Aria Formations Sept2009 Juin2010

CATALOGUE DE FORMATIONS
Sept. 2009 - Juin 2010
1
L'ARIA-LR met en place des formations inter-entreprises et intra-entreprise en
direction des Entreprises Agro-alimentaires régionales, sur des thèmes variés, pour tous
les salariés (de l'opérateur au dirigeant).
Les formations sont organisées en fonction des besoins exprimés mais également de
l'actualité réglementaire, sociale ou économique.
Nous pouvons vous aider dans l'élaboration, la recherche et la concrétisation d'une

formation en interne, dans la mise en œuvre d'un parcours professionnalisant pour l'un
de vos collaborateurs ou un projet collectif d'entreprise, et notamment dans
l’élaboration d’une politique de DIF.
Tarifs et Conditions particulières
Les tarifs des formations comprennent les déjeuners, les pauses ainsi que les
supports (sauf pour formations intra où seuls les supports sont fournis).
Toutes nos formations sont imputables au titre du budget « Plan de formation » ou
du DIF.
Toute inscription par mail ou par téléphone doit être obligatoirement confirmée par
écrit en joignant le règlement le bulletin d’inscription puis la convention de formation
signée.
Nous nous réservons le droit de modifier les dates, les intervenants et le contenu
d’une session ou de l’annuler 15 jours avant si le nombre d’inscrits est insuffisant (5
minimum).
2
SOMMAIRE
PLANNING.................................................................................................................................... 6
- ACHAT - ...................................................................................................................................... 8
Sourcing et Négociation : les clés pour bien acheter ............................................8
- ADMINISTRATIF ET FINANCIER -.................................................................................10
“Parler Banquier” : Version 180°.........................................................................10
Stratégie financière et opérations comptables dans une PME ...........................12
- BUREAUTIQUE-.....................................................................................................................14
EXCEL - Initiation .................................................................................................14
EXCEL - Perfectionnement ..................................................................................16
PowerPoint..........................................................................................................18
WORD - Initiation ................................................................................................20
WORD - Perfectionnement .................................................................................22
- COMMERCIAL -......................................................................................................................24
Améliorer l’efficacité des commerciaux..............................................................24
Comment maîtriser la relation vente en Grande Distribution ? .........................26
Comment vendre à un chef de rayon en 2009/2010 ? .......................................28
Construisez et lancez votre campagne de prospection téléphonique ................31
Développez vos compétences d'Assistant(e) Commercial(e) .............................34
3
Maîtriser son développement commercial export .............................................36
Pratique de la négociation commerciale.............................................................38
Répondre aux appels d’offre de la restauration collective et adapter sa
démarche commerciale.......................................................................................40
- DROIT COMMERCIAL - .......................................................................................................42
L’étiquetage des denrées alimentaires ...............................................................42
- DEVELOPPEMENT PERSONNEL -..................................................................................44
Animer une réunion ............................................................................................44
Gérer son temps..................................................................................................46
Prendre des notes et rédiger des comptes rendus .............................................49
- LANGUES - ...............................................................................................................................51
Anglais en Web-Formation (à distance) ..............................................................51
- LOGISTIQUE - .........................................................................................................................54
Anticiper et s'organiser pour gérer la demande de ses clients ...........................54
LE MAGASINIER : clarifier sa fonction .................................................................56
Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de distribution ...............58
Optimiser la gestion d'un entrepôt .....................................................................60
Optimiser la gestion des stocks...........................................................................62
- QUALITE SECURITE ENVIRONNEMENT -..................................................................64
Audit Qualité : formation initiale ........................................................................64
Auditeur Environnement.....................................................................................66
Comment déployer votre plan d’action Développement Durable dans votre
organisation ?......................................................................................................68
Conduire en sécurité des chariots automoteurs de manutention A - Conducteur
porte - CACES r.389 - Catégorie 3........................................................................70
Construire un système HACCP performant.........................................................72
Evolution du référentiel IFS Version 5.................................................................74
ISO 22000 ............................................................................................................76
4
La nouvelle version 2008 de l’ISO 9001 ..............................................................78
Les Habilitations Electriques ...............................................................................80
Manipulation des extincteurs .............................................................................82
Nettoyage désinfection en activité agro-alimentaire .........................................84
OHSAS 18001.......................................................................................................86
Perfectionnement Audit interne .........................................................................88
Prévention des risques lies à l’activité physique & à l’ergonomie (PRAPE) –
Gestes & Postures de Travail – ART. R 4541-8 ....................................................90
Simplification du système de management de la qualité ...................................92
- RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT -...........................................................................94
Comment organiser et structurer une démarche d’innovation..........................94
- RESSOURCES HUMAINES - ...............................................................................................96
Mettre en place l’entretien professionnel ..........................................................96
Réussir ses recrutements et l’intégration des nouveaux salariés permanents...98
Se perfectionner dans la conduite d'un entretien professionnel......................100
5
PLANNING
Septembre 2009
21 : Prendre des notes et rédiger des comptes rendus

22 : Prendre des notes et rédiger des comptes rendus
29 : Répondre aux appels d'offre de la restauration collective et adapter sa
démarche commerciale
Octobre 2009
1 : Améliorer l'efficacité des commerciaux

2 : Améliorer l'efficacité des commerciaux
5 : Animer une réunion
6 : Animer une réunion
Novembre 2009
9 : Gérer son temps

10 : Gérer son temps
13 : La nouvelle version 2008 de l’ISO 9001
17 : Mettre en place l'entretien professionnel
19 : Audit qualité : Formation INITIALE
26 : L'étiquetage des denrées alimentaires
27 : L'étiquetage des denrées alimentaires
Décembre 2009
1 : Réussir ses recrutements et l'intégration des nouveaux salariés permanents

Janvier 2010
11 : Nettoyage désinfection en activité agro-alimentaire

14 : Parler Banquier
18 : OHSAS 18001
19 : OHSAS 18001
21 : Construisez et lancez votre campagne de prospection téléphonique
25 : Comment vendre à un chef de rayon en 2009-2010 ?
26 : Comment vendre à un chef de rayon en 2009-2010 ?
28 : Construisez et lancez votre campagne de prospection téléphonique
Février 2010
5 : Comment organiser et structurer une démarche d'innovation

11 : Evolution du Référentiel IFS Version 5
6
Mars 2010
2 : Comment maîtriser la relation de vente en GD ?

4 : Optimiser la gestion des stocks
5 : Optimiser la gestion des stocks
9 : PERFECTIONNEMENT Audit interne
11 : Pratique de la négociation commerciale
12 : Pratique de la négociation commerciale
18 : Développez vos compétences d'assistant(e) commercial(e)
25 : Développez vos compétences d'assistant(e) commercial(e)
30 : Optimiser la gestion d'un entrepôt
31 : ISO 22000
Avril 2010
1 : ISO 22000
29 : Se perfectionner dans la conduite d'un entretien professionnel
30 : Se perfectionner dans la conduite d'un entretien professionnel
Mai 2010
3 : Maîtriser son développement commercial export

4 : Maîtriser son développement commercial export
6 : Comment déployer votre plan d'action Développement Durable dans votre
organisation ?
10 : Magasinier : clarifier sa fonction
20 : Anticiper et s'organiser pour gérer la demande de ses clients
31 : Construire un système HACCP performant
Juin 2010
7 : Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de distribution

8 : Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de distribution
10 : Auditeur environnement
11 : Auditeur environnement
18 : Sourcing et Négociation : les clés pour bien acheter
24 : Simplification du SMQ
25 : Simplification du SMQ
7
- ACHAT -
Sourcing et Négociation : les clés pour bien acheter
Objectifs
Acquérir les fondamentaux permettant de bien choisir ses fournisseurs et identifier

les conditions de réussite d’une bonne négociation
Objectifs Pédagogiques
Sensibiliser les acteurs de la fonction achats à la nécessité d’une approche

méthodologique de l’acte d’achat
Programme
Sourcing
Introduction
o La qualité dans le processus achats
Les relations avec les fournisseurs
o Les différents types de fournisseurs
o Suivi et notation
o L’information documentaire
o L’information dynamique
Sélection des fournisseurs
o Critères de choix
o La démarche
o Le suivi
o Exemples de processus de sélection
Négociation
Introduction
o Qu’est-ce que la négociation ?
o Les bases de la négociation
Place de la communication
o La transmission du message
o Les composantes de la communication orale
Différentes formes de négociation
o Coopération et confrontation
o Les paramètres de la négociation
o Le marchandage
Conduite de la négociation
8 - ACHAT -
o La position de l’acheteur face au vendeur
o La préparation de la négociation
o Déroulement d’une négociation
o Le dialogue et l’argumentation
o La conclusion
Méthodes pédagogiques
Présentation théorique + échanges d’expérience

Supports Pédagogiques
Supports de présentation Power Point

Document de synthèse remis à chaque stagiaire
Public Visé
Toute personne ayant en charge tout ou partie de la fonction achats : choix des
fournisseurs, négociation, approvisionnements, suivi des commandes, etc …
Intervenant
Jean-Luc DELFOSSE, gérant du cabinet JLD Consulting, consultant sénior et auditeur.

Diplômé de l’Ecole Supérieure des Achats
Durée, Date et Lieu
1 jour de 9h à 17h30 – Le 18 juin 2010 – Lieu : Montpellier

Coût de la Formation
Tarif Adhérent : 300 € HT (soit 358,80 € TTC)/personne

Tarif Non Adhérent : 350 € HT (soit 418,60 € TTC)/personne
Organisme de formation
ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Contact
Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19
- ACHAT - 9
- ADMINISTRATIF ET FINANCIER -
“Parler Banquier” : Version 180°
Objectifs
Parler Banquier pour réussir

Faciliter votre Communication avec le Banquier

Améliorer votre capacité à anticiper ses réactions
Accroitre la performance de vos négociations
Programme
Entrez dans l’Univers de la Banque

QCM – Echanges- Débats
Comprendre le Crédit : Appréhendez les besoins de la banque
Quelle est la place du Crédit dans l’activité bancaire?
Fonds et Forme. Pourquoi les crédits sont-ils refusés ?
Comprendre la Facturation : Repérez-vous dans un dédale
Quelle facturation si j’utilise le crédit ?
Quelle facturation alors que je ne demande rien à la banque ?
Comprendre le Conseiller : Appréhendez la réalité de terrain
Pourquoi un tel turn over dans les agences ?
Quels sont leurs objectifs majeurs et leurs réels pouvoirs ?
Faites un Auto-Diagnostic de votre situation
Mise en Situation du Stagiaire
Evaluer votre position Crédit : Anticipez les réactions
Mes crédits court terme sont-ils en phase avec les ratios bancaires?
Ai-je des chances d’obtenir mon crédit, avec ma situation actuelle ?
Evaluer votre position Facturation : Estimez les gains potentiels
Comment trouver les bons repères tarifaires ?
Comment se focaliser sur l’essentiel quand on a peu de temps ?
Evaluer votre position Relationnelle : Soyez exigent et factuel
C’est quoi, une relation avec la Banque ?
Comment porter un jugement factuel ?
Agissez en connaissance de cause
Informations – Echanges - débats
10 - ADMINISTRATIF ET FINANCIER -
“Parler Banquier” : Version 180
Adapter le fonctionnement : Prenez acte de vos points faibles
Quels sont les concours court terme à prioriser ?
Quels sont les flux à prioriser ?
Négocier efficacement : Jouez sur vos points forts
Quels sont les moments propices et les bons arguments ?
Que peut-on négocier sans détruire la relation ?
La pédagogie est avant tout active, fondée sur la pratique du quotidien :

Etudes de cas pratiques
Simulation de situations professionnelles (la vôtre éventuellement)
Utilisation d’outils de diagnostic de la qualité de la relation (Crédit-Coût-Relationnel)
Remise du road book de la formation afin de suivre et prendre toutes notes utiles.
Documents visant à diagnostiquer la qualité de la relation.
Public Visé
Dirigeants-cadres dirigeants.
Services comptables et financiers
Conseils et Experts
Intervenant
Michel Dubois d’Enghien. Fondateur et dirigeant de PI-R2 Alliance.

Cursus de Directeur des crédits (Banque) et Directeur financier (PME)
1 jour : de 9h à 17h30 – Le 14 janvier 2010 – Lieu : Montpellier

Tarif Adhérent : 480,00€ HT (soit 574,08€ TTC)/personne

Tarif Non Adhérent : 550,00€ HT (soit 657,80€ TTC)/personne

Contact
- ADMINISTRATIF ET FINANCIER - 11
“Parler Banquier” : Version 180
Stratégie financière et opérations comptables dans une PME
Objectifs
Acquérir les notions comptables indispensables pour :

Analyser les opérations comptables
Assurer le suivi et la compréhension des comptes de l’entreprise et des
outils de pilotage indispensables à une bonne anticipation
Maîtriser les paramètres financiers de son entreprise.
Programme
Notions élémentaires sur le plan comptable et l’organisation du système

d’information comptable :
Les principes comptables, le fonctionnement des comptes
L’importance des pièces justificatives, leur conservation et leur
classement
L’articulation journal, grand-livre, balance
Les documents de synthèse (bilan, compte de résultats et SIG)
Les principaux cycles d’enregistrement
Les besoins en financement et la rentabilité de l’entreprise
Déterminer les besoins en financement par le bilan
Choisir et négocier ses ressources financières
Suivre la rentabilité de l’entreprise grâce au compte de résultat
Elaborer et suivre un budget
Etablir les coûts de revient
Le tableau de bord
Connaître les caractéristiques d’un bon tableau de bord
Suivre les indicateurs
Relation avec la banque
Connaître :
o la banque (son rôle, ses pouvoirs, ses limites)
o les conditions de banque
dialoguer avec son banquier : une nécessité à manier avec précautions
Étude de cas de comptabilité

Etude financière
12 - ADMINISTRATIF ET FINANCIER -
Supports pédagogiques
Des livres comptables (journal, grand-livre, balance)

Des documents comptables (liasses fiscales des trois derniers exercices)
Public visé
Dirigeants et associés actifs de l’entreprise

Cadre exerçant une responsabilité d’ordre stratégique (tableau de bord)
Intervenant
Catherine LE QUELLEC
Formation en INTRA entreprise

6 demi-journées réparties sur quatre mois : à définir avec l’entreprise
Tarif Adhérent : 2 800€ HT (soit 3 348,80€ TTC)

Tarif Non Adhérent : 2 950€ HT (soit 3 528,20€ TTC)

Contact
- ADMINISTRATIF ET FINANCIER - 13
- BUREAUTIQUE-
EXCEL - Initiation
Objectifs
Concevoir des tableaux, des représentations graphiques et utiliser des formules de

calculs simples.
Programme
Ce programme est communiqué à titre indicatif et peut être adapté à vos besoins
Se repérer dans Excel
Les classeurs, feuilles de calculs et cellules.
Utiliser les barres d'outils, le menu.
Manipulation de cellules, lignes, colonnes
Formater des cellules : nombre, date, motif, bordures...
Modifier la largeur ou la hauteur
Insérer, supprimer des lignes, colonnes ou cellules
Masquer/afficher des lignes ou colonnes
Organiser ses classeurs
Enregistrer, ouvrir, modifier un fichier.
Organiser ses tableaux dans les classeurs.
Insérer, supprimer, déplacer, copier une feuille à l'intérieur d'un
classeur.
Les formules
Utilisation d'opérateurs arithmétiques
Fonctions statistiques simples
La palette de formules
Références relatives et absolues
Graphiques
Créer un graphique à partir d'un tableau
Modifier la présentation : histogrammes, courbes, secteurs
Alternance d’apports théoriques et pratiques

Un support de cours sera remis à chaque participant

14 - BUREAUTIQUE-
EXCEL - Initiation
Public Visé
Utilisateurs débutant avec Excel (connaitre les gestes et manipulations Windows de

base)
Intervenant
Dorcas DELEPINE
1 jour de 9h à 17h30 – Formation en INTRA entreprise.

Tarif Adhérent : 400 € HT (soit 478,40 € TTC) + frais de déplacement

Tarif Non Adhérent : 450 € HT (soit 538,20 € TTC) + frais de déplacement

Contact
- BUREAUTIQUE- 15
EXCEL - Initiation
EXCEL - Perfectionnement
Objectifs
Automatiser des calculs, concevoir et exploiter des listes en utilisant les tris, les
filtres et tableaux croisés dynamiques
Programme
Mettre en place des formules pour automatiser les calculs
Utiliser les différentes références : relatives, absolues, mixtes
Nommer des cellules, des plages de cellules.
Mettre en place des conditions simples, complexes, imbriquées : SI () ,
OU () , ET ().
Calculer des statistiques : MOYENNE (), NBVAL (), NB (), MAX ()…
Utiliser les fonctions SOMME.SI (), NB.SI ().
Automatiser la saisie par les fonctions de recherche : RECHERCHEV (),
...
Calculer sur des dates, des heures : DATE(), JOUR(), MOIS(), ANNEE()...
Manipuler du texte : GAUCHE () ; DROITE () ; STXT () ; CNUM () ; ...
Exploiter une liste
Organiser ses données.
Tris multicritères et personnalisés.
Interroger une liste : filtres automatiques.
Extraire des enregistrements par les filtres élaborés.
Mettre en place des tableaux croisés dynamiques.
Présentation
L’assistant Tableau croisé dynamique
Mise en forme d’un tableau croisé
Actualisation d’un tableau croisé dynamique
Les graphiques croisés dynamiques
Protéger
Les différentes protections.
Protéger une feuille, un classeur.

16 - BUREAUTIQUE-

Public Visé
Tout utilisateur pratiquant déjà Excel (il est indispensable de maîtriser les bases).
Intervenant
Dorcas DELEPINE
1 jour de 9h à 17h30 – Formation en INTRA entreprise



Contact
- BUREAUTIQUE- 17
PowerPoint
Objectifs
Concevoir des diapositives contenant du texte, des images, des graphiques… dans le
but de construire un diaporama de présentation.
Programme
Définir la ligne graphique de votre présentation
Appliquer un modèle.
Personnaliser l'arrière-plan.
Définir les couleurs.
Utiliser les masques pour mettre en forme le texte, les puces ou insérer
un logo.
Distinguer masque de titre et masque des diapositives.
Organiser ses diapositives
Utiliser le mode trieuse.
Supprimer, insérer, déplacer, dupliquer, masquer des diapositives.
Enrichir et personnaliser le contenu de chaque diapositive
Utiliser les bibliothèques d'images de Microsoft.
Mettre au point des graphiques, des organigrammes, des tableaux...
Insérer un tableau ou un graphique Excel.
Créer un objet WordArt, le modifier.
Élaborer des schémas : zones de texte, formes automatiques...
Positionner, aligner et répartir les différents objets.
Travailler le diaporama et le projeter
Effet de transition d'une diapositive à l'autre.
Comment naviguer entre les diapositives au cours de la réunion

18 - BUREAUTIQUE-
PowerPoint
Public Visé
Animateurs de réunions, assistants, secrétaires, toute personne souhaitant acquérir

les bases essentielles à une bonne utilisation PowerPoint
Intervenant
Dorcas DELEPINE



Contact
- BUREAUTIQUE- 19
PowerPoint
WORD - Initiation
Objectifs
Acquérir les bases essentielles pour concevoir des courriers, notes, documents et
tableaux avec Word
Programme
Les principes de base
Se repérer dans l'écran : barre d'outils, barre d'état, menus, règle.
Saisir et modifier du texte.
Déplacer le point d'insertion, sélectionner du texte.
Supprimer, déplacer, recopier du texte : couper/coller, copier/coller.
Créer et enregistrer un document.
Corriger un texte : le vérificateur d'orthographe, le dictionnaire des
synonymes.
Présenter un document
Choisir les polices et leurs attributs : gras, souligné, italique, couleur.
Aérer le document : interligne, espacements, retraits.
Insérer des listes à puces, listes numérotées.
Insérer une image.
Créer des effets typographiques avec Word Art.
Mettre en page. Imprimer.
Créer un tableau simple
Insérer un tableau dans un document.
Ajouter, supprimer des lignes ou des colonnes.
Appliquer des bordures, des trames.


Public Visé
Utilisateurs débutant avec Word (connaitre les gestes et manipulations Windows de

base)
20 - BUREAUTIQUE-
WORD - Initiation
Intervenant
Dorcas DELEPINE



Contact
- BUREAUTIQUE- 21
WORD - Initiation
WORD - Perfectionnement
Objectifs
Concevoir de longs documents structurés, des formulaires et des publipostages.
Programme
Concevoir de longs documents structurés
Travailler un document en mode plan.
Plan et styles : gérer la mise en forme des titres.
Appliquer une numérotation automatique des titres.
Générer la table des matières à partir du plan.
Définir les en-têtes et pieds de page.
Illustrer vos documents
Modifier et personnaliser une image.
Dimensionner et positionner une image.
Habiller une image.
Publipostage et étiquettes
Concevoir et gérer un fichier de données.
Créer le document type.
Faire des fusions pour des courriers, étiquettes ou enveloppes.
Mettre au point des formulaires
Concevoir des formulaires pour des documents standardisés : contrats,
bons à remplir...
Insérer une liste déroulante, une zone de texte ou des cases à cocher
pour faciliter la saisie.


Public Visé
Tout utilisateur pratiquant déjà Word (il est indispensable de maîtriser les bases).
22 - BUREAUTIQUE-
Intervenant
Dorcas DELEPINE



Contact
- BUREAUTIQUE- 23
- COMMERCIAL -
Améliorer l’efficacité des commerciaux
Objectifs
« Des outils pour améliorer la qualité de sa relation commerciale, Des moyens pour
accroître son efficacité »
Objectifs pédagogiques
Passer du stade de « preneur de commandes » à celui de « vendeur »

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
Définir leurs objectifs quotidiens, à moyen terme et à long terme,
Etablir leurs priorités et planifier leurs actions,
Se présenter et présenter leur entreprise à de nouveaux clients en se
différenciant de la concurrence.
De plus chaque participant sera capable d’établir son plan d’actions commerciales
pour les 6 mois à venir.
Programme
Gérer son temps et ses priorités

Comprendre son propre comportement face au « je n’ai pas le
temps… »
Différencier l’urgent, l’important et le haut rendement, définir ses
priorités.
Comment gagner du temps avec ses clients récurrents, sans les
négliger et travailler simultanément sur des échéances différentes.
Savoir communiquer
Les outils de base de la communication adaptés à la vente : les
représentations personnelles, les filtres à la communication.
Comment chacun de nous se représente sa propre réalité et se
construit son propre modèle du monde (le point de vue du client et le
point de vue du vendeur).
Préparer ses entretiens
Comment choisir les orientations de son action commerciale, cibler et
sélectionner ses prospects, ou les clients à relancer.
Prendre un rendez-vous par téléphone : les formules facilitantes et les
mots à éviter.
24 - COMMERCIAL -
Définir précisément l’objectif de son entretien, grâce à une préparation
mentale.
Savoir créer les conditions de réussite de son entretien, grâce à une
préparation mentale.
Une large part de la formation est consacrée à des exercices pratiques, en

alternance avec les apports théoriques.
Training vidéo analysés en groupe.
Public visé
Ce stage conçu pour l’Industrie Agro-Alimentaire, s'adresse plus particulièrement

aux commerciaux itinérants ou sédentaires, qui souhaitent améliorer l’efficacité de leurs
démarches commerciales
Intervenant
Alain CLAUDEL - PROFORMA

er
2 jours de 9h à 17h30 – Les 1 et 2 octobre 2009 – Lieu : Béziers


Contact
- COMMERCIAL - 25
Comment maîtriser la relation vente en Grande Distribution ?
Objectifs
S’approprier les techniques fondamentales de la négociation, notamment en les

positionnant par rapport à la technique de vente
Se doter des outils de pilotage de la négociation
Décoder la vision de la négociation qu'a l’acheteur en GMS pour contrôler le
champ de son négociable
Apports conceptuels et méthodologiques

Mises en situation proposées par l’intervenant
Partages d’expériences avec les participants
Programme
Construisez une communication efficace avec votre acheteur

Le scanning de mon acheteur
Reconnaître les scénarii de négociations difficiles : profils types
d’acheteur en face de ces situations.
Construire une communication efficace pour s’adapter à chacun de ces
profils.
La mécanique de la négociation
Construire un projet crédible pour une enseigne
Élaborer des hypothèses sur les intérêts et préoccupations de mon
interlocuteur, ainsi que l’analyse qu’il a de moi.
Bien rassembler les informations concernant nos objectifs.
Se définir la ligne de conduite pour la négociation
« Démonter » la culture de l’achat durant l’entretien
Comment faire face à toutes les situations relationnelles même les plus difficiles
ou quelles sont les indices de crédibilité pour construire vos exigences ?
Quels processus de préparation du face à face de vente ?
Comment piloter mon entretien ?
Comment répondre aux objections, aux remarques, aux sarcasmes,
aux attaques personnelles :
le protocole. (domination/puissance, ennui/désintérêt,
suspicion/manque de franchise, etc.… )
26 - COMMERCIAL -
Développement du programme de formation et construction de boites à outils,

pour aider à la mise en place opérationnelle des connaissances et savoir-faire
acquis en formation, validation des contenus et de l’approche pédagogique
Suivre un vrai Entrainement à la négociation avec des experts du métier - Pas de
sketchs virtuels, l’entrainement se fait sur vos problématiques
Méthodologie avec questionnaires/tests

Support remis sous clé USB
Public Visé
Compte clé, commercial, category manager, tout salarié des services achat,
production, qualité, logistique,... amenés à négocier pour l'entreprise aussi bien en
interne qu’en externe.
Intervenant
Olivier LAURIOL, Fondateur d’ARKOSE, Consultant

1 jour de 9h à 17h30 – Le 2 mars 2010 – Lieu : Montpellier


Tarif Non Adhérent : 650 € HT (soit 777,40€ TTC)/personne

Contact
- COMMERCIAL - 27
Comment vendre à un chef de rayon en 2009/2010 ?
Objectifs
Permettre aux chefs de secteurs de conduire leur visite en magasin grâce aux
techniques de vente adaptées aux attentes des chefs de rayons, et à l'évolution
du contexte économique et juridique.
Leur permettre, par le biais de simulations, de piloter et non subir l'entretien en
terme technique et comportemental,
Leur permettre de mesurer et d'actionner les leviers à leur disposition pour
inciter le chef de rayon à « s’approprier » l’accord national et le faire fructifier.
Leur permettre d'avoir une approche de « conseil » auprès du chef de rayon.
Apports conceptuels et méthodologiques

Mises en situation proposées par l’intervenant
Partages d’expériences avec les participants
Programme
Connaître le quotidien du chef de rayon pour que le chef de secteur s’adapte

mieux à ses attentes. Quels sont les enjeux de nos clients en 2009/2010 ?
Comment le chef de rayon vit-il dans son point de vente ?
o Objectifs et contraintes d’un chef de rayon en point de vente
o Transformer objectifs et contraintes en arguments lors de la visite
o Le « bon fournisseur » d’un chef de rayon ?
o Pourquoi un accord national connait-il des dysfonctionnements
dans son application sur le terrain, et comment l’optimiser ?
La construction de la valeur ajoutée d’une marque par le chef de
secteur
o Les nouvelles attentes du chef de rayon
Une visite doit apporter une valeur ajoutée au moins en 6 points
Atelier de travail : comment construire la valeur ajoutée de ma
société autour de ces 6 critères principaux ?
o Quels sont les outils nécessaires au chef de secteur pour obtenir
cette valeur ajoutée ?
o Les chiffres clefs d’un point de vente, de la zone de chalandise et
de ma catégorie : les chiffres de mon marché
o Le mapping des décisions à l'intérieur du magasin : qui sont les
différents interlocuteurs du magasin autre que le chef de rayon ?
28 - COMMERCIAL -
Conduire un entretien de vente à valeur ajoutée
La préparation de mon rendez-vous : quels objectifs sont possibles
aujourd’hui dans un point de vente ?
Cas pratique sur les forces, faiblesses, qualités et opportunités de mon
client : plan d’action pour ma visite
La gestion de mon entretien : adapter mon approche commerciale au
chef de rayon
Atelier de travail : préparer une argumentation axée sur la valeur d’un
produit, de son PVC et de sa contribution : comment défendre un bon
positionnement prix sur vos produits en respectant les directives de la
LME ?
Développement du programme de formation et construction de boites à outils,

pour aider à la mise en place opérationnelle des connaissances et savoir-faire
acquis en formation, validation des contenus et de l’approche pédagogique
Suivre un vrai Entrainement à la négociation avec des experts du métier. Pas de
sketchs virtuels, l’entrainement se fait sur vos problématiques
Méthodologie avec questionnaires/tests

Support remis sous clé USB
Public Visé
Formation destinée aux vendeurs, chefs de secteurs de tous les réseaux de

distribution
Intervenant
Jean Louis CYRUS, Consultant ARKOSE

2 jours de 9h à 17h30 – Les 25 et 26 janvier 2010 – Lieu : Montpellier


- COMMERCIAL - 29
Contact
30 - COMMERCIAL -
Construisez et lancez votre campagne de prospection téléphonique
Objectifs
« Développez votre activité grâce à des campagnes de prospection téléphonique

percutantes ! »
Élargir la clientèle et développer le volume d’affaires est un enjeu primordial pour

votre entreprise.
L’objectif de cette formation est de mettre en application immédiate des
techniques, comportements et outils efficaces pour développer votre activité. Nous
réaliserons ensemble le lancement d’une campagne de prospection sur vos propres
prospects !
Définir les objectifs et la stratégie de prospection à mettre en œuvre.

Préparer vos outils de prospection : fichiers contacts, guides d'entretien,
d’argumentaire, de réponse aux objections, suivi et relance.
Utiliser des principes essentiels de communication pour améliorer : la prise de
contact, les échanges, l’écoute, la formulation positive.
Lancer votre campagne de prospection téléphonique.
Programme
La préparation
Les objectifs et la stratégie de la campagne
Les fichiers et la qualification des contacts
Le guide d’entretien, l’argumentaire et la réponse aux objections
Les conditions de réussite
La structure de l’entretien téléphonique
L’accroche
Les phases de l’entretien
Le suivi des contacts
Les 10 Règles d’Or de la communication téléphonique
La confiance en soi
La prise de contact
Le sourire, la posture et la voix
Le choix des mots
Les astuces pour franchir les barrages
L’écoute active
- COMMERCIAL - 31
Les questions
Le traitement des objectifs
La reformulation
La conclusion
Le lancement de la prospection téléphonique
Les premiers appels
L’analyse et les ajustements à prévoir
La gestion des contacts
Le plan de relance
Les comptes-rendus
Le suivi

Mise en situation permettant une application rapide des pratiques : les
participants travailleront sur leurs propres fichiers d'appels ainsi que sur leurs
outils de prospection actuels
Fixation d’Objectifs
Evaluation
Manuel « Construisez et lancez votre campagne de prospection téléphonique »

La préparation et la mise en pratique
Public Visé
Les responsables et assistants commerciaux désireux de développer leur portefeuille

Clients.
Intervenant
Carole HADJ-MAHDI - Consultante, Chef de projet et Cadre Commercial

2 jours de 9h à 17h30– Les 21 et 28 janvier 2010 – Lieu : Béziers


Tarif Non Adhérent : 500 € HT (soit 598 € TTC)/personne
32 - COMMERCIAL -

Contact
- COMMERCIAL - 33
Développez vos compétences d'Assistant(e) Commercial(e)
Objectifs
« Construisez un Contrat de Partenariat avec votre Direction, l’Equipe

et les Clients ! »
Acteur et partenaire privilégié de l'équipe commerciale, vos missions contribuent à

la réussite de l’activité de l’entreprise.
Cette formation vous permettra d’optimiser votre relation de partenariat avec votre
Directeur, de faire le lien avec l’équipe commerciale et de devenir un interlocuteur
privilégié des clients de l’entreprise.
Déterminer les enjeux de votre poste et préciser vos missions.

Evaluer les qualités et compétences à développer, en partenariat avec votre
Directeur, que nous vous proposons d’inviter lors d’une demi-journée
d’échanges.
Identifier les attentes de votre Directeur et de l’équipe commerciale et y
répondre efficacement.
Optimiser les relations avec les clients.
Programme
Votre rôle et vos missions

Vos missions, leurs spécificités et les relations de travail qui en
découlent.
Votre rôle d’interface en interne et avec l’environnement extérieur.
Vos atouts et les compétences à développer
Lister vos qualités et compétences.
Définir les qualités et compétences à développer.
Identifier vos attentes ainsi que celles de votre Directeur, de l’Equipe,
des Clients.
Construisez votre Plan d’Action et de Progression.
L’optimisation de la dimension relationnelle en interne et avec les clients
Etre un partenaire de confiance.
Se tenir informé et échanger.
Régler les tensions éventuelles.
Améliorer la communication.
34 - COMMERCIAL -
Alternance d’apports théoriques et pratiques.

Travail sur les compétences acquises et à développer
Mise en situation permettant une application rapide des pratiques.
Manuel « Développez vos compétences d’Assistant(e) Commercial(e) »

Partenaire incontournable pour la réussite de l’Equipe Commerciale
Public Visé
Assistant(es) Commercial(es) ainsi que leur Directeur, qui sont invités à participer à
cette formation pour échanger, de façon constructive, sur une demi-journée.
Intervenant
Carole HADJ-MAHDI - Consultante, Chef de projet et Cadre Commercial

2 jours de 9h à 17h30 – Les 18 et 25 mars 2010 – Lieu : Béziers


Contact
- COMMERCIAL - 35
Maîtriser son développement commercial export
Objectifs
Permettre aux participants d’établir :

Leur auto diagnostic de l’état des lieux export
Leur plan d’action commercial export à 3 ans (avec le choix des moyens d’action
internes / externes) et leur plan de prospection commerciale (produits,
marchés, circuits).
Une organisation de l’administration des ventes et de la logistique
Sensibiliser les entreprises à l’export, véritable relais de croissance et facteur de

progrès de l’entreprise
Apporter aux entreprises une méthode et les outils nécessaires à la définition
d’une véritable stratégie de conquête des marchés à l’export
Identifier les différentes étapes du plan d’action export avec les facteurs de
succès et les écueils à éviter à chaque phase
Programme
Session 1 :
Evaluation des degrés de maîtrise de la commercialisation export atteints par
chaque participant en début de formation (Permettant un partage d’expérience
entre participants).
Présentation de l’outil d’auto diagnostic export
Présentation des grands principes régissant la commercialisation export :
Pourquoi exporter ?
La préparation de la démarche à l’export
L’export : un état d’esprit
Comment élaborer une véritable stratégie pour exporter durablement
Savoir valoriser ses produits et services et s’appuyer sur les
accompagnements et financements disponibles à l’export
Session 2 :
Les différentes étapes de la stratégie export :
Comment évaluer le potentiel de son entreprise à l’export et où trouver des
informations fiables
Affiner en permanence sa connaissance des marchés cibles et adapter le produit
et le service
Identifier et choisir le bon partenaire, bien négocier ses contrats
36 - COMMERCIAL -
Promouvoir son produit à l’étranger
Quelles possibilités de mutualisation à chaque étape ?
Partage d’expérience
Pédagogie interactive : Outils et manuel
Outil d’auto diagnostic export

Manuel ‘Plan d’action commercial export’
Diaporama et documentation, bibliographie
Public Visé
- Chefs d’entreprises (PME et TPE)

- Directeurs ou responsables export
- Directeurs Commerciaux…
Intervenants
Jean-Pierre COUDERC - Enseignant / Chercheur - SUP AGRO

Elisabeth HERAIL - Experte en Développement International - EOC INTERNATIONAL
2 jours de 9h à 17h30 – Les 3 et 4 mai 2010 – Lieu : Montpellier



Contact
- COMMERCIAL - 37
Pratique de la négociation commerciale
Objectifs
Développer la pratique de la négociation commerciale par l’entraînement.

Mener et garder la maîtrise d’une vente de bout en bout

Découvrir et comprendre le fonctionnement de son interlocuteur
Préparer efficacement sa négociation en définissant ses objectifs
Changer de logique pour convaincre et conclure
Programme
La communication
Les outils de la communication pour la vente : les représentations
personnelles et les filtres
Se préparer
Déterminer ses objectifs de vente et de négociation
Anticiper : la préparation matérielle et mentale
Réussir son accueil
S’imposer sans imposer
Créer rapidement un climat de confiance
Connaître
Repérer le fonctionnement de son interlocuteur, comprendre son
modèle du monde
Recueillir toutes les informations concernant les besoins et les attentes
de son client en posant les bonnes questions avec le guide SCORE
Comprendre son client à travers ses motivations d’achat
Convaincre « vendre les avantages »
Argumenter dans le système de représentation dominant de son client
pour un impact plus fort
Traiter les objections et les blocages
Les prés requis à la négociation
Entrer dans la logique d’avantages et de différentiation pour
contourner la logique des prix
Conduire la négociation : « une négociation est comme un match, c’est
en grande partie à l’entraînement qu’elle se gagne » : savoir préparer
l’objet de la négociation, le cadre, les limites, les contreparties, le
timing.
38 - COMMERCIAL -
Conclure
Gérer le stress de la conclusion (le sien et celui du client) pour conclure
à la décision avec élégance.
Approche très pragmatique : une large part de la formation est consacrée à des
exercices pratiques et des jeux de rôles filmés et analysés en groupe, en alternance avec
les apports théoriques. Un dossier complet et des fiches de conduites d’entretien
personnalisables sont remis à chaque participant.
Public visé
Cette formation s’adresse en priorité aux commerciaux désireux de développer leurs

ventes et aux dirigeants souhaitant accompagner et conseiller leur équipe de
commerciaux. Elle va convenir également à ceux qui souhaitent négocier au niveau de
leurs achats, dans la mesure où les mécanismes sont les mêmes.
Intervenant
Alain Claudel. PROFORMA

2 jours de 9h à 17h30 – Les 11 et 12 mars 2010 – Lieu : Montpellier



Contact
- COMMERCIAL - 39
Répondre aux appels d’offre de la restauration collective et adapter
sa démarche commerciale
Objectifs
«La Restauration Collective est un marché stratégique en forte expansion ! »
La conquête de marchés passe de plus en plus par la réponse à des appels d'offres.
En maîtriser tous les aspects est une compétence indispensable et un vecteur de gain
d'affaires.
Les contacts et le réseau à exploiter, le recueil d'informations, la construction et la
présentation de l’offre, la démarche commerciale à entreprendre seront les objectifs
majeurs abordés lors de cette formation.
Identifier les différents modes de passation des appels d’offres et la

réglementation associée.
Décrypter un appel d'offres de marché public, rassembler les différents
documents nécessaires et présenter un dossier de réponse performant.
Elaborer une démarche commerciale adaptée aux Responsables Achats de la
Restauration Collective.
Programme
Les Achats en Restauration Collective Publique

Le Code Général des Marchés Publics
Les différents types de Marchés Publics (Appel d’offres restreint,
MAPA, Accord-Cadre, Marché négocié), les seuils en vigueur liés aux
volumes d’achats et l’obligation de publicité
La préparation d’un dossier de candidature performant
La structure du plan de réponse
Les éléments réglementaires (Attestations, DC4, DC5, fiches
techniques, etc.)
Les éléments à proposer pour améliorer votre dossier
La construction de votre dossier de candidature
Nous vous remettons un dossier type d’appel d’offres et nous vous proposons
de constituer votre dossier de candidature. Nous validerons ensemble la
pertinence de votre dossier et des éléments proposés.
La démarche commerciale
Le profil de l’Acheteur de Restauration Collective (son fonctionnement,
ses relations avec les fournisseurs, ses contraintes, ses attentes)
40 - COMMERCIAL -
Répondre aux appels d’offre de la restauration collective et adapter sa démarche commerciale
La connaissance du marché et la prospection
Le développement des contacts
Alternance d’apports théoriques et pratiques.

Travail sur un dossier d’appel d’offre.
Application rapide des pratiques et évaluation.
Manuel « Répondre aux Appels d’Offre de la Restauration Collective et adapter sa

démarche commerciale »
Public visé
Dirigeants et Responsables Commerciaux qui souhaitent intégrer à leur clientèle les

structures de restaurations collectives soumises aux appels d’offre
Intervenants
Carole HADJ-MAHDI : Consultante, Chef de projet et Cadre Commercial

Luc LIGNON : Responsable Logistique Hôtelière – Hôpital de Lunel
1 jour de 9h à 17h30 – Le 29 septembre 2009 – Lieu : Montpellier



Contact
- COMMERCIAL - 41
Répondre aux appels d’offre de la restauration collective et adapter sa démarche commerciale
- DROIT COMMERCIAL -
L’étiquetage des denrées alimentaires
Assurer aux stagiaires la maîtrise des règles générales d’étiquetage des denrées
alimentaires
Programme
Les principaux textes applicables à l’étiquetage

Règles générales de l’étiquetage
Etude de chaque mention obligatoire
Les mentions interdites
Les mentions valorisantes (texte, graphisme)
L’étiquetage nutritionnel
Pratique de l’étiquetage
Exposé de la réglementation applicable, de la jurisprudence et de la doctrine

administrative, avec de nombreux exemples concrets
Support Power point, CD

Public Visé
Responsables Qualité, R & D, Marketing, juridiques en charge de la validation des

étiquetages des produits
Intervenant
Antoine de Brosses, Avocat au Barreau de Paris, auteur du livre « L’étiquetage des

denrées alimentaires » (RIA-DUNOD), responsable de la chronique juridique mensuelle
de la revue RIA
2 jours de 9h à 17h30 – Les 26 et 27 novembre 2009 – Lieu : Montpellier


42 - DROIT COMMERCIAL -

Contact
Cathy GRACY gracy@agropolis.fr 04.67.04.75.55 04.67.04.75.19
- DROIT COMMERCIAL - 43
- DEVELOPPEMENT PERSONNEL -
Animer une réunion
Objectifs
Vous souhaitez mieux gérer le temps collectif et être plus efficace, quel que soit le
type de réunions.
S’approprier la méthodologie de la préparation d’une réunion.

Assurer les différentes fonctions de l’animateur de réunion.
Maîtriser les outils de la communication.
Programme
er
1 jour :
Les objectifs possibles d’une réunion

Les différents types de réunions
Les outils d’aide à la préparation d’une réunion
La méthodologie d’animation d’une réunion
Les fonctions de l’animateur
ème
2 jour :
Les différents styles de conduite de réunion

Attitudes facilitantes et bloquantes
Les principaux outils de la communication
Les dysfonctionnements possibles et leur gestion
Apports méthodologiques
Exercices d’application individuels et en grand groupe
Mise en situation
Fiche individuelle d’amélioration
Document reprenant les apports méthodologiques

Bibliographie
44 - DEVELOPPEMENT PERSONNEL -
Animer une réunion
Public visé
Managers, chefs d’équipe

Intervenant
Marielle Baragnon
2 jours de 9h à 17h30 – Les 5 et 6 octobre 2009 – Lieu : Montpellier


Tarif Non Adhérent : 500 € HT (soit 598 TTC)/personne

Contact
- DEVELOPPEMENT PERSONNEL - 45
Animer une réunion
Gérer son temps
Objectifs
Améliorer son efficacité personnelle par une meilleure gestion du Temps et mieux
gérer les priorités liées à sa fonction
Analyse personnalisée de l’utilisation du temps

Diagnostic de sa relation au temps (personnel et professionnel)
Clarification de ses rôles et ses responsabilités
Etablissement de son rapport personnel : Temps/Efficacité
Organiser son activité autour des priorités liées à sa fonction
Distinguer l’urgent de l’important
Clarifier et hiérarchiser ses priorités
Planifier, déléguer
Méthodes et outils
Comprendre les processus du changement
Comprendre les mécanismes du stress
Agir sur la pression du quotidien
Gérer les activités chronophages (voleurs de temps)
Prendre du recul
Mettre en place un plan personnel d’amélioration à partir d’outils
adaptés à sa situation, ses besoins et son environnement
Programme
Eléments de réflexion
Premières réflexions concernant son rapport au temps
Les approches en gestion du temps
Les activités et les problématiques
Les 5 domaines de vie
Identification des rôles
Rôles, activités et priorités
Les introjections
Apport théorique
La logique du temps
Le temps mental, le journal du temps
Le temps réfléchi et le temps spontané
Gérer son temps
Le temps personnel et le temps collectif
Les cycles d’efficacité
L’horizon temporel
Les étapes du changement
Les outils
Les fiches de gestion du temps (journée, objectif,…)
La matrice des priorités
La mémoire (échéancier)
La boîte à outils
Le plan d’action
Bilan
Mes décisions et le choix de mes outils
Mon plan d’amélioration
« lettre à moi-même »…
Apport théorique, autodiagnostic de son rapport au temps, exercices individuels et

collectifs, travail de réflexion personnel et collectif, présentation d’outils et méthodes,
élaboration d’un plan de gestion du temps personnalisé
Support de formation remis à chaque stagiaire

Public Visé
Dirigeants, cadres, salariés, confrontés à la nécessité d’optimiser la gestion de leur

temps
Intervenant
BARAGNON Marielle
2 jours de 9h à 17h30 – Les 9 et 10 novembre 2009 – Lieu : Montpellier



Gérer son temps
Contact
Gérer son temps
Prendre des notes et rédiger des comptes rendus
Objectifs
Vous souhaitez ajuster votre prise de notes au type de compte rendu, puis améliorer
la traçabilité de vos réunions en rédigeant rapidement un compte rendu clair, organisé et
adapté à l’objectif.
Maîtriser les différentes techniques de prises de notes

Différencier essentiel et accessoire
Passer à l’oral et à l’écrit
Structurer son écrit
Rédiger de façon claire, précise et cohérente
Programme
Définir un compte rendu

Son contexte
Son objectif
Ses destinataires
Les différentes techniques de prises de notes
Consignes pratiques
Outils : abréviations, signes
La prise de notes avec la méthode du zonage
La prise de notes modulaire
La prise de notes SPRI (Situation, Problème, Résolution, Informations)
Les différents types de comptes rendus
Le compte rendu linéaire
Le compte rendu chronologique
Le compte rendu de synthèse
La rédaction
Sélection des éléments
Organisation du contenu, du style direct au style indirect
Mots de liaison
Titres et sous-titres
Présentation
Apports méthodologiques
Exercices pratiques et grands groupes, à partir d’enregistrements
Rédaction en grand groupe
Fiche individuelle d’amélioration
Les participants sont invités à apporter des exemples de comptes rendus empruntés
à leur pratique professionnelle. Ils travailleront aussi à partir d’enregistrements de
réunions.
La formatrice fournira un document reprenant les apports méthodologiques.
Public visé
Secrétaire ou toute personne appelée à rédiger un compte rendu.

Intervenant
Marielle BARAGNON
2 jours de 9h à 17h30 – Les 21 et 22 septembre 2009 – Lieu : Montpellier



Contact
- LANGUES -
Anglais en Web-Formation (à distance)
Objectifs
Le principal frein à l'usage de l'anglais dans le milieu professionnel est le manque

d'aisance faute de pratique. Notre approche dynamique vous encourage avant tout à
parler l'anglais et à le comprendre, elle vous ouvre des portes qui vous paraissaient
infranchissables !
Donner aux professionnels les outils indispensables à une bonne maîtrise de la

langue anglaise dans leur activité professionnelle
Accroître ses capacités d'expression orale pour être à l'aise dans les différentes
situations professionnelles en anglais
Programme
Le programme de formation est déterminé selon le niveau et les objectifs des

stagiaires (tests linguistiques de positionnement à l’entrée). La méthode d’enseignement
assure une réelle progression et maîtrise de la grammaire et du vocabulaire.
Programmes thématiques (à partir de 4h)

Des programmes pour traiter des points précis et être efficace dans toutes les
situations : L’anglais social : conversation et discussion, les réunions en anglais,
présentation d’un tableau et d’un graphique, les techniques de présentation en
entreprise, la communication par E-mail, par téléphone et l’accueil d’un visiteur, «
Cultural Differences », etc…
Progresser par niveau (20 à 40h)

1. Débutant
2. Élémentaire
3. Pré-intermédiaire
4. Intermédiaire
5. Intermédiaire supérieur
Les programmes sont fournis la demande. La durée proposée dépendra du niveau

du stagiaire (test à l'entrée).
- LANGUES - 51
Notre méthode orale et dynamique est basée sur l’implication active des
participants. Le(s) participant(s) vivent des sessions interactives dans une salle virtuelle
conçue pour la formation.
Formez-vous depuis votre bureau

et échangez avec votre formateur
comme s’il était à vos côtés !
• Accès facile depuis un
ordinateur
• Echanges en direct avec
l’animateur
• Visualisez l’animateur en
vidéo
Supports multimédias d’actualité

ou documentation proposés par les
stagiaires eux-mêmes pour améliorer
la compréhension :
• Podcasts Audio & Vidéo
• Emails et documents
stagiaires
• Exercices de grammaire et
vocabulaire
Activités pédagogiques et
interactives en direct pour faciliter
l’acquisition de réflexes linguistiques :
• Jeux de rôles et simulation
• Quizzs et tests
• Travail en sous-groupe
52 - LANGUES -
Les avantages de la Web-formation :
• Accès facile par internet

• Efficace et interactif
• Zéro frais de déplacement
• Aucune perte de temps
• Programmes personnalisables
Que vous faut-il pour débuter une web-formation ?

• Un ordinateur connecté à internet, sans logiciel à installer
• Un téléphone ou un micro-casque
• En option, équipez-vous d’une webcam
Public Visé
Professionnels tous niveaux.

Intervenant
Formateurs expérimentés de langue maternelle anglaise.
L'expérience de nos formateurs a été acquise en intervenant dans de nombreux

secteurs : alimentaire, banque, métallurgie, textile, plasturgie, mécanique, usinage,
services commerciaux, ressources humaines, recherche et développement, juridique,
comptabilité, et bien d’autres.
Lieu : votre bureau !

Date et durée : A définir selon objectifs et contraintes
Tarif Adhérent : 66 € HT (soit 78,94 € TTC)/heure/personne pour un cours individuel

Tarif Non Adhérent : 72 € HT (soit 86,11 € TTC)/heure/personne pour un cours
individuel
Nous contacter pour les tarifs de groupe (prix réduits)

Contact
- LANGUES - 53
- LOGISTIQUE -
Anticiper et s'organiser pour gérer la demande de ses clients
Objectifs
« Anticipez et organisez en restant souple et fiable »
Comprenant des éléments théoriques et pratiques cette formation apporte des
méthodes d’organisation à mettre en place pour mieux connaître et anticiper les
demandes de ses clients.
Comprendre les mécanismes de prévisions

Acquérir les outils et les méthodes pour mettre en place des prévisions dans son
entreprise
Programme
A quoi sert une prévision ?

Leurs objectifs
Les différents types
Les horizons de prévisions
Construire une prévision ?
Définir et rassembler les éléments
Analyser aisément ses ventes / consommations
Différentes méthodes (endogène/exogène)
Organiser et mettre en place le recueil des prévisions :
Les étapes clés
Les acteurs indissociables
La fréquence adaptée à l’entreprise
Utiliser les prévisions :
Traduire les prévisions dans l’entreprise (PIC, PDP)
Anticiper stocks et chiffre d’affaire
Questionnaires pour préciser ses attentes et contexte professionnel des participants

Exposés argumentés
Etudes de cas pratiques et mises en situation pour assimilation rapide
54 - LOGISTIQUE -
Support pédagogique et exercices permettant la prise de notes

Public visé
Chef d’entreprise, responsable industriel, responsable logistique, responsable de

stock, responsable d’expédition, responsable d’entrepôt et toutes personnes intervenant
dans la gestion de la demande client dans l’entreprise. Les responsables et assistants
commerciaux désireux de développer leur portefeuille Clients.
Intervenant
Antoine Geoffroy, PI Consultants associés

1 jour de 9h à 17h30 – Le 20 mai 2010 – Lieu : Montpellier



Contact
- LOGISTIQUE - 55
LE MAGASINIER : clarifier sa fonction
Objectifs
Identifier les facteurs permettant d'optimiser et sécuriser la fonction de magasinage

Déclencher des axes de réflexion permettant d’améliorer le déroulement des

différentes tâches confiées au magasinier
Programme
Introduction
Les flux dans l’entreprise
Les différents stocks dans l’entreprise
La raison d’être d’un stock
Le coût d’un stock
Le contrat délai
Les fondamentaux de la fonction de magasinage
Préalables à la gestion de stock
La gestion administrative du magasin
La gestion matérielle du magasin
La fonction magasinage
Les différentes tâches de la fonction
Le processus « réceptionner
Le processus « livrer la production »
Le processus « préparer la commande et expédier »
Présentation théorique + échanges d’expérience

Supports de présentation Power Point

Public Visé
Toute personne intervenant dans la gestion des flux physiques internes, de la

réception des matières premières et produits divers, jusqu’à l’expédition des produits
manufacturés
56 - LOGISTIQUE -
Intervenant
Jean-Luc DELFOSSE, gérant du cabinet JLD Consulting, consultant sénior et auditeur.

Spécialiste de la gestion des flux (Supply Chain)
1 jour de 9h à 17h30 – Le 10 mai 2010 – Lieu : Béziers



Contact
- LOGISTIQUE - 57
Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de
distribution
Objectifs
Bien connaître les contraintes techniques et juridiques du monde du transport

et la nouvelle donne environnementale du secteur.
Définir sa stratégie de négociation et d’achat de prestations logistiques et plus
particulièrement de transports.
Savoir comment adapter l'organisation de sa distribution physique aux
exigences de ses clients dans une recherche permanente de bonnes conditions
économiques.
A l’issue de la formation, les participants seront capables de conduire efficacement

leurs appels d'offres de prestations logistiques, y compris ceux du transport, et de mener
à bien la réorganisation des circuits de distribution physique.
Programme
Les contraintes juridiques essentielles des transports publics et privés.

La mise en œuvre de la responsabilité des transporteurs par les chargeurs.
Les évolutions récentes et futures des contraintes environnementales.
L'organisation française et européenne de l'industrie du transport et de la
prestation logistique.
La préparation de l'appel d'offres et le contenu du cahier des charges.
La conduite de l'appel d'offres, la négociation ultime, la rédaction des contrats
et la mise en place des indicateurs de contrôles.
Les espoirs et les limites de la mutualisation des transports.
La conduite des projets de réorganisations des circuits de distribution.
La méthode est active et participative; Elle alternera :

Les apports d'informations et de connaissances théoriques.
Des exercices sous forme d’exercices et d’études de cas
Les participants reçoivent une documentation spécifique et un Cdrom
Toutes les présentations sont sous forme de diaporama commenté

La formation est orientée vers l’apprentissage de méthodes innovantes et
constructives avec des documentations spécifiques et adaptées
58 - LOGISTIQUE -
Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de distribution
Public Visé
Responsables de la Logistique, des achats, des approvisionnements ou des

transports
Intervenant
Gérald KAPSKI : Consultants, formateurs expérimentés, expert en logistique et en

organisation en milieu agroalimentaire
2 jours de 9h à 17h30 – Les 7 et 8 juin 2010 – Lieu : Montpellier



Contact
- LOGISTIQUE - 59
Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de distribution
Optimiser la gestion d'un entrepôt
Objectifs
« Optimiser la gestion de votre entrepôt »

Comprenant des éléments de base théoriques mais aussi des applications concrètes,
cette formation apporte une sensibilisation sur l’organisation de son entrepôt et la prise
en main d’outils simples pour agir :
Optimiser le fonctionnement de l’entrepôt (taux de rebut, taux d’occupation)
Réduire les écarts d’inventaire
Réduire ses coûts de stockage
Optimiser le délai de traitement des commandes à expédier
Comprendre le rôle du stock

Distinguer les fonctions gestion de l’entrepôt et gestion de stock
Acquérir les outils et méthodes de gestion des entrepôts
Programme
Comprendre les facteurs influant sur l’entrepôt : éléments de gestion de stock :

Rôle du stock de la gestion de stock
Causes d’un stock trop important
Raisons et coûts de rupture de stock
Comment réduire les stocks et définir le stock « cible » ?
La gestion de l’entrepôt :
Position et rôle de la gestion d’entrepôt dans l’entreprise
Les missions de la gestion d’entrepôt : détail et liste
Les outils du logisticien
Déterminer et maîtriser les temps d’opérations
Organiser son entrepôt : implantation
Initier de nouveaux fonctionnements autour et dans son entrepôt
Etablir un tableau de bord
Questionnaire préalable remis à chaque participant pour préciser ses attentes

et son contexte professionnel.
Exposés argumentés.
Etudes de cas pratiques et mises en situation pour assimilation rapide.
60 - LOGISTIQUE -

Public visé
Chefs d’entreprise, responsables industriel, responsables logistique, responsables

d’achat, responsables de quai, responsables de quais, responsables d’entrepôts et toutes
personnes intervenant dans la gestion de l’entrepôt dans l’entreprise.
Intervenant
Antoine GEOFFROY, PI Consultants associés




Contact
- LOGISTIQUE - 61
Optimiser la gestion des stocks
Objectifs
Connaître les concepts de base de la gestion des stocks.

Piloter plus efficacement la fonction « gestion des stocks et
approvisionnements ».
Utiliser les leviers adéquats pour réduire les stocks et les optimiser.
Programme
Maîtriser les concepts de base : stocks et flux logistiques

Définitions
Les 5 fonctions principales d’un stock
Appréhender le poids économique des stocks
Coût global : les composantes de coût des stocks
Le taux de progression
Les quantités économiques à commander
Le coût de rupture
La gestion de stock
Niveau des stocks : minimum / de sécurité / d’alerte / moyen
Le taux de rotation
Les méthodes et outils de gestion des stocks
Recomplément simple
Périodicité fixe et quantité fixe
Périodicité fixe et quantité variable
Périodicité variable et quantité fixe
Rotation des stocks
Analyse ABC
Stocks et inventaires : optimiser leur gestion
Les méthodes d’inventaire
La valorisation
Evaluer et agir sur ses stocks : l’optimisation
Diagnostic des stocks
Analyse des écarts
Démarche de progrès
Objectifs à atteindre
Guide pratique de l’optimisation des stocks
62 - LOGISTIQUE -
Stock de fin de vie des produits
Tailles de lot
Fiabilité des nomenclatures
Stock de découpage
Stocks de sécurité

Public visé
Chef d’entreprise, Directeur industriel, Responsable achats et toute personne

intervenant dans la gestion des stocks de l’entreprise.
Intervenant
Antoine Geoffroy, PI Consultants associés

2 jours de 9h à 17h30 – Les 4 et 5 mars 2010 – Lieu : Montpellier



Contact
- LOGISTIQUE - 63
- QUALITE SECURITE ENVIRONNEMENT -
Audit Qualité : formation initiale
Objectifs
« Si perçante soit la vue, on ne se voit jamais de dos ! »

Une maîtrise du processus d’audit qualité interne, de la programmation à la
synthèse des audits doit vous permettre :
D’optimiser la programmation des audits
De conduire des audits internes utiles pour le management de l’entreprise
D’améliorer l’efficacité des entretiens d’audit
De mettre en évidence lors des audits, des actions d’amélioration pertinentes
PRE-REQUIS : Connaissance de la norme ISO 9001 V2008

Comprendre les objectifs et connaître les techniques de l’audit qualité
Planifier ? Réaliser et suivre efficacement des audits qualité
Programme
er
1 module : Principes de l’audit qualité interne
Management de l’audit en 5 étapes
Programmation des audits
Préparation d’un audit
Conduite d’un audit
ème
2 module : accompagnement à la mise en œuvre d’un audit qualité interne
La préparation de l’audit
La conduite de l’audit (réunion d’ouverture, entretiens, réunion de
clôture)
La rédaction d’un compte rendu d’audit
er
1 module : la pratique ayant une grande importance pour la conduite de
l’audit, de nombreux exercices sont réalisés au cours de la formation. Ils
permettent de placer le participant dans des situations réelles d’audit.
ème
2 module : Pour chacune des étapes, des compléments de formation seront
apportés à chaque stagiaire par la formatrice. Des temps sont réservés à cet
effet entre stagiaires et formatrice. Le responsable qualité peut y participer s’il
le souhaite.
64 - QUALITE SECURITE ENVIRONNEMENT -
Pré-recquis : la documentation relative aux processus (métier de préférence) qui
seront audités lors de la phase pratique nous sera communiquée pour la préparation de
cette formation et sera à disposition des participants pour la formation théorique
Présentation de l’animateur (support de formation)

Nombreux outils d’audit (guide d’audit, plan d’audit, rapport d’audit…)
Public visé
Auditeur interne
Responsable qualité
Pilotes de processus
Membres de l’encadrement
Intervenant
Virginie TANGUY-TASSE
3 jours de 9h à 17h30 – Les 19 et 20 novembre et le 3 décembre 2009 – Lieu :

Béziers
Tarif Adhérent : 750 € HT (soit 897 € TTC)/personne


Contact
- QUALITE SECURITE ENVIRONNEMENT - 65

Auditeur Environnement
Objectifs
Acquérir les connaissances nécessaires pour préparer, réaliser et clôturer un audit

interne environnement et évaluer l’efficacité d’un système de management
environnemental.
Programme
Etapes de l'audit (planification, plan d'audit, préparation, déroulement et

rapport)
Règles d'indépendance des auditeurs
Suivi des audits et les actions correctives
Rôle et attitude de l'auditeur
La préparation à l'audit et définition des équipes d'audit
Préparation du plan d'audit
Etude documentaire
Préparation du questionnaire d’audit
Réalisation d'un audit :
Conduite des entretiens, recueil de preuves, prise de notes
Mesure de l'efficacité du SME
Le rapport d'audit
Rédaction des écarts dans le rapport d'audit
Présentation, explication et justification des écarts aux audités
Analyse comportementale des auditeurs
Vidéo projection
Evaluation des acquis par QCM
Public visé
Cadres ou techniciens amenés à pratiquer des audits environnement ayant une

connaissance des exigences de la norme ISO 14001
Intervenant
ENJOLRAS Stéphanie, auditeur IEMA.

2 jours de 9h à 17h30 – Les 10 et 11 juin 2010 – Lieu : Béziers



Contact

Comment déployer votre plan d’action Développement Durable
dans votre organisation ?
Objectifs
Comment faire du développement durable un véritable atout pour votre

entreprise ? Comment déployer les préconisations issues du diagnostic que vous avez
réalisé ?
Mettre en place un plan d’action personnalisé, efficace permettant de construire

une démarche de Développement Durable en accord avec les enjeux et valeurs de
l’entreprise
Programme
Identifier les missions d’animation du responsable DD pour se positionner et

s’évaluer
Inventaire des rôles et responsabilités du responsable DD
Mettre en place et suivre le plan d’actions issu du diagnostic Développement

durable
Préparer/planifier :
o définir les objectifs et les résultats attendus
o définir le plan d’actions en cohérence avec les systèmes de
management existant dans l’entreprise
o communiquer et mobiliser les parties intéressées : accompagner le
changement
Déployer :
o Mettre en œuvre le plan
o Rendre mesurables les bénéfices du DD pour l’organisation
Contrôler :
o Identifier les outils pour vérifier la réalisation et l’efficacité des
actions
o Partager les résultats
Améliorer
Alternance d’apports méthodologiques et de cas pratiques

Réalisation d’un plan d’action

Comment déployer votre plan d’action Développement Durable dans votre organisation ?
Support pédagogique reprenant les planches présentées et support de prise de

notes
Animation d’un diaporama Power Point.
Public Visé
Toute personne en situation de gestion de projet ou d’animation qualité

Intervenant
Catherine CHABANON – RESSOURCES Territoriales




Contact

Comment déployer votre plan d’action Développement Durable dans votre organisation ?
Conduire en sécurité des chariots automoteurs de manutention A -
Conducteur porte - CACES r.389 - Catégorie 3
Objectifs
Arrêté du 02 décembre 1998- ARTICLE 233-13-19 : La conduite des équipements de

travail mobiles automoteurs et des équipements de travail servant au levage est
réservée aux travailleurs qui ont reçu une formation adéquate. Cette formation doit être
complétée et réactualisée chaque fois que nécessaire.
Prendre en compte sa sécurité ainsi que celle de son entourage dans la conduite
quotidienne des chariots élévateurs
Réaliser les opérations de chargement et de déchargement de véhicules, les
opérations de stockage et de déstockage, de transfert de charges…en toute
sécurité
Assurer la maintenance de premier niveau du matériel utilisé
Rendre compte des anomalies et des difficultés rencontrées dans l’exercice de
ses fonctions
Programme
La Réglementation
Fonctionnement et maintenance de la technologie des chariots automoteurs de
manutention et des accessoires de manutention
La Prévention des risques professionnels
Pratique : conduite des chariots automoteurs à conducteur porté
Test CACES
Alternance d’apports théoriques et de pratique (conduite de chariots élévateurs)

Test final d’évaluation des connaissances théoriques et pratiques suivant le
référentiel CNAM R 389 réalisé par un testeur certifié CACES
Supports audio visuels adaptés (films, …)

Support de cours remis à chaque participant.
Public visé :
Conducteurs de chariots élévateurs désirant obtenir un CACES R.389 catégorie 3.

Conduire en sécurité des chariots automoteurs de manutention A - Conducteur porte - CACES r.389 -
Catégorie 3
Ils seront médicalement aptes à la conduite des chariots élévateurs
Intervenant :
Claude DES, formateur expert en manutention et levage + 1 testeur certifié CACES

Durée, Dates et Lieu :
3 Jours de 9h à 17h30 – Formation en INTRA entreprise


Tarif Adhérent : 2175 € HT (soit 2601,30 € TTC)

Tarif Non Adhérent : 2340 € HT (soit 2798,64 € TTC)
Contact

Conduire en sécurité des chariots automoteurs de manutention A - Conducteur porte - CACES r.389 -
Catégorie 3
Construire un système HACCP performant
Objectifs
Acquérir la méthode et les outils nécessaires à la mise en œuvre de l’H.A.C.C.P.

Mettre en œuvre la méthode sur certaines activités.
Programme
Notions de base avec les responsables :

Contexte.
Les objectifs de la démarche HACCP.
Les 7 principes et les 12 différentes étapes.
Présentation de l’approche HACCP selon la norme ISO 22000 :
PRP : bonnes pratiques.
PRP opérationnels : maîtrise et contrôles discontinus.
CCP : contrôle en continu et libératoire.
Spécificités liées aux produits :
Recentrage sur le contexte réglementaire de l’entreprise.
Justifications (statistique, historique, revue et étude technique de la
profession …) de l’évaluation des risques.
Revue, refonte et validation du système HACCP.
Exercice pratique : Analyse d’une étude HACCP existante.
Vidéo projection.
Documents de synthèse remis aux stagiaires.
Public Visé
Membre de l’équipe HACCP ayant des connaissances en hygiène.

Intervenant
Joëlle DURRHEIMER, Auditeur ICA, ISO 9001 et ISO 22000





Contact

Evolution du référentiel IFS Version 5
Objectifs
Connaître et comprendre les évolutions du référentiel IFS version 5

Savoir faire évoluer son système existant.
Programme
Contexte de l’IFS
Notation simplifiée
Les 10 KO
Nouvelles exigences
Exigences modifiées
Etudes de cas
QCM
Une partie théorique, avec projection vidéo.

Des documents de synthèse remis à chaque participant.
Pour la bonne réalisation des exercices pratiques, les stagiaires devront disposer
d’une copie du référentiel.
Public visé
Les responsables qualité et encadrement.

Avoir la connaissance et la pratique du référentiel IFS VERSION 4
Intervenant

1 jour de 9h à 17h30 – Le 11 février 2010 – Lieu : Béziers



Contact

ISO 22000
Objectifs
Connaître et comprendre les exigences de la norme ISO 22000.

Savoir définir son système de management de sécurité des aliments.
Savoir mesurer l’efficacité d’un système qualité.
Programme
Esprit de la norme et contexte.

Description détaillée des exigences de la norme ISO 22000 :
Rappel PRP, PRP opérationnels, Plan HACCP
Politique de sécurité des aliments
Processus de communication interne et externe
Management des ressources
Maîtrise des documents
Traçabilité
Maîtrise des non conformités et actions correctives
Procédure de retrait et rappel
Evaluation de l’HACCP et audit interne
Amélioration continue
Exercices à chaque chapitre :
Assimilation des exigences de la norme
Identification des processus de l’entreprise et cartographie
Evaluation de l’efficacité du SMSA
Une partie théorique, avec projection vidéo.

Des documents de synthèse remis à chaque participant.
Pour la bonne réalisation, les stagiaires devront disposer d’une copie de la
norme ISO 22000.
Public visé
Les responsables qualité et encadrement ayant les bases de l’HACCP.

Intervenant

ISO 22000
er
2 jours de 9h à 17h30 – Les 31 mars et 1 avril 2010 – Lieu : Béziers


Contact

ISO 22000
La nouvelle version 2008 de l’ISO 9001
Objectifs
« Même si la nouvelle version 2008 de la norme ISO 9001 ne présente pas de

nouvelle exigence mais uniquement des compétences d’informations et des
recommandations, cela nous offre l’occasion d’examiner de nouveaux ses exigences avec
le nouvel éclairage proposé par l’ISO. »
Connaître la nouvelle version de la norme ISO 9001 V2008

En identifier les conséquences
Découvrir des bonnes pratiques mises en place dans les entreprises
participantes.
Déterminer les conséquences sur la fonction de représentant de la direction.
Programme
Présentation et analyse de la nouvelle version 2008 de la norme ISO 9001.

Propositions de réponses efficaces et efficientes aux nouvelles dispositions.
Evolutions sur les compétences et responsabilités du responsable qualité.
Alternance de théorie et de cas pratiques.

Echanges sur les expériences vécues dans les entreprises des participants.
Support de présentation de l’animateur.

Document d’analyse du groupe AFNOR sur les différences entre l’ISO 9001 V2008 et
l’ISO 9001 V2000
Public visé
Les responsables qualité.

Intervenant
1 jour de 9h à 17h30 – Le 13 novembre 2009 – Lieu : Montpellier



Contact

Les Habilitations Electriques
Objectifs
Décret N°88-1056 du 14 Novembre 1988 : « L’employeur doit s’assurer que ses

travailleurs possèdent une formation suffisante leur permettant de connaître et de
mettre en application les prescriptions de sécurité à respecter pour éviter les dangers
dus à l’électricité dans l’exécution des tâches qui leur sont confiées. Il doit, le cas
échéant, organiser au bénéfice des travailleurs concernés la formation complémentaire
rendue nécessaire notamment par une connaissance insuffisante des dites
prescriptions. »
Être capable d’appliquer les prescriptions de sécurité selon les travaux à

effectuer sur les installations ou équipements électriques
Programme
Les dangers du courant électrique

Le phénomène accident et l'électricité,
La résistance du corps humain,
Les réactions physiologiques du corps humain,
Influences externes,
Importance et cause des incendies d'origine électrique.
Classement des installations & habilitation du personnel
Analyse des prescriptions UTE C18510 - C18530,
Titre d'habilitation,
Niveau d'habilitation.
Intervention sur une installation électrique
Organisation de chaque intervention,
Les manœuvres, le rôle de chacun,
La condamnation,
Les verrouillages
Conditions d'intervention suivant le niveau d'habilitation en classe BT – HT
Travaux au voisinage des pièces nues sous tension,
Travaux au voisinage immédiat
Notions élémentaires de secourisme
Les protections - L'appareillage - Rôle et Fonctionnement
Appareils d'ouverture et de fermeture,

Sectionneurs,
Interrupteurs,
Contacteurs,
Coupe circuits à fusibles,
Relais magnétiques et thermiques,
Les disjoncteurs,
Le transformateur.
Conception des différents circuits – Symboles élémentaires
Mise à la terre des masses métalliques.
Alternance d’apports théoriques et de travaux pratiques mettant en œuvre les

prescriptions de sécurité
Après contrôle des connaissances, le formateur émet pour chaque participant en
fonction des travaux à effectuer un avis relatif au niveau d’habilitation possible : B0-B1
– B1V– BR –H1V…
Documentation fournie aux stagiaires

Public Visé
Personnels électriciens faisant du dépannage, entretien et travaux neufs.

Intervenant
M. Rouzaud, formateur expert en électricité

2 jours de 9h à 17h30 – Le jour mois année – Lieu : Montpellier



Contact

Manipulation des extincteurs
Objectifs
« ..la consigne de sécurité doit prévoir des essais et visites périodiques du matériel
et des exercices au cours desquels le personnel apprend à reconnaître les
caractéristiques du signal sonore d’alarme général, à se servir des moyens de premier
secours et à exécuter les diverses manœuvres nécessaires. Ces exercices doivent avoir
lieu tous les 6 mois.. » Code du travail Art R 232.12.21 et APSAD r 65 (Assemblée Plénière
des Sociétés d’Assurances Dommages)
Reconnaître les risques incendie

Intervenir rapidement et efficacement sur un début d’incendie
Limiter la propagation d’un incendie
Connaissance de l’alarme d’évacuation
Programme
Théorie
La combustion et la propagation du feu
Le triangle du feu
Les différentes classes de feu
Les différents agents extincteurs
Connaissances des moyens de détection
Connaissance des moyens de secours de votre établissement
Mode et procédés d’extinction
Connaissances de l’emplacement des moyens de secours de votre
établissement
Consignes
Pratique
Manipulation d’extincteurs
Reconnaissance des moyens de secours
Entraînement sur générateur de flamme
Exposés théoriques avec ateliers pratiques (avec matériel pédagogique)

Remise d’un document de synthèse
Fourniture par S.A.FOR des extincteurs (eau, CO2, poudre) pour les exercices
pratiques
Public visé :
Aucune connaissance particulière n’est demandée.

Intervenant :
Thierry TASSET : Sapeur Pompier professionnel, formateur spécialiste de la sécurité

incendie
0,5 jour
Formation en INTRA entreprise, à la demande
Tarif Adhérent : 580 € HT (soit 694 € TTC) / groupe de 10 personnes maximum

Tarif Non Adhérent : 630 € HT (soit 753 € TTC) / groupe de 10 personnes maximum

Contact

Nettoyage désinfection en activité agro-alimentaire
Optimiser les pratiques de nettoyage désinfection

Apprendre les règles de sécurité lors de la manipulation des produits
d’entretien
Appréhender l’impact du nettoyage désinfection sur l’environnement afin d’y
remédier au sein d’un établissement de production
Connaître les moyens de surveillance existants et pouvoir mieux choisir son
système de contrôle
Programme
Généralités
Définitions
Notion de Biofilm
Principe des 5 M
Milieu
Matériel
Matières
o Produits biocides
o Nouveautés en matière de désinfectants
Méthodes
o Méthode TACT
o Solutions alternatives
o Applications
Main d’œuvre
o Formation en matière de Bonnes Pratiques
o Formation en matière de sécurité
o Surveillance médicale et coûts ATMP
Impacts environnementaux
Règles de stockage
Relation entre produits et pollution environnementale
Tests de pollution sur les eaux de rejet
Coût des redevances Agence de l’eau
Moyens de vérification
Prélèvements de surface
Interprétation

Débat avec étude de cas particulier

Support de formation couleur remis aux participants

Public Visé
Encadrement des Industries alimentaires (Directeur, Responsable qualité,

responsable production)
Opérateurs de nettoyage désinfection
Opérateurs de production au sein des Industries alimentaires
Intervenante
Valérie ROUVET : Co-gérante et responsable qualité sécurité environnement du

laboratoire AQMC
1 jour de 9h à 17h30 – Le 11 janvier 2010 – Lieu : Béziers



Contact

OHSAS 18001
Objectifs
Connaître et comprendre la démarche OHSAS 18001

Savoir faire évoluer son système de management sécurité
Savoir mesurer l’efficacité du S.M.S.
Programme
Esprit de la normal et contexte

La dynamique d’amélioration continue
La démarche adoptée du système de management de sécurité
La mesure de l’efficacité du système de prévention lors des audits et des revues
des indicateurs en fonctions des objectifs fixés
Similitude et complémentarité avec ISO 9001 et ISO 14001
Exercices :
Rédaction d’une politique et définition des objectifs
Quelles sont les procédures nécessaires dans la documentation
Comment intégrer le SMS dans le système qualité
Vidéo projection
Exercices d’application
Documents de synthèse remis aux stagiaires
Evaluation des acquis par QCM
Public visé
Direction et encadrement de l’entreprise en prévision d’une démarche OHSAS

18001.
Intervenant
Stéphanie ENJOLRAS, auditeur IRCA et IEMA, auditeur MASE-UIC

2 jours de 9h à 17h30 – Les 18 et 19 janvier 2010 – Lieu : Béziers


OHSAS 18001

Contact

OHSAS 18001
Perfectionnement Audit interne
Objectifs
Savoir comment faire des audits de systèmes de Management Qualité utiles à son
entreprise
Comprendre les exigences du référentiel d’audit,

Connaître les techniques d’audit,
Etre capable de réaliser un audit dans son entreprise
Programme
Partie théorique
Introduction,
Rappels,
Le référentiel d’audit,
Les audits,
L’audit interne,
Etude d’une procédure d’audit interne,
L’auditeur interne,
La certification et l’accréditation
Partie pratique
Mise en situation réelle,
Organisation générale des exercices d’audit interne,
Préparation des audits,
Exécution des audits,
Rédaction des rapports d’audit,
Présentation des conclusions des audits,
Restitution finale,
Conclusion du stage,
Evaluation de la formation
Méthode participative
Alternance de formation théorique, d’exercices pratiques et de mise en situation

Support power point, module de formation papier, exercices et normes papier

Public visé
Toute personne amenée à réaliser des audits internes

Pré requis : des connaissances de base en management de la qualité sont
recommandées pour suivre cette formation avec profit.
Intervenant
Mathieu WEIL



Contact

Prévention des risques lies à l’activité physique & à l’ergonomie
(PRAPE) – Gestes & Postures de Travail – ART. R 4541-8
Repérer les situations susceptibles de nuire à l’intégrité physique des personnes

ou d’entraîner des efforts inutiles ou excessifs.
Adopter et appliquer les principes de base de sécurité physique et d’économie
d’efforts sur son poste de travail en fonction de la situation.
Porter un regard critique sur les situations de travail du point de vue de
l’applicabilité des principes de base et des améliorations éventuelles à apporter
au poste.
Faire remonter les informations lorsque les modifications envisageables sur les
postes de travail ne sont pas du ressort des participants
Programme
Introduction :
Les statistiques : Problème de la prévention des risques liés à l’activité
physique (manutentions, manipulations…)
L’accident du travail, la maladie professionnelle
Analyse de cas d’accidents rencontrés
Anatomie et Physiologie du corps humain : Les gestes à risques osseux,
musculaires, articulaires (dos rond, torsion en charge, gestes répétitifs,
TMS, colonne vertébrale…)
La prévention des risques :
Les principes de sécurité physique et d’économie d’efforts : Application
au port des différentes charges rencontrées par les participants
Les principes généraux de prévention liés à la manutention manuelle
Les différents postes de travail : assis, debout, les postes de
manutention, les conducteurs d’engins…
Conduite à tenir face aux manipulations spécifiques (produits
dangereux.)
Notion d’ergonomie :
o Observer les postes de travail : des solutions techniques,
organisationnelles & humaines…
o Les normes de conception des postes de travail liées au port de
charges (réglementation, limitation des charges …)
o Le nombre de manutentions manuelles réalisées
o L’application des principes de prévention
Prévention des risques lies à l’activité physique & à l’ergonomie (PRAPE) – Gestes & Postures de
Travail – ART. R 4541-8
La mise en pratique des principes de sécurité physique et d’économie d’effort
Techniques Gestuelles de manutentions manuelles
Exercices pratiques de manutentions sur des charges rencontrées dans
l’entreprise, exercices de compensation et d’entretien
Actions correctives directement menées sur le poste de travail :
o Les gestes à risques,
o La faisabilité de la mise en pratique des principes de sécurité
physique et d’économie d’efforts,
o Le nombre de manutentions ou de manipulations…
o Propositions d’Axes d’améliorations.
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques de manutention

Exercices pratiques sur poste de travail & actions correctives…
Public visé :
Toute personne amenée à effectuer des manutentions manuelles : soulever, porter,

manipuler, déplacer des charges…
Intervenant :
Alexandre CARUANA, moniteur PRAPE formé INRS

2 jours
Formation en INTRA entreprise, à la demande
Tarif Adhérent : 1490 € HT (soit 1782 € TTC)

Tarif Non Adhérent : 1550 € HT (soit 1854 € TTC)

Contact

Prévention des risques lies à l’activité physique & à l’ergonomie (PRAPE) – Gestes & Postures de
Travail – ART. R 4541-8
Simplification du système de management de la qualité
Objectifs
« Pourquoi faire simple quand on peut faire compliqué (Shadok) »

« Bien des chemins mènent au même sommet mais de là-haut la vue est toujours
la même »
La construction d’un système de management de la qualité peut amener des

empilements complexes et peu motivants. Le re-engineering du SMQ doit vous aider à
faire évoluer votre SMQ en ne gardant que l’essentiel d’utile.
Simplifier le SMQ pour se recentrer sur l’essentiel et disposer d’un outil

pragmatique.
Faire percevoir l’intérêt et la nécessité du SMQ par les responsables et le
personnel pour le faire appliquer « sans état d’âme »
Harmoniser l’organisation de l’entreprise et le système de management de la
qualité.
Mesurer les progrès en disposant de bons indicateurs.
Programme
Les étapes de ré-engineering de votre SMQ

Les responsabilités
Les conditions de succès
Les outils de simplification
Alternance de présentations théoriques et de cas pratiques

Etudes de cas
Analyse des problématiques des stagiaires
Support de présentation de l’animateur

Outils et méthodes de ré-engineering (documents papier et électroniques)
Public visé
Les responsables qualité et les responsables d’encadrement

Intervenant
2 jours de 9h à 17h30 – Les 24 et 25 juin 2010 – Lieu : Montpellier



Contact

- RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT -
Comment organiser et structurer une démarche d’innovation
Objectifs
Accroître sa compétitivité passe aujourd’hui par une démarche d’innovation.

Innover demeure toutefois une activité à très haut risque qui doit faire face aux
incertitudes :
Technologiques du concept innovant
Marché : Accueil, tendance, acceptabilité
Du potentiel d’intensité concurrentielle
Il convient donc d’organiser et de structurer sa démarche d’innovation.
Nous vous proposons de vous former à un processus qui partant de l’opportunité
d’innover (cerner correctement un marché, anticiper ses évolutions et ses besoins futurs)
aboutit à une stratégie d’innovation et de développement de produits.
Il s’agit de donner les moyens aux participants de réutiliser en interne et de manière

autonome, la méthodologie qu’ils auront étudiée et pratiquée.
Programme
Dans un premier temps, nous vous présenterons la démarche opérationnelle pour

définir la stratégie marketing.
Dans un second temps, nous vous répartirons en sous-groupe pour vous permettre
de pratiquer la méthode sur un cas concret tiré d’une mission que nous avons réalisée
dans le passé.
Présentation orale du marketing stratégique amont

Réalisation d’un exercice pratique avec les participants sur un cas concret
Support Power Point de présentation

Support écrit de la présentation pour les participants
Exercice pratique et son corrigé communiqué aux participants
Public visé
Toutes personnes souhaitant identifier un marché pour son application et prendre

de l’avance sur ses concurrents
94 - RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT -
Intervenant
BRIOLE Eric – Directeur Efficient Technology

1 jour de 9h à 17h30 – Le 5 février 2010 – Lieu : Montpellier



Contact
- RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT - 95
- RESSOURCES HUMAINES -
Mettre en place l’entretien professionnel
Objectifs
Replacer l’Entretien Professionnel dans le cadre de la Loi du Mai 2004 liée à la

Réforme de la Formation professionnelle ;
Articuler la mise en œuvre de l'entretien et les dispositifs de la formation
professionnelle afin de permettre le développement des compétences.
Identifier les enjeux de l’Entretien Professionnel et son rôle dans le

management et la gestion des compétences ;
Savoir conduire l’Entretien Professionnel ;
Identifier les conditions de réussite et les écueils à éviter
Programme
Le contexte de l’Entretien Professionnel : Les points clé de la Réforme de la

Formation Professionnelle.
Les enjeux : Gestion et valorisation des compétences, formation et parcours
professionnels, reconnaissance et motivation des salariés.
Les spécificités de l’Entretien Professionnel.
Les étapes de la mise en place de la démarche :
L’avant entretien : communiquer sur la démarche aux salariés et
partenaires sociaux ; préparer tous les documents et outils nécessaires
; faire préparer le salarié ; planifier.
Les 4 phases de l’entretien.
L’après entretien : communiquer sur la démarche aux salariés et
partenaires sociaux ; préparer tous les documents et outils nécessaires
; faire préparer le salarié ; planifier.
Les techniques de conduite d’entretien :
Connaître les techniques d’écoute active,
Connaître les attitudes facilitant l’expression de son interlocuteur,
Faciliter les échanges et la production d’idées.
Temps d’échanges sur le vécu et les cas concrets des participants.

Rédaction d’un plan d’actions personnalisé par participant.
96 - RESSOURCES HUMAINES -
Mises en situation individuelles sur l’entretien professionnel avec débriefing
collectif.
Cahier pédagogique remis à chacun des participants : Notions clé abordées durant la
journée + support de prise de notes.
Guide d’entretien professionnel et guide de préparation destiné aux salariés, remis à
chaque participant.
Animation d’un diaporama Power Point.
Public visé
Salariés, cadres ou dirigeants ayant à conduire un entretien professionnel ou mettre

en pace la démarche.
Intervenant
Catherine PIETRAVALLE – ALIDORO Consultants

1 jour de 9h à 17h30 – Le 17 novembre 2009 – Lieu : Montpellier



Contact
- RESSOURCES HUMAINES - 97
Réussir ses recrutements et l’intégration des nouveaux salariés
permanents
Objectifs
Transmettre une méthodologie et des savoirs faire dans les méthodes de

recrutement et d’intégration des salariés permanents.
Programme
Identifier les difficultés de recrutement propres aux EAA

S’approprier une méthodologie pour définir et décrire des missions et des
profils liés aux besoins actuels et futurs de l’entreprise
Savoir communiquer et utiliser des outils de sélection fiables
Connaître la méthodologie de sélection des CV
Connaître les techniques de l’entretien de recrutement
Réussir l’intégration et l’accueil du candidat
Alternance d’apports méthodologique et de cas pratiques

Alternance de phases de travail en groupe entier et en sous-groupe
Exercices d’application et de mise en pratique
Diaporama power point pour les apports méthodologiques.

Cahier pédagogique remis à chaque participant contenant les éléments
méthodologiques clés abordés dans la journée ainsi qu’une « boite à outils » exploitable
ensuite par chacun, dans ses pratiques professionnelles.
Public visé
Membres de l’équipe dirigeante.

Responsables Ressources Humaines.
Intervenant
Catherine PIETRAVALLE – ALIDORO Consultants

er
1 jour de 9h à 17h30 – Le 1 décembre 2009 – Lieu : Montpellier
Tarif Adhérent : 300 € HT (soit 358,80€ TTC)/personne

Réussir ses recrutements et l’intégration des nouveaux salariés permanents

Contact
Réussir ses recrutements et l’intégration des nouveaux salariés permanents
Se perfectionner dans la conduite d'un entretien professionnel
Objectifs
L’entretien professionnel ou l’entretien annuel de progrès sont des moments

privilégiés ainsi que des actes managériaux forts. Cette action de formation propose
d’amener les managers à s’approprier les techniques et méthodes inhérentes à la
conduite de ces entretiens.
Définir le cadre de l’entretien professionnel adapté aux besoins

S’approprier les modalités de conduite de l’entretien professionnel
Développer les pratiques d’entretien adaptées aux personnalités ainsi qu’à
l’environnement
Programme
Notions de base en matière d’entretien annuel

Les enjeux de l’entretien professionnel
Le cadre légal
Les besoins de l’entreprise & les attentes des salariés
Les préparations préalables à l’entretien professionnel
L’information auprès des collaborateurs
La planification, les lieux préconisés
Le relevé des données objectives
La préparation des objectifs de progrès
L’anticipation des questions et des thèmes délicats
La conduite de l’entretien
La phase de lancement : rappel des règles, cadre de confidentialité,
principes d’action, recherche d’une qualité d’échange, notion de
confiance…
La phase d’évaluation de la période écoulée
La phase d’identification des objectifs de progrès transfert
La phase de repérage des ressources (compétences et formation)
La phase de clôture de l’entretien
Les techniques d’entretien semi directif
La gestion de ses émotions, des émotions de l’autre
L’écoute active, la reformulation, la synthèse
La technique de négociation

La gestion des cas délicats
Cas du manque de confiance en lui
Cas du bavard
Cas de l’agressif
Cas de la « victime »
Cas de celui qui objecte
Autres cas …
Mise à plat des besoins et des attentes des participants

Apports théoriques étayés par des exemples concrets
Exercices d’application pour favoriser la compréhension des concepts
théoriques
Mises en situation pour l’appropriation des différentes techniques et méthodes
Evaluation de la pertinence des apports théoriques dans l’environnement de
chacun
Analyse des retours d’expérience
Support de cours extraits du fichier power point
Public visé
Managers amenés à conduire des entretiens annuels d’évaluation

Intervenant
Christophe ANDEVERT - ITERACTION

2 jours de 9h à 17h30 – Les 29 et 30 avril 2010 – Lieu : Montpellier



Contact

L’ARIA-LR
Association
Régionale des
Industries
Agro-alimentaires
ARIA Languedoc-Roussillon – Agropolis International – Avenue Agropolis –

34394 Montpellier Cedex 5
Tél. : 04.67.04.75.20 Fax : 04.67.04.75.19
Sites Internet : www.agroalimentaire-lr.com
www.emploi-agroalimentaire-lr.com

Aria Formations Sept2009 Juin2010

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CATALOGUE DE FORMATIONS

Sept. 2009 - Juin 2010

Nous pouvons vous aider dans l'élaboration, la recherche et la concrétisation d'une

Tarifs et Conditions particulières

21 : Prendre des notes et rédiger des comptes rendus

1 : Améliorer l'efficacité des commerciaux

9 : Gérer son temps

1 : Réussir ses recrutements et l'intégration des nouveaux salariés permanents

11 : Nettoyage désinfection en activité agro-alimentaire

5 : Comment organiser et structurer une démarche d'innovation

2 : Comment maîtriser la relation de vente en GD ?

3 : Maîtriser son développement commercial export

7 : Mieux acheter son transport et optimiser ses circuits de distribution

Acquérir les fondamentaux permettant de bien choisir ses fournisseurs et identifier

Sensibiliser les acteurs de la fonction achats à la nécessité d’une approche

Présentation théorique + échanges d’expérience

Supports de présentation Power Point

Jean-Luc DELFOSSE, gérant du cabinet JLD Consulting, consultant sénior et auditeur.

1 jour de 9h à 17h30 – Le 18 juin 2010 – Lieu : Montpellier

Tarif Adhérent : 300 € HT (soit 358,80 € TTC)/personne

ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19

Parler Banquier pour réussir

Faciliter votre Communication avec le Banquier

Entrez dans l’Univers de la Banque

La pédagogie est avant tout active, fondée sur la pratique du quotidien :

Michel Dubois d’Enghien. Fondateur et dirigeant de PI-R2 Alliance.

1 jour : de 9h à 17h30 – Le 14 janvier 2010 – Lieu : Montpellier

Tarif Adhérent : 480,00€ HT (soit 574,08€ TTC)/personne

ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19

Acquérir les notions comptables indispensables pour :

Notions élémentaires sur le plan comptable et l’organisation du système

Étude de cas de comptabilité

Des livres comptables (journal, grand-livre, balance)

Dirigeants et associés actifs de l’entreprise

Formation en INTRA entreprise

Tarif Adhérent : 2 800€ HT (soit 3 348,80€ TTC)

ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19

Concevoir des tableaux, des représentations graphiques et utiliser des formules de

Alternance d’apports théoriques et pratiques

Un support de cours sera remis à chaque participant

Utilisateurs débutant avec Excel (connaitre les gestes et manipulations Windows de

1 jour de 9h à 17h30 – Formation en INTRA entreprise.

Tarif Adhérent : 400 € HT (soit 478,40 € TTC) + frais de déplacement

ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19

Alternance d’apports théoriques et pratiques

Un support de cours sera remis à chaque participant

1 jour de 9h à 17h30 – Formation en INTRA entreprise

Tarif Adhérent : 400 € HT (soit 478,40 € TTC) + frais de déplacement

ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19

Alternance d’apports théoriques et pratiques

Un support de cours sera remis à chaque participant

Animateurs de réunions, assistants, secrétaires, toute personne souhaitant acquérir

1 jour de 9h à 17h30 – Formation en INTRA entreprise

Tarif Adhérent : 400 € HT (soit 478,40 € TTC) + frais de déplacement

ARIA LR (N° Organisme formation : 91 34 05914 34)

Dorcas DELEPINE delepine@agropolis.fr 04.67.04.75.59 04.67.04.75.19

Alternance d’apports théoriques et pratiques

Un support de cours sera remis à chaque participant

Utilisateurs débutant avec Word (connaitre les gestes et manipulations Windows de