1

Raliser par: EL KALEI ABDELFETTAH

Encadr par Mlle BENNAZI

ESTM 2016/2015

PLAN
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
LES STRATEGIES DE LA NEGOCIATIONS
LES ETAPES DE LENTRETIEN DE VENTE
LAPRES VENTE

DEFINITION DE LA NEGOCIATION

La ngociation est une discussion entre deux (ou

plus) parties au sujet d un litige afin de trouver un accord

DEFINITION DE LA NEGOCIATION

La ngociation est une faon de tenter de rsoudre,

par la discussion, les problmes qui surgissent, soit entre les
individus soit entre les diverses collectivits dont ils font
partie .

QUEST-CE UNE STRATEGIE ?

UNE STRATEGIE EST UN PLAN DACTIONS

POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE DOBJECTIFS

COMBIEN Y A T-IL DE TYPES

DACCORDS POSSIBLES ?
DEUX TYPES
1 UN ACCORD EQUILIBRE

2 UN ACCORD DESEQUILIBRE

CHAQUE TYPE DES STRATEGIE

ABOUTIT A UN TYPE DACCORD
1 LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE
ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE

2 LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE

ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

Les stratgies ngociations peuvent tre de DEUX types :

1-La ngociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF)

est celle dans laquelle les ngociateurs font preuve dune forte
coopration et sont anims par un dsir de gain mutuel.
Cest une ngociation de type : GAGNANT //GAGNANT
Ce type de ngociation s inspire de la fameuse expression:
FIFTY // FIFTY

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

2-La ngociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF)

est celle dans laquelle les ngociateurs font preuve dune
coopration faible (ou la limite inexistante), ils sont anims par
un dsir de gain propre, ralis au besoin au dtriment des
objectifs adverses ou communs.
Cest une ngociation de type : GAGNANT // PERDANT
Ce type de ngociation s inspire de la fameuse
expression :
QUE LE MEILLEUR GAGNE !

IL Y A UN 3m TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION

3-La ngociation de type RAISONNEE est celle dans

laquelle les ngociateurs seffacent devant les objets de la
ngociation, tellement ceux-ci sont importants.
Ce type de ngociation intervient dans les ngociations
complexes .
NEGOCIATION DE PARTENARIAT
NEGOCIATION POLITIQUE
NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL
ETC...
Cest une ngociation de type : GAGNANT // GAGNANT
Ce type de ngociation s inspire de l expression :
TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE .

10
n/n

LES DFIRENT ETAPES DE

LA VENTE

 LA PREPARATION
Une prparation bien ralise vous permet de mener
sereinement lentretien, de matriser votre sujet,dinspirer
confiance et surtout dobtenir ladhsion et convaincre votre
prospect ou client.
Vous devez rencontrer un prospect ou un client pour parler
affaires ?
Voici 3 questions auxquelles je vous propose de rpondre avant
de vous lancer :
Qui ?
Quoi ?
Pourquoi ?

 Qui ? (Mon interlocuteur La structure cliente)

videmment, il est primordial de savoir qui vous aurez en
face de vous lors de cet entretien de ngociation.
Quoi ? (Les besoins Ma solution)
De quoi parle-t-on ? Cest la question que vous devez
garder en tte.
Pourquoi ? (Les motivations de mon client ou prospect)
Quelles peuvent tre les motivations principales qui
poussent lachat ?

PRISE EN CONTACT
Cest loccasion de briser la glace et de prsenter les objectifs
et enjeux de lentretien de vente .
Cette phase est trs courte conditionne a 80 pour cent le rsultat
dune vente
Vous naurez jamais une 2me fois loccasion de faire une bonne
premire impression
Il ya ce que lon appelle leffet de halo! cest--dire dans les
premires secondes (les 20 premires secondes ) votre interlocuteur
va se forger une opinion , une premire impression .
Et cest au travers de cette premire impression quil va vous juger
tout au long de lentretien de vente
La prise en contact est essentiel au bon droul des prochaines
tapes .Cest donc une tape cl de la vente

PHASE DE DECOUVERTE
Cest dans cette phase que vous devez apprendre le maximum de choses
sur le client ou le prospect qui se situe devant vous.
Observez tout et poser des questions intelligentes ,des questions ouvertes
pour rcolter de linformation pertinente .
Pour raliser cette dcouverte efficacement posez-vous une seule question
Quest ce qui jai besoin de savoir sur mon client pour lui vendre le
plus facilement possible mes produits et services
Cette tape est crucial , car le but avou est de mettre le doigt sur les
dclencheurs dcisionnels.
Souvent il sagit des motivations dachat . Cela veut permet dargumenter
spcifiquement par la suite pour crer le lieu entre loffre et la demande
en suscitant le dsir dachat.

LARGUMENTATION
Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions et de
cerner votre client
Vous allez ici dcouler un argumentaire commercial de produit ou
service qui colle:
son contexte
ses besoins prioritaires
ses motivations profondes
Cest largumentation est bien ralise, vous pouvez tenter de
conclure aprs que le client est valid votre solution
largumentation peut donc tre la dernire tape de la vente ! Cest
possible
Deux possibilit en fait: soit cest OK , soit vous recevrez des
questions/objections commerciales car votre interlocuteur a encore
des proccupation en tte

LA NEGOCIATION
Cest a ce moment bien souvent que la plupart des vendeurs
restent bloqus sur la question du prix.
Erreur ! Il ny a pas que le prix dans la relation commercial
Premier point , il faut savoir prsenter le prix et de dfendre
avant denvisager la ngociation.
En suite , si ca ne suite pas vous entrez en ngociation
travers un processus dchanges de concessions et
contreparties

17

CLOSING
Cette tapes dpend de votre travail en amont
Et de la raction du client entre :
largumentation
le traitement des objections
et ventuellement la ngociation

Comment assurer le suivi de la

clientle
Assurer le suivi aprs une vente vous permettra de capturer
une clientle acquise, pierre angulaire de la plupart des petites
entreprises prospres. Vous pouvez donner suite par tlphone,
en personne, ou par courrier. Voici quelques mthodes
spcifiques que vous pouvez appliquer:
1-Contactez les Clients Quelques Semaines
Aprs une Vente
2-Rdiger une note de remerciement crit la main
adress aux clients
3- Recherchez les Opinions de votre Clientle a
partir dun enqute envoys aux clients

Enqute

Cher Client, Chre Cliente

Veuillez complter et renvoyer cette enqute afin de nous aider dterminer les faons de toujours mieux
vous servir.
Votre nom ___________________________________________
Le nom de la Socit ________________________________________
Tlphone ____________________________ Date _____________
Veuillez rpondre aux questions suivantes en cochant la rponse approprie.
Courtoisie et Obligeance de la/du Rceptionniste
__ Excellente __ Bonne __ Passable __ Mdiocre
Rponse aux demandes de renseignements
__ Excellente __ Bonne __ Passable __ Mdiocre
Courtoisie, comportement & prsentation du personnel
__ Excellents __ Bons __ Passables __ Mdiocres
Communication de notre socit avec le client
__ Excellente __ Bonne __ Passable __ Mdiocre
Service du reprsentant de commerce de la socit
__ Excellent __ Bon __ Passable __ Mdiocre
Evaluation gnrale __ Excellente __ Bonne __ Passable __ Mdiocre
Est-ce que le reprsentant de commerce a rpondu immdiatement votre service dappel ?
__ Oui __ Non
Recommanderiez-vous notre produit dautres personnes ?__ Oui __ Non
Veuillez me contacter pour discuter de mon compte.__ Oui __ Non