SESSION NORMALE SEMETRE II

SPECIALITE/OPTION : MARKETING COMMERCE ET VENTE (MCV)

UE : TECHNIQUE DE NÉGOCIATION
Niveau : I
Durée de l’épreuve : 2 h
Enseignant : Gabriel FOTSO

I. Définitions (4 Points)
Négociation commerciale, Prospection, Force de vente, la vente.

II. QCM (3 points)

Question 01 : D’après Christophe Dupont la négociation peut être définie comme :
a. Un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de
conclure une affaire.
b. Un processus d’échanges dans le but de créer, modifier ou terminer une
relation.
c. Une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un
arrangement
d. Un processus de gestion des désaccords en vue d’une satisfaction contractuelle
des besoins
Question 02 : Parmi les points importants de réussite d’une bonne négociation
commerciale, on peut citer :
a. La mise en valeurs des qualités de notre interlocuteur pour lui montrer sa
supériorité sur nous.
b. La motivation de toute l'entreprise à bien travailler avec le nouveau client
lorsque la négociation se conclue par un bon de commande.
c. L’unique considération des enjeux de favorable pour notre entreprise sans tenir
compte de la légitimité de ceux de notre interlocuteur.
Question 03 : A quel groupe de vente appartient les prescripteurs commerciaux ?
d. L'équipe de vente sédentaire.
e. Les responsables des ventes
f. L'équipe de vente externe.
g. Les inspecteurs des ventes

III. Questions de réflexion et de mise en situation (4,5points)

1. Quelles sont les cinq étapes clés de la négociation ? (2,5points)

2. En quoi consiste ces différentes étapes en négociation commercial ? (2points).
La Pre-approche, l’exploration, la conclusion, le suivis.
 IV. Étude et compréhension de texte (7,5points)
L'équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs
des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité de vente. Les vendeurs peuvent
être classés selon différentes manières : selon leur rôle commercial, selon leur statut juridique,
selon la nature de leurs tâches, selon les méthodes de vente qu'ils utilisent, selon leurs
responsabilités (interne ou externe) dans l'entreprise. Ainsi, nous retenons que la force de
vente est composée de responsables des ventes ; de l'équipe de vente sédentaire et l'équipe de
vente externe.
Différentes fonctions peuvent être assignées aux vendeurs. Celles-ci dépendent du type
et de la dimension de l'entreprise. Certaines d'entre elles sont dites des fonctions de base,
d'autres sont annexes et s'inscrivent dans le domaine d'aide à la prise de décision. Dans la
fonction de base, les vendeurs doivent fournir un grand effort pour obtenir des commandes et
livrer les produits aux clients. Ils doivent également faire des visites permanentes et
organisées auprès des consommateurs qui composent toute la zone de vente de l'entreprise. Le
vendeur doit rendre à ses clients un ensemble de services avant, pendant et après la vente pour
les fidéliser à très long terme.
En ce qui concerne les fonctions d'aide à la prise de décision marketing, ce sont des
fonctions complémentaires exercées par les vendeurs et qui leur permettent de jouer un rôle
primordial dans la stratégie marketing de leur entreprise. Le rôle du vendeur n'est pas limité
au seul effort de vente des produits ou à la satisfaction d'un besoin de communication ressenti
par un acheteur. Mais, pour l'entreprise, son efficacité est surtout liée à sa capacité de collecte
et de transmission de l'information et ce afin de s’adapter aux changements du marché ; il doit
avoir des qualités physiques et intellectuelles pour persuader et convaincre le client à acheter.
Les rapports de visite effectués par la force de vente constituent "un réservoir de données" très
important pour les responsables du marketing : ils les informent sur les tactiques de la
concurrence, sur les motivations, les réactions et les insatisfactions des clients, sur le
positionnement de la firme et de ses produits. Le vendeur fait de "la micro-gestion" : il utilise
toutes les techniques du management qu’il maîtrise pour diriger son espace ou son territoire
de vente considéré comme une sorte d’entreprise.

TAF : En vous servant de ce texte, de votre cours et de vos connaissances, votre cours
répondez aux questions suivantes :
1- Définir l’expression stratégie marketing. (0,5point)
2- Pour chaque catégorie de la force de vente énumérer dans le texte, citez deux
composantes ? (1,5points)
3- D’après le texte, quelles sont les taches que doivent accomplir la force de vente dans
sa fonction de base ? (1,5points)
4- Expliquer comment la force de vente peut participer à la prise de décision stratégique
au sein de l’entreprise. (2points)
5- D’après vous est-il important d’avoir une force de vente dans l’entreprise ? Justifier
votre réponse. (2points)

NB : Les exercices sont notés 19 points sur 20 + 1 point pour la lisibilité, l'orthographe et la
rigueur de la syntaxe.