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Cours de Montage de Projet Et Creation PDF 1 PDF
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CREATION D’ENTREPRISES
Introduction
Les principaux intervenants dans la gestion d’un projet (différentes personnes). La création
d’entreprise est un processus, comment le réussir ? C’est pourquoi on commence par l’étude
du montage de projet : réussir à monter un bon projet c’est en d’autres termes trouver
facilement, du financement. Dans le processus d’étude de montage et de gestion de projet, les
partenaires peuvent être nombreux mais les principaux intervenants sont notamment :
- le promoteur économique.
C’est celui qui est aux prises avec un problème de gestion d’une entreprise que celle-ci soit
virtuelle ou concrètement existante. Il fait alors appel aux cabinets d’étude pour le conseil qui
procède à de nouvelles études et lui proposent les meilleures solutions possibles.
- le décideur économique
La plupart du temps, le décideur et le promoteur sont une seule et même personne. Il est
en principe celui qui donne le feu vert au démarrage, à une réorganisation possible voir à
la mise à mort d’une entreprise.
La confusion entre promoteur économique et décideur disparaît dans le secteur libre de toute
organisation ou régulation professionnelle spécifique.
- le client ou interlocuteur du cabinet d’étude et celui qui concrètement passe la
commande et sollicite des services. il attend du cabinet le bon conseil qui permettra de
prendre la meilleure décision économique c'est-à-dire celle qui convient le mieux à la
situation de l’entreprise à savoir : investir ou au contraire s’en abstenir.
- le montage des projets concerne essentiellement les projets économiques c’est à die les
projets visant les activités lucratives.
Ce travail consiste alors à vérifier si un projet est susceptible de générer seulement les
bénéfices permettant à la fois l’auto entretien de l’entreprise et la rémunération du promoteur.
Toute étude qui n’aboutit pas à cette certitude doit déboucher sur un report voir un arrêt du
projet. Le critère qui permettra de prendre la décision sera autrement motivé. il s’agit alors
d’estimer , d’évaluer l’impact social du projet c'est-à-dire d’apprécier les biens faits dont
bénéficiera la collectivité des riverains concernés.
PREMIERE PARTIE : LA CREATION D‘ENTREPRISE
L’entrepreneur étant au cœur de la création d’entreprise, il joue un rôle primordial. il est celui
qui contre vents et marrées va développer et créer une entreprise qui sera source de richesse et
d’emploi faisant de lui un patron respecté et un homme riche. il est avant tout un individu
comme ,tout autre. Il est quelqu’un dont le pére ou la mère était commerçant indépendant,
patron d’entreprise ou agriculteur.
La personnalité de l’entrepreneur à elle seule ne peut créer une entreprise. Les comportements
entrepreneuriaux naissent lorsque ceux-ci ont des mobiles profonds d’entreprendre l’acte de
création d’entreprise.
A- le concept de l’entrepreneur
Le concept de l’entrepreneur a évolué dans le temps avec la pensée économique. Plusieurs
études ont été faites sur le créateur. Concernant sa nature, son rôle, son importance, ses
motivations, ses caractéristiques psychologiques et socioprofessionnelles depuis le 18e siècle.
Chaque auteur définit l’entrepreneur selon sa discipline.
Ainsi les économistes ont beaucoup associé le concept d’entrepreneur à l’innovation alors que
les behavioristes ont beaucoup écrit sur les capacités ou les caractéristiques créatives et
intuitives attribuées à l’entrepreneur.
Les économistes étaient les premiers à s’intéresser à l’entrepreneuriat dés le 18e siècle mais
c’est précisément en 1755 que ROBERT CANTILLON introduit le terme entrepreneur dans
la pensée économique. Plusieurs autres économistes se sont intéressés à l’instar de JEAN
BAPTISTE SAY et de SCHUMPETER.
a- Robert Cantillon : l’entrepreneur et la passion du risque
Même si le terme entrepreneur était utilisé avant Cantillon, on peut remarquer comme
Schumpeter que Cantillon fut le premier à présenter une conception claire de l’entreprise, de
la fonction de l’entrepreneur. en donnant un rôle fondamental à l’entrepreneur dans le
processus économique Cantillon stipule que la circulation des stocks de denrées de
marchandises de même que leur production se conduit en Europe par les entrepreneurs et au
hasard. Il voyait l’entrepreneur surtout comme un preneur de risque puisqu’il investissait son
propre argent. Pour lui, l’entrepreneur achète une matière première (souvent un produit de
l’agriculture) à un prix certain pour la transformer et la revendre à un prix incertain. C’est
quelqu’un qui sait saisir une occasion en vue de réaliser un profit mais qu’il doit en assumer le
risque.
b- Jean Baptiste Say : les fonctions de l’entrepreneur
Jean Baptiste Say est le second auteur qui s’est beaucoup intéressé aux fonctions de
l’entrepreneur. Il voyait le développement de l’économie par la création d’entreprises.
Comme Cantillon, J B Say pense que l’entrepreneur était avant tout un preneur de risque mais
il a insisté sur la distinction entre l’entrepreneur et les capitalistes d’une part et entre le profil
de l’un et de l’autre d’autre part.
En ce sens, il associe l’entrepreneur à l’innovation. il voit l’entrepreneur comme un agent de
changement. il assimile à l’entrepreneur un rôle industriel de catalyseur de la politique en
définissant les moyens et les méthodes lui permettant d’atteindre un rendement optimum. le
but de l’entreprise est alors d’accroître la productivité, la recherche du profit étant annexée.
JB Say dans son livre intitulé Catéchisme d’économie politique paru en 1817 donne une
description des fonctions de l’entrepreneur.
- il doit connaître la nature des choses sur lesquelles il doit agir ou qu’il emploi comme
instrument et les lois naturelles dont il peut céder.
- il doit calculer les frais qu’occasionne la fabrication des produits. il ne doit en
entreprendre la fabrication que lorsqu’il peut raisonnablement, et espérer que sa valeur
sera suffisante pour rembourser les frais de production.
- il doit diriger les travaux des agents salariés, commis, ouvriers qui le secondent dans la
fabrication du produit. il doit coordonner, assurer le rassemblement des moyens
d‘exécution.
- il doit enfin assurer la gestion de l’exécution elle-même.
C- L’innovateur SCHUMPETERIEN
Schumpeter va donner un nouvel essor au domaine de l’entrepreneuriat en l’associant à
l’innovation. Cette innovation peut revêtir différents aspects : fabrication d’un bien nouveau,
introduction d’une nouvelle méthode de production, conquête de nouveaux débouchés. Pour
lui, l’entrepreneur est un innovateur pour qui entreprendre signifie innover en saisissant une
opportunité pour créer l’entreprise. Il pense que le champ de l’entrepreneuriat se situe dans la
participation et l’exploitation de nouvelles opportunités dans le domaine de l’entreprise.
La pensée de ces économistes a fait l’objet de plusieurs critiques. La principale étant de
n’avoir pas su faire évoluer les sciences économiques et avoir été incapable de créer une
science de comportement économique de l’entrepreneur. C’est pourquoi le monde de
l’entrepreneuriat va se retourner vers les behavioristes pour mieux comprendre le
comportement de l’entrepreneur.
2- les behavioristes
Sous le vocable behavioriste sont réunis les psychologues, les psychanalystes, les sociologues
et autres spécialistes du comportement humain.
ax Weber fut le premier à s’intéresser aux entrepreneurs. Il a identifié le système de valeurs
comme fondamental pour expliquer le comportement des entrepreneurs. Il les voyait comme
des innovateurs qui ne possédaient qu’une forme ‘autorité formelle pour le rôle de dirigeant
d’entreprise.
Pour David Mc Clelland, ce qui différencient les créateurs les uns des autres serait
essentiellement les besoins de réalisation et les besoins de puissance. L’entrepreneur est pour
lui quelqu’un qui exerce un contrôle sur une production qui ne sert pas à sa consommation
personnelle. Après Mc Clelland, les behavioristes vont chercher à dominer le monde avec
l’école des traits de caractères. Ils vont chercher à savoir qui est l’entrepreneur, quels sont ses
caractéristiques Leurs comportements vont permettre de comprendre celui des entrepreneurs.
2- le profil de formation
a- le niveau d’éducation
Bien qu’il soit reconnu que le niveau d’éducation joue un rôle important dans la carrière de
l’entrepreneur, il ne faut pas forcement avoir un certain niveau scolaire pour se lancer dans
l’entrepreneuriat car ce dernier est davantage synonyme de créativité, d’imagination et de,
certitude. Les créateurs ont généralement un niveau d’éducation bas ou plus ou moins .Ce
niveau limité constitue un handicap pour certains dans la direction de leur activité.
b- la formation
Le niveau de formation est un complément à l’éducation des créateurs. Il permet aux créateurs
de montrer son domaine et est particulièrement important pour lancer les entreprises de haute
technologie.
Plus que le niveau de formation, le type de formation suivie aurait un impact significatif su
l’entrepreneur et le secteur d’activité choisi. Ainsi l’on a observé en France une relation
statistiquement significative entre le type de formation suivie et le secteur d’activité dans
lequel on entreprend.
c- le profil professionnel
L’apprentissage permet au créateur d’acquérir une grande expérience dans son domaine.
L’expérience acquise avant la création d’entreprise est un facteur déterminant de la création et
le meilleur atout du créateur. Certes des situations négatives telles que le licenciement,
l’insatisfaction au travail, une mutation non désirée encouragent le créateur a être indépendant
et à créer sa propre entreprise. L’expérience professionnelle est l’un des éléments précurseur
de la réussite d’une entreprise. Plus on a de l’expérience dans le domaine, plus on a de chance
de réussir.
B- Les origines sociales du créateur
Il s’agit ici de l’environnement familial, de la culture et de la classe sociale.
1-l’environnement familial
Il est reconnu que la famille joue un rôle primordial dans la constitution de l’esprit
d’entreprise. Tout commence dans la famille de l’entrepreneur et le créateur d’entreprise est
selon toute probabilité celui dont le pére et la mère étaient travailleurs indépendants, patrons
d’entreprises ou agriculteurs. Cela même constitue les études sur la création d’entreprise. Le
fait d’avoir un parent entrepreneur produit chez l’enfant la crédibilité de l’acte d’entreprendre.
Le rôle des modèles joués par les parents va stimuler le fils dans son initiative. La décision de
créer une nouvelle entreprise même si les parents ont subi un échec n’entame en rien la
crédibilité du créateur car il est évident qu’un entrepreneur tire les leçons des erreurs du passé.
2-l’environnement local de l’activité
A coté de la famille, il y a lieu d’accorder aussi une importance à l’environnement dans lequel
évolue le créateur. Le créateur issu d’une région où il y’a un grand nombre de PE ont plus
de chance de réussir que ceux issus des régions ayant peu de grandes entreprises car dans la
PE, des employés bénéficient d’une grande expérience et peuvent être en contact avec leur
patron. La création d’entreprises engendre la crédibilité. Le milieu dans lequel évolue le
créateur peut être plus ou moins favorable à l’entrepreneur. Pour Weber, la religion constitue
un déterminant essentiel et le protestantisme aurait favorisé le développement du capitalisme.
Ainsi, la tradition et la religion peuvent avoir une grande influence sur la création
d’entreprises. L’entreprise étant donc une organisation humaine son expression ne pouvait
échapper à l’emprise culturelle de son environnement.
CAMILLERI (1995) affirme qu’en Afrique la réussite ne dépend pas seulement du travail
mais aussi du destin, de Dieu, des fétiches et de la chance.
d- La classe sociale
Les créateurs d’entreprise sont le plus souvent issus de la basse classe ou de classe moyenne.
Ils sont généralement fils de cultivateurs ou de paysans. Ceux issus d’une grande classe
sociale se retrouvent très peu dans les très petites entreprises. Ils font des grandes études et
créent de grandes entreprises. La classe sociale a non seulement une influence sur le
comportement des créateurs mais aussi sur le type d’entreprise créée.
III- Les motivations à la création
Pour toute création d’entreprises, il y’a à la base des motivations. qui selon LAUFER sont la
résultante des composantes situationnelles. Le passage de l’entrepreneur potentiel à
l’entrepreneur effectif nécessite des motivations profondes. De nombreuses études sur ce sujet
montrent que les motivations à entreprendre sont différenciées.
- la volonté de créer
Pour toute création d’entreprises, il ne suffit pas d’avoir une idée mais d’avoir aussi la
volonté de créer. C’est la volonté de l’entrepreneur qui donne naissance à une entreprise.
L’action entrepreneuriale se construit avant à l’intérieur de l’individu. L’aspect créatif réside
simplement dans une ou plusieurs idées personnelles du créateur. Concernant l’approche du
marché avec un produit ou service existant.
B- Le besoin d’accomplissement
Dans toutes les caractéristiques personnelles supposées associées à la création d’entreprise, le
besoin d’accomplissement est sans conteste le plus ancien et le plus connu. Le besoin
d’accomplissement est donc très important dans la démarche de l’entrepreneur. Pour C
Clelland, les entrepreneurs sont caractérisés par un besoin élevé de réalisation. Ce besoin est
le stimulus qui pousse l’individu à se surpasser. Les entrepreneurs préfèrent établir leurs
propres objectifs et les atteindre. Ils ont la volonté de vaincre des obstacles et de trouver des
solutions à leurs multiples problèmes.
D’autres chercheurs ont démontré que ce besoin n’était pas déterminant dans le processus de
création d’entreprises et que des personnes autres que les créateurs pouvaient également le
posséder à un niveau élevé. Le besoin d’accomplissement est donc une notion qui bien
qu’intéressante ne puisse pas servir pour discriminer dans une population des créateurs des
non créateurs.
C- Le besoin d’autonomie et d’indépendance.
Certains entrepreneurs créent leur entreprise par désir d’autonomie et d’indépendance. Par ce
besoin, il exprime la volonté de travailler pour eux-mêmes, de se diriger soi même, d’être leur
propre patron, d’avoir le contrôle de leur vie, voire de leur destin. Selon LEFFER, cette
motivation est très dominante chez les entrepreneurs qui ont expérimenté un haut degré de
subordination dans leur milieu familial ou professionnel. La création d’entreprises pour eux,
est un moyen de s’affranchir de cette situation.
D- le besoin de pouvoir
Au delà du simple désir d’autonomie, on peut également discerner chez quelqu’un, une
volonté d’accroissement du pouvoir. L’autonomie étant un attribut des individus alors que le
pouvoir ne se conçoit que dans une relation. Par cette motivation l’entrepreneur exprime un
besoin de diriger, d’influencer et de contrôler les autres.
E- L’opportunisme et l’expérience
L’opportunité est selon Belley, l’encrage de l’idée dans le besoin des marchés dans les
conditions favorables et les avantages concurrentiels. Certaines personnes partent en affaire
par opportunisme. Cette opportunité peut se manifester par le semage c'est-à-dire une
organisation à partir d’une autre existante. C’est le cas par ‘exemple d’une entreprise
confrontée à un problème de son effectif qui encourage ses cadres à quitter l’entreprise pour
créer leurs propres affaires ou en mettent à leur disposition des frais financiers ou des brevets
d’inventions. L’expérience constitue une motivation chez certains individus. C’est ainsi qu’ils
vont quitter leur statut de cadre d’entreprise à celui de créateurs d’entreprises.
E- Le besoin d’argent
La motivation financière peut sans doute exister initialement chez quelqu’un et s’exercer de
manière modulée suivant les individus et peut être active au moment de la décision
d’entreprendre. Ce besoin à lui seul ne peut pas être un motif de création d’entreprises. Les
entrepreneurs n’attachent de l’importance à l’argent gagné que dans la mesure où celui –ci
fourni un étalon de réalisation de soi. Plutôt qu’un objectif, l’argent constitue à leurs yeux, un
moyen d’accomplissement. Pour les entrepreneurs, le désir de faire fortune n’est pas
généralement une raison de créer une entreprise. L’entreprise n’est pas seulement l’école de
profit elle est aussi l’école de la responsabilité, de la dignité humaine où l’individu est
récompensé par sa capacité d’initiative, son énergie, son courage et sa puissance dans le
travail.
Le créateur n’est pas mu par une seule motivation. D’autres comme le besoin d’évasion
sociale peuvent également stimuler la création.
bûcheron
vacancier
convertis
séducteur
missionnaires
sportif
b- la réalisation du projet
1- de l’idée au projet.
Trouver une idée n’est pas suffisante pour la création. Il faut la transformer en idée réaliste.
La réalisation de ce projet dépend du degré de motivation de ce créateur et la satisfaction
d’un ensemble de conditions et de contraintes.
Il s’agit au cours de cette phase :
de définir le produit en présentant ses caractéristiques
de rechercher les informations sur l’évolution du secteur d’activité
de recueillir les avis et conseils de toutes les personnes susceptibles d’être concernées
par l’application du projet
d’analyser les contraintes liées à la réalisation du projet
L’étape est fondamentale dans le processus de création. Une fois définie le projet né de l’idée
du promoteur, il restera qu’à déterminer s’il peut être entrepris ou pas.
2- les études de marchés et de faisabilité
L’étude de faisabilité permet d’une part de fournir les arguments qui serviront de base de
justification à la décision par le promoteur d’entreprendre ou de ne pas entreprendre. D’autre
part, d’élaborer la définition du projet en spécifiant ses options. Il s’agit de fournir toutes les
informations utiles à toute personne ou organisme qui souhaiterait s’associer ou apporter des
financements au projet. Cette étape comporte l’étude de marché et l’étude financière.
a- l’étude de marché
Elle contribue à la fixation des objectifs du projet et des conditions de succès de l’entreprise.
Elle commence par l’analyse de l’offre et de la demande à partir des enquêtes et sondages.
Ensuite, elle se poursuit par la mise en place d’une stratégie commerciale pour atteindre les
objectifs fixés et enfin aux modalités d’approvisionnement.
b- l’étude financière : l’évaluation financière permet d’analyse si le projet est viable.
Compte tenu des normes et des contraintes qui lui sont imposées. Elle consiste o
traduire en terme chiffrés, les éléments constitutifs du projet. Elle a pour but d’évaluer
le coût du projet, de quantifier les besoins en moyens financier de l’entreprise en
création et de parier sur sa rentabilité çà plus ou moins long terme.
En matière de financement, il existe plusieurs possibilités aussi bien au niveau local qu’à
l’extérieur. Au niveau local, il s’agit des tontines, des parents et amis, les banques, l’épargne
etc… a l’extérieur, on peut citer les organismes internationaux et les aides publiques à la
création d’entreprises.
Cette étape passée, le créateur doit penser aux formalités administratives avant le lancement
de l’activité.
B-les formalités
Concernant les formalités à remplir, tout commence par le choix d’une forme juridique et
c’est par la suite qu’interviennent les formalités de constitution de la future entreprise ou
société. l’entreprise individuelle, la SNC, la SARL et la SA. Les formalités de constitution
varient en fonction de l forme juridique de l’entreprise. Elle est très simple pour l’entreprise
individuelle mais longue et coûteuse pour les sociétés.
4-le lancement
C’est l’avant dernière étape de la démarche de création. C’est l’occasion de s’assurer que les
accords des organismes qui financent l’activité ainsi que ceux des principaux partenaires sont
achevés. Il s’agit d’aborder la phase décisive de création, celle de la date et de
l’ordonnancement de la tache à accomplir pour la réussite du démarrage.
5-le démarrage
Dernière étape de la démarche de création, il se caractérise par la mise en place des moyens
de gestion et de contrôle. La démarche de création qui vient d’être exposée ne garantie pas le
succès d’une affaire. Elle constitue tout simplement un canevas qui guiderait le créateur dans
sa démarche de création.
II- le modèle D’Albert CHAAPERO sur le processus de création d’entreprises.
CHAAPERO est l’un des précurseurs de la recherche sur la création d’entreprises. Il expose à
travers le modèle qu’il développe, les différentes variables de l’interaction conduisant
l’entrepreneur potentiel à devenir entrepreneur en créant son entreprise. Pour lui, la création
d’entreprises serait l’aboutissement d’un processus qui dépend de l’engouement du climat
économique et social, de la structure du secteur d’activité et des individus qui envisagent la
création.
Le processus général de création d’entreprises est composé de quatre fonctions qui sont les
suivantes :
fonctions de situation : discontinuité ou déplacement du futur créateur
facteurs psychologiques : la disposition à l’action
facteurs sociaux : la crédibilité à l’acte de création d’une entreprise
la disponibilité des ressources
1- facteurs sociologiques et économiques
Malgré le fait que les caractéristiques du créateur soient essentielles pour la création
d’entreprise, les variables de leur environnement sont aussi significatives ou importantes que
ce soit en termes d’opportunités ou de conditions de réussite. Pour SHAPERO,
l’environnement se réduit essentiellement aux fonctions sociologiques et économiques.
a- la crédibilité de l’acte de création : facteur sociologique
Pour SHAPERO, elle constitue une condition essentielle à la création d’entreprise. Elle prend
donc une importance considérable. Il faut que l’individu puisse s’imaginer dans le rôle d’un
entrepreneur et que cette situation présente dans ses yeux une certaine crédibilité. La présence
d’image d’imitation est une culture entrepreneuriale développée vont favoriser le passage à
l’acte.
Le créateur peut dans son processus de création être non seulement influencé par les individus
qui l’entourent mais aussi par l’expérience professionnelle et le milieu social. Les individus
les plus proches ou les plus chers d’une personne agissent favorablement à l’épanouissement
de la personne créatrice. SHAPERO est arrivé à la conclusion que l’individu cherchant à
s’identifier à des personnes ayant crée une entreprise dans la famille ou un parent proche peut
aussi parvenir à créer la sienne. Le fait de s’imaginer dans le rôle d’entrepreneur stimule une
personne à créer son entreprise. L’expérience professionnelle du futur entrepreneur ou encore
l’expérience du créateur peut également renforcer la crédibilité de l’acte d’entreprendre.
Le milieu social peut être également favorable à l’épanouissement de l’entrepreneuriat. La
réduction des obstacles administratifs à la création, des possibilités de formation et
d’assistance peuvent contribuer à l’amélioration et la crédibilité de l’acte d’entreprendre.
b-les facteurs économiques : disponibilité des ressources
Les entrepreneurs potentiels sont influencés à des degrés différents par leur environnement
économique. La situation économique a une grande influence sur la décision d’entreprendre.
Lorsqu’elle est favorable, elle a tendance non seulement d’attirer les entrepreneurs mais aussi
à les motiver pour passer à l’acte de création.
*pour créer son entreprise, l’entrepreneur doit accéder à certaines ressources financières ou
matérielles. La présence d’une main d’œuvre qualifiée est également un facteur à prendre en
compte dans la réussite de l’entreprise. Enfin, un encadrement compétent et l’accessibilité u
marché sont également difficiles pour un jeune entrepreneur.
Disposition à l’acte
-motivation Crédibilité à l’acte
-attitude -milieu familial
-intuition -groupe social
Modèle de
CHAAPERO
Variables sociologiques
Entrepreneur
potentiel Événement entreprenarial
-éducation -créateur
-expérience -achat
Le plan d’entreprise aide l’entrepreneur à définir les buts et objectifs de son initiative ainsi
que la façon des les atteindre. Il est utile à plus d’un titre à savoir :
il aide à déterminer la viabilité de l’entreprise dans un marché déterminé
il guide l’entrepreneur dans l’organisation de ses taches de planification
il joue un rôle important dans l’obtention des financements
le plan de financement est donc un instrument qui permet non seulement de faire le point sur
les sujets tels que le cash-flow et la trésorerie dont aura besoin la future entreprise mais aussi
sur lui même. La planification s’efforce cependant à introduire l’objectivité é dans son projet
et à réfléchir à des questions : mon idée était elle raisonnable ?marchera t’elle ? qui est mon
client ? Vais-je faire appel pour répondre à ses besoins ? À quel genre de personnes pourrais
je faire appel pour empêcher les concurrents de suivre ? Suis je capable de gérer une telle
affaire ? Quels sont mes concurrents ?.
I-* Les informations préalables
Avant de consacrer son temps et son énergie à la préparation d’un plan d’entreprise,
l’entrepreneur devra réaliser une rapide étude de faisabilité pour voir si les barrières risquent
s’opposer à son projet. Ces informations peuvent provenir de nombreuses sources et devraient
se concentrer sur le marketing, la finance et la production. Avant de commencer cette étude de
faisabilité, l’entrepreneur devrait définir clairement les buts et objectifs de son entreprise qui
serviront de cadre au plan d’affaires, au plan commercial et au plan de financement.
A : l’information commerciale
L’un des éléments d’information dont l’entrepreneur ait besoin est le potentiel de son produit
ou service. La dimension du marché peut être déterminé à l’aide de sources secondaires ou
d’une étude de marché. Ces sources secondaires sont : les associations professionnelles, les
rapports des instances officielles et les études déjà publiées. Il se peut aussi que les sources
externes comme les organisations professionnelles publient les chiffres sur les services e
conseils qui pouvaient servir à étayer les projections. L’information obtenue au cours de cette
étude de faisabilité commerciale étaiera les décisions commerciales de l’entreprise au stade du
plan d’entreprise.
Ce plan devra aussi comprendre des informations sur la concurrence, les marges des
distributeurs, les tendances de marché et le potentiel de croissance.
B-les informations opérationnelles
L’entrepreneur devra essentiellement s’informer sur les points suivants :
identifier les opérations de production et d’assemblage tout en se demandant si
certaines d’entre elle seront sous traités et ou par qui ?
les matières premières brutes nécessaires et les tarifs pratiques par les fournisseurs
concernant les services d’approvisionnement
répertorier le mouvement nécessaire en se demandant s’il sera loué ou acheté
la main d’ouvre : il s’agit de déterminé les compétences, le nombre de personnes, leur
conditions de paiement et ou les trouver ?
l’espace nécessaire devra également être déterminé en sachant si elle sera loué ou
acheté
les frais généraux, il s’agit de tout ce qui sera nécessaire pour la fabrication
(fourniture, consommation, salaire…)
l’essentiel de ces informations sera directement incorporé au plan d’entreprise.
L’entrepreneur devant anticiper l’avenir, il est important pour lui de préparer et de définir un
plan commercial. Pour une entreprise nouvelle, le plan commercial constitue un élément
significatif du plan d’entreprise. La planification commerciale consiste en un travail annuel à
court terme d’où découlent les activités sur les variables du marketing-mix. Toutes les
entreprises doivent l’assurer quelque soit leur taille.
I- Qu’est ce que le plan commercial ?
Le plan commercial est considéré à la lumière d’une carte routière, comme un guide qui
orientera les décisions commerciales et non comme un document d’ordre général. Il est conçu
pour fournir trois types d’informations de base : ou sommes nous ? Où voulons nous aller ?
Comment y arriver ?
Ce type de plan permet à l’entrepreneur non seulement de repérer et de comprendre les
questions critiques mais aussi de se préparer à un éventuel changement de l’environnement.
Toutefois, certains types de problèmes compliquent la planification commerciale. Ce sont : la
prévision, comment obtenir l’information nécessaire (information sur les tendances du
marché) les besoins du consommateur, la technologie, l’évaluation des parts de marchés, les
réactions des concurrents), les contraintes de temps, la coordination du processus de
planification et la mise en œuvre du plan commercial. Quelques renseignements sont
nécessaires à cette planification commerciale.
qui sont les utilisateurs ? ou se trouvent ils ? quelles quantités achètent ‘ils ? et
pourquoi ?
comment la promotion et la publicité sont elles employées et laquelle des deux
méthodes s’est montré efficace ?
comment les tarifs évoluent ils ? qui est à l’origine de ce changement et pourquoi ?
quelles sont les attitudes du marché à l’égard des produits concurrents ?
quels sont les canaux de distribution qui favorisent les consommateurs et comment
fonctionnent ils ?
qui sont les concurrents ? ou sont ils ? quels sont leurs atouts et leurs handicaps
quelles sont les techniques commerciales utilisées par les concurrents les plus propices
et par ceux qui ont les produits à succès
quels sont les objectifs globaux de la société pour l’année et pour les cinq années à
venir ?
quelles sont les forces et les faiblesses de la société ?
de quelle capacité de gestion dispose t’on pour chaque produit ?
Le plan de financement est un canevas qui fournit à l’entrepreneur un tableau complet qui lui
indique combien d’argent arrive à l’organisation et à quel moment ? Où sont les fonds ?
Quelle est la trésorerie disponible ? Et comment se présente la situation financière future de la
firme ? Il permet de lire la base du contrôle budgétaire à court terme et de prévenir l’un des
problèmes les plus fréquents de l’entreprise nouvelle qui est l’insuffisance de trésorerie.
Le plan de financement doit être expliqué à tout investisseur potentiel comment l’entrepreneur
entend faire face à de ses engagements financiers et préserver sa liquidité pour rembourser ses
emprunts ou offrir un bon retour sur investissement. Le plan de financement devra en général
comporter des projections financières sur trois ans au moins pour satisfaire un investisseur
extérieur. Les chiffres seront fournis mois par mois pour la première année. L’étude du
problème de financement portera essentiellement sur le compte de résultat prévisionnel, le
calcul du point mort, la trésorerie prévisionnelle, le bilan prévisionnel et le tableau de
financement.
I- Le compte de résultat prévisionnel
Le plan commercial présenté précédemment a fourni une estimation de vente pour les douze
cours de la période initiale car il faudra d’avantage de contraintes pour générer chaque vente
surtout si la firme n’est pas connue.
Les frais de personnel devront correspondre à la main d’œuvre employé pour la société telle
que définit dans le plan d’organisation. Au fur et à mesure que de nouveaux salariés seront
embauchés pour faire face à l ‘accroissement, de l’activité, il faut intégrer au compte de
résultat prévisionnel, les charges correspondantes.
L’environnement doit aussi penser qu’il pourra augmenter ses primes d’assurances, participer
à des foires commerciales ou agrandir ses bâtiments de stockage. Tout équipement
supplémentaire
suffisamment justes pour mettre le firme à l’abri d’un désastre. Les estimations ou projections
doivent être retenus de sorte que les investisseurs puissent comprendre d’où vient ce chiffre.
Tant pour le complet de résultat prévisionnel que pour les prévisions de trésorerie, il est
parfois bon d’établir plusieurs scénarios basés chacun sur un degré de réussite de l’entreprise.
Ces scénarios ou projection ne servent seulement à établir le complet de résultat et un état de
trésorerie prévisionnel, ce qui est plus important encore, il familiarise l’entrepreneur avec les
facteurs qui interviennent dans son exploitation.
IV- Le bilan prévisionnel
L’entrepreneur doit aussi préparer un bilan prévisionnel qui montre à quel état sera
l’entreprise à la fin de la
Chapitre : LE PLAN D’ORGANISATION
Le plan d’organisation commence par le nom de toute l’équipe de management avec leur
origine et leur rôle dans l’entreprise. Cette information de base doit souligner les réalisations
qui les rendent plus aptes à contribuer à la réussite de l’entreprise. On s’attac
L’entrepreneur a aussi un rôle d’allocateur de ressources. Il doit décider de tout ce qui est
acquis, c’est-à-dire déléguer les budgets et les responsabilités. L’allocation des ressources
Il est très important pour l’entrepreneur d’évaluer soigneusement les avantages et les
inconvénients des différentes formes légales que peut prendre l’entreprise nouvelle. La
décision doit être prise avant de monter une entreprise et de commencer les démarches auprès
des investisse démarches auprès