Support Participant Efficacite Commerciale

« Efficacité Commerciale &
Techniques de Vente »
Support participant
Objectifs du séminaire
 Intégrer une démarche commerciale structurée et percutante
dans notre quotidien,
 Renforcer l’image de la BP dans une démarche orientée efficacité

commerciale,
 Acquérir les fondamentaux en conduite d’entretien orienté

conseil,
 Faire du binôme chargé d’affaires/analystes la task force du centre

d’affaires.
A usage strictement interne ou confidentiel 22

Déroulé du séminaire
La posture commerciale du Chargé d’affaires / Analyste C comme « Conclure »
L’orientation commerciale de la BP en 2018 Repérer les signaux d’achat
Être centré client Conclure aimablement et de manière
Les principes d’une démarche commerciale réussie professionnelle
Présentation de la méthode de vente des 6 C Dernière impression et image laissée
C comme « Chercher » Marquer sa disponibilité et faire une ouverture pour
développer de nouvelles affaires pour la suite
Chercher de nouveaux clients / prospecter
C comme « Consolider »
C comme « Contacter »
Les impératifs de la consolidation
Les fondements de l’accueil : 4x20’
Le suivi
Optimiser sa communication
La fidélisation
La prise de rendez-vous par téléphone
Le plus du chargé d’affaire BP qui fait la différence
C comme « Connaitre »
Le binôme Chargé d’affaire - Analyste : Task force du
Comprendre les besoins et motivations de nos
centre d’affaires
clients
Rappel des fondamentaux de la personnalité de
C comme « Convaincre »
chacun
Les 3 natures d’arguments
Prendre conscience de son style de personnalité :
Argumenter Méthode des couleurs (Insights)
Les impératifs de l’argumentation Rapprochement entre profils couleurs et
Traiter les objections pour convaincre personnalité chargé d’affaires et analystes en salle
Reconnaitre le profil son binôme
Ma mission, Mon ambition
 Nous nous souvenons  Ne faites pas subir à vos

plus facilement des interlocuteurs ce que
pires moments que vous ne souhaitez pas
des meilleurs subir vous-mêmes !
 Nous sommes très  Faites leur passer une

sensibles à la relation expérience comme celle
que nous avons avec que vous aimeriez
nos interlocuteurs. passer !
Ma mission, Mon ambition
Le métier de chargé
d’affaires / analyste
regroupe la totalité des
qualités
Nous pouvons être fiers de

notre métier de chargé
d’affaires / analyste
Si mon métier implique de la fierté et des droits, il

implique aussi des exigences
La démarche commerciale
Une vente réussie repose sur :
Savoir Être Savoir Faire
Posture Discours
Commerciale Commercial

La posture commerciale implique:
• Le Charisme
• La Confiance en soi
• La Bienveillance (le parler vrai avec bienveillance)
• & le Professionnalisme

Le discours commercial implique:
De la méthodologie
Les 6 C :
 Chercher
 Contacter
 Connaitre
 Convaincre
 Conclure
 Consolider
C comme « Chercher »
Pourquoi prospecter ?
Gagner de nouveaux Faire acheter des

clients clients existants
Prospects / Clients : les 2 piliers du développement commercial

L’importance de gagner de nouveaux clients
• Nécessite une prospection active, afin de vivifier son

portefeuille client.
• Pour conserver la dynamique commerciale du centre
d’affaires
• Pour substituer de nouveaux clients à ceux que l’on perd
• Pour amortir une situation de faiblesse de la demande

10
Qu’est-ce que la prospection ?
Ensemble des
moyens qui vont …qui ont besoin des
vous permettre solutions bancaires
d’entrer en que nous
contact / relation commercialisons
avec des
entreprises …

11
Où et qui sont nos prospects ?

• Estimer quantitativement…
• … puis qualitativement ses prospects…
• … en utilisant un principe de segmentation.
Exemple : prospects PME, en fonction de leur situation
géographique
 Fichiers animation commerciale, banques de données,
annuaires, outils de géomarketing
Des critères multiples peuvent être retenus

12
Ce qu’on doit savoir sur la prospection:
• Être stratégique,
• Bien se préparer : qui est le prospect ?, ce que je vais

dire, je ce que je suis prêt à consentir, …
• Être régulier,
• Être endurant et patient .

13
C comme
Décrocher un rendez-vous « Chercher
par téléphone »
Décrocher un rendez-vous par téléphone
Objectif de l’appel : Le premier contact n'a pas pour but
de vendre, mais de proposer au prospect un rendez-
vous.
La prospection se pratique sur la base de noms et de
coordonnées regroupés dans 4 types de fichiers.
• Le fichier « SUSPECTS »
• Le fichier « PROSPECTS »
• Le fichier « ANCIENS CLIENTS »
• Le fichier « CLIENTS »
Le rendement d’une bonne prospection téléphonique par
heure est de 3 à 5 rendez-vous sur 10 appels.
14
Dans la grande majorité des cas, vous appelez un chef d'entreprise
ou un responsable financier
Qui n'attend pas votre appel, Qui n'a pas de temps à perdre,
Qui ne vous connaît pas, Qui n'a pas un besoin urgent de ce
Qui est en train de faire autre que vous lui proposez,
chose, Qui a l'habitude, avec un
Qui bénéficie déjà des services commercial qui appelle, de dire...
bancaire, NON.

15
Cette situation impose une stratégie en 5 points :
• Être bref
• Être différent
• Être directif
• Être dynamique
• Donner envie d'en savoir plus

16
Plan de l’appel téléphonique
VERIFICATION D'IDENTITE
PRESENTATION COURTE
ACCROCHE
ALTERNATIVE
REFORMULATION DE COORDONNEES
CONCLUSION DE L’APPEL

17
Nous n’avons pas

deux fois l’occasion
de faire une bonne
première impression

18
• Les 20 premiers mots : • Les 20 premières secondes :
formulez une phrase tout se passe dans un temps très
courte pour vous bref : créez immédiatement un
présenter et engager la climat de confiance et soyez à
relation client .. l’écoute de votre client
• Les 20
premiers mouvements : • Les 20 centimètres du visage :
Ayez une attitude ou une Regardez votre client dans les
démarche assurée, yeux !.Souriez !
engagée.

19
Les principes de base
• Connaitre et savoir prononcer correctement le nom du client
• Prononcer clairement votre nom : « Mon nom est Naciri,

Ali Naciri »
• Présenter votre fonction,
• Attendre qu’il vous invite à vous asseoir,
• Parler clairement et de façon convaincante.

20
Les objectifs de la prise de contact
• Attirer l’attention du client,
• Relâcher les défenses du client,
• Gagner ou maintenir sa confiance,
• Lui faire admettre que ce dont vous allez l’entretenir mérite

d’être entendu.

21
Avant d’entrer en scène,
Préparez vos entretiens de vente en amont
 Autrement dit, en fonction des buts et objectifs de l’entretien

• Diagnostiquer un besoin de financement
• Gérer un mécontentement
• Renouveler les lignes
• Régler un litige
• Visite de courtoisie…………
 Exploitez les informations disponibles sur votre outil interne

• Synthèse sur le client segment entreprise
• Données clients
o encours crédits
o mouvements de compte
o qualité de la relation client
o indicateurs (amortissements, ….)
22
A propos d’un entretien en Face à Face,
de quelles informations clients avez-vous besoin
et pour quels objectifs ?
Nature de l’entretien Informations BP Objectifs
d’aide à la conduite de
l’entretien
Visite de courtoisie
Renouvellement de lignes
Régler un litige
Demande de crédit
Baisse de taux

23
Les 3 impératifs
 Je suis fier d’être Chargé d’Affaires ou

Analyste et ça se voit
 Je vais vers mes clients sans apriori
 Je sais mettre en place un climat de
sympathie et de confiance

24
C comme « Connaitre »
Les objectifs de la découverte
• S’intéresser au client
• Connaître sa situation
• Identifier ses besoins
• Comprendre ses motivations
• Rechercher le point de bascule
• Evaluer la maturité du projet

25
Paradigme
« Nos clients arrivent souvent avec une

solution»

26
Le besoin de vos clients/prospects
se compose de 3 éléments
Son Contexte
BESOIN CLIENT
Ses
Préoccupations
Ses
Motivations

27
1° – le contexte du client : la zone du cadre
Il s’agit du contexte global du

client
Contexte
Contexte général :
- Métier, marché, concurrents,
tendances économiques…
Contexte spécifique :
- L’existant produit/service du client
: « Avec quelle banque travaillez
vous ? », « Disposez vous d’une
FDC ? »

28
2° – Les préoccupations : zone du tableau
Il s’agit de découvrir les

projets et les préoccupations
rencontrés par le client dans le
cadre du fonctionnement de
Préoccupations son entreprise.
Les projets : acheter une nouvelle
machine, changer le parc véhicule,
rémunérer la trésorerie
entreprise, payer un fournisseur
avant règlement client ……
ET/OU
Les préoccupations : un bon taux,
durée du prêt, pas tout mettre
dans le même ‘panier’, sécuriser
un placement

29
3° – Les motivations : la perspective du tableau
Tous nos CLIENTS réagissent

à leurs propres motivations.
Ils sont animés par
des motivations profondes plus ou
Motivations moins conscientes ou avouables,
véritables soubassements de leurs
choix !

30
Les motivations des clients :
SIC-SIC
Motivation Avantage
Sécurité Pas de risque
Rationnelles
Intérêt C’est économique

Confort C’est simple
Sympathie Ca me plaît
Emotionnelles
Innovation C’est à la mode

Considération C’est bon pour l’égo

31
Les motivations des clients :
SIC-SIC
Efficacité L’obsédé du D’abord, le Acheteur La Le
Type client
qualité prix bien-être impulsif branchitude narcissique
Affectif,
Son Peur de se Il ne pense Il aspire à la Etre dans le
marche au MOI
obsession tromper qu’à l’argent quiétude coup
coup de cœur
Sa
motivation Considératio
Sécurité Intérêt Confort Sympathie Innovation
n
profonde
La question Est-ce que ce

Est-sûr à Est-ce que je Est-ce que ce Est-ce un
Combien ca va produit est
cruciale qu’il serais produit me produit
100 % ? me coûter ? bien pour
a en tête tranquille? fait craquer ? novateur ?
moi ?
Vanter Flatter son

Rassurer votre Démontrer Faites-le(la) Satisfaire sa
Que Faire ? l’aspect amour-
client l’économie craquer curiosité
pratique propre

32
En résumé :
Répondre aux besoins de vos clients c’est,
en 3 étapes, vous obliger à :
- Analyser leurs souhaits, obstacles, difficultés (investissement,

escompte, respect des engagements sociaux et fiscaux, conseil…) que
vous pouvez satisfaire avec vos solutions BP
- Découvrir leurs motivations profondes qui les poussent, les conduisent

ou les animent :
un crédit au meilleur taux, discrétion, frais bancaires, un interlocuteur
BP qui les comprend….
- Suggérer, enfin, la solution BP satisfaisante !

33
Comment analyser
le besoin d’un client ?

34
Connaître - FOCA
Faits
FaitsOpinion
Opinion
Changement
ActionAction

35
Connaître - FOCA
FAITS OPINION
 Comment fait-il aujourd'hui ?
 Pourquoi ?  Qu’en pense-t-il ?
 Comment a-t-il fait ses choix ?  Que constate-t-il ?
 Qu’a-t-il réussi?  Quelle est son appréciation ?
CHANGEMENT ACTION
 Qu’aimerait-il voir améliorer ?  Serait-il prêt à examiner … ?

 Pourquoi ?  Quel budget est-il prêt à … ?
 A-t-il pensé à … ?  Quand verrait-il le début de … ?
 Serait-il intéressé par … ?

36
Connaître - FOCA
FAITS OPINION
Situation actuelle Degré de satisfaction
CHANGEMENT ACTION
Évolutions souhaitées et Ce qu’il prévoit, ce qui le

prévues pousserait à changer

37
Connaître : Atelier
Exemple de situation
FAITS OPINION
Je travaille sur le Maroc depuis 5 ans. Cela me freine dans mon élan dans la
Aujourd’hui, je souhaite prospecter des perspective d’un développement à
marchés en Afrique de l’ouest. Ma banque l’international. Je commence à penser que
actuelle ne peut ni me financer la les banquiers ne sont jamais là quand nous
prospection, ni garantir la véracité des avons besoin d’eux
règlements
CHANGEMENT ACTION
Sans une banque partenaire, je ne pourrai Je prévois même de chercher une banque
jamais réaliser la croissance que je souhaite. qui m’accompagne dans ma prospection,
Au contraire, cela me confinerait à un dans le financement de mes projets et qui
marché de plus en plus serré. Mes affaires m’informe sur la solvabilité des clients que
commenceront à terme à régresser je vise en Afrique de l’ouest

38
Connaître et comprendre
Celui qui parle sème,

celui qui écoute récolte

39
Connaître et comprendre
Pratiquer l’écoute active
 Se taire
 Ecouter
 Reformuler
 Résumer
 Poser des questions
 Interpréter
Vérifier
40
Connaitre - Synthétiser
Si j’ai bien compris …
Vous faîtes cela … La réponse

attendue est
Vous avez remarqué que
… « OUI »
Vous pensez qu’il serait
mieux de … Elle nous est d’une
grande valeur
C’est bien ça ?

41
Exercice de reformulation-satisfaction du besoin
 « Je suis Chargé d’affaires

entreprise, Les objectifs pour l’année Proposition de
2017 ont été atteints. Pour l’année Reformulation-Satisfaction
2018, les choses se présentent moins
bien.
Il me faut trouver impérativement de
 1) En fait vous voulez dire que la prospection
nouveaux contrats et pour cela
ne vous pose pas de problèmes, c’est plutôt
prospecter si je veux assurer une
la prise de rendez-vous. Une solution qui
nouvelle progression. Prospecter
vous permette de remplir votre agenda en
c’est une vraie galère. Ma principale
une heure par semaine, vous foncez?
difficulté est la prise de rendez-vous.
Moins de 3 clients sur dix que je
 2) En résumé, vous cherchez un moyen de
parviens à joindre consentent un rdv.
remplir votre agenda et consacrer davantage
Que de journées perdues pour
de temps en entretien de vente. Une
réussir à les rencontrer. Voilà mon
journée de formation pour surmonter votre
talon d’Achille! »
talon d’Achille. Cela vous dit?
42
Connaitre - Les 3 impératifs
 Je me concentre sur mon client
 Je cerne précisément les

besoins et les motivations
 Je ne préjuge pas les réponses

43
C comme « Convaincre »
Vos produits BP,

pensez-y tout le temps,
parlez-en le moins
possible!

44
Convaincre par l’argumentation
Argumenter, c’est :
Verrouiller les Motivations du

M client
A Présenter des Avantages
Apporter des preuves par des

C Caractéristiques
45
l’argumentation a pour but

de convaincre notre
prospect d’adopter une
solution BP ici et
maintenant

46
convaincre c’est
savoir valoriser la
différence avec la
concurrence

47
Convaincre c’est
aussi se valoriser et se
crédibiliser en tant que
CA / AR

48
Les 3 natures d’arguments
Irrationnels :
(Sentiments, Innovation,
Considération)
C’est du rêve, du
sentiment d’appartenance,
du plaisir
La BP a remporté l’African
Banker Awards
49
Rationnels :
(Sécurité, Intérêt, Confort)
C’est le domaine de la
qualité, de l’économie, de
la bonne affaire
Nous disposons du plus

large réseau bancaire au
Maroc
50
Emotionnels :
(Pression)
C’est le domaine de la
pression, celle qu’on se
met soit même ou qu’on
met sur le prospect
Ces conditions sont

valables jusqu’au 25
Juillet
51
Les 3 impératifs
 J’utilise le MAC pour argumenter
 Je sais convaincre par mon

enthousiasme et la simplicité de
mon discours
 J’illustre mon discours par des

documents et des exemples
concrets

52
Convaincre, traiter les objections
L’objection est une intervention de l’acheteur dans le déroulement

de l’entretien de vente allant à l’encontre du discours du vendeur.
• Une question,
• Une réfutation d'argument,
• Un refus d'achat

53
« Effectivement, votre banque est

historique, votre solution me parait
fiable,
ceci dit je préfère prendre le temps
de réfléchir »

54
Utiliser le plan SQRIR
• Se taire
• Questionner
• Reformuler
• Isoler
• Répondre

55
Pour réfléchir,
Se taire Chut Pour prendre en compte
l’objection et faire preuve
d’empathie
Pour faire préciser, et identifier la

Questionner C’est-à-dire? vraie raison ou la solution
spontanée de l’acheteur
Si j’ai bien Pour vérifier notre

Reformuler
compris … compréhension, pour recentrer

56
Pour être sûr qu’il s’agit du vrai

Isoler A part ça ? problème,
Pour verrouiller
Répondre aux vraies raisons que

Répondre … l’on fait exprimer et non à ce qu’a
dit initialement le client
Sommes-
La réponse a-t-elle vraiment
Vérifier nous bien
convaincu notre prospect.
d’accord ?
57
Se taire Questionner Reformuler
Isoler
Non Vérifier Répondre
Conclure Oui
58
Les 3 impératifs
• J’accepte les résistances de mon

client
• Je reformule et j’isole afin

d’éliminer les zones d’ombre
• Je vérifie que ma réponse a

satisfait mon client

59
C comme « Conclure »
Pour savoir si un gâteau

est cuit,
on y plante un
couteau...
Proverbe de grand-mère

60
C'est là que ressurgissent les vieilles peurs et les vieux

complexes (la peur du NON), qui vont troubler le mode
de fonctionnement logique de la vente.
Conclure, ce n'est pas forcer le client à acheter,

c'est l'aider à se décider.

61
Ne demandez jamais si le client est d’accord pour

acheter.
Posez cette question mentalement. Imaginez que

la réponse est OUI.
Faites ce que vous avez à faire

62
Quand conclure ?
 Ses objections deviennent  Parle du futur, envisage

molles l’utilisation dans son
contexte
 Questionne pour avoir des  Fait des silences de
informations complémentaires réflexion
 Parle de la solution comme si  Parle du Prix, des

elle était déjà sienne conditions...

63
• Oser conclure, provoquer la décision
• Ne pas s’arrêter à un refus
• Ne pas ré argumenter après une décision

finale
• En cas d’échec
 Faire preuve de « fair play »
 Placer la relation dans l’avenir

64
Les 3 impératifs de la conclusion
• Je repère les signaux d’achat
• Je prends l’initiative de
conclure
• Je fais preuve de ténacité

65
C comme « Consolider »
Ne vous plaignez jamais d'un client
difficile car il est la cause de vos
progrès. Traitez les autres mieux
encore : ils sont les raisons de vos
bénéfices.

66
C comme Consolider
Dès l’entretien conclu

• Déclarez-vous heureux de le compter parmi vos clients
et remerciez-le pour sa confiance.
• Rassurez-le et décompressez…….
Donnez une suite et préparez l'avenir

• Annoncez-lui la suite du programme.
• Vendez-lui le rendez-vous suivant.
• Questionnez-le sur ses autres besoins.
• Cherchez des recommandations…..
• Et, renseignez vos bases d’informations.

67
C comme Consolider
La valeur à vie d’un client

Quelle est « la valeur à vie » d’un client pour la BP ?
Chiffre d’affaire X Nombre d’année

annuel par client de fidélité
Quel est le coût de la perte d’un client fidèle ?

68
C comme Consolider
Le cycle de vie d’un client du centre d’affaires
Non client/ Client de la Client Centre

Ambassadeur BP
prospect concurrence d’Affaires
Conquérir Fidéliser Récompenser

Animation commerciale &
Analyse et conseil
vente

69
C comme Consolider
Cycle de vie du client
Les clients viennent

pour la marque, ils
reviendront pour la
qualité du service.

70
Décalage de point Consolider
C comme de vue
Entreprises qui pensent fournir

80%
un excellent service
Clients qui sont de cet avis 8%
– Time Magazine

71
La qualité de service est une
course sans ligne d’arrivée…
72
C comme Consolider
Les leviers de la satisfaction
La compréhension de la Le délai La courtoisie du

demande de traitement banquier

73
Les 3 impératifs de la consolidation
 Je conforte mon client dans sa

décision et le remercie de sa
confiance
 Je personnalise la relation
 Je fidélise mon client

74
En résumé :
Le protocole d’un entretien gagnant
Présenter la Solution
Reformuler le besoin
Argumenter sur la solution BP
Diagnostiquer le besoin
Traiter les objections

Vendre la BP
Prendre Contact
Consolider la Relation Conclure

Préparer l’ Entretien la Vente
75
Le binôme Chargé d’affaire-
Analyste : Task force du centre
d’affaires
Ensemble pour
l’excellence commerciale

76
Que vous - inspirent ces couleurs ?
Le Bleu Le Rouge
Le Vert Le Jaune

77
Les Attitudes :
Introversion & Extraversion
Orientation de notre énergie
INTROVERSION EXTRAVERSION
Silencieux Loquace
Spectateur Impliqué
INTROVERSION
EXTRAVERSION
Méditatif Actif
Profondeur 20 20
Largeur
Solitaire Grégaire
Réservé Expansif
Réfléchi 20
Orienté vers l’action
Pense, puis parle Parle, puis pense
Prudent Audacieux

78
Pensée et Sentiment :
Les fonctions rationnelles
Préférence Pensée
Formel, Impartail, Analytique, Déterminé, Compétitif,

Justesse, Tâche, Fiable, Principes
prenons nos décisions
La façon dont nous
Informel, Personnel, Prévenant, Attentif à autrui, Conciliant,

Harmonie, Relations, Arrangeant, Moral
Préférence Sentiment
79
Les Préférences et les Energies de Couleurs
Conformiste Dominant
Concentrée sur sa tâche, qui Personne active, qui travaille

reste calme sous la pression, Volontiers avec autrui,
réfléchi et objectif. Logique et factuelle.
20 20
Stable 20 Influent
Apprécie la profondeur des Une grande sociabilité et un vif
sentiments comme celles des intérêt pour les autres, personne
relations, la réflexion, le avide d’actions et entraînante.
consensus et l’harmonie.
80
En cas d ’action
Faisons-le Faisons-le
correctement maintenant
Faisons-le avec Faisons-le

bienveillance ensemble

81
Bleu frais
FORCES
• Bien informé, sens du détail
• Une impression de compétence
• Esprit investigateur
• Suivi minutieux des projets
FAIBLESSES
• Contact initial difficile
• Un questionnement parfois abrupt
• Ne tient pas compte des émotions d’autrui
• S’attache parfois à des détails sans importance

82
Vert calme
FORCES
• Ecoute attentive et naturelle
• Sincère et chaleureux
• Tenace
• Construit des relations profondes et durables
FAIBLESSES
• S’adapte lentement
• A tendance à tergiverser pour prendre ses décisions
• Cherche trop à éviter le conflit
• Sensible aux difficultés d’autrui
83
Jaune brillant
FORCES
• Rapide à nouer des relations
• Amical et sociable
• Adaptable et imaginatif
• Habile présentateur
FAIBLESSES
• Peut se disperser
• Trop décontracté pour certains
• Planification et suivi faibles
• Manque parfois de suite dans les idées

84
Rouge ardent
FORCES
• Confiant et déterminé
• Aime les défis
• Concentré sur sa tâche
• Influence les autres
FAIBLESSES
• Manque d’écoute
• Perçu parfois comme arrogant
• Exige trop des autres
• Ne sollicite pas l’avis d’autrui

85
Le résistant
Identifier pour s’adapter
Conformiste
Le conformiste a un premier abord Froid,
• Distant, Corps plutôt rigide distant et direct
• Visage peu expressif
Son rythme :
• Pas de contact physique
Calme et posé, il prend son temps
• Professionnel, Parle travail
• Monotone, Se contrôle Etape par étape
• Interroge de façon précise Son mode de fonctionnement :
• Se montre critique
Il se réfère beaucoup au passé pour y
• Gère son temps avec puiser de l’expérience, des références
précision
Analyse, méthode et rigueur
• Contrôle, analyse et évalue
• Pragmatique Précision, détails
A besoin de démonstrations et de preuves
86
Le résistant
Dominant
Le dominant a un premier abord Froid,
• Se met en avant imposant et directif
• Agressif / impatient Son rythme :
• Soutient le regard Rapide et énergique
• Beaucoup de gestes Il va droit à l’essentiel
• Poignée de mains ferme
• Rapide, Spontané Son mode de fonctionnement :
• Rompt le silence rapidement Objectif / Résultats
• Ton assuré et parle haut Il raisonne au présent, temps de l’action
• Direct , Impatient, Sociable
A besoin de réactivité en face
• Peu contester l’évidence
Veut être maître de sa décision
• Centré sur le Futur
Dirige et impose
87
Le résistant
Influent
L’Influant a un premier abord chaleureux,
•Sensible, Ouvert, Détendu ouvert et direct
• Visage expressif
Son rythme :
• Contact physique, Décontracté
Speed mais sait prendre le temps quand il
• Orienté“ Personnes”
est captivé, séduit
• Emotif, Démonstratif et
Prévenant Il papillonne au gré de ses envies
• Exprime ses sentiments Son mode de fonctionnement :
• Pose des questions Les émotions, le plaisir, les challenges
personnelles
Il a besoin de reconnaissance et de
• Cool avec la montre
valorisation, être au cœur de la relation
• Aime discuter, Coopératif
Sociable, enthousiaste Il veut rêver et se projeter
•Léger et parfois désinvolte Séduction, fun, créativité
88
Le résistant
Stable
Le stable a un premier abord Chaleureux,
proche et discret
•Calme, réservé
•Ne soutient pas le regard Son rythme :
•Poignée de mains cordiale Tranquille, il prend le temps d’un vrai
•Evite le contact, Peu de gestes échange
• Pose des questions, Mesuré Son mode de fonctionnement :
• Parle calmement
La confiance, la sincérité
• Réfléchit avant de répondre
• Langage diplomatique Il a besoin d’être à l’aise et de se sentir
apprécié
• Coordinateur, Systématique
• Hésite à contester Le relationnel prime sur le reste
• Peut se montrer hésitant Se montrer complice et proche de lui
• Un adept du “Pourquoi?”. S’impliquer personnellement
89
Mieux communiquer
Identifier et s’adapter
M’adapter au profil de
mon binôme nous
permettra de mieux
collaborer et donc
d’atteindre de meilleurs
résultats

90
Conformiste
A FAIRE
• Être bien préparé et précis
• Mettre les choses par écrit
• Lui laisser analyser tous les détails
A EVITER
• Se tenir trop près de lui ou se montrer trop
familier
• Traiter avec désinvolture les sujets importants
• Lui changer ses habitudes sans préavis
91
Stable
A FAIRE
• Se montrer patient et prévenant
• Adopter son rythme de travail
• Solliciter son opinion et lui laisser
du temps pour répondre
A EVITER
• Profiter de sa nature généreuse
• Le pousser à prendre des décisions
rapides
• Les surprises de dernière minute
92
Le facilitant
A FAIRE
• Être amical et sociable
• Être amusant et stimulant
• Être ouvert et souple
A EVITER
• L’ennuyer avec des détails
• Lui imposer une routine
• Lui demander de travailler seul

93
Le dominant
A FAIRE
• Être direct et précis
• Être bref, brillant et …partir
• Se concentrer sur les objectifs
et les résultats
A EVITER
• Hésiter ou être verbeux
• Se laisser aller aux émotions
• Essayer de prendre le dessus
94
Pour nous contacter :
Direction Commerciale : Mme Khadija ALAMI
Tel: +212 (0) 522 20 64 64

Email : k.alami@actformation.ma
www.actformation.ma

95

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 Renforcer l’image de la BP dans une démarche orientée efficacité

 Acquérir les fondamentaux en conduite d’entretien orienté

 Faire du binôme chargé d’affaires/analystes la task force du centre

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 Nous nous souvenons  Ne faites pas subir à vos

 Nous sommes très  Faites leur passer une

Nous pouvons être fiers de

Si mon métier implique de la fierté et des droits, il

Une vente réussie repose sur :

Savoir Être Savoir Faire

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La posture commerciale implique:

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Gagner de nouveaux Faire acheter des

Prospects / Clients : les 2 piliers du développement commercial

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• Nécessite une prospection active, afin de vivifier son

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Où et qui sont nos prospects ?

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• Bien se préparer : qui est le prospect ?, ce que je vais

• Être endurant et patient .

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Cette situation impose une stratégie en 5 points :

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Nous n’avons pas

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• Connaitre et savoir prononcer correctement le nom du client

• Prononcer clairement votre nom : « Mon nom est Naciri,

• Présenter votre fonction,

• Attendre qu’il vous invite à vous asseoir,

• Parler clairement et de façon convaincante.

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• Attirer l’attention du client,

• Relâcher les défenses du client,

• Gagner ou maintenir sa confiance,

• Lui faire admettre que ce dont vous allez l’entretenir mérite

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 Autrement dit, en fonction des buts et objectifs de l’entretien

 Exploitez les informations disponibles sur votre outil interne

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 Je suis fier d’être Chargé d’Affaires ou

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Les objectifs de la découverte

• Identifier ses besoins

• Comprendre ses motivations

• Rechercher le point de bascule

• Evaluer la maturité du projet

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« Nos clients arrivent souvent avec une

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Il s’agit du contexte global du

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Il s’agit de découvrir les

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Tous nos CLIENTS réagissent

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