L'ART DU PITCH Résumé Et Avis - OREN KLAFF

26/07/2019 L'ART DU PITCH Résumé et avis - OREN KLAFF
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L’art du pitch
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Par Oren Klaff, 2015, 261 pages
Titre original anglais : Pitch Anything

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Alors je pense que le livre d’Oren Klaff : l’art du pitch, est un indispensable pour
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patron, et vous décidez de lui faire cette proposition. Problème : c’est sur le trajet
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Grâce à l’ouvrage de Oren Klaff “l’art du pitch”, vous allez apprendre comment tout ce qui vous y aider directement ou
fonctionne le cerveau humain. Quelles sont les parties qui le composent, et quelles indirectement. Voir mentions légales
complètes en bas de page. Vous pouvez
parties cibler pour convaincre facilement votre interlocuteur. vous désabonner à tout instant.
Vous apprendrez ensuite les différentes formes de cadres qui existent, en

communication. Comment les faire tomber ou prendre le contrôle du rapport de
forces avec des techniques de persuasion efficaces. Abonnez-vous à la chaîne
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CHAPITRE 1 : La bonne méthode à suivre pour son pitch
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Si l’auteur Oren Klaff commence par parler de cette évolution historique, ce n’est
pas pour rien. Lorsque vous allez communiquer avec une personne, les Elon Musk – Tesla, PayPal, SpaceX :
l’entrepreneur qui va changer le
informations que vous allez lui envoyer sont fabriquées au niveau de votre
monde
néocortex. Elles sont complexes, répondent à une problématique pointue, et font
peut-être entrer en jeu des statistiques ou des études. Pour vous, c’est assez Gorgias
simple à comprendre et c’est surtout logique.
L’art subtil de s’en foutre
Cependant, ce que vous ne savez pas, c’est que ces mêmes informations vont être
récupérées par le cortex reptilien de votre interlocuteur. Le couple : Mode d’emploi
160 Citations sur la vie

Or, le cortex reptilien de votre cerveau a un fonctionnement qui lui est propre :
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Quand quelque chose est compliqué : il résume drastiquement la chose AGIR

(ce qui entraine une perte d’information) et le transmet au cerveau
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incontournables | À connaître
Vous devez donc faire en sorte que votre pitch soit orienté pour que le cerveau absolument !
reptilien de votre interlocuteur laisse passer votre message jusqu’à son néocortex.
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Pour cela, ne soyez pas perçu comme une menace. C’est notamment le cas
lorsqu’une personne garde les mains dans son dos, hors du champ de vision de
son interlocuteur. C’est un comportement non verbal qui peut être interprété Mes blogs
comme un danger.
Et deuxièmement, vous devez faire en sorte que votre pitch contienne des Blogueur Pro
éléments de nouveautés. Ceci, afin de piquer la curiosité du cerveau reptilien
adverse. Si vous proposez, au sein de votre pitch, quelque chose qui sort de Books That Can Change Your Life
l’ordinaire, vous augmentez vos chances d’être compris.
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64.7% d’impôts… Quelqu’un peut

m’expliquer ?
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Père riche, Père pauvre : Devenir

riche ne s’apprend pas à l’école
509
CHAPITRE 2 : Connaître et maitriser le cadre d’un pitch Comment être en bonne santé et
vivre longtemps
Le cadre, aussi appelé « frame » en anglais, est la chose qui vous permet de 493
prendre le contrôle d’une conversation. Ou de vous faire manipuler et influencer
par votre interlocuteur lors d’une conversation. La communication non violente : Les
mots sont des fenêtres (ou bien ce
Il existe plusieurs cadres que vous pouvez utiliser pour contrer ceux de votre sont des murs)
404
interlocuteur. Il faut aussi que vous sachiez que les cadres ne fusionnent pas, ne
se mélangent pas mais s’absorbent. Un seul des cadres sortira vainqueur de ce
Comment se faire des amis : les
rapport de forces et prendra le contrôle de la conversation. De cette manière, vous meilleures astuces pour se faire des
pourrez ensuite influencer, négocier ou obtenir plus facilement des réponses contacts
318
positives à vos demandes. En bref, vous prenez le contrôle de l’interaction sociale.
Le cadre puissance
Prenons l’exemple d’un rendez-vous que vous avez avec un recruteur, pour illustrer
le premier cadre, le cadre le plus utilisé. Vous arrivez 5 minutes avant votre rendez-
vous, vous êtes ponctuel. À ce moment-là, on vous demande d’attendre sur une
chaise. Finalement, le recruteur vient vous chercher avec 10 minutes de retard, et
vous le suivez jusqu’à son bureau. Vous vous asseyez, sortez votre chemise et vos
documents puis vous commencez l’entretien.
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Eh bien sachez que toutes ces étapes préliminaires, traduisent le pouvoir livre :
d’influence qu’a le recruteur sur vous. Il use habilement de son cadre de puissance

sur vous, et vous, vous le laissez faire. Pour contrer ce genre de cadre, vous
pouvez user d’une attitude de défi ou un refus d’accepter certaines choses. Une
personne usant du cadre puissance puise sa force au sein de son statut ou de Laissez-moi juste votre prénom et
rituels. Si vous arrivez à briser l’un des deux, vous pourrez reprendre le contrôle du votre email pour que je vous envoie
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Le principe de ce cadre est le suivant. Vous devez faire en sorte d’inverser les rôles
et de faire croire à votre auditoire que c’est lui qui a besoin de vous, et non
l’inverse. Il existe des tas d’autres clients comme eux, qui ont besoin de vos
services. Par contre, il n’existe qu’une seule personne proposant les produits ou Internet
services en question, et c’est vous ! - Les deux méthodes BEAUCOUP
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Les lecteurs de cet article ont également lu : Influence et placement de produits pour gagner
Manipulation: comment persuader intelligemment de l'argent sur le web
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À partir du moment où vous faites comprendre au public que le joyau du pitch
est au service de votre vie, plutôt
c’est vous, vous prenez le contrôle du cadre récompense.
que votre vie soit au service de votre
Cette technique peut aussi être utilisée par votre interlocuteur. Il pourrait par entreprise
exemple vous cadrer avec la phrase suivante. « Il y a beaucoup d’autres - Tout en pratiquant une de vos
personnes qui m’ont proposé ce type de produit par le passé ». Faites alors en passions !
sorte de montrer votre authenticité et empêchez la personne de pouvoir vous
comparer à d’autres offres. Ainsi, soit elle fera affaire avec vous, soit elle perdra à
tout jamais cette offre unique que vous venez de lui proposer.
Le cadre temps
Le cadre temps est souvent utilisé tardivement dans l’interaction sociale, lorsqu’une
personne s’est déjà emparée du cadre. C’est donc un cadre que votre interlocuteur Entrez votre prénom ici
peut utiliser pour déstabiliser le cadre que vous avez instauré. Si vous arrivez à
identifier ce type de stratégie, il sera facile pour vous de la contrer.
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La première utilisation que votre interlocuteur peut mettre en place est celle de
l’agacement. Il va alors vous dire « Cela fait déjà 10 minutes que nous discutons, il
va falloir conclure … ». Cet étiolement peut aussi se traduire par un langage non Recevoir le livre !
verbal : soupir, sourcils qui se froncent, regard qui s’échappe de la pièce, …
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Si c’est le cas, c’est peut-être de votre faute car votre pitch n’était pas assez court inscrivant ici, vous recevrez des articles,
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et précis. Sinon, ne paniquez pas et n’accélérez pas votre débit de parole pour autres conseils pour vous aider à créer et
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essayer de transmettre quelques informations supplémentaires. Dites-lui seulement tout ce qui vous y aider directement ou
que vous pouvez lui proposer un autre rendez-vous ou utilisez la méthode de indirectement. Voir mentions légales
complètes en bas de page. Vous pouvez
l’auto-éjection de la conversation. Celle-ci consiste à dire vous-même que vous vous désabonner à tout instant.
avez un autre rendez-vous qui vous attend. Normalement, la personne devrait
accepter votre départ et faire l’effort de vous revoir. C’est donc vous qui créez un
sentiment d’urgence en gardant le contrôle de l’interaction sociale.
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La deuxième utilisation de ce cadre peut se faire avant même que le pitch n’ait
commencé. À ce moment-là, votre interlocuteur vous prévient « Il va falloir faire
vite, j’ai 10 minutes à vous accorder, pas une de plus ». La réponse logique qui
vous viendrait normalement à l’esprit est de lui dire « très bien, je sais à quel point
votre temps est précieux, je vais faire vite ». Mais cela pourrait se traduire par «
D’accord, prenez le contrôle du cadre temps, et laissez-moi me faire manipuler je
vous en prie ».
Plus sérieusement, si vous souhaitez garder le contrôle de l’interaction sociale,

répliquez plus de cette manière-là : « Et bien écoutez, je ne peux me permettre de
vous faire une présentation bâclée. J’ai pour habitude de travailler avec un
échange mutuel de respect et de confiance avec mes partenaires. J’ai donc besoin
de m’assurer que vous êtes un bon partenaire, et que vous êtes en mesure de
vous tenir à un rendez-vous inscrit sur votre agenda ».
Le cadre intrigue
La plupart des gens intelligents éprouvent beaucoup de plaisir à être confrontés à

quelque chose de nouveau, d’innovant et d’intrigant. C’est pour eux, une forme de
divertissement que de deviner ce que vous allez dire. Si vous réalisez un pitch et
que des personnes se sont déplacées pour vous écouter, ce n’est pas pour
entendre des choses qu’elles savent déjà. Utiliser l’intrigue pour débuter un
discours en public est un formidable atout pour vous permettre de garder
l’attention tout au long de votre pitch. Avec une amorce telle que « Je sais que
vous avez un problème, et j’ai la solution… », « je sais quelque chose que vous ne
savez pas… ».
Pour illustrer la puissance du cadre intrigue, l’auteur Oren Klaff prend l’exemple du
film de Spielberg : les Dents de la Mer. Ce qui crée une grande partie de la tension
dans ce film, c’est le fait que nous ne savons pas à quoi ressemble le requin et à
quel endroit il va frapper. On nous parle uniquement d’une créature géante qui rôde
sous la surface et qui se fait appeler le Grand Blanc. Si le requin nous avait été
présenté dès le début du film et qu’il était équipé d’un traqueur GPS, le suspense
du film aurait été bien moindre.
Vous devez aussi savoir que le cadre intrigue est le moyen le plus efficace de
détruire un cadre analyste (que nous allons voir juste après).
Le cadre analyste
Le cadre analyste est souvent utilisé par les personnes ayant un statut d’ingénieur
ou qui travaillent dans la finance. C’est un cadre qui peut littéralement détruire
votre pitch lorsqu’une personne tente de le mettre en place. Pour détecter la mise
en place d’un cadre analyste c’est très simple : il s’agit du moment ou une
personne va s’attacher à un détail technique et vouloir comprendre en profondeur
certaines explications. Vous savez, ce moment où quelqu’un vous demande
comment vous avez obtenu un chiffre ou une statistique que vous venez de
présenter.
À ce moment-là, soit vous vous sentez prêt à rentrer dans un conflit relationnel
avec la personne au risque de perdre 95% de la salle à cause d’explications très
pointues. Soit, vous faites en sorte de briser le cadre que la personne tente de
vous imposer, avec un cadre intrigue ou un cadre temps. Je pencherais

personnellement pour l’option 2 car elle vous permettra de garder le contact avec
toute la salle et de ne pas risquer de perdre la face dans un duel de
communication. Si la personne qui essaye de vous instaurer un cadre analyste
insiste, dites-lui que vous répondrez ultérieurement à sa demande, de manière
privée.
CHAPITRE 3 : Soigner votre statut social

Le statut joue un rôle important dans la maitrise de cadre. Il peut par exemple vous
permettre d’instaurer un rituel sur votre interlocuteur, afin de poser un cadre de
puissance.
Quel que soit votre niveau de langage, la logique de votre démonstration ou

l’élégance de votre diction, si votre statut social n’est pas assez élevé, vous
n’obtiendrez pas assez d’attention pour que votre pitch soit entendu. Ainsi vous ne
pourrez pas persuader votre auditoire et il deviendra presque impossible de
conclure votre marché.
La dualité Alpha/Bêta :
La personne qualifiée d’alpha est celle qui mobilise la majeure partie de l’attention
dans une interaction sociale, même si elle ne la réclame pas. Lorsqu’elle la
réclame, ses propos sont alors immédiatement écoutés par tous et ne seront pas
remis en question. C’est un statut très puissant et généralement, vous pourrez
sentir que vous vous êtes emparé de ce dernier. Mais attention, le public ressentira
également que vous avez ce statut, il faudra donc agir en conséquence au risque
de perdre votre statut, votre crédibilité, et la confiance des autres. Pour finalement
retomber plus bas d’un bêta.
Les lecteurs de cet article ont également lu : Conversations

Cruciales - 2
Voici 3 pièges à éviter pour ne pas rester dans le statut bêta :
1. Le piège de la salle d’attente : des milliers de commerciaux sont

victimes de cette situation. Vous arrivez dans le hall d’entrée d’une
entreprise et une personne à la réception vous demande de signer le
registre des visiteurs. Puis d’attendre jusqu’à l’heure de votre rendez-
vous. Le temps passe, vous êtes debout à jouer avec les cartes de
visite et c’est avec 10 minutes de retard que votre interlocuteur arrive
en disant « Excusez-moi, j’étais en rendez-vous, je n’ai pas beaucoup
de temps à vous accorder, suivez-moi ». La négociation ne peut que
mal se passer avec de telles conditions et un tel démarrage…
2. Les salles de conférence : afin de prendre un peu de temps pour
préparer votre matériel, vous arrivez quelques minutes avant tout le
monde. Lorsqu’arrive l’équipe qui va assister à votre pitch, ils rigolent,
discutent entre eux, mais vous, vous êtes exclus de cette
conversation. Les voilà tous réunis dans une grande pièce spacieuse,
bien plus agréable que leurs petits bureaux. Tous réunis avec vous,
l’attraction de la journée, leur petit moment de divertissement. Et
lorsque vous attendez que tout le monde soit présent, les personnes
continuent leurs discussions, toujours sans vous…
3. Les réunions dans les lieux publics : « Et si nous allions prendre un
café, vous me présenterez votre projet en même temps ». Si vous
acceptez cette proposition en pensant que cela instaurera un climat
de détente, vous vous trompez. Vous passerez juste une nouvelle fois,
pour la distraction de la journée. Un café ou un espace public n’est
pas un lieu idéal pour réaliser un pitch. Vous n’avez peut-être pas
envie que votre voisin de table entende ce que vous allez dire. Votre
interlocuteur n’osera peut-être pas évoquer certains chiffres ou détails
sur son entreprise. Il y aura également le facteur des distractions, qui
sera bien plus important dans un lieu public plutôt que dans un
bureau.
Améliorer son statut social
La première chose à analyser est le lieu de la rencontre. Si elle s’établit sur votre
territoire, alors, instaurez certains rituels pour bien montrer que vous êtes chez
vous. Si votre pitch se déroule dans un lieu que votre interlocuteur maitrise, alors
faites en sorte de lui subtiliser son pouvoir et de lui redistribuer petit à petit.
Montrez que vous ne respectez pas forcément les codes, sans pour autant blesser
la personne. Il est important, dans ce genre de situation, de savoir s’affirmer et se
faire respecter. Cela peut s’illustrer avec des exemples simples : prendre un objet
présent dans la pièce et l’analyser. Vous pouvez vous lever et regarder par la
fenêtre comme si vous résidiez dans ce bureau en temps normal.
Votre statut social est aussi façonné par les autres affaires que vous avez
menées. Si vous avez décroché de beaux contrats, alors vous devez en parler.
Cela augmentera automatiquement votre crédibilité et l’attention du public à l’égard
de votre pitch.
Enfin, pour améliorer votre statut social : assumez-vous ! Il n’y a rien de plus
plaisant et d’appréciable qu’une personne qui aime son travail, et les résultats qui
en découlent. C’est une compétence que possèdent les leaders inspirants : les
alphas.
CHAPITRE 4 : Savoir pitcher votre grande idée

Après avoir passé une longue partie de son livre à parler du cadre et des
interactions sociales, Oren Klaff nous révèle enfin un plan d’action en 3 phases
pour pitcher votre grande idée. Si l’auteur Oren Klaff avait tant insisté sur les
chapitres précédents, c’est parce qu’ils représentent ce que les commerciaux
oublient souvent. Dans la plupart des cas, vous allez peaufiner votre discours et le
répéter des centaines de fois. Mais tout ce qui se passe avant n’est pas prévisible,
mais est pourtant si important. Voici donc le plan à suivre pour votre pitch :
Phase 1 : Vous vous présentez, puis, vous parlez de votre idée
Il est important de commencer par vous présenter vous-même si les personnes ne

vous connaissent pas. De cette manière, on pourra par exemple savoir si vous êtes
une personne sérieuse, déterminée, courageuse… Et, c’est suite à cette courte
présentation, que vous allez présenter votre idée-clé.
Phase 2 : Présentez le budget et dévoilez l’ingrédient secret
Une fois que les personnes ont cerné votre personnalité et ont compris votre idée,
vous allez parler d’argent. Ne passez pas trop de temps sur les détails des
chiffres, au risque de vous faire imposer un cadre analyste par un membre du
public. Ils doivent être assez clairs pour que l’on comprenne les grandes lignes et
le budget total que le projet va représenter.
Après ce moment, souvent délicat car vous parlez d’argent, vous allez enchérir en
piquant la curiosité du public grâce à votre ingrédient mystère. Il s’agit de
présenter une chose que vous n’avez pas encore divulguée et qui surprendra les
attentes du public. Donc orientez le public à regarder votre produit sous un certain
angle. Et, lors de la révélation de l’ingrédient mystère, tournez cet angle de vision !
Pour que vous puissiez mémoriser cette technique, c’est un peu comme regarder
une pyramide vue de dessous. Sous cet angle, vous apercevez un carré. Puis sous
d’autres angles vous pouvez voir des triangles. Et enfin vous pouvez comprendre
qu’il s’agit d’une pyramide si on vous la montre de côté. Tout n’est qu’une question
de point de vue.
Phase 3 : Présentez votre position sur le marché
Enfin, dans une dernière partie de votre pitch, vous allez parler du marché, des
concurrents et de votre positionnement. C’est à ce moment que vous pouvez
montrer un graphisme en bulles avec votre part du marché et celle de vos
concurrents.
Les lecteurs de cet article ont également lu : Ces Idées qui

Collent - Pourquoi Certaines Idées Survivent et d’Autres Meurent
-2
Mais le marché signifie aussi que vous devrez parler de ce que vous allez apporter
aux personnes qui vont soutenir votre projet. Un retour sur investissement, un
accomplissement personnel, la participation à un projet innovant et créateur de
richesse. Soyez bref mais donnez des détails de qualité. Il ne faut pas qu’il ne reste
pas de point d’ombre sur ce que votre auditoire obtiendra. Sans oublier que la
chose la plus importante que vos interlocuteurs obtiendront en suivant ce projet :
vous !
CHAPITRE 5 : Savoir pitcher sans paraître dans le besoin
Lorsque vous allez entrer dans une négociation avec une personne, il est important
de ne pas vous laisser envahir par vos émotions ou vos sentiments.
Imaginons maintenant que c’est la 8ème proposition que vous faites à un

investisseur afin de décrocher l’argent nécessaire au développement de votre start-
up. Cela devient compliqué pour vous de ne pas montrer que vous êtes à cran.
Vous avez tellement besoin de son accord que vous en oubliez toutes les règles
d’un bon pitch.
Vous êtes pris de panique au moindre blanc. Et ainsi, vous avez du mal à formuler
clairement votre demande. Par conséquent, vous surjouez totalement vos
réactions.
Par conséquent, vous perdez la maitrise du cadre et le contrôle de vous-même.

Parce que, vous ne savez pas cacher le fait que vous êtes dans le besoin. Alors
même si c’est le cas, et même si votre avenir dépend de votre prochain pitch :
persuadez-vous que vous pourrez avoir une seconde chance.
É
CHAPITRE 6 et 7 : Étude de cas et passage à l’action

Dans l’avant-dernier chapitre du livre “L’art du pitch” d’Oren Klaff, l’auteur nous
délivre en détail un pitch qu’il a eu l’occasion de réaliser à l’aéroport. De la
préparation, en passant par l’analyse du contexte et des enjeux, jusqu’à la
réalisation même de son discours. Vous allez découvrir la mise en application
concrète de toutes les méthodes de ce livre.
Par conséquent, si vous souhaitez en savoir plus et découvrir cette étude de cas
très complète, je vous invite à réserver votre livre.
Et enfin, dans la dernière partie de son ouvrage, l’auteur Oren Klaff s’adresse
directement à son lecteur. Ceci afin de lui faire comprendre comment passer à
l’action. Le jeu des interactions sociales et de la communication n’est pas une
compétence que l’on développe d’instinct. Rappelez-vous, le premier cortex de
votre cerveau qui traite les informations est le cortex reptilien. Et, il réagit de la
manière suivante :
Quand quelque chose est ennuyeux : il l’ignore

Si quelque chose à l’air dangereux : il fuit ou force le combat
Quand quelque chose est compliqué : il résume drastiquement la chose (ce

qui entraine une perte d’information) et le transmet au cerveau limbique
Il est donc nécessaire de s’entrainer en continu et d’apprendre à perfectionner sa

maitrise du cadre et son aisance relationnelle.
C’est également à la toute fin de son livre que l’auteur Oren Klaff nous donne la
3ème technique essentielle pour savoir gérer un cadre.
1. La première étant la méthode structurale qui dépend de vous uniquement,

de la structure de votre discours et de votre attitude.
2. La deuxième étant la méthode procédurale : qui consiste à surveiller que
votre interlocuteur ne prend pas possession du cadre. Si c’est le cas, utilisez
des petits actes de négation et essayez de le mettre au défi.
3. Et la troisième méthode consiste à prendre le contrôle du cadre grâce à

l’humour. Une touche d’humour où une bonne répartie, vous permettra de
montrer à votre interlocuteur que vous êtes à l’aise malgré la tension et
l’enjeu de votre pitch. Cela vous permettra aussi de pousser votre
interlocuteur dans ses retranchements.
Conclusion de « L’art du Pitch » d’Oren Klaff :

Dans l’ouvrage “L’Art du Pitch” d’Oren Klaff vous allez donc pouvoir comprendre
comment pitcher efficacement mais surtout comprendre l’importance du jeu des
interactions sociales. Il y aura toujours un dominant et un dominé ou un alpha et un
bêta. À vous ensuite de choisir quel rôle vous souhaitez avoir. Tout en sachant que
l’alpha sera plus en mesure d’influencer son interlocuteur et de réussir à le
persuader.
Vous avez également appris à soigner votre statut social. Et, à ne pas tomber dans
le piège des rituels sociaux, qui vous positionnent en tant que personne bêta. C’est
un livre que je vous recommande de lire. Surtout si vous êtes un commercial ou
que vous avez besoin de maitriser le jeu des relations sociales dans votre emploi.
Personnellement ce livre d’Oren Klaff m’a beaucoup aidé car je propose des
services aux responsables de TPE et de petites PME. Et en comprenant comment
affirmer son statut social et en rendant meilleur son pitch, vous obtenez
automatiquement plus de deals. Et donc, vous améliorez votre chiffre d’affaires.
Points forts :
Explications concrètes, détaillées et schématisées sur la composition du

cerveau humain
Analyse de chaque cadre et nombreuses astuces pour réussir à les

renverser
Plan d’action en 3 phases pour savoir pitcher sa grande idée
Utilisation des principes théoriques du livre à travers une étude de cas finale
Points faibles :
Livre complexe contenant beaucoup de principes, donc il est nécessaire de

le lire plusieurs fois
Éventuellement voir pour une réorganisation du contenu plus logique et plus
claire pour faciliter la lecture
La note de William du blog CharismeDeveloppement :
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