MISE EN SITUATION

Après le compte rendu d'activité, Mme Provot convoque toute l'équipe afin de laisser des instructions à suivre durant son absence :
" je laisse la boutique à Yvette . N'oubliez pas que c'est la dernière semaine de soldes. Vous devez me vendre tout le stock. Pour
vous aider, j'ai décidé de faire une promotion. Vous offrirez une paire de lunettes pour l'achat d'un short et d'un tee-shirt. Si le
client achète un pantalon et une veste, vous pouvez lui offrir un tee-shirt dans la limite de prix de 6 €. Ceci est valable jusqu'au 6
ans. Après 6 ans, pour pouvez faire une remise supplémentaire de 10 % sur l'ensemble du stock sauf pour la marque petit bateau".

TRAVAIL A FAIRE

L'écoute active
Travail 1 : Vous reformulez clairement les propos de Mme Provot.
Travail 2 : Mme Provot veut vous aider à identifier les différentes techniques de reformulation. Elle vous remet une information sur ces
techniques (document 1). Vous la lisez et vous vous entraînez en complétant l'annexe 1.
Travail 3 : L'entraînement de Mme Provot se poursuit. Après avoir identifié les techniques de reformulation, vous devez apprendre à reformuler
vous-même les propos du client ou ceux d'un collègue. Elle vous propose l'exercice en annexe 2.

Le compte rendu oral d'action et de message reçu

Travail 4 : Comme prévu, Mme Provot s'est absentée. Vous êtes seule dans la boutique. Le téléphone sonne. Grâce à l'enregistrement de la
communication (document 2), vous préparez un message en complétant la fiche normalisée en annexe 3.
Travail 5 : Yvette vous demande maintenant de téléphoner à ce fournisseur pour commander :
- 50 pantalons « dandy style » taille 6 ans
- 30 vestes « la fillette » taille 4 ans.
La livraison doit impérativement est effectuée sous huit jours. Vous préparez votre conversation téléphonique en vous aidant de la fiche
en annexe 4. Vous ferez un compte rendu oral à Mme Provot à son retour.
DOCUMENT 1
Les différentes techniques de reformulation
 Client : Ce costume me plaît. La couleur est très sympa, la coupe est classique mais je ne suis pas sûr qu'il m'ira
Simple
Vendeur : Vous aimez la coupe et la couleur de ce costume, essayez-le !!

Client : Je peux régler en deux fois n'est-ce pas !

De clarification
Vendeur : Effectivement, vous versez aujourd'hui un acompte de 500 F et le solde le mois prochain.

Client : Cette robe fait beaucoup trop jeune pour moi !

De sous-entendu
Vendeur : Vous pensez qu'elle est trop courte ?

 
DOCUMENT 2
- Vendeuse : Bonjour, Magasin " les petits anges ", Nadia Barrouche à votre service.
- Correspondant : Bonjour, Marc MASSE de la société "les petits Dandy ". Je voudrais parler à Mme PROVOT s'il vous plaît.
- Vendeuse : Je suis désolée, elle s'est absentée. Elle ne sera présente que la semaine prochaine. Puis-je vous aider ?
- Correspondant : Dites-lui que j'ai un problème avec la commande de vestes N°323. Je ne pourrais pas la livrer samedi 23 comme prévu mais
mercredi 27. Si cela pose vraiment problème qu'elle me rappelle.
- Vendeuse : Bien sûr, pourriez-vous me rappeler votre N° de téléphone. S'il vous plaît ?
- Correspondant : JE VOUS DONNE LE PORTABLE c'est PLUS SIMPLE : 06 62 45 12 58.
- Vendeuse : Pourriez-vous répéter s'il vous plaît ?
- Correspondant : 06 62 45 12 58.
- Vendeuse : J'ai bien compris. Je vous remercie pour votre appel.
- Correspondant : très bien, au revoir mademoiselle
- Vendeuse : au revoir Monsieur
ANNEXE 1
Exemples Identifier la technique de reformulation
Client : J'aime bien la forme de cette veste mais le rouge...
 
Vendeur : Vous craignez qu'elle soit trop voyante ?
Client : Effectivement cet ordinateur a l'air très performant. Il y a
une hot-line ?
Vendeur : Effectivement, pendant la première année vous pouvez
 
appeler de 8H à 22 H et un technicien vous donnera gratuitement les
réponses à toute les questions ou difficultés d'utilisation que vous
pourriez rencontrer.

Client : J'aime bien la forme de cette veste mais le rouge...  

Vendeur : Vous craignez qu'elle soit trop voyante ?

Client : Le prix est très attractif mais cette marque...Tokai.

 
Vendeur : Vous vous dites qu'une marque moins connue est moins
solide.
Client : Je veux un pyjama pour ma fille de 6 mois. Je veux
quelques choses de confortable, de sobre et de facile à entretenir.
 
Vendeur : Vous désirez un pyjama de taille 6 mois, sobre, simple
d'entretien. Je pense que celui-ci vous conviendra.
Client : Je suis d'accord. Je verse 10% aujourd'hui ......
Vendeur : Vous versez 10% aujourd'hui et le solde est divisé en  
trois mensualités que vous paierez sur trois mois…sans frais.

ANNEXE 2
Propos du client Reformulation
Alors, ma cafetière électrique est tombée en panne. Vous êtes sans Technique utilisée :
doute comme moi, le matin on est toujours en retard. Je l'avais
acheté il y a seulement trois mois. Vous me direz je ne l’avais pas Reformulation :
payé cher. Trois moi c'est vraiment cours. Ma cousine a une
cafetière programmable
  
 

Technique utilisée :
Je fais du sport depuis trois mois. Mon médecin me l'a conseillé car
j'ai des problèmes de cœur. Il faudrait que je m'entraîne à la maison. Reformulation :
 

ANNEXE 3
A l’attention de : Date : Heure
PENDANT VOTRE ABSENCE

M. De la société : Tél :
☐A téléphoner ☐Est venu vous voir
☐Merci d’appeler ☐Désire vous voir
☐Rappellera ☐URGENT

Pris par

ANNEXE 4
FICHE DE PREPARATION D’UN APPEL

Société à appeler :
N° de téléphone :
Nom de l’interlocuteur :
Objet de l’appel :

Points importants :
COMMENT JE VAIS PROCEDER