistre la position des pieds et restera sans doute dans le groupe aussi longtemps
quelle recevra cette attention. De son ct, elle se tient pieds parallles (position neutre) et, le cas
chant, finira peut-tre par pointer le pied vers lhomme qui veille chez elle le plus dintrt.

En rsum
Peu de gens considrent limpact de lorientation de leur corps sur lattitude et les ractions des
autres. Si vous voulez mettre les gens laise, adoptez la position ouverte 45 ; si vous avez besoin
dexercer une pression sur eux, ayez recours au face--face. La position 45 permet aux autres de
penser et dagir en toute indpendance, sans ressentir de pression. Mais surtout, gardez-vous daborder
un homme directement de front, et une femme par derrire.
Ce contrle de lorientation du corps, qui exige un peu dentranement, peut vite devenir naturel. Dans
vos rencontres quotidiennes, langle du corps, le pied point, et dautres associations de gestes positifs
comme louverture des bras, les paumes visibles, le corps pench en avant, la tte incline ou un visage
souriant peuvent non seulement aider les autres apprcier votre compagnie, mais aussi les rendre
davantage rceptifs votre point de vue.

Chapitre 15
Parades nuptiales et
signaux de sduction

1. Sur une plage, un homme et une femme sapprochent lun de lautre.

2. Ils se voient.

3. Ils poursuivent leur chemin.

Le Dr Albert Scheflen a dcouvert quun individu subit certains changements physiologiques lorsquil
croise une personne du sexe oppos. Le tonus musculaire samliore en vue dune possible rencontre
sexuelle, les poches sous les yeux sestompent, les contours du visage et du corps se raffermissent, le
torse se bombe, le ventre se rentre automatiquement, la brioche sefface, le corps se redresse et la
personne parat soudain plus jeune. Scheflen a remarqu quhommes et femmes adoptent une dmarche
plus vive, plus lastique, pour tmoigner de leur bonne sant et de leur vitalit et montrer quils ont les
qualits requises dun partenaire. Les hommes se redressent, font saillir leur mchoire et bombent le torse
pour paratre plus dominants. Si elles prouvent de lintrt, les femmes pointent leur poitrine en avant,
inclinent la tte, touchent leurs cheveux, exposent leurs poignets, gestes qui leur confrent une apparence
soumise.
La plage est le lieu idal pour observer ces changements, au moment o un homme et une femme vont
se croiser. Les transformations surviennent lorsquils sont assez proches pour changer des regards, et
persistent jusqu ce quils se soient dpasss, aprs quoi ils reprennent leur posture initiale.
Le langage corporel est un aspect fondamental de la parade nuptiale parce quil rvle notre degr de
disponibilit, de sduction, de dtermination, denthousiasme, drotisme. Si certains signaux sont
dlibrs et tudis, dautres sont totalement inconscients.

Lapparition du mle chamarr


Chez la plupart des mammifres, cest le mle qui se met sur son trente et un pour impressionner
les femelles, plus ternes. Chez les humains, cest le contraire. Depuis des sicles, les femmes prennent en
charge la quasi-totalit du racolage pour la sexualit en se peignant le visage et en sornant de vtements
et de bijoux de couleurs vives. Seuls ont fait exception la rgle les XVIe et XVIIe sicles en Europe, au
cours desquels les hommes se paraient de superbes perruques et dhabits chamarrs, et soignaient
davantage leur apparence extrieure que les femmes. Rappelons par ailleurs quhistoriquement, si les
femmes se sont toujours habilles pour plaire aux hommes, chez ces derniers, les vtements ont toujours
eu pour fonction de symboliser leur statut ou deffrayer leur ennemi.
Aujourdhui, nous assistons la rsurgence de lhomme centr sur lui-mme qui recommence se
parer comme un paon. Nous voyons des footballeurs soffrir des soins du visage et des manucures, et des
lutteurs se teindre les cheveux. Aux tats-Unis est en train de surgir le phnomne du mtrosexuel ; un
homme homo- ou htrosexuel qui imite les schmas comportementaux fminins, se fait faire des
manucures, des pdicures, se teint les cheveux, porte des vtements sophistiqus, frquente les spas,
mange vgtarien-bio, se fait faire des injections de botox et des liftings, et revendique sa part de
fminit . Considrs par beaucoup dhommes comme des excentriques, les mtrosexuels se recrutent

parmi trois catgories : les gays, les hommes effmins et ceux qui ont compris quadopter des
comportements traditionnellement fminins est un excellent moyen dentrer en contact avec les femmes.

Lhistoire de Patrick
Un certain Patrick avait dvelopp une comptence pour lobtention de laquelle beaucoup dhommes
tueraient. Dans les soires, il savait reprer immdiatement les femmes disponibles, faisait son choix et
en un temps record, quittait les lieux avec lune delles, lescortait sa voiture et la ramenait chez lui.
Puis il revenait et recommenait son mange, parfois plusieurs fois dans la mme soire. On aurait dit
quil disposait dun radar pour dtecter les femmes disponibles au bon moment et les persuader de le
suivre. Personne ne comprenait comment il sy prenait.
Des recherches effectues par des zoologistes spcialistes de la parade nuptiale et par des
spcialistes du comportement ont montr que les animaux, mles et femelles, ont recours une srie de
gestes complexes de parade, certains vidents, dautres beaucoup plus subtils, et pour la plupart
inconscients. Dans le monde animal, le comportement nuptial de chaque espce suit un schma spcifique
prdtermin. Chez plusieurs espces doiseaux, par exemple, le mle se pavane autour de la femelle en
poussant des cris, en bouriffant son plumage et en excutant divers mouvements pour attirer son
attention, tandis que la femelle fait mine de ne pas le remarquer. Ce rituel est proche de celui pratiqu par
les humains lorsquils entreprennent de se faire la cour.
Chez les humains, le flirt implique des squences de gestes et dexpressions qui ne sont pas sans
rappeler les danses nuptiales des animaux, telles quon les voit dans les documentaires animaliers.
En rsum, lorsquune personne tente dattirer lattention dune personne du sexe oppos, elle le fait
en mettant laccent sur ses diffrences sexuelles. linverse, pour dissuader un individu de lautre sexe,
on attnue ou on cache ces diffrences.

Cest la mise en valeur des diffrences sexuelles qui donne une personne une apparence
sexy .

Sa technique consistait tout dabord reprer les femmes dont le langage corporel signalait leur
disponibilit, puis y rpondre par des gestes de parade nuptiale masculine. Quand les femmes
manifestaient leur intrt en lui renvoyant les signaux fminins appropris, ce feu vert non verbal lui
signifiait quil pouvait passer ltape suivante.
Le degr de succs dune femme dans ses rencontres amoureuses dpend directement de sa capacit
envoyer des signaux aux hommes, et dcoder ceux quils lui renvoient. Chez un homme, le succs dans
le jeu de la sduction repose essentiellement sur sa capacit dcoder les signaux qui lui sont transmis,
et la virtuosit de sa technique de sduction vient loin derrire.
En rgle gnrale, les femmes sont conscientes des signaux de parade masculins, tandis que les
hommes y sont beaucoup moins rceptifs, voire totalement aveugles. Cest pourquoi tant dhommes
peinent trouver des partenaires potentielles. Le handicap des femmes pour trouver un partenaire rside,
lui, non dans leur capacit lire les signaux, mais dans la difficult trouver un partenaire qui
corresponde leurs critres.
Patrick, lui, savait parfaitement ce quil devait chercher. En raction lattention permanente quil
leur portait et aux signaux quil mettait, les femmes le percevaient comme sexy, drle et viril, et comme

quelquun avec qui elles se sentaient plus femmes . En revanche, les hommes le trouvaient
agressif , faux , arrogant et pas spcialement drle ; une raction au rival quils devinaient
en lui. En consquence, pour des raisons videntes, il avait peu damis hommes ; aucun homme nayant
envie dattirer lattention de sa compagne sur un rival potentiel. Ce chapitre est consacr aux signaux
fminins que cet homme perspicace savait dcoder et au langage corporel par lequel il y rpondait.

Pourquoi ce sont toujours les femmes qui mnent la barque


Demandez un homme qui fait gnralement le premier pas, et il rpondra invariablement que ce sont
les hommes. Pourtant, toutes les tudes sur la sduction montrent que dans 90 % des cas, les femmes sont
les vritables initiatrices.
Elles envoient une srie de signaux oculaires, corporels et faciaux leur cible, qui, condition de les
reprer, y ragit. Certains hommes abordent des femmes dans un club ou un bar sans avoir reu de feu
vert ; si quelques-uns russissent rgulirement trouver une partenaire, en rgle gnrale, les chances de
succs avec ce procd sont statistiquement faibles, parce quils ny ont pas t invits. Cela revient
jouer la loterie.

Dans les manuvres de sduction, ce sont souvent les femmes qui dcident, et les hommes qui
sexcutent.

Dans ce cas de figure, un homme qui sent que son approche va se solder par un chec tente souvent de
faire croire quil est simplement venu pour bavarder, et se rabat sur des questions bateau du type :
Alors comme a, vous travaillez la banque ? ou Vous tes bien la sur de Marc Fournier ? . Pour
aboutir en cherchant une partenaire sur le principe de la loterie, un homme doit aborder beaucoup de
femmes, moins bien sr davoir le physique de Brad Pitt.
Lorsquun homme traverse la salle pour aborder une femme, il le fait gnralement sur son initiative
elle, en raction ses signaux de langage corporel. Il semble faire le premier pas, parce que cest lui qui
sest physiquement dplac. Or, 90 % du temps, les femmes sont lorigine de la rencontre amoureuse,
mais elles le font si subtilement que les hommes simaginent en tre les instigateurs.

Les diffrences entre hommes et femmes


Les hommes ont souvent du mal interprter les subtilits du langage corporel fminin, et tendent
confondre comportement amical et souriant avec attirance sexuelle. Cela vient du fait que leur rapport au
monde est plus sexuel que celui des femmes, cause dun niveau 10 20 fois plus lev de testostrone.

Certains hommes pensent que quand une femme dit non , elle veut dire peut-tre ; que si
elle dit peut-tre , elle veut dire oui ; mais que si elle dit oui , ce nest pas une dame .

Lorsquelles rencontrent un partenaire potentiel, les femmes lui envoient des signaux de parade
subtils, mais souvent trompeurs, pour sassurer que la piste vaut la peine dtre suivie. Elles ont tendance
bombarder les hommes de signaux sexuels dans les premires minutes, avec le risque que ces signaux
soient mal interprts et que leur cible rponde par des avances maladroites. En envoyant des signaux
ambigus et dcousus au tout dbut, les femmes manipulent les hommes pour les pousser abattre leurs
cartes. Cest lune des raisons pour lesquelles elles ont souvent du mal attirer les hommes ;
dstabiliss, ils ont alors tendance battre en retraite.

Le processus de sduction
Comme chez les autres animaux, la parade chez les tres humains respecte une squence prvisible
constitue de cinq tapes immuables dans le rituel de sduction :
tape 1. Le contact oculaire : elle inspecte la pice et repre un homme qui lui plat. Elle attend
quil la remarque, soutient son regard environ cinq secondes, puis se dtourne. Il la surveille pour voir si
elle va recommencer. Une femme doit lancer ce regard en moyenne trois fois pour que lhomme le
remarque. Ce geste, qui peut se rpter plusieurs fois, enclenche le processus de sduction.

tape 2. Le sourire : elle sourit fugitivement, une ou plusieurs reprises. Ces demi-sourires rapides
ont pour objectif de donner le feu vert, et dautoriser lhomme approcher. Malheureusement, beaucoup
dhommes ne sont pas rceptifs ces signaux, ce qui laisse croire aux femmes quelles ne les intressent
pas.

tape 3. La mise en valeur des atouts essentiels : la femme se redresse pour faire ressortir sa
poitrine et croise les jambes ou les chevilles pour les mettre en valeur ou, si elle est debout, elle se
dhanche en inclinant la tte sur le ct pour exposer son cou. Elle joue avec ses cheveux pendant
quelques secondes, suggrant quelle se fait belle pour son homme.
ventuellement, elle passe la langue sur ses lvres, rejette une mche de cheveux, ajuste ses
vtements, ses bijoux. Il rpond en se redressant, en bombant le torse, en ajustant ses vtements, en
touchant ses cheveux ou en glissant les pouces dans sa ceinture. Tous deux pointent le pied ou orientent la
totalit de leur corps vers lautre.
tape 4. La conversation : il laborde et tente de bavarder, en recourant des clichs tels que On
ne sest pas dj vus quelque part ? et autres formules cules, qui nont pas dautre fonction que de
briser la glace.

tape 5. Le contact physique : elle cherche un prtexte pour effleurer son bras,
accidentellement ou pas. Toucher la main dnote un degr dintimit suprieur. Ensuite, chaque
nouveau contact physique se rpte, pour vrifier que lautre accepte ce degr dintimit accru, et lui
faire savoir que le premier contact ntait pas accidentel. En effleurant ou en touchant lpaule dun
homme, une femme lui montre quelle se soucie de sa sant et de son apparence. Se serrer la main permet
de passer rapidement ltape du contact physique.

Ces cinq premires tapes de sduction peuvent sembler insignifiantes ou anecdotiques, mais elles
sont essentielles pour initier toute nouvelle relation. Ce sont des tapes que la plupart des gens, les
hommes surtout, trouvent difficiles. Ce chapitre va examiner les signaux quhommes et femmes mettent le
plus frquemment dans cette parade de sduction.

Les 13 gestes et signaux de parade fminins les plus courants


Globalement, les femmes ont recours aux mmes gestes de pomponnage que les hommes : elles se
touchent les cheveux, lissent leurs vtements, posent une main ou ou les deux sur les hanches, pointent le
pied ou orientent leur corps vers lhomme, lui lancent des regards insistants et multiplient les contacts
oculaires. Certaines glissent galement les pouces dans la ceinture, geste qui, sil est la base un geste
daffirmation masculine, est ici plus subtil : en gnral, seul un pouce dpasse dune poche, se glisse dans
la ceinture ou dans la bandoulire du sac.
Les femmes se montrent sexuellement plus actives au milieu de leur cycle menstruel, au moment o
elles ont le plus de chances de concevoir. Cest cette priode quelles sortent de prfrence jupes
courtes et talons hauts, quelles marchent, dansent et parlent de manire provocante et quelles
privilgient les signaux que nous allons maintenant aborder. Les treize signaux de sduction qui suivent
sont ceux que les femmes utilisent le plus couramment, aux quatre coins du monde, pour montrer un
homme quelles sont disponibles.

1. Secouer la tte pour rejeter une mche en arrire


Cest gnralement le premier geste de parade dune femme en prsence dun homme qui lui plat.
Elle renverse la tte pour rejeter ses cheveux derrire les paules et dgager son visage. Mme les
femmes aux cheveux courts y ont recours. Cest pour elles un moyen subtil de signaler quelles attachent
de limportance lapparence quelles montrent un homme. Il leur permet galement dexposer leur
aisselle, et dmettre le parfum de lamour ou phromone destination de lhomme-cible.

Elle arrange ses cheveux en laissant agir les phromones manant de ses aisselles.

2. Lvres humides, moue et bouche entrouverte


la pubert, la structure osseuse du visage des garons se modifie considrablement ; la testostrone
leur donne une mchoire plus forte, plus prominente, un nez plus prononc et un front plus marqu ; tous
lments essentiels la protection du visage lors daffrontements avec des ennemis, hommes ou animaux.
La structure osseuse des filles change beaucoup moins et reste plus enfantine, avec un apport de
graisse sous-cutane, ce qui donne aux visages des adolescentes un aspect plus plein et plus pais,
notamment au niveau des lvres. Une bouche grande et charnue devient ds lors un signal de fminit,
contrastant en volume avec celle des hommes. Certaines femmes se font injecter du collagne pour
accentuer cette diffrence sexuelle et se rendre ainsi plus sduisantes aux yeux des hommes. De mme,
faire la moue permet dexposer davantage la bouche.

Les grandes lvres du sexe de la femme sont proportionnellement de la mme paisseur que sa
bouche. Ce phnomne, dcrit par Desmond Morris sous le nom d auto-imitation , a pour but de
symboliser la zone gnitale fminine. Les lvres peuvent tre humidifies soit par la salive, soit par le
maquillage, et des lvres brillantes sont un signal sexuel fort.
Lorsquune femme est sexuellement excite, ses lvres, ses seins et son sexe grossissent et rougissent
cause de lafflux sanguin. Le rouge lvres est une invention gyptienne vieille de quatre mille ans,
visant reproduire sur le visage les parties gnitales de la femme en tat dexcitation. Voil pourquoi, au
cours de tests faisant intervenir des photos de femmes portant diverses teintes de rouges lvres, les
hommes sont invariablement plus attirs par les rouges vifs.

Les sex-symbols savent dinstinct mettre leur bouche en valeur pour attirer lattention.

3. Les auto-attouchements
Comme nous lavons dj abord, notre tte pousse notre corps traduire nos dsirs secrets ; il en va
de mme pour les attouchements. Les femmes disposent de plus de capteurs sensoriels que les hommes.
Quand une femme se caresse la cuisse, la gorge ou le cou dans un geste lent et sensuel, cela implique que,
sil joue bien ses cartes, un homme pourra peut-tre la toucher ces endroits-l. Grce ces autoattouchements, elle peut par ailleurs simaginer ce quelle ressentirait sil la touchait.

Beaucoup de photos de femmes dans des poses sensuelles font une large place lauto-attouchement.

4. Le poignet relch
tre assis ou marcher avec le poignet relch est un signe de soumission spcifique aux femmes.
Cest un moyen trs efficace dattirer lattention. Cette posture sduit beaucoup les hommes, auxquels elle
donne le sentiment quils peuvent dominer. Dans des situations professionnelles, toutefois, une femme qui
arbore un poignet relch perd en crdibilit, et aura du mal se faire prendre au srieux, mme si elle a
toutes les chances de se voir proposer un rendez-vous galant.

Pour attirer lattention, les oiseaux font semblant davoir une aile blesse ; les femmes, elles, ont recours au poignet relch.

5. Caresser un objet cylindrique


Une femme qui caresse sa cigarette, son doigt, le pied dun verre vin, un pendant doreille ou tout
autre objet rvle inconsciemment ce quelle peut avoir en tte. Retirer et remettre plusieurs reprises sa
bague de son doigt peut galement constituer une reprsentation mentale de lacte sexuel. Face une
femme qui accomplit ces gestes, un homme est susceptible de tenter de la possder symboliquement en

caressant le briquet ou les cls de la femme, ou tout autre objet personnel quelle aura laiss porte de
main.

Un pied de verre peut tre charg de promesses.

6. Exposer ses poignets


Une femme attire par un homme va progressivement exposer la peau lisse et tendre de son poignet au
regard de son partenaire potentiel, une frquence qui va crotre au rythme de son intrt pour lui. La
rgion du poignet est depuis longtemps considre comme une zone hautement rogne du corps fminin,
parce que cest lune de celles o la peau est la plus fine. On ignore sil sagit dun comportement acquis
ou inn, mais il fonctionne de toute vidence au niveau inconscient. Souvent, la femme expose aussi ses
paumes au regard de lhomme en parlant. Cette exposition paume/poignet est plus facile pour les femmes
qui fument, qui il suffit de tenir leur cigarette paume releve au niveau de lpaule.

Exposer la peau tendre de lintrieur du poignet est un puissant signal dattraction. Les femmes se parfument lintrieur du poignet avec
lide que la chaleur de la peau en assurera une meilleure diffusion. Mais lobjectif rel est de mettre son poignet en avant vers le
partenaire potentiel. Le parfum attire alors lattention de lhomme sur la femme et sur la face interne de son poignet.

7. Les illades par-dessus lpaule


Hausser une paule est pour la femme un moyen dvoquer la rondeur des seins. En baissant
partiellement les paupires, elle retient le regard de lhomme le temps ncessaire pour quil la remarque,

puis elle dtourne rapidement les yeux. Cette action donne la femme le sentiment de regarder lhomme
la drobe, et lhomme vis, celui dtre furtivement observ.

Hausser une paule met en valeur la rondeur et les courbes fminines.

8. Rouler des hanches


Parce quelles portent les enfants et les mettent au monde, les femmes ont des hanches et un
entrejambe plus larges que les hommes. En consquence, elles roulent davantage des hanches en
marchant, ce qui met en vidence leur rgion pelvienne. Du fait que les hommes ne peuvent les imiter, ce
mouvement a pris valeur de puissant signal de diffrence sexuelle. Cest aussi pour cette raison que les
femmes courent globalement moins bien que les hommes, la largeur de leurs hanches axant leurs jambes
vers lextrieur. Depuis des sicles, rouler des hanches fait partie des gestes de parade fminins exploits
par la publicit pour vendre des biens et des services. En leur prsentant des modles auxquels elles
voudront sidentifier, la publicit sensibilise les femmes aux produits quelle promeut.

Se tortiller en marchant permet aux femmes de souligner ce qui les distingue des hommes.

9. Le dhanchement

Il est mdicalement prouv que les femmes en bonne sant qui ont le plus de chances de porter des
enfants terme sont celles qui ont un rapport taille-hanches de 70 %, cest--dire que leur tour de taille
reprsente 70 % de leur tour de hanches. Ce rapport leur donne une silhouette de sablier. Quelle que soit
lpoque, cest ce qui a toujours le plus sduit les hommes. Ceux-ci commencent se dtourner quand le
rapport excde 80 %, et le degr dattention quils accordent une femme est souvent directement
proportionnel ce rapport. Lintrt disparat totalement lorsque le rapport atteint 100 % ; sil se
maintient en dessous de 70 %, ce chiffre reste cependant le rapport idal en termes de chances de
reproduction. Les femmes ont un moyen trs simple de valoriser ce rapport : il leur suffit de se dhancher
en position debout.

En se dhanchant, une femme met laccent sur sa capacit porter des enfants.

Le professeur Devendra Singh, psychologue spcialiste de lvolution lUniversit du Texas, a


tudi les attraits physiques des candidates au titre de Miss Amrique et des mannequins posant dans les
dpliants de Playboy, sur une priode de cinquante ans. Sa conclusion est que le rapport taille-hanches le
plus attirant pour les hommes se situe entre 67 et 80 %.

Kylie Minogue prsente un cocktail de tout ce que les hommes adorent : cheveux longs, cou expos, rapport taille-hanches de 70 %,
lvres humides et entrouvertes, moue, yeux mi-clos, poitrine en avant et fesses rondes, auto-attouchements et mains sur les hanches.

Madame Singh a effectu un test en montrant des hommes des images de femmes trop maigres, de
poids moyen, et en surpoids. Les images de femmes de corpulence moyenne, avec un rapport aux
alentours de 70 %, ont t slectionnes en priorit. Parmi les catgories surpoids ou trop maigres, les
hommes ont prfr les femmes la taille la plus fine. La vraie surprise de ce test est que les hommes
persistent privilgier le rapport taille-hanches 70 %, mme quand la femme est assez forte. Ce qui

montre quils se retournent galement sur les femmes rondes, pour peu quelles aient le bon rapport taillehanches.

10. Le sac porte de main


Beaucoup dhommes nont jamais vu le contenu dun sac main de femme, et des tudes montrent
quils ont souvent peur la simple ide de le toucher, a fortiori de louvrir. Le sac main est un objet
personnel, la femme le traite presque comme sil sagissait dune extension delle-mme. Cest pourquoi,
lorsquelle le pose prs dun homme, ce geste est un signal fort dintimit. Le garder distance, au
contraire, indique une distance motionnelle.
Si une femme trouve un homme particulirement attirant, elle est susceptible de caresser lentement
son sac. ventuellement, elle lui demandera de le lui passer, ou mme dy prendre quelque chose.

Poser son sac prs dun homme est un signe dacceptation.

11. Le genou point


Une jambe est glisse sous lautre, le genou point vers la personne juge la plus intressante. Cest
une position dcontracte, qui enlve tout aspect formel une conversation et permet dexposer
fugitivement les cuisses.

Elle dsigne du genou la personne qui lintresse le plus.

12. Jouer avec une chaussure


Balancer la chaussure de la pointe du pied dnote galement une attitude dtendue ; en faisant entrer
et sortir le pied de la chaussure, ce geste a en outre une connotation phallique. Cest pourquoi il trouble

beaucoup dhommes, mme sils ne sont pas en mesure de lexpliquer.

Une chaussure peut tre trs rvlatrice.

La jambe enroule : lune des positions assises fminines les plus prises des hommes.

13. La jambe enroule


Beaucoup dhommes considrent la jambe enroule comme la position assise la plus sduisante pour
une femme. Cest une posture quelles adoptent consciemment pour attirer lattention sur leurs jambes.
Pour reprendre la description dAlbert Scheflen, une jambe sappuie fermement sur lautre pour donner
une apparence de tonus musculaire, position quune personne adopte quand elle est prte saccoupler.
Parmi les autres signaux fminins types, notons le fait de croiser et de dcroiser les jambes lentement en
face du partenaire masculin et de se passer doucement la main sur les cuisses pour montrer son dsir
dtre caresse.

Sans vous rfrer ce que vous venez de lire, combien de signaux et de postures de parade dtectez-vous dans cette image ?

Ce qui retient le regard des hommes dans le corps dune femme


Dans Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent nous passons en revue les parties du
corps de lautre sexe qui attirent en priorit lattention des hommes ou des femmes. Le rsultat est clair :
le cerveau masculin est conditionn pour aller vers les femmes qui montrent la plus grande capacit la
reproduction, et la plus grande disponibilit sexuelle. Quant lapparence, hommes et femmes favorisent
les silhouettes athltiques. Aux yeux des hommes, elles tmoignent dune bonne sant et de la capacit
dune femme transmettre ses gnes.
Il est avr que les hommes prfrent les femmes au visage enfantin : grands yeux, petit nez, joues et
lvres pleines ; parce que ces signaux rveillent chez beaucoup dhommes un instinct paternel et
protecteur. Cest pourquoi la publicit pour la chirurgie esthtique met autant laccent sur ces
caractristiques. linverse, les femmes prfrent chez les hommes un visage adulte qui traduit leur
habilet dfendre : un front large, des mchoires et un nez forts.

Les femmes au visage enfantin dclenchent chez les hommes lmission dhormones qui les
poussent les protger.

La bonne nouvelle est que mme si la beaut constitue un avantage de dpart, une femme na pas
besoin dtre belle pour attirer un homme ; il lui suffit dmettre des signaux indiquant quelle est peuttre disponible. Voil pourquoi certaines femmes dont le physique na rien dexceptionnel semblent
toujours attirer une ribambelle de soupirants. Globalement, ce sont dabord les signaux de disponibilit
mis par une femme qui attirent un homme, avant la sduction physique en soi. Et ces signaux de
disponibilit peuvent sacqurir.
Certaines femmes sont choques par lide que lhomme moderne soit sduit initialement par
lapparence et la disponibilit dune femme, et non par sa capacit prendre soin de lui, communiquer,
tre une desse du foyer ou jouer du piano. Ces considrations leur paraissent dgradantes pour
limage de la femme. Pourtant, la majorit des tudes menes sur la sduction au cours des six dernires
dcennies sont parvenues la mme conclusion que les peintres, les potes et les crivains des six
derniers millnaires : lapparence et le corps dune femme et ce quelle peut en faire attirent davantage
les hommes que son intelligence ou ses talents, mme au XXIe sicle, rgne du politiquement correct.

De prime abord, lhomme du XXIe sicle recherche la mme chose que ses anctres, mme si ses
critres changent lorsquil se met en qute dune partenaire long terme, comme nous lavons montr
dans Pourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent. Le fait est que pour avoir loccasion de faire
apprcier un homme ses qualits profondes, une femme doit commencer par lattirer.

Pourquoi la beaut est un cadeau empoisonn


On est souvent tent de penser que lapparence physique est la cl de la sduction, ide largement
vhicule par la tlvision, les films et les mdias. Mais voil les Apollon et les Vnus ne courent pas les
rues et cest bien injuste de nous les prsenter comme les modles auxquels nous devrions tous
ressembler. Or, les tudes montrent quune trop grande beaut inquite.
Nous prfrons trouver des partenaires qui ont peu prs le mme niveau de sduction que nous : ils
risquent moins de vouloir aller chercher mieux ensuite.

Est-il plus sensible aux fesses, aux seins ou aux jambes ?


Sur la question des prfrences concernant le corps fminin, les hommes se divisent en trois
catgories peu prs gales : seins, fesses et jambes. Dans ce paragraphe, nous nous en tiendrons aux
caractristiques physiques du corps de la femme et aux raisons de leur impact sur les hommes. Le corps
de la femme, en voluant, est devenu un systme ambulant de signaux permanents conu pour attirer
lattention des hommes des fins de reproduction. Dans ce processus, les seins, les fesses et les jambes
jouent le premier rle. Si ce nest pas politiquement correct, cest biologiquement trs efficace !

1. Les fesses

Les hommes prfrent les fessiers arrondis, en forme de pche. la diffrence des femelles des
autres primates, qui narborent des fesses prominentes que lorsquelles sont prtes pour laccouplement,

les femmes ont les fesses constamment hypertrophies et prominentes, et ne prsentent pas de priode de
non-disponibilit sexuelle. Cette rgularit de lactivit sexuelle chez les humains a pour fonction de
favoriser la durabilit du couple, ncessaire la russite de lducation des enfants.

Les humains sont les seuls primates qui saccouplent face face chez les autres primates, la femelle
est aborde par derrire, ses fesses rouges et gonfles servant de signal pour indiquer au mle quelle est
prte saccoupler. Cest la cl de lattirance masculine pour les fesses des femmes : elles donnent
toujours limpression que celles-ci sont disponibles. Les fesses ont deux autres fonctions chez la femme :
elles stockent la graisse, sorte de rserve alimentaire durgence en priode de disette, un peu comme les
bosses du chameau.
Si les jeans des designers ont autant de succs, cest parce quils mettent les fesses en valeur en leur
donnant une apparence ferme et ronde. Les chaussures talons hauts obligent les femmes se cambrer,
font saillir leurs fesses et les incitent se tortiller en marchant, ce qui attire invariablement lattention
masculine. On dit que Marilyn Monroe raccourcissait de 2 cm le talon de sa chaussure gauche pour
accentuer sa dmarche chaloupe. Elle nest pas la seule dans le rgne animal : les femelles de plusieurs
espces de scarabes tortillent elles aussi de larrire-train devant des partenaires potentiels pour attirer
leur attention.

2. Les seins
Ces dernires annes, toute la plante semble avoir dvelopp une obsession sur les seins et les
dcollets et le chiffre daffaires de la chirurgie esthtique mammaire sestime aujourdhui en milliards
de dollars.

Les seins sont essentiellement constitus de tissu graisseux, qui leur donne leur forme arrondie. Or, ce
tissu graisseux ne joue pratiquement aucun rle dans la production du lait. Globalement, les seins
remplissent un rle clair : celui de signal sexuel. Ils rappellent lapparence des fesses, vestige dun autre
temps o les humains marchaient quatre pattes. Si un singe sapprochait de vous en marchant sur ses
pattes arrire, vous seriez incapable de dterminer si cest un mle ou une femelle. Les humains tant
bipdes, les seins des femmes ont fini par rappeler limage de leur arrire-train. Des tests mens avec
des photos en gros plans de fesses et de dcollets pigeonnants montrent dailleurs que les hommes sont
incapables de faire la diffrence entre lun et lautre.

Des tests montrent que les hommes sont incapables de diffrencier dcollets pigeonnants et fente des fesses.

Les dcollets plongeants et les balconnets accentuent ce signal en crant une fente. Heureusement,
les tudes rvlent une grande diversit dans les gots masculins en matire de forme et de volume.
Quune femme ait des seins de la taille de citrons ou de pastques, les hommes les aiment toujours. Cest
laspect pigeonnant qui les excite avant tout. Une femme qui veut plaire un homme aura tendance se
pencher et resserrer les bras sur les cts pour rehausser ses seins en avant et dessiner la fente mdiane.

Mona Lisa aprs quinze jours aux tats-Unis.

Les hommes prfrent les seins des femmes au pic de leur activit reproductive et sexuelle ; de la fin
de ladolescence jusqu vingt-cinq ans environ. Cest prcisment ceux quon choisit de reprsenter
dans les dpliants des magazines rotiques pour hommes, dans les danses rotiques et les publicits axes
sur la sduction. Des chercheurs de lUniversit amricaine de Purdue ont vrifi quune auto-stoppeuse
a deux fois plus de chances dtre prise si elle toffe son tour de poitrine de 5 cm par le port de
coussinets.

Quand quelquun est chaud


Si la temprature du corps humain est de 37 C, celle de la peau varie en fonction de notre tat
motionnel. Les gens dcrits comme froids ou distants ont souvent le corps effectivement plus
froid que la moyenne parce que leur sang afflue vers les muscles de leurs membres pour se prparer au
rflexe lutter ou fuir provoqu par la tension. Ainsi, lorsquon qualifie quelquun de froid comme un
glaon , cest tout fait exact, tant au plan motionnel que physique. linverse, quand une personne est
attire par une autre, son sang afflue la surface de la peau et lui fait prouver une sensation de chaleur.
Voil pourquoi les amants sont dans le feu de la passion , quils streignent avec chaleur , ou
quils sont tout feu tout flamme . Chez les femmes, cette hausse de la temprature corporelle peut se
traduire par une coloration ou des rougeurs sur la poitrine et les joues.

Lappt des longues jambes


Le got des hommes pour les longues jambes rpond une explication biologique. Lorsquune fille
atteint la pubert, ses jambes sallongent subitement au moment o les hormones envahissent son corps et
la transforment en femme. Cette longation devient ainsi un signal fort, prvenant les mles quelle
parvient la maturit sexuelle, et quelle est en ge de porter des enfants. Cest pourquoi les longues
jambes ont toujours t un puissant symbole de sexualit fminine.

Les top models et les stars de cinma, aux corps disproportionns, ont gard leurs longues jambes dadolescentes.

Les hommes adorent les hauts talons parce quils prtent au corps fminin tous les attributs de la
fertilit. Ils allongent les jambes, renforcent la cambrure, font saillir les fesses, rapetissent les pieds et
projettent son bassin en avant ; en bref, ils accentuent les formes. Cest pourquoi les chaussures talons
aiguille et lanires constituent laccessoire le plus rotique.

Les hauts talons allongent les jambes et mettent en valeur les fesses et la poitrine.

Les hommes prfrent galement les jambes rondes et bien galbes aux jambes maigres, parce que les
rserves de graisse les diffrencient davantage des jambes masculines, et quelles constituent un
indicateur de meilleur potentiel dallaitement. Ils apprcient les jambes muscles, mais se dtourneront si
la femme quils convoitent a lair de prparer la prochaine coupe du Monde de football.

Des mannequins comme Elle MacPherson et Rachel Hunter ont fait des signaux de sduction fminins un business se chiffrant en
centaines de millions de dollars.

Les signaux de parade masculins


La parade masculine implique ltalage du pouvoir, de la richesse et du statut social. Les femmes
seront sans doute dues par notre numration des signaux de parade masculins, plutt maigres compars
aux leurs. L o une femme porte des vtements sensuels, du maquillage, et recourt toute une gamme de
gestes ad hoc, ils font vrombir leur moteur de voiture, se vantent de leur salaire et dfient dautres
hommes. En ce qui concerne les rituels de parade, les hommes sont en gnral peu prs aussi efficaces
que quelquun qui essaierait dattraper des poissons dans une rivire en leur tapant sur la tte avec un
bton. Les femmes ont plus dappts et de dons pour la pche quaucun homme ne peut jamais esprer
en avoir.
Nous allons aborder ici les signaux corporels masculins les plus rpandus, qui sont le plus souvent
centrs sur leur bas-ventre. Les hommes sont rarement trs dous pour mettre ou percevoir les signaux
intervenant dans la recherche dun partenaire ; comme nous lavons vu, ce sont les femmes qui contrlent
le jeu et dictent les rgles, mais elles commandent aussi le tableau daffichage des rsultats. La plupart du
temps, les hommes ne font que ragir aux signaux quils reoivent.

Quelques magazines tentent de persuader leurs lecteurs que laugmentation du nombre dhommes
soucieux de leur apparence saccompagne dune amlioration de leurs talents de sducteurs. En 2004 au
Royaume-Uni, une tude commande par Gillette a montr que les cossais taient les plus coquets du
pays, passant en moyenne 16 minutes par jour se pomponner devant leur miroir. Mais ce comportement
ne traduit nullement une meilleure capacit lire les signaux de sduction mis par les femmes.

Une enqute amricaine a identifi les trois mots que les femmes ont le plus envie dentendre de
la bouche de leur compagnon. Ce nest pas Je taime , mais Tu as minci .

Comme chez la plupart des espces animales, lhomme commence se pomponner lapparition
dune partenaire potentielle. Outre les ractions physiologiques automatiques dj abordes, il ajuste sa
cravate, lisse son col, balaye des poussires imaginaires sur son paule, triture ses manchettes ou sa
montre, arrange sa chemise, son manteau ou autres articles vestimentaires.

Il ajuste sa cravate.

Pourquoi les hommes parlent aux femmes au dbut dune relation


Beaucoup dhommes sont conscients quen prenant le temps de parler avec une femme des dtails
intimes de leur vie respective, ils la pousseront leur ouvrir son esprit voire plus. Ils utilisent souvent
cette stratgie au dbut dune relation, mais tendent revenir leur comportement strotyp de mutisme
une fois passe la lune de miel ; nen sortant que pour voquer des faits, des informations et des solutions
aux problmes.

Lobsession masculine de lentrejambe


Le geste sexuel le plus direct quun homme puisse effectuer devant une femme est de glisser les
pouces dans la ceinture, encadrant le bassin. Il peut aussi orienter son corps vers elle de manire lui
faire face, pointer son pied vers elle, lenvelopper de regards intimes et soutenir son regard de manire
prolonge. Sil est assis ou appuy contre un mur, il peut galement tendre les jambes pour mettre en
vidence son entrejambe.

Dans les groupes de babouins et chez dautres primates, les mles affichent leur domination en
exposant leur pnis. En cartant les pattes pour faire admirer aux autres la taille de leurs bijoux de
famille, et en les rajustant priodiquement, ils affirment et raffirment leur statut dominant. Les hommes

recourent exactement la mme exposition pour affirmer leur virilit, mme sils le font avec un peu plus
de discrtion.

Le XVe sicle a vu lapparition dune braguette peu discrte en forme de coquille, cense exposer la
taille de la virilit et par consquent, le statut de lhomme. Au XXIe sicle, les indignes de NouvelleGuine continuent exposer leur pnis, tandis que les Occidentaux parviennent au mme rsultat en
portant des pantalons serrs et des slips de bain ajusts, ou en laissant pendre devant leur entrejambe de
gros trousseaux de cls ou le bout de leur ceinture.
Ces objets suspendus leur donnent loccasion deffectuer doccasionnels ajustements.

Arrimer les mains sa ceinture ou danser en agrippant ses parties gnitales : deux manires plutt directes dexposer sa virilit.

Avec son tui pnien, ce guerrier mek dIrian Jaya (Indonsie) lance un message sans quivoque.

Lajustement des parties gnitales


La forme la plus courante dexposition virile en public est lajustement des parties gnitales. Dans
tous les pays, les femmes se plaignent des hommes qui se mettent soudain ajuster ou toucher leurs
parties gnitales sans raison apparente au milieu de la conversation. Ce geste laisse entendre que la taille
et lencombrement de leurs organes gnitaux les obligent une attention rgulire pour viter des troubles
de la circulation sanguine.

Le gros avantage dtre un homme, cest de pouvoir se rajuster sans quitter la pice.

Observez nimporte quel groupe dhommes jeunes, en particulier dans un contexte qui valorise les
attitudes machos, comme une quipe de sport, et vous remarquerez quils rajustent constamment leurs
parties gnitales, chaque homme sefforant daffirmer sa virilit aux yeux des autres. Les femmes sont
horrifies quand un homme qui vient daccomplir ce geste se sert de la mme main pour lui apporter un
verre et serrer des mains.

Le port de la cravate sur le ct

En portant la cravate de manire lgrement dcentre, vous donnerez aux femmes qui ont lair sensibles votre charme loccasion de la
rajuster.

Si un homme veut connatre lattitude dune femme son gard, il lui suffit de porter sa cravate
lgrement sur le ct et de laisser traner quelques peluches sur son paule. Une femme qui vous trouve
sduisant ne pourra sempcher de vous pousseter les paules et de rajuster votre cravate afin que votre
apparence soit vraiment impeccable.

Le corps des hommes ce qui excite les femmes


Les enqutes montrent que les femmes expriment une prfrence pour les voix graves, parce quelles
sont directement lies un niveau lev de testostrone. La mue est un phnomne frappant chez les
adolescents parce qu la pubert, alors quils commencent se transformer en hommes, leur corps se
gorge dhormones mles et leur voix se casse . En prsence dune femme qui lui plat, un homme est
susceptible de prendre une voix plus grave pour accentuer sa virilit, tandis quune femme aura tendance
parler dune voix plus aigu pour mettre en valeur sa fminit. Depuis lapparition du fminisme dans
les annes 1960, les femmes ont commenc occuper des postes et des fonctions traditionnellement
masculines exigeant la production de testostrone, lhormone qui nous pousse laccomplissement, et
quon a qualifie d hormone de la russite . Des recherches montrent que dans les pays o le
fminisme a eu le plus dinfluence, comme les tats-Unis, le Royaume-Uni, lAustralie et la NouvelleZlande, les voix de femmes sont devenues plus graves, du fait quelles se sont affirmes. Esprons que
la poitrine velue ne suivra pas.

Elle prfre le torse, les jambes ou les fesses ?


Les femmes sont visuellement stimules par certaines parties du corps de lhomme. En termes de
prfrences, comme les hommes, elles se divisent en trois groupes : jambes, fesses et torse/bras, les
fesses arrivant en premire position avec 40 % des suffrages. Nous allons ici analyser ces
caractristiques physiques du corps masculin, et les raisons de leur impact sur les femmes.
En rgle gnrale, les femmes sont sensibles une silhouette athltique, aux paules larges, la
poitrine et aux bras muscls, et aux fessiers compacts. Les enqutes montrent sans conteste que mme au
XXIe sicle, le modle masculin reste celui dun homme qui parat physiquement apte combattre un
animal sauvage et repousser les intrus.

Le corps masculin est fait pour chasser, attraper et vaincre les animaux, porter de lourdes
charges et tuer les araignes.

1. De larges paules, une poitrine et des bras muscls

Le torse dun chasseur est large dans sa partie suprieure et se rtrcit progressivement jusquaux
hanches pour former un triangle invers, linverse de celui dune femme. Ces caractristiques
masculines permettaient aux hommes des cavernes de porter sur de longues distances de lourdes armes et
le produit de leur chasse. La poitrine sest dveloppe pour hberger des poumons volumineux,
permettant une distribution plus efficace de loxygne et une meilleure respiration pour courir et chasser.
Dans les gnrations prcdentes, plus un homme avait la poitrine large, plus il inspirait le respect et
dtenait de pouvoir, ce qui reste le cas dans beaucoup de tribus primitives.

2. Les petites fesses compactes


Les petites fesses compactes sont les prfres des femmes partout dans le monde, mais peu sont en
mesure de dire pourquoi. Le secret en est quun arrire-train ramass et muscl est plus efficace pour
exercer le mouvement puissant ncessaire au transfert du sperme pendant lacte sexuel. Un homme au
derrire plat ou mou aura des difficults effectuer ce mouvement de pousse, et tendra jeter tout son
poids dans laction. Ce poids peut tre source dinconfort pour la femme et entraver sa respiration. Par
contraste, des petites fesses muscles sont plus prometteuses.

On trouve sur Internet beaucoup de sites permettant aux femmes dvaluer les fesses des hommes.

3. Des hanches troites et des jambes muscles


Les jambes des hommes nattirent les femmes que parce quelles symbolisent la force et lendurance
masculine. Les jambes puissantes, anguleuses, de lhomme sont plus longues que celles de tous les autres
primates, et ses hanches troites lui permettent de courir vite sur de longues distances pour chasser. Les
femmes ont souvent du mal courir cause de la largeur de leurs hanches, leurs pieds et la partie
infrieure de leurs jambes ayant tendance partir vers lextrieur pour quilibrer le poids du corps. Le
rapport taille-hanches que les femmes privilgient chez les hommes se situe aux alentours de 90 %.

En rsum
Le monde est submerg par une pidmie de clibat. Dans les pays occidentaux, le chiffre actuel des
mariages est le plus faible enregistr depuis un sicle ; deux fois plus bas quil y a 25 ans. Dans des pays
comme lAustralie, 28 % des adultes nont jamais t maris.
Lide que les premiers critres de sduction restent dordre physique peut en dcourager certains ;
or, le point positif est que tout le monde peut amliorer son apparence et dcider de travailler sa
sduction. Pour ceux qui choisissent de rester tels quils sont, les rencontres par Internet, les rencontres
assistes par ordinateur et le speed-dating sont en pleine explosion, avec un chiffre daffaires annuel
mondial estim par le New York Times 3 milliards de dollars. Et pour compenser leurs difficults
entrer en contact avec le sexe oppos, dans le monde entier les hommes sont plus nombreux que les
femmes sinscrire des formations spcifiques.

Chapitre 16
Proprit, territoire et
signaux de hauteur
On se penche vers un tre ou un objet pour en revendiquer la possession. En me penchant sur quelque
chose, je peux aussi exprimer une volont de domination ou dintimidation si lobjet en question
appartient quelquun dautre. Par exemple, si vous prenez une photo dun ami et de sa nouvelle voiture,
de son bateau tout neuf ou dun objet quelconque lui appartenant, il aura tendance sappuyer contre son
nouveau bien, poser son pied dessus ou lentourer de son bras.
Quand il touche sa proprit, celle-ci devient une extension de son corps et cest de cette faon quil
montre autrui quelle lui appartient. En public, les amoureux se tiennent la main ou senlacent pour
montrer aux rivaux ventuels quils se possdent lun lautre. De mme, le PDG pose le pied sur son
bureau ou la main sur le bouton de la porte pour montrer quil est le propritaire de cet espace et de tout
ce quil contient. Les femmes pousstent volontiers lpaule de leur mari pour signifier aux autres
femmes quil est en main .
Un moyen facile dintimider quelquun consiste sappuyer sur un objet lui appartenant, sasseoir
dessus ou lutiliser sans son autorisation. Outre cet abus caractris qui consiste empiter sur le
territoire de quelquun ou faire mine de sapproprier son bien, il existe beaucoup dautres techniques
dintimidation subtiles. Lune delles consiste se planter sur le seuil de la porte du bureau dun
collgue, la main sur le chambranle, ou, mieux encore, de sasseoir sur son fauteuil.

Un vendeur qui se prsente au domicile dun client devrait lui demander o il est autoris sasseoir
avant de prendre place parce que sil sassoit dans le fauteuil de ce dernier, il lintimidera et le mettra
mal laise. Certains sont des spcialistes de la posture dintimidation sur le seuil de la porte et adorent
effrayer tous ceux quils rencontrent de cette faon. Ils feraient bien mieux de se tenir droit, les paumes
bien visibles pour crer une impression favorable sur les autres. Lessentiel de la premire impression
que nous faisons sur les autres se dessine en effet dans les quatre premires minutes et pour faire une
premire impression on na jamais de seconde chance !

Le but de Michal Jackson, lors de lincident au cours duquel il balana ingnument son nourrisson au-dessus du vide, tait de raccourcir
la distance qui sparait son rejeton de ses fans afin que ceux-ci aient limpression que ce bb tait aussi le leur. Il a simplement oubli la
distance qui sparait lenfant du sol

Si le fauteuil du patron na pas de bras, ce qui est rare parce que cest en gnral plutt celui de ses
visiteurs qui en est dpourvu, on verra souvent ce dernier poser un pied ou les deux sur son bureau. Si
son suprieur entre dans la pice, il est peu probable que ledit patron, alors en position dinfriorit,
persvre dans une attitude de possession territoriale aussi flagrante ; il prfrera sans doute se rabattre
sur des postures plus subtiles et posera son pied sur un tiroir de son bureau, ou, si ce nest pas un bureau
tiroirs, contre le pitement de celui-ci pour revendiquer sa possession.

Une manire de revendiquer la possession dun objet.

Rvrences, courbettes et statut social

Les relations de suprieur subordonn se sont toujours accompagnes de postures dautorit (se
dresser de toute sa taille) ou au contraire de rvrence (se rapetisser). On appelle dailleurs le membre
dune famille royale Votre Altesse, alors que le mpris sexprime souvent au moyen des adjectifs bas ,
petit , minus , etc. Personne ne veut tre tax dindividu courte vue , ni tre regard de
haut . Lorateur populaire slve au-dessus de la foule pour la haranguer, le bureau du juge est juch sur
une estrade, le numro un dune discipline olympique a droit la plus haute marche du podium, et le
dernier tage dun immeuble est toujours plus convoit que le rez-de-chausse, enfin ce nest pas pour
rien que lon parle des classes suprieures et des classes infrieures . On nimagine pas non plus
un dieu, dans quelque religion que ce soit, vivant dans un trou perdu ou une valle encaisse. Il ne peut
habiter que le Walhalla, lOlympe, ou le ciel, en tout cas dans les hauteurs. Et tout le monde comprend
pourquoi lorateur doit se lever quand il sadresse une assemble : il doit affirmer son emprise sur le
public.

Plus un individu se sent bas dans lchelle sociale, plus bas il sincline.

La plupart des femmes font la rvrence quand elles sont prsentes la reine dAngleterre. Les
hommes, eux, tent leur chapeau et inclinent la tte pour paratre plus petit que leur royal interlocuteur.
Quant au salut moderne, cest un vestige de lacte dter son chapeau : on voit encore des hommes
daujourdhui porter la main la tte quand ils croisent une femme alors quils ne portent pas de
chapeau
Certaines entreprises japonaises ont rintroduit la machine courbettes qui apprend aux employs
langle exact de la courbette excuter devant un client : quinze degrs devant un client qui regarde
juste et jusqu quarante-cinq degrs devant un acheteur potentiel. Dans lentreprise, celui qui se
prosterne sans cesse devant les chefs se voit affubl de sobriquets pjoratifs : lche-bottes, cire-pompes,
etc.

Le cad du coin
Malgr les propos politiquement corrects sur la taille, les statistiques prouvent que la russite
sociale, la sant et mme lesprance de vie sont meilleures pour les plus grands. Le Dr Bruce Ellis a
ainsi montr que les hommes de grande taille se reproduisent plus facilement que les petits et ce pour

deux raisons : plus on est grand, plus on bnficie de taux de testostrone levs et les prfrences
fminines vont aux hommes qui les dpassent en taille. Ils sont considrs comme plus aptes les
protger et transmettre cet avantage par leurs gnes. Les hommes prfrent en revanche les femmes plus
petites queux, parce quils le ressentent comme une marque de supriorit.
Plus une femme est petite plus elle risque de se faire couper la parole (par un homme). Lune de nos
clientes, cadre de direction dans un cabinet dexpertise comptable o elle tait entoure de collgues
masculins, avait le malheur de ne mesurer qu1,55 m. Elle se plaignait dtre continuellement interrompue
et lors des runions de travail, elle finissait rarement, non seulement ses exposs mais mme ses phrases !
Nous lui avons conseill la stratgie suivante : elle devait se lever, aller se servir un caf au fond de la
pice et, aprs avoir regagn sa place, rester debout pour exposer ses ides. En appliquant cette tactique,
elle fut stupfaite de constater quel point ses propos taient accueillis diffremment. videmment elle
ne pouvait rpter ce mange chaque runion, mais il lui permit de raliser combien lautorit est lie
la hauteur et quil ne tenait qu elle dutiliser ce paramtre son avantage.

On voit toujours des hommes grands avec des petites femmes mais rarement linverse.

Dans nos sminaires, nous avons souvent eu loccasion de vrifier que les plus hauts responsables
dune entreprise sont presque toujours plus grands que les autres. En interrogeant diffrents instituts de
management, nous avons pu collecter les tailles et les moluments de 2 566 PDG et nous avons dcouvert
quun cart de taille de trois centimtres entranait un bonus salarial denviron 700 euros quil sagisse
dun homme ou dune femme. Des enqutes ralises aux tats-Unis ont montr que la russite financire
y est aussi conditionne par la taille : Wall Street, mesurer trois centimtres de plus quun collgue aux
comptences quivalentes se traduit par un supplment de salaire de 600 euros. Cette corrlation se
vrifie dans la haute administration comme luniversit, o la promotion est en principe fonction du
degr de comptences et pas de la taille Une enqute amricaine prouve notamment que dans les
entreprises amricaines, ce sont les grands qui accaparent les meilleurs postes, sans compter que pour
eux les salaires de dpart sont plus levs. Les personnes qui mesurent plus de 1,90 m obtiennent des
rmunrations suprieures de 12 % leurs homologues mesurant moins de 1,80 m.

Ce qui fait grandir sur le petit cran


La perception subjective de la taille dun individu la tlvision joue un rle dcisif dans sa russite
politique : la taille relle des personnages que nous voyons tant denviron 15 25 cm, cest notre
subconscient de dcider de leur taille relle. La hauteur et le pouvoir que nous leur attribuons sont
directement lis la puissance et lautorit qui manent deux. Cest la raison pour laquelle tant
dacteurs, de politiciens et de personnalits connaissent une telle russite tlvise : ils agissent comme
sils taient grands. Prenons un exemple, celui du Premier ministre australien John Howard. Il sest vu
accoler le sobriquet de Little Johnny parce qu la tlvision il se prsentait comme un homme
paisible et conciliant. Nos tudes ont montr que ses lecteurs lui supposaient une taille
denviron 1,67 m, alors quen fait il mesure 1,75 m. Lun de ses adversaires, lex-Premier ministre Bob
Hawke, mesurait quant lui 1,85 m selon lestimation de ces mmes tlspectateurs, parce que ses
prestations tlvises sont toujours pleines de punch. En fait, il est plus petit que son adversaire puisquil
ne mesure que 1,70 m.

Les premires enqutes menes en 1968 par Wilson sur ce thme montraient que quand un tudiant
sadresse dautres tudiants, ceux-ci lui attribuent une taille denviron 1,75 m. Quand ce mme tudiant
est prsent comme un professeur, son public le grandit automatiquement de quinze centimtres. Une
excellente performance ou un titre ronflant vous font paratre plus grand.

Le test qui ne trompe pas


Si vous voulez tester lautorit que confre la taille, essayez donc cet exercice avec un ami.
Allongez-vous par terre et demandez votre ami de se tenir debout au-dessus de vous pour optimiser la
diffrence de taille. Puis, demandez cet ami de vous rprimander avec vigueur et dune voix aussi
sonore. Ensuite, changez les rles : cest vous qui tes debout tandis quil est tendu par terre. Vous
dcouvrirez alors que non seulement ce sera presque impossible pour lui mais que sa voix naura pas la
mme force et quil sera incapable de dgager lautorit ncessaire dans cette position.

Les inconvnients de la taille


Pourtant, il ne suffit pas toujours dtre grand pour russir en tout. Si les grands suscitent souvent plus
de respect que les petits, la hauteur peut aussi reprsenter un inconvnient pour la communication en tte
tte, par exemple quand on a besoin de parler dgal gal ou les yeux dans les yeux

Un Anglais du nom de Philip Heinicy, commercial dans le secteur de la chimie mesurant deux mtres,
a fond le club des grandes personnes pour faire connatre les problmes quotidiens des plus grands
de nos semblables ainsi que leurs besoins sociaux et mdicaux spcifiques. Il a notamment dcouvert que
sa taille tait ressentie comme une menace par ses clients. Ces derniers, trop intimids par son physique,
ne parvenaient pas se concentrer sur ses arguments. Il a aussi constat que quand il faisait une
prsentation commerciale en position assise, non seulement latmosphre tait plus propice une
communication efficace, mais labsence dintimidation physique entranait un bond de 62 % dans ses
ventes !

Parfois le fait de se rapetisser peut rehausser votre statut social


Il est des circonstances dans lesquelles le fait de se rapetisser peut constituer un signal de supriorit.
Cest par exemple le cas si, invit vous asseoir dans le salon de votre hte, vous vous vautrez dans le
fauteuil quon vous a indiqu. Une attitude compltement dtendue sur le territoire de lautre traduit
parfois une attitude dominante ou agressive.
Une personne se montrera toujours suprieure et protectrice sur son propre territoire, surtout dans sa
maison, et il vaut donc mieux adopter des gestes et un comportement de soumission pour la gagner vos
projets.

Comment les politiciens peuvent rallier des lecteurs grce la tl


Depuis plus de trente ans, nous conseillons des personnalits sur la crdibilit et lefficacit de leur
communication tlvise. Il peut sagir aussi bien de stars du rock, dhommes politiques, de prsentateurs
mto ou de Premiers ministres. Un jour, deux responsables politiques de premier plan ont t invits
dbattre de leur programme de gouvernement pour le pays. Lun de ces candidats, monsieur A., mesurait
1,75 m mais son attitude paisible et conciliante le faisait paratre plus petit que son adversaire. Ce
dernier, monsieur B., dune taille de 1,90 m, tait peru par llectorat comme encore plus grand cause

de son assurance et de son attitude autoritaire. Aprs le premier dbat tlvis, monsieur A. a t donn
nettement perdant contre monsieur B. Le premier nous a alors appels pour prendre conseil et nous lui
avons suggr un certain nombre de procds pour reprendre lavantage. Afin de le faire paratre plus
grand, nous lui avons notamment conseill dabaisser son micro dune dizaine de centimtres ainsi que
langle de prise de vue. Nous lui avons aussi suggr de sadresser directement la camra afin que
chaque tlspectateur ait limpression quon sadressait lui personnellement. a a march. Aprs le
dbat suivant, le candidat A. tait donn comme le vainqueur incontestable et les mdias ont dit de lui
quil dgageait une autorit et un leadership nouveaux. Monsieur A. a remport les lections. La leon
retenir est simple : les citoyens basent leur vote au moins autant sur la crdibilit de chef du candidat que
sur les dtails dun programme lectoral quils retiennent mal.

Comment amadouer un homme en colre


Vous pouvez parfaitement viter dintimider quelquun en vous rapetissant consciemment. Examinons
le langage corporel adopter dans une situation type : vous avez commis une infraction sans relle
gravit : vous tes gar en double file, vous avez klaxonn dans une rue o cest interdit, vous avez
allum par mgarde vos feux antibrouillard.
La raction de la plupart des conducteurs quand on les arrte consiste rester viss sur leur sige,
baisser leur vitre et prsenter des excuses ou, pis, nier linfraction. Cest une attitude errone : un
policier contraint qui sapproche de votre vhicule a tendance vous considrer comme un ennemi.
1. Vous lavez forc quitter son territoire (le vhicule de patrouille) et saventurer sur le vtre
(votre vhicule).
2. supposer que vous soyez coupable, des excuses maladroites peuvent tre assimiles une
forme de dfi.
3. En restant dans votre vhicule, vous crez une barrire entre vous et lui.
En admettant que dans une telle situation, lagent de police est en position de supriorit par rapport
vous, ce comportement ne va faire quaggraver votre cas et vos risques de recevoir un PV augmenteront.
Essayez plutt la tactique suivante :
1. Sortez immdiatement de votre vhicule (votre territoire) et approchez-vous de celui du policier
(son territoire). De cette faon, il nest pas forc de quitter son espace. (Cette mthode ne serait
cependant pas conseiller aux tats-Unis o sortir de sa voiture et se prcipiter vers la voiture
dun policier pourrait entraner de graves consquences pour celui qui sy risquerait.)
2. Votez lgrement vos paules pour paratre plus petit que lui.
3. Rabaissez votre position en anticipant sur le discours du policier et reconnaissez quel point
vous avez t irresponsable. Cela rehaussera dautant sa position. Remerciez-le aussi de vous
avoir fait raliser votre erreur et dites-lui que vous comprenez quel point son travail doit tre
difficile et combien ce doit tre fatigant davoir affaire des conducteurs comme vous
4. Les paumes tournes vers lextrieur, dune voix tremblante, demandez-lui de ne pas vous
verbaliser. Si vous tes une femme et que le policier est un homme, souriez beaucoup, clignez des
yeux plusieurs reprises et parlez dune voix un peu plus aigu que dordinaire. Si vous tes un
homme, faites mine daccepter la punition sans aucune objection.

Sil vous plat soyez comprhensif, monsieur lagent !

Cette attitude montrera au policier que vous ne constituez pas une menace et lincitera jouer le rle
du pre indulgent. Il estimera peut-tre quun avertissement suffit et que vous pouvez repartir sans
contravention ! En appliquant cette technique, vous pouvez esprer diviser par deux votre budget PV
annuel.
Vous pourrez lutiliser aussi pour apaiser un client irrit qui rapporte un produit dfaillant dans un
magasin ou vient rclamer pour une raison quelconque. Dans ce cas, le comptoir reprsente une barrire
entre la personne de laccueil et le client. Si vous restez derrire le comptoir, vous parviendrez
difficilement amadouer votre interlocuteur : le sentiment que vous vous retranchez derrire une barrire
symbolique peut mme lirriter encore plus. Si, linverse, vous contournez le comptoir en votant les
paules et en tournant les paumes vers lui, vous parviendrez plus rapidement vos fins.

Quest-ce que lamour a voir l-dedans ?


Lanthropologue polonais Boguslaw Pawlowski a dcouvert que, dans une relation idale, la
confiance, largent et le respect sont moins importants que le rapport de taille qui doit tre compris
entre 1 et 1,09. Son tude parue en 2004 montre que pour tre heureux en mnage, lhomme doit mesurer
environ 9 % de plus que sa partenaire. Cette formule sapplique a contrario aux histoires damour qui
chouent : Nicole Kidman mesure 1,80 m contre 1,70 m pour Tom Cruise. Leur sparation tait peut-tre
inscrite dans cet cart.
Parmi les couples qui correspondent notre ratio, on citera :
Cherie et Tony Blair, 10 % ;
Jennifer Aniston et Brad Pitt, 11 % ;
Victoria et David Beckham, 9 %.
Camilla Parker-Bowles et le prince Charles (1 % dcart) semblent en revanche dmentir notre
cart idal qui nest certes pas un paramtre absolu.

Quelques stratgies pour paratre plus grand


Si vous tes une personne de petite taille, vous disposez de plusieurs stratgies pour neutraliser le
pouvoir des personnes plus grandes que vous quand elles se servent de leur taille pour vous intimider.
Cest un point essentiel si vous tes une femme parce que lcart de taille hommes-femmes est en
moyenne de cinq centimtres, au dtriment de ces dernires. Amnagez un espace votre taille avec des
siges de diffrentes hauteurs et faites asseoir les grands sur des siges bas. Assis, ils paratront dj

moins grands. En faisant asseoir votre interlocuteur lautre extrmit de la table, en vous accotant au
chambranle de la porte de son bureau alors quil est assis, vous obtiendrez le mme rsultat. Autre truc
pour le neutraliser : arrangez-vous pour que vos discussions aient lieu le plus souvent possible dans un
lieu public, dans la rue, dans un caf, en taxi, ou en avion.
Si lautre vous dfie, vous toise de toute sa hauteur alors que vous tes assis, levez-vous et gagnez
une fentre o vous laisserez votre regard flotter au loin tout en discutant avec lui. Vous aurez lair perdu
dans de profondes penses et votre interlocuteur, si grand soit-il, ne pourra tirer aucun avantage de sa
taille si vous ne le regardez pas. Enfin, ayez lair sr de vous, cela vous aidera rduire la diffrence de
taille. Ces stratgies vous permettront de dominer de la tte et des paules des interlocuteurs
intimidants et vous aideront dstabiliser ceux qui pourraient tenter de vous dominer.

Conclusion
Les diffrences de taille ont un impact tangible sur les relations, mais la hauteur et la puissance quon
attribue autrui sont en grande partie subjectives. Ainsi, des individus de petite taille peuvent donner
limpression dtre relativement grands et laisseront ce souvenir leurs interlocuteurs sils prennent la
peine de porter (pour les hommes) des vtements sombres, costumes fines rayures ou costumes trois
pices, ou (pour les femmes) un maquillage discret et une montre bracelet large cadran. En effet, plus
votre montre est petite, moins vous en imposerez votre interlocuteur. Tenez-vous bien droit, que vous
soyez assis ou debout, marchez grands pas, dun air dcid, et vous avez de bonnes chances, avec un
minimum dassurance, de communiquer cette impression aux autres et de vous en persuader vousmme !

Chapitre 17
Comment, pourquoi
et o vous asseoir

Pour tirer le maximum de ceux avec qui vous vous entretenez, le choix de lendroit o vous allez vous
asseoir est trs important. Observez aussi leur posture quand ils sont assis, elle est rvlatrice de ce
quils ressentent votre gard.
Dans son ouvrage Non Verbal Communication in Human Interaction, Marc Knapp a observ que,
bien que linterprtation de la posture assise obisse une loi dinterprtation gnrale, le cadre peut
exercer une influence sur la position adopte. Cette recherche, conduite avec des Amricains moyens,
rvle que la posture assise dans un bar ou un caf diffre sensiblement de celle de clients qui prennent
place la table dun grand restaurant. Lorientation des siges et la distance entre les tables peut aussi
avoir une influence perceptible sur la faon dtre assis. Ainsi, un couple damoureux prfrera la
position cte cte chaque fois que ce sera possible. Dans un restaurant bond o les tables sont alignes
les unes ct des autres, une telle position nest pas possible et les couples sont obligs dadopter le
face--face, une position, en principe, dfensive.

Le test de la table
Supposons que vous tes assis une table rectangulaire avec monsieur A. et que vous tes monsieur
B. Quelle position assise choisirez-vous dans les circonstances suivantes ?

Il sagit dun entretien professionnel, vous recrutez un collaborateur pour le compte dune PME
familiale ;
Vous devez aider un copain remplir une grille de mots croiss ;
Vous allez disputer une partie dchecs ;
Vous travaillez dans une bibliothque et voulez viter toute promiscuit.
Examinez lillustration ci-dessous et choisissez votre position.

Positions assises de base.

Voici ce que vous allez sans doute rpondre :


Pour lentretien dembauche, vous avez choisi B1, la position du coin. Parce quelle vous permet
de dtailler la physionomie de votre interlocuteur sans vous poser en rival ou en ennemi, comme
ce serait le cas si vous vous placiez en B3, et sans avoir lair trop familier non plus, comme en
B2.
Vous vous tes assis en B2, la position cooprative , pour aider votre copain remplir sa grille
de mots croiss parce que cest lendroit o il faut sasseoir pour seconder un collgue ou pour
raliser un travail en tandem.
Vous avez choisi la position B3 pour disputer une partie dchecs. Cest la position dite
comptitive-dfensive et cest celle qui convient quand on dfie un adversaire parce quelle
procure le meilleur point de vue sur son visage et sur les signaux qumet son corps.
Dans la bibliothque, enfin, vous avez opt pour la position en diagonale B4, pour signifier votre
volont disolement, de mise distance.

La position en coin (B1)


Cette position est indique dans une conversation amicale et spontane. Elle permet un bon contact
oculaire et un change gestuel vari et chaleureux avec lautre. En outre, le coin de table qui spare les
interlocuteurs fournit une protection partielle au cas o lun de vous se sentirait menac, et cette position
a lavantage dviter une division de la table en territoires. Cest la position stratgique la plus
intressante pour monsieur B. sil doit faire un expos supposer que son interlocuteur soit monsieur
A. Si latmosphre est tendue, il suffit de dplacer la chaise en B1 pour la dtendre et accrotre les
chances dune communication efficace.

La position en coin.

La position cooprative (B2)


Quand deux personnes sont du mme avis ou collaborent ensemble un projet, cest la position
conseiller. 55 % des gens estiment que cest la meilleure pour travailler en tandem ou ladoptent
spontanment pour travailler avec un collgue.

La position cooprative.

Cest lune des meilleures positions pour prsenter et faire accepter un projet parce quelle permet un
bon contact oculaire et un effet-miroir optimal. Toute lastuce consiste alors, pour monsieur B.,
sasseoir ainsi sans que monsieur A. ait limpression que son territoire est envahi. Cest galement une
position trs payante en cas dintroduction dun tiers par monsieur B. dans le cadre dune ngociation.
Supposons par exemple quun commercial rencontre un client pour un deuxime entretien et quil lui
prsente un collgue qui va donner des prcisions techniques. Voici quelle serait alors la stratgie
adopter :
Le technicien est assis en position C, face au client A. Le commercial sassira alors soit en position
B2 (cooprative), soit en B1 (coin). Cette disposition permettra au vendeur dtre du ct du client et
de poser au technicien les questions que le client se pose. De jouer pour ainsi dire le ralliement
lennemi .

Lintroduction dun tiers.

La position comptitive-dfensive (B3)


Dans cette disposition, les rivaux sont face face, exactement comme deux cow-boys qui vont se
battre en duel. La table reprsentant une barrire symbolique, cette position peut attiser une atmosphre
dfensive-comptitive qui conduira les deux interlocuteurs camper sur leurs positions.

La position comptitive-dfensive

56 % des personnes interroges dcrivent cette position comme comptitive dans un cadre
professionnel mais cooprative dans un cadre amical (caf ou restaurant). Cest la position quon adopte
spontanment quand on retrouve un ami au restaurant, mais cest parce que la plupart des patrons de
restaurant privilgient cette disposition que les clients ladoptent. Elle donne de bons rsultats pour un
couple parce quelle permet un contact oculaire et que le face--face souligne subtilement la diffrence
sexuelle. Dans un cadre professionnel, cependant, cette position convient plutt en situation de rivalit ou
pour un suprieur et un subalterne quand le premier doit rprimander le second. Elle peut aussi tre
adopte par monsieur A. pour marquer une supriorit hirarchique, quand elle est utilise sur son
territoire.

Pourquoi certains patrons narrivent pas se faire aimer


Nous avons dcouvert que, dans le monde du travail, quand elles sont places en position
comptitive-dfensive, les personnes interroges sexpriment en phrases plus courtes, se souviennent
moins bien du contenu de lentretien et ont tendance prendre la mouche. Une autre tude conduite dans
plusieurs cabinets mdicaux fait apparatre que la prsence ou labsence dun bureau a un effet trs
sensible sur le sentiment de bien-tre ou au contraire de malaise que ressentira le patient. Seuls 10 % des

patients se sentent laise quand ils sont spars de leur mdecin par un bureau derrire lequel officie ce
dernier. Labsence de bureau fait grimper ce chiffre 55 %. Nous avons demand 244 cadres suprieurs
et 127 cadres moyens de dessiner la disposition idale du mobilier de leur service en cas de
dmnagement dans un nouveau sige. Pas moins de 76 % des cadres suprieurs (185) plaaient leur
bureau entre eux-mmes et leurs subordonns. linverse, les petits employs ntaient que 50 % (64)
adopter cette formule et, parmi les chefs dquipe, les hommes taient deux fois plus nombreux que les
femmes adopter cette disposition.
La dcouverte la plus intressante concerne la perception par les employs des chefs dquipe qui
refusaient de faire de leur bureau un bouclier . Ces responsables taient dcrits par leurs collgues
comme plus ouverts desprit, capables dune meilleure coute, moins critiques leur gard et plus
impartiaux dans leurs rapports aux employs en gnral.
Si monsieur B. cherche persuader monsieur A., la position comptitive augmente les risques
dchec de la discussion, moins que monsieur B. nadopte dlibrment cette position daffrontement
par choix tactique. Par exemple, on peut imaginer que A. est le responsable qui doit rprimander
lemploy B. Dans ce cas, la position comptitive augmentera limpact de son sermon. Et
rciproquement, si monsieur B. veut placer monsieur A. en position de supriorit, il peut choisir
dlibrment de sasseoir en face de ce dernier.
Quel que soit votre travail, sil vous amne traiter avec dautres, votre intrt consiste optimiser
limpact de votre message. Pour ce faire, il vous faudra toujours comprendre le point de vue de lautre, le
mettre laise et lui faire passer un bon moment. Or, la position comptitive risque davoir leffet
inverse. Vous obtiendrez toujours de meilleurs rsultats en choisissant les positions en coin et
cooprative, plutt que la position comptitive. Les changes sont notablement plus courts et plus
laborieux dans la position comptitive.

La position indpendante (B4)


Cest celle quon adopte quand on veut viter tout change avec autrui. Elle est privilgie par les
lecteurs dune bibliothque, par les promeneurs qui sassoient sur un banc public ou par les clients dun
restaurant qui ne se connaissent pas, et cest celle laquelle nous nous rfrons quand nous disons que
nous sommes diamtralement opposs une ide. Pour 42 % des personnes interroges, le message
contenu dans cette position est celui de lindiffrence, voire de lhostilit. Il faut donc absolument lviter
quand vous voulez obtenir de deux personnes quelles se rapprochent.

La position indpendante signifie aux autres que vous voulez quon vous laisse tranquille.

Peu importe ce que vous dites si vous tes assis la mauvaise place

Comme nous lavons soulign, une table rectangulaire cre une relation comptitive ou dfensive
entre deux interlocuteurs parce que chacun deux dispose alors dun espace gal, dune ligne de front
quivalente et dun bord de la table. Elle permet certes des contacts oculaires plus directs de part et
dautre de la table, mais les interlocuteurs risquent de camper sur leurs positions. Une table carre sera
idale pour un entretien bref, droit au but , ou pour crer une relation hirarchique. Lessentiel de la
coopration viendra alors de la personne assise votre droite ou votre gauche, et celle de droite sera
en gnral plus cooprative que celle de gauche.
Il y a des raisons historiques ce comportement. En effet, votre voisin de droite, sil tente de vous
poignarder de la main gauche, risque fort dchouer. Cest donc votre voisin de droite qui sera favoris
et Cest avec la personne assise en face de vous (position du duel) que vous constaterez la plus grande
rsistance. Quand quatre personnes sont assises autour dune table carre, chacune delles a son
opposant en face delle.

Autour dune table carre, chacun est assis une position qui est simultanment comptitive et en coin.

La trouvaille du roi Arthur


Le roi Arthur a invent la table ronde pour que ses chevaliers disposent dune autorit et dun statut
quivalents. Une table ronde cre une atmosphre informelle et dcontracte et elle est idale pour
susciter la discussion entre des personnes de statut identique. Ainsi en effet, chacune se voit octroyer un
espace peu prs quivalent. Le cercle est un symbole universel dunit et de force et le simple fait de
sasseoir en cercle produit ce type dimpression. Malheureusement, le roi Arthur ne savait pas que, si le
statut dune des personnes est plus lev que celui des autres dans une telle disposition, cela suffit
fausser compltement le fonctionnement du groupe. Ctait au roi qutait chu le plus grand pouvoir et
cela signifiait que les chevaliers assis de part et dautre dArthur taient les plus importants, celui dentre
eux qui tait assis sa droite ayant dailleurs prsance sur celui qui tait assis sa gauche. Le pouvoir
de chacun des chevaliers tait en fait directement fonction de la distance qui le sparait du roi. Le
chevalier qui tait assis en face du roi, de lautre ct de la table, se trouvait plac en position
comptitive-dfensive et, de ce fait, devenait un rival potentiel. Pour 68 % des personnes interroges
dans notre enqute, la personne assise en face deux une table ronde est celle avec qui elles risquent de
se disputer ou de se trouver en position de rivalit. 56 % dentre elles nous ont galement rpondu que
cette position en face face pouvait tre utilise pour signifier le dtachement ou lindiffrence (comme
dans une bibliothque). 71 % des personnes interroges ont confi que leurs voisins, de droite ou de
gauche, taient ceux avec qui le rapport tait le plus cordial et le plus productif.

La prsence dun haut responsable une table ronde fausse la rpartition du pouvoir.

Nombre des chefs dentreprise actuels utilisent des tables rectangulaires, carres et rondes. Le bureau
rectangulaire, qui est en gnral celui sur lequel on travaille, est utilis pour les sances de travail
plusieurs, pour de brves conversations, ou des rprimandes. La table ronde, qui peut tre celle o on se
runit pour boire le caf et dont les fauteuils sont les plus confortables, est utilise pour des runions
informelles et dcontractes. On la trouve aussi souvent dans les familles qui tiennent instaurer une
ambiance dmocratique ou qui refusent le modle patriarcal classique. Les tables carres, quant
elles, seront plus leur place dans le cadre dune caftria ou dune cantine.

Quand on veut obtenir de deux collaborateurs quils simpliquent


vraiment dans leur travail
Supposons que vous, monsieur C., deviez parler avec monsieur A. et monsieur B. et que vous soyez
tous les trois assis en triangle une table ronde. Supposons que monsieur A. soit le plus loquace et quil
pose beaucoup de questions, tandis que monsieur B. reste plutt silencieux. Quand monsieur A. vous pose
une question, comment allez-vous lui rpondre et conduire la discussion avec lui sans que monsieur B. se
sente exclu ?
Voici la technique simple et efficace que nous vous conseillons : quand monsieur A. pose une
question, regardez-le au dbut de votre rponse, puis tournez la tte vers monsieur B., avant de revenir
vers monsieur A., puis vers monsieur B. jusquau moment de conclure, moment o vous revenez vers
monsieur A. en profrant votre dernire phrase.
Cette technique vous permettra dintgrer monsieur B. dans la discussion et elle est particulirement
utile si vous avez besoin de le gagner votre thse.

Pour capter lattention des deux parties quand vous rpondez une question.

Tables de runion rectangulaires


Sur une table rectangulaire, et cela vaut dans la plupart des cultures, la position A est celle qui
confre le plus grand prestige, mme quand toutes les personnes prsentes sont de rang gal. Dans une

runion de ce genre, la personne assise en position A aura une influence prpondrante, condition
quelle ne soit pas place le dos la porte. Si cest le cas, la personne assise en position B la supplantera
et constituera un redoutable challenger pour elle. Les observations de Strodtbeck et Hook sur les
dlibrations de jury ont montr que la personne assise en position dominante tait choisie beaucoup plus
souvent comme chef , surtout si cette personne tait perue comme appartenant une classe sociale
suprieure.

Dans le cas o A. se trouvait plac dans la position de pouvoir la meilleure, B. tait numro 2 en
termes dautorit, ensuite ctait D., puis C. Les positions A et B sont perues comme focalises sur la
tche accomplir tandis que la position D est plutt celle du leader motionnel, souvent une femme, pour
qui les relations au sein du groupe et limplication de chacun reprsentent le souci numro 1. La
connaissance de ces lments vous permettra de moduler habilement les relations de pouvoir dans une
runion o vous aurez intrt imposer votre plan de table au moyen de petites cartes nominatives. Cela
vous permettra de contrler, dans une certaine mesure, le droulement de la runion.

Pourquoi le chouchou du prof est toujours assis sa gauche


Des chercheurs de lUniversit de lOregon ont dcouvert que les gens retiennent en gnral jusqu
trois fois plus dinformations sur les choses qui se trouvent situes dans la partie droite de leur champ de
vision que sur celles qui se trouvent dans la moiti gauche. Leur tude suggre que quand vous prsentez
un expos des interlocuteurs, la moiti gauche de votre visage qui apparat dans la partie droite du
champ visuel de la personne qui se trouve en face de vous est le ct privilgier.

Les tudes montrent que cest la moiti gauche de votre visage qui est privilgier quand vous
faites une prsentation.

Le docteur John Kershner a tudi le comportement des enseignants dans une salle de classe et
enregistr les points o leurs regards se posaient. Il a dcouvert que ceux-ci ignoraient presque toujours
les lves assis leur droite. Son analyse montre que les professeurs regardent droit devant eux 44 % du
temps, sur la gauche 39 % du temps et droite seulement 17 %. Il a galement dcouvert que les lves
qui sont assis gauche obtiennent de meilleurs rsultats en lecture que ceux qui sont assis droite et
quils taient moins souvent rprimands.
Nos recherches confirment que les tractations commerciales russissent en gnral mieux quand un
vendeur est assis la gauche de son client. Si vous avez des enfants dge scolaire, conseillez-leur donc
de se placer la gauche de leur professeur (sa gauche lui) mais sils sont adultes et quils assistent
des runions, conseillez-leur de sasseoir la droite de leur patron pour bnficier du supplment de
prestige que cette position confre.

Les jeux de pouvoir la maison


La forme de la table de la salle manger peut nous donner un indice sur la rpartition du pouvoir
dans la famille concerne, condition quelle ne soit pas directement conditionne par des considrations
despace et que son choix ait t mrement pes. Les familles de gauche choisiront plutt des tables

rondes tandis que les familles de droite auront tendance prfrer des tables carres. Quant aux
familles forte tendance patriarcale, elles opteront de prfrence pour des tables rectangulaires.

La prochaine fois que vous organiserez un dner la maison, procdez de la manire suivante : placez
linvit le plus timide et le plus introverti en bout de table, le plus loin possible de la porte et le dos au
mur. Vous serez tonn de constater combien le seul fait de placer une personne dans une position assise
avantageuse lencourage parler plus facilement, avec plus dautorit et comme les autres lcouteront
plus attentivement.

Comment faire pleurer votre public


La peur de parler en public serait, semble-t-il, notre peur numro 1 elle lemporterait mme
largement sur la peur de la mort. (Cela signifie-t-il que, dans un enterrement, il vaille mieux tre le mort
que celui qui prononce son loge funbre ?)

Si lon vous demande de prononcer un discours en public, il est important que vous compreniez
comment vos auditeurs reoivent et retiennent les informations que vous dlivrez. Tout dabord, navouez
jamais que vous vous sentez nerveux ou intimid, ils commenceront chercher les signaux corporels
trahissant ce malaise, et, invitablement, ils les trouveront. En revanche, si vous leur taisez ce malaise, ils
ne le souponneront pas. Ensuite, ponctuez votre discours de gestes pleins dassurance, mme si vous tes
terroris. Utilisez le geste des mains en clocher, les positions paumes ouvertes et fermes, dressez de
temps autre les pouces et dgagez les coudes. vitez de pointer le doigt vers le public, de croiser les
bras, de vous toucher le nez et dagripper le micro.
Les enqutes ont montr que ce sont les spectateurs du premier rang qui apprennent et retiennent le
mieux les informations que dispense un confrencier. On peut certes leur prter une motivation suprieure
mais noublions pas quils sont directement placs sous le regard du confrencier : ils sont tenus de
montrer une attention plus soutenue que les autres pour viter de le contrarier.
Ceux qui sont assis au milieu de la salle montrent une attention lgrement infrieure mais sont ceux
qui posent le plus de questions, car la partie centrale de la salle est celle o lon se sent le plus en
scurit (on est au milieu des autres). Les ranges latrales et le fond de la salle sont occups par les
auditeurs les plus passifs, les moins attentifs. Quand le confrencier se trouve sur la partie droite de la
scne et quil sadresse aux auditeurs placs gauche, ces informations ont un impact plus fort sur
lhmisphre crbral droit de ses auditeurs, cest--dire le cerveau motionnel du moins chez la
plupart des gens. Si au contraire, il sadresse aux auditeurs assis droite et quil privilgie donc le ct
gauche de la scne, son discours est dabord enregistr par lhmisphre crbral gauche de son public.
Cest pour cette raison que vos auditeurs riront plus longtemps si lorateur plaisante gauche de la
scne. En revanche ils ragiront mieux aux remarques et aux anecdotes motionnelles si vous leur parlez
depuis la partie droite de la scne. Les comdiens connaissent ce truc depuis toujours, cest gauche de
la scne quon fait rire son public et cest droite quon le fait pleurer.

La zone dattention
Nous avons men une enqute visant valuer le degr dimplication et de mmorisation des
auditeurs en fonction de leur place dans une salle de confrence. Rsultat : nous avons not quelques
diffrences culturelles entre Australiens, Sud-Africains, Singapouriens, Allemands, Britanniques,
Franais et Scandinaves, les personnes de rang social suprieur privilgiant le premier rang presque
partout, et notamment au Japon. Ces notables sont aussi ceux qui participent le moins, raison pour
laquelle nous navons tenu compte des ractions du public que dans les cas o les participants taient de
rang sensiblement gal. Nous avons appel le rsultat de cette enqute leffet dentonnoir .

Rtention dinformations et participation en fonction du choix de la place dans une salle.

Comme vous pouvez le constater, quand les participants sont assis la manire dlves dans une
salle de classe, il y a une zone dapprentissage qui prend la forme dun entonnoir svasant vers
lavant de la salle. Ce sont donc les spectateurs des premiers rangs qui sont les plus actifs et ragissent le
plus aux propos du confrencier ; ce sont aussi ceux-l qui mmorisent le mieux son discours. En
revanche, ceux qui sont assis tout au fond ou sur les cts de la salle sont en gnral plus ngatifs, plus
critiques et retiennent moins bien ce quil a dit. Cest galement au fond de la salle quon a le plus
tendance bavarder, somnoler ou gagner la sortie.

Une exprience dapprentissage


Nous savons que les personnes qui ont le plus envie dapprendre choisissent en gnral les premiers
rangs, tandis que les plus indiffrentes prfrent le fond ou les cts de la salle. Forts de ce constat, nous
avons conu un test pour dterminer si leffet dentonnoir rsultait des diffrences de motivation entre
auditeurs intresss (choisissant donc les premiers rangs) et indiffrents (au fond de la salle) ou si,
linverse, cest lendroit de la salle o lon sassied qui dtermine le degr dattention port lorateur.
Nous avons donc plac sur les siges des cartes nominatives afin dempcher les auditeurs de cder
leur penchant naturel et avons plac les plus enthousiastes sur les cts et larrire de la salle tandis
que nous faisions asseoir au premier rang les cancres avrs. Il sest avr que cette stratgie
amliorait la participation et la mmorisation des participants les plus ngatifs, mais quelle rduisait la
participation et la mmorisation des participants habituellement les plus actifs, en loccurrence relgus
au fond. La leon retenir est claire : si vous voulez que certains auditeurs retiennent le message que
vous dlivrez, faites-les asseoir au premier rang. Certains confrenciers et formateurs ont abandonn la
disposition de type salle de classe, leur prfrant des groupes dlves plus petits disposs en fer
cheval ou en carr ouvert , parce que lexprience a montr que ces placements permettaient une

plus grande ractivit et une meilleure mmorisation des participants, grce un contact oculaire accru
de lensemble des auditeurs avec celui qui parle.

Comment obtenir une rponse favorable lors dun dner


En gardant lesprit ce que nous venons dexpliquer sur le territoire personnel et la forme (carre,
rectangulaire ou ronde) de la table, examinons maintenant lattitude adopter lors dun dner daffaires au
restaurant o votre but est dobtenir une rponse favorable une proposition.
Si vous avez lintention de conclure une transaction pendant ce dner, la meilleure tactique consiste
entrer dans le vif du sujet avant de commencer manger. En effet, quand les convives entameront le
repas, la conversation risque de se disperser et le vin dmousser votre lucidit. Aprs le repas, votre
estomac drainera une bonne partie du flux sanguin qui irrigue normalement le cerveau : quand on digre,
la rflexion est toujours plus laborieuse. Si pour certains hommes il peut tre utile de susciter cette
atmosphre avec la femme quils viennent de rencontrer, elle peut savrer trs ngative dans une
discussion professionnelle. Prsentez donc vos propositions au moment o les convives sont encore au
meilleur de leur lucidit intellectuelle.

Personne ne prend jamais de dcision la bouche pleine

Vous obtiendrez dautre part plus facilement une dcision favorable votre projet si votre
interlocuteur est dcontract et quil baisse la garde. Voici quelques rgles simples dont lapplication
vous permettra de parvenir vos fins.
Tout dabord, que vous dniez la maison ou au restaurant, faites asseoir votre convive le dos au mur
ou une cloison. Les tudes ont montr que, quand une personne est assise le dos un espace ouvert,
surtout si la circulation est dense, elle prouve un lger malaise. Sa gne sera encore plus perceptible si
elle tourne le dos une porte ou une fentre ouverte et quelle se trouve au rez-de-chausse. Ce sera
donc lemplacement que vous choisirez si vous voulez dstabiliser ou irriter votre convive.
Ensuite, vous privilgierez des lumires tamises et une musique dambiance feutre pour dtendre
latmosphre. Certains restaurants chics ont opt juste titre pour un feu de chemine, authentique ou
factice, situ prs de lentre, pour recrer lambiance du feu qui brlait prs de lentre de la caverne
autrefois. Mieux vaut utiliser une table ronde et boucher la vue de votre ou de vos interlocuteur(s) au
moyen dun paravent ou dune grande plante verte si vous voulez vous assurer quil vous coute
attentivement.
Les grands restaurants emploient ces techniques de relaxation pour soutirer de larges sommes
dargent des clients auxquels ils servent une nourriture somme toute banale. Quant aux hommes, qui
convoitent une femme, ils les mettent en uvre depuis des milliers dannes pour mettre en condition
la femme quils convoitent. Il est beaucoup plus ais dobtenir delle une dcision favorable dans cette
atmosphre-l, que dans un restaurant brillamment clair, bruyant et o la circulation est dense.

Conclusion
Lendroit o lon sassoit et celui o lon assoit ses convives ne doit donc pas tre choisi au hasard :
suivant le lieu o ses participants sont assis, la runion risque en effet de russir ou dchouer. La

prochaine fois que vous participerez une runion importante, posez-vous la question : sur qui voulezvous exercer la plus grande influence et o faire asseoir cette personne dans ce but ? Parmi les personnes
prsentes, laquelle risque de se montrer la plus difficile convaincre voire la plus rfractaire ? Quand
les participants sont de rang gal, observez bien lequel dentre eux va tenter de sarroger une position
dominante, rvlant ainsi sa soif de pouvoir. Si vous voulez contrler le droulement de la runion, o
devez-vous vous asseoir ? Les rponses ces questions vous donneront un avantage dcisif et, de plus,
elles empcheront les autres dessayer de dominer ou de contrler la runion en question.

Chapitre 18
Entretiens, jeux de pouvoir
et intrigues de couloir
La plupart des entretiens dembauche sont fausss la base parce que les tudes montrent une forte
corrlation entre la sympathie quprouve le recruteur pour le candidat et la russite ou lchec de ces
entretiens. Les critres objectifs et les informations changes, les vritables indicateurs de la qualit du
candidat en question, sont laisss de ct. Ce dont le recruteur se rappellera en premier lieu et qui
orientera sa dcision, cest limpression gnrale que lui aura faite le candidat.

La premire impression est lalpha et lomga de lentretien dembauche.

Le professeur Franck Bernieri, de lUniversit de Tolde, a analys les performances de candidats


dges et de profils varis au cours dentretiens dembauche dune vingtaine de minutes. On demandait au
recruteur dvaluer lambition, lintelligence et la comptence de chaque candidat. Ensuite, on a demand
un panel dobservateurs danalyser les quinze premires secondes filmes de chaque entretien. Les
rsultats ont montr que les impressions des observateurs recoupaient presque toujours celles des
recruteurs. Ce test constitue une preuve supplmentaire quon a dcidment jamais de seconde chance
pour faire une premire impression et que votre manire de vous prsenter, votre poigne de main et
votre langage corporel en gnral sont les facteurs cls de votre russite.

Pourquoi James Bond semble toujours laise, calme et concentr


Des recherches conduites par des linguistes ont fait apparatre une relation directe entre dune part le
statut social, le pouvoir et le prestige dun individu et, dautre part, ltendue de son vocabulaire. Plus il
se situe haut dans lchelle sociale ou professionnelle, plus grande sera lefficacit de sa communication
orale. La recherche sur le langage corporel a rvl, par ailleurs, une corrlation entre lloquence dune
personne et le nombre de gestes quelle utilise pour communiquer son message. Le cadre suprieur,
lavocat ou le mdecin, qui ont atteint le sommet de lchelle, se servent en effet avant tout de leur
comptence orale pour transmettre ce quils ont dire, tandis que le petit employ, moins duqu et
moins laise dans le langage, sappuie plus sur les gestes que sur les mots pour se faire comprendre.

Chaque fois que le mot lui manque, le geste est l pour le remplacer. En rgle gnrale, la russite sociale
dune personne est inversement proportionnelle la loquacit de son langage corporel.
James Bond, le clbre agent secret, applique ces recettes avec beaucoup defficacit : il rduit en
effet mimiques et gestes leur plus simple expression, surtout quand il est sous pression. Que les
mchants le harclent, linsultent, lui tirent dessus, il reste trs conome de ses gestes et sexprime en
toutes circonstances par phrases courtes et sur un ton monocorde. Les gens importants gardent
toujours leur calme, cest--dire quils sefforcent, autant que possible, de ne pas laisser filtrer leurs
motions. Au contraire, les acteurs donnent volontiers libre cours leur caractre extraverti et nhsitent
pas mettre en scne leurs dfauts

Les neuf cls pour faire une premire impression parfaite


Supposons que vous vous rendiez un entretien dembauche et que vous vouliez produire une
premire impression irrprochable. Noubliez pas que votre interlocuteur se forgera 90 % de son opinion
sur vous durant les quatre premires minutes et que 60 80 % de limpact que vous produirez passera par
votre langage corporel. Voici les neuf cls pour optimiser limpression que vous produirez lors de ce
premier entretien :

1 Dans la salle dattente


tez votre manteau et confiez-le, si possible, la personne de laccueil. Mieux vaut en effet viter
dentrer dans le bureau les bras chargs, vous risquez dapparatre gauche et emprunt. Restez toujours
debout dans la salle dattente ; ne vous asseyez jamais. Les rceptionnistes insistent toujours pour faire
asseoir ceux qui se prsentent Vous pouvez croiser les mains dans le dos, signe de confiance, et vous
balancer lentement davant en arrire (signe de confiance et de contrle) ou utiliser le geste des mains en
clocher. Cette signaltique corporelle rappelle la personne charge de vous annoncer que vous tes l et
que vous attendez. Cette posture serait en revanche dconseiller dans la salle dattente de votre
percepteur !

2 Votre entre
Votre entre va rvler votre interlocuteur comment vous vous situez par rapport lui. Quand la
rceptionniste vous donne le feu vert, entrez sans hsitation. Ne pitinez pas lentre du bureau comme
un colier fautif quon envoie chez le proviseur. Quand vous passez le seuil de la porte, ne ralentissez pas
lallure. Les gens qui manquent de confiance en eux ont tendance ralentir quand ils pntrent dans un
bureau.

3 Lapproche
Mme si votre hte discute au tlphone, fourrage dans un tiroir ou noue ses lacets, entrez dun pas
dcid mais dnu dagressivit. Posez votre serviette ou votre dossier au sol, serrez la main quon vous
tend et asseyez-vous immdiatement. Montrez que vous avez lhabitude dtre toujours poliment accueilli
et quon ne vous fait jamais attendre. Ceux qui entrent dune dmarche hsitante ou dun pas nonchalant
signifient quils ont tout leur temps, quils ne sintressent gure ce quils font ou encore quils nont
rien dautre faire. Quand on est un milliardaire retrait et quon habite la Cte dAzur, cette attitude
convient parfaitement, mais elle est contre-productive quand on tente de convaincre un recruteur quon a
les qualits de dynamisme, dautorit et les comptences qui le convaincront de vous offrir le poste

convoit. Vous remarquerez que les personnages influents, et en gnral ceux qui attirent lattention,
marchent dun pas vif mais relativement court.

4 La poigne de main
Gardez la paume tendue et modulez la pression en fonction de celle de votre hte. Laissez-lui dcider
du moment o il faut y mettre fin. Dirigez-vous vers la gauche de son bureau, si celui est rectangulaire,
pour viter une poigne de main de type paume-vers-le-bas. Ne serrez jamais la main de votre hte pardessus son bureau. Appelez-le par son nom deux reprises au cours des 15 premires secondes de
lentretien et ne parlez jamais plus de 30 secondes la fois.

5 Quand vous tes assis


Si lon vous fait asseoir sur un sige bas en face face direct, tournez-vous 45 degrs pour viter la
position de la rprimande . Si vous ne pouvez faire pivoter le sige, adoptez une position de biais.

6 O sasseoir
Si votre hte vous invite vous asseoir dans une zone informelle de son bureau, par exemple une
table basse o trne le plateau boissons, il sagira dun signe positif : en effet, dans le monde du travail,
95 % des mauvaises nouvelles sont annonces par un suprieur assis derrire son bureau. Ne prenez
jamais place sur un canap trop bas qui vous donnerait lair dune petite tte coiffant une gigantesque
paire de jambes. Si ncessaire, asseyez-vous le dos bien droit au bord du canap de faon pouvoir
contrler vos signaux corporels et vos gestes, et vitez le face--face en faisant pivoter votre corps 45.

7 Votre gestuelle
Les individus calmes, concentrs et matres de leurs motions sexpriment au moyen de gestes clairs,
fluides, dcids. Les hauts responsables rduisent en gnral leur langage gestuel au minimum, linverse
des employs subalternes. Cest un vieux truc de ngociateur : en effet, les hommes de pouvoir ont
lhabitude dtre clairement compris, mme quand ils limitent leur expression quelques signaux.
Noubliez pas que les Europens de lEst utilisent plus la partie infrieure du corps que leurs
homologues de lOuest, tandis que chez les Mditerranens lacte de communication implique le corps
tout entier, y compris les paules. Mimez les gestes de votre interlocuteur ainsi que ses expressions quand
vous en sentirez le besoin.

8 La distance
Respectez lespace personnel de votre interlocuteur qui, en principe, se rapprochera spontanment de
vous dans les premires minutes de lentretien. Si vous le collez , il ragira en reculant dans son
fauteuil, en se reposant sur laccoudoir le plus loign de vous ou bien en se livrant une activit
rptitive comme de tambouriner avec les doigts. En rgle gnrale, vous pouvez rduire la distance avec
les gens que vous connaissez mais ne vous avisez pas de le faire avec quelquun qui vous venez dtre
prsent. Les hommes ont tendance se rapprocher des femmes avec lesquelles ils travaillent tandis que
celles-ci ont plutt la raction inverse : elles rtablissent la distance initiale avec leurs homologues
masculins. Avec un collgue de votre ge, la distance pourra tre rduite, mais elle devra tre strictement
respecte avec des interlocuteurs nettement plus gs ou beaucoup plus jeunes que vous.

9 La fin de lentretien
Rassemblez vos effets calmement, posment, en vitant tout signe de fbrilit. Noubliez surtout pas
de serrer la main quon vous tend, tournez les talons et sortez. Si la porte tait ferme quand vous tes
entr, refermez-la en partant. Noubliez pas quon verra votre dos et donc les talons de vos chaussures :
assurez-vous au pralable quelles sont bien cires. Cest un dtail que beaucoup dhommes omettent et
les femmes napprcient gure cette ngligence. Quand une femme prend la dcision de partir, elle a
tendance pointer un pied vers la porte ; elle commence ajuster ses vtements et ses cheveux,
notamment dans le dos, pour faire une bonne impression celui qui la regardera sloigner. Comme nous
lavons dj soulign, les tests en camra cache montrent que, si vous tes une femme, votre
interlocuteur dtaillera toujours votre silhouette de dos quand vous partirez, que cela vous plaise ou non.
Une fois au seuil de la pice, retournez-vous lentement et souriez : il vaut beaucoup mieux quon se
rappelle votre sourire plutt que votre postrieur.

Quand on vous fait attendre


Si celui qui vous reoit vous fait attendre plus de vingt minutes, cest le signe, soit dune certaine
dsorganisation, soit dun jeu de pouvoir. Faire attendre est en effet une des faons les plus efficaces de
rabaisser lautre et de se rehausser soi-mme. On peut observer le mme effet dans une file de restaurant
ou devant un cinma : chacun prsume que lattente en vaut la peine sinon pourquoi attendre ?
Pour signifier que vous tes trop occup pour vous permettre de perdre du temps, munissez-vous dun
livre, dun ordinateur portable ou dun dossier. Quand la personne qui vous a fait attendre vient votre
rencontre, laissez-le parler le premier, levez lentement la tte vers lui pour le saluer puis remballez vos
affaires tranquillement et avec assurance. Une autre bonne stratgie consiste sortir quelques documents
financiers, une calculatrice et vous plonger dans des calculs. Quand on vous appellera, rpondez : Je
nen ai que pour une minute, quelques additions finir. Vous pouvez aussi choisir de passer tous vos
appels sur votre portable. En tout cas, envoyez un message clair : vous tes une personne trs occupe et
nentendez pas perdre une seule minute de votre temps. Si par ailleurs vous souponnez votre hte de
tenter une dmonstration de puissance, arrangez-vous pour recevoir un appel urgent pendant votre
entretien avec lui. Prenez lappel, soyez bref. Raccrochez le combin, excusez-vous de cette interruption
et poursuivez lentretien comme si de rien ntait.
Si votre hte prend un appel durant lentretien ou quun tiers entre dans la pice et entame une longue
conversation avec celui qui vous reoit, sortez un livre ou un dossier de votre serviette et plongez-vous
dedans. Vous montrerez ainsi votre discrtion et votre refus de perdre du temps. Si vous avez
limpression que ces interruptions sont destines vous tester, sortez votre tlphone portable et passez
plusieurs appels importants concernant lopportunit trs intressante dont vous avez pris connaissance
lors du premier appel tlphonique.

Faut-il jouer la comdie pour russir ?


Si vous prenez soin dviter de porter la main au visage et si vous multipliez les signaux douverture
dans la conversation, pouvez-vous vous permettre de lancer quelques gros bobards en toute scurit ?
vrai dire, mieux vaut lviter. En effet, les signaux douverture quon envoie quand on sait quon ment
seront presque toujours compromis par des signaux parasites : transpiration, tics faciaux et mouvements
des paupires.
Laissez aux acteurs professionnels ce type de performance, elle suppose une trs grande virtuosit. Si
vous vous contentez de dvelopper les comptences que nous exposons dans ce livre, il y a de bonnes

raisons de croire quelles deviendront pour vous une seconde nature et quelles vous serviront pour le
restant de vos jours.

Sept stratgies simples pour russir vos entretiens


1 Animez les runions debout
Vous dirigerez debout toutes les runions de courte dure destines prendre une dcision. Les tudes
montrent en effet que ces conversations seront nettement plus courtes que celles au cours desquelles vous
devez vous asseoir. Dautre part, lanimateur qui sadresse debout des participants assis est demble
peru comme hirarchiquement suprieur eux.
Rester debout est aussi une excellente faon de raccourcir les entretiens avec vos visiteurs ; par
consquent, si cest pour vous un impratif prioritaire, posez-vous la question suivante : ne faut-il pas
supprimer le sige visiteur dans votre bureau ? Debout, on entre plus vite dans le vif du sujet, on prend
plus vite ses dcisions et on spargne les bavardages mondains ou les questions concernant la famille.

2 Faites asseoir vos rivaux le dos la porte


Comme nous lavons expliqu, les tudes rvlent que quand on a le dos tourn vers la porte, la
tension augmente, le cur bat plus vite, le souffle est plus court, autant de symptmes du stress
quprouve un primate qui redoute une attaque dans le dos : cest donc l que vous placerez un adversaire
que vous voulez dstabiliser.

3 Gardez les doigts serrs


Les individus qui gardent les doigts serrs quand ils parlent avec leurs mains et gardent leurs mains
sous leur menton sont ceux quon coute le plus attentivement. Des doigts carts et des mains qui
slvent au-dessus du menton indiquent, pour la plupart des gens, des personnages moins importants.

4 Dgagez les coudes


Quand vous tes assis sur un fauteuil, cartez les coudes du torse, les timides ont tendance garder
les coudes serrs pour se protger et ils sont perus comme poltrons.

5 Utilisez le lexique du pouvoir


Une enqute conduite par des chercheurs californiens a rvl que les mots les plus convaincants du
langage parl sont : dcouverte, garantie, amour, prouver, rsultat, conomiser, facile, sant, argent,
nouveau, sr et vous. Exercez-vous employer ces termes : les rsultats que vous obtiendrez vous
donneront la garantie dobtenir plus damour, une meilleure sant et vous conomiserez votre argent.

6 Votre porte-documents doit tre mince !


Un porte-documents mince avec une serrure de sret, voil lobjet-ftiche par excellence des
importants personnages qui ne pensent qu une chose : le rsultat final. Les gros cartables ventrus sont

rservs aux factotums assigns aux tches subalternes et leur paisseur suggre une certaine inefficacit
dans le travail.

7 Mettez-vous laise
Les analyses de vidos de ngociations houleuses, par exemple entre dlgus syndicaux et
reprsentants de la direction dune entreprise, rvlent que celles-ci dbouchent plus frquemment sur un
accord quand leurs participants ont tomb la veste . Ceux qui gardent les bras croiss le font souvent
sans dboutonner leur veste et ce sont toujours les plus ngatifs. Quand dans une runion de ce genre un
participant enlve soudain sa veste, vous pouvez en dduire presque coup sr quil vient galement
douvrir son esprit.

En rsum
Avant de vous rendre un entretien ou une runion importante, asseyez-vous cinq minutes et
imaginez-vous faisant tous les gestes que nous venons dnumrer. Si vous arrivez les voir clairement
en esprit, votre corps sera capable de les accomplir.

Un bureau qui vous met en valeur


Vous est-il arriv, au cours dun entretien dembauche, de vous retrouver impuissant et sans dfense
sur le fauteuil rserv aux candidats ? Ou davoir limpression dtre minuscule en face dun individu
norme, crasant ? Il y a fort parier que la personne qui vous recevait avait astucieusement organis la
disposition des siges de son bureau, de manire renforcer sa position tout en rabaissant la vtre. Un
amnagement judicieux de lespace suffit conditionner la rencontre. Dans un bureau, trois facteurs
peuvent contribuer renforcer la position de pouvoir de son occupant : la taille et le style des siges, leur
hauteur au sol, et leurs emplacements respectifs.

1. La taille et le style du sige


Plus le dossier de la chaise est lev, plus le statut de la personne assise est peru comme tel. Le
dossier dun trne royal ou pontifical peut slever jusqu deux mtres cinquante au-dessus du sol et,
dans un bureau, celui du sige dun cadre dirigeant est souvent plus lev que celui quil rserve ses
visiteurs. Quelle impression de pouvoir pourrait bien offrir le pape ou la reine dAngleterre sils
prenaient place sur des tabourets ?
La possibilit de faire pivoter son sige est aussi un paramtre de puissance car, en cas de tension, la
libert de mouvement est importante. La position statique impose par les chaises pieds fixes pousse la
personne assise des gestes qui risquent de rvler ses attitudes et ses motions. Les fauteuils les plus
imposants sont ceux qui sont quips de roulettes, dun dossier inclinable et daccoudoirs.

2. La hauteur du sige
Nous avons voqu dans le chapitre 16 la puissance et lautorit qui se dgagent dune personne de
haute taille. On observe le mme phnomne chez un individu assis sur un sige plus lev que celui de
son interlocuteur. Les responsables des agences de publicit sont bien connus pour affectionner les siges
dossier et assise surlevs, alors quils font asseoir leurs clients en face deux en position dfensive
dans un fauteuil bas, les yeux la hauteur du bureau.

3. Lemplacement du sige
Comme nous lavons crit dans un chapitre prcdent, quand on place son visiteur en face face, en
position comptitive, on exerce sur lui linfluence la plus grande. Une preuve de force courante consiste
rduire au minimum le statut du visiteur en le faisant asseoir le plus loin possible du bureau de son hte.

Les territoires de la table


Quand deux personnes sont assises de part et dautre dune table, elles en divisent inconsciemment la
surface en deux territoires gaux, que chacun dfend contre lintrusion de lautre.
Lorsquil sagit de prsenter un document, il peut savrer difficile ou inopportun de sasseoir au
coin de la table. Imaginons que vous prsentez un dossier, un devis ou un tarif un client potentiel assis
en face de vous devant une table rectangulaire. Votre objectif est de vous assurer la meilleure position
possible. Vous commencerez par poser le document sur la table, mi-chemin entre lui et vous. Il pourra
alors se pencher pour le regarder, lattirer lui, ou encore le repousser vers vous.

Le document est plac la frontire des deux territoires.

Si votre interlocuteur se penche sur le document sans le saisir, il indique quil ne veut pas de vous sur
son territoire personnel, et vous serez contraint de lui proposer vos explications depuis votre place. Dans
ce cas, tournez-vous 45 degrs pour lui parler. Si en revanche il fait glisser le document dans sa
moiti de table, il vous autorise lui demander de sapprocher de lui et vous pourrez alors vous
asseoir ct de lui ou au coin de la table.

Dessin 1 : Attirer le document sur son territoire est un geste tacite dacceptation.

Dessin 2 : Vous avez reu laccord tacite de pntrer dans son espace.

Si votre interlocuteur repousse le document de votre ct, restez assis en face de lui. Nempitez
jamais sur le territoire personnel de quelquun qui ne vous en a pas donn lautorisation, verbale ou
tacite vous risqueriez de le mettre hors jeu .

Lorientation des siges


Imaginez la situation suivante : vous tes cadre et vous avez convoqu un de vos subordonns dont les
performances professionnelles nont pas t la hauteur. Vous devrez lui poser des questions abruptes, et
vous tes conscient des tensions quelles pourront provoquer. Il vous faudra aussi lui manifester votre
sympathie et votre accord sur certaines de ses ides et de ses actions.
Sans aborder ici les techniques dinterview proprement dites, voici quelques conseils pratiques : (1)
Lentretien se tiendra dans votre bureau ; (2) vous ferez asseoir lemploy sur une chaise pieds fixes et
sans accoudoirs, ce qui vous permettra de dcoder ses gestes et ses postures ; (3) vous-mme serez assis
sur un fauteuil pivotant, ce qui vous donnera une certaine libert de mouvement et vous aidera rduire
votre gestuelle au minimum.

La disposition triangulaire 45 degrs vous dtendra.

Vous pourrez exprimer votre accord tacite avec lui en imitant les gestes de votre subordonn.
Lorientation des deux interlocuteurs vers un point X qui nest ni lun ni lautre permet de dtendre
latmosphre.
Tourner votre sige vers votre subordonn en face face signifie que vous allez passer aux questions
directes et que vous voulez des rponses tout aussi directes.

Lorientation frontale : un entretien srieux.

En vous dtournant 45 degrs de votre interlocuteur, vous ferez baisser la pression. Cest la
position la mieux adapte aux questions dlicates ou embarrassantes, celle qui incite linterlocuteur se
livrer en toute franchise sans pour autant lui donner limpression de parler sous la contrainte.

Le dtournement 45 degrs.

Comment ramnager son bureau


Si vous avez lu ce qui prcde, vous avez dj une ide des dispositions adopter dans votre bureau
pour optimiser votre autorit et votre influence ou, au contraire, favoriser une atmosphre dtendue et
informelle. Voici, par exemple, comment nous avons revu lamnagement du bureau de Jean pour laider
rsoudre ses problmes relationnels avec ses employs.
Jean venait dtre promu un poste de direction dans une grande socit et il sagissait de son
nouveau bureau. Aprs quelques mois dans ses nouvelles fonctions, il a senti un certain malaise dans ses
relations avec ses nouveaux collaborateurs qui le fuyaient et les relations taient souvent tendues,
notamment quand il les recevait dans son bureau. Ils ne suivaient pas ses consignes, et il apprit quon
mdisait de lui. En tudiant le problme avec Jean, nous avons compris que le foyer de tous les
malentendus tait son bureau.
Pour les besoins de lexercice, nous ne tiendrons pas compte des qualits ni des comptences
professionnelles de Jean, pour nous concentrer exclusivement sur les aspects non verbaux de sa
communication avec ses employs. Voici un rsum de nos observations et de nos conclusions sur la
configuration de son bureau :
1. La chaise rserve aux visiteurs tait place en situation comptitive par rapport celle de Jean.
2. Les murs de son bureau taient aveugles, lexception dune fentre donnant sur lextrieur, et
dune cloison de verre qui donnait sur le plateau o taient rassembls ses collaborateurs. Le fait

dtre visible nuisait au statut de Jean, tout en rehaussant celui de ses visiteurs, car ils taient
assis du mme ct de son bureau que les employs, derrire la cloison.
3. Jean travaillait sur un bureau dont la faade pleine cachait la partie infrieure de son corps, ce
qui empchait les visiteurs dobserver ses jambes et dvaluer ses attitudes envers eux.
4. La chaise du visiteur tournait le dos la porte dentre.
5. Jean recourait souvent la catapulte ou la jambe au-dessus de laccoudoir en parlant aux
employs quil recevait dans son bureau.
6. Il avait un fauteuil pivotant roulettes, quip daccoudoirs et dun dossier lev. La chaise des
visiteurs avait des pieds fixes, un dossier bas et pas daccoudoirs.

Le plan original du bureau de Jean.

Du point de vue du message tacite quil adressait aux visiteurs, ce bureau tait catastrophique. Une
impression dhostilit vous saisissait ds lentre. Pour crer un climat plus chaleureux, nous avons
propos Jean les ramnagements suivants :
1. Le bureau a t plac contre la cloison vitre, ce qui a fait paratre la pice plus grande, tout en
rendant Jean visible ds lentre. Cest ds lors lui, et non son bureau, qui salue ses visiteurs.
2. La chaise du visiteur, le gril , est place en oblique, pour permettre une communication plus
ouverte. Le coin de la table fait office de protection partielle pour les employs manquant
dassurance.
3. La cloison vitre a t transforme en glace sans tain, pour permettre Jean de voir sans tre vu.
La scurisation de son territoire a renforc son statut, et latmosphre de son bureau y a gagn en
intimit.
4. Une table basse ronde entoure de trois chaises pivotantes identiques occupe dsormais lautre
extrmit du bureau o se tiennent les runions informelles.
5. La disposition originale mettait la moiti de la table la disposition du visiteur. Avec le nouveau
plan, Jean a repris possession de toute la surface du plateau de son bureau.
6. Jean a appris adopter des postures assises ouvertes, user subtilement du geste des mains en
clocher et prsenter ses paumes ouvertes ses interlocuteurs.

Le nouveau plan du bureau.

Le rsultat ? Une amlioration significative dans les rapports hirarchiques. Certains employs ont
mme dcrit Jean comme un directeur facile vivre et dtendu, avec lequel il tait agrable de travailler.
Si vous souhaitez vous faire valoir et russir avec vos collgues et vos clients, il vous suffira de
rflchir la disposition des meubles dans votre bureau. La plupart des responsables dentreprise se
voient malheureusement imposer des meubles conus par des designers, et non par des spcialistes de la
communication et de linteraction. On tient rarement compte des signaux ngatifs transmis aux visiteurs
par un mobilier mal adapt et mal plac.

En rsum
Il est facile danticiper les jeux de pouvoir induits par la vie professionnelle, et de les organiser en
fonction de la qualit relationnelle que lon souhaite. Adam ne pouvait pas deviner que les femmes
seraient rebutes par les hommes en complet-veston chocolat, pas plus quil ne pouvait prvoir leffet de
repoussoir que produit chez les moins jeunes le port dun bouc, aussi la mode soit-il parce quil est
inconsciemment associ Satan. Sans parler de la boucle doreille unique, ni du cartable bourr
craquer quarborent les candidats peu au fait des signaux non verbaux.

Chapitre 19
Conclusion

Si vous regardez rapidement ce dessin, vous y verrez un lphant. Ce nest quen lexaminant de plus
prs que vous y dcouvrirez des dtails incongrus. Il en va de mme pour notre vision des autres. Quand
nous regardons quelquun, nous passons le plus souvent ct de dtails qui deviennent vidents ds
quon apprend ltudier. La communication par le langage corporel est vieille comme le monde, mais
elle nest tudie scientifiquement que depuis la fin du XXe sicle. Le monde entier la dcouvre
aujourdhui, elle est enseigne luniversit et dans les coles de commerce.
Ce dernier chapitre vous offre loccasion de tester vos comptences de dcodeur du langage
corporel, travers dix-huit scnes de la vie sociale et professionnelle. tudiez bien le dessin de chaque
situation avant de lire le commentaire. Dressez la liste des signaux que vous aurez reconnus grce la
lecture de ce livre ; vous compterez ensuite un point pour chaque signal correct. Vous trouverez une
valuation globale de vos performances la fin du chapitre. Vous serez certainement tonn des progrs
de votre perspicacit. Noubliez pas que nous nanalyserons ici que des gestes isols et figs quil
conviendrait videmment de resituer dans une gestuelle globale et le contexte de la situation, sans oublier
de faire la part des diffrences culturelles.

Lire entre les lignes

1. Quels sont les trois signaux essentiels de ce dessin ?


Rponses..................................................................

Un bon exemple de posture globale de franchise : les paumes des mains sont entirement exposes en
geste de soumission, et les doigts carts y ajoutent celui de la non-agression. Tout le corps est ouvert,
pour signifier que lon na rien cacher. Lattitude de cet homme adresse un message douverture.

2. Quels sont les cinq signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Une mimique globale de tromperie : lhomme se frotte un il tout en haussant les sourcils, il dtourne
le regard et la tte. Son menton lgrement baiss rvle une attitude ngative et ses lvres pinces
esquissent un sourire hypocrite.

3. Quels sont les trois signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Lincohrence des gestes est ici vidente : cet homme marche en affichant un sourire confiant, mais
lun de ses bras lui barre la poitrine et il joue avec le bracelet de sa montre. Il arbore un sourire craintif
qui trahit un manque dassurance ou une inscurit due aux circonstances.

4. Quels sont les cinq signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Cette femme est en dsaccord avec la personne quelle regarde. Sa tte et son corps se dtournent
ostensiblement. Son menton baiss trahit sa dsapprobation, ses sourcils froncs et les coins tombants de
sa bouche rvlent son mcontentent, tandis que ses bras croiss traduisent une attitude dfensive.

5. Quels sont les quatre signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Posture de domination, de supriorit et de dfense du territoire. La posture en catapulte (bras croiss


derrire la tte) est le geste suprieur de celui qui sait tout , et les pieds sur la table affirment la
revendication territoriale. Pour mettre en valeur son ego, il est assis en position de dfensive-comptitive
sur un fauteuil roulettes, haut dossier inclinable et accoudoirs.

6. Quels sont les trois signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Cet enfant met les mains sur ses hanches pour se grandir et se donner un air menaant. Le menton en
avant en signe de dfiance et les dents exposes, bouche grande ouverte : il reprend exactement la
mimique dun animal sur le point dattaquer.

7. Quels sont les cinq signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Cette posture globale pourrait se rsumer en un seul mot : elle est ngative. Le dossier serr sur la
poitrine sert de bouclier, les jambes et les bras croiss indiquent une attitude tendue et dfensive. La
veste est boutonne et les lunettes noires cachent tous les signaux des yeux et des pupilles. Sachant quon
forme 90 % de son opinion sur un inconnu dans les quatre premires minutes de la rencontre, il est trs
peu probable que cet homme parvienne jamais sduire la moindre femme.

8. Quels sont les six signaux essentiels ?


Rponses..................................................................

Les postures de ces deux hommes signifient la tension et lagressivit : mains sur les hanches pour
lun, pouces passs dans la ceinture pour lautre. Lhomme de gauche est moins agressif que celui de
droite, car il sappuie sur sa jambe arrire tandis que lautre cherche lintimider en se plantant droit
devant lui. Lexpression faciale et la bouche tombante de lhomme de droite sont en parfait accord avec
sa posture.

9. Quels sont les treize signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................
Lhomme de gauche est assis califourchon sur sa chaise pour tenter de contrler la discussion ou de
dominer lhomme de droite, vers lequel il se tourne. Il a les poings serrs et les pieds joints sous sa
chaise deux postures de contrarit, signe quil a du mal faire passer son message. Lhomme aux
mains croises derrire la tte se sent suprieur aux deux autres. Ses jambes croises en forme de

chiffre 4 indiquent une attitude de comptition et de contradiction. Il est assis sur un fauteuil de chef
(quip de roulettes, dun dossier inclinable et daccoudoirs). La chaise de lhomme de droite est celle
dun subalterne, pieds fixes et sans accoudoirs. Ses jambes et ses bras croiss rvlent une attitude
dfensive, et son menton baiss trahit lhostilit. Le fait quil se laisse aller en arrire indique quil
dsapprouve ce quil entend.

10. Quels sont les quatorze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................
La femme utilise toute la gestuelle classique de la sduction. Elle avance un pied vers lhomme de
gauche, signalant ainsi quil lintresse. La main pose sur la hanche et le pouce pass dans la ceinture
manifestent son assurance et son ouverture. Elle exhibe lintrieur de son poignet gauche en signe de
sensualit, et souffle vers le haut la fume de sa cigarette, ce qui rvle une attitude positive de confiance
en soi. Elle ajoute ces gestes un regard en coin. Lhomme rpond en ajustant sa cravate. Il pointe un pied
vers elle et relve la tte en signe dintrt. Lhomme au centre montre clairement que son rival ne
limpressionne pas, en se dtournant de lui et en lui lanant un regard agressif. Ses paumes ne sont pas
visibles et il souffle la fume vers le bas, ce qui indique une attitude ngative. Appuy dune main contre
le mur, il est en posture dagression territoriale.

11. Quels sont les douze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................
Lhomme de gauche manifeste arrogance et supriorit vis--vis de celui qui est en face de lui. Il
ferme les yeux pour lliminer de son champ de vision et renverse la tte en arrire en signe de ddain.
Son attitude est dfensive, comme lindiquent ses genoux serrs et ses deux mains croises devant son
verre. Bien quexclu de la conversation par les deux autres qui ne le font pas entrer dans un triangle,
lhomme au milieu manifeste sa distance par le geste de supriorit des pouces glisss dans la poche de
son gilet. Adoss sur sa chaise, il carte les jambes, rvlant ainsi son attitude machiste. Quant lhomme
de droite, il semble en avoir assez entendu, et adopte la posture du prt--partir . Ses sourcils froncs
et sa bouche tombante trahissent sa dsapprobation.

12. Quels sont les onze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................
Lhomme de gauche et celui de droite ont tous deux adopt des postures fermes. Celui du centre
manifeste sa supriorit par le geste de la main agrippe au revers de la veste, et le pouce railleur point
vers lhomme de droite. Ce dernier rpond par la posture dfensive des jambes croises et la prise de
lavant-bras, qui dnote une agressivit refoule. Lhomme de gauche se montre peu impressionn par le
comportement de celui du centre : les jambes croises sur la dfensive, la main dans la poche traduisent
son refus de participer la discussion, que soulignen les yeux baisss et la main pose sur la nuque.

13. Quels sont les douze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................

Comme le prcdent, ce dessin dcrit une atmosphre tendue. Les trois hommes sont assis au fond de
leurs siges comme pour sloigner le plus possible lun de lautre. Cest probablement celui de droite
qui est lorigine de la tension, si lon en juge par sa posture ngative : il se touche le nez en parlant en
signe de tromperie ; son bras droit lui barre partiellement la poitrine en signe de dfense ; son
entrejambe expos, sa jambe pose sur laccoudoir, lorientation de son corps qui se dtourne marquent
par ailleurs quil se moque bien de lopinion des autres. Son partenaire de gauche dsapprouve ce quil
dit, comme le montre sa main gauche qui enlve les peluches de sa manche droite. Il croise les jambes en
signe de dfense et les dtourne sur le ct, en signe de dsintrt. Quant celui du centre, il se retient de
parler en serrant les poings sur les accoudoirs de son fauteuil et en croisant les chevilles. Il dfie par
ailleurs lhomme de droite en tournant son corps vers lui.

14. Quels sont les huit signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................

La femme et lhomme de gauche se renvoient leurs gestes en miroir et se placent en position de


serre-livres par rapport au deuxime homme. Ils manifestent une forte attirance mutuelle comme en
tmoignent leurs poignets, face intrieure expose, et leurs jambes croises en direction lun de lautre.
Au centre du canap, leur compagnon simule lintrt pour leur conversation par un sourire pinc que

dmentent ses autres gestes et expressions faciales. Il baisse le menton en signe de dsapprobation, sa
bouche tombante et ses sourcils froncs rvlent sa contrarit et il jette lhomme de gauche un regard
en biais. Il croise fermement les bras et les jambes en signe de dfense, ce qui ajoute encore lhostilit
de sa posture.

15. Quels sont les quinze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................

La posture de lhomme assis gauche du dessin traduit louverture et lhonntet : paumes ouvertes et
tendues, tte leve, bras et jambes ouverts, veste dboutonne, corps pench et pied avanc vers la
femme, expressions du sourire. Cependant, son message na pas lair de passer. La femme est sur la
dfensive : elle recule sur le dossier de sa chaise, croise les jambes sur le ct et un bras en travers de la
taille. Son poing serr est un signal de tension, tandis que son menton baiss, soutenu par la main, dnote
une nette dfiance. Lhomme assis au centre joint les mains en clocher dress signe dassurance ou de
suffisance et son croisement des jambes en chiffre 4 indique une attitude comptitive ou raisonneuse. On
peut supposer que sa posture est ngative, en juger par sa tte baisse et sa faon dtre assis au fond du
fauteuil.

16a. Quels sont les neuf signaux essentiels ?

Rponses..................................................................
................................................................................

La squence de ces trois scnes dcrit successivement les postures typiques des attitudes de dfense,
dagression et de sduction.
Dans la premire scne, les trois personnages sont sur la dfensive, comme lindiquent leurs bras
croiss, ainsi que leurs jambes, pour deux dentre eux. Leurs corps sont en position dloignement. Ces
postures peuvent signaler quils viennent de faire connaissance. Lhomme de droite semble attir par la
femme : il se penche lgrement vers elle, tend le pied droit dans sa direction et lui adresse un sourire et
un regard en coin, en haussant les sourcils un signal dintrt. La femme est, ce stade, en posture
ferme vis--vis des deux hommes.

16b. Quels sont les onze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................ ...............................................

En position dattention, la femme a dcrois les jambes. Lhomme de gauche en a fait autant, et il se
tourne vers elle, le pied point dans sa direction, ce qui signifie quil sintresse elle. Il a gliss les
pouces sous la ceinture de son pantalon, soit pour affronter lhomme de droite, soit pour manifester la
femme son attirance. Il se tient droit pour paratre plus grand. Il semble intimider lhomme de droite, qui
sest redress, a crois les bras, et lance la femme un regard oblique, sourcils froncs vers le bas, en
signe de dsapprobation. Son sourire a cd la place une expression hostile.

16c. Quels sont les quinze signaux essentiels ?


Rponses..................................................................
................................................................................ ...............................................

Le langage corporel des trois protagonistes reflte maintenant trs clairement leurs attitudes et leurs
motions. Lhomme de gauche maintient sa posture dun pied vers lavant et son corps est franchement
tourn vers la femme. Ses pouces saccrochent plus fermement sa ceinture pour renforcer le signal de
comptition par rapport lautre homme et son corps sest encore redress. La femme rpond

favorablement ses avances avec ses propres gestes de sduction : elle a dcrois les bras, sest tourne
vers lui, et pointe un pied dans sa direction. Elle se touche les cheveux, expose ses poignets, et bombe la
poitrine, tandis que son visage met des signaux positifs. Elle manifeste sa confiance en elle en soufflant
vers le haut la fume de sa cigarette. Lhomme de droite est visiblement mcontent davoir t exclu de la
rencontre. Ses mains sur les hanches rvlent son agressivit et ses jambes cartes trahissent sa
contrarit.

Un quart dheure plus tard.

Pour rsumer le scnario, lhomme de gauche a russi capter lattention de la femme... et celui de
droite na plus qu aller se faire cuire un uf.

Quel est votre score ?


De 130 150 points
Vous tes le Sherlock Holmes du langage corporel ! Communicateur talentueux et efficace, vous faites
preuve dune grande intuition pour les motions des gens qui vous entourent. Flicitations !

De 100 130 points


Dou dun bon feeling, vous devinez souvent ce qui se passe dans la tte des autres. Continuez vous
entraner et vous deviendrez un communiquant hors pair.

De 70 100 points
Il vous arrive de saisir facilement ce que pensent et ressentent les autres, mais aussi de ne le
comprendre qua posteriori. Vous avez besoin dentranement pour parvenir dcoder le langage
corporel.

Moins de 70 points

Cest tout ce que vous avez trouv aprs avoir lu ce livre ? Nous vous suggrons de poursuivre une
carrire dinformaticien, de comptable ou de tlphoniste, un mtier o votre incomptence de dcodeur
ne vous fera pas trop de torts. Ou alors, reprenez ce livre depuis le dbut. Concentrez-vous sur sa lecture,
sans vous laisser distraire, sous aucun prtexte.

En rsum
Vous savez maintenant que si vous changez de langage corporel, ce sont tous vos rapports avec les
autres qui vont changer. Vos nouvelles habitudes gestuelles positives vous mettront de meilleure humeur et
feront de vous un professionnel plus sr de lui, plus aimable et plus convaincant. En contrlant vos
signaux non verbaux, vous communiquerez mieux avec votre entourage qui, son tour, ragira de manire
diffrente.
Au dbut de ce travail de sensibilisation, vous risquez de vous sentir mal laise : conscient de
chacune de vos expressions faciales, surpris par le nombre de vos gestes ou de vos tics, vous aurez
limpression que tout le monde les remarque aussi. Or vous savez maintenant que la plupart des gens sont
totalement inconscients de leurs propres signaux non verbaux, et tellement occups tenter de vous
impressionner que votre langage corporel passe totalement inaperu. Il vous paratra sans doute bizarre
au dbut douvrir intentionnellement vos paumes de main devant les autres et de ne pas les quitter des
yeux en parlant si vous aviez lhabitude de leur parler avec les mains dans les poches ou les bras
croiss, tout en regardant ailleurs.
Vous vous demanderez peut-tre : Comment arriver scruter le langage corporel des autres, tout en
surveillant le mien et en restant concentr sur la conversation ? Rappelez-vous que votre cerveau est
programm pour dcrypter spontanment un grand nombre de ces messages non verbaux. On peut
comparer cet apprentissage celui du vlo : on nest pas trs sr de soi pour commencer, on se casse la
figure une ou deux fois, mais on a trs vite limpression dtre n sur une bicyclette.
Certains estimeront peut-tre que ltude du langage corporel rend hypocrite et manipulateur. On
pourrait en dire autant du choix des vtements, du ton, du registre de langage qui varie en fonction des
interlocuteurs et des situations. Il ne sagit ici que de rendre conscient ce qui est dordinaire invisible,
dapprendre lire et utiliser les signaux corporels pour mieux comprendre les autres et leur faire
meilleure impression. Si vous tes un homme, noubliez pas que les femmes dcodent vos expressions
corporelles sans que vous vous en rendiez compte alors pourquoi ne pas vous placer sur un pied
dgalit avec elles ? Faute de matriser votre langage corporel, vous risquez de ressembler aux acteurs
des films mal doubls dont les mouvements des lvres ne collent pas aux paroles et qui donnent
limpression de jouer tellement mal que les tlspectateurs sempressent de zapper.

Les six secrets dun langage corporel positif


Voici, pour conclure, un petit rsum des rgles suivre si vous souhaitez transmettre autrui des
signaux corporels positifs.
Le visage : Veillez le garder toujours anim, souriez le plus souvent possible, en dcouvrant vos
dents.
Les gestes : Soyez expressif, mais nen faites pas trop. Gardez les doigts joints quand vous faites un
geste de la main. Que vos mains ne montent pas plus haut que votre menton. vitez de croiser les bras ou
les pieds.
Les mouvements de tte : hochez la tte trois fois quand vous approuvez, et inclinez-la sur le ct
quand vous coutez.

Les yeux dans les yeux : une pratique quil convient dadapter lattente de votre interlocuteur.
Rappelez-vous nanmoins quon est mieux cout quand on soutient le regard de lautre. (Attention,
cependant : dans certaines cultures, ce geste est prohib.)
La posture : penchez-vous en avant quand vous coutez, et tenez-vous droit quand vous parlez.
Le territoire : adoptez la distance qui vous met laise. Si lautre recule, navancez plus.
Leffet-miroir : imitez discrtement le langage corporel de vos interlocuteurs.