DS 2 h 2004 I.

Calculs commerciaux

Analyse des ventes

1. M. Mariel vous demande de raliser une prvision des ventes pour 2004 et 200 5, il connat la mthode des moindres carrs et vous demande de lutiliser. CA de la suprette 8 huit en Milliers d Euros Xi 1998 1 1999 2 185 2000 3 2001 4 2002 5 2003 6 Sommes 21 Moyennes 7 8 a = b = Yi 180 370 195 210 225 240 1235 3,5 249,33 261,76 12,43 162,33 XiYi 180 4 585 840 1125 1440 4540 206 Xi 1 9 16 25 36 91

2.

Justifiez le choix de la mthode de calcul. Est-ce la plus approprie ?

La mthode des moindres carrs sera privilgie dans les cas o les ventes connaissent des fluctuations assez sensibles. Dans le cas prsent le Chiffre dAffaires volue de man ire trs linaire, la mthode des points extrmes aurait donc pu suffire. 3. Quel sera le taux daccroissement envisageable du chiffre daffaires pour 20 04 et 2005 ?

4. M. Mariel qui manipule bien son logiciel de gestion commerciale vous pro pose un tableau de ventes totales par jour de la semaine. Il vous demande de lui prsenter des coefficients journaliers et den faire un commentaire. Lundi Totaux 2001 39 2002 42 Mardi 33 35 Mercredi 33 34 34 36 Jeudi 28 31 Vendredi 22 23 21 24 Samedi Dimanche 210 225

2003 44 Totaux 125 Moyennes Coef S. 0,185 Coef S. 1,296

38 106 41,67 0,157 1,099

37 104 35,33 0,154 1,079

37 107 34,67 0,159 1,110

34 93 35,67 0,138 0,964

25 70 31,00 0,104 0,726

25 70 23,33 0,104 0,726

240 675 23,33 1 7

32,14

Les ventes ne sont pas rgulires sur la semaine. On note une part des ventes import ante sur le jour du lundi avec prs de 19 % des ventes totales. Le jour o le chiffr e daffaires est le plus faible correspond au samedi, la concurrence avec les acha ts en Super et Hypermarchs sen ressent. On note une part importante des ventes sur le dimanche matin avec tout de mme 10 % des ventes totales. II. Commercialisation dun nouveau produit

M. Mariel envisage de rfrencer un produit Rgional pas encore prsent dans son linaire, la saucisse de Morteau. Pour fixer le prix de vente il dispose des rsultats dune enqute ralise par le syndicat professionnel des producteurs de saucisse de Morteau. 5. Quelles sont les deux questions poses dans lenqute ?

Question I : Question lie la Qualit En dessous de quel prix nachteriez-vous pas une saucisse de Morteau pensant quelle est de mauvaise qualit ? Question II : Question lie au prix Au dessus de quel prix nachteriez-vous pas une saucisse de Morteau estimant que le prix est vraiment trop lev ? 6. Quel est le prix psychologique du produit ? Question II % raisons d achat Cumuls dcroissants Nb de rponses % 0 0 0 40 50 70 90 110 75 55 10 500 0% 0% 0% 8% 10% 14% 18% 22% 15% 11% 2% 100% 0% 0% 0% 8% 18% 32% 50% 72% 87% 98% 100% 0% 21% 40% 50% 56% 52% 42% 24% 13% 2% 0%

Prix proposs Question I Nb de rponses % Cumuls croissants 1 105 21% 100% 2 95 19% 79% 3 92 18% 60% 4 80 16% 42% 5 50 10% 26% 6 40 8% 16% 7 20 4% 8% 8 18 4% 4% 9 0 0% 0% 10 0 0% 0% 11 0 0% 0% 500 100% Le prix psychologique est de 5

TTC avec un taux dacceptabilit de 56 %

7. Suite un appel doffre la socit Faivre propose une offre commerciale (Cf. an nexe). Le taux de marque moyen appliqu par M. Mariel est en gnral de 40 %. Quelle s era la marge dgage ainsi que le prix de vente attendu pour le consommateur ?

Prix d achat / (1 - Taux de marque) Prix de vente HT X (1 + taux de TVA)

8.

Quel sera en dfinitif le prix de vente propos aux prospects, justifiez.

Le prix dfinitif retenu doit tre le prix psychologique soit 5 . Ce prix correspond au maximum des personnes prtes acheter le produit, dautre part il couvre largement les cots et la marge habituellement applique par le dtaillant. Il possible denvisag er un prix magique de 4,90 qui pourrait jouer en notre faveur. III. Promotion

M. Mariel souhaite organiser une promotion sur un lot de produits comtois. Il pr opose une saucisse de Morteau, un Mont DOr et une bouteille de vin du Jura. 9. Etablissez le compte de rsultat diffrentiel

CA 1318,00 100% Cot d achat 1100,00 Autres charges variables Total Charges variables 1150,00 Marges Sur Cot Variable Affichage 50,00 Concours 40,00 Total Charges fixes 90,00 Rsultat 78,00 6% 10.

Quel est le seuil de rentabilit en valeur et en volume ?

Valeur Volume Seuil de rentabilit 706,07 11. Quel est le point mort ?

Le point mort sera atteint de manire thorique le jeudi vers 11 h. 12. Faites un commentaire sur lopration notamment en analysant la rentabilit.

Point mort 0,21

3,21 3 jours pleins 21 % d une journe de 12 heures

Intituls Calculs Prix d achat HT Taux de marque 40% Marge 1,73 Prix de vente HT TVA 5,5% Prix de vente TTC

Montants 2,6

4,33 4,57

50,00 168,00 13% 7%

54 lots (706,07 / 13,18)

Si M. Mariel vend effectivement les 100 lots prvus sur lopration il dgagera une marg e de 78 . Au bout de 3 jours la rentabilit sera atteinte, lensemble des charges fix es seront couvertes. Le taux de marque obtenu est de seulement 6 % alors quhabituellement il tourne au x alentours de 40 %. Cette situation est normale dans le cas dune action de promo tion. Les actions de promotion doivent permettre au grant dassurer des ventes supplmentai res et de fidliser la clientle.