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LA GESTION DES VENTES ECARTS SUR VENTES

Objectif(s) :
o Analyse des carts sur chiffre d'affaires :

cart sur prix de vente,

cart sur quantit.

Prrequis :
o valuation du chiffre d'affaires.

Modalits :
o Principes,
o Exemples.

TABLE DES MATIERES

Chapitre 1. INTRODUCTION. ........................................................................................................ 3

Chapitre 2. PREVISIONS DE VENTES. ........................................................................................ 3
2.1. Objectifs. .......................................................................................................................... 3
2.2. Contraintes. ...................................................................................................................... 3
2.3. Techniques de collecte des informations. ...................................................................... 3
2.4. Mthodes de traitement des donnes. ............................................................................ 4
2.4.1. La corrlation linaire...................................................................................... 4
2.4.2. L'ajustement linaire. ...................................................................................... 4
2.4.3. Les moyennes mobiles. ..................................................................................... 4
2.4.4. Les coefficients saisonniers. ............................................................................. 4
2.5. Estimation d'une proportion. ......................................................................................... 5
2.6. Prvisions et cycle de vie des produits. .......................................................................... 5
2.7. Elasticit de la demande par rapport au prix. .............................................................. 5
2.7.1. Principe.............................................................................................................. 5
2.7.2. Exemple. ............................................................................................................ 5
2.7.3. Gnralisation. .................................................................................................. 6
2.8. Budget des ventes. ........................................................................................................... 6
Chapitre 3. CONTRLE DES VENTES ET DES MARGES. ...................................................... 6
3.1. Analyse du chiffre d'affaires. ......................................................................................... 6
3.1.1. Ecart global sur ventes (E/G). ......................................................................... 7
3.1.2. Dcomposition. .................................................................................................. 7
3.2. Analyse des marges. ........................................................................................................ 7
3.2.1. Ecart sur marge (E/M). .................................................................................... 7
3.2.2. Dcomposition. .................................................................................................. 8
3.3. Analyse de l'cart sur rsultat. ....................................................................................... 8
3.4. Cas des ventes multi produits......................................................................................... 8
Chapitre 4. EXEMPLE...................................................................................................................... 8
4.1. Enonc et travail faire. ................................................................................................. 8
4.2. Documents. ....................................................................................................................... 9
4.2.1. Document 1. ...................................................................................................... 9
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 4.2.2. Document 2. .................................................................................................... 10
4.2.3. Document 3. .................................................................................................... 10
4.3. Annexes. ......................................................................................................................... 10
4.3.1. Annexe 1. ......................................................................................................... 10
4.3.2. Annexe 2. ......................................................................................................... 11
4.3.3. Annexe 3. ......................................................................................................... 11
4.3.4. Annexe 4. ......................................................................................................... 12
4.4. Correction. ..................................................................................................................... 12
4.4.1. Travail 1. ......................................................................................................... 12
4.4.2. Travail 2. ......................................................................................................... 13
4.4.3. Travail 3. ......................................................................................................... 13
4.4.4. Travail 4. ......................................................................................................... 14

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Chapitre 1. INTRODUCTION.

La gestion budgtaire des ventes comprend plusieurs aspects :

les prvisions de chiffre daffaires,
le budget des ventes,
le budget des frais de distribution,
le contrle de la gestion des ventes,
le contrle des frais de distribution.

Chapitre 2. PREVISIONS DE VENTES.

2.1. Objectifs.

Cest un lment majeur de la gestion prvisionnelle dans les entreprises.

Cest partir des prvisions de ventes que sont tablis ensuite :
les budgets des approvisionnements,
les budgets de production,
les budgets publicitaires,
les budgets dinvestissements,
les plans de financement

2.2. Contraintes.

Lestimation des ventes venir, en quantits et en valeurs, tient compte des contraintes internes et
externes lentreprise.
Elle sintgre dans une stratgie dactivit court et long terme.
A court terme, elle permet dtablir des budgets de ventes et des frais de distribution sous certaines
contraintes :
le march,
la concurrence (qualit, prix, services aprs vente, ...),
la capacit de production,
les moyens financiers,
les objectifs...
A long terme, dautres considrations doivent tre prises en considration :
la politique commerciale,
la gamme de produits et la diversification,
les investissements,
le progrs technique,
lvolution des besoins,
lvolution du pouvoir dachat...

2.3. Techniques de collecte des informations.

Plusieurs techniques de collecte des informations peuvent tre envisages :

les enqutes auprs de la clientle actuelle ou potentielle,
le suivi des panels de consommateurs,
les banques de donnes,
les statistiques des ventes ralises selon les produits, les rgions, les clients...
les tudes de march...
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 2.4. Mthodes de traitement des donnes.

Les mthodes de traitement des donnes et de prvisions sont multiples et sont bases sur le
principe de lextrapolation cest dire la projection sur le futur des phnomnes observs dans le
pass.

2.4.1. La corrlation linaire.

Le coefficient de corrlation linaire indique lintensit de la relation qui existe entre deux variables
(x et y).

2.4.2. L'ajustement linaire.

Une droite y = f (x) permet de prvoir les ventes y en fonction des valeurs dune variable x. Si la
variable x reprsente des priodes de temps, la droite reprsente la tendance ou trend.
Lajustement de la droite est effectu par la mthode des moindres carrs.

2.4.3. Les moyennes mobiles.

Les moyennes mobiles servent dterminer la tendance.

Cas de donnes mensuelles :
m1 = 1/12 (y1+y2++y11+y12)
m2 = 1/12 (y2+y3++y12+y13)
m3 = 1/12 (y3+y4++y13+y14)

2.4.4. Les coefficients saisonniers.

Tout dabord, il sagit de calculer les rapports la tendance :

Le coefficient saisonnier est la moyenne (ou la mdiane) de tous les rapports concernant le mme
mois (ou trimestre) pour diffrentes annes.

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 2.5. Estimation d'une proportion.

Dans un chantillon de n personnes, le pourcentage de personnes clientes est de p.

Il y a une trs forte probabilit (95 %) pour que la proportion de personnes clientes appartienne
lintervalle :

2.6. Prvisions et cycle de vie des produits.

2.7. Elasticit de la demande par rapport au prix.

2.7.1. Principe.

Limpact de laction commerciale engendre des ventes prvisibles selon les actions entreprises :
publicitaires,
promotionnelles,
politique des prix,
politique de distribution,
la force de vente.
La politique des prix peut avoir des consquences sur les ventes mesures par llasticit de la
demande par rapport au prix de vente.
Llasticit se calcule en rapprochant la variation de la demande engendre par une variation du
prix.

2.7.2. Exemple.

Quelle est la consquence dune hausse de prix dun paquet de cigarettes sur le nombre de
paquets consomms ?

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Quelle est llasticit de la consommation de cigarettes par rapport au prix du paquet ?

Interprtation du rsultat :
Une hausse de 10 % du prix du paquet de cigarettes entrane une baisse de 20 % de la
consommation soit une variation 2 fois moindre.

2.7.3. Gnralisation.

2.8. Budget des ventes.

Les budgets des ventes peuvent tre labors :

par famille de produits,
par produit,
par priode (mois, trimestre, saison, anne, ...),
par rgion, par secteur gographique,
par centre de responsabilit (secteur gographique, canal de distribution, famille de produits,
...).
NB : Voir exemple (chapitre 4 : documents 1 et 2).

Chapitre 3. CONTRLE DES VENTES ET DES MARGES.

Le service contrle de gestion dune entreprise commerciale et/ou industrielle est charg du
suivi du chiffre daffaires, des marges et des frais de distribution.

3.1. Analyse du chiffre d'affaires.

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 3.1.1. Ecart global sur ventes (E/G).

Le contrle des ventes conduit faire apparatre des carts entre les prvisions et les ralisations,
que ce soit pour les quantits ou pour les prix.
Ainsi, une augmentation des quantits vendues peut tre due une baisse des prix de vente
prjudiciable aux marges commerciales.
Inversement une hausse du prix de vente, consquence dune augmentation des cots dachat ou de
production peut entraner une baisse des quantits vendues.
Dans un contexte concurrentiel, lobjectif est de veiller la comptitivit de lentreprise par la
qualit des produits et des services mais aussi par une politique de prix adapte au march.

3.1.2. Dcomposition.

Soit :
Pr : prix de vente rel
Pp : prix de vente prvu ou prtabli
Qr : quantit relle vendue
Qp : quantit prvue de vente

3.2. Analyse des marges.

3.2.1. Ecart sur marge (E/M).

Augmenter les quantits de biens vendus peut conduire les commerciaux baisser les prix de vente
par loctroi de remises leves aux clients. Les marges commerciales diminuent et la rentabilit de
lentreprise baisse.
Il est possible aussi de constater des ventes concentres sur des produits faible marge (produits
dappel, prsence sur un crneau, gamme de produits).
Il est donc ncessaire dorienter les ventes vers des produits plus rentables en encourageant la force
de vente et les commerciaux par des taux de commissions attractifs ou par les techniques
publicitaires et promotionnelles.

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 3.2.2. Dcomposition.

3.3. Analyse de l'cart sur rsultat.

Lanalyse de lcart sur rsultat doit conduire en dterminer lorigine et surtout le niveau de
responsabilit :
la distribution et les responsables des volumes et des prix de ventes,
la production et les responsables des cots de production.
Principes dvaluation :

3.4. Cas des ventes multi produits.

Pour affiner lanalyse des carts sur marge il faut tenir compte de la varit des ventes et de la
rpartition du chiffre daffaires sur plusieurs produits ayant des marges spcifiques.

Chapitre 4. EXEMPLE.

4.1. Enonc et travail faire.

Une socit commercialise divers appareils lectromnagers.

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La distribution des produits est rpartie, sous la direction du directeur commercial, entre trois
reprsentants qui ont chacun en charge une zone gographique prospecter.
Employ du service de contrle de gestion, vous devez procder lanalyse des rsultats obtenus
par les commerciaux et les comparer aux objectifs prvus. A cette fin, on vous confie les documents
et annexes suivants :
Document 1 : Activit prvisionnelle de lentreprise par zone pour les 4 trimestres venir.
Document 2 : Rcapitulatif des ventes prvisionnelles, par priode, par appareil, par zone.
Document 3 : Ventes relles et prvues de l'anne coule.
Annexe 1 : Tableau de comparaison des chiffres d'affaires raliss et prvus.
Annexe 2 : Tableau d'analyse des carts globaux sur chiffres d'affaires.
Annexe 3 : Tableau de comparaison des marges ralises et prvues.
Annexe 4 : Tableau d'analyse des carts sur marges.

TRAVAIL A FAIRE : en utilisant les documents et annexes ci-dessus :

1) Comparer le chiffre daffaires ralis au chiffre daffaires prvu par catgorie dappareils
et faire apparatre lcart global sur ventes.
2) Analyser les carts globaux en deux sous carts : cart sur quantit (ou sur volume) et
cart sur prix de vente.
3) Comparer la marge ralise la marge prvue par catgorie dappareils et faire
apparatre les carts sur marges et l'cart sur rsultat.
4) Analyser les carts sur marges en deux sous carts : cart sur quantit (ou sur volume) et
cart sur marge unitaire.

4.2. Documents.

4.2.1. Document 1.

ACTITIVE PREVISIONNELLE DE L'ENTREPRISE PAR ZONE POUR LES QUATRES

TRIMESTRES A VENIR

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 4.2.2. Document 2.

RECAPITULATIF DES VENTES PREVISIONNELLES PAR PERIODE, APPAREIL ET

ZONE

4.2.3. Document 3.

VENTES REELLES ET PREVUES DE L'ANNEE ECOULEE

4.3. Annexes.

4.3.1. Annexe 1.

TABLEAU DE COMPARAISON DES CHIFFRES D'AFFAIRES REALISES ET PREVUS

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 4.3.2. Annexe 2.

ANALYSE DES ECARTS GLOBAUX

4.3.3. Annexe 3.

TABLEAU DE COMPARAISON DES MARGES REALISEES ET PREVUES

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 4.3.4. Annexe 4.

ANALYSE DES ECARTS SUR MARGES

4.4. Correction.

4.4.1. Travail 1.

TABLEAU DE COMPARAISON DES CHIFFRES D'AFFAIRES REALISES ET PREVUS

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 4.4.2. Travail 2.

ANALYSE DES ECARTS GLOBAUX

4.4.3. Travail 3.

TABLEAU DE COMPARAISON DES MARGES REALISEES ET PREVUES

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 4.4.4. Travail 4.

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