Argumentation — Pertinence du choix (PA).

(P) Preuve que notre proposition est la meilleure pour lui pour l’instant.
(A) Accord sur la preuve.

O.P.A. 2 = validation DA.

Objectif : convaincre le client de l’intérêt pour lui de notre proposition.

1. Rappel des préoccupations : ses objectifs et attentes.

Quoi? = la problématique
Pourquoi? En quoi? = enjeu (gagner-perdre?)
Comment? = répercussions?

Ce que vous attendez de nous?

Solutions/Partenaire

Problème Solution

Vu par nous. 2 La logique de notre solution. 3

Exprimé par le client. 1 LA solution. 4

Les actions que cela représente.

2. Notre analyse.

> Causes de la problématique : Pourquoi il y a un problème?

Autres problèmes?

> Atouts pour résoudre la problématique.

Facteurs externes et internes.

> Handicaps à surmonter.

Tout ce qui peut faire rater le projet.
Facteurs externes et internes.

> Les moyens à mettre en œuvre.

Les points-clés : organisation/Hiérarchie.
Connaissances/Aptitudes/Motivation.
3. Notre préconisation.

Processus d’intervention : phases successives. Lesquelles et pourquoi?

- Motivation par rapport à l’offre?
- Comment?

> Prise de conscience.

Objectif : adhésion sur la problématique.

Comment?
Diagnostic et questionnaire (à montrer).

> Méthodes et techniques sur mesure (à montrer).

> Simulations.

> Mise en application réelle sur le terrain.

Objectif : soutenir l’action dans le temps en faisant réussir la nouvelle façon d’opé-
rer.

Comment?
Monter le plan d’action (Qui? Quand? Où?).

4. Avantages de la démarche.
Quels sont les avantages que vous voyez dans notre approche?

> Faire ressortir les avantages.

Préparer les questions ouvertes à poser pour induire nos avantages.

1. Volonté de service : disponibilité; rapidité; outils; analyse; catalogue/sur mesure.

2. Proposition rapide.
3. Qualité des produits.
4. Proche de vous.
5. Suivi commercial.
6. Partenaire fiable.
Qu’est-ce que cela apporte à un prospect de devenir client …? Et pourquoi?

Besoin Arguments Avantages Preuves Caractéristiques

C’est celui A quoi Pourquoi? Qu’est-ce que c’est?
auquel je ça sert?
suis sensible.

Argument : service apporté par les caractéristiques, qui répond aux besoins du
client.
A quoi cela lui sert-il?
Que lui apporte cet avantage?

Avantage : service apporté par les caractéristiques.

A quoi servent les caractéristiques?

Caractéristiques : Tout ce que l’on peut toucher, voir, mesurer.

> Mettre en évidence les besoins.

Écart entre une situation actuelle et une situation future. L’écart vient du niveau de
satisfaction. Quelles sont les conséquences ?

> Présenter les arguments adaptés à ses préoccupations.

Justifier et prouver complètement la réalité de ces avantages grâce aux caractéristi-
ques et autres preuves.
Diriger une conversation de vente :

1. Connaître les critères d’achat.

> Le profil de compétitivité (de 1 à 5).

Critères d’achat Importance pour Nous, vu Concurrent 1;2;...

le client par le client

Prix
Gamme
Service

> obtenir ces infos.

> creuser les écarts.

2. Influencer (par rapport au profil de compétitivité).

> améliorer l’image.

> donner plus de poids à un critère existant.
> créer des critères de références nouveaux.

Bâtir une argumentation.

Objectif : construire une offre sur mesure, adaptée aux besoins et motivations.

 SONCAS (sécurité; orgueil; nouveauté; confort; argent; sympathie).

> Convaincre par des questions.

> Démonstration structurée.

Méthode :
 argumentation selon les critères de choix.
> 3 raisons de signer chez nous ?
 Ordre (qualité principale puis secondaire).
 Mise en valeur de l’offre. Questions fermées pour obtenir des accords partiels.
 Son futur produit.