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Credibility
1. The Impact of Corporate Credibility and Celebrity Credibility on Consumer Reaction to
Advertisements and Brands ( L'impact de la crédibilité de l'entreprise et de la crédibilité
de la célébrité sur la réaction des consommateurs aux publicités et aux marques )

https://www-jstor-org.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/stable/4189151?pq-
origsite=summon&seq=4#metadata_info_tab_contents

Les annonceurs utilisent fréquemment des endosseurs ou des porte-parole comme sources
crédibles pour influencer les attitudes et les intentions d'achat des consommateurs. La
crédibilité de l'entreprise - la réputation d'honnêteté et d'expertise d'une société - est un autre
type de crédibilité de la source qui peut influencer les réactions des consommateurs et
façonner les attitudes à l'égard de la marque.

L'analyse de cheminement a confirmé que la crédibilité de l'endosseur avait son impact le plus
fort sur Aad ( attitude-toward-the-ad = attitude des consommateurs envers la publicité), tandis
que la crédibilité de l'entreprise avait son impact le plus fort surAB (attitude-toward-the-brand
= attitude des consommateurs envers la marque). Les résultats suggèrent que la crédibilité de
l'entreprise joue un rôle important dans les réactions des consommateurs aux publicités et aux
marques, indépendamment du rôle tout aussi important de la crédibilité de l'endosseur.

Dans ce contexte, la crédibilité fait référence à la mesure dans laquelle la source est perçue
comme possédant une expertise pertinente pour le sujet de la communication et dans laquelle
on peut lui faire confiance pour donner une opinion objective sur le sujet (Belch et Belch
1994, pp. 189-190 ; Ohanian 1990). L'expertise est dérivée de la connaissance du sujet, et la
fiabilité fait référence à l'honnêteté et à la crédibilité de la source (McGinnies et Ward 1980).
Ces dimensions d'expertise et de fiabilité de la source sont importantes pour conceptualiser la
crédibilité et il a été démontré qu'elles ont une influence sur la persuasion des consommateurs
et pour influencer les attitudes.

La réputation d'une société est souvent citée comme un ingrédient important du succès d'une
entreprise (Fombrun 1996 ; Goldberg et Hartwick 1990). Fombrun (1996) définit la réputation
d'une entreprise comme une représentation perceptuelle des actions passées et des
perspectives futures d'une entreprise qui est un agrégat de nombreux jugements personnels sur
l'entreprise. Fombrun (1996, p. 72) intègre explicitement la crédibilité des entreprises comme
un aspect important de leur réputation. Dans ce contexte, la crédibilité est la mesure dans
laquelle les consommateurs, les investisseurs et les autres parties prenantes croient en la
fiabilité et en l'expertise de l'entreprise. Keller (1998, p. 426) définit la crédibilité de
l'entreprise comme "la mesure dans laquelle les consommateurs croient qu'une entreprise peut
concevoir et fournir des produits et des services qui satisfont les besoins et les désirs des
clients". Keller fait également de la crédibilité de l'entreprise une partie de la réputation de
l'entreprise et mentionne explicitement l'"expertise" et la "fiabilité" comme des éléments
importants de la crédibilité de l'entreprise. En fait, la crédibilité de l'entreprise est la
perception de l'expertise et de la fiabilité d'une entreprise ; la réputation, quant à elle, a une
portée beaucoup plus large et comprend, sans s'y limiter, les dimensions d'expertise et de
fiabilité.

Bien que l'expertise et la fiabilité aient toujours été incluses dans le concept de crédibilité des
sources, une autre dimension a également été présentée comme faisant partie de ce concept.
McGuire (1958) a initialement identifié l'attrait comme une dimension de la crédibilité de la
source. Plus récemment, l'échelle de crédibilité de l'endosseur d'Ohanian (1990) incorporait
non seulement les dimensions d'expertise et de fiabilité, mais aussi l'attractivité. La décision
d'Ohanian d'inclure l'attractivité comme dimension de la crédibilité de la source a été motivée
par des recherches suggérant que les communicateurs physiquement attrayants sont souvent
plus appréciés et ont un impact positif sur le changement d'opinion et l'évaluation des produits
(Joseph 1982). Lorsque la crédibilité de la source fait référence à une personne en tant que
source d'information, ce modèle à trois composantes - expertise, fiabilité et attrait - a un sens
théorique et empirique. Mais lorsque la source d'information est une entreprise, l'attrait
semble être un descripteur moins applicable

La plupart des entreprises se préoccupent de leur réputation en raison de ses effets potentiels
sur le comportement des consommateurs, tant positifs que négatifs (Fombrun 1996). De plus,
beaucoup de ces mêmes entreprises utilisent des endosseurs dans leurs publicités, et la
crédibilité de ces endosseurs est importante pour persuader les consommateurs d'acheter les
marques annoncées (Ohanian 1990).
la crédibilité de l'annonceur et celle de l'entreprise fonctionnent indépendamment pour
persuader les consommateurs. L'effet de l'endosseur semble avoir une plus grande influence
sur la façon dont les consommateurs perçoivent la publicité elle-même, tandis que la
crédibilité de l'entreprise semble également influencer les attitudes envers la marque et
l'intention d'achat.

2. Examining the Effect of Endorser Credibility on the Consumers' Buying Intentions: An

Empirical Study in Turkey ( Examen de l'effet de la crédibilité de l'endosseur sur les
intentions d'achat des consommateurs d'achat des consommateurs : Une étude empirique
en Turquie)

https://doaj-org.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/article/97f7b00c2357476f96d0adfb121d6afd

les trois dimensions de la crédibilité, tant pour l'endosseur célèbre que pour le porte-parole
créé, ont une relation positive avec l'intention d'achat. Le porte-parole créé est perçu comme
étant plus digne de confiance et plus compétent, tandis que l'endosseur de la célébrité est jugé
plus attrayant par les répondants. Il est très courant pour de nombreux pays d'utiliser des
célébrités (acteurs, actrices, artistes et athlètes) pour des activités promotionnelles
(Pornpitakpan, 2004). athlètes) entreprises utilisent l'image des célébrités pour afin
d'augmenter la notoriété de la marque ainsi que leurs ventes. Bien qu'il existe différents
modèles développés dans la littérature pour évaluer l'efficacité, l'un des plus utilisés est le
modèle de crédibilité d'Ohanian (1990). Selon ce modèle, l'attrait perçu, la fiabilité et le
niveau d'expertise ont une incidence sur la crédibilité de la personne.
d'expertise affectent la crédibilité de l'endosseur. La crédibilité de la source, à son tour, peut
affecter l'intention d'acheter un produit ou une marque donnée.

L'endosseur de célébrités peut être défini comme " tout individu qui jouit d'une
reconnaissance publique et qui profite de cette reconnaissance en apparaissant avec un bien de
consommation dans une publicité " (McCracken, 1989 : 310).
L'utilisation de célébrités aide les annonceurs à se démarquer de la foule et à attirer l'attention
(Kaikati, 1987). Elles sont également perçues comme plus divertissantes et dignes de
confiance (Atkin et Block, 1983). En outre, l'image des célébrités a un impact sur l'image de
la marque (Walker et al., 1992), ce qui aide le directeur du marketing à introduire un nouveau
produit ou une nouvelle marque. Le choix judicieux d'une célébrité peut être efficace pour
établir la position d'un produit nouvellement lancé et il peut également changer les
perceptions sur un produit qui a été positionné de manière erronée (van der Waldt, 1987). Il
est connu que l'utilisation de l'appui des célébrités a eu un impact positif sur le renforcement
financier de l'entreprise. Outre les effets positifs, le soutien des célébrités peut également
présenter des inconvénients. En fonction de
popularité de la célébrité, le coût de son utilisation comme porte-parole d'un produit peut
atteindre des millions de dollars (Pornpitakpan, 2004). . Les problèmes personnels des
célébrités et la publicité négative à leur sujet peuvent nuire à l'image de marque. Si la célébrité
perd sa popularité, devient surexposée ou change d'image, cela peut avoir des effets négatifs
sur la marque/produit (Kaikati, 1987). La relation entre la marque et la célébrité cesse d'être
distinctive si la célébrité commence à soutenir un trop grand nombre de l'image de la célébrité
(Mehulkumar, 2005).

Les entreprises utilisent des célébrités pour vendre leurs produits à un marché cible ou pour
modifier le comportement des consommateurs (Byrne et al., 2003 ; Silvera et Austad, 2004).
Les consommateurs achètent davantage de produits de l'entreprise lorsque les endosseurs
peuvent créer de la crédibilité quant à leur association avec le produit et montrer au public
qu'ils aimeraient aimeraient utiliser le produit en question

Le modèle d'attractivité de la source, en tant que composante du modèle de " valence de la

source " (McGuire, 1985), est principalement basé sur quatre dimensions, à savoir la "
familiarité " (connaissance de la source par l'exposition), la " sympathie " (affection pour la
source basée sur son apparence physique ou son comportement), la " similarité "
(ressemblance entre la source et le public) et l'" attractivité " (McCracken, 1989 : 311 ;
Mehulkumar, 2005 : 6). Par conséquent, l'efficacité du message dépend de ces dimensions.
Les sources familières, sympathiques et/ou similaires sont considérées comme plus
attrayantes et persuasives (Ohanian, 1990).
Ces personnes évoquent des stéréotypes positifs et, par conséquent, les communicateurs
physiquement attrayants réussissent mieux à modifier les croyances (Baker et Churchill,
1977 ; Chaiken 1979), les attitudes (Baker et Churchill, 1977 ; Caballero et Pride, 1984 ;
Chaiken, 1979) et à susciter des intentions d'achat.
Friedman et al., 1977 ; Petty et Cacioppo, 1980 ; Till et Busler, 2000).

Le modèle de match-up de produit favorise la congruence entre le produit et l'endosseur en

termes d'image, d'expertise et/ou d'attrait (Till et Busler, 2000 ; Baker et Churchill, 1977).
Une célébrité qui a une image congruente avec le produit peut conduire à une meilleure
publicité et crédibilité (Levy, 1959 ; Kamins et Gupta,1994). Selon Kahle et Homer (1985),
dans le cas de produits susceptibles d'attirer les gens, les célébrités ayant une bonne apparence
physique étaient plutôt efficaces dans la mémorisation des produits, les attitudes envers les
produits et les intentions d'achat.Till et Busler (1998, 2000) ont examiné l'attrait par rapport à
l'expertise en tant que facteur pertinent de match-up et ont proposé que, bien que l'attrait ait
un certain niveau de signification, l'expertise est plus appropriée pour le match-up de produits
avec un endosseur célèbre.
Le modèle de la crédibilité de la source stipule essentiellement que l'efficacité d'un message
dépend du niveau d'expertise perçu et de la fiabilité d'un endosseur (Hovland et al., 1953 ;
Hovland et Weiss, 1951 ; Ohanian, 1991). L'information provenant d'une source crédible peut
influencer les croyances, les opinions, les attitudes et/ou les comportements par un processus
appelé "internalisation", qui se produit lorsque les récepteurs
adoptent l'influence de la source en termes d'attitude personnelle et de structures de valeurs
(Erdoğan, 1999 : 297). Ohanian (1990) mentionne que la "crédibilité de la source" est
couramment utilisée pour attirer l'attention sur les caractéristiques positives du
communicateur qui affectent l'acceptation d'un message par le récepteur. Étant donné que le
promoteur célèbre est la principale source d'information, sa crédibilité est un élément
important pour l'annonceur (Friedman et al., 1978). La définition et le contenu de la
crédibilité varient dans la littérature spécialisée. Par exemple, selon Hovland et al. (1953, p.
21), la crédibilité se compose de deux éléments appelés expertise perçue et fiabilité. La
confiance est une composante importante dans de nombreuses études (Bowers et Phillips,
1967 ; Whitehead, 1968 ; Applbaum et Anatol, 1972 ; 1973). Smith
(1973, p. 309) a accepté l'aspect négatif de la fiabilité comme composante majeure de la
crédibilité car "Le locuteur indigne de confiance, indépendamment de ses autres qualités, est
considéré comme une source de message douteuse." Outre la confiance, l'expertise (et/ou la
compétence) est également mentionnée comme un facteur crucial de la
crédibilité de la source (par exemple, Applbaum et Anatol, 1972 ; DeSarbo et Harshman,
1985). Dans des études récentes l'attrait de la source est également accepté comme une
dimension de la crédibilité (Ohanian, 1990 ; 1991 ;
Goldsmith et al., 2000).

Ohanian (1990) a créé une échelle pour mesurer l'efficacité des endossements de célébrités à
travers l'expertise, la fiabilité et l'attractivité de l'endosseur, en particulier dans le processus de
publicité.
La confiance : "Le paradigme de la confiance dans la communication est le degré de
confiance de l'auditeur et le niveau d'acceptation de l'orateur et du message. " (Abdulmajid-
Sallam et Wahid, 2012). Ohanian (1990) a déclaré que le communicateur digne de confiance
était persuasif, qu'il soit expert ou non.
La fiabilité peut être définie comme "l'honnêteté, l'intégrité et la crédibilité que possède
l'endosseur" (van der Waldt et al., 2009 : 104). Il s'agit du degré de confiance que les
consommateurs accordent à l'intention d'un communicateur de transmettre les affirmations
qu'il considère les plus valables (Ohanian, 1990). Une grande partie de la littérature soutient
l'effet positif de la fiabilité sur l'efficacité (Chao et al., 2005).
L'expertise est " le degré auquel l'endosseur est perçu comme ayant connaissances,
l'expérience ou les compétences nécessaires pour promouvoir le produit" (van der Waldt et
al., 2009: 104) ". L'expertise des promoteurs de célébrités est "la mesure dans laquelle un
communicateur est perçu comme une source d'affirmations valables" (Erdogan,
1999 : 298).

Selon Erdogan (1999 : 299), l'attractivité est le stéréotype d'associations positives à une
personne et ne comprend pas seulement l'attrait physique mais aussi d'autres caractéristiques
telles que la personnalité et les capacités sportives. les communicateurs séduisants sont
généralement préférés, appréciés et considérés comme ayant un impact positif sur les produits
par rapport aux communicateurs peu attrayants. Les promoteurs "qui sont perçus comme
attrayants sont plus susceptibles de susciter l'intention d'achat" (van der Waldt et al., 2009 :
104).
3. Explorer la crédibilité des profils Instagram des célébrités en ligne pour influencer les
décisions d'achat des jeunes utilisatrices

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0747563216307506?via%3Dihub

Instagram est l'un des services Web sociaux de photos en ligne à la

croissance la plus rapide où les utilisateurs partagent leurs images de vie
avec d'autres utilisateurs, mais la recherche universitaire liée à ce média est
limitée ( Sheldon & Bryant, 2016 ). Il s'agit d'un canal pertinent sur lequel
se concentrer en raison de la récente décision du site d'étendre ses
plateformes publicitaires. Ce faisant, les revenus générés par les publicités
sur Instagram devraient atteindre 2,81 milliards de dollars en 2017, soit
plus que Twitter et Google aux États-Unis ( Vizard, 2015a , Vizard,
2015b ). Les individus passent plus de temps sur Instagram que sur d'autres
sites similaires, ce qui suggère qu'il est important de rechercher ce type de
média ( Sheldon & Bryant, 2016 ). Instagram a signalé plus de 400 millions
d'utilisateurs actifs par mois (Statistique, 2016 ).
Les profils de célébrités figurent en tête de liste des pages les plus suivies
sur Instagram, fréquemment utilisées pour transmettre des messages de
communication marketing à leurs abonnés. Récemment, le profil d'une
célébrité avec le plus grand nombre d'adeptes a atteint 92 millions
(Instagram, 2016).

Les consommateurs perçoivent les individus avec un grand nombre

d'abonnés comme plus attrayants et dignes de confiance, ce qui est
conforme à la théorie de la crédibilité de la source et se rapporte au bouche
à oreille électronique (eWOM) 
La crédibilité de la source fait référence à la perception par le
consommateur de la source d'information basée sur l' attractivité , la
fiabilité et la connaissance dans le domaine du produit approuvé ( Ohanian,
1990).
EWOM fait référence à toute information sur un produit communiquée par
des consommateurs potentiels via Internet ( Hennin-Thurau, Gwinner,
Walsh & Gremler, et al., 2004 ). L'efficacité de l' eWOM sur les attitudes et
les intentions comportementales des consommateurs est déterminée, dans
une certaine mesure, par la crédibilité perçue des communicateurs eWOM
( Erkan et Evans, 2016 , Reichelt et al., 2014 ).

Les spécialistes du marketing sont de plus en plus intéressés à utiliser

Instagram pour la publicité en raison de la large portée de cette plate-forme
mobile dans le monde, avec 14 millions d'utilisateurs rien qu'au Royaume-
Uni ( Statista, 2016 ). Cela suggère un public de plus en plus large pour les
marques et les détaillants, ainsi qu'une plus grande ampleur pour les sujets
spécifiques aux marques auxquels les annonceurs pourraient être intéressés
( Vizard, 2015a , Vizard, 2015b ). Plus le nombre d'abonnés d'un individu
est grand, plus son influence sociale perçue est grande ( Jin & Phua,
2014 ). Cela est dû au fait que les images sont diffusées à chaque abonné qui
pourrait, potentiellement, republier les images sur leurs propres pages,
élargissant ainsi la visibilité à un public encore plus large ( Scott, 2011 ).

Il est important qu'un individu ait un intérêt significatif dans la vie d'une
certaine célébrité et un niveau d'attirance et de respect pour qu'il soit
influencé par les approbations de la célébrité ( Ohanian, 1990). L'opinion
des autres, dans ce cas une célébrité, est souvent une influence importante
sur le comportement humain ( Bearden, Netemeyer, & Teel, 1989 ).

 La crédibilité d'un endosseur célèbre impacte positivement la crédibilité de

la marque endossée ( Elberse et Verleun, 2012 , Nicolau et Santa-María,
2013 , Spry et al., 2011 ). Les consommateurs associeront à leur tour
certaines marques à la célébrité, ce qui ajoute par conséquent des
dimensions d' attractivité et de fiabilité, contribuant à renforcer la
crédibilité de la marque ( Spry et al., 2011 ).

2.3 . Théorie de la crédibilité de la source

La crédibilité de la source est la mesure dans laquelle le public cible

consulte la source afin d'acquérir une expertise et des connaissances dans sa
compréhension du produit/service (Ohanian, 1990, Teng et al., 2014). La
crédibilité de la source repose sur la fiabilité, l'attractivité et l'expertise du
communicateur ( Ohanian, 1990 ).
Kutthakaphan et Chokesamritpol (2013) soutiennent que la crédibilité de la
source dépend également de la qualité de l'argument et de la force de
persuasion de l'endosseur. La « qualité des arguments » fait référence à la
force de persuasion des arguments dans un message d'information ( Teng et
al., 2014). Cela suggère que lorsque les avis ou les déclarations concernant
les produits et services sont perçus comme valides sur Instagram, les
consommateurs développeront une attitude positive envers la marque
approuvée par rapport à ces avis ( Spry et al., 2011 ).
Lorsque les produits endossés sont perçus comme faux et invalides, les
consommateurs développent une attitude négative envers la marque et
aussi la célébrité endosseur ( Cheung, Luo, Sia, & Chen, 2009 ).
La qualité de la publication Instagram est validée en termes de force de
perception publique de la célébrité, ainsi que d'éléments tels que la
pertinence et l'actualité.
La « pertinence » est la mesure dans laquelle les examens sont pertinents et
applicables ( Teng et al., 2014 ). En termes de pertinence sur Instagram,
cela pourrait passer par des problématiques spécifiques liées à certaines
célébrités. Par exemple, les célébrités qui ont personnellement rencontré
des problèmes avec leur poids peuvent être des partisans plus crédibles et
pertinents des produits et services liés à la perte de poids. Les images de
transformation et la documentation des « parcours » de perte de poids sur
Instagram sont susceptibles de rendre les produits ou services approuvés
plus dignes de confiance, et par la suite l'endosseur de la célébrité en une
source plus crédible.

4. L'impact de l'endosseur et de la crédibilité de la marque sur l'intention

d'achat des consommateurs : l'effet médiateur de l'attitude envers la
marque et la crédibilité de la marque

https://www-tandfonline-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1080/13527266.2019.1604561

 Le modèle de crédibilité de la source a été initié par Hovland, Janis et

Kelley ( 1953 ) et ils ont conclu que l'expertise et la fiabilité sont les deux
facteurs conduisant à la crédibilité perçue d'un
communicateur. L'expertise est appelée autorité, compétence, expertise
ou qualification (Ohanian 1990 ), et une source d'affirmations valides
(Hovland, Janis et Kelley 1953 ).  La fiabilité signifie le degré de confiance et
le niveau d'acceptation du communicateur et du message (Hovland, Janis
et Kelley 1953 ; Ohanian1990 ). McGuire ( 1985 ) a par la suite ajouté
l'attractivité de la source dans son modèle. L'attractivité a été définie
comme l'attractivité faciale et physique, le chic, la sensualité, la familiarité,
la similitude ou la sympathie (Ohanian 1990 ; McGuire 1985 ). Belch et
Belch ( 2004 ) ont confirmé que si un communicateur approuve un produit
et qu'il est perçu comme crédible, alors les consommateurs sont plus
susceptibles de penser favorablement à la marque et d'augmenter leur IP
 En d'autres termes, l'endosseur ou BC ( credibilité marque) fait référence
à la fiabilité, à l'expertise et à l'attractivité d'un endosseur ou d'une
marque, qui sont tous des facteurs importants pour renforcer la
persuasion d'un message (Ohanian 1990 ).

un BC plus élevé se traduira par un IP du consommateur plus élevé.

ATTITUDE :
attitude a été largement appliquée dans la publicité (Spears et
Singh 2004 ). Selon Watkins et al. ( 2016 ), l'objectif clé d'une publicité est
d'influencer l'attitude du consommateur envers le produit annoncé. Ajzen
et Fishbein ( 2005 , p.174) ont mentionné que « l'influence de l'attitude sur
le comportement est largement guidée par la théorie de l'action raisonnée
(TRA) qui suppose que le comportement d'un individu découle
raisonnablement de ses croyances, attitudes et intentions ». L'attitude sert
de base à la volonté d'un individu de se comporter d'une manière
spécifique (Fishbein et Ajzen 1975 ) et à une prédisposition d'un individu à
évaluer un objet de manière positive ou négative (Ajzen et Fishbein 2005 ;
Katz1960 ). 

AB ( attitude envers la marque) fait référence à la réponse favorable ou

défavorable du consommateur en ce qui concerne les évaluations de
produits en termes de terme de marque, de design, de symbole ou de
toute autre caractéristique qui identifie le bien ou le service d'un vendeur
par rapport à ceux des autres vendeurs (Wood 2000 , p. 664) , tandis que
ABC (attitude envers la crédibilité de la marque) est la réponse positive ou
négative du consommateur contre une marque en termes d'expertise
perçue, de fiabilité et d'attractivité (Anridho et Liao 2013 ). Spears et Singh
( 2004 ) et Malodia et al. ( 2017 ) ont souligné l'importance de l'AB vis-à-vis
de l'IP ( intention achat) dans leurs études.

5. Marketing d'influence : comment la valeur et la crédibilité du message affectent la

confiance des consommateurs envers le contenu de marque sur les médias sociaux

https://www-tandfonline-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1080/15252019.2018.1533501

SMI :

Les influenceurs des médias sociaux sont des personnalités en ligne avec
un grand nombre d'abonnés, sur une ou plusieurs plateformes de médias
sociaux (par exemple, YouTube, Instagram, Snapchat ou des blogs
personnels), qui ont une influence sur leurs abonnés (Agrawal 2016 ;
Varsamis 2018 ). Contrairement aux célébrités ou aux personnalités
publiques bien connues via les médias traditionnels, les influenceurs des
médias sociaux sont des « personnes ordinaires » qui sont devenues des
« célèbres en ligne » en créant et en publiant du contenu sur les médias
sociaux. Ils ont généralement une certaine expertise dans des domaines
spécifiques, tels que la vie saine, les voyages, l'alimentation, le style de vie,
la beauté ou la mode. Une étude récente sur Twitter a suggéré que les
consommateurs peuvent accorder aux influenceurs des médias sociaux un
niveau de confiance similaire à celui qu'ils accordent à leurs amis
(Swant 2016 ).

Marketing influence :
Par conséquent, le marketing d'influence fait référence à une forme de
marketing dans laquelle les spécialistes du marketing et les marques
investissent dans des influenceurs sélectionnés pour créer et/ou
promouvoir leur contenu de marque à la fois auprès des propres abonnés
des influenceurs et des consommateurs cibles des marques
(Yodel 2017 ). Le contenu de marque produit par les influenceurs est
considéré comme ayant un contact plus organique, authentique et direct
avec les consommateurs potentiels que les publicités générées par la
marque (Talavera 2015 ). La popularité du marketing d'influence a connu
une croissance exponentielle. Un rapport récent indiquait qu'en 2018, 39
% des spécialistes du marketing prévoyaient d'augmenter leur budget
pour le marketing d'influence et 19 % des spécialistes du marketing
avaient l'intention de dépenser plus de 100 000 $ par campagne
(Bevilacqua et Del Giudice 2018 ).

Le marketing d'influence est une stratégie marketing qui utilise l'influence

d'individus clés ou de leaders d'opinion pour stimuler la notoriété de la
marque des consommateurs et/ou leurs décisions d'achat (par exemple,
Brown et Hayes 2008 ; Scott 2015 ). Les caractéristiques inhérentes à
l'influenceur jouent un rôle essentiel pour inciter les marques et les
spécialistes du marketing à les suivre de près. Un avantage est que les
marques peuvent opter pour des influenceurs plus abordables par rapport
aux frais exorbitants requis pour signer un ou plusieurs endosseurs de
célébrités de renom (Hall 2015). De plus, les influenceurs des médias
sociaux se sont généralement déjà établis en se spécialisant dans des
domaines spécifiques. Cela signifie que les consommateurs sont plus
susceptibles d'accepter ou de faire confiance aux opinions des
influenceurs lorsque ces derniers collaborent avec des marques qui
correspondent bien à leurs domaines d'expertise personnels
(Hall 2016 ). Un rapport récent sur les tendances des médias sociaux a
déclaré que 94% des spécialistes du marketing qui ont utilisé des
campagnes de marketing d'influence les ont trouvées efficaces
(Ahmad 2018 ). Le même article mentionnait également que le marketing
d'influence produisait 11 fois le retour sur investissement (ROI) de la
publicité traditionnelle.

Dans le paysage médiatique d'aujourd'hui, les canaux de communication

de masse, tels que les chaînes de télévision, les radios et les journaux, ne
sont plus les sources d'information dominantes pour les
consommateurs. Au lieu de cela, les consommateurs utilisent souvent les
canaux de médias sociaux ou les communautés virtuelles pour l'échange
d'informations et l'établissement de relations (Hair, Clark et
Shapiro 2010 ). Les influenceurs des médias sociaux utilisent ces mêmes
canaux, offrant une valeur unique aux utilisateurs et aux
annonceurs. Freberg et al. ( 2011) ont décrit les influenceurs des médias
sociaux comme « un nouveau type d'endosseur tiers indépendant qui
façonne les attitudes du public par le biais de blogs, de tweets et de
l'utilisation d'autres médias sociaux » (p. 90). Un autre terme qui a été
utilisé pour les décrire est « endosseur », défini comme « tout individu qui
bénéficie d'une reconnaissance publique et qui utilise cette
reconnaissance au nom d'un bien de consommation en apparaissant avec
lui dans une publicité » (McCracken 1989 , p. 310) .Contrairement aux
endosseurs traditionnels, qui sont généralement des célébrités ou des
personnalités publiques qui ont acquis leur renommée ou leur popularité
via les médias traditionnels, les influenceurs des médias sociaux sont
normalement des individus « de base » qui ont créé des personnalités en
ligne sympathiques et qui ont acquis une grande visibilité auprès de leurs
abonnés en créant du contenu viral. sur les réseaux sociaux
(Garcia 2017). Compte tenu de ces facteurs supplémentaires, une
définition plus précise des influenceurs des médias sociaux pourrait être la
suivante :
Un influenceur sur les réseaux sociaux est avant tout un générateur de
contenu : celui qui a un statut d'expertise dans un domaine spécifique, qui
a cultivé un nombre important de followers captifs - qui ont une valeur
marketing pour les marques - en produisant régulièrement du contenu de
valeur via les réseaux sociaux. . Les célébrités traditionnelles peuvent
également développer un certain statut d'influenceur, mais seulement
après être devenues des créateurs de contenu réguliers. 

Les influenceurs génèrent régulièrement des mises à jour sur les réseaux
sociaux dans leurs domaines de spécialisation, dans lesquels ils diffusent
des messages essentiellement persuasifs à leurs abonnés, contenant à la
fois une valeur informative et divertissante. Les publications générées par
les influenceurs offrent à leurs abonnés des informations sur les
alternatives de produits ou d'autres contenus informatifs. De plus, les
influenceurs tamponnent leurs publications avec des touches esthétiques
personnelles et des changements de personnalité, qui créent
généralement une expérience agréable (valeur de divertissement) pour
leurs abonnés. Que les influenceurs choisissent ou non de publier des
publications de marque sponsorisées à leurs abonnés, la valeur
informative et divertissante perçue de leur contenu, en général, peut
influencer la façon dont les abonnés réagissent à des publications de
marque spécifiques. 

Crédibilité :
La crédibilité d'un communicateur ou d'une source de message est un
facteur important de son pouvoir de persuasion (Hovland et Weiss 1951).
Hall (2015) a décrit les influenceurs des médias sociaux comme des "
micro-endosseurs " (par rapport aux " plus gros " endosseurs de
célébrités). Dans les publicités, les endosseurs incarnent généralement le
même rôle que les sources du message dans le processus de persuasion.
Les chercheurs précédents ont utilisé la crédibilité des sources pour
évaluer l'influence d'une source sur l'efficacité des messages persuasifs
(par exemple, Giffin 1967 ; Hovland et Weiss 1951 ; McGuire 1985).
Hovland, Janis et Kelley (1953) ont proposé deux déterminants de la
crédibilité des sources : l'expertise et la fiabilité. L'expertise de la source
est la compétence ou la qualification de la source, y compris ses
connaissances ou ses aptitudes, pour faire certaines affirmations relatives
à un certain sujet ou thème (McCroskey 1966). La fiabilité de la source
concerne la perception par les récepteurs d'une source comme étant
honnête, sincère ou véridique (Giffin 1967). McGuire (1985) a proposé une
troisième composante de la crédibilité de la source : l'attrait, qui fait
référence à l'attrait physique ou à la sympathie de la source. De même,
Ohanian (1990) a défini la crédibilité des sources comme une construction
tridimensionnelle, en s'appuyant sur les fils conducteurs de la littérature
précédente qui comprenaient la fiabilité, l'expertise et l'attrait.

Des études antérieures sur la crédibilité de la source ont étudié l'influence

des endosseurs sur les consommateurs (par exemple, Cunningham et
Bright 2012 ; Dwivedi, Johnson et McDonald 2015 ; Guido et Peluso 2009 ;
Lee et Koo 2015 ). À la lumière de la pratique du marketing d'influence,
cette étude adopte une conceptualisation à quatre dimensions de la
crédibilité de la source, basée sur les recherches de Munnukka, Uusitalo et
Toivonen ( 2016 ) sur les pairs endosseurs, qui incluent la fiabilité,
l'expertise, la similitude et l'attractivité. La similarité de la source se réfère
ici à la ressemblance perçue (par exemple, des facteurs démographiques
ou idéologiques) de la source au récepteur.
Resultat :

 la crédibilité de la source (ou crédibilité de l'influenceur) sur la confiance

des abonnés et la notoriété de la marque, ce qui est conforme aux
résultats de recherches antérieures (Djafarova et Rushworth 2017). Nos
résultats ont montré que la fiabilité, l'attractivité et la similarité perçue (par
rapport à leurs abonnés) des influenceurs ont influencé positivement la
confiance de leurs abonnés dans leurs publications de marque.

6. The relationship of the visual element of an advertisement to

service quality expectations and source credibility

https://www-emerald-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/insight/content/doi/
10.1108/08876040610691293/full/html

Des recherches antérieures ont indiqué que la crédibilité de la source

est un contributeur important à l'attitude d'un individu envers une
publicité ainsi qu'à l'efficacité de la publicité ( Lafferty et al. ,
2002 ; Ohanian, 1990 ).

L'endosseur ou le porte-parole peut être un client, un employé de

l'entreprise, une célébrité ou une personne modèle. L'individu peut être
utilisé en conjonction avec un témoignage sur la qualité du produit ou il
peut s'agir de la simple présence d'un individu dans une publicité qui
utilise ou démontre le bien ou le service. Dans ce dernier cas, la
crédibilité de la source serait toujours un facteur puisque l'attitude du
téléspectateur envers la publicité sera influencée par sa perception de
la personne représentée dans la publicité et par la crédibilité de cette
personne par rapport au service.

La crédibilité de la source a été opérationnalisée de diverses

manières. Les dimensions les plus typiques sont l'expertise, la fiabilité
et l'attractivité ( Lafferty et al. , 2002 ; Ohanian, 1990 ).Une quatrième
dimension souvent considérée dans la crédibilité de la source est la
sympathie ( Clow et Baack, 2004 ).La sympathie est particulièrement
importante lorsque vous utilisez des modèles de clients ou de
personnes typiques dans une publicité. Alors que la copie dans une
publicité peut transmettre certaines des informations nécessaires pour
évaluer la crédibilité de la source, elle est plus importante dans la
composante visuelle de la publicité. Cela serait vrai en particulier pour
les endosseurs ou les porte-parole de la personne typique. Pour que
l'annonce soit crédible et pertinente, le modèle utilisé dans l'annonce
doit démontrer un certain degré de crédibilité.

7.

https://onlinelibrary-wiley-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1002/mar.21001

La crédibilité de la source dans ce contexte fait référence aux caractéristiques

positives d'un endosseur qui amènent les consommateurs à accepter la véracité
ou l'honnêteté de leurs messages (Ohanian, 1990 ). Des études sur la crédibilité
des sources rapportent que les informations provenant de sources crédibles
sont perçues comme étant plus valides et plus convaincantes que d'autres
informations, influençant ainsi positivement les croyances, les opinions, les
attitudes et/ou les comportements par le biais d'un processus appelé
« internalisation » (Craig et McCann, 1978 ; Dholakia & Sternthal, 1977 ; Hovland
& Weiss 1951 ; Moore, Hausknecht, & Thamodaran, 1986 ; Ohanian, 1991 ;
Sternthal, Phillips, & Dholakia, 1978 ; Wu & Shaffer, 1987). L'internalisation a lieu
lorsqu'un consommateur accepte les allégations publicitaires d'un endosseur
comme étant les siennes. L'internalisation est importante pour le marketing car,
une fois l'internalisation réalisée, l'attitude adoptée par un consommateur a
tendance à être maintenue, même si l'endosseur change de position, l'endosseur
est remplacé par un autre/d'autres, ou la source d'une allégation particulière est
oubliée ( Shimp et Andrews, 2012 ).

La crédibilité de la source se compose de deux sous-dimensions : l'expertise et la

fiabilité. L'expertise fait référence aux connaissances, à l'expérience et aux
compétences pertinentes qu'une source possède en ce qui concerne l'objet
d'une approbation (Hovland & Weiss, 1951 ) ; la fiabilité fait référence à
l'honnêteté, la crédibilité et l'intégrité d'une source (Erdogan, 1999 ). L'expertise
implique les connaissances, les compétences et les performances d'un
endosseur ; il est évident et facilement reconnu par les consommateurs. Par
exemple, l'approbation par John Travolta de Qantas (une compagnie aérienne
australienne) est considérée comme ayant exploité l'expertise de la source - ses
connaissances et son expérience d'expert en tant que pilote professionnel et
propriétaire d'un avion (Seno & Lucas, 2007 ). Une célébrité avec une expertise
pertinente est très convaincante (Aaker,1997 ) et augmente la notoriété de la
marque (Speck, Schumann, & Thompson, 1988 ), augmentant ainsi les intentions
d'achat (Ohanian, 1991 ).

D'autre part, la fiabilité est définie comme le degré de confiance dans l'intention
du communicateur de communiquer les affirmations qu'il considère comme les
plus valides (Hovland, Janis et Kelley, 1953 ). Bien qu'il puisse exister des
indicateurs d'expertise accessibles au public, la fiabilité peut être plus difficile à
évaluer. L'évaluation de la fiabilité d'une personne nécessite une quantité
substantielle d'informations sur la personne (Rempel, Holmes et
Zanna, 1985); cela peut être acquis et renforcé par une communication et une
interaction répétées. Par exemple, dans le cas de l'approbation par Lionel Messi
de Turkish Airlines, contrairement à celui de Travolta, la fiabilité de la source est
évaluée par les consommateurs lorsqu'ils décident d'accepter ou non les
affirmations de la célébrité dans la publicité. Le scandale actuel d'évasion fiscale
de Messi nuira probablement à sa crédibilité perçue; les consommateurs
peuvent désormais le considérer comme irresponsable et malhonnête.

lorsqu'ils sont médiatisés par des relations parasociales, les médias sociaux ont
un effet positif sur la fiabilité de la source. Cette découverte met en évidence que
les relations parasociales jouent un rôle essentiel dans la perception de la
fiabilité de la source parmi les utilisateurs des médias sociaux. Autrement dit,
lors de l'évaluation de la fiabilité d'un endosseur, les consommateurs sont
influencés par la qualité et la profondeur des relations qu'ils développent avec
l'endosseur.

7.

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0969698918307963?via%3Dihub

La crédibilité pourrait être définie comme le degré de fiabilité et de fiabilité

de la source ( Rogers et Bhowmik, 1970 ). La crédibilité est liée à la
perception de la qualité de la communication par le membre du public. La
crédibilité influence le public à travers le processus d'intériorisation : les
membres partagent des valeurs et des attitudes similaires avec le locuteur
( Kelman, 1958 ). L'expertise - les connaissances et l'expérience de la
personne dans le domaine donné - est l'un des principaux facteurs de
crédibilité, avec la fiabilité et la bonne volonté ( Hovland et Weiss,
1951 , McCroskey et Teven, 1999). La fiabilité se rapporte à l'honnêteté
perçue de l'orateur et la bonne volonté reflète son attention perçue envers
son auditoire. Généralement, si la source est considérée comme digne de
confiance, attractive et perçue comme un expert, elle peut influencer
l'attitude et le comportement du public ( Ohanian, 1990 , Petty et Wegener,
1998 ) y compris l'intention d'achat ( Gunawan et Huarng, 2015 ).
Sur les réseaux sociaux en ligne, Lin et al. (2016) ont découvert que les
indices d'autorité, d'identité et de mouvement expliquent la perception de la
crédibilité des messages sur Twitter. On constate également que la
crédibilité affecte le contenu que les gens choisissent de visualiser ou
d'ignorer sur les réseaux sociaux, à travers ce que Johnson et Kaye
(2013) appellent l'exposition sélective. La crédibilité s'est avérée être liée à
la valeur publicitaire, et la publicité provenant du pair sur les médias
sociaux est considérée comme plus crédible par rapport aux médias
traditionnels Shareef et al. (2019) . L'audience en nombre de followers s'est
avérée positivement liée à la crédibilité de la source sur Twitter ( Jin et
Phua, 2014 ) et Instagram ( De Veirman et al., 2017). La crédibilité des blogs
s'est également avérée affecter positivement l'attitude envers le blog
( Colton, 2018 ).

7. https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0167923613002893?via%3Dihub

la crédibilité de la source est la capacité perçue et la motivation d'une

source de message à fournir des informations exactes et véridiques. La
source d'un message peut être considérée comme crédible si la source est un
expert ou est digne de confiance [49] . Cependant, tous les rédacteurs de
messages n'ont pas une expertise ou une fiabilité suffisante. Par conséquent,
le jugement sur la crédibilité d'un rédacteur de message devient très
important dans le processus de communication.
Grewal et al. ont indiqué que la crédibilité de la source fait référence à la
perception qu'a le destinataire de l'information de la fiabilité et de
l'expertise de l'auteur de l'information [18] . Selon Senecal et Nantel,
l'expertise peut être considérée comme la capacité perçue de la source
d'information à connaître la bonne réponse, et la fiabilité peut être
considérée comme la motivation de la source d'information perçue à
transmettre cette information d'expert sans parti pris [41] . Amos et al. a
souligné que les rédacteurs experts devraient censément avoir des
connaissances suffisantes leur permettant de faire des évaluations précises
des produits/services, de fournir des critiques sensées pour les
produits/services, et de donner des opinions objectives et des
recommandations utiles [2]. La fiabilité fait référence au niveau de
confiance que les consommateurs accordent aux intentions des
communicateurs concernant leurs affirmations. Selon O'Keefe, on s'attend à
ce qu'un écrivain digne de confiance ait la ferme intention de dire la vérité
aux destinataires de l'information [37] .
Authenticity
1. L'authenticité menacée : quand les influenceurs des réseaux sociaux doivent aller au-
delà de l'auto-présentation

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0148296318303229

 les PMI « représentent un nouveau type d'endosseur tiers indépendant qui

façonne les attitudes du public à travers les blogs, les tweets et l'utilisation
d'autres médias sociaux » ( Freberg et al., 2011 , p. 90). 

Les messages des PMI sont perçus comme « l'une des rares formes de
communication réelle et authentique » ( Scott, 2015, p. 295), et les
collaborations avec les marques peuvent remettre en cause cette
authenticité. Les désirs intrinsèques des PMI de créer du contenu sur leurs
passions personnelles pourraient être détournés par des opportunités
commerciales de promouvoir des marques ou des produits qui ne les
intéresseraient normalement pas. Ainsi, l'authenticité des PMI peut être
menacée par l'empiètement des marques sur leur contenu.
Une façon pour les marques d'exploiter le contenu des PMI est de s'engager
dans le marketing d'influence, ce qui implique que les PMI intègrent des
messages de marque dans leurs publications en échange de récompenses
( Hearn & Schoenhoff, 2016 ; Lu, Chang, & Chang, 2017 ). 

Également appelé par certains praticiens comme « sponsorisé » ou

« campagnes d'amorçage » et « publicité biologique » ou « native », le
marketing d'influence représente une tendance croissante dans les
stratégies promotionnelles avec des degrés divers d'empiètement sur la
marque. Dans le cas d'un empiètement minimal, les spécialistes du
marketing envoient simplement des produits gratuits dans l'espoir que les
SMI communiqueront des informations sur le produit échantillonné (par
exemple, dans une publication Instagram). L'empiètement maximal
implique que les commerçants offrent un paiement en échange d'un
message dont le contenu a été entièrement déterminé contractuellement par
le commerçant. Dans ce dernier cas, la marque peut imposer des exigences
spécifiques concernant le contenu (par exemple, un nombre minimum de
publications mentionnant les produits, un nombre spécifique de citations de
marque et d'images mettant en vedette l'influenceur avec la marque, une
redirection vers la boutique en ligne de la marque, etc. .).
Nous soutenons que le marketing d'influence peut être considéré comme
une forme de placement de produit car il implique l'intégration délibérée
des messages de la marque dans le contenu éditorial des médias ( Russell &
Belch, 2005 ; Schneider & Cornwell, 2005 ).
Il a été démontré que le placement de produit améliore la mémorisation de
la marque ( Babin & Carder, 1996 ; d'Astous & Chartier, 2000 ; Law &
Braun, 2000 ), améliore l'attitude et le choix de la marque ( Auty & Lewis,
2004 ; Russell, 2002 ), et augmenter les intentions d'achat ( Gould, Gupta,
& Grabner-Kräuter, 2000 ; Tessitore & Geuens, 2013 ). Les praticiens
s'appuient sur le placement de produit car il permet au produit d'être
présenté dans des situations d'usage de consommation et dans des
environnements divertissants dans lesquels les téléspectateurs peuvent se
projeter ( Russell & Stern, 2006). Ainsi, les consommateurs envisagent
comment utiliser des produits ou des services dans des situations réelles
(par exemple, boire un soda particulier tout en assistant à un
cocktail). Dans le contexte des médias sociaux, le placement de produit peut
être particulièrement convaincant car les abonnés ont tendance à
développer une impression d'amitié avec les influenceurs qu'ils admirent,
bien qu'il s'agisse souvent d'une « relation » unilatérale en raison de la
possibilité d'interactions directes ( Hartmann & Goldhoorn, 2011 ),
également appelée « interaction parasociale » ( Lee & Watkins, 2016 ). À ce
titre, les abonnés font confiance aux influenceurs et sont prêts à reproduire
leurs comportements et à adopter leurs choix de produits.
Malgré son efficacité, le placement de produit est parfois critiqué car
l'intention promotionnelle sous-jacente peut ne pas être claire pour les
consommateurs ( Boerman, Willemsen, & Van Der Aa, 2017 )
De plus, les défenseurs des consommateurs et les décideurs publics
soutiennent que « cacher » la publicité dans le divertissement peut parfois
être considéré comme une pratique de communication trompeuse ( Cain,
2011 ). Dans le cadre d'un placement de produit au sein d'un contenu de
PMI, il existe souvent une ambiguïté quant à la mesure dans laquelle le
contenu est sous le contrôle de l'influenceur ou devient, au moins
partiellement, suggéré par les marques ( Liljander et al., 2015 ). En tant que
tels, les consommateurs peuvent avoir du mal à distinguer les messages liés
au marketing d'influence de ceux qui ne le sont pas (Bhatnagar, Aksoy et
Malkoc, 2004 ).

AUTHENTICITE :

La recherche marketing a reconnu l'importance de l'authenticité en tant

qu'attribut. Les consommateurs souhaitent de plus en plus l'authenticité de
leurs produits et de leurs marques ( Chronis & Hampton,
2008 ). L'authenticité améliore la réceptivité du message ( Labrecque et al.,
2011 ), améliore la qualité perçue ( Moulard et al., 2016 ) et augmente les
intentions d'achat ( Napoli, Dickinson, Beverland, & Farrelly, 2014 ). Dans
le contexte de la génération de contenu sur la beauté, le style de vie et la
mode, l'authenticité s'est également avérée essentielle (par exemple, Duffy,
2013 ; Gannon & Prothero, 2016 ; Garcia-Rapp, 2017 ; Marwick, 2013 ).
Alors que les notions d'authenticité tournent autour de ce qui est vrai, authentique ou réel
(Beverland & Farrelly, 2010), les chercheurs en marketing reconnaissent que le concept
englobe de multiples significations, et des conceptualisations nuancées de ces significations
ont été proposées (par exemple, Napoli et al., 2014 ; Spiggle, Nguyen, & Caravella, 2012).
Grayson et Martinec (2004) ont développé l'un des cadres les plus notables de l'authenticité en
marketing et ont suggéré deux types d'authenticité : indicielle ( indexical) et iconique.
L'authenticité indicielle consiste à déterminer si un objet, tel qu'une peinture, est la "vraie
chose" ou un véritable "original", tous les autres objets d'apparence similaire étant des copies
inauthentiques. L'authenticité iconique, quant à elle, consiste à déterminer si un objet est
perçu comme une représentation exacte d'une autre chose (Grayson et Martinec, 2004).
Alors que Grayson et Martinec (2004) se concentrent sur l'authenticité des
objets inanimés, une autre notion d'authenticité s'applique aux motivations
des individus ou des commerçants. Selon la théorie de l'autodétermination ,
l'authenticité implique l'engagement d'un individu dans des comportements
intrinsèquement motivés, ceux qui émanent des désirs et des passions innés
d'une personne. Ces comportements impliquent « l'engagement actif avec
des tâches que [on] trouve intéressantes » ( Deci & Ryan, 2000 ). En
revanche, l'inauthenticité implique l'engagement dans des comportements
motivés extrinsèquement - ceux entraînés par des pressions externes telles
que la récompense ou la punition ( Ryan & Deci, 2000) et souvent
déterminés par d'autres individus ou groupes. Étant donné que de tels
comportements ne sont pas motivés par des désirs internes, les
comportements à motivation extrinsèque peuvent ne pas être
intrinsèquement satisfaisants et impliquent souvent de « passer en revue les
mouvements ».
Dans le contexte de l'image de marque, ce dernier sens de l'authenticité
s'articule autour de la mesure dans laquelle les consommateurs perçoivent
ces marques - à la fois des marques humaines (par exemple, des célébrités,
des artistes) et des marques de produits ou de services ( Moulard et al.,
2014 ; Moulard et al., 2015 ; Moulard et al., 2016 ) – sont intrinsèquement
motivés. Les marques authentiques sont celles dont les commerçants
semblent être en affaires ou engagés dans leur métier parce qu'il est
agréable et fournit une valeur hédonique (par exemple, Babin, Darden et
Griffin, 1994 ; Beverland et al., 2008 ). Les marques inauthentiques, quant à
elles, sont celles dont les commerçants pensaient être en affaires
simplement pour augmenter les profits et le prestige via l'augmentation des
ventes et des parts de marché ( Moulard et al., 2014; Moulard et al.,
2016 ). En tant que telles, les marques non authentiques sont perçues
comme « sold out » (voir aussi Chronis & Hampton, 2008 ; Holt,
2002 ; Spiggle et al., 2012 ).

Étant donné que l'activité principale de nombreuses SMI tourne autour de

l'expression de soi, on peut affirmer que les SMI peuvent également
valoriser les motivations intrinsèques et produire du contenu sur les
réseaux sociaux en fonction de leur amour pour le sujet et leur activité (par
exemple, créer et partager du contenu, discuter de leurs intérêts avec
autres). La production de SMI peut être non seulement simplement un
moyen pour parvenir à une fin (c'est-à-dire plaire aux adeptes ou aux
commerçants, obtenir une compensation financière, etc.) mais aussi le
moyen en soi. C'est-à-dire que les PMI valorisent la gratification de la
production de contenu, comme le sentiment d' amélioration personnelle,
jouissance, plaisir et gestion émotionnelle ( Marwick, 2013 ; Sepp,
Liljander, & Gummerus, 2011 ). 

L'empiètement de la marque sur le contenu d'une SMI pourrait

compromettre cette authenticité. Les PMI peuvent rencontrer une tension
entre la création de contenu qui satisfait leurs besoins internes et la création
de contenu qui satisfasse les marques avec lesquelles elles s'associent. En
utilisant une approche qualitative, nous visons à fournir un cadre clair de
gestion de l'authenticité, liant le contenu produit par les PMI aux stratégies
qu'elles ont énoncées.

Nos résultats révèlent deux stratégies d'authenticité délibérément utilisées

par les PMI pour guider leurs partenariats de marque : l'authenticité
passionnée et l'authenticité transparente. L'authenticité passionnée fait
référence à la notion selon laquelle les personnes ou les marques
authentiques sont celles qui sont intrinsèquement motivées plutôt
qu'extrinsèquement motivées ( Moulard et al., 2014 , Moulard et al.,
2015 , Moulard et al., 2016 ). C'est-à-dire qu'ils sont motivés par leurs désirs
et leurs passions intérieurs plus que par des objectifs commerciaux. Bien
que des études antérieures suggèrent que certains types de producteurs
( par exemple, les idéologues et les artistes) rejettent les intérêts
commerciaux à suivre les désirs intérieurs, ces recherches ne lient pas les
notions d'authenticité ( Hirschman, 1983). Nous ajoutons à ce corpus de
recherches préalables en étudiant comment l'authenticité passionnée est
gérée par les influenceurs. Les influenceurs sont passionnément
authentiques lorsqu'ils publient du contenu numérique agréable et
intrinsèquement gratifiant. De telles activités sont alignées sur ce
que Hirschman (1983) décrit comme du marketing pour soi-même. Les PMI
gèrent l'authenticité passionnée en sélectionnant des marques de mode et
lifestyle qui correspondent à leur style, respectent leur identité et leur
donnent une liberté de création. Globalement, on peut donc définir une
stratégie d'authenticité passionnée comme moyen d'assurer un processus de
création intrinsèquement satisfaisant.
De plus, nous trouvons un deuxième type d'authenticité, que nous
qualifions d'authenticité transparente. Dans le contexte des PMI et des
placements de produits, l'authenticité transparente fait référence à la
fourniture d'informations factuelles sur le produit ou le service au centre du
partenariat de marque. L'authenticité transparente implique également la
divulgation d'informations sur les conditions contractuelles du partenariat
avec la marque en question, ainsi que la publication de contenu non
édité. Naples et al. (2014) identifient empiriquement la sincérité comme
une composante de l'authenticité de la marque mais ne proposent pas de
définition de leur concept de sincérité. De plus, Grayson et Martinec
(2004)La notion d'authenticité indicielle de , qu'ils décrivent comme
quelque chose qui n'est pas une copie ou une imitation, est parallèle à
l'authenticité transparente. Nous proposons que dans le cadre du marketing
d'influence pour les marques de mode et de style de vie, une stratégie
d'authenticité transparente se réfère à un ensemble de moyens pour fournir
une représentation véridique et exhaustive des partenariats de marque ainsi
que des opinions personnelles afin de respecter le sens de l'intégrité
personnel de la SMI. .

2. L'importance de l'authenticité dans le marketing d'influence

https://www.business2community.com/marketing/importance-authenticity-influencer-
marketing-01696695

Lorsqu'un influenceur s'associe à une entreprise qui correspond à ses objectifs personnels ou
professionnels, les consommateurs sont plus susceptibles d'accepter ses opinions comme des
faits ; ils croient que cette personne fait confiance à la marque et qu'elle en fait la promotion
ou la mention par courtoisie auprès de ses followers. On peut supposer que l'influenceur
s'appuie sur une expérience directe avec une marque qui correspond à ses intérêts. Les
influenceurs utilisent cette transparence pour construire leur propre légitimité au sein de
l’industrie et pour créer un sentiment de confiance avec leur public, ce qui permet d'utiliser le
marketing d'influence comme un outil de communication efficace.
Lorsqu'un influenceur fait la promotion d'une entreprise qui ne correspond pas à ses
valeurs ou à son expertise, les conséquences peuvent être graves. Parce que le
marché est devenu tellement inondé de mentions payantes, le public développe un
œil attentif pour un soutien inauthentique. Lorsque votre consommateur cible peut
sentir qu'une approbation ne correspond pas à la spécialité d'un influenceur, le
consommateur peut ne pas faire confiance à la marque parce que la promotion ne
semble pas franche ou sincère. Cela a un impact négatif à la fois sur la marque et
sur l'influenceur ; si un public perçoit qu'un influenceur « se vend », il ne respecte
plus les opinions de l'individu sur les tendances de l'industrie. Côté client, le
consommateur peut percevoir que votre marque est trompeuse car la publicité
payante garantit une critique positive plutôt qu'honnête.
 
Par exemple, on ne s'attendrait pas à ce qu'une entreprise de technologies de l'information
s'associe à un influenceur de mode ; même si cette personne a des milliers de followers sur les
médias sociaux, le soutien tomberait dans l'oreille d'un sourd. Au mieux, les membres du
public ignoreront le placement ; au pire, ils auront une impression négative durable de
l'entreprise technologique parce qu'ils la percevront comme cherchant désespérément à se
faire de la publicité. Il est beaucoup plus judicieux pour un journaliste spécialisé dans la
technologie ou l'éducation de discuter de l'entreprise avec son public, même si cela implique
de faire de la publicité auprès d'un groupe plus restreint de personnes intéressées. Les leaders
de qualité ont plus d'impact à long terme pour une marque qu'une grande quantité de
followers non intéressés.
Maintenir l'authenticité avec les influenceurs peut grandement contribuer à
augmenter l'efficacité de votre campagne marketing. Pour maximiser l'impact de
votre marque dans l'atmosphère sociale, assurez-vous que votre contenu est bien
placé, authentique et honnête.

3. L'authenticité marchande perçue et la persuasion de la communication

par l'authentification. Une application au domaine alimentaire

https://www.proquest.com/docview/221092693?pq-origsite=summon&accountid=12156

Du point de vue des professionnels du marketing, Γ authentification consiste à user d'outils aptes
à rendre un produit plus authentique aux yeux des consommateurs. Ces outils peuvent être aussi
variés que des prospectus, des labels certifïcateurs, des campagnes publi-promotionnelles en
magasin et en presse, des animations en points de vente ou des indications sur les
produits. l'authentification est étroitement liée à la communication. Elle consiste à véhiculer un
message dans le but de prouver le caractère authentique d'une marchandise. 

4. Transformer les célébrités grâce aux médias sociaux : le rôle de

l'authenticité et de l'attachement émotionnel

https://www.proquest.com/docview/1826443646?pq-
origsite=summon&accountid=12156#center

Bien qu'il existe plusieurs définitions, l'authenticité fait largement référence à ce qui est
authentique, réel et vrai (Arnould et Price, 2000 ; Beverland et Farrelly, 2010 ; Charmley et al.  ,
2013 ; Thomson et coll.  , 2005).L'authenticité est considérée comme une interprétation
socialement construite de ce qui est observé, par opposition aux propriétés inhérentes à un objet
(Beverland, 2006 ; Beverland et al.  , 2008 ; Thomson et coll.  , 2005). À ce titre, les consommateurs
sont souvent considérés comme des co-créateurs d'authenticité (Leigh et al.  , 2006) parce qu'ils
interagissent avec l'objet ou la personne authentique (Rose and Wood, 2005). Dans cette optique,
les consommateurs définissent l'authenticité. Certains consommateurs peuvent percevoir un
objet, une marque ou une expérience de consommation comme étant authentique ou réelle,
tandis que d'autres peuvent percevoir la même expérience comme fausse ou fabriquée
(Beverland et al.  , 2010 ; Rose and Wood, 2005).

La théorie de l'autodétermination (Deci et Ryan, 2002) et la théorie de l'attribution (Asch, 1946 ;

Jones et Davis, 1965) sont souvent utilisées comme cadres théoriques pour expliquer
l'authenticité. La théorie de l'autodétermination décrit la motivation intrinsèque (comportement
auto-déterminé qui est naturellement satisfaisant et agréable) comme « authentique dans le sens
le plus complet des termes » (Ryan et Deci, 2000, p. 74) parce qu'un tel comportement découle de
son moi inné. En revanche, la motivation extrinsèque (motivation par les conséquences
potentielles des récompenses et punitions potentielles) est associée à l'inauthenticité (Ryan et
Deci, 2000). Selon le travail enraciné dans la théorie de l'autodétermination, être authentique
signifie s'engager dans des comportements parce qu'ils sont naturellement satisfaisants et
agréables, et qu'ils gratifient le soi. Une activité non authentique implique la participation à des
comportements ou à des activités basés sur des conséquences externes

La théorie de l'attribution examine si le comportement d'une personne est attribué à des

motivations intrinsèques (c'est-à-dire à son vrai moi) ou à des pressions extrinsèques (Asch,
1946 ; Jones et Davis, 1965). Plus précisément, un comportement est considéré comme
authentique s'il découle d'une motivation intrinsèque (par opposition à une motivation
extrinsèque). Le comportement d'une personne est caractérisé comme intrinsèque si le
comportement est unique à cette personne, est similaire dans différentes situations et est
similaire à travers différents stimuli ou entités. Ces facteurs sont appelés consensus, cohérence
et caractère distinctif. En résumé, les deux théories décrivent les comportements authentiques
comme étant le résultat d'une motivation intrinsèque.

Bien qu'il existe plusieurs définitions de l'authenticité, la littérature ancrée dans la psychologie et
la sociologie se rapporte à la question de savoir si une personne est « fidèle à soi » (Kernis et
Goldman, 2006). En conséquence, des travaux antérieurs ont défini l'authenticité des célébrités
comme « la perception qu'une célébrité se comporte selon son vrai moi » (Moulard et al.  , 2015,
p. 175). Cette définition est utilisée dans la présente étude.

Les résultats de l'étude empirique confirment que l'authenticité des célébrités et l'attachement
émotionnel jouent un rôle important dans la compréhension des résultats associés au suivi des
célébrités sur les médias sociaux. Conformément aux résultats de l'étude pilote et comme prévu,
l'authenticité des célébrités est positivement liée à l'attachement émotionnel. Par conséquent,
une perception de l'authenticité favorise un lien émotionnel ou une relation entre le
consommateur et la célébrité. En outre, l'authenticité des célébrités et l'attachement émotionnel
sont directement liés à la WOM et à la probabilité d'achat

5. What Makes Social Media Influencers Authentic?

Understanding Perceived Authenticity of Social Media
Influencers

https://repositories.lib.utexas.edu/bitstream/handle/2152/82889/LEE-DISSERTATION-
2020.pdf?sequence=1etisAllowed=y

En fait, les chercheurs concluent que l'authenticité en ligne est "intrinsèquement

contradictoire" (Marwick, 2013, p. 2676), car si le fait d'être fidèle à ses désirs intérieurs est
ce qu'une identité authentique devrait être, elle est fortement exigée par les marques et les
publics - ce qui en fait quelque chose qui est stratégiquement négocié.

Les recherches antérieures sur l'authenticité du SMI illustrent le caractère multidimensionnel

du concept.
Dans son exploration des blogueurs de mode, Duffy (2017) démontre comment les
plateformes de réseaux sociaux ont encouragé la société à prôner l'authenticité et révèle que
l'affichage actif de la réalité, de la visibilité et de l'unicité contribue à l'identité authentique des
microcélébrités. Selon les personnes qu'elle a interrogées (c'est-à-dire les blogueurs de mode),
l'authenticité est une fonction de la racontabilité. Être racontable signifie qu'un influenceur
doit être perçu comme une personne réelle qui partage un style de vie, des préoccupations et
des goûts similaires, plutôt que comme une superstar qui mène une vie démesurée. La
visibilité, c'est-à-dire la possibilité de divulguer ouvertement la vie privée et personnelle de
l'influenceur, crée un sentiment d'intimité et de communauté, ce qui rend l'influenceur
accessible. Enfin, on attend également des influenceurs qu'ils soient uniques pour pouvoir
concurrencer les autres blogueurs.

Marwick (2013) souligne également la forte demande de la société en matière d'authenticité et

décrit l'authenticité comme une stratégie de séduction mise en avant par les influenceurs des
médias sociaux dans son ethnographie de la scène des médias sociaux entre 2006 et 2010
Marwick note que la notion de visibilité ou de révélation d'informations profondément
personnelles est une attente commune du public envers les influenceurs des médias sociaux,
ce qui corrobore l'évaluation de Duffy (2017).
En fin de compte, les niveaux élevés de divulgation de soi brouillent la distinction entre la
scène et les coulisses, en montrant que l'influenceur expose sa véritable personnalité à la fois
dans le monde réel et dans le monde virtuel.
Un autre élément de l'authenticité des micro-célébrités est le fait d'être plus disponible pour le
public que les célébrités traditionnelles grâce à une interaction fréquente et directe (p. 1836)
avec les followers. Cela conduit à un sentiment d'intimité et de connexion personnelle,
ce qui entraîne des évaluations plus favorables de l'influenceur (Kowalczyk et Pounders,
2016).

Plus récemment, Audrezet, Kerviler et Moulard (2018) ont examiné diverses tactiques que les
influenceurs sur les médias sociaux prennent en compte lorsqu'ils décident d'endosser une
marque dans leurs posts.
Ils identifient l'authenticité passionnée et l'authenticité transparente comme les deux stratégies
centrales mises en œuvre par les influenceurs. L'authenticité passionnée est l'idée que les
influenceurs soutiennent uniquement les marques qui les passionnent et qui correspondent à
leur personnalité. Elle implique également d'être créatif avec le contenu de la marque, ce qui
permet aux influenceurs de s'exprimer librement et de montrer leur affinité avec les marques.
L'authenticité transparente se réfère à l'authenticité consiste à divulguer clairement le contenu
incitatif afin de ne pas troubler le public et à fournir des opinions honnêtes sur la marque.
L'authenticité passionnée et l'authenticité de la transparence donnent l'impression que les
partenariats avec les marques ne sont pas nécessairement un moyen pour les influenceurs de
tirer profit de leur réseau, mais une opportunité de développement personnel en s'associant à
des marques pour lesquelles l'influenceur se sent enthousiaste.

Intention d’achat
1. L'impact des influenceurs dans les médias sociaux sur l'intention
l'intention d'achat et l'effet de médiation de l'attitude du client
https://www.researchgate.net/publication/
321832168_The_Impact_of_Social_Media_Influencers_on_Purchase_Intention_and_the_Me
diation_Effect_of_Customer_Attitude

Marketing influence :

Selon une étude marketing de Neilsen, le marketing d'influence a un " retour sur
investissements" (ROI) 11 fois plus élevés que ceux du marketing numérique (Tapinfluence
2017). En comparaison, le parrainage par des célébrités contribue davantage à accroître la
notoriété d'une marque auprès des consommateurs, tandis que les influenceurs des médias
sociaux jouent un rôle très important dans l'engagement envers le produit et la fidélité à la
marque (Tapinfluece 2017), car ils sont plus à même de communiquer avec un segment de
niche.

Les organisations estiment que endossement peut garantir la fiabilité des informations sur les
produits (Amoateng et Poku 2013 ; Sassenberg et al. 2012). En écho à cette croyance
populaire, les influenceurs des médias sociaux en tant qu'endosseurs de marque sont de plus
en plus recherchés, en particulier par les nouvelles et petites entreprises en ligne.

Selon Media Kix Marketing, environ 80 % des spécialistes du marketing en ligne

affirment que les influenceurs des médias sociaux sont des endosseurs potentiels qui stimulent
leurs entreprises en ligne à des niveaux plus élevés (Forbes 2017). Ces preuves statistiques
peuvent valider l'efficacité des influenceurs sur les médias sociaux pour stimulerdes intention
d'achat des consommateurs. Des rapports récents sur le marketing d'influence ont également
démontré qu'environ 50 % des marques ont alloué des fonds supplémentaires à l'embauche
d'influenceurs des médias sociaux pour promouvoir leurs marques (Forbes 2017). De plus, les
influenceurs des médias sociaux sont perçus comme étant plus sincères dans la livraison et la
démonstration du produit
produit qu'ils soutiennent à leurs followers (Tapinfluece 2017).

Crédibilité de la source :

La crédibilité de la source est largement utilisée pour analyser l'efficacité de l'approbation

(Hovland et Weiss 1951 ; Taghipoorreyneh et de Run 2016). Plus précisément, un
un endosseur crédible a généralement un effet positif sur la perception des consommateurs
(Goldsmith et al. 2000). La fiabilité et l'expertise sont deux éléments qui sont
discuté au sein de la crédibilité de la source. Les informations présentées par une source
crédible (par exemple, les influenceurs des médias sociaux) peuvent affecter les croyances, les
opinions, les attitudes et les comportements (Wang et al. 2017). De plus, les influenceurs qui
ont été considérés comme les experts ont tendance à être plus persuasifs (Aaker et Myers
1987) et capables de conduire intention d'achat du consommateur (Ohanian 1991). Till et
Busler (2000) ont souligné que l'expertise a une influence positive sur l'attitude et l'intention
d'achat.
La fiabilité représente la dignité, la crédibilité et l'honnêteté d'un endosseur (Erdogan
1999). Metzger et al. (2003) ont noté qu'un endosseur qui est perçu comme hautement
digne de confiance et d'expertise conduirait à l'indifférence des consommateurs à l'égard de la
message publicitaire, ce qui entraîne une meilleure acceptation du message livré.
Relativement, les influenceurs des médias sociaux qui possèdent une grande expertise et
la fiabilité est considérée comme ayant plus d'influence sur les comportements de leurs
abonnés.

Intention achat :

Morwitz (2014) interprète l'intention d'achat comme un outil marketing largement utilisé pour
estimer l'efficacité d'une stratégie marketing, qui peut être utilisé pour prédire les ventes et la
part de marché.

Les chercheurs en marketing se sont intéressés à l'attitude des consommateurs, qui est une
connaissance importante pour développer une opération marketing réussie (Solomon et al.
2010). L'attitude et l'intention d'achat présentent une relation parallèle dans les études de
consommateurs (Ting et de Run 2015 ; Tarkiainen et Sundqvist 2005). Relativement, Chen
(2007) a proposé que l'attitude favorable à l'égard d'un produit spécifique est un prédicteur
dominant qui peut conduire à l'intention d'achat des consommateurs.
prédicteur dominant qui peut conduire à l'intention d'achat des consommateurs. De même, une
attitude favorable
favorable à l'égard d'un produit approuvé par des influenceurs des médias sociaux aura un
impact sur une plus grande
d'intention d'achat.

Attractivité de la source :

L'attrait physique des influenceurs des médias sociaux est perçu comme ayant une forte
tendance à influencer le taux d'acceptation de la publicité.

L'attractivité de la source se concentre

sur les attributs ou les caractéristiques physiques d'un approbateur (Erdogan 1999). De
nombreuses recherches antérieures ont découvert une corrélation positive entre l'attractivité de
la source et l'attitude du consommateur ainsi que l'intention d'achat (Petty et al. 1983 ;
Erdogan 1999). McGuire (1985) a noté que l'attractivité de la source influence directement
l'efficacité d'une approbation. Un influenceur de médias sociaux attrayant est capable
d'affecter les consommateurs avec des résultats positifs. Les promoteurs ayant des
caractéristiques attrayantes peuvent exercer une attitude positive sur les consommateurs, ce
qui entraîne une intention d'achat (Till et Busler 2000). Les influenceurs des médias sociaux
ayant une apparence étonnante sont plus enclins à capter l'attention de leurs followers.

Matchup up / fit :

La congruence entre un endosseur et le produit est essentielle pour obtenir d'excellents

résultats.
L'hypothèse de la congruence explore l'adéquation entre un endosseur et la marque (Kamins
1990). L'établissement d'une adéquation appropriée entre un approbateur et la marque peut
constituer une stratégie marketing efficace (Till et Busler 1998). Une relation d'adéquation
significative apparaît souvent avec l'émergence d'une forte association entre un endosseur et le
produit (Misra et Beatty 1990). En d'autres termes, les influenceurs des médias sociaux, en
tant que porte-parole d'une marque, doivent faire preuve d'un grand sens de l'humour.
En d'autres termes, les influenceurs des médias sociaux, en tant que porte-parole d'une
marque, doivent présenter une correspondance appropriée avec les caractéristiques du produit.
Une correspondance idéale se traduira par une attitude positive envers la marque soutenue
(Kamins et Gupta 1994). Shimp (2008) a souligné que l'adéquation entre un endosseur et la
marque est l'objectif le plus fondamental pour atteindre l'intention d'achat des consommateurs.
Ainsi, une correspondance parfaite entre les influenceurs des médias sociaux et le produit
renforcera considérablement les résultats de la publicité.
renforcera considérablement les résultats de la publicité

resultat etude :

la correspondance des produits des influenceurs des médias sociaux s'est avérée significative
avec intention d'achat et attitude du consommateur

2. Mesurer l'attitude envers la marque et intentions d'achat

file:///Users/Lioralou/Downloads/Measuringattitudetowardthebrand%20(1).pdf

Les intentions d'achat sont des tendances d'action personnelles relatives à la marque (Bagozzi
et al. 1979 ; Ostrom 1969). Les intentions sont distinctes des attitudes. Alors que les attitudes
sont des évaluations sommaires, les intentions représentent "la motivation de la personne au
sens de son plan conscient d'exercer un effort pour réaliser un comportement" (Eagly et
Chaiken 1993, p. 168). Ainsi, une définition concise des intentions d'achat peut être la
suivante :

Les intentions d'achat sont le plan conscient d'un individu de faire un effort pour acheter une
marque.

Selon la formulation de Fishbein et Ajzen (1975), les attitudes influencent le comportement

par le biais des intentions comportementales. (Leur théorie de l'action raisonnée concerne
l'attitude envers les comportements, et non les objets.
envers les comportements, et non les objets, cependant). Les études antérieures indiquent que
le lien entre l'attitude envers l'objet et le comportement n'est pas toujours clair. Dans certains
cas, les attitudes ont un effet direct sur les comportements (Bagozzi
et Warshaw 1992 ; Bagozzi et Yi 1988) ; dans d'autres cas, elles ne le font pas (voir Bagozzi
1981, 1992b). Dans cet article, nous nous intéressons au lien entre l'attitude envers la marque
et l'intention comportementale. Le seuil d'attitude nécessaire pour qu'un sujet indique une
intention favorable devrait être beaucoup plus bas que le seuil nécessaire pour le
comportement.
inférieur au seuil nécessaire pour le comportement. Par conséquent, suivant la pratique
courante dans la littérature marketing (par exemple, MacKenzie, Lutz, et Belch 1986 ;
Batra et Ray 1986 ; MacKenzie et Spreng 1992), nous faisons l'hypothèse d'un lien entre
l'attitude et l'intention comportementale.

PSI :
1. Favoriser les relations consommateur-marque dans les environnements
de médias sociaux : le rôle de l'interaction parasociale

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S1094996813000650?via%3Dihub

Le concept d'interaction parasociale a émergé de la littérature sur les

communications et offre une explication du développement des relations
des consommateurs avec les médias de masse, tels que la radio et la
télévision ( Horton et Wohl 1956 ). Le PSI est décrit comme une expérience
illusoire, telle que les consommateurs interagissent avec des personnages
(c'est-à-dire des représentations médiatisées de présentateurs, de célébrités
ou de personnages) comme s'ils étaient présents et engagés dans
une relation réciproque . Essentiellement, les gens croient qu'ils sont
engagés dans une conversation directe à double sens, ayant l'impression
qu'un autre médiatisé lui parle directement ( Houlberg, 1984 , Levy,
1979 , Rubin et al., 1985). Les relations PSI peuvent se développer au point
où les consommateurs commencent à considérer les autres intermédiaires
comme de « vrais amis » ( Stern, Russell et Russell 2007 ). Les sentiments
de PSI sont nourris par des mécanismes soigneusement construits, tels que
des signaux d'interaction verbaux et non verbaux, et peuvent se transmettre
aux rencontres ultérieures.

Alors que certaines recherches supposent que le PSI se développe à travers

de multiples interactions, d'autres fournissent des preuves que la durée de
la relation n'est pas directement liée au PSI ( Perse et Rubin 1989 ) et que
des sentiments de PSI peuvent survenir lors des expositions initiales. Alors
que des interactions continues devraient conduire à des relations durables
et pourraient renforcer ces sentiments, le PSI peut être créé à partir de
signaux dans des interactions isolées ( Hartmann et Goldhoorn 2011). De
plus, alors que la recherche traditionnelle du PSI se concentrait sur la
relation d'un téléspectateur avec un personnage dans les médias de
diffusion, des recherches récentes indiquent qu'elle peut s'étendre au-delà
de ces domaines. Par exemple, le PSI peut être cultivé à travers la
conception et la présentation de l'information, de sorte qu'il ne dépende pas
de la présence d'une personnalité médiatisée littérale comme un
présentateur ou un acteur ( Hoerner 1999 ).

En accord avec certaines applications récentes du PSI aux environnements

assistés par ordinateur ( Ballantine et Martin, 2005 , Hoerner,
1999 , Goldberg et Allen, 2008), cette recherche affirme que le
développement de PSI ne se limite pas aux médias de masse traditionnels,
mais peut également être favorisé par des messages dans un environnement
en ligne conçus pour rapprocher le spectateur d'une personnalité
médiatisée, telle qu'une marque ou une célébrité. Alors qu'Internet diffère
des environnements PSI traditionnels (par exemple, la télévision et la radio)
par le fait qu'une communication bidirectionnelle directe entre un individu
et le personnage est techniquement possible, les interactions
consommateur-marque sur ces sites reflètent souvent plus étroitement les
conversations à sens unique. . Par exemple, les représentants de la marque
fondent généralement leurs réponses sur des scripts pré-approuvés et des
directives de réponse. Parfois les représentants sont identifiables, mais
souvent ce n'est pas le cas, ne laissant aucun indice pour déterminer qui
répond réellement au nom de la marque tout en soutenant la perception que
le message vient directement de la marque (par opposition aux employés au
nom de la marque). De plus, dans le cas d'interactions multiples avec une
marque, les réponses de la marque proviennent probablement de différents
employés mais apparaissent au consommateur comme si elles provenaient
d'un seul répondant (c'est-à-dire la marque).
Interactivité
La littérature marketing a établi l'interactivité comme une caractéristique
importante des environnements en ligne ( Song et Zinkhan, 2008 , Stewart
et Pavlou, 2002 , Yadav et Varadarajan, 2005 ) et a défini ce terme de
diverses manières. Bien qu'il s'agisse d'un construit ayant fait l'objet de
recherches approfondies, il n'y a pas de consensus général sur sa définition
( Johnson, Bruner et Kumar 2006 ). Certains chercheurs définissent
l'interactivité en fonction de la fonctionnalité technique du site Web (par
exemple, la capacité de naviguer sur un site, de fournir des commentaires et
la vitesse du site Web); tandis que d'autres la considèrent comme une
variable perceptive ( McMillan et Hwang, 2002 , Song et Zinkhan, 2008 ).

En étudiant les déterminants de l'interactivité perçue, Song et Zinkhan

(2008) ont découvert que tant la vitesse de la réponse (vitesse) que la
capacité de communiquer quelque chose qui est lié au message antérieur
(réaction) d'un consommateur comme étant des caractéristiques du
message qui peuvent accroître la perception interactivité. En plus
d'identifier les signaux de message qui peuvent augmenter l'interactivité
perçue, ils ont trouvé des preuves que l'interactivité perçue a un impact
positif sur les perceptions de l'efficacité du site 

L'objectif de cette recherche suit la conceptualisation de Song et Zinkhan

(2008) . Plus précisément, l'interactivité est définie comme étant
dépendante de la perception de l'utilisateur de participer à une
communication bidirectionnelle avec un personnage médiatisé. Dans ce
contexte, le terme interactivité ne se concentre pas sur les caractéristiques
technologiques du site, mais sur le contenu et les indices du message lui-
même, qui peuvent être utilisés pour donner l'impression que le personnage
écoute et interagit avec le spectateur dans un mode opportune. Cette
définition est alignée avec le point de vue selon lequel les perceptions des
consommateurs de l'interactivité sont plus importantes que les
caractéristiques objectivement définies d'un média ( Liu et Shrum 2002 ) et
reconnaît l'interactivité comme une caractéristique de l'utilisateur ( Steuer
1992 ).

Comme dans les rencontres sociales typiques, les sentiments de PSI

devraient renforcer un sentiment de conscience mutuelle et accroître
l'attention portée à la personnalité ( Goffman, 1983 , Hartmann et
Goldhoorn, 2011 ). Le spectateur prend non seulement conscience du
personnage, mais développe également le sentiment que le personnage
semble conscient du spectateur. L'interactivité perçue dépend donc de la
création d'une impression que le personnage écoute et répond directement
au public. Cela peut être réalisé grâce à un message qui contient des
éléments d'une communication bidirectionnelle directe et grâce à la rapidité
de la réaction ( McMillan et Hwang, 2002 , Song et Zinkhan, 2008 ).
Ouverture
Dans la communication, l'ouverture devrait augmenter les sentiments de
PSI. Parce que PSI est décrit comme une amitié, le fait de révéler des
informations à un téléspectateur devrait renforcer l'intimité et la
confiance. Les anciens chercheurs du PSI décrivent ce concept comme «
briser le quatrième mur », ce qui signifie que le personnage se détache de
son rôle pour révéler des informations sur lui-même au spectateur ( Auter
1992 ). Cet acte de révélation donne au spectateur le sentiment qu'il a acquis
des informations privilégiées sur des aspects du personnage dans ce cadre
intime ( Meyrowitz 1986 ) et crée le sentiment qu'il connaît le personnage à
un niveau beaucoup plus personnel ( Horton et Wohl 1956). En fait, les
téléspectateurs engagés dans des relations PSI expriment le désir
d'apprendre des détails personnels sur le personnage, imitant celui d'une
relation réelle ( Stern, Russell et Russell 2007 ). De plus, la perception de
soi-même favorise l'ISP en augmentant les sentiments d'intimité et en
réduisant les sentiments d'incertitude dans la relation ( Perse et Rubin
1989 ), 

Résultats de l'interaction parasociale

Les deux composantes du message proposées pour favoriser l'ISP,
l'interactivité et l'ouverture dans la communication, sont également
considérées comme des composantes importantes dans la littérature sur le
marketing relationnel pour établir la confiance et développer des relations
interpersonnelles. La littérature en marketing relationnel soutient l'idée
qu'une communication opportune et pertinente est un précurseur majeur
pour le développement des perceptions de confiance et encourage
l'expansion des relations engagées, ce qui augmente à la fois les intentions
de fidélité et la coopération ( Morgan et Hunt 1994 ). En plus de
l'importance de la communication bidirectionnelle, la perception
d'ouverture dans la communication est essentielle pour établir des relations
solides ( Anderson et Weitz 1992). De plus, des recherches antérieures ont
établi l'utilisation de l'ouverture et de la réceptivité dans la communication
comme mécanismes de confiance importants pour cultiver des relations en
ligne entre acheteurs et vendeurs ( Saini et Johnson 2005 ). Les expériences
PSI sont décrites comme ressemblant à des relations interpersonnelles, à tel
point que les individus « ont le sentiment de connaître et de comprendre le
personnage de la même manière intime qu'ils connaissent et comprennent
les amis de chair et de sang » ( Perse et Rubin 1989 , p 60) et que la nature
volontaire et la capacité de fournir de la compagnie peuvent cultiver ces
liens forts ( Perse et Rubin 1989 ).
Par conséquent, les résultats des expériences PSI devraient être similaires à
ceux des relations interpersonnelles «réelles». Les études examinant les
effets du PSI soutiennent cette notion. Par exemple, les recherches sur
l'écoute de la télévision PSI et soap opera révèlent que les téléspectateurs
partagent certains des liens ressentis avec les personnages comme ils le font
avec leurs amis réels ( Stern, Russell et Russell 2007 ). Le PSI peut accroître
l'engagement ( Grant et al., 1991 , Rubin et al., 1985 ) et les personnes
engagées dans le PSI s'efforcent d'affirmer leur relation avec le personnage
médiatisé ( Grant et al., 1991 , Horton et Wohl, 1956 ) à travers des
comportements tels que comme une augmentation du visionnement et des
achats des programmes auxquels ils sont attachés (Hofstetter et Gianos,
1997 , Levy, 1979 , Park et Lennon, 2004 , Rubin et Step, 2000 , Skumanich
et Kintsfather, 1998 ).

Les chercheurs ont également découvert que le PSI est un meilleur

prédicteur de l'audience de la télévision que de nombreuses autres mesures
comportementales, ce qui indique que le PSI peut être une motivation de
visionnage plus importante que celle du contenu du programme lui-même
( Conway et Rubin 1991 ). Les sentiments de PSI sont également liés à la
satisfaction à l'égard des expériences d'achat à la télévision ( Lim et Kim
2011 ) et augmentent le plaisir et l'engagement envers les normes sociales
( Hartmann et Goldhoorn 2011 ).
De plus, les messages dans les interactions médiatisées qui ressemblent à
des communications interpersonnelles peuvent augmenter la crédibilité et
la persuasion du message ( Beniger 1987 ). En augmentant les perceptions
de crédibilité, le PSI peut modifier les attitudes et les comportements
( Rubin et Step 2000 ), ce qui découle probablement du caractère actif et
engageant des échanges élevés de PSI ( Rubin 2002 ). Parce que les
sentiments de PSI approfondissent l'intimité perçue, augmentent la
sympathie et réduisent les sentiments d'incertitude ( Perse et Rubin 1989 ),
les téléspectateurs font probablement confiance au personnage
médiatisé. Cela peut réduire l'incertitude et accroître la coopération
( Morgan et Hunt 1994 ), de sorte que les individus sont susceptibles de
rendre la pareille avec des divulgations personnelles et des intentions de
loyauté accrues (Porter et Donthu 2008 ). 

2. Favoriser les relations parasociales avec les célébrités sur les réseaux
sociaux : implications pour l'approbation des célébrités

https://onlinelibrary-wiley-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/10.1002/mar.21001

Les opportunités d'interactions avec des célébrités dans le passé étaient rares et
soigneusement contrôlées par les célébrités à des fins de publicité et de
promotion. Cependant, les médias sociaux ont changé cette relation unilatérale
en une relation plus interactive et réciproque. Les célébrités partagent volontiers
sur les réseaux sociaux des informations apparemment personnelles avec leur
public. En réponse, le public « suit » leurs célébrités préférées 24 heures sur 24, 7
jours sur 7, jetant un coup d'œil dans leur vie privée et apprenant à les connaître
« de près et personnellement ». Ces nouveaux environnements médiatiques ont
réduit la distance entre le public et les célébrités et ont modifié le rôle du public
de simple spectateur ou admirateur à « amis » de célébrités. 

Les relations consommateurs-célébrités construites via les échanges sur les

réseaux sociaux peuvent être expliquées par le concept de relations
parasociales. Les « relations parasociales » (Horton & Wohl, 1956 ) font référence
aux relations intimes entre le public et les célébrités. Les relations parasociales
surviennent lorsque des individus sont exposés à plusieurs reprises à un
personnage médiatique et que les individus développent un sentiment
d'intimité, d'amitié perçue et d'identification avec la célébrité (Horton &
Wohl, 1956 ).

Issu de la psychologie, le concept de relations parasociales a fait l'objet de

recherches approfondies dans des études sur les médias qui ont exploré les
relations parasociales du public avec une variété de cibles, notamment des
personnages de feuilletons (Rubin & Perse, 1987 ), des animateurs télé (Grant,
Guthrie, & Ball-Rokeach, 1991 ), comédiens (Auter, 1992 ), animateurs de talk-
show (Rubin & Step, 2000 ) et redevances (Brown, Basil et Bocarnea, 2003 ).

Plusieurs études ont été menées pour identifier la dimensionnalité des relations
parasociales (Auter & Palmgreen, 2000 ; Cohen, 2001 ; Perse, 1990 ; Rubin &
Perse, 1987 ; Tal-Or & Cohen, 2010 ). Différentes échelles avec un nombre
variable de dimensions (intimité, identification à souhait, résolution de
problèmes, camaraderie, amitié, interaction, compréhension et empathie) ont
été proposées. Cependant, la présente étude s'appuie sur la conceptualisation
originale des relations parasociales par Horton et Wohl ( 1956 ), qui spécifie
l'amitié, la compréhension et l'identification comme des thèmes clés pour les
relations parasociales.

Dans un contexte parasocial, l'amitié peut être définie comme une relation
mutuelle caractérisée par l'intimité et la sympathie (Tukachinsky, 2010 ). La
formation de l'amitié est facilitée par la fréquence des contacts (Fehr, 1996 ). Par
conséquent, l'exposition répétée à une célébrité, en particulier une personne qui
utilise des modes d'adresse directs et un style de conversation personnel et
intime, amène les consommateurs à ressentir un niveau élevé d'intimité avec la
célébrité, ce qui entraîne une « visionnement rituelle » d'épisodes d'émissions de
télévision, ce qui , à son tour, développe davantage leur loyauté envers la
célébrité (Ballentine & Martin, 2004 ) et les amène à percevoir les célébrités
comme leurs amis de substitution (Stern, Russell, & Russell, 2007). La
compréhension est définie comme le degré auquel un fan pense qu'il connaît
personnellement et profondément la célébrité (Horton & Wohl, 1956 ). Une
connaissance accrue et des connaissances accumulées sur une célébrité créent
ce sentiment de compréhension des valeurs et des motivations de la
célébrité. Pour un fan qui perçoit une relation intime avec une célébrité, « il n'y a
pas de problèmes de compréhension ou d'empathie trop grands pour être
résolus » (Horton & Wohl, 1956 , p. 217). Enfin, l'identification est un processus
d'influence sociale par lequel un individu adopte les attitudes ou les
comportements d'un autre lorsqu'il y a des avantages évidents associés à une
telle adoption (Kelman, 1961). Dans le cadre des relations parasociales, il s'agit
d'un attachement psychologique entre le spectateur et un personnage
(Cohen, 2001 ; Cole & Leets, 1999 ).

Les médias sociaux sont des plateformes parfaites pour promouvoir les relations
parasociales. Les magazines ou les programmes d'information de divertissement
qui fournissaient par intermittence des informations sur les célébrités ont
rapidement été remplacés par les médias sociaux. De nos jours, les
consommateurs entendent directement les célébrités via les médias
sociaux ; cela les aide à sentir qu'ils connaissent les célébrités de près et
personnellement. L'utilisation de la première personne (« je » et « nous ») et les
erreurs d'orthographe et de grammaire dans les messages des médias sociaux
des célébrités font que leur public se sent plus proche d'eux (Marwick et
boyd, 2011 ), moment la ligne qui sépare la personne et le spectateur » (Horton &
Wohl, 1956 , p. 218).

Auto-divulgation :

La littérature sur la communication interpersonnelle rapporte que la divulgation

de soi est importante pour le développement des relations interpersonnelles et
essentielle pour aimer les autres, car les gens ont tendance à aimer les
personnes qui leur divulguent des informations personnelles (Collins
et1994 ; Greene, Derlega et Matthews, 2006 ; Taylor, Gould et
Brounstein, 1981 ). De même, la révélation de soi joue un rôle essentiel dans le
développement des relations parasociales. Horton et Wohl ( 1956 ) ont déclaré
que les personnalités des médias qui conversent « personnellement et en privé »
avec un public rendent le public plus susceptible d'anticiper une réponse et que
les personnalités des médias peuvent donc facilement créer des relations
parasociales. La révélation de soi perçue par les célébrités renforce le sentiment
de présence sociale, améliorant ainsi les relations parasociales avec elles (Kim &
Song, 2016 ).

L'auto-divulgation est intégrée dans les médias sociaux. Les célébrités sur les
réseaux sociaux se livrent souvent à des niveaux élevés d'auto-divulgation à
travers des expressions d'émotion apparemment honnêtes, le partage de
déclarations très opiniâtres sur divers sujets, le téléchargement de "selfies"
d'eux-mêmes et de leurs familles et d'informations privilégiées (comme sur les
événements dans les coulisses) ); ceux-ci rendent les interactions sur les réseaux
sociaux plus personnelles, intimes et invitantes (Marwick & boyd, 2011 ). La
nature d'auto-révélation des interactions sur les réseaux sociaux améliore
l'intimité et les liens perçus, favorisant ainsi les relations parasociales.

nous avons trouvé une relation directe entre les interactions avec les médias
sociaux et les relations parasociales. Les possibilités technologiques des médias
sociaux, telles que l'interactivité et l'immédiateté, et un style de communication
intime sur les médias sociaux, créent un environnement approprié pour
favoriser des relations étroites et significatives entre les consommateurs et les
célébrités. Des messages fréquents enrichis d'informations personnelles
provenant d'un partenaire de communication améliorent la proximité
psychologique et l'intimité, qui peuvent ensuite se transformer en amitié (Dibble,
Levine, & Park, 2012 ; Parks & Floyd, 1996 ; Stern et al., 2007 ;
Tukachinsky, 2010 ). Étant donné que la réactivité et la disponibilité des amis
sont les éléments clés de la formation de l'amitié (Fehr,1996 ), les célébrités
réactives et conversationnelles sur les réseaux sociaux peuvent amener les gens
à penser aux célébrités « comme si elles étaient dans les cercles de leurs pairs »
(Horton & Wohl, 1956 , p. 215). Par exemple, des célébrités telles que Justine
Timberlake et Mariah Carey sont connues pour répondre aux questions des fans
et envoyer des vœux d'anniversaire à leurs fans via les réseaux sociaux. Même si
les chances de recevoir un message direct d'une célébrité sont extrêmement
minces, la possibilité même de cela donne aux fans un sentiment d'intimité et de
réciprocité avec leurs célébrités préférées (Hartmann & Goldhoorn, 2011 ). Les
médias sociaux sont donc un outil efficace pour favoriser des relations
parasociales avec des célébrités.

Deuxièmement, la révélation de soi s'est avérée jouer un rôle important dans la

médiation des relations entre les médias sociaux et les relations
parasociales. Conformément aux études antérieures sur les relations
interpersonnelles dans les environnements informatisés (Joinson, 2001 ; Nguyen,
Bin et Campbell, 2012 ; Tidwell et Walther, 2002 ), nos résultats fournissent la
preuve que la divulgation de soi est essentielle à la construction et au
développement de « pseudo- relations » (Tian et Hoffner, 2010) avec des
personnalités médiatiques dans un environnement médiatisé. Les actes de
divulgation impliquent que le divulgateur valorise la relation interpersonnelle et
souhaite la maintenir et l'entretenir. Par conséquent, les consommateurs
interprètent l'auto-divulgation des célébrités comme un signe d'amitié
offerte. Étant donné que la divulgation de soi comporte toujours certains
risques, notamment les malentendus, les rumeurs et les potins (Vogel et
Wester, 2003 ), la divulgation des célébrités est précieuse. L'ouverture perçue et
la volonté d'être vulnérable des célébrités renforcent le sentiment d'intimité et
d'amitié des consommateurs, ce qui entraîne la formation de relations
parasociales avec eux.

Ce résultat indique en outre que les célébrités qui ne divulguent pas de détails
personnels dans leurs messages sur les réseaux sociaux peuvent être
considérées comme n'étant pas honnêtes et authentiques. Comme l'explique la
théorie de la pénétration sociale (Altman et Taylor, 1973 ), les célébrités qui
souhaitent créer une relation personnelle très intime avec les consommateurs
doivent comprendre que l'étendue (la variété des sujets) et la profondeur (la
signification personnelle de ces sujets) de la divulgation dans leurs messages sur
les réseaux sociaux. Dans un contexte d'étude similaire, Labrecque ( 2014) ont
rapporté que l'ouverture et l'interactivité étaient essentielles à la construction
d'interactions parasociales avec les marques et ont en outre suggéré que des
réponses automatisées hautement personnalisées pourraient, avec certaines
limitations, créer de fortes interactions parasociales entre les consommateurs et
les marques.

3. Influence de la relation parasociale entre les célébrités numériques et

leurs abonnés sur les intentions d'achat et de bouche-à-oreille
électronique des abonnés, et la connaissance de la persuasion

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0747563218302553?via%3Dihub

De solides relations sociales se sont formées entre les utilisateurs/abonnés

via les plateformes de médias sociaux , telles que Facebook et Instagram
( Wilcox & Stephen, 2014 ). Les célébrités du numérique sont devenues des
modèles publicitaires efficaces et économiques, car leurs relations sociales
fortes avec leurs abonnés favorisent le besoin de ces derniers d'acheter ce
que les premiers utilisent ( Cai, 2009 ). Les relations parasociales sont des
associations psychologiques que les utilisateurs des médias construisent
unilatéralement avec des personnages médiatiques ou des célébrités ( Rubin
& Step, 2000 ) ; ces relations forment leur sentiment d'intimité avec des
personnages médiatiques, et leurs sentiments reflètent une véritable
relation sociale ( Dibble, Hartmann, & Rosaen, 2016). Avec la prolifération
de l'utilisation des médias sociaux, des relations parasociales se développent
entre les utilisateurs de médias sociaux et la dépendance croissante à
Internet tend à augmenter les relations parasociales ( Shin, 2016 ). La
relation formée entre les célébrités numériques en ligne et les abonnés
s'appelle une relation sociale virtuelle en ligne ; les relations parasociales
deviennent un concept approprié pour comprendre ce type de relation ( Lee
& Watkins, 2016 ). Tout comme les relations interpersonnelles, les relations
parasociales dans les environnements de médias sociaux peuvent réduire
l'anxiété dans les relations interpersonnelles réelles des utilisateurs et leur
permettre de former des pseudo-amitiés ( Lee & Watkins, 2016). Comme les
abonnés nouent des relations intimes avec des célébrités numériques en
interne, ils sont influencés par les publicités de ces dernières sur SNS ( sites
de resaux sociaux)( Xiao & Zhang, 2016 ). 
Par conséquent, alors que les relations parasociales continuent d'évoluer,
les téléspectateurs considèrent, par exemple, les vloggers sur YouTube
comme une source d'information fiable ( Rubin, Perse et Powell, 1985). En
publiant leur utilisation quotidienne des produits annoncés et des
évaluations post-achat sur SNS, la modélisation des célébrités numériques
devient efficace, promouvant le besoin de leurs abonnés d'acheter leurs
produits annoncés. La relation parasociale est un concept approprié pour
élucider les relations entre les célébrités numériques et leurs followers et
expliquer l'impact du pouvoir de persuasion des premières sur les secondes
en termes d'efficacité publicitaire

Les relations parasociales en ligne en tant que relations virtuelles peuvent

être renforcées par l'empathie, car l'empathie peut établir le lien entre la
réalité virtuelle et la réalité physique ( Shin, 2018 ). La communication en
ligne textuelle et asynchrone utilise et provoque souvent des niveaux élevés
d'empathie ( Preece & Ghozati, 2001), et les gens ont tendance à
promouvoir l'empathie dans les médias sociaux en raison de la possibilité
d'interagir avec d'autres personnes dans des situations similaires ( Caplan et
Turner, 2007 ). Les indices technologiques peuvent déclencher une
empathie qui rend la perception de la réalité virtuelle par les utilisateurs
plus réaliste ( Shin & Biocca, 2017 ).

Les relations parasociales sont apparues comme un puissant prédicteur des

intentions d'achat et d'eWOM des abonnés.

Célébrités numériques
L'approbation des célébrités sur les plateformes en ligne est une stratégie de
campagne publicitaire populaire car son efficacité a été prouvée ( Norel,
Kommers, Van Hoof et Verhoeven, 2014 ). Les célébrités génèrent un
processus de transfert de sens dans lequel elles influencent les sentiments
positifs des consommateurs concernant les produits ou les marques en se
basant sur l'hypothèse des consommateurs qu'ils ont des attitudes positives
authentiques envers un produit ou une marque ( Silvera & Austad,
2004 ) ; ensuite, les sentiments positifs des consommateurs conduisent à
leur achat ( Till, Stanley, & Priluck, 2008 ). Par rapport aux célébrités
traditionnelles (par exemple, les artistes, les stars de cinéma, les politiciens
ou les personnalités sportives), les célébrités numériques, y compris les
blogueurs, les vloggers et les célébrités insta ( Chahal & Mindi, 2016), ont
émergé avec la popularité croissante des réseaux sociaux en
ligne ( Djafarova & Rushworth, 2017 ). Les célébrités numériques sont plus
proches et plus accessibles aux utilisateurs de réseaux sociaux dans les
communautés en ligne. Des célébrités numériques influentes, telles que les
blogueurs, représentent des communautés virtuelles et jouent un rôle de
puissants leaders d'opinion ( Agarwal, Mahata et Liu, 2014 ), aidant les
entreprises à surveiller les nouvelles tendances de consommation, ce qui, à
son tour, permet à ces dernières d'accompagner leurs clients. nouveaux
besoins ( Aldhaheri & Christian, 2013 ). Étant donné que les entreprises
sont conscientes de l'utilisation efficace des célébrités dans les publicités
SNS, telles que Twitter, beaucoup les emploient pour la promotion de la
marque en utilisant des messages Twitter approuvés par des célébrités( Van
Norel et al., 2014 ).

4. Célébrités YouTube et interaction parasociale : utiliser les canaux de

rétroaction dans les relations médiatisées

https://journals-sagepub-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/10.1177/1354856517736976?
utm_source=summon&utm_medium=discovery-provider

Le concept de relations parasociales remonte à Donald Horton et Richard Wohl

(1956) , dont les travaux portent sur l'interaction parasociale. Dans leur essai intitulé
'Mass Communication and Para-Social Interaction: Observations on Intimacy at a
Distance', ils présentent l'hypothèse que les réactions des téléspectateurs aux
émissions télévisées ressemblent à celles des personnes engagées dans des
interactions en face-à-face ( Horton et Wohl, 1956 ). Les téléspectateurs ont
l'impression que les personnalités des médias s'adressent à eux personnellement et
comme s'ils parlaient avec une personne familière en tête-à-tête. Contrairement à
l'interaction orthosociale, ce type d'interaction n'est pas réciproque, mais unilatéral ; il
n'est contrôlé que par l'interprète et reste parasocial car il n'est pas doté des mêmes
possibilités de communiquer ( Horton et Wohl, 1956 : 215). Il est important ici,
cependant, que l'interaction soit néanmoins perçue par le destinataire comme
réciproque, même si elle reste finalement unilatérale (cf. Hartmann, 2010 ; Schramm
et al., 2002). Cela signifie, par exemple, que les téléspectateurs peuvent parler
(s'adresser) à un animateur d'une émission de télévision pendant qu'il joue dans
l'émission, indépendamment de son incapacité ou de sa réticence à répondre. Il en
va de même pour les radiodiffuseurs ou les acteurs de films (ici, l'interaction
parasociale s'adresserait au personnage de l'histoire).
 Vorderer (1998) conseille de limiter la définition de l'interaction parasociale à l'acte
de (média-)réception lui-même. 

De manière analogue, Krotz (1996) décrit les relations parasociales comme ayant un

caractère trans-situationnel et processuel ( Hartmann et Klimmt, 2005). Les relations
parasociales commencent également à être perçues comme le résultat de multiples
interactions parasociales qui survivent aux interactions elles-mêmes ( Brown,
2015 ; Dibble et al., 2016 ; Schmid et Klimmt, 2011; Gilles, 2002 ; Hartmann,
2010 ; Jin et Park, 2009). Dans ce cas, une relation parasociale se développe à partir
d'une série d'interactions parasociales. Alors qu'une interaction peut être considérée
comme limitée à l'acte de réception uniquement, la relation s'étend au-delà du
moment de la réception par la répétition de tels moments, formant une relation plus
étroite – mais toujours unilatérale. Un exemple de ceci serait une émission télévisée
hebdomadaire dans laquelle l'animateur semble s'adresser directement au public à la
maison. Les membres du public percevraient alors l'hôte comme un ami digne de
confiance et passeraient du temps à penser à l'hôte même si l'émission n'était pas
diffusée. Comme le montre l'exemple, le destinataire maintient ainsi sa relation
cognitive ou émotionnelle avec la célébrité entre les périodes d'interaction ( Döring,
2013). Pour que cela se produise, la célébrité doit être régulièrement disponible,
créer une suggestion d'intimité et développer un récit global à travers le partage
d'histoires et d'expériences ( Horton et Wohl, 1956 ).

Les relations parasociales peuvent ainsi également être comprises comme une
motivation pour l'utilisation régulière des services médiatiques ( Hartmann et al.,
2001 ). Au fil de ces relations quasi-mutuelles répétées, les destinataires peuvent
assigner aux personnalités médiatiques certains rôles à jouer dans leur vie
quotidienne ; ainsi, les téléspectateurs peuvent percevoir les célébrités comme des
amis ( Vorderer, 1996 ; Rubin et al., 1985 ), comme des aspects de leur identité
( Wegener, 2008 ), ou comme des modèles ( Fisherkeller, 1997 ;Schmid et Klimmt,
2011 ). De plus, le sentiment de faire partie d'une communauté sociale connectée via
les médias et la possibilité de rencontrer la star en personne sont également des
composantes importantes des relations parasociales ( Rubin et al., 1985 ). 

5. Les blogueurs Instagram et YouTube en font la promotion, pourquoi

devrais-je acheter ? Comment la crédibilité et l'interaction parasociale
influencent les intentions d'achat
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0969698918307963?via%3Dihub

La théorie de l'interaction para-sociale (PSI) définit la relation entre un

spectateur et un interprète ( Horton et Wohl, 1956 ) avec une illusion
d'intimité quant aux relations interpersonnelles « réelles » ( Dibble et al.,
2015 ). Une telle relation est auto-établie et l'autre personne pourrait ne pas
être au courant de la relation et l'influencer ( Kelman, 1958 ).

Concrètement, les femmes ayant une relation parasociale avec une célébrité
expriment le désir d'avoir la même apparence et d'appartenir au « club »
( Greenwood et al., 2008 ). À certains égards, cela pourrait être similaire à
la relation créée entre les utilisateurs de médias sociaux et les influenceurs
en ligne. Les utilisateurs de réseaux sociaux en ligne peuvent créer une telle
relation avec les blogueurs en s'abonnant à leurs chaînes ou blogs et en
suivant leurs messages publiés sur les réseaux sociaux. Plusieurs abonnés
peuvent former une communauté en ligne où les membres partagent avec le
blogueur des valeurs, des croyances et des intérêts similaires ( Nambisan et
Watt, 2011 ). Les chaînes YouTube ayant un seul communicateur sont plus
populaires et influentes que les chaînes ayant plusieurs locuteurs
( Welbourne et Grant, 2016), ce qui pourrait être dû aux relations para-
sociales créées avec l'unique locuteur. Les célébrités capables de se
connecter avec leur public sont plus efficaces en termes de persuasion
( Sukhdial et al., 2002 ) contrairement aux célébrités inconnues
( McCormick, 2016 ).
La relation entre un influenceur sur Instagram, YouTube ou Facebook n'est
pas unidirectionnelle, car les utilisateurs peuvent ajouter des commentaires
et discuter du contenu, et le propriétaire du contenu a la possibilité de
répondre aux messages et commentaires liés à ce contenu. Cependant, les
influenceurs ne peuvent pas réellement répondre à toutes les demandes de
leurs abonnés et s'engager pleinement dans une véritable discussion en
raison du nombre très élevé d'abonnés et des réactions qu'ils pourraient
avoir sur leurs blogs. En conséquence, les blogueurs en ligne sont similaires
aux célébrités des médias traditionnels. Par conséquent, une relation
entièrement bidirectionnelle et une « vraie » amitié est plus illusoire que
réelle entre un blogueur et un suiveur, comme initialement proposé par la
définition du PSI dans le contexte des célébrités des médias traditionnels
( Labrecque, 2014 ,Lee et Watkins, 2016 ). Kim et al. (2015) ont constaté
que l'utilisation des sites de réseaux sociaux est positivement liée au
développement d'une relation parasociale avec des célébrités.

Lee et Watkins (2016)ont démontré que l'interaction parasociale entre les

blogueurs YouTube et leurs abonnés a un impact positif sur la perception de
la marque de luxe, et que l'attractivité physique et la ressemblance perçue
avec le blogueur sont positivement liées à l'interaction parasociale. La
fonction de feedback disponible sur YouTube n'influence pas l'interaction
para-sociale, selon ( Rihl et Wegener, 2017 ). Hwang et Zhang (2018)
ont mené une étude en Chine et ont découvert que le PSI est positivement
lié à l'intention d'achat et influencé par l'empathie et la faible estime de soi
de l'abonné.

Achat en ligne :

1. L'impact du contenu généré par l'utilisateur (UGC)

sur les critiques de produits vers l'achat en ligne - Un
cadre conceptuel 
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S2212567116301344?via%3Dihub

En général, les consommateurs d'aujourd'hui se connectent aux médias sociaux pour

rechercher des informations sur les produits et les réactions des clients précédents avant de
 décider de l'achat, car ils se fient davantage au contenu généré par d'autres utilisateurs,
notamment sur Instagram (Brown et al., 2003, Horst et al., 2007 ; Harris, 2012 ; Racherla
& Friske, 2012). Cela est dû au fait que les autres utilisateurs ont généralement des
expériences sur les produits d'achat prévus, ce qui aidera les acheteurs potentiels à prendre
leur décision d'achat. D'innombrables photos et vidéos de produits peuvent être trouvées
sur Instagram.
Les avis sont téléchargés soit par les vendeurs, soit par d'autres utilisateurs. Les
consommateurs achètent généralement un article après avoir lu toutes les informations
personnelles générées par d'autres utilisateurs sur la plateforme et après avoir été
suffisamment convaincus avec ce qu'ils ont analysé (Horst et al., 2007).

Attractivité :
1. Une analyse d'attribution de l'effet des caractéristiques du
communicateur sur le changement d'opinion : Le cas de l'attrait du
communicateur

https://www.proquest.com/docview/614287586?pq-
origsite=summon&accountid=12156

En ce qui concerne les opinions, les effets principaux montrent que les communicateurs
attrayants sont plus persuasifs que les communicateurs non attrayants et que les positions
désirables sont plus persuasives que les positions indésirables. Cependant, une interaction
entre l'attrait de la source et la désirabilité de la position a indiqué que les communicateurs
attrayants étaient plus persuasifs que les communicateurs non attrayants dans les positions
indésirables, mais qu'ils étaient tout aussi persuasifs dans les positions désirables.

Mesure celebrité
Construction et validation d'une échelle pour mesurer la perception de
l'expertise des supporters de célébrités, la fiabilité et l'attractivité

https://www.proquest.com/docview/236621970?pq-
origsite=summon&accountid=12156

des études ont mesuré le processus par lequel l'attrait, la fiabilité et l'expertise
perçus d'un communicateur influent sur le changement d'attitude et la persuasion
immédiats et différés.

Sources crédibilité :

La "crédibilité de la source" est un terme couramment utilisé pour désigner les

caractéristiques positives d'un communicateur qui influent sur l'acceptation d'un
message par le récepteur.

deux facteurs, à savoir l'expertise et la fiabilité, soulignent le concept de

crédibilité de la source.

Hovland, Janis, and Kelley ( 1953) il a défini l'expertise comme « la mesure dans
laquelle un communicateur est perçu comme une source d'affirmations valables »,
et la fiabilité comme "le degré de confiance dans l'intention du communicateur de
communiquer les affirmations qu'il considère les plus valables".

le modèle d'attractivité soutient que l'efficacité d'un message dépend de la « familiarité » de la

source, de sa « sympathie », de sa « similitude » et de son « attrait » pour le répondant.

L'examen de la littérature sur la crédibilité des sources prouve que les sources crédibles sont
plus persuasives que les sources peu crédibles. De plus, la recherche a montré que les sources
hautement crédibles induisent une plus grande conformité comportementale que les sources
moins crédibles (Ross 1973 ; Woodside et Davenport, Jr. 1974, 1976). Cependant, il est
important de reconnaître que les sources hautement crédibles ne sont pas toujours plus
efficaces que les sources moins crédibles. En particulier, lorsque le public est déjà
favorablement prédisposé au message, une source moins crédible peut induire une plus grande
persuasion qu'une source hautement crédible (Sternthal, Dholakia et Leavitt 1978). En outre,
les recherches traitant de l'interaction entre les caractéristiques de la source et de l'auditoire
(comme le niveau d'autoritarisme ou l'implication dans le problème) ne signalent pas toujours
la plus grande efficacité des sources les plus crédibles.

Fiabilité :

Miller et Baseheart (1969) ont étudié l'impact de la fiabilité de la source sur la

persuasion de la communication. Les résultats ont indiqué que lorsque le
communicateur était perçu comme hautement digne de confiance, un message
avec opinion était plus efficace qu'une communication sans opinion pour
produire un changement d'attitude. Cependant, lorsque la fiabilité était faible,
cette relation n'était pas significative. McGinnies et Ward (1980) ont manipulé
l'expertise et la fiabilité d'une source pour évaluer l'impact de chacune de ces
composantes sur la force de persuasion du communicateur. Leurs conclusions
ont indiqué qu'une source perçue comme à la fois experte et digne de confiance
a généré le plus de changements d'opinion. En réalité,
le communicateur digne de confiance était persuasif, qu'il soit expert ou non. De
plus, Friedman et Friedman (1976) et Friedman, Santeramo et Traina (1979) ont
étudié plusieurs corrélats de la fiabilité et ont conclu que les célébrités
appréciées seront également dignes de confiance.
la fiabilité des célébrités était fortement corrélée
avec la similarité perçue du répondant avec la source, le niveau d'expertise de la
source et l'attractivité de la source

expertise :

l'expertise perçue de la source a un impact positif sur le changement d'attitude

attractivité :

Un nombre considérable de recherches dans le domaine de la publicité et de la

communication suggèrent que l'attractivité physique est un indice important
dans le jugement initial d'un individu sur un autre
Personne

Dans un article exhaustif, Joseph (1982) a résumé les preuves expérimentales

dans la publicité et les disciplines connexes concernant l'impact des
communicateurs physiquement attrayants sur le changement d'opinion,
l'évaluation du produit et d'autres mesures dépendantes. Il a conclu que les
communicateurs attrayants (par rapport aux communicateurs non attrayants)
sont systématiquement plus appréciés et ont un impact positif sur les produits
auxquels ils sont associés. à l'exception de quelques études (Mills et Aronson
1965; Maddux et Rogers 1980), les conclusions de Joseph sont cohérents avec
d'autres qui rapportent que l'augmentation de l'attractivité du communicateur
améliore l'attitude positive monnaie

Attitude envers la marque

Les croyances en l'attribut du produit sont-elles le seul médiateur des effets de la
publicité sur l'attitude à l'égard de la marque ?

https://www-jstor-org.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/stable/pdf/3150973.pdf?refreqid=excelsior
%3A534df611fdbc72f3bd1b9589bb52b47d
D'après Fishbein et Ajzen (1975, p. 222), « l'attitude d'une personne est fonction de ses
croyances saillantes à un moment donné. » Les croyances sont les associations subjectives
entre deux concepts discriminables. Les croyances saillantes sont celles activées de mémoire
et « considérées » par la personne dans une situation donnée (Fishbein et Ajzen 1975 ; Olson,
Kanwar et Muderrisoglu 1979). Comme ces idées sont opérationnalisées dans l'étude de
recherche marketing typique, le concept d'attitude d'intérêt est une marque et les concepts
associés sont des attributs de produit.

Nos résultats indiquent que les croyances sur les attributs du produit ont un effet médiateur
majeur sur les attitudes envers la marque, tandis que les attitudes médient considérablement
l'intention comportementale.

ewom
1. https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S2212567116301344?via%3Dihub

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) ou également connu sous le nom de bouche à
oreille électronique (eWOM) fonctionne exactement comme le bouche-à-oreille courant
(Manap et Adzharudin, 2013), sauf qu'il diffuse les commentaires via un média en ligne. Par
définition, l'UGC fait référence à tout matériel créé et téléchargé sur Internet par des non-
médias et il a une plus grande influence sur la consommation des gens (Cheong & Morrison,
2008 ; Dijck, 2009 ; Jonas, 2010 ; Krishnamurthy & Dou, 2010 ; Presi, Saridakis, &
Hartmans, 2014) où le contenu est généralement partagé sur les réseaux sociaux tels que sur
Facebook, YouTube, Twitter et Instagram. Hennig-Thurau, Gwinner, Walsh et Gremler
(2004) définis eWOM/UGC comme suit « . . toute déclaration positive ou négative faite par
des clients potentiels, réels ou anciens au sujet d'un produit ou entreprise, qui est mis à la
disposition d'une multitude de personnes et d'institutions via Internet ».
Par rapport au contenu généré par le producteur (PGC) qui engageait généralement des
endosseurs et des célébrités pour parler le avantages et bénéfices des produits (Verhellen,
Dens, & Pelsmacker, 2013), les consommateurs se sont détournés les pratiques de promotion
courantes (Hassan, Nadzim et Shiratuddin, 2015) car ils ont perçu le CGU comme plus
crédible. Les contenus partagés dans UGC sont basés sur les propres expériences des
consommateurs. En tant que tel, il est prouvé qu'il est plus digne de confiance, utile et
impartial (Buttle, 1998; Mir & Rehman, 2013; Jonas, 2010; Verhellen, Dens, & Pelsmacker,
2013). Les consommateurs potentiels font confiance au contenu généré par les autres
utilisateurs en ce qui concerne les marques et les produits principalement car ils perçoivent
que les utilisateurs n'ont aucun intérêt commercial (Mir & Rehman, 2013).

2. Examen de l'adoption négative de l'e-WOM :

engagement de la marque en tant que modérateur
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0167923613002893?via%3Dihub
La popularité de la communication en ligne et du bouche-à-oreille
électronique (e-WOM) est devenue importante dans le commerce
électronique, qui produisent toutes deux des informations pour les clients
potentiels qui conduisent à un sentiment de confiance [15] . Les
communications E-WOM possèdent une évolutivité et une vitesse de
diffusion sans précédent [11] . Surtout par rapport à un e-WOM positif, un
e-WOM négatif aura un fort impact sur les décisions d'achat. Chang et al. a
souligné que les messages de plainte en ligne contre une entreprise peuvent
être facilement et rapidement diffusés à un grand nombre de
consommateurs potentiels [9] , ce qui à son tour nuit à la réputation de
l'entreprise.
Dans l'environnement de communication en ligne, les consommateurs
peuvent consulter les informations e-WOM à partir de nombreuses
plateformes, telles que les blogs, les moteurs de recherche, les
communautés virtuelles et les systèmes d'évaluation des consommateurs,
entre autres. Gu et al. a souligné que les avis de consommateurs en ligne (c.-
à-d. e-WOM) sont des ressources importantes par lesquelles les
consommateurs recherchent des informations sur la qualité des produits ou
des services [19] .
Les consommateurs soupçonnent généralement la crédibilité des
informations positives et négatives de l'e-WOM en raison d'un manque de
connaissances personnelles sur les motivations des étrangers
invisibles [10]. Cependant, Yoo et al. a souligné que les acheteurs en ligne
sont beaucoup plus sensibles aux e-WOM négatifs [53], car les informations
négatives sont plus diagnostiques et informatives que les informations
positives et sont donc plus pondérées dans les jugements que les
informations positives [4] .

3. QU'EST-CE QUE C'EST QUE CE BUZZ ? La communication

quotidienne et les fondements relationnels des pratiques de
bouche-à-oreille et de buzz marketing
https://www.proquest.com/docview/216300349?accountid=12156

Définir le bouche-à-oreille (WOM) peut s'avérer délicat, surtout à la lumière

d'Internet et de l'émergence récente de sociétés de buzz marketing. Selon
l'examen de la recherche en marketing de Buttle (1998), Arndt (1967) a
défini le bouche-à-oreille comme une communication en face à face au sujet
d'une marque, d'un produit ou d'un service entre des personnes qui sont
perçues comme n'ayant pas de liens avec une entité commerciale. La
définition de Bone (1992) est similaire, bien qu'elle ait noté que le WOM
pouvait être un phénomène de groupe : " un échange de commentaires, de
pensées et d'idées entre deux ou plusieurs individus dans lequel aucun des
individus ne représente une source de marketing " (p. 579). Stern (1994) a
distingué le WOM de la publicité en ce sens que le WOM est face à face,
interactif, éphémère, spontané et ne comprend pas de caractéristiques telles
que des tournures de phrases intelligentes ou des jingles. Buttle (1998),
cependant, a trouvé ces définitions insatisfaisantes parce que (a) le WOM
peut inclure des propos sur une organisation (en plus d'une marque, d'un
produit ou d'un service), (b) il peut être médiatisé électroniquement
(comme le téléphone cellulaire, les salons de clavardage, le courriel, les sites
Web, les hyperliens " dites-le à un ami ", etc.), et (c) de plus en plus
d'entreprises peuvent offrir des incitatifs ou des récompenses aux
consommateurs pour qu'ils répandent le WOM ou fassent des
recommandations (par exemple, recommander des amis et des membres de
la famille pour les services d'une entreprise). Buttle a conclu qu'à l'heure
actuelle, la seule caractéristique distinctive du WOM pourrait être que "le
WOM est prononcé par des sources qui sont supposées par les récepteurs
être indépendantes de l'influence des entreprises" (p. 243).

4.

https://www-tandfonline-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1080/15332861.2019.1595362

Le bouche à oreille électronique (EWOM) comprend les tweets, les

publications et les clichés (le verbiage pour publier du contenu sur
Snapchat) sur les sites de médias sociaux. C'est un facteur clé de l'intérêt
des consommateurs pour les produits et de leurs intentions d'achat
(Barnes 2015 ; Tapinfluence 2017 ). Contrairement au bouche à oreille
physique, qui disparaît une fois les mots prononcés, EWOM dure pour
toujours, au moins jusqu'à ce qu'un message soit retiré ou supprimé d'une
autre manière. Même dans ce cas, il peut toujours résider dans des caches
Internet (Cooley et Parks-Yancy 2016 ).

Crédibilité de l’information
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0167923613002893?via%3Dihub

Plusieurs études ont examiné les informations créées par les

consommateurs en ligne du point de vue de la crédibilité, qui peut être
séparée en crédibilité de la source et crédibilité de l'information. La
crédibilité de l'information fait référence au message lui-même, comme la
qualité, l'exactitude, l'actualité et l'intensité de la langue de
l'information [23] . En raison de la commodité d'Internet, il est facile pour
les internautes de partager et de rechercher des informations. Cependant,
ils peuvent rarement traiter tous les messages dans un seul forum de
discussion en ligne, car les messages en ligne sont partagés par
d'innombrables internautes et la présence d'informations non filtrées rend
la validité des informations impossible [8] .
Dans cette situation, lorsque les consommateurs recherchent l'opinion
d'autres personnes, ils ont tendance à accorder beaucoup plus d'attention à
la crédibilité des informations en ligne qu'aux informations hors ligne et ne
prendront en compte que les informations hautement crédibles [52] .
Wathen et Burkell ont mentionné que la crédibilité de l'information joue un
rôle important dans le processus de persuasion du message [52] . 

Match-up hypothesis :

1. Fit / matching influenceur

https://www.definitions-marketing.com/definition/fit-matching-influenceur/

La notion de fit ou matching entre une marque et un influenceur fait référence au fait
que dans le cadre d'une action de marketing d'influence, il est nécessaire qu'il existe
une adéquation entre la marque et l'influenceur digital choisi pour maximiser les
chances de réussite de l'opération.
Outre l'évidente proximité nécessaire entre l'audience de l'influenceur et la cible de la
marque annonceur, cette adéquation peut se traduire par le biais de valeurs ou
centres d'intérêts partagées.
Ce matching marque / influenceur permet notamment de faciliter l'acceptation d'une
opération par l'influenceur, de s'assurer à priori d'un bon accueil du coté de
l'audience habituelle de l'influenceur et donc de maximiser les chances de succès de
l'opération.
A l'opposé, si le fit n'existe pas et que les valeurs sont contraires, dans le cas où
l'influenceur accepterait quand même la collaboration, les risques de réactions
négatives, voire violentes sont importants. Dans ce cas, non seulement l'opération
risque de ne pas être efficace, mais elle peut également générer un bad buzz.

2. EXPLAINING CELEBRITY MATCH-UP: CO-ACTIVATION THEORY OF

DOMINANT SUPPORT

file:///Users/Lioralou/Downloads/CelebritymatchupACR.pdf

Cette théorie est née de l'observation que l'utilisation d'un modèle attrayant n'est pas
universellement efficace pour tous les produits. Ils ont tendance à mieux fonctionner pour les
produits liés à la beauté (Baker et Churchill 1977 ; Joseph 1982 ; Kahle et Homer 1985). En
d'autres termes, la caractéristique du produit doit "coller" à l'image de la célébrité. Par
exemple, Kamins (1990) a constaté que l'utilisation de Tom Selleck en tant qu'endosseur de
célébrité attrayante est plus efficace (en termes de crédibilité du porte-parole et de l'attitude à
l'égard de la publicité) pour une voiture de luxe, ce qui est lié à l'attrait, qu'un ordinateur qui
n'est pas lié à l'attractivité. Telly Savalas, par contre, en tant que célébrité peu attrayante, n'est
efficace pour aucun des deux produits. L'effet match-up est également constaté pour des
produits qui ne sont pas liés à la beauté. L'effet de match-up se retrouve également dans les
services et le parrainage d'entreprise. Koernig et Page (2002) ont constaté que les gens font
davantage confiance à leur coiffeur s'il est très attirant physiquement, mais pas s'il s'agit d'un
dentiste.

Un " fit ( adequation)" peut être conceptualisé comme étant la facilité

avec laquelle les associations dominantes de la marque, lorsqu'elles sont activées, ne
contredisent pas celles de la célébrité, mais soutiennent au contraire divers aspects de la
célébrité. (par ex,par l'usage). Il n'y a donc pas de surprise. Les associations de la célébrité
proviennent de divers nœuds de mémoire dominants que nous avons de la célébrité. Ainsi,
l'"adéquation" est multiples facettes, et le "degré d'adéquation" est la mesure dans laquelle
plus d'activations de "soutien" se produisent à ces nœuds par rapport aux activations
"opposées".

3. https://www.strategies.fr/expertises/5-pieges-points-de-vigilance-du-marketing-de-
linfluence-pour-une-campagne-reussie

Le « fit » influenceur traduit l’adéquation nécessaire entre l’influenceur et la marque ou

produit de l’annonceur. L’audience d’un influenceur ne doit surtout pas être le seul
critère de choix. La marque ou le produit promu doit correspondre à l’univers du
partenaire choisi et coller avec l’orientation de ses prises de paroles habituelles. Ce « fit »
favorise l’acceptation, l’adhésion et l’investissement de l’influenceur ainsi que celle de son
audience habituelle. Au contraire, son absence peut donner un caractère artificiel à
l’opération et même parfois provoquer un phénomène de rejet auprès des abonnés. Il est
donc important de bien connaître le ou les influenceurs choisis et de construire avec eux
une relation dans la durée.

4. An Investigation into the "Match-up" Hypothesis in Celebrity

Advertising: When Beauty May Be Only Skin Deep

https://www-jstor-org.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/stable/pdf/4188750.pdf?refreqid=excelsior
%3A59ea2fc4988df7d493c1166b75ccd8ae

ENDOSSEMENT :

Dans le but de communiquer les mérites de leur produit ou de leur marque, les annonceurs ont
souvent choisi d'utiliser l'endossement comme stratégie promotionnelle. Les endosseurs
peuvent être de plusieurs types, y compris le consommateur typique, l'expert de la catégorie
de produit, le président de l'entreprise et la célébrité (Friedman et Friedman 1979).
En particulier, l'utilisation de porte-parole célèbres a toujours été une stratégie favorite des
agences. En effet, il y a dix ans, une publicité télévisée sur trois faisait appel à des célébrités
(Business Week 1978).
Aujourd'hui, cette approche publicitaire semble être en augmentation dans tous les types de
médias (Levin 1988 ; Sherman 1985). D'un point de vue théorique, Assael (1984) suggère que
les célébrités sont des promoteurs efficaces en raison de leur association à un groupe de
référence symbolique et aspirationnel.
Atkin et Block (1983) présentent deux raisons pour lesquelles un endosseur célèbre peut être
influent. Premièrement, les porte-parole des célébrités sont traditionnellement considérés
comme très dynamiques, avec des qualités à la fois attrayantes et sympathiques. En outre, leur
notoriété est censée attirer l'attention sur le produit ou la marque. Partant du principe que " ce
qui est beau est bon ", les publicitaires ont souvent
les annonceurs ont souvent choisi des célébrités en fonction de leur attrait physique, dans
l'intention de profiter du double effet du statut de célébrité et de l'attrait physique (Friedman et
Friedman 1979 ; Singer 1983).

Match-up ( = correspondance) :

En d'autres termes, il a été proposé que l'attractivité physique d'une célébrité

d'une célébrité ne peut améliorer les évaluations du produit et de la publicité que si les
caractéristiques du produit " correspondent ( match-up)" à l'image véhiculée par la célébrité
(Baker et Churchill 1977 ; Friedman et Friedman 1979 ; Joseph 1982 ; Kahle et Homer 1985 ;
Marshall 1987 ; Peterson et Kerin 1977 ; Sherman 1985).

Cette hypothèse de "match-up", qui suggère en général que le message véhiculé par l'image de
la célébrité et l'image du produit devraient converger dans des publicités efficaces, implique
un besoin de congruence entre l'image du produit et l'image de la célébrité sur la base de
l'attractivité. Il suggère que les l'imagerie visuelle contenue dans la publicité transmet des
informations qui dépassent l'information contenue dans les arguments verbaux explicites
(Rossiter et Percy 1980). Ainsi, d'après Kahle et Homer (1985), lorsque l'attrait physique
d'une célébrité physique est congruent (correspond) avec la présence et le degré auquel le
produit promu renforce l'attractivité (c'est-à-dire que la célébrité attractive associée à un
produit lié à l'attractivité), l'hypothèse de la "correspondance prédit un impact positif sur les
évaluations du produit et de la publicité. En revanche, s'il y a incongruité entre le produit et
l'attractivité de la célébrité, les évaluations diminueront.
Lorsque le produit n'est pas lié à l'attractivité (c'est-à-dire qu'il n'améliore ni ne diminue
l'attractivité physique de l'utilisateur), il semble évident que les prédictions de l'hypothèse du "
match-up " ne sont pas pertinentes et que l'impact de l'attractivité des célébrités sur les
évaluations du produit et de la publicité peut au mieux être minime.

l'utilisation d'un porte-parole porte parole d'une célébrité attrayante semble être
efficace pour une catégorie particulière de produits, ceux qui sont liés à l'attractivité. En
d'autres termes, pour ce type de produit, on a observé que l'utilisation d'une célébrité
physiquement attirante (Tom Selleck) améliorait significativement les mesures de la
crédibilité du porte-parole et l'attitude envers la publicité par rapport à l'utilisation d'une
célébrité physiquement non attirante (Telly Savalas). Par contre, pour le produit non lié à
l'attractivité, l'utilisation d'une célébrité attrayante n'a eu aucun effet sur la crédibilité du
porte-parole, du produit et de la publicité.
sur les mesures dépendantes du porte-parole, du produit et de la publicité.
Dans l'ensemble, ces résultats sont conformes aux prédictions de la théorie de l'adaptation
sociale concernant l'hypothèse du " match-up " de la sélection des célébrités (Kahle et Homer
1985). Ces résultats suggèrent que les caractéristiques d'un porte-parole interagissent avec la
nature du produit annoncé (un résultat cohérent avec la théorie de l'adaptation sociale).
produit annoncé (un résultat cohérent avec les recherches de Friedman et Friedman 1979).
Nous devons noter que l'effet observé pour le produit lié à l'attractivité était limité à la
crédibilité du porte-parole et à son attitude envers la publicité.
5. https://journals-sagepub-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1177/0273475318803415?utm_source=summon&utm_medium=discovery-provider

Une célébrité endosseur est "tout individu qui jouit d'une reconnaissance publique et qui
utilise cette reconnaissance au nom d'un bien de consommation en apparaissant avec lui dans
une publicité" (McCracken 1989, p. 310).

DeSarbo et Harshman (1985) affirment que la nature des effets de source est, dans une
certaine mesure, déterminée par la relation entre un endosseur et une marque. Le soutien
empirique à l'idée que l'efficacité de la publicité des célébrités peut être améliorée en faisant
correspondre la personnalité ou un attribut de l'auteur avec celui d'un produit (Lynch et
Schuler 1994) Selon ce paradigme, le pouvoir de persuasion de la de l'approbation d'une
célébrité est fonction de l'adéquation entre l'image du porte-parole et celle du produit (Kahan,
1994). En d'autres termes. "le message véhiculé par l'image de la célébrité et le message sur
le produit doivent converger pour qu'une publicité soit efficace" (Kammer). Cette idée de
congruence célébrité - produit produit a été conceptualisée sous le nom de " l'hypothèse du
match-up " (Kamins 1990). 1990).

Une myriade d'études ont démontré l'impact positif de l'association célébrité-produit sur
diverses mesures de l'efficacité de la publicité, telles que la crédibilité de l'endosseur. produit
sur diverses mesures de l'efficacité de la publicité, telles que la crédibilité de l'endosseur
(Kamins et Gupta 1994), le rappel de la marque (M isra et Beatty 1990). l'attitude envers la
publicité (Kamins 1990). l'affect de la marque (M isra et Beatty 1990). l'attitude envers la
marque (Kahle et Homer 1985 : Till et Busier 1998 ; 2000). intention d'achat (Till et Busier
1998). et le changement de schéma du public (Lynch et Schuler 1994). C'est peut-être la
raison pour laquelle l'utilisation massive de célébrités physiquement attrayantes (par exemple,
Cindy Crawford) pour des produits de beauté tels que les cosmétiques et les bijoux.

La plupart des études sur l'hypothèse du jumelage se sont concentrées sur l'examen de l'attrait
physique du porte-parole comme facteur de jumelage (par exemple, Kahle et Homer 1985 ;
Kamins 1990 ; Kamins et Gupta 1994). On prétend que les porte-parole séduisants sont plus
persuasifs que les porte-parole peu séduisants lorsqu'ils font la promotion de produits utilisés
pour améliorer l'attrait d'une personne (Baker et Churchill 1977 ; Kahle et Homer 1985 ;
Kamins 1990).

Une étude visant à tester spécifiquement l'hypothèse du match-up a été menée par Kamins
(1990). En manipulant l'attrait physique des promoteurs de célébrités (attrayant ou non) et le
type de produit (un produit utilisé pour améliorer l'attrait d'une personne par rapport à un
produit qui n'est pas attrayant), Kamins a découvert que l'attrait de la célébrité n'était pas le
même. attractifs) et le type de produit (un produit utilisé pour améliorer l'attractivité d'une
personne par rapport à un produit qui n'est pas utilisé pour améliorer l'attractivité d'une
personne). produit (un produit utilisé pour améliorer l'attractivité d'une personne par rapport à
un produit non utilisé pour améliorer l'attractivité d'une personne), l'auteur a trouvé que
l'utilisation d'une célébrité physiquement physiquement attrayante était plus efficace pour
renforcer la crédibilité de l'endosseur et l'attitude à l'égard de la publicité. crédibilité de
l'endosseur et l'attitude envers la publicité que l'utilisation d'une célébrité physiquement peu
attrayante.
lorsqu'il s'agit d'un produit améliorant l'attractivité d'une personne (par exemple, une voiture
de luxe). Lorsqu'un Lorsqu'un produit sans rapport avec l'attrait d'une personne (par exemple,
un ordinateur personnel) était présenté, aucune différence significative n'a été constatée entre
les personnes attirantes et celles qui ne le sont pas. aucune différence significative n'a été
constatée entre les conditions de célébrités attrayantes et non attrayantes. Bien que les
résultats semblent confirmer la prédiction d'appariement hypothétique, aucun effet
d'appariement significatif n'a été signalé pour la marque. l'attitude à l'égard de la marque et
l'intention d'achat.

6. The Match-up Between Celebrity Associations and Product

Type
https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/0973258619875604#_i3

L'hypothèse du match-up stipule qu'il doit y avoir une forte correspondance entre l'image de
la célébrité et l'image du produit. Cette correspondance entraîne une plus grande crédibilité de
l'annonceur et de la célébrité par rapport à une publicité dont la correspondance entre l'image
de la célébrité et l'image du produit est relativement faible. L'origine de l'hypothèse du match-
up réside dans le fait que les différentes célébrités qui soutiennent le produit ont un impact
variable sur le produit soutenu. Lorsqu'une célébrité soutient un produit, le consommateur fait
correspondre les associations de la célébrité avec les attributs de la catégorie de produit afin
de déterminer l'efficacité de la publicité (Bertrand & Todd, 1992 ; Kamins, 1990 ; Lynch &
Schuler, 1994). Si les consommateurs constatent l'absence de correspondance entre un produit
ou un service et une célébrité, cela peut conduire à une évaluation négative du produit ou du
service (Erdogan, 1999).

Le match-up/fit, également connu sous le nom de congruence, similarité et

pertinence, fait référence au degré de similarité ou de cohérence entre la célébrité et
la catégorie de produit ( Bergkvist & Zhou, 2016 ).

Les consommateurs accumulent des connaissances sur les célébrités au fil du

temps, liées à leurs compétences, leurs réalisations, leur profession, leur apparence
physique, leur image publique, etc., et les intègrent dans leur schéma pertinent aux
célébrités. Lorsqu'une célébrité approuve un produit, les consommateurs essaient
d'intégrer cette nouvelle information dans leurs schémas existants ( Taylor &
Cracker, 1981 ). Plus la correspondance entre la célébrité et le produit est élevée,
plus la probabilité que les deux nœuds (la célébrité et le produit) s'intègrent au sein
d'un réseau associatif dans la mémoire d'un consommateur ( Till & Busler,
2000 ). S'ils trouvent que le lien célébrité-produit est conforme aux schémas
existants, cela conduit à un renforcement des informations existantes et à de
meilleurs résultats d'approbation en termes d'efficacité publicitaire et d'attitude
envers la marque (Lien, Chou et Chang, 2012 ; Lynch & Schuler, 1994 ; McCormick,
2016 ). D'un autre côté, s'il y a une inadéquation perçue, cela peut conduire à une
évaluation négative du produit par les consommateurs et affaiblir les intentions
d'achat des consommateurs ( Ilicic & Webster, 2013 ).

Des recherches antérieures révèlent que la correspondance entre la célébrité et le

produit est un facteur essentiel pour examiner l'efficacité des mentions de
célébrité. Les études constatent qu'il y a un impact positif de la correspondance entre
la célébrité et le produit sur diverses évaluations liées à la célébrité, à la publicité et à
la marque, telles que la crédibilité et l'attractivité des endosseurs de célébrité
( Kamins et Gupta, 1994 ), l'attitude envers la publicité ( Choi et Rifon, 2012 ), le
rappel et l'affect de la marque ( Misra & Beatty, 1990 ), l'attitude envers la marque
( Till & Busler, 2000 ; Wright, 2016 ) et les intentions d'achat ( Goldsmith, Lafferty, &
Newell, 2000 ; Koo, Lee, & Lee, 2013 ; Pradhan et al., 2016; Tseng et Lee, 2013 ).

Des recherches antérieures ont montré que s'il existe une congruence entre l'image
de l'endosseur et la catégorie de produit, elle conduit à une attitude favorable envers
la publicité et la marque, et affecte les intentions d'achat ( Goldsmith et al.,
2000 ; Kamins, 1990 ; Kamins & Gupta, 1994 ; Koernig & Boyd, 2009 ).

7. The Perceived Fit between Instagram Influencers and the Endorsed Brand

file:///Users/Lioralou/Downloads/JAR-2019-030.full.pdf

L'hypothèse du "match-up" stipule que les promoteurs sont plus efficaces s'ils correspondent,
ou sont congruents avec la marque annoncée. Une étude (Mishra, Roy, et Bailey, 2015) a
utilisé la théorie de l'adaptation sociale sociale et la théorie de l'attribution comme
théorie de l'attribution pour étayer cette affirmation. La théorie de l'adaptation sociale prédit
que les endosseurs sont perçus comme une source efficace de nouvelles d'informations
nouvelles si leur personnalité personnalité semble correspondre à l'image de la marque
promue (Kamins, 1990 ; Mishra et al., 2015). Des célébrités attrayantes, par exemple,
devraient servir de source adéquate en ce qui concerne les produits de beauté, car les
consommateurs pourraient croire que l'utilisation du produit produit pourrait améliorer leur
propre attractivité (Kahle et Homer, 1985 ; Kamins, 1990).
La théorie de l'attribution suggère que les consommateurs pourraient croire que l'auteur de
l'endossement a une motivation interne plutôt qu'externe, lorsqu'il fait la promotion d'une
marque adaptée (Mishra et al., 2015). Les consommateurs devraient penser que les
promoteurs qui semblent correspondre à la la marque en font la promotion parce qu'ils
l'aiment ou l'utilisent, et non en raison d'une rémunération ou d'un contrat publicitaire
(Koernig et Boyd, 2009). Conformément à cette prédiction, une autre étude (Till et Busler,
2000) rapporté que les athlètes étaient plus aptes à promouvoir une barre énergétique que les
acteurs, mais que les athlètes n'étaient pas des promoteurs adéquats pour les barres
chocolatées.

En général, les influenceurs devraient faire de la publicité pour marques qui semblent
correspondre à leur domaine d'expertise et d'intérêt, en particulier s'ils ont ont commencé leur
carrière récemment et n'ont pas établi de solides relations para sociales avec leurs followers,
ou s'ils ont une augmentation considérable augmentation considérable et continue de
nouveaux followers. Bien qu'il puisse sembler lucrative d'accepter une offre d'une grande
grande marque, si elle ne correspond manifestement pas à l'image de l'influenceur, il vaut
mieux refuser la coopération. la coopération. Dans le cas contraire, la perception de l'expertise
et de la fiabilité de l'influenceur pourrait en souffrir, ce qui, en retour, pourrait réduire sa
popularité et son taux d'engagement à long terme (Koernig et Boyd, 2009).

8. Can a Celebrity Serve as an Issue-Relevant Argument in

the Elaboration Likelihood Model?

https://onlinelibrary-wiley-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/10.1002/mar.20865
La correspondance entre une célébrité et le produit qu'elle soutient joue un rôle crucial dans
une publicité de célébrité, car l'incongruité entre la célébrité et le produit atténue le message
de la marque (Fleck, Korchia, & Le Roy, 2012 ; Till, Stanley, & Priluck, 2008). Les
chercheurs ont cité deux théories pour conceptualiser l'hypothèse du match-up : la théorie de
l'adaptation sociale (Kahle & Homer, 1985 ; Kamins, 1990) et la théorie de l'apprentissage
associatif (Till & Busler, 2000).

L'hypothèse du match-up de l'"endossement" de célébrités en particulier peut être expliquée

par la théorie de l'adaptation sociale (Kahle & Homer, 1985). Cette théorie implique qu'un
endosseur attirant dans une publicité est une source d'information efficace pour un produit lié
à l'attrait dans l'esprit des consommateurs. Kamins (1990) affirme dans ce contexte que
l'attrait physique d'une célébrité influence positivement les évaluations des consommateurs à
l'égard des produits améliorant l'attractivité.

La théorie de l'apprentissage associatif explique quant à elle qu'une structure de réseau

associatif dans la mémoire d'une personne englobe un certain modèle de concepts liés les uns
aux autres (Collins & Loftus, 1975). Dans le contexte du soutien d'une célébrité, par exemple,
les expériences des consommateurs associées à un produit et à une célébrité peuvent créer un
lien entre eux dans la mémoire des consommateurs. De plus, l'appartenance, la parenté, le " fit
" et la similarité sont des facteurs importants pour établir une connexion associative entre un
produit et un endosseur (Till & Busler, 2000). Cela implique qu'une connexion entre le
produit et l'annonceur est perçue comme un lien associatif dans l'esprit des consommateurs.

9. Celebrity Endorsement: How It Works When a Celebrity Fits the Brand and
Advertisement
file:///Users/Lioralou/Downloads/9997953.pdf

Après les modèles qui explorent la crédibilité et l'attrait de la

l'attractivité de la source dans l'utilisation des célébrités, un autre facteur qui
qui pourrait augmenter le succès des publicités qui utilisent des célébrités est appelé le
"l'association célébrité-produit".

Les études soulignent le fait qu'outre la marque qui fait l'objet de la publicité, la crédibilité
et l'attrait de la célébrité qui joue dans la publicité, il doit y avoir une adéquation entre la
marque et la célébrité. Pour que la crédibilité de la célébrité augmente et ait un impact
favorable sur la marque en question, il doit y avoir une congruence, un "match", et un " fit
" entre le produit soutenu et la crédibilité de la célébrité ; de plus, il doit y avoir
congruence ou une adéquation ( fit) entre le produit et la célébrité en termes de
caractéristiques telles que l'image, l'expertise ou l'attrait l'attractivité [9], [16], [33]-[35].
En bref, cette hypothèse du "match-up", qui suggère que le message transmis par l'image
de la célébrité et l'image du produit devraient converger dans les publicités efficaces,
implique un besoin de congruence entre l'image du produit et celle de la célébrité sur une
d'attractivité

10.The Match-up Hypothesis: Physical Attractiveness, Expertise, and the

Role of Fit on Brand Attitude, Purchase Intent and Brand Beliefs
L'hypothèse du "match-up" (par exemple, Kamins 1990) suggère que les endosseurs sont plus
efficaces lorsqu'il existe un " fit " entre l'endosseur et le produit endossé. des travaux
empiriques sur l'hypothèse de l'adéquation se sont concentrés sur l'attrait physique de
l'annonceur. L'argument conceptuel est que les célébrités séduisantes sont des promoteurs plus
efficaces pour les produits qui sont utilisés pour améliorer l'attractivité d'une personne (ce qui
conduit à une attitude de marque et à des intentions d'achat plus élevées).

Une observation occasionnelle suggère que les praticiens du marketing et de la publicité

pensent que l'utilisation de porte-parole physiquement attrayants est efficace. Les études de
Petroshius et Crocker (1989) et Patzer (1983) ont constaté que les que les modèles
physiquement attrayants utilisés dans la publicité des attitudes plus favorables à l'égard de la
publicité et des des intentions d'achat plus fortes.

Les premières recherches ont montré que l'efficacité des célébrités varie selon le produit
(Friedman et Friedman 1979). Une étude de Kanungo et Pang (1973) a associé des
mannequins masculins et féminins (non célébrités) à différents types de produits et a montré
que l'effet des mannequins variait en fonction du produit avec lequel ils étaient associés.
Kanungo et Pang (1973) ont expliqué leurs résultats en termes d'"adéquation" du modèle au
produit.

L'adéquation entre la célébrité et le produit a été par le terme d'hypothèse de "match-up"

(Kahle et Homer, 1985 1985 ; Kamins 1990 ; Lynch et Sch?ler 1994 ; Solomon, Ashmore et
Longo 1992). Dans plusieurs recherches importantes sur le match-up, l'accent a été mis sur la
correspondance entre une célébrité et un produit sur la base de l'attractivité physique (Kahle et
Homer 1985 ; Kamins 1990). Plus précisément, l'hypothèse du match-up prédit que les
célébrités attrayantes sont plus efficaces lorsqu'elles soutiennent des produits utilisés pour
améliorer l'attractivité d'une personne. Invoquant la " théorie de l'adaptation sociale ", Kahle
et Homer (1985) avancent l'explication d'un appariement de leurs résultats, montrant une
attitude plus favorable à l'égard de la marque lorsque le produit (lames de rasoir) était associé
à une célébrité séduisante (plutôt que non séduisante). Kamins, dans une étude de 1990, a
testé l'hypothèse de l'appariement en associant une célébrité séduisante (Tom Selleck) ou peu
séduisante (Telly Savalas) à un produit utilisé pour améliorer l'attrait d'une personne (voiture
de luxe) ou à un produit qui n'est pas utilisé pour améliorer l'attrait d'une personne (ordinateur
personnel).
La théorie de l'apprentissage associatif est un cadre utile pour comprendre les "effets du
match-up". L'apprentissage associatif est un mécanisme par lequel des liens ou des relations
entre des concepts peuvent être établis (Klein 1991 ; Martindale 1991). Une structure de
réseau associatif de la mémoire consiste en des modèles de nœuds (concepts) liés entre eux
(Anderson 1976, 1983). Dans le contexte de l'endossement, l'endosseur et la marque
représentent tous deux des unités reliées à d'autres unités en fonction de nos expériences avec
la marque et l'approbateur. Ces connexions représentent notre ensemble d'associations pour la
marque et l'endosseur. Même l'attitude, notre évaluation de la marque et de la célébrité, est
considérée comme un élément de nos ensembles d'associations (Berger et Mitchell 1989 ;
Fazio, Powell et Williams 1989 ; Fazio et al. 1986 ; Judd et al. 1991 ; Noffsinger, Pellegrini
et Brunell 1983). En effet, Fazio et al. (1989) définissent l'attitude comme l'"association" entre
un objet et l'évaluation de cet objet. En répétant, la marque et l'endosseur deviennent partie
intégrante de l'ensemble d'associations de l'autre. Une variable importante pour déterminer la
facilité avec laquelle un lien associatif est établi entre deux concepts (tels qu'une marque et un
endosseur) est l'appartenance, la parenté, l'adéquation (fit) ou la similarité. En général, plus
deux concepts sont concepts sont similaires, plus il est probable que ces deux s'intégrer dans
un réseau associatif (p. ex, Garcia et Koelling, 1966 ; Hamm, Vaiti et Lang, 1989 ; Rozin et
Kalaty, 1989).
1989 ; Rozin et Kalat 1971).
C'est ce lien associatif, une connexion perçue entre une marque et une l'endosseur, qui
détermine les effets prédits de l'endossement. Cette perspective théoriqueCette perspective
théorique est cohérente avec l'hypothèse d'autres chercheurs qui s'intéressent aux effets de "
match-up " et qui proposent l'importance de la " congruence
(Kamins 1990 ; Lynch et Schöller 1994), de la "concordance" (Kanungo et Pang 1973), de la
(Kanungo et Pang 1973), de l'" appropriation ",
(Solomon, Ashmore et Longo 1992) et de la "cohérence" (Walker, Langmeyer et Langmeyer
1992).

Resultat etude :

Ces deux études indiquent que l'expertise pourrait

être plus importante que l'attrait physique
pour faire correspondre une marque avec un endosseur approprié.
Bien que l'étude 1 ait trouvé un effet d'attractivité, elle n'a pas détecté de preuve d'une
interaction entre le type de produit et l'approbateur, comme cela aurait été attendu selon la
vision traditionnelle de l'hypothèse du " match-up ". L'étude 2 a révélé un effet de " match-up
" basé sur l'expertise ce qui suggère que l'expertise, plutôt que l'attrait, peut être plus
appropriée pour associer des produits à des célébrités. En outre, ces études
études soulignent le rôle de l'adéquation (fit) ou de l'appartenance dans le
processus de "match-up".

En effet, les résultats de ces deux études suggèrent que l'"adéquation" joue un rôle important
dans l'hypothèse du match-up.

Brand engagement :

1. Exploring customer brand engagement:

definition and themes
https://www-tandfonline-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1080/0965254X.2011.599493?scroll=top&needAccess=true

customer brand engagement = (CBE)

les définitions signalent des expressions positives (c'est-à-dire favorables)

de formes d'engagement pertinentes. 
Définition de Van Doorn et al ( 2010) du Comportements d' engagement des clients: La
manifestation comportementale du client envers la marque ou l'entreprise, au - delà de l'achat,
résultant de moteurs de motivation

les thèmes CBE « immersion », « passion » et « activation » représentent le

degré auquel un client est prêt à exercer des ressources cognitives,
émotionnelles et comportementales pertinentes dans des interactions
spécifiques avec une marque focale, qui sont affichées en appliquant des
niveaux particuliers de concentration, d'affect positif et d'énergie
(temps/effort) liés à la marque dans des interactions spécifiques à la
marque (section 4.3). Sur la base de cette analyse, « l'engagement client
envers la marque » (CBE) est défini comme : « Le niveau d'investissement
cognitif, émotionnel et comportemental d'un client dans des interactions
spécifiques avec la marque ».

2. Consumer engagement in a virtual brand

community: An exploratory analysis
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0148296311002657?via%3Dihub

Customer engagement = (CE)

 Patterson et al. (2006) définissent « l'engagement client » comme « le

niveau de présence physique, cognitive et émotionnelle d'un client dans sa
relation avec une organisation de services ». En revanche, Vivek et al. (à
paraître, p. 4) définissent « l'engagement du consommateur » comme
« l'intensité de la participation d'un individu et de sa connexion avec les
offres et les activités de l'organisation initiées par le client ou l'organisation,
tandis que Hollebeek (2011, p. 6)considère « l'engagement du client envers
la marque » comme « le niveau d'état d'esprit d'un client lié à la motivation,
à la marque et au contexte, caractérisé par des niveaux spécifiques d'activité
cognitive, émotionnelle et comportementale dans les interactions avec la
marque ».

Mollen et Wilson (2010, p. 5) définissent « l'engagement de la marque »

dans des contextes en ligne spécifiques. Les auteurs décrivent l'engagement
des consommateurs comme « l'engagement cognitif et affectif envers une
relation active avec la marque telle qu'elle est personnifiée par le site Web
ou d'autres entités informatisées conçues pour communiquer la valeur de la
marque ». Le concept caractérise les dimensions de « traitement cognitif
soutenu », le niveau de « valeur instrumentale » perçue par l'individu (c'est-
à-dire l'utilité et la pertinence) et la « valeur expérientielle » (c'est-à-dire le
niveau de congruence émotionnelle avec le schéma narratif rencontré dans
les entités informatisées. )
lors de la conceptualisation de « l'engagement de la marque » en
ligne, Mollen et Wilson (2010)examiner en quoi le concept diffère de
« l'implication ». Ils suggèrent que l'engagement d'un consommateur envers
la marque va au-delà de la simple implication, car il englobe une relation
interactive avec l'objet de l'engagement et nécessite l'émergence de la valeur
expérientielle perçue par l'individu, en plus de la valeur instrumentale
obtenue à partir d'interactions spécifiques à la marque. Cette perspective est
cohérente avec la vision de l'engagement du consommateur ayant des
racines théoriques dans le domaine élargi du marketing relationnel, qui met
l'accent sur les notions d'interactivité et d'expérience client ( Vivek et al., à
paraître ).

Bowden (2009a) considère « l'engagement client » comme un « processus

psychologique » comprenant des aspects cognitifs et émotionnels. Plus
précisément, l'auteur examine les différences dans l'engagement des
nouveaux clients par rapport aux clients existants. Le modèle de Bowden
(2009a) illustre l'engagement comme un processus itératif commençant par
la satisfaction du client et culminant dans la fidélité du client, où la voie de
transition vers la fidélité du client encapsule l'engagement calculatoire et
affectif, la confiance, l'implication et le plaisir du client. Alors que «
l'engagement calculatoire » des nouveaux clients est de nature
principalement cognitive, « l'engagement affectif » concerne principalement
les clients fidèles et représente une base plus émotive pour le réachat. En
revanche, Van Doorn et al., 2010 ,Pham et Avnet, 2009 se concentrent sur
les « comportements d'engagement client », en définissant l'engagement
principalement en référence à des types ou modèles d'activité client
spécifiques. De plus, le MSI — Marketing Science Institute (2010) reconnaît
la nature potentiellement durable de l'engagement des clients, du pré-au au
post-achat.

Un certain nombre de chercheurs ont examiné les conséquences de l'engagement

client/consommateur, qui peuvent inclure les concepts de confiance (par ex. Casalo et al.,
2007 , Hollebeek, 2011 ), satisfaction ( Bowden, 2009a ), engagement, connexion
émotionnelle/attachement (par ex. Chan et Li, 2010 ), l'empowerment, la valeur du
consommateur (eg Gruen et al., 2006 , Schau et al., 2009 ) et la loyauté (eg Bowden,
2009a , Bowden, 2009b ). Parmi ceux-ci les concepts de fidélité (eg Andersen, 2005 , Casalo
et al., 2007 , Schouten et al., 2007 ), engagement (eg Chan et Li, 2010) et l'empowerment (par
exemple Cova et Pace, 2006 , Füller et al., 2009 , Zimmerman et Warschausky, 1998 ) sont
prédominants dans les contextes de communauté de marque en ligne.

L' examen de Brodie et al. (2011) , qui traite de l'engagement

client/consommateur dans la littérature marketing, fournit des conseils
pour le développement d'une définition de travail de « l'engagement du
consommateur » dans une communauté de marque virtuelle. Plus
précisément, l'analyse des auteurs identifie cinq thèmes. Le premier est un
thème fondamental, qui reconnaît l'importance centrale de la réalisation
d'expériences interactives spécifiques entre les consommateurs et/ou
d'autres acteurs du réseau marketing et/ou de la marque. Ces expériences
interactives comprennent des interactions de consommateur à
consommateur (C2C) dans des forums de discussion ou des blogs liés à la
marque, et/ou des interactions entreprise/consommateur via des
formulaires de rétroaction en ligne ( Van Doorn et al., 2010). Un deuxième
thème est que l'engagement du consommateur représente un état de
motivation fortement dépendant du contexte caractérisé par un niveau
d'intensité spécifique à un moment donné. Nolan et al. (2007) , par
exemple, font état de la motivation des individus à s'engager dans une
communauté en ligne principalement lorsque la valeur d'utilité perçue et
l'intérêt l'emportent sur le niveau de risque perçu.
Un troisième est que les états d'engagement transitoires se produisent dans
le cadre de processus d'engagement plus larges, dynamiques et itératifs
( Bowden, 2009a ). En tant que tel, l'agrégation des états d'engagement
focaux aboutit à des processus plus larges décrivant l'engagement des
individus avec des marques particulières au fil du temps. Un quatrième
thème aborde l'engagement en tant que concept multidimensionnel
comprenant des dimensions cognitives, affectives et
comportementales. Patterson et al. (2006) , par exemple, définissent
« l'engagement client » en termes de dimensions cognitives « absorption »,
« dévouement émotionnel » et « vigueur » et « interaction »
comportementale, comme indiqué dans la section 2.2 .
Le cinquième thème reconnaît que l'engagement du consommateur joue un
rôle central dans le processus d'échange relationnel, où d'autres concepts
relationnels (p. La nature itérative du processus d'engagement du
consommateur implique que des conséquences relationnelles spécifiques de
l'engagement peuvent agir comme des antécédents dans les (sous-)
processus et/ou cycles d'engagement ultérieurs ( Hollebeek, 2011 ).
Les cinq thèmes mènent à l'élaboration d'une définition de travail pour
l'enquête sur l'engagement des consommateurs dans cette étude
exploratoire. La définition de travail est :
L'engagement des consommateurs dans une communauté de marque virtuelle implique des
expériences interactives spécifiques entre les consommateurs et la marque, et/ou d'autres
membres de la communauté. L'engagement du consommateur est un état psychologique
dépendant du contexte caractérisé par des niveaux d'intensité fluctuants qui se produisent dans
le cadre de processus d'engagement dynamiques et itératifs. L'engagement du consommateur
est un concept multidimensionnel comprenant des dimensions cognitives, émotionnelles et/ou
comportementales, et joue un rôle central dans le processus d'échange relationnel où d'autres
concepts relationnels sont des antécédents d'engagement et/ou des conséquences dans des
processus d'engagement itératifs au sein de la communauté de marque.
Cette définition de travail fournit une orientation générale pour l'entreprise
de la recherche exploratoire présentée dans cet article. En particulier, la
définition est parallèle à Bowden, 2009a , Van Doorn et al.,
2010 , Hollebeek, 2011 perspective de processus de l'engagement client. La
définition de travail proposée fournit également une conceptualisation plus
large de l'engagement de marque en ligne, contrairement aux définitions
de Patterson et al., 2006 , Vivek et al., 2010 , qui adoptent des descriptions
plus spécifiques des dimensions comportementales, cognitives et
émotionnelles de l'engagement, ainsi que comme Mollen et Wilson
(2010)proposition de définition de l'engagement de marque en ligne. L'état
naissant du développement théorique du concept d'engagement
client/consommateur dans la littérature marketing nécessite une
délimitation initiale des caractéristiques clés de l'engagement du
consommateur pour précéder l'examen du concept plus spécifique au
contexte.
Au cœur de la définition de travail proposée est que l'engagement des
consommateurs incarne des expériences de consommation interactives
spécifiques. Cette perspective théorique trouve ses racines dans le domaine
élargi du marketing relationnel ( Vivek et al., à paraître ) et dans la logique
S–D, comme indiqué dans la section 2.1 . Dans ce cadre théorique, d'autres
concepts relationnels (par exemple, participation, implication, téléprésence)
agissent comme des antécédents d'engagement, tandis que les
conséquences de l'engagement peuvent inclure l'engagement, la confiance,
les liens avec l'auto-marque, l'attachement émotionnel des consommateurs
à la marque et la fidélité à la marque.

Au cours des deux dernières décennies, l'émergence et l'essor d'Internet en

tant que moyen de communication ont permis à des individus
géographiquement dispersés partageant des intérêts communs de se réunir
en ligne ( Thomsen et al., 1998 ), aboutissant à des formes radicalement
nouvelles d'interactions client/entreprise. Par exemple, Hoffman et Novak
(1996) soulignent la capacité d'Internet pour les communications plusieurs-
à-plusieurs (par exemple C2C). Le monde virtuel connecte non seulement
les entreprises, mais aussi les consommateurs, et permet ainsi d'accéder au
contenu en ligne, et de communiquer via ce support ( De Valck et al.,
2009 ).
Dans l'environnement Internet émergent, les consommateurs participent de
plus en plus activement à des processus interactifs comprenant de multiples
boucles de rétroaction et une communication très immédiate
(potentiellement même en temps réel) ( Hoffman et Novak, 1996 , Prahalad
et Ramaswamy, 2004b ). Des exemples d'outils d'interaction et de
communication virtuels comprennent les forums de discussion
électroniques, les babillards électroniques, les serveurs de listes, les salons
de discussion, les groupes de discussion, les courriels, les pages Web
personnelles, les réseaux sociaux et les blogs ( De Valck et al., 2009). Ces
outils permettent et facilitent des formes nouvelles et étendues
d'expériences de consommation interactives, qui peuvent contribuer au
développement de l'engagement des clients et/ou des consommateurs avec
des marques spécifiques. Plus précisément, les relations interactives
client/entreprise dans les communautés de marque virtuelles
reflètent Vivek et al. (à venir) le domaine du « marketing relationnel élargi »
et la « vue transcendante des relations » de Vargo (2009) , qui fournissent
une base conceptuelle pour le concept d'engagement du consommateur,
comme abordé dans la section 2.1 .

Hennig-Thurau et al. (2004) font état de huit facteurs spécifiques qui

motivent les consommateurs à apporter des contributions (c'est-à-dire à
s'engager avec) les communautés en ligne, notamment (1) exprimer des
sentiments négatifs, (2) se soucier des autres consommateurs, (3)
s'améliorer, (4) des conseils -recherche, (5) avantages sociaux, (6) avantages
économiques (p. ex. économies de coûts), (7) assistance à la plate-forme et
(8) aide à l'entreprise. Parmi ceux-ci, les avantages sociaux influencent le
plus fortement les consommateurs, en accord avec Oldenburg,
1999 , Figallo, 1998 , et en soulignant la nature interactive et
bidirectionnelle du concept d'engagement du consommateur.

Wiertz et de Ruyter (2007) examinent les communautés en ligne hébergées

par des entreprises, dans lesquelles les consommateurs s'engagent de
manière interactive pour s'aider à résoudre les problèmes de service des uns
et des autres. Les résultats suggèrent que les membres de la communauté
qui contribuent le plus, en termes de quantité et de qualité, agissent
principalement par engagement envers la communauté. D'autres facteurs
clés incluent la propension des individus à interagir en ligne (c'est-à-dire la
tendance dominante d'un individu à interagir avec des inconnus, des
personnes qu'il n'a jamais rencontrées hors ligne, dans un environnement
en ligne) et la valeur informationnelle perçue de l'interaction avec la
communauté. De plus, Mathwick et al. (2008)l'enquête indique
l'importance du volontariat, de la réciprocité et de la confiance sociale, qui
peuvent avoir un impact sur les niveaux d'engagement des consommateurs
des individus, dans des contextes de résolution de problèmes entre pairs
(P2P).
Nolan et al. (2007) ont entrepris une étude longitudinale de trois ans sur le
développement d'une communauté d'affaires en ligne particulière. Leurs
résultats montrent que les individus s'engagent dans une communauté en
ligne lorsqu'ils perçoivent la valeur utilitaire et l'intérêt comme l'emportent
sur le niveau de risque perçu. De plus, l'engagement s'épanouit lorsque les
consommateurs perçoivent la valeur et l'autorité de l'expérience interactive
comme dépassant le niveau perçu d'effort exercé dans l'interaction
particulière (cf. Mollen et Wilson, 2010 ). Cette analyse montre que la
perception d'un individu de l'« équilibre » entre les facteurs coûts/bénéfices
pertinents résultant d'une interaction spécifique peut influencer l'intensité
de son engagement ( Nolan et al., 2007 ).
Les effets du bouche-à-oreille électronique (e-WOM) dans les communautés
de marques virtuelles peuvent également être importants ( De Valck et al.,
2009 ), car les recommandations peuvent se produire pratiquement sans
frais et se propager rapidement, à la fois à l'intérieur et au-delà de
la communauté virtuelle. communauté de marque. Les résultats de
Chatterjee (2001) soutiennent l'applicabilité de la dynamique spécifique du
bouche-à-oreille (WOM) des contextes traditionnels hors ligne, dans des
environnements en ligne. Par exemple, les consommateurs sont plus
susceptibles de rechercher et d'accepter des e-WOM particulièrement
négatifs lorsqu'ils manquent d'informations et d'expérience ( Richins et
Bloch, 1991 ). Par exemple, Chevalier et Mayzlin (2006)rapportent que le
nombre de lecteurs de critiques de livres en ligne peut affecter les ventes de
livres, les critiques négatives ayant un effet négatif plus important sur les
ventes que les critiques positives.
Les membres de la communauté de marque partageant un intérêt, ce qui
produit une affinité, peuvent créer un lien ( De Valck et al., 2009 ) et
générer des sentiments d'empowerment chez les consommateurs ( Cova et
Pace, 2006 ). Ces qualités, associées au niveau de crédibilité perçu
d'évaluations spécifiques des consommateurs, font de la communauté de
marque virtuelle une plate-forme d'engagement puissante et interactive
pour les recommandations de consommateur à consommateur (C2C)
( Sawhney et al., 2005 ). De plus, la communauté de marque virtuelle est un
environnement où les membres de la communauté et les visiteurs, grâce à
des efforts individuels et collaboratifs, créent et co-créent de la valeur pour
eux-mêmes, d'autres membres et/ou des organisations ( Porter et Donthu,
2008 , Schau et al., 2009 ).

3. Driving Brand Engagement Through Online Social Influencers: An

Empirical Investigation of Sponsored Blogging Campaigns
https://journals-sagepub-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/
10.1177/0022242919854374?journalCode=jmxa

Nos résultats montrent que dans un contexte de blog, l'expertise des blogueurs,
l'intention de campagne, la valeur hédonique de la publication et les cadeaux
promotionnels sont des moteurs clés de l'engagement. 

Notre principale variable dépendante pour l'étude de terrain principale est

l'engagement dans les médias sociaux. Nous suivons Hollebeek (2011 , p. 555) et
définissons l'engagement comme « les activités cognitives, émotionnelles et
comportementales du client ». Plus précisément, nous nous concentrons sur
l'engagement indirect des clients, qui comprend des références incitatives, des
conversations sur les réseaux sociaux sur les produits/marques et les commentaires
des clients aux entreprises ( Pansari et Kumar 2017 ). Ces types d'actions
contribuent aux revenus d'une entreprise, car les clients référés sont généralement
plus rentables que ceux non référés ( Palmatier, Kumar et Harmeling 2017 ; Van den
Bulte et al. 2018 ). Cet impact de l'engagement sur la rentabilité a également fait
l'objet d'une vérification empirique au niveau inter-entreprises (Kumar, Petersen et
Leone 2010 ) et les contextes entreprise-consommateur ( Lee et Grewal 2004 ), et
ses avantages peuvent dériver à la fois de la réduction des coûts et de l'amélioration
des revenus ( Harmeling et al. 2017 ).

La littérature sur l'engagement des consommateurs met en évidence plusieurs

facteurs potentiels qui peuvent influencer l'engagement des consommateurs,
notamment l'émotivité, les actions directes de l'entreprise et l'implication du produit
( Harmeling et al. 2017 ; Pansari et Kumar 2017 ). Nous tirons nos facteurs clés de
cette littérature et ajoutons de nouveaux facteurs, tels que l'intention globale de la
campagne, les caractéristiques de l'influenceur (c. L'activité d'engagement client sur
laquelle nous nous concentrons concerne les interactions sur les réseaux sociaux
avec le contenu d'influenceurs sponsorisés, et nous l'opérationnalisons sous forme
de likes et de commentaires sur les publications sponsorisées.

4. Customer Engagement: Exploring Customer Relationships Beyond Purchase

file:///Users/Lioralou/Downloads/VivekBeattyandMorganJMTP2012.pdf

customer engagement = (CE)

Les praticiens considèrent l'EC du point de vue de perspective de la société et la définissent

comme des activités facilitant " les interactions répétées qui renforcent l'investissement
émotionnel, psychologique ou physique d'un client dans une marque" (Sedley 2010, p. 7).
Mais les universitaires des systèmes d'information considèrent l'EC comme " l'intensité de la
avec les représentants de l'organisation et avec d'autres clients dans un processus d'échange
d'échange de connaissances " (Wagner et Majchrzak 2007, p. 20).

A cadre plus récent de l'EC dans le marketing segmente les clients existants en fonction de
leur relation transactionnelle avec une marque (Bowden 2009). Bowden (2009) a fourni un
cadre conceptuel de l'EC qui, bien que se concentrant uniquement sur les sur les clients
existants, suggère que les relations entre le client et la marque et les stratégies d'engagement
des clients peuvent différer selon qu'il s'agit d'un premier achat ou d'un acheteurs réguliers.
5. Brand engagement without brand ownership: a
case of non-brand owner community members
https://www.proquest.com/docview/2194189675?pq-origsite=summon&accountid=12156

L'engagement de la marque du client (CBE)

Le CBE est spécifiquement décrit comme l'activité cognitive, émotionnelle et comportementale

des clients dans des interactions de marque spécifiques (Hollebeek et al.  , 2014). Une plate-
forme appropriée pour les interactions client-marque est nécessaire pour l'engagement de la
marque (Brodie et al.  , 2011) et les communautés de marques offrent un cadre idéal pour les
interactions client-marque (McAlexander et al.  , 2002). 

Le CBE est décrit comme l'investissement cognitif, affectif et comportemental des clients dans
des interactions de marque spécifiques (Hollebeek, 2011a ; Brodie et al.  , 2013). Cet
investissement est la manifestation de ressources importantes pour les clients telles que le
temps, l'argent et l'énergie lors de réflexions, de sentiments et d'actions liés à la marque
(Jaakkola et Alexander, 2014 ; Hollebeek et al.  , 2016). Le concept d'engagement concerne
l'investissement de ressources sous la possession de clients sous la forme de connaissances, de
réseaux, de persuasion et de créativité dans les activités et les interactions liées à la marque
(Harmeling et al.  , 2017). 

L'engagement client est la forte affirmation de la fidélité (Keller, 2001) et est connu sous le nom
de processus de fidélisation (Bowden, 2009). Du point de vue des processus, « le CBE émerge
comme un processus dynamique qui évolue en trois phases relationnelles progressives : l'amitié,
l'intimité et la symbiose » (Graffigna et Gambetti, 2015, p. 605). En phase de symbiose, la marque
est traitée comme un « compagnon de vie » qui montre la proximité ultime de la relation. Cet état
montre que la marque fait partie du concept de soi individuel, également connu sous le nom
d'engagement de la marque dans le concept de soi (Sprott et coll.  , 2009 ; Razmus et Laguna,
2017).

D'un point de vue théorique, le concept d'engagement de marque a été exploré en utilisant
différentes théories. Pour n'en citer que quelques-uns, la logique S-D et la théorie du marketing
relationnel (Hollebeek, 2011b ; Brodie et al.  , 2013 ; Vivek et coll.  , 2014) ; la théorie de la
psychologie organisationnelle (Dwivedi, 2015) ; la théorie des usages et des gratifications (De
Vries et Carlson, 2014) et le modèle stimulus-organisme-réponse (Islam et Rahman, 2017), etc.
ont été appliqués pour comprendre l'engagement de la marque. L'engagement de la marque
entraîne des conséquences potentielles telles que l'insensibilité à des primes plus élevées
(Dwivedi et al.  , 2016), une confiance accrue à la marque (Pongpaew et al.  , 2017) et un capital de
marque élevé (Hepola et al.  , 2017).

6. Consumer Brand Engagement in Social Media:

Conceptualization, Scale Development and
Validation
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S1094996813000649?via%3Dihub
Alors que « l'engagement » a reçu une attention considérable dans un
certain nombre de disciplines universitaires, y compris la psychologie
sociale et le comportement organisationnel, le concept n'a transpiré dans la
littérature marketing que relativement récemment ( Brodie et al.,
2011 , Leeflang, 2011 ). Dans cette littérature émergente, « l'engagement » a
été considéré comme un concept prometteur qui devrait fournir un pouvoir
prédictif et explicatif accru des résultats focalisés du comportement des
consommateurs, y compris la fidélité à la marque ( Avnet et Tory Higgins,
2006a , Avnet et Tory Higgins, 2006b , Pham et Avnet , 2009 , Schau et al.,
2009 ).

Nous donnons un aperçu des conceptualisations « d'engagement »

examinées proposées dans la littérature marketing dans le tableau 1 , qui
révèle les observations suivantes. Premièrement, nous identifions un certain
nombre de concepts basés sur « l'engagement », y compris « le
consommateur » et « l'engagement du client » ( Brodie et al., 2013 , van
Doorn et al., 2010 ), « l'engagement communautaire » ( Algesheimer,
Dholakia, et Hermann 2005 ), et ainsi de suite. Plus précisément, la
multiplicité des concepts émergents basés sur l'« engagement » met en
évidence l'état de développement naissant de la recherche sur l'«
engagement » en marketing à ce jour. À la suite de Brodie et al. (2013) , le
reste de cet article se concentre sur l'engagement des consommateurs avec
des marques particulières.
Deuxièmement, « l'engagement » reflète un état de motivation ( van Doorn
et al. 2010 ), qui se produit en raison des expériences interactives focales
d'un individu (c'est-à-dire le « sujet d'engagement ») avec un objet ou un
agent particulier (c'est-à-dire « l'objet d'engagement » ; » Hollebeek
2011a/b ), qui est la clé de nombreuses offres en ligne ( Malthouse et
Hofacker, 2010 , Sawhney et al., 2005 , Shankar et Batra, 2009 ). Alors que
les « sujets d'engagement » clés cités dans la littérature incluent les clients
et les consommateurs, des « objets d'engagement » spécifiques peuvent
inclure des marques, des offres, des organisations et des activités
organisationnelles se déroulant au-delà de l'achat ( Patterson et al.,
2006 , van Doorn et al., 2010). Par conséquent, les concepts d'«
engagement client » et d'« engagement envers la marque » peuvent refléter
une portée conceptuelle très similaire, malgré l'utilisation de désignations
de concept différentes (c'est-à-dire des noms). Alors que van Doorn et
al. (2010) offrent des informations très précieuses sur la nature et la
dynamique caractérisant les « comportements d'engagement des clients ».
Troisièmement, « l'engagement » représente un concept multidimensionnel
comprenant des dimensions cognitives, émotionnelles et
comportementales pertinentes ( Hollebeek, 2011a , Hollebeek,
2011b , Hollebeek, 2012 ), bien que l'expression spécifique des dimensions
focales de « l'engagement » puisse varier selon les contextes. Pour illustrer,
alors que Calder, Malthouse et Schaedel (2009) identifient huit dimensions
« d'engagement en ligne » (OE) (par exemple, « la stimulation et
l'inspiration »), Mollen et Wilson (2010) proposent les trois facettes OE du
traitement actif soutenu, de la valeur expérientielle , et la valeur
instrumentale. Quatrièmement, « l'engagement » joue un rôle central dans
un réseau nomologique de relations conceptuelles focales ( Brodie et al.
2011), qui est exploré plus en profondeur dans la section intitulée
« Développement conceptuel CBE ». En outre, l'engagement présente une
distinction conceptuelle par rapport à d'autres concepts connexes,
notamment « l'implication » du consommateur (voir l'étude 4) et la
« satisfaction du client ». À titre d'exemple, la « satisfaction client », qui est
définie comme « l'évaluation globale par un client de la performance d'une
offre à ce jour » ( Gustaffson et al., 2005 , Johnson et Fornell, 1991 ), a été
considérée comme un « engagement » conséquence avec une relation
positive potentielle entre ces concepts ( Brodie et al. 2011 ). Plus
précisément, « l'engagement », contrairement à la « satisfaction », est axé
sur la dynamique cognitive, émotionnelle et comportementale des
consommateurs pendant interactions spécifiques à la marque (alors que la
satisfaction peut largement survenir par la suite).
Cinquièmement, comme indiqué dans l' Introduction , nous avons identifié
un nombre limité d'échelles d'« engagement » dans la littérature marketing
(par exemple Calder et al., 2009 , Sprott et al., 2009 ) ; bien que ceux-ci
reflètent des domaines conceptuels distincts, par rapport au CBE. Par
exemple, contrairement à Calder, Malthouse et Schaedel (2009, p 322) ,
nous considérons « l'expérience » et « l'engagement » comme représentant
des entités théoriques distinctes ( Lemke, Clark et Wilson 2011 ). À l'appui
de ce point, Brakus, Schmitt et Zarantello (2009)postuler : « Contrairement
à l'« implication » de la marque [et donc, CBE] « l'expérience de la marque
ne présuppose pas un état de motivation (p 53) ; » et « l'expérience de
marque [par opposition à CBE] n'est pas un concept de relation
émotionnelle » (p 54). » Plus précisément, cette recherche fournit la
première enquête empirique connue des résultats exploratoires de Brodie et
al. (2011) et Hollebeek (2011a/b) . En tant que telle, cette recherche s'appuie
directement sur et prolonge les travaux de ces auteurs, en adoptant une
perspective positivement valuée sur l'engagement.
Digital marketing :
1.
https://hootsuite.widen.net/s/zcdrtxwczn/digital2021_globalreport_en ou
https://www.hootsuite.com/pages/digital-trends-2021
 2.

Social media :
1. Generating brand awareness in Online Social
Networks

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0747563215002137?via%3Dihub

Online Social Networks (OSNs)

Avec leurs capacités interactives et communicatives exceptionnelles, les

réseaux sociaux en ligne (OSN) offrent de nouvelles avenues pour les
entreprises ( Sigala, 2012 , Yoon et al., 2008 ). La plupart des entreprises
utilisent les OSN comme outils d'engagement et de collaboration avec les
clients. Cependant, les OSN peuvent également renforcer la notoriété de la
marque ( Barwise & Meehan, 2010 ). 

OSN fait référence à une variété de sources d'informations en ligne qui sont
créées, initiées, diffusées et utilisées par le désir des consommateurs de
s'informer mutuellement sur les produits, les marques, les services, les
personnalités et les problèmes ( Blackshaw et Nazzaro, 2004 , Di Pietro et
al., 2012 , Kasavana et al., 2010 ). Les RSO impliquent des sites communs
tels que Facebook, Instagram, MySpace, Twitter, LinkedIn et Bebo
( Isacsson et Gretzel, 2011 , Nusair et al., 2013 ) ; ces sites comprennent
également des wikis, des blogs, des babillards électroniques, des podcasts et
des Vlogs ( Nusair, Bilgihan et Okumus, 2012 ). Les OSN créent des
environnements sociaux virtuels où les utilisateurs peuvent communiquer
et interagir les uns avec les autres en publiant des commentaires, des
critiques, des vidéos et des images (Ip et al., 2011 , Kleinrichert et al., 2012 ).

2. Following the Fashionable Friend: The Power of Social Media Weighing

Publicity Effectiveness Of Blogs versus Online Magazines

https://ledocteurdotcom.files.wordpress.com/2012/04/power-of-social-media.pdf

Dans un article de 2009, The Economist rapporte que les consommateurs contemporains
utilisent les médias sociaux pour faciliter leurs achats parce qu'ils se fient aux
"recommandations amis" (The Economist, 2009). Le mot Le mot "amis" semble indiquer une
sorte de PSI. PSI a été décrite comme l'illusion d'une relation en face à face avec une personne
médiatique (Horton et Wohl, 1956).

PSI :

La prise en compte de la PSI dans le contexte des blogs, n'a cependant reçu que peu
d'attention. Sur la base des caractéristiques des blogs, on pourrait s'attendre à trouver un
niveau élevé d'ISP parmi leurs lecteurs. En général, sur les typiquement sur les blogs (et
moins typiquement dans les magazines en ligne), les lecteurs sont exposés à des détails
de la vie personnelle du blogueur et l'observent interagir avec d'autres visiteurs en ligne par le
biais de fonctions de commentaires. Il a été démontré qu'une telle interaction génère de l'ISP
sur les forums en ligne (Ballentine et Martin, 2005) et on pourrait s'attendre à ce qu'elle
devrait avoir le même effet sur les blogs. L'ISP est renforcée par chaque interaction
avec l'interprète,et de forts sentiments para-sociaux à son égard apparaîtront après de
nombreuses rencontres (Auter, 1992).
Après une exposition répétée sur un blog, une relation se développe. En raison de cette
intimité perçue, les lecteurs peuvent commencer à considérer le blogueur comme un ami.
Ainsi, le blogueur devient une partie importante
partie importante de leur vie quotidienne (Ballentine et Martin, 2005).

3. Facebook, Twitter et les autres… Quels réseaux sociaux pour

votre entreprise?

https://www.researchgate.net/profile/David-Fayon/publication/
312329791_Facebook_Twitter_et_les_autres_integrer_les_reseaux
_sociaux_dans_une_strategie_d'entreprise/links/
5b72f5c092851ca6505d8448/Facebook-Twitter-et-les-autres-
integrer-les-reseaux-sociaux-dans-une-strategie-dentreprise.pdf

Le concept de réseau social n’est pas nouveau. Le sociologue français Emmanuel Lazega
définit un réseau social comme « un ensemble de relations spécifiques (par exemple :
collaboration, soutien, conseil, contrôle ou encore influence) entre un ensemble fini
d’acteurs». Selon lui, il constitue bien davantage qu’un système de relations entre membres :
« Il comprend aussi, par exemple, une culture ou un système de normes. » Les réseaux
sociaux peuvent être associatifs, corporatifs, professionnels, politiques ou économiques. Ils
interconnectent des individus et/ou des professionnels. La nouveauté réside dans leur
apparition et leur développement sur Internet grâce aux outils participatifs introduits par le
Web 2.0.

Chaque réseau social a bien sûr ses caractéristiques et son fonctionnement propre. Toutefois
on retrouve toujours, a minima, les caractéristiques communes suivantes :
◆ le réseau présente l’identité de ses abonnés avec éventuellement leur photo ou leur avatar
(personnage représentant l’utilisateur);
◆ le carnet d’adresses constitue le pivot du réseau social, au même titre que les membres avec
lesquels l’utilisateur est en contact;
◆la mise en relation de deux personnes inscrites suppose plutôt sur les réseaux sociaux
professionnels l’accord des deux parties. Concrètement, un membre demande à entrer en
contact avec un autre membre sur le réseau, et cela se fait effectivement après l’accord du
destinataire du message. Dès lors, le réseau s’accroît de part et d’autre d’un contact
supplémentaire. Cette demande de mise en contact reste révocable à tout moment. Toutefois,
certains outils présentent un caractère asymétrique (Twitter, Google+, abonnements sur
Facebook) où l’on peut suivre un internaute sans que ce soit réciproque;
◆ enfin, le profil d’un membre peut être public (visible par tous et accessible aux moteurs de
recherche) ou privé (visible uniquement par ses contacts).
Contrairement à un blog – qui est un site souvent personnel et thématique, dynamique et
comprenant des articles affichés par ordre antéchronologique, avec des commentaires et des
liens vers des sites et autres blogs –, la finalité première d’un réseau social n’est pas la
publication mais la mise en relation de membres à travers des liens communs. Un réseau
social permet souvent de partager des éléments multimédias (photos, vidéos, musiques), des
passions ou des projets communs, de tisser des relations, d’organiser des événements.
En revanche, l’un des plus importants réseaux sociaux, Twitter, utilise la technique du
«microblog*» : il s’agit d’un blog simplifié où les billets sont de courts textes de moins de
140 caractères (ce qui correspond au format d’un SMS) et qui ne comprenaient à l’origine pas
d’éléments multimédias. Dans ce cas le microblog constitue un réseau social, car chaque
compte créé sur Twitter permet de suivre d’autres personnes et de générer une communauté
de suiveurs

Les réseaux sociaux adoptent une « psychogéographie» particulière : alors que les sites de
réseaux protosociaux d’il y a dix ans utilisaient la métaphore de l’espace pour organiser leurs
membres (les gens étaient rassemblés en villes virtuelles, en communautés, en pages
d’accueil), les sites d’aujourd’hui s’organisent au contraire autour de la personne, avec des
profils individuels qui listent des passe-temps et des passions. L’entrée dans ce monde ne se
fait généralement pas à travers un quartier virtuel ou une communauté, mais par la révélation
d’informations personnelles. En général, ces réseaux ne préservent pas l’anonymat. Les
utilisateurs se livrent à une certaine exhibition en publiant des photos personnelles, en
donnant des détails intimes de leur propre vie ou de celle des autres

Les principaux réseaux sociaux et leur positionnement

a. Le nombre de comptes de Twitter est nettement supérieur à celui de ses utilisateurs, un
utilisateur créant souvent plusieurs comptes pour des usages différents

Facebook : Les points communs entre MySpace et Facebook résident dans la simplicité pour
définir son identité en ligne (nom, adresse, mél et quelques autres détails pour créer son «soi
virtuel»). Facebook augmente au fil du temps les possibilités de personnalisation de son
profil. À côté des informations personnelles générales, les usagers ont un «mur*» devenu
«timeline » pour laisser des mots ou des éléments multimédias, une messagerie qui fonctionne
comme un compte mél interne. Sur Facebook, on recrée généralement son cercle social réel.

S’inscrire sur un réseau social peut répondre au besoin de reconnaissance et d’appartenance

d’un individu à une communauté qui partage ses intérêts, voire son langage, avec laquelle il a
des affinités. Cela répond aussi au besoin d’être reconnu par les membres de sa communauté.
La reconnaissance sur les réseaux sociaux peut même parfois être valorisée.

Les réseaux sociaux aujourd’hui font partie intégrante de la stratégie de nombreuses

entreprises et organisations. Grâce à leur large audience, ils sont utilisés en communication
pour diffuser des informations ou des messages sur des produits ou des marques. Ce sont
aussi de nouveaux outils pour gérer la relation client
Se tourner vers les réseaux sociaux devient une nécessité pour les entreprises. Ces dernières
années en effet, on constate une baisse d’audience sur les médias classiques, comme la
télévision, au profit d’Internet. Sur Internet, l’audience des sites traditionnels diminue au
profit des réseaux sociaux, et le temps passé sur ceuxci est de plus en plus important. Il
devient donc stratégique pour les entreprises de se déplacer là où les internautes se trouvent,
c’est-à-dire sur les réseaux sociaux où ils sont à la fois producteurs et consommateurs
d’information.

Facebook :
Sur Facebook, on peut créer un compte (ou personal profile, correspondant à l’identité d’une
personne) ou une page. Les comptes ont des amis. Être ami d’un autre membre de Facebook
suppose une acceptation mutuelle. Les pages, pour leur part, ont des fans. Tout utilisateur de
Facebook peut se déclarer fan d’une page de marque. Dès lors il recevra dans son fil
d’actualité Facebook les publications de la marque
Notons qu’à présent Facebook, en s’inspirant à la fois de la notion de cercles de Google+ et
d’abonnés avec Twitter, propose pour tout compte Facebook d’avoir des fans. Cela permet
d’avoir des communications sélectives vers tous ou uniquement vers des catégories de
personnes : Public, Amis, Amis sauf. En outre, offrir la possibilité à quelqu’un d’être fan
plutôt qu’ami, si on ne souhaite pas rendre certaines informations accessibles, permet de ne
pas le froisser.

Twitter : permet, après création d’un compte qui représente soit une personne, soit une
organisation, de publier de courts messages de 140 caractères au maximum (nommés «tweets
»), comprenant éventuellement un lien vers un article d’un site/blog. Le principe consiste à
«suivre » des personnes ou des organisations inscrites et ainsi d’être informé de ce qu’elles
disent, et à être suivi par des utilisateurs intéressés par les informations que l’on partage.
Twitter permet également de savoir ce qui se dit sur la «twittosphère» par rapport à ses
thèmes de veille et à sa marqu

Instagram : est un service de partage de photos. Il permet les publications de photos depuis un
smartphone et est également accessible depuis un navigateur. Les photos peuvent être
retouchées (utilisation des filtres de couleurs façon Photoshop). Il est plus éphémère qu’un
article de blog (les photos les plus récentes sont plus visibles), de l’ordre de l’émotionnel et du
divertissement. Il constitue un plus pour fidéliser sa clientèle du fait du poids de l’image
retravaillée et de la vidéo. Le compte peut être facilement lié à Facebook ou à Twitter.
L’usage des hashtags est important pour caractériser les photos, qui peuvent être commentées,
ce qui assure un feedback intéressant pour l’entreprise dans sa campagne de communication.
Sa simplicité et son caractère ludique ont participé à son succès au point qu’il est devenu un
canal de communication incontournable

4. LE NUMÉRIQUE DANS LE
MONDE ( OCT 2021)
https://datareportal.com/global-digital-overview?
utm_source=Reports&utm_medium=PDF&utm_campaign=Digital_2021&utm_content=
Country_Link_Slide et https://datareportal.com/reports/digital-2021-october-global-
statshot et https://datareportal.com/social-media-users

( voir les commentaires des slides sur les liens )

4,88 milliards de personnes dans le monde utilisent Internet en octobre 2021, soit près de 62
% de la population mondiale. Les utilisateurs d'Internet connaissent actuellement une
croissance annuelle de 4,8% , ce qui équivaut à une moyenne de plus de 600 000 nouveaux
utilisateurs chaque jour.
L'utilisation des médias sociaux continue également de croître, avec des utilisateurs mondiaux
atteignant 4,55 milliards en octobre 2021.

Cela équivaut à 57,6% de tous les habitants de la Terre.

Plus de 9 internautes sur 10 dans le monde utilisent déjà les réseaux sociaux chaque mois, et
sept plateformes de réseaux sociaux prétendent désormais avoir plus d'un milliard
d'utilisateurs actifs par mois
GWI rapporte que l'utilisateur mondial moyen passe 2 heures 27 minutes sur les réseaux
sociaux chaque jour, ce qui signifie que le monde passe plus de 10 milliards d'heures à utiliser
les réseaux sociaux chaque jour.

différentes personnes utiliseront différentes plates-formes pour différents besoins, et il vaut la

peine que les spécialistes du marketing explorent ces besoins pour identifier les plates-formes
les mieux adaptées aux objectifs de campagne et d'activité individuels.
Facebook reste la plate-forme de médias sociaux la plus utilisée au monde, mais il existe
désormais sept plates-formes de médias sociaux qui revendiquent chacune plus d' un milliard
d' utilisateurs actifs par mois. Quatre de ces sept plateformes appartiennent à Facebook.

Sur la base des données accessibles au public jusqu'au 17 octobre 2021, au moins 17
plateformes de médias sociaux comptent 300 millions d' utilisateurs actifs mensuels ou plus
*:

- Facebook compte 2,895 milliards d' utilisateurs actifs par mois

- La portée publicitaire potentielle de YouTube est de 2,291 milliards
- WhatsApp compte au moins 2 milliards d' utilisateurs actifs par mois
- La portée publicitaire potentielle d'Instagram est de 1,393 milliard
- Facebook Messenger compte environ 1,3 milliard d' utilisateurs actifs par mois
- TikTok compte 1 milliard d' utilisateurs actifs par mois
- La portée publicitaire potentielle de Snapchat est de 538 millions
- La portée publicitaire potentielle de Twitter est d'environ 436 millions
-
Il convient également de noter que le nombre élevé d'utilisateurs ne se traduit pas
nécessairement par une préférence.
Commentaire : https://datareportal.com/essential-facebook-stats

Facebook comptait 2,910 milliards d' utilisateurs actifs par mois enoctobre 2021, le plaçant
1er dans notre classement des médias sociaux les plus «actifs» au mondeplates-formes.

Ces derniers chiffres indiquent qu'environ 36,9% de toutes les personnes sur Terre utilisent
Facebookaujourd'hui.

- Taille de l'audience publicitaire mondiale de Facebook : 2,276 milliards

- Audience publicitaire mondiale de Facebook en pourcentage de la base d'utilisateurs
actifs totale de la plateforme : 78,2 % (octobre 2021)
Les taux d'engagement sur Facebook varient en fonction du format de contenu de la
publication (par exemple, vidéo, photo, etc.) et du nombre de « suiveurs » de la page de
publication a. (F)

Les dernières données de Locowise révèlent les taux d'engagement moyens suivants * pour
les publications de la page Facebook publiées entre juillet 2021 etOctobre 2021 : (f)

Taux d'engagement moyen de la page Facebook pour tous les types de publication : 0,07 % ,
ce qui équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 1 429 abonnés de la page.

Taux d'engagement moyen de la page Facebook pour les publications photo : 0,12 % , ce qui
équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 833 abonnés à la page.
Taux d'engagement moyen de la page Facebook pour les publications vidéo : 0,09 % , ce qui
équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 1 111 abonnés de la page.

Taux d'engagement moyen de la page Facebook pour les publications de liens : 0,04 % , ce
qui équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 2 500 abonnés à la page.

Taux d'engagement moyen de la page Facebook pour les publications de statut : 0,14 % , ce
qui équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 714 abonnés de la page.

Il est important de souligner que les taux d'engagement sur Facebook varient également
considérablement en fonction de la taille de la page de publication :

Taux d'engagement moyen des pages Facebook de moins de 10 000 fans : 0,29 % , ce qui
équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 345 abonnés.

Taux d'engagement moyen des pages Facebook comptant entre 10 000 et 100 000 fans : 0,19
% , ce qui équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 526 abonnés de la page.

Taux d'engagement moyen des pages Facebook de plus de 100 000 fans : 0,05 % , ce qui
équivaut à une moyenne d'environ 1 engagement pour 2 000 abonnés de la page.

Pour le contexte, cela signifie qu'en moyenne, une page Facebook avec 50 000 fans ne peut
s'attendre qu'à 94 engagements organiques sur un Facebook typique.Publier. (g)

Les taux d'engagement sur Facebook varient également considérablement d'un pays à l'autre.
Commentaire : https://datareportal.com/essential-instagram-stats
Sur la base de son audience publicitaire mondiale, Instagram compte au moins 1,393 milliard
d' utilisateurs dans le monde en Octobre 2021
Ce chiffre suggère que 22,7% de toutes les personnes âgées de 13 ans et plus dans le monde
utilisent Instagramaujourd'hui.

Le nombre total d'utilisateurs que les spécialistes du marketing peuvent atteindre avec des
publicités sur Instagram a augmenté d'environ 7 millions (+0,5 %) au cours des trois mois
précédantOctobre 2021. (a)
Ces derniers chiffres indiquent qu'environ 17,6% de toutes les personnes sur Terre utilisent
Instagram aujourd'hui

L'image ci-dessus montre les taux d'engagement Instagram

Cependant, les données de Locowise montrent également que les taux d'engagement
Instagram varient considérablement en fonction de la taille de l'audience du compte de
publication (c'est-à-dire son nombre d'abonnés)

Commentaire : https://datareportal.com/essential-snapchat-stats
Les annonceurs pourraient atteindre 538,1 millions d' utilisateurs sur Snapchat en octobre
2021, (a) le plaçant 12e dans notre classement des médias sociaux les plus «actifs» au
mondeplates-formes.

e nombre total d'utilisateurs que les spécialistes du marketing peuvent atteindre avec des
publicités sur Snapchat a augmenté d'environ 24 millions (+4,7%) au cours des trois mois
précédantOctobre 2021. (a)

Ces derniers chiffres indiquent qu'environ 6,8% de toutes les personnes sur Terre utilisent
Snapchataujourd'hui
Les données publiées dans le dernier rapport sur les bénéfices des investisseurs de la société
montrent que Snapchat comptait au total 306 millions d' utilisateurs actifs quotidiens dans le
monde enOctobre 2021. Pendant ce temps, les outils de publicité en libre-service de la société
indiquent que les spécialistes du marketing pourraient atteindre 538,1 millions d' utilisateurs
sur Snapchat début octobre 2021
Commentaire : https://datareportal.com/essential-twitter-stats

les annonceurs ( adversiters) pourraient atteindre 436,4 millions d' utilisateurs sur Twitter en
octobre 2021, (a) le plaçant 15e dans notre classement des médias sociaux les plus «actifs» au
mondeplates-formes. (b)

Ces derniers chiffres indiquent qu'environ 5,5% de toutes les personnes sur Terre utilisent
Twitteraujourd'hui.
Les données publiées dans le dernier rapport sur les bénéfices des investisseurs de la société
montrent que Twitter comptait un total de 211 millions d' utilisateurs actifs quotidiens
monétisables dans le monde enOctobre 2021

Pendant ce temps, les outils de publicité en libre-service de l'entreprise indiquent que les
spécialistes du marketing pourraient atteindre 436,4 millions d' utilisateurs sur Twitter début
octobre 2021. (a)

Ces chiffres d'audience publicitaire suggèrent que 7,1% de toutes les personnes âgées de 13
ans et plus dans le monde utilisent Twitteraujourd'hui.

Remarque : Les chiffres indiqués ci-dessus sont basés uniquement sur l'audience publicitaire
de Twitter et peuvent ne pas être représentatifs de la base d'utilisateurs actifs totale de la plate-
forme

5. Chiffres Instagram – 2021

https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-instagram/

Parmi toutes les applications de partage de photos et vidéos, Instagram s’est

vite imposé dans le paysage. Connu notamment pour ses filtres, l’application a
été lancée le 6 octobre 2010 par Kevin Systrom et Mike Krieger, et était désignée
par Apple comme « Application de l’année » dès 2011. L’année suivante, le
réseau social est racheté par le groupe Facebook. Plus de 10 ans après sa
création, Instagram revendique des statistiques impressionnantes.

Les chiffres clés Instagram

 1,386 milliard d’utilisateurs actifs mensuels en 2021 (MAU).
 Plus de 500 millions d’utilisateurs actifs quotidiens en 2019 (DAU).
 88 % de l’audience d’Instagram est domiciliée en dehors des États-
Unis (2020).

Instagram fait partie du cercle très fermé des réseaux sociaux utilisé par plus
d’un milliard de personnes chaque mois. À noter également : à travers le monde,
plus de 500 millions de personnes accèdent à Instagram tous les jours.

 Plus de 500 millions de comptes utilisent les Stories Instagram

chaque jour (Instagram),
 Plus de 50 milliards de photos ont été partagées sur Instagram
depuis son lancement en 2010,
 Instagram représente le 6e site web le plus visité et la 9e requête
Google la plus populaire,
  Plus de 100 millions de photos et de vidéos sont publiées au quotidien sur
Instagram,
 Les Instagrammers passent en moyenne 30 minutes sur la plateforme par
jour (+13,8 %),
 4,2 milliards de likes sont comptabilisés chaque jour,
 51 % des Instagrammers sont des hommes, 49 % sont des femmes,
 63 % des utilisateurs d’Instagram l’utilisent chaque jour,
 81 % des utilisateurs déclarent utiliser Instagram pour découvrir de
nouveaux produits et services,
 Plus de 200 millions d’Instagrammers consultent au moins un profil de
marque ou d’entreprise tous les jours,
 Instagram compte 25 millions de comptes de marques et plus de 500 000
influenceurs actifs,
 90 % des comptes suivent une entreprise sur Instagram,
 130 millions de comptes Instagram tapent sur un shopping post chaque
mois pour en savoir plus sur un produit,
 25 millions d’entreprises ont un compte Instagram,
 4 millions d’entreprises utilisent les Instagram Stories Ads chaque mois,
 1/3 des Stories les plus regardées proviennent de marques,
 Les posts mentionnant une géolocalisation obtiennent 79 %
d’engagements en plus,
 Les posts contenant une vidéo ont deux fois plus d’engagements qu’avec
des photos,
 7 hashtags sur 10 sont sponsorisés sur Instagram,
 Les vidéos de tutos représentent le format le plus populaire sur
Instagram,


Instagram comptabilise 2 millions d’annonceurs actifs mensuels. 1,7 millions de

posts sont sponsorisés sur sa plateforme au 1er semestre 2019
Un tiers des contenus sponsorisés ont pour thème la mode et génèrent le plus
d’engagement sur Instagram (37,9 %), devant les posts de beauté (14 %) et les
publications liées au divertissement (10,3 %).

6. https://ebookcentral-proquest-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/lib/uclouvainbe/detail.action?
docID=3421330&pq-origsite=summon

influenceurs :
1. Le mécanisme par lequel les influenceurs des médias
sociaux persuadent les consommateurs : le rôle du désir
des consommateurs d'imiter

https://onlinelibrary-wiley-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/10.1002/mar.21244

Le marketing d'influence, la pratique consistant à tirer parti d'influenceurs clés

(par exemple, les influenceurs des médias sociaux [SMI]) pour promouvoir ou
approuver les produits et services des marques, attire de plus en plus l'attention
dans les universités et les entreprises (Adweek, 2015 ; Audrezet, de Kerviler, &
Moulard, 2018). Essentiellement, les SMI sont des personnes qui ont établi une
crédibilité auprès d'un large public de médias sociaux en raison de leurs
connaissances et de leur expertise sur des sujets particuliers, et exercent ainsi
une influence significative sur les décisions de leurs abonnés et de leurs
pairs. Les SMI peuvent également être définis comme des endosseurs tiers
indépendants qui ont développé des réseaux sociaux importants en partageant
publiquement des détails sur leur vie personnelle, leurs expériences et leurs
opinions à travers des textes, des images, des vidéos, des hashtags, des
enregistrements de localisation, etc. (Chua, Luan , Sun, & Yang, 2012 ; De
Veirman, Cauberghe, & Hudders, 2017 ). 

Les partenariats avec les PMI prennent de plus en plus d'importance dans les
stratégies de marketing et de promotion des marques pour plusieurs
raisons. Premièrement, par rapport aux mentions traditionnelles des célébrités,
le consommateur moyen constate que les mentions faites dans le cadre de la vie
personnelle des PMI rendent les marques plus pertinentes (Audrezet et
al., 2018 ; Glucksman, 2017 ). Les consommateurs considèrent les PMS comme
plus accessibles et crédibles que les célébrités traditionnelles (De Veirman et
al., 2017 ), et ainsi, un message qu'une PMS communique est considéré comme
plus authentique et digne de confiance qu'un message similaire communiqué
par une célébrité (Willemsen, Neijens, Bronner, & De
Ridder, 2011). Deuxièmement, en collaborant avec les PMI, les marques peuvent
communiquer facilement avec un large public de consommateurs cibles. En
faisant en sorte que les PMI alimentent les médias avec des messages
spécifiques ou publient des recommandations de nouveaux produits, les
marques peuvent amplifier leurs messages marketing et augmenter l'adoption
de leurs produits par les consommateurs cibles (De Veirman et al., 2017 ; Keller
& Berry, 2003 ; Momtaz, Aghaie, & Alizadeh, 2011 ). Les partenariats SMI se sont
avérés avoir des effets tangibles. Par exemple, l'étude récente de Mavrck a
montré que le contenu généré par SMI est 6,9 fois plus efficace que le contenu
tourné en studio. 
2. Du top tail aux micro-influenceurs : qui sont les influenceurs ?
https://www.scoor.fr/du-top-tail-aux-micro-influenceurs-qui-sont-les-influenceurs

Dans le dictionnaire le Robert, vous trouverez désormais le terme influenceur, défini ainsi : “n.
Personne ayant une grande influence sur les décideurs ou sur l’opinion”. 

Aujourd’hui, 76% des marques ont fait appel aux influenceurs pour développer leur notoriété,
selon une étude réalisée par Coresight Research. Plébiscités par les 18-24 ans, les influenceurs
sont très appréciés et reconnus pour leur authenticité. Crédibles, sincères et authentiques… Le
pouvoir de prescription des influenceurs n’est plus à démontrer !

Il existe cependant différentes typologies d’influenceurs. On peut les classer ainsi :

 Les célébrités ou les Top Tail influenceurs possèdent une large communauté, entre

100 000 fans jusqu’au million d’abonnés. Ceux sont des professionnels et stars des
réseaux sociaux. Véritable force de frappe, si vous souhaitez développer votre image de
marque et votre visibilité, c’est cette cible qu’il faut viser.
 Les influenceurs intermédiaires ou Middle Tail Influenceurs ont une communauté
comprise entre 10 000 et 100 000 abonnés. Ce type d’influenceurs est intéressant pour
segmenter votre public. Par leur notoriété, ils favorisent l’engagement et vous permettent
une belle visibilité.
 Les micro-influenceurs ont moins de 10 000 abonnés. Malgré une plus petite
communauté, les micro-influenceurs font de plus en plus parler d’eux. Passionnés par un
domaine, ils connaissent très bien leur sujet et sont définis comme des experts. Plus
proche de leurs abonnés, ils prennent le temps d’échanger avec eux et créent ainsi des
liens forts. La confiance et l’authenticité sont les maîtres mots qui caractérisent ce type
d’influenceurs.
 Les influenceurs de niche, leur communauté peut varier. Il s’agit de personnes que les
consommateurs vont suivre pour un intérêt commun sur un sujet précis. Souvent
considérés comme des “Monsieur/Madame tout le monde”, les influenceurs de niche sont
pour cette raison d’autant plus influents. Ils sont jugés pertinents, cohérents et légitimes.

Les instagrammers

C’est l’un des réseaux sociaux favoris des influenceurs, avec ses 16 millions d’utilisateurs actifs
en France. C’est un réseau qu’ils apprécient pour développer leur créativité.
Les marques sont d’ailleurs de plus en plus présentes sur Instagram. Axé sur l’esthétique,
Instagram permet facilement de se créer son propre univers. Un instagrammer pourra ainsi
mettre en avant votre produit de plusieurs façons : photo, stories, video, boomerang…

Les influenceurs Facebook

Facebook reste le réseau le plus connu et le plus utilisé, avec 2 milliards d’actifs dans le monde.
Ce réseau peut faire partie de votre stratégie d’influence si vous souhaitez toucher une large
audience. Choisir un influenceur sur Facebook s’avère particulièrement efficace lorsqu’il s’agit de
publier des vidéos ou diffuser des jeux-concours.
Les influenceurs Twitter

Avec des retweets ou un hashtag dédié, l’influenceur sur Twitter pourra augmenter votre visibilité
auprès de sa communauté. Si la durée de vie d’un tweet est courte, Twitter favorise cependant
l’échange entre les utilisateurs. Un bon moyen d’être à l’écoute de vos consommateurs.

Les youtubeurs

Avec plus d’un milliard de vidéos vues tous les jours, Youtube est un réseau très puissant. A
travers une vidéo dédiée, le youtubeur met en avant votre produit, apporte son retour
d’expérience et donne des conseils d’utilisation. Un format dynamique et attractif pour
promouvoir vos produits ou services.

Les influenceurs Snapchat

Si vous souhaitez communiquer auprès des 15-24 ans, un influenceur Snapchat est
indispensable ! Il saura parler autrement de votre marque grâce à des stories en live et donner
son avis de manière spontanée.

3. Authenticity under threat: When social media

influencers need to go beyond self-presentation
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0148296318303229?via%3Dihub

Le marketing d'influence est défini comme la promotion des marques en

utilisant des individus clés spécifiques qui exercent une influence sur les
acheteurs potentiels ( Brown & Hayes, 2008). 

les partenariats avec les marques ne sont pas sans risques pour les deux
parties. Initialement, les adeptes d'une PMI sont attirés par la possibilité
d'accéder à du contenu provenant d'autres consommateurs « ordinaires »,
considérés comme de nature non commerciale et, par conséquent, plus
dignes de confiance que la communication initiée par
les marketeurs ( Mudambi & Schuff, 2010 ). Les messages des PMI sont
perçus comme « l'une des rares formes de communication réelle et
authentique » ( Scott, 2015, p. 295), et les collaborations avec les marques
peuvent remettre en cause cette authenticité. Les désirs intrinsèques des
PMI de créer du contenu sur leurs passions personnelles peuvent être
détournés par des opportunités commerciales de promouvoir des marques
ou des produits qui ne les intéressent normalement pas. Ainsi, l'authenticité
des PMI peut être menacée par l'empiètement des marques sur leur
contenu.
4. Customer review or influencer endorsement: which one
influences purchase intention more?
https://www.cell.com/heliyon/fulltext/S2405-8440(20)32386-0?
_returnURL=https%3A%2F%2Flinkinghub.elsevier.com
%2Fretrieve%2Fpii%2FS2405844020323860%3Fshowall
%3Dtrue#secsectitle0025

Un influenceur est défini comme « quelqu'un qui présente une combinaison

d'attributs souhaitables - qu'il s'agisse d'attributs personnels comme la
crédibilité, l'expertise ou l'enthousiasme, ou d'attributs de réseau tels que la
connectivité ou la centralité - qui leur permet d'influencer un nombre
disproportionné d'autres personnes » [
[19]
]. Les influenceurs sont à la pointe des tendances sociales. Il peut s'agir
d'innovateurs qui créent de nouvelles idées, concepts ou contenus qui
attirent régulièrement l'attention des médias sociaux. Ils peuvent être des
adopteurs précoces ou ceux qui découvrent les tendances avant tout le
monde, et les animent de leur propre créativité, en les diffusant davantage
sur les réseaux sociaux [
[33]
]. Ce sont des individus qui sont efficaces pour diffuser des messages sur
les nouveaux produits, lancer et vulgariser de nouvelles tendances et
augmenter les ventes [
[12]
]. Le marketing d'influence est le processus de développement d'une
relation entre ces individus influents et les acheteurs potentiels [
[32]
].

Les influenceurs sont connus pour avoir un nombre élevé de followers, ce

qui leur permet d'avoir une large portée [
[35]
]. Ils sont considérés par leurs abonnés comme ayant appris sur différents
sujets et produits. Avec leur popularité et leur rôle de leaders d'opinion, les
influenceurs sont plus susceptibles d'influencer les ventes. Une étude
Marketing Dive a déclaré que 41% des spécialistes du marketing ont
affirmé que les campagnes marketing utilisant des influenceurs étaient plus
efficaces que les campagnes traditionnelles [
[33]
].
5. Understanding the relationships between social media
influencers and their followers: the moderating role of closeness

https://www.proquest.com/docview/2439787015?
accountid=12156&forcedol=true&forcedol=true&pq-
origsite=summon

Les influenceurs des réseaux sociaux sont des utilisateurs de réseaux sociaux qui ont construit
un réseau important d'abonnés en publiant des narrations textuelles et visuelles de leur vie
quotidienne et qui exercent une influence sur un groupe de téléspectateurs (De Veirman et al.  ,
2017 ; Abidin, 2016). Ces influenceurs, présents sur la plupart des plateformes de médias sociaux
(par exemple Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter et YouTube), utilisent leur vaste réseau
pour présenter leurs marques humaines, y compris leurs idées, leurs images, leur expertise et,
souvent, leurs produits sponsorisés (Varsamis, 2018). Les influenceurs des médias sociaux
peuvent être des célébrités bien connues ; cependant, toutes les célébrités ne sont pas des
influenceurs sur les réseaux sociaux. Les plateformes de médias sociaux permettent aux
influenceurs de tirer profit des marques humaines qu'ils créent.

Les réseaux sociaux ont permis aux utilisateurs de créer et de gérer un réseau d'abonnés,
permettant à certains utilisateurs de monétiser l'exposition qu'ils peuvent offrir aux entreprises et
aux marques. Ces entreprises ont également pris conscience du pouvoir persuasif des
influenceurs des médias sociaux sur leurs abonnés et, par conséquent, les directeurs de marque
investissent une part croissante de leurs budgets publicitaires dans la rémunération des
influenceurs des médias sociaux afin de promouvoir leurs produits et services par le biais du
marketing d'influence (Hall, 2015) . Le marketing d'influence est similaire au marketing de bouche
à oreille électronique (EWOM), mais n'implique pas strictement des recommandations ou des
mentions explicites (De Veirman et al.  , 2017). L'industrie du marketing d'influence devrait
atteindre 6,5 milliards de dollars en 2019 avec des centaines de milliers d'influenceurs à travers le
monde (Stokel-Walker, 2019).

De plus, selon une étude récente menée par Twitter et Annalect, près de 40 % des personnes
interrogées ont déclaré avoir effectué un achat en ligne après avoir vu le produit/service utilisé
par un influenceur de marque, et 49 % des personnes interrogées ont déclaré se fier aux
recommandations d'influenceurs (Swan, 2016). En raison de l'intégration minutieuse des
messages sponsorisés dans les publications quotidiennes des influenceurs des réseaux sociaux,
de nombreux utilisateurs peuvent ne pas reconnaître le contenu comme de la publicité payante
(De Veirman et al.  , 2017). Par exemple, les influenceurs des réseaux sociaux peuvent présenter
des publications payantes sous forme d'avis éditorial ou utiliser des photographies
soigneusement créées pour capturer un produit en cours d'utilisation. Ces tactiques permettent
aux influenceurs d'utiliser leurs relations établies pour persuader leurs abonnés d'utiliser un
contenu apparemment organique. Malgré les réglementations suggérant que les influenceurs des
médias sociaux identifient le contenu sponsorisé, de nombreux influenceurs n'adhèrent toujours
pas aux directives (Evans et al.  , 2017). Les influenceurs des réseaux sociaux suivent une ligne
étroite pour intégrer leur propre contenu original dans le contenu publicitaire et risquent
potentiellement d'isoler leurs abonnés et de nuire à leurs marques humaines.

Bien que les influenceurs des réseaux sociaux doivent créer un réseau d'abonnés, ils doivent
également créer et gérer leurs marques humaines personnelles. Habituellement, les influenceurs
se sont imposés comme des experts dans un créneau. Par exemple, James Charles, un
influenceur maquillage et beauté, compte 14,7 millions d'abonnés sur Instagram. Connu pour ses
tutoriels sur les applications cosmétiques et les conseils beauté, James était autrefois
sponsorisé par CoverGirl. Son ascension pour devenir un influenceur précieux a été construite sur
sa marque humaine personnelle et des conseils de beauté uniques à ses adeptes amassés.
Apparemment impossible il y a quelques années à peine, des adolescents, comme James
Charles, gagnent des millions d'adeptes et négocient des contrats importants avec de grandes
entreprises pour promouvoir leurs produits. Cependant, pour que ces influenceurs des médias
sociaux conservent leur marque humaine personnelle et leur statut en ligne, il est important de
comprendre pourquoi les consommateurs suivent les influenceurs et quelles informations et
caractéristiques les consommateurs recherchent d'eux.

Les influenceurs des réseaux sociaux deviennent les porte-parole des marques qu'ils
représentent (Freberg et al.  , 2011) et constituent un outil efficace pour la promotion de la
marque. 

Il est important de noter que pour les spécialistes du marketing, il est essentiel de comprendre
les caractéristiques les plus efficaces des porte-parole pour sélectionner un influenceur en ligne
approprié. La théorie de l'apprentissage associatif pose que les gens apprennent par le biais
d'associations entre deux événements (Plotnik et Kouyomdijan, 2012). Sur la base de
l'apprentissage associatif, les endosseurs créent des liens associatifs positifs qui transfèrent les
perceptions favorables de l'endosseur au produit (Till, 1998 ; Till et Shimp, 1998). L'une des
applications de la théorie de l'apprentissage associatif dans la littérature marketing est le modèle
de transfert de sens. Ce modèle soutient qu'un endosseur donne un sens symbolique au produit
que les consommateurs peuvent acquérir par l'achat et la consommation du produit (McCracken,
1989). Des recherches ont également montré que le transfert de sens peut aller du produit à
l'endosseur (Halonen-Knight et Hurmerinta, 2010). La documentation marketing sur les porte-
parole a considéré l'attractivité, la vraisemblance et la similitude comme des considérations
importantes dans la sélection des endosseurs (Ohanian, 1990).

Caractéristiques de l'influenceur :

L'attractivité était une caractéristique commune identifiée dans l'étude pilote et est étayée par la
documentation sur la sélection des endosseur marketing (Kahle et Homer, 1985). En outre, la
documentation marketing a accordé beaucoup d'attention à l'attractivité des
endosseurs/promoteurs (Baker et Churchill, 1977 ; Kahle et Homer, 1985 ; Amos et al.  , 2008).
L'attractivité, telle qu'elle est perçue dans cette recherche, fait référence à l'attractivité physique
de l'influenceur des médias sociaux.

La sympathie est l'affection que l'on éprouve pour une personne en raison de son apparence
physique, de son comportement ou d'autres caractéristiques (McGuire, 1985). Considérée
comme une tactique de persuasion et un schéma d'auto-présentation (Cialdini, 2009), la
vraisemblance est connue pour avoir des effets positifs sur la persuasion (Reinhard et al.  , 2006).
La vraisemblance est importante car on pense qu'elle a des effets positifs lorsqu'elle est
transférée de l'influenceur au produit (McGuire, 1985). Il a également été démontré que la
vraisemblance augmente l'efficacité de la publicité (Reinhard et al.  , 2006 ; Reinhard et Messner,
2009). Les influenceurs des réseaux sociaux sont plus convaincants lorsqu'ils sont sympathiques
(Kapitan et Silvera, 2016). La sympathie est un facteur important pour les influenceurs des
réseaux sociaux lorsqu'ils gèrent leurs marques humaines.

La similitude, également appelée adéquation ou congruence, fait référence au degré de

ressemblance entre le suiveur et l'influenceur et constitue un facteur important dans la sélection
de l'influenceur (Bergkvist et Zhou, 2016 ; Silvera et Austad, 2004). Alors qu'une grande partie de
la documentation marketing s'est concentrée sur l'association entre l'endosseur et le produit,
Choi et Rifon (2012) soutiennent que les relations des consommateurs avec l'endosseur ne
doivent pas être négligées. Les endosseurs sont connus pour représenter des référents qui
affectent les évaluations et le comportement des consommateurs et qui, par conséquent, incitent
probablement les consommateurs à adopter des marques pour obtenir des significations
véhiculées par les influenceurs (Escalas et Bettman, 2005 ; McCracken, 1989).
Il existe un important corpus de documentation sur l'importance de la similitude pour les
endosseurs (Ohanian, 1991 ; Kapitan et Silvera, 2016). Le principe de l'homophilie (Rogers et
Bhowmik, 1970), qui explique comment les gens établissent des relations avec des personnes
plus semblables à eux-mêmes, est souvent examiné par les chercheurs dans un contexte de
réseau social (McPherson et al.  , 2001 ; Moon et Han, 2010). Dans la documentation sur les
endossements, des recherches ont révélé que la similitude perçue entre l'endosseur et le
consommateur était liée aux attitudes publicitaires (Aaker et al.  , 2000). La recherche confirme
qu'une similitude plus élevée conduit à des évaluations d'attitude plus positives (Choi et Rifon,
2012 ; Stanley et al.  , 2011 ; Silvera et Austad, 2004 ; Kamins, 1990 ; Kamins et Gupta, 1994).

La similitude est également connue pour affecter le comportement d'achat. Dans une étude
réalisée par Woodside et Davenport (1974), on a constaté que la similitude augmentait les
intentions d'achat avec les consommateurs qui se sentaient plus similaires au vendeur. La
présente recherche examinera la relation de similitude entre l'influenceur et le suiveur des médias
sociaux.

6. Instafamous and social media influencer marketing

https://www.proquest.com/docview/2259975206/BC91CC6BB064562PQ/1?
accountid=12156

Instagram est une plateforme basée sur l'esthétique visuelle et les images filtrées, ce qui en fait
un écosystème approprié pour la promotion des produits de beauté, la vulgarisation de certaines
images corporelles et la promotion de modes de vie luxueux et de marques de luxe de premier
plan (Djafarova et Rushworth, 2017). Instagram est également une application de médias sociaux
qui permet aux utilisateurs de rassembler des abonnés, de se connecter avec différentes
marques et entités et de faciliter les interactions sociales entre les consommateurs (Blight et al.  ,
2017). Compte tenu de ces caractéristiques uniques d'Instagram, cette étude étudie l'utilité de
tirer parti des influenceurs de la mode sur Instagram pour promouvoir les marques de luxe.

Les
célébrités des réseaux sociaux font référence à des personnes qui sont devenues célèbres grâce
à leur présence sur les réseaux sociaux, par opposition aux célébrités traditionnelles qui sont
célèbres par le cinéma, la musique et les émissions de télévision (Khamis et al.  , 2016).
Traditionnellement, l'approbation des célébrités ne prend en compte que les célébrités qui ont
créé de la valeur par le biais du sport, de la musique ou des films, avant de participer à des
activités publicitaires (Kamins et al.  , 1989). Cependant, les formes alternatives de célébrités que
nous voyons aujourd'hui ne relèvent pas des catégories traditionnelles, phénomène qui a sans
doute commencé avec la montée en puissance des stars de la télé-réalité. En étudiant les effets
de ce nouveau type de célébrités, il a été constaté que les consommateurs ont un lien plus étroit
avec elles (Tran et Strutton, 2014) et qu'ils les perçoivent comme plus authentiques (Stefanone et
al.  , 2010). La réalité perçue de ces stars non traditionnelles et le lien profond entraînent une
intention d'achat plus élevée des produits qu'ils endossent, car les consommateurs s'identifient
personnellement à eux et essaient de les imiter (Tran et Strutton, 2014). Diverses célébrités
contemporaines sur les réseaux sociaux créent de la valeur pour leurs marques personnelles tout
en s'engageant dans des activités quasi-promotionnelles (Duffy et Hund, 2015). Les marques de
ces influenceurs sont perçues comme réelles et relayables, de sorte qu'elles deviennent plus
accessibles et plus convaincantes à imiter. Les blogueurs de mode sur Instagram entretiennent
une relation très intégrée avec les marques qu'ils choisissent de mettre en avant, car leur gagne-
pain et leur renommée dépendent principalement de ces facteurs (McQuarrie et al.  , 2012). À
l'inverse, les célébrités traditionnelles s'engagent dans les médias sociaux en tant qu'outil
instrumental et promotionnel pour leur travail dans les domaines de l'industrie des médias grand
public. Le caractère unique des micro-célébrités se manifeste par la façon dont elles se
connectent avec le public et l'intimité interpersonnelle plus profonde que dans les émissions de
télévision ou les films grand public (Kowalczyk et Pounders, 2016).

Si les célébrités des réseaux sociaux sont des formes non traditionnelles de célébrités, qu'est-ce
qui les qualifie d' « influenceurs » même sur les médias populaires et pourquoi sont-elles
importantes dans le marketing numérique dans la mesure où elles éclipsent parfois les célébrités
grand public ? Lorsque l'on parle d'influenceurs sur les réseaux sociaux, il faut bien expliquer si ce
terme est le même que celui des micro-célébrités. Les influenceurs sont définis comme « des
personnes qui ont construit un vaste réseau d'adeptes et qui sont considérées comme des
créateurs de goût de confiance dans un ou plusieurs créneaux » (De Veirman et al.  , 2016, p. 1).
D'autre part, les micro-célébrités sont définies comme « [...] les internautes ordinaires et
quotidiens qui accumulent un nombre relativement important de personnes sur les blogs et les
réseaux sociaux grâce à la narration textuelle et visuelle de leur vie personnelle et de leur mode
de vie, s'engagent avec leur suivi dans des espaces « numériques » et « physiques », et monétiser
leur suivi en intégrant des « publireportages » dans leurs blogs ou publications sur les réseaux
sociaux et en faisant des apparitions physiques payantes lors d'événements » (Abidin, 2016, p. 3).
Ces deux termes sont presque identiques sur le plan conceptuel et leurs principales
caractéristiques sont : un grand nombre d'adeptes, un engagement actif et la promotion de
produits ou de marques.

7. What Makes Social Media Influencers Authentic?

Understanding Perceived Authenticity of Social Media
Influencers
https://repositories.lib.utexas.edu/bitstream/handle/2152/82889/LEE-DISSERTATION-
2020.pdf?sequence=1etisAllowed=y

Les influenceurs des médias sociaux sont ceux qui ont cultivé eux-mêmes un large public
sur les médias sociaux par une présentation de soi réussie. Le concept d'influenceurs de
 médias sociaux n'est pas nouveau et remonte au milieu des années 2000, à l'époque de la
blogosphère (Borchers, 2019).

Senft (2008) a également qualifié l'expression de micro-célébrité, synonyme

d'influenceurs de médias sociaux (Marwick, 2013). La micro-célébrité est définie comme
"un nouveau style de performance en ligne dans lequel les gens emploient des webcams
pour se faire connaître" (Marwick, 2013).
performance en ligne dans lequel les gens utilisent des webcams, des vidéos, de l'audio,
des blogs et des sites de réseautage social pour "augmenter" leur popularité parmi les
lecteurs, les téléspectateurs et ceux avec qui ils sont liés en ligne" (Senft, 2008 ; p. 25).
Cette définition distingue les PMI des célébrités traditionnelles en mettant l'accent sur la
notion d'autopromotion, ou l'engagement de diverses pratiques d'autopromotion pour
atteindre le statut de célébrité, plus que sur l'état d'" être célèbre " (Marwick, 2013).
être célèbre (Marwick, 2013). Pour les PMI, les médias sociaux sont leur première scène
et souvent la seule scène qui exige leur présence.
exige leur présence. La notoriété des PMI est donc limitée à un public de niche, alors que
les célébrités traditionnelles sont connues d'un public de masse (Zhang et al., 2020). Les
PMI
s'efforcent agressivement d'accroître leur capital de célébrité via leurs comptes de médias
sociaux afin d'avoir une portée suffisamment importante pour pouvoir monétiser leur
contenu de médias sociaux par le biais de partenariats avec des marques. Par conséquent,
les PMI s'affichent stratégiquement comme authentiques afin que leurs adeptes puissent
s'identifier et se sentir intimement liés.
followers puissent s'identifier à eux et se sentir intimement liés à eux (Zhang et al., 2020).
Les PMI qui réussissent et qui induisent une interaction parasociale ou une " illusion
d'intimité " (Horton & Wohl, 1946, p. 217) avec leurs followers deviennent des
Instagrammers professionnels qui vivent du partage de contenu (Duffy & Hund, 2019). En
revanche, pour la plupart des célébrités traditionnelles, les médias sociaux ne sont qu'un
outil d'expression personnelle et un moyen de maintenir leur célébrité qui a embarqué
ailleurs (par exemple, un film, un album, etc.). Par conséquent, elles n'ont pas besoin de
déployer autant d'efforts ni de gérer délibérément une personnalité authentique pour
conserver leur notoriété et leurs revenus.

Si la taille de l'audience est utilisée comme mesure pour évaluer le taux d'endossement des
marques, elle n'est plus considérée comme la principale mesure pour évaluer le retour sur
investissement d'une campagne d'influence (Suciu, 2020). Afin de stimuler l'engagement
(par exemple, les likes, les partages, les commentaires) et les conversions (par exemple,
l'achat), les influenceurs qui sont perçus comme un véritable ami sont plus efficaces que
les influenceurs de haut niveau (Suciu, 2020). En fait, les partenariats avec des célébrités
traditionnelles et des méga-influenceurs sont en baisse, tandis que les partenariats avec des
micro-influenceurs sont en hausse (Schouten, Janssen, & Verspaget, 2020 ; Suciu, 2020).
Cela suggère que le fait d'avoir un nombre appréciable de followers est devenu l'un des
indicateurs de l'authenticité de l'IEM pour les spécialistes du marketing, car les micro-
influenceurs sont souvent des consommateurs ordinaires qui ne sont que des
Instagrammeurs professionnels à temps partiel (Suciu, 2020).

8. he Perceived Fit between Instagram Influencers and the

Endorsed Brand
 file:///Users/Lioralou/Downloads/JAR-2019-030.full.pdf

Les influenceurs des médias sociaux sont définis comme des leaders d'opinion dans les
médias sociaux numériques qui communiquent avec un public de masse inconnu (Gräve,
2017) et sont considérés comme des " tastemaker[s] de confiance dans une ou plusieurs
niches ".
(DeVeirman et al., 2017, p. 798). Instagram est considéré comme le réseau social le plus
important pour le marketing d'influence, suivi de Facebook (Linqia, 2018).

Les influenceurs des médias sociaux intègrent les marques dans leurs flux et, même s'ils
sont légalement tenus de fournir une indication adéquate de la nature persuasive de leurs
messages (par exemple, en utilisant "#sponsored" ou "#ad"), les followers acceptent
volontiers leurs recommandations (Boerman, Willemsen et van der Aa, 2017). Le
marketing d'influence a été décrit comme un type de publicité native, de divertissement de
marque ou de bouche-à-oreille électronique hautement crédible, car les messages
commerciaux sont généralement intégrés de manière transparente dans les récits
quotidiens que les influenceurs des médias sociaux partagent avec leurs followers
(DeVeirman et al., 2017 ; Evans et al., 2017 ;
Hudson et Hudson, 2006)

9. The effects of celebrities, macro-influencers and

microinfluencers product endorsement on advertising
effectiveness and credibility
http://arno.uvt.nl/show.cgi?fid=150246

Comme nous l'avons mentionné dans l'introduction, le marketing d'approbation des

célébrités est devenu une méthode publicitaire attrayante pour les entreprises. L'utilisation
de personnages influents tels que les célébrités peut se traduire par une efficacité
publicitaire élevée (Kamins et al., 1989 ; Amos
et al., 2008 ; Till et al., 2008 ; Schouten et al., inconnu). L'effet de la publicité a trois
fonctionnalités principales : la sensibilisation et la connaissance, l'attitude envers le
produit et l'intention d'achat (Lavidge et Steiner, 1961). Cela signifie que l'efficacité de la
publicité peut être mesurée sur la base de ces fonctionnalités. Les trois fonctionnalités de
la publicité sont directement liées à un modèle psychologique qui divise le comportement
en trois parties : Le site
composante cognitive, qui correspondrait à la prise de conscience et à la connaissance ; la
composante affective, qui se rapporte à l'attitude ; et la composante motivationnelle, qui se
rapporte à l'intention d'achat (Lavidge, 1961).
à l'intention d'achat (Lavidge et Steiner, 1961).

De nos jours, nous vivons dans une société dans laquelle les consommateurs sont
constamment submergés de messages publicitaires (Till et al., 2008). Comme le décrit
l'étude menée par Till
et al. (2008), les consommateurs tentent d'éviter autant de messages publicitaires que
possible. De même, les consommateurs ont le pouvoir de sauter une publicité ou
d'installer un logiciel adblocker, afin d'éviter une publicité sur Internet (De Veirman et al,
 2017). Par conséquent, il a été constaté que les parrainages de célébrités sont plus
efficaces pour attirer l'attention du consommateur dans la publicité moderne (Till et al.,
2008).
De plus, lorsqu'une personne soutient un produit, les consommateurs peuvent ne pas le
percevoir comme une publicité, mais plutôt comme une recommandation de leur idole.
Le soutien des célébrités n'est pas seulement utilisé pour augmenter les revenus d'une
entreprise, mais aussi pour ajouter de la valeur au produit qu'elles soutiennent (Amos,
Holmes et Strutton, 2008).
Ils ajoutent un sentiment plus personnel au produit par rapport à une publicité normale. La
publicité par l'intermédiaire de célébrités a été un outil efficace pour les spécialistes du
marketing en raison du sentiment positif que les célébrités dégagent pour les
consommateurs (Till et al., 2008). Lorsqu'un fan
rencontre la célébrité qu'il admire, il ne peut s'empêcher de se sentir heureux et excité. Il
serait donc logique qu'il veuille avoir les mêmes produits que son idole. En effet,
traditionnellement, les sociétés ont attribué aux célébrités le rôle de personnes influentes,
en partie en raison de la manière dont elles sont présentées dans les médias comme des
personnages supérieurs à la moyenne des gens (Amos et al., 2008). Comme les célébrités
sont perçues comme des personnages influents, les individus les admirent.

Par conséquent, puisqu'une célébrité peut être perçue comme une personne spéciale, le
produit qu'elle soutient peut également être perçu comme quelque chose de spécial. Ainsi,
lorsque les spécialistes du marketing utilisent une célébrité pour soutenir leur produit, la
signification qui a été développée autour de la célébrité sera transférée sur le produit
(Erdogan et Baker, 2000 ; Amos et al., 2008).

2.1.1. Social Influence Identification and Source Attractiveness

( voir lien)

2.2 Celebrity vs. Influencer :

Aujourd'hui, les célébrités ne sont pas les seuls personnages influents dans le monde des
médias sociaux. médias sociaux. Ces dernières années, un nouveau type de personnage
influent a fait son apparition. les influenceurs. Un influenceur est défini comme une personne
qui est un leader d'opinion sur les canaux de médias sociaux et communique dans un
environnement en ligne à un large public (Abidin, 2015 ; Uzunoğlu et Kip, 2014 ; Gräve,
2017).

Les influenceurs ont tendance à se présenter sur les médias sociaux comme des personnes "
normales ", abordables et de vraies personnes (Chapple et Cownie, 2017 ; Schouten et al.,
s.d.). Schouten et al. (n.d.) Schouten et al. (n.d.) ont mené une étude dans laquelle les
participants se sentaient plus proches des influenceurs et leur faisaient plus confiance que les
célébrités. que les célébrités. Cela peut s'expliquer par le fait que les influenceurs partagent
également des similitudes avec leurs adeptes, puisque certains d'entre eux ne sont que de
simples citoyens. leurs followers, puisque certains ne sont que des lycéens ou des étudiants
ordinaires (Chae,
2017). Ils sont donc davantage perçus comme des amis par leurs followers que par les
célébrités. célébrités. Cela nous amène à penser que les influenceurs peuvent être plus
efficaces car
les consommateurs peuvent se sentir plus proches d'eux que des célébrités (Gräve, 2017)
Cependant, les consommateurs considèrent également les célébrités et les influenceurs comme
des personnes influentes. Les consommateurs suivent les influenceurs sur les médias sociaux
parce qu'ils les admirent et qu'ils ont également un sentiment de connexion avec eux
(Uzunoğlu et Kip, 2014). Ainsi, les influenceurs peuvent être considérés comme un mélange
entre le fait d'être une célébrité et en même temps d'être un ami. En raison de la relation plus
étroite que les influenceurs entretiennent avec leurs followers, non seulement les
consommateurs considèrent les influenceurs comme des personnes influentes, mais ils
ressentent également une relation plus étroite avec eux. Sur la base de la similarité, lorsqu'un
endosseur possède une image plus proche de l'image de soi idéale du consommateur, ce
dernier évalue la publicité de manière plus favorable et a une plus grande intention d'achat
(Choi et Rifon, 2012).

2.2.1. Effects of credibility

( voir lien)

2.3. Influencers

ECOLOGIE
1. Do social product features have value to consumers?

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0167811608000311?via%3Dihub

Des études récentes et des preuves anecdotiques suggèrent que les

consommateurs accordent de plus en plus d'attention aux composants
éthiques des produits et des processus commerciaux et que ces
préoccupations ont des implications financières pour les entreprises
concernées ( Carrigan et al., 2004 , Mason, 2000 , Uusitalo et Oksanen,
2004). 

En référence à la première question, il existe de nombreuses preuves que

des segments de consommateurs socialement conscients existent en tant
que groupes distinctifs. En général, la littérature éthique a montré que les
consommateurs indiquent qu'ils valorisent les positions morales. Par
exemple, Fullerton, Kerch et Dodge (1996) et Steenhaut et Van Kenhove
(2005) montrent que les consommateurs sont généralement assez
intolérants à l'égard des abus éthiques des détaillants (par exemple,
tromper les clients) et des consommateurs (par exemple, abuser de la bonne
volonté des détaillants ). Les consommateurs « récompensent » ou «
punissent » couramment les entreprises pour leur comportement d'achat
( Nebenzahl, Jaffe et Kavak, 2001 ). De même, un certain nombre d'études
ont montré que les attitudes des consommateurs envers l'éthique ont
tendance à varier entre les cultures ( Srnka, 2004, Vitell, 2003 ) et entre des
groupes présentant des caractéristiques démographiques différentes telles
que l'âge ( Vitell, Lumpkin et Rawwas, 1991 ) et le sexe ( Rawwas, 1996 ).

Les études qui ont examiné l'importance du consumérisme éthique se sont

principalement concentrées sur l'environnementalisme ou les
consommateurs « verts ». 

Une étude d' Elliott et Freeman (2001) a fourni des informations

supplémentaires sur le comportement des consommateurs. Premièrement,
les auteurs ont constaté que les consommateurs étaient prêts à payer plus
pour des produits fabriqués dans des conditions souhaitables, mais que le
prix des produits affectait de combien plus. Par exemple, leurs résultats
indiquent que les consommateurs étaient prêts à payer 28 % de plus pour
des articles de 10 $, mais seulement 15 % de plus pour des articles de 100 $. 
Des investigations plus poussées ont conduit à quelques généralisations
intéressantes. Les auteurs ont trouvé des élasticités relativement élevées de
la demande pour les produits fabriqués dans de mauvaises conditions mais
des élasticités faibles pour les produits fabriqués dans de bonnes conditions.
les entreprises peuvent subir un impact négatif si leurs produits sont
identifiés comme étant fabriqués dans des conditions non souhaitables,
mais ont peu à gagner à commercialiser leurs produits comme étant
fabriqués dans des conditions souhaitables. Nous postulons que les
intentions d'achat peuvent être affectées par la présence de caractéristiques
socialement désirables, mais que les individus ne sacrifieront pas les
fonctionnalités de base du produit pour des caractéristiques plus
socialement désirables. En d'autres termes, les individus ne sacrifieront pas
la fonctionnalité pour la désirabilité sociale.

L'implication du manque d'informations sur les caractéristiques sociales est

que les clients correctement informés peuvent être plus susceptibles, s'ils en
ont la possibilité, de prendre une position éthique que les clients non
informés. 

les individus accordent plus de poids aux informations négatives qu'aux

informations positives lorsqu'ils se forment une opinion sur un produit, une
entreprise ou une personne ( Herr et al., 1991 , Klein et Shiv, 1996 ). Cet
effet de négativité s'explique souvent par la nature potentiellement plus
informative des informations négatives par rapport aux informations
positives ( Skowronski & Carlston, 1989). Par exemple, Ahluwalia,
Burnkrant et Unnava (2000) ont constaté que la fidélité à la marque des
consommateurs (ou leur niveau d'engagement envers une marque) modère
l'effet de négativité. C'est-à-dire que les consommateurs ont tendance à
réagir plus positivement aux informations négatives lorsqu'ils sont plus
engagés ou fidèles à une marque.

fournir aux clients plus de détails sur les fonctionnalités sociales peut
augmenter leur visibilité. La plupart des recherches dans ce domaine se sont
concentrées sur la question de l'information manquante, qui est pertinente
pour notre recherche. Par exemple, Kivetz et Simonson (2000) ont constaté
que les consommateurs accordaient plus de poids aux attributs lorsque
toutes les options étaient disponibles que lorsque seule une partie des
options était disponible. L'implication est que les spécialistes du marketing
peuvent être en mesure d'augmenter (ou de diminuer) l'importance d'un
attribut en fournissant plus (ou moins) d'informations.

2. L'impact de la relation « éthique-confiance » sur

l'intention d'achat du consommateur 
https://www-cairn-info.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/revue-des-
sciences-de-gestion-2008-6-page-53.htm
Les consommateurs manifestent de nouvelles revendications en matière de
consommation et prennent de plus en compte des attributs éthiques d’ordre
qualitatif dans leur choix de produits tels que, les conditions de production,
l’origine géographique, les moyens de communication, la conformité aux normes,
la traçabilité, les labels et les dates de péremption.
L’éthique est devenue une exigence dans la gestion des entreprises du XXIe siècle
qui sont désormais contraintes de modifier leurs comportements en vue de concilier
les exigences éthiques de leurs partenaires sociaux et la rationalité économique
indispensable à leur pérennité.
Le marketing qui joue le rôle d’interface entre l’entreprise et ses différents
environnements, doit suivre cette nouvelle donne et proposer de nouveaux facteurs
de différenciation répondant aux nouvelles exigences de consommation. Les
pratiques commerciales doivent être plus responsables, en vue de rassurer les
partenaires sociaux, légitimer les actions des entreprises et garantir le bien-être
collectif à tout un chacun.

L’éthique est définie comme la recherche du bien vivre et du bien faire, fondée sur
une disposition individuelle à agir de manière constante en vue du bien d’autrui et
dans des institutions justes, (Rawls, 1971) Elle traduit le sens d’une réflexion
profonde sur les principes généraux qui guident l’action humaine, (Lenoir, 1991)
Elle sert d’évaluation ou d’appréciation de nos actions, de notre conduite et de nos
règles de vie, selon le registre du bien et du mal, du juste ou de l’injuste, (Duhamel
et al. 2001)  . Elle est matérialisée par tout l’ensemble de principes gouvernant
l’action des individus pour autant qu’ils agissent en fonction de leur appartenance à
un groupe social déterminé et que cette appartenance impose des règles de
conduite, (Auroux) L’éthique traduit les systèmes moraux se rapportant aux
intentions et aux règles de l’action humaine. Elle oriente ainsi la conduite des
individus en société à travers certaines valeurs fondamentales : la loyauté,
l’honnêteté, le courage, la diligence, la justice, la responsabilité et le respect.

Le jugement éthique du consommateur est par ailleurs tributaire de ses croyances,

de sa conviction, de son propre système de valeurs, de ses prédispositions
personnelles, de son expérience, de sa religion, de sa sensibilité à tout ce qui fait
sens, de l’intérêt qu’il accorde aux règles éthiques, et enfin, de son respect pour
autrui.
Le consommateur éthique serait celui qui manifeste un certain intérêt aux attributs
éthiques en tant que caractéristiques intangibles du produit : ses conditions de
production, son origine géographique, son cycle de vie, ses impacts sociaux et
environnementaux, ses processus commerciaux, etc. À côté des critères
économiques traditionnels, les individus sont influencés par des critères éthiques
dans leurs comportements d’achat. (Smith et al, 1993) L’engagement éthique du
consommateur peut être considéré comme une variable explicative de son
comportement, un attribut intangible de ses choix de consommation, voire même
une source de motivation à l’achat, (Canel-Dépitre, 2003)

Les attributs éthiques au niveau du produit lui-même traduisent ses critères de

choix en termes de traçabilité en amont et en aval : conditions de production,
cohésion aux normes de production, impacts environnementaux, cycle de vie,
conditions sociales et environnementales de fabrication, respect de l’écologie,
conformité aux règles sanitaires, potentiel à faire le bien ou le mal sur le
consommateur. Certains consommateurs préfèrent un produit en premier lieu pour
des raisons éthiques : la réputation éthique de l’entreprise, ou la sécurité
environnementale du produit. (Curlo, 1999)

Discussion :

Nous avons pu répondre globalement à notre problématique de départ en

démontrant que des attributs éthiques se rapportant au respect de l’environnement
et perçus positivement par le consommateur en ce qui concerne le produit lui-
même, ou bien l’entreprise le fabriquant, ou les moyens utilisés pour sa
commercialisation, peuvent générer sa confiance et établir un pont entre
l’entreprise et le consommateur, matérialisé par une relation durable et profitable
aux deux partenaires. Les dimensions crédibilité (du produit et de l’entreprise) et
intégrité (de l’entreprise et de la communication) de la confiance générée par les
attributs éthiques, exercent une influence sur son jugement et in fine sur son
intention d’achat. 
3. La transition vers la durabilité
https://www2.deloitte.com/fr/fr/pages/sustainability-services/articles/sustainability-
transformation.html

ce programme de développement durable, tel qu’il s’articule autour des 17 Objectifs de

développement durable (ODD) des Nations unies (NU), reconnaît que les entreprises sont
des partenaires essentiels pour relever les ODD, qu’il s’agisse de leur contribution financière
ou de la fourniture de biens et de services qui répondent à la durabilité (Illustration 1)

L’évolution constante des modes de consommation et d’achat témoigne de l’importance

accrue accordée aux produits et services durables. Cette tendance est particulièrement
visible parmi les Millenials et les membres de la Génération Z. Selon l’étude susmentionnée
de Deloitte, 42 % des Millenials décident d’acheter les produits ou services d’une marque du
fait de son impact positif sur la société ou l’environnement. 13 Ces évolutions dans le
comportement des consommateurs ouvrent aux alternatives durables des opportunités sur
le marché. Face à ces changements de comportements, il est impératif pour les entreprises
de mettre la durabilité au cœur même de leurs stratégies. 

4. Spanning the gap: an examination of the factors

leading to the green gap
https://www-emerald-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/insight/content/doi/10.1108/JCM-05-
2014-0988/full/html

L'écart vert fait référence à la distance entre l'importance déclarée de

protéger l'environnement et le comportement réel pour aider
l'environnement

Les ressources financières des individus sont une capacité personnelle

importante lors de l'examen de la consommation verte ( Lynn et
Oldenquist, 1986 ; Osterhus, 1997 ).Les influences économiques ne se
limitent pas au prix. Le temps et les efforts nécessaires pour évaluer de
nouveaux produits verts ou localiser des centres de recyclage font
partie du coût de l'adoption de comportements écologiques et ont un
impact sur l'attitude d'un individu. Consommer le statu quo et
maintenir son comportement est extrêmement efficace car c'est
quelque chose qui est routinier et peut être fait sans trop y penser. La
recherche suggère que les individus sont généralement réticents à
effectuer un traitement cognitif élaboré et une recherche
d'informations approfondie, il n'est donc pas surprenant que de
nombreux individus trouvent plus pratique de continuer à acheter des
produits conventionnels ( Petty et Caccioppo, 1986 ).
Ainsi, les ressources nécessaires, à la fois financières et en temps et en
efforts, par de nombreuses personnes pour rechercher et évaluer des
produits verts jouent probablement un rôle dans la prépondérance de
l'écart vert.

en plus de l'impact des normes sociales, les normes personnelles jouent

également un rôle important dans les actions des individus. Les normes
personnelles sont au niveau individuel et se rapportent à ce qu'un
individu pense qu'il devrait faire dans une situation particulière
( Schwartz, 1977 ).La prise de décision des individus est en grande partie
fonction de normes personnelles, qui sont formées en grande partie de
la norme sociale de ceux qui l'entourent. Pour adhérer à l'influence
normative du groupe, les individus agissent souvent de manière
cohérente avec les attentes du groupe ( Miniard et Cohen,
1983 ; Osterhus, 1997 ). Cela peut être un problème car les individus
peuvent ne pas influencer les autres à prendre des décisions
respectueuses de l'environnement.

Les consommateurs sont de plus en plus inondés de messages

promotionnels vantant l'impact environnemental positif de manger des
produits biologiques ou d'acheter local. Cependant, des recherches
antérieures notent un manque d'authenticité, ou de confiance, dans les
allégations écologiques associées aux produits et aux comportements
( Berger et Kanetkar, 1995 ; Gleim et al.  , 2013 ).Avec autant de
messages, tous revendiquant un avantage environnemental ou un
autre, les individus se demandent souvent quelle affirmation, le cas
échéant, devraient-ils croire ? Les individus sont souvent sceptiques et
ont souvent l'impression que les organisations font du « greenwashing
». L'« écoblanchiment » est utilisé pour décrire une organisation qui
prétend être respectueuse de l'environnement, mais qui agit d'une
manière qui n'est pas conforme à ses affirmations ( Kangun et al. ,
1991 ).Si les individus pensent qu'une entreprise induit les
consommateurs en erreur sur les efforts environnementaux, ou «
greenwashing », le manque de confiance dans l'organisation peut avoir
un impact négatif sur la perception du produit ( Berger et Kanetkar,
1995 ). Ainsi, les organisations qui s'engagent dans des actions
considérées comme moins qu'authentiques auront probablement du
mal à persuader les individus d'acheter certains produits ou de
s'engager dans diverses activités vertes.

5. Consumer reactions to sustainable packaging: The

interplay of visual appearance, verbal claim and
environmental concern
https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0272494415300347?via%3Dihub

D'un point de vue holistique, la conception de l'emballage informe les

consommateurs sur la catégorie de produit, la qualité du produit ou la
personnalité de la marque ( Orth & Malkewitz, 2008 ). La littérature
s'appuyant sur des approches analytiques décrit comment différents
éléments de conception discrets (par exemple, couleur, forme, taille,
images, images, logos, allégations) influencent les réactions des
consommateurs 

il n'est pas toujours facile pour les consommateurs de comprendre que les
structures à base de matériaux recyclés sont plus respectueuses de
l'environnement. En effet, bien que ces emballages soient conçus pour
réduire les impacts environnementaux, ils peuvent facilement être mal
compris car ils ont l'air conventionnels. Les allégations de durabilité des
emballages sont particulièrement importantes dans le cas de tels
emballages. Les déclarations verbales peuvent mettre en évidence des
éléments de conception visuelle qui signalent la durabilité. La combinaison
d'affirmations visuelles et verbales augmente la quantité d'arguments
fournis par le package et augmente ainsi son impact persuasif en donnant
aux individus plus d'informations sur lesquelles réfléchir ( Eagly et Warren,
1976 , Petty et Caccioppo, 1984). Par conséquent, une allégation de
durabilité verbale écologique semble être importante non seulement lorsque
l'aspect visuel de l'emballage est écologique, mais également lorsque la
conception visuelle de l'emballage semble conventionnelle, comme dans le
cas des emballages durables récemment introduits par Unilever. Cependant,
l'effet positif d'une allégation verbale écologique sur un emballage n'est pas
simple. D'une part, elle peut en effet améliorer l'attitude affective vis-à-vis
du colis et l'intention d'achat ; d'autre part, cela peut se retourner contre
eux lorsque les individus remettent en question l'affirmation verbale de la
durabilité.
Les perceptions et les comportements des consommateurs sont
généralement influencés par leurs attitudes et croyances antérieures. Les
consommateurs fortement impliqués dans un certain sujet réagissent
différemment aux informations sur les produits relatives à ce sujet
particulier que les autres consommateurs. L'attitude des consommateurs
envers la durabilité est souvent qualifiée de préoccupation
environnementale 

La recherche a montré que les consommateurs ayant un niveau élevé de

préoccupation environnementale réagissent aux informations sur les
produits durables différemment des consommateurs ayant un faible niveau
( Bamberg, 2003 , van Birgelen et al., 2009 ). Ces consommateurs sont plus
vigilants sur les informations environnementales etMatthes et Wonneberger
(2014) ont montré que l'efficacité perçue par le consommateur - la mesure
dans laquelle le consommateur pense que les efforts d'un individu agissant
seul peuvent faire la différence - qui est fortement liée à la préoccupation
environnementale est négativement corrélée avec le scepticisme
écologique. Dans leur cas, les informations environnementales pourraient
déclencher une heuristique de disponibilité.  Cette heuristique est un
raccourci mental s'appuyant sur des exemples immédiats qui viennent à
l'esprit. Cela se produira dans une bien moindre mesure avec les
consommateurs qui ne sont pas concernés par la question. On peut donc
s'attendre à ce que les personnes peu soucieuses de l'environnement
réagissent différemment aux allégations d'emballage. En incluant ces
attitudes environnementales antérieures dans cette étude, nous étudions
une interaction possible avec des éléments visuels et verbaux.

Il semble que les individus ayant des opinions plus fortes sur les questions
sociales ont tendance à accepter les preuves de confirmation de leurs
croyances existantes à leur valeur nominale et à ignorer les autres
( Gilovich, 1983 , Lord et al., 1979 ). Des phénomènes similaires ont été mis
en évidence dans le cas du traitement des arguments nutritionnels. Naylor
et al. (2009) ont montré que les consommateurs ayant une forte conscience
de leur santé ont tendance à choisir des alternatives affichant un argument
nutritionnel à travers un biais de confirmation, même lorsque cet argument
est présenté conjointement avec un argument contradictoire. D'un autre
côté, les consommateurs moins soucieux de leur santé ont tendance à
rejeter les alternatives affichant un argument nutritionnel conjointement
avec un argument contradictoire. Par conséquent, et en accord avec les
suggestions de Lord et al. (1979) , nous proposons que les consommateurs à
haute préoccupation environnementale (HEC) puissent être plus ouverts
aux initiatives environnementales et que toute information
environnementale supplémentaire (congruente ou non avec la conception
visuelle) augmentera généralement l'impact persuasif de l'emballage. En
revanche, les consommateurs à faible préoccupation environnementale
(LEC) sont susceptibles d'interagir avec les éléments écologiques visuels et
verbaux de la conception de l'emballage, en s'appuyant sur le modèle de la
connaissance persuasive ( Friestad & Wright, 1994 ). Les consommateurs
peu soucieux de l'environnement peuvent avoir des structures de
connaissances moins nuancées que les consommateurs très soucieux de
l'environnement, et donc être plus méfiants à l'égard de l'allégation de
durabilité d'une marque lorsqu'aucun autre indice contextuel ne soutient
cette allégation verbale, en particulier lorsque cette allégation est incongrue
avec les éléments de conception visuelle, tels que comme l'apparence de
l'emballage.

6. Feed them facts: Value perceptions and consumer

use of sustainability-related product information

https://www-sciencedirect-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/science/article/pii/
S0969698914000496?via%3Dihub

Une question qui préoccupe de nombreux consommateurs est la question

de la durabilité ; d'où viennent leurs produits, comment ils sont fabriqués,
comment ils sont transportés et comment la consommation du produit peut
avoir un impact sur d'autres personnes ( Auger et al., 2008 , Shaw et Clarke,
1998 ). Pour certains consommateurs, la consommation a dépassé sa
fonction première de servir les besoins humains fondamentaux et est de
plus en plus liée à des significations, des valeurs et des modes de vie
symboliques 

Le concept de consommation éthique intègre diverses questions de

conscience ( Carrigan et Attalla, 2001 ) et peut être défini comme « le choix
conscient et délibéré de faire certains choix de consommation en raison de
croyances personnelles et morales » ( Crane et Matten, 2004 , p. 341 ). La
durabilité est un type de choix éthique que les consommateurs peuvent
faire. Au sens large, la durabilité consiste à « répondre aux besoins du
présent sans compromettre la capacité des générations futures à répondre
aux leurs » (The Brundtland Report, 1987 ).
De plus en plus de consommateurs prennent en compte les enjeux éthiques,
environnementaux et sociaux lors de l'achat de produits ( Gupta et Pirsch,
2008 , McGoldrick et Freestone, 2008 , Reisch et al., 2013 , Rokka et
Uusitalo, 2008 , Stratton et Werner, 2013 ). Certains consommateurs «
récompensent » les entreprises en achetant et même en payant une prime
pour des produits à valeur différenciée ( Napolitano et al., 2010 , Trudel et
Cotte, 2009 ). D'autres consommateurs ne parviennent pas à convertir leurs
attitudes éthiques en comportements d'achat éthiques ( Devinney et al.,
2006 , Carrigan et Attalla, 2001 , McGregor, 2006).
les informations disponibles au point d'achat et comprend principalement
les étiquettes et la signalétique. ces informations sont appelées informations
de différenciation de valeur, car elles décrivent les différences dans la
chaîne d'approvisionnement qui se traduisent par une plus grande valeur
pour le consommateur. Les attributs éthiques ou durables potentiels
incluent, par exemple, un salaire décent pour les travailleurs, des
emballages recyclés, l'expédition par des véhicules hybrides ou des
ingrédients biologiques. Ainsi, les informations différenciant la valeur au
point d'achat fournissent des détails sur ces attributs durables. Lorsqu'ils
reçoivent des informations différenciant la valeur sur les attributs
pertinents du produit, certains consommateurs sont en effet disposés à
payer un « prix éthique supérieur » ( Auger et al., 2003 , Auger et al.,
2008 ). 

Les consommateurs essaient généralement d'améliorer la qualité de leurs

décisions tout en limitant leurs efforts de recherche ( Lynch et Ariely,
2000 ). La recherche suggère que tout ce qui facilite le traitement d'un
attribut augmentera son poids dans la prise de décision (cf., Kivetz et
Simonson, 2000 , Russo, 1977 , Slovic et MacPhillamy, 1974 ). Ainsi, fournir
aux consommateurs des détails facilement compréhensibles sur le dossier
de durabilité du produit peut augmenter l'importance de ces attributs
( Napolitano et al., 2010 ).

Ainsi, les informations sur la chaîne d'approvisionnement, comme la

publicité différenciante, peuvent réduire le coût de la recherche. La publicité
différenciante permet aux consommateurs aux goûts hétérogènes de trouver
des produits qui correspondent à leurs goûts ; les consommateurs paieront
peut-être plus, mais seront mieux lotis parce qu'ils pourront trouver de
meilleurs produits avec moins d'efforts ( Diehl et al., 2003 ). De même, les
informations différenciées en valeur sur la chaîne d'approvisionnement
rendent le produit plus différencié. Lorsqu'un produit est plus différencié
dans l'esprit des consommateurs, la substituabilité et la sensibilité au prix
diminuent ( Kaul et Wittink, 1995 , Mitra et Lynch, 1995 ). En effet, la baisse
des coûts de recherche d'informations pertinentes permet une plus grande
différenciation entre les marques, ce qui réduit alors la sensibilité au prix
(Diehl et al., 2003 , Lynch et Ariely, 2000 ).

Les étiquettes de produits constituent un moyen de fournir des

informations de différenciation de valeur sur les attributs des produits ( De
Boer, 2003 , Janiszewski et al., 2003 , Nilsson et al., 2004 , Reisch et al.,
2013 , Stratton et Werner, 2013 ). En effet, « l'étiquetage enlève l'opacité et
crée plus de transparence pour les consommateurs » ( Brom, 2000 , p.
129). Des preuves empiriques sur l'utilisation des informations et des
étiquettes au point de vente suggèrent qu'elles influencent
considérablement le choix des produits. Par exemple, un étiquetage sous la
forme d'un schéma de couleurs mettant en évidence l'impact
environnemental positif ou négatif d'un produit affecte fortement la
préférence des consommateurs ( Grankvist et al., 2004) ainsi que des labels
environnementaux plus stylisés, comme le Nordic Swan ( Bjorner et al.,
2004 ). L'avènement des smartphones et autres appareils mobiles qui
permettent aux consommateurs de rechercher facilement les attributs des
produits rend cette question encore plus pressante ( Brynjolfsson et al.,
2013 ).

Resultat :

L'argument principal de cette étude était qu'un moyen pour les

responsables marketing de surmonter le défi de la communication de la
valeur et de l'atténuation du comportement d'aversion des consommateurs
pour les prix passe par une plus grande transparence des informations sur
la chaîne d'approvisionnement liées à la durabilité et différenciant la
valeur. Les résultats indiquent que cette information a non seulement
encouragé la sélection de produits à prix élevé, mais que la divulgation
stratégique de cette information a découragé la préférence pour les produits
à bas prix. Il est important de noter que les résultats montrent que non
seulement les consommateurs apprécient l'information sur la chaîne
d'approvisionnement et l'utilisent dans leurs choix de produits, mais
attachent en fait une utilité négative à son omission. De plus, les preuves
suggèrent que les attributs liés à la durabilité qui différencient la valeur sont
plus fortement pondérés que le prix. Les participants étaient prêts à payer
plus pour éviter les modifications génétiques, pesticides et antibiotiques. En
résumé, l'enquête a établi que les consommateurs étaient préoccupés par les
questions de durabilité et étaient prêts à payer plus pour les avantages
évidents fournis par les produits durables.

Les résultats de cette étude ont indiqué que lorsque des informations sur la
chaîne d'approvisionnement sont fournies, les consommateurs non
seulement choisiront des options durables, mais en paieront un prix plus
élevé. Selon les informations disponibles, les consommateurs utilisent ces
informations de différentes manières. Premièrement, si aucune information
de différenciation de valeur n'est fournie, la plupart des consommateurs ont
recours au prix comme attribut le plus important pour prendre leurs
décisions. Deuxièmement, si des informations de différenciation de valeur
sont fournies de manière sélective pour certains produits et pas pour
d'autres, le prix deviendra moins important dans la décision d'achat. Enfin,
si des informations de différenciation de valeur sont fournies pour toutes les
options de produits, les consommateurs font des compromis prix/attributs.
7. Greening business in a market economy
https://www-emerald-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/insight/content/doi/
10.1108/09555349710179898/full/html

comme dans la définition de l'entreprise « verte », il existe différents

degrés de « greenness » en ce qui concerne le consommateur. À une
extrémité du spectre se trouvent la majorité des consommateurs qui
accordent peu d'attention aux questions environnementales, malgré les
inquiétudes exprimées par de nombreux sondages d'opinion. Leur
intérêt principal est le « rapport qualité-prix », et ils n'achèteraient un
produit vert que s'il n'était pas plus cher. À l'autre extrémité du spectre
des consommateurs se trouve le petit groupe d'écologistes engagés
pour qui les références écologiques sont le facteur décisif lors du choix
d'un produit. Étant donné que les produits « verts » ont tendance à être
plus chers, la « résistance » aux prix est une contrainte majeure pour la
demande du marché.

Soit le consommateur doit être convaincu par une meilleure

information sur les produits, soit encouragé par des prix plus
compétitifs. Le premier pourrait être atteint par un système global
d'éco-étiquetage ; le dernier, par un système global de fiscalité
environnementale. Les réglementations et les incitations du marché
peuvent ainsi travailler ensemble pour élargir les marchés des produits
« verts ».

Les consommateurs verts peuvent être définis comme ceux qui se

soucient suffisamment de l'environnement pour faire un effort
conscient pour acheter des produits qui évitent les dommages
environnementaux. Les critères pour définir les produits « verts »
incluent les méthodes de production biologiques, durables, non
toxiques, recyclables et qui ne menacent pas les écosystèmes
importants. Ils représentent un marché de niche qui est sans aucun
doute en croissance, malgré les prix plus élevés qui sont
pratiqués. Certaines entreprises développent des produits « verts »
pour diversifier leurs intérêts et monter en gamme. Les produits verts
proviennent désormais d'un large éventail d'industries, notamment des
produits en papier recyclé, des appareils économes en énergie et des
aliments biologiques. Ce dernier est un bon exemple de la croissance
rapide de la demande de produits verts.

le « consumérisme vert » est une force croissante et que de nombreux

produits verts ont maintenant dépassé le « stade de niche » pour attirer
un marché plus large. Selon David (1989, p. 53), le consumérisme
« vert » progresse en quatre étapes commençant par une prise de
conscience superficielle des problèmes écologiques (par exemple les
pluies acides) et se terminant par une acceptation de la responsabilité
individuelle pour l'environnement et un engagement à acheter
uniquement » Produits verts.

8. The relationship between green perceived quality and green

purchase intention: a three-path mediation approach using
green satisfaction and green trust
file:///Users/Lioralou/Downloads/IJBIR150303GIL%20(1).pdf

Les dommages environnementaux causés par l'homme au cours du siècle dernier

ont rendu nécessaire le l'avancement des techniques de marketing écologique afin
d'inciter et d'aider le client à l'achat et l'utilisation de produits et services
écologiques (Polonsky, 1994). De nombreuses entreprises ont commencé à adopter
des stratégies de marketing vert pour atteindre une position dominante sur le
marché. Ce type de proposition cherche à augmenter les perceptions de qualité des
consommateurs envers le produit et le service en raison de l'accent mis sur les
questions environnementales. service en raison de l'attention qu'ils portent aux
questions environnementales (Chen, 2010).

Le marketing vert implique que les entreprises divulguent des informations sur
leurs produits en termes de valeur "verte". Le manque ou l'absence d'informations
valables et significatives sur les produits/services verts rendra difficile de persuader
les consommateurs de les choisir plutôt que des produits/services non écologiques.
L'absence d'informations convaincantes fera douter le consommateur de l'allégation
d'"écologie" (Jain et Kaur, 2004). Ainsi, la divulgation des faits et des informations
relatifs au produit est un facteur important pour gagner la confiance du
consommateur (Jain et Kaur, 2004). Le marketing vert est préconisé par les
entreprises avec les intentions suivantes : se conformer aux besoins de
l'environnement, déterminer les avantages concurrentiels, modifier l'apparence de
la collaboration, rechercher les marchandises ou les contingences naissantes et
améliorer la valeur financière de la marchandise (Chen, 2008). Les perspectives de
réussite de la commercialisation des produits verts souffrent de l'appréhension
qu'ils soient de mauvaise qualité et qu'ils ne résistent pas et ne s'intègrent pas aux
garanties environnementales. Pour attirer l'attention d'un consommateur potentiel, il
faut que celui-ci fasse clairement la distinction entre les produits verts et les
produits non verts. Le caractère écologique d'un produit ne peut être assuré d'être
perçu comme exceptionnel par rapport aux autres produits du marché. L'objectif
premier des entreprises devrait être de créer des produits qui renforceraient l'envie
et l'intention du consommateur de choisir le produit commercialisé plutôt que ses
concurrents.

Les consommateurs, dans leur ensemble, accordent une attention particulière à la

préservation de l'environnement et aux effets de la pollution. Ce comportement
environnementaliste des consommateurs est

désormais mondial (McIntosh, 1991). Tout en adhérant aux réglementations, les

entreprises doivent créer des plans d'action et suivre les normes et réglementations
appropriées lors de la conception de produits respectueux de l'environnement
(Haden et al., 2009). En général, le marketing vert est créé pour satisfaire le
consommateur respectueux de l'environnement. Le marketing vert intègre des
activités qui peuvent renforcer la croyance et l'attitude de l'environnementaliste
envers le produit (Jain et Kaur, 2004). Au-delà du marketing, les entreprises
doivent mettre en œuvre des activités qui exécutent les stratégies de différenciation
du marketing vert (Chen, 2008 ; Polonsky, 1994). Des recherches antérieures
menées dans ce domaine montrent que les entreprises doivent utiliser des stratégies
liées au marketing vert pour identifier les besoins écologiques d'un consommateur,
se concentrer sur les marchés de niche, mettre en œuvre le marketing mix, soutenir
le produit vert et formuler des stratégies vertes pour positionner les entreprises dans
leur niche (Jain et Kaur, 2004). Instiller une conscience environnementale chez le
consommateur par le biais d'un marketing positif peut améliorer son comportement
d'achat écologique. Les consommateurs qui sont déjà conscients de l'environnement
achèteront des produits verts parce que ces stratégies leur insufflent une plus grande
volonté (Chen, 2010 ; Datta, 2011 ; Gan et al., 2008 ; Verma, 2014).

9. Qui est prêt à payer davantage pour un produit vert ?

https://www.ecologie.gouv.fr/sites/default/files/Th%C3%A9ma%20-%20Qui
%20est%20pr%C3%AAt%20%C3%A0%20payer%20davantage%20pour%20un
%20produit%20vert.pdf

La sensibilité des consommateurs à l’environnement est globalement élevée mais diffère selon
les personnes. Deux groupes d’opinions contraires et tranchées se dégagent nettement : les
éco-engagés (24 % de la population), très préoccupés et impliqués, et les éco-sceptiques (14
%), dubitatifs ou indifférents. La majorité des personnes a une sensibilité intermédiaire : les
éco-indécis, semi-soucieux et semiimpliqués, les éco-hypermétropes, plus inquiets pour la
planète que pour leur environnement direct, et les éco-spectateurs, préoccupés mais perplexes
quant à leur capacité d’action. Cette sensibilité environnementale a plus d’impact que le
revenu sur les comportements d’achat déclarés de produits verts. En particulier, les éco-
engagés sont prêts à payer 44 % de plus pour acheter un produit plus respectueux de
l’environnement tandis que la tranche de population la plus aisée ne consent que 34 % de
plus. Ces résultats suggèrent l’importance prépondérante de l’éducation et des actions de
sensibilisation des consommateurs

10. La consommation engagée

https://www-cairn-info.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/la-consommation-engagee--9782724622157-
page-31.htm

La labellisation écologique

Les premiers labels environnementaux sont nés à la fin des années 1970 à partir
d’initiatives des pouvoirs publics autour de l’éco-étiquetage
À côté de cette première génération d’écolabels publics se sont engagées des
démarches privées venant d’entreprises ou d’associations militantes.

Une deuxième génération d’écolabels, nés de partenariats entre intérêts privés

d’industriels, d’exportateurs, de distributeurs, et intérêts militants, notamment
des associations écologistes, est apparue dans le courant des années 1990. Ils
appellent souvent à un soutien des pouvoirs publics. Leur spécificité est d’avoir
une portée internationale, en s’attaquant à des produits dont les échanges sont
mondialisés.
11. What is Green
Consumerism?
https://www.conserve-energy-future.com/green-consumerism-importance-examples-
strategies.php

Le consumérisme vert fait référence à un état dans lequel les

consommateurs exigent des produits et des services ayant
subi un processus de production respectueux de
l'environnement ou impliquant le recyclage et la préservation
des ressources de la planète. En d'autres termes, le
consumérisme vert implique la production, la promotion et
l'avancement de l'utilisation ou de l'utilisation de biens et
services en fonction de leurs avantages environnementaux.
Les forces économiques, sociales et culturelles ont défini le
cadre du consumérisme vert. En effet, il s'agit d'une attitude
et d'un mouvement sociaux à l'ère moderne, visant
notamment à encourager les gens à être plus conscients des
processus de production des entreprises et à acheter ou
utiliser uniquement des produits et services qui ne nuisent pas
à l'environnement .
Pour cette raison, le consumérisme vert a créé un équilibre
entre les comportements des acheteurs et les objectifs de
profit des organisations, car il repose principalement sur le
comportement durable et pro-environnemental des
consommateurs.

12. La consommation verte doit-elle signifier moins de

consommation ?
https://www.greeneconomycoalition.org/news-and-resources/should-green-consumption-
mean-less-consumption
Alors que les conséquences du changement climatique et de la dégradation de
l'environnement commencent à apparaître, la prise de conscience des enjeux « verts » et de la
durabilité dans les produits et services que nous consommons augmente. Les consommateurs
sont devenus plus conscients des impacts de leurs achats et les entreprises innovent en
conséquence ; les labels tels que « naturel », « bio », « durable » ou « éco-responsable » se
sont multipliés en réponse à une demande croissante de « produits verts ».
Les mouvements verts ont commencé à apparaître à la fin des années 1960, alors que la
conscience environnementale commençait à grandir. Les écologistes ont depuis promu des
changements de consommation et de pratiques comme l'encouragement à l'utilisation des
transports en commun et le recyclage. La prise de conscience croissante des problèmes
environnementaux et de leurs conséquences est également une conséquence de la
mondialisation et de la façon dont les décisions personnelles peuvent avoir un impact
mondial.

13.

The Elusive Green Consumer

https://hbr.org/2019/07/the-elusive-green-consumer

À première vue, il n'y a apparemment jamais eu de meilleur moment pour lancer une offre
durable. Les consommateurs, en particulier les milléniaux, sont de plus en plus nombreux à
dire qu'ils veulent des marques qui ont un but et qui sont durables. En effet, un rapport récent
a révélé que certaines catégories de produits portant des allégations de durabilité ont connu
une croissance deux fois plus importante que leurs homologues traditionnels. Pourtant, un
paradoxe frustrant demeure au cœur du commerce vert : Peu de consommateurs qui déclarent
avoir une attitude positive à l'égard des produits et services respectueux de l'environnement
suivent avec leur porte-monnaie. Dans une enquête récente, 65 % des personnes interrogées
ont déclaré vouloir acheter des marques qui prônent la durabilité, mais seulement 26 % d'entre
elles le font effectivement.

De nombreuses études ont montré que les êtres humains ont un fort désir de s'intégrer et se
conforment au comportement de ceux qui les entourent. Exploiter le pouvoir de l'influence
sociale est l'un des moyens les plus efficaces de susciter des comportements pro-
environnementaux dans la consommation également. Le fait de dire aux acheteurs en ligne
que d'autres personnes achètent des produits respectueux de l'environnement a entraîné une
augmentation de 65 % de l'achat d'au moins un produit durable. Cependant, les motivations
sociales peuvent parfois se retourner contre vous. Si seules quelques personnes adoptent un
comportement durable, celui-ci peut sembler ne pas être approuvé par la société, ce qui
décourage son adoption. Dans ce cas, les entreprises peuvent faire appel à des défenseurs pour
promouvoir les éléments positifs du produit ou de l'action. Les défenseurs sont plus
convaincants lorsqu'ils ont eux-mêmes adopté ce comportement. Une étude a montré que
lorsqu'un défenseur expliquait pourquoi il avait installé des panneaux solaires résidentiels, 63
% de personnes de plus suivaient le mouvement que lorsque le défenseur n'avait pas installé
de panneaux. L'influence sociale peut être renforcée de trois manières. La première consiste
simplement à rendre les comportements durables plus évidents pour les autres. Dans certaines
des recherches de Katherine White, on a demandé à des personnes de choisir entre une barre
granola écologique (dont le slogan était "Bon pour vous et l'environnement") et une barre
granola traditionnelle ("Une collation saine et savoureuse"). L'option durable avait deux fois
plus de chances d'être choisie en présence d'autres personnes que lorsque le choix était fait en
privé.
Une deuxième façon d'accroître l'impact de l'influence sociale consiste à rendre public
l'engagement des gens à adopter un comportement écologique. Par exemple, en demandant
aux clients d'un hôtel de signaler qu'ils acceptent de réutiliser les serviettes en accrochant une
carte à la porte de leur chambre, on a augmenté la réutilisation des serviettes de 20 %. Dans
une étude similaire, en demandant aux clients d'un hôtel de porter un pin's symbolisant leur
engagement à participer à un programme d'économie d'énergie, on a augmenté la réutilisation
des serviettes de 40 %.
Une troisième approche consiste à utiliser une concurrence saine entre les groupes sociaux.
Dans un exemple, le fait de communiquer qu'un autre groupe d'élèves se comportait de
manière positive ("Nous essayons d'encourager les élèves à composter..... Récemment, une
enquête... a révélé que les étudiants en informatique sont les plus efficaces dans leurs efforts
de compostage lorsqu'on les compare à l'ensemble des groupes d'étudiants") a fait que les
étudiants en commerce étaient deux fois plus susceptibles de composter leurs tasses à café
biodégradables.

L'un des avantages d'encourager les consommateurs à prendre des habitudes souhaitables est
que cela peut créer des retombées positives : Les gens aiment être cohérents, donc s'ils
adoptent un comportement durable, ils sont souvent enclins à faire d'autres changements
positifs à l'avenir. il est important de se rappeler que des retombées négatives peuvent
également se produire : Une action durable peut amener quelqu'un à se comporter
ultérieurement de manière moins durable. Ce phénomène, appelé "licence" par les chercheurs,
se produit lorsqu'un consommateur estime qu'une action éthique initiale lui donne la
permission de se comporter de manière moins vertueuse à l'avenir. Par exemple, les gens
utilisent davantage de papier lorsqu'ils peuvent montrer qu'ils recyclent et utilisent davantage
un produit (comme un bain de bouche, un nettoyant pour vitres ou un désinfectant pour les
mains) lorsqu'il s'agit d'un produit durable.

La façon dont les entreprises communiquent avec les consommateurs a une énorme influence
sur l'adoption de comportements durables. Lorsqu'ils se préparent à lancer ou à promouvoir un
produit ou une campagne, les spécialistes du marketing ont souvent le choix entre des leviers
émotionnels et des arguments rationnels. Les deux peuvent être efficaces, mais seulement si
certaines conditions sont remplies.

L'attrait émotionnel.
Les gens sont plus enclins à adopter un comportement lorsqu'ils en retirent des sentiments
positifs. Ce précepte fondamental est souvent négligé lorsqu'il s'agit de durabilité, pour
laquelle les campagnes publicitaires sont susceptibles de mettre l'accent sur des
avertissements inquiétants. Des recherches ont montré que l'espoir et la fierté sont
particulièrement utiles pour encourager la consommation durable.
La culpabilité est un outil émotionnel plus complexe. Les recherches menées par White et ses
collègues suggèrent qu'elle peut être un facteur de motivation efficace, mais qu'elle doit être
utilisée avec précaution. Dans une expérience, lorsque la responsabilité était subtilement mise
en avant (les participants étaient invités à choisir un produit dans un lieu public), les
consommateurs ont déclaré anticiper une culpabilité future s'ils n'achetaient pas de produits
verts, et 84 % ont choisi des options de commerce équitable. En revanche, lorsqu'un appel
explicite à la culpabilité était lancé ("Comment pouvez-vous savourer une tasse de thé en
sachant que les personnes qui le produisent ne sont pas traitées équitablement ?"), ils se
mettaient en colère, s'énervaient ou étaient irritables, et seuls 40 % choisissaient l'option du
commerce équitable. En effet, de nombreuses autres recherches confirment qu'il est plus
efficace d'activer des quantités modérées de culpabilité, de tristesse ou de peur que d'essayer
de susciter une réaction forte. Ces recherches suggèrent que les appels à la charité ou à la
défense d'une cause qui utilisent des images particulièrement émotives (comme des images
explicites d'enfants souffrants) peuvent ne pas être aussi efficaces que les appels moins lourds.

L'attrait rationnel.
En 2010, Unilever a lancé une campagne pour attirer l'attention sur le fait que, bien que
certaines récoltes d'huile de palme entraînent la destruction de la forêt tropicale, toutes ses
huiles de palme sont issues de l'agriculture durable. Imprimé sur la photo d'une forêt tropicale,
le slogan "Ce que vous achetez au supermarché peut changer le monde..... Petits gestes,
grande différence". L'entreprise s'appuyait sur les résultats de recherches menées depuis des
décennies, selon lesquelles les gens sont peu enclins à adopter un comportement s'ils n'ont pas
le sentiment de ce que les chercheurs appellent l'auto-efficacité, c'est-à-dire la conviction que
leurs actions auront un impact significatif. Ainsi, l'une des clés de la commercialisation d'un
produit durable consiste à communiquer l'effet de son utilisation sur l'environnement.
Bien que les informations sur les comportements durables et leurs résultats puissent être
convaincantes, la manière dont elles sont formulées est essentielle, en particulier pour les
produits dont les coûts initiaux sont élevés et les bénéfices différés. Des recherches récentes
menées par l'un d'entre nous (Hardisty) ont montré que les consommateurs qui achètent des
appareils électroménagers ou électroniques ne pensent généralement pas à l'efficacité
énergétique - et même s'ils le font, ils ne se soucient pas autant des économies d'énergie
futures que du prix initial. Toutefois, dans le cadre d'une étude sur le terrain menée dans une
chaîne de pharmacies, l'étiquetage du "coût énergétique sur dix ans" de chaque produit a
permis de faire passer les achats de produits économes en énergie de 12 à 48 %. Ces étiquettes
sont efficaces pour trois raisons : Elles rendent les conséquences futures plus évidentes, elles
expriment l'information en dollars (ce qui intéresse les consommateurs) plutôt qu'en
économies d'énergie (ce qui n'est souvent pas le cas), et elles décuplent les coûts énergétiques.
En outre, les messages qui mettent l'accent sur les répercussions locales et les points de
référence locaux sont particulièrement puissants. Les messages qui communiquent les effets
concrets d'un changement de comportement durable des consommateurs par d'autres moyens
peuvent également être efficaces. Une autre tactique consiste à donner aux consommateurs
quelque chose de tangible pour afficher leur soutien à une marque ou à une cause et à
communiquer des résultats clairs.

Motivational complexity
of green consumerism
14. Motivational complexity of green consumerism
https://onlinelibrary-wiley-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/epdf/10.1111/j.1470-
6431.2007.00586.x
Bien qu'il n'y ait pas de définition convenue pour le terme motivation, le terme fait
généralement référence à la question de savoir pourquoi un comportement donné se produit

Une définition classique(Henion, 1976) décrit les 'consommateurs soucieux de

l'environnement' comme des personnes dont le comportement manifeste et reflectue une
préoccupation relativement cohérente et consciente des conséquences environnementales liées
à l'achat, la possession, l'utilisation ou l'élimination de produits ou de services particuliers. De
plus, en tant que consommateur socialement conscient, le consommateur vert, de manière
caractéristique, "prend en compte les conséquences publiques de sa consommation privée et
tente d'utiliser son pouvoir d'achat pour provoquer un changement social" (Webster, 1975, p.
188)

il n'existe pas de critères convenus pour déterminer ce qui constitue un produit ou un service
écologiquement sain ou sûr. Certaines propriétés générales des produits et services
écologiques peuvent toutefois être soulignées. Les critères suivants illustrent la représentation
des "produits verts" dans les guides populaires d'achat respectueux de l'environnement
(Elkington et al., 1990, p. 6). Produits et services écologiquement rationnels :
- ne sont pas dangereux pour la santé des personnes ou des animaux ;
- ne causent pas de dommages à l'environnement pendant leur fabrication, leur utilisation ou
leur élimination ;
- ne consomment pas une quantité disproportionnée d'énergie et d'autres ressources pendant
leur fabrication, leur utilisation ou leur élimination ;
- ne causent pas de déchets inutiles dus à un emballage excessif ou à une courte durée de vie ;
- n'impliquent pas l'utilisation inutile ou la cruauté envers les animaux ;
- n'utilisent pas de matériaux provenant d'espèces ou d'environnements menacés.
Si ces critères semblent raisonnables et justifiés en principe,du point de vue du consommateur,
ils restent quelque peu obscurs en pratique. Par exemple, il est très difficile d'évaluer si les
produits et services qui sont sur le marché "causent des dommages" ou sont "dangereux" pour
l'environnement. Il est également impossible de déterminer objectivement ce qui constitue des
déchets "inutiles" et de la cruauté ou une quantité "disproportionnée" d'énergie. Les éco-labels
seraient évidemment utiles, mais ils ne sont disponibles que pour quelques catégories de
produits. Et dans tous les cas, les évaluations de ces qualités impliquent des jugements de
valeur difficiles et, par conséquent, varient selon les personnes et les différents groupes
d'intérêt.

même lorsque les consommateurs verts sont prêts à utiliser une bonne partie de leurs
ressources personnelles (en temps, en argent et en efforts) pour prendre soin de
l'environnement, la perplexité de l'information environnementale et la faible crédibilité que
l'on trouve parfois dans le marketing vert font qu'il est difficile pour eux d'agir en fonction de
leurs préoccupations environnementales. L'obscurité des informations environnementales leur
offre également une source abondante d'excuses pratiques pour nier leur responsabilité
personnelle dans des situations éthiquement exigeantes. Cet élément de la complexité
motivationnelle du comportement des consommateurs à orientation écologique non seulement
démotive la consommation verte, mais fournit également aux consommateurs verts des
moyens de justifier leurs décisions écologiquement incorrectes en se référant à la nature
complexe et contradictoire de l'information écologique.

En conclusion, je soutiens que dans la politique environnementale, l'attention doit être

déplacée du consommateur/décideur individuel vers des communautés entières de
consommateurs. Les gens vivent dans des ménages, appartiennent à des groupes et à des
organisations, et définent leurs identités par rapport aux communautés ethniques,
professionnelles et autres sous-cultures. Par conséquent, les gens doivent être étudiés, abordés
et ciblés en tant que membres de ces groupes, communautés et cultures(Moisander et
Valtonen, 2006 ; Peñaloza et Venkatesh, 2006).

15. The Greenconsumption Effect: How Using Green

Products Improves Consumption Experience
https://academic.oup.com/jcr/article/47/1/25/5582676#203336962

Alors que les produits verts deviennent monnaie courante, un problème qui a reçu beaucoup
d'attention de la part des chercheurs est l'écart entre les intentions d'achat pour ces produits et
leurs achats réels, appelé écart intention-comportement ( Auger et Devinney 2007 ; Carrington,
Neville, et Whitwell 2014 ).

16. Green Purchase Behavior: The Effectiveness of

Sociodemographic Variables for Explaining Green Purchases
in Emerging Market

file:///Users/Lioralou/Downloads/sustainability-13-00209-v2.pdf

Les consommateurs verts évitent les produits qui causent des

dommages importants à l'environnement
pendant leur fabrication, leur consommation ou leur élimination.
Elkington [19] a attiré l'attention sur le fait que
le fait que l'acheteur s'abstient d'acheter un produit qui consomme
une quantité disproportionnée
disproportionnée d'énergie, qui entraîne des déchets inutiles, qui est
fabriqué à partir de matériaux provenant d'espèces en voie de
disparition, qui maltraite des personnes ou des animaux. Le
comportement des acheteurs n'est pas seulement guidé par le désir
de satisfaire des besoins individuels, mais aussi par le souci des
intérêts de la collectivité.
individuels, mais aussi par le souci des intérêts de la société tout
entière.

De nombreuses preuves démontrent que les attitudes sont fortement

liées aux intentions écologiques et aux achats écologiques [7,25].
Les consommateurs qui ont des attitudes positives
envers l'environnement achètent plus souvent des vêtements
écologiques. Harries et al. [27] ont prouvé que le comportement
respectueux de l'environnement est déterminé par des normes
subjectives. La grande majorité des recherches existantes ont prouvé
que les produits verts sont plus chers que les produits
conventionnels. De nombreuses études [30,31] ont démontré qu'un
prix élevé a un impact négatif sur les intentions et le comportement
d'achat de produits verts. Certains auteurs [32,33] ont mis en
évidence le fait que le rejet des prix élevés est le principal obstacle
à l'achat de produits verts. Les ressources financières limitées des
acheteurs exacerbent l'effet des prix élevés. Gam et al [34] ont
souligné que les acheteurs ne sont pas disposés à payer plus pour
des produits verts. Une faible sensibilité au prix a un impact positif
sur l'achat de produits verts [35]. Une forte sensibilité au prix, en
revanche, affecte ces achats de manière négative

Les principaux obstacles à l'achat de produits respectueux de

l'environnement sont, en particulier, l'accès limité à ces produits et
et la faible visibilité de ces produits.

Certaines études [40,41] ont montré une relation entre la

connaissance et le comportement d'achat écologique. Les personnes
ayant une meilleure connaissance des
des problèmes environnementaux et des méthodes pour les résoudre
étaient plus susceptibles d'acheter des
produits verts. De nombreuses études [18,39,50] ont indiqué que les
facteurs sociodémographiques, à savoir le sexe, l'âge, le niveau
d'éducation, les circonstances personnelles et les enfants dans le
ménage, affectent le comportement d'achat écologique
17. Exploring How Influencer and Relationship Marketing Serve
Corporate Sustainability

file:///Users/Lioralou/Downloads/sustainability-12-04392-v2.pdf

Selon l'Association of National Advertisers, l'objectif du marketing d'influence est

de tirer parti des personnes ayant une influence sur les acheteurs potentiels et
orienter les activités de marketing autour de ces individus pour diffuser le message
d'une marque sur un marché plus large par le biais de réseaux sociaux et de la
collaboration avec des leaders d'opinion [1,2].

La même source définit le " marketing relationnel " comme l'utilisation de

stratégies de segmentation et de fidélisation des consommateurs visant à établir une
relation interactive durable entre l'entreprise et son public cible.

Les réseaux sociaux sont un type de médias sociaux, c'est-à-dire des applications
Internet et Web 2.0, qui permettent de créer et de partager des informations
générées par les utilisateurs.Il s'agit de téléchargements éphémères, tels que des
photos et de courtes vidéos, ainsi que de contenus en direct. La numérisation rapide
a accru la participation des consommateurs,et les utilisateurs de médias sociaux et
les entreprises exploitent cette réalité pour mener des promotions en ligne. Cela
augmentel'accès à l'information sur les marques et les produits, transformant ainsi
la recherche d'information en une étape clé du processus de décision d'achat

Les consommateurs, qui utilisent les réseaux sociaux tels qu'Instagram, Facebook,
LinkedIn et Twitter pour se connecter avec leurs pairs, s'attendent au même degré
d'interactivité avec les entreprises [10-12]. Les plateformes de médias sociaux
permettent une mise en œuvre stratégique plus rapide et plus efficace [10] et
facilitent le parrainage des marques par des influenceurs [13], qui sont des leaders
d'opinion largement reconnus et des acteurs clés de la marque.

La durabilité découle d'une prise de conscience des modes de vie ou de pensée et

des mentalités qui régissent nos actions et influencent notre comportement [19].
Les influenceurs des médias sociaux sont des leaders d'opinion qui communiquent
avec un réseau social important de personnes qui les suivent [7]. Ils entretiennent
un lien permanent avec leurs followers, avec lesquels ils partagent leur style de vie,
leurs goûts et leurs passe-temps, ce qui permet de façonner et de diffuser les
tendances [8]. En définitive, le marketing d'influence suscite de plus en plus
l'intérêt des annonceurs [30], et les influenceurs constituent un outil promotionnel
important en raison de leur capacité à créer des tendances et de leur influence sur la
consommation. Les intermédiaires, les agences et les plateformes gèrent la
recherche, la sélection et les relations entre les marques et les influenceurs.Pour de
nombreuses entreprises, la gestion des relations avec les influenceurs des médias
sociaux est une stratégie de marketing essentielle [29,35].Selon le point de vue de
la théorie de l'engagement et de la confiance, les entreprises adoptent des stratégies
de marketing d'influence dans le but d'établir des relations positives avec les
consommateurs en favorisant leur engagement [37]. Les organisations utilisent les
influenceurs sur les médias sociaux pour attirer les clients potentiels et les
encourager à s'engager avec la marque.

Le niveau potentiellement élevé d'engagement des clients en réponse à un stimulus

marketing est un reflète l'efficacité des stratégies de marketing de l'entreprise. Elle
contribue à la création de valeur et à l'amélioration de l'image de marque, ainsi qu'à
l'acquisition de clients [38,39].De nombreuses entreprises considèrent l'engagement
des clients comme un moyen de créer, de développer et d'enrichir leurs relations
avec la clientèle et de réaliser des gains de performance.

Selon Pansari et Kumar [43], il ne suffit pas de satisfaire le client ; pour obtenir un
avantage concurrentiel durable en établissant des relations avec les clients, une
entreprise doit susciter les émotions qui mènent à l'engagement.

Les médias sociaux favorisent l'engagement des utilisateurs [8]. Le marketing

d'influence est donc très efficace. La société McKinsey [44] montre que les
recommandations de produits des influenceurs alimentent la confiance des
consommateurs et encouragent le suivi en faisant apparaître les produits
commercialisés comme plus authentiques et plus accessibles, ce qui favorise
l'engagement des clients [1] et attire des clients plus rentables [8].

Ainsi, il existe quatre types d'influenceurs : Méga, macro, micro et nano, en

fonction de leur nombre de followers. Les macro et micro sont les plus utilisés par
les entreprises à but commercial. Une classification non officielle mais largement
utilisée attribue aux macro-influenceurs une audience de 100 000 à 1 000 000 de
followers et un profil plus professionnel que celui des micro-influenceurs. En
raison de leur popularité, ils nécessitent également moins de temps de sélection et
de gestion, et présentent moins de risques de faux followers. Cependant, ils sont
aussi plus coûteux et peuvent susciter la méfiance en paraissant peu naturels. Les
micro-influenceurs, quant à eux d'opinion, ont entre 1000 et 100 000 followers et
facturent moins cher leurs services. Il s'agit de personnes normales, qui sont
devenues connues pour leurs connaissances dans un domaine spécialisé [58]. d'une
niche spécialisée [58].

18. Social Media Goes Green—The Impact of Social Media on

Green Cosmetics Purchase Motivation and Intention

file:///Users/Lioralou/Downloads/information-11-00447.pdf

Le mouvement environnemental a considérablement modifié le comportement des

consommateurs et leur conscience environnementale [1], ce qui a entraîné une
augmentation de la demande de produits verts [2]. Le comportement et les
avantages écologiques stimulent la loyauté non seulement à l'égard des produits et
des marques, mais aussi à l'égard des différents formats de distribution [3,4]. Ainsi,
les questions environnementales sont devenues un sujet fréquent parmi les
consommateurs et de plus en plus de consommateurs reconnaissent les
conséquences des effets de la consommation sur l'environnement [5]. Cet activisme
environnemental incite les entreprises à développer et à produire des produits plus
respectueux de l'environnement, qui sont moins nocifs pour l'environnement. Les
entreprises peuvent opter pour un portefeuille de produits entièrement verts ou pour
un mélange de lignes de produits verts et traditionnels [6].

Murwaningtyas et al. [13] ont révéléque les célébrités sur Instagram influencent
l'intention d'achat de cosmétiques verts . De nos jours, les médias sociaux jouent un
rôle essentiel dans la formation des opinions des consommateurs, l'influence des
attitudes, et les décisions d'achat [15]. Les réseaux sociaux peuvent promouvoir et
soutenir les comportements environnementaux [16], et les célébrités présentes sur
les médias sociaux peuvent façonner les attitudes des consommateurs à l'égard des
cosmétiques verts [13]. Les médias sociaux sont devenus un important canal de
communication pour créer du contenu, partager des idées et exprimer des opinions
et des informations [17]. Les médias sociaux ont révolutionné la communication
entre les consommateurs et les entreprises, y compris pour les produits verts, et ont
permis aux consommateurs d'avoir une expérience d'achat plus interactive [18]. Les
consommateurs utilisent principalement les médias sociaux pour obtenir des
informations sur les produits [19]. Dans l'industrie cosmétique, la plateforme des
médias sociaux est devenue une importante plateforme de communication.

Les résultats empiriques indiquent : que l'attitude et la norme subjective

ont un impact positif sur l'intention d'achat de cosmétiques verts. Les résultats
montrent également que les médias sociaux ont des impacts multiples sur la
formation de l'intention d'achat. Premièrement, les médias sociaux jouent un rôle
important dans la formation de l'attitude et des normes subjectives des
consommateurs, et il existe un effet indirect entre les médias sociaux et l'intention
d'achat de cosmétiques verts. Leurs résultats suggèrent que les célébrités sur
Instagram influencent positivement l'attitude envers la publicité et l'intention
d'achat de produits biologiques. De plus, Lee [16] a noté que l'influence sociale
était le principal facteur d'influence des achats écologiques dans le contexte des
adolescents de Hong Kong. En outre, les médias sociaux ont un impact significatif
sur les motivations altruistes et égoïstes des consommateurs. Les médias sociaux
peuvent influencer les préoccupations environnementales des consommateurs, par
exemple dans la motivation à acheter des cosmétiques moins nocifs pour leur
propre santé. Malgré le fait que Suki et Suki [71] n'ont pas mené d'enquête sur une
plate-forme en ligne telle que les médias sociaux, ils constatent que l'influence
sociale a le plus impact sur la préoccupation environnementale des consommateurs
concernant les produits verts, qui est également soutenu par Zahid et al. [73].

ELM

1. Can a Celebrity Serve as an Issue-Relevant Argument in

the Elaboration Likelihood Model?
https://onlinelibrary-wiley-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/doi/full/10.1002/mar.20865
Plusieurs chercheurs ont examiné si la congruence entre l'image attrayante d'un
endosseur et un produit pertinent pour l'attractivité avait un impact positif sur
les réponses des consommateurs (Kahle & Homer, 1985 ; Kamins, 1990 ; Misra &
Beatty, 1990 ). 

l'ELM explique que les indices périphériques sont plus importants que
l'argumentation liée aux problèmes dans des conditions de faible implication du
produit, certains chercheurs (Petty, Cacioppo et Schumann, 1983 ) ont soutenu
que l'inverse peut être vrai dans des conditions de forte implication du produit.

Les chercheurs ont suggéré que l'utilisation d'une célébrité est efficace dans une publicité dans
des conditions de faible implication du produit via la voie périphérique (Choi, Lee, & Kim,
2005 ; Petty et al., 1983). Cette affirmation est raisonnable si l'on compare le rôle d'une
célébrité à celui d'une non-célébrité en ce qui concerne l'approbation des produits (La Ferle &
Choi, 2005 ; Petty et al., 1983). Cependant, Lee et Thorson (2008) ainsi que Till et Busler
(2000) suggèrent qu'une célébrité qui soutient un produit peut servir d'argument pertinent par
le biais de la voie centrale lorsque les images de la célébrité et du produit soutenu sont bien
assorties.

Le résultat de la présente étude, cependant, indique que l'approbation des

célébrités peut opérer via la voie centrale en fournissant un argument solide
concernant le produit approuvé lorsque le niveau de congruence entre
l'expertise de la célébrité et le produit pertinent pour l'expertise est élevé. Les
résultats de la recherche suggèrent donc qu'une célébrité peut servir d'argument
pertinent dans l'ELM lorsque l'endosseur et les images du produit sont
congruents au-delà du rôle de la célébrité.

2. « Engagement et traitement de l’information dans le paradigme de la

communication engageante: Apports du modèle ELM »
file:///Users/Lioralou/Downloads/141209_CAMPOURCY_750el555b965ab262lzkijb_TH
%20(1).pdf

La persuasion est présente dans de nombreux aspects de notre vie quotidienne. Il nous arrive
d’y être exposé lors de nos interactions sociales ou lorsque nous regardons la télévision,
écoutons la radio. Ils nous arrivent aussi de la pratiquer si, par exemple, nous essayons de
convaincre un ami de voter pour le candidat que nous préférons lors d’une élection. Ainsi, au
fil du temps, nous avons tous développé des connaissances plus ou moins justes sur la
persuasion. En opposition avec ces connaissances « intuitives », les sciences sociales ont
étudié la persuasion de façon plus scientifique. La persuasion y est vue comme une façon de
changer les croyances, attitudes ou comportements d’une personne. Toutefois, la majorité des
recherches effectuées portent sur le concept d’attitude. Selon Bizer, Barden, et Petty (2003,
page 247) : « une attitude est une évaluation globale et plutôt stable d’une personne, d’un
objet ou d’un thème. Les attitudes peuvent être basées sur des informations affectives,
cognitives ou conatives et peuvent varier de par leur force ». En effet, toute chose étant égale
par ailleurs, nous aurons tendance à voter pour le candidat que nous préférons, manger la
glace que nous préférons ou pratiquer le sport que nous aimons le plus.
Selon ce modèle ( ELM), la probabilité d’élaboration ou de traitement de l’information
persuasive dépend de la motivation ainsi que des capacités de l’individu à traiter le message.
Selon que l’individu est plus ou moins motivé ou plus ou moins capable, les processus du
traitement de l’information diffèrent (Petty & Briñol, 2012 ; Petty & Wegener, 1999).
Lorsque motivation et capacité sont à leur plus haut niveau, l’individu procédera à une
élaboration ou traitement soigné de l’argumentation persuasive : voie centrale du traitement
de l’information (Petty & Wegener, 1999 ; Petty & Briñol, 2012) L’emprunt de cette voie,
cognitivement coûteuse, permet l’examen approfondi de chaque argument composant le
message. Lorsque motivation et capacité sont à leur plus faible niveau, l’individu ne
procédera pas à un traitement soigné de l’argumentation persuasive mais se focalisera sur
certains indices périphériques contenus dans le message. Selon Petty et Cacciopo (1986), les
indices périphériques concernent les éléments d’informations non traités en profondeur ou ne
contenant pas d’information importantes sur le message (e.g., attractivité de la source, nombre
d’arguments) ainsi que des heuristiques (raccourcis cognitifs) de type « les experts ont
toujours raison » ou « ce qui est beau est crédible ».

Petty & Cacciopo (1986) ont montré que ce travail cognitif, plus ou moins important, initié à
la lecture d’un message conduit à la formation d’une nouvelle attitude. Le travail cognitif issu
de l’emprunt de la voie centrale crée une attitude forte. Selon Petty & Krosnick, (1995)
l’attitude forte possède quatre propriétés : elle prédit le comportement futur, biaise le
traitement de l’information, est stable dans le temps et résiste aux attaques persuasives. Le
travail cognitif issu de l’emprunt de la voix périphérique crée une attitude faible qui, au
contraire d’une attitude forte, ne prédit pas le comportement, n’est pas stable dans le temps,
ne biaise pas le traitement de l’information et ne résiste pas à une attaque persuasive.

En ce qui concerne la motivation à traiter le message, l’implication personnelle («

selfrelevance ») est définit par Wagner & Petty (2011, p. 98) comme « le fait de toucher
directement l’individu et d’avoir un impact direct sur sa vie future » (Petty & Cacioppo,
1990 ; Petty & Fleming, 2000) est considérée comme la plus importante.
Nous avons vu que la persuasion permet le changement de l’attitude. S’il est en effet possible
d’obtenir des changements d’attitude et comportementaux à l’aide de la persuasion, ces
changements dépendront de la force de l’attitude générée. Une attitude forte ayant plus
d’impact sur le comportement qu’une attitude faible. Cette force de l’attitude dépendra à son
tour de la quantité d’élaboration utilisée par le sujet. Si l’élaboration est faible alors l’individu
emprunte la voie périphérique du traitement de l’information ce qui produit une attitude
faible. Si l’élaboration est forte alors l’individu emprunte la voie centrale du traitement de
l’information ce qui produit une attitude forte

3. Le modèle ELM : Bilan et perspectives

ce modèle reprend deux paradigmes principaux. Le premier concerne le paradigme du

changement d’attitude tel qu’il a été abordé par McGuire (1969, 1985) qui s’intéresse au
processus de traitement de l’information. Le second concerne la théorie de la réponse
cognitive développée par Greenwald (1968), selon laquelle l’impact d’un message persuasif
dépend de la nature des réponses cognitives générées par un individu soumis à ce message.
Ainsi, par leurs travaux sur la persuasion, Petty et Cacioppo (1981) introduisent des aspects
motivationnels propres au récepteur.
Le modèle se fonde sur un concept central : « la probabilité d’élaboration » qui conditionne la
nature des mécanismes de formation ou de changement d’attitude suivis par un individu
soumis à une communication persuasive. Petty et Cacioppo (1986a) définissent la probabilité
d’élaboration comme le degré avec lequel un individu génère des pensées relatives aux
arguments sur le produit ou la situation défendue dans le message communiqué.

La probabilité d’élaboration et les routes de persuasion :

Pour Petty et Cacioppo (1983, 1884), les deux routes de persuasion, centrale ou périphérique,
correspondent à un degré d’élaboration du message plus ou moins fort par les individus.

La route centrale caractérise une situation où le changement d’attitude résulte de la prise en

considération d’informations que le sujet trouve pertinentes. Dès lors, le consommateur est
impliqué et actif, les auteurs le décrivent comme « capable de traiter l’information » et «
motivé pour la traiter ». Il mobilise ses connaissances préalables et se livre à une activité de
comparaison sur la base de la qualité des arguments contenus dans le message, de production
de réponses cognitives pertinentes au message et, ultérieurement, à l’intégration des
informations contenues dans le message. l’attitude formée à travers cette voie de traitement de
l’information est stable dans le temps, elle résiste à une tentative ultérieure de contre-
persuasion et elle est prédictive du comportement.
La route périphérique caractérise une situation où les individus se fondent sur des éléments
périphériques pour se former une attitude sur le produit, et non sur une évaluation critique du
fond et de l’argumentaire du message concernant les éléments clés du produit, ceci afin
d’éviter un traitement coûteux de l’information. Cette situation correspond soit au cas où le
consommateur n’est pas motivé pour traiter le message soit au cas où il n’a pas la capacité de
le traiter. Cette route de persuasion intéresse les individus mettant en œuvre un principe
d’économie cognitive qui leur permet d’être influencés, non pas après un traitement exhaustif
de l’information, mais sur la base d’informations assez superficielles, indépendantes du
contenu du message lui-même. Les éléments périphériques identifiés peuvent être le nombre
d’arguments contenus dans le message, les caractéristiques de la source , sa crédibilité, sa
sincérité, son expertise, son attractivité, sa sincérité perçue, la beauté de la musique ou de la
mise en scène choisie pour le message, les réactions affectives générées par la publicité (Lien,
2001). L’attitude résultant de ce deuxième type de traitement de l’information est à la fois
instable dans le temps, sensible à une tentative ultérieure de contre-persuasion et peu
prédictive du comportement.
Les auteurs ajoutent qu’un ensemble de variables peuvent provoquer un biais dans le
traitement de l’information en affectant la motivation ou la capacité d’un individu à élaborer
le contenu du message persuasif qu’il perçoit.
Certains annonceurs choisissent des créations publicitaires afin de privilégier la route
périphérique. Cela peut être le cas des produits de prestige qui mettent en scène des stars,
choisissent des mises en scène somptueuses et comptent sur ces éléments périphériques pour
engendrer une persuasion. D’autres annonceurs choisissent plus volontiers la route centrale.
C’est souvent le cas des produits lessiviers qui adoptent des messages publicitaires
démonstratifs, ajoutant des arguments quant à la composition du produit afin d’accroître
l’appel à la cognition. Enfin, certains annonceurs, qui investissent massivement dans les
médias, choisissent d’élaborer des messages publicitaires doubles afin de toucher tous les
consommateurs, quel que soit leur niveau d’implication. Par exemple, les publicités pour les
marques Nutella ou Kinder suivent ce schéma (voir Annexes 1 et 2). Elles sont la plupart du
temps construites de manière à permettre deux types de traitement, un traitement central et un
traitement périphérique

La figure ci-dessus schématise le modèle ELM.

Les sept principes du modèle ELM :

Afin de clarifier la manière dont les deux routes de persuasion fonctionnent, Petty et Cacioppo
(1986a et 1986b) se sont particulièrement intéressés à sept points fondamentaux qu’ils ont
déclinés en sept principes sur lesquels leur modèle se fonde :
1. Les stratégies mises en place par le récepteur afin de pouvoir opérer des choix tout en
tenant compte du fait qu’il a une capacité de traitement de l’information limitée.
2. Les variables situationnelles et individuelles affectant l’effort cognitif consenti par le
récepteur.
3. Les variables affectant le processus de changement d’attitude et en particulier, d’une part,
l’influence du type d’arguments employés et les heuristiques mises en œuvre dans le cas
d’arguments périphériques, et, d’autre part, l’effort cognitif consenti.
4. Les variables affectant le traitement du message. Les auteurs ont étudié, d’une part, les
variables situationnelles et personnelles influençant la motivation du récepteur à traiter le
message, et, d’autre part, celles influençant sa capacité à traiter le message.
5. L’origine des biais observés dans la manière dont les individus traitent l’information.
6. L’influence de la motivation à traiter le message sur le type de traitement opéré.
7. Enfin, les effets dans le temps de la persuasion, et la mise en évidence de la supériorité
persuasive de la route centrale.
Les différents résultats des recherches de Petty et Cacioppo (1986a et 1986b) sur ces sept
points sont synthétisés dans le Tableau 1. Petty et Cacioppo (1986a et 1986b) déclinent sept
principes de base sur lesquels le modèle ELM est fondé. (1) Chaque individu est motivé pour
adopter une « bonne attitude » lui permettant de réduire le risque associé au choix d’un
produit. (2) Bien que cette motivation existe, l’effort cognitif alloué à l’évaluation d’un
message varie d’un individu à l’autre et d’une situation à l’autre. (3) Plusieurs variables
peuvent affecter le processus de changement d’attitude en intensité et en direction :
l’utilisation d’arguments centraux ou périphériques et l’effort cognitif consenti par le
récepteur. (4) Ces variables affectent la capacité ou la motivation à traiter le message de
manière relativement objective, par un mécanisme qui accroît ou réduit l’attention portée aux
arguments du message. (5) Les variables qui affectent le traitement du message donnent lieu à
un biais soit positif (favorable) soit négatif (défavorable) envers le message. (6) Quand la
motivation ou la capacité à traiter les arguments du message décroît, les éléments
périphériques deviennent relativement plus importants dans le processus de persuasion.
Inversement, quand l’attention portée aux arguments du message est accrue, les éléments
périphériques deviennent des déterminants de persuasion relativement moins importants. (7)
Un changement d’attitude résultant d’un traitement de l’information par la route centrale sera
plus permanent dans le temps, plus prédictif de comportement et résistera davantage à une
contre-persuasion, qu’un changement d’attitude résultant d’un processus périphérique.

Le modèle a montré que trois variables modératrices peuvent influencer les processus de
persuasion : la motivation, la capacité et l’opportunité qu’a un individu à traiter les
informations contenues dans le message publicitaire. L’opportunité est une variable d’ordre
social qui prend en compte l’environnement dans lequel se trouve le récepteur lors de son
exposition au message publicitaire. La capacité et la motivation sont des variables d’ordre
psychologique, qui dépendent de l’individu, de ses buts et des particularités du stimulus
publicitaire (type de message, connaissance préalable du produit...). Enfin, les auteurs ont
prouvé que les phénomènes affectifs peuvent jouer un rôle dans les processus de persuasion.
Ces phénomènes peuvent être exclusifs ou peuvent s’associer à des mécanismes de type
cognitif.

4. The elaboration likelihood model: review, critique and

research agenda
https://www-emerald-com.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/insight/content/doi/10.1108/EJM-12-
2011-0776/full/html

L'ELM fournit un cadre d'organisation pour la persuasion qui s'applique

à diverses variables de source, de message, de destinataire et de
contexte ( Petty et Cacioppo, 1986 ).Le principe de base de l'ELM est la
présence de deux voies de persuasion : les voies centrale et
périphérique. Ceux-ci sont ancrés à deux points opposés sur un
continuum, qui représente la probabilité qu'un effort cognitif soit
déployé pour traiter un message ( Schumann et al. , 2011 ).Selon la
motivation et la capacité d'une personne, sa probabilité d'élaboration
sera élevée ou faible, ce qui déterminera à son tour la voie par laquelle
la persuasion peut se produire ( Petty et Cacioppo, 1983 ; 1986 ).La
motivation d'un individu peut être affectée par divers facteurs,
notamment si le message a ou non une pertinence personnelle, le
degré de besoin de cognition (NFC), la source de l'argument du message
et si la position défendue est pro- ou contre-attitude. situations. ( Petty
et Cacioppo, 1983 ).En plus du niveau de motivation d'un individu, la
capacité joue un rôle important dans la détermination de la voie à
suivre. Les variables influençant la capacité d'une personne à traiter un
argument de message incluent la présence de stimuli distrayants, la
répétitivité du message, la complexité et la quantité d'expérience
antérieure pertinente aux problèmes que les individus visés ont ( Petty
et Cacioppo, 1983 ).L'effet du processus de persuasion est
généralement mesuré par l'effet d'attitude et de comportement.

Le principe de l'ELM est que lorsque la probabilité d'élaboration est

élevée, le traitement de l'information se fera via la route centrale. La
formation, le changement ou l'endurance d'attitude qui en résulte
découlent d'un examen approfondi des arguments du message et
seront plus persistants ( Haugtvedt et Petty, 1989 )et prédictif du
comportement ultérieur d'un individu ( Petty et Cacioppo,
1983 ).Lorsque la probabilité d'élaboration est faible, le traitement
s'effectue via la voie périphérique. La voie périphérique vers la
persuasion nécessite peu d'effort cognitif, s'appuyant plutôt sur des
indices périphériques tels que la crédibilité de la source et l'heuristique
( Petty et Cacioppo, 1983 ).En tant que telles, les attitudes formées via la
voie périphérique sont relativement peu affectées par la qualité de
l'argumentation, sont de nature temporaire et ne sont pas aussi
prédictives du comportement ultérieur que celles formées en utilisant
la voie centrale ( Petty et Cacioppo, 1983 ).

Petty et Cacioppo (1981a , 1981b , 1983 , 1986 )identifié un certain

nombre de variables qui interviennent dans la probabilité d'élaboration,
influençant ainsi le choix de la voie de traitement périphérique ou
centrale. Ces variables incluent l'attractivité de la source, l'implication et
le NFC. Dans le cadre ELM, ces variables peuvent jouer plusieurs rôles
dans des conditions spécifiables, agissant comme des arguments
persuasifs, des indices périphériques ou affectant l'étendue ou la
direction de l'élaboration des arguments ( Petty et al. , 1987 )

5. The Effects of Involvement on Responses to Argument Quantity and Quality:

Central and Peripheral Routes to Persuasion
https://www.proquest.com/docview/614301285?accountid=12156&pq-origsite=summon
La persuasion est définie par la présentation d'arguments persuasifs, et les recherches
accumulées en psychologie sociale ont généralement soutenu l'idée que l'augmentation du
nombre d'arguments dans un message renforce son impact persuasif (par exemple, Eagly &
Warren, 1976 ; Maddux & Rogers, 1980 ; Norman, 1976). Les analyses précédentes de cet
effet ont suggéré que l'augmentation du nombre d'arguments dans un message renforce la
persuasion en donnant aux gens plus d'informations auxquelles ils peuvent réfléchir. Plus
précisément, on suppose que les gens génèrent des pensées favorables en réponse à des
arguments convaincants et que plus le nombre d'arguments présentés est élevé (du moins
jusqu'à une certaine limite raisonnable ; voir Calder, 1978), plus le nombre de pensées
favorables et la persuasion devraient être élevés. Bien que l'augmentation du nombre
d'arguments puisse améliorer la persuasion en augmentant les pensées favorables liées à la
question dans certains cas, nous avons suggéré que l'augmentation du nombre d'arguments
dans un message peut induire un changement d'attitude même si les gens ne pensent pas du
tout aux arguments (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981). Si les gens ne sont pas motivés ou
sont incapables de réfléchir au message, et qu'aucun autre indice saillant n'est disponible, ils
pourraient invoquer la règle de décision simple mais raisonnable, "plus il y a d'arguments,
mieux c'est", et leurs attitudes pourraient changer en l'absence de réflexion ou d'examen des
arguments.

Central and Peripheral Routes to Persuasion :

la voie centrale, affirme que le changement d'attitude résulte de l'examen attentif par une
personne des informations qui reflètent ce qu'elle estime être les véritables mérites d'une
position attitudinale particulière. Selon ce point de vue, si, après examen, les arguments du
message s'avèrent convaincants, des pensées favorables seront suscitées et entraîneront un
changement d'attitude dans le sens du plaidoyer. En revanche, si les arguments sont jugés
faibles et spécieux, ils seront contre-argumentés et le message sera rejeté, voire un effet
boomerang (changement contraire à celui recherché) pourra se produire. Dans la mesure où
l'augmentation du nombre d'arguments dans un message a un effet sur la persuasion
en augmentant l'activité cognitive liée à la question, la voie centrale de la persuasion a été
suivie. Cependant, les gens ne sont pas toujours motivés pour réfléchir aux informations
auxquelles ils sont exposés, et ils n'ont pas toujours la capacité de le faire, mais les attitudes
peuvent néanmoins changer.
Les changements d'attitude qui se produisent par la deuxième voie ou la voie périphérique ne
sont pas dus au fait que la personne a diligemment pesé le pour et le contre de la question ; Il
se produit parce que la personne associe la question ou l'objet de l'attitude à des indices
positifs ou négatifs ou qu'elle fait une conclusion simple sur les mérites de la position
défendue en fonction de divers indices simples dans le contexte de la persuasion. Par
exemple, plutôt que d'évaluer soigneusement les arguments relatifs à la question, une
personne peut accepter un plaidoyer simplement parce qu'il est présenté pendant un déjeuner
agréable ou parce que la source du message est un expert. Ces indices (par exemple, une
bonne nourriture, des sources expertes et attrayantes, des positions extrêmes) peuvent
façonner les attitudes ou permettre à une personne de décider de la position à adopter sans
avoir à s'engager dans une réflexion approfondie sur les arguments présentés. Dans la mesure
où une personne accepte une recommandation parce qu'elle a simplement l'impression que de
nombreux arguments la soutiennent, la voie périphérique de la persuasion a été suivie.

Selon l'analyse centrale/périphérique du changement d'attitude, les gens devraient suivre la

voie centrale de la persuasion lorsque leur motivation et leur capacité à réfléchir aux
arguments pertinents présentés sont relativement élevées, mais la voie périphérique devrait
être suivie lorsque la motivation ou la capacité à examiner les arguments du message sont
relativement faibles.
Il a été démontré que de nombreuses variables affectent la
persuasion en renforçant ou en réduisant la motivation et/ou la capacité à réfléchir aux
arguments pertinents (voir Petty et Cacioppo, 1981, 1983, pour des analyses). Des recherches
récentes suggèrent que si les gens ont la capacité de réfléchir à un message (c.-à-d. que le
message n'est pas trop complexe, qu'il y a peu de distractions, etc.),un important modérateur
motivationnel de la voie de la persuasion est la pertinence personnelle du plaidoyer.
Plus la pertinence ou les conséquences personnelles d'une question augmentent, plus il
devient important et adaptatif de se forger une opinion raisonnée et véridique, et plus les gens
sont motivés pour consacrer l'effort cognitif nécessaire à l'évaluation des arguments pertinents
présentés.
Ainsi, lorsqu'un message est très pertinent sur le plan personnel, la qualité des arguments
pertinents qu'il contient est un facteur déterminant de la persuasion (Petty et Cacioppo,
1979b). Lorsque
pertinence personnelle est faible, cependant, les gens sont moins motivés pour s'engager dans
le travail cognitif considérable nécessaire pour évaluer les arguments pertinents et ils se fient
davantage à des indices périphériques pour évaluer le plaidoyer. Ainsi,
lorsqu'un message est peu pertinent, des variables telles que l'expertise ou la sympathie de la
source du message ont un impact plus important sur le changement d'attitude que la nature des
arguments fournis (Chaiken, 1980 ; Petty et al., 1981 ;
Petty, Cacioppo, & Schumann, 1983). L'analyse centrale/périphérique suggère que la
manipulation du nombre d'arguments dans un message peut induire la persuasion par la voie
centrale ou périphérique. Plus précisément, l'augmentation du nombre d'arguments dans un
message peut améliorer la persuasion en invoquant une règle de décision simple, " plus il y en
a, mieux c'est ", lorsque la pertinence personnelle d'un message est faible, parce que les gens
ne sont pas motivés pour fournir l'effort cognitif nécessaire à l'évaluation des mérites des
arguments (voie périphérique). Cependant, l'augmentation du nombre d'arguments dans un
message peut améliorer la persuasion en affectant la réflexion sur la question lorsque la
pertinence personnelle d'un message est élevée, car lorsque le plaidoyer a des conséquences
personnelles, il est adaptatif d'exercer l'effort nécessaire pour évaluer les véritables mérites de
la proposition (voie centrale).

La présente recherche a fourni des preuves initiales de l'opinion selon laquelle l'augmentation
du nombre d'arguments dans un message peut affecter le changement d'attitude, soit en
améliorant la réflexion sur les problèmes, soit en servant de signal d'acceptation relativement
simple. Ainsi, dans les présentes études, il a été observé que si les étudiants du collégial
évaluaient une proposition relativement peu engagée d'augmenter les frais de scolarité dans
une université éloignée (étude pilote) ou d'instituer des examens de synthèse dans leur propre
université dans 10 ans, les étudiants ont trouvé la proposition d'être plus acceptable plus les
arguments qui ont été présenté à l'appui. La qualité du les arguments n'ont pas eu beaucoup
d'impact. Sur le d'autre part, lorsque la proposition concernait un augmentation relativement
immédiate des frais de scolarité ou l'institution d'examens de synthèse supérieurs dans leur
propre université, l'acceptation de la proposition dépendait davantage de la qualité que du
nombre d'arguments pertinents fournis. Les données actuelles suggèrent qu'une manipulation
d'un certain nombre d'arguments peut affecter les attitudes avec ou sans réflexion pertinente.
Si les arguments présentés sont réfléchis et solides, alors il est probable que plus il y a
d'arguments présentés jusqu'à une certaine limite (voir Calder, 1978), plus les connaissances
sont favorables et plus l'accord est cela en résultera. D'autre part, même si le les arguments ne
sont pas pensés, augmentant le nombre d'arguments peut encore augmenter accord parce que
les gens peuvent utiliser la simple inférence, le plus sera le mieux, ou faire l'hypothèse que
plus il y a d'arguments, plus la proposition doit être soigneusement étudiée
Les données actuelles indiquent clairement que le nombre d'arguments dans un message sert
d'indice périphérique en cas de faible implication, mais que les arguments présentés sont
soigneusement évalués en cas de forte implication. En plus de l'implication dans la question,
d'autres variables qui affectent la motivation et/ou la capacité d'une personne à examiner
minutieusement les arguments relatifs à la question (par exemple, les connaissances
préalables ; Cacioppo & Petty, 1980) devraient également déterminer dans quelle mesure le
simple nombre d'arguments dans un message sert d'indice d'acceptation simple. En général,
plus la motivation ou la capacité à traiter les arguments diminue, plus le nombre d'arguments
dans un message est susceptible d'affecter la persuasion en servant d'indice.

6. THE ELABORATION LIKELIHOOD MODEL OF PERSUASION

https://richardepetty.files.wordpress.com/2019/01/1986-advances-pettycacioppo.pdf
Au niveau le plus général, nous avons décrit deux voies fondamentales de persuasion. L'une
repose sur la prise en compte réfléchie (bien que parfois biaisée) d'arguments centraux, tandis
que l'autre repose sur des associations affectives ou des déductions simples liées à des indices
périphériques dans le contexte de la persuasion. Lorsque les variables de la situation de
persuasion rendent la probabilité d'élaboration élevée, le premier type de persuasion se
produit (voie centrale). Lorsque les variables de la situation de persuasion rendent la
probabilité d'élaboration faible, le deuxième type de persuasion se produit (voie périphérique).
Il est important de noter que les deux voies de persuasion ont des conséquences différentes.
Les changements d'attitude par la voie centrale semblent être plus persistants, résistants et
prédictifs du comportement que les changements induits par la voie périphérique.

Nous avons également vu que de nombreuses variables différentes pouvaient servir d'indices
périphériques, affectant la persuasion sans qu'il soit nécessaire de réfléchir à la question.
Enfin, nous avons vu que certaines variables étaient capables de jouer des rôles multiples, en
améliorant ou en réduisant la réflexion dans certains contextes, et en servant de simples
indices d'acceptation ou de rejet dans d'autres.

l'ELM est plutôt simple. Il indique que les variables peuvent affecter la persuasion d'un
nombre limité de façons : Une variable peut servir d'argument persuasif, servir d'indice
périphérique ou affecter l'examen de l'argument d'une manière relativement objective ou
relativement partiale.

7. Central and Peripheral Routes to Advertising Effectiveness:

The Moderating Role of Involvement
https://www-jstor-org.proxy.bib.ucl.ac.be:2443/stable/pdf/2488919.pdf?refreqid=excelsior
%3A378f714907e88bc5721b2e82305d32c8

Central and Peripheral Routes to Advertising Effectiveness:

L'une des implications importantes de la ELM pour les messages publicitaires est que
différents types de communication peuvent être plus efficaces pour différents publics. Par
exemple, une personne qui est sur le point d'acheter un nouveau réfrigérateur (forte
implication) peut examiner minutieusement les informations relatives au produit présentées
dans une publicité. Si ces informations sont perçues comme étant convaincantes et
persuasives, il en résultera des attitudes favorables, mais si ces informations sont faibles et
spécieuses, il en résultera des attitudes défavorables (voie centrale). D'autre part, une
personne qui n'envisage pas d'acheter un nouveau réfrigérateur pour le moment (faible
implication) ne déploiera pas l'effort nécessaire pour réfléchir aux arguments relatifs au
produit contenus dans la publicité, mais se concentrera plutôt sur l'attrait, la crédibilité ou le
prestige de l'endosseur du produit (voie périphérique).

Dans une première tentative pour fournir un test spécifique de l'utilité de l'ELM pour
comprendre l'efficacité des messages publicitaires (Petty et Cacioppo 1980), nous avons mené
une étude dans laquelle trois variables ont été manipulées : (1) la pertinence personnelle d'une
publicité pour un shampooing (les sujets à forte implication étaient amenés à croire que le
produit serait disponible dans leur région, alors que les sujets à faible implication ne l'étaient
pas) ; (2) la qualité des arguments contenus dans la publicité ; et (3) l'attrait physique des
promoteurs du shampooing. Conformément aux prédictions de l'ELM, la qualité des
arguments contenus dans la publicité a eu un impact plus important sur les attitudes lorsque le
produit était très pertinent plutôt que peu pertinent. Contrairement à ce qui était prévu, l'attrait
des promoteurs était tout aussi important dans les conditions de forte et de faible implication.
Rétrospectivement, en plus de servir d'indice périphérique dans des conditions de faible
implication, l'apparence physique des promoteurs du produit (en particulier leurs cheveux)
peut avoir servi de témoignage visuel persuasif de l'efficacité du produit. Ainsi, dans des
conditions de forte implication, l'attrait physique des promoteurs peut avoir servi d'argument
convaincant lié au produit.

les recherches antérieures sur la formation et le changement d'attitude ont eu tendance à

caractériser le processus de persuasion comme résultant soit d'un examen réfléchi (mais pas
nécessairement rationnel) des arguments pertinents pour la question et des attributs pertinents
pour le produit (voie centrale), soit de l'association de l'objet de l'attitude à divers indices
positifs et négatifs et de l'application de règles de décision simples (voie périphérique).

La présente étude suggère que, bien que le contenu informatif d'une publicité puisse être le
déterminant le plus irnpor- tant des attitudes à l'égard d'un produit dans certaines
circonstances, dans d'autres circonstances, des manipulations non liées au contenu, telles que
le statut de célébrité (sympathie) ou la crédibilité des promoteurs du produit, peuvent être
encore plus importantes. Plus précisément, nous avons montré que lorsqu'une publicité
concernait un produit à faible implication, le statut de célébrité des promoteurs du produit
était un déterminant très puissant des attitudes envers le produit. En revanche, lorsque la
publicité concerne un produit à forte implication, le statut de célébrité des promoteurs du
produit n'a pas d'effet sur les attitudes, mais la pertinence des informations sur le produit
contenues dans la publicité est un déterminant puissant des évaluations du produit

Selon le modèle de la probabilité d'élaboration, la pertinence personnelle ne serait qu'un des

déterminants de la voie de la persuasion. La pertinence personnelle est censée accroître la
motivation d'une personne à s'engager dans un examen diligent de l'information présentée sur
une question ou un produit afin de se forger une opinion véridique. Tout comme des situations
différentes peuvent induire des motivations différentes à réfléchir, des personnes différentes
peuvent typiquement employer des styles différents de traitement de l'information, et certaines
personnes auront plus de plaisir à réfléchir que d'autres (Cacioppo et Petty 1982, à paraître).
Cependant, l'examen diligent d'une information pertinente pour une question ou un produit
exige non seulement la motivation à penser, mais aussi la capacité à traiter l'information.
Ainsi, les variables situationnelles (par exemple, la distraction ; Petty, Wells et Brock 1976) et
les variables de différence individuelle (par exemple, les connaissances préalables ; Cacioppo
et Petty 1980b) peuvent également être des modérateurs importants de la voie de la persuasion

une variable source peut induire la persuasion par la voie centrale, et une variable message
peut servir d'indice périphérique. Par exemple, dans une étude décrite précédemment (Petty et
Cacioppo, 1980), nous avons observé qu'un endosseur de message physiquement attirant
pouvait servir d'argument convaincant pour un produit de beauté. Dans une autre étude (Petty
et Cacioppo, à paraître b), nous avons constaté que le simple nombre d'arguments présentés
dans un message peut activer une règle de décision simple (plus il y en a, mieux c'est) en cas
de faible implication, mais pas en cas de forte implication, où la qualité des arguments est
plus importante que leur nombre. De même, une manipulation "centrale" peut être présentée
visuellement - par exemple, la représentation d'un chaton dans une publicité pour un mouchoir
en papier afin de transmettre l'attribut "douceur" du produit (Mitchell et Olson 1981) - et une
manipulation "périphérique" peut être présentée verbalement - par exemple, la description
verbale d'une source de message en tant qu'expert ou sympathique (Chaiken 1980 ; Petty,
Cacioppo et Goldman 1981). La caractéristique essentielle de la voie centrale de la persuasion
est qu'un changement d'attitude est basé sur un examen diligent des informations qu'une
personne considère comme essentielles aux véritables mérites d'une question ou d'un produit.
Cette information peut être transmise visuellement, verbalement, ou dans les caractéristiques
de la source ou du message. Dans la voie périphérique, les attitudes changent en raison de la
présence de simples indices positifs ou négatifs, ou en raison de l'application de règles de
décision simples qui évitent d'avoir à réfléchir à des arguments pertinents. Les stimuli qui
servent d'indices périphériques ou qui invoquent des règles de décision simples peuvent être
présentés visuellement ou verbalement, ou faire partie des caractéristiques de la source ou du
message.

En résumé, la présente étude a permis d'étayer l'idée selon laquelle différentes caractéristiques
d'une publicité peuvent être plus ou moins efficaces, en fonction de l'implication d'une
personne à son égard. Dans des conditions de faible implication, les indices périphériques sont
plus importants que l'argumentation pertinente, mais dans des conditions de forte implication,
c'est le contraire qui est vrai.