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Lorganisation de la force de vente
pour une optimisation de la performance
Les conditions de la russite reposent sur
une organisation rigoureuse et la concentration de chacun sur son
mtier,
+ quelques recettes de mesure de la performance !
1 - Lorganisation de la force de vente
2 - Loptimisation de la performance.
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1 - L organisation de la force de vente
Les mthodes dorganisation
Lvolution des mtiers
La dtermination des effectifs
La dtermination des territoires
L organisation de l quipe de vente.
1 Organisation
2 - Performance
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1 1 L organisation de la force de vente
1 Organisation
2 - Performance
relation troite voire personnelle
cot de service au client lev
gestion de la force de vente
attention maximale aux gros
clients
informations trs prcises
facilite la prose de dcision
En fonction de la
taille des clients
cots levs
ncessit une solide connaissance
produit
orientation clientle
fidlisation clientle
remonte dinformation terrain
En fonction du
march
taux de rendez-vous plus bas
trop de visites/clients
plus de ventes
plus de marge
meilleure analyse des besoins
clients
En fonction du
produit
non adapt si beaucoup de lignes de
produits
non adapt si produits trop
complexes
Simplicit
proximit du client
frais de dplacements moindres
gographique
inconvnients avantages Nature de
lorganisation
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1 2 Lvolution des mtiers
L volution des mtiers
Complmentarit : vendeur assis / vendeur debout
De la vente de produits vers une offre de service (offre globale,
fidlisation, relation client)
Spcialisation et professionnalisation des vendeurs.
Les difficults rencontres
Turn over des jeunes
Extension des territoires et difficult dorganisation
Complmentarit ou phagocytage entre les canaux de vente.
1 Organisation
2 - Performance
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1 3 Les mthodes de dtermination des effectifs
par la charge de travail
suppose une segmentation
de la clientle en fonction
des frquences et du temps
de visite
par les objectifs de vente
suppose une prvision du CA
prcise
par la rentabilit marginale
suppose la connaissance de la
rentabilit des comptes
la mthode volontariste
suppose que les vendeurs
embauchs creront leur
propre activit.
1 Organisation
2 - Performance
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La question de
l quit versus les
comptences
Confier des territoires
quitables ou miser sur
les comptences
personnelles
L homognit
des territoires
sous l angle des
potentiels et/ou
des charges de
travail.
La cl de la
rpartition
Spcialisation par
produit, par nature de
clients
1 Organisation
2 - Performance
1 4 La dtermination des territoires
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Directeur Commercial
Responsable informatique
Assistante de Direction
Animation du rseau
Prescripteurs Supports
Grands Comptes
Nationaux
Participe la
professionnalisation
des vendeurs
Donne les moyens de
russir le processus de
vente
Ngocient des conventions
avec les grands comptes
Deux ples :
Information Outils
Animation des ventes
Plusieurs ples :
Administration des
ventes
Outils statistiques
Etudes et Comptages
Phoning
Une organisation oriente
secteurs dactivit
Commercialise loffre
auprs des prescripteurs
1 5 L organisation de l quipe de vente
1 Organisation
2 - Performance
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National
Rgions
Territoire
Resp. Commerciaux
Rgionaux
Resp. Grands Comptes
Rgionaux
Directeur Commercial :
Directeurs Rgionaux
Chef des ventes
Attachs Commerciaux
Assistantes
Commerciales
Assistantes
Commerciales
Directeur du rseau :
Directeur Production et
qualit :
Responsables Rgionaux
Exploitation et Qualit
Ressources Humaines
Contrle de gestion
CIO
Directeurs
Chargs de
production
Chargs Aprs-Vente
Animateurs
des ventes
1 5 L organisation de l quipe de vente
1 Organisation
2 - Performance
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2 - L optimisation de la performance
Processus de vente et indicateurs
Rsultats, critres, contrle
Signification des ratios cl
Lanimation des hommes.
1 Organisation
2 - Performance
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2 - 1 Processus de vente et indicateurs
1-Pistes
Taux de conversion /
Mailings, publicit
2 - demandes,
propositions
Nombre,
types de ventes
Valeur moyenne,
taux de conversion
3 - entretiens de
vente
Taux de visite,
taux de succs,
comptence,
dure
4 - Vente
Volume de commande,
largeur de gamme,
nouveaux comptes
6 Service
Satisfaction / plainte, appels
Prestations additionnelles
v v
e e
n n
t t
e e
5 - Suivi
Taux de conversion,
activit tlphonique,
courrier
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2 - Performance
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2 2 Rsultats / critres / contrle
permanent En accord avec les
exigences de lentreprise
Implication dans les actions
promotionnelles
Fiches de remonte
dinformations
Participation, force de
proposition
Remonte dinformations pour le
marketing
Rapport de rsultats Degr de connaissance Connaissance des concurrents
Plan de tournes Systme fiable Traage ditinraires adquat
Accompagnement terrain
Rapport du chef des ventes
Connaissance du processus
et niveau de comptence
requis
Mthode de vente
Rapport de visite Bonne connaissance de
sites
Visites de sites
Comptes-rendus
hebdomadaires
4 6 visites par jour Taux de visite adquat
X / mois Ouvrir de nouveaux comptes
Runion mensuelle % de CA Atteinte des objectifs de vente
Dispositif de contrle Critres de performance Rsultats cl
1 Organisation
2 - Performance
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2 3 Signification des ratios cl
Facteur bnfice 9. Ventes ralises / cots
Niveau de service 10. Taux de visite par compte
Niveau de prospection 11. Nouveaux comptes / comptes existants
Analyse du march 12. Ventes ralises / opportunits de march
Largeur de gamme 7. Nombre de lignes de produits placs / vente
productivit 8. Nombre de ventes ralises / jour
Capacit conclure 13. Nombre de ventes / nombre de rendez-vous
Gestion clients 6. Taux de vente aux clients majeurs / clients
Assurance 5. Nombre de RV / propositions faites
Niveau dactivit 4. Nombre dapproches/rendez-vous dcrochs
Productivit de lactivit 3. prospects/demandes/propositions de vente
Valeur de la vente 2. Volume dune commande moyenne
Capacit exploiter une opportunit 1. Commande par visite
Critres de performance Rsultats cl
1 Organisation
2 - Performance
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2 4 L animation des hommes
Personnalit et leadership
commerciaux gestionnaires ou leader
directeur commercial animateur, superviseur ou technicien.
L inn et l acquis
Dilemme connaissances techniques / techniques de vente /
sensibilt marketing.
Clnage ou dissemblance ?
Cf management par comptence, principe dquit
1 Organisation
2 - Performance
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2 4 Exemple : un programme de runions commerciales
Runions hebdomadaires
Soulagement / difficults rencontres : opportunits, programme suivant
Crativit / gestion des comptes : double dtente
Alimentation / informations diverses.
Runions mensuelles
Motivation / rvision des prvisions
Ouverture / informations sur les comptes
Nouveaut / volution produit/ service avec un intervenant.
Runions annuelles
Vision / objectifs globaux
Echange / informations gnrales descendantes et ascendantes
Souffle / direction.
1 Organisation
2 - Performance
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Ce quil faut retenir
Une rflexion sur les profils et les comptences personnelles des
vendeurs
Une organisation ad hoc adapte et volutive
Un systme de pilotage quitable et cohrent
Le lien entre le mtier de vendeurs et les fonctions support de
lentreprise.