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Confrence

Comment rdiger une offre de service et rpondre un appel doffre

Anime par Wafa Berny

Au menu ce midi!

Partez gagnant avec votre proposition daffaires Faites une offre persuasive Le Centre dentrepreneuriat peut vous aider

Mise en contexte:
Une bonne proposition est difficile trouver Quest ce quune bonne proposition?/Rponse une offre de service

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7 erreurs viter Un contenu trop gnrique, non ax sur le problme du
client Structure du document peu persuasive: fouillis dinformation Votre offre ne se dmarque pas de celle des autres Les points cls ne sont pas mis en avant Trop long, trop technique, difficile lire Document rempli de fautes dorthographe, derreurs de frappe, erreur dans le nom du clientcredibility killers

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Objectif : Vendre Une bonne proposition va vous aider
Vendre la valeur de votre produit/service et non le prix (fiabilit, aspect
technique ). La valeur est mesure par votre capacit apporter les rsultats escompts.

Dmontrer vos comptences et votre professionnalisme (capacit du

vendeur est mesure par la qualit de son offre)

Vendre avec succs votre offre alors mme que vous navez pas rencontr tous les membres du comit de dcideurs Offrir une solution plus globale :faites paratre vos autres comptences Vendre un produit qui peu tre techniquement complexe des acheteurs non techniciens : parlez le langage de lacheteur. Montrer au client ce quil va gagner en vous choisissant

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persuasive Adoptez un style simple et clair
Linformation doit tre prcise et exacte: Allez des points importants aux points secondaires et puis vers les dtails. Introduire loffre en mettant en avant les points importants: qui, quoi, quand, o, pourquoi, comment Sassurer que le corps de la proposition comporte tous les points dans lordre dimportance pour le lecteur Conclure par une rapide projection sur les prochaines tapes

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Dfinissez le besoin du client: Montrez lui que vous avez compris son problme et ses besoins. Crez la confiance Identifiez les rsultats que le client attend de vous, et les actions quil aimerait voir se raliser. tablissez les priorits. Recommandez une solution. Utilisez des termes comme nous
vous recommandons vivement

Apportez la preuve que vous pouvez raliser le projet en temps et dans le budget : rfrences, tudes de cas, cv des
membres de lquipe, historique de votre entreprise prix

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largir le champ mdia

Cas denvoi poste ou courriel : joindre au support papier une vido ou un CD Cas de prsentation orale : prsentation multimdia et remise du document de proposition crite

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Connaitre le client

Types de personnalits et leurs prfrences

Analytique Faits, exactitude Orient dtails Figures, schmas
Consensus (comprendre) motions, valeurs Concern par les autres Faible tolrance au risque

Pragmatique ( rsultat) Bas de ligne Prfre graphiques aux mots

Visionnaire (ego) Concepts, grandes ides Vue long terme

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Le document RFP
Lire rapidement pour avoir une vision globale du contenu et de la demande Noter touts les carts (en marge du document ou sur un autre papier) Sparer le contenu du RFP en catgories: - information administrative : logistique, timing, planning, coordonnes - information juridique : termes et conditions, paiements, certifications - format recommand : nb pages, texte, couleurs - lments de contenu: lments techniques, preuves demandes Rorganiser le RFP sil nest pas clairement prsent pour vos besoins propres. Cependant il est important dy rpondre comme cela est demand. tablir une checklist Bien dfinir la terminologie utilise dans le RFP : jargon, nom des organisations, termes techniques particuliers Mettre en lumire toutes les instructions du RFP difficiles remplir et poser des questions lors de la runion dinformation si existante ou par email.

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Brouillon de proposition
Respecter un ordre dcriture

Executive summary

Paragraphe dintroduction(chaque sections)

Solutions

Rponses aux exigences

Preuves

Cot

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Matrice de compatibilit Permet dillustrer de manire graphique dans quelle mesure vos solutions correspondent aux attentes du client.
Codification: dpasse, rempli, partiellement, ne rempli pas Compatibilit
Question D R P N R Page Commentaires

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Check-list: les bonnes questions se poser
Phase de dveloppement
Ai-je analys les besoins du client de faon complte et crative Ai-je bien dfini la stratgie globale suite aux besoins du client Est-ce que je connais les critres de dcision du client Ai-je identifi correctement mon audience (stype personnel, niveau dexpertise et de familiarit, rle dans le processus de dcision) Jai utilis un ton cordial (pas de jargon, voix active) Me suis-je exprim clairement (phrases courtes et simples,vocabulaire adapt au lecteur, limination des dtails superflus) et avec prcision (ides logiques et en ordre,dfinitions, ex) Mon document constitue-t-il une proposition solide et concise, gagnante Ma proposition correspond-t-elle bien une dmarche persuasive (rsum clair et exact des besoins du client, objectifs bien mis en vidence, proposition qui a du sens pour le client) Les points essentiels sont-ils bien mis en avant Titres clairs, prcis, figures bien prsents et titres

Style

Structure

Mchanique

Mission du Centre
Dvelopper une culture entrepreneuriale au sein de lUQAM et aider les entrepreneurs tudiants et diplms rcents concrtiser leurs projets daffaires. Orientation Fournir des services personnaliss et attentionns rpondant chaque quipe dentrepreneur et en les aiguillant au besoin sur les meilleures ressources disponibles le cas chant.

Services
Sensibilisation Consultation gnrale et spcifique
P. ex. : Plan daffaires, marketing, financement

Documentation Coaching daffaires Confrences

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tes-vous entrepreneur? Russir en affaires Prends la relve! Comment rdiger une offre de service et rpondre un appel doffre? tude de march La proprit intellectuelle Sources de financement au Canada Limportation et lexportation

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Techniques de ventes Techniques de ngociation Plan oprationnel Plan daffaires gagnant Lentreprise et le droit Marketing Fiscalit des entreprises Ressources humaines Bootstrapping tats financiers pro-forma Techniques de prsentation

Documentation et information
Livres, articles Gabarits Tendance Entreprendre
Inscrivez-vous Ides darticles? comm@entrepreneuriat.uqam.ca

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Autres activits
Concours dentrepreneuriat de lUQAM
Pour reconnatre les projets prometteurs Bourses totales de 20 000$
Couche-Tard Fondation du maire de Montral pour la Jeunesse Lancement le 27 septembre Dpt de lavant-projet dcembre Choix des finalistes dcembre Dveloppement du plan daffaires Dpt du projet mars Prsentation - avril

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5 7 rseautage
Rencontre dentrepreneurs ayant lanc leur entreprise
Soire thmes

Rencontre dautres tudiants et diplms ayant des intrts pour lentrepreneuriat Dernier jeudi de chaque mois

Prochaines confrences:

Sources
Site web:
www.relve.qc.ca www.lesaffaires.com

Bibliographie:
Guide pratique pour reprendre une entreprise, Jean-Marc Tariant, Les ditions dorganisation, 2004, 455 p.

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