FICHE RESSOURCE LE SUIVI INDIVIDUEL ET LA FIDELISATION DES VENDEURS kD Un suivi régulier La vente a domicile est un métier exigeant. Lautonomie des vendeurs est un atout mais aussi un facteur de stress qui peut donner un sentiment de solitude conduisant & 'abandon du métier. La conciliation entre vie personnelle et vie professionnelle peut étre vécue avec difficulté. Les vendeurs doivent donc se sentir soutenus et encouragés grace a un suivi régulier, valorisant et sécurisant, EXEMPLE Auseinde fentreprise Charlott, n“1 dela vente de lingerie domicile les directeurs régionaux, également indépendants, consacrent la plupart de leur temps a coacher les animatices sure terrain, LLanimateur se positionne comme accompagnant ou « parrain» plut6t que Premier entretien | comme «manager traditionnel.Il détecte les motivations initiales du vendeur individuel et ses blocages, aide le vendeur a fixer ses objectifs et élaborer son plan daction. L laccompagne le vendeur dans le lancement de son activité. | Cet entretien maintient a relation et suit le plan d'action. ll permet de réagiraux difficutés du vendeur, de fencourager et le féliciter, de faire le point sur ses résultats. hebdomadaire _ Idéalement programmé en début de semaine, le moyen et le céneau horaire sont définis ensemble, ‘fin dimpliquer les vendeurs au sein d'une équipe, la réunion mensuelle de Funité Réunion mensuelle _ est indispensable, annuel du vendeur en agissant sur ses levies personnels de motivation, Réunion annuelle | D2s*éunions annuelles de fensemble des vendeurs de fentreprise peuvent pana également étre organisées autour de dates marquantes (No8l, anniversaire | | Entretien individuel | Un suivi annuel individuel permet de faire le point sur la motivation et le bien-étre I | de lentreprise, séminaire...). Lesuivi peut sopérer par différents moyens: rendez-vous physique ou en visio-conférence, contacts ‘téléphoniques et boites vocales, e-mails ou réseau intranet. Des outils de suivi sont également mis en place grace aux applications métiers fournissant agen- da, statistiques, gestion des contacts, ou grace aux outils traditionnels de partage dinformations (agenda partagé, cloud). DD Fidéliser les vendeurs Le taux de turn-over des vendeurs est particuligrement élevé et constitue un coiit pour lentreprise en termes de recrutement et de formation. Difficultés 8 travailler en autonomie, freins juridiques liés alla variété des statuts de VDI et exigence du métier expliquent la difficulté a retenir les vendeurs. Lesuivi régulier des vendeurs permet d’dentifier leurs blocages et d’anticiperles risques d’abandon du métier. EXEMPLE Chez Forever Living, les managers réseau, les managers intermédiaires et les vendeurs sont en contact, permanent via différents groupes WhatsApp. Un moyen simple de partager rapidement les infos ou les diffcultés, de saluer les succes... La formation réguliére et le partage de savoir-faire permettent d'encourager les vendeurs & persé= vérer pour atteindre leurs objectifs. ‘EXEMPLE Stanhome France, racheté par le Groupe Yves Rocher en 1997, distribue des produits pour la maison, la beauté et le bien-étre. Lentreprise recrute prés de 2.500 vendeuses par an. Le taux de turn-over des ‘vendeuses atteint 50 % la premiére année et tombe a 30 % la troisié me année d’activité. Pour fidéliser les vendeurs, lentreprise innove en termes doutils et doffre. Elle met en place un management réseau, ‘qui suppose un équilibre entre lintérét de lentreprise (développement des ventes grace a un savoir-faire collectif unique) et lintérét du vendeur, Ng Sauer ac ace ae Créer et animer un réseau de vente drecte