Comment vendre un produit

3 parties:S'enthousiasmer pour le produitÉtablir le contact avec le clientAméliorer les ventes

Les méthodes pour vendre un produit ne sont pas nécessairement

compliquées. Dans sa plus simple expression, un programme des ventes
dépend principalement de la clientèle, des produits à vendre et des méthodes
de vente. De plus, un vendeur doit répondre aux attentes des clients et faire
attention aux détails de ses produits. Ce genre de programme est
généralement continu. Par conséquent, vous devrez aussi surveiller
l'évolution des tendances, des besoins et des désirs de vos clients. Ainsi,
vous pourrez ajuster votre programme pour maintenir vos ventes en hausse.

1 Partie

S'enthousiasmer pour le produit

1
Partagez votre amour pour le produit.[1][2] Un excellent vendeur croit dans le
produit qu'il vend et communique son enthousiasme à son client. Il y a
plusieurs manières pour montrer l'amour que vous portez à un produit.
o Faites attention à votre langage corporel et au ton de votre
discours. Vous transmettrez votre ardeur et votre enthousiasme à vos clients,
si votre argumentaire de vente est expressif. D'un autre côté, si, par exemple,
vous marmonnez quand un client vous pose une question ou si vous croisez
vos bras sur votre poitrine, le client pensera que vous êtes indifférent au
produit que vous vendez. De plus, vous lui donnerez l'impression que la
transaction ne vous intéresse pas.
o Tenez-vous prêt à présenter le mode d'emploi du produit ou les
témoignages de clients satisfaits. Des anecdotes précises vous permettent de
retenir l'attention de vos clients. Par exemple, supposez que vous cherchez à
 vendre un shampoing, vous aurez des chances de convaincre un client, si
vous lui parlez de la manière suivante : « habituellement, mes cheveux sont
très raides, mais depuis que j'utilise ce shampoing, ils sont devenus lisses et
souples. D'ailleurs, il suffit de regarder ma chevelure pour le constater vous-
même ».


2
Étudiez votre produit.[3] Vos clients sauront que vous maitrisez bien la
question, si vous leur présentez le produit en détail et si vous répondez
 correctement à leurs questions éventuelles. Si vous montrez votre conviction
à propos de l'utilité du produit, ils seront enclins à adopter le même point de
vue que vous.
o Il est absolument primordial de connaitre votre produit à fond. Si
vous n'arrivez pas à répondre aux questions des clients, vous pouvez
temporiser en disant quelque chose comme : « pour le moment, je n'ai pas
une réponse suffisante à votre question, mais je serai heureux de me
renseigner et de revenir vers vous immédiatement. Comment pourrais-je vous
joindre quand j'aurai les renseignements demandés ?»

 3
Mettez en valeur les avantages du produit. En plus d'une présentation
précise des fonctionnalités du produit, vous devrez traduire celles-ci en
avantages. Ainsi, il sera plus facile de convaincre le client de finaliser la
transaction. Voici des questions auxquelles vous devrez répondre dans votre
argumentaire commercial.[4]
o Est-ce que le produit facilite la vie au client ?
o S'agit-il d'un produit qui répond à une envie de luxe ?
o S'agit-il d'un produit qui peut servir à plusieurs personnes ?
o Quelle est la durée de vie du produit ?

4
Veillez à présenter correctement le produit. Si vous ne faites pas de
présentation directe aux clients, vous devrez au moins leur fournir les
informations nécessaires en utilisant un support approprié. Généralement, il
s'agit du conditionnement, de l'emballage, d'affiches accrochées au point de
vente ou de tout autre support de commercialisation.[5] Si vous vendez des
articles directement ou si vous faites une promotion, vous convaincrez mieux
votre clientèle en affichant des informations pertinentes concernant votre
produit.[6][7]
 o Vérifiez que toutes les informations sont appropriées, vraies et
complètes.
o Veillez à la clarté et à la bonne lisibilité des inscriptions sur
l'emballage et le conditionnement ainsi que sur les supports de
commercialisation.
o Réservez suffisamment de temps et d'argent pour produire un
matériel d'emballage et de conditionnement ainsi que des supports
d'excellente qualité, par exemple vous devrez inclure des images de haute
résolution, des couleurs vives, etc.

2 Partie

Établir le contact avec le client

1.
 1
Anticipez les motivations des clients.[8] Vos connaissances devraient vous
permettre de répondre aux questions des clients. Cependant, il est plus
important de prévoir ces questions pour comprendre les besoins de vos
clients et répondre plus facilement à ces besoins. Ainsi, vous aurez une
relation solide avec votre clientèle.[9]
o Pensez à vos clients habituels. Quelles sont leurs motivations ?
De quoi ont-ils besoin ? Sont-ils jeunes ? Vivent-ils seuls ? Sont-ils aisés ?
Ont-ils de la famille ?
 o Dès que vous avez précisé le profil de vos clients, pensez à la
façon dont votre produit peut leur faciliter la satisfaction de leurs besoins ou
de leurs désirs.


2
Habituez-vous à connaitre vos clients. Si vous êtes en contact direct avec
les clients, vous devez apprendre à entrer facilement en relation avec eux.
Évitez de poser des questions banales comme « puis-je vous être utile ?»
Soyez plus imaginatif et demandez à votre client s'il cherche un article pour
 lui-même ou un cadeau pour une personne particulièrement proche.[10] D'autre
part, tenez-vous prêt à présenter les avantages de votre produit de manière à
retenir l'attention du client et l'inciter à approfondir la conversation. Par
exemple, si vous êtes dans le prêt-à-porter, vous pouvez encourager votre
client en lui disant : « vous savez, ces déguisements sont très demandés en
ce moment en prévision des soirées de Noël. Avez-vous déjà participé à l'une
de ces fêtes ?»


3
 Faites le rapport entre les motivations du client et les avantages du
produit. En mercatique, ce procédé est connu sous le nom
de positionnement. Il consiste à montrer au client que ses espoirs et ses
désirs seront satisfaits par les avantages du produit. Il vous faut un certain
nombre d'ingrédients pour réaliser ce petit tour de magie.[11]
o Positionnez le produit dans le meilleur spectre possible du
marché. Évitez une position trop haute ou trop basse en matière
d'accessibilité et de luxe.
o Choisissez les caractéristiques du produit en fonction du client.
Probablement, vous disposez d'un certain nombre de caractéristiques
différentes, mais il vous revient de fixer au cas par cas celles que vous
avancerez à vos clients.
o En réalité, il faut simplement s'abstenir de maquiller les faits ou de
mentir. En effet, le positionnement d'un produit est fondé sur la perception et
non sur la tromperie.
o Positionnez les caractéristiques de façon à ce qu'elles surpassent
le produit lui-même. En d'autres termes, un produit se vend de lui-même, mais
aussi grâce aux avantages et aux facilités d'usage qu'il peut offrir à l'acheteur.
Les entreprises qui excellent dans cette technique sont « Coca-Cola »,
« Apple » et un bon nombre de concepteurs de marques et de produits
connus. En plus des fonctions, réfléchissez à la manière dont le produit peut
s'inscrire dans le mode de vie ou les valeurs du client.
o Par exemple, si vous tentez de vendre une minifourgonnette d'un
certain standing à une personne âgée et aisée, vous pouvez montrer les
aspects luxueux du véhicule et remarquer avec enthousiasme : « jetez un
coup d'œil sur cette garniture en bois. Elle est tout simplement splendide ! Et
ces sièges en cuir souple tellement confortables. Vraiment, ce véhicule sera
parfait pour prendre la route au crépuscule. »
o Si vous essayez de vendre la même fourgonnette à une famille
ayant trois enfants, vous mettrez l'accent sur les côtés utilitaires. Par exemple,
 vous pouvez faire valoir les avantages suivants : « le troisième siège donne
des places supplémentaires pour transporter des amis. Vous pouvez le
rabattre si vous avez besoin d'espace pour ranger vos courses, des articles
de sport, etc. Et ai-je mentionné que le véhicule standard est équipé de
coussins gonflables latéraux et de freins antiblocages ?»


4
Soyez honnête à propos de votre produit . Vous ne fidéliserez vos clients que si
vous êtes honnête avec eux. En d'autres termes, votre argumentaire de vente
 doit être transparent. De plus, vous devrez admettre vos erreurs ou vos
omissions éventuelles. N'ayez pas peur de l'honnêteté. Elle favorise une
relation basée sur la confiance.
o Dans le cas où vous ne seriez pas prêt à répondre aux questions
de vos clients ou à satisfaire leurs besoins, proposez-leur votre aide pour faire
le suivi plus tard, dès que possible.
o Encouragez vos clients à vous contacter ultérieurement s'ils ont
des questions ou des problèmes.
o Si jamais un produit ne convient pas à un client, admettez-le et
faites de votre mieux pour l'aider à trouver ce dont il a besoin.[12] Le client sera
touché par votre honnêteté et votre générosité. Il reviendra pour faire d'autres
achats, même si vous n'avez pas finalisé la transaction en cours.
o Par exemple, si vous tentez de convaincre un père de famille
d'acheter une voiture de sport pour conduire quotidiennement ses cinq
enfants à l'école, vous pourrez dire quelque chose comme : « probablement,
vous serez plus à l'aise avec une minifourgonnette ou un véhicule utilitaire
sport (VUS). Mais si jamais vous cherchez un véhicule de seconde main, je
serais heureux de vous aider à trouver une bonne affaire. »

 5
Terminez la transaction. Vous pouvez le faire de plusieurs façons. Mais, la
manière la plus sure consiste à ne pas oublier de clore vos ventes.[13] Lorsque
vous constatez que votre acheteur éventuel est prêt à concrétiser, essayez de
conclure la transaction par des phrases comme « est-ce que ce produit vous
convient ?» ou « alors, qu'en pensez-vous ? Est-ce que cet article correspond
à vos besoins ?»

6
Donnez aux clients le temps de réfléchir. N'insistez pas trop, car votre
acheteur risque de changer d'avis.[14] Il sera tenté de rentrer chez lui pour
rechercher en ligne d'autres informations. Laissez votre client prendre sa
décision tranquillement, en ayant à l'esprit votre discours commercial
enthousiaste. Il sera probablement d'accord pour acheter votre produit, si
vous avez été sincère, serviable, poli et convaincant et si vous avez donné
des renseignements qui concordent avec ce que votre client a lu sur Internet.
 o Parfois, il est avantageux de laisser le client prendre l'initiative.
Donnez-lui du temps pour se faire une idée et attendez patiemment pour
répondre à ses questions éventuelles.[15]
o Ne laissez pas les clients partir sans leur indiquer la manière
d'entrer en contact avec vous. Si votre poste est à l'intérieur d'un magasin ou
sur un site, veillez à donner vos coordonnées à vos clients, surtout si vous
changez souvent de poste. Il suffit de dire à nos clients quelque chose comme
« si vous avez besoin de moi, vous me trouverez au comptoir » ou
« demandez à n'importe quel vendeur de m'appeler pour répondre à vos
questions. »
o Vous pouvez aussi donner aux clients vos coordonnées pour
qu'ils puissent vous joindre, s'ils ont des questions ou s'ils souhaitent obtenir
plus d'informations. Remettez au client votre carte de visite ou vos
coordonnées en l'encourageant à vous contacter en cas de besoin :
« appelez-moi quand vous voulez pour répondre à vos questions. Vous
pouvez aussi me rencontrer au magasin pendant la semaine. »
o Faites confiance à votre flair. Si vous constatez qu'un client est
sur le point d'acheter, restez dans les environs sans être intrusif. Ainsi, le
client pourra vous trouver rapidement. En effet, il faut éviter la situation dans
laquelle un acheteur potentiel ne peut pas vous rencontrer, alors qu'il a enfin
pris sa décision d'acheter votre produit.

Partie 3
Améliorer les ventes
1.
 1
Familiarisez-vous avec tous les aspects qui mènent à la conclusion
d'une vente. La publicité, le marchandisage et la mercatique sont des
techniques qui contribuent à renforcer les ventes.[16] Un bon vendeur se doit
de comprendre ces techniques pour mieux réussir dans son travail.
o Lisez les textes fondamentaux sur la mercatique. Ainsi, vous
serez informé sur un bon nombre de techniques et de tactiques en rapport
avec la publicité, le marchandisage et la mercatique.

 2
Commercialisez votre produit.[17][18] Il est primordial de fournir des
informations sur votre produit en utilisant un maximum de moyens.
Aujourd'hui, l'éventail des actions possibles s'est bien diversifié grâce aux
avancées réalisées dans le domaine des communications. Vous devrez
fournir à vos clients potentiels plusieurs occasions pour connaitre votre
produit. Voici des exemples.
o Le bouche-à-oreille.
 o La publicité à la radio, la télévision, les médias sociaux, la
publicité imprimée et les annonces en ligne.
o Les représentants commerciaux
o Les salons commerciaux.
o Les conférences.
o La vente par téléphone.
o L'exposition du produit dans des films, pendant des épreuves
sportives, etc.
o Les manifestations locales, par exemple le don de votre produit à
une vente de charité le mettra en valeur, tout en vous permettant de servir
une bonne cause.

 3
Analysez vos performances de vente.[19][20] Vous devriez le faire à intervalles
réguliers. Est-ce que le produit se vend bien ? Quel est le volume de votre
stock ? Est-il faible ou élevé ? Avez-vous réalisé des bénéfices ? Quelles sont
les performances de vos concurrents ? En répondant à ces questions, vous
pourrez optimiser plus facilement vos ventes et maintenir un rythme de
croissance stable.

 4
Remédiez éventuellement aux défaillances en matière de vente. Si le
volume de vos ventes n'est pas satisfaisant, vous devrez penser à trouver des
remèdes à vos problèmes. Pour améliorer vos ventes, il sera nécessaire de
réévaluer votre produit, votre base de clients et vos techniques de
commercialisation.[21][22]
o Changez fréquemment de tactique. Votre produit risque de
paraitre démodé, si les clients entendent le même argumentaire de vente ou
s'ils voient le même affichage pendant des mois.
o Pensez à supprimer un produit de votre catalogue s'il ne se vend
pas bien. Pour liquider les stocks, vendez vos articles à des prix réduits.
o Examinez votre marché cible et ajustez vos objectifs de vente.
Vos acheteurs peuvent changer, mais vous devrez vous efforcer de les
conserver. Vous pouvez aussi chercher un nouveau marché.
o Réévaluez la conception du produit, la distribution, l'emballage,
etc. Adaptez vos produits à votre marché cible. Votre stratégie des ventes
peut améliorer vos ventes.
o Modifiez le prix de votre produit. En examinant vos données de
ventes et les performances de vos concurrents, vous aurez probablement la
possibilité de modifier avantageusement le prix de votre produit.
o Vendez votre produit en exclusivité ou pour une durée limitée.
Parfois, ce contrôle de l'offre permettra d'accroitre la demande et les ventes.
Toutefois, vérifiez que cette tactique est adaptée à votre stratégie générale de
vente. En effet, il ne sera peut-être pas judicieux de commercialiser en
exclusivité un produit de grande consommation.