La Promotion Commerciale PDF

I- LA PROMOTION DES VENTES
II- SALONS ET EXPOSITIONS

III- CHALLENGES ET INCENTIVES
DE VENTE
IV- FORCE DE VENTE SUPPLETIVE
IV
Jean-lou POIGNOT - Développement
02/07/2009 des Ventes 1
I- LA PROMOTION DES VENTES
14/04/09

02/07/2009 des Ventes 2
Les 3 moyens de la promotion des ventes
1. La publicité
2
2. L’incitation à l’achat
(La promotion des ventes proprement dite)
1. L relations
Les l ti publiques
bli

02/07/2009 des Ventes 3
Objectif Levier Actions Action autres
Consommateur cibles
Informer Notoriété, Image Publicité

Marketing Direct
Relation Pub.
Com. Instituti/lle
Trouver Exposition Merchandising

PLV - Animation
Relation Pub.
Salons
Faire
F i Attractivité Packaging
Promotion
Promotion
Réduction des Relation acheteur
essayer freins PLV Dégustation
Faire Fidélisation Publicité Promotion

Mise en avant Marketing Direct Relation ach.teur
racheter
Augmenter Fréquence/Quant Publicité
ité d’achat des VentesPromotion
Promotion
02/07/2009 Relation acheteur4
1- LA PUBLICITE
Les principaux partenaires de l’action publicitaire:
L’annonceur: personne qui souhaite faire connaître le produit ou

service,
L’agence
L agence de publicité: prestataire de service qui va concevoir,
concevoir exécuter
et contrôler la campagne de publicité,
La société de production: prestataire des service qui va réaliser
concrètement le l support de
d publicité,
bl
La régie publicitaire: entité qui a pour but de vendre l’espace
publicitaire
pub c ta e à l’annonceur.
a o ceu .

02/07/2009 des Ventes 5
Les grands supports média:
Télévision
Cinéma
Affichage
g
Presse
PQR
Q
PQN
Radio

02/07/2009 des Ventes 6
TV
Cinéma
Affichage
Presse
PQR
PQN
Radio

02/07/2009 des Ventes 7
LA TELEVISION
Rôle: visualisation d’un concept,

p d’un p produit, d’une
image, émouvoir, sensibiliser
bl un llarge public,
bl
Avantages: impact important

important, audience élevée,
élevée permet
une grande créativité,
Inconvénients: son coût, des réglementations

spécifiques, peu sélective.

02/07/2009 des Ventes 8
EXEMPLE DE PUB TELE
DANETTE de DANONE

02/07/2009 des Ventes 9
LA RADIO
Rôles: Annoncer
Rôl A un événement,
é é t
informer/sensibiliser sur un produit,
Avantages: Souplesse, coût plus
raisonnable, délais réduits,
Inconvénients: Sélectivité réduite, captation
de l’attention +/- facile.
02/07/2009 des Ventes 10
L’AFFICHAGE
Rôles: Informer,
Rôl I f montrer
t lle produit
d it à une
cible urbaine,
Avantages: Bonne sélectivité géographique,
audience qui peut être élevée,
Inconvénients: Peu sélective en terme de
typologie
yp g de client, audience volatile.
02/07/2009 des Ventes 11
PQR
Q et PQN
Q
Rôles: Informer
Rôl I f de
d façon
f + ciblée,
iblé
Avantages: Bonne sélectivité géographique
et de cible, une certaine souplesse,
Inconvénients: Durée de vie brève, qualité
q
papier et réalisation moyenne.

02/07/2009 des Ventes 12
Presse Magazine
g
Rôles: Idem
Rôl Id PQR/PQN,
PQR/PQN
Avantages: Meilleure qualité de papier et de
réalisation,
é li i amélioration
éli i potentielle
i ll d
de lla
sélectivité,
I
Inconvénients:
é i C û + él
Coût élevé,
é moindre
i d
souplesse.

02/07/2009 des Ventes 13
CINEMA
Rôles: Visualisation-sensibilisation d’un

public restreint mais captif,
A
Avantages: Cibl
Ciblage privilégié
i il i sur lles 18
18-35
35
ans, bonne mise en valeur (mise en scène,
grand écran…)
écran )
Inconvénients: Coût de réalisation, délais
de réalisation,, audience limitée.
02/07/2009 des Ventes 14
La démarche publicitaire
Définition de l’objectif
Définition de la cible
Etude du positionnement
p
Définition de l’axe
Elaboration du thème
El b ti de
Elaboration d la
l copy stratégie
t té i
02/07/2009 Réalisation du message
des Ventes 15
La Copy Strategy
La promesse: avantage qu’apporte le

produit
d au consommateur,
La preuve: la justification technique de la
promesse (démonstration,
(d comparaison,
témoignage…),
Le bénéfice:
b f lle b
bienfaitf que ffait obtenirb lle
consommateur,
Le ton: l’ambiance
l’ b qui d doit être cohérente
h
02/07/2009 avec l’image et des
laVentes
promesse du produit.
16
Exemple CONTREX
La promesse: la minceur,
La preuve: l’action sur les toxines,l’apport
en Ca et Mg,
Le bénéfice: une aide au régime,
Le ton: la complicité
p « Contrex mon
partenaire minceur »

02/07/2009 des Ventes 17
Exemple Gerblé:
La promesse: un aliment sain,

La preuve: un expert de la diététique + la
composition détaillée du produit,
Le bénéfice: le consommateur mange sain et
il le sait,
Le ton: le ton de l’expert, du conseiller.

02/07/2009 des Ventes 18
Les franchisseurs à l’intar des grandes
marques nationales
i l pratiquent
i aussii
l’endorsement;
Exemple
p TRYBA avec Jean-Michel
J BIGARD
ou Vanessa DEMOUY
http://www tryba com
http://www.tryba.com

02/07/2009 des Ventes 19
Le Plan de Communication
Ensemble des données relatives à une

campagne de d communication: diagnostic,
d
objectifs, cibles, copy strategy et le plan
média.
d

02/07/2009 des Ventes 20
Le Plan Média
1. Définition
Défi iti du
d média
édi
2. Définition du support
3. Définition de la période
4. Définition la durée d’exposition
p
5. Définition la périodicité

02/07/2009 des Ventes 21
ATTENTION AUX CONTRAINTES
REGLEMENTAIRES
B i
Boissons alcoolisées
l li é ett lla lloii EVIN,
EVIN
Produits diététiques et allégations santé,
Publicité comparative…
02/07/2009 des Ventes 22
2- L’INCITATION A L’ACHAT
(La promotion des ventes proprement dite)
La promotion des ventes consiste à accorder

aux consommateurs ou intermédiaires un
avantage momentané ou durable dans le but
de leur faire découvrir le produit ou de les
fidéliser.

02/07/2009 des Ventes 23
LESDIFFERENTES TECHNIQUES
1. Techniques portant sur le rapport

Quantité/Prix ou le prix.
prix
2. Techniques favorisant l’essai.
3. T h i
Techniques b é sur les
basées l primes.
i
4. Jeux et concours.

02/07/2009 des Ventes 24
Promotion portant sur le rapport
Quantité/Prix:
i / i
Produit en plus,
Offres spéciales,
spéciales
Bons de réduction,
Prix
P i promotionnel...
i l

02/07/2009 des Ventes 25
Promotion favorisant l’essai
ODR et satisfait ou remboursé,,

Echantillon,
Cross couponing,
couponing
Démonstration – Dégustation,
Réduction de prix...

02/07/2009 des Ventes 26
Primes diverses
Prime directe,
Prime intégrée,
Prime différée,,
Prime collection,
Prime contenant,
Prime recette.

02/07/2009 des Ventes 27
Jeux et Concours
JJeux sans lot,,

Loterie,
Concours.
Concours
* Attention à la réglementation

02/07/2009 des Ventes 28
LE PLAN D’ACTION
COMMERCIALE

des Ventes
02/07/2009 29
Le marché
Projet stratégique (LT)
Plan marketing (MT)
P A C (CT)
P.A.C.
Jean-lou POIGNOT
D’après Ch.- Développement
BOISSEAU
02/07/2009 des Ventes 30
LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Objectifs:
j
La mise en oeuvre efficace des actions

décidées,
L traduction
La d i de d ces actions
i en résultats
é l
mesurables,
Et finalement l’atteinte des objectifs.
02/07/2009 des Ventes 31
LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Contenu:
Les objectifs à atteindre *

g
Les différentes actions envisagées
Le calendrier de ces actions
Les moyens et supports mis en oeuvre
Le budget commercial alloué *
Les modalités et outils de suivi *.
02/07/2009 des Ventes 32
Les objectifs à atteindre: MALINS
Mesurables
Atteignables
g
Logiques
I di id li é
Individualisés
g
Négociés
02/07/2009
Suivis
des Ventes 33
Le budget
g commercial alloué
Intégrant:
Les frais commerciaux directs:
PLV Publicité,
PLV, Publicité Documentation et Supports
promotionnels, Actions de support...
Les frais commerciaux indirects:
Déplacements, Gîte/Couvert, Contribution aux
frais fixes...
02/07/2009 des Ventes 34
Les modalités et outils de suivi
Jan Fév Mar Avr Mai Jun …
Actions
¤ Action 1:
Objectif/Réalisation
¤ Action 2:
¤ Action 3:
Obj tif/Ré li ti
TOTAL:

02/07/2009 des Ventes 35
3- LES RELATIONS PUBLIQUES
Les relations p
publiques
q ((RP)) sont l’ensemble
des actions que l’entreprise va mettre en
œuvre p pour établir,, entretenir et développer
pp
des relations « privilégiées » avec l’opinion
p
publique.
q
Et, générer indirectement des ventes.

02/07/2009 des Ventes 36
LES RELATIONS PUBLIQUES
Les différents supports

pp écrits et audio-visuel
de la Com. Institutionnelle:
Journal d’entreprise, rapport d’activité, plaquette,

brochure film audiovisuel et les relations presse,
brochure, presse
site internet…

02/07/2009 des Ventes 37
LES RELATIONS PUBLIQUES
Q
Mais aussi:
Les salons et expositions,

Le parrainage, sponsoring et mécénat,
Les n° vert, services consommateurs et CRM,

Le lobbying.

02/07/2009 des Ventes 38
Exemple: Le sponsoring du Tour de France
Cycliste:
li
Budget total 77 Mio € financé à 42 % par les

«pparrains »,,
9 partenaires officiels dont: NESTLE avec
Acquarelle Coca Cola et Sodexho.
Acquarelle, Sodexho

02/07/2009 des Ventes 39
II- SALONS ET
EXPOSITIONS:
CREATION D’UN TRAFFIC DE
VISITEURS
02/07/2009 des Ventes 40
VENTILATION D’UN BUDGET EXPOSITION
Location 28,48
, %
Etude Foires et Salons de France - 1999
Stand 26,49 %
Promotion/Animation
21,19 %
Personnel 21,19 %
Divers 2,65
2 65 %
Budget moyen d’un salon professionnel: 23 K€

5 POINTS CLES:
1. Communiquer q sur sa participation

p p
2. Inviter les clients
3
3. Fixer des rendez
rendez-vous
vous
4. Etre « visible »
5. Animer le stand

02/07/2009 des Ventes 42
5 POINTS CLES:
1. Communiquer q sur sa participation

p p
2. Inviter les clients
3
3. Fixer des rendez
rendez-vous
vous
4. Etre « visible »
5. Animer le stand

02/07/2009 des Ventes 43
INVITER LES CLIENTS
(J – 6 semaines)
Mailing – E-mail
Invitation p
par la FdV
Prévoir des relances directes et par téléphone

02/07/2009 des Ventes 44
COMMUNIQUER SUR SA PARTICIPATION
(J – 8 semaines)
Annonces dans la presse professionnelle

Stickers sur tous les documents sortants
Information par la FdV

02/07/2009 des Ventes 45
INVITER LES CLIENTS
Si vous n’invitez pas les clients, vos concurrents

se chargeront de le faire !

02/07/2009 des Ventes 46
FIXER DES RdV
(J – 6/4 semaines)
En parallèle aux invitations et/ou dans le

cadre des relances
Confirmation du RdV (J - 48h.)

02/07/2009 des Ventes 47
ETRE VISIBLE
Inscription sur le catalogue du salon et sur le

plan
l d’d’accès
è
Sponsorisation des « pochettes
congressistes
i t » ou distribution
di t ib ti d de sacs aux
couleurs de l’entreprise
P i ilé i les
Privilégier l emplacements
l t d
de 1er
1 ordre
d

02/07/2009 des Ventes 48
ANIMER SON STAND
Animations ludiques
Distributions de cadeaux et gadgets
J
Jeux ett concours
Débats, tables rondes sur des sujets
d’actualité

02/07/2009 des Ventes 49
Etude Foires et Salons de France - 1999 Location 28,48 %
Stand 26,49
, %
Promotion/Animation
, %
21,19
Personnel 21,19 %
Divers 22,65
65 %
Budget moyen d’un

d un salon professionnel: 23 K€

02/07/2009 des Ventes 50
III- CHALLENGES ET
INCENTIVES DE VENTE
02/07/2009 des Ventes 51
CHALLENGES
ET
INCENTIVES
02/07/2009 des Ventes 52
L’OPTIMISATION
COMMERCIALE

02/07/2009 des Ventes 53
L’OPTIMISATION COMMERCIALE
Le 1er des points à considérer est l’optimisation

de l’efficacité
l efficacité commerciale des vendeurs.
vendeurs
D’après le Cabinet Proudfoot Consulting 2/3

du temps de travail des vendeurs n’est pas
efficace.

02/07/2009 des Ventes 54
Source: Cabinet Proudfoot Consulting

02/07/2009 des Ventes 55
Les commerciaux passent trop de temps dans
les
es dép
déplacements
ace e ts et les
es tâc
tâches
es ad
administratives.
st at ves.
La vente active et la prospection ne
représentent que 20 % du temps de travail.
travail
La 1ère chose à faire pour développement des
ventes est de réduire les temps inefficaces.
inefficaces

02/07/2009 des Ventes 56
Réduction du temps de déplacements:
Optimisation du positionnement du vendeur

sur son
su so secteu
secteur,,
Tournée commerciale en marguerite,
Pas de visite
isite sèche,
sèche
Optimisation par téléphone,
Optimisation hebdomadaire
prospection/négociation.
02/07/2009 des Ventes 57
Réduction du temps administratif:
Allègement du reporting au strict nécessaire,

Elimination du papier: informatisation des
rapports de visites, des offres commerciales…
et téléchargement,
téléchargement
Optimiser les réunions/contacts administratifs
(téléphonie vidéo conférences …).
(téléphonie, )

02/07/2009 des Ventes 58
Le Cabinet Proudfoot Consulting a montré
également que certains aspects de la vente
n’étaient
’ pas maîtrisé (<
( 50%)) par les
l forces
f de
d
ventes:
Le suivi du client dans le temps,

p ,
La sécurisation de la vente,
La réelle prise en compte des besoins et

attentes du client.

02/07/2009 des Ventes 59
Une sensibilisation et/ou une formation pourrait
ss’aavérer
érer très efficace de ce point de vue.
ue

02/07/2009 des Ventes 60
Le 2ème p
point à considérer est la fixation des
objectifs
La formulation d'objectifs n'est pas aussi

évidente qu'elle
qu elle ne le paraît à première vue
vue.
De la « qualité » des objectifs fixés dépend la
réussite ou l’épuisement
l épuisement stérile des
commerciaux.

02/07/2009 des Ventes 61
L modèle
Le dèl SMART
Spécifique à une situation précise pour un potentiel

précis,
é i
Mesurable par des indicateurs simples et suffisants,
Ambitieux car poussant au challenge au dépassement
de soi ou Acceptable par le commercial,
Réalistes en fonction des moyens
y donnés et du
contexte,
Temporel avec des étapes, des dates butoirs.

02/07/2009 des Ventes 62
L principales
Les i i l causes d’échec
d’é h d’un
d’ commercial
i l sontt
liées:
Soit à une inadéquation de l’objectif; non réaliste ou

en contradiction contextuelle,
Soit à un défaut « d’intégration » de l’objectif par le

commercial:
Manque de motivation face à l’objectif

l objectif,
Manque d’autonomie décisionnelle,
Manque d’expérience
d expérience face à ll’objectif.
objectif.
02/07/2009 des Ventes 63
CHALLENGES
ET
INCENTIVES
02/07/2009 des Ventes 64
L’objectif
L’ bj tif fi
financier
i n’est
’ t pas lla seule
l visée
i é ddu
commercial et probablement pas le levier absolu
de la motivation..
motivation
Le commercial réagit à l’échelle

l échelle des besoins selon
MASLOW en particulier sur les aspects:
Besoins de reconnaissance et de réalisation
Les Challenges et Incentives doivent donc intégrer

des éléments de récompenses
p non financiers.
02/07/2009 des Ventes 65
Un élément fondamental:
Le commercial est un compétiteur, il aime gagner

et s’imposer.

02/07/2009 des Ventes 66
Le
L bbut est d’inciter
d’i i le l commercial
i l à se
dépasser avec en échange un « cadeau »:
Participation à un séminaire de ventes accompagné d’un
« programme social »,
Participation à un événement culturel: spectacle, voyage,
visite d’un musée, concert, exposition…
Participation
p à un événement sportif:
p
Séance de karting, de motoneige…
Spectacle sportif: grand match de football, rugby, tournoi de
tennis de golf…
tennis, golf
Le tout est de bien en fixer les clauses de participation à

l’i
l’incentive.
ti
02/07/2009 des Ventes 67
Un Challenge de ventes est un concours de
ventes a priori par équipe
ventes, équipe, dont le(s)
gagnant(s) accède(nt) à une « récompense » qui
peut prendre diverses formes.
formes
L’Incentive est une motivation individuelle
d
donnée
é aux commerciaux
i pour atteindre
i d un
objectif commercial ou marketing.

02/07/2009 des Ventes 68
Exemple
p de finalités d’un challenge:
g
Réaliser le CA le plus important,

important
Réaliser le volume unitaire le plus important,
Conquête du plus grand nombre de nouveaux
clients ou de grands comptes,
La plus forte progression de CA par secteur *.

02/07/2009 des Ventes 69
Exemple
p de finalités d’Incentive:
La progression du CA de comptes clés,

clés
La progression globale du CA du secteur,
La conquête d’un
d’ nombre b ded nouveaux clients
l
ou grands comptes,
Le placement spécifique d’un produit ou d’une
g
gamme.
02/07/2009 des Ventes 70
Ch ll
Challenge d
de ventes, Incentive
I i et
FCS
1
1. Définition claire et précise des objectifs et des
critères d’évaluation,
2
2. Implication de ll’ensemble
ensemble de ll’entreprise
entreprise,
3. Théâtralisation, Animation de l’opération,
4. Implication
I li i des d managers intermédiaires,
i édi i
5. Valorisation de tous les participants.

02/07/2009 des Ventes 71
Un conseil:
Laissez une chance aux p plus faibles !

Privilégier la formule: «Lauréats ».
E 3 lauréats
Ex: l é (les
(l 3 premiers).
i )
Le meilleur ggagne
g le « g gros lot »,, le second
un lot « accessoire », le 3ème un lot de
consolation.
consolation
02/07/2009 des Ventes 72
N’oubliez pas la formation continue à
la négociation et aux techniques de
ventes.
ventes
Séminaires ou stages intra entreprise
ou extra entreprise.

02/07/2009 des Ventes 73
Q q
Quelques exemples
p de
cadeaux très tendance

02/07/2009 des Ventes 74
Le cadeau original
Envie de se réconcilier avec la pâtisserie ? Cette jolie boite carton est
composée d’un fouet magique (idéal pour les préparations et éliminer
les grumeaux)
grumeaux), d’un
d un saladier
saladier, d’un
d un calendrier métallique aimanté et
d’un paquet de 6 pré mix Dr Oetker Original Pudding saveur vanille.
Un coffret cadeau qui fait saliver, donne envie de se prêter au jeu et
que l’on p
q peut p
personnaliser à souhait. Un set original,
g , un brin vintage
g
et qui séduit toutes les générations.

02/07/2009 des Ventes 75
Le cadeau high-tech
Aucun autre
A t cadeau
d ne ffera le
l poids
id ddevantt cette
tt b
balance
l aussii él
électronique
t i
que design ! Ce "body control" ne fait pas que donner le poids puisque qu’il
indique aussi l’IMC (indice de masse corporelle) de toute la famille, adulte ou
enfant. Il informe sur les calories jjournalières à absorber,, le taux de ggraisse
corporelle et de masse hydrique... Le modèle ’Impédance mètre’ est même
doté d’un mode "athlète" pour les commerciaux les plus sportifs ! Enfin, détail
qui a son importance : il dispose d’un écran 4 couleurs pour mieux
comprendre d ddans quelle
ll catégorie
té i d de poids
id on se situe.
it T
Totalement
t l t
ingénieux..

02/07/2009 des Ventes 76
Le cadeau "classico-chic«
Toujours aussi chics et indispensables dans une ménagère, les

couteaux Laguiole restent indémodables. Ce nouveau coffret
composé par le co coutelier
telier de lluxe
e présente 6 co
couteaux
tea de table
table, dont
la lame est en acier inox. D’une épaisseur de 2.5 mm, ces
instruments présentent un manche en plexi fluo. Des coloris choisis
pour la fraîcheur et la modernité qu’ils
qu ils apportent au produit
produit.

02/07/2009 des Ventes 77
Le cadeau tendance
Au top des appareils électroménagers, voilà un objet qui va devenir

un "must". La dernière machine de la marque Seb, sert le café à
température idéale. Avec une pression de 15 bars, un porte filtre
compatible pour café moulu ou dosettes, ainsi qu’un système de
serrage progressif du filtre pour une meilleure extraction des arômes,
les inconditionnels du café seront comblés. Car en plus d’être
pratique,
ti cett machine
hi estt ttendance.
d

02/07/2009 des Ventes 78
DIVERSES IDEES
Une smart box

Skier
Ski avec un champion
h i
Conduire un blindé
Une étape de la course du Rhum
Visite des Chutes Victoria
Soirée avec les Pirates des Caraïbes chez
EuroDisney
02/07/2009 des Ventes 79
EXEMPLE
L’Incentive Win Win chez

TOSHIBA

02/07/2009 des Ventes 80
IV- FORCE DE VENTE
SUPPLETIVE
02/07/2009 des Ventes 81
C’est
C est une force de vente externe qui est
dédiée à l’entreprise.
Dans lle cadre

D d dud dé
développement
l t des
d
ventes elle est mise en p
place p
pour
renforcer (ponctuellement) la force de
vente habituelle.
habituelle
02/07/2009 des Ventes 82
Ces commerciaux ne sont pas salariés de l’entreprise
mais de la société prestataire de service.
La
L FdV supplétive
léti a une obligation
bli ti d de résultat.
é lt t
Elle fonctionne sur un contrat à durée déterminée.
La
L FdV supplétive
lé i permet de d gagner ddu temps et ded
l’efficacité.
Elle
Ell estt plus
l adapté
d té aux circuits
i it d de proximité
i ité ett d
de
détaillant : superettes, boulangeries, pharmacies,
CHR…
02/07/2009 des Ventes 83
L missions
Les i i classiques:
l i
Prospection
Prises de commandes
Actions promotionnelles
Référencement
Formation/Information des points de ventes

Merchandising g
Augmentation ponctuelle du CA
Enquêtes
q magasins
g
02/07/2009 des Ventes 84
L processus de
Le d fonctionnement:
f i
Analyse et diagnostic de la situation
Fixation des buts et objectif
j
Sélection des commerciaux dédiés
Formation de l’équipe
q p
Déploiement et animation
Suivi et contrôle
Optimisation
Bilan final

02/07/2009 des Ventes 85
FdV supplétive = Intérimaire
FdV supplétive Intérimaire

Equipe intégrée Individualité
Matériel fourni y compris le véhicule Aucun support matériel
Contrat moyen/long terme * Contrat court terme
Obligation de résultat Obligation de moyen
Pas de p
possibilité de cession Possibilité de cession
* Sauf opération commando en développement des ventes

02/07/2009 des Ventes 86

La Promotion Commerciale PDF

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

La Promotion Commerciale PDF

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

I- LA PROMOTION DES VENTES

II- SALONS ET EXPOSITIONS

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Informer Notoriété, Image Publicité

Trouver Exposition Merchandising

Faire Fidélisation Publicité Promotion

L’annonceur: personne qui souhaite faire connaître le produit ou

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

 Rôle: visualisation d’un concept,

 Avantages: impact important

 Inconvénients: son coût, des réglementations

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

 Rôles: Visualisation-sensibilisation d’un

 La promesse: avantage qu’apporte le

Jean-lou POIGNOT - Développement

 La promesse: un aliment sain,

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Ensemble des données relatives à une

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

La promotion des ventes consiste à accorder

Jean-lou POIGNOT - Développement

1. Techniques portant sur le rapport

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

 ODR et satisfait ou remboursé,,

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

 JJeux sans lot,,

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Projet stratégique (LT)

Plan marketing (MT)

La mise en oeuvre efficace des actions

Les objectifs à atteindre *

Jean-lou POIGNOT - Développement

Jean-lou POIGNOT - Développement

Les différents supports

Journal d’entreprise, rapport d’activité, plaquette,

Jean-lou POIGNOT - Développement

 Les salons et expositions,

 Les n° vert, services consommateurs et CRM,

Jean-lou POIGNOT - Développement

 Budget total 77 Mio € financé à 42 % par les

Jean-lou POIGNOT - Développement

Budget moyen d’un salon professionnel: 23 K€

1. Communiquer q sur sa participation

Jean-lou POIGNOT - Développement

1. Communiquer q sur sa participation

Jean-lou POIGNOT - Développement

Prévoir des relances directes et par téléphone

Jean-lou POIGNOT - Développement

 Annonces dans la presse professionnelle

Jean-lou POIGNOT - Développement

Si vous n’invitez pas les clients, vos concurrents

Jean-lou POIGNOT - Développement

 En parallèle aux invitations et/ou dans le

Rôle: visualisation d’un concept,

Avantages: impact important

Inconvénients: son coût, des réglementations

Rôles: Visualisation-sensibilisation d’un

La promesse: avantage qu’apporte le

La promesse: un aliment sain,

ODR et satisfait ou remboursé,,

JJeux sans lot,,

Les salons et expositions,

Les n° vert, services consommateurs et CRM,

Budget total 77 Mio € financé à 42 % par les

Annonces dans la presse professionnelle

En parallèle aux invitations et/ou dans le

Inscription sur le catalogue du salon et sur le

Le 1er des points à considérer est l’optimisation

D’après le Cabinet Proudfoot Consulting 2/3

Optimisation du positionnement du vendeur

Allègement du reporting au strict nécessaire,

Le suivi du client dans le temps,

La réelle prise en compte des besoins et

La formulation d'objectifs n'est pas aussi

Spécifique à une situation précise pour un potentiel

Manque de motivation face à l’objectif

Le commercial réagit à l’échelle

Les Challenges et Incentives doivent donc intégrer

Une smart box

Formation/Information des points de ventes