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4 Argumentation
4 Argumentation
(P) Preuve que notre proposition est la meilleure pour lui pour l’instant.
(A) Accord sur la preuve.
Quoi? = la problématique
Pourquoi? En quoi? = enjeu (gagner-perdre?)
Comment? = répercussions?
Problème Solution
2. Notre analyse.
Comment?
Diagnostic et questionnaire (à montrer).
> Simulations.
Comment?
Monter le plan d’action (Qui? Quand? Où?).
4. Avantages de la démarche.
Quels sont les avantages que vous voyez dans notre approche?
Argument : service apporté par les caractéristiques, qui répond aux besoins du
client.
A quoi cela lui sert-il?
Que lui apporte cet avantage?
Prix
Gamme
Service
Méthode :
argumentation selon les critères de choix.
> 3 raisons de signer chez nous ?
Ordre (qualité principale puis secondaire).
Mise en valeur de l’offre. Questions fermées pour obtenir des accords partiels.
Son futur produit.