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Introduction
Définition de la distribution
Les canaux et des circuits de distribution
Les fonctions de la distribution
Les stratégies de la distribution
Le merchandising
Géomarketing
La zone de chalandise
Assortiment
La démarque : connue / inconnue
Causes et typologie de la démarque
Calcul de la démarque total
Le merchandising producteur
Le merchandising distributeur
Trade
conclusion
Introduction
Le marketing mix est l’ensemble des actions
marketing prévues ou réalisées dans le domaine de la
politique de produit, de prix, de communication et de
distribution. Ces 4 univers d’actions sont également
appelés 4P à cause des initiales de ces 4 termes en
anglais (product,price,promotion,placement). La mise
en œuvre du marketing mix doit permettre d’atteindre
les objectifs découlant de la stratégie marketing . Les
décisions prises au sein des différentes variables sont
interdépendantes.
On va traiter ici seulement :
- Politique de distribution.
Définition de la distribution
Circuits de distribution :
Ce sont les voix d’acheminement du produit depuis
le producteur jusqu’au consommateur .
Il s’agit d’une notion proche de celle de réseau de
distribution, le circuit désigne généralement la structure
de distribution alors que la notion de réseau s’intéresse
davantage aux individus (distributeurs, intermédiaires).
On motive donc un réseau mais pas un circuit.
Gérer un circuit de distribution englobe 4 fonctions :
Gérer la sélection des canaux: choisir et mettre en place les canaux les mieux
adaptés à la stratégie marketing et aux autres variables du mix;
Producteur Consommateur
Exemple :
- Vente par correspondance et à distance.
-Vente à domicile.
- Vente dans les succursales du fabricant.
Canal court :
Exemple :
- Vente directe du producteur au détaillant (produits régionaux)
Vente directe aux détaillants réalisant un chiffre d’affaires suffisant.
Canal long :
Producteur Grossiste Détaillant Consommateur
Exemple :
-Commerce traditionnel (textiles, papeterie, cadeaux…).
Canal long associé :
Chaînes
Producteur Consommateur
volontaires
Groupements
Producteur d’achat de Consommateur
détaillants
Réseau
Producteur Consommateur
franchisé
Exemple :
Grands magasins, grandes chaînes de distribution…
Les avantages et les inconvénients
CANAU
AVANTAGES INCONVENIENTS
X
Démarque totale = Stock théorique – Stock
réel
Démarque totale = CA théorique – CA réalisé
Le merchandising producteur
Pour le producteur il est important de réaliser
du merchandising car cela permet
d'augmenter son volume de vente chez le
distributeur. Pour cela le producteur peut agir
en réalisant de la PLV, réaliser des promotions
des ventes et des animations dans les
magasins. Mais le merchandising producteur
consiste également à suggérer des
emplacements au distributeur pour notre
produit .
Le merchandising distributeur :
La transaction,
Le relationnel,
La marque,
Les attentes clients,
Le produit,
Le Category Management,
La négociation du prix,
Le service,
Le transfert des coûts,
La réduction des coûts,
Le profit à court terme,
Une confrontation adversaire. Le profit à moyen/long terme,
Le partenariat.
=Rapports standardisés et
conflictuels = Rapports personnalisés
Intérêts Distributeur Intérêts Fournisseur